财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收290万美元，较去年同期增长77%，较2023年第一季度环比增长12% [5] - 2023年第二季度毛利润190万美元，占营收的65%，去年同期为68.1万美元，占营收的41%，毛利润同比增长178% [5][9] - 2023年第二季度营业亏损约230万美元，去年同期为290万美元；净亏损220万美元，合每股亏损0.03美元，去年同期净亏损290万美元，合每股亏损0.04美元 [43] - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物和短期证券约570万美元，营运资金约740万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 牙科业务 - 国内牙科销售增长44.4万美元，国际牙科销售增长58.9万美元，来自中国的牙科收入为27万美元 [9] - 牙科部门独立运营产生约60万美元的营业收入，较去年同期增长超过三倍 [40] 医疗业务 - 公司向加利福尼亚州托伦斯的疼痛与康复医疗集团开始销售CompuFlo硬膜外一次性用品 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际牙科市场销售在第二季度强劲增长，公司进入新的国际市场并加深在现有国际市场的渗透 [6] - 部分国际主要市场（如英国、斯堪的纳维亚、波兰、德国）的订单模式较往年有两位数的增长 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出新的在线门户，直接向美国牙科诊所和牙科服务组织销售和运输STA单牙麻醉系统和手机，建立与客户的直接关系以提高利润率和销售支持 [18][39] - 加强直接面向消费者的营销，针对患者进行推广，吸引患者向牙医询问STA产品，带动牙医的兴趣 [6] - 在医疗领域，继续增加知名医生、疼痛管理诊所和国际分销合作伙伴，推进CompuFlo硬膜外系统的商业推广 [11][19][20] - 推进报销相关工作，扩大使用公司技术的医生基础，以获得保险提供商的适当报销水平，刺激技术的采用和使用 [7] - 寻求战略合作伙伴关系，但认为在报销方面取得成功将触发潜在合作兴趣 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为新的销售策略（包括在线门户和增强营销）有效，已建立高效可扩展的平台，有望在未来推动高利润率、经常性的手机销售 [23] - 牙科业务不仅将为公司带来收入增长，还将提供稳定的现金流，支持医疗业务的发展，直至医疗业务能够独立维持 [23] - 公司看到牙科和医疗仪器的市场兴趣不断增长，认为自身有能力利用市场机会，同时将继续精简运营结构，致力于提升股东价值 [45] 其他重要信息 - 报销是一个耗时的过程，但公司在这方面取得了良好进展，上周宣布的商业付款是业务的重要转折点 [7][11] - 保险提供商通过临床医生对技术和临床益处提出了报销评估问题 [48][78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疼痛诊所业务的开展情况及反馈 - 公司已在临床医生中建立了良好的技术利用率，临床医生从医疗保险和私人保险提供商处收到的理赔响应符合预期，除需要预先授权的情况外，未收到拒赔 [26] - 目前主要进行销售执行工作，如联系过去未下单或下单缓慢的客户，了解其手术室数量，提供仪器的追加销售机会，加强售后服务和技术教育 [27] 问题2: 新在线商店的成功情况及相关指标 - 客户获取成本很低，主要通过电话活动进行营销 [49] - 分析上线六个月后的销售数据，了解客户身份和购买模式，通过主动联系客户推动销售，有助于保持牙科业务的稳定收入 [49] 问题3: 国际市场是否还需要新的分销商 - 在牙科业务方面，国际市场仍有少数国家（如拉丁美洲部分国家）希望进入，但目前主要工作是提升现有分销商的能力 [50] - 主要国际市场的订单模式较往年有两位数增长，公司高层定期与重要分销商会面 [50] 问题4: 医疗部门的销售团队规模及是否需要扩充 - 目前医疗业务由三人负责，暂无扩充计划 [52] - 主要精力放在增加临床医生数量和手术量上，同时有分销商覆盖美国约22个州 [52] 问题5: 是否会积极寻求战略合作伙伴以快速拓展市场 - 战略合作伙伴关系是公司考虑的方向，但认为在报销方面取得成功将触发潜在合作兴趣 [57] - 在佛罗里达州的一个重要疼痛协会会议上，公司不仅与临床医生、麻醉师和疼痛中心交流，还与其他公司进行了技术推广讨论 [57] 问题6: 报销是否与州法律或紧急程序有关，以及报销来源是汽车保险公司还是标准健康保险公司 - 报销与保险问题有关，若没有可用的777 T代码，医生无法为相关手术申请报销 [62] - 虽然不能透露具体保险公司，但认为如果保险公司为特定患者支付报销，会提高其对公司技术的认知，可能对标准手术的报销产生影响 [65] 问题7: 公司是否仍在与医院合作，是否有其他应用，以及商业推广的时间线 - 公司并未退出妇产科和医院市场，仍与美国的两三家主要医院保持合作 [71] - 进入疼痛领域的战略考虑包括决策周期短、无财务限制，且系统在胸椎和颈胸交界处的安全性和有效性更明显 [86] - 公司正在研究如何支持脊髓刺激器手术，认为目前已具备进一步执行计划的基础 [87] 问题8: 政府市场的规模、进展情况以及对私营部门增长的影响 - 政府市场是一个重要且规模较大的市场，获得联邦供应时间表的批准后，该市场将独立发展 [73] - 政府市场与私营部门的动态不同，政府部门不存在报销问题，但需要确定合适的定价 [73] 问题9: 牙科领域新在线运营模式在获取新用户方面的进展 - 在新在线运营模式下，已经有新用户和新客户加入，公司希望在新仪器和新客户获取方面超越Henry Schein [80] - 存在独特的追加销售机会，可以增加单个诊所的仪器数量 [80]

单牙麻醉系统业务成果 - 单牙麻醉系统自2007年初推出以来已完成超9000万次安全有效且舒适的注射[86] 季度净销售额变化 - 2023年和2022年第二季度净销售额分别约为290万美元和160万美元，增长约130万美元[92] 季度电商收入变化 - 2023年第二季度电商收入约为120万美元，2022年同期无电商收入[92] 季度其他美国经销商收入变化 - 2023年第二季度来自其他美国经销商的收入约为21.4万美元，较2022年增长4.7万美元[92] 季度国际收入变化 - 2023年第二季度国际收入约为120万美元，较2022年增长58.8万美元[92] 季度中国收入变化 - 截至2023年6月30日，公司来自中国的收入约为27万美元，2022年同期无收入[92] 季度毛利润变化 - 2023年和2022年第二季度毛利润分别约为189万美元和68万美元，增长约120万美元，增幅178%[93] 上半年产品净销售额变化 - 2023年和2022年上半年产品净销售额分别为550.76万美元和434.93万美元[91] 上半年净亏损变化 - 2023年和2022年上半年净亏损分别为354.82万美元和480.06万美元[91] 上半年归属于公司的净亏损变化 - 2023年和2022年上半年归属于公司的净亏损分别为352.40万美元和476.02万美元[91] 六个月合并净销售额变化 - 2023年和2022年六个月内，公司合并净销售额分别约为550万美元和430万美元，增长约120万美元[98] 六个月合并毛利变化 - 2023年和2022年六个月内，公司合并毛利分别约为378万美元和236万美元，增长140万美元，增幅60%[99] 三个月合并销售、一般和行政费用变化 - 2023年和2022年三个月内，公司合并销售、一般和行政费用分别约为390万美元和330万美元，增长约65.5万美元[94] 六个月合并销售、一般和行政费用变化 - 2023年和2022年六个月内，公司合并销售、一般和行政费用分别约为700万美元和640万美元，增长约61.3万美元[100] 三个月合并研发费用变化 - 2023年和2022年三个月内，公司合并研发费用分别约为21.4万美元和26.7万美元，减少约5.3万美元[96] 六个月合并研发费用变化 - 2023年和2022年六个月内，公司合并研发费用分别约为35.4万美元和73.1万美元，减少约37.7万美元[102] 三个月运营亏损变化 - 2023年和2022年三个月内，公司运营亏损分别约为230万美元和290万美元，减少约60万美元[97] 六个月运营亏损变化 - 2023年和2022年六个月内，公司运营亏损分别约为360万美元和480万美元，减少约120万美元[103] 截至2023年6月30日财务状况 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物约为370万美元，营运资金约为740万美元[105] 六个月经营活动现金流量变化 - 2023年和2022年六个月内，公司经营活动使用的现金流量分别约为300万美元和380万美元[105]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收为260万美元，去年同期为270万美元，减少主要因中国区营收减少36万美元、其他国际销售减少18万美元，不过美国国内牙科营收增加44.3万美元 [13] - 毛利率从去年的62%显著提升至本季度的73%，主要得益于美国分销模式的改变 [14] - 截至2023年3月31日的三个月运营亏损较去年第一季度的190万美元减少60万美元 [14] - 净亏损为每股0.02美元，2022年同期为每股0.03美元 [15] - 公司第一季度使用现金200万美元，但应收账款和预付费用增加55万美元，流动负债显著减少超65万美元，预计2023年剩余季度现金使用量将下降 [15] - 截至2023年3月31日季度末，公司现金及现金等价物为670万美元，总流动资产为1160万美元，营运资金为890万美元，无长期债务 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 牙科业务 - 国内牙科销售增长47%，主要得益于新在线商店的早期成功，该商店直接向美国牙科诊所和团体销售和发货STA单牙麻醉系统及手机 [32] - 牙科部门独立运营收入超60万美元，较去年同期增长81% [1] 医疗业务 - 公司围绕CompuFlo硬膜外系统推进商业工作，目标客户为医院、医疗系统和疼痛管理诊所 [2] - 近期该仪器获得FDA 510(k)批准，可用于脊柱胸部区域，包括颈胸交界处，这有助于提升其在一些知名疼痛管理诊所的关注度 [3] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国区营收减少36万美元，其他国际销售减少18万美元，美国国内牙科营收增加44.3万美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 牙科业务 - 通过新销售策略和增强营销活动，加速牙科业务增长并提高利润率 [17] - 开发高效可扩展平台，推动牙科仪器和手机销售 [18] - 引入新战略分销和渠道合作伙伴，加强与牙科服务组织的合作，提高产品渗透率 [33] - 加大直接面向患者的营销活动投入，增加营销活动以吸引更多牙医订单 [34] - 拓展国际市场，与巴西的TEKMIKA Health Technologies、意大利、法国、西班牙和葡萄牙的瑞典&玛蒂娜等签订独家分销协议 [35][36] 医疗业务 - 以疼痛管理和分娩市场为目标，推广CompuFlo硬膜外系统 [2] - 争取美国联邦供应服务批准，以进入政府市场 [10][11] - 扩大分销合作伙伴网络，协助推广CompuFlo硬膜外系统 [11] - 识别评估并与有兴趣向医保提供商提交计费和编码材料的临床医生合作，推动产品使用和报销 [42] - 组建临床医生特别顾问委员会，进行案例研究和白皮书发布，促进技术采用 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为牙科业务有很大增长潜力，新销售策略和营销活动将推动其在未来季度以有吸引力的利润率增长 [17][36] - 医疗业务市场前景乐观，销售渠道、新客户增加以及分销合作伙伴扩展和运营结构优化将带来更多销售和报销机会 [19] - 近期FDA批准CompuFlo硬膜外系统用于脊柱胸部区域，为业务发展带来积极影响 [19] 其他重要信息 - 美国医学协会（AMA）于2023年1月1日生效的新技术特定3级CPT代码集，涉及人工智能辅助硬膜外镇痛针放置技术，公司认为合规使用该技术数据可能使CompuFlo硬膜外系统获得报销 [6][7] - 临床医生已或正在向医保提供商提交报销申请，预计提交后30天内收到首次回复 [7] - 公司获得美国政府系统授予管理注册，这是政府决策和支付过程的关键一步 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何确定电子商务网站数字营销的有效性？如何推动签约疼痛诊所对产品的使用？ - 公司第一季度在数字营销和与牙科期刊及组织合作上投入大量资金，虽不确定门户网站推出后的影响，但国内市场营收显著增长且毛利率提高，预计这一趋势将持续 [38][41] - 公司识别评估并与有兴趣向医保提供商提交计费和编码材料的临床医生合作，提供产品相关文档，基于医生积极反馈和高成功率，若医保提供商支付报销费用，将推动医生使用该技术 [42][43] 问题2: 向疼痛诊所推广产品时投入了哪些资源以确保产品使用？是否有临床专家与医生密切合作？ - 公司有三名销售/临床专家，在医生开展的每个案例初期，临床专家会在手术室提供协助，持续为医生提供现场临床支持 [54] 问题3: 公司参加哪些有关键意见领袖（KOL）的医学会议？是否需要邀请KOL加入医学顾问委员会以推广产品？ - 公司将临床医生纳入顾问委员会，特别是在颈椎和胸交界处相关领域，这些医生对该技术表现出浓厚兴趣 [61] 问题4: 公司距离真正开始销售产品还有多远？产品能否被广大医生商业采用？ - 公司每天都在销售产品，目前主要集中在牙科业务，牙科市场仍有很大渗透潜力，预计业务将持续增长 [60] - 在医疗销售方面，公司通过FDA批准、协助临床医生、跟踪代码、直接面向患者和数字营销等活动，具备取得商业成功的条件，但具体时间取决于政府审批流程和医保报销情况 [64][65] 问题5: FDA的批准是否为有条件批准？已进行了多少次CompuFlo硬膜外注射？ - FDA批准该产品用于胸椎和颈椎，并非之前所说的有条件批准 [67] - 之前所说需进行25000次注射才能获得代码或报销代码的说法不正确，规则和法规已改变，AMA授予的跟踪代码于今年1月生效，但AMA不决定定价，临床医生需自行争取 [71] 问题6: 公司是否有财务可见性，能否预测未来医院会大力推广该系统？ - 公司有计划、预算、财务模型和财务可见性，目前主要关注疼痛诊所和门诊手术中心，因为在分娩过程中，耗材成本被医院整体分娩费用吸收 [75] 问题7: 能否提供已完成的成功手术数量？ - 公司认为提供数量可能会产生假设和猜测，待有事实依据和初步反馈表明方向正确时，会与外界分享相关信息 [80]

产品使用情况 - 自2007年初上市以来，Wand STA系统及之前的C - CLAD设备已用于提供超8000万次安全、有效且舒适的注射[79] 产品净销售额变化 - 2023年和2022年第一季度产品净销售额分别约为260万美元和270万美元，减少约10万美元[84] 电商业务数据 - 2023年第一季度电商收入约为98.9万美元，公司于2023年1月3日推出电商平台[84] 合作商收入变化 - 2023年第一季度无来自Henry Schein的收入，2022年同期约为84万美元，公司于2022年12月31日终止与其合作[84] 其他美国经销商收入变化 - 2023年第一季度来自其他美国经销商的收入约为21.9万美元，较2022年同期增加11.6万美元[84] 国际收入变化 - 2023年第一季度国际收入约为120万美元，较2022年同期减少18.6万美元[84] 中国市场收入变化 - 2023年第一季度中国市场无收入，2022年同期约为36万美元[84] 综合毛利变化 - 2023年和2022年第一季度综合毛利分别约为190万美元和170万美元，增加约20万美元，增幅12%[85] 综合研发费用变化 - 2023年和2022年第一季度综合研发费用分别约为14万美元和46万美元，减少约32万美元[87] 运营亏损变化 - 2023年和2022年第一季度运营亏损分别约为130万美元和190万美元，减少约60万美元[88] 公司资金状况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物约为230万美元，营运资金约为890万美元[90] - 截至2023年3月31日，公司持有约440万美元到期日在资产负债表日期后3至6个月的美国国债[90] 经营活动现金流量变化 - 2023年第一季度和2022年第一季度，公司经营活动所用现金流量分别约为200万美元和150万美元[90]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年总收入为8.8百万美元,较2021年同期的10.3百万美元下降了15% [5] - 牙科业务收入下降1.4百万美元,其中中国市场下降1.4百万美元,美国市场下降278,000美元 [5] - 医疗业务收入从2021年的152,000美元下降至2022年的53,000美元 [5] - 毛利率从2021年的61%下降至2022年的56% [5] - 全年经营亏损为8.8百万美元,较2021年的7.4百万美元增加 [5] - 2022年12月31日,公司现金及现金等价物为8.7百万美元,流动资产为13.7百万美元,流动资金为10百万美元 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 牙科业务 - 公司终止了与之前的美国分销商的协议,转而采用直销模式,这导致2022年第四季度销售额下降 [4] - 但公司相信新的直销模式将提供更好的客户关系和更高的毛利率,未来几个季度内可能会带来更高的销售额和利润 [4] - 公司在国际市场持续实现增长,特别是在巴西和欧洲市场 [4] 医疗业务 - 公司获得了CompuFlo硬膜外系统在胸椎区域使用的FDA 510(k)批准,这大大扩展了可应用的适应症范围 [3][6] - 公司还获得了临时的CPT编码,有助于推动私人疼痛管理诊所的采用 [3][6] - 公司正在积极推进联邦供应系统(FSS)的批准,这将有助于进入政府市场 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司正在加强在私人疼痛管理诊所的渗透,这些诊所的决策周期更短 [3][6] - 公司正在拓展国际分销网络,包括在希腊和美国中西部地区新增分销商 [3] - 公司正在加强对患者的直接营销,以提高牙科业务的销售 [19] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在努力将CompuFlo硬膜外系统确立为硬膜外麻醉的新标准,提供更安全有效的疼痛缓解 [3][6] - 公司正在优化牙科业务的销售策略,包括建立直销门户网站以及拓展国际分销渠道 [4] - 公司正在审慎管理费用,同时投资于销售、营销和新产品开发 [4][5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司的发展前景持乐观态度,认为公司已经具备了更多的工具和资源来推动业务增长 [11][12][13][14] - 管理层表示,公司正在执行既定的战略,并将继续努力提高运营效率和财务状况,为股东创造价值 [6][32] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Anthony Vendetti 提问** 询问公司从之前的分销商转向直销模式的情况,以及对2023年医疗业务发展的预期 [8][11][12][13] **Arjan Haverhals 回答** - 公司转向直销模式是为了提高毛利率,尽管短期内可能会影响销售,但长期来看将带来更高的收入和利润 [8][9][10] - 公司获得了CompuFlo在胸椎区域的FDA批准以及临时CPT编码,这大大拓展了可应用的适应症和潜在市场,有助于加快在私人疼痛管理诊所的渗透 [11][12][13] - 公司正在积极推进联邦供应系统的批准,以开拓政府市场,并将继续执行既定战略,努力提高运营效率和财务状况 [6][13][32] 问题2 **John Korb 提问** 询问公司是否还在等待其他FDA批准,以及对2023年业务发展的预期 [16][17][19][20][22] **Arjan Haverhals 回答** - 公司目前主要集中于现有产品组合和技术,暂无其他FDA申请 [17] - 公司正在加强对患者的直接营销,以提高牙科业务的销售 [19] - 公司对未来发展持乐观态度,但不会做出具体的时间承诺,而是专注于执行既定战略 [22] 问题3 **Mike Pfeffer 提问** 询问公司未来现金消耗的预期,以及CPT编码和联邦供应系统批准的进展情况 [24][25][27] **Arjan Haverhals 回答** - 公司预计2023年现金消耗将低于去年水平,直销模式有助于改善现金流管理 [24] - 公司正在等待医疗保险公司对使用CPT编码的反馈,并将继续推动更多诊所提交理赔 [25][26] - 公司已获得SAM批准,正在推进联邦供应系统的批准,预计在未来几个季度内有进展 [27]

产品使用情况 - 自2007年初上市以来，Wand STA系统及之前的C - CLAD设备已提供超8000万次安全有效的注射[189] - 公司牙科设备在全球已用于数千万次注射，每个设备都有一次性手持件，可带来持续收入流[187] 财务数据关键指标变化 - 2022年产品总销售额为880.5906万美元，2021年为1030.4711万美元[191] - 公司自成立以来累计运营亏损1.164亿美元，2022年运营亏损880万美元，2021年为740万美元[200] - 2022年和2021年合并营收分别约为880万美元和1030万美元，牙科营收分别约为880万美元和1010万美元，医疗营收分别约为5.28万美元和15.22万美元[209] - 2022年和2021年合并毛利分别为490.08万美元和631.19万美元，减少约140万美元，降幅22%[210] - 2022年和2021年销售、一般和行政费用分别约为1250万美元和1270万美元，减少约22.4万美元[211] - 2022年和2021年研发费用分别约为120万美元和87.82万美元，增加约27.2万美元[211] - 2022年和2021年运营亏损分别约为880万美元和740万美元，亏损增加主要因毛利下降[212] - 2022年和2021年经营活动使用的现金流量分别约为600万美元和400万美元[213] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物约为870万美元，营运资金约为970万美元[213] - 截至2022年12月31日，公司合并合同义务总额为283.1万美元，其中一年内需支付237.54万美元[214] 业务线营收变化原因 - 2022年牙科营收减少约140万美元，主要因中国市场营收减少约150万美元和国内营收减少约27.8万美元[209] - 2022年医疗营收减少约10万美元，主要因公司近期商业策略变化[209] 产品审批情况 - 2017年6月，公司获得FDA批准，可在美国销售CompuFlo硬膜外计算机控制麻醉系统用于某些医疗应用[188] - 2016年，公司就CompuFlo硬膜外系统的关节内和硬膜外注射向FDA提交510(k)营销许可申请，2017年6月获批用于硬膜外注射[190] 产品销售策略 - 公司目前向未升级到Wand STA系统的用户销售传统产品（Wand和CompuDent）的一次性手持件[187] 行业地位 - 公司认为其技术被关键意见领袖、行业专家和医疗从业者公认为计算机控制注射行业的领导者[188] 公司运营目标与依赖 - 公司正在积极通过增加全球牙科业务收入、美国及全球医疗设备和一次性用品业务收入以及减少运营费用来实现正现金流[201] - 公司持续运营取决于能否通过各种潜在来源筹集额外资金直至实现盈利[202]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总综合收入约220万美元，去年同期约210万美元 [31] - 2022年第三季度牙科收入增加约13万美元，国内牙科收入增加约8.8万美元，国际牙科收入（不包括中国市场）增加约40.3万美元，而2022年第三季度未从中国获得收入，去年同期约36万美元 [31] - 2022年第三季度医疗收入减少约2.3万美元 [32] - 2022年第三季度综合毛利润增至约150万美元，去年同期约140万美元 [32] - 2022年和2021年第三季度综合销售、一般和行政费用分别约为330万美元和300万美元，增加约31.5万美元 [33] - 2022年和2021年第三季度综合研发费用分别约为16.6万美元和35.6万美元，减少约19万美元 [35] - 2022年和2021年第三季度运营亏损均约为200万美元，净亏损均约为200万美元，即每股0.03美元 [36] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物约980万美元，营运资金约1080万美元，而2021年12月31日营运资金为1580万美元 [36] - 2022年和2021年前九个月经营活动所用现金流量分别约为490万美元和360万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 牙科业务 - 第三季度实现连续销售增长34.4%，2022年第三季度收入同比增长28.6%（不包括对中国的销售） [9][38] - 与新的国内外分销商扩大合作，推动牙科收入增长 [31] 医疗业务 - 继续推进CompuFlo硬膜外系统和CathCheck验证系统的商业推广工作，在关键医院、医疗系统和疼痛管理诊所进行了试用 [14] - 销售渠道方面，除了直接销售渠道，还在扩大分销合作伙伴网络 [19] 各个市场数据和关键指标变化 国内牙科市场 - DSO市场目前渗透率约为30% - 32%，预计未来10年将增长到75% - 80% [13] 医疗市场 - 每年有超过1100万例硬膜外手术报告，疼痛市场细分规模是分娩市场细分规模的两倍多 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 牙科业务上，继续增加国际市场的第三方牙科分销商，在美国引入新的战略分销和渠道合作伙伴，尤其是针对种植牙科、美学牙科等专业领域以及大型牙科服务组织（DSO） [11][12] - 医疗业务上，针对一级大学教学医院进行渗透，扩大销售管道，推进与多家医院和医疗机构的讨论；积极准备利用新的AMA批准的CPT代码实施报销计划；扩大分销合作伙伴网络；加大营销投入以提高品牌知名度 [16][19][23] - 资源分配上，继续将更多资源重新分配到医疗业务，同时增加对牙科业务中DSO和第三方分销渠道的关注 [25] 行业竞争 - 公司认为自身的CompuFlo硬膜外系统具有成本、便利性、安全性和成本节约等优势，有望成为行业标准 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三季度重回稳健增长轨道，克服了牙科业务在第二季度面临的部分挑战，包括中国市场的困境和俄乌战争的影响 [9][10] - 公司认为医疗业务代表着巨大的潜在市场，CPT代码的发布将加速商业推广，CompuFlo硬膜外系统有望成为硬膜外手术和疼痛管理的行业标准 [24][28] - 公司已建立了具有成本效益和高度可扩展的平台，有望利用市场机会实现增长，未来几个季度有望实现积极增长 [37][28] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出前瞻性陈述，这些陈述涉及诸多风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，重要影响因素包括宏观经济状况、未能实现预期收入增长、运营费用变化等 [5][6] - 公司已在欧洲和美国获得外周神经阻滞的专利，还有美容医学应用中肉毒杆菌毒素的美容专利等，短期将关注STA牙科仪器的一些改进，尚未启动医疗领域的重大研发项目 [58][59][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CPT代码的具体情况及报销金额 - 报销代码是硬膜外镇痛期间的压力传感引导系统，属于临时的III类代码，通常需要1 - 5年转变为I类代码 [42] - 医护人员和提供者可根据自身成本结构向当地保险公司（如医疗保险、医疗补助和私人保险公司）申请计费和编码 [43][44] - 公司无法设定价格，由临床医生与保险公司协商，但公司会提供相关文件指导，目标是让临床医生收回耗材成本并获得额外收益 [47] - 以新泽西地区的私人疼痛诊所为例，医疗保险对硬膜外手术报销304美元，使用荧光透视时额外报销150美元，公司希望将自身定位在150 - 300美元之间 [48][49] 问题2: CPT代码是否使销售CompuFlo系统更容易 - 临时代码“0777”打开了原本关闭的大门，行业对公司获得该代码印象深刻，会为门诊手术中心（ASCs）和私人疼痛诊所带来更多机会，是公司和临床医生的双赢局面 [56][57] 问题3: 公司目前考虑探索的产品和应用 - 公司收到其他公司对不同领域的合作请求，已在欧洲和美国获得外周神经阻滞专利，还有美容医学应用中肉毒杆菌毒素的美容专利等，短期关注STA牙科仪器的改进，尚未启动医疗领域重大研发项目，会对多个机会进行优先级排序 [58][59][61] 问题4: 公司销售团队调整情况及产品在医院的使用情况 - 最初计划建立10人的直销团队，因成本和绩效问题进行了调整，目前公司有4名直销人员，通过与CTI合作，有30多名销售人员代表公司，有助于市场渗透和成本控制 [71][72] - 以肯塔基大学路易斯维尔分校为例，公司人员经过努力获得试用机会并获医院认可，医院下了200份耗材的初始订单，前2.5周完成约30例手术，通常医院会先用于复杂病例，再逐步推广到日常临床使用，销售团队会确保产品供应并促进更多医生使用 [73][74][75] 问题5: 是否仍期待产品销售出现“雪球效应” - 公司相信如果有更多机构支持和使用产品，会出现“雪球效应”或“多米诺效应”，但医院决策过程漫长，如在德克萨斯州进行试用注册就花了9周时间 [80] - 公司认为CPT代码进入疼痛市场细分领域将是公司增长的重要驱动力，私人疼痛诊所决策流程短、无财务限制且能通过使用公司技术获利，预计2023年各项因素共同作用将使医疗收入增长 [81][82][84] 问题6: 公司是否更侧重于与疼痛诊所合作 - 公司会继续与医院合作，目前有多家医院正在进行试用和评估，但私人疼痛诊所决策流程短，短期内能更快取得成果，两者并行开展，公司能更好地从两个市场细分领域获益 [86][87] 问题7: 产品推广进度及未来展望 - 公司认为目前处于比几年前更好的位置，有更多论据、举措和战略选择，已向FDA提交适应症扩大申请，虽然FDA审批时间不受控制，但技术在胸椎和颈椎的优势更大，公司对过去一年取得的成绩感到满意 [89]

产品使用与销售情况 - 自2007年初推出以来，Wand STA系统及之前的C - CLAD设备已用于提供超8000万次安全、有效且舒适的注射[119] - 2022年4月11日，公司开始向美国一家领先的东北医疗中心销售CompuFlo硬膜外和CathCheck验证系统一次性用品[129] - 2022年5月27日，公司在一家领先的兽医和学术机构成功进行研究和评估后，开始销售CompuFlo硬膜外仪器一次性用品[130] 分销协议情况 - 2016年1月1日，公司与Henry Schein签订非独家分销协议，同年6月改为独家分销协议，2020年12月又变为非独家分销协议，该协议将于2022年12月31日终止[120] - 2021年1月，公司开始与美国和加拿大特定地理位置的牙科经销商签订非独家牙科分销协议，目前已有12家新的非独家牙科经销商，还有2家渠道合作伙伴[121] 产品许可与召回情况 - 2016年公司就CompuFlo硬膜外系统的关节内和硬膜外注射向FDA申请510(k)营销许可，2017年6月FDA批准该系统用于硬膜外注射[125] - 2022年3月，公司对Epidural Disposable Kit（部件编号6100 - 01，批次HC 51）发起自愿市场召回，管理层确定对患者或用户无潜在影响[128] 各地区产品销售总额变化 - 2022年第三季度（截至9月30日）国内产品销售总额为876,318美元，2021年同期为790,382美元[132] - 2022年第三季度（截至9月30日）国际（除中国）产品销售总额为1,339,381美元，2021年同期为956,996美元[132] - 2022年第三季度（截至9月30日）中国产品销售总额为0美元，2021年同期为360,855美元[132] 前三季度财务关键指标变化 - 2022年前三季度产品销售净额为656.4969万美元，2021年同期为745.8678万美元，同比减少89.3709万美元[136][142][143] - 2022年前三季度毛利润为381.5809万美元，2021年同期为453.1884万美元，同比减少71.6075万美元[136] - 2022年前三季度运营亏损为681.2856万美元，2021年同期为583.7866万美元，同比增加97.499万美元[136] - 2022年前三季度净亏损为678.6037万美元，2021年同期为573.8084万美元，同比增加104.7953万美元[136] - 2022年前三季度牙科国内收入增加约2.3万美元，国际收入增加约18.5万美元，但对中国收入减少约100万美元，导致整体牙科收入减少约82.5万美元[142][143] - 2022年和2021年前九个月综合毛利润分别约为381.6万美元和453.2万美元，减少约71.6万美元，降幅16%[144] - 2022年和2021年前九个月综合销售、一般和行政费用分别约为970万美元和970万美元，减少约4.8万美元[145] - 2022年和2021年前九个月综合研发费用分别约为89.7万美元和58.8万美元，增加约30.9万美元[146] - 2022年和2021年前九个月运营亏损分别约为680万美元和580万美元，增加约97.5万美元[147] - 2022年和2021年前九个月经营活动使用的现金流量分别约为490万美元和360万美元[148] 第三季度财务关键指标变化 - 2022年第三季度产品销售净额为221.5699万美元，2021年同期为210.8233万美元，同比增加10.7466万美元[135][137] - 2022年第三季度毛利润为145.2735万美元，2021年同期为136.0236万美元，同比增加9.2499万美元，增幅7%[135][138] - 2022年第三季度销售、一般和行政费用为328.3378万美元，2021年同期为296.8625万美元，同比增加31.4753万美元[135][139] - 2022年第三季度研发费用为16.6191万美元，2021年同期为35.6179万美元，同比减少18.9988万美元[135][140] - 2022年第三季度运营亏损为201.3495万美元，2021年同期为198.0921万美元，同比增加3.2574万美元[135][141] 资金与亏损情况 - 2022年9月30日，公司现金及现金等价物约为980万美元，营运资金约为1080万美元，而2021年12月31日营运资金为1580万美元[148] - 截至2022年9月30日，公司累计亏损1.144亿美元，2022年前三个月和前九个月净亏损分别约为200万美元和670万美元[148] 成本重组与现金消耗情况 - 公司实施成本重组计划以改善现金状况，2022年第三季度现金消耗率约为110万美元，低于2022年前几个季度[149] 各业务线毛利变化 - 2022年牙科毛利为420.7376万美元，2021年为446.0935万美元，减少25.3559万美元[144] - 2022年医疗毛利为 - 39.1567万美元，2021年为7.0949万美元，减少46.2516万美元[144]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度综合收入约为160万美元，2021年同期约为240万美元 [34] - 2022年第二季度综合毛利较2021年同期减少约68.9万美元，降幅41% [36] - 2022年第二季度综合销售、一般和行政费用约为330万美元，2021年同期约为400万美元，减少约72.9万美元 [37] - 2022年第二季度研发费用约为26.7万美元，2021年同期约为21.5万美元，增加约5.1万美元 [37] - 2022年第二季度运营亏损约为290万美元，与2021年同期持平 [38] - 2022年上半年综合收入约为430万美元，2021年同期约为540万美元 [39] - 2022年上半年综合毛利较2021年同期减少80.9万美元，降幅25% [41] - 2022年上半年综合销售、一般和行政费用约为640万美元，2021年同期约为680万美元，减少约36.3万美元 [42] - 2022年上半年研发费用约为73.1万美元，2021年同期约为23.1万美元，增加约49.9万美元 [42] - 2022年上半年运营亏损约为480万美元，2021年同期约为390万美元 [43] - 截至2022年6月30日，公司净亏损约290万美元，每股亏损0.04美元；2021年同期净亏损约270万美元，每股亏损0.04美元 [44] - 截至2022年6月30日，公司上半年净亏损约480万美元，每股亏损0.07美元；2021年同期净亏损约370万美元，每股亏损0.05美元 [44] - 2022年6月30日，公司现金及现金等价物约为1100万美元，营运资金为1230万美元；2021年12月31日营运资金为1580万美元 [45] - 2022年上半年经营活动所用现金流量约为380万美元，2021年同期约为210万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 牙科业务 - 2022年第二季度牙科收入较2021年同期减少约79.5万美元 [34] - 2022年第二季度牙科国内收入较2021年同期减少约2.1万美元，国际收入减少约24.8万美元 [35] - 2022年第二季度公司未从中国获得收入，2021年同期约为52.5万美元 [35] - 2022年上半年牙科收入较2021年同期减少约100万美元 [39] - 2022年上半年牙科国内收入较2021年同期减少6.7万美元，国际收入减少约21.6万美元 [39] - 2022年上半年公司对中国的收入较2021年同期减少约67.2万美元 [40] 医疗业务 - 2022年第二季度医疗收入较2021年同期增加约1.7万美元 [36] - 2022年上半年医疗收入较2021年同期减少约4.6万美元 [40] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 牙科业务美国销售额相对稳定，考虑到去年亨利·谢恩在牙科诊所重新开业时大量囤货，这一表现值得关注 [8] - 公司正在寻找新的战略渠道合作伙伴，以拓展牙科业务在美国的市场，尤其是在种植牙、美学牙科等专业领域以及大型牙科集团（DSO） [12] 国际市场 - 2022年第二季度公司未从中国经销商处获得销售，与中国经销商合作及在中国开展业务遇到挑战；若排除中国和俄乌订单取消的影响，国际销售额与去年持平 [9] - 公司继续在其他国际市场增加第三方牙科经销商，如授予哈格&韦尔肯在德国和奥地利独家销售STA单牙麻醉系统的权利 [10] - 公司看好希腊市场，新增希腊国际经销商F&M Feed [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 牙科业务 - 继续扩大美国市场的分销网络，引入新的战略渠道合作伙伴，尤其是针对种植牙、美学牙科等专业领域以及DSO [12] - 持续在国际市场增加第三方牙科分销商，构建全球分销网络 [10] 医疗业务 - 加大对CompuFlo硬膜外系统在重要医院、医疗系统和疼痛管理诊所的推广力度，目标是打入一级大学教学医院 [13][15] - 拓展分销合作伙伴网络，重新与美国分销商CTI合作，并新增希腊国际分销商 [21][22] - 专注于为CPT代码做好准备，以推动医疗业务的报销和市场渗透 [54] 财务战略 - 重新分配资源，加大对医疗业务的投入，认为医疗业务代表公司未来 [27] - 大幅削减运营费用和公司管理费用，2022年第二季度减少约70万美元，并在第三季度实施更多成本削减措施 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 牙科业务整体保持强劲，尽管面临中国和俄乌市场的挑战，但对未来业务前景感到鼓舞 [12] - 医疗业务取得显著进展，CompuFlo硬膜外系统在多家重要医院和医疗系统获得认可，获得CPT代码有望打开新的市场和报销渠道，未来前景光明 [13][19][32] - 公司通过资源重新分配、成本削减和拓展业务渠道，为未来几个季度的积极增长做好了准备，有信心为股东创造价值 [27][30][31] 其他重要信息 - 公司的CompuFlo硬膜外系统被纳入斯克兰顿大学学生注册护士麻醉（RSNA）课程，这不仅是对产品的重要认可，也符合公司的长期商业战略 [18] - 公司为STA单牙麻醉系统产品探索改进，导致研发费用增加 [38][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：俄乌冲突前公司在俄罗斯和乌克兰的牙科业务规模有多大？ - 公司表示，今年上半年因俄乌局势无法交付的业务规模约为30万美元，且公司基于国际形势决定不再与俄罗斯开展业务 [49] 问题2：中国市场业务难以开展，是否意味着未来不会有来自中国的订单，还是只是订单更难预测？ - 公司称难以预测，中国的经济和政府形势以及与中国经销商的合作问题增加了不确定性，目前采取观望态度，难以确定今年是否能从中国业务获得额外收入 [50][51] 问题3：医疗业务何时能实现显著收入增长？ - 公司认为有三个关键因素：一是继续渗透现有医院，尤其是利用CTI的分销网络；二是为CPT代码确定报销价格，这对疼痛诊所和门诊手术中心（ASCs）市场至关重要；三是寻找其他渠道合作伙伴，推动医疗技术的普及和采用 [53][54][55] 问题4：CPT代码是否能在2023年1月获得CMS批准？ - 公司已获得CPT 3类代码，将于2023年1月生效，目前正在提前准备，以确保在第一季度能充分发挥CPT代码的作用 [56][57] 问题5：公司是否仍希望在美国牙科市场取得增长？ - 公司表示正在努力进一步扩大美国牙科业务，不仅增加了多个分销商，还在寻找其他渠道合作伙伴，如Keystone Dental Group；同时，进入DSO市场对业务增长至关重要，公司已与ADA签订协议，并正在加速与DSO的高层接触 [64][65][69] 问题6：如何看待之前招聘的10名销售人员以及与CTI的合作关系？ - 公司称已将医疗销售团队缩减至5人，专注于最有潜力的地区；与CTI重新合作是因为其地理覆盖范围广且具有成本效益，此前暂停合作是为了优化产品和进行健康经济效益研究 [76][77][78]

产品使用情况 - 自2007年初推出以来，Wand STA系统及之前的C - CLAD设备已用于提供超8000万次安全、有效且舒适的注射[121] 分销合作情况 - 截至目前，美国和加拿大有12家新的非独家牙科经销商，美国有2家渠道合作伙伴[123] - 2016年公司与亨利·谢恩公司签订非独家分销协议，同年6月改为美国和加拿大牙科产品的独家分销安排，2020年12月又改为非独家分销安排[122] 产品销售净额变化 - 2022年3 - 6月，公司国内产品销售净额为997,782美元，国际（除中国）为650,586美元，中国为0美元，总计1,648,368美元；2021年同期国内为1,000,642美元，国际（除中国）为899,760美元，中国为525,336美元，总计2,425,738美元[134] - 2022年和2021年六个月产品销售净额分别约为430万美元和540万美元，牙科收入减少约100万美元，医疗收入减少约4.6万美元[138][145] - 2022年和2021年三个月产品销售净额分别约为160万美元和240万美元，牙科收入减少约79.5万美元，医疗收入增加约1.7万美元[137][139] 各地区业务线销售额变化 - 2022年3 - 6月国内牙科仪器销售额为155,028美元，较2021年同期的178,752美元有所下降；国内牙科手持件销售额为801,533美元，与2021年同期的802,916美元基本持平[134] - 2022年3 - 6月国际（除中国）牙科仪器销售额为160,814美元，较2021年同期的156,588美元略有上升；国际（除中国）牙科手持件销售额为459,799美元，较2021年同期的709,624美元下降明显[134] 产品许可与销售动态 - 2016年公司就CompuFlo硬膜外系统的关节内和硬膜外注射向FDA申请510(k)营销许可，2017年6月FDA批准该系统用于硬膜外注射[127] - 2022年4月11日，公司宣布开始向美国一家领先的东北医疗中心销售CompuFlo硬膜外和CathCheck验证系统一次性用品[131] - 2022年5月27日，公司宣布在一家领先的兽医和学术机构成功进行研究和评估后，开始销售CompuFlo硬膜外仪器一次性用品[132] 产品系统利好消息 - 美国医学协会为公司的CompuFlo硬膜外系统颁发特定时间顺序的CPT代码，这可能增加采用该系统的麻醉疼痛管理诊所数量[133] 毛利润变化 - 2022年和2021年六个月毛利润分别约为240万美元和320万美元，减少约80.9万美元，降幅25%[138][146] - 2022年和2021年三个月毛利润分别约为68.1万美元和137万美元，减少约68.9万美元，降幅50%[137][140] 销售、一般和行政费用变化 - 2022年和2021年三个月销售、一般和行政费用分别约为330万美元和400万美元，减少约72.9万美元[137][141][142] - 2022年和2021年上半年销售、一般和行政费用分别约为640万美元和680万美元，减少约36.3万美元[147] - 牙科销售、一般和行政费用2022年为1549441美元，2021年为1280110美元，增加269331美元[147] 研发费用变化 - 2022年和2021年三个月研发费用分别约为26.7万美元和21.5万美元，增加约5.1万美元[137][143] - 2022年和2021年上半年研发费用分别约为73.1万美元和23.1万美元，增加约49.9万美元[148] - 牙科研发费用2022年为692776美元，2021年为184376美元，增加508400美元[148] 运营亏损变化 - 2022年和2021年三个月运营亏损分别约为290万美元和290万美元，增加约1.23万美元[137][144] - 2022年和2021年六个月运营亏损分别约为480万美元和370万美元，增加约110万美元[138] - 2022年和2021年上半年运营亏损分别约为480万美元和390万美元，增加约94.24万美元[149] 现金流量相关变化 - 2022年6月30日和2021年6月30日经营活动净现金使用分别约为380万美元和210万美元[138] - 2022年6月30日和2021年6月30日投资活动净现金分别为85美元和使用1.31万美元，融资活动净现金分别为使用4234美元和提供380万美元[138] - 2022年和2021年上半年经营活动使用的现金流量分别约为380万美元和210万美元[150] 公司资金状况 - 2022年6月30日，公司现金及现金等价物约为1100万美元，营运资金约为1230万美元，而2021年12月31日营运资金为1580万美元[150] - 截至2022年6月30日，公司累计亏损1.125亿美元，2022年第一季度和上半年净亏损分别约为290万美元和480万美元[150] 公司成本重组计划 - 2022年上半年经营活动现金消耗增加，公司实施成本重组计划，将直接医疗销售组织减少一半[150] 员工费用变化 - 2022年上半年员工薪资和福利费用较2021年同期减少约54.3万美元，员工差旅增加约20.8万美元，仓储和质量控制增加约11.1万美元，营销增加约9.9万美元，专业费用等减少约23.2万美元[147]