财务数据和关键指标变化 - 2021年Q3总营收同比增长16%，达到4130万美元，2020年Q3为3580万美元 [38][46] - 2021年Q3 Greenlane品牌净销售额增长26%，达到840万美元，占总净销售额的20.4%，较2020年Q3的18.7%提升210个基点；占合并前Greenlane总营收的29.3%，高于上一季度的25.9% [45] - 2021年Q3美国业务净销售额同比增长29.4%，达到3750万美元，2020年Q3为2900万美元 [46] - 2021年Q3加拿大业务营收约为100万美元，2020年Q3约为440万美元 [50] - 2021年Q3欧洲业务销售额同比增长21%，达到280万美元 [51] - 2021年Q3毛利润为10万美元，占净销售额的0.3%，2020年Q3为250万美元，占6.9%；调整后毛利润为880万美元，约占销售额的21% [52] - 2021年Q3 G&A成本增至1540万美元，2020年Q3为1070万美元 [54] - 2021年Q3净亏损为1630万美元，2020年Q3为450万美元 [54] - 2021年Q3调整后EBITDA为负690万美元，2020年Q3为负630万美元 [55] - 截至2021年Q3末，公司现金为1320万美元，营运资金为7080万美元，2020年12月31日为5420万美元 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消费产品业务方面，公司正从销售第三方产品转向发展自有品牌组合，自有品牌毛利率可达第三方产品的两倍甚至三倍，部分品牌如EYCE和VIBES毛利率超50% [13][14] - 工业产品业务方面，专注于通过批发业务为优质品牌、运营商和零售商提供辅助产品，如可定制包装和汽化解决方案等 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场2021年Q3净销售额同比增长29.4%，主要因KushCo 9月S&P或工业产品销售增长1220万美元（304.9%），抵消了电子商务渠道和直运B2B销售的下降 [46][47] - 加拿大市场2021年Q3营收下降，主要因战略调整减少低利润率尼古丁销售 [50] - 欧洲市场2021年Q3销售额同比增长21%，主要因B2B和第三方市场网站销售增加 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务分为消费产品和工业产品两个单元，并计划创建两个细分市场以更好报告财务数据 [10][11][12] - 公司战略是发展自有品牌组合，通过有机和无机方式增长，提升利润率和盈利能力，原因包括扩大战略护城河、增加收入和利润率、可全球扩张、打造行业唯一真正的辅助品牌集合 [13][16][20] - 公司近期宣布收购领先蒸发器品牌DaVinci，该品牌预计年底销售额约1200万美元，毛利率60%，收购总价最高2000万美元 [25][27] - 行业竞争方面，植物接触侧的MSOs竞争激烈，而辅助侧市场较为分散，公司致力于打造辅助侧的品牌集合 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于供应链挑战时期，运费成本上升，影响了利润率和营收，但公司通过收取运费附加费来应对 [48][49][64] - 公司预计2022年Greenlane品牌营收达7000万美元，2023年超1亿美元，该部分业务毛利率超45%，预计2022年Greenlane品牌营收占总营收的22% - 28% [33][34] - 公司认为此次合并为2022年奠定了良好基础，对未来充满信心 [56] 其他重要信息 - 公司与Smoore和Jupiter联合发布新闻稿，支持Smoore向国际贸易委员会提交的投诉，以捍卫CCELL品牌 vape产品的知识产权，ITC已启动调查 [35][36] - 公司存在非GAAP财务指标，已在新闻稿中提供了这些指标的调整说明 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司与KushCo的整合处于什么阶段，何时能实现合并的全部效益 - 公司表示整合已进行半年，处于中间阶段，接近实现100天交付目标，预计大部分成本节约将在项目的前12个月实现 [61][62] 问题2: 是否发现额外的成本节约机会，如何平衡潜在的成本节约和毛利率提升 - 毛利率提升主要来自产品组合变化，公司将继续增加自有品牌产品的比例；同时通过收取运费附加费来抵消物流成本的影响 [64][65] 问题3: 能否量化通过KushCo和Greenlane平台进行交叉销售的机会 - 交叉销售是合并的主要原因之一，公司将利用自有品牌产品向KushCo和工业产品部门的客户进行销售，提高客户的整体毛利率，预计未来几年能将大量客户转化为自有品牌产品的销售渠道 [67][68][72] 问题4: 第三方品牌Storz and Bickel的供应物流挑战是否对公司业务产生影响，其他产品是否也有类似问题 - 公司表示Storz & Bickel本季度营收为380万美元，上一季度为440万美元，PAX和Grenco产品也受到类似影响，这凸显了公司加强供应链垂直整合的重要性 [78] 问题5: Smoore向ITC提起的CCELL专利侵权调查对公司有何间接影响 - 公司表示已看到积极势头，运营商对供应链可靠性的关注度增加，开始与公司进行相关对话，预计短期内会有一定进展，长期来看，如果ITC调查成功，将为公司带来显著的积极影响 [81][82][83] 问题6: 公司在库存效率提升方面，哪些产品受到消费者和B2B客户的欢迎，这对未来产品推出有何影响 - 公司决定专注于自有品牌产品，停止投资一些不符合战略规划的产品，以释放资金用于自有品牌的发展，确保有足够的产品供应 [91][93][94] 问题7: 公司如何看待电商平台的整合，以提高效率 - 公司计划在2022年加大对电商业务的投资，将多个电商平台整合为一个强大的B2C网站，并通过各个品牌的官网提供直接面向消费者的购买渠道 [96][97] 问题8: 公司如何寻找高利润率的自有品牌，以及如何处理与第三方品牌的分销关系 - 公司将加强与现有工厂的合作，优化供应链，减少合作的第三方品牌数量，更加专注于自有品牌的发展；同时，公司会根据市场情况和资本状况灵活调整策略 [102][104][105] 问题9: 加拿大业务营收大幅下降的原因是什么，未来有何策略来弥补损失的销售额 - 加拿大业务下降部分是由于内部问题，公司将重新评估战略，加强执行；同时，公司将平衡在国际市场和美国市场的资源投入，根据机会和风险回报来决定投资方向 [110][111][112]

业绩总结 - 2021年第三季度净销售额为4130万美元，同比增长16%[13] - Greenlane品牌销售额为840万美元，同比增长25%[14] - 2021年第三季度毛利为10万美元，毛利率为0.3%[14] - 调整后的毛利为880万美元，调整后的毛利率为21.3%[14] - 2021年第三季度净亏损为1630万美元，调整后的EBITDA为-690万美元[14] 用户数据 - 2021年，Greenlane服务了美国前25大大麻运营商中的22家[12] - 2021年，只有12%的销售订单受到PACT法案的影响[9] 未来展望 - Greenlane品牌预计在2022年和2023年的收入分别为7000万美元和1亿美元，年复合增长率为49%[10] - DaVinci预计在2021年实现约1200万美元的销售，产品毛利率为60%[8] 市场扩张与并购 - 合并KushCo后，Greenlane成为辅助大麻行业的无可争议的领导者[13]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-38875 (Commission file number) Greenlane Holdings, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | 83-0806637 | | --- | -- ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2核心收入同比增长14.9%至3450万美元，占总营收99% [7] - 2021年Q2自有品牌收入同比增长62.5%至900万美元，占总营收25.9% [7] - 2021年Q2总净销售额从2020年Q2的3240万美元增至3470万美元 [18] - 2021年Q2毛利润为780万美元，占净销售额22.4%；2020年Q2为680万美元，占比21% [23] - 2021年Q2 G&A成本降至710万美元，2020年Q2为1090万美元 [24] - 2021年Q2净亏损580万美元，2020年Q2为630万美元 [25] - 2021年Q2调整后净亏损420万美元，2020年Q2为510万美元 [25] - 2021年Q2调整后EBITDA亏损370万美元，2020年Q2为430万美元 [25] - 季度末现金为1160万美元，季度结束后完成3200万美元直接发行 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务2021年Q2净销售额同比增长16.4%至3070万美元，B2B、供应和包装、零售销售增加，电商和渠道及代发货销售下降 [19][20] - 加拿大业务2021年Q2销售额较2020年Q2减少210万美元，因非核心收入销售减少 [21] - 欧洲业务2021年Q2销售额持平于260万美元，第三方网站和B2B销售增长抵消电商销售下降 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场核心业务整体约有20%的同比增长 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略聚焦推出新消费产品、通过并购扩张平台、巩固全球大麻消费产品领先地位 [9] - 筛选品牌加入组合，注重提升利润率和客户体验 [11] - 与KushCo合并，整合产品和客户资源，创造交叉销售机会 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为2021年是关键一年，对公司未来充满信心 [26] - 预计整体毛利率将随战略执行而改善 [23] - 预计第三方物流成本将下降 [24] - 认为自有品牌增长是可持续的顺风因素，电商已企稳，供应链挑战是暂时的，利润率将逐步提升至35% [58] - 有信心欧洲业务在下半年恢复盈利 [61] 其他重要信息 - 公司在2021年Q2战略上从低利润率的尼古丁销售业务转移 [21] - 2020年完成工作，使收入结构更偏向高利润率的自有品牌 [9] - 拥有深厚且长期的行业关系，对市场有深入洞察，有大量并购机会 [10][11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Eyce和Pollen品牌表现如何 - Eyce同比增长85%，Pollen Gear同比增长35% [32] 问题2: 销售团队如何进入新开业药房的初始商品规划 - 结合内外团队，利用产品专业知识和现有客户关系，在新老店铺开展业务 [34] 问题3: 公司业务是否有与MSO合作伙伴类似的增长减速趋势 - 美国核心业务有增长，烟店未出现减速情况，但存在供应链挑战 [43][45] 问题4: 第三方物流优化何时体现在毛利率上 - 已开始体现，会持续优化，逐步看到毛利率改善 [48] 问题5: 自有品牌占比达40%时，毛利率能到多少 - 公司认为独立运营时综合毛利率可达35%左右，目前有电商销售下降和运营成本上升等影响因素 [54][58] 问题6: 欧洲业务情况及整合进展 - 销售额与去年Q2持平，有信心下半年恢复增长和盈利，正在精简运营 [61] 问题7: 加拿大市场销售下降后，恢复情况及收入来源 - 未来几个季度同比比较困难，将继续发展非尼古丁销售，ERP实施影响已解决 [66] 问题8: 近期融资的理由和资金部署策略 - 为KushCo合并交易的费用和营运资金做准备，后续结合合并后公司情况评估并购和营运资金需求 [68]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q 001-38875 (Commission file number) (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Greenlane Holdings, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | 83-0806637 | | --- | --- | | ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q1核心收入同比增长11.6%，从2890万美元增至3230万美元，占该季度总收入超95%，而2020年Q1占比为85% [7][26] - 2021年Q1 Greenlane自有品牌收入同比增长18.4%，达到创纪录的850万美元，占2021年Q1总净销售额的25.1%，较2020年Q1的21.3%提升380个基点 [7][26] - 2021年Q1总净销售额从2020年Q1的3390万美元增至3400万美元 [26] - 2021年Q1美国业务净销售额同比增长5.7%，从2710万美元增至2870万美元 [27] - 2021年Q1加拿大业务净销售额减少180万美元 [28] - 2021年Q1欧洲业务净销售额同比增长18.5%，从230万美元增至280万美元 [28] - 2021年Q1毛利润为730万美元，占净销售额的21.5%，与2020年Q1持平；商品毛利率增长4.9%，商品毛利润增加170万美元，即增长18.3% [30] - 2021年Q1 G&A成本降至830万美元，低于2020年Q1的870万美元 [32] - 2021年Q1净亏损为770万美元，低于2020年Q1的1670万美元；调整后净亏损为550万美元，低于2020年Q1的610万美元；调整后EBITDA亏损为520万美元，较2020年Q1的630万美元改善110万美元 [34] - 截至2021年3月31日，现金为1230万美元，较2020年12月31日的约3040万美元减少1810万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务收入增长，2021年Q1达到3230万美元，占总收入超95% [7][26] - Greenlane自有品牌业务表现出色，2021年Q1收入达850万美元，占总净销售额25.1%，VIBES季度收入创纪录达270万美元，同比增长72.7%，Marley Natural系列同比增长222.4% [7][8] - Eyce品牌在2021年Q1同比增长52.6%，收购后助力公司业务发展 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额增长5.7%，主要得益于B2B、电商和渠道及代发货销售的增长，抵消了供应、包装和零售销售的下降 [27] - 加拿大市场净销售额减少180万美元，主要因非核心收入销售减少160万美元，系战略转向高利润业务所致 [28] - 欧洲市场净销售额增长18.5%，主要得益于第三方网站销售和B2B销售的增长，抵消了零售门店销售的下降 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略聚焦推出新消费产品、通过并购扩张平台、巩固全球大麻消费产品领先供应商地位 [10] - 收购Eyce，其是全球领先的特种硅胶吸烟产品制造商，一季度同比增长52.6% [11] - 与KushCo合并，预计增强业务规模，产生显著协同效应，合并后公司预计实现3.1 - 3.3亿美元收入，并在24个月内节省1500 - 2000万美元成本 [18][22][23] - 利用合规基础设施和物流经验，应对PACT法案对电子烟产品邮寄的监管变化，为客户提供服务并创收 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2021年开局良好，核心收入和自有品牌业务持续增长，对未来发展充满信心 [6][7] - 随着全球疫苗接种率提高和经济重启，可能面临产品供应和运输资源短缺问题，影响收入最大化，直至情况正常化 [29] - 认为2021年是关键一年，随着财务表现改善、核心和自有品牌收入增长、收购Eyce及与KushCo合并，公司未来前景乐观 [36] 其他重要信息 - 参加TPE展会，反响积极，VIBES卷纸、Eyce和学生玻璃等产品贡献超400万美元收入，还将VIBES卷纸引入传统便利店渠道 [16] - 预计未来现金使用主要用于并购活动，目前有大量潜在并购机会正在洽谈中 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度自有品牌收入受Eyce的影响程度，以及自有品牌的有机增长情况和年底占比预期 - 公司未单独披露Eyce的收入金额，但表示其同比增长56%；排除Eyce后，自有品牌仍有强劲的有机增长，如VIBES和Marley Natural等品牌；公司认为自有品牌占比可通过有机和无机增长持续提高，去年四季度占比20%，本季度达25%，有信心在年底进一步提升；公司的长期目标是在未来三年内使自有品牌占比达到40% [40][41][43] 问题2: 与KushCo合并后交叉销售机会的反馈情况 - 行业顶级MSO主动联系公司，询问零售商品计划以及CPG产品的向上销售和交叉销售机会，显示出积极的早期迹象，有望成为合并后公司潜在有机增长的重要驱动力 [45] 问题3: VIBES在便利店渠道的拓展计划，包括年底新增门店数量、是否加入现有品牌、相关策略及营销举措 - 公司尚未确定在便利店渠道新增门店的数量，因传统烟店业务增长强劲，需确保现有客户的库存稳定；早期与便利店客户的沟通反馈良好，可参考其他卷纸品牌评估机会大小；公司正加大VIBES的生产能力，以满足预期的需求增长 [52][53] 问题4: 增量并购的重点方向，是针对主流渠道的品牌和产品，还是核心烟店渠道并向药房转型的产品 - 公司有丰富的并购和产品开发管道，部分产品针对合法大麻市场，如药房、MSO和单州运营商等；虽然CPG产品传统上在烟店销售，但随着全球大麻合法化，预计更多产品将在药房销售；公司希望利用与KushCo合并后的关系，将传统CPG产品引入门店前端 [55][56][58] 问题5: 物流成本和运费对本季度毛利率的影响 - 运费对整体毛利率的影响低于50个基点，全球海运成本上升；物流成本方面，主要是向3PL过渡导致成本略有上升，且1月份的大量实物库存盘点影响不会持续 [64] 问题6: 高标准门店的运营状况，以及客流量是否有改善 - 门店已正常运营，受疫情影响仍存在一定影响，但整体销售开始回升；过去六到八周，纽约和加利福尼亚的客流量有明显改善 [65][68] 问题7: 美国市场消费者购买行为是否有变化，如电商业务是否持续增强 - 电商业务增长趋于平稳，不再像疫情高峰期那样快速增长，因实体店业务大幅增加；但电商业务仍同比增长，且公司认为疫情已在一定程度上永久性改变了消费者的购买模式和行为，电商未来仍将是重要的销售渠道 [71] 问题8: 应付账款支付导致的现金减少是否会在年内恢复正常 - 现金减少主要是因为春节前建立库存导致应付账款增加，目前现金已恢复正常，且二季度有所增加，公司将谨慎管理现金 [72] 问题9: 在与KushCo合并前的成本降低计划中，持续推进的领域有哪些 - 公司持续优化第三方物流，尽可能降低员工数量，已在去年12月进行了大幅裁员；同时，成功从欧盟的3PL转型，旨在打造高效且可扩展的组织，避免销售增长时出现物流和仓储瓶颈 [75] 问题10: 并购管道与MSO讨论相关的产品类别重点，以及当前和未来品牌组合与MSO需求的匹配情况 - 公司销售的八个主要产品类别中，每个类别都有机会开发适合MSO的产品，并购活动主要集中在封闭式墨盒 vaping系统和电池技术方面；此外，还有一些并购机会可帮助公司与大型零售商和第三方网站建立合作关系 [79][80][81] 问题11: 加拿大业务的未来战略，以及与KushCo合并后配送中心的布局规划 - 加拿大仍是公司重要的市场，但受疫情影响，实体店业务面临压力，预计随着疫苗接种率提高，情况将有所改善；公司正在考虑整体的配送设施生态系统，但尚未公开具体评论，需考虑相关法律问题 [88][89] 问题12: 自有品牌本季度增长的驱动因素，是价格、销量还是产品组合 - 增长主要源于有机增长，公司未对价格进行重大调整；各品牌表现因供应链挑战而异，但总体上自有品牌在年度基础上持续改善，销量是主要驱动因素 [95][96][97] 问题13: 库存管理方面是否有改进空间，是否会被更昂贵的流程抵消 - 正常情况下，预计每季度有30 - 40万美元的过剩和过时库存；本季度90万美元的库存核销中，40万美元与过期的CBD产品有关，随着业务发展，CBD业务占比逐渐降低；公司希望明确这一情况，以便投资者进行模型预测 [98][99]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-38875 (Commission file number) Greenlane Holdings, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | 83-0806637 | | --- | --- | ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年核心收入增长12.7%，达到创纪录的1.252亿美元，自有品牌收入增长46.3%，达到2720万美元，占2020年总净销售额的20%，而2019年仅为10% [10] - 2020年第四季度核心收入销售增长11.3%，达到3390万美元，Greenlane品牌增长50.5%，达到创纪录的780万美元 [22] - 2020年第四季度净销售额为3630万美元，较2019年第四季度的3720万美元下降2.6%，毛利润为620万美元 [23] - 2020年Greenlane自有品牌净销售额增长46.3%，达到2720万美元，占财年总销售额的19.7%，高于2019年的10.1% [24] - 2020年核心收入增长12.7%，达到1.252亿美元，总销售额从2019年的1.85亿美元降至1.383亿美元，但核心收入占2020年收入的90.5%，高于2019年的60.1% [25] - 2020年美国业务净销售额减少4770万美元，加拿大业务销售额减少670万美元，欧洲业务年度销售额总计1030万美元，2020年第四季度销售额为310万美元，较2019年第四季度增长15.2% [25][26] - 排除第三季度库存调整的影响，2020年年度毛利润为2760万美元，毛利率为20%，比2019财年的16.8%高320个基点 [27] - 2020年G&A成本增至3530万美元，主要由于ERP系统实施和分销渠道整合的分包商费用增加约200万美元等原因，部分被营销费用减少约110万美元所抵消 [28][29] - 2020年净亏损为4770万美元，调整后净亏损为2590万美元，调整后EBIT亏损为2440万美元 [30] - 截至2020年12月31日，现金为3040万美元，而2019年12月31日为4780万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，VIBES Rolling Papers增长53.6%，Marley Natural增长68.3%，Keith Haring Glass Collection增长73.1%，Aerospaced增长24.5% [11] - 收购的Eyce利润率约为60%，同比收入增长33.2% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着越来越多的州将成人娱乐或医用大麻合法化，行业的潜在市场规模每天都在扩大，新泽西州启动成人使用计划以及纽约即将将成人娱乐大麻合法化，联邦层面也有越来越多的动力推动有意义的大麻改革，包括全面联邦合法化 [78][80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过Greenlane自有品牌增加高利润率的收入机会，发展与优质第三方品牌合作伙伴的关系，通过提高优化和效率进一步降低成本，并通过精心挑选的并购机会扩展平台 [13] - 公司近期收购了长期合作伙伴Eyce，未来将继续评估市场上类似的机会，预计未来几年行业整合将继续进行 [14][16] - 公司与KushCo合并，预计合并后公司在过去12个月的预估收入将超过2.5亿美元，将创造相当大的规模和协同效应，成为全球辅助大麻行业的领导者 [41] - 合并后的公司将整合双方强大的差异化和创新产品，包括自有品牌和独家第三方产品，打造全面的一流产品组合，拥有巨大的交叉销售机会 [44] - 合并后的公司将服务于包括许多领先的多州运营商和加拿大LP、美国大多数顶级烟店以及数百万消费者在内的优质客户群体，并有望随着合法化的扩大进一步拓展市场渠道 [46] - 预计合并后的公司将在交易完成后的24个月内实现约1500万至2000万美元的成本节约协同效应，提高利润率和盈利能力 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年的成功为2021年奠定了坚实的基础，公司将推出令人兴奋的新消费产品，巩固其作为全球领先的大麻消费产品供应商的地位，并为股东创造强大的价值 [12] - 行业正处于快速扩张阶段，合并后的公司将能够利用多个地区的有利因素，加速两家公司的独立增长 [49] - 预计合并后的公司2021年的预估收入将达到3.1亿至3.3亿美元，毛利率预计在22%至24%之间，不包括协同效应时预计将产生正的调整后EBITDA [86][87] 其他重要信息 - 公司针对PACT法案的立法，合规和物流团队建立了一个世界级的网络，可独立于主要航运公司运营，减轻了对行业的重大影响，并利用这一能力吸引新客户，并将其作为服务解决方案推向现有客户和供应商 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 交易是否需要解决品牌的控制权变更条款 - 公司表示已公开了很多合作品牌，交易的设置是为了继续从双方的合作伙伴中受益，有信心继续支持生态系统内的所有品牌，合同过渡等细节都在计划中解决 [94] 问题2: 交易在反垄断方面是否有担忧 - 公司表示目前没有重大担忧，会按流程进行处理 [95][98] 问题3: 请介绍协同效应和新增长机会的优先级 - 公司认为收入协同效应巨大，KushCo专注上游销售，Greenlane擅长下游销售，两者结合有大量交叉销售机会；成本协同效应包括公共公司合规成本、设施成本、咨询费用等方面的节省，以及整合到一个系统带来的好处 [102][104][106] 问题4: 预计1500万 - 2000万美元的成本协同效应是否大部分会在第一年实现 - 公司表示第一年因整合两家公司可能会产生一些费用，会抵消部分节省，最大化的节省将在24个月的第二个12个月实现 [109] 问题5: 交易完成前Greenlane是否有其他潜在的收购目标 - 公司表示一直希望站在行业整合的前沿，正在寻找变革性和补充性的收购机会，有活跃的并购机会管道，包括扩大分销和收购额外品牌 [112] 问题6: Greenlane是否仍计划推出自有品牌蒸发器，如何与合并后的公司相适应 - 公司表示会继续评估，会谨慎行事以确保为股东和第三方供应商带来最大利益，KushCo与顶级 vaping 供应商有良好关系，结合公司的经验和设计团队，有很大的产品开发机会 [115][116] 问题7: 关于与MSOs的收入协同效应，是与现有买家还是新买家进行沟通 - 公司表示在成熟的组织结构中可能不同，会利用与这些组织的关系找到合适的人，认为这些产品对MSOs是巨大的增值机会，会全面教育和帮助他们合理布置店铺以实现价值最大化 [121][122] 问题8: 合并后公司的EBITDA利润率未来几年的走势，以及如何考虑收购目标的盈利能力 - 公司认为合并能带来规模效应，有明确的途径实现近期正的EBITDA，长期来看利润率有提升潜力，公司自有品牌的增长势头良好，收购能增强利润率，会关注利润率扩张的机会 [125][127][128] 问题9: 请解释Greenlane毛利率下降的原因，以及为何有信心达到22% - 24%的目标，需要多长时间 - 公司表示扣除第三季度的库存调整后，毛利率同比提高了320个基点，有意义的进展，合理的范围是2021年达到低至中20%，自有品牌的增长率和利润率能帮助实现目标，去除2020年库存调整的影响会更有信心 [140][141][142] 问题10: KushCo的辅助业务如供应商融资和CBD分销的增长机会如何 - 公司表示与XS Financial的合作将继续，能为客户提供设备融资，从而促进产品销售；CBD服务目前不是重点，但如果市场好转，与Greenlane有协同机会，目前在公布的收入协同效应中考虑了较小的协同效益 [144][146][148] 问题11: 合并后公司的资本支出预计是多少 - 公司表示尚未制定具体计划，但综合双方模型，预计资本支出在500万美元左右 [153] 问题12: 请介绍KushCo的配送中心布局 - 公司表示经过近12个月的仓库整合和优化计划，将缩减至两个沿海配送中心，分别位于南加州的莫雷诺谷和马萨诸塞州的伍斯特，预计完成整合计划后将实现约100万美元的额外成本节省 [154][155] 问题13: 请详细解释公司如何解决配送问题和挑战 - 公司表示针对PACT法案，合规和运营团队开发了多种解决方案，选择了一个利用最后一英里分销商网络和强大软件平台的方案，不仅能满足合规要求，还能为客户和供应商提供服务，创造潜在机会 [167][169] 问题14: 请详细说明KushCo的产品如何交叉销售到Greenlane平台，以及3.1亿 - 3.3亿美元的指导收入是否包括这些交叉销售机会 - 公司表示KushCo与CCELL/Smoore的关系能带来交叉销售机会，如电池产品，与Greenlane的供应和包装业务也有重叠；未来若能利用与Smoore的关系开发符合Greenlane CPG产品的产品，将是巨大的协同效应，指导收入中已包含了部分协同效应 [183][184][187]

合并与股东结构 - 合并后的公司预计2020年合并收入超过2.5亿美元[7] - 合并后，Greenlane股东预计持有50.1%的股份，KushCo股东持有49.9%[8] - 合并协议的基础交换比例为每股KushCo股票约0.2546股Greenlane股票，较KushCo在2021年3月30日的20日成交量加权平均收盘价溢价6.3%[8] 成本协同与收入预期 - 合并后预计将实现每年1500万至2000万美元的税前成本协同效应，预计在交易完成后24个月内实现[17] - 预计2021年合并公司收入在3.1亿至3.3亿美元之间，毛利率在22%至24%之间[22] 市场与员工规模 - 合并后，预计将拥有超过350名员工，产品在全球超过8000个零售门店销售[11] - 合并后，预计将形成超过3.5亿美元的市场资本[11] 管理层与创新 - 合并后，Greenlane和KushCo的管理层将包括KushCo的首席执行官Nick Kovacevich担任合并公司的首席执行官[8] - 合并后，预计将增强产品组合深度和创新管道，以为客户和消费者提供价值[7] - 合并后，预计将利用行业领导者的25年以上经验推动公司增长[20]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净销售额为3580万美元，较2019年第三季度的4490万美元减少910万美元，降幅20.3%，主要因业务转型和战略决策减少低利润率销售 [25] - 2020年第三季度美国营收约2900万美元，较2019年同期的约3860万美元减少960万美元，降幅24.9%，主要因尼古丁产品减少；加拿大营收约440万美元，较2019年同期的约630万美元减少180万美元，降幅29.3%，主要受COVID - 19影响 [27] - 2020年第三季度欧洲业务营收约230万美元，Q3净销售额较Q2的3240万美元环比增长10% [28] - 2020年第三季度毛利润为250万美元，占净销售额的6.9%，2019年同期为640万美元，占比14.3%；排除一次性库存调整影响，2020年第三季度毛利率应为20.4%，较2019年第三季度提高610个基点 [28][30] - 2020年第三季度薪资、福利和工资税较2019年第三季度减少约160万美元至500万美元，降幅23.8%，主要因股权薪酬费用减少250万美元 [32] - 2020年第三季度G&A成本较2019年第三季度增加约590万美元至1070万美元，主要因一笔220万美元的赔偿资产损失、分包商费用增加约90万美元、第三方物流费用增加约100万美元、无法收回的供应商存款准备金增加80万美元和重组成本增加约50万美元 [33][34] - 2020年第三季度净亏损为1380万美元，2019年同期为900万美元；调整后净亏损为690万美元，2019年同期调整后净亏损为750万美元；调整后EBITDA亏损为630万美元，2019年同期调整后EBITDA亏损为340万美元 [35] - 截至2020年9月30日，公司现金为4000万美元，2019年12月31日为4780万美元；年初至今，经营活动现金使用量为380万美元，去年为3350万美元，现金利用率提高89% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务净销售额从2019年第三季度的2370万美元增长36%至2020年第三季度的3230万美元 [26] - 2020年第三季度Greenlane品牌销售额增长65%至约560万美元，占总营收的15.5%；B2C从2019年第三季度的3%增至2020年第三季度的13%；S&P从2019年第三季度的10%增至2020年第三季度的11% [13] - 2020年第三季度尼古丁产品销售额降至330万美元，占净销售额的9.2%，2019年第三季度为2020万美元，占净销售额的45%，同比减少83% [26] - 在线销售额2020年第三季度较2019年第三季度增长196% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦四大支柱：通过Greenlane品牌产品和更广泛的产品组合增加高利润率收入机会；通过简化和优化分销平台提高运营效率以降低成本；改进销售方式以推动客户增长；通过战略发展和精心挑选的并购机会增强和扩展平台 [9][10] - 季度末后，公司完成向新的集中化和简化分销模式的过渡，并将全球员工人数减少4.5%，结合其他费用削减，预计到2021年第一季度末实现年化节省500万美元 [11] - 公司获得Marley Naturals配件在中美洲、南美洲、加勒比地区和欧洲的专业地点的独家扩展权，这是全球扩张战略的重要组成部分 [14] - 公司致力于渠道扩展和数字解决方案，因疫情期间大量客户转向在线购物，预计疫情结束后部分客户仍会保持在线购物习惯，公司将继续改善数字平台以提供全球一流的客户体验 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司新的高级领导团队在第三季度完成业务审查并采取关键举措，转型举措成功实施，收入组合持续多元化，高利润率机会增长，公司有望利用行业预期增长，实现盈利并为股东创造价值 [7][8][12] - 公司认为到2021年第一季度实现调整后EBITDA盈利的路径正在推进，预计整体毛利率将随着战略愿景的实施而扩大 [24][32] - 公司资金充足，现金利用率改善，财务稳定性提高，有能力利用资产负债表执行增长计划和潜在并购机会 [37][38] 其他重要信息 - 会议提醒，今日的准备发言可能包含前瞻性陈述，这些陈述不保证未来表现，不应过度依赖，且公司无义务因新信息或未来事件更新这些陈述 [2][3][4] - 会议期间，公司管理层可能讨论非GAAP财务指标，公司已在新闻稿中提供这些非GAAP指标的对账信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度库存调整情况及变化原因 - 第三季度新管理团队对业务战略进行60天审查，对库存周转率、质量和某些SKU项目的速度有不同看法，为节约现金、提高库存周转速度，决定降低某些商品售价以快速销售库存，目前库存周转率低于1.5%，管理层认为应高于3% [42][43][44] 问题2: 要在2021年第一季度实现调整后EBITDA盈利所需的营收基础 - 公司认为季度营收需达到4000万美元左右才能实现该目标 [47] 问题3: DTC业务在疫情后恢复正常的情况及增长预期 - DTC业务同比大幅增长，虽随着实体店重新开业有所下降，但预计未来仍将保持增长，目前占总营收的低两位数，这一趋势至少会持续 [51][53] 问题4: 公司在欧洲开设实体店的计划及并购机会 - 在疫情环境下，公司对实体店扩张非常谨慎，目前没有近期或中期扩张实体店的计划；公司有大量潜在并购机会，疫情期间进入资本保存模式，现在已重新参与相关对话，保留现金是为了有足够资金进行收购以增加有机收入和利润率 [56][57][58] 问题5: 对明年毛利率的预期及自有品牌利润率情况和增长驱动因素 - 调整后毛利率为20.4%，加上仓库过渡带来的150个基点的“噪音”，接近22%，短期内毛利率将维持在20%以上；Greenlane品牌利润率同比和环比都很强劲，增长来自已发布的产品线和新产品开发，如VIBES产品线有很强的利润率和增长趋势 [63][64][66] 问题6: 第四季度是否有因假期带来的产品营收增长 - 历史上，公司在较冷月份尤其是假期会有季节性营收增长，且这种趋势通常会延续到次年第一季度 [71] 问题7: 包装业务的前景和动态 - 公司对包装部门的高级领导进行了调整，预计包装业务将稳步增长，公司对部分传统业务线进行了去强调，重新强调和聚焦热门产品和新的创新产品 [73][74] 问题8: 公司重组是否还有重大事项需要清理或改进 - 公司继续致力于优化全球分销和物流，寻找降低其他费用的方法，如进一步优化全球员工人数；仓库和物流调整带来的成本增加是暂时的，随着新仓库达到100%运营效率，成本将降低 [77][78][79] 问题9: 电商业务增长是主动推动还是疫情自然影响及未来趋势 - 电商业务增长是公司电商团队努力和疫情推动消费者购买行为变化共同作用的结果，预计疫情后在线购买行为仍将持续增加，公司将对电商和其他数字资产进行战略投资 [81][82] 问题10: 尼古丁销售未来趋势及2021年的建模考虑 - 预计尼古丁销售将继续保持个位数占比，公司会持续评估是否取消该业务，但目前尼古丁产品是满足客户需求的重要组成部分，会继续保留；市场价格压力导致尼古丁产品收入下降；短期内，第四季度可能因降低某些库存商品售价而出现一次性增长 [83][84][86]