财务数据和关键指标变化 - 公司Q4 2024财年总收入为2.76亿美元,同比增长48%,全年收入为9.37亿美元,同比增长44% [31] - 公司Q4 2024非GAAP毛利率为76%,创历史新高,同比提升约3个百分点 [39] - 公司Q4 2024非GAAP经营利润率为5%,同比改善约13个百分点 [40] - 公司Q4 2024调整后自由现金流率为6%,创历史新高,同比改善约9个百分点 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司视频安全和车载信息系统业务的年同比增长率在Q4加速 [38] - 公司设备监控和移动体验管理等新兴产品在Q4也取得了不错的进展 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司国际市场在Q4贡献了16%的净新ACV,创历史新高,墨西哥和欧洲市场表现尤为出色 [36] - 公司建筑行业在Q4贡献了20%的净新ACV,创历史新高,连续两个季度成为公司最大的行业垂直市场 [37] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于为大型复杂的实体运营企业提供数字化解决方案,帮助他们提高安全性、效率和可持续性 [13] - 公司正在持续扩展多产品平台、拓展国际市场、加大安全投资,并致力于培养独特的企业文化 [20] - 公司发布了新的Connected Forms应用,帮助客户简化前线员工的工作流程 [21][22] - 公司获得了4项行业领先的ISO认证,进一步提升了客户数据安全和隐私保护 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为宏观经济环境存在不确定性,但已充分考虑并制定了应对措施 [43][73] - 公司对未来发展前景保持乐观,认为大型客户的数字化转型需求仍将持续 [12][13][57] - 公司将继续加大销售团队投入,以满足市场需求 [51][53] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Keith Weiss 提问** 公司在宏观环境不佳的情况下仍能实现加速增长的原因 [49][50] **Dominic Phillips 回答** 公司主要面向运营预算,解决方案能为客户带来明显ROI;同时公司加大了销售团队投入,提升了整体生产力 [50][51] 问题2 **Matt Hedberg 提问** 大客户增长的关键驱动因素及其可持续性 [56][57][58] **Sanjit Biswas 回答** 公司专注于为大型实体运营企业提供数字化解决方案,满足他们在安全性、效率和可持续性方面的需求,这是一个巨大且正处于数字化初期的市场机会 [57][58] 问题3 **Alex Zukin 提问** 公司是否考虑利用庞大的数据资产发展基于AI的新产品和服务 [66][67] **Sanjit Biswas 回答** 公司正在探索利用AI技术来提升现有产品的价值,如在Connected Forms中自动填写表单字段,提高前线员工的工作效率 [67]

业绩总结 - FY24年总年经常性收入（ARR）达到11.02亿美元，同比增长39%[11] - Q4 FY24的调整后收入为2.5654亿美元，较去年同期增长37%[33] - Q4 FY24的GAAP收入为2.7627亿美元，同比增长48%[33] - Q4 FY24的GAAP毛利为2.0725亿美元，毛利率为75%[33] - Q4 FY24新增年合同价值（Net New ACV）同比增长39%[18] - FY24年核心客户（ARR超过10万美元）数量达到1848个，同比增长49%[5] - Q4 FY24的非GAAP毛利为2.10668亿美元，非GAAP毛利率为76%[33] - Q4 FY24的季度收入中包含额外一周的收入影响为1973.4万美元[33] 未来展望 - FY25年总收入预计在2.71亿至2.73亿美元之间，同比增长33%至34%[60] - FY24非GAAP运营利润预计为1,270千美元，显示出盈利转变的潜力[65] - FY24调整后的自由现金流预计为27,053千美元，调整后的自由现金流率为3%[76] - FY24 GAAP运营利润率预计为34%，较FY23的40%有所下降[65] 财务状况 - FY23 GAAP运营损失为259,455千美元，较FY22的353,848千美元减少26.6%[65] - FY23非GAAP运营损失为76,975千美元，较FY22的114,078千美元减少32.5%[65] - FY23净现金用于经营活动为103,021千美元，较FY22的171,481千美元减少39.9%[65] - FY23调整后的自由现金流为负110,034千美元，较FY22的负179,738千美元改善38.8%[65] 成本结构 - FY23 GAAP销售和营销费用为370,098千美元，占总收入的57%[96] - FY23 GAAP研发费用为205,125千美元，占总收入的29%[96] - FY23 GAAP管理费用为170,785千美元，占总收入的26%[96] 市场表现 - FY24年国际市场贡献的新增年合同价值占比为16%[46]

财务表现 - Samsara公司2024财年第四季度营收为2.763亿美元，同比增长48%[1] - Samsara公司2024财年ARR达到11.02亿美元，同比增长39%[1] - Samsara公司2024财年总营收为9.374亿美元，同比增长44%[3] - Samsara公司2025财年第一季度预计总营收为2.71亿至2.73亿美元，同比增长33%-34%[4] - 截至2024年2月3日，公司净亏损为1.13亿美元，每股亏损为0.21美元，公司在研发、销售和市场营销、总部管理等方面的支出增加[26] - 截至2024年2月3日，公司经营活动中的净现金流为负41.88万美元，投资活动中的净现金流为负42.65万美元，公司在融资活动中获得了8978万美元[27] - Samsara Inc. 非 GAAP 净收入为 23,129 千美元[29] - Samsara Inc. 调整后的自由现金流为 16,027 千美元[30] - 非 GAAP 调整对每股净收入的影响为 0.25 美元[29] 财务指标定义 - 非GAAP净收入（亏损）和非GAAP每股净收入（亏损）是公司用来评估财务表现的指标，排除了股权补偿费用相关费用、租赁修改、减值和相关费用以及法律和解费用[20] - 自由现金流和自由现金流利润率被定义为净现金流用于经营活动减去购买固定资产的现金使用量，自由现金流利润率被计算为自由现金流占总收入的百分比[21] - 调整后的自由现金流和调整后的自由现金流利润率排除了与在旧金山建设公司办公设施相关的非经常性资本支出的现金影响以及法律和解费用[22] 公司活动 - 公司将在今天下午2:00太平洋时间（东部时间下午5:00）举行现场网络研讨会，讨论财报结果，投资者可以在Samsara投资者关系网站上访问[23] - 投资者联系人为Mike Chang，媒体联系人为Adam Simons，分别通过ir@samsara.com和media@samsara.com联系[24] 公司资产 - 截至2024年2月3日，公司资产总额为173.48亿美元，其中包括现金及现金等价物、短期投资、应收账款、存货等[25] 股权补偿费用 - 股票补偿费用相关费用为 67,835 千美元[29] - 股票补偿费用主要分布在研发、销售和市场营销以及总部管理等方面[31] - 股票补偿费用相关费用中包括雇主对员工股权交易的税款[31] 公司支出 - 购买公司办公设施的资金主要来源于法律和租赁解决方案[32] - Samsara Inc. 在 2024 年 1 月解决了非经常性租赁相关诉讼，支付了 60,000 千美元[35] - Samsara Inc. 在 2024 年 1 月解决了非经常性租赁相关诉讼，支付了 68,700 千美元[32] - 股票补偿费用相关费用在 2024 年 1 月达到 67,835 千美元[31]

财务数据关键指标变化 - 收入与净亏损 - 2023年10月28日和2022年10月29日止三个月，公司收入分别为2.375亿美元和1.698亿美元，同比增长40%；净亏损分别为4550万美元和5860万美元[110] - 2023年10月28日和2022年10月29日止九个月，公司收入分别为6.611亿美元和4.660亿美元，同比增长42%；净亏损分别为1.734亿美元和1.938亿美元[110] - 2023年10月28日和2022年10月29日止三个月，收入增加6770万美元，增幅40%；九个月收入增加1.951亿美元，增幅42%[133] 财务数据关键指标变化 - 年度经常性收入与高价值客户数量 - 截至2023年10月28日和2022年10月29日，年度经常性收入（ARR）分别为10.02729亿美元和7.23667亿美元[111] - 截至2023年10月28日和2022年10月29日，ARR超过10万美元的客户数量分别为1663个和1113个[111] 财务数据关键指标变化 - 业务收入来源 - 过去两个财年，公司约98%的收入来自Connected Operations Cloud订阅[120] 财务数据关键指标变化 - 成本收入与毛利润 - 2023年10月28日和2022年10月29日止三个月，成本收入增加1430万美元，增幅30%；九个月成本收入增加4680万美元，增幅36%[134] - 2023年10月28日和2022年10月29日止三个月，毛利润分别为1.75949亿美元和1.22547亿美元；九个月毛利润分别为4.83103亿美元和3.34840亿美元[134] - 2023年10月28日和2022年10月29日止三个月，毛利率分别为74%和72%；九个月毛利率分别为73%和72%[134] - 2023年10月28日止三个月毛利率升至74%，2022年10月29日止三个月为72%[135] - 2023年10月28日止九个月收入成本增加4690万美元，增幅36%[136] - 2023年10月28日止九个月毛利率升至73%，2022年10月29日止九个月为72%[137] 财务数据关键指标变化 - 财年周期 - 公司2024财年为53周财年，第四季度为14周；2023财年和2022财年各为52周[107] 财务数据关键指标变化 - 各项费用 - 2023年10月28日止三个月研发费用增加1090万美元，增幅22%；九个月增加5240万美元，增幅39%[138][139] - 2023年10月28日止三个月销售和营销费用增加2270万美元，增幅24%；九个月增加8030万美元，增幅29%[140][141] - 2023年10月28日止三个月一般及行政费用增加640万美元，增幅15%；九个月增加1280万美元，增幅10%[142][143] - 2023年10月28日止三个月租赁修改、减值及相关费用增加480万美元；九个月增加370万美元，增幅351%[145] 财务数据关键指标变化 - 利息、所得税及其他收支 - 2023年10月28日止三个月利息收入及其他收入（支出）净额增加380万美元，增幅67%；九个月增加2140万美元，增幅302%[148][149] - 2023年10月28日止三个月所得税拨备减少60万美元，降幅79%；九个月增加3%[150][151] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP指标 - 2023年10月28日止三个月非GAAP毛利润为1.79049亿美元，毛利率75%；九个月自由现金流为2120.5万美元，自由现金流利润率3%[152] - 2023年10月28日和2022年10月29日止三个月，GAAP毛利分别为175,949千美元和122,547千美元，GAAP毛利率分别为74%和72%；Non - GAAP毛利分别为179,049千美元和125,232千美元，Non - GAAP毛利率分别为75%和74%[155] - 2023年10月28日和2022年10月29日止三个月，GAAP运营亏损分别为54,767千美元和63,476千美元，GAAP运营利润率分别为 - 23%和 - 37%；Non - GAAP运营收入（亏损）分别为12,707千美元和 - 16,607千美元，Non - GAAP运营利润率分别为5%和 - 10%[156] - 2023年10月28日和2022年10月29日止三个月，GAAP净亏损分别为45,531千美元和58,555千美元；Non - GAAP净收入（亏损）分别为21,943千美元和 - 11,686千美元[157] 财务数据关键指标变化 - 自由现金流与现金流来源 - 2023年10月28日和2022年10月29日止九个月，自由现金流分别为21,205千美元和 - 125,885千美元，自由现金流利润率分别为3%和 - 27%[159] - 2023年10月28日和2022年10月29日止九个月，经营活动提供（使用）的净现金分别为30,063千美元和 - 98,648千美元，投资活动使用的净现金分别为36,042千美元和382,535千美元，融资活动提供的净现金分别为12,019千美元和7,480千美元[159][164] - 2023年10月28日止九个月，经营活动提供的现金为3010万美元，包括净亏损17340万美元，非现金费用调整17730万美元，经营资产和负债变动2610万美元[167] - 2022年10月29日止九个月，经营活动使用的现金为9860万美元，包括净亏损19380万美元，非现金费用调整14620万美元，经营资产和负债变动5110万美元[168] - 2023年10月28日止九个月，投资活动使用现金3600万美元，主要包括54140万美元投资购买和890万美元资本支出，部分被50810万美元投资到期赎回和620万美元投资出售所得抵消[169] 财务数据关键指标变化 - 累计亏损与流动性 - 截至2023年10月28日，公司累计亏损1,341.7百万美元，主要流动性来源为现金、现金等价物及短期和长期投资，共计849.2百万美元[161][162] 财务数据关键指标变化 - 利率与投资市值 - 截至2023年10月28日，假设利率变动100个基点，公司现金等价物及短期和长期投资市值将变动440万美元[179] 财务数据关键指标变化 - 外汇与通胀影响 - 公司报告货币为美元，大部分销售以美元计价，目前收入不受重大外汇风险影响，但运营费用受汇率波动影响，未来可能受不利影响[180] - 公司认为假设美元相对其他货币价值有10%的增减，不会对合并财务报表产生重大影响[180] - 公司认为通胀未对合并财务报表产生重大影响，若成本受显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消，或对报表产生重大影响[181] 财务数据关键指标变化 - 内部控制评估 - 管理层评估了披露控制和程序的有效性，认为其能合理保证信息按规定时间记录、处理、汇总和报告[182][183] - 管理层评估最近完成的财季内财务报告内部控制无重大变化，截至2023年10月28日的财季未对内部控制产生重大影响[184] - 管理层认为披露控制和程序以及财务报告内部控制无法防止或发现所有错误和欺诈，存在固有局限性[185]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度营收为2.38亿美元,同比增长40% [26] - 公司第三季度ARR达到10.03亿美元,同比增长39% [25][26] - 公司第三季度非GAAP毛利率为75%,创历史新高,同比提升约2个百分点 [35] - 公司第三季度实现非GAAP经营利润率为5%,同比改善约15个百分点 [36] - 公司第三季度经调整自由现金流率为4%,同比改善12个百分点 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司视频安全和车载信息系统两大产品线ARR均超4亿美元,同时保持超30%的增长 [28][29] - 公司设备监控产品线ARR超1亿美元 [28][29] - 公司新推出的移动设备管理(MEM)产品第一个完整季度销售就突破100万美元ARR [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场净新ARR占比达17%,创历史新高,主要来自墨西哥和欧洲市场 [31][32] - 建筑和公共部门行业净新ARR占比均创3年来新高 [32] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在建立物理运营领域的"系统记录",通过物联网数据整合和多应用平台为客户提供解决方案 [15][16] - 公司正在加大对人工智能和机器学习的投入,以提升客户的运营效率和可持续性 [19][20][21] - 公司正在不断拓展新的行业和应用场景,如航空、建筑、公共部门等 [10][11][32] - 公司正在加强国际市场的拓展,如墨西哥和欧洲 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司正处于物理运营数字化的早期阶段,有巨大的市场机会 [14] - 管理层对公司未来的可持续高速增长和盈利能力保持乐观 [17][41] - 管理层表示将继续保持高水平的研发投入和销售团队建设,以推动公司的长期发展 [55][76] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Michael Turrin 提问** 询问公司在国际市场的拓展情况和未来投资计划 [44] **Dominic Phillips 回答** 公司目前主要聚焦于北美和部分欧洲市场,认为这些是未来重要的增长领域,将继续保持相应的投入力度 [45] 问题2 **Matthew Hedberg 提问** 询问设备监控产品在新客户中的销售情况 [51] **Dominic Phillips 和Sanjit Biswas回答** 设备监控产品在大客户交易中占比较高,未来有望在新客户中获得更多的采用 [52][53] 问题3 **Kasthuri Rangan 提问** 询问公司未来在产品创新和AI应用方面的规划 [67][68] **Sanjit Biswas回答** 公司将继续加大在AI和机器学习方面的投入,但重点是如何为客户创造更多实际价值,而不仅仅是技术本身 [69]

业绩总结 - 第三季度总收入为898百万美元，较前一年的Q3增长32%[26] - 年度经常性收入（ARR）同比增长39%，达到1,663个客户，均为年收入超过100,000美元的客户[12] - 预计第四季度总收入在257百万至259百万美元之间，同比增长38%至39%[51] - 预计2024财年总收入在918百万至920百万美元之间，同比增长41%[51] 用户数据 - Q3 FY24的年度经常性收入（ARR）为1,003百万美元[81] - Q3 FY24的核心客户数量为1,663个，较Q3 FY23增长49%[88] - Q3 FY24的每个客户的年度经常性收入（ARR）超过100千美元的客户数量为71个[88] - 多产品客户中，使用智能设备及其他产品的客户年增长超过30%[20] 财务指标 - GAAP毛利为175,949千美元，毛利率为74%[28] - 非GAAP毛利为179,049千美元，非GAAP毛利率为75%[28] - 第三季度非GAAP运营利润为12,707千美元，非GAAP运营利润率为5%[46] - GAAP销售和营销费用在FY23为370,098千美元，较FY22增长27%[59] - GAAP销售和营销利润率在FY23为57%，较FY22下降11个百分点[59] - GAAP研发费用在FY23为187,405千美元，较FY22下降9%[59] - GAAP研发利润率在FY23为29%，较FY22下降19个百分点[59] - GAAP一般和行政费用在FY23为170,785千美元，较FY22增长7%[59] - GAAP一般和行政利润率在FY23为26%，较FY22下降11个百分点[59] - Q3 FY24的调整后自由现金流为9百万美元[81] 新产品与市场扩张 - 第三季度新增加的年度合同价值（ACV）中，17%来自非运输行业[22] - 100万美元以上的安全交易减少了50%的超速行为[14]

总资产变化 - 截至2023年7月29日，公司总资产为16.42632亿美元，较2023年1月28日的16.17008亿美元增长1.59%[29] 营收情况 - 2023年第二季度，公司实现营收2.19257亿美元，较2022年同期的1.53523亿美元增长42.82%[32] - 2023年上半年，公司实现营收4.23577亿美元，较2022年同期的2.96168亿美元增长43.02%[32] - 2023年7月29日止三个月总营收为2.19257亿美元，2022年7月30日止三个月为1.53523亿美元；2023年7月29日止六个月总营收为4.23577亿美元，2022年7月30日止六个月为2.96168亿美元[74] - 2023年7月29日和2022年7月30日止三个月，公司收入分别为219257千美元和153523千美元，同比增长43%；六个月分别为423577千美元和296168千美元，同比增长43% [110][118] - 截至2023年7月29日和2022年7月30日，年度经常性收入分别为930016千美元和662777千美元[119] - 2023年7月29日止三个月和六个月，公司收入分别增加6570万美元和1.274亿美元，增幅均为43%[141] 净亏损情况 - 2023年第二季度，公司净亏损5996.8万美元，较2022年同期的6428.1万美元收窄6.71%[32] - 2023年上半年，公司净亏损1.27824亿美元，较2022年同期的1.35269亿美元收窄5.49%[32] - 截至2023年7月29日和2022年7月30日的六个月，净亏损分别为127,824美元和135,269美元[41] - 2023年7月29日和2022年7月30日止三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为59968千美元和64281千美元；六个月分别为127824千美元和135269千美元[108] - 2023年7月29日和2022年7月30日止三个月，基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损分别为(0.11)美元和(0.13)美元；六个月分别为(0.24)美元和(0.27)美元[108] - 2023年上半年和2022年上半年公司净亏损分别为1.278亿美元和1.353亿美元[197] 普通股数量及发行情况 - 截至2023年7月29日，公司普通股数量为5.34917397亿股，较2023年4月29日的5.28511394亿股增加1.21%[35] - 2023年第二季度，公司发行普通股用于受限股票单位（RSUs）归属的数量为513.0041万股[35] - 2023年上半年，公司发行普通股用于受限股票单位（RSUs）归属的数量为924.5415万股[38] - 截至2023年7月29日，A类、B类和C类普通股发行和流通股数分别为1.76254788亿股、3.58662609亿股和0股；2023年1月28日，分别为1.32111095亿股、3.92049114亿股和0股[85] - 截至2023年7月29日，公司为未来发行预留的普通股总数为1.37790275亿股；2023年1月28日为1.17086434亿股[86] 股票薪酬费用 - 2023年第二季度，公司股票薪酬费用为6012.3万美元[35] - 2023年上半年，公司股票薪酬费用为1.13369亿美元[38] - 2023年7月29日和2022年7月30日止三个月，基于股票的薪酬总费用分别为59656千美元和44340千美元；六个月分别为112604千美元和87952千美元[101] - 2024财年第二季度，公司确认与已满足或部分满足服务条件的受限股票单位相关的基于股票的薪酬费用为5570万美元[198] - 截至2023年7月29日，与公司未兑现受限股票单位相关的未确认基于股票的薪酬费用为5.491亿美元[198] 现金流量情况 - 截至2023年7月29日和2022年7月30日的六个月，经营活动提供的净现金分别为18,174美元和使用85,760美元[41] - 截至2023年7月29日和2022年7月30日的六个月，投资活动使用的净现金分别为34,590美元和16,930美元[41] - 截至2023年7月29日和2022年7月30日的六个月，融资活动提供的净现金分别为12,255美元和8,009美元[41] - 截至2023年7月29日和2022年7月30日的六个月，现金、现金等价物和受限现金净减少分别为3,643美元和95,077美元[41] - 2023年上半年经营活动提供的净现金为1.82亿美元，2022年同期使用的净现金为8580万美元；2023年上半年投资活动使用的净现金为3460万美元，2022年同期为1690万美元；2023年上半年融资活动提供的净现金为1230万美元，2022年同期为800.9万美元[171] - 2023年上半年自由现金流为1267.1万美元，自由现金流利润率为3%；2022年同期自由现金流为 - 1.0269亿美元，自由现金流利润率为 - 35%[166] - 2023年上半年经营活动现金由1.278亿美元净亏损、1.113亿美元非现金费用调整和3470万美元经营资产和负债变化组成；2022年同期由1.353亿美元净亏损、9690万美元非现金费用调整和4740万美元经营资产和负债变化组成[174][175] - 2023年上半年投资活动使用的现金主要包括3.744亿美元投资购买和550.3万美元资本支出，部分被3.409亿美元投资到期和赎回收益及450万美元投资出售收益抵消；2022年同期主要为额外办公设施资本支出[166][176][177] - 2023年上半年融资活动提供的现金主要包括1320万美元员工股票购买计划和股票期权行使收益，部分被90万美元融资租赁本金支付抵消；2022年同期主要包括1070万美元员工股票购买计划和股票期权行使收益，部分被220万美元发行成本支付抵消[178][179] 应收账款坏账准备 - 截至2023年7月29日，应收账款坏账准备余额为620万美元，在截至该日的三个月和六个月分别记录了120万美元和70万美元的费用，并分别核销了100万美元和200万美元[49] 应收利息净额 - 截至2023年7月29日和2023年1月28日，公司分别在“预付费用和其他流动资产”中计入了320万美元和200万美元的应收利息净额[55] 可供出售债务证券 - 截至2023年7月29日，公司投资的合同期限不超过23个月，一年内到期的可供出售债务证券估计公允价值为528,766,000美元，一到两年到期的为109,723,000美元[57] 财年及季度时长 - 公司2024财年为53周，第四季度为14周；2023财年为52周[46] 现金及等价物、受限现金、可销售债务证券情况 - 截至2023年7月29日和2023年1月28日，现金和现金等价物分别为196,037,000美元和200,670,000美元，受限现金分别为24,086,000美元和23,096,000美元[54] - 截至2023年7月29日和2023年1月28日，现金等价物和受限现金总额分别为190,097千美元和193,157千美元，可销售债务证券总额分别为638,489千美元和602,293千美元[62] 递延佣金、连接设备成本、物业和设备净值情况 - 截至2023年7月29日和2023年1月28日，递延佣金分别为1.532亿美元和1.402亿美元[64] - 截至2023年7月29日和2023年1月28日，连接设备成本分别为3.046亿美元和2.769亿美元[64] - 截至2023年7月29日和2023年1月28日，物业和设备净值分别为58,405千美元和59,278千美元[66] 资本化成本及摊销费用 - 2023年7月29日和2022年7月30日三个月内，资本化佣金成本分别为22,502千美元和16,406千美元，摊销费用分别为12,942千美元和12,331千美元；六个月内，资本化佣金成本分别为39,489千美元和30,842千美元，摊销费用分别为26,411千美元和24,510千美元[64] - 2023年7月29日和2022年7月30日三个月内，资本化连接设备成本分别为40,655千美元和35,737千美元，摊销费用分别为22,698千美元和15,251千美元；六个月内，资本化连接设备成本分别为71,230千美元和65,770千美元，摊销费用分别为43,567千美元和28,972千美元[65] - 2023年7月29日和2022年7月30日三个月内，折旧和摊销费用分别为3,709千美元和2,645千美元；六个月内，分别为7,193千美元和5,005千美元[67] 租赁成本及相关情况 - 2023年7月29日和2022年7月30日三个月内，总租赁成本分别为6,213千美元和6,252千美元；六个月内，分别为12,599千美元和12,691千美元[69] - 截至2023年7月29日和2023年1月28日，经营租赁的加权平均剩余租赁期限分别为6.2年和6.5年，加权平均折现率分别为4.63%和4.53%[70] - 截至2023年7月29日，未来最低租赁付款总额为131,391千美元，扣除利息后，总经营租赁负债为112,286千美元[71] 递延收入情况 - 截至2023年7月29日，公司递延收入期初余额为4.49943亿美元，期末余额为4.77037亿美元；2022年7月30日，期初余额为3.29858亿美元，期末余额为3.5457亿美元[75] 剩余履约义务 - 截至2023年7月29日，公司剩余履约义务（RPO）为16.367亿美元，预计未来12个月确认约7.917亿美元收入[76] 未结清信用证 - 截至2023年7月29日和2023年1月28日，公司未结清的信用证分别为2300万美元和2310万美元[80] 信用证应收款 - 2021年11月17日，房东提取剩余870万美元信用证，公司将其作为“其他资产，非流动资产”中的应收款核算[83] 股票期权行使内在价值 - 2023年7月29日止六个月，行使股票期权的内在价值为700万美元，2022年7月30日止六个月为1940万美元[90] 未确认基于股份的薪酬费用 - 截至2023年7月29日，与预计归属的未归属受限股票单位（RSUs）相关的未确认基于股份的薪酬费用约为5.491亿美元，预计在约1.5年的加权平均期间内确认[93] 员工股票购买计划 - 2023年7月29日和2022年7月30日止六个月，根据2021年员工股票购买计划（ESPP）分别购买115.2816万股和110.9945万股A类普通股，净现金收入分别为1300万美元和1030万美元[96] 股票期权购买期期限 - 股票期权首次购买期预期期限约0.5年，第二次购买期约1.0年[98] 有效税率及所得税拨备 - 2023年7月29日和2022年7月30日止三个月，公司有效税率分别为(0.7)%和(0.1)%；六个月分别为(1.1)%和(0.6)% [102] - 2023年7月29日和2022年7月30日止三个月，所得税拨备分别为0.4百万美元和不重大；六个月分别为1.4百万美元和0.8百万美元[102] 年度经常性收入客户数量 - 截至2023年7月29日和2022年7月30日，年度经常性收入超100000美元的客户数量分别为1515个和989个[119] 办公空间转租减值 - 2023年8月，公司对部分办公空间进行转租，导致相关使用权和固定资产减值4.8百万美元，该减值费用将在2024财年第三季度记录[113] 收入来源 - 过去两个财年，公司约98%的收入来自Connected Operations Cloud订阅[128] 成本收入情况 - 2023年7月29日止三个月，公司成本收入增加1460万美元，增幅33%；六个月增加3250万美元，增幅39%[142][144] 毛利率情况 - 2023年7月29日止三个月和六个月，公司毛利率分别从71%和72%增至73%[143][145] - 2023年7月29日止三个月，非GAAP毛利为1.63683亿美元，毛利率75%；2022年同期毛利为1.11864亿美元，毛利率73%[159]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q2总收入为2.19亿美元,同比增长43% [18] - 公司Q2末ARR为9.3亿美元,同比增长40% [18] - 公司Q2毛利率为75%,创历史新高,同比提升约2个百分点 [24] - 公司Q2经营利润率为-3%,去年同期为-13% [24] - 公司Q2实现自由现金流正值,为5百万美元,去年同期为-38百万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司100,000美元以上ARR客户数达1,515家,同比增长53%,为公司最快增长的客户群体 [19] - 100,000美元以上ARR客户贡献了50%的总ARR,占比较去年同期提升4个百分点 [19] - 公司设备监控业务ARR超过1亿美元,同比增长超过30% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在公共部门市场表现强劲,Q2有两个前五大新客户和两个前五大扩展交易来自公共部门 [22] - 公司非运输行业客户占Q2新增ACV的84%,去年同期为78% [22] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于为大型复杂物理运营客户提供数字化转型解决方案,已服务全球40%GDP的客户 [7] - 公司推出了连接表单和移动体验管理等新产品,进一步赋能前线员工 [13][14] - 公司计划在2024年举办更大规模的客户大会,进一步深化与客户的合作 [11] - 公司任命了行业资深人士Todd Bluedorn加入董事会,进一步增强客户视角 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,公司正在朝着成为一家可持续发展的企业迈进,Q2实现自由现金流正值是一个重要里程碑 [7][17] - 管理层对公司未来保持乐观,认为公司有望继续保持高增长和高效运营 [26] 其他重要信息 - 公司获得多项"最佳工作场所"认证,体现了公司良好的企业文化 [16] - 公司的财年包含53周而非通常的52周,这将对Q4收入增长产生小幅影响 [25] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Chris Quintero 提问** 公司如何将在车载设备监控领域积累的经验,推动设备监控业务在建筑和公共部门等新兴行业的发展 [27][28][29] **Sanjit Biswas 回答** 公司发现很多客户并不知道可以对现场设备进行全面的追踪监控,这是一个重要的教育过程。公司将利用在车载设备监控领域积累的ROI案例,帮助客户认识到设备监控的价值。同时,公司已经服务了6家美国前10大建筑公司,正在不断拓展新行业 [28][29] 问题2 **Michael Turrin 提问** 公司连续两个季度净新ARR增长强劲,是否有什么关键举措在推动这一增长 [33][34] **Dominic Phillips 回答** 公司在过去两年的投资,如大客户拓展、新兴领域布局等,正在发挥作用。同时,客户需求旺盛,公司能为客户提供快速ROI,也是推动增长的重要因素 [34] 问题3 **Jacob Staffel 提问** 大客户数量增长强劲,新客户和现有客户的占比情况如何,销售团队扩张情况如何 [52][53][54] **Dominic Phillips 回答** Q2新增大客户中,约60%来自现有客户,40%为新客户。公司持续扩充销售团队,新增销售人员正在逐步产生效果,未来将继续关注销售团队整体生产率 [53][54]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2023年4月29日，公司总资产为15.98546亿美元，较2023年1月28日的16.17008亿美元略有下降[29] - 2023年第一季度，公司实现营收2.0432亿美元，较去年同期的1.42645亿美元增长43.2%[32] - 2023年第一季度，公司净亏损6785.6万美元，较去年同期的7098.8万美元有所收窄[32] - 截至2023年4月29日，公司现金及现金等价物为1.92052亿美元，较2023年1月28日的2.0067亿美元有所减少[29] - 2023年第一季度，公司经营活动产生的现金流量净额为1045.4万美元，去年同期为净流出4878.2万美元[38] - 2023年第一季度，公司基本和摊薄后每股净亏损为0.13美元，去年同期为0.14美元[32] - 2023年第一季度，公司加权平均股数为5.26403398亿股，去年同期为5.07295982亿股[32] - 截至2023年4月29日，公司递延收入为4.49943亿美元，较2023年1月28日的4.26565亿美元有所增加[29] - 截至2023年4月29日和1月28日，现金及现金等价物分别为192052千美元和200670千美元，受限现金分别为24296千美元和23096千美元[51] - 截至2023年4月29日和1月28日，“预付费用和其他流动资产”中分别包含260万美元和200万美元的应收利息[52] - 截至2023年4月29日和1月28日，递延佣金分别为1.437亿美元和1.402亿美元[61] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，资本化佣金成本分别为1698.7万美元和1443.7万美元，摊销费用分别为1346.9万美元和1217.9万美元[61] - 截至2023年4月29日和1月28日，联网设备成本分别为2.866亿美元和2.769亿美元[61] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，资本化联网设备成本分别为3057.5万美元和3003.3万美元，摊销费用分别为2086.9万美元和1372万美元[62] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，订阅收入分别为1.99484亿美元和1.40727亿美元，其他收入分别为483.6万美元和191.8万美元，总收入分别为2.0432亿美元和1.42645亿美元[72] - 截至2023年4月29日和1月28日，递延收入期初余额分别为4.26565亿美元和3.13686亿美元，期末余额分别为4.49943亿美元和3.29858亿美元[73] - 截至2023年4月29日，公司剩余履约义务（RPO）为15.154亿美元，预计未来12个月确认约7.415亿美元收入[74] - 截至2023年4月29日和1月28日，公司已发行并流通的A类普通股分别为1.64695911亿股和1.32111095亿股，B类普通股分别为3.63815483亿股和3.92049114亿股[83] - 截至2023年4月29日和1月28日，公司为未来发行预留的普通股总数分别为1.42759109亿股和1.17086434亿股[84] - 截至2023年4月29日和1月28日，公司未结清的信用证分别为2360万美元和2310万美元[78] - 2023年第一季度和2022年第一季度基于股份的薪酬费用分别为5294.8万美元和4361.2万美元，其中股票期权分别为81.1万美元和113.9万美元，受限股票单位分别为4941.6万美元和3931.1万美元，员工股票购买计划分别为272.1万美元和316.2万美元[95] - 2023年第一季度和2022年第一季度有效税率分别为 - 1.4%和 - 1.0%，所得税拨备分别为90万美元和70万美元[96] - 2023年第一季度和2022年第一季度归属于普通股股东的净亏损分别为6785.6万美元和7098.8万美元，每股净亏损分别为 - 0.13美元和 - 0.14美元[102] - 2023年第一季度和2022年第一季度总营收分别为2.0432亿美元和1.42645亿美元，其中美国分别为1.80525亿美元和1.27402亿美元[104] - 截至2023年4月29日和2023年1月28日，长期资产净额分别为1.56095亿美元和1.71902亿美元，其中美国分别为1.47779亿美元和1.63193亿美元[105] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，公司收入分别为2.043亿美元和1.426亿美元，同比增长43%[110] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，公司净亏损分别为6790万美元和7100万美元[110] - 截至2023年4月29日和2022年4月30日，年度经常性收入（ARR）分别为8.562亿美元和6.072亿美元[111] - 截至2023年4月29日和2022年4月30日，ARR超过10万美元的客户数量分别为1375个和897个[111] - 2023年4月29日止三个月与2022年4月30日止三个月相比，收入增加6170万美元，增长43%[133] - 2023年4月29日止三个月与2022年4月30日止三个月相比，成本收入增加1790万美元，增长45%[134] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，公司毛利率均为72%[134] - 2023年4月29日止三个月与2022年4月30日止三个月相比，研发费用增加1940万美元，增长47%[136] - 2023年4月29日止三个月与2022年4月30日止三个月相比，销售和营销费用增加3150万美元，增长36%[137] - 2023年4月29日止三个月，一般及行政费用为4326.6万美元，较2022年同期减少47.6万美元，降幅1%，占收入百分比从30%降至21%[138] - 2023年4月29日止三个月，租赁修改、减值及相关费用为0，较2022年同期减少105.6万美元，降幅100%[139] - 2023年4月29日止三个月，利息收入及其他收入（支出）净额为889.5万美元，较2022年同期增加900万美元[142] - 2023年4月29日止三个月，所得税拨备为92.7万美元，较2022年同期增加20.4万美元，增幅28%，有效税率从-1.0%降至-1.4%[143] - 2023年4月29日止三个月，非GAAP毛利为1.49678亿美元，毛利率73%；非GAAP运营亏损为1903.1万美元，运营利润率-9%；非GAAP净亏损为1106.3万美元；调整后自由现金流为-222.4万美元，调整后自由现金流利润率-1%[144] - 2023年4月29日止三个月，GAAP毛利为1.46763亿美元，毛利率72%；GAAP运营亏损为7582.4万美元，运营利润率-37%；GAAP净亏损为6785.6万美元[147][148][149] - 2023年4月29日止三个月，经营活动产生的净现金为1045.4万美元，投资活动使用的净现金为1772.9万美元，融资活动使用的净现金为28.9万美元[156] - 截至2023年4月29日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物及短期和长期投资，共计8.138亿美元[154] - 自成立以来，公司主要通过出售股权证券和客户付款为运营融资，2021年12月完成首次公开募股，净收益8.467亿美元，截至2023年4月29日累计亏损12.362亿美元[153] - 公司预计未来将继续产生运营亏损和负现金流，可能需要额外资本资源，现有现金等预计至少可支持未来12个月的营运资金和资本支出需求[153] - 2023年4月29日止三个月经营活动提供现金1050万美元，包括净亏损6790万美元、非现金费用调整5030万美元和经营资产与负债变动2800万美元[159] - 2022年4月30日止三个月经营活动使用现金4880万美元，包括净亏损7100万美元、非现金费用调整4910万美元和经营资产与负债变动2690万美元[160] - 2023年4月29日止三个月投资活动使用现金1770万美元，主要包括投资购买1.924亿美元和资本支出250万美元，部分被投资到期和赎回所得1.772亿美元抵消[161] - 2022年4月30日止三个月投资活动使用现金1070万美元，主要为额外办公设施资本支出[162] - 2023年4月29日止三个月融资活动使用现金30万美元，主要包括融资租赁本金支付40万美元，部分被股票期权行权所得20万美元抵消[163] - 2022年4月30日止三个月融资活动使用现金170万美元，主要为发行费用支付[163] - 截至2023年4月29日，公司有现金、现金等价物及短期和长期投资8.138亿美元，受限现金2430万美元；利率假设变动100个基点，其市值将增减340万美元[170] - 2023年和2022年4月止三个月公司分别净亏损6790万美元和7100万美元，截至2023年4月29日和1月28日累计亏损分别为12.362亿美元和11.684亿美元[181] - 2024财年第一季度，公司确认与受限股票单位相关的股份支付费用4940万美元，截至2023年4月29日，未确认费用为5.55亿美元[182] - 公司预计未来经营费用将大幅增加，若无法充分增加收入抵消费用，可能无法持续盈利[181] - 2023年4月29日止三个月运营费用增至2.226亿美元，2022年4月30日止三个月为1.732亿美元[204] 公司业务线数据关键指标变化 - 过去两个财年，公司约98%的收入来自Connected Operations Cloud的订阅服务[120] 公司财务相关准则及时间信息 - 2023年1月29日起采用新会计准则，对合并财务报表无重大影响[48] - 2024财年有53周，第四季度有14周；2023财年有52周[43] 公司金融资产相关信息 - 截至2023年4月29日，短期和长期可销售债务证券投资的摊销成本为622806千美元，估计公允价值为621701千美元[51] - 截至2023年4月29日，可销售债务证券按剩余合同期限划分，一年内到期的估计公允价值为533931千美元，一到两年到期的为87770千美元[54] - 截至2023年4月29日，现金等价物和受限现金中，一级公允价值计量为159138千美元，二级为31719千美元；可销售债务证券二级公允价值计量为621701千美元[59] - 截至2023年1月28日，现金等价物和受限现金中，一级公允价值计量为143847千美元，二级为49310千美元；可销售债务证券二级公允价值计量为602293千美元[59] - 2023年4月29日和4月30日止三个月，公允价值层级无一级与二级之间或进出三级的转移[60] 公司信用损失及运营收益信息 - 截至2023年4月29日，信用损失备抵余额为610万美元，本季度运营收益为50万美元，核销90万美元[46] 公司股权相关信息 - 截至2023年4月29日，2021年股权激励计划预留用于未来授予的A类普通股总数含2024财年首日按规定增加的26,208,010股[86] - 2023年1月28日至4月29日，2015年计划下股票期权期初余额6,927,540股，期末余额6,696,729股，行权230,811股，行权内在价值2023年为390万美元，2022年为1080万美元[88] - 截至2023年4月29日，未确认的与预计归属的未归属股票期权相关的基于股份的薪酬费用约为450万美元，预计在约0.8年的加权平均期间内确认[89] - 2023年1月28日至4月29日，2015年和2021年计划下受限股票单位期初余额40,796,104股，授予14,294,337股，归属4,115,374股，没收1,155,875股，期末余额49,819,192股；截至该日，未确认费用约5.55亿美元，预计在约1.6年的加权平均期间内确认[91] - 截至2023年4月29日，2021年员工股票购买计划预留用于未来发行的A类普通股总数含2024财年首日按规定增加的5,241,602股；截至该日，未确认费用约580万美元，预计在约0.6年的加权平均期间内确认[92][94] 公司业务风险及策略信息 - 公司合同订阅期通常为三到五年，但客户无续约义务，续约率下降会影响业务和财务状况[189] - 公司增长策略包括向现有客户销售更多应用程序订阅和随着客户连接资产增加销售更多订阅，但可能无法成功[190][191] - 公司

财务数据和关键指标变化 - Q1结束时ARR达8.56亿美元，同比增长41%，新增净ARR 6100万美元，同比增长24% [44] - Q1营收2.04亿美元，同比增长43% [44] - Q1调整后自由现金流利润率为 -1%，相比2023财年Q1的 -36%改善35个百分点，即4900万美元 [12] - Q1毛利率为73%，与2023财年Q1基本持平，且连续11个季度保持在70%以上 [27] - Q1营业利润率为 -9%，相比2023财年Q1的 -18%改善9个百分点，即50%，连续12个季度营业利润率和营业利润同比改善 [27] - 上调2024财年全年营收指引至8.66 - 8.74亿美元，同比增长33% - 34% [28] - 改善2024财年全年营业利润率指引至 -5%，即营业利润改善1600万美元 [28] - 预计2024财年EPS在 -0.02 - 0美元之间，假设全年加权平均股数为5.35亿股 [28] - 预计2024财年Q2总营收在2.06 - 2.08亿美元之间，同比增长34% - 35%，营业利润率约为 -9%，EPS在 -0.03 - -0.02美元之间，假设加权平均股数为5.32亿股 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 拥有1375个ARR超10万美元的客户，本季度新增138个创纪录，同比增长53%，该类客户占总ARR的49%，高于去年的45% [3][26][44] - Q1净新增ACV的60%来自现有客户扩展，为历史最高季度比例，高于去年Q1的51% [26] - 非车辆应用业务Q1净新增ACV占比15%，主要来自设备监控业务，该业务季度末ARR约达1亿美元 [45] - 非美国客户Q1净新增ACV占比达创纪录的17%，包括加拿大一家大型杂货零售商的前十扩展项目 [45] - 非运输行业客户Q1净新增ACV占比83%，在公用事业、能源、现场服务、建筑和公共部门表现强劲 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是赋能推动世界发展的行业，持续推动实体运营数字化转型，利用AI为客户带来快速投资回报，将客户数据转化为商业影响 [18] - 客户要求公司在基于AI的安全技术、数字工作流程和平台与数据集成三方面加大投入 [19][4] - 公司凭借庞大运营数据集、AI功能基础设施和客户反馈循环三大竞争优势，处于实体运营技术革命前沿 [22] - 公司采用基于物理资产数量的订阅商业模式，客户部署产品可快速获得投资回报，且产品主要面向运营预算销售 [10] - 公司通过与客户合作，利用数据驱动的见解帮助客户实现ESG目标，尤其在安全和环保方面取得成果 [8][41] - 公司计划在产品定价和包装上探索增量货币化机会，以更好地满足客户需求 [60] - 公司将继续专注核心业务，同时关注新领域机会，通过合作伙伴关系实现行业特定解决方案 [39][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球经济存在不确定性，但公司业务增长持久且效率提升，客户需求强劲，销售周期虽有所延长但不影响整体表现 [25][48] - 公司对2024财年Q1业绩满意，将继续致力于实现持久增长和运营效率提升，迈向盈利目标 [13] - 公司预计2024财年剩余时间季节性表现与往年相似，但需关注宏观不确定性和销售团队产能爬坡情况 [90] 其他重要信息 - 公司将于6月21 - 23日举办第二届年度客户大会Samsara Beyond [9] - 公司将于6月22日在德克萨斯州奥斯汀举办投资者日活动，提供公司发展轨迹和实体运营状况的更多见解 [107] - 公司将参加6月6日在芝加哥举行的William Blair Growth Stock Conference和6月7日在纽约举行的Baird Global Consumer, Tech & Services Conference [114] - 公司首席营收官Andy McCall将于年底退休，Lara Caimi将加入公司担任全球现场运营总裁 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q1是否有异常情况，需求环境与Q4相比有无变化？ - 公司表示Q1无异常情况，客户需求强劲，购买环境与去年中期以来情况相似，销售周期仍较长，但与Q4相比无明显差异 [48] 问题: 介绍Lara加入和Andy退休的原因？ - 公司称寻找Lara花费数月时间，Andy提前告知退休计划，Lara在ServiceNow有丰富客户和战略经验，见证公司从15亿美元ARR增长到超70亿美元，适合公司下一阶段发展，且销售团队高级领导稳定，能保持业务连续性 [50][51] 问题: 设备监控业务的增长情况及本季度产品亮点？ - 设备监控业务是公司第三个ARR达或超1亿美元的产品类别，增长迅速，各产品类别均有良好增长，更多细节将在投资者日公布 [52] 问题: 公司增长加速的驱动因素是什么？ - 公司认为主要是外部客户需求强劲，且产品面向运营预算销售，受宏观经济影响较小，同时内部销售团队生产力高，并非新增大量销售产能所致 [33][57] 问题: 83%的净新增ACV来自非运输行业客户的原因是什么？ - 公司表示这体现了平台的广度和横向性质，能满足多个实体运营行业需求，并非因运输行业疲软，运输行业在整体ARR中占比本就较低 [83] 问题: 公司是否会开发基于AI的行业特定解决方案，何时推出？ - 公司称目前在应用市场有超230个合作伙伴集成，大客户平均使用超6个，AI投资将更广泛，而非针对特定垂直行业 [85] 问题: 客户对增加设备的需求情况以及按设备数量收费的定价模式对AI业务的机会有何影响？ - 公司表示客户扩展时更多是将现有产品逐步推广到更多资产，按设备数量收费符合客户以资产为核心的业务思维，公司希望通过软件和数据为每个资产增加更多价值 [87][88] 问题: Q1净新增ARR好于预期的原因及对全年季节性的看法？ - 公司认为Q1表现强劲是由于外部客户需求和内部生产力，预计全年季节性与往年相似，但需关注宏观不确定性和销售团队产能爬坡情况 [90] 问题: 如何考虑在数据资产上构建应用解决方案，与合作伙伴的关系如何？ - 公司表示数据是最有价值的部分，应用开发将以客户价值为导向，目前专注核心应用，同时关注扩展机会，遵循80/20原则 [92] 问题: Q1客户扩展主要是资产覆盖增加还是产品增加？ - 公司称是两者的混合，趋势和比例与以往季度相似，更倾向于分阶段推广和资产扩展，但也有健康的产品交叉销售 [94] 问题: 新的现场运营负责人上任后，未来几个季度的市场策略是否会调整？ - 公司表示目前不会有重大变化，Lara将先了解情况并与客户沟通，Andy将在年底前提供过渡支持 [95] 问题: 国际市场（西欧和加拿大）的投资、需求和增长贡献情况如何？ - 公司称在加拿大、墨西哥和西欧等国际市场取得良好成功，非美国客户净新增ACV占比达创纪录的17%，西欧市场机会大，公司在核心业务在美国的同时，也在加大国际投资 [96] 问题: Q1客户扩展强劲的原因及未来趋势如何？ - 公司表示主要目标是快速增长ARR，不刻意区分新客户和扩展业务，Q1扩展业务更强是正常波动，无市场策略或激励措施调整，预计这种波动会继续 [99] 问题: Q1客户扩展强劲是否意味着净留存率可能上升，对全年净留存率的看法是否改变？ - 公司表示Q1净留存率高于目标，扩展业务有助于提高净留存率，有信心全年保持在目标之上 [111] 问题: 吸引更多大客户是否会使销售周期延长成为更大的逆风因素？ - 公司认为销售周期在不同客户群体中较为稳定，有快速转化的客户，也有长期销售周期的客户，会持续关注经济波动对销售周期的影响 [113] 问题: 营业利润率和自由现金流利润率的差异及长期趋势如何？ - 公司表示Q1营运资金情况较好，预计未来两者差异在正负5%以内，且走势一致 [109]