业绩总结 - Q3 FY23年经常性收入（ARR）为7.24亿美元，同比增长47%[7] - Q3 FY23的实际收入为612百万美元，较之前指导的中点155百万美元超出10%[24] - FY23的总收入预计在6.36亿到6.38亿美元之间，年增长率为48%到49%[22] - Q4 FY23的总收入预计在1.7亿到1.72亿美元之间，年增长率为35%到37%[22] - FY23的非GAAP每股收益预计在(0.16)到(0.17)美元之间，Q4 FY23的非GAAP每股收益预计在(0.05)到(0.06)美元之间[22] 用户数据 - 拥有超过10万美元ARR的客户数量为1,113，较去年增长56%[7] - 多产品采用率超过70%，在核心客户中超过90%[18] - 预计通过设备监控和优化，客户可节省约1100万美元[9] - 通过视频安全和实时反馈，客户可实现每年50万美元的燃料成本节省[10] 财务指标 - 非GAAP毛利率为72%，较FY21的70%有所提升[19] - 非GAAP运营亏损率为1%，相比FY22的15%有所改善[20] - 调整后的自由现金流率为1%，显示出流动性改善[20] - Q3 FY23的非GAAP销售与营销费用为81.355百万美元，非GAAP销售与营销利润率为48%[26] - Q3 FY23的非GAAP研发费用为31.550百万美元，非GAAP研发利润率为19%[26] - Q3 FY23的非GAAP总毛利为125.232百万美元，非GAAP毛利率为74%[29] - FY22的GAAP运营损失为353.848百万美元，Q3 FY23的GAAP运营损失为63.476百万美元[31] - 调整后的自由现金流在Q3 FY23为(14.886)百万美元，调整后的自由现金流利润率为(9%) [31] 未来展望 - FY23的非GAAP运营利润率为(14%)，Q4 FY23的非GAAP运营利润率为(16%) [22] - 公司在全球范围内的技术中心扩展，支持灵活的工作模式和全球人才池[12]

财务数据和关键指标变化 - Q3结束时ARR为7.21亿美元，同比增长47%；Q3营收为1.7亿美元，同比增长49% [32] - Q3毛利率为74%，同比提升2个百分点 [38] - Q3运营利润率为 - 10%，同比改善超60%（16个百分点） [39] - Q3调整后自由现金流利润率为 - 9%，同比改善超75%（29个百分点） [39] - 提高2023财年营收指引至6.36 - 6.38亿美元，同比增长48% - 49%；改善全年运营利润率指引至约 - 14%；提高每股收益指引至 - 0.16 - - 0.17美元 [41] - 2023财年Q4隐含营收预计为1.7 - 1.72亿美元，同比增长35% - 37%；Q4运营利润率预计约为 - 16%，每股收益预计为 - 0.05 - - 0.06美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q3超过10万美元ARR的大客户达1113个，季度净增124个，年度净增398个，同比增长56% [32] - Q3 10大交易中6笔包含两个或以上产品订阅；超70%核心客户和超90%大客户订阅两个或以上应用，超50%大客户订阅3个或以上应用 [33] - Q3末，视频安全和车辆远程信息处理两个车队应用ARR均超3亿美元 [34] - Q3新兴产品贡献超14%净新增年度合同价值（ACV），包括第三大设备监控交易 [34] - 目前超10% ARR来自非车队产品，近一半多产品核心客户和三分之二多产品大客户已订阅非车队产品 [35] - Q3 55%净新增ACV来自现有客户，核心客户和大客户美元净留存率分别保持在115%和125%以上 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，本季度是最佳国际季度，约15%净新增ACV来自国际市场，且在不同地区分布较均匀 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于成为客户长期合作伙伴，成为自我维持的公司，在追求盈利的道路上高效运营，专注投资高ROI业务领域 [25][26] - 持续投资人才，本季度迎来首位首席人才官Steve Pickle [26] - 拓展全球业务，利用全球人才池提高效率，加强客户支持并加速区域市场战略 [27] - 作为物理运营领域最大开放生态系统，不断增加合作伙伴集成，本季度新增第200个合作伙伴集成 [22] - 利用数据规模优化分析模型，为客户提供更丰富洞察和创新，本季度推出主动驾驶员辅导解决方案 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济存在不确定性，但客户需求强劲，公司业务表现良好，Q3业绩超预期并提高Q4和全年指引 [31][63] - 客户注重成本控制和效率提升，公司平台能提供快速ROI和显著成本节约，因此受客户青睐 [64][65] - 认为当前市场对2024财年营收增长的高20%多的共识预期风险可控，下一次财报电话会议将根据Q4实际表现和最终运营计划提供更详细的2024财年指引 [43] 其他重要信息 - 公司客户涵盖食品分销商、化工公司、能源公用事业、货运公司和市政当局等多个行业，这些行业占全球GDP超40% [9] - 展示多个客户案例，如德州一家废物运输和集装箱租赁公司采用公司平台后，一年内超速减少58%，帮助司机免除超50%事故责任，节省约50万美元年度保险费，司机流失率降至26% [12][13][14] - 一家服务超40个州的基础设施提供商通过公司设备监控优化资产使用，节省约1100万美元，实现五个月投资回报期 [15] - 伊利诺伊州一家零担运输公司部署远程信息处理系统后，燃油效率提高，怠速减少50%，每年节省约15万加仑燃油和超50万美元成本，实现八个月投资回报期 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净新增ARR是否受宏观环境、销售周期拉长等因素影响，未来净新增ARR潜在运行率如何 - 销售周期方面，Q3与Q2情况类似，仍存在拉长现象，但需求、管道和转化率都很强 [49][50] - 销售能力方面，今年招聘和建设销售能力仍在爬坡阶段，一般销售代表需要约四个季度才能达到最佳状态，这对Q3业绩有影响 [51] 问题2: 销售周期拉长是否意味着客户不会取消合作，未来是否会有大量延迟交易完成从而带来净新增ARR高于正常水平的增长 - 销售管道强劲，转化率和胜率保持在历史水平，交易仍在完成，只是时间稍有延长，并非会推迟到明年 [53][54] 问题3: 本季度新获大客户的项目资金来自哪些预算，在宏观环境更严峻的情况下，这种优先级如何延续到明年 - 客户资金主要来自运营部门预算，该预算与事故和保险支出、运营效率以及购买的资本设备相关，采用公司平台能直接节省资金并获得ROI [57] 问题4: 从地理角度看，宏观逆风对不同地区需求的影响程度是否不同 - 公司主要关注北美（加拿大、美国、墨西哥）和西欧市场，本季度国际业务表现最佳，约15%净新增ACV来自国际市场且分布较均匀，国际市场变化不大 [58] 问题5: 从Q2到Q3销售周期长度大致不变，11月与10月底相比趋势如何，是趋于稳定还是会变差 - 公司业务表现良好，客户需求、整体管道、转化率和胜率都很强，Q3业绩出色并提高了Q4和全年指引，未出现恶化情况，主要原因是公司平台能提供快速ROI，帮助客户节省运营成本 [63][64][65] 问题6: 市场对明年利润率的共识估计是否也是去风险的正确方式，与Rule of 40有何关联 - 公司希望先完成Q4业绩，确定2024财年运营计划，三个月后会提供更详细的营收和利润率指引，过去一年调整后自由现金流利润率改善超75%，Q3达到Rule of 40，未来会继续改进以维持该水平 [66][67] 问题7: 公司实现的运营效率提升具体来自哪些方面，是否与招聘计划变化有关；Q4运营利润率指引比Q3差的原因是什么 - 运营利润率改善得益于营收超预期、毛利率节省以及运营费用各方面的效率提升，包括软件支出、未使用房地产、差旅和活动等非人员相关支出的优化 [72][73] - 应关注全年指引而非Q3和Q4的季节性差异，全年运营利润率从之前的 - 18%改善到 - 14%，是因为Q3超出预期的1400万美元加上Q4的600万美元 [74] 问题8: 公司较高的净留存率（NRR）中，客户深入使用辅助产品与随着业务增长增加安全和远程信息处理解决方案的平衡情况如何 - 是两者的健康混合，客户既会随着业务扩张增加平台上的资产和席位，也会在熟悉平台后增加应用程序的使用 [78][79] - 销售代表的佣金与净新增ACV挂钩，激励他们获取更多净新增ACV，Q3 55%净新增ACV来自现有客户，新客户和现有客户的净新增ACV平衡良好 [80] 问题9: 从长期来看，国际市场尤其是西欧地区的潜在扩张面临哪些关键障碍 - 西欧地区的用例与美国和北美相似，客户仍关注安全、效率和可持续性，但需要进行一些区域特定功能、语言和监管合规方面的调整 [82] - 公司正在增加当地的销售配额承载能力和参考客户基础，会逐步拓展市场并注重增长效率 [83] 问题10: 随着供应链条件改善，公司客户在数字转型方面的对话和意愿有何变化 - 公司平台的价值主要与劳动力相关，能帮助客户在现场实现10% - 15%的运营效率提升，节省燃料成本和进行碳报告等，这些与供应链约束无关，平台具有广泛吸引力，能在多个方面实现快速ROI [87][88] 问题11: 10万美元以上客户的净收入留存率稳定在125%以上，该数字的持久性如何，是否会受到更严峻的比较或宏观环境影响 - 公司对核心客户净留存率保持在115%以上、大客户保持在125%以上有信心，Q3净新增ACV中一半以上来自现有客户，大客户在实现一个用例或产品的ROI后会继续增加产品和用例以节省更多资金，目前47%的ARR来自10万美元以上客户群体，且该比例在过去几年有所增加 [89] 问题12: 宏观环境对公司业务的影响如何，在Q4指引和2024年初的展望中如何考虑宏观因素 - Q3业绩和业务势头良好，客户需求、管道、转化率和胜率都很强，因此提高了Q4和全年指引 [93] - 认识到宏观环境存在不确定性，通过情景分析认为当前市场对2024财年营收增长高20%多的共识预期风险可控 [94] 问题13: 宏观环境对小订单规模业务的影响与大订单是否有差异 - 中小客户面临的问题与大客户相同，都在寻求降低成本、减少燃料成本或保险费、降低事故率和实现可持续发展目标的方法 [97] - 10万美元以上客户的ARR占比每季度上升约1个百分点，说明小客户也在快速增长，只是大客户增长稍多 [98]

公司整体收入与亏损情况 - 2022年7月30日和2021年7月31日止三个月，公司收入分别为1.535亿美元和1.01亿美元，同比增长52%；净亏损分别为6430万美元和3140万美元[98] - 2022年7月30日和2021年7月31日止六个月，公司收入分别为2.962亿美元和1.888亿美元，同比增长57%；净亏损分别为1.353亿美元和6980万美元[98] - 2022年7月30日止三个月和六个月，公司收入较2021年同期分别增加5250万美元和1.074亿美元，增幅分别为52%和57%[122] 客户价值与业务收入来源 - 过去三个财年，公司客户的计算生命周期价值超过获取成本的八倍[98] - 过去三个财年，公司约98%的收入来自Connected Operations Cloud订阅[109] 年度经常性收入与高价值客户数量 - 截至2022年7月30日和2021年7月31日，年度经常性收入（ARR）分别为6.62777亿美元和4.36889亿美元[99] - 截至2022年7月30日和2021年7月31日，ARR超过10万美元的客户数量分别为989个和615个[99] 费用与成本趋势 - 公司预计研发费用、销售和营销费用、一般和行政费用在可预见的未来绝对金额将增加，但占收入的百分比长期将下降[114][116][118] - 公司成本收入预计逐年相对持平，占收入的百分比可能因季度而异[112] 递延税项资产情况 - 公司维持对美国递延税项资产的全额估值备抵[121] 各项费用与收入成本变化 - 2022年7月30日止三个月，收入成本增加1590万美元，增幅56%；六个月增加2990万美元，增幅55%[124][126] - 2022年7月30日止三个月，研发费用增加1640万美元，增幅64%；六个月增加3390万美元，增幅69%[128][129] - 2022年7月30日止三个月，销售和营销费用增加3630万美元，增幅65%；六个月增加7140万美元，增幅66%[130][131] - 2022年7月30日止三个月，一般和行政费用增加1850万美元，增幅81%；六个月增加3730万美元，增幅78%[132][133] - 2022年7月30日止六个月，租赁修改、减值及相关费用增加110万美元[135][136] - 2022年7月30日止三个月，利息收入和其他收入（费用）净额增加130万美元；六个月增加110万美元[138][139] - 2022年7月30日止三个月，所得税拨备减少30万美元，降幅89%；六个月增加40万美元，增幅107%[140][141] 利润率与现金流相关指标 - 2022年7月30日止三个月，毛利润率降至71%；六个月升至72%[124][125][127] - 2022年7月30日止三个月，非GAAP毛利润率为73%；六个月调整后自由现金流利润率为 - 30%[143] - 2022年7月30日止三个月，非GAAP运营亏损为2022.5万美元；六个月调整后自由现金流为 - 8912.5万美元[143] - 2022年7月30日和2021年7月31日止三个月，非GAAP毛利润分别为1.11864亿美元和7267.5万美元，非GAAP毛利率分别为73%和72%[146] - 2022年7月30日和2021年7月31日止三个月，非GAAP运营亏损分别为2022.5万美元和2991.5万美元，非GAAP运营利润率分别为-13%和-30%[147] - 2022年7月30日和2021年7月31日止三个月，非GAAP净亏损分别为1872.4万美元和3005.9万美元[148] - 2022年7月30日和2021年7月31日止六个月，调整后自由现金流分别为-8912.5万美元和-8647.8万美元，调整后自由现金流利润率分别为-30%和-46%[150] 累计亏损与未来预期 - 截至2022年7月30日，公司累计亏损10.562亿美元，预计未来仍会产生运营亏损和负现金流[152] 公司流动性与投资情况 - 截至2022年7月30日，公司主要流动性来源为8.261亿美元现金及现金等价物，2022年8月投资6.5亿美元于有价证券[153] 各活动现金使用与提供情况 - 2022年和2021年7月31日止六个月，经营活动使用的现金分别为8580万美元和8190万美元[155] - 2022年和2021年7月31日止六个月，投资活动使用的现金分别为1690万美元和680万美元[160] - 2022年和2021年7月31日止六个月，融资活动提供（使用）的现金分别为800万美元和-100万美元[155] 公司类型转变预期 - 基于2022年7月30日第二财季最后一个工作日非关联方持有的公司投票和非投票普通股的全球总市值，预计2023年1月28日起不再是新兴成长型公司[168]

财务数据和关键指标变化 - Q2结束时ARR为6.63亿美元，同比增长52%，Q2收入为1.54亿美元，同比增长52% [22] - Q2非GAAP毛利率为73%，同比提高1个百分点，运营利润率为 - 13%，同比改善超50%约17个百分点，调整后自由现金流利润率同比提高超20个百分点 [25][26] - 预计Q3总收入在1.54 - 1.56亿美元之间，同比增长35% - 37%，非GAAP运营利润率约为 - 20%，全年收入指引提高到6.1 - 6.14亿美元，同比增长42% - 43%，FY '23非GAAP运营利润率指引提高到 - 18% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大型客户方面，Q2末有989个ARR超10万美元的客户，季度增加92个，年度增加374个，同比增长61%；有41个ARR超100万美元的客户，季度增加7个，较去年接近翻倍，新增两个超100万美元ARR的新客户 [22] - 多产品交易方面，Q2十大交易中有八个包含两个或以上产品订阅，五个包含三个或以上产品，超70%的核心客户和超90%的大型客户订阅多个应用 [23] - 新兴产品方面，Q2非车队应用占净新增ACV的17%，创季度记录，非车队应用占ARR超10%，近一半核心多产品客户和近三分之二大型多产品客户订阅非车队产品 [24] - 视频安全产品ARR超3亿美元，车辆远程信息处理ARR超2.5亿美元 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为物理运营的记录系统，通过连接运营云为客户提供解决方案，帮助控制成本、提高效率和安全性 [6][8] - 持续投资产品创新，本季度宣布多项新产品功能，如可定制驾驶员工作流程、车内提醒等 [15] - 打造最大的物理运营开放生态系统，本季度宣布与两家美国大型汽车制造商及运输温控系统全球领导者建立新的OEM合作伙伴关系 [17] - 关注员工体验数字化，消除低效的纸笔流程，简化用户体验，为现代劳动力提供解决方案 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司虽受宏观经济环境影响，销售周期拉长，但客户需求保持在历史一致水平，核心客户的管道转化率和赢率无显著变化，需求依然强劲 [6][21] - 客户因面临通胀、供应链中断、劳动力市场紧张和地缘政治风险等挑战，需要能快速实现投资回报的解决方案，公司的连接运营云符合这一需求 [7][8] - 公司处于数字化转型物理运营的早期阶段，市场机会巨大，将继续推动持久增长并提高运营效率以实现盈利 [18][28] 其他重要信息 - Q2举办了首届投资者日和客户大会Samsara Beyond，将数百名客户聚集在一起讨论物理运营的未来 [9] - Q2是自疫情开始以来招聘最好的季度，远程工作模式使公司能够获取全球人才库 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新兴产品类别净新增ACV占比高的原因及是否为转折点 - 这更多是市场的拉动而非公司推动，客户意识到可将更多非车辆资产数字化，市场开始认识到数字化可拓展到各类运营资产，公司将继续投资该产品线并确保其与平台良好集成 [33] - 非车队应用虽占ARR超10%，但客户采用率更高，公司基于现有采用情况，对向现有客户推广更多资产上线感到兴奋 [34] 问题2: 宏观敏感性对净新增ARR的影响及未来净新增ARR季节性和线性的思考方式 - 公司确实看到销售周期拉长，客户在签约过程中更加严谨，这可能对营收有一定影响 [36] - 某些领域表现较强，如非车队应用、国际业务、大型客户业务和续约业务；小客户细分市场受宏观影响较大，但公司全年盈利目标提前完成，可根据营收表现调整支出 [37] 问题3: 新增两个超100万美元ARR新客户的情况及原因 - 公司目前有41个ARR超100万美元的客户，其中部分是新签约时就达到该规模，但多数是现有客户资产增加后的扩张。去年全年新增两个超100万美元ARR新客户，本季度新增两个，预计下半年还会有更多 [44] - 这得益于公司对企业客户的投资，包括市场推广和研发投入，这些交易需要时间达成，本季度看到了投资回报 [44] 问题4: 利润率指引显示下半年利润率低于Q2的原因 - 一方面，Q2是招聘创纪录的季度，但招聘多集中在后期，费用将更多体现在Q3；另一方面，一些原预计在Q2发生的费用将在下半年发生 [45] - 公司更关注全年运营利润率从 - 20%提高到 - 18%，Q2运营利润的增长推动了全年利润率的提升 [45] 问题5: 未来六个月是否有大型交易可能显著影响ARR增长轨迹及下半年宏观对大型交易的影响 - 公司目前没有单个大型客户对ARR有重大影响，预计今年剩余时间内不会有能显著改变ARR增长轨迹的大型交易 [52] 问题6: 对现有客户扩张路径的可见性及净新增与扩张组合趋势的预期 - 净新增ACV约一半来自扩张，一半来自新客户，过去几个季度较为稳定，预计未来也将保持这种趋势 [56] - 公司有大量获取新客户的机会，客户典型购买模式是先试用再扩展，随着从平台获得价值，会增加更多资产 [56] 问题7: 运营利润率与自由现金流利润率关系及下半年相关情况的思考 - 上游供应链有所改善，关键组件的可见性提高，汽车组件采购情况也有恢复迹象，预计2023年初会更好，同时公司通过调整货运方式控制了成本 [58][59] - 运营利润率与自由现金流利润率的差距在缩小，Q2从去年同期的16%和Q1的18%降至12%，预计Q3和Q4差距将继续缩小 [60] 问题8: 交易周期拉长是否在特定行业出现及数字化趋势在不稳定宏观环境下的可持续性和客户对话的演变 - 交易周期拉长的影响是广泛的，并非特定行业，各行业客户都在确保投资回报率和部署团队准备就绪 [65] - 数字化趋势持续，客户因供应链挑战、资产利用效率和燃料价格波动等因素，有更多理由推动数字化，以提高效率和可持续性 [67] 问题9: 新首席产品官带来的新产品策略及潜在的新定价或包装策略 - 公司着眼于长期发展，新首席产品官有相关经验，目前没有具体的定价模式或新套餐要宣布，但会思考如何对研发创新进行包装和定价 [71] 问题10: 指导假设中对宏观情况的预期 - 预计下半年客户需求、管道和赢率将保持强劲，因为物理运营数字化趋势持续，公司解决方案能帮助客户降低运营成本 [72] - 宏观逆风导致的销售周期拉长情况将继续，但公司将利用这一机会提高盈利能力，平衡支出，已提高运营利润率和自由现金流利润率指引，并继续寻找业务中的其他效率提升方法 [72][73] 问题11: 远程信息处理业务在宏观环境下的表现及其他产品的优势 - 客户不仅对远程信息处理产品感兴趣，对安全产品和连接设备的资产可见性也有需求，新客户签约多为多产品交易，公司正朝着满足客户全平台数字化运营需求的方向发展 [76] 问题12: 考虑到宏观动态，公司对实现盈利的规划及是否有特定杠杆 - 实现盈利已成为公司内部的重要优先事项，有多个项目正在进行以加速实现盈亏平衡，运营利润率同比改善超50%，自由现金流利润率提高超20个百分点，预计未来将继续实现杠杆效应并迈向盈亏平衡 [78] 问题13: 目前哪些垂直领域表现强劲及可能存在的弱点 - 公司在各行业细分市场都看到了较强的需求，没有特定的强势或弱势垂直领域，各行业都在寻求提高效率和降低成本的方法 [83][84] 问题14: 各垂直领域的盈利能力是否有显著差异 - 各垂直领域的盈利能力相同，因为公司的成本结构，如云成本、蜂窝成本、物联网设备成本、市场推广和研发等，在所有垂直领域都是相同的，是一个跨行业的水平平台 [85] 问题15: 公司是否有能力提高价格以及供应情况改善后成本和价格的变化 - 公司每年左右会考虑定价和策略，随着研发投入会推出新套餐和思考不同定价策略，但目前没有具体的价格调整宣布 [92] - 供应链可用性有所改善，自由现金流利润率正逐渐向运营利润率靠拢，预计下半年这种趋势将持续，公司建议投资者将非GAAP运营利润率作为盈利能力的领先指标 [93]

业绩总结 - Q2 FY23年经常性收入（ARR）为6.63亿美元，同比增长52%[8] - Q2 FY23总收入预计在1.54亿至1.56亿美元之间，同比增长35%至37%[23] - FY23总收入预计在6.10亿至6.14亿美元之间，同比增长42%至43%[23] - 2022财年Q2的GAAP收入为1.05亿美元，同比增长52%[14] 用户数据 - 拥有超过10万美元ARR的客户数量为989，同比增长61%[8] 财务指标 - 非GAAP毛利率为72%[21] - 非GAAP运营毛利率为（12%）[22] - 非GAAP每股收益预计为（0.06美元）至（0.07美元）[23] - 非GAAP毛利率在2Q23为73%[30] - GAAP运营亏损在FY22为353,848千美元，2Q23为65,782千美元[33] - FY22的非GAAP运营亏损为114,078千美元，2Q23为20,225千美元[33] - 调整后的自由现金流在2Q23为负38,443千美元[33] 成本与费用 - GAAP销售与营销费用在FY22为291,209千美元，较FY21增长44%[28] - FY22的非GAAP销售与营销费用为228,661千美元，2Q23为77,143千美元[28] - GAAP研发费用在FY22为205,125千美元，2Q23为41,847千美元[28] - FY22的非GAAP研发费用为102,276千美元，2Q23为27,500千美元[28] - GAAP一般管理费用在FY22为159,843千美元，2Q23为41,359千美元[30] - FY22的非GAAP毛利为310,205千美元，2Q23为111,864千美元[30]

业绩总结 - Samsara在Q1 FY23的年经常性收入（ARR）为6.07亿美元，同比增长59%[9] - Q1 FY23实际收入为5.73亿美元，超出之前指导的1.31亿美元中点9%[24] - Q1 FY23的收入增长率为49%[24] - 2022财年，Samsara的GAAP收入为5.58亿美元，较2021财年的4.28亿美元增长[16] 用户数据 - 拥有超过10万美元ARR的客户数量达到897个，同比增长73%[9] - 70%以上的核心客户采用了两种或以上的产品订阅[20] 毛利率与现金流 - 非GAAP毛利率在Q1 FY23为73%，较Q1 FY22的71%有所提升[21] - 调整后的自由现金流率在Q1 FY23为-36%[21] - FY23第一季度的调整后自由现金流为-50,682千美元，调整后自由现金流利润率为-36%[30] 未来展望 - Q2 FY23总收入预计在1.42亿到1.44亿美元之间，同比增长41%到43%[23] - FY23总收入预计在5.9亿到6亿美元之间，同比增长38%到40%[23] 成本与费用 - FY22的GAAP销售与营销费用为291,209千美元[26] - FY22的非GAAP销售与营销费用为228,661千美元，非GAAP销售与营销利润率为53%[26] - FY22的GAAP研发费用为205,125千美元，非GAAP研发费用为102,276千美元，非GAAP研发利润率为24%[26] - FY22的GAAP总利润为303,861千美元，非GAAP总利润为310,205千美元，非GAAP总利润率为72%[28] - FY22的GAAP运营亏损为353,848千美元，非GAAP运营亏损为114,078千美元[30] 技术与市场影响 - 通过Samsara技术，GP Transco减少了35%的怠速，节省了约205,000加仑燃料，节省超过35万美元[13] - Heniff估计由于Samsara的技术，责任减少了50%[13] 运营目标 - 公司的目标是提高运营的安全性、效率和可持续性，支持全球经济[8] - 预计物联网设备的采购将影响毛利率，但长期模型中毛利率预计将趋于一致[21]

公司整体收入情况 - 2022年4月30日和2021年5月1日止三个月，公司收入分别为1.426亿美元和8770万美元，同比增长63%[97] - 2022年4月30日止三个月较2021年5月1日止三个月，收入增加5490万美元，增幅63%[123] 公司净亏损情况 - 2022年4月30日和2021年5月1日止三个月，公司净亏损分别为7100万美元和3840万美元[97] - 2022年4月30日止三个月非GAAP净亏损为2626.5万美元，2021年5月1日止三个月为3698.5万美元[136] 客户终身价值与获取成本关系 - 过去三个财年，公司客户计算的终身价值超过获取成本的八倍[97] 年度经常性收入（ARR）情况 - 2022年4月30日和2021年5月1日，公司年度经常性收入（ARR）分别为6.07236亿美元和3.82102亿美元[98] ARR超10万美元客户数量情况 - 2022年4月30日和2021年5月1日，ARR超过10万美元的客户数量分别为897个和518个[98] 业务线收入来源情况 - 过去三个财年，公司约98%的收入来自Connected Operations Cloud订阅[110] 成本收入变化情况 - 2022年4月30日止三个月成本收入较2021年5月1日止三个月增加1400万美元，增幅55%[124] 毛利率变化情况 - 2022年4月30日止三个月毛利率升至72%，2021年5月1日止三个月为71%[125] 研发费用变化情况 - 2022年4月30日止三个月研发费用较2021年5月1日止三个月增加1750万美元，增幅74%[126] 销售和营销费用变化情况 - 2022年4月30日止三个月销售和营销费用较2021年5月1日止三个月增加3520万美元，增幅67%[127] 一般及行政费用变化情况 - 2022年4月30日止三个月一般及行政费用较2021年5月1日止三个月增加1890万美元，增幅76%[128] 租赁修改、减值及相关费用变化情况 - 2022年4月30日止三个月租赁修改、减值及相关费用较2021年5月1日止三个月增加110万美元[130] 利息收入和其他收入（支出）净额变化情况 - 2022年4月30日止三个月利息收入和其他收入（支出）净额较2021年5月1日止三个月减少20万美元，降幅138%[132] 所得税拨备变化情况 - 2022年4月30日止三个月所得税拨备较2021年5月1日止三个月增加70万美元[135] 调整后自由现金流情况 - 2022年4月30日止三个月调整后自由现金流为 - 5068.2万美元，2021年5月1日止三个月为 - 3996.4万美元[136] 首次公开募股收益情况 - 2021年12月公司完成首次公开募股，总净收益为8.467亿美元[145] 累计亏损情况 - 截至2022年4月30日，公司累计亏损9.919亿美元[145] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年4月30日，公司主要流动性来源现金及现金等价物为8.598亿美元[146] - 截至2022年4月30日，公司有8.598亿美元现金及现金等价物和2310万美元受限现金[162] 各活动净现金使用量情况 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为4878.2万美元，2021年同期为3707万美元[148] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为1066.8万美元，2021年同期为350.8万美元[148] - 2022年第一季度融资活动净现金使用量为173.4万美元，2021年同期为27万美元[148] 经营活动现金使用量构成情况 - 2022年第一季度经营活动现金使用量4880万美元，包括净亏损7100万美元，非现金费用4910万美元，经营资产和负债变化2690万美元[151] - 2021年第一季度经营活动现金使用量3710万美元，包括净亏损3840万美元，非现金费用640万美元，经营资产和负债变化510万美元[152] 利率和美元价值变动影响情况 - 公司认为假设利率或美元相对价值变动10%，不会对合并财务报表产生重大影响[162][163]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度末ARR达到6.07亿美元，同比增长59% [27] - 第一季度收入为1.43亿美元，同比增长63% [27] - 第一季度非GAAP毛利率为73%，同比提升约2个百分点 [34] - 第一季度运营利润率为 - 18%，同比改善超50%，约24个百分点 [35] - 第一季度调整后自由现金流利润率同比提升10个百分点 [36] - 预计第二财季总收入在1.42 - 1.44亿美元之间，同比增长41% - 43%，非GAAP运营利润率约为 - 22% [41] - 上调全年收入指引至5.9 - 6亿美元，同比增长38% - 40%，上调23财年运营利润率指引至 - 20%，隐含非GAAP运营收入改善700万美元 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度末有897个ARR超10万美元的客户，季度增加91个，年度增加379个，同比增长73% [28] - 第一季度10大交易中有7笔包含两个或以上产品订阅，超70%核心客户和超90%ARR超10万美元客户订阅多个应用程序 [31] - 第一季度末，两个连接车队应用视频安全和车辆远程信息处理的ARR均超2.5亿美元，其余非车辆应用合计贡献超10%的总ARR [32] - 核心客户和大客户的美元净留存率分别高于115%和125%的目标 [33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司希望其连接运营云成为支持实体运营数字化转型的基础，优先考虑盈利能力，计划成为可持续的长期企业 [21] - 公司致力于通过规模、产品增强、全球员工扩张和成本优化等方式提高运营效率，同时不牺牲客户需求 [44] - 公司减少对ARR低于5000美元客户的获取，重点投资于大型客户机会 [30] - 公司计划在23财年维持招聘势头，以服务不断增长的客户群 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球面临通胀、利率上升、供应链紧张、劳动力市场紧张和地缘政治不确定性等挑战，但这些挑战也为公司为客户增加价值提供了机会 [13] - 公司客户来自实体运营的各个领域，他们投资数字技术以简化运营和提高效率，公司将帮助他们应对成本挑战 [12] - 公司对全年的管道建设情况感到满意，尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务未受到重大负面影响，且上调了全年收入指引 [50][53] 其他重要信息 - 公司发布了首份ESG报告，展示了如何通过客户运营和自身运营建设更安全、更可持续的世界，公司已实现碳中和，并致力于到2040年实现净零排放 [18][20] - 公司将参加6月7日的William Blair Growth Stock Conference，并于6月15日在旧金山举办首届投资者日活动 [105] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司管道建设情况以及第二财季收入指引为何环比持平 - 公司全年管道建设进展顺利，来自不同行业的业务线索健康增长，与2020年初不同，当前公司服务的行业是关键行业，即使在宏观不确定的情况下仍具韧性 [50][51] - 作为上市公司的第一年，公司希望提供有信心实现的数字，目前未看到业务受到重大负面影响，管道情况也未引起担忧 [53][54] 问题2: 如何看待市场逆风以及产品组合应对情况 - 燃料节省是客户关注的重点，公司产品可帮助客户量化燃料支出并减少15% - 30%的燃料消耗 [59] - 供应链紧张影响客户设备可用性，公司产品可帮助客户了解设备维护需求，延长设备使用寿命 [60][61] - 公司的驾驶员安全产品可帮助客户减少事故、降低保险费用 [63] 问题3: 第一季度新增超10万美元ARR客户的驱动因素 - 第一季度是季节性新增净ACV最低的季度，但91个新增客户数量表现良好，与去年二、三、四季度相当 [65] - 这是公司长期投资企业销售部门和现场团队的结果，同时现有客户的扩张也贡献了超50%的新订单，且客户需求强劲，销售代表生产力同比提高 [65][66] 问题4: 公司实现盈利的时间线以及如何看待股票薪酬 - 由于业务的净营运资金动态，公司可能先在运营利润率上实现盈亏平衡，目前仍需几年时间，公司将逐年提高运营利润率和自由现金流利润率 [72][73] - 第一季度股票薪酬占销售额略超30%，预计全年会降低，上半年受IPO前股份归属和年度股权刷新影响，下半年费用将减少，且与其他软件IPO公司相比，该指标表现良好 [74][75] 问题5: 与约翰迪尔的合作细节以及数字化农业领域的计划 - 公司很高兴将约翰迪尔引入平台，将其设备数据连接到Samsara运营云，此前已与福特、国际、沃尔沃等进行OEM集成，未来将继续推进相关合作 [79][80] 问题6: 如何看待全年利润率指引的变化 - 公司此前可能会在提高收入指引时保持利润率不变，但本季度不仅提高了收入指引，还提高了运营利润率，未来将关注隐含运营利润，预计不会变差，理想情况下会随着业务规模扩大而改善 [82] 问题7: 客户获取经济指标的趋势以及5月业务线性情况 - 公司将在投资者日分享更多单位经济数据，目前CAC回收期、LTV与CAC比率、不同产品和地区的净留存率等指标表现强劲，LTV与CAC比率超8倍，且未看到回收期延长 [86][87] - 5月业务情况符合预期，这也反映在公司上调的全年指引中 [88][89] 问题8: 客户成功如何推动钱包份额增长以及下一个新兴交叉销售产品 - 连接设备领域增长健康，将非车队资产接入Samsara连接运营云为客户创造了更多价值，是客户扩张的重要领域，公司最大客户中90%使用多个产品 [92][93] - 客户成功团队专注于提高净留存率，该指标持续高于目标且呈上升趋势 [94] 问题9: 如何管理组件成本以及全年毛利率趋势 - 尽管组件成本上升，但公司通过节省云或蜂窝费用等方式抵消了成本增加，第一季度毛利率从去年的71%提高到73% [96] - 公司预计全年毛利率将保持在70%以上，处于70%出头的水平 [97] 问题10: 宏观环境下新客户尤其是大型企业客户继续采用公司解决方案的信心来源 - 第一季度不仅是强劲的扩张季度，也是公司有史以来核心客户新增最多的季度，新客户和扩张业务在净新ACV预订中的占比约为50 - 50 [100] 问题11: 全年展望中信心与保守的因素考量 - 第一季度的成功让公司对客户需求和业务前景充满信心，客户需求强劲，生产力同比增长，且超出预测，因此上调了全年收入指引 [102]

业绩总结 - FY22 Q4 年度经常性收入（ARR）为5.58亿美元，同比增长64%[8] - FY22年GAAP收入为428百万美元，较FY21年增长66%[32] - FY23年第一季度总收入预计为1.3亿至1.32亿美元，同比增长48%至50%[42] - FY23年总收入预计为5.68亿至5.78亿美元，同比增长33%至35%[42] 用户数据 - 拥有超过800个客户的ARR超过10万美元，同比增长78%[8] - FY22年总客户数约为14,000，年收入（ARR）中，<$5K ARR客户占比7%，$5K-$100K ARR客户占比48%，$100K+ ARR客户占比45%[30] - FY22年$100K+ ARR客户数量占ARR的45%[34] - FY22年多产品采用率超过70%，$100K+客户中90%采用多产品[35] 数据处理与市场规模 - FY22 年度处理数据点达到46万亿，API调用量为330亿次[16] - FY22 年度AI基础检测超过24亿次[16] - 2021年市场规模估计为970亿美元，年复合增长率为21%[18] - 2024年预计市场规模为640亿美元，2021年至2024年复合年增长率为25%[19] - 2021年连接车队、连接设备和连接场所的市场规模为550亿美元[18] - 2021年连接车队市场规模为330亿美元[18] - 预计到2024年，全球物联网设备数量将达到390亿个[10] 其他信息 - 98%的业务模式为订阅制[14] - FY22年员工人数增长约30%，达到1,600人[25] - 约14,500个核心客户中，800多个客户的ARR超过5万美元[17]

公司财务状况关键指标变化 - 截至2022年1月29日，公司有92120万美元现金及现金等价物和2310万美元受限现金[412] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，公司总资产分别为15.67929亿美元和8.86633亿美元[426] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，公司总负债分别为5.78982亿美元和4.70369亿美元[426] - 2022财年、2021财年和2020财年，公司营收分别为4.28345亿美元、2.49905亿美元和1.19865亿美元[427] - 2022财年、2021财年和2020财年，公司净亏损分别为3550.24万美元、2102.08万美元和2252.24万美元[427] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，公司现金及现金等价物分别为9.21218亿美元和3.99887亿美元[426] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，公司应收账款净额分别为819.87万美元和422.48万美元[426] - 2022财年、2021财年和2020财年，公司毛利润分别为3.03861亿美元、1.74512亿美元和7154.3万美元[427] - 2022财年、2021财年和2020财年，公司运营费用分别为6.57709亿美元、3.83991亿美元和2.99361亿美元[427] - 2022财年、2021财年和2020财年，公司基本和摊薄后普通股股东每股净亏损分别为1.28美元、0.92美元和0.98美元[427] - 2019年2月3日，可转换优先股股份为142,352,273股，金额为239,729美元；普通股股份为239,259,321股，额外实收资本为5,438美元，累计亏损为120,870美元，股东权益（赤字）为 - 115,432美元[431] - 2020年2月1日，可转换优先股股份为163,598,280股，金额为539,617美元；普通股股份为241,212,968股，额外实收资本为5,132美元，累计亏损为346,094美元，股东权益（赤字）为 - 340,962美元[431] - 2021年1月30日，可转换优先股股份为205,638,256股，金额为949,067美元；普通股股份为245,985,471股，额外实收资本为33,122美元，累计亏损为565,926美元，股东权益（赤字）为 - 532,803美元[431][433] - 2022年1月29日，可转换优先股股份为0股，金额为0美元；普通股股份为505,476,160股，额外实收资本为1,909,964美元，累计其他综合亏损为96美元，累计亏损为920,950美元，股东权益为988,947美元[433] - 2020财年发行F系列可转换优先股21,246,007股，金额为299,888美元[431] - 2021财年发行F系列可转换优先股36,163,421股，金额为399,826美元[431] - 2022财年可转换优先股转换为普通股205,638,256股，金额为949,067美元[433] - 2022财年与首次公开募股相关发行A类普通股38,546,882股，净额为840,045美元[433] - 2020财年净亏损225,224美元，2021财年净亏损210,208美元，2022财年净亏损355,024美元[431][433] - 2022财年股票薪酬费用为229,134美元[433] - 2022财年净亏损355,024美元，2021财年为225,224美元，2020财年为210,208美元[435] - 2022财年经营活动净现金使用量为171,481美元，2021财年为171,769美元，2020财年为192,525美元[435] - 2022财年投资活动净现金使用量为20,035美元，2021财年为32,202美元，2020财年为29,990美元[435] - 2022财年融资活动净现金提供量为701,644美元，2021财年为401,974美元，2020财年为295,853美元[435] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，现金及现金等价物分别为9.21218亿美元和3.99887亿美元，受限现金分别为2309.2万美元和3442.2万美元[447] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，坏账准备分别为440万美元和320万美元[447] - 2022财年、2021财年和2020财年，公司分别计提坏账费用740万美元、950万美元和20万美元[447] - 2022年1月29日、2021年1月30日和2020年2月1日财年总营收分别为428345千美元、249905千美元和119865千美元，其中订阅收入分别为418980千美元、245481千美元和116992千美元，其他收入分别为9365千美元、4424千美元和2873千美元[457] - 2022年1月29日、2021年1月30日和2020年2月1日递延收入余额分别为3.137亿美元、2.496亿美元和2.111亿美元，2022和2021财年分别确认期初递延收入余额的收入1.431亿美元和9410万美元[458] - 截至2022年1月29日，公司剩余履约义务（RPO）为10.555亿美元，预计未来12个月确认约4.997亿美元收入，其余后续确认[459] - 2022年1月29日和2021年1月30日递延佣金总额分别为1.178亿美元和8690万美元，2022和2021财年资本化佣金成本分别为7670万美元和5410万美元，摊销额分别为4590万美元和3380万美元[462][463] - 2022年1月29日和2021年1月30日连接设备成本分别为1.938亿美元和1.075亿美元，2022和2021财年新增成本分别为1.273亿美元和6420万美元，摊销额分别为3990万美元和2000万美元[464][465] - 2022和2021财年研发费用相关的广告和促销成本分别为4190万美元和3990万美元[469] - 2022财年公司在“租赁修改、减值及相关费用”中确认190万美元减值费用，2021财年长寿命资产无减值费用记录[471] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，公司按公允价值计量的资产中，现金等价物（货币市场基金）分别为866364千美元和109053千美元，受限现金（信用证）分别为23092千美元和34422美元[500] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，公司物业和设备净值分别为36772千美元和57655千美元[501] - 2022财年和2021财年，公司内部使用软件开发成本资本化金额分别为5035千美元和5221千美元，摊销费用分别为3332千美元和2815千美元[501] - 2022财年、2021财年和2020财年，公司物业和设备折旧和摊销费用分别为10388千美元、10738千美元和4320千美元[502] - 2022财年，公司因租赁修改减少了9890万美元的经营租赁负债和6890万美元的使用权资产，获得3000万美元的收益，产生2970万美元的加速折旧费用[504] - 2022财年，公司对其他租赁办公空间进行减值处理，记录了190万美元的费用[505] - 2022财年总租赁成本为2421.1万美元，2021财年为2556.1万美元，2020财年为2389.5万美元[506] - 截至2022年1月29日，经营租赁加权平均剩余租赁期限为7.1年，加权平均折现率为4.38%；2021年分别为7.7年和2.32%[507] - 截至2022年1月29日，未来最低租赁付款总额为1.72295亿美元，扣除利息后经营租赁负债总额为1.4496亿美元[508] - 截至2022年1月29日，不可撤销采购承诺未来最低付款总额为2.29979亿美元，主要涉及软件即服务订阅和采购订单[510] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，公司未结清信用证分别为2310万美元和3440万美元[510] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，A类、B类和C类普通股发行和流通数量分别为77,144,718股、428,331,442股和0股；2021年1月30日，对应数量分别为0股、245,985,471股和0股[526] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，公司预留普通股数量分别为105,454,429股和252,748,642股[527] - 2022财年、2021财年和2020财年，员工股票期权奖励的股票薪酬费用分别为520万美元、2560万美元和290万美元[531] - 截至2022年1月29日，与预计归属的未归属员工股票期权相关的未确认股票薪酬费用约为970万美元，预计在约1.3年的加权平均期间内确认[532] - IPO后，公司开始对RSUs记录股票薪酬费用，2022财年，公司确认与RSUs相关的股票薪酬费用为2.217亿美元[533] - 截至2022年1月29日，与预计归属的未归属员工RSUs相关的未确认股票薪酬费用约为2.389亿美元，预计在约1.9年的加权平均期间内确认[534] - 2021年员工股票购买计划初始预留10,200,000股A类普通股用于未来销售，2022财年确认的股票薪酬费用总计140万美元[535][537] - 截至2022年1月29日，与2021年员工股票购买计划预计归属的员工相关的未确认股票薪酬费用约为1100万美元，预计在第一个发行期剩余的0.9年内确认[538] - 2022财年、2021财年和2020财年，行使股票期权的内在价值分别为4810万美元、4880万美元和1830万美元[530] - 截至2022年1月29日和2021年1月30日，未归属的提前行权流通股分别为138,710股和1,454,528股，相关负债分别为40万美元和90万美元[540] - 2022财年、2021财年和2020财年基于股份的补偿费用分别为228,723千美元、25,564千美元和2,868千美元[548] - 2022财年、2021财年和2020财年归属于普通股股东的净亏损分别为355,024千美元、219,832千美元和225,224千美元，每股净亏损分别为1.28美元、0.92美元和0.98美元[551] - 2022财年、2021财年和2020财年所得税前亏损分别为353,608千美元、210,121千美元和225,224千美元，所得税费用分别为1,174千美元、87千美元和340千美元[552] - 2022财年、2021财年和2020财年美国联邦法定税率均为21.0%，总税收（拨备）收益分别为 -0.3%、0.0%和 -0.2%[553] - 2022财年、2021财年和2020财年公司估值备抵分别增加1.402亿美元、4910万美元和5090万美元[554] - 截至2022年1月29日，公司美国联邦、加利福尼亚州和其他州的净运营亏损（NOL）结转额分别约为11.85亿美元、1.858亿美元和5.035亿美元[555] - 截至2022年1月29日，公司美国联邦和加利福尼亚州研发税收抵免结转额分别为750万美元和680万美元，佐治亚州就业税收抵免结转额为210万美元[556] - 2022财年、2021财年和2020财年未确认税收优惠的期初余额分别为680.9万美元、591.7万美元和40.7万美元，期末余额分别为881.6万美元、680.9万美元和591.7万美元[559] - 2022财年、2021财年和2020财年美国地区收入分别为38424万美元、23047.9万美元和11366.4万美元，其他地区收入分别为4410.5万美元、1942.6万美元和620.1万美元，总收入分别为42834.5万美元、24990.5万美元和11986.5万美元[563