销售渠道与购买额 - 2020和2019年第四季度约84%的销售通过互联网产生，2020和2019年第四季度三个月平均每单购买额分别约为88美元和85美元，九个月平均每单购买额分别约为88美元和86美元[38] 坏账与存货储备 - 2020年12月31日坏账准备约为2.8万美元，而2020年3月31日为5.9万美元；2020年12月31日存货储备约为7.1万美元，而2020年3月31日为4.5万美元[42][43] 销售数据 - 2020年第四季度销售约为6590万美元，较2019年同期增加约600万美元，增幅10%；2020年前九个月销售约为2.375亿美元，较2019年同期增加约2770万美元，增幅13.2%[49] - 2020财年第二、三、四季度和次年第一季度销售分别约占全年销售的28%、25%、21%和26%[49] 新客户数据 - 2020年第四季度新客户约为7.3万人，2019年同期约为7.6万人；2020年前九个月新客户约为35.6万人，2019年同期为31.3万人[49] 成本销售数据 - 2020年第四季度成本销售约为4630万美元，较2019年同期增加约410万美元，增幅9.6%；2020年前九个月成本销售约为1.681亿美元，较2019年同期增加约1780万美元，增幅11.9%[50] 毛利润数据 - 2020年第四季度毛利润约为1960万美元，较2019年同期增加约190万美元，增幅10.9%；2020年前九个月毛利润约为6940万美元，较2019年同期增加约990万美元，增幅16.6%[51] 一般及行政费用数据 - 2020年第四季度一般及行政费用约为650万美元，较2019年同期增加约44.7万美元，增幅7.4%；2020年前九个月一般及行政费用约为2110万美元，较2019年同期增加约220万美元，增幅11.7%[52] 销售成本与毛利润占比 - 2020和2019年第四季度销售成本占比分别为70.2%和70.5%，前九个月分别为70.8%和71.6%；2020和2019年第四季度毛利润占比分别为29.8%和29.5%，前九个月分别为29.2%和28.4%[46][50][51] 产品线情况 - 公司产品线包括约3000种最受欢迎的宠物药品、保健品和用品[37] 广告费用数据 - 2020和2019年第四季度广告费用均约为320万美元，2020年九个月广告费用增至约1740万美元，较2019年增加约84.2万美元，增幅5.1%[53] - 2020和2019年第四季度广告费用占销售百分比分别为4.9%和5.3%，2020和2019年九个月该比例分别为7.3%和7.9%，公司预计2021财年该比例在7.5% - 8.0%[54] 折旧费用数据 - 2020年第四季度折旧费用增至62.2万美元，较2019年增加约6万美元，2020和2019年九个月折旧费用分别约为180万和170万美元[55] 其他收入数据 - 2020年第四季度其他收入降至约41.8万美元，较2019年减少约30.4万美元，2020年九个月其他收入降至约120万美元，较2019年减少约110万美元[56] 所得税拨备与有效税率 - 2020和2019年第四季度所得税拨备分别约为210万和180万美元，2020和2019年九个月该拨备分别约为660万和590万美元，2020年第四季度有效税率约为21.6%，九个月约为21.7%[58] 营运资金与现金流量 - 2020年12月31日和2020年3月31日公司营运资金分别为1.141亿和1.047亿美元，增加940万美元，2020和2019年九个月经营活动提供净现金均为2160万美元[59] - 2020年九个月投资活动使用净现金为180万美元，融资活动使用净现金为1700万美元，较2019年减少1090万美元[59] 股票回购与股息 - 截至2020年12月31日，公司股票回购计划剩余约2870万美元，2021年1月19日董事会宣布每股0.28美元的季度股息[60] 现金及等价物、债务与资本支出 - 截至2020年12月31日，公司有1.065亿美元现金及现金等价物，无债务义务，预计2021财年剩余时间资本支出约50万美元[61][65] 内部控制情况 - 公司管理层认为截至2020年12月31日披露控制和程序有效，最近一个财季财务报告内部控制无重大变化[66][67]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三财季销售额为6590万美元，较上一年同期的5990万美元增长10%，主要因 reordered sales 增加 [6] - 该季度平均订单价值约为88美元，上一年同期为85美元 [6] - 第三财季净利润为760万美元，摊薄后每股收益0.38美元，上一年同期净利润为680万美元，摊薄后每股收益0.34美元，净利润增长11% [6] - 该季度 reordered sales 增长12%，达到6020万美元，上一年同期为5380万美元；new order sales 下降7%，至570万美元，上一年同期为610万美元；不过前九个月 new order sales 增长了10% [7] - 第三财季毛利率为29.8%，上一年同期为29.5%，提高约25个基点 [8] - 该季度一般及行政费用占销售额的9.8%，上一年同期为10.1% [8] - 该季度广告费用为320万美元，与上一年同期基本持平；该季度获取客户的广告成本约为44美元，上一年同期为42美元；前九个月为49美元，上一年前九个月为53美元 [8] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为1.065亿美元，库存为2820万美元，无债务；前九个月经营活动产生的净现金为2160万美元，与上一年前九个月基本持平 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - reordered sales 增长12%，new order sales 下降7%，但前九个月 new order sales 增长10% [7] - 第三财季获取了约7.3万名新客户，上一年同期为7.6万名 [7] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年初推出新标志以纪念公司成立25周年，灵感源于消费者反馈，将在新网站平台上展示新品牌形象 [5] - 下一个财年将探索获取客户的替代方式和增值服务，继续投资电子商务平台和移动应用 [34] - 市场在假期期间促销活动增多，影响了 new order sales，公司将在旺季加大广告投放力度，预计广告费用将实现两位数增长 [15][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务存在季节性，春季和夏季是旺季，秋季和冬季是淡季，原因是产品组合中跳蚤、蜱虫和心丝虫药物的比例 [7] - 客户留存率因忠诚度和便捷补货计划以及新网站平台而提高 [7] - 对 reordered sales 的持续强劲增长感到鼓舞 [7] 其他重要信息 - 网站改进预计6月完成，3月底基本完成，通过A、B、C、D测试预测新设计将带来约2%的销售提升 [23] - 产品组合向处方药转移，非处方药占比下降，慢性病药物增长 [24] - 网站提供的复方药物服务受消费者欢迎，且在新网站设计中“问兽医”功能将更突出，预计未来会有更多相关活动 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情期间新增的特别是收养新宠物的客户的购买行为如何，预计该群体未来的消费趋势怎样 - 公司 reordered sales 增长12%，表明疫情期间新增客户有复购行为，情况良好 [11] 问题2: 忠诚度计划的相关数据及进展如何 - 约20%的订单包含忠诚度积分，使用情况较好 [12] 问题3: 是否考虑过在药房服务之外拓展如远程医疗平台等其他服务 - 公司正在探索，下一个财年将重点关注，并在年内晚些时候提供更多信息 [13] 问题4: 本季度 new order sales 下降的主要原因是什么 - 假期市场促销活动增多对 new order sales 产生负面影响，且当前处于淡季，公司将在旺季加大广告投放力度 [15] 问题5: 淡季时第二季度到第三季度毛利率通常会有改善，但本季度较第二季度略有下降，原因是什么，忠诚度积分对毛利率有何影响 - 产品组合有所不同，假期市场促销活动增多，为保持竞争力公司进行了促销，包括忠诚度积分等促销折扣较上一年同期更多，但目前无法量化其对毛利率的影响 [17][18] 问题6: 广告费用和新客户获取成本的展望如何 - 旺季需求旺盛时公司将加大广告投放力度，预计广告费用将实现两位数增长，旺季从3月开始，具体情况取决于天气 [19][20] 问题7: 网站改进是否完成，效果如何 - 尚未完成，预计6月完成，3月底基本完成，通过测试预测新设计将带来约2%的销售提升 [23] 问题8: 宠物老龄化和收养数量增加是否导致产品组合发生变化 - 产品组合向处方药转移，非处方药占比下降，慢性病药物增长，这主要由兽医推动 [24] 问题9: 网站提供的复方药物服务是否有针对兽医群体的推广计划 - 该服务面向客户，由第三方复方药房提供，不面向兽医 [25] 问题10: 复方药物服务的受欢迎程度是否在增加 - 是的，受欢迎程度在增加 [26] 问题11: 网站的“问兽医”功能的客户咨询数量是否增加 - 在旧设计中该功能不突出，新网站设计中会更突出，预计未来会有更多相关活动 [27] 问题12: 是否考虑开发 PetMed 品牌的非药物宠物用品 - 公司有自有品牌的非处方药，目前未考虑开发非药物宠物用品 [28] 问题13: 旺季广告投放增加时，电视广告是否会增加，是否会有新的品牌推广活动 - 电视广告会增加，预算可能是上一年的两倍，会在广告中使用新的品牌形象 [30][32]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二财季销售额为7540万美元，去年同期为6990万美元，增长7.9%；截至2020年9月30日的六个月销售额为1.716亿美元，去年同期为1.499亿美元，增长14.5%，增长原因是本季度 reordered sales 增加以及六个月内新订单和 reordered sales 均增加，本季度平均订单价值约为87美元，去年同期为85美元 [10] - 第二财季净收入为840万美元，即摊薄后每股0.42美元，去年同期为670万美元，即摊薄后每股0.33美元，净收入增长26%；六个月净收入为1620万美元，即摊薄后每股0.81美元，去年同期为1200万美元，即摊薄后每股0.60美元，净收入增长35% [11] - 第二财季 reordered sales 增长9.6%，达到6780万美元，去年同期为6190万美元；六个月 reordered sales 增长14.3%，达到1.482亿美元，去年同期为1.296亿美元 [12] - 本季度新订单销售额下降5%，至770万美元，去年同期为810万美元；六个月新订单销售额增长15.4%，至2350万美元，去年同期为2030万美元，第二财季新增约9.6万名新客户，去年同期为9.8万名，六个月新增约28.2万名新客户，去年同期为23.8万名 [13] - 第二财季毛利润占销售额的比例为30.5%，去年同期为28.6%；六个月毛利润占销售额的比例为29%，去年同期为27.9%，9月季度毛利率提高190个基点，六个月提高110个基点，增长原因是与所有主要制造商建立了直接关系且制造商有最低广告价格政策，以及9月季度产品组合转向利润率更高的处方药 [15] - 本季度和去年同期的一般及行政费用占销售额的比例均为9% [16] - 本季度广告支出为510万美元，去年同期为480万美元，增长8%；六个月广告支出为1420万美元，去年同期为1340万美元，增长6%，本季度获取客户的广告成本约为54美元，去年同期为49美元，六个月为50美元，去年同期为56美元，本季度增长是由于广告成本增加 [17] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为1.063亿美元，库存为2150万美元，无债务，六个月经营活动产生的净现金为1520万美元，去年同期为1730万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 处方药销售额占比超过一半，且相比非处方药有更高的利润率，9月季度处方药销售占比有所增加，业务组合回归正常状态 [22][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021财年公司将专注于重新设计网站和移动应用程序，以优化客户的数字体验 [70] - 广告支出增加主要是由于整体关键词搜索的正常增长，以及兽医诊所和在线关键词搜索竞争加剧，公司在旺季会更积极投入广告，且广告预算灵活，注重投资回报 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 9月季度消费者需求下降，原因是兽医诊所和实体宠物零售商重新开业，以及消费者在6月季度囤货，公司运营未受重大干扰，供应链虽有部分慢销至中销库存商品交付延迟，但无重大中断 [8] - 目前尚不清楚新冠疫情对业务的影响，随着诊所和零售店开业需求已趋于平稳，但 reordered sales 非常强劲，可能是由于本财年上半年新增客户增加 [28] - 公司不按季度管理利润率，而是按年度看待，预计每年利润率有适度改善机会，淡季利润率通常会上升，因为产品组合会更多转向处方药 [36][37] 其他重要信息 - 公司业务具有季节性，春季和夏季是旺季，秋季和冬季是淡季，原因是产品组合中跳蚤、蜱虫和心丝虫药物的比例不同 [14] - 公司与五大主要制造商有直接合作关系，制造商执行最低广告价格政策稳定了在线市场价格，制造商提高价格时也会提高最低广告价格，有助于提高利润率和库存价格 [63] - 公司有关于仿制药处方药配药率与品牌药的指标，仿制药占销售额的比例同比有所上升，但总体变化不大，制造商倾向公司推广其品牌药并会给予激励，目前由于药房规则和法规限制，无法像人类药房那样无缝进行仿制药替代，需获得兽医批准，但公司与兽医关系良好，授权率处于峰值 [64][65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非处方药与处方药的销售组合以及利润情况是否有变化 - 6月季度非处方药销售有异常增长，9月季度业务组合回归正常，处方药销售占比有所增加，且处方药利润率高于非处方药，目前处方药销售额占比超过一半 [22][24] 问题: 新冠疫情带来的客户群体粘性如何，以及对新客户增长的影响 - 整体需求随着兽医诊所和实体宠物店开业以及消费者6月季度囤货而趋于平稳，新网站平台可能在短期内对自然搜索产生负面影响，进而影响新订单销售，公司目前处于电子商务平台第二阶段，正专注于重新设计网站和移动应用程序以优化客户数字体验，未来有望提高新客户转化率，新冠疫情影响尚不确定，目前 reordered sales 强劲可能是由于上半年新增客户增加 [26][28] 问题: 能否量化6月季度提前拉动的需求量 - 公司通常不对外提供该数据，内部有相关估计，但由于处于新电子商务平台第一阶段可能对 reordered sales 产生负面影响，且涉及一些假设，目前不准备公布该数据 [32] 问题: 网站改进第二阶段预计何时完成 - 目标是在本财年第三季度完成，有望在年底前全面推出重新设计的网站和移动应用程序 [33] 问题: 广告支出增加的原因 - 选举可能有一定影响，但主要是整体关键词搜索的正常增长，公司在线广告支出主要集中在关键词搜索，本季度广告成本增加是由于兽医诊所和在线关键词搜索竞争加剧，公司在旺季会更积极投入广告，且广告预算灵活，注重投资回报 [34][35] 问题: 下半年毛利率是否会进一步改善 - 公司不按季度管理利润率，而是按年度看待，预计每年利润率有适度改善机会，淡季利润率通常会上升，因为产品组合会更多转向处方药，但利润率还取决于产品组合和新客户促销活动，若新客户增长积极可能对利润率产生负面影响 [36][37][58] 问题: 本季度广告和促销是否针对处方药业务进行了激励或引导 - 这是业务回归正常趋势的结果，兽医更多推荐处方药，公司也倾向于销售利润率更高的处方药，6月季度是个例外，当时由于实体店和兽医营业时间有限，新在线客户更多购买非处方药 [42][43] 问题: 网站重新设计第一阶段是否对本季度 reordered sales 产生负面影响 - 新电子商务平台可能对自然搜索产生负面影响，导致 reordered sales 受到影响，目前已恢复正常，预计随着各项改进措施实施，未来新客户转化率将得到提高 [44] 问题: 库存情况以及供应链采购能力 - 库存会根据促销采购机会波动，6月季度因新冠疫情不确定性有意识囤货，疫情期间为减少延迟增加了库存，目前部分慢销至中销商品存在制造商缺货、运输或重新安排时间等延迟问题，部分可通过增加库存采购解决，部分由制造商导致的延迟难以解决，预计不会像6月季度那样大量囤货，但会尽量增加库存以减少新冠相关延迟 [46][47] 问题: 本季度新增客户数量低于过去几年同期的原因 - 竞争是一个因素，但更重要的是兽医诊所和实体宠物商店开业，以及新网站平台对自然搜索的临时负面影响，进入淡季公司有机会改善新客户获取情况，对六个月的结果总体满意，将继续改进和调整广告策略 [53][54] 问题: 新客户交易规模下降的原因 - 新冠疫情和最低广告价格政策可能有影响，新订单通常会有更多促销活动以吸引新客户，保持竞争力 [55] 问题: 本季度资本支出增加的原因 - 是由于网站建设，预计未来不会有重大资本支出，将进入维护模式，支出会相当少 [56] 问题: 制造商关系是否有变化，最低广告价格是否提高以及合同如何运作 - 公司与五大主要制造商有直接合作关系，其中两三个合作关系始于2019年，制造商执行最低广告价格政策稳定了在线市场价格，制造商提高价格时也会提高最低广告价格，有助于提高利润率和库存价格 [63] 问题: 仿制药处方药配药率与品牌药的指标情况以及是否因制造商关系而改变 - 公司有相关指标，仿制药占销售额的比例同比有所上升，但总体变化不大，制造商倾向公司推广其品牌药并会给予激励 [64] 问题: 是否有无缝进行仿制药替代的方法 - 目前药房规则和法规禁止像人类药房那样无缝进行仿制药替代，需获得兽医批准，但公司与兽医关系良好，授权率处于峰值，申请仿制药替代时多数能得到批准 [65]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一财季（截至6月30日）销售额为9620万美元，较去年同期的8000万美元增长20%，主要因订单和再订购销售增加 [9] - 第一财季净利润为780万美元，摊薄后每股收益0.39美元，去年同期为530万美元和0.26美元，摊薄后每股收益增长47%，除销售增长外，营业利润率提高2.1%对收益产生积极影响 [10] - 第一财季新订单销售额增长29%至1580万美元，再订购销售额增长19%至8040万美元；第一财季新增约18.6万名新客户，去年同期为14万名 [11] - 第一财季毛利润占销售额的比例为27.8%，较去年同期的27.3%提高50个基点 [12] - 第一财季一般及行政费用增加约120万美元，主要与工资、银行服务费和电话费增加有关；股票相关薪酬因股价上涨增加43万美元；因新冠疫情产生约24万美元额外费用 [13] - 第一财季广告支出为900万美元，较去年同期的860万美元增长约5%；每获取一个新客户的广告成本约为48美元，较去年同期的62美元改善21% [13][14] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为8680万美元，库存为4310万美元，无债务；本季度运营现金流因新冠疫情可能导致的短缺而增加2520万美元库存受到负面影响，公司计划在未来季度恢复正常库存水平 [14][15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新订单销售方面，2020年第一财季增长29%至1580万美元，去年同期为1220万美元 [11] - 再订购销售方面，2020年第一财季增长19%至8040万美元，去年同期为6770万美元 [11] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021财年专注于重新设计网站和移动应用程序，以优化客户的数字体验，本财年重点是个性化和使用人工智能 [26][38] - 行业竞争方面，在线市场竞争激烈，制造商执行最低广告价格（MAP）政策使市场价格稳定；兽医在处方药市场仍占据大部分份额，公司预计市场份额将继续向直接面向消费者的在线渠道转移 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 6月季度消费者对电子商务的需求持续强劲，宠物主人将购买行为转向线上，公司销售因需求增加且恰逢旺季而受到积极影响 [7] - 作为必要业务，公司正常营业时间未受重大干扰，运营正常；采取了保障员工健康安全的措施，供应链未受重大干扰，但本季度临时增加了库存 [8] 其他重要信息 - 公司业务具有季节性，产品组合中跳蚤、蜱虫和心丝虫药物的比例导致春夏季为旺季，秋冬季为淡季 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：平均订单价值增加的原因 - 公司的营销活动鼓励了追加销售和交叉销售，这是平均订单价值增加的原因 [18][19] 问题：毛利率环比下降的原因 - 产品组合不同，非处方药销售较多，其利润率较低；本季度再订购业务强劲，导致忠诚度计划积分增加，对毛利率产生负面影响 [20] 问题：库存增加是全面增加还是特定产品类别增加 - 公司增加了畅销产品的库存，并计划从本季度开始恢复正常库存水平 [21] 问题：新订单销售大幅增长的原因 - 电子商务需求强劲且恰逢旺季，有助于新订单增长；本季度广告更有效，广告定价更有利 [24] 问题：公司维持和扩大市场份额的计划 - 公司将继续进行广告宣传，并重新设计网站和移动应用程序以优化用户体验，本财年重点是个性化和使用人工智能 [26] 问题：库存增加时药品制造商是否提供优惠条款 - 大部分是正常定价，主要是对销售和需求增加的反应，增加库存可满足批量要求以获得更好的回扣 [27] 问题：非处方药销售增加的原因 - 部分兽医诊所关闭，导致销售从处方药转向非处方药；实体店零售商关闭也是原因之一 [29] 问题：新客户获取成本下降趋势是否会持续，900万美元广告支出是否为年度目标 - 公司在10 - K报告中设定年度广告支出占比为9%，该比例会因季度而异，取决于广告资源和定价；公司预算比去年多，旺季需求强时会更积极投入广告 [30] 问题：广告主要投放渠道及是否有新电视广告活动 - 公司有电视广告活动，但规模较小，大部分广告费用用于在线数字广告 [31] 问题：竞争格局是否有变化 - 在线市场竞争激烈，制造商执行MAP政策使价格稳定；兽医在处方药市场仍占大部分份额，公司预计市场份额将继续向直接面向消费者的在线渠道转移 [33] 问题：新冠疫情和行业整合对库存和供应链的影响 - 6月季度供应链无问题，作为预防措施公司增加了库存 [34] 问题：总统大选对广告投放能力和成本的影响 - 公司电视广告投放较少，8月起将停止电视广告，大选可能主要影响电视广告，对数字广告也可能有一定影响，广告价格可能略有上涨 [36]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四财季销售额为7430万美元，较上一年同期的6460万美元增长15%，增长原因是 reordered和新订单销售额的增加 [9] - 第四财季净利润为700万美元，摊薄后每股收益为0.35美元，较去年同期的660万美元和0.32美元增长8.4% [10] - 第四财季 reordered销售额增长17%，达到6520万美元；新订单销售额增长5%，达到910万美元 [10] - 第四财季毛利润占销售额的比例为29.2%，低于去年同期的32.1%，主要归因于产品成本增加和为应对在线竞争而给予客户的额外折扣 [11] - 第四财季一般及行政费用占销售额的比例为8.6%，低于去年同期的9%，公司通过增加销售额实现了G&A的杠杆效应 [11] - 第四财季广告支出约为620万美元，低于去年同期的650万美元，主要是由于电视广告减少 [11] - 第四财季获取新客户的广告成本约为58美元，低于去年同期的65美元 [11] - 截至2020年3月31日，公司拥有1.038亿美元现金及现金等价物，1790万美元存货，无债务 [12] - 本财年经营活动产生的净现金为3880万美元，低于上一财年的4510万美元，主要是由于净收入降低，但存货减少和应付账款增加部分抵消了这一影响 [12] - 本财年资本支出约为230万美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四财季 reordered销售额增长17%，达到6520万美元；新订单销售额增长5%，达到910万美元 [10] - 第四财季公司获得约10.7万名新客户，高于去年同期的10.1万名 [10] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021财年公司将继续专注于在更具竞争力的环境中优化营销，并提高广告支出效率 [48] - 公司将继续投资于电子商务平台，以更好地服务客户 [48] - 市场价格因制造商强制实施MAP政策而趋于稳定，公司具有价格竞争力，且电子商务需求强劲 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于COVID - 19，宠物主人将购买行为转向线上，电子商务消费者需求强劲，且正值旺季开始，公司销售额受到积极影响 [6] - 公司作为必要业务，正常营业时间开放，运营无重大中断 [6] - 供应链目前无重大中断，但情况多变，公司正在密切监控和管理 [8] - 预计COVID驱动的客户群粘性与历史情况相同 [15] - 跳蚤和蜱虫季节今年提前开始，可能对销售数据产生积极影响 [19] - 新客户销售增长可能是市场竞争环境趋于平稳的信号，价格稳定且电子商务需求强劲 [23] - 毛利润取决于产品组合，几个季度后才能确定其最终走向 [25] - 看到一些许久未购买的客户回流，部分大州销售表现强劲，但各州之间无重大差异 [27] - 宠物收养增加对公司业务应是积极影响 [28] - 电子商务需求目前仍然强劲，国家开放后情况有待观察 [33] 其他重要信息 - 公司为确保员工健康安全，实施了在家办公、加强工作场所消毒、强调社交距离和卫生习惯、将面对面会议转为线上以及禁止非员工进入办公场所等措施 [7][8] - 由于COVID - 19，公司推迟了新电子商务平台的推出，并非无限期推迟，只是不想在忙碌时进行 [40][41] - 供应链存在通用担忧，有时交货时间会延迟一到两周 [42] - 公司增加了员工，在配送中心使用了一些临时员工 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 基于订单组合、篮筐大小、客户概况等指标，COVID驱动的客户群粘性如何 - 公司认为将与历史情况相同 [15] 问题: 是否预计存在大量囤货情况 - 有可能存在囤货情况，公司有鼓励大量购买的活动和交叉销售，可能各占一半 [17] 问题: 杀虫剂订购模式是否有变化，是否因COVID或跳蚤蜱虫季节而改变 - 今年跳蚤和蜱虫季节提前至2月底3月初开始，温暖天气可能对销售数据有积极影响 [19] 问题: 新客户销售增长是否意味着竞争环境趋于平稳 - 市场价格因制造商强制实施MAP政策而稳定，公司具有价格竞争力，且电子商务需求强劲 [23] 问题: 2021财年毛利率是否会继续上升，新产品上线初期表现如何 - 毛利率取决于产品组合，几个季度后才能确定最终走向 [25] 问题: 新客户销售增长是否有特定地理区域的增长或激增，许久未购买的客户是否回流 - 看到一些许久未购买的客户回流，部分大州销售表现强劲，但各州之间无重大差异 [27] 问题: 宠物收养增加对公司业务有何影响 - 对公司业务应是积极影响 [28] 问题: 请说明销售加速的情况，以及与COVID - 19爆发前后销售变化的幅度 - 电子商务需求增加与旺季开始重合，对销售产生积极影响 [32] 问题: 随着更多州开放经济，对公司业务需求有何影响 - 目前电子商务需求仍然强劲，国家开放后情况有待观察 [33] 问题: 公司的广告策略如何，推广品牌的积极性如何，新客户获取成本怎样 - 旺季会积极推广，正在优化营销，预算根据ROI灵活调整，需求强劲时会保持积极 [35] 问题: 新电子商务平台对业务有何帮助 - 由于COVID - 19，平台推出已推迟，并非无限期推迟，只是不想在忙碌时进行 [40][41] 问题: 对供应链的监控是出于一般性担忧，还是有其他潜在问题 - 是一般性担忧，有时交货时间会延迟一到两周 [42] 问题: 当前环境是否需要增加履行订单的员工 - 公司增加了员工，在配送中心使用了一些临时员工 [43]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三财季销售额为5990万美元，与上一年同期的6010万美元基本持平；该季度平均订单价值约为85美元，上一年同期为84美元 [6] - 第三财季净收入为680万美元，摊薄后每股收益为0.34美元，上一年同期净收入为780万美元，摊薄后每股收益为0.38美元，摊薄后每股收益下降10%，主要因毛利率降低 [7] - 该季度净收入利润率较9月季度环比提高180个基点，较6月季度提高470个基点 [8] - 第三财季毛利润占销售额的比例为29.5%，上一年同期为32.3%；该季度毛利率较9月季度环比提高90个基点，较6月季度提高220个基点 [10] - 该季度一般及行政费用增加24.7万美元，主要因工资增加；广告费用为320万美元，上一年同期为360万美元，减少约12%；该季度获取客户的广告成本为42美元，上一年同期为45美元 [11] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为9240万美元，库存为2420万美元，无债务；前9个月经营活动产生的净现金为2160万美元，上一年前9个月为3200万美元，减少主要因净收入下降 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三财季 reordered sales 为5380万美元，较上一年同期的5330万美元增长1%；new order sales 为610万美元，较上一年同期的680万美元下降9.9%，线上竞争加剧对 new order sales 产生负面影响 [8] - 第三财季公司新增约7.6万名客户，上一年同期为8.1万名 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年公司将专注于在更具竞争的环境中优化营销，提高广告支出效率，还将继续投资电子商务平台以更好地服务客户 [32] - 行业中兽医在处方药市场仍占大部分份额，公司预计市场份额将持续向直接面向消费者的在线渠道转移 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 制造商的最低广告价格政策为市场带来了普遍的定价纪律 [10] - 公司业务存在季节性，产品组合中跳蚤、蜱虫和心丝虫药物的占比导致春季和夏季为旺季，秋季和冬季为淡季 [9] 问答环节所有提问和回答 问题: 是否所有主要制造商都采用了 MAP 定价？ - 是的，所有主要制造商都采用了 MAP 定价 [16] 问题: 年底前新增电子商务平台的计划是否完成，成本是多少？ - 尚未完成，预计2月完成，成本约为500万美元 [18] 问题: 今年广告投放有何想法，是否会增加电视广告？ - 大部分广告将在线上投放，若投放电视广告，规模也很小，且可能在春季和夏季 [19] 问题: 如何看待在线或电子商务渠道的增长速度，以及公司在其中的市场份额？ - 难以猜测增长速度，兽医在处方药市场仍占大部分份额，预计市场份额将持续向直接面向消费者的在线渠道转移 [20] 问题: AOV 和毛利率的环比增长是否完全归因于 MAP 定价？ - MAP 定价对此有帮助 [23] 问题: 改进电子商务平台的主要目标是什么？ - 目标是改善用户体验，利用其 AI 功能实现更多个性化、易用性和速度提升 [24] 问题: 除了在线广告，在广告支出和营销效率方面还有哪些考虑？ - 公司正在优化营销，淡季将更积极地在旺季进行广告投放，从3月开始 [26][27] 问题: 从长期来看，公司如何看待股息与股票回购？ - 目前公司每季度支付0.20 - 0.27美元的股息，且在正常业务过程中会关注收购机会 [28]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二财季销售额6990万美元，去年同期7140万美元，下降2%；6个月销售额1.499亿美元，去年同期1.588亿美元，下降5.6%，主要因新订单销售减少，虽季度内重购订单销售增加、6个月内新订单和重购订单销售均增加，但仍被抵消，且受线上竞争和激进定价影响 [6] - 本季度平均订单价值约85美元，去年同期87美元，因降价所致 [7] - 第二财季净利润670万美元，摊薄后每股收益0.33美元，去年同期净利润1080万美元，摊薄后每股收益0.52美元，摊薄后每股收益下降36%；6个月净利润1200万美元，摊薄后每股收益0.60美元，去年同期净利润2330万美元，摊薄后每股收益1.14美元，摊薄后每股收益下降48%，除销售下降外，主要因降价导致毛利率降低 [8] - 9月季度运营利润率较6月季度环比提高430个基点 [9] - 第二财季毛利润占销售额的比例为28.6%，去年同期35.4%；6个月毛利润占销售额的比例为27.9%，去年同期34.8%，主要因应对线上竞争降价，9月季度毛利率较6月季度环比提高130个基点 [10] - 一般及行政费用较去年同期增加约10万美元；本季度广告支出480万美元，去年同期530万美元，下降10%，因本季度取消电视广告；6个月广告支出1340万美元，去年同期1200万美元，增加11%，因6月季度重新增加电视广告 [11] - 本季度获取客户的广告成本约49美元，去年同期45美元；6个月获取客户的广告成本56美元，去年同期42美元，因竞争环境导致广告成本增加 [11] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物9490万美元，库存1910万美元，无债务；6个月运营活动产生的净现金为1730万美元，去年同期2040万美元 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度重购订单销售额6190万美元，去年同期6100万美元，增加1.4%；6个月重购订单销售额1.296亿美元，去年同期1.325亿美元，下降2.2% [9] - 本季度新订单销售额810万美元，去年同期1040万美元，下降22%；6个月新订单销售额2030万美元，去年同期2630万美元，下降23% [9] - 第二财季新增约9.8万名新客户，去年同期11.7万名；6个月新增约23.8万名新客户，去年同期28.6万名 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与所有主要制造商建立直接关系，制造商的最低广告价格政策将带来市场定价纪律，未来可能有助于提高毛利率 [5][10] - 2020财年剩余时间，公司将继续保持价格竞争力，优化营销，提高广告支出效率，同时投资电子商务平台以更好服务客户 [46] - 市场因制造商执行MAP政策，价格趋于稳定，但不排除其他主要在线零售商进入宠物处方药市场的可能性 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计毛利率将从9月季度开始改善，未来几个季度会有更清晰的情况 [23] 其他重要信息 - 公司业务存在季节性，产品组合中跳蚤、蜱虫和心丝虫药物的比例导致春夏季为旺季，秋冬季为淡季 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: MAP定价的实施情况、与预期的对比、占总销售额的比例及促销活动灵活性 - 平均而言，MAP定价高于公司之前的定价，大部分销售适用MAP定价策略 [14][15] 问题2: 广告策略及剩余年份的广告支出、电视广告策略 - 公司预算比上一年高出约10%，正努力优化广告，提高广告支出效率，明年电视广告支出可能极少 [17] 问题3: 与Zoetis的合同生效时间 - 合同于10月生效 [21][22] 问题4: 毛利率是否会继续环比提升 - 公司预计毛利率将从9月季度开始改善，未来几个季度会有更清晰的情况 [23] 问题5: 潜在白标交易情况 - 目前没有待处理的白标交易，但正在进行相关讨论 [25][26] 问题6: 库存水平与直接采购的关系 - 当有成本优势的采购机会时，公司会增加库存，具体情况取决于实际情况 [27] 问题7: 税率上升的原因 - 每年9月季度，公司需对限制性股票薪酬进行调整，由于股价变化，本季度产生了32.2万美元的费用，未来每年7月限制性股票归属时可能会有类似费用，费用或收益取决于股票发行与归属时的股价变化 [28] 问题8: 实施MAP后竞争格局及是否有其他主要在线零售商进入市场 - 随着制造商执行MAP政策，市场价格趋于稳定，目前未听说有其他公司计划进入市场，但不排除这种可能性 [29] 问题9: 季度内销售和毛利率的进展情况及最后一家直接销售制造商的销售占比 - 公司不对此进行评论，也不进行月度报告 [33] 问题10: 广告策略是否仅为数字广告 - 大部分将是数字广告 [34] 问题11: 取消电视广告的原因 - 因为从公司角度看，电视广告成本效益不高 [35] 问题12: 资本分配优先事项 - 目前没有其他计划，公司在正常业务过程中会关注收购机会 [36] 问题13: 电子商务网站改进项目的时间、预期效果和成本 - 项目成本约500万美元，预计在年底前上线，目的是改善用户体验，特别是在价格稳定的情况下，通过个性化、易用性和速度来提升竞争力 [37] 问题14: 项目结束时间是日历年还是财年 - 是日历年年底 [38] 问题15: PetMeds奖励计划的起源和目的 - 目的是提高客户留存率，奖励高购买量客户，提供额外折扣、兽医咨询、免费零食、免费退货、教育文章等福利 [42]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一财季销售额为8000万美元，较去年同期的8740万美元下降8.5%，主要因新订单和再订购销售额减少 [8] - 本季度平均订单价值约为86美元，去年同期为90美元，因降价所致 [9] - 第一财季净收入为530万美元，摊薄后每股收益0.26美元，去年同期为1260万美元，摊薄后每股收益0.62美元，摊薄后每股收益下降57% [9] - 新订单销售额降至1220万美元，较去年同期的1590万美元下降23%；再订购销售额降至6770万美元，较去年同期的7150万美元下降5% [10] - 本季度约84%的销售额来自公司网站，去年同期为85% [11] - 第一财季毛利润占销售额的比例为27.3%，去年同期为34.3%，主要因应对在线竞争加剧而降价 [12] - 本季度一般及行政费用较去年同期减少约40万美元 [13] - 本季度广告支出为860万美元，去年同期为670万美元，增长约29%，因重新增加电视广告 [13] - 本季度获取新客户的广告成本约为62美元，去年同期为40美元，因重新增加电视广告 [14] - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为8340万美元，库存为3020万美元，无债务 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新订单销售业务销售额下降23%至1220万美元，再订购销售业务销售额下降5%至6770万美元 [10] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020财年保持价格竞争力，优化营销，提高广告支出效率，并投资电子商务平台以更好服务客户 [50] - 行业内制造商开始向所有宠物药店开放，有最低广告价格政策，有望稳定市场定价 [19] - 公司面临的竞争主要来自在线竞争对手，涵盖处方药和非处方药所有产品类别 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前毛利润率可能已触底，预计未来市场定价将稳定，因制造商有最低广告价格政策 [19] - 预计未来几个季度毛利润率将改善，未来两到三个月有望100%直接从制造商采购产品 [20][40] 其他重要信息 - 公司业务具有季节性，春季和夏季是旺季，秋季和冬季是淡季，与产品组合中跳蚤、蜱虫和心丝虫药物的比例有关 [11] - 公司在本季度进行了成本优势的库存采购，导致库存增加880万美元，影响了运营现金流，公司计划在未来季度恢复正常库存水平 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 毛利润率同比下降近700个基点，是否已触底 - 公司认为可能已触底，预计未来市场定价将稳定，因制造商有最低广告价格政策 [19] 问题2: 本季度推出的5% - 10%的基于销量的折扣对毛利润率有何影响 - 公司预计未来几个季度毛利润率将改善，未来六个月会有更清晰的情况 [20] 问题3: 与主要制造商的合作情况 - 目前只剩一家制造商，预计未来两个月内达成合作，最迟年底与所有主要制造商建立直接合作关系 [21] 问题4: 与主要制造商的合作是否是行业普遍现象 - 制造商向所有宠物药店开放 [22] 问题5: 今年在电子商务平台的投资计划 - 目前预算约为500万美元，预计在2019年11月底或12月初上线新平台，目标是改善用户体验 [23] 问题6: 新平台将提供哪些功能以改善客户体验 - 更高的个性化、易用性、速度，具备向上销售/交叉销售能力，便于添加额外服务 [24][25] 问题7: 今年是否还会进行更多电视广告，广告支出是否仍以占销售额10%为目标 - 公司希望提高广告支出效率，目前暂停了电视广告，可能会重新测试，但比例可能低于10%，具体情况将在10 - Q报告中说明 [26] 问题8: 除了电子商务平台改进，是否有其他策略来挽回过去的客户并更好地留住现有客户 - 价格下降和营销活动效果不佳影响了再订购，公司净推荐值为83%，较去年有所提高，有信心做得更好 [29] 问题9: 库存增加是否因为与新供应商建立了直接采购关系 - 库存增加与直接采购关系无关 [30] 问题10: 公司的现金流优先事项和资本分配策略 - 公司股票回购计划还剩约2900万美元，每季度支付0.27美元的股息，并投资于电子商务平台 [31] 问题11: 公司面临的主要竞争来源以及竞争涉及的产品类别 - 主要竞争来自在线竞争对手，涵盖处方药和非处方药所有产品类别 [37] 问题12: 是否有除价格促销外的其他举措来推动新老客户增长 - 公司有类似AutoShip的轻松补货计划，是积极选项，消费者需在发货前确认订单 [38] 问题13: 目前通过第三方分销商和直接从制造商采购的产品比例，未来是否能全部直接从制造商采购 - 预计未来两到三个月内100%直接从制造商采购产品 [40] 问题14: 几周前提交的8 - K文件修改就业协议的原因 - 公司管理层不对此进行评论 [44] 问题15: 公司是否有与主要零售商合作提供白标服务的讨论或想法 - 公司与零售商有过相关对话，但目前暂不透露更多信息 [46]