财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为1.024亿美元，较去年同期的6190万美元增长4050万美元，增幅65.4% [39] - 第二季度调整后EBITDA从去年同期的220万美元显著增至1240万美元，主要受毛利率扩张和SG&A杠杆影响 [14] - 第二季度营业利润为900万美元，去年同期为营业亏损100万美元，增长得益于净销售额和毛利率的增加以及SG&A杠杆 [54] - 第二季度净利润为840万美元，摊薄后每股收益0.52美元，去年同期净亏损110万美元，摊薄后每股亏损0.08美元 [57] - 第二季度末现金及现金等价物为6850万美元，循环信贷额度可用2250万美元，左轮手枪上未偿还债务不足1000美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 销售渠道 - 展厅净销售额从去年同期的1290万美元增至6260万美元，增长4970万美元，增幅387.1%，主要因可比展厅销售交易增加和新增26家展厅 [40][41] - 其他净销售额（包括快闪店和店中店）从去年同期的300万美元增至1040万美元，增长740万美元，增幅243.4%，与更多线上快闪店活动和店中店重新开业有关 [42] - 互联网净销售额从去年同期的4610万美元降至2950万美元，减少1660万美元，降幅36%，因去年同期数字销售较高和渠道向展厅转移 [43] 产品类别 - Sactional产品净销售额增长66.5%，Sac产品净销售额增长48.9%，其他类别（包括装饰枕头、毯子等配饰）净销售额增长192.6% [44] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 计划在今年开设28家展厅，下半年和明年初计划在百思买开设超15家店中店 [15] - 计划在第三季度末推出新的专利创新产品 [17] - 今年第四季度进行首次正式ESG披露和报告 [21] - 发展“Circle to Consumer（CTC）”理念，提供多品类可持续制造产品平台和服务，建立与客户的长期关系 [22] 行业竞争 - 公司凭借独特产品、高库存水平和市场份额增长在家具行业占据优势，客户认可其竞争实力 [11][12] - 公司通过多元化供应链和多种缓解策略应对供应链挑战，保持领先地位 [19][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩出色，业务在家具类别中处于有利地位，持续强劲业绩反映了需求环境和公司的竞争优势 [24] - 预计今年剩余时间经营环境动态变化，供应链紧张，但多元化供应链和缓解策略使公司有信心应对挑战 [24] - 目标是实现另一年的强劲销售增长，恢复2021财年因疫情削减的开支，继续进行基础设施投资 [60] - 在销售增长处于40%中段的情况下，预计调整后EBITDA利润率在6% - 7%之间，全年调整后EBITDA利润率下降受毛利率压力和基础设施费用影响 [61] - 预计第三季度销售增长约50%，调整后EBITDA为负300 - 400万美元，受供应链逆风、战略费用恢复和基础设施投资影响 [62] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，应参考公司向SEC提交的文件 [5] - 讨论涉及非GAAP财务指标，应结合GAAP结果考虑，新闻稿中提供了最直接可比GAAP财务指标与非GAAP财务指标的调节信息 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从公司角度看，消费者是否缩减了家居品类的购买？ - 公司未在品牌数据中看到行业整体购买行为的变化，转化率高于以往，品牌健康指标显示持续增长，无法评论行业变化 [65] 问题2: 在供应链挑战下，公司能更快交付沙发，这是否是更大的竞争优势？ - 这是明显的竞争优势，公司拥有行业领先的服务水平，产品常青且库存充足，有助于在疫情期间扰乱市场并获取份额 [66] 问题3: 请解释第三季度毛利率预期下降530个基点的因素，以及从第二季度推迟到下半年的基础设施费用金额？ - 毛利率下降主要因海外集装箱成本上涨85%，公司通过减少促销折扣缓解影响，预计全年毛利率同比仅下降150个基点；基础设施投资推迟到下半年的金额约150万美元，此外还有总部和展厅招聘的时间因素 [70][74] 问题4: 面对CAC上升，如何平衡增加在线营销支出以吸引流量？ - 通过使用OTT等媒体提高针对性，尽管CPM上升，但品牌粘性带来ROI增长，口碑传播成为提高知名度的重要因素，为营销带来顺风 [75] 问题5: 是否可以减少营销支出并通过口碑保持流量，在售后调查中是否有体现？ - 公司持续关注数字营销，尤其是在本地营销中，数字营销变得更加重要 [76] 问题6: 第二季度收入超预期的驱动因素是什么，除关键活动表现外是否有其他不同因素？ - 展厅和网络业务均超预期，业务发展板块（Costco和百思买）也表现强劲，品牌实力增长和促销环境良好使促销期间业务表现出色 [82] 问题7: 公司核心目标客户是谁，疫情后有何变化？ - 核心客户仍为年轻父母群体，即较年长的千禧一代，他们有购房或扩大家庭的需求，对品牌的认知度、参与度和价值观认同感不断提高 [83] 问题8: 请谈谈本季度迄今的趋势，以及劳动节的情况？ - 劳动节周末表现强劲，超过内部预期，促销活动受消费者欢迎；此前的指导未考虑新举措，现在的更新包括所有计划中的举措 [86][88] 问题9: 请进一步解释第三季度毛利率面临的逆风，特别是在海运方面，并量化相关影响？ - 毛利率逆风主要来自集装箱成本上涨85%，高于预期，公司通过灵活调整促销折扣和利用供应链多元化应对，虽然从中国进口产品受关税影响，但能保证库存，提供竞争优势 [92][93] 问题10: 为符合第三季度EBITDA指导，需要大幅增加运营费用，能否谈谈SG&A和营销费用在第三季度和第四季度的分配情况，以及奖金应计是否有影响？ - 运营利润率调整主要是毛利率调整，营销支出占销售额的比例在第三季度会略高，主要因新产品发布需要大量营销投资 [96][97] 问题11: 公司在第二季度供应链困难的情况下表现出色，但第三季度指导显示可能管理难度增加，是什么因素导致这种变化？ - 毛利率下降主要是集装箱成本增加，公司虽能通过常青库存和供应链多元化缓解，但仍受影响；不应过度分析季度间数据，公司全年将达到预期目标，未来也将在行业中保持领先 [103][105] 问题12: 随着经济从疫情危机中恢复，公司销售构成是否有变化？ - 销售构成保持稳定，核心产品特别是组合沙发的销售符合长期计划 [107] 问题13: 如何考虑未来几年产品的票价、促销和折扣策略，是否会随着供应链成本下降恢复更多促销，还是认为高价合理？ - 公司认为目前减少促销仍能获得出色需求，促销是年度内策略，MSRP是长期战略；长期来看，会有促销节奏，未来会在两个方面进行调整 [111] 问题14: 随着经济复苏，展厅流量有何变化，非商场展厅的恢复情况如何？ - 非繁华地区展厅流量恢复更强劲，与居家办公趋势有关；所有展厅都有强劲增长，尽管两年对比流量略低，但转化率高达40%；公司将继续探索最有效的展厅模式，包括非商场展厅 [115]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年5月2日，公司总资产为2.59182282亿美元，较1月31日的1.71018871亿美元增长约51.56%[17] - 13周内，2021年5月2日净销售额为8291.5419万美元，较2020年5月3日的5437.2407万美元增长约52.49%[20] - 2021年5月2日净利润为206.0533万美元，而2020年5月3日净亏损834.7751万美元[20] - 2021年5月2日基本每股净收益为0.14美元，2020年5月3日基本每股净亏损为0.58美元[20] - 2021年13周内经营活动使用的净现金为960.4398万美元，2020年为51.3114万美元[26] - 2021年13周内投资活动使用的净现金为305.7976万美元，2020年为234.7642万美元[26] - 2021年13周内融资活动提供的净现金为6.1673万美元，2020年使用的净现金为19.9512万美元[26] - 截至2021年5月2日，无形资产总值460.53万美元，净值119.26万美元；2021年1月31日，总值446.64万美元，净值151.70万美元[36] - 2021年5月2日和2020年5月3日止十三周，无形资产摊销费用分别为46.33万美元和7.84万美元[36] - 截至2021年5月2日，无形资产未来预计摊销费用总计119.26万美元[37] - 2021年和2020年截至5月的十三周，401(k)计划雇主缴款分别为155,682美元和117,280美元[64] - 2021年和2020年截至5月的十三周，公司净销售额分别为82,915,419美元和54,372,407美元[66] - 2021财年，公司用价值3,169,825美元的库存及运费交换媒体信用，截至2021年5月2日，未使用媒体信用为1,976,948美元[67] - 2021年和2020年截至5月的十三周，公司客户存款负债分别为7,843,326美元和5,992,633美元[71] - 2021年5月2日止十三周净销售额为8290万美元，较2020年5月3日止十三周的5440万美元增加2850万美元，增幅52.5%[85] - 2021年5月2日止十三周净收入为206.1万美元，2020年同期净亏损834.8万美元[94] - 2021年5月2日止十三周净销售为8290万美元，较2020年5月3日止十三周的5440万美元增加2850万美元，增幅52.5%[108] - 2021年5月2日止十三周毛利为4610万美元，较2020年5月3日止十三周的2730万美元增加1880万美元，增幅68.9%，毛利率从50.2%提升至55.6%[110] - 2021年5月2日止十三周销售、一般及行政费用为3070万美元，较2020年同期的2580万美元增加490万美元，增幅18.9%，占净销售比例从47.5%降至37.0%[111][112] - 2021年5月2日止十三周广告及营销费用为1070万美元，较2020年同期的820万美元增加250万美元，增幅30.3%，占净销售比例从15.1%降至12.9%[113][114] - 2021年5月2日止十三周折旧及摊销费用为0.8万美元，较2020年同期的0.6万美元增加0.2万美元，增幅47.6%[115] - 2021年5月2日止十三周净利息费用少于0.1万美元[116] - 2021年和2020年5月2日止十三周所得税拨备均少于销售的0.2%[117] - 2021年5月2日止十三周经营活动使用现金净额为51.3万美元，投资活动使用现金净额为234.8万美元，融资活动使用现金净额为20万美元，现金及现金等价物净减少306万美元，期末余额为4547.9万美元[119] - 2020年5月3日止十三周经营活动使用现金净额为960.4万美元，投资活动使用现金净额为305.8万美元，融资活动提供现金净额为6.2万美元，现金及现金等价物净减少1260.1万美元，期末余额为6574万美元[119] - 2021年5月2日止十三周，经营活动使用的净现金为960万美元，包括经营资产和负债变动1850万美元、净收入210万美元以及调整项660万美元[121] - 2020年5月3日止十三周，经营活动使用的净现金为50万美元，包括经营资产和负债变动520万美元、净亏损830万美元以及调整项260万美元[122] - 2021年5月2日止十三周，投资活动的资本支出为310万美元，用于新展厅和展厅改造及无形资产投资[123] - 2020年5月3日止十三周，投资活动的资本支出为230万美元，用于新展厅和展厅改造及无形资产投资[124] - 2021年5月2日止十三周，融资活动提供的净现金为10万美元，主要来自信贷额度借款4万美元和认股权证发行所得2万美元[125] - 2020年5月3日止十三周，融资活动使用的净现金为20万美元，主要是股份净结算支付的税款15万美元[125] 公司业务发展与战略 - 公司自成立以来产生重大经营亏损和经营活动现金使用，计划继续开设新店和加强合作以提高销售[32] 财务会计准则相关 - 公司作为新兴成长公司，选择使用新或修订财务会计准则的延长过渡期[33] - 公司在2022财年采用新租赁会计准则，对合并经营成果无重大影响[34] - 截至2021年2月1日，采用新标准确认使用权资产约9000万美元，租赁负债约9700万美元，重分类递延租金670万美元[35] 股份与股权相关 - 2021年5月2日止十三周，652,052份未归属受限股单位、495,366份股票期权和291,598份普通股认股权证纳入摊薄股份计算[40] - 2020年5月3日止十三周，1,760,245份潜在摊薄股份因反摊薄未纳入计算[41] - 截至2021年5月2日，普通股认股权证数量为291,598份，加权平均行使价格为19.11美元[56] - 2021年3月31日，2017年股权奖励计划预留发行的普通股数量为2,104,889股[58] - 2019年6月授予的495,366份非法定股票期权在2021财年修改，产生约874,000美元额外补偿[59] - 截至2021年5月2日，未归属受限股票单位数量为652,052份，加权平均授予日公允价值为19.27美元[61] - 截至2021年5月2日，未确认的基于股权的薪酬成本为4,512,543美元，将在2.25年加权平均期间内确认[62] - 2021年5月2日止十三周，1125份行使价为每股16美元的认股权证无现金行权，发行856股普通股；1250份认股权证现金行权[140] 租赁相关数据 - 截至2021年5月2日，经营租赁加权平均剩余租赁期限为7.1年，加权平均折现率为3.70%[46] - 2021年5月2日止十三周，租赁总费用为580万美元，其中经营租赁成本354.6万美元，短期租赁成本16.7万美元，额外租赁成本208.7万美元[47] 高管遣散费相关 - 截至2021年5月2日，若所有高管无理由终止雇佣协议，公司需支付的遣散费总额为449.35万美元[49] - 截至2021年5月2日，若所有有雇佣协议的高管无理由被解雇，公司需支付的离职金总额为4493468美元[127] 信贷额度相关 - 公司与富国银行的信贷额度最高为2500万美元，将于2023年2月到期；截至2021年5月2日和1月31日，借款可用性分别为1810万美元和1590万美元[54] - 公司与富国银行的信贷额度下，循环贷款利率为基准利率或伦敦银行同业拆借利率加上适用利差，适用利差范围为2.00% - 2.25%[55] - 截至2021年5月2日，公司与富国银行的信贷额度借款可用性为1810万美元，未偿还借款为41673美元[126] - 信贷额度适用保证金基于季度平均超额可用性，范围为2.00%至2.25%[122] 各业务线数据关键指标变化 - 2021年5月2日止十三周Sacs产品销售额为710万美元，2020年5月3日止十三周为970万美元，同比下降[82] - 2021年5月2日止十三周零售销售额为4900万美元，较2020年5月3日止十三周的1810万美元增加3090万美元，增幅170.4%[85] - 2021年5月2日止十三周互联网销售额较2020年同期减少490万美元，降幅16.3%[85] - 2021年5月2日止十三周新客户增加2.3%，2020年同期为57.7%[85] - 2021年5月2日止十三周Sactionals产品销售额为7400万美元，占比89.3%；2020年同期为4380万美元，占比80.6%[88] - 2021年5月2日止十三周电商渠道净销售额占总净销售额的30.4%，低于2020年同期的55.3%[90] - 2021年和2020年5月3日止十三周分别在Costco举办0场和135场快闪店活动[90] - 2021年5月2日止十三周其他销售（快闪店和店中店销售）占总销售额的10.6%，2020年同期为11.4%[90]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度总净销售额为8290万美元，较上年同期增长52.5%，可比销售额增长48.8% [9] - 调整后EBITDA增长193.7%，达到530万美元，首次在第一季度实现盈利 [10] - 毛利润率较上年同期提高540个基点，分销费用改善140个基点 [34][35] - SG&A费用同比增长18.9%，但占净销售额的比例下降10.5% [36][38] - 广告和营销费用增加250万美元，达到1070万美元，占净销售额的比例从15.1%降至12.9% [39][40] - 折旧和摊销较上年同期增加80万美元，达到240万美元 [40] - 2022财年第一季度营业收入为230万美元，上年同期为亏损840万美元；净利润为210万美元，上年同期为亏损830万美元 [41][42] - 第一季度末现金及现金等价物为6570万美元，循环信贷额度可用余额为1810万美元，未偿债务为4.2万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 展厅净销售额增长3090万美元，达到4900万美元，增幅170.4%，主要因可比展厅销售额增加2670万美元 [30] - 其他销售（包括快闪店和店中店）增长260万美元，达到880万美元，增幅41.4% [31] - 互联网销售额下降490万美元，至2520万美元，降幅16.3% [32] - 按产品类别，可组合沙发销售增长68.9%，其他类别销售增长94.3%，豆袋沙发销售下降26.1% [33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进战略重点，包括提升品牌形象、推进创新议程、管理供应链、发展ESG理念等 [11][12][13] - 营销和商品策略上，利用上半财年经验提高营销效率，增加数字营销支出，拓展新渠道 [17][18] - 展厅运营方面，第一季度开设8家展厅，计划全年开设约25家，下半年测试最多10个品牌售货亭 [19][20] - 拓展其他渠道，与百思买合作开设更多店中店，与好市多合作开展线上路演并探索拓展机会 [21] - 进行基础设施投资，关注产品配置器和售后环节，新电商平台流量和转化率提升 [23][25] - 行业竞争中，公司凭借“为生活而设计”的模式，在库存和发货方面具有优势，有较大市场份额提升空间 [90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩满意，将继续专注于扩大品牌、提升客户体验和加强基础建设以支持未来增长 [15] - 预计2022财年销售强劲增长，开设约25家展厅，恢复因疫情削减的费用，进行战略基础设施投资 [45] - 在销售增长30%左右的情况下，预计调整后EBITDA利润率为中个位数，受毛利率压力和费用投资影响同比下降 [45] - 第二季度预计销售增长40%以上，调整后EBITDA略低于去年同期，因战略费用恢复和基础设施投资 [47] 其他重要信息 - 本周公司宣布任命Sharon Leite为董事会新成员，她在面向消费者的业务方面经验丰富 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 若实现30%多的销售增长，调整后EBITDA处于中个位数区间，但本季度毛利率有500多个基点的扩张，下半年除运费外还有哪些因素会导致毛利率压力增加？ - 运费逆风不断加剧，特别是进口运费，港口拥堵和集装箱供应问题使成本增加，对第四季度影响最大 [53][54] - 此前与供应商的一次性返利影响减小，且不再有库存准备金减少带来的收益 [57][58] 问题2: 从消费者角度看，是否有消费者要求更多产品和创新，与预期的下一次创新发布有何关联，发布时间有无更新？ - 内部研究显示客户比以往更看重公司品牌，广告投入增加也带动口碑传播，创新方面按计划推进，期待今年晚些时候的新产品发布 [60][61][62] 问题3: 4月下旬推动业绩超预期的因素除仓库吞吐量外还有什么，仓库效率提升的原因是什么，是否会导致收入提前确认？ - 仓库吞吐量超预期是因为团队在未加班的情况下提高了出货量，公司对仓库产能估计保守；目前认为没有提前确认收入，第二季度指引也未体现这一点 [69][70] 问题4: 随着重新开业，如何看待展厅和互联网销售的动态关系？ - 公司将继续增加展厅数量，通过轻资产方式渗透更多贸易区域，加强与客户的接触点，未来三到四年将持续发展强大的接触点策略 [71][72] 问题5: 销售在第一季度和第二季度预期都很强劲，不同地区经济重新开放速度不同，展厅表现是否有差异？ - 目前没有特别明显的地区差异，疫情期间展厅表现与市场开放程度相关，现在整体业务都很强劲 [77] 问题6: 如何看待公司目前营销的整体效率，未来应如何考虑？ - 公司从客户获取成本与客户终身价值比率的角度看待营销效率，包括展厅和电商业务；传统指标如每平方英尺销售额和展厅转化率都处于历史高位，未来将更多从贸易区域评估业务 [79][80][81] 问题7: 如何看待当前处于家居超级周期，以及公司在未来几年的增长能力？ - 公司认同存在有利于家居行业的趋势，如储蓄增加、消费者向郊区迁移等；公司认为自身能受益于这些趋势，同时即使不是超级周期，由于公司规模小、市场份额低，仍有很大增长空间 [86][89][91] 问题8: SG&A中的人员成本未按预期回升，是招聘困难还是推迟招聘，动态情况如何？ - 并非故意推迟招聘，只是招聘速度比预期慢，公司仍按原计划招聘，招聘流程可能因想确保招到合适人员而变长；招聘广告收到的回应增多，公司招聘到优秀人才，同时良好的入职流程提高了员工质量和稳定性 [98][99][100] 问题9: 第二季度40%以上的收入增长指引在展厅、互联网和其他业务之间如何分配，是否依赖店中店或好市多等其他收入的回升？ - 业务表现符合预期，可通过两年复合增长率来观察各业务板块趋势 [103] 问题10: 如何看待促销活动和定价，产品是否历史上定价过低，未来有无机会减少促销或调整定价？ - 产品历史上相对于品牌价值并未定价过低，过去几年品牌价值显著提升，客户获得更多价值；公司希望将原本用于折扣的资金投入产品创新、营销和扩张；目前处于有利环境，但市场动态变化，公司会将品牌作为高端品牌运营，在做长期决策前谨慎考虑 [107][108][109]

公司运营调整 - 2020年3月18日公司关闭所有展厅，减少约445名兼职员工，占总员工数的57%，部分高管现金薪酬临时降低20% [174] 营销与客户指标变化 - 2021财年营销费用占收入的13.1%，2020财年为12.5%，2019财年为11.1%；2021财年CAC为每位客户434.61美元，2020财年为391.71美元 [181] - 2021财年客户群体CLV为2044美元，2015财年客户群体CLV从2015财年的1071美元增至2021财年的1346美元，增长25.6% [182] - 2021财年新客户数量增长32.9%，2020财年为22.5%，总销售单位数量较上一年减少18.4% [192] - 2021财年回头客约占所有交易的37.5%，高于2020财年的35.6%[202] 政策影响 - 2018年9月美国对从中国进口的部分产品征收10%从价税，2019年9月又加征15%从价税 [186][187] 财务数据关键指标变化 - 2021财年净销售额为3.207亿美元，较2020财年的2.334亿美元增加8740万美元，增幅37.4% [192] - 2021财年毛利润为1.748亿美元，较2020财年的1.167亿美元增加5810万美元，增幅49.8%，毛利率从50.0%提升至54.5%[193] - 截至2021年1月31日财年，销售、一般和行政费用为1.114亿美元，较上一财年的9810万美元增加1330万美元，增幅13.5%，占净销售额比例从42.1%降至34.7%[194][195] - 截至2021年1月31日财年，广告和营销费用为4190万美元，较上一财年的2920万美元增加1270万美元，增幅43.6%，占净销售额比例从12.5%升至13.1%[196][197] - 2021财年折旧和摊销费用为660万美元，较2020财年的510万美元增加150万美元，增幅28.2%[199] - 2021财年净利息费用为10万美元，2020财年净利息收入为60万美元[200] - 2021财年和2020财年所得税费用均低于销售额的0.03%[201] - 2021财年经营活动提供净现金4050万美元，2020财年使用净现金1120万美元[205][207][209] - 2021财年投资活动使用净现金910万美元，2020财年使用净现金1070万美元[205][210][211] - 2021财年融资活动使用净现金170万美元，2020财年提供净现金2130万美元[205][212][213] - 2021财年广告和营销费用（含直效广告摊销）为41924487美元，2020财年为29194289美元[229] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021财年展厅净销售额为1.462亿美元，较2020财年的1.48亿美元减少190万美元，降幅1.3% [192] - 2021财年可比展厅销售交易增加10万美元，增幅0.1%，达到1.245亿美元 [192] - 2021财年每销售平方英尺零售销售额为1676美元，较2020财年的2083美元减少406美元，降幅19.5% [192] - 2021财年互联网销售额为1.511亿美元，较2020财年的5580万美元增加9530万美元，增幅170.8% [192] 会计政策与标准影响 - 公司将于2022财年采用ASU No. 2016 - 02标准，采用该标准将对合并资产负债表产生重大影响[234] - 公司目前长期负债中有700万美元递延租金，采用新租赁标准预计将确认约9200万美元额外负债，其中1400万美元为短期，7800万美元为长期，同时确认等额使用权资产[235] - 公司预计对符合条件的所有租赁选择短期租赁确认豁免，还预计对所有租赁选择不分离租赁和非租赁组件的实用权宜方法[235] - 2018年6月FASB发布的ASU 2018 - 07对公司合并财务报表预计无重大影响[236] 成本核算与费用确认政策 - 直效广告成本在满足特定条件下资本化并在相关收入流中确认费用，若不满足则在发生时费用化[226] - 直效广告成本包含在预付费用和其他流动资产中，从目录和明信片邮寄以及电视广告播出日开始摊销[228] - 商品库存按成本与可变现净值孰低计量，包括资本化的运费和仓储成本[230] - 公司按授予日公允价值确认基于权益的薪酬费用，在员工或董事需提供服务的期间确认[231][232] 成本资本化情况 - 2021财年和2020财年公司未资本化任何递延直效电视、明信片和目录成本[227]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总销售额为1.297亿美元，同比增长40.7%，其中电子商务增长86.1% [15] - 调整后EBITDA增长超200%，达到2590万美元，为第四季度最高盈利能力 [16] - 2021财年全年总销售额增长37%，交易数量增长32%，平均订单价值（AOV）增长11% [37] - 第四季度运营收入为2180万美元，去年同期为530万美元 [66] - 第四季度净收入为2170万美元，摊薄后每股收益为1.37美元，去年同期净收入为540万美元，摊薄后每股收益为0.37美元 [68] - 第四季度末现金及现金等价物为7830万美元，循环信贷额度可用额度为1590万美元，无未偿还债务 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 互联网渠道 - 第四季度互联网渠道净销售额增长86.1%，推动总净销售额增长 [59] 展厅渠道 - 第四季度展厅渠道强劲反弹，销售额增长28.4% [59] - 第四季度可比展厅销售额增长22.6% [60] 其他业务 - 第四季度其他销售额下降18.7%，主要因本财年第四季度无Costco店内快闪店，而去年同期有206家，但部分被costco.com上的三家临时在线快闪店抵消 [59] 产品类别 - Sactional产品销售额增长48.8% [61] - Sac产品销售额增长6% [61] - 其他类别（包括装饰枕头、毯子和其他配件）销售额增长18.1% [61] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 产品创新 - 持续对Sac和Sactionals产品平台进行新产品推出和改进，如2月推出全新客人休息套件，超内部销售预期 [21][22] - 计划今年推出重大新产品创新，但因供应链中断，推出时间有风险，希望本财年宣布并在库存充足时推出 [24][25] - 产品管线包括第三方品牌合作和联名，以推动业务增长 [24] 可持续发展 - 践行“为生活而设计”（DFL）理念，Sactionals产品是典范，产品耐用且可随用户生活变化而演变 [26][27] - 100%的 upholstery织物采用回收塑料瓶制成，已回收超1亿个瓶子，计划今年第四季度发布首份行业标准可持续发展报告 [28][29] - 提出“从循环到消费者”（CTC）商业模式，计划提供多品类可持续产品平台及创新服务，目标到2040年实现零浪费和零排放 [30][31][33] 营销和销售渠道 - 2022财年计划开设20多家展厅，2月已开设4家 [42] - 与Best Buy合作，在bestbuy.com销售Sactionals产品，3月开设第四家Best Buy门店，计划下半年和明年初再开设超15家店中店 [38] - 结束与Macy's的测试，专注与Best Buy及其他可高效扩展的潜在合作伙伴发展店中店概念 [39] - 维持客户终身价值（CLV）与客户获取成本（CAC）比率为4.7倍，2021财年广告和媒体支出增长44%至4190万美元 [41] 运营优化 - 试点移动礼宾、移动展厅、测试亭和非购物中心场地等新举措，增强与客户的互动 [45] - 第四季度现场预约调度成功，举办超1.1万次预约，环比增长27%，预约业务占展厅业务的46.4%，今年第一季度计划测试电商区域客户与展厅的虚拟预约 [47] - 第四季度试点展厅售后专家计划，与交付客户交换超3.4万条消息，售后客户满意度显著提高，今年将继续完善和扩大该计划 [48][49] 供应链管理 - 除芝加哥配送中心外，在加利福尼亚和宾夕法尼亚增加多达60万平方英尺的额外空间，扩大配送网络 [53] - 加强在越南、马来西亚、印度尼西亚、中国和美国的制造能力 [54] - 预计年底实施新的供应链ERP系统，提升库存管理能力 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年是具有里程碑意义的一年，尽管面临挑战，但公司实现创纪录财务业绩，成功转向全数字模式 [8] - 预计2022财年营收增长水平将有所缓和并趋于正常化，但公司将加速推进战略优先事项，以实现增长和市场份额提升 [21] - 2022财年家居类别前景乐观，宏观利好因素包括强劲的房屋销售、居家和郊区化趋势，公司有望增加市场份额，实现持续强劲销售增长和盈利 [35] - 虽面临疫情不确定性和行业供应链动态挑战，但公司对可控因素充满信心，致力于满足客户需求，通过DFL和CTC举措打造更可持续的商业模式 [57] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险和不确定性可参考公司向SEC提交的文件 [4] - 会议讨论涉及非GAAP财务指标，应结合GAAP结果考虑，新闻稿中提供了最直接可比GAAP财务指标与非GAAP指标的调节信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第四季度毛利率大幅增长的驱动因素的可持续性如何？ - 第四季度有库存储备调整和额外供应商返利等一次性收益，但可持续因素包括促销折扣减少和产品利润率组合提高，这些将有助于维持2022年的利润率，尽管面临运费等逆风，但公司举措可缓解影响 [77][78][79] 问题2：新产品的推出时间及销售指引中对新产品的预期如何？ - 销售指引中未考虑新产品的表现，预计本财年宣布并推出新产品，但在确定库存能支持预期销售前，将推迟宣布时间 [83] 问题3：近期毛利率扩张，消费者行为或竞争格局有何变化使公司减少折扣？广告方面如何平衡全国性支出与本地化策略，以及品牌支出与直接响应的关系，过去一年在有展厅的市场广告ROI是否变化？ - 促销环境温和，转化率提高，品牌粘性增强，产品组合和快速发货面料采购的毛利率提升有助于提高毛利率；展厅等触点策略仍重要，全国性和数字广告支出相互协同，品牌粘性和数字层面努力提高了转化率，整体ROI呈积极态势 [89][90][93] 问题4：创新的节奏目标是什么，展厅在向消费者展示新产品方面的作用如何？对国际扩张有何想法？ - 创新节奏目标是大约每两年推出重大产品，期间进行小创新；展厅是展示新产品的关键策略，新产品需亲身体验理解；国际扩张是公司持续研究和期待的方向，但目前暂无具体计划宣布 [98][100][101] 问题5：品牌在消费者认知和认可度方面处于什么阶段，是否到了消费者无需营销刺激就主动购买的临界点？投资与利润率的平衡如何，若销售超预期会如何处理？关税缓解情况如何，东海岸配送中心运营能力如何？ - 品牌粘性开始显现，转化率提高，但认知度提升不显著；若销售超内部预期，公司将继续将资金重新投入业务；东海岸配送中心已全面投入运营；仍有受关税影响的库存进入，部分关税通过供应商返利、定价折扣和减少促销折扣缓解 [105][107][109] 问题6：在低至中20%的销售增长框架下，如何看待AOV增长，Best Buy扩张对理论展望的贡献如何？CLV与CAC比率下，CAC有何变化？ - AOV可能有增长，但不如去年强劲，取决于其他举措的实施情况；Best Buy扩张是内部模型的上行因素；CAC上升，但与第一年客户价值上升幅度相近，CLV与CAC比率表现出色，未来一年该比率无重大挑战 [116][118][120] 问题7：实现100%循环和可持续商业模式，到2040年需要进行哪些投资，过程中有哪些内部目标和指标？ - 实现该目标需进行大量投资，首先将关注业务运营组件，如帮助消费者交易产品、回收以旧换新产品等，供应链和制造方面也将有更多投资，公司将全面、长期地推进该目标 [125][126][127] 问题8：如何看待当前Sactionals和Sac产品的库存状况，考虑到强劲需求和供应链逆风？ - 促销环境比预期温和，有助于供应链效率提升，团队提前下单增加库存，可应对四到六周的供应链延迟；公司通常保持12至16周的库存水平，内部库存管理流程强大，能缓解潜在问题 [134][136][137]

公司概况 - 公司拥有91家品牌展厅，分布在美国35个州，2020财年客户终身价值为1835美元[9] - 公司产品包括Sacs、Sactionals和配件，2020财年净销售额占比分别为17.0%、80.7%和2.3%[20][21][25] 财务表现 - 2020财年净销售额2.334亿美元，增长40.7%，毛利润1.167亿美元，毛利率约50%，调整后EBITDA为 - 370万美元[10] - 2021财年第三季度净销售额7470万美元，增长43.5%，可比销售额增长53.5%，调整后EBITDA为600万美元[14] - 预计2021财年第四季度调整后EBITDA较去年同期增长50% - 60%，从800万美元提升[18] 业务亮点 - 公司是颠覆性家居生活方式零售/DTC品牌，拥有39项已授权专利，采用可持续材料[11] - 公司具有全渠道优势，电商表现强劲，展厅经济和营销投资回报率不断提高[11] 市场与策略 - 家具支出预计每年增长3.4%，在线家具支出预计从2017年的360亿美元增长到2021年的624亿美元[30] - 公司2021财年战略重点包括产品创新、营销投入、全渠道分销、供应链优化和可持续发展[42] 运营情况 - 2020年第三季度展厅以多种形式运营，截至12月9日，100%的展厅进入可直接进店阶段[12] - 2020财年开设18家新展厅，关闭2家，预计新展厅投资回收期少于2年[36][38]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2020年11月1日，公司总资产为1.5112835亿美元，较2月2日的1.25663767亿美元增长20.27%[15] - 截至2020年11月1日，公司总负债为6587.5852万美元，较2月2日的3550.924万美元增长85.52%[15] - 截至2020年11月1日，公司股东权益为8525.2498万美元，较2月2日的9015.4527万美元下降5.44%[15] - 2020年11月1日止十三周，公司净销售额为7474.22万美元，较2019年同期的5209.7232万美元增长43.46%[18] - 2020年11月1日止十三周，公司净利润为247.8459万美元，而2019年同期净亏损674.831万美元[18] - 2020年11月1日止三十九周，公司净销售额为1.91060017亿美元，较2019年同期的1.4120201亿美元增长35.31%[18] - 2020年11月1日止三十九周，公司净亏损为697.6216万美元，较2019年同期的2062.1086万美元亏损幅度收窄66.16%[18] - 2020年11月1日止三十九周，经营活动产生的净现金为693.0248万美元，而2019年同期使用的净现金为3643.9209万美元[23] - 2020年11月1日止三十九周，投资活动使用的净现金为716.8286万美元，较2019年同期的698.366万美元增加2.64%[23] - 2020年11月1日止三十九周，融资活动使用的净现金为61.4441万美元，而2019年同期提供的净现金为2224.8323万美元[23] - 截至2020年11月1日，公司现金及现金等价物为4770万美元 [93] - 13周（截至2020年11月1日）净销售额增加2260万美元，达7470万美元，增幅43.5%；39周（截至2020年11月1日）净销售额增加4990万美元，达1.911亿美元，增幅35.3%[111][119] - 13周（截至2020年11月1日）毛利润增加1510万美元，达4130万美元，增幅57.3%；39周（截至2020年11月1日）毛利润增加2810万美元，达9960万美元，增幅39.3%[112][120] - 13周（截至2020年11月1日）销售、一般和行政费用增加150万美元，达2590万美元，增幅6.0%；39周（截至2020年11月1日）增加490万美元，达7520万美元，增幅6.9%[113][122] - 13周（截至2020年11月1日）广告和营销费用增加370万美元，达1100万美元，增幅51.2%；39周（截至2020年11月1日）增加760万美元，达2630万美元，增幅40.7%[115][124] - 13周（截至2020年11月1日）折旧和摊销费用增加50万美元，达190万美元，增幅34.6%；39周（截至2020年11月1日）增加140万美元，达500万美元，增幅37.9%[116][125] - 13周（截至2020年11月1日）所得税拨备占销售额比例小于0.01%；39周（截至2020年11月1日）未提及具体数据，但13周（截至2019年11月3日）为0.03%[118] - 2020年11月1日前39周，净利息费用为0.02百万美元，其中利息收入0.11百万美元，利息支出0.13百万美元[126] - 2020年11月1日和2019年11月3日前39周，所得税拨备分别低于销售额的0.04%和0.02%[127] - 2020年11月1日前39周，经营活动提供净现金693万美元，2019年11月3日前39周，经营活动使用净现金3643.8万美元[130] - 2020年11月1日前39周，投资活动使用净现金716.8万美元，2019年11月3日前39周，投资活动使用净现金698.4万美元[130] - 2020年11月1日前39周，融资活动使用净现金61.4万美元，2019年11月3日前39周，融资活动提供净现金2224.7万美元[130] 公司业务运营及人员调整情况 - 2020年3月公司关闭所有展厅，后全部重新开放，同时裁员约447名兼职员工，占总员工数的57%，高管现金薪酬降低20%，截至2020年11月1日重新雇佣348名兼职展厅员工，截至2020年10月1日恢复总部员工现金薪酬[28] - 2020年3月18日关闭所有展厅，后全部重新开放；裁员约447名兼职员工，占总员工数的57%；首席执行官等高管现金薪酬降低20%，其他高级管理层和总部全职员工基本工资临时分级降低；截至2020年11月1日，招聘348名兼职展厅员工；截至2020年10月1日，恢复除高级管理层外所有总部员工现金薪酬[90] 公司会计政策变更影响 - 公司将在2022财年采用ASU No. 2016 - 02标准，预计确认约9100万美元额外负债，其中短期1400万美元，长期7700万美元，对应使用权资产相同金额[31][32] - 公司将于2022财年采用ASU No. 2016 - 02标准，预计将确认额外负债约9100万美元，其中短期1400万美元，长期7700万美元[144][145] 公司无形资产相关数据 - 截至2020年11月1日，无形资产净值为141.9527万美元，2020年2月2日为135.2161万美元[34] - 2020年11月1日和2019年11月3日十三周和三十九周其他无形资产摊销费用分别为26.4963万美元、6.7665万美元、42.9513万美元和19.1335万美元[35] - 截至2020年11月1日，无形资产预计未来摊销费用总计141.9527万美元[36] 公司潜在稀释股份情况 - 2020年11月1日十三周有49.5366股潜在稀释股份因反稀释未计入摊薄每股净收益计算，2020年11月1日三十九周有197.3607股潜在稀释股份未计入，2019年11月3日十三周和三十九周有172.9331股潜在稀释股份未计入[41][42] 公司经营租赁情况 - 公司经营租赁协议到期日至2031年9月，月租金从2040美元到45600美元不等，未来年度最低租赁付款总额为8977.4697万美元[44][45] 公司高管遣散费情况 - 截至2020年11月1日，若所有有就业协议的高管无理由被解雇，公司需支付的遣散费总额为316.5978万美元[46] 公司关联方费用情况 - 2020年11月1日和2019年11月3日十三周和三十九周，公司支付给关联方Mistral的管理费用分别约为10万美元和30万美元[48] - 截至2020年11月1日和2020年2月2日，公司应付给Mistral的账款和应计费用分别为4万美元和2000美元[48] - 2020年11月1日和2019年11月3日止的十三周和三十九周，公司支付给Satori的管理费分别约为2.5万美元和7.5万美元，2020年11月1日应付Satori的金额为3万美元[50] 公司平台交易费用情况 - 2020年11月1日和2019年11月3日止的十三周，通过Blueport平台交易产生的费用分别为44.2267万美元和43.5万美元，三十九周分别为214.3392万美元和120.2831万美元，2020年11月1日提前终止合同产生额外费用66.3572万美元，当日应付Blueport的金额为33.1786万美元[51] 公司信贷额度情况 - 2018年2月6日公司与富国银行建立信贷额度，可借款最高2500万美元，2023年2月到期，2020年11月1日和2月2日借款可用性分别为1920万美元和1350万美元，当日均无未偿还借款[52] - 截至2020年11月1日，公司与富国银行的信贷额度借款可用性为1920万美元，无未偿还借款[139] 公司认股权证及股票期权情况 - 2020财年公司发行18166份认股权证，价值约13万美元，其中17396份于2019年5月14日行使[54] - 截至2020年11月1日和2019年11月3日的三十九周，认股权证行使数量分别为246622份和46521份，对应发行普通股数量分别为136834股和27246股，2020年11月1日流通在外认股权证为792498份[57] - 2019年6月公司授予495366份非法定股票期权，期权价格为每股38.10美元，2020年11月1日止十三周因修改期权期限产生约40万美元额外股权补偿费用[59][60] - 2020年6月公司股东批准对计划的修订，将计划下预留发行的普通股数量增加69万股，从141.4889万股增至210.4889万股[62] - 2020年11月1日和2019年11月3日止的十三周和三十九周，股权补偿费用分别约为110万美元和260万美元、60万美元和400万美元，2019年11月3日止三十九周加速归属产生290万美元股权补偿费用[63] - 2021财年，246622份行使价为每股16美元的认股权证以无现金方式行使，发行136834股普通股[153] 公司401(k)计划情况 - 2020年11月1日和2019年11月3日止的十三周，公司对401(k)计划的雇主缴款分别为11.1905万美元和8.9708万美元，三十九周分别为34.6376万美元和28.082万美元，2020年11月1日应付401(k)计划的金额为24.7112万美元[65] 公司媒体信用情况 - 2020财年公司用价值109.7488万美元的库存加运费交换媒体信用，2020年11月1日止三十九周使用37.4423万美元媒体信用，该日和2月2日未使用媒体信用分别为43.263万美元和37.4423万美元[68] 公司退货准备金及客户存款情况 - 截至2020年11月1日和2月2日，退货准备金分别为159.384万美元和217.7715万美元，与销售退货相关的商品库存分别为19.2856万美元和44.239万美元[72] - 截至2020年11月1日和2月2日，客户存款负债分别为1166.8452万美元和165.3597万美元；在截至2020年11月1日和2019年11月3日的39周内，确认与客户存款相关的金额分别约为165.3597万美元和105.9957万美元[73] 公司各渠道及产品销售数据关键指标变化 - 截至2020年11月1日和2019年11月3日的13周，展厅、互联网和其他渠道销售额分别为4153.8063万美元、2570.9964万美元、749.4173万美元和3247.3878万美元、1141.5819万美元、820.7535万美元；39周销售额分别为7250.6769万美元、10184.8016万美元、1670.5232万美元和9066.0653万美元、2933.1302万美元、2121.0055万美元[77] - 截至2020年11月1日的13周和39周，Sacs产品销售额分别为1020万美元和2770万美元，2019年同期分别为780万美元和2340万美元[82] - 截至2020年11月1日的13周和39周，Sactional产品销售额分别为6330万美元和16070万美元，占比分别为84.7%和84.1%；2019年同期分别为4310万美元和11430万美元，占比分别为82.8%和80.9%[83] - 2020财年约35%的交易来自回头客[85] - 截至2020年11月1日的13周和39周，电商渠道销售额占比分别为34.4%和53.3%，2019年同期分别为21.9%和20.8%[87] - 截至2020年11月1日的13周和39周，在Costco举办的弹出式商店展厅分别为0个和154个，2019年同期分别为192个和560个；其他销售占比分别为10.0%和8.7%，2019年同期分别为15.8%和15.0%[88] - 截至2020年11月1日的13周和39周，净收入分别为250万美元和净亏损700万美元，2019年同期净亏损分别为670万美元和2060万美元；截至2020年11月1日的13周和39周，SG&A占净销售额的百分比分别下降12.3%和10.5%[89] - 2020年11月1日止十三周净销售额增加226

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长43.5%，达到7470万美元，主要由互联网渠道125.2%的三位数增长和展厅渠道27.9%的强劲反弹推动，其他销售额下降8.7% [14][56] - 总可比销售额增长53.5%，其中互联网渠道净销售额增长125.2%，可比展厅销售额增长25.5% [57] - 毛利率较上年同期增加487个基点，主要因促销折扣减少、产品组合有利转变和供应商协商关税缓解措施带来的产品成本降低 [59] - SG&A费用同比增长6%，占净销售额的百分比下降约1228个基点，广告和营销投资增加370万美元，占净销售额的比例升至14.7% [61][63] - 折旧和摊销增加17.6万美元至190万美元，2021财年第三季度营业利润为250万美元，去年同期为营业亏损690万美元 [65] - 第三季度净利息支出约为4.7万美元，2021财年第三季度净利润为250万美元，摊薄后每股收益为0.16美元，去年同期为净亏损670万美元，摊薄后每股收益为0.46美元 [66][67] - 调整后EBITDA为600万美元，去年同期为调整后EBITDA亏损370万美元，第三季度末现金及现金等价物为4770万美元，循环信贷额度可用额度为1920万美元，无未偿还债务 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 - Sactional产品销售额增长46.8%，SAC产品销售额增长30.6%，其他类别产品（包括装饰枕头、毯子和其他配件）销售额增长6.2% [58] - 合作伙伴渠道业务整体增长且盈利，尽管由于Costco业务变化销售额下降8%，Costco临时在线快闪店在第三季度产生了770万美元的总销售额 [34][35] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资基础设施，如加利福尼亚的仓库和第四季度开业的东海岸新仓库，恢复暂停或减少的费用，特别是在营销方面以推动增长 [21] - 计划在明年初推出新产品，拓展到家居相关的新类别，提升全渠道客户体验 [21] - 持续创新营销和商品策略，提高营销效率和回报率，采用新的商品策略提高利润率和平均订单价值 [36][40] - 继续开设展厅，截至第三季度末共有107个展厅，今年已开设19个展厅，同时实施健康和卫生协议，提升展厅运营效率 [42][43] - 加强与渠道合作伙伴的合作，如与Best Buy扩大合作，在bestbuy.com上销售Sactional产品，继续与Macy's合作，探索与其他合作伙伴的机会 [12][33] - 注重可持续发展和ESG倡议，致力于生产可持续产品，减少家具浪费和垃圾填埋，明年将加强相关影响的沟通 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三季度成功应对了充满挑战的环境，实现了强劲的营收增长和盈利能力，超出预期 [9][27] - 尽管COVID-19带来不确定性，但公司对第四季度业务基本面和定位感到满意，预计将继续推动需求并利用全年的需求增长 [26][28] - 由于COVID-19相关干扰的持续不确定性，公司不提供正式的净销售额指引，但预计第四季度调整后EBITDA将同比增长50% - 60%，从去年第四季度的800万美元水平增长 [69][70][72] 其他重要信息 - 公司于8月中旬推出新的电子商务平台，用户体验和功能得到积极反馈，转化率和附件率有所提高，约40%的业务现在由预约驱动 [22][49][50] - 公司估计在过去六个月内进行了超过200万次数字Sactional演示，许多新的数字优先策略将在购物环境恢复正常后继续存在 [18] - 公司品牌的无提示知名度仍低于2%，有很大的市场份额增长机会 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: COVID-19对客户终身价值和客户获取成本的影响，以及这种影响是短期还是长期的 - 公司认为近期的成功部分得益于团队的敏捷性和对环境的反应能力，以及COVID-19带来的顺风，如人们在家工作并在家庭上花费更多 [77][78] - 短期内，公司在底线方面取得了更好的结果，营销ROI高且不断增加，长期来看，公司希望通过新产品创新和营销创新保持高增长 [79][80] - 从市场动态来看，COVID-19期间实体零售的中断使公司成为消费者的首选，但这种顺风不会永远持续，从长期消费者趋势来看，如人们从大都市地区迁出、在家工作和学习等，对公司有利 [83][84][86] 问题2: 假设明年下半年情况恢复到半正常状态，展厅重新开放，如何衡量展厅的生产力和改进潜力 - 公司认为网络和展厅之间存在巨大的协同作用，现在的购物体验更加整合，研究更多在线进行，展厅成为促成交易的机会 [91][92] - 公司正在探索更多的触达点策略，如店中店、潜在的礼宾服务、展厅、 kiosks等，这将有助于提高未来触达点的生产力 [93] 问题3: 关税减免工作的进展，以及第四季度配送中心开业的临时成本对毛利率的影响，是否存在毛利率扩张提前的情况 - 毛利率扩张的主要影响因素是促销折扣的减少和产品组合向高利润率产品的转变，从美元角度来看，仍有42%的库存采购（主要是封面产品）来自中国，仍受关税影响，但影响逐渐减小 [97][98] - 东北仓库预计在第四季度末全面运营，启动成本低于预期，预计对今年剩余时间和明年第一季度的毛利率不会产生重大影响 [101] 问题4: 如何利用客户数量的大幅增长来延长客户终身价值 - 公司通过在Sactional平台上不断创新和推出新产品，如增加存储座椅、充电组件等，提高附件率和重复购买率，来延长客户终身价值 [104][105] - 公司认为每个客户都很重要，致力于通过独特的设计和服务，让客户成为长期客户，并最终进入其他类别 [106][107] 问题5: 客户数量的增加是核心消费者群体的深化还是消费者群体的扩大 - 今年消费者群体动态变化，第四季度后能提供更多细节，公司看到了年轻群体的加入，整体业务在各个消费者群体中都得到了加强 [109] 问题6: 第三季度促销活动减少是由于COVID-19和强劲的潜在需求，还是表明Lovesac品牌和产品的知名度提高，未来促销活动可能会减少 - 短期内，品牌的粘性和当前情况使公司能够减少促销活动，实现盈利，但长期来看，需要更多地了解客户和价值主张，才能确定促销活动的长期有效性 [116][118] - 公司对未来几个季度的毛利率恢复持谨慎乐观态度，认识到近期毛利率的改善可能提前到来，但会在此基础上继续发展 [122] 问题7: 从数据来看，第四季度的销售是否存在需求提前拉动的情况，还是只是对假期季节的谨慎态度 - 公司认为购物模式使假期季节延长并提前，但对目前的业务趋势感到满意，数据无法证实或否定需求是否提前拉动，对第四季度持谨慎乐观态度 [125][126] 问题8: 要实现EBITDA同比增长50% - 60%，预计的收入增长情况如何，第四季度至今的收入占计划的百分比，以及剩余季度的预期 - 公司不提供具体的收入指导，预计第四季度收入环比增长，但不会像第三季度那样同比大幅增长，第四季度有三个Costco在线快闪店，预计会有净销售额贡献 [132][133] - 截至12月9日，第四季度可能已有超过50%的收入达到预期 [134] 问题9: 第三季度是否有Costco实体路演收入，在线路演的进展如何 - 第三季度没有Costco实体路演收入，数字路演表现良好，产生了700多万美元的销售额，第四季度计划进行三次路演，对长期合作持谨慎乐观态度 [135][136][137] 问题10: 第三季度供应商返利的金额，以及第四季度是否会重复 - 第三季度供应商返利约为95万美元，第四季度预计仍有少量返利，但规模不如第三季度，去年第三季度返利约为120万美元，去年第四季度无供应商返利 [139] 问题11: 与渠道合作伙伴的合作策略如何演变，对增长和利润率前景有何影响 - 公司认为与合适的合作伙伴合作可以以品牌创新和盈利的方式运营，减少资本支出，同时保持触达点存在，未来将继续增加非传统展厅在触达点策略中的比例，目前处于测试和学习阶段 [143][144][146] 问题12: 第三季度开设10个展厅的原因，新展厅的表现以及房地产方面的机会 - 原本没有计划在第三季度开设10个展厅，主要是受COVID-19影响，交易被挤压到年底，未来房地产市场的变化将带来更多机会，触达点策略将更加多样化 [150][151]

公司基本信息 - 公司名称为The Lovesac Company[170] - 首席执行官为Shawn Nelson，签署日期为2020年9月10日[171] - 执行副总裁兼首席财务官为Donna Dellomo，签署日期为2020年9月10日[171] 财务数据关键指标变化 - 截至2020年8月2日，公司总资产为1.35332392亿美元，较2月2日的1.25663767亿美元增长7.7%[17] - 截至2020年8月2日，公司股东权益为8181.9615万美元，较2月2日的9015.4527万美元下降9.2%[17] - 截至2020年8月2日，公司现金及现金等价物为5483.5258万美元，较2月2日的4853.8827万美元增长13%[17] - 截至2020年8月2日，无形资产净值为154.1754万美元，2020年2月2日为135.2161万美元，2020年8月2日专利、商标等无形资产有不同程度变化[36] - 2020年8月2日和2019年8月4日十三周和二十六周无形资产摊销费用分别为8.6179万美元、7.4087万美元、16.455万美元和12.367万美元[36] - 截至2020年8月2日，预计未来无形资产摊销费用2021年剩余时间为17.3713万美元，2022年为28.3003万美元等[37] - 截至2020年8月2日，有224.1802万股潜在稀释股份，2019年8月4日为165.0767万股，因具有反稀释作用未纳入稀释每股亏损计算[42] - 公司经营租赁协议月租金从2040美元到71050美元不等，预计未来年度最低租赁付款额2021年剩余时间为541.6833万美元，总计8491.8247万美元[43][44] - 截至2020年8月2日，若所有有就业协议的高管无理由被解雇，公司需支付的遣散费总额为316.5978万美元[45] - 2020年和2019年十三周和二十六周，公司向Mistral支付管理费分别约为10万美元和20万美元，向Satori支付管理费分别约为2.5万美元和5万美元[47][49] - 2018年2月公司与富国银行建立信贷额度，可借款最高2500万美元，2020年8月2日和2月2日借款可用性分别为990万美元和1250万美元，截至2020年8月2日无未偿还借款[51] - 2020财年公司向第三方发行18166份认股权证，公允价值约为13万美元，其中17396份于2019年5月14日行使[53] - 截至2019年8月4日和2020年8月2日流通在外的认股权证数量均为1,039,120份，加权平均行使价格均为16.83美元，加权平均剩余合约期限分别为2.43年和1.43年；2020财年行使46,521份认股权证，发行27,246股普通股[56] - 截至2020年8月2日未归属受限股单位数量为707,316股，加权平均授予日公允价值为19.07美元；2020年13周和26周股权薪酬费用分别约为0.7百万美元和1.6百万美元，2019年同期分别为0.2百万美元和3.4百万美元[62] - 截至2020年8月2日与非归属奖励相关的未确认受限股单位薪酬成本约为5.4百万美元，将在2.49年的加权平均期间内计入运营[63] - 2020年和2019年截至8月2日的13周，公司对401(k)计划的雇主供款分别为117,190美元和116,880美元；26周分别为234,470美元和191,112美元[64] - 截至2020年8月2日和2月2日，销售退货准备金分别为1,814,368美元和2,177,715美元，与销售退货相关的商品库存分别为167,179美元和442,390美元；客户存款负债分别为9,095,033美元和1,653,597美元[72][73] - 截至2020年8月2日，公司现金头寸为5480万美元[95] - 截至2020年8月2日，营运资金为5972.6万美元，2019年同期为7041.8万美元[100] - 截至2020年8月2日，总资产为1.35332亿美元，总负债为5351.3万美元，股东权益为8182万美元；2019年同期总资产为1.19306亿美元，总负债为2873.7万美元，股东权益为9056.9万美元[100] - 截至2020年8月2日，现金及现金等价物为5483.5万美元，2019年同期为4420.2万美元[100] - 截至2020年8月2日，公司与富国银行的信贷额度借款可用性为990万美元，无未偿还借款[140] - 截至2020年8月2日，公司未来几个期间的合同现金义务总计8808.4225万美元，其中不到1年的为858.2811万美元，1 - 3年的为2415.1759万美元，3 - 5年的为2181.7456万美元，超过5年的为3353.2199万美元[141] 各业务线数据关键指标变化 - 2020年第13周和第26周，公司净销售额分别为6194.541万美元和1.16317817亿美元，较2019年同期的4814.6415万美元和8910.4778万美元分别增长28.7%和30.5%[20] - 2020年第13周和第26周，公司净亏损分别为110.6924万美元和945.4675万美元，较2019年同期的477.0999万美元和1387.2776万美元有所收窄[20] - 2020年第26周，公司经营活动产生的净现金为1207.3256万美元，而2019年同期为使用2304.1225万美元[26] - 2020年第26周，公司投资活动使用的净现金为527.1405万美元，较2019年同期的407.4784万美元有所增加[26] - 2020年第26周，公司融资活动使用的净现金为50.542万美元，而2019年同期为提供2224.7409万美元[26] - 2020年第26周，公司支付的税金为5.88万美元，支付的利息为3.7557万美元[26] - 2020年13周和26周Sactionals产品销售额分别为53,544,454美元和97,352,021美元，2019年同期分别为38,326,150美元和71,172,237美元[66] - 2020财年公司用价值1,097,488美元的库存加运费交换某些媒体信用，记录库存资产减少和预付媒体资产增加1,055,185美元；2021财年上半年使用374,423美元媒体信用，截至2020年8月2日未使用媒体信用为0[68] - 13周和26周内Sacs产品销售额2020年8月2日分别为790万美元和1750万美元，2019年8月4日分别为960万美元和1550万美元[83] - 13周和26周内Sactionals产品销售额2020年8月2日分别为5350万美元和9740万美元，占比分别为86.4%和83.7%；2019年8月4日分别为3830万美元和7120万美元，占比分别为79.6%和79.9%[84] - 2020财年35%的交易来自回头客[86] - 13周和26周内电商渠道销售额占比2020年8月2日分别为74%和66%，2019年8月4日分别为19.6%和20.1%[89] - 13周和26周内其他渠道销售额占比2020年8月2日分别为4.9%和7.9%，2019年8月4日分别为15.4%和14.6%；2020年8月2日分别举办19场和154场Costco快闪店，2019年8月4日分别为209场和368场[90] - 13周和26周内净亏损2020年8月2日分别为110万美元和950万美元，2019年8月4日分别为480万美元和1390万美元；2020年8月2日13周SG&A占净销售额比例下降7.9%，26周下降9.1%[91] - 13周内净销售额2020年8月2日为6190万美元，较2019年8月4日的4810万美元增加1380万美元，增幅28.7%；互联网销售额增加3660万美元，增幅387.2%，新客户增加47.8%[93] - 13周内（截至2020年8月2日）总净销售额为6.1945亿美元，2019年同期为4.8146亿美元；26周内（截至2020年8月2日）总净销售额为11.6318亿美元，2019年同期为8.9105亿美元[99] - 13周内（截至2020年8月2日）净亏损为110.7万美元，2019年同期为477.1万美元；26周内（截至2020年8月2日）净亏损为945.5万美元，2019年同期为1387.3万美元[99] - 13周内（截至2020年8月2日）EBITDA为50.6万美元，2019年同期为 - 374.1万美元；26周内（截至2020年8月2日）EBITDA为 - 623.8万美元，2019年同期为 - 1200万美元[100] - 13周内（截至2020年8月2日）调整后EBITDA为218.5万美元，2019年同期为 - 329.9万美元；26周内（截至2020年8月2日）调整后EBITDA为 - 351.6万美元，2019年同期为 - 796.2万美元[100] - 26周内（截至2020年8月2日）经营活动提供的净现金为1207.3万美元，2019年同期使用的净现金为2304.1万美元[100] - 26周内（截至2020年8月2日）投资活动使用的净现金为527.1万美元，2019年同期为407.5万美元[100] - 26周内（截至2020年8月2日）融资活动使用的净现金为50.5万美元，2019年同期提供的净现金为2224.7万美元[100] - 13周（截至2020年8月2日）净销售额增加1380万美元，达6190万美元，增幅28.7%；26周（截至2020年8月2日）净销售额增加2720万美元，达1.163亿美元，增幅30.5%[112][120] - 13周（截至2020年8月2日）互联网销售增加3660万美元，达4610万美元，增幅387.2%；26周（截至2020年8月2日）互联网销售增加5820万美元，达7610万美元，增幅325.0%[112][120] - 13周（截至2020年8月2日）展厅销售减少1840万美元，至1290万美元，降幅58.9%；26周（截至2020年8月2日）展厅销售减少2720万美元，至3100万美元，降幅46.8%[112][120] - 13周（截至2020年8月2日）毛利润增加680万美元，达3110万美元，增幅27.9%；26周（截至2020年8月2日）毛利润增加1310万美元，达5830万美元，增幅28.9%[113][121] - 13周（截至2020年8月2日）销售、一般和行政费用增加140万美元，达2340万美元，增幅6.5%；26周（截至2020年8月2日）销售、一般和行政费用增加340万美元，达4920万美元，增幅7.4%[114][123] - 13周（截至2020年8月2日）广告和营销费用增加110万美元，达720万美元，增幅18.1%；26周（截至2020年8月2日）广告和营销费用增加390万美元，达1540万美元，增幅34.1%[116][125] - 13周（截至2020年8月2日）折旧和摊销费用增加30万美元，达150万美元，增幅28.0%；26周（截至2020年8月2日）折旧和摊销费用增加90万美元，达320万美元，增幅40.0%[117][126] - 13周（截至2020年8月2日）利息净支出为3万美元；26周（截至2020年8月2日）利息净收入为2万美元[118][127] - 13周（截至2020年8月2日）所得税拨备占销售额比例小于0.06%；26周（截至2020年8月2日）所得税拨备占销售额比例小于0.06%[119][128] - 2020年8月2日结束的二十六周内，经营活动提供的净现金为1210万美元，2019年同期使用的净现金为2300万美元[131][133][134] - 2020年8月2日结束的二十六周内，投资活动使用的净现金为530万美元，2019年同期为410万美元[131][136][137] - 2020年8月2日结束的二十六周内，融资活动使用的净现金为50万美元，2019年

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长28.7%至6190万美元，主要受互联网渠道三位数增长推动，但部分被展厅销售额下降58.9%和其他销售额下降69.3%抵消 [35][36] - 总可比销售额增长72.4%，其他渠道销售额下降59.3%（440万美元），非可比展厅销售额下降63.3%（370万美元） [37] - Sactionals产品销售额增长39.7%，Sacs产品销售额下降18.3%，其他类别产品销售额增长188.5% [38] - 毛利率同比下降30个基点，主要因分销和关税相关费用增加198个基点，部分被产品损失改善167个基点抵消 [38] - SG&A费用同比增长6.5%，占净销售额的比例下降785个基点 [38][39] - 广告和营销费用同比增加110万美元，占销售额的比例从去年的12.6%降至11.6% [40] - 折旧和摊销费用从去年同期的33.8万美元增至150万美元 [41] - 运营亏损从去年第二季度的490万美元改善至110万美元 [41] - 净亏损从去年第二季度的480万美元（每股亏损0.33美元）降至110万美元（每股亏损0.08美元） [43] - 调整后EBITDA从去年第二季度的亏损330万美元转为盈利220万美元 [43] - 第二季度末现金及现金等价物为5480万美元，循环信贷额度可用额度为990万美元，无未偿还债务 [44] - 期末库存同比增长0.9%，自由现金流从去年同期的使用1680万美元改善至约990万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 互联网渠道销售额实现三位数增长，展厅销售额因疫情相关关闭下降58.9%，其他渠道（主要是Costco店内快闪店）销售额下降69.3% [35][36] - Sactionals产品销售增长强劲，Sacs产品销售因Costco快闪店减少和促销活动侧重Sactionals而下降，其他类别产品销售增长显著 [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进长期增长战略，包括产品创新、高效营销和促销策略、新展厅增长、拓展其他销售渠道和进行有纪律的基础设施投资 [23] - 计划在本财年开设15 - 18家新展厅，预计年底展厅总数达104 - 107家 [28] - 与Best Buy达成协议，将在bestbuy.com销售部分Lovesac产品，预计下半年推出 [29] - 计划在本财年末开设东海岸仓库，预计2022财年及以后降低运费成本 [13] - 持续推进供应链管理系统项目，预计2022财年上半年完成 [31] - 强调产品的可持续性、可配置性和便捷交付等特点，作为市场竞争的差异化优势 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍具挑战性，但公司团队展现出韧性和适应能力，对业务发展感到满意 [7] - 疫情导致的居家行为增加了对家居产品的需求，公司产品的特点使其在市场中具有竞争力 [11] - 对下半年实现同比强劲增长有信心，但认识到环境仍不确定，将保持灵活和纪律性 [15] - 预计第三季度销售额将延续第二季度的增长态势，但调整后EBITDA将面临压力，第四季度将恢复盈利和增长 [15] 其他重要信息 - 公司在第二季度实施了财务弹性措施，节省和递延费用约420万美元，广告和营销费用节省和递延约430万美元 [40] - 预计约500万美元的递延费用将在本财年下半年转移，主要在第三季度 [42][45] - 第三季度毛利率预计同比下降约200个基点，主要因中国供应商返利时间转移、库存持有成本和东北第三方仓库启动成本等因素 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司目前的库存状况以及满足加速需求的能力，是否面临供应链压力 - 公司表示没有库存担忧，在疫情期间谨慎管理业务，下半年将积极推动销售 [50][51] - 短期内供应链因业务快速变化有一定波动，但从战略角度看，公司在构建和多元化网络、增加仓库等方面处于理想状态，有能力满足客户需求 [52] 问题2: 线上销售增长在本季度的进展，以及随着门店重新开业和第三季度开始，线上需求的变化 - 不同地区门店开业时间和程度不同，在展厅完全关闭的地区，电子商务有极大增长；展厅重新开业的地区，电子商务仍有良好增长，且总贸易区增长更大 [53] - 公司认为客户会通过多种方式购物，未来电子商务业务占比会趋于温和，但不会回到疫情前水平，且未来难以明确区分电子商务业务和贸易区业务 [53] 问题3: 500万美元的递延费用是否仅计入第三季度，还是会在第三季度和第四季度分摊 - 大部分递延费用将计入第三季度，但也有部分会转移到第四季度，主要与营销费用有关 [54][55] 问题4: 公司开设展厅的理念是否改变，是否与房东就租金进行更多谈判，以及展厅开设地点是否转移 - 公司正在从房地产战略转向触点战略，可将库存与零售运营分离，也可分离触点与流量生成的需求 [61] - 这使公司能以更轻资产、更短期的安排看待房地产，并重新谈判，未来几年触点将加速增加，且资本投入将显著减少 [61] 问题5: 新产品阵容的推出时间 - 公司计划在下一财年第二季度推出新产品，目前一切进展顺利，对其意义充满期待 [62][63] 问题6: 今年劳动节的营销战略，近期媒体成本情况，以及进入假日季广告战略是否有变化 - 公司预计全年营销总支出与之前讨论的一致，约为12% - 13%，短期波动会被平滑 [67] - 劳动节营销ROI很高，业务表现良好，但考虑到选举年和潜在的新疫情干扰，对媒体有效性有所担忧，目前采取更保守的预期 [67] 问题7: 目标客户群体在年龄、家庭收入或消费者与产品互动方式上是否有变化 - 疫情使公司客户群体扩大，不仅有年轻客户，还有更多成熟客户，且更多年轻客户参与进来，这可能与实体店中断和公司主要在线运营有关 [68] - 千禧一代向郊区迁移并做出改变生活的决策，对公司业务是长期利好 [68] 问题8: 第三季度收入增长的预期，以及除已实现部分外，剩余季度的增长依赖情况 - 公司未提供季度内的增长节奏，预计第三季度同比增长率与第二季度相似 [71][72] - 通常公司的销售高峰在阵亡将士纪念日和劳动节等家具购买活动期间，目前劳动节已过去约40%的季度，对第四季度的目标定位和媒体计划有信心 [73] 问题9: 第三季度毛利率下降200个基点的其他主要逆风因素，以及如何抵消已实现的产品成本节省 - 主要因素一是去年第三季度约120万美元的供应商折扣今年将在第四季度确认；二是对东北仓库的基础设施投资 [75] 问题10: 调整后EBITDA指导意味着第三季度运营费用约4500万美元，除200万美元递延费用外，其他预计增加支出的项目 - 最大的支出是营销投资，第二季度战略性地利用了营销费用，第三季度将大幅增加投入 [77] - 还包括恢复部分员工减薪、重新启动新员工招聘、重新投资此前搁置的技术和人员项目以及营销举措等 [77] 问题11: 客户捆绑存储座椅和电源集线器的高比率主要由新客户还是老客户升级推动，过去几年重复购买率是否有变化 - 存储座椅和电源集线器在新客户中的附加率令人惊喜，对平均订单价值和购买件数有积极贡献，同时也增加了现有客户的重复购买率 [83] - 由于疫情期间新客户增长迅速，难以按季度分析重复购买率，但从长期来看，各客户群体的重复购买率保持稳定增长 [84] 问题12: 如何看待Costco下半年业务恢复情况，以及与去年相比的贡献或拖累，能否量化劳动节业务的同比表现 - 与Costco的合作最初是为了提高知名度和开发需求，但随着公司对自身需求的掌控力增强，希望合作更具盈利性 [90] - 目前不认为Costco业务在下半年会对公司造成实质性拖累，因为直接业务的回报率高于预期 [91] - 劳动节业务在营收和折扣管理方面表现良好，对财务指导有信心 [91]