财务数据和关键指标变化 - 2020年全年核心收入增长12.7%，达到创纪录的1.252亿美元，自有品牌收入增长46.3%，达到2720万美元，占2020年总净销售额的20%，而2019年仅为10% [10] - 2020年第四季度核心收入销售增长11.3%，达到3390万美元，Greenlane品牌增长50.5%，达到创纪录的780万美元 [22] - 2020年第四季度净销售额为3630万美元，较2019年第四季度的3720万美元下降2.6%，毛利润为620万美元 [23] - 2020年Greenlane自有品牌净销售额增长46.3%，达到2720万美元，占财年总销售额的19.7%，高于2019年的10.1% [24] - 2020年核心收入增长12.7%，达到1.252亿美元，总销售额从2019年的1.85亿美元降至1.383亿美元，但核心收入占2020年收入的90.5%，高于2019年的60.1% [25] - 2020年美国业务净销售额减少4770万美元，加拿大业务销售额减少670万美元，欧洲业务年度销售额总计1030万美元，2020年第四季度销售额为310万美元，较2019年第四季度增长15.2% [25][26] - 排除第三季度库存调整的影响，2020年年度毛利润为2760万美元，毛利率为20%，比2019财年的16.8%高320个基点 [27] - 2020年G&A成本增至3530万美元，主要由于ERP系统实施和分销渠道整合的分包商费用增加约200万美元等原因，部分被营销费用减少约110万美元所抵消 [28][29] - 2020年净亏损为4770万美元，调整后净亏损为2590万美元，调整后EBIT亏损为2440万美元 [30] - 截至2020年12月31日，现金为3040万美元，而2019年12月31日为4780万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，VIBES Rolling Papers增长53.6%，Marley Natural增长68.3%，Keith Haring Glass Collection增长73.1%，Aerospaced增长24.5% [11] - 收购的Eyce利润率约为60%，同比收入增长33.2% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着越来越多的州将成人娱乐或医用大麻合法化，行业的潜在市场规模每天都在扩大，新泽西州启动成人使用计划以及纽约即将将成人娱乐大麻合法化，联邦层面也有越来越多的动力推动有意义的大麻改革，包括全面联邦合法化 [78][80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过Greenlane自有品牌增加高利润率的收入机会，发展与优质第三方品牌合作伙伴的关系，通过提高优化和效率进一步降低成本，并通过精心挑选的并购机会扩展平台 [13] - 公司近期收购了长期合作伙伴Eyce，未来将继续评估市场上类似的机会，预计未来几年行业整合将继续进行 [14][16] - 公司与KushCo合并，预计合并后公司在过去12个月的预估收入将超过2.5亿美元，将创造相当大的规模和协同效应，成为全球辅助大麻行业的领导者 [41] - 合并后的公司将整合双方强大的差异化和创新产品，包括自有品牌和独家第三方产品，打造全面的一流产品组合，拥有巨大的交叉销售机会 [44] - 合并后的公司将服务于包括许多领先的多州运营商和加拿大LP、美国大多数顶级烟店以及数百万消费者在内的优质客户群体，并有望随着合法化的扩大进一步拓展市场渠道 [46] - 预计合并后的公司将在交易完成后的24个月内实现约1500万至2000万美元的成本节约协同效应，提高利润率和盈利能力 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年的成功为2021年奠定了坚实的基础，公司将推出令人兴奋的新消费产品，巩固其作为全球领先的大麻消费产品供应商的地位，并为股东创造强大的价值 [12] - 行业正处于快速扩张阶段，合并后的公司将能够利用多个地区的有利因素，加速两家公司的独立增长 [49] - 预计合并后的公司2021年的预估收入将达到3.1亿至3.3亿美元，毛利率预计在22%至24%之间，不包括协同效应时预计将产生正的调整后EBITDA [86][87] 其他重要信息 - 公司针对PACT法案的立法，合规和物流团队建立了一个世界级的网络，可独立于主要航运公司运营，减轻了对行业的重大影响，并利用这一能力吸引新客户，并将其作为服务解决方案推向现有客户和供应商 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 交易是否需要解决品牌的控制权变更条款 - 公司表示已公开了很多合作品牌，交易的设置是为了继续从双方的合作伙伴中受益，有信心继续支持生态系统内的所有品牌，合同过渡等细节都在计划中解决 [94] 问题2: 交易在反垄断方面是否有担忧 - 公司表示目前没有重大担忧，会按流程进行处理 [95][98] 问题3: 请介绍协同效应和新增长机会的优先级 - 公司认为收入协同效应巨大，KushCo专注上游销售，Greenlane擅长下游销售，两者结合有大量交叉销售机会；成本协同效应包括公共公司合规成本、设施成本、咨询费用等方面的节省，以及整合到一个系统带来的好处 [102][104][106] 问题4: 预计1500万 - 2000万美元的成本协同效应是否大部分会在第一年实现 - 公司表示第一年因整合两家公司可能会产生一些费用，会抵消部分节省，最大化的节省将在24个月的第二个12个月实现 [109] 问题5: 交易完成前Greenlane是否有其他潜在的收购目标 - 公司表示一直希望站在行业整合的前沿，正在寻找变革性和补充性的收购机会，有活跃的并购机会管道，包括扩大分销和收购额外品牌 [112] 问题6: Greenlane是否仍计划推出自有品牌蒸发器，如何与合并后的公司相适应 - 公司表示会继续评估，会谨慎行事以确保为股东和第三方供应商带来最大利益，KushCo与顶级 vaping 供应商有良好关系，结合公司的经验和设计团队，有很大的产品开发机会 [115][116] 问题7: 关于与MSOs的收入协同效应，是与现有买家还是新买家进行沟通 - 公司表示在成熟的组织结构中可能不同，会利用与这些组织的关系找到合适的人，认为这些产品对MSOs是巨大的增值机会，会全面教育和帮助他们合理布置店铺以实现价值最大化 [121][122] 问题8: 合并后公司的EBITDA利润率未来几年的走势，以及如何考虑收购目标的盈利能力 - 公司认为合并能带来规模效应，有明确的途径实现近期正的EBITDA，长期来看利润率有提升潜力，公司自有品牌的增长势头良好，收购能增强利润率，会关注利润率扩张的机会 [125][127][128] 问题9: 请解释Greenlane毛利率下降的原因，以及为何有信心达到22% - 24%的目标，需要多长时间 - 公司表示扣除第三季度的库存调整后，毛利率同比提高了320个基点，有意义的进展，合理的范围是2021年达到低至中20%，自有品牌的增长率和利润率能帮助实现目标，去除2020年库存调整的影响会更有信心 [140][141][142] 问题10: KushCo的辅助业务如供应商融资和CBD分销的增长机会如何 - 公司表示与XS Financial的合作将继续，能为客户提供设备融资，从而促进产品销售；CBD服务目前不是重点，但如果市场好转，与Greenlane有协同机会，目前在公布的收入协同效应中考虑了较小的协同效益 [144][146][148] 问题11: 合并后公司的资本支出预计是多少 - 公司表示尚未制定具体计划，但综合双方模型，预计资本支出在500万美元左右 [153] 问题12: 请介绍KushCo的配送中心布局 - 公司表示经过近12个月的仓库整合和优化计划，将缩减至两个沿海配送中心，分别位于南加州的莫雷诺谷和马萨诸塞州的伍斯特，预计完成整合计划后将实现约100万美元的额外成本节省 [154][155] 问题13: 请详细解释公司如何解决配送问题和挑战 - 公司表示针对PACT法案，合规和运营团队开发了多种解决方案，选择了一个利用最后一英里分销商网络和强大软件平台的方案，不仅能满足合规要求，还能为客户和供应商提供服务，创造潜在机会 [167][169] 问题14: 请详细说明KushCo的产品如何交叉销售到Greenlane平台，以及3.1亿 - 3.3亿美元的指导收入是否包括这些交叉销售机会 - 公司表示KushCo与CCELL/Smoore的关系能带来交叉销售机会，如电池产品，与Greenlane的供应和包装业务也有重叠；未来若能利用与Smoore的关系开发符合Greenlane CPG产品的产品，将是巨大的协同效应，指导收入中已包含了部分协同效应 [183][184][187]

合并与股东结构 - 合并后的公司预计2020年合并收入超过2.5亿美元[7] - 合并后，Greenlane股东预计持有50.1%的股份，KushCo股东持有49.9%[8] - 合并协议的基础交换比例为每股KushCo股票约0.2546股Greenlane股票，较KushCo在2021年3月30日的20日成交量加权平均收盘价溢价6.3%[8] 成本协同与收入预期 - 合并后预计将实现每年1500万至2000万美元的税前成本协同效应，预计在交易完成后24个月内实现[17] - 预计2021年合并公司收入在3.1亿至3.3亿美元之间，毛利率在22%至24%之间[22] 市场与员工规模 - 合并后，预计将拥有超过350名员工，产品在全球超过8000个零售门店销售[11] - 合并后，预计将形成超过3.5亿美元的市场资本[11] 管理层与创新 - 合并后，Greenlane和KushCo的管理层将包括KushCo的首席执行官Nick Kovacevich担任合并公司的首席执行官[8] - 合并后，预计将增强产品组合深度和创新管道，以为客户和消费者提供价值[7] - 合并后，预计将利用行业领导者的25年以上经验推动公司增长[20]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净销售额为3580万美元，较2019年第三季度的4490万美元减少910万美元，降幅20.3%，主要因业务转型和战略决策减少低利润率销售 [25] - 2020年第三季度美国营收约2900万美元，较2019年同期的约3860万美元减少960万美元，降幅24.9%，主要因尼古丁产品减少；加拿大营收约440万美元，较2019年同期的约630万美元减少180万美元，降幅29.3%，主要受COVID - 19影响 [27] - 2020年第三季度欧洲业务营收约230万美元，Q3净销售额较Q2的3240万美元环比增长10% [28] - 2020年第三季度毛利润为250万美元，占净销售额的6.9%，2019年同期为640万美元，占比14.3%；排除一次性库存调整影响，2020年第三季度毛利率应为20.4%，较2019年第三季度提高610个基点 [28][30] - 2020年第三季度薪资、福利和工资税较2019年第三季度减少约160万美元至500万美元，降幅23.8%，主要因股权薪酬费用减少250万美元 [32] - 2020年第三季度G&A成本较2019年第三季度增加约590万美元至1070万美元，主要因一笔220万美元的赔偿资产损失、分包商费用增加约90万美元、第三方物流费用增加约100万美元、无法收回的供应商存款准备金增加80万美元和重组成本增加约50万美元 [33][34] - 2020年第三季度净亏损为1380万美元，2019年同期为900万美元；调整后净亏损为690万美元，2019年同期调整后净亏损为750万美元；调整后EBITDA亏损为630万美元，2019年同期调整后EBITDA亏损为340万美元 [35] - 截至2020年9月30日，公司现金为4000万美元，2019年12月31日为4780万美元；年初至今，经营活动现金使用量为380万美元，去年为3350万美元，现金利用率提高89% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务净销售额从2019年第三季度的2370万美元增长36%至2020年第三季度的3230万美元 [26] - 2020年第三季度Greenlane品牌销售额增长65%至约560万美元，占总营收的15.5%；B2C从2019年第三季度的3%增至2020年第三季度的13%；S&P从2019年第三季度的10%增至2020年第三季度的11% [13] - 2020年第三季度尼古丁产品销售额降至330万美元，占净销售额的9.2%，2019年第三季度为2020万美元，占净销售额的45%，同比减少83% [26] - 在线销售额2020年第三季度较2019年第三季度增长196% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦四大支柱：通过Greenlane品牌产品和更广泛的产品组合增加高利润率收入机会；通过简化和优化分销平台提高运营效率以降低成本；改进销售方式以推动客户增长；通过战略发展和精心挑选的并购机会增强和扩展平台 [9][10] - 季度末后，公司完成向新的集中化和简化分销模式的过渡，并将全球员工人数减少4.5%，结合其他费用削减，预计到2021年第一季度末实现年化节省500万美元 [11] - 公司获得Marley Naturals配件在中美洲、南美洲、加勒比地区和欧洲的专业地点的独家扩展权，这是全球扩张战略的重要组成部分 [14] - 公司致力于渠道扩展和数字解决方案，因疫情期间大量客户转向在线购物，预计疫情结束后部分客户仍会保持在线购物习惯，公司将继续改善数字平台以提供全球一流的客户体验 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司新的高级领导团队在第三季度完成业务审查并采取关键举措，转型举措成功实施，收入组合持续多元化，高利润率机会增长，公司有望利用行业预期增长，实现盈利并为股东创造价值 [7][8][12] - 公司认为到2021年第一季度实现调整后EBITDA盈利的路径正在推进，预计整体毛利率将随着战略愿景的实施而扩大 [24][32] - 公司资金充足，现金利用率改善，财务稳定性提高，有能力利用资产负债表执行增长计划和潜在并购机会 [37][38] 其他重要信息 - 会议提醒，今日的准备发言可能包含前瞻性陈述，这些陈述不保证未来表现，不应过度依赖，且公司无义务因新信息或未来事件更新这些陈述 [2][3][4] - 会议期间，公司管理层可能讨论非GAAP财务指标，公司已在新闻稿中提供这些非GAAP指标的对账信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度库存调整情况及变化原因 - 第三季度新管理团队对业务战略进行60天审查，对库存周转率、质量和某些SKU项目的速度有不同看法，为节约现金、提高库存周转速度，决定降低某些商品售价以快速销售库存，目前库存周转率低于1.5%，管理层认为应高于3% [42][43][44] 问题2: 要在2021年第一季度实现调整后EBITDA盈利所需的营收基础 - 公司认为季度营收需达到4000万美元左右才能实现该目标 [47] 问题3: DTC业务在疫情后恢复正常的情况及增长预期 - DTC业务同比大幅增长，虽随着实体店重新开业有所下降，但预计未来仍将保持增长，目前占总营收的低两位数，这一趋势至少会持续 [51][53] 问题4: 公司在欧洲开设实体店的计划及并购机会 - 在疫情环境下，公司对实体店扩张非常谨慎，目前没有近期或中期扩张实体店的计划；公司有大量潜在并购机会，疫情期间进入资本保存模式，现在已重新参与相关对话，保留现金是为了有足够资金进行收购以增加有机收入和利润率 [56][57][58] 问题5: 对明年毛利率的预期及自有品牌利润率情况和增长驱动因素 - 调整后毛利率为20.4%，加上仓库过渡带来的150个基点的“噪音”，接近22%，短期内毛利率将维持在20%以上；Greenlane品牌利润率同比和环比都很强劲，增长来自已发布的产品线和新产品开发，如VIBES产品线有很强的利润率和增长趋势 [63][64][66] 问题6: 第四季度是否有因假期带来的产品营收增长 - 历史上，公司在较冷月份尤其是假期会有季节性营收增长，且这种趋势通常会延续到次年第一季度 [71] 问题7: 包装业务的前景和动态 - 公司对包装部门的高级领导进行了调整，预计包装业务将稳步增长，公司对部分传统业务线进行了去强调，重新强调和聚焦热门产品和新的创新产品 [73][74] 问题8: 公司重组是否还有重大事项需要清理或改进 - 公司继续致力于优化全球分销和物流，寻找降低其他费用的方法，如进一步优化全球员工人数；仓库和物流调整带来的成本增加是暂时的，随着新仓库达到100%运营效率，成本将降低 [77][78][79] 问题9: 电商业务增长是主动推动还是疫情自然影响及未来趋势 - 电商业务增长是公司电商团队努力和疫情推动消费者购买行为变化共同作用的结果，预计疫情后在线购买行为仍将持续增加，公司将对电商和其他数字资产进行战略投资 [81][82] 问题10: 尼古丁销售未来趋势及2021年的建模考虑 - 预计尼古丁销售将继续保持个位数占比，公司会持续评估是否取消该业务，但目前尼古丁产品是满足客户需求的重要组成部分，会继续保留；市场价格压力导致尼古丁产品收入下降；短期内，第四季度可能因降低某些库存商品售价而出现一次性增长 [83][84][86]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-38875 (Commission file number) Greenlane Holdings, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 83-0806637 State or other j ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-38875 (Commission file number) Greenlane Holdings, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 83-0806637 State or other jurisd ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度营收3240万美元，较上一季度下降150万美元，主要受新冠疫情和业务转型计划影响 [10][25] - 毛利润670万美元，占净销售额的21%，而2020年第一季度为730万美元，占比22%；若排除70万美元陈旧和过时库存调整，调整后毛利率为23% [26] - 2020年第二季度薪资、福利和 payroll tax 费用从第一季度的660万美元降至610万美元，一般和行政费用环比下降240万美元至640万美元 [28] - 2020年第二季度净亏损从第一季度的1670万美元改善至640万美元，调整后净亏损从第一季度的610万美元降至520万美元 [29] - 2020年第二季度调整后 EBITDA 亏损较第一季度减少190万美元至440万美元 [30] - 季度末现金为4180万美元，营运资金约7780万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - JUUL 产品收入占比降至10%以下，本季度为250万美元；剔除 JUUL 收入后，2020年第二季度较2019年同期收入增长9.2%；预计 JUUL 收入将维持在当前水平 [12][13] - B2C 收入连续季度增长超一倍至600万美元，占总净销售额的18%；渠道和 dropship 收入连续季度增长60%至560万美元 [13][14] - Vapor.com 及附属网站订单量连续季度增长75%，订单价值保持强劲 [14] - B2B 收入在各州重新开放后开始从季度初的低点恢复正常，但存在一定波动性，预计第三季度 B2B 收入将有所正常化 [15][38] - Greenlane 品牌本季度销售额达到第二高，占总销售额的15%，VIBES 产品已在欧洲200多家零售商和加拿大100多家专卖店上架 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场整体利润率通常在25% - 35%之间，VIBES 产品线利润率常超过50%甚至60% [43][44] - 加拿大市场销售保持强劲，但核心品牌增长有所放缓，公司将更多精力放在 Greenlane 品牌上；加拿大 JUUL 销售占比高于其他地区，公司将逐步将该部分收入向核心产品转移 [60][61][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点转向高利润率收入机会，重新定位业务，对员工进行战略审查并精简全球运营 [10] - 持续推进转型计划，包括精简和整合配送中心，预计第三季度仍存在一些过渡性运营效率问题，第四季度将达到稳定状态 [18] - 升级客户服务方式，将最佳实践引入多个团队，为客户提供更广泛的体验 [20] - 密切评估数字解决方案，可通过内部开发和潜在并购机会将其集成到 Greenlane 平台 [21] - 并购机会从垂直和水平两个角度考虑，包括收购品牌和拓展地理区域，同时关注数字资产相关的并购 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情给预测带来不确定性，但公司认为通过持续实施运营效率措施节省成本，有望实现调整后 EBITDA 盈利目标 [11] - 公司业务因宏观环境和自身追求高增长盈利业务而快速变化，相信变革结果将向好，同时重视客户体验 [19] 其他重要信息 - 公司新加入首席运营官 Bill Bine 和即将上任的首席财务官 Bill Mote，以及四位经验丰富的高级管理人员 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 采购决策具体内容及对下半年的影响 - 公司不预计未来会出现类似第二季度70万美元陈旧库存调整的情况，自去年第四季度开始已将精力重新集中在高利润率活动和大规模转型工作上 [36] 问题2: B2B 业务是否存在波动及后续趋势 - 随着各州重新开放，B2B 业务有一定波动，但整体呈改善趋势，预计第三季度 B2B 收入将有所正常化 [38] 问题3: JUUL 业务是否会受 FDA 影响 - JUUL 业务受 B2B 渠道实体店关闭影响，从 FDA 方面来看，JUUL 和其他供应商在 PMTA 流程上有积极进展，目前预计不会受到 FDA 相关干扰 [40] 问题4: VIBES 产品国际和国内利润率对比 - 欧洲市场整体利润率通常在25% - 35%之间，VIBES 产品线利润率常超过50%甚至60%，主要因欧洲电商和直接面向消费者业务较多 [43][44] 问题5: 公司可能的并购活动方向 - 并购机会从垂直和水平两个角度考虑，包括收购品牌和拓展地理区域，同时关注数字资产相关的并购，以构建数字基础设施 [47][48] 问题6: 未来六个月新自有品牌推出节奏及明年年底自有品牌发展状况 - 多数自有品牌季度环比增长显著，如 Marley Natural 增长143%，Keith Haring 增长45%；公司正在评估约10个新产品和新品牌的推出时机，预计不会在年底前全部推出；长期来看，计划到2023年使品牌部门收入占总营收近50% [49][50][51] 问题7: Vapor.com 7月的发展趋势 - Vapor.com 及电商网站表现依然强劲，但随着实体店重新开业，线上业务份额会被抢占，预计 B2C 业务同比仍会增长，但可能会出现增长停滞或下降 [58][59] 问题8: 加拿大市场销售情况 - 加拿大市场销售保持强劲，但核心品牌增长有所放缓，公司将更多精力放在 Greenlane 品牌上；加拿大 JUUL 销售占比高于其他地区，公司将逐步将该部分收入向核心产品转移 [60][61][62] 问题9: CBD 产品情况 - CBD 市场存在大量品牌稀释现象，消费者难以找到和连接品牌，预计未来12个月会有整合，CBD 是公司产品组合一部分，但不是未来业绩关键驱动因素 [63][64] 问题10: 向欧洲推行更高标准的情况 - 公司将自有品牌和更高标准推向包括欧洲在内的所有地区；在欧洲与 Cookies 合作在巴塞罗那开设了一家 Cookies 商店，目前没有近期在全球开设更高标准实体店的计划；切尔西市场店和马里布店已重新开业，有初步积极进展，但受疫情影响整体仍低于历史水平 [67][68][69] 问题11: 是否计划扩大 Cookies 产品供应 - 鉴于疫情，公司将采取谨慎态度，虽有与 Cookies 等合作伙伴的广泛合作机会，但在实体店扩张方面会保持谨慎 [70][71]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-38875 (Commission file number) Greenlane Holdings, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 83-0806637 State or other juris ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收3390万美元，高于最初3200 - 3300万美元的营收目标；毛利润730万美元，高于原720万美元目标，毛利率22%，较2019年第四季度增加80万美元，毛利率提高414个基点 [6] - 2020年第一季度营收同比下降32%，主要因业务转型计划调整公司重心，部分被其他品牌销售增长抵消 [24] - 2020年第一季度毛利润730万美元，占净销售额22%，上年同期为900万美元，占净销售额18%，毛利率同比提升主要受销售组合、采购效率和产品成本加成等因素影响 [26] - 2020年第一季度薪资、福利和 payroll tax 费用降至660万美元，较2019年同期减少150万美元，主要因股权薪酬费用减少250万美元，被工资和相关 payroll 费用增加110万美元部分抵消 [27] - 2020年第一季度一般及行政费用同比增加330万美元至870万美元，主要因作为上市公司运营产生额外成本 [28] - 2020年第一季度净亏损1680万美元，2019年同期为1770万美元，主要受人员和设备投资影响；调整后净亏损610万美元，2019年第一季度为150万美元 [28] - 2020年第一季度确认对美国报告单位商誉的减值费用900万美元；调整后 EBITDA 亏损630万美元，2019年同期亏损80万美元；季度末现金4390万美元，营运资金约8180万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Greenlane Brands 在2020年第一季度占总营收19%，高于上一季度的12%；VIBES 自2019年第二季度推出后每季度销售额翻倍，2020年第一季度达160万美元 [10] - 供应和包装收入渠道为大麻品牌提供儿童防护包装和其他供应产品，贡献超420万美元收入，毛利率达35%；自有包装品牌 Pollen Gear 收入增长36%，较2019年第四季度增加90万美元 [11] - B2C 收入在该时期约占总净销售额的8%，受在线消费者活动增加推动；旗舰电商网站 Vapor.com 自3月下旬以来，独立访客和平均周收入较此前的年初至今平均水平增长一倍以上 [12] - 2020年第一季度 JUUL 销售额占总营收13%，低于2019年第四季度的16%，与目标水平一致；仅 JUUL 订单占比维持在7% [13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计到2020年第四季度恢复正现金流运营，但会持续关注宏观环境不确定性对该时间点的潜在影响 [7] - 公司持续推进业务转型计划，专注推动高利润率销售，预计未来继续向更有利可图的收入流转变 [8][9] - 2020年第一季度公司裁员约50名全职员工，预计后续季度实现长期财务影响，保守估计这些变动将带来约300万美元的年化成本节约；后续关闭纽约配送中心并将库存转移至新设施；计划将美国大部分业务过渡到更集中的模式，预计影响约40名员工，该模式预计在今年第三和第四季度产生额外成本节约，并提高客户运营服务水平 [14][15][17] - 公司创建并推出 B2B Dropship 计划，以支持受 COVID - 19 影响暂时关闭的实体合作伙伴服务客户 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自2020年4月上次更新以来，公司运营环境基本未变，配送中心保持开放，美国零售店仍关闭，欧洲门店有限开放；季度末在西班牙巴塞罗那开设新的合作门店 [18] - B2B CPG 收入渠道受 COVID - 19 影响最大，因客户主要为小型实体店，自2020年3月中旬以来许多店铺关闭；公司团队积极开发新方式支持客户 [19] - 公司对 VIBES 和自有品牌整体长期前景持乐观态度，虽 Q2 可能有供应链影响，但预计后续季度有可观业绩；预计供应商供应链在 Q3 有强劲复苏 [38][44] - 公司认为实体零售空间有机会，但因 COVID 影响，美国 Higher Standards 门店未来扩张将采取观望态度；对欧洲市场 Greenlane 品牌成功有强烈预期，预计 Q3 及以后见成效 [56][59] - 电商业务表现出色，各电商平台流量、转化率和平均订单价值均上升，是公司目前亮点 [60][62] - 公司核心目标是恢复盈利，虽宏观经济环境和 COVID 影响可能改变盈利时间，但公司致力于通过提高利润率和降低成本实现目标 [66][68] 其他重要信息 - 财报电话会议中管理层发言可能包含前瞻性陈述，不保证未来业绩，基于公司管理层当前预期，存在固有风险和不确定性，相关因素在今日新闻稿和公司向 SEC 提交的年度报告中讨论 [2] - 会议包含时间敏感信息，仅截至2020年6月4日直播日期有效；今日电话会议中的前瞻性陈述基于今日假设，公司无义务因新信息或未来事件更新这些陈述 [3] - 管理层可能讨论非 GAAP 财务指标，公司在今日新闻稿中提供了这些非 GAAP 指标的调节表，可在公司网站投资者关系板块查看 [4] 问答环节所有提问和回答 问题1: 营收高于初步指引，有哪些具体因素 - 自有品牌尤其是 VIBES 和 Pollen Gear 产品线的最后时刻订单强劲，B2C 收入渠道尤其是电商业务有强劲增长势头 [34] 问题2: VIBES 的分销情况与目标对比如何，预计可达到的分销规模 - 公司达到内部设定目标，预计自有品牌包括 VIBES 持续增长；Q2 可能有 COVID 相关供应链影响，但长期趋势向好 [36] 问题3: 卷烟纸供应链是否受 COVID 影响 - 供应链有一定干扰，VIBES 快速增长下，即使轻微供应链中断也会带来挑战，但预计影响有限，后续季度业绩可观，公司对 VIBES 和自有品牌整体仍乐观 [38] 问题4: Pollen Gear 的36%增长是环比还是同比 - 是环比增长 [41] 问题5: 目前供应商产能情况，与上次提到的约75%正常产能相比有无变化 - 供应商情况因个体而异，近期各地店铺重新开业带来经济复苏积极势头，但也给供应链带来额外压力；整体大致维持约75%产能，预计 Q3 供应链有强劲复苏 [43][44] 问题6: 除 VIBES 和 Pollen Gear 外，还有哪些适合自有品牌的产品或形式 - 其他自有品牌如 Keith Haring 玻璃系列、Higher Standards、Marley Natural 等也有增长，公司会继续评估新机会和新品牌 [45] 问题7: 配送中心整合完成后，公司将保留多少个配送中心 - 美国整合完成后将有两个配送中心，加拿大仍为两个 [46] 问题8: Q1 提到的年化300万美元成本节约是否包含配送中心整合的额外节约 - 300万美元仅代表裁员带来的效率提升，配送中心整合会有额外成本节约 [50] 问题9: B2B 客户群体是否有大量流失 - B2B CPG 客户群体很有韧性，公司维持了现有客户群体，流失很少；随着各州重新开放，客户购买力恢复 [51] 问题10: 公司自有实体店何时重新开业 - 美国自有实体店尚未开业，公司正在讨论开业计划，可能在 Q3 进行 [52] 问题11: Higher Standards 门店的战略，是否会在美国增加更多门店，以及 Cookies 巴塞罗那店情况 - 因 COVID 影响，实体零售未来不确定，Higher Standards 门店主要支持 Greenlane 品牌和零售商品计划战略，美国未来扩张将观望；欧洲方面，很高兴在巴塞罗那开设 Cookies 店，该品牌知名度高，为公司在欧洲带来巨大信誉 [55][57] 问题12: 是否将更多品牌引入欧洲分销，欧洲扩张愿景和规模如何 - 公司刚开始在欧洲执行 Greenlane 品牌战略，仍处于早期阶段；Q2 受 COVID 供应链影响，主要关注现有客户群体；已看到一些早期成效，预计 Q3 及以后品牌在欧洲取得成功 [59] 问题13: 电商业务增长中，平均订单大小和产品是否有变化，如何体现电商业务优势 - 电商业务表现出色，各电商平台流量、转化率和平均订单价值均上升；虽受实体店关闭影响，但仍是公司亮点 [60][62] 问题14: 裁员和配送中心整合后，2020年第四季度或2021年第一季度成本结构如何 - 公司原计划2020年第四季度恢复盈利，但宏观经济和 COVID 影响可能改变时间；盈利路径是提高利润率和降低成本，目前已在人员和 SG&A 费用方面做了很多调整，但具体盈利时间因宏观环境难以确定 [66][68] 问题15: 2020年第一季度薪资和 G&A 约1500万美元，目标是降到什么水平，2020年第四季度或2021年第一季度这些成本预计如何 - 公司未公布转型努力的具体目标，正在学习和调整，包括减少配送中心、裁员、机械化和自动化配送设施等；目标是使 SG&A 与其他分销商可比，目前已在第一季度有重大削减，会持续更新进展 [70][72] 问题16: 对第二季度营收有何高层看法，是否参考之前的 8 - K 文件 - 可参考之前的 8 - K 文件，公司对目前情况持谨慎乐观态度，在纠正毛利率方面取得进展，SG&A 方面仍需努力，会继续推进业务 [73]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-38875 (Commission file number) Greenlane Holdings, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | 83-0806637 | | --- | --- | | Sta ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收3720万美元，环比下降17%，同比下降28%，主要因JUUL和PAX销售大幅下滑，部分被其他品牌销售增长抵消 [15][26] - 第四季度毛利率环比提升396个基点，毛利润680万美元，毛利率18.3% [15][27] - 第四季度净亏损940万美元，上年同期为830万美元；调整后净亏损770万美元，上年同期为400万美元；调整后EBITDA亏损730万美元，上年同期亏损70万美元 [30] - 2019财年净销售额1.85亿美元，同比增长3.4%；美国净销售额1.55亿美元，同比下降2.3% [31] - 2019财年毛利润3140万美元，占净销售额17%，上年为3570万美元，占比20% [32] - 2019财年净亏损3900万美元，上年为590万美元；调整后净亏损1830万美元，上年为80万美元；调整后EBITDA亏损1310万美元，上年盈利410万美元 [34][35] - 截至2019年12月31日，现金4780万美元，长期负债1270万美元，上年同期分别为730万美元和4860万美元 [35] - 2020年第一季度预计营收3200 - 3300万美元，毛利率超22% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度JUUL收入占比从第三季度的45.4%降至15.9%，JUUL收入减少1430万美元，但总营收仅减少770万美元，其他业务增长660万美元 [16] - 自有品牌销售占第四季度营收的12%，上一季度为8%；VIBES自推出后销售额环比近乎翻倍，拥有超1500个B2B客户且数量在增加 [18] - Vapor.com在每日店铺交易和平均客单价方面持续增长，分别增长30%和7% [18] - 2019年美国市场净销售额下降2.3%，JUUL销售下降7%，其他 vaping相关产品下降13%，核心业务增长24%，自有品牌收入增长68% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司完成对Conscious Wholesale的收购，建立欧洲销售平台，预计2020年业务势头增强 [24] - 加拿大市场在大麻合法化前销售额同比增长44%，达2280万美元 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先发展自有品牌和产品的高利润率销售，减少JUUL销售集中度，预计JUUL收入占比保持在第四季度水平 [15][17] - 削减成本，包括裁员、优化分销网络，计划关闭美国五家分销设施中的四家，新增一家集中化设施 [19][20] - 扩大自有品牌组合，通过电商平台和零售店拓展直接面向消费者的业务 [17][18] - 认为2019年第四季度是监管和健康问题对业务影响的低谷，业务结构变化将减轻未来监管影响 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 密切关注COVID - 19疫情对业务、员工、零售合作伙伴和消费者的影响，确保员工安全健康，多数员工远程工作，关闭零售店，配送中心保持开放 [9][10][11] - 预计B2B销售受疫情负面影响，电商业务将增长，整体业务会受不利影响，但影响时长和程度难以评估 [12][13] - 原预计2020年第四季度实现正现金流，受疫情影响时间可能推迟 [22] - 认为提前进入大麻合法化地区将带来销售增长，对2020年及以后的长期可持续增长充满信心 [25] 其他重要信息 - 2019年第四季度对JUUL产品实施毛利率下限，减轻对毛利润的影响 [28] - 第四季度薪资、福利和 payroll税费用减少90万美元至780万美元，主要因2018年第四季度确认410万美元基于股权的薪酬费用，2019年为170万美元 [28] - 一般和行政费用同比增加240万美元至800万美元，主要因上市公司运营产生额外成本 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2019年实体店销售占比及疫情影响 - 公司的B2C业务（包括电商和实体店）预计占销售额的低两位数百分比，目前实体店收入为零，但电商业务增长抵消了实体店销售下降，预计B2C业务保持稳定 [40][41] 问题: 供应链是否受疫情影响 - 春节前公司确保了充足库存，国际供应商几周前已恢复75% - 100%产能，预计疫情对国际供应链无影响；2020年第一季度部分数据受两家最大供应商非疫情相关的供应链问题影响 [42][43] 问题: 整合分销网络计划是否可行 - 即使在当前环境下该计划也可行，公司已准备多时，预计第二季度进行过渡 [44] 问题: 排除JUUL后毛利率情况 - 预计本季度毛利率超22%，若完全剔除JUUL，毛利率约在25% - 26%，非JUUL商品毛利率表现良好且部分有所提升 [46] 问题: 是否通过收购的欧洲分销网络销售自有品牌 - 已开始向荷兰（Conscious Wholesales总部所在地）销售部分品牌，虽原计划受展会取消影响，但业务有起色，对欧洲业务持谨慎乐观态度 [47] 问题: 实现正现金流的成本削减计划 - 包括裁员、部分员工休假、整合分销中心（影响50个全职岗位）、优化商品和库存管理、实施分层定价策略等，这些因素综合作用有望使公司在2020年第四季度实现盈利，但受疫情影响时间存在不确定性 [48][49] 问题: Pollen Gear供应和包装业务客户情况及市场趋势 - 供应和包装业务主要关注大客户，包括大型种植者、生产商和提取商，预计该业务在疫情期间仍将增长；小型客户在CPG产品方面有机会 [51] 问题: 大麻业务进展 - 公司在大麻CBD领域投入很多，但销售增速未达预期，将继续筛选高利润率产品和SKU组合，对该业务持谨慎乐观态度 [52] 问题: VIBES业务趋势 - VIBES业务销售额环比持续翻倍，这一趋势延续至2020年第一季度，预计将成为重要收入来源；该业务正在抢占市场份额，发展空间大 [54][55] 问题: 疫情下产品组合和销售可持续性 - B2C业务整体稳定，电商增长抵消实体店下降；供应和包装业务通过大型大麻公司保持强劲稳定增长；渠道和代发货业务稳定；B2B的消费品包装业务受居家令影响，部分被未实施居家令州的收入增长抵消，该业务占总销售额约60% [58][59] 问题: 资本分配策略和收购目标 - 鉴于公司股价，不太愿意用股权进行收购，但收购目标管道未变，仍会寻找机会填补产品组合和全球布局空白 [60][61] 问题: 年末库存余额和成本削减措施时间 - 年末库存充足，可应对供应链潜在影响；整合分销网络将减少整体库存，有机会将库存转化为现金并降低库存水平；部分员工休假主要发生在公司自有实体店，几周前已进行；整合分销中心将在第二季度末影响约50个全职岗位 [63][65]