UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended May 3, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38555 THE LOVESAC COMPANY (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | 16-1685692 | | --- | --- | | (State or other ju ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长32.8%至5440万美元，主要受互联网渠道三位数增长和其他渠道11%增长推动，部分被展厅收入下降抵消 [53] - 毛利润率下降110个基点，主要受关税、促销活动增加和运费成本上升影响，部分被产品成本降低和产品采购地转移抵消 [57] - 销售、一般和行政费用（SG&A）美元增长8.3%，主要因电子商务平台基础设施改善和销售相关费用增加，部分被股权补偿费用减少抵消；SG&A占净销售额的百分比下降1075个基点 [59][60] - 广告和营销投资增加280万美元，占销售额的比例升至15.1%，主要因强调增值服务和内容生产、产品创新及研究支出 [61] - 折旧和摊销增加57万美元至160万美元，主要与新展厅和基础设施投资有关 [62] - 第一季度运营亏损840万美元，去年同期为930万美元；净亏损830万美元，合每股亏损0.58美元，去年同期净亏损910万美元，合每股亏损0.67美元 [63][65] - 调整后EBITDA为负570万美元，去年同期为负470万美元，主要因调整后EBITDA加回项净减少 [66] - 第一季度末现金及现金等价物为4550万美元，循环信贷额度可用1140万美元，无未偿还债务，比预期好约1000万美元 [67] - 期末库存同比增长8.1%，主要因销售增加和关税及库存水平上升导致的运费和仓储成本资本化增加 [68] - 13周自由现金流使用约270万美元，去年同期使用约1010万美元，主要因营运资金现金流改善 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 销售渠道 - 展厅销售因疫情临时关闭下降32.7%至1810万美元 [54] - 互联网销售因成功转向电子商务渠道增长255.4%至3010万美元 [54] - 其他渠道（包括Costco弹出式商店和梅西百货、百思买的店中店）增长11%至620万美元，主要受梅西百货和百思买店中店推动，部分被Costco业务略有下降抵消 [55] 产品类别 - Sactionals产品销售增长33.4% [56] - Sacs产品销售增长63.3% [56] - 其他类别（包括装饰枕头、毯子和其他配件）销售下降58.7%，因某些Sactionals配件销售减少和新平台产品引入 [56] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 产品创新：计划推出新的Sactionals平台产品，原定于今年秋季推出，可能推迟到2021年初 [42] - 营销战略：灵活调整营销预算，注重宣传增值服务，提高营销效率和投资回报率，如Heroes活动、Pinterest和Instagram等平台表现良好 [37][39] - 展厅开设：今年计划开设15 - 18家新展厅，采用分阶段重新开放现有展厅的计划 [45] - 合作渠道：与Costco、梅西百货和百思买合作开设弹出式商店和店中店，尽管受疫情影响进展缓慢，但仍对合作前景乐观，并探索与其他零售商的合作 [46] - 基础设施投资：投资技术和供应链，如2月开设加州仓库，预计8月运营15万平方英尺空间，本财年末或下财年初开设东海岸仓库，还将推出供应链管理系统 [47][49] 行业竞争 文档未提及相关内容 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：COVID - 19疫情和全国性内乱对业务造成影响，展厅关闭约半个季度，内乱使展厅重新开放计划复杂化，但电子商务表现强劲 [10][11] - 未来前景：对当前环境和未来发展有信心，独特的商业模式和财务状况使其能够应对挑战，预计电子商务趋势将适度缓和，随着展厅重新开放和Heroes活动结束，销售趋势存在不确定性，但相信业务模式优势和战略执行将有助于继续扩大市场份额 [24][50][52] 其他重要信息 - 公司应对COVID - 19的措施围绕团队健康安全、业务实力和财务弹性三个支柱展开，总部员工在家工作，展厅分三个阶段重新开放 [30][31] - Heroes活动于4月3日开始，5月31日结束，为一线工人提供40%折扣，效果良好，对销售有显著贡献 [38][99] - 公司在疫情期间通过数字平台与客户保持互动，展厅团队进行了80多次Facebook Live直播，平均每天有195次以上独特的网络聊天，每周仅网络聊天销售额就达110万美元 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情期间学到的新工具在展厅完全重新开放后如何应用 - 公司视角从展厅员工转变为贸易区域员工，可提高效率，还能从依赖流量的公司转变为目的地公司，为营销和利用员工提供更多机会 [76][77] 问题2: 核心消费者的财务状况和坏账风险 - 公司目标客户为富裕客户，短期内受影响较小，但长期情况不可预测；公司坏账风险极小，大部分销售通过信用卡完成，批发应收账款主要来自Costco，无风险 [78][80] 问题3: 在线销售激增中Heroes活动的影响、新客户比例以及销售增长是零售整体动态变化还是公司营销变化导致 - 第一季度新客户数量同比增长近60%，表明在实体店环境受干扰时公司成为热门选择；有新客户因干扰而来，也有客户因展厅关闭推迟购买，展厅开放后相关区域业务回升；展厅对高价产品仍重要，公司将重新思考实体接触点和营销策略 [84][85][87] 问题4: 展厅重新开放后，其昂贵基础设施是否会有重大转变 - 目前不会有重大转变，公司将提高费用利用效率，在不增加劳动力成本的情况下实现增长 [89] 问题5: 广告和营销支出的想法、全年支出水平和进展，以及第一季度是否有与Costco的在线活动和全年预期 - 第一季度营销支出较去年增加，主要因预付费用从去年转移到今年；目前营销支出预计占总业务的10% - 13%，ROI上升，无需大幅增加支出；第一季度有一次与Costco的在线活动，受疫情影响与Costco合作推迟，预计下半年重新开展业务 [94][95][96] 问题6: Heroes活动在第一季度后销售组合中的重要性、后续是否有替代活动以及活动对展厅或在线业务的影响 - Heroes活动很重要，5月高销量周占销售额超50%，活动结束后销售动力会下降，但公司不依赖此类活动，下半年折扣率不会有明显变化；活动影响主要在在线业务，因营销针对目标群体且在线访问量高 [99][100][102] 问题7: 如何建模第二季度展厅业务，已开放展厅的流量趋势、转化率和同比情况 - 展厅开放情况动态变化，目前部分展厅不接受流量，接受预约的展厅有积极同比增长，且转化率是过去的三到四倍，展厅对推动贸易区域和品牌兴趣很重要 [104][105][106] 问题8: 毛利润率恢复延迟的影响因素以及延迟发生的阶段 - 因无法出国旅行和国内仓库开放受疫情影响，毛利润率恢复将延长，但第一成本持续改善，大部分Sactionals产品已在海外生产，部分业务推进受阻；第二季度因库存建设和额外空间投资，毛利润率预计环比下降约为第一季度的两倍 [111][112][114] 问题9: 展厅开设节奏和是否有租金减免 - 展厅开设时间比原计划晚，资本支出已考虑相关因素；约60% - 75%的房东提供了租金减免，影响了65% - 70%的展厅，新展厅开设也有相关优惠，有助于在不确定环境下开设更多展厅 [116][118][120] 问题10: 重新开放预约制展厅的提升是否全国统一，是否有地区差异，预约线索来源及能否持续全年 - 样本量和时间动态变化大，开放预约时间较长的展厅预约已满，转化率是过去的三到四倍，展厅将成为客户参与和转化的场所；预约线索一方面来自被展厅员工吸引但推迟购买的客户的积压需求，另一方面来自数字聊天工具，其与电子商务协同效果好，但不确定后疫情经济下的持续情况 [124][125][127] 问题11: 新产品路线图的创新节奏，以及预约制零售是否会改变展厅劳动力模型 - 创新节奏为每年有几个小创新和一个大创新，今年一个重要创新产品的推出仍不确定，但今年无相关收入计划；从展厅员工到贸易区域员工的转变使公司更有创意地安排员工，在展厅流量低时可进行聊天等其他工作，但仍在探索如何最大化员工效率 [132][133][136]

各产品销售额占比变化 - 2020和2019财年，Sacs产品销售额分别占公司销售额的17.0%和24.8%[18] - 2020和2019财年，Sactionals产品销售额分别占公司销售额的80.7%和72.5%[19] - 2020财年Sacs约占公司收入的17%，2019财年占25%；2020财年Sactionals约占公司收入的81%，2019财年占72%[81] - 2020财年Sacs产品销售额占比17.0%，2019财年占比24.8%；2020财年Sactionals产品销售额占比80.7%，2019财年占比72.5%[179][180] 各渠道销售额占比变化 - 2020和2019财年，电商渠道销售额分别占公司总销售额的23.9%和19.9%[24] - 2020财年电商渠道销售额占总销售额的23.9%，2019财年占比19.9%[185] 公司净亏损情况 - 2020和2019财年，公司净亏损分别为1520万美元和670万美元[25] - 2020财年总净销售额为23337.7万美元，2019财年为16588.1万美元；2020财年净亏损为1520.5万美元，2019财年为670.4万美元[169] 员工调整情况 - 公司临时裁减约445名兼职员工，占总员工数的57%[26] - 公司CEO、总裁兼首席运营官、执行副总裁兼首席财务官现金薪酬降低20%[26] - 2020年4月1日公司宣布所有展厅无限期关闭，裁员约445名兼职员工，占总员工数的57%；首席执行官、总裁兼首席运营官、执行副总裁兼首席财务官现金薪酬降低20%，其他高级管理人员和总部全职团队成员基本工资按比例临时降低，董事会同意临时降低津贴和监督费用并延长支付时间[192] 快闪店经营情况 - 2020财年Costco.com网络快闪店18天创收近60万美元，后续4次活动创收160万美元[31] - 2020和2019财年，公司在Costco举办快闪店分别超553场和756场[31] - 公司与Costco合作的Costco.com互联网弹出式商店18天创收近60万美元，2020财年另外四次活动创收160万美元；2020财年和2019财年分别在Costco举办超553场和756场弹出式商店展厅；2020财年和2019财年，包括弹出式和店中店销售在内的其他销售分别占总销售额的12.7%和11.9%[190] 其他销售占比变化 - 2020和2019财年，其他销售（含快闪店和店中店销售）分别占总销售额的12.7%和11.9%[33] 新客户价值情况 - 2020财年新客户首年平均价值为1835美元，较2015财年基准同期高28.4%[34] - 2020财年客户群组终身价值（CLV）为1835美元；2015财年客户群组CLV从2015财年的1071美元增至2020财年的1314美元，增长22.7%[199] 客户交易情况 - 2020财年，回头客交易占比35%，较之前有1个百分点的交易组合流向新客户交易[39] 客户群价值及利润情况 - 2015财年客户群自2015财年末以来客户终身价值增长22.7%，2015财年客户群至2020财年总毛利润约5048.049万美元，客户总数38423人[39] 新Sactional客户群增长情况 - 2020财年新Sactional客户群增长45.9%[42] 公司品牌知名度情况 - 2017年4月内部研究估计公司品牌在全国消费者中的知名度低于1%[42] 各季度销售额占比情况 - 2020财年各季度销售额占比分别为17.6%、20.6%、22.3%和39.5%[47] 公司商标注册情况 - 公司拥有24项美国联邦商标注册、80项外国商标注册，美国注册商标有效期至2020 - 2028年[48] 公司专利情况 - 公司拥有18项已授权美国实用专利、21项已授权外国实用专利，有效期至2022 - 2037年，还有多项待审批专利申请[50] - 公司有16项已颁发的美国实用专利和21项已颁发的外国实用专利，有效期至2022 - 2037年；有6项待批美国实用专利申请、36项待批外国实用专利申请和3项待批国际专利申请[132] 公司员工及合作情况 - 截至2020年2月2日，公司有322名全职员工、459名兼职员工，与18名独立承包商合作，后无兼职员工[53] 公司产品生产情况 - 公司产品在美、中、越、印、台、马的国内外工厂生产，不拥有产品组装的制造工厂[46] 快闪店运营时间情况 - 公司与Costco合作的快闪店通常每次运营10天[39] 公司资金筹集风险情况 - 无法按可接受条款筹集资金可能影响公司业务增长和应对竞争压力，高级贷款人有权决定是否同意新债务融资[60] 公司财务报告内部控制风险情况 - 若无法实施和维持有效的财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价或受不利影响，自2019年1月结束的财年起需按SOX法案404条款进行相关评估[61] 公司经营业绩预测风险情况 - 无法准确预测经营业绩和增长率，可能导致实际结果低于预期，影响投资者看法和公司股价[63] 公司增长管理风险情况 - 若无法有效管理增长，公司业务、财务状况、经营业绩和前景可能受损[64] 公司品牌形象维护风险情况 - 无法维护品牌形象、吸引新老客户和获取市场份额，会对公司增长战略和业务产生重大不利影响[65] 公司新客户获取风险情况 - 未能以成本效益方式获取新客户，可能无法实现收入增长或盈利[67] 公司竞争风险情况 - 公司业务竞争激烈，零售和电商领域竞争预计将加剧，竞争对手在多方面具有优势，若无法成功竞争，公司业务将受影响[68][69] 公司业务依赖供应商风险情况 - 公司业务依赖少数供应商，供应商制造设施中断会影响业务[81] 公司业务受经济条件影响情况 - 公司业务受经济条件和消费者支出影响，经济恶化或失业率上升会减少消费支出和信贷使用，影响公司销售[80] 公司供应链风险情况 - 公司依赖国际供应商，供应链中断风险增加，可能提高成本、减少或延迟产品供应，影响公司业务[82] 公司面临关税情况 - 2018年9月起美国贸易代表办公室对从中国进口的部分产品征收10%从价税，还拟将该税率提高至25%，公司认为几乎所有从中国采购的产品都受关税影响[87] - 2018年9月，美国贸易代表办公室对从中国进口的部分产品征收10%从价关税；2019年9月，又对从中国进口的产品加征15%从价关税[203] 公司展厅数量及增长战略情况 - 截至2020年2月2日，公司有91个展厅，但其增长战略需增加展厅数量[97] 新租赁会计准则影响情况 - 财务会计准则委员会发布的新租赁会计准则将于2020年12月15日后的年度报告期及2021年12月15日后的年度报告期内的中期报告期生效，公司需将所有租赁资本化并在资产负债表上记录为资产和负债[108] 公司业务受国际贸易政策影响情况 - 公司业务高度依赖全球贸易，进口产品受现有关税、反倾销税和配额限制，国际贸易和贸易政策存在重大监管不确定性[85][86] 公司产品运输风险情况 - 公司产品大多通过海运，港口运营中断会增加成本和导致延误，依赖第三方航运公司也可能导致产品交付延迟或费用增加[90] 公司成本波动风险情况 - 原材料需求或价格上涨、采购或分销成本波动会增加公司成本并影响毛利率，公司需与供应商合作管理成本增加[91] 公司库存管理风险情况 - 公司无法管理库存水平和产品，包括全渠道运营，可能导致财务业绩不佳、库存短缺、错过销售机会和损害品牌形象[92] 公司全渠道运营管理风险情况 - 公司无法管理全渠道运营的复杂性，可能影响业务、财务状况、经营成果和前景，成功依赖于不断改进流程和技术[93] 公司产品责任索赔风险情况 - 公司可能面临产品责任索赔，虽有责任保险但不能确保足够覆盖或持续以合理条款获得保险[94] 公司展厅租赁情况 - 公司展厅租赁义务重大，占销售、一般和行政费用的很大一部分，新展厅租赁会增加费用和资本支出，租赁条款变化可能损害业务[102][105] 公司股权赞助商情况 - 公司的股权赞助商Mistral目前控制约19%的普通股，能影响股东需批准的事项，其利益可能与其他股东冲突[138] 公司风险应对影响情况 - 若无法成功应对风险和不确定性，可能对销售、成本、增长前景和品牌声誉产生负面影响[112] 公司全渠道运营优化风险情况 - 无法成功优化全渠道运营，会对公司的增长战略、业务、财务状况、经营成果和前景产生重大不利影响[113] 家具在线市场影响情况 - 家具在线市场占整体市场比例小，若未获更广泛认可，公司的增长和业务可能受影响[115] 公司产品保修索赔风险情况 - 产品保修索赔可能损害公司声誉、品牌，导致高额维修和更换成本，影响业务和财务状况[121] 公司商品退货风险情况 - 大量商品退货可能损害公司的业务、财务状况、经营成果和前景[122] 公司在线支付风险情况 - 公司接受多种在线支付方式，面临额外法规、合规要求和欺诈风险，交易欺诈可能导致罚款、费用增加等[123][124] 公司互联网监管风险情况 - 政府对互联网和电子商务的监管变化或公司未遵守规定，可能严重损害公司业务和经营成果[126] 公司商标保护风险情况 - 公司可能无法保护商标或品牌形象，面临商标侵权、无效或不可执行等问题，影响业务[130] 认股权证情况 - 行使认股权证后，认股权证持有人将持有公司7%的普通股[139] - 认股权证持有人可在公司IPO后的三年内，以每股16美元的价格行使认股权证购买普通股（Roth Capital Partners, LLC的认股权证有效期为五年）[139] 普通股持有人情况 - 约13%的流通普通股持有人有权要求公司提交注册声明，以便公开发售其股份[156] - 截至2020年4月27日，公司普通股有122名登记持有人[165] 公司办公地点及展厅租赁情况 - 公司主要办公室位于康涅狄格州斯坦福德市，租赁面积为22,480平方英尺，租约于2024年7月到期[159] - 公司在全美91个地点租赁零售展厅[159] 公司股票交易情况 - 公司普通股在纳斯达克交易，股票代码为“LOVE”[165] 公司新兴成长型公司豁免情况 - 公司作为新兴成长型公司，可享受某些减少报告和披露要求的豁免，最长可达IPO完成后的五年[148] 公司股息情况 - 公司预计在可预见的未来不会宣布任何股息[154] - 公司目前无意向普通股股东支付现金股息，未来打算留存收益用于业务发展[166] 公司上市风险情况 - 公司可能会因未能满足纳斯达克全球市场的持续上市要求而被摘牌[143] 公司EBITDA及现金流量情况 - 2020财年EBITDA为 - 1065.1万美元，2019财年为 - 390.9万美元；2020财年调整后EBITDA为 - 372.1万美元，2019财年为338.5万美元[169] - 截至2020年2月2日，现金及现金等价物为4853.9万美元，截至2019年2月3日为4907.1万美元[169] - 2020财年经营活动净现金使用量为1119.4万美元，2019财年为700.8万美元[169] - 2020财年投资活动净现金使用量为1065万美元，2019财年为1136.2万美元[169] - 2020财年融资活动净现金提供量为2131.2万美元，2019财年为5826.5万美元[169] 公司展厅销售情况 - 公司目前通过美国35个州的91家展厅销售产品，每个展厅面积在498 - 1794平方英尺[184] - 公司零售展厅面积仅需498至1794平方英尺，小面积需求带来成本优势和选址灵活性[188] - 2020财年和2019财年，分别有14家和6家展厅被排除在可比展厅销售之外[197] - 2020财年展厅销售额为1.48亿美元，较2019财年的1.131亿美元增加3490万美元，增幅30.9%[210] 公司营销费用及客户获取成本情况 - 2020财年营销费用占收入的12.5%，2019财年为11.1%，2018财年为9.0%；2020财年客户获取成本（CAC）为每位客户391.71美元，2019财年为309.46美元[198] - 2020财年广告和营销费用为2920万美元，较2019财年的1840万美元增加1080万美元，增幅59.0%；占净销售额比例从2019财年的11.1%升至2020财年的12.5%[214][215] 公司销售、一般和行政费用情况 - 销售、一般和行政费用占净销售额的百分比通常在低销量季度较高，在高销量季度较低；随着业务增长，这些费用预计会增加，但随着销售额增长，占比有望降低；投资期内费用杠杆作用会减弱，投资期后作用增强，通常财年第一至三季度去杠杆化最明显，第四季度杠杆作用最大[205][206] - 2020财年销售、一般和行政费用为9810万美元，较2019财年的7640万美元增加2170万美元，增幅28.4%；占净销售额比例从2019财年的46.1%降至2020财年的42.1%[212][213] 公司IPO相关费用情况 - 由于首次公开募股（IPO），公司产生额外法律、会计等费用，包括遵守相关法规的成本，为此聘请了有上市公司经验和专业会计知识的人员[207] 公司广告和营销费用趋势情况 - 随着公司持续投资广告和营销以加速销售增长，广告和营销费用占销售额的百分比将继续增加[208] 公司财年

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额增长43.6%至9220万美元，各渠道表现强劲，数字营销推动客单价、交易量、新客户数量和复购增加 [50] - 第一季度展厅销售额增长31.9%至5730万美元，电商销售额增长73.9%至2650万美元，其他渠道销售额增长53.1%至840万美元 [52] - 第四季度毛利率下降630个基点，主要受关税和促销影响，预计约八个季度恢复到50%以上 [53][54] - 第四季度SG&A费用增加，费率改善320个基点，广告营销投资增加530万美元，折旧摊销增加90万美元 [54][55] - 第四季度调整后净收入为540万美元，每股0.37美元，调整后EBITDA为800万美元 [58] - 年末现金及现金等价物4800万美元，循环信贷额度可用1250万美元，无未偿还债务，库存同比增长39% [59] - 2020财年自由现金流使用2170万美元，主要受关税影响 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - Sactional产品第四季度销售额增长73%，Sac产品销售额下降16.4%，其他类别销售额下降5.1% [52] - 2020财年新开16家展厅，同比增长21%，新展厅投资回收期从16个月缩短到13个月 [25] - 2020财年在梅西百货推出4家试点店中店，第四季度与百思买开设3家试点店，表现良好 [26][45] - 2020财年在好市多开展756次弹出式商店活动，其他渠道销售额从1970万美元增至2960万美元，弹出式商店生产力提高8% [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 自3月17日展厅关闭至4月12日，电商POS交易金额增长超400%，公司总POS金额增长3.6% [10][39] - 截至4月12日，本季度累计总POS交易金额增长30.8% [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 应对疫情，公司关闭展厅转向纯电商业务，采取裁员、降薪、节省成本等措施，优先保存和生成现金 [8][9] - 公司具有强大资产负债表、可运输产品、灵活营销预算、敏捷运营模式和多元化销售渠道等优势，有望度过危机并扩大市场份额 [11][12][15] - 2021财年，公司将保持费用和资本纪律，保存财务健康，条件允许时恢复增长 [49] - 公司计划与百思买扩大合作，探索与其他零售商的店中店模式 [16][47] - 公司将继续创新产品，围绕Sactional和Sacs平台构建生态系统，拓展技术应用 [112][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为疫情下电商业务表现强劲，有信心在无展厅情况下全年实现现金中性运营 [39][40] - 公司预计通过库存管理和供应商付款条款调整，从营运资金中产生现金，具备足够流动性和财务灵活性 [65] - 公司对未来市场份额增长持乐观态度，认为可利用疫情带来的变化优化业务模式 [15][76] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标，如EBITDA和调整后EBITDA，并提供与GAAP指标的调节信息 [5] - 公司供应链已多元化，在中国的产品有谈判折扣，预计约八个季度恢复毛利率至50%以上 [21][23] - 公司客户终身价值在2020财年达到创纪录的1835美元，客户获取成本增至约390美元，CLV与CAC比率为4.7倍 [42][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 近期销售轨迹的具体构成及线上销售可持续性 - 复活节周无展厅情况下销售同比增长7%，得益于展厅员工在家工作推动线上业务，营销转向数字和社交渠道，CPC成本下降，营销ROI良好，有信心在无展厅情况下实现增长 [72][74][76] 问题2: 业务现金流动态中库存需求及变现能力 - 公司与供应商关系良好，库存采购仅承诺90天，有12 - 16周安全库存，可灵活调整采购，库存为核心业务且无季节性风险，线上业务未改变产品销售结构，对库存情况有信心 [78][80][82] 问题3: 展厅房地产的灵活性 - 现有展厅位置优越且高效，未来将更注重资产轻量化，评估展厅作为品牌放大器的作用，形成更灵活的房地产策略 [87][88] 问题4: 利用政府援助的能力 - 员工数量上限限制了公司申请部分政府援助资金，公司正与政府部门沟通，争取获得灵活性，关注所有刺激计划 [89][90] 问题5: 疫情对长期展厅扩张目标和中国生产计划的影响 - 未来可能有200 - 400个体验点，但形式可能不同，将重新定义展厅与电商及员工的关系；供应链追求多元化和冗余，希望中国占小部分份额，目标是恢复毛利率至50%以上，长期考虑本地制造 [95][98][100] 问题6: 线上采购转变带来的运输物流成本变化及消费者对高价商品的反应 - 物流成本不变，随着业务扩展有节省成本机会，公司客户受经济衰退影响较小，对产品兴趣高，预计未来12个月有逆风，但有信心实现现金流中性运营 [105][106][107] 问题7: 为核心消费者提供信贷、分期付款和订阅计划的可能性 - 公司正在进行相关测试，并评估新的客户目标和营销信息 [111] 问题8: 选择百思买合作与新产品管道的关系 - 公司专注于创新产品，围绕Sactional和Sacs平台拓展技术应用，百思买是合适的合作渠道；百思买客户有生活方式变化需求，与公司产品契合，合作生产力高 [112][113][115] 问题9: 门店关闭后产品线业务的销售趋势 - 疫情初期Sacs产品需求增加，近期线上销售结构向展厅销售结构转变，对供应链有利 [125]

公司概况 - 公司拥有84家品牌展厅，分布在美国32个州，客户终身价值为1540美元[11][12] - 2019财年实现收入1.66亿美元，同比增长63%，毛利润9100万美元，毛利率55%，调整后息税折旧摊销前利润340万美元[12] 产品特点 - 产品具有可改变、可维护、可移动、可重新排列、可升级和无浪费的特点，采用可持续材料，如Sactionals沙发使用100%再生塑料瓶制成的织物[7][8][23] - 2019财年，Sactionals沙发、Sacs豆袋椅和配件的收入占比分别为72.5%、24.8%和2.7%[16] 市场情况 - 预计到2021年，家具支出将以每年3.4%的速度增长，在线家具支出将从2017年的360亿美元增长到624亿美元[14] 渠道策略 - 采用全渠道策略，包括展厅、互联网和其他渠道，2019财年各渠道收入占比分别为68.2%、19.9%和11.9%[29] - 2019财年开设了553家好市多快闪店，计划2020财年开设697家[29] 财务展望 - 预计2020财年净销售额增长约40%，调整后息税折旧摊销前利润亏损300 - 400万美元，GAAP净亏损1540 - 1640万美元，调整后净亏损1490 - 1590万美元[44]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended November 3, 2019 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38555 THE LOVESAC COMPANY (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | 16-1685692 | | --- | --- | | (State or oth ...

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第三季度净销售额增长25%，从上年同期的4170万美元增至5210万美元 [10][39] - 总可比销售额增长32.5%，其中可比展厅销售额增长27.1%，互联网业务增长超48% [10][14] - 第三季度调整后EBITDA亏损370万美元，小于预期 [14] - 第三季度毛利润增长14.7%至2630万美元，毛利率从去年同期的54.9%下降450个基点至50.4% [43] - 第三季度总SG&A（不包括广告和营销费用）增长26.7%至2550万美元，排除非经常性费用后增至2430万美元 [44] - 第三季度广告和营销投资增长210万美元，即40.5%，占销售额的比例增加约150个基点至13.9% [45] - 第三季度折旧和摊销增加30万美元至140万美元 [45] - 2020财年第三季度运营亏损690万美元，调整后运营亏损680万美元；上年同期运营亏损270万美元，调整后运营亏损220万美元 [46] - 第三季度净利息收入为13.4万美元 [47] - 2020财年第三季度调整后净亏损670万美元，合每股0.46美元；上年同期调整后净亏损200万美元，合每股0.15美元 [49] - 截至季度末，现金及现金等价物为2790万美元，期末库存同比增长104% [50] - 预计2020财年销售额增长40% - 42%，第四季度收入增长达到或超过该年度范围的高端 [53] - 预计2020财年产生正的调整后EBITDA，全年毛利率比2019财年低约370个基点 [54] - 预计2020财年资本支出约为1050万美元，低于此前指引的1150万美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 展厅销售增长15.8%至3250万美元 [41] - 互联网销售增长47.7%至1140万美元 [41] - 其他渠道销售（包括Costco的快闪店和梅西百货的店中店）增长230万美元至820万美元 [41] - Sactional产品销售增长26.3%，Sacs产品销售增长17.9%，其他类别销售（包括装饰枕头、毯子和其他配件）增长25.7% [42] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是真正的直接面向消费者的全渠道产品公司，无低利润率批发业务，与电商公司、市场平台或单纯追求快速增长而不顾现金消耗和盈利能力的DTC公司不同 [21] - 持续推进供应链优化、采购、快闪店业务增长以及在梅西百货开设永久店中店等战略优先事项 [11] - 计划在明年年底前将所有Sactional生产迁出中国，并在明年第四季度末前将包括外罩在内的大多数其他产品在中国以外地区生产 [16] - 继续专注营销测试和学习，扩大营销范围，提高品牌知名度，尤其是在非传统家具购买时期 [26][28] - 投资基础设施，包括技术，以改善客户购物体验，支持业务扩展 [30] - 加速展厅开设和店中店合作伙伴扩展，任命Clary Groen为房地产副总裁 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩和营销方面的关键学习成果感到满意，对第四季度及以后实现强劲销售增长充满信心 [9] - 认为已度过毛利率下降的最糟糕时期，预计从明年第一季度开始毛利率将缓慢但稳定回升 [17] - 尽管面临特殊中国关税压力，但仍有望实现全年正的调整后EBITDA [13] - 相信公司的“为生活而设计”的业务模式将带来前所未有的客户满意度和品牌忠诚度 [19] - 认为公司有能力在家具市场中积极抢占市场份额，并在明年推出逐步创新，扩大总潜在市场机会 [20] 其他重要信息 - 新推出的Sactionals Power Hub和Storage Seats的附着率约为45%，提升了所有Sactionals购买的混合平均订单价值 [10][18] - 第三季度运营192家与Costco合作的快闪店，较去年同期的155家有所增加，快闪店生产力增长7.5% [33] - 第三季度在梅西百货的四个地点推出了店中店试点，初步结果和客户反馈积极 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度销售增长下降的因素及若无展厅开业时间转移Q3销售增长情况 - 销售增长下降部分原因是展厅开业时间从第三季度转移到第四季度，约有7个展厅受影响；此外，与去年相比业务的非可比部分有所回调，且预计第三季度增长会低于第二季度，还受到快闪店业务同比增长等因素影响 [59][60][61] - 新展厅开业时间转移对营收的影响约为200万美元 [62] 问题2: 截至目前第四季度业务交易完成比例 - 目前第四季度业务量完成约50% [64][67] 问题3: 供应链举措实施后公司是否能收回因关税损失的全部毛利率 - 公司毛利率已处于最低水平，未来将有所提升，但不会将所有毛利率改善都用于短期内提高盈利能力，因为未来18个月有大量基础设施建设投入 [69] - 由于库存周转和部分库存仍受关税影响，以及明年供应链和分销举措会影响毛利率，预计无法收回100%的关税影响，但毛利率将从明年开始加速回升 [71] - 从长远来看，公司认为毛利率将完全恢复，但不是一蹴而就，也不会在未来四个季度内完全恢复，需要较长时间 [72] 问题4: 公司在当前零售环境中获取优质房地产位置的能力及选择梅西百货作为店中店合作伙伴的原因 - 公司的全渠道业务模式、数字化能力、展厅布局和营销投入使其在房地产选择上有更多选择，未来将更加多元化，有望更多布局在非购物中心区域，并能利用媒体优势快速开设街边店铺，增强谈判能力和降低房地产成本 [77] - 梅西百货虽面临挑战，但仍是美国较大的家具零售商，拥有大量与公司价值观相符的共享客户群体，双方合作有机会创造低资本支出、双赢和高品牌知名度的模式 [78] 问题5: 第四季度超过42%的收入增长情况及广告努力对买家类型和重复购买率的影响 - 公司未给出第四季度指引，全年指引为增长40% - 42%，第四季度预计达到或超过该范围高端；第四季度至今42%的增长得益于新的营销战略，使其在非大型家具活动期间建立了新的业务基础 [85][86] - 随着品牌知名度提高，吸引的买家年龄群体有所扩大，除年轻千禧一代外，“银狐”（年长群体）购买量也显著增加；公司预计通过新产品的重复购买实现增长，目前新客户和现有客户对Storage Seat和Power Hub的附着率较高，将对业务产生持续影响 [88][92] - 由于Lovesac品牌知名度低于2%，随着Sactionals产品流行，未来品牌知名度提升将为业务带来顺风，虽难以规划但值得期待 [94] - 公司展厅业务和D2C业务的结合使其处于有利地位，今年展厅是新客户获取的首要来源，展厅增长有很大空间，且每开设一个展厅，营销ROI提高2%，未来24个月将在营销效率上体现巨大优势 [95] 问题6: 第四季度40%以上增长中交易和AOV增长的占比及营销投入计划 - 营销投入方面，去年营销从900万美元增长到1800万美元，即100%；今年从1800万美元增长到3000万美元，约60%；预计第四季度营销投入同比增长约50% - 60% [98] - 截至目前，交易增长约为中个位数，AOV增长约20% [100] 问题7: 目前营销的ROI和效率情况，电视广告表现及有效和无效的营销方式 - 目前ROI相对稳定，预计未来12个月基于不同因素组合仍将保持稳定；今年营销支出约占净销售额的12%，未来不会大幅增加 [101][102] - 公司的品牌广告不涉及促销，通过在促销噪音较小的情况下建立品牌知名度，全年可获得较高ROI，与传统家具公司在大型家具购买时期的促销广告形成区别，明年将更清晰地体现这种策略优势 [103][104] 问题8: Power Hub和Storage Seat附着率开始提升的时间、是否积极向老客户营销及平均订单价值提升的持续时间 - 公司未对这些产品进行过度激进的营销，通过直邮和目录等方式向现有客户推广；目前预计附着率不会下降，并将其纳入明年业务模式 [110] 问题9: 第三季度可比展厅销售增长高于展厅收入增长的原因 - 这完全是由于可比基数的时间因素导致，新展厅开业速度强劲，部分非购物中心的新展厅开业表现出色 [111]

公司概况 - 公司拥有独特产品理念，旨在成为全球最大、最具创新力和最受欢迎的家具品牌之一[8] - 管理团队经验丰富，创始人兼CEO Shawn Nelson在公司任职超20年[10] 战略规划 - 2019年战略重点包括产品创新、营销投入、全渠道分销、技术平台升级和品牌建设[11] 财务数据 - 2019财年营收1.66亿美元，同比增长63%，毛利润9100万美元，毛利率55%，调整后EBITDA为340万美元[14] - 预计2020财年净销售额增长40 - 45%，但毛利率将下降320 - 350个基点[77] 市场情况 - 家具支出预计到2021年每年增长3.4%，在线家具支出预计从2017年的360亿美元增长到2021年的624亿美元[16] 产品组合 - 2019财年Sactionals、Sacs和配件收入占比分别为72.5%、24.8%和2.7%[18] 渠道策略 - 采用平衡的全渠道策略，2019财年展厅、互联网和其他渠道收入占比分别为68.2%、19.9%和11.9%[59] 客户体验 - 提供卓越客户体验，42.1%的销售通过内部融资完成，19.9%的收入来自电子商务渠道[57] 营销推广 - 营销投入占净销售额的10% - 12%，全国电视广告聚焦重大购物节日，社交媒体和搜索营销围绕关键活动展开[61][78] 基础设施 - 基础设施具备规模和效率，库存集中，物流优化，供应链和运输优势明显[64] 社交媒体 - 社交媒体影响力大，2019财年活跃粉丝73.3万，同比增长30%，总浏览量达2.02亿[62]

各业务线产品销售额数据 - 2019年8月4日止十三周和二十六周，Sacs产品销售额分别为960万美元和1550万美元，2018年8月5日止同期分别为710万美元和1510万美元[106] - 2019年8月4日止十三周和二十六周，Sactionals产品销售额分别为3830万美元和7120万美元，占比分别为79.6%和79.9%；2018年8月5日止同期分别为2530万美元和4320万美元，占比分别为76.1%和72.0%[107] 客户与粉丝数据 - 2019财年38%的交易来自回头客，截至2019年8月4日，Facebook约有81.1万粉丝，Instagram约有37.9万粉丝[109] 销售渠道与展厅数据 - 公司通过80家展厅销售产品，每个展厅面积只需498 - 1350平方英尺[110] - 2019年8月4日和2018年8月5日止十三周和二十六周，电商渠道销售额占比分别从16.6%和16.8%提升至19.6%和20.1%[111] - 2019年8月4日止十三周和二十六周，在Costco举办的快闪店展厅分别超209场和368场，2018年8月5日止同期分别为137场和257场[117] - 2019年8月4日和2018年8月5日止十三周和二十六周，其他销售（含快闪店销售）占比分别从14.2%和13.9%提升至15.4%和14.6%[117] 财务关键指标（净亏损） - 2019年8月4日止十三周和二十六周净亏损分别为480万美元和1390万美元，2018年8月5日止同期分别为700万美元和1270万美元[112] - 2019年13周和26周净亏损分别为4771千美元和13873千美元，2018年同期分别为6970千美元和12653千美元[122] 网络路演收入与计划 - 2019年Costco的十八天网络路演产生近75万美元收入，公司计划在2020财年末前再举办两次网络路演[117] 财务关键指标（总净销售额） - 2019年13周和26周总净销售额分别为48146千美元和89105千美元，2018年同期分别为33249千美元和60018千美元[122] - 13周内，截至2019年8月4日净销售额增长1490万美元，达4810万美元，增幅44.8%；26周内，截至2019年8月4日净销售额增长2910万美元，达8910万美元，增幅48.5%[136][148] 财务关键指标（EBITDA相关） - 2019年13周和26周EBITDA分别为 - 3741千美元和 - 12000千美元，2018年同期分别为 - 6211千美元和 - 11166千美元[123] - 2019年13周和26周调整后EBITDA分别为 - 3299千美元和 - 7962千美元，2018年同期分别为 - 2010千美元和 - 6199千美元[123] 财务关键指标（现金流量） - 2019年26周经营活动使用的净现金为 - 23041千美元，2018年同期为 - 13295千美元[123] - 2019年26周投资活动使用的净现金为 - 4075千美元，2018年同期为 - 6277千美元[123] - 2019年26周融资活动提供的净现金为22247千美元，2018年同期为58608千美元[123] - 2019年8月4日止26周经营活动净现金使用量为2304.1万美元，2018年同期为1329.5万美元[161] - 2019年8月4日止26周投资活动净现金使用量为407.5万美元，2018年同期为627.7万美元[161] - 2019年8月4日止26周融资活动提供净现金2224.7万美元，2018年同期为5860.8万美元[161] 2020财年销售与利润率预测 - 公司预计2020财年净销售额将继续增长，互联网销售占总销售的百分比将增加，增长率在40% - 45%之间[127] - 公司预计2020财年毛利润率低于2019财年，受产品和利润率转移、关税及仓储和分销基础设施投资影响[129] - 若本财年关税提高到25%，预计15%的增幅在本财年第三季度末才会影响公司毛利润率[129] - 预计2020财年毛利润利润率低于2019财年，受产品和利润率转移、关税及仓储和分销基础设施投资影响[138][150] 财务关键指标（毛利润） - 13周内，截至2019年8月4日毛利润增长640万美元，达2430万美元，增幅36.1%；26周内，截至2019年8月4日毛利润增长1280万美元，达4530万美元，增幅39.4%[137][149] 财务关键指标（销售、一般和行政费用） - 13周内，截至2019年8月4日销售、一般和行政费用增长150万美元，达2200万美元，增幅7.3%；26周内，截至2019年8月4日销售、一般和行政费用增长1020万美元，达4580万美元，增幅28.5%[139][151] - 2019年8月4日止26周销售、一般及行政费用占净销售额的51.4%，较2018年8月5日止26周的59.4%下降8.0%[152] 财务关键指标（广告和营销费用） - 13周内，截至2019年8月4日广告和营销费用增长250万美元，达610万美元，增幅68.8%[143] - 预计广告和营销投资将维持在年度10%-12%，各季度投资可能差异较大[134][143] - 2019年8月4日止26周广告和营销费用增至1150万美元，较2018年同期的800万美元增加350万美元，增幅43.2%，预计年度投入维持在10% - 12%[155] 财务关键指标（折旧和摊销费用） - 13周内，截至2019年8月4日折旧和摊销费用增长40万美元，达120万美元，增幅58.9%[144] - 2019年8月4日止26周折旧和摊销费用增至230万美元，较2018年同期的140万美元增加80万美元，增幅59.0%[156] 新客户增长数据 - 13周内，截至2019年8月4日新客户增长15.9%，26周内增长17.8%[136][148] 不同销售方式增长数据 - 13周内，截至2019年8月4日展厅销售增长820万美元，达3130万美元，增幅35.8%；26周内增长1660万美元，达5820万美元，增幅40.0%[136][148] - 13周内，截至2019年8月4日互联网销售增长390万美元，达950万美元，增幅71.5%；26周内增长780万美元，达1790万美元，增幅77.7%[136][148] 所得税拨备数据 - 2019年和2018年8月4日和8月5日止26周所得税拨备均低于销售额的0.04%[158] 信贷额度与借款数据 - 截至2019年8月4日，公司与富国银行的信贷额度借款可用性为1580万美元，无未偿还借款[170] 合同现金义务数据 - 截至2019年8月4日，公司未来各期合同现金义务总计6151.5792万美元，其中不到1年到期的为782.7059万美元[171] 会计准则采用数据 - 公司于2020财年第一季度采用ASU 2014 - 09收入确认准则，除财务报表披露外无其他影响[174]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长近45%，达到4810万美元，总可比销售额增长40.7% [10] - 第二季度调整后EBITDA亏损330万美元 [11] - 毛利润增长36.1%，达到2430万美元，毛利率下降320个基点至50.4% [54] - 第二季度运营亏损490万美元，调整后运营亏损460万美元 [58] - 调整后净亏损450万美元，每股净亏损0.31美元 [61] - 预计2020财年全年销售额增长40% - 45%，Q3收入增长约30%，Q4将显著高于全年目标上限 [65] - 预计2020财年全年毛利率比2019财年低320 - 350个基点 [71] - 预计2020财年资本支出约1150万美元，低于此前指引的1300万美元 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 渠道方面 - 展厅销售额增长35.8%，达到3130万美元 [52] - 互联网销售额增长71.5%，达到950万美元 [52] - 其他渠道（包括Costco快闪店）销售额增长57.7%，达到740万美元 [52] 产品类别方面 - Sactionals产品销售额增长51.5% [53] - Sac产品销售额增长35% [53] - 其他类别（包括装饰枕头、毯子等配饰）销售额从80万美元降至20万美元 [53] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续加大营销投入，扩大品牌知名度和推动销售，如扩大数字营销测试、开展节假日营销活动等 [12][33] - 扩张和改善展厅布局，计划2020财年开设17家新展厅，改造8家展厅 [37][63] - 发展快闪店业务，与Costco合作增加快闪店数量，并开展线上活动，还与Macy's合作开展店中店试点项目 [13][38][41] - 优化供应链，将大部分Sactionals生产转移至越南和马来西亚，与供应商协商折扣，进行产品组合和价格调整 [16][17][19] - 推出新产品Sactionals Power Hub，拓展电子领域创新机会 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第二季度财务和运营进展感到满意，尽管面临关税增加的挑战，但仍重申2020财年全年收入增长40% - 45%和实现正调整后EBITDA的预期 [10][14] - 预计2020财年下半年将继续执行战略计划，利用竞争优势实现增长 [28] - 随着供应链多元化和产品成本降低，预计明年下半年毛利率将恢复到50%以上 [23] 其他重要信息 - 任命Tom Lee为首席供应链官，以支持公司未来增长 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4增长信心的驱动因素以及与Q2和Q3的两年期同店销售对比情况 - 公司认为两年期同店销售全年将保持相对稳定，Q4信心源于营销投入效果，Q3到Q4营销投入同比增长超60%，而Q3媒体投入与去年基本持平，这将带来可比销售额的显著加速增长 [78] 问题2: 劳动节前扩大区域媒体投放的初步表现和ROI情况 - 前期活动的ROI和运营率有所提升，目前尚未完成劳动节媒体的最终分析，后续将纳入Q4最终计划 [81] 问题3: Q3和Q4的销售指引及构成 - 预计Q3同比总销售额增长约30%，Q4将显著高于全年40% - 45%的指引上限，但未给出Q4具体指引 [83] 问题4: 销售增长波动的主要原因 - 一是营销投入节奏，Q4营销投入相对Q3大幅增加；二是新业务举措，Q4新展厅开业数量增加，Macy's店中店和Costco额外活动将带来增量影响 [85] 问题5: 第二季度毛利率下降中投资或一次性因素与新运营率数字的占比 - 约75%的毛利率同比下降与关税压力有关，另外25%与开设多个仓库、基础设施投资、物流成本增加和库存水平上升等因素有关 [87] 问题6: Macy's合作项目的经济模式以及是否有其他零售合作计划 - Macy's项目类似于自有展厅，资产较轻，预计资本支出低于正常展厅的三分之一，运营率约为正常展厅的30% - 50%，目前处于测试阶段；关于其他零售合作，未提及相关信息 [89] 问题7: 选择Macy's合作的原因、与Costco合作的经济模式对比以及若Macy's试点成功是否会限制相邻展厅开设 - 选择Macy's是因为其与公司客户有很多共同特征，且在家具领域是重要零售商，合作机会大；Macy's项目运营更像展厅，由公司员工管理，支付租金，预计贡献将显著高于Costco快闪店；目前选择四个地点进行测试，目的是了解动态，制定高效渗透计划，暂未确定是否限制相邻展厅开设 [93][94][95] 问题8: 生产转移出中国加速的驱动因素 - 公司按计划推进，供应商非常支持，多数供应商在马来西亚、越南等中国以外国家进行投资，同时对剩余在中国生产的商品提供大幅折扣 [98] 问题9: Macy's店中店的位置安排以及是否能获取客户数据和掌握客户关系 - 谈判是逐店进行的，Macy's将店中店安排在关键位置，不一定在家具区，目前处于学习阶段，后续会根据测试结果制定执行计划；关于客户数据和关系，未明确提及 [100] 问题10: 新电视广告创意的效果 - 新广告在定量研究中表现与旧广告相当或更好，初步结果显示能带动预期的流量水平，目前仍在分析劳动节媒体投放结果，下季度会有更多信息 [102] 问题11: 明年毛利率回升至50%以上的驱动因素 - 主要是通过退出中国市场缓解关税压力，同时在其他国家获得更低的初始成本；此外，基础设施投资影响将持续到明年，快闪店和Sactionals产品结构调整的影响将逐渐减弱，预计明年下半年毛利率将逐步回升 [105][106]