财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长43.5%，达到7470万美元，主要由互联网渠道125.2%的三位数增长和展厅渠道27.9%的强劲反弹推动，其他销售额下降8.7% [14][56] - 总可比销售额增长53.5%，其中互联网渠道净销售额增长125.2%，可比展厅销售额增长25.5% [57] - 毛利率较上年同期增加487个基点，主要因促销折扣减少、产品组合有利转变和供应商协商关税缓解措施带来的产品成本降低 [59] - SG&A费用同比增长6%，占净销售额的百分比下降约1228个基点，广告和营销投资增加370万美元，占净销售额的比例升至14.7% [61][63] - 折旧和摊销增加17.6万美元至190万美元，2021财年第三季度营业利润为250万美元，去年同期为营业亏损690万美元 [65] - 第三季度净利息支出约为4.7万美元，2021财年第三季度净利润为250万美元，摊薄后每股收益为0.16美元，去年同期为净亏损670万美元，摊薄后每股收益为0.46美元 [66][67] - 调整后EBITDA为600万美元，去年同期为调整后EBITDA亏损370万美元，第三季度末现金及现金等价物为4770万美元，循环信贷额度可用额度为1920万美元，无未偿还债务 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 - Sactional产品销售额增长46.8%，SAC产品销售额增长30.6%，其他类别产品（包括装饰枕头、毯子和其他配件）销售额增长6.2% [58] - 合作伙伴渠道业务整体增长且盈利，尽管由于Costco业务变化销售额下降8%，Costco临时在线快闪店在第三季度产生了770万美元的总销售额 [34][35] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资基础设施，如加利福尼亚的仓库和第四季度开业的东海岸新仓库，恢复暂停或减少的费用，特别是在营销方面以推动增长 [21] - 计划在明年初推出新产品，拓展到家居相关的新类别，提升全渠道客户体验 [21] - 持续创新营销和商品策略，提高营销效率和回报率，采用新的商品策略提高利润率和平均订单价值 [36][40] - 继续开设展厅，截至第三季度末共有107个展厅，今年已开设19个展厅，同时实施健康和卫生协议，提升展厅运营效率 [42][43] - 加强与渠道合作伙伴的合作，如与Best Buy扩大合作，在bestbuy.com上销售Sactional产品，继续与Macy's合作，探索与其他合作伙伴的机会 [12][33] - 注重可持续发展和ESG倡议，致力于生产可持续产品，减少家具浪费和垃圾填埋，明年将加强相关影响的沟通 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三季度成功应对了充满挑战的环境，实现了强劲的营收增长和盈利能力，超出预期 [9][27] - 尽管COVID-19带来不确定性，但公司对第四季度业务基本面和定位感到满意，预计将继续推动需求并利用全年的需求增长 [26][28] - 由于COVID-19相关干扰的持续不确定性，公司不提供正式的净销售额指引，但预计第四季度调整后EBITDA将同比增长50% - 60%，从去年第四季度的800万美元水平增长 [69][70][72] 其他重要信息 - 公司于8月中旬推出新的电子商务平台，用户体验和功能得到积极反馈，转化率和附件率有所提高，约40%的业务现在由预约驱动 [22][49][50] - 公司估计在过去六个月内进行了超过200万次数字Sactional演示，许多新的数字优先策略将在购物环境恢复正常后继续存在 [18] - 公司品牌的无提示知名度仍低于2%，有很大的市场份额增长机会 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: COVID-19对客户终身价值和客户获取成本的影响，以及这种影响是短期还是长期的 - 公司认为近期的成功部分得益于团队的敏捷性和对环境的反应能力，以及COVID-19带来的顺风，如人们在家工作并在家庭上花费更多 [77][78] - 短期内，公司在底线方面取得了更好的结果，营销ROI高且不断增加，长期来看，公司希望通过新产品创新和营销创新保持高增长 [79][80] - 从市场动态来看，COVID-19期间实体零售的中断使公司成为消费者的首选，但这种顺风不会永远持续，从长期消费者趋势来看，如人们从大都市地区迁出、在家工作和学习等，对公司有利 [83][84][86] 问题2: 假设明年下半年情况恢复到半正常状态，展厅重新开放，如何衡量展厅的生产力和改进潜力 - 公司认为网络和展厅之间存在巨大的协同作用，现在的购物体验更加整合，研究更多在线进行，展厅成为促成交易的机会 [91][92] - 公司正在探索更多的触达点策略，如店中店、潜在的礼宾服务、展厅、 kiosks等，这将有助于提高未来触达点的生产力 [93] 问题3: 关税减免工作的进展，以及第四季度配送中心开业的临时成本对毛利率的影响，是否存在毛利率扩张提前的情况 - 毛利率扩张的主要影响因素是促销折扣的减少和产品组合向高利润率产品的转变，从美元角度来看，仍有42%的库存采购（主要是封面产品）来自中国，仍受关税影响，但影响逐渐减小 [97][98] - 东北仓库预计在第四季度末全面运营，启动成本低于预期，预计对今年剩余时间和明年第一季度的毛利率不会产生重大影响 [101] 问题4: 如何利用客户数量的大幅增长来延长客户终身价值 - 公司通过在Sactional平台上不断创新和推出新产品，如增加存储座椅、充电组件等，提高附件率和重复购买率，来延长客户终身价值 [104][105] - 公司认为每个客户都很重要，致力于通过独特的设计和服务，让客户成为长期客户，并最终进入其他类别 [106][107] 问题5: 客户数量的增加是核心消费者群体的深化还是消费者群体的扩大 - 今年消费者群体动态变化，第四季度后能提供更多细节，公司看到了年轻群体的加入，整体业务在各个消费者群体中都得到了加强 [109] 问题6: 第三季度促销活动减少是由于COVID-19和强劲的潜在需求，还是表明Lovesac品牌和产品的知名度提高，未来促销活动可能会减少 - 短期内，品牌的粘性和当前情况使公司能够减少促销活动，实现盈利，但长期来看，需要更多地了解客户和价值主张，才能确定促销活动的长期有效性 [116][118] - 公司对未来几个季度的毛利率恢复持谨慎乐观态度，认识到近期毛利率的改善可能提前到来，但会在此基础上继续发展 [122] 问题7: 从数据来看，第四季度的销售是否存在需求提前拉动的情况，还是只是对假期季节的谨慎态度 - 公司认为购物模式使假期季节延长并提前，但对目前的业务趋势感到满意，数据无法证实或否定需求是否提前拉动，对第四季度持谨慎乐观态度 [125][126] 问题8: 要实现EBITDA同比增长50% - 60%，预计的收入增长情况如何，第四季度至今的收入占计划的百分比，以及剩余季度的预期 - 公司不提供具体的收入指导，预计第四季度收入环比增长，但不会像第三季度那样同比大幅增长，第四季度有三个Costco在线快闪店，预计会有净销售额贡献 [132][133] - 截至12月9日，第四季度可能已有超过50%的收入达到预期 [134] 问题9: 第三季度是否有Costco实体路演收入，在线路演的进展如何 - 第三季度没有Costco实体路演收入，数字路演表现良好，产生了700多万美元的销售额，第四季度计划进行三次路演，对长期合作持谨慎乐观态度 [135][136][137] 问题10: 第三季度供应商返利的金额，以及第四季度是否会重复 - 第三季度供应商返利约为95万美元，第四季度预计仍有少量返利，但规模不如第三季度，去年第三季度返利约为120万美元，去年第四季度无供应商返利 [139] 问题11: 与渠道合作伙伴的合作策略如何演变，对增长和利润率前景有何影响 - 公司认为与合适的合作伙伴合作可以以品牌创新和盈利的方式运营，减少资本支出，同时保持触达点存在，未来将继续增加非传统展厅在触达点策略中的比例，目前处于测试和学习阶段 [143][144][146] 问题12: 第三季度开设10个展厅的原因，新展厅的表现以及房地产方面的机会 - 原本没有计划在第三季度开设10个展厅，主要是受COVID-19影响，交易被挤压到年底，未来房地产市场的变化将带来更多机会，触达点策略将更加多样化 [150][151]

公司基本信息 - 公司名称为The Lovesac Company[170] - 首席执行官为Shawn Nelson，签署日期为2020年9月10日[171] - 执行副总裁兼首席财务官为Donna Dellomo，签署日期为2020年9月10日[171] 财务数据关键指标变化 - 截至2020年8月2日，公司总资产为1.35332392亿美元，较2月2日的1.25663767亿美元增长7.7%[17] - 截至2020年8月2日，公司股东权益为8181.9615万美元，较2月2日的9015.4527万美元下降9.2%[17] - 截至2020年8月2日，公司现金及现金等价物为5483.5258万美元，较2月2日的4853.8827万美元增长13%[17] - 截至2020年8月2日，无形资产净值为154.1754万美元，2020年2月2日为135.2161万美元，2020年8月2日专利、商标等无形资产有不同程度变化[36] - 2020年8月2日和2019年8月4日十三周和二十六周无形资产摊销费用分别为8.6179万美元、7.4087万美元、16.455万美元和12.367万美元[36] - 截至2020年8月2日，预计未来无形资产摊销费用2021年剩余时间为17.3713万美元，2022年为28.3003万美元等[37] - 截至2020年8月2日，有224.1802万股潜在稀释股份，2019年8月4日为165.0767万股，因具有反稀释作用未纳入稀释每股亏损计算[42] - 公司经营租赁协议月租金从2040美元到71050美元不等，预计未来年度最低租赁付款额2021年剩余时间为541.6833万美元，总计8491.8247万美元[43][44] - 截至2020年8月2日，若所有有就业协议的高管无理由被解雇，公司需支付的遣散费总额为316.5978万美元[45] - 2020年和2019年十三周和二十六周，公司向Mistral支付管理费分别约为10万美元和20万美元，向Satori支付管理费分别约为2.5万美元和5万美元[47][49] - 2018年2月公司与富国银行建立信贷额度，可借款最高2500万美元，2020年8月2日和2月2日借款可用性分别为990万美元和1250万美元，截至2020年8月2日无未偿还借款[51] - 2020财年公司向第三方发行18166份认股权证，公允价值约为13万美元，其中17396份于2019年5月14日行使[53] - 截至2019年8月4日和2020年8月2日流通在外的认股权证数量均为1,039,120份，加权平均行使价格均为16.83美元，加权平均剩余合约期限分别为2.43年和1.43年；2020财年行使46,521份认股权证，发行27,246股普通股[56] - 截至2020年8月2日未归属受限股单位数量为707,316股，加权平均授予日公允价值为19.07美元；2020年13周和26周股权薪酬费用分别约为0.7百万美元和1.6百万美元，2019年同期分别为0.2百万美元和3.4百万美元[62] - 截至2020年8月2日与非归属奖励相关的未确认受限股单位薪酬成本约为5.4百万美元，将在2.49年的加权平均期间内计入运营[63] - 2020年和2019年截至8月2日的13周，公司对401(k)计划的雇主供款分别为117,190美元和116,880美元；26周分别为234,470美元和191,112美元[64] - 截至2020年8月2日和2月2日，销售退货准备金分别为1,814,368美元和2,177,715美元，与销售退货相关的商品库存分别为167,179美元和442,390美元；客户存款负债分别为9,095,033美元和1,653,597美元[72][73] - 截至2020年8月2日，公司现金头寸为5480万美元[95] - 截至2020年8月2日，营运资金为5972.6万美元，2019年同期为7041.8万美元[100] - 截至2020年8月2日，总资产为1.35332亿美元，总负债为5351.3万美元，股东权益为8182万美元；2019年同期总资产为1.19306亿美元，总负债为2873.7万美元，股东权益为9056.9万美元[100] - 截至2020年8月2日，现金及现金等价物为5483.5万美元，2019年同期为4420.2万美元[100] - 截至2020年8月2日，公司与富国银行的信贷额度借款可用性为990万美元，无未偿还借款[140] - 截至2020年8月2日，公司未来几个期间的合同现金义务总计8808.4225万美元，其中不到1年的为858.2811万美元，1 - 3年的为2415.1759万美元，3 - 5年的为2181.7456万美元，超过5年的为3353.2199万美元[141] 各业务线数据关键指标变化 - 2020年第13周和第26周，公司净销售额分别为6194.541万美元和1.16317817亿美元，较2019年同期的4814.6415万美元和8910.4778万美元分别增长28.7%和30.5%[20] - 2020年第13周和第26周，公司净亏损分别为110.6924万美元和945.4675万美元，较2019年同期的477.0999万美元和1387.2776万美元有所收窄[20] - 2020年第26周，公司经营活动产生的净现金为1207.3256万美元，而2019年同期为使用2304.1225万美元[26] - 2020年第26周，公司投资活动使用的净现金为527.1405万美元，较2019年同期的407.4784万美元有所增加[26] - 2020年第26周，公司融资活动使用的净现金为50.542万美元，而2019年同期为提供2224.7409万美元[26] - 2020年第26周，公司支付的税金为5.88万美元，支付的利息为3.7557万美元[26] - 2020年13周和26周Sactionals产品销售额分别为53,544,454美元和97,352,021美元，2019年同期分别为38,326,150美元和71,172,237美元[66] - 2020财年公司用价值1,097,488美元的库存加运费交换某些媒体信用，记录库存资产减少和预付媒体资产增加1,055,185美元；2021财年上半年使用374,423美元媒体信用，截至2020年8月2日未使用媒体信用为0[68] - 13周和26周内Sacs产品销售额2020年8月2日分别为790万美元和1750万美元，2019年8月4日分别为960万美元和1550万美元[83] - 13周和26周内Sactionals产品销售额2020年8月2日分别为5350万美元和9740万美元，占比分别为86.4%和83.7%；2019年8月4日分别为3830万美元和7120万美元，占比分别为79.6%和79.9%[84] - 2020财年35%的交易来自回头客[86] - 13周和26周内电商渠道销售额占比2020年8月2日分别为74%和66%，2019年8月4日分别为19.6%和20.1%[89] - 13周和26周内其他渠道销售额占比2020年8月2日分别为4.9%和7.9%，2019年8月4日分别为15.4%和14.6%；2020年8月2日分别举办19场和154场Costco快闪店，2019年8月4日分别为209场和368场[90] - 13周和26周内净亏损2020年8月2日分别为110万美元和950万美元，2019年8月4日分别为480万美元和1390万美元；2020年8月2日13周SG&A占净销售额比例下降7.9%，26周下降9.1%[91] - 13周内净销售额2020年8月2日为6190万美元，较2019年8月4日的4810万美元增加1380万美元，增幅28.7%；互联网销售额增加3660万美元，增幅387.2%，新客户增加47.8%[93] - 13周内（截至2020年8月2日）总净销售额为6.1945亿美元，2019年同期为4.8146亿美元；26周内（截至2020年8月2日）总净销售额为11.6318亿美元，2019年同期为8.9105亿美元[99] - 13周内（截至2020年8月2日）净亏损为110.7万美元，2019年同期为477.1万美元；26周内（截至2020年8月2日）净亏损为945.5万美元，2019年同期为1387.3万美元[99] - 13周内（截至2020年8月2日）EBITDA为50.6万美元，2019年同期为 - 374.1万美元；26周内（截至2020年8月2日）EBITDA为 - 623.8万美元，2019年同期为 - 1200万美元[100] - 13周内（截至2020年8月2日）调整后EBITDA为218.5万美元，2019年同期为 - 329.9万美元；26周内（截至2020年8月2日）调整后EBITDA为 - 351.6万美元，2019年同期为 - 796.2万美元[100] - 26周内（截至2020年8月2日）经营活动提供的净现金为1207.3万美元，2019年同期使用的净现金为2304.1万美元[100] - 26周内（截至2020年8月2日）投资活动使用的净现金为527.1万美元，2019年同期为407.5万美元[100] - 26周内（截至2020年8月2日）融资活动使用的净现金为50.5万美元，2019年同期提供的净现金为2224.7万美元[100] - 13周（截至2020年8月2日）净销售额增加1380万美元，达6190万美元，增幅28.7%；26周（截至2020年8月2日）净销售额增加2720万美元，达1.163亿美元，增幅30.5%[112][120] - 13周（截至2020年8月2日）互联网销售增加3660万美元，达4610万美元，增幅387.2%；26周（截至2020年8月2日）互联网销售增加5820万美元，达7610万美元，增幅325.0%[112][120] - 13周（截至2020年8月2日）展厅销售减少1840万美元，至1290万美元，降幅58.9%；26周（截至2020年8月2日）展厅销售减少2720万美元，至3100万美元，降幅46.8%[112][120] - 13周（截至2020年8月2日）毛利润增加680万美元，达3110万美元，增幅27.9%；26周（截至2020年8月2日）毛利润增加1310万美元，达5830万美元，增幅28.9%[113][121] - 13周（截至2020年8月2日）销售、一般和行政费用增加140万美元，达2340万美元，增幅6.5%；26周（截至2020年8月2日）销售、一般和行政费用增加340万美元，达4920万美元，增幅7.4%[114][123] - 13周（截至2020年8月2日）广告和营销费用增加110万美元，达720万美元，增幅18.1%；26周（截至2020年8月2日）广告和营销费用增加390万美元，达1540万美元，增幅34.1%[116][125] - 13周（截至2020年8月2日）折旧和摊销费用增加30万美元，达150万美元，增幅28.0%；26周（截至2020年8月2日）折旧和摊销费用增加90万美元，达320万美元，增幅40.0%[117][126] - 13周（截至2020年8月2日）利息净支出为3万美元；26周（截至2020年8月2日）利息净收入为2万美元[118][127] - 13周（截至2020年8月2日）所得税拨备占销售额比例小于0.06%；26周（截至2020年8月2日）所得税拨备占销售额比例小于0.06%[119][128] - 2020年8月2日结束的二十六周内，经营活动提供的净现金为1210万美元，2019年同期使用的净现金为2300万美元[131][133][134] - 2020年8月2日结束的二十六周内，投资活动使用的净现金为530万美元，2019年同期为410万美元[131][136][137] - 2020年8月2日结束的二十六周内，融资活动使用的净现金为50万美元，2019年

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长28.7%至6190万美元，主要受互联网渠道三位数增长推动，但部分被展厅销售额下降58.9%和其他销售额下降69.3%抵消 [35][36] - 总可比销售额增长72.4%，其他渠道销售额下降59.3%（440万美元），非可比展厅销售额下降63.3%（370万美元） [37] - Sactionals产品销售额增长39.7%，Sacs产品销售额下降18.3%，其他类别产品销售额增长188.5% [38] - 毛利率同比下降30个基点，主要因分销和关税相关费用增加198个基点，部分被产品损失改善167个基点抵消 [38] - SG&A费用同比增长6.5%，占净销售额的比例下降785个基点 [38][39] - 广告和营销费用同比增加110万美元，占销售额的比例从去年的12.6%降至11.6% [40] - 折旧和摊销费用从去年同期的33.8万美元增至150万美元 [41] - 运营亏损从去年第二季度的490万美元改善至110万美元 [41] - 净亏损从去年第二季度的480万美元（每股亏损0.33美元）降至110万美元（每股亏损0.08美元） [43] - 调整后EBITDA从去年第二季度的亏损330万美元转为盈利220万美元 [43] - 第二季度末现金及现金等价物为5480万美元，循环信贷额度可用额度为990万美元，无未偿还债务 [44] - 期末库存同比增长0.9%，自由现金流从去年同期的使用1680万美元改善至约990万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 互联网渠道销售额实现三位数增长，展厅销售额因疫情相关关闭下降58.9%，其他渠道（主要是Costco店内快闪店）销售额下降69.3% [35][36] - Sactionals产品销售增长强劲，Sacs产品销售因Costco快闪店减少和促销活动侧重Sactionals而下降，其他类别产品销售增长显著 [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进长期增长战略，包括产品创新、高效营销和促销策略、新展厅增长、拓展其他销售渠道和进行有纪律的基础设施投资 [23] - 计划在本财年开设15 - 18家新展厅，预计年底展厅总数达104 - 107家 [28] - 与Best Buy达成协议，将在bestbuy.com销售部分Lovesac产品，预计下半年推出 [29] - 计划在本财年末开设东海岸仓库，预计2022财年及以后降低运费成本 [13] - 持续推进供应链管理系统项目，预计2022财年上半年完成 [31] - 强调产品的可持续性、可配置性和便捷交付等特点，作为市场竞争的差异化优势 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍具挑战性，但公司团队展现出韧性和适应能力，对业务发展感到满意 [7] - 疫情导致的居家行为增加了对家居产品的需求，公司产品的特点使其在市场中具有竞争力 [11] - 对下半年实现同比强劲增长有信心，但认识到环境仍不确定，将保持灵活和纪律性 [15] - 预计第三季度销售额将延续第二季度的增长态势，但调整后EBITDA将面临压力，第四季度将恢复盈利和增长 [15] 其他重要信息 - 公司在第二季度实施了财务弹性措施，节省和递延费用约420万美元，广告和营销费用节省和递延约430万美元 [40] - 预计约500万美元的递延费用将在本财年下半年转移，主要在第三季度 [42][45] - 第三季度毛利率预计同比下降约200个基点，主要因中国供应商返利时间转移、库存持有成本和东北第三方仓库启动成本等因素 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司目前的库存状况以及满足加速需求的能力，是否面临供应链压力 - 公司表示没有库存担忧，在疫情期间谨慎管理业务，下半年将积极推动销售 [50][51] - 短期内供应链因业务快速变化有一定波动，但从战略角度看，公司在构建和多元化网络、增加仓库等方面处于理想状态，有能力满足客户需求 [52] 问题2: 线上销售增长在本季度的进展，以及随着门店重新开业和第三季度开始，线上需求的变化 - 不同地区门店开业时间和程度不同，在展厅完全关闭的地区，电子商务有极大增长；展厅重新开业的地区，电子商务仍有良好增长，且总贸易区增长更大 [53] - 公司认为客户会通过多种方式购物，未来电子商务业务占比会趋于温和，但不会回到疫情前水平，且未来难以明确区分电子商务业务和贸易区业务 [53] 问题3: 500万美元的递延费用是否仅计入第三季度，还是会在第三季度和第四季度分摊 - 大部分递延费用将计入第三季度，但也有部分会转移到第四季度，主要与营销费用有关 [54][55] 问题4: 公司开设展厅的理念是否改变，是否与房东就租金进行更多谈判，以及展厅开设地点是否转移 - 公司正在从房地产战略转向触点战略，可将库存与零售运营分离，也可分离触点与流量生成的需求 [61] - 这使公司能以更轻资产、更短期的安排看待房地产，并重新谈判，未来几年触点将加速增加，且资本投入将显著减少 [61] 问题5: 新产品阵容的推出时间 - 公司计划在下一财年第二季度推出新产品，目前一切进展顺利，对其意义充满期待 [62][63] 问题6: 今年劳动节的营销战略，近期媒体成本情况，以及进入假日季广告战略是否有变化 - 公司预计全年营销总支出与之前讨论的一致，约为12% - 13%，短期波动会被平滑 [67] - 劳动节营销ROI很高，业务表现良好，但考虑到选举年和潜在的新疫情干扰，对媒体有效性有所担忧，目前采取更保守的预期 [67] 问题7: 目标客户群体在年龄、家庭收入或消费者与产品互动方式上是否有变化 - 疫情使公司客户群体扩大，不仅有年轻客户，还有更多成熟客户，且更多年轻客户参与进来，这可能与实体店中断和公司主要在线运营有关 [68] - 千禧一代向郊区迁移并做出改变生活的决策，对公司业务是长期利好 [68] 问题8: 第三季度收入增长的预期，以及除已实现部分外，剩余季度的增长依赖情况 - 公司未提供季度内的增长节奏，预计第三季度同比增长率与第二季度相似 [71][72] - 通常公司的销售高峰在阵亡将士纪念日和劳动节等家具购买活动期间，目前劳动节已过去约40%的季度，对第四季度的目标定位和媒体计划有信心 [73] 问题9: 第三季度毛利率下降200个基点的其他主要逆风因素，以及如何抵消已实现的产品成本节省 - 主要因素一是去年第三季度约120万美元的供应商折扣今年将在第四季度确认；二是对东北仓库的基础设施投资 [75] 问题10: 调整后EBITDA指导意味着第三季度运营费用约4500万美元，除200万美元递延费用外，其他预计增加支出的项目 - 最大的支出是营销投资，第二季度战略性地利用了营销费用，第三季度将大幅增加投入 [77] - 还包括恢复部分员工减薪、重新启动新员工招聘、重新投资此前搁置的技术和人员项目以及营销举措等 [77] 问题11: 客户捆绑存储座椅和电源集线器的高比率主要由新客户还是老客户升级推动，过去几年重复购买率是否有变化 - 存储座椅和电源集线器在新客户中的附加率令人惊喜，对平均订单价值和购买件数有积极贡献，同时也增加了现有客户的重复购买率 [83] - 由于疫情期间新客户增长迅速，难以按季度分析重复购买率，但从长期来看，各客户群体的重复购买率保持稳定增长 [84] 问题12: 如何看待Costco下半年业务恢复情况，以及与去年相比的贡献或拖累，能否量化劳动节业务的同比表现 - 与Costco的合作最初是为了提高知名度和开发需求，但随着公司对自身需求的掌控力增强，希望合作更具盈利性 [90] - 目前不认为Costco业务在下半年会对公司造成实质性拖累，因为直接业务的回报率高于预期 [91] - 劳动节业务在营收和折扣管理方面表现良好，对财务指导有信心 [91]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended May 3, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38555 THE LOVESAC COMPANY (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | 16-1685692 | | --- | --- | | (State or other ju ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长32.8%至5440万美元，主要受互联网渠道三位数增长和其他渠道11%增长推动，部分被展厅收入下降抵消 [53] - 毛利润率下降110个基点，主要受关税、促销活动增加和运费成本上升影响，部分被产品成本降低和产品采购地转移抵消 [57] - 销售、一般和行政费用（SG&A）美元增长8.3%，主要因电子商务平台基础设施改善和销售相关费用增加，部分被股权补偿费用减少抵消；SG&A占净销售额的百分比下降1075个基点 [59][60] - 广告和营销投资增加280万美元，占销售额的比例升至15.1%，主要因强调增值服务和内容生产、产品创新及研究支出 [61] - 折旧和摊销增加57万美元至160万美元，主要与新展厅和基础设施投资有关 [62] - 第一季度运营亏损840万美元，去年同期为930万美元；净亏损830万美元，合每股亏损0.58美元，去年同期净亏损910万美元，合每股亏损0.67美元 [63][65] - 调整后EBITDA为负570万美元，去年同期为负470万美元，主要因调整后EBITDA加回项净减少 [66] - 第一季度末现金及现金等价物为4550万美元，循环信贷额度可用1140万美元，无未偿还债务，比预期好约1000万美元 [67] - 期末库存同比增长8.1%，主要因销售增加和关税及库存水平上升导致的运费和仓储成本资本化增加 [68] - 13周自由现金流使用约270万美元，去年同期使用约1010万美元，主要因营运资金现金流改善 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 销售渠道 - 展厅销售因疫情临时关闭下降32.7%至1810万美元 [54] - 互联网销售因成功转向电子商务渠道增长255.4%至3010万美元 [54] - 其他渠道（包括Costco弹出式商店和梅西百货、百思买的店中店）增长11%至620万美元，主要受梅西百货和百思买店中店推动，部分被Costco业务略有下降抵消 [55] 产品类别 - Sactionals产品销售增长33.4% [56] - Sacs产品销售增长63.3% [56] - 其他类别（包括装饰枕头、毯子和其他配件）销售下降58.7%，因某些Sactionals配件销售减少和新平台产品引入 [56] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 产品创新：计划推出新的Sactionals平台产品，原定于今年秋季推出，可能推迟到2021年初 [42] - 营销战略：灵活调整营销预算，注重宣传增值服务，提高营销效率和投资回报率，如Heroes活动、Pinterest和Instagram等平台表现良好 [37][39] - 展厅开设：今年计划开设15 - 18家新展厅，采用分阶段重新开放现有展厅的计划 [45] - 合作渠道：与Costco、梅西百货和百思买合作开设弹出式商店和店中店，尽管受疫情影响进展缓慢，但仍对合作前景乐观，并探索与其他零售商的合作 [46] - 基础设施投资：投资技术和供应链，如2月开设加州仓库，预计8月运营15万平方英尺空间，本财年末或下财年初开设东海岸仓库，还将推出供应链管理系统 [47][49] 行业竞争 文档未提及相关内容 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：COVID - 19疫情和全国性内乱对业务造成影响，展厅关闭约半个季度，内乱使展厅重新开放计划复杂化，但电子商务表现强劲 [10][11] - 未来前景：对当前环境和未来发展有信心，独特的商业模式和财务状况使其能够应对挑战，预计电子商务趋势将适度缓和，随着展厅重新开放和Heroes活动结束，销售趋势存在不确定性，但相信业务模式优势和战略执行将有助于继续扩大市场份额 [24][50][52] 其他重要信息 - 公司应对COVID - 19的措施围绕团队健康安全、业务实力和财务弹性三个支柱展开，总部员工在家工作，展厅分三个阶段重新开放 [30][31] - Heroes活动于4月3日开始，5月31日结束，为一线工人提供40%折扣，效果良好，对销售有显著贡献 [38][99] - 公司在疫情期间通过数字平台与客户保持互动，展厅团队进行了80多次Facebook Live直播，平均每天有195次以上独特的网络聊天，每周仅网络聊天销售额就达110万美元 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情期间学到的新工具在展厅完全重新开放后如何应用 - 公司视角从展厅员工转变为贸易区域员工，可提高效率，还能从依赖流量的公司转变为目的地公司，为营销和利用员工提供更多机会 [76][77] 问题2: 核心消费者的财务状况和坏账风险 - 公司目标客户为富裕客户，短期内受影响较小，但长期情况不可预测；公司坏账风险极小，大部分销售通过信用卡完成，批发应收账款主要来自Costco，无风险 [78][80] 问题3: 在线销售激增中Heroes活动的影响、新客户比例以及销售增长是零售整体动态变化还是公司营销变化导致 - 第一季度新客户数量同比增长近60%，表明在实体店环境受干扰时公司成为热门选择；有新客户因干扰而来，也有客户因展厅关闭推迟购买，展厅开放后相关区域业务回升；展厅对高价产品仍重要，公司将重新思考实体接触点和营销策略 [84][85][87] 问题4: 展厅重新开放后，其昂贵基础设施是否会有重大转变 - 目前不会有重大转变，公司将提高费用利用效率，在不增加劳动力成本的情况下实现增长 [89] 问题5: 广告和营销支出的想法、全年支出水平和进展，以及第一季度是否有与Costco的在线活动和全年预期 - 第一季度营销支出较去年增加，主要因预付费用从去年转移到今年；目前营销支出预计占总业务的10% - 13%，ROI上升，无需大幅增加支出；第一季度有一次与Costco的在线活动，受疫情影响与Costco合作推迟，预计下半年重新开展业务 [94][95][96] 问题6: Heroes活动在第一季度后销售组合中的重要性、后续是否有替代活动以及活动对展厅或在线业务的影响 - Heroes活动很重要，5月高销量周占销售额超50%，活动结束后销售动力会下降，但公司不依赖此类活动，下半年折扣率不会有明显变化；活动影响主要在在线业务，因营销针对目标群体且在线访问量高 [99][100][102] 问题7: 如何建模第二季度展厅业务，已开放展厅的流量趋势、转化率和同比情况 - 展厅开放情况动态变化，目前部分展厅不接受流量，接受预约的展厅有积极同比增长，且转化率是过去的三到四倍，展厅对推动贸易区域和品牌兴趣很重要 [104][105][106] 问题8: 毛利润率恢复延迟的影响因素以及延迟发生的阶段 - 因无法出国旅行和国内仓库开放受疫情影响，毛利润率恢复将延长，但第一成本持续改善，大部分Sactionals产品已在海外生产，部分业务推进受阻；第二季度因库存建设和额外空间投资，毛利润率预计环比下降约为第一季度的两倍 [111][112][114] 问题9: 展厅开设节奏和是否有租金减免 - 展厅开设时间比原计划晚，资本支出已考虑相关因素；约60% - 75%的房东提供了租金减免，影响了65% - 70%的展厅，新展厅开设也有相关优惠，有助于在不确定环境下开设更多展厅 [116][118][120] 问题10: 重新开放预约制展厅的提升是否全国统一，是否有地区差异，预约线索来源及能否持续全年 - 样本量和时间动态变化大，开放预约时间较长的展厅预约已满，转化率是过去的三到四倍，展厅将成为客户参与和转化的场所；预约线索一方面来自被展厅员工吸引但推迟购买的客户的积压需求，另一方面来自数字聊天工具，其与电子商务协同效果好，但不确定后疫情经济下的持续情况 [124][125][127] 问题11: 新产品路线图的创新节奏，以及预约制零售是否会改变展厅劳动力模型 - 创新节奏为每年有几个小创新和一个大创新，今年一个重要创新产品的推出仍不确定，但今年无相关收入计划；从展厅员工到贸易区域员工的转变使公司更有创意地安排员工，在展厅流量低时可进行聊天等其他工作，但仍在探索如何最大化员工效率 [132][133][136]

各产品销售额占比变化 - 2020和2019财年，Sacs产品销售额分别占公司销售额的17.0%和24.8%[18] - 2020和2019财年，Sactionals产品销售额分别占公司销售额的80.7%和72.5%[19] - 2020财年Sacs约占公司收入的17%，2019财年占25%；2020财年Sactionals约占公司收入的81%，2019财年占72%[81] - 2020财年Sacs产品销售额占比17.0%，2019财年占比24.8%；2020财年Sactionals产品销售额占比80.7%，2019财年占比72.5%[179][180] 各渠道销售额占比变化 - 2020和2019财年，电商渠道销售额分别占公司总销售额的23.9%和19.9%[24] - 2020财年电商渠道销售额占总销售额的23.9%，2019财年占比19.9%[185] 公司净亏损情况 - 2020和2019财年，公司净亏损分别为1520万美元和670万美元[25] - 2020财年总净销售额为23337.7万美元，2019财年为16588.1万美元；2020财年净亏损为1520.5万美元，2019财年为670.4万美元[169] 员工调整情况 - 公司临时裁减约445名兼职员工，占总员工数的57%[26] - 公司CEO、总裁兼首席运营官、执行副总裁兼首席财务官现金薪酬降低20%[26] - 2020年4月1日公司宣布所有展厅无限期关闭，裁员约445名兼职员工，占总员工数的57%；首席执行官、总裁兼首席运营官、执行副总裁兼首席财务官现金薪酬降低20%，其他高级管理人员和总部全职团队成员基本工资按比例临时降低，董事会同意临时降低津贴和监督费用并延长支付时间[192] 快闪店经营情况 - 2020财年Costco.com网络快闪店18天创收近60万美元，后续4次活动创收160万美元[31] - 2020和2019财年，公司在Costco举办快闪店分别超553场和756场[31] - 公司与Costco合作的Costco.com互联网弹出式商店18天创收近60万美元，2020财年另外四次活动创收160万美元；2020财年和2019财年分别在Costco举办超553场和756场弹出式商店展厅；2020财年和2019财年，包括弹出式和店中店销售在内的其他销售分别占总销售额的12.7%和11.9%[190] 其他销售占比变化 - 2020和2019财年，其他销售（含快闪店和店中店销售）分别占总销售额的12.7%和11.9%[33] 新客户价值情况 - 2020财年新客户首年平均价值为1835美元，较2015财年基准同期高28.4%[34] - 2020财年客户群组终身价值（CLV）为1835美元；2015财年客户群组CLV从2015财年的1071美元增至2020财年的1314美元，增长22.7%[199] 客户交易情况 - 2020财年，回头客交易占比35%，较之前有1个百分点的交易组合流向新客户交易[39] 客户群价值及利润情况 - 2015财年客户群自2015财年末以来客户终身价值增长22.7%，2015财年客户群至2020财年总毛利润约5048.049万美元，客户总数38423人[39] 新Sactional客户群增长情况 - 2020财年新Sactional客户群增长45.9%[42] 公司品牌知名度情况 - 2017年4月内部研究估计公司品牌在全国消费者中的知名度低于1%[42] 各季度销售额占比情况 - 2020财年各季度销售额占比分别为17.6%、20.6%、22.3%和39.5%[47] 公司商标注册情况 - 公司拥有24项美国联邦商标注册、80项外国商标注册，美国注册商标有效期至2020 - 2028年[48] 公司专利情况 - 公司拥有18项已授权美国实用专利、21项已授权外国实用专利，有效期至2022 - 2037年，还有多项待审批专利申请[50] - 公司有16项已颁发的美国实用专利和21项已颁发的外国实用专利，有效期至2022 - 2037年；有6项待批美国实用专利申请、36项待批外国实用专利申请和3项待批国际专利申请[132] 公司员工及合作情况 - 截至2020年2月2日，公司有322名全职员工、459名兼职员工，与18名独立承包商合作，后无兼职员工[53] 公司产品生产情况 - 公司产品在美、中、越、印、台、马的国内外工厂生产，不拥有产品组装的制造工厂[46] 快闪店运营时间情况 - 公司与Costco合作的快闪店通常每次运营10天[39] 公司资金筹集风险情况 - 无法按可接受条款筹集资金可能影响公司业务增长和应对竞争压力，高级贷款人有权决定是否同意新债务融资[60] 公司财务报告内部控制风险情况 - 若无法实施和维持有效的财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价或受不利影响，自2019年1月结束的财年起需按SOX法案404条款进行相关评估[61] 公司经营业绩预测风险情况 - 无法准确预测经营业绩和增长率，可能导致实际结果低于预期，影响投资者看法和公司股价[63] 公司增长管理风险情况 - 若无法有效管理增长，公司业务、财务状况、经营业绩和前景可能受损[64] 公司品牌形象维护风险情况 - 无法维护品牌形象、吸引新老客户和获取市场份额，会对公司增长战略和业务产生重大不利影响[65] 公司新客户获取风险情况 - 未能以成本效益方式获取新客户，可能无法实现收入增长或盈利[67] 公司竞争风险情况 - 公司业务竞争激烈，零售和电商领域竞争预计将加剧，竞争对手在多方面具有优势，若无法成功竞争，公司业务将受影响[68][69] 公司业务依赖供应商风险情况 - 公司业务依赖少数供应商，供应商制造设施中断会影响业务[81] 公司业务受经济条件影响情况 - 公司业务受经济条件和消费者支出影响，经济恶化或失业率上升会减少消费支出和信贷使用，影响公司销售[80] 公司供应链风险情况 - 公司依赖国际供应商，供应链中断风险增加，可能提高成本、减少或延迟产品供应，影响公司业务[82] 公司面临关税情况 - 2018年9月起美国贸易代表办公室对从中国进口的部分产品征收10%从价税，还拟将该税率提高至25%，公司认为几乎所有从中国采购的产品都受关税影响[87] - 2018年9月，美国贸易代表办公室对从中国进口的部分产品征收10%从价关税；2019年9月，又对从中国进口的产品加征15%从价关税[203] 公司展厅数量及增长战略情况 - 截至2020年2月2日，公司有91个展厅，但其增长战略需增加展厅数量[97] 新租赁会计准则影响情况 - 财务会计准则委员会发布的新租赁会计准则将于2020年12月15日后的年度报告期及2021年12月15日后的年度报告期内的中期报告期生效，公司需将所有租赁资本化并在资产负债表上记录为资产和负债[108] 公司业务受国际贸易政策影响情况 - 公司业务高度依赖全球贸易，进口产品受现有关税、反倾销税和配额限制，国际贸易和贸易政策存在重大监管不确定性[85][86] 公司产品运输风险情况 - 公司产品大多通过海运，港口运营中断会增加成本和导致延误，依赖第三方航运公司也可能导致产品交付延迟或费用增加[90] 公司成本波动风险情况 - 原材料需求或价格上涨、采购或分销成本波动会增加公司成本并影响毛利率，公司需与供应商合作管理成本增加[91] 公司库存管理风险情况 - 公司无法管理库存水平和产品，包括全渠道运营，可能导致财务业绩不佳、库存短缺、错过销售机会和损害品牌形象[92] 公司全渠道运营管理风险情况 - 公司无法管理全渠道运营的复杂性，可能影响业务、财务状况、经营成果和前景，成功依赖于不断改进流程和技术[93] 公司产品责任索赔风险情况 - 公司可能面临产品责任索赔，虽有责任保险但不能确保足够覆盖或持续以合理条款获得保险[94] 公司展厅租赁情况 - 公司展厅租赁义务重大，占销售、一般和行政费用的很大一部分，新展厅租赁会增加费用和资本支出，租赁条款变化可能损害业务[102][105] 公司股权赞助商情况 - 公司的股权赞助商Mistral目前控制约19%的普通股，能影响股东需批准的事项，其利益可能与其他股东冲突[138] 公司风险应对影响情况 - 若无法成功应对风险和不确定性，可能对销售、成本、增长前景和品牌声誉产生负面影响[112] 公司全渠道运营优化风险情况 - 无法成功优化全渠道运营，会对公司的增长战略、业务、财务状况、经营成果和前景产生重大不利影响[113] 家具在线市场影响情况 - 家具在线市场占整体市场比例小，若未获更广泛认可，公司的增长和业务可能受影响[115] 公司产品保修索赔风险情况 - 产品保修索赔可能损害公司声誉、品牌，导致高额维修和更换成本，影响业务和财务状况[121] 公司商品退货风险情况 - 大量商品退货可能损害公司的业务、财务状况、经营成果和前景[122] 公司在线支付风险情况 - 公司接受多种在线支付方式，面临额外法规、合规要求和欺诈风险，交易欺诈可能导致罚款、费用增加等[123][124] 公司互联网监管风险情况 - 政府对互联网和电子商务的监管变化或公司未遵守规定，可能严重损害公司业务和经营成果[126] 公司商标保护风险情况 - 公司可能无法保护商标或品牌形象，面临商标侵权、无效或不可执行等问题，影响业务[130] 认股权证情况 - 行使认股权证后，认股权证持有人将持有公司7%的普通股[139] - 认股权证持有人可在公司IPO后的三年内，以每股16美元的价格行使认股权证购买普通股（Roth Capital Partners, LLC的认股权证有效期为五年）[139] 普通股持有人情况 - 约13%的流通普通股持有人有权要求公司提交注册声明，以便公开发售其股份[156] - 截至2020年4月27日，公司普通股有122名登记持有人[165] 公司办公地点及展厅租赁情况 - 公司主要办公室位于康涅狄格州斯坦福德市，租赁面积为22,480平方英尺，租约于2024年7月到期[159] - 公司在全美91个地点租赁零售展厅[159] 公司股票交易情况 - 公司普通股在纳斯达克交易，股票代码为“LOVE”[165] 公司新兴成长型公司豁免情况 - 公司作为新兴成长型公司，可享受某些减少报告和披露要求的豁免，最长可达IPO完成后的五年[148] 公司股息情况 - 公司预计在可预见的未来不会宣布任何股息[154] - 公司目前无意向普通股股东支付现金股息，未来打算留存收益用于业务发展[166] 公司上市风险情况 - 公司可能会因未能满足纳斯达克全球市场的持续上市要求而被摘牌[143] 公司EBITDA及现金流量情况 - 2020财年EBITDA为 - 1065.1万美元，2019财年为 - 390.9万美元；2020财年调整后EBITDA为 - 372.1万美元，2019财年为338.5万美元[169] - 截至2020年2月2日，现金及现金等价物为4853.9万美元，截至2019年2月3日为4907.1万美元[169] - 2020财年经营活动净现金使用量为1119.4万美元，2019财年为700.8万美元[169] - 2020财年投资活动净现金使用量为1065万美元，2019财年为1136.2万美元[169] - 2020财年融资活动净现金提供量为2131.2万美元，2019财年为5826.5万美元[169] 公司展厅销售情况 - 公司目前通过美国35个州的91家展厅销售产品，每个展厅面积在498 - 1794平方英尺[184] - 公司零售展厅面积仅需498至1794平方英尺，小面积需求带来成本优势和选址灵活性[188] - 2020财年和2019财年，分别有14家和6家展厅被排除在可比展厅销售之外[197] - 2020财年展厅销售额为1.48亿美元，较2019财年的1.131亿美元增加3490万美元，增幅30.9%[210] 公司营销费用及客户获取成本情况 - 2020财年营销费用占收入的12.5%，2019财年为11.1%，2018财年为9.0%；2020财年客户获取成本（CAC）为每位客户391.71美元，2019财年为309.46美元[198] - 2020财年广告和营销费用为2920万美元，较2019财年的1840万美元增加1080万美元，增幅59.0%；占净销售额比例从2019财年的11.1%升至2020财年的12.5%[214][215] 公司销售、一般和行政费用情况 - 销售、一般和行政费用占净销售额的百分比通常在低销量季度较高，在高销量季度较低；随着业务增长，这些费用预计会增加，但随着销售额增长，占比有望降低；投资期内费用杠杆作用会减弱，投资期后作用增强，通常财年第一至三季度去杠杆化最明显，第四季度杠杆作用最大[205][206] - 2020财年销售、一般和行政费用为9810万美元，较2019财年的7640万美元增加2170万美元，增幅28.4%；占净销售额比例从2019财年的46.1%降至2020财年的42.1%[212][213] 公司IPO相关费用情况 - 由于首次公开募股（IPO），公司产生额外法律、会计等费用，包括遵守相关法规的成本，为此聘请了有上市公司经验和专业会计知识的人员[207] 公司广告和营销费用趋势情况 - 随着公司持续投资广告和营销以加速销售增长，广告和营销费用占销售额的百分比将继续增加[208] 公司财年

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额增长43.6%至9220万美元，各渠道表现强劲，数字营销推动客单价、交易量、新客户数量和复购增加 [50] - 第一季度展厅销售额增长31.9%至5730万美元，电商销售额增长73.9%至2650万美元，其他渠道销售额增长53.1%至840万美元 [52] - 第四季度毛利率下降630个基点，主要受关税和促销影响，预计约八个季度恢复到50%以上 [53][54] - 第四季度SG&A费用增加，费率改善320个基点，广告营销投资增加530万美元，折旧摊销增加90万美元 [54][55] - 第四季度调整后净收入为540万美元，每股0.37美元，调整后EBITDA为800万美元 [58] - 年末现金及现金等价物4800万美元，循环信贷额度可用1250万美元，无未偿还债务，库存同比增长39% [59] - 2020财年自由现金流使用2170万美元，主要受关税影响 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - Sactional产品第四季度销售额增长73%，Sac产品销售额下降16.4%，其他类别销售额下降5.1% [52] - 2020财年新开16家展厅，同比增长21%，新展厅投资回收期从16个月缩短到13个月 [25] - 2020财年在梅西百货推出4家试点店中店，第四季度与百思买开设3家试点店，表现良好 [26][45] - 2020财年在好市多开展756次弹出式商店活动，其他渠道销售额从1970万美元增至2960万美元，弹出式商店生产力提高8% [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 自3月17日展厅关闭至4月12日，电商POS交易金额增长超400%，公司总POS金额增长3.6% [10][39] - 截至4月12日，本季度累计总POS交易金额增长30.8% [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 应对疫情，公司关闭展厅转向纯电商业务，采取裁员、降薪、节省成本等措施，优先保存和生成现金 [8][9] - 公司具有强大资产负债表、可运输产品、灵活营销预算、敏捷运营模式和多元化销售渠道等优势，有望度过危机并扩大市场份额 [11][12][15] - 2021财年，公司将保持费用和资本纪律，保存财务健康，条件允许时恢复增长 [49] - 公司计划与百思买扩大合作，探索与其他零售商的店中店模式 [16][47] - 公司将继续创新产品，围绕Sactional和Sacs平台构建生态系统，拓展技术应用 [112][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为疫情下电商业务表现强劲，有信心在无展厅情况下全年实现现金中性运营 [39][40] - 公司预计通过库存管理和供应商付款条款调整，从营运资金中产生现金，具备足够流动性和财务灵活性 [65] - 公司对未来市场份额增长持乐观态度，认为可利用疫情带来的变化优化业务模式 [15][76] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标，如EBITDA和调整后EBITDA，并提供与GAAP指标的调节信息 [5] - 公司供应链已多元化，在中国的产品有谈判折扣，预计约八个季度恢复毛利率至50%以上 [21][23] - 公司客户终身价值在2020财年达到创纪录的1835美元，客户获取成本增至约390美元，CLV与CAC比率为4.7倍 [42][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 近期销售轨迹的具体构成及线上销售可持续性 - 复活节周无展厅情况下销售同比增长7%，得益于展厅员工在家工作推动线上业务，营销转向数字和社交渠道，CPC成本下降，营销ROI良好，有信心在无展厅情况下实现增长 [72][74][76] 问题2: 业务现金流动态中库存需求及变现能力 - 公司与供应商关系良好，库存采购仅承诺90天，有12 - 16周安全库存，可灵活调整采购，库存为核心业务且无季节性风险，线上业务未改变产品销售结构，对库存情况有信心 [78][80][82] 问题3: 展厅房地产的灵活性 - 现有展厅位置优越且高效，未来将更注重资产轻量化，评估展厅作为品牌放大器的作用，形成更灵活的房地产策略 [87][88] 问题4: 利用政府援助的能力 - 员工数量上限限制了公司申请部分政府援助资金，公司正与政府部门沟通，争取获得灵活性，关注所有刺激计划 [89][90] 问题5: 疫情对长期展厅扩张目标和中国生产计划的影响 - 未来可能有200 - 400个体验点，但形式可能不同，将重新定义展厅与电商及员工的关系；供应链追求多元化和冗余，希望中国占小部分份额，目标是恢复毛利率至50%以上，长期考虑本地制造 [95][98][100] 问题6: 线上采购转变带来的运输物流成本变化及消费者对高价商品的反应 - 物流成本不变，随着业务扩展有节省成本机会，公司客户受经济衰退影响较小，对产品兴趣高，预计未来12个月有逆风，但有信心实现现金流中性运营 [105][106][107] 问题7: 为核心消费者提供信贷、分期付款和订阅计划的可能性 - 公司正在进行相关测试，并评估新的客户目标和营销信息 [111] 问题8: 选择百思买合作与新产品管道的关系 - 公司专注于创新产品，围绕Sactional和Sacs平台拓展技术应用，百思买是合适的合作渠道；百思买客户有生活方式变化需求，与公司产品契合，合作生产力高 [112][113][115] 问题9: 门店关闭后产品线业务的销售趋势 - 疫情初期Sacs产品需求增加，近期线上销售结构向展厅销售结构转变，对供应链有利 [125]

公司概况 - 公司拥有84家品牌展厅，分布在美国32个州，客户终身价值为1540美元[11][12] - 2019财年实现收入1.66亿美元，同比增长63%，毛利润9100万美元，毛利率55%，调整后息税折旧摊销前利润340万美元[12] 产品特点 - 产品具有可改变、可维护、可移动、可重新排列、可升级和无浪费的特点，采用可持续材料，如Sactionals沙发使用100%再生塑料瓶制成的织物[7][8][23] - 2019财年，Sactionals沙发、Sacs豆袋椅和配件的收入占比分别为72.5%、24.8%和2.7%[16] 市场情况 - 预计到2021年，家具支出将以每年3.4%的速度增长，在线家具支出将从2017年的360亿美元增长到624亿美元[14] 渠道策略 - 采用全渠道策略，包括展厅、互联网和其他渠道，2019财年各渠道收入占比分别为68.2%、19.9%和11.9%[29] - 2019财年开设了553家好市多快闪店，计划2020财年开设697家[29] 财务展望 - 预计2020财年净销售额增长约40%，调整后息税折旧摊销前利润亏损300 - 400万美元，GAAP净亏损1540 - 1640万美元，调整后净亏损1490 - 1590万美元[44]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended November 3, 2019 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38555 THE LOVESAC COMPANY (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | 16-1685692 | | --- | --- | | (State or oth ...

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第三季度净销售额增长25%，从上年同期的4170万美元增至5210万美元 [10][39] - 总可比销售额增长32.5%，其中可比展厅销售额增长27.1%，互联网业务增长超48% [10][14] - 第三季度调整后EBITDA亏损370万美元，小于预期 [14] - 第三季度毛利润增长14.7%至2630万美元，毛利率从去年同期的54.9%下降450个基点至50.4% [43] - 第三季度总SG&A（不包括广告和营销费用）增长26.7%至2550万美元，排除非经常性费用后增至2430万美元 [44] - 第三季度广告和营销投资增长210万美元，即40.5%，占销售额的比例增加约150个基点至13.9% [45] - 第三季度折旧和摊销增加30万美元至140万美元 [45] - 2020财年第三季度运营亏损690万美元，调整后运营亏损680万美元；上年同期运营亏损270万美元，调整后运营亏损220万美元 [46] - 第三季度净利息收入为13.4万美元 [47] - 2020财年第三季度调整后净亏损670万美元，合每股0.46美元；上年同期调整后净亏损200万美元，合每股0.15美元 [49] - 截至季度末，现金及现金等价物为2790万美元，期末库存同比增长104% [50] - 预计2020财年销售额增长40% - 42%，第四季度收入增长达到或超过该年度范围的高端 [53] - 预计2020财年产生正的调整后EBITDA，全年毛利率比2019财年低约370个基点 [54] - 预计2020财年资本支出约为1050万美元，低于此前指引的1150万美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 展厅销售增长15.8%至3250万美元 [41] - 互联网销售增长47.7%至1140万美元 [41] - 其他渠道销售（包括Costco的快闪店和梅西百货的店中店）增长230万美元至820万美元 [41] - Sactional产品销售增长26.3%，Sacs产品销售增长17.9%，其他类别销售（包括装饰枕头、毯子和其他配件）增长25.7% [42] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是真正的直接面向消费者的全渠道产品公司，无低利润率批发业务，与电商公司、市场平台或单纯追求快速增长而不顾现金消耗和盈利能力的DTC公司不同 [21] - 持续推进供应链优化、采购、快闪店业务增长以及在梅西百货开设永久店中店等战略优先事项 [11] - 计划在明年年底前将所有Sactional生产迁出中国，并在明年第四季度末前将包括外罩在内的大多数其他产品在中国以外地区生产 [16] - 继续专注营销测试和学习，扩大营销范围，提高品牌知名度，尤其是在非传统家具购买时期 [26][28] - 投资基础设施，包括技术，以改善客户购物体验，支持业务扩展 [30] - 加速展厅开设和店中店合作伙伴扩展，任命Clary Groen为房地产副总裁 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩和营销方面的关键学习成果感到满意，对第四季度及以后实现强劲销售增长充满信心 [9] - 认为已度过毛利率下降的最糟糕时期，预计从明年第一季度开始毛利率将缓慢但稳定回升 [17] - 尽管面临特殊中国关税压力，但仍有望实现全年正的调整后EBITDA [13] - 相信公司的“为生活而设计”的业务模式将带来前所未有的客户满意度和品牌忠诚度 [19] - 认为公司有能力在家具市场中积极抢占市场份额，并在明年推出逐步创新，扩大总潜在市场机会 [20] 其他重要信息 - 新推出的Sactionals Power Hub和Storage Seats的附着率约为45%，提升了所有Sactionals购买的混合平均订单价值 [10][18] - 第三季度运营192家与Costco合作的快闪店，较去年同期的155家有所增加，快闪店生产力增长7.5% [33] - 第三季度在梅西百货的四个地点推出了店中店试点，初步结果和客户反馈积极 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度销售增长下降的因素及若无展厅开业时间转移Q3销售增长情况 - 销售增长下降部分原因是展厅开业时间从第三季度转移到第四季度，约有7个展厅受影响；此外，与去年相比业务的非可比部分有所回调，且预计第三季度增长会低于第二季度，还受到快闪店业务同比增长等因素影响 [59][60][61] - 新展厅开业时间转移对营收的影响约为200万美元 [62] 问题2: 截至目前第四季度业务交易完成比例 - 目前第四季度业务量完成约50% [64][67] 问题3: 供应链举措实施后公司是否能收回因关税损失的全部毛利率 - 公司毛利率已处于最低水平，未来将有所提升，但不会将所有毛利率改善都用于短期内提高盈利能力，因为未来18个月有大量基础设施建设投入 [69] - 由于库存周转和部分库存仍受关税影响，以及明年供应链和分销举措会影响毛利率，预计无法收回100%的关税影响，但毛利率将从明年开始加速回升 [71] - 从长远来看，公司认为毛利率将完全恢复，但不是一蹴而就，也不会在未来四个季度内完全恢复，需要较长时间 [72] 问题4: 公司在当前零售环境中获取优质房地产位置的能力及选择梅西百货作为店中店合作伙伴的原因 - 公司的全渠道业务模式、数字化能力、展厅布局和营销投入使其在房地产选择上有更多选择，未来将更加多元化，有望更多布局在非购物中心区域，并能利用媒体优势快速开设街边店铺，增强谈判能力和降低房地产成本 [77] - 梅西百货虽面临挑战，但仍是美国较大的家具零售商，拥有大量与公司价值观相符的共享客户群体，双方合作有机会创造低资本支出、双赢和高品牌知名度的模式 [78] 问题5: 第四季度超过42%的收入增长情况及广告努力对买家类型和重复购买率的影响 - 公司未给出第四季度指引，全年指引为增长40% - 42%，第四季度预计达到或超过该范围高端；第四季度至今42%的增长得益于新的营销战略，使其在非大型家具活动期间建立了新的业务基础 [85][86] - 随着品牌知名度提高，吸引的买家年龄群体有所扩大，除年轻千禧一代外，“银狐”（年长群体）购买量也显著增加；公司预计通过新产品的重复购买实现增长，目前新客户和现有客户对Storage Seat和Power Hub的附着率较高，将对业务产生持续影响 [88][92] - 由于Lovesac品牌知名度低于2%，随着Sactionals产品流行，未来品牌知名度提升将为业务带来顺风，虽难以规划但值得期待 [94] - 公司展厅业务和D2C业务的结合使其处于有利地位，今年展厅是新客户获取的首要来源，展厅增长有很大空间，且每开设一个展厅，营销ROI提高2%，未来24个月将在营销效率上体现巨大优势 [95] 问题6: 第四季度40%以上增长中交易和AOV增长的占比及营销投入计划 - 营销投入方面，去年营销从900万美元增长到1800万美元，即100%；今年从1800万美元增长到3000万美元，约60%；预计第四季度营销投入同比增长约50% - 60% [98] - 截至目前，交易增长约为中个位数，AOV增长约20% [100] 问题7: 目前营销的ROI和效率情况，电视广告表现及有效和无效的营销方式 - 目前ROI相对稳定，预计未来12个月基于不同因素组合仍将保持稳定；今年营销支出约占净销售额的12%，未来不会大幅增加 [101][102] - 公司的品牌广告不涉及促销，通过在促销噪音较小的情况下建立品牌知名度，全年可获得较高ROI，与传统家具公司在大型家具购买时期的促销广告形成区别，明年将更清晰地体现这种策略优势 [103][104] 问题8: Power Hub和Storage Seat附着率开始提升的时间、是否积极向老客户营销及平均订单价值提升的持续时间 - 公司未对这些产品进行过度激进的营销，通过直邮和目录等方式向现有客户推广；目前预计附着率不会下降，并将其纳入明年业务模式 [110] 问题9: 第三季度可比展厅销售增长高于展厅收入增长的原因 - 这完全是由于可比基数的时间因素导致，新展厅开业速度强劲，部分非购物中心的新展厅开业表现出色 [111]