财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度营收同比增长3%，达到4490万美元；若按预估形式计入Conscious Wholesale的营收，净销售额将达到4730万美元 [9][21] - 第三季度毛利润为640万美元，毛利率为14.3%；按预估形式计入Conscious Wholesale后，毛利润为760万美元，占营收的16.1% [23] - 第三季度净亏损900万美元，受150万美元股权薪酬和540万美元递延税资产估值备抵影响，不过股权投资收益150万美元有所抵消；按预估形式计入Conscious Wholesale，净亏损为840万美元；调整后净亏损750万美元，而2018年第三季度调整后净收入为2万美元；调整后EBITDA亏损340万美元，2018年同期盈利约90万美元 [26] - 季度末现金为5250万美元，营运资金约1亿美元 [27] - 长期财务目标为年净收入增长约25%，平均毛利率超20%，调整后EBITDA利润率超10% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务中自有品牌整体销售额同比两位数增长，如Vibs系列销售额连续季度翻倍且趋势有望持续；CBD业务Q2到Q3销售额近乎翻倍 [14][15] - 供应和包装业务方面，旗舰高端包装品牌销售额较上年同期增长25% [17] - 直接面向消费者业务，Vaporer.com是北美雾化产品和消费配件行业访问量最高的电商网站之一；已签订Higher Standards在加州马里布的第三家零售店租赁协议，预计年底再签一家 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大市场因大麻市场扩张，本季度销售额同比增长100%，达到640万美元 [21] - 预计欧洲到2023年将拥有全球最大的合法医用大麻市场，公司收购Conscious Wholesale后业务覆盖20个欧洲市场，拥有约700个零售分销点 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三大支柱，即打造自有品牌、发展供应和包装业务、加强直接面向消费者业务，认为这是2020年及以后的关键增长驱动力 [8] - 为应对行业逆风，公司将减少对JUUL的依赖，主动减少低利润率业务，将销售资源分配到高利润率机会上 [12][13] - 持续投资自有品牌、供应和包装业务以及直接面向消费者业务，以提高毛利率 [25] - 积极寻求并购机会，但会保持谨慎 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内，对 vaping 相关疾病的担忧和监管环境的不确定性将继续对 vaping 相关产品销售造成压力 [12] - 公司致力于消费者安全，已采取措施确保产品质量和完整性 [11] - 尽管面临挑战，但公司对核心业务的发展充满信心，认为专注三大支柱战略将为长期可持续增长奠定基础 [19] 其他重要信息 - 董事会授权公司回购至多500万美元的股票，旨在平衡为股东创造近期价值和投资增长、战略收购以创造长期价值之间的关系 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何根据收入组合变化来建模毛利率 - 本季度JUUL业务利润率有所下降，处于中高个位数水平；JUUL返点的性质和时间对利润率下降的影响超过200个基点 [33][35] 问题: 达到20%以上毛利率目标的时间 - 去除JUUL后，公司整体毛利率已超过长期目标；持续减少JUUL业务占比，避免低利润率业务，有望在未来几个季度实现目标 [37] 问题: JUUL与非JUUL业务的营收情况 - 本季度JUUL营收总计2040万美元 [39] 问题: Conscious Wholesale收购是否用于分销JUUL产品，其业务中vaping占比，以及负面vaping消息在欧洲的传播情况 - Conscious Wholesale目前的产品组合中没有尼古丁产品，未来会继续评估；其业务与公司类似，销售大量开放式系统雾化器，行业vaping担忧对开放式系统雾化产品影响有限；此次收购是公司将高利润率自有品牌拓展到欧洲20多个新市场的跳板 [43] 问题: 明年零售店的扩张计划、开店速度、选址难度及相关背景 - 纽约切尔西市场店表现良好，庞塞市店刚开业，马里布店即将开业，还有一家未披露的第四家店；未明确明年具体开店数量，此前平均每年约三家；会谨慎选择每个地点，学习不同地点的差异；有房地产合作伙伴Jamestown，正在评估多个潜在地点 [46][47] 问题: 加拿大市场JUUL销售情况、Cannabis 2.0推出时间及运营方面SG&A调整和实现调整后EBITDA转正的时间 - 加拿大市场JUUL业务占比为20%，美国为80%；加拿大业务已从300万美元增长到超600万美元，公司对自有品牌在加拿大的引入感到鼓舞，且加拿大JUUL销售利润率高于美国；Cannabis 2.0推出虽有延迟，但不影响公司发展；公司会重新评估人才，合理调整员工规模，但目前暂无具体细节 [49][50][51] 问题: 哪些产品类别最有信心推动营收和利润率增长 - 公司主要关注自有品牌，其利润率高于长期目标，本季度占总营收的7.7%，预计短期内将达到两位数；另外还有直接面向消费者业务（包括电商和实体店）以及供应和包装业务（包括专利儿童防护包装、Pollen Gear和封闭 cartridge 雾化系统），这些业务利润率较高；不包括JUUL的B2B CPG业务利润率也比与JUUL混合时高 [55][56] 问题: 本季度电商销售情况 - 本季度电商业务表现无重大变化，是公司未来重点投资领域，仍在不断发展中 [57]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额达5300万美元，创公司纪录，同比增长31% [12][33] - 毛利率从去年同期的20.7%降至17.3%，排除电子烟产品销售后，第二季度毛利率略超24% [35] - 薪资、福利和工资税费用同比增加340万美元，占净销售额的比例从8.9%升至13.3% [35][36] - 一般及行政费用增加约130万美元，占净销售额的比例与去年同期基本持平，为10.2% [38] - 净亏损320万美元，调整后净亏损120万美元；调整后EBITDA亏损约120万美元 [39][40] - 截至2019年第二季度末，公司现金为6930万美元，债务为830万美元 [40] - 长期财务目标为年净收入增长约25%，平均毛利率超20%，调整后EBITDA利润率超10% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 电子烟业务 - JUUL产品净销售额增长近70%，美国市场季度环比增长48%，加拿大市场去年同期无销售 [19][63][64] 自有品牌业务 - 2019年第二季度自有品牌增长61%，占总净销售额的6.3%，高于去年的5.1%，平均毛利率近35% [23] 电子商务业务 - 2019年第二季度净销售额增长13.6%，独立访客增加约8%至超38万，交易数量增加约13%至超7600笔 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和加拿大市场的增长推动了公司整体增长，特别是蒸发器类别 [13] - 公司在欧洲和亚洲增加了关键人才，继续投资销售团队扩张 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全球最佳大麻品牌的创造者、培育者和推动者，继续招聘世界级人才 [13] - 审查全球战略机会以加速增长，并购仍是上市的关键战略原因，目前并购管道强劲 [14][42][43] - 在快速增长的CBD类别中，通过独家分销协议建立最受尊敬品牌的产品组合，成为品类领导者 [15] - 扩大封闭系统蒸发器产品供应，与多家公司签署分销协议，推出新产品分销 [17] - 延长与Canopy Growth的协议，独家分销其标志性蒸发器产品 [18] - 支持低尼古丁浓度产品促销，尽管JUUL在美国暂停调味产品销售，但整体销售增长抵消了影响 [20] - 支持负责任的立法，如提高购买最低年龄，限制调味产品销售到特定零售地点 [22] - 加大对自有品牌的营销和人员投入，计划通过高利润率自有品牌和新产品提高整体毛利率 [23][24] - 整合电子商务平台至Vapor.com，制定针对性广告策略以推动电子商务增长 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在各品牌和市场实现增长，有望继续推动大麻、大麻衍生CBD和液体尼古丁类别的增长 [29] - 有利的监管变化，如伊利诺伊州大麻合法化、德克萨斯州和俄亥俄州大麻衍生CBD立法通过，是公司发展的有利因素 [29] - 公司正在建立高效的全球基础设施，以支持大麻、尼古丁和CBD行业的长期增长 [31] 其他重要信息 - Pollen Gear获得其儿童 resistant SnapTech Bags的第二项专利 [27] - 公司与加利福尼亚州马里布的一家新店签署了意向书 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度业绩与内部预期相比如何，关键因素是什么？ - 回答: JUUL的表现远超预期，6月的促销活动加速了业务增长，尽管很多促销与电池而非烟弹有关，但体现了用户基础的增长和品牌实力 [48][49] 问题2: 如何在各业务增长情况下推动利润率扩张？ - 回答: 公司计划加大投入，Vibes已取得初步成功，新店开业，有多种手段推动业务组合转变；对于第三方品牌，等待创新产品推出，采取有条不紊的战略方法规划新业务管道 [51][52] 问题3: Higher Standards是否比公司平均利润率高？ - 回答: 是的，Higher Standards的实体零售店和产品组合利润率远高于公司平均水平 [53] 问题4: 关于并购，公司的收购策略框架是怎样的？ - 回答: 公司从两个角度看待收购，一是横向收购，通过地理扩张扩大或强化分销管道；二是纵向收购，以扩大利润率和品牌组合 [58] 问题5: 本季度自有品牌的渗透率是多少？ - 回答: 目前自有品牌占收入的6.3% [59] 问题6: 除Vibes外，其他主要自有品牌的销售情况如何？ - 回答: Higher Standards品牌在新店开业时可见增长，在B2B和B2C业务中也有提升；公司对Keith Haring的吸烟和 vaping配件产品以及Marley Natural感到兴奋，各自有品牌均有增长 [60] 问题7: JUUL在美国和加拿大的增长幅度分别是多少？ - 回答: 美国市场季度环比增长48%，加拿大市场去年第二季度无销售 [63][64] 问题8: CBD品牌在哪些州表现强劲，产品供应情况如何？ - 回答: CBD品牌在美国各地区均有强劲增长，畅销产品包括可蒸发产品、酊剂和外用产品；公司将继续评估其他产品 [67] 问题9: 是否有新的CBD产品分销合作伙伴？ - 回答: 公司正在与各类分销商进行早期讨论，销售团队有创新思维，考虑将产品放置在食品、药品和大众市场等其他有趣的地方 [69][70] 问题10: CBD业务的利润率情况如何？ - 回答: 由于CBD产品SKU多样，目前无法给出平均利润率，但比电子烟产品利润率高 [71][72] 问题11: 年底前Higher Standards零售店的开店计划和选址情况如何？ - 回答: 很多地方希望开设Higher Standards店，公司注重寻找最佳房地产、人流量和展示品牌的地方；开店计划与之前指导一致，相对保守 [73][74] 问题12: CBD产品在11000家零售点的渗透情况如何？ - 回答: 目前处于早期阶段，公司注重选择优质店铺、关注再订购率和销售速度，未透露具体店铺数量和渗透率，但有很大增长空间 [76][77] 问题13: 蒸发器产品在大型零售商的进展如何？ - 回答: 公司继续为加拿大的大型零售商供货，正在与美国的大型零售商进行讨论，期待未来分享产品表现 [79] 问题14: 之前提到的电子商务增长数据是多少？ - 回答: 电子商务增长为13.6% [80][81] 问题15: JUUL促销活动的节奏是否会保持，是否有收入提前拉动的风险？ - 回答: JUUL的促销活动数量、频率和速度一直很稳定，预计不会改变；即使没有促销，JUUL也是强劲的业绩贡献者，促销主要是为了增加用户基础，用户粘性高 [83][84] 问题16: 除旧金山外，是否有其他城市考虑类似电子烟销售禁令？ - 回答: 个别城市可能会评估电子烟产品，但公司分销管道强大，个别城市的影响预计与旧金山类似，不会对财务报表产生重大影响；加拿大市场增长强劲，国际分销扩张也带来额外机会 [86][87][88] 问题17: 薪资费用与高利润率销售收益的关系如何，未来几个季度会如何变化？ - 回答: 薪资费用预计与初始预期有几百万美元的差异，但未提供具体指导 [89] 问题18: 今年的股票薪酬费用预期是多少？ - 回答: 由于接近IPO且正在招聘人才，预计目前股票薪酬费用较高，但与本季度指导差异不大 [90] 问题19: 收购的财务标准框架是怎样的？ - 回答: 作为上市公司，公司考虑传统的并购指标，收购需在增长和利润率上有增值，对每股收益有增值，战略上要成为公司拓展新市场、新产品的平台 [91][92] 问题20: CBD占销售额的百分比是多少？ - 回答: 未披露具体百分比，新增产品带来180万美元收入，CBD是其中重要部分 [94] 问题21: 公司是否进入欧洲市场，目前情况如何？ - 回答: 公司已在欧洲建立团队并招聘员工，未来几个季度将积极加速欧洲市场的发展；目前欧洲业务的SG&A支出很小 [96][97] 问题22: JUUL的促销活动情况如何，是否与Altria的投资有关？ - 回答: JUUL历史上按季度进行促销，本季度有两次促销，一次是为了SKU合规和推广低尼古丁产品；公司不猜测Altria的行为，与JUUL有直接沟通管道，未公开讨论相关关联 [99][100][102]