财务数据和关键指标变化 - 2019年前九个月净亏损2680万欧元，有2230万欧元的非货币成本正调整，主要来自折旧、摊销和中国合资企业利润等 [27] - 2019年前九个月有1710万欧元正项，主要源于较低的营运资金需求，特别是降低库存和贸易应收款的行动，其中包括460万欧元意大利裁员现金支出 [28][29] - 2019年前九个月经营活动提供的现金为630万欧元，资本支出400万欧元，第三季度自由现金流为230万欧元 [30] - 2019年使用3610万欧元，包括偿还长期借款450万欧元、支付租赁合约1050万欧元、偿还短期债务2110万欧元 [31] - 预计下一季度销售额略高于2019年第三季度，但低于2018年第四季度，经营结果将比2019年第三季度有所改善 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售部门业务量占比从去年的44%增至49%，中国特许经营店按计划推进，年底将有240家，2019年共新开55家，英国计划年底开5家零售店 [10][11][12] - 批发品牌渠道占总业务的32%，与去年相同，Natuzzi品牌限制了美国业务量和利润率的侵蚀 [14] - 批发非品牌部门占总业务的19%，去年为24%，业绩受美国关税影响 [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 为克服美国关税影响，公司对集团工业布局进行调整，包括将中国工厂从8.8万平方米缩减至3.8万平方米，满足中国和亚太市场需求 [16][17] - 推进越南外包生产，2020年第一季度逐步开始为北美市场生产非品牌产品，巴西工厂2020年上半年开始为东海岸供应批发品牌产品，推进墨西哥外包生产，预计2020年下半年开始为美国西海岸服务 [18][19] - 完成将部分低利润率生产从意大利转移到罗马尼亚，与白俄罗斯第三方生产企业谈判外包生产，预计2020年下半年逐步开始，支持EMEA地区非品牌业务，罗马尼亚工厂继续为EMEA地区生产批发品牌产品，高端Natuzzi Italia生产仍在意大利 [21][22] - 推进出售与战略不符的资产，并聘请顾问公司支持出售及融资 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年前九个月业绩不佳主要受中美贸易战影响，管理层已采取措施克服困难 [9] - 预计第四季度销售额略高于第三季度但低于去年同期，经营结果将改善，EBITDA将略为正，自由现金流与第三季度大致相当 [32][36][37] 其他重要信息 - 公司在中国的合资企业按权益法合并，公司持有49%少数股权，目前未收到合资企业现金，已获得140万欧元净利润份额 [26][27] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度调整后EBITDA和经营活动现金流预期 - 无法提供详细预期，订单量使销售额高于第三季度但低于去年第四季度，第四季度亏损为个位数百万欧元，好于第三季度，EBITDA将略为正，自由现金流与第三季度大致相当 [36][37] 问题: 第四季度和2020年直接经营店（DOS）新增数量 - 第四季度预计新增30家店，包括28家特许经营店（FOS）和2家英国DOS店，2020年具体数量正在统计，下季度电话会议提供更多细节 [38] 问题: FOS和DOS的含义 - FOS指特许经营店，DOS指直接经营店 [39] 问题: FOS店主要位置 - 28家FOS店中，11家在中国，6家在南美，1家在北美，3家在意大利，4家在欧洲 [40] 问题: 2020年FOS店预期数量 - 具体数量正在统计，下季度电话会议提供按季度的开店数量 [44]

财务数据和关键指标变化 - 2019年上半年合并净收入较2018年上半年下降10.6%，调整后下降7.6%，其中Natuzzi部门下降4.1%，无品牌或自有品牌部门下降15.3% [9][21] - 2019年上半年销售座椅数量（不含家具）下降18%，但毛利率从去年的29%略升至29.1%，剔除140万欧元裁员成本后为29.8% [22][23] - SG&A占销售额的百分比从34.3%升至35.5%，绝对值从7620万欧元降至7030万欧元，报告期内运营亏损为1080万欧元，去年为810万欧元 [24] - 2019年上半年经营活动现金流为正270万欧元，使用1810万欧元偿还短期和长期借款，截至6月30日，扣除银行透支后现金为正3740万欧元 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - Natuzzi部门近期趋势有所改善，自有品牌部门情况恶化 [21] - 直接零售网络在销量、利润率和现金流方面取得改善，主要得益于2018年在美国开设的3家门店、佛罗里达门店的成功重组以及意大利Divani&Divani的复兴 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场受中美贸易争端关税影响较大，公司正调整生产布局以应对 [63] - 中国市场方面，与KUKA集团的合资企业利润在1年内增长超过一倍，计划今年在中国开设略超过35家门店，明年计划更激进 [25][102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 实施制造商和直接零售商的“manutailer”战略，调整制造方式和地点，修订价值链，精简流程、结构和运营 [10][11] - 采取一系列行动，包括重塑制造运营、出售非战略资产、获得意大利政府支持、将生产从中国转移到越南、加速向罗马尼亚转移生产、从完全垂直整合转向供应链模式 [12] - 高端产品线Natuzzi Italia将继续在意大利独家制造，计划大幅减少在中国的制造规模 [14] - 外包部分生产到越南和白俄罗斯，以提高收入、改善利润率和增加灵活性 [13] - 计划在英国和美国开设5 - 6家直接运营门店（DOS），主要是Natuzzi Editions品牌 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易环境恶化，中美贸易争端升级，关税对公司业绩造成影响，但公司积极采取措施提高工业运营效率 [8][9] - 公司正在进行重大变革，相信投资品牌、产品和生产流程的努力将带来回报，对公司未来发展充满信心 [75] - 2020年公司目标是实现EBITDA为正，重点关注现有特许经营门店的有机增长和生产布局的调整 [100] 其他重要信息 - 公司确定出售总账面价值为2500万欧元的资产，预计出售可获得约3500万欧元，将降低集团营运资金600万欧元，降低运营成本600 - 700万欧元 [31][32] - 两位新经理Jason Camp和Oscar Severi加入公司，分别负责北美业务和战略财务项目 [16] - 公司正在制定基于股价的管理层保留计划，使管理层的成功与股东回报保持一致 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司股价下跌，股东亏损，公司何时能盈利，管理层如何看待投资界对公司的负面评价？ - 公司并非过去10年都亏损，而是一直在进行长期项目投资，将公司从制造企业转变为生活方式品牌，目前虽面临困难，但公司品牌价值高，管理层正努力应对挑战 [38][39] 问题2: 资产剥离计划能否确保公司未来12个月有足够流动性？ - 出售资产并非因为缺钱，而是从战略角度考虑，如不再需要制革厂和泡沫公司，无法保证未来不受关税等因素影响，但管理层会全力确保公司成功 [44][51] 问题3: 能否看到公司内部人员在财报发布后购买股票？ - 次日禁售期结束，首席财务官Vittorio Notarpietro将在公开市场购买股票，部分其他经理也会效仿 [55] 问题4: 重组活动预计每年节省多少运营费用？ - 中国业务重组成本在250 - 350万欧元之间，公司正寻求在低成本和免关税国家外包生产 [60][61] 问题5: 与KUKA合资企业的生产是否继续在中国进行，其他批发和Natuzzi Editions业务的生产转移计划及预期效果？ - 与KUKA合资企业的生产将继续在中国进行，其他业务将向越南、罗马尼亚转移，以提高利润率，最终考虑在墨西哥生产Natuzzi Editions产品供应美国市场 [71][72] 问题6: 两年后KUKA合资企业的门店数量以及未来12个月直接运营门店（DOS）的新增数量？ - 目前没有明确计划，明年计划在英国和美国开设5 - 6家Natuzzi Editions的DOS门店 [87][89] 问题7: 随着批发业务占比下降，DOS业务占比上升，2020年毛利率和运营成本情况如何，何时能实现EBITDA盈利？ - 2020年公司目标是实现EBITDA为正，重点关注现有特许经营门店的有机增长和生产布局的调整 [100] 问题8: KUKA合资企业目前门店的年增长速度是多少？ - 今年计划在中国开设略超过35家门店，明年计划更激进 [102] 问题9: 能否确认公司在过去10年的大部分时间里都处于亏损状态？ - 公司过去10年一直在投资，将公司从制造企业转变为生活方式品牌，创造了无形价值，如KUKA对中国业务的投资，目前正寻求投资回报 [108][113]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度总营收下降近9%，经营亏损300万欧元 [9] - 毛利率从28.2%提升至30.1%，尽管销售额下降了1040万欧元 [10] - 品牌销售额占比从2018年同期的75.1%增长至76.7% [11] - 第一季度营收较去年同期下降约1000万欧元，销量下降16%，家具业务保持稳定 [19] - 第一季度直营门店（DOS）运营利润为70万欧元，占净销售额的4.1% [23] - 55家可比门店销售额增长7.6%，从亏损转为正EBITDA [26] - 2019年第一季度与KUKA的合资企业为公司贡献了40万欧元利润，去年同期EBITD影响为20万欧元 [29] - 季度末公司拥有4910万欧元资金，将专注于营运资金管理 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 直营门店（DOS）业务 - 第一季度有65个销售点，包括39家Natuzzi Italia DOS、14家Divani&Divani by Natuzzi Store及通过Natuzzi Italia特许权经营的门店 [22] - 西班牙11家门店实现收支平衡，法国新开两家门店有小亏损，英国关闭特许权经营业务并重组四家门店业务，瑞士三家门店接近收支平衡，意大利四家Natuzzi Italian DOS仍亏损，Divani&Divani DOS表现积极，佛罗里达六家合并门店加一家新开门店增长良好，墨西哥三家门店加12家特许权经营店盈利改善，美国5家DOS连锁店实现盈利 [23][24][25] 合资企业业务 - 与KUKA在中国的合资企业进展顺利，正在按计划开设Natuzzi Editions和Natuzzi Italia门店 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场方面，高端品牌Natuzzi Italia和Editions业务表现良好，与部分客户合作顺利，但受关税影响，面向大众零售商的业务受到冲击，部分客户转向越南、柬埔寨等低成本地区 [33][36][37] - 中国和亚太市场，4月米兰家具展后业务有所恢复，公司计划未来五年在中国开设超500家Natuzzi Editions和Natuzzi Italia门店，目前接近200家 [33][35][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续发展直营门店和单品牌特许经营网络，专注于Natuzzi Italia和Natuzzi Editions品牌，以实现增长和更高利润率 [12] - 淘汰Softaly等无利可图的自有品牌业务，回收营运资金用于加速零售业务发展 [13] - 考虑将生产转移至更接近服务市场的地区，如美国和欧洲，以应对中美贸易战带来的关税问题 [15] - 持续提高公司全球运营结构和成本效率，从批发业务向零售业务转型 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年第一季度是一场“完美风暴”，传统渠道的 upholstery家具销售持续下滑，美国对中国商品加征关税对价格产生重大影响 [8] - 尽管面临挑战，但公司采取的策略正在取得成效，如毛利率提高、品牌销售占比增加等，对公司未来恢复盈利充满信心 [10][11][16] - 2019年财政预算重点包括改善DOS连锁店、优化产品组合、降低原材料价格、将生产从意大利转移至罗马尼亚、提高工厂绩效和减少无利可图客户的费用 [27] - 尽管第二季度订单流可能受到影响，但公司将坚持既定战略 [28] 其他重要信息 - 巴西和罗马尼亚工厂产能利用率良好，意大利工厂存在冗余员工，公司已与意大利当局达成新方案，将部分生产转移至罗马尼亚 [20] - 中国工厂受关税影响销售额下降，但已通过降低劳动力、可变成本和部分固定成本做出反应，所有工厂生产率均有所提高 [21] 问答环节所有提问和回答 问题1：第二季度业务疲软是来自所有业务线还是主要来自Softaly？如果影响到DOS，程度如何？与意大利政府达成的将部分生产转移至罗马尼亚的协议，是否会带来更好的毛利率？ - 订单流下降主要来自美国，亚太和中国地区也有轻微影响，但中国高端业务已开始恢复。美国市场中，高端品牌Natuzzi Italia和Editions业务表现良好，受影响的主要是面向大众零售商的业务，因关税导致价格上涨，部分客户转向其他地区 [33][35][37] - 将生产从意大利转移至罗马尼亚能带来成本优势，但需要更多订单来充分发挥工厂效益和改善损益情况 [41] 问题2：将生产转移至罗马尼亚后，今年毛利率改善的目标范围是多少？意大利冗余员工的比例是多少，自然退休率大概是多少？ - 在订单量稳定的情况下，公司原本计划将毛利率提高2% - 3%，但近期订单流下降可能会影响这一目标。毛利率的提升不仅取决于生产转移，还包括DOS连锁店的改善、价格调整、原材料价格下降等因素 [51][52] - 意大利工厂约有1600名员工，去年已有500人参与新的工作方案，预计生产部门冗余员工约500人。公司员工平均年龄在50多岁，短期内不会因退休导致人员大量流失 [49][50] 问题3：第一季度与KUKA合资企业的运营成本是多少？考虑到美国关税增加，公司的制造重组是会开设新设施，还是改进或扩大现有生产线？ - 本季度合资企业按股权基础为公司利润贡献了40万欧元，占公司净利润的49%，去年同期EBITD层面的全额贡献为20万欧元，合资企业表现有所改善 [57] - 公司正在根据战略评估重要市场和未来三年的增长目标，以确定生产布局，目前尚未做出最终决定。中国市场重要，需保留生产以支持业务增长；意大利将继续生产Natuzzi Italia产品；罗马尼亚将专注于Natuzzi Editions生产；美国市场品牌知名度高，也是重要市场 [58][59][60][61]

Table of Contents Natuzzi S.p.A Annual Report on Form 20-F 2018 Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 20-F ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Fiscal Year Ended: December 31, 2018 Commission file number: 001-11854 Republic of Italy (Jurisdiction of incorporation or organization) Via Iazzitiello 47, 70029, Santeramo in Colle, Bari, Italy (Address of principal executive offices) Mr. Pietro Direnzo ...

财务数据和关键指标变化 - 2018年前九个月公司经营亏损1520万欧元，主要因供应链问题 [8] - 2018年第四季度综合毛利率为27.4%，低于上一年同期的28.9%，若剔除560万欧元重组成本，毛利率将提高至32% [31] - 2018年第四季度集团报告经营亏损890万欧元，2017年同期为630万欧元；若剔除2018年第四季度意大利业务重组的690万欧元成本，集团经营亏损为200万欧元，较2018年前九个月有所改善 [35] - 2018年与中国KUKA集团的交易使公司在损益合并报表中确认了7540万欧元的收益 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 直接零售部门 - 2018年第四季度直接零售部门净销售额为1680万欧元，较去年同期增长4.4%，美国增长46%、意大利增长19.5%、瑞士增长22.2% [34] - 2018年第四季度同店销售额为1290万欧元，较2017年第四季度的1160万欧元增长10.6% [34] 批发业务 - Natuzzi Editions批发业务表现不佳，公司因竞争、价格压力和利润率问题，有意减少批发业务投入，将精力主要放在零售业务上 [75][77] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场方面，2018年之前公司直接向中国销售，中国约占净销售额的10% - 15%；2019年通过与KUKA的合资企业销售，因价格不同，销售数据较难进行同比比较 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将从制造公司向生活方式品牌转型，加大对单品牌门店网络的投入，提高可控分销的比例，减少无品牌产品批发业务，仅向有合理销量和利润的客户销售 [17][18][19] - 2019年公司计划调整意大利和罗马尼亚的生产布局，将Natuzzi Editions部分生产从意大利转移至罗马尼亚，以降低劳动力成本，提高公司利润率 [14][15][16] - 行业竞争方面，批发业务面临激烈的价格竞争，对利润率造成较大压力；零售业务增长良好，公司能够控制品牌收入和利润率 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年商业环境和全球经济仍然困难，中美关税不确定性和英国脱欧后果难以预测 [36] - 公司将继续执行既定战略，虽不期望2019年业务量大幅增长，但会注重业务质量，计划进一步提升零售连锁店的同店表现，实现品牌销售适度增长，提高毛利率，通过一系列措施在2019年实现正EBITDA [37][38][41] 其他重要信息 - 公司在运营、人力资源等关键管理岗位进行了人员调整，新招聘人员来自航空航天、制造工程、时尚、汽车等行业，有助于提升公司运营效率和供应链管理水平 [9][10][11] - 公司与意大利政府和全国工会达成协议，从2019年4月1日起将Natuzzi Editions部分生产从意大利转移至罗马尼亚，以降低劳动力成本 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 690万欧元运营成本后续预期、56万欧元一次性费用量化及未来毛利率预期 - 690万欧元重组成本包括560万欧元的销售成本和130万欧元的销售、一般和行政费用（SG&A），是为激励员工离职而产生的费用；公司计划在未来减少意大利冗余员工数量以降低成本 [44][45] - 若剔除2018年第四季度的重组成本，毛利率已达到32%左右，这也是公司2019年全年毛利率的目标 [46] 问题2: KUKA交易对今年收入的贡献及中国门店数量预期 - 2019年公司与KUKA的合资企业仍在调整运营步骤，KUKA计划2019年在中国新增60家门店，其中约50家为加盟店，10家为直营店 [48][55] 问题3: 与KUKA合资企业的公允价值、中国市场销售数据比较及门店运营模式 - 公司持有的合资企业49%股权的公允价值为4800万欧元 [57] - 由于2019年通过合资企业向中国销售，价格与去年不同，销售数据较难进行同比比较，但公司会尽力解释以提供最佳呈现；虽然公司销售价格有所降低，但Natuzzi Italia仍有积极的贡献利润率，且合资企业开店带来的销量增长对公司至关重要 [57][58][59] 问题4: Natuzzi Editions批发业务第四季度表现不佳的原因 - 公司业务分为零售和批发两个部门，零售部门表现良好，批发业务因竞争、价格压力和利润率问题表现不佳，公司有意减少批发业务投入，将精力主要放在零售业务上 [75][77]