业绩总结 - 当前年度经常性收入（ARR）为5,864百万美元，年复合增长率（CAGR）为66%[4] - 运行率收入为599百万美元[8] - 2023年第三季度的年化收入达到599百万美元[87] - 2023年第三季度的年同比收入增长率为32%[118] - 预计2024财年的收入将在573百万到574百万美元之间[130] - GitLab FY 2023 Q3的非GAAP运营收入为469万美元，相较于FY 2022的非GAAP运营损失98283万美元有所改善[157] - GitLab FY 2023 Q3的非GAAP净收入为14446万美元，较FY 2022的非GAAP净损失95324万美元有显著改善[158] - GitLab FY 2023 Q3的非GAAP每股净收入预计在0.12到0.13美元之间[130] - GitLab FY 2023 Q3的净亏损为48455万美元，较FY 2022的净亏损155138万美元有所增加[158] - GitLab FY 2023 Q3的GAAP运营亏损为56962万美元，较FY 2022的GAAP运营亏损128957万美元有所增加[166] 用户数据 - 客户增长率为32%[17] - 客户净保留率为128%[14] - 基础客户数量达到8,175[16] - 2023年第三季度的客户基础达到8,175个，较去年增长了10%[118] - 超过100,000美元的客户数量为874[15] - 69%的开发者至少花费四分之一的时间维护和集成工具链[35] 毛利率与费用 - 非公认会计原则（Non-GAAP）毛利率为91%[15] - 2023年第三季度的非GAAP毛利率为91%[150] - 2023年第三季度的销售和营销费用占收入的47%[151] - 2023年第三季度的研发费用占收入的24%[136] - GitLab FY 2023 Q3的非GAAP净损失率为10%，相比FY 2022的非GAAP净损失率为38%有显著改善[167] 市场展望与战略 - 预计市场机会为400亿美元[50] - 预计到2027年，75%的组织将从多个点解决方案转向DevOps平台，较2023年的25%大幅提升[71] - GitLab被Gartner评为执行能力最高的领导者[57] 其他信息 - GitLab FY 2023 Q3的外汇损失为488万美元，较FY 2022的外汇收益29140万美元有显著变化[167] - GitLab FY 2023 Q3的无形资产摊销费用为521万美元，较FY 2022的665万美元有所减少[167] - GitLab FY 2023 Q3的慈善捐赠为2675万美元，较FY 2022的0美元有所增加[158] - GitLab FY 2023 Q3的股权激励费用为33708万美元，较FY 2022的30009万美元显著增加[158]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q2收入为1.396亿美元,同比增长38% [1][2][4][5] - 公司Q2非GAAP毛利率为91%,与上一季度持平,较上年同期略有提升 [5] - 公司Q2非GAAP经营亏损为430万美元,较上年同期大幅收窄 [5] - 公司Q2经营现金流为2710万美元,上年同期为3630万美元的使用 [5] - 公司预计全年收入为5.55-5.57亿美元,同比增长约31% [5] - 公司预计全年非GAAP经营亏损为3000-3300万美元 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司Ultimate版收入占比达42%,较上年同期39%有所提升 [5] - 公司SaaS收入占比超过25% [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有7800多个ARR超5000美元的客户,较上年同期增长约33% [5] - 公司拥有810个ARR超10万美元的大客户,较上年同期增长约37% [5] - 公司Q2净收益率为124%,较上一季度有所下降 [5] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司推出了GitLab Dedicated单租户SaaS产品,满足客户复杂的安全合规需求 [2][3] - 公司与谷歌云和AWS等建立了战略合作伙伴关系,加强了产品的市场推广 [2][3] - 公司任命了20年销售经验的Chris Weber为首席收入官,有助于公司下一阶段的增长 [6][7] - 公司持续推进AI技术在DevSecOps全生命周期的应用,如代码建议、漏洞分析等 [2][9] - 公司看到客户正在从点解决方案向平台转型,有助于公司的工具整合和市场份额提升 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,尽管宏观环境存在一定压力,但公司客户购买行为已趋于稳定 [12][22] - 管理层认为,随着客户对DevSecOps平台需求的提升,公司有望进一步扩大市场份额 [2][3][33] - 管理层对公司未来保持乐观,预计将在第三季度实现非GAAP经营利润,并在2025财年实现自由现金流正转 [5][6] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Billy Fitzsimmons 提问** 询问公司AI功能的客户反馈和采用情况 [8] **Sid Sijbrandij 回答** 公司AI功能如代码建议等受到客户积极反馈,客户认识到AI应用于整个DevSecOps生命周期的重要性 [9] 问题2 **Michael Turits 提问** 询问公司在云优化和应用开发方面的宏观趋势 [12][13] **Sid Sijbrandij 和 Brian Robins 回答** 公司客户购买行为有所稳定,但整体宏观环境仍存在一定压力,公司将其纳入了指引 [12][13] 问题3 **Joel Fishbein 提问** 询问公司三季度及全年的经营利润情况 [16][17] **Brian Robins 回答** 公司持续提升运营效率,第三季度有望实现非GAAP经营利润,全年亏损有望大幅收窄 [17]

客户增长与市场覆盖 - GitLab拥有超过3000万注册用户，并且超过50%的财富100强公司是其客户[146] - 截至2023年7月31日，GitLab的Base Customers从2022年同期的5864家增加到7815家，增长33%[154] - 截至2023年7月31日，GitLab的$100,000 ARR客户从2022年同期的593家增加到810家，增长37%[154] - GitLab的Dollar-Based Net Retention Rate在2023年7月31日为124%，而2022年同期超过130%[163] - 公司2023年上半年总收入为2.664亿美元，同比增长41%，主要驱动因素包括ARR超过10万美元的客户数量从2022年的593家增加到2023年的810家[187] 收入与利润 - GitLab的SaaS和自托管订阅收入占总收入的98%，专业服务收入占2%[169] - 公司2023年第二季度总收入为1.395亿美元，同比增长38%，主要得益于DevSecOps平台的需求增长、新客户增加以及现有客户的扩展[187] - 公司2023年第二季度订阅收入为1.220亿美元，同比增长37%，主要由于自托管和SaaS业务的增长[187] - 公司2023年第二季度自托管许可证收入为1748.5万美元，同比增长44%，主要由于自托管业务的扩展[187] - 公司2023年第二季度净亏损为5108万美元，同比减少289万美元，主要由于收入增长和成本控制[183] - 公司2023年7月31日结束的三个月的毛利润为3687.4万美元，同比增长42%，毛利率从87%提升至89%[189] 研发与技术投入 - GitLab计划继续增加研发投入，以增强其DevSecOps平台并保持技术领先地位[151] - GitLab的研发费用预计将在未来期间增加，这可能会对短期盈利能力产生负面影响[152] - 公司2023年第二季度研发费用为4900.7万美元，占收入的35%，同比下降4个百分点，主要由于收入增长快于研发支出[185] - 公司2023年7月31日结束的六个月的研究和开发费用为9939.4万美元，同比增长39%，主要由于人员相关费用增加1970万美元[198] 销售与营销 - GitLab的销售和营销投入将继续增加，以扩大客户基础并推动现有客户的扩展[155] - 公司2023年第二季度销售和营销费用为9211.6万美元，占收入的66%，同比下降14个百分点，主要由于收入增长快于营销支出[185] - 公司2023年7月31日结束的六个月的销售和营销费用为1.7865亿美元，同比增长21%，主要由于人员相关费用增加2630万美元[194] 合作伙伴与生态系统 - GitLab的合作伙伴关系和生态系统建设将有助于扩大其市场覆盖范围，尽管这些投资可能会影响短期盈利能力[158] 成本与费用 - 公司2023年7月31日结束的三个月的收入成本为1469.6万美元，同比增长13%，主要由于人员相关费用增加80万美元，以及软件和咨询费用增加40万美元[189] - 公司2023年第二季度一般和行政费用为3781.9万美元，占收入的27%，同比下降6个百分点，主要由于收入增长快于行政支出[185] - 公司2023年7月31日结束的三个月的总股票补偿费用为4636.8万美元，同比增长23%，主要由于限制性股票单位（RSUs）费用增加1270万美元[205] - 公司2023年7月31日结束的六个月的总股票补偿费用为7869.8万美元，同比增长43%，主要由于限制性股票单位（RSUs）费用增加2890万美元[206] 利息收入与投资 - 公司2023年第二季度利息收入为911.2万美元，同比增长197%，主要由于现金等价物和短期投资的利息收入增加[179] - 利息收入在截至2023年7月31日的三个月和六个月内显著增加，分别达到911.2万美元和1642.7万美元，同比增长197%和358%，主要由于公司将IPO收益投资于有价证券以及利率上升[210] - 截至2023年7月31日，公司的现金、现金等价物和短期投资总额为9.863亿美元，主要用于营运资金和战略投资[223] - 公司预计现有现金、现金等价物和短期投资足以支持未来12个月的营运资金和资本支出需求[224] - 投资活动在2023年7月31日结束的六个月内使用了6504.5万美元，主要用于购买短期投资[229] - 融资活动在2023年7月31日结束的六个月内提供了2552.8万美元，主要来自股票期权行使和员工股票购买计划的收益[231] 税务与外汇 - 截至2023年7月31日，未确认的税务负债为810万美元，其中260万美元如果确认将影响有效税率[220] - 公司收入主要以美元计价，除可变利益实体JiHu外，JiHu在其指定区域以当地货币销售[239] - 截至2023年7月31日，公司持有6,640万美元的非美元现金及现金等价物，其中大部分为人民币[240] - 假设外币汇率变动10%，将对公司合并财务报表产生重大影响[240] - 公司尚未进行外汇交易对冲，但未来可能会选择进行对冲[241] 内部控制与缺陷 - 公司披露控制及程序在设计及运行上未达到合理保证水平，存在重大缺陷[242] - 公司正在采取措施修复内部控制中的重大缺陷，包括加强IT治理和设计IT一般控制[246] - 公司正在补救截至2023年1月31日财年年报中披露的重大缺陷，包括加强IT治理、设计IT一般控制、限制用户访问财务报告系统、增强手动日记账分录的审查等[246] - 公司从2024财年第一季度开始实施上述补救措施，预计这些措施一旦全面实施和测试，将足以补救已识别的重大缺陷并加强内部控制[246] - 公司承认这些补救措施可能无法有效防止未来出现重大缺陷或重大缺陷，只有在相关控制措施运行足够时间并通过测试后，这些缺陷才会被视为已补救[246] - 截至2023年7月31日的季度，除上述重大缺陷和补救措施外，公司未发现其他对财务报告内部控制产生重大影响的变化[247] - 公司的披露控制和程序以及财务报告内部控制旨在提供合理保证，但管理层不期望这些控制能防止或检测所有错误和欺诈[248] - 任何控制系统，无论设计多么完善，都只能提供合理而非绝对的保证，无法确保所有错误和欺诈都会被检测到[248] 其他收入与费用 - 其他收入（费用）净额的变化主要由于2022年7月31日结束的六个月内，公司对Meltano Inc.的剥离确认了1780万美元的收益[211] 现金流 - 公司2023年7月31日结束的六个月内，经营活动产生的现金流量为1614.8万美元，主要由于净亏损1.041亿美元，调整非现金项目1.023亿美元，以及运营资产和负债变化带来的1790万美元净现金流入[227] 投资组合与利率风险 - 公司现金等价物及短期投资主要由货币市场基金、国债、公司债务证券和商业票据组成，2023年7月31日总额为8.601亿美元[238] - 假设利率上升或下降1%，公司投资组合的公允价值将减少或增加约380万美元[238] - 公司投资组合的加权平均期限约为6个月[238]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为1.269亿美元,同比增长45% [1][2] - 公司的客户续订率(dollar-based net retention rate)为128% [2] - 公司的非GAAP经营利润率改善了近1700个基点,达到负12% [9][10] - 公司的经营现金流使用为1100万美元,同比改善 [10][11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司的Ultimate版本是最快增长的版本,占总ARR的42% [16][17] - 公司的大客户(ARR超10万美元)数量达到760家,同比增长39% [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲市场获得了一家大型银行客户,采用公司的DevSecOps平台 [6][7] - 公司在英国市场获得了一家数字银行客户NetWest Group,采用公司的DevSecOps平台 [7] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在大力投入AI技术,已经推出了10个AI功能,比竞争对手多3倍 [3][4] - 公司认为AI将扩大软件开发市场,增加新的开发人员群体,并带来ModelOps的机会 [4][5][18] - 公司认为自身作为一个DevSecOps平台相比单纯的开发者平台更有优势 [5][6] - 公司正在与云服务商如谷歌和甲骨文建立合作,提升自身AI能力 [8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为宏观经济环境压力持续,销售周期和客户流失率仍高于历史水平 [8][11] - 公司对自身的定价策略和AI产品的推出感到乐观,预计将带来正面影响 [8][11][23] - 公司表示将继续专注于负责任的增长,保持经营效率 [11][12]

客户与市场表现 - GitLab拥有超过3000万注册用户，并且超过50%的财富100强公司是其客户[138] - 截至2023年4月30日，GitLab的基础客户数量从2022年的5168增加到7406，增长了43%[146] - 截至2023年4月30日，GitLab的ARR超过10万美元的客户数量从2022年的545增加到760，增长了39%[146] - 公司拥有760个年度经常性收入（ARR）超过10万美元的客户，较去年同期的545个客户显著增加[177] 财务表现 - GitLab的美元净保留率在2023年4月30日为128%，而2022年同期超过130%[155] - 公司总收入同比增长45%，达到1.268亿美元，主要由于DevSecOps平台的需求增长、新客户增加以及现有客户的扩展[177] - 公司毛利率保持在89%，与去年同期持平[179] - 公司2023年4月30日的净亏损为5246.9万美元，较去年同期的2609.9万美元有所增加[174] - 公司的利息收入从2022年的52.6万美元增加到2023年的731.5万美元，增长了1291%，主要由于公司将IPO所得投资于有价证券以及利率上升[190] - 公司的其他收入净额从2022年的1844.8万美元减少到2023年的25.3万美元，下降了99%，主要由于2022年确认了1780万美元的Meltano Inc.公允价值收益[191] - 公司的股权投资亏损从2022年的20.3万美元增加到2023年的74.8万美元，增长了100%，主要由于对Meltano Inc.的投资采用权益法核算[192] - 公司的有效税率从2022年的-2.9%增加到2023年的-10.5%，上升了7.6%，主要由于Meltano投资的递延所得税负债减少[193] 研发与产品扩展 - 2022年，近800人贡献了超过3000个合并请求，扩展了GitLab的核心产品功能[139] - GitLab计划继续增加研发团队和支持职能的人员，以扩展DevSecOps平台的功能和范围[143] - GitLab预计研发费用将在未来期间绝对增加，这将对短期盈利能力产生负面影响[144] - 研发费用同比增长58%，达到5038.7万美元，主要由于人员相关费用和股票薪酬的增加[183] 销售与营销 - 销售和营销费用同比增长30%，达到8653.7万美元，主要由于人员相关费用和股票薪酬的增加[181] - 公司预计销售和营销费用将随着收入的增加而增加，但占总收入的比例将逐渐下降[166] 成本与费用 - GitLab的SaaS订阅收入在2023年4月30日和2022年4月30日分别占总收入的2%[161] - GitLab的SaaS订阅成本预计将随着收入的增加而增加，可能会对毛利率产生不利影响[162] - 公司预计一般和行政费用将随着业务的增长而增加，但占总收入的比例将逐渐下降[170] - 公司的一般和行政费用从2022年的2189万美元增加到2023年的3425万美元，增长了56%，主要由于人员相关费用增加了560万美元，以及股票补偿费用增加了90万美元[186] 股票薪酬与补偿 - 公司2023年4月30日的股票薪酬总额为3233万美元，较去年同期的1747.1万美元显著增加[175] - 公司的股票补偿费用从2022年的1747万美元增加到2023年的3233万美元，增长了85%，主要由于自2021年12月开始授予的限制性股票单位（RSUs）增加了1750万美元[188] 现金流与投资 - 截至2023年4月30日，公司的现金、现金等价物和短期投资总额为9.376亿美元，主要用于营运资金和战略投资[201] - 公司预计现有现金、现金等价物和短期投资足以支持未来12个月的营运资金和资本支出需求[202] - 公司2023年第一季度的经营活动现金流出为1096万美元，主要由于净亏损5290万美元，调整后的非现金项目为4430万美元[205] - 公司2023年第一季度的投资活动现金流入为2438万美元，主要由于短期投资到期净收益2460万美元[207] - 截至2023年4月30日，公司现金、现金等价物和短期投资总额为9.376亿美元，其中现金等价物和短期投资为7.118亿美元，主要由货币市场基金、国债、公司债务证券和商业票据组成[216] - 截至2023年4月30日，公司投资组合的加权平均期限约为6个月，假设利率上升或下降1%，将导致投资组合公允价值减少或增加约350万美元[216] 外汇与风险管理 - 公司收入主要以美元计价，但可变利益实体JiHu在其指定区域内以当地货币销售，因此公司收入和现金流受外币汇率波动影响[217] - 截至2023年4月30日，公司持有7570万美元的非美元现金及现金等价物，主要为人民币，假设外币汇率变动10%，将对公司合并财务报表产生重大影响[218] - 公司尚未进行外汇对冲操作，但未来可能会选择进行对冲[219] 内部控制与审计 - 公司披露控制和程序在设计和运行上未能达到合理保证水平，主要由于财务报告内部控制存在重大缺陷[220] - 公司财务报告内部控制存在重大缺陷，包括IT一般控制、手动日记账控制、股权交易审查控制和非例行交易审查控制等方面的不足[221][222] - 公司正在采取措施修复这些重大缺陷，包括加强IT治理、改进手动日记账审查、提高股权交易审查的精确性以及加强非标准合同的审查流程[224] - 尽管存在重大缺陷，公司管理层认为未经审计的合并财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、经营成果和现金流量[223] - 公司披露控制和程序以及财务报告内部控制旨在提供合理保证，但无法防止或检测所有错误和欺诈[226] - 公司正在补救截至2023年1月31日财年年报中披露的重大缺陷，包括加强IT治理、设计IT一般控制、限制用户访问财务报告系统、增强手动日记账分录的审查等[224] - 公司从2024财年第一季度开始实施上述补救措施，预计在全面实施和测试后将足以补救已识别的重大缺陷并加强内部控制[224] - 公司认为补救措施可能无法完全有效或防止未来出现重大缺陷或重大缺陷[224] - 除上述重大缺陷和补救措施外，截至2023年4月30日的季度内，公司未发现其他对财务报告内部控制产生重大影响的变化[225] - 公司的披露控制和程序以及财务报告内部控制旨在提供合理保证，但无法防止或检测所有错误和欺诈[226]

财务表现 - GitLab的年度经常性收入（ARR）在2023年1月31日达到424.3百万美元，同比增长68%[42] - GitLab的毛利率在2023财年和2022财年均为88%[43] - GitLab的运营现金流利润率在2023财年为-18.2%，2022财年为-19.7%[43] - 2023财年国际收入从2022财年的4110万美元增长至7140万美元，增幅达73%[52] - 公司2023财年总收入为4.243亿美元，同比增长68%[99] - 公司2023财年净亏损为1.723亿美元，累计赤字达7.256亿美元[104] - 公司预计未来运营费用将增加，包括研发、销售和营销活动以及国际扩张[104] - 公司预计未来收入增长可能放缓或下降，原因包括技术变化、竞争加剧和全球经济衰退[100] - 公司预计云相关成本将增加，可能对毛利率产生不利影响[105] - 公司通常在财年的最后两个季度获得较高比例的新客户订单和现有客户续订订单，主要受客户年度预算审批流程和宏观经济条件影响[123] - 公司面临季节性销售波动，主要受客户采购决策时间、业务变化以及宏观经济因素（如通胀和利率上升）的影响[123] - 公司订阅模式的客户续订率和定价策略存在不确定性，可能影响未来收入和盈利能力[126][128] - 公司近期取消了入门级和青铜级产品，并提高了高级产品的价格，可能导致部分客户转向免费版本或完全停止使用产品[128] - 公司收入主要来自订阅服务，订阅收入在合同期内逐步确认，因此销售下滑的影响不会立即反映在当季财报中，而是影响未来季度的收入[206] - 公司销售周期较长且不可预测，特别是针对大客户的销售，可能导致季度业绩波动，且短期内难以调整运营费用[207] 客户与市场 - GitLab的客户基础从2022年1月31日的4,593家增长到2023年1月31日的7,002家[41] - GitLab的美元净保留率在2023年1月31日为130%，2022年同期为152%[41] - GitLab的ARR超过1百万美元的客户从2022年1月31日的39家增长到2023年1月31日的63家[41] - 2023年1月31日，公司拥有697个年收入超过10万美元的客户，较2022年1月31日的492个增长了41.7%[72] - 2023年1月31日，公司拥有63个年收入超过100万美元的客户，较2022年1月31日的39个增长了62%[72] - 公司69%的年经常性收入（ARR）来自公共部门和大型企业客户[72] - 公司计划通过增强销售和营销推动新客户增长，并专注于将DIY DevOps替换为DevSecOps平台[52] - 公司计划扩大全球合作伙伴网络，包括与Google Cloud和AWS等超大规模云提供商的合作[52] - 公司计划扩大销售团队和营销能力，以吸引更多潜在客户，特别是大型组织[146] - 公司依赖渠道合作伙伴销售产品，合作伙伴的失败可能影响公司业务和财务结果[159] - 公司部分收入来自政府实体销售，但政府销售面临高度竞争、成本高、耗时长等挑战，且政府需求可能受预算周期、资金授权和政治优先事项的影响[200] - 公司依赖合作伙伴为政府客户提供技术支持，若合作伙伴未能有效协助客户部署产品或解决售后问题，可能影响公司向政府客户销售新产品的能力[201] 产品与技术 - GitLab的DevSecOps平台支持从项目规划到生产部署的整个DevOps生命周期[34] - DevSecOps平台在三年内可为客户带来427%的投资回报率[51] - 公司提供三种订阅层级的DevSecOps平台：免费版、高级版和终极版，分别针对个人用户、团队和战略组织[63] - 公司研发团队包括架构师、软件工程师、安全专家、DevSecOps工程师、产品管理、用户体验、质量保证和数据收集团队[69] - 公司采用单一应用程序策略，提供一致的DevSecOps生命周期用户界面，显著减少软件开发团队的生命周期时间[71] - 公司拥有5项已授权专利和4项待审专利申请，涵盖代码测试相关的隐喻式语言代码模糊测试方法[86] - 公司拥有10项美国商标注册和申请，包括“GITLAB”及其标志，并在其他司法管辖区拥有21项商标注册和申请[87] - 公司致力于开源软件，其产品包含许多受开源软件许可证约束的组件，并许可其软件的许多重要组件[88] - 公司使用开源技术构建其DevSecOps平台，可能增加安全漏洞的风险，尤其是在供应链攻击和网络攻击方面[141] - 公司产品需与各种网络、硬件、移动、云和软件平台集成，需不断修改和增强服务以适应技术变化[151] - 公司信息系统的故障可能导致数据丢失或损坏，影响客户对产品可靠性的看法[157] - 公司依赖大量独立开源贡献者来开发和增强其开源技术，若这些贡献者未能有效推进技术发展，公司可能需要依赖第三方或增加资源投入[164] - 公司面临知识产权侵权风险，若未能有效保护知识产权，可能削弱品牌价值并影响业务和财务状况[166] - 公司可能面临知识产权侵权诉讼，这些诉讼可能导致重大财务损失或要求公司改变产品或品牌[168] - 公司的开源软件模式使其软件容易被未经授权的第三方分发和销售[169] - 公司可能成为诉讼或索赔的被告，这些诉讼可能消耗大量财务和管理资源，并对业务产生不利影响[171] - 公司可能进行并购和合资活动，这些活动可能分散管理层注意力并影响业务和财务状况[172] 安全与合规 - 公司面临安全漏洞的潜在风险，可能导致数据泄露、诉讼、监管处罚和声誉损害[134][135][139] - 公司需要遵守数据隐私法规，任何违规行为可能导致业务损失、诉讼和监管调查[136] - 公司依赖第三方服务提供商处理客户数据，这些供应商的安全措施不足可能导致数据泄露和法律责任[134] - 公司可能因安全漏洞而违反客户合同，导致客户终止合作关系或提起法律诉讼[138] - 公司面临网络安全攻击的风险，包括勒索软件、恶意软件和网络钓鱼攻击，可能影响其运营能力和客户信任[135][141] - 公司需遵守多项隐私法规，若未能遵守可能导致重大责任和声誉损害[178] - 欧盟法院2020年11月的裁决增加了跨境数据传输的合规负担，可能导致公司移除部分工具或调整服务方式，影响业务[182] - 欧盟委员会2021年6月发布新版标准合同条款，要求公司在2022年12月前完成现有数据传输的合规审查，可能增加合规成本[182] - 英国脱欧后，欧盟于2021年6月发布对英国的充分性决定，允许数据从欧盟流向英国，但该决定有效期为四年，未来可能面临不确定性[183] - 欧盟和英国对Cookie和电子营销的隐私法规趋严，可能增加公司合规成本并限制营销活动的有效性[184][185] - 公司依赖第三方处理个人数据，尽管采取了安全评估和合同措施，但仍面临数据泄露和违规风险[186] - 加州消费者隐私法（CCPA）和其他州隐私法的实施增加了公司的合规成本和潜在责任，特别是在数据泄露情况下[187] - 中国《个人信息保护法》（PIPL）于2021年11月生效，增加了对个人数据的保护要求，可能影响公司在中国的业务运营[188][189] - 公司需遵守支付卡行业数据安全标准（PCI-DSS），任何违规可能导致罚款、银行关系终止或交易费用增加[190] - 公司面临出口管制和贸易制裁的合规挑战，特别是在俄罗斯和白俄罗斯的业务受到限制[193][194] - 公司需遵守反贿赂、反腐败和反洗钱法律，任何违规可能导致罚款和其他不利后果[197] - 公司依赖第三方合作伙伴进行国际销售和业务拓展，可能面临腐败或其他非法活动的风险，随着国际业务的增加，相关法律风险也可能增加[198] 人力资源与组织 - GitLab的全球开源社区贡献者超过3,500人，截至2023年1月31日[38] - GitLab的远程团队分布在超过65个国家，拥有约2,170名团队成员[38] - 截至2023年1月31日，公司拥有约2170名团队成员，覆盖65个国家[57] - 2023年2月，公司宣布计划裁员约130人，占员工总数的7%[57] - 截至2023年1月31日，超过3500名个人贡献者参与了DevSecOps平台的开发[61] - 公司依赖管理团队和关键员工，若失去关键人员或无法招聘和留住合格人才，可能对业务增长产生不利影响[208] - 公司CEO Sytse Sijbrandij正在接受癌症治疗，若其无法继续履行职责，公司需寻找新的CEO，这可能对业务和股价产生波动[210] - 公司在2023年2月宣布裁员约7%，以应对经济环境变化，但裁员可能导致运营中断或人才流失[211] - 公司计划扩大销售和营销能力，但招聘和培训新销售人员存在挑战，若无法有效扩展销售团队，可能影响客户增长和收入[217] - 公司为远程办公模式，依赖技术系统，若技术系统出现故障或第三方技术系统不可靠，可能对运营产生不利影响[218] 国际业务与合资企业 - 公司计划继续扩展国际业务，目前已在英国、荷兰、德国、法国、爱尔兰、日本、韩国、加拿大、新加坡和澳大利亚设立子公司，并在60多个国家拥有团队成员[223] - 公司在中国与两家投资伙伴成立合资企业GitLab信息技术（湖北）有限公司，专门服务中国市场，提供自托管和SaaS版本的DevSecOps平台[227] - 中国合资企业面临法律、政治、经济和社会不确定性，包括中国政府对经济的控制、数据隐私和网络安全要求的变化，如《个人信息保护法》（PIPL）的实施[228][229] - 公司在中国可能面临知识产权保护不足的风险，包括合同和知识产权权利的有限认可和执行，可能导致收入受到影响[230] - 中国合资企业的财务数据按美国通用会计准则（GAAP）合并，公司依赖合资企业管理层提供准确和及时的财务信息，任何负面宣传可能对公司声誉和品牌造成损害[231] 竞争与市场风险 - 公司面临来自微软公司（GitHub）和其他专注于DevSecOps生命周期部分环节的公司的竞争[80] - 公司面临来自Atlassian和Microsoft等大型竞争对手的激烈竞争[108] - 竞争对手推出新服务或开发新技术可能使公司解决方案过时，影响业务[144] - 公司技术支持的失败可能影响客户关系和财务结果[147] - 客户可能要求更多配置和集成服务，增加销售和部署成本[148] - 公司需适应快速变化的技术和行业标准，以保持竞争力[149] - 公司未来成功部分依赖于将免费自托管或SaaS产品用户转化为付费客户的能力，预计免费产品用户数量可能因2024财年实施的用户数量和存储限制而下降[142] - DevSecOps市场技术变化迅速，公司需不断改进现有解决方案并推出新功能以增加用户基础和收入[143] 法律与合规风险 - 公司若未能准确估计关键会计政策，可能导致运营结果低于预期并影响股价[175] - 公司可能受到不利税收法规的影响，增加服务成本并影响业务[176] - 公司与支付解决方案提供商的关系若终止，可能严重影响公司从客户处收取收入的能力[177] - 公司可能成为诉讼或索赔的被告，这些诉讼可能消耗大量财务和管理资源，并对业务产生不利影响[171] - 公司可能进行并购和合资活动，这些活动可能分散管理层注意力并影响业务和财务状况[172]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入为1.229亿美元，同比增长58% [40] - 第四季度非GAAP毛利率为90%，较上一季度和去年同期略有提升 [50] - 第四季度非GAAP运营亏损为1380万美元，占收入的11%，去年同期为亏损2740万美元，占收入的35% [50] - 第四季度运营现金流为-1170万美元，去年同期为-110万美元 [50] - 公司预计2024财年总收入为5.29亿至5.33亿美元，同比增长约25% [77] - 2024财年非GAAP运营亏损预计为6400万至5900万美元，非GAAP每股亏损预计为0.29至0.24美元 [77] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ultimate层级是增长最快的层级，占第四季度ARR的40%，去年同期为37% [76] - 第四季度约一半的订单来自Ultimate层级的购买，主要得益于安全和合规方面的优势 [76] - 公司计划在2024财年继续推动Ultimate层级的增长，预计其将继续成为主要的收入驱动力 [76] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司第四季度拥有超过7000名ARR超过5000美元的客户，同比增长52% [75] - 第四季度ARR超过100万美元的客户数量为63家，同比增长62% [35] - 技术行业客户占ARR的比例不到20%，公司客户群分布广泛，没有单一行业占主导地位 [74][92] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推动AI功能的集成，包括代码建议、智能代码安全和模型操作等功能 [10][29] - 公司计划通过整合高级安全和合规功能、深化原生集成以及扩展AI和机器学习用例来增强其DevSecOps平台的竞争力 [22] - 公司认为AI将彻底改变DevSecOps平台，并计划将其作为平台的核心部分 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前的经济环境为GitLab展示其价值提供了理想背景，客户需要同时创新和降低成本 [13][14] - 公司预计2024财年将继续面临宏观经济挑战，但相信其平台的价值主张将帮助客户在不确定的环境中取得成功 [36][41] - 公司预计2024财年将实现900个基点的非GAAP运营利润率改善 [77] 其他重要信息 - 公司宣布将GitLab Premium的价格从每月19美元提高到29美元，这是五年来的首次提价 [30] - 公司计划在2024财年继续推动产品主导的增长策略，包括对免费层级的用户限制 [31] - 公司预计2024财年与JiHu合资企业相关的费用为3300万美元，占非GAAP运营亏损的6% [51] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于价格增加的信心和影响 - 公司表示价格增加已纳入2024财年指引，并进行了市场研究以确保价格的合理性 [83][107] - 公司预计价格增加不会导致大量客户降级，因为GitLab平台提供了显著的价值 [107] 问题: 关于AI战略和竞争 - 公司认为AI将彻底改变DevSecOps平台，并计划将其作为平台的核心部分 [27] - 公司正在开发多项AI功能，包括代码建议、智能代码安全和模型操作等 [10][29] 问题: 关于2024财年指引的保守性 - 公司表示2024财年指引考虑了第四季度和2024年第一季度的市场趋势，包括交易周期延长和客户购买行为的变化 [36][54] 问题: 关于JiHu合资企业的去合并 - 公司正在与审计师合作，评估是否可以将JiHu从合并报表中剔除，但目前无法预测何时可能实现 [6][51] 问题: 关于SMB客户的影响 - SMB客户占ARR的比例约为10%，公司预计2024财年SMB客户的影响有限 [92] 问题: 关于价格增加对Ultimate层级的影响 - 公司认为价格增加可能会促使更多客户考虑升级到Ultimate层级 [124]

业绩总结 - 非GAAP毛利为$379,801千，较FY22的$224,302千增长69.4%[4] - 非GAAP运营亏损为$87,141千，相较于FY22的$98,283千减少11.6%[12] - 非GAAP净亏损为$95,324千，较FY22的$103,549千减少7.5%[21] - 非GAAP净亏损率为16%，较FY22的38%显著改善[13] - 年度经常性收入（ARR）为$492M，较Q4 FY22的ARR增长58%[57] - 客户增长至7,002个，较FY22的4,593个增长52.4%[76] - 2023财年第四季度的非GAAP毛利率为90%[75] - 2023财年第四季度的美元基础净留存率为133%[58] - GitLab的年化收入达到697百万美元，非GAAP毛利率为58%[128][129] - Q4 FY'2023的客户中，超过7000个客户的年收入超过100,000美元[141] - FY 2023的销售和营销费用为309,992千美元，占收入的比例为28%[175][177] - FY 2022至FY 2023的年化收入增长率为492百万美元[160] 用户数据 - 客户中超过50%的财富100强公司使用GitLab，用户总数超过3000万[124] - Dunelm通过自动化将每周部署次数提高了7.5倍，未增加开发者和管理员的工作量[114] - Hilti使用GitLab将安全代码检查的数量提高了400%[115] 未来展望 - 预计到2024年，60%的组织将从多个点解决方案转向价值流交付平台，较2021年的20%显著提升[105] - GitLab的非GAAP净亏损每股预计在$(0.15)到$(0.14)之间[154] 运营效率 - GitLab的运营效率显著提升，运营费用占收入的比例逐年下降[150][167] - 股权激励费用为$48,001千，较FY22的$10,550千增加354.5%[6]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为1.13亿美元，同比增长69% [9] - 非GAAP营业利润率同比改善1666个基点 [10] - 非GAAP营业亏损为2160万美元，占收入的19%，去年同期为亏损2390万美元，占收入的36% [44] - 第三季度末，公司拥有6400名ARR至少为5000美元的客户，同比增长59% [40] - 公司第三季度末拥有638名ARR至少为10万美元的客户，同比增长49% [42] - 总RPO同比增长62%至3.93亿美元，CRPO同比增长67%至2.78亿美元 [42] - 美元净保留率超过130% [43] - 非GAAP毛利率为89%，与上一季度持平，去年同期为90% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - GitLab Ultimate是增长最快的业务线，占第三季度ARR的39%，去年同期为32% [43] - 公司推出了GitLab Govern，整合了安全和合规功能，帮助客户实现软件供应链的持续安全和合规 [21] - 公司推出了GitLab Dedicated，作为单租户SaaS产品，满足复杂合规需求 [26] - 公司与Google Cloud合作推出了Cloud Seed，简化了开发者获取和使用云服务的体验 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球范围内的管道保持健康，没有特定区域出现显著问题 [88] - 公司在科技行业的曝光率约为20%，其中初创公司（员工少于200人）的曝光率不到5% [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司强调其作为DevSecOps平台的价值主张，帮助客户降低成本、提高效率并加速创新 [8] - 公司认为市场正在从点解决方案转向单一应用平台，以应对软件交付生命周期的需求 [12] - 公司通过与云超大规模企业的合作加速市场进入策略 [27] - 公司计划在2025年实现自由现金流盈亏平衡 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管宏观经济环境存在不确定性，客户仍优先考虑使用关键平台来更快、更安全地构建软件 [38] - 公司预计第四季度收入为1.19亿至1.2亿美元，同比增长53%至54% [46] - 公司预计2023财年全年收入为4.205亿至4.215亿美元，同比增长66%至67% [47] - 公司预计2024财年收入增长将超过40% [50] 其他重要信息 - 公司在第三季度新增了200多名团队成员，并继续经历低于行业水平的流失率 [39] - 公司预计将增加1600万美元的增量费用，用于恢复旅行和面对面客户及营销活动 [48] - 公司预计将增加2000万美元的费用，用于其中国合资企业JiHu [49] 问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观经济背景下IT预算下降对公司需求的影响 - 公司认为尽管宏观经济环境存在不确定性，客户仍优先考虑使用关键平台来更快、更安全地构建软件 [56] - 公司指出，尽管存在一些扩展方面的压力，但客户仍在寻求更高的效率和投资回报率 [58] 问题: AWS re:Invent对GitLab的机会 - 公司认为DevOps领域的热度持续上升，GitLab Dedicated的推出满足了客户对数据驻留、隔离和私有网络的需求 [64][65] 问题: 开源项目对公司业务的贡献 - 公司表示其平台上有许多开源项目，但主要专注于赢得商业业务 [68] 问题: 公司实现自由现金流盈亏平衡的路径 - 公司强调通过增长和改善单位经济来实现自由现金流盈亏平衡，预计在2025年实现 [70][71] 问题: 安全功能对公司销售的影响 - 公司认为安全功能越来越重要，GitLab Govern帮助客户满足日益严格的监管和合规要求 [78][79] 问题: 客户扩展和ARPU增长 - 公司指出，客户扩展的主要驱动力是席位扩展，其次是升级到Ultimate层级 [82] 问题: 宏观经济对不同市场和客户规模的影响 - 公司表示其全球管道保持健康，没有特定区域或客户规模出现显著问题 [88] 问题: NRR的驱动因素 - 公司指出，席位扩展是NRR的主要驱动因素，其次是层级升级 [94][95] 问题: GitLab Govern的漏洞管理功能 - 公司表示GitLab Govern的漏洞管理功能覆盖了从容器扫描到源代码的多个层面 [99][100] 问题: Cloud Seed与GitHub的竞争 - 公司认为Cloud Seed简化了开发者获取和使用云服务的体验，未来可能扩展到其他云服务提供商 [106][107] 问题: 2024财年收入增长假设 - 公司表示其业务模式具有高度可预测性，90%的收入是可预测的，预计2024财年收入增长将超过40% [111] 问题: 销售周期缩短与交易审查增加的关系 - 公司指出，尽管交易审查增加，但整体销售周期缩短了几天，对财务影响不大 [115]

客户数量变化 - 截至2022年10月31日，公司基础客户从2021年的4057个增至6469个，增长59%；10万美元ARR客户从427个增至638个，增长49%[156] - 截至2022年10月31日，公司有638个年度经常性收入（ARR）超过10万美元的客户，高于2021年10月31日的427个[191] 净留存率情况 - 2022和2021年10月31日，公司基于美元的净留存率均超130%[158] 专业服务收入占比 - 截至2022年10月31日的三个和九个月，专业服务收入占总收入的2%；2021年同期分别为3%和2%[171] 平台功能增强 - 公司自2022年10月31日起的过去133个月，每月22日都会对DevSecOps平台进行功能增强[152] 费用对盈利影响预期 - 公司预计研发费用绝对值未来会增加，虽利于长期增长，但会影响短期盈利能力[154] - 公司持续投资建立强大的生态系统和合作伙伴网络，虽影响短期盈利，但利于长期增长[160] - 公司预计一般及行政费用在可预见未来会增加，虽利于长期增长，但会影响近期盈利能力[161] 潜在新客户基础 - 公司估计有3000万注册用户，包括免费层用户，是潜在新客户基础[157] 公司业务策略 - 公司采用“落地并拓展”策略，注重获取新客户和拓展与现有客户的关系[158] - 公司计划继续投资销售和营销，重点拓展基础客户对DevSecOps平台的使用[159] 收入增长情况 - 2022年三季度收入为1.13亿美元，较2021年三季度的6680万美元增长4620万美元，增幅69%；2022年前九个月收入为3.014亿美元，较2021年前九个月的1.749亿美元增长1.266亿美元，增幅72%[191] - 2022年三季度订阅收入为9843.5万美元，较2021年三季度的5977.4万美元增长3866.1万美元，增幅65%；2022年前九个月订阅收入为2.643亿美元，较2021年前九个月的1.565亿美元增长1.078亿美元，增幅69%[191] - 2022年三季度许可证收入为1454.6万美元，较2021年三季度的702.6万美元增长752万美元，增幅107%；2022年前九个月许可证收入为3713.5万美元，较2021年前九个月的1831.5万美元增长1882万美元，增幅103%[191] - 可变利益实体JiHu在2022年三季度和前九个月的收入分别为130万美元和340万美元，2021年同期分别为30万美元和30万美元[192] 运营费用变化 - 2022年三季度总运营费用为1.554亿美元，较2021年三季度的9214.6万美元增长6323.3万美元；2022年前九个月总运营费用为4.291亿美元，较2021年前九个月的2.424亿美元增长1.867亿美元[185] 净亏损变化 - 2022年三季度净亏损为5046.5万美元，较2021年三季度的4174.8万美元增加871.7万美元；2022年前九个月净亏损为1.386亿美元，较2021年前九个月的1.108亿美元增加2780万美元[185] 各项费用增长情况 - 2022年三季度销售和营销费用为8108万美元，较2021年三季度的5054.3万美元增长3053.7万美元；2022年前九个月销售和营销费用为2.285亿美元，较2021年前九个月的1.336亿美元增长9490万美元[185] - 2022年三季度研发费用为4111.3万美元，较2021年三季度的2466.4万美元增长1644.9万美元；2022年前九个月研发费用为1.125亿美元，较2021年前九个月的6860.7万美元增长4389.6万美元[185] - 2022年三季度管理费用为3318.6万美元，较2021年三季度的1693.9万美元增长1624.7万美元；2022年前九个月管理费用为8818.2万美元，较2021年前九个月的4027.6万美元增长4790.6万美元[185] 收入成本、毛利润及毛利率变化 - 2022年10月31日止三个月，收入成本从720万美元增至1460万美元，增加740万美元，增幅102%；九个月从2080万美元增至3740万美元，增加1660万美元，增幅80%[193][194] - 2022年10月31日止三个月，毛利润从5960.5万美元增至9841.7万美元，增加3881.2万美元，增幅65%；九个月从1.54045亿美元增至2.63987亿美元，增加1.09942亿美元，增幅71%[193] - 2022年10月31日止三个月，毛利率从89%降至87%；九个月保持在88%[193][194] 可变利益实体JiHu各项费用变化 - 2022年10月31日止三个月，可变利益实体JiHu的收入成本为50万美元，2021年同期为20万美元；九个月为120万美元，2021年同期为60万美元[195] - 2022年10月31日止三个月，可变利益实体JiHu的销售和营销费用为200万美元，2021年同期为80万美元；九个月为530万美元，2021年同期为160万美元[198] - 2022年10月31日止三个月，可变利益实体JiHu的研发费用为190万美元，2021年同期为50万美元；九个月为470万美元，2021年同期为140万美元[201] 基于股份的薪酬费用变化 - 2022年10月31日止三个月，基于股份的薪酬费用从857.9万美元增至3370.8万美元，增加2512.9万美元，增幅293%；九个月从1724.2万美元增至8892.6万美元，增加7168.4万美元，增幅416%[205][206] 利息收入、其他收入（支出）净额等变化 - 截至2022年10月31日的三个月和九个月，利息收入分别为465.7万美元和824.7万美元，较去年同期分别增长3567%和3549%[208] - 截至2022年10月31日的九个月，因Meltano公司非合并产生1779.8万美元收益[208] - 截至2022年10月31日的三个月和九个月，其他收入（支出）净额分别为 - 1020.9万美元和2260.9万美元，较去年同期分别变化 - 126%和 - 206%[208] 权益法投资净损失和所得税拨备变化 - 截至2022年10月31日的三个月和九个月，权益法投资净损失分别为75.6万美元和177.5万美元，较去年同期均增长100%[212] - 截至2022年10月31日的三个月和九个月，所得税拨备分别为6.5万美元和251.9万美元，较去年同期分别变化 - 107%和84%[214] 未确认税收利益 - 截至2022年10月31日，未确认税收利益为560万美元，其中80万美元确认后会影响有效税率[221] 公司主要流动性来源 - 截至2022年10月31日和2022年1月31日，公司主要流动性来源现金、现金等价物和短期投资分别为9.278亿美元和9.347亿美元[225] - 截至2022年10月31日和2022年1月31日，公司现金、现金等价物和短期投资分别为9.278亿美元和9.347亿美元[242] 现金流量情况 - 截至2022年10月31日的九个月，经营活动净现金使用量为6568.8万美元，投资活动净现金使用量为52388.8万美元，融资活动净现金提供量为8559.7万美元[227] 新增协议情况 - 公司新增一项740万美元的3年期托管基础设施协议和一项230万美元的3年期软件订阅协议[234] 财务报表编制原则 - 公司合并财务报表按美国公认会计原则编制，编制需管理层进行估计和假设[235] 现金等价物和短期投资情况 - 截至2022年10月31日，公司现金等价物和短期投资为6.478亿美元，主要包括货币市场基金、国债、公司债务证券和商业票据；截至2022年1月31日，为8.302亿美元，主要包括货币市场账户和定期存单[242] 投资组合相关情况 - 基于2022年10月31日的投资组合余额，利率假设变动1%（100个基点），将导致投资组合公允价值减少或增加约380万美元[242] - 截至2022年10月31日，投资组合加权平均期限约为7个月[242] 非美元货币现金情况 - 截至2022年10月31日，公司有5740万美元以非美元货币计价的现金和现金等价物，主要为可变利益实体JiHu持有的人民币[244] 外汇汇率影响 - 截至2022年10月31日，假设外汇汇率变动10%，将对合并财务报表产生重大影响[244] 财务报告内部控制缺陷 - 2022年10月31日，公司披露控制和程序在设计和运行上未达到合理保证水平[246] - 公司此前在2021年10月31日结束的季度报告中已识别出财务报告内部控制存在重大缺陷[247] 内部控制缺陷补救措施 - 公司正在采取措施补救重大缺陷，包括加强非标准合同审查流程等[250] - 新控制措施运行时间不足，重大缺陷尚未完全补救[251] 财务报告内部控制变化情况 - 2022年10月31日结束的季度内，除上述重大缺陷和整改工作外，公司财务报告内部控制无重大影响变化[254] 控制程序和内部控制目标 - 公司披露控制程序和财务报告内部控制旨在合理保证目标实现，但无法防止和发现所有错误与欺诈[255]