财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度公司实现近2亿美元营收，同比增长25%，全球糖尿病业务增长34%，超季度指引约700万美元 [13][54] - 美国Omnipod收入增长35.4%，超指引560万美元；国际Omnipod收入增长31.9%，超指引500万美元；药物递送收入下降50%，低于指引 [56][59] - 第一季度毛利率为64.1%，同比下降280个基点，受新冠相关成本、外汇及新厂生产爬坡影响 [60] - 第一季度运营费用占营收60%，上年同期为62%，调整后EBITDA为12.3% [64] - 第一季度末现金及投资为3.82亿美元，上年末为4.35亿美元，主要因投资增长使用现金 [64] - 2020年公司预计营收增长约15%，Omnipod收入增长约18%，美国Omnipod增长约19%，国际Omnipod增长约16%，药物递送下降15% - 20% [73][74] - 2020年全年毛利率预计约63%，此前预期约65%，2021年毛利率预计在67% - 70% [75][79] - 重申2020年和2021年调整后EBITDA占营收比例为中个位数，现更接近区间低端 [78][80] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国Omnipod业务增长强劲，新用户启动数创第一季度纪录，约三分之一新用户为2型糖尿病患者，主要通过药房渠道使用Omnipod DASH [25] - 国际Omnipod业务收入增长31.9%，受新冠疫情影响，渠道在季度末有约200万美元的囤货订单 [59] - 药物递送业务收入下降50%，因生产时间调整，预计第二季度该产品线收入将有高于正常水平的增长 [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，截至第一季度末，Omnipod在美国获得超50%的医疗保险和近70%的医疗补助受益人的覆盖，商业保险覆盖超60% [24] - 国际市场，原计划在欧洲和加拿大进一步推广Omnipod DASH并进入五个新国际市场，受新冠疫情影响，扩张计划推迟至2021年初 [44][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年公司专注四大关键举措：提供以消费者为中心的创新、确保最佳全球客户体验、拓展全球业务版图、推动组织运营卓越 [20] - 持续推进下一代产品Omnipod Horizon的研发，预计2021年上半年在美国上市，同时推进与Dexcom、Abbott和Tidepool的合作 [38][41] - 加强全球供应链建设，通过美国制造能力的冗余补充中国产能，确保疫情期间生产连续性 [46] - 与竞争对手相比，Omnipod无需预付费用、无四年治疗锁定期，平台简单，适合远程培训，在当前经济环境和远程医疗趋势下具有竞争优势 [88][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情给公司国际业务和美国市场带来挑战，但公司凭借强大执行能力和循环收入业务模式，第一季度业绩超预期 [13][15] - 尽管疫情影响难以预测，公司决定维持年度指引，但预计处于原范围低端，相信2019年和2020年第一季度的势头将提供缓冲 [16] - 假设市场动态明年初恢复正常，公司仍有望实现2021年10亿美元的营收目标 [17] - 疫情促使公司改进系统、增强远程医疗能力、强化制造运营和供应链，公司将在挑战中变得更强 [48] 其他重要信息 - 3月公司多数员工转为远程办公，对现场关键岗位员工加强安全措施，确保Omnipod供应不间断 [10] - 公司参与PPE捐赠计划，向当地社区捐赠电脑设备支持远程学习 [35] - 扩大财务援助计划，为因新冠失去保险覆盖的美国Omnipod用户提供最多六个月的免费药盒 [36][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Omnipod的竞争定位及未来发展 - 回答: Omnipod无需预付费用、无四年治疗锁定期，平台简单，适合远程培训，在当前经济环境和远程医疗趋势下优势明显，公司对其发展趋势感到乐观 [88][90][91] 问题2: 公司对美国制造和海外制造的依赖情况 - 回答: 公司多年前制定多工厂战略，目前美国两个生产线已投产，可满足需求并建立库存，未来美国第三、四条生产线投产后将实现冗余，同时保留中国制造工厂 [93][97] 问题3: 新患者启动影响量化与实际恢复情况的匹配度 - 回答: 公司假设与全球经济和宏观环境的逐步改善相关，若地区开放更快，公司业绩将超预期；目前4月营收受前期势头影响表现良好，但新患者启动在3月销售线索下降后将在5、6月放缓，预计全年逐渐改善，公司在远程医疗方面有优势 [100][103][105] 问题4: 美国和美国以外市场恢复的可见性对比 - 回答: 美国以外市场因更多患者在医院接受新技术培训，恢复可能较慢，美国市场公司对直接客户有可见性，有助于市场推断，但欧洲市场较为分散，公司通过合作伙伴和团队跟踪领先指标以管理业务 [109][110][112] 问题5: 未发生的新患者增加何时及如何恢复 - 回答: 美国内分泌科就诊自3月以来下降60%，其中15%通过远程医疗进行，远程医疗的采用将有助于抵消影响，公司跟踪各州新患者启动和销售线索以进行预测 [113][114][115] 问题6: 如何看待国际市场的进入和规划 - 回答: 疫情未改变公司对新市场的规划，公司将确保市场准备好后再进行成功的产品发布，预计时间推迟到2021年初 [117][118][120] 问题7: 虚拟培训的优缺点 - 回答: 虚拟培训优点明显，患者反馈积极，认为简单、舒适、高效，且适合Omnipod技术，无论远程医疗发展如何，这一趋势都将持续 [122][123][125] 问题8: 患者线索和销售营销策略是否会改变 - 回答: 虚拟销售电话仍在进行，内分泌科医生对远程医疗信息有需求，公司将销售和营销资源从会议、差旅和娱乐转向数字推广，直接面向患者宣传Omnipod的好处和在家试用、培训的方式 [127][128][129] 问题9: 修订后的Horizon时间表及市场发布计划 - 回答: 预计FDA审查重启试验申请需几周时间，之后需对试验点进行虚拟协议培训，预计6月重启试验；将进行有限市场发布，以尽快将技术推向患者 [131][132] 问题10: 美国新患者启动通过药房的比例、整体美国安装基数通过药房的比例及药房渠道是否会因新冠加速转型 - 回答: 目前美国约30%的客户通过药房渠道，DASH占新患者启动的60%，几乎都通过药房，2型糖尿病患者占新患者启动的三分之一，多数也通过药房；药房渠道对业务扩展很重要，可提供更好的客户体验和更具成本效益的商业扩展方式，公司近期获得信诺在药房渠道的覆盖，推动了药房渠道的采用 [134][139][142] 问题11: 公司新患者启动下降情况与胰岛素泵市场的比较 - 回答: 美国内分泌科就诊自3月以来下降60%，公司预计的新患者启动下降50% - 75%与市场情况相符，尽管公司认为Omnipod适合远程医疗，但仍依赖内分泌科医生建立远程医疗能力，不同诊所情况不同 [146][147][148] 问题12: 2型糖尿病患者的使用和流失动态及商业报销环境 - 回答: 2型糖尿病患者占比增加后，使用情况保持稳定，第一季度流失率略有下降，但考虑到经济衰退环境，预计流失率会上升、使用率会下降；药房渠道对2型和1型糖尿病患者报销无区别，限制较少，公司通过药房渠道建立了广泛报销 [152][154][157] 问题13: 新患者启动减少是与去年还是原指引对比，全年指引变化的原因及对流失率和患者支持计划的假设 - 回答: 新患者启动减少是与原指引和预期对比；全年指引变化的关键是新患者启动，这将对下半年增长产生影响，若新患者启动恢复，增长动力将增强；公司略微下调了使用率、上调了流失率，但主要驱动因素是新患者启动；患者援助计划不视为营收逆风，因为这些患者原本可能无法负担产品 [160][162][168] 问题14: 除患者意愿外，疫情是否会对DME渠道患者获取造成障碍 - 回答: DME渠道对2型糖尿病患者的访问有限，其他方面未发现与药房渠道不同的特殊挑战 [172] 问题15: 新患者启动延迟的原因及从线索到启动的下降情况，以及远程医疗和虚拟培训对Horizon推出和患者入职的启示 - 回答: 通常销售线索到新患者启动有几周至一个月的延迟，3月销售线索下降导致第二季度新患者启动预计减少50% - 75%；公司团队在虚拟培训方面表现出色，效率不断提高；Horizon设计简单，具有实时云数据访问功能，非常适合远程医疗环境，有助于患者与医生的互动 [177][179][182] 问题16: 第一季度末几周的流失率情况及患者援助计划的使用情况 - 回答: 第一季度流失率略好于历史水平，3月因客户囤货订单表现出一定优势，预计第二季度也会有类似情况；目前判断经济衰退对流失率的影响还为时过早，将密切监测；患者援助计划目前无法量化使用情况，但认为是较小的毛利率逆风因素 [186][189][192]

市场机会 - 全球可触达市场中，1型糖尿病患者约1000万，2型糖尿病胰岛素依赖患者约350 - 400万，预计2020年进入5个新市场[9][10][13] - 全球市场机会中，多次每日注射（MDI）占比约95%，传统胰岛素泵占比约5%[14] 产品优势 - 一个Omnipod Pod最多可替代14次注射[16] - 约75 - 80%的新用户来自MDI，66%的用户若没有Omnipod不会转向泵疗法[21][22] 市场推广 - Omnipod有广泛商业覆盖，医保D部分处方药覆盖推动增长，药房渠道有显著优势[28] 创新产品 - 已商业化Omnipod DASH移动平台，Omnipod Horizon自动胰岛素输送系统在研发中[32] 合作伙伴 - Omnipod DASH和Omnipod Horizon与Dexcom、Abbott的连续血糖监测系统可互操作[49] 运营与财务 - 新美国制造工厂产能可达中国现有运营的50%，人力减少90%[53] - 2013 - 2021年预计收入复合年增长率20%，毛利润率从65%提升到70%，2021年运营利润率目标为中两位数[54]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度公司营收超2.09亿美元，高于指引上限800万美元，同比增长27%；全年营收7.38亿美元，同比增长31% [12][13] - 2019年第四季度毛利润率为64%，同比下降290个基点，环比下降10个基点；全年毛利润率为65.1%，较上一年下降60个基点 [47][48] - 2019年第四季度运营费用占营收的55%，上一年为57%；第四季度运营收入为1820万美元，占营收的8.7%；全年运营收入为5000万美元，占营收的6.8%，略高于指引上限 [50] - 2019年第四季度净利润为500万美元，包含一笔230万美元与2021年可转换债券剩余35%赎回相关的一次性非现金费用 [51] - 2019年底公司现金及投资为4.35亿美元，第三季度末为6.37亿美元，上一年底为4.3亿美元，从第三季度的环比下降主要是因为使用2.1亿美元回购剩余的2021年债券 [52] - 2020年公司预计总Omnipod报告营收增长17% - 21%，公司总报告营收增长14% - 18%，均包含约1%的负外汇影响；第一季度预计总Omnipod增长23% - 26%，公司总营收增长17% - 20%，均包含约1%的负外汇影响 [53][58] - 2020年公司预计全年毛利润率与上一年基本一致，上半年美国制造爬坡带来的短期逆风将持续，但随着产能提升和效率提高，下半年毛利润率将有所改善，公司仍有望实现2021年70%的毛利润率目标 [60][62] - 2020年公司预计全年调整后EBITDA处于中个位数百分比区间，资本支出与2019年基本一致 [63][64] 各条业务线数据和关键指标变化 Omnipod产品线 - 2019年第四季度总Omnipod产品线营收增长30%，美国Omnipod营收增长36%至1.267亿美元，高于指引上限近700万美元；国际Omnipod营收增长20%至6580万美元，达到指引上限 [12][42][45] - 2019年全年总Omnipod产品线营收增长36% [13] - 2020年预计美国Omnipod营收增长18% - 22%，国际Omnipod营收增长16% - 20%，包含约2%的负外汇影响；第一季度预计美国Omnipod营收增长27% - 29%，国际Omnipod营收增长17% - 20%，包含约3%的负外汇影响 [54][56][59] 药物输送业务线 - 2019年第四季度药物输送业务营收为1690万美元，增长1%，高于指引上限200万美元 [46] - 2020年预计药物输送业务营收下降15% - 20%，第一季度预计下降28% - 34% [58][59] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 2019年第四季度美国新Omnipod用户中约30%为2型糖尿病患者，连续第三个季度该比例显著增加；超80%的新Omnipod用户来自每日多次注射，略高于历史平均水平 [20][21] - 2019年第四季度Omnipod DASH的销量增长推动约55%的美国新Omnipod用户增长，通过药房渠道的美国销量占比超过25% [44] 国际市场 - 2019年第四季度国际Omnipod营收增长主要受欧洲销量增加推动，外汇负面影响小于指引假设；剔除2%的负外汇影响，国际Omnipod营收按固定汇率计算增长22% [45] - 2020年公司计划进入欧洲和中东的五个新市场，虽预计这些新市场在2020年不会带来显著营收，但为长期营收增长奠定基础 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2020年公司将专注于四大战略要务：提供以消费者为中心的创新、确保最佳全球客户体验、拓展全球业务版图、推动运营卓越 [9] - 创新方面，公司完成了Omnipod DASH在美国的推出，并于12月将其引入部分欧洲市场；Omnipod Horizon已完成关键前测试，进入关键研究阶段，预计在6月的美国糖尿病协会会议上公布临床结果，今年夏天完成关键测试数据，年底推出 [15][24][28] - 全球扩张方面，2019年底在部分欧洲市场推出Omnipod DASH，2020年将在欧洲和加拿大进一步推广，并进入欧洲和中东的五个新市场 [35][36] - 制造创新和全球运营卓越方面，2019年5月美国第一条高度自动化的先进生产线开始生产，正在逐步提高产能，预计年中开始第二条生产线的可销售产品生产，今年晚些时候安装第三条生产线，2021年开始生产可销售产品 [38] 行业竞争 - 2020年市场上有一款新的竞争AID产品，可能还有第二款，公司认为这会在市场上产生一些干扰，但尚未在第一季度看到影响，且未将其对营收的重大影响纳入指引范围 [72][106][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球1型和2型糖尿病市场约有1000万需要胰岛素的患者，市场规模大、未得到充分满足且在增长，公司有能力抓住这一机遇，有望实现2021年的财务目标 [10] - 尽管面临美国制造爬坡带来的短期逆风，但公司对制造创新投资将在长期内推动毛利润率显著提升充满信心 [48] - 公司将继续投资于创新和商业领域，扩大到新国家，推广Omnipod DASH，期待Omnipod Horizon在美国的推出，有望实现2021年10亿美元营收、70%毛利润率和中个位数运营收入的目标 [65] 其他重要信息 - 公司在冠状病毒疫情期间，预计不会出现产品供应问题，美国自动化工厂提供制造冗余和风险缓解，深圳工厂也已恢复生产，且有充足库存 [81] - 公司与Dexcom和Abbott建立合作关系，将Dexcom的下一代G7 CGM和Abbott的下一代Libre传感器集成到Omnipod Horizon中，为胰岛素依赖型糖尿病患者提供创新的AID平台 [30][31] - 公司将资源优先用于AID开发项目，而非浓缩胰岛素开发项目，认为与传感器合作伙伴的合作能更快、更有效地进入更大的2型糖尿病市场 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第一季度美国营收指引环比下降幅度较大的原因 - 公司认为18% - 22%的全年美国营收指引和27% - 29%的第一季度指引都很强劲，第一季度指引高于全年是因为上半年受益于DASH在药房的销售，且第四季度30%的新患者来自2型糖尿病，公司在该领域定位良好；同时，公司意识到2020年市场上有新的竞争AID产品，但第一季度尚未看到影响，因此对该指引有信心 [72] 问题2：Omnipod Horizon的进展和关键研究的入组完成时间 - 公司仍按计划在今年年底推出Omnipod Horizon，关键研究已完成240名参与者的入组，目前试验进行到约35%，团队正在收集和处理试验中的反馈；入组在开放几周内完成，需求非常高，试验参与者反馈积极，消费者需求旺盛 [75] 问题3：第二季度营收增长大幅下降的驱动因素以及美国增长指引中价格组合和销量的假设 - 公司认为2020年的美元增长与2019年强劲增长的年份相近，第一季度受益于DASH在药房的战略举措的年度化；Horizon在2021年之前对营收没有重大影响，公司将密切关注市场动态并评估全年进展 [78][79] 问题4：供应链在中国的情况以及冠状病毒的影响 - 公司团队应对能力强，目前预计不会因冠状病毒出现产品供应问题；美国自动化工厂提供制造冗余和风险缓解，深圳工厂已恢复生产，且有充足库存，团队正在密切监控并制定缓解计划 [81] 问题5：美国营收指引是否反映业务稳定势头以及2020年美国以外业务指引的信心来源 - 美国营收指引反映业务稳定势头，只是下半年面临更艰难的比较基数；公司长期以来对国际业务的指引为高个位数到低20%的增长，认为该地区可以继续保持这一增长范围，第一季度国际业务指引较强，且公司对各地区业务有较好的把握，但仍需考虑一些不确定性和潜在的客户流失 [83][85][86] 问题6：2型糖尿病患者使用趋势的长期发展以及公司对美国2型糖尿病总可寻址市场估计的信心来源 - 2型糖尿病市场仍处于早期阶段，是一个非常有吸引力的机会，公司认为该市场至少是1型糖尿病市场规模的两倍，且公司在该市场有良好的准入和数据支持；公司对美国2型糖尿病总可寻址市场的估计是通过多种外部市场研究报告、IDF Atlas和内部数据进行三角测量得出的，与其他公司的差异可能在于公司在2型糖尿病患者群体中有较好的准入，不需要进行同样的调整 [88][89][103] 问题7：搁置浓缩胰岛素项目的原因以及除Horizon外公司的后续计划 - 搁置浓缩胰岛素项目并非因为数据或产品本身的问题，而是公司作为领导团队需要做出艰难的决策，优先考虑那些能为组织带来最大价值的项目；目前与Abbott和DexCom的合作在市场规模和进入市场机会方面更具吸引力；公司认为Omnipod powered by Horizon是一个可以不断发展和为1型和2型糖尿病患者带来价值的平台，有令人兴奋的计划将该平台的迭代产品推向市场 [92][93][94] 问题8：Omnipod Horizon关键研究数据是否可能在ADA会议上公布以及获批时间 - 虽然关键研究入组完成较早，但参与者实际开始使用产品还需要时间，目前已收集约8000个患者佩戴日的数据，还需要一些时间才能完成约21000个患者佩戴日的数据收集；公司对该项目感到兴奋，但在提供更激进的时间表时会谨慎，预计今年晚些时候获批感觉是合适的，因为还需要收集和处理数据、确定学习成果并纳入商业最终产品 [96][97] 问题9：2019年美国安装基数增长情况、2020年美国安装基数增长假设以及第四季度美国是否有库存积压 - 公司目前不提供安装基数的量化数据，但第四季度是新患者启动的创纪录季度，增加的客户数量超过以往任何季度；第四季度美国没有出现净渠道库存积压，药房渠道的一些库存增加被DME渠道的减少所抵消，但随着药房渠道合作伙伴的增加和零售端库存的增加，未来可能会出现渠道库存积压，但目前未在指引中体现 [100][101] 问题10：2型糖尿病患者与整体安装基数在利用率或流失率方面是否有显著差异 - 目前尚未注意到2型糖尿病患者在利用率或流失率方面与整体安装基数有显著差异，但由于2型糖尿病用户群体仍处于早期阶段，还需要仔细监测这些趋势 [103] 问题11：目前2型糖尿病患者在安装基数中的占比以及美国营收指引是否考虑新AID系统在第二至四季度的竞争影响 - 公司尚未更新2型糖尿病患者在安装基数中的占比，上一次给出的数据是占总基数的15% - 20%；公司意识到市场上有新的AID系统，认为会在美国市场产生一些干扰，但由于80%的新Omnipod客户来自MDI，公司大部分不依赖两个泵的更新周期，因此未将其对营收的重大影响纳入指引范围 [105][107] 问题12：美国营收指引是否过于保守以及Horizon对新患者增加的影响 - 公司在制定指引时会考虑内部和外部因素，采取深思熟虑的方法，不会假设每个季度都有创纪录的新患者启动增长；2020年美国营收指引为18% - 22%，公司认为这是一个强劲的指引，第一季度指引高于全年；目前不会对Horizon进行指引，预计其在2020年对营收没有重大影响，但公司对该产品带来的价值和为更多患者提供技术的能力感到兴奋，推出后会提供更新 [110][111] 问题13：2型糖尿病患者市场增长是推动还是拉动策略以及2型糖尿病患者是否80%以上来自MDI转换 - 公司认为这是一种拉动策略，通过确保医疗保险报销、消除前期成本和降低患者、支付方和医生的风险等方式，鼓励更多2型糖尿病患者尝试Omnipod；DASH的设计特点对2型糖尿病患者有吸引力，公司通过教育销售团队、提供工具和资源以及推出试用计划等方式，推动该市场的增长；目前没有提及2型糖尿病患者是否80%以上来自MDI转换 [115][116] 问题14：Tidepool获批是否在公司指引中考虑以及如果获批，公司推出Tidepool启用的Omnipod系统需要多长时间 - 公司不会将尚未上市的产品纳入指引，Tidepool的获批时间和上市策略由他们自己决定，公司会评估其对指引的影响；公司刚刚开始与Tidepool讨论商业推出策略，认为有限市场发布很重要，以确保系统充分测试和内部支持能力到位，预计在获批后几个月内不会进行全面市场发布 [118][119][120] 问题15：Libre 2.0与Horizon集成的时间以及Horizon临床试验中FDA关注的时间范围目标与DASH临床试验的比较 - 公司与Abbott就Libre达成协议后，团队将共同确定项目和监管提交及发布的时间表，会在与合作伙伴达成一致并确定所有指引后进行沟通；公司对Abbott有信心，但iCGM的批准策略和时间表由他们决定，Libre Horizon项目依赖于iCGM的监管批准；公司对目前公布的Horizon数据感到兴奋，但对关键临床试验数据不知情，在研究人员公布数据或公司发布之前，无法了解时间范围；与FDA的讨论中，FDA主要关注系统如何安全有效地管理患者的胰岛素输送，而不是设定特定的时间范围目标，特殊控制中也没有时间范围目标 [124][125] 问题16：公司预测中关于市场假设、患者转化率、ASP等细节以及进入新市场但营收增长未超出预期的原因 - 公司不会提供预测的详细细节，但如果达到指引上限，增长美元数将接近2019年；2019年受益的许多动态因素仍然存在，公司在商业团队上进行了投资，有信心实现高个位数到低20%的增长；进入新市场需要时间积累足够的客户才能实现显著的营收增长，公司认为高个位数到低20%的增长速度是强劲的，且对欧洲市场的长期增长有信心 [127][128][130] 问题17：2019年EBITDA利润率以及2020年EBITDA指引中的非现金费用假设和核心运营费用增长及销售团队投资情况 - 2019年调整后EBITDA利润率为13%，2020年指引较2019年略有改善；公司将继续在研发、创新管道、销售和营销以及支持职能方面进行投资，特别是在美国和新进入国家的销售团队增长方面，但不会提供具体运营费用项目的指引，预计G&A费用的杠杆作用将大于研发和销售及营销费用 [132][133][134] 问题18：从泵的角度看1型和2型糖尿病市场的渗透率以及公司在1型糖尿病市场的市场份额 - 美国1型糖尿病患者中约35%使用泵治疗，较几年前的30%有所增长；2型糖尿病患者中依赖泵治疗的比例可能不到5%；公司不考虑在泵市场的百分比，而是考虑在总机会中的百分比，因为大部分用户来自每日多次注射，所以没有即时的市场份额估计，但在2型糖尿病市场可能拥有最大的市场份额 [137][138] 问题19：DASH在DME渠道的合同和与支付方的对话情况以及Horizon如何扩大在药房渠道的可用性 - DASH目前主要在药房渠道可用，通过药房渠道有一份DME合同，该支付方同意采用按使用付费模式；公司愿意在DME渠道签订合同，认为按使用付费模式对支付方有吸引力，有助于抵消会员流失的风险；2019年药房和DME渠道都表现良好；对于Horizon，公司打算利用在药房渠道与DASH建立的协议、批发商合作伙伴关系和与支付方的关系，快速为Horizon在药房渠道建立准入，希望比DASH更快实现，DASH在2019年用了九个月在药房渠道建立了快速准入

市场机会 - 全球可寻址市场中1型糖尿病患者约1000万，2型糖尿病胰岛素依赖患者约350 - 400万，预计2020年进入5个新市场[9][10][13] - 全球市场机会中多次每日注射（MDI）占比约95%，传统胰岛素泵占比约5%[14] 产品优势 - 一个Omnipod Pod最多可替代14次注射[16] - 约75 - 80%的新用户来自MDI，66%的用户若没有Omnipod不会转向泵疗法[21][22] 市场推广 - Omnipod有广泛商业覆盖，受医保D部分处方药覆盖推动增长，药房渠道有显著优势[28] 创新产品 - 2019年推出Omnipod DASH移动平台，2020年将推出Omnipod Horizon自动胰岛素输送系统[35] - Omnipod Horizon预计今年下半年上市，目前处于关键试验阶段，最多招募240名6 - 70岁个体[47][48] 财务表现 - 2013 - 2021年预计收入复合年增长率为20%，2021年目标运营利润率达中两位数[54][55] 运营策略 - 运营卓越和供应链优化将推动长期利润率增长，新美国制造工厂每条生产线产能达中国现有运营的50%，人力减少90%[53]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.921亿美元，同比增长4100万美元或27%，超出指引上限1100万美元 [43] - 毛利润率为64.1%，同比下降340个基点，环比下降160个基点 [47] - 运营费用占营收的55%，较上年增长12% [50] - 第三季度运营收入为1700万美元，占营收的8.9%；净利润近100万美元，包含一笔650万美元与赎回2021年可转换债券相关的一次性非现金费用 [51] - 截至第三季度末，现金及投资为6.37亿美元，高于第二季度末的3.72亿美元和去年年底的4.3亿美元 [55] - 上调2019年全年营收指引至7.22 - 7.30亿美元，同比增长28% - 29% [57] 各条业务线数据和关键指标变化 美国Omnipod业务 - 营收增长34%至1.095亿美元，超出指引上限750万美元，连续四个季度加速增长 [44] 国际Omnipod业务 - 营收增长35%至6770万美元，超出指引上限500万美元，主要因现有欧洲市场对Omnipod的需求增加 [45] 药物递送业务 - 营收为1490万美元，下降21%，处于指引范围低端，因与合作伙伴更新了生产计划 [46] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 第三季度新患者启动数量创纪录，DASH约占美国新患者启动数量的50% [24] - 超过20%的美国总销量通过药房渠道，高于上一季度的15% - 20%和两个季度前的10% - 15% [25] 国际市场 - 计划下个月在部分欧洲市场进行Omnipod DASH的有限市场发布，并在2020年继续在欧洲推广 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行四大战略要务，包括扩大市场准入、推动以消费者为中心的Pod疗法创新、加强全球布局和确保运营卓越 [12] - 计划在2020年安装第三条美国生产线，以加强制造和运营卓越方面的领先地位 [40] - 公司专注于多日注射用户市场，认为这是更大的机会，目前75% - 80%的新用户来自该细分市场 [84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为糖尿病市场机会巨大且紧迫，公司处于有利地位来满足未满足的需求 [9][11] - 公司对长期前景充满信心，有望实现2021年营收10亿美元、毛利润率70%和运营利润率达到中个位数的目标 [65] 其他重要信息 - 公司在9月完成了可转换债券发行，筹集了8亿美元，获得了低票面利率和有利的转换率等条款 [53] - 公司获得了2019年马萨诸塞州经济影响奖和英国糖尿病专业护理协会颁发的年度医疗器械公司奖 [143][144] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 药房渠道转型对美国营收的影响及价格顺风预期 - 公司表示药房渠道转型带来的无PDM收费逆风小于预期，DASH产品和按使用付费模式带来的溢价使公司处于情景预测的中间位置，但仍处于早期阶段，未来发展有待观察 [73] 问题2: 美国新患者趋势及利用率情况 - 公司称第三季度新患者启动数量创纪录，但由于进入药房渠道，对客户群体的可见性有限，认为这是值得的权衡，因为药房渠道提供了更好的客户体验和更高的效率 [76] 问题3: 药房渠道DASH新患者增长的驱动因素及是否有机会从竞争对手处获得转换用户 - 公司认为医生更早开出处方、Type 2胰岛素依赖患者使用增加以及药房渠道的医保覆盖改善是新患者增长的驱动因素；公司仍专注于多日注射用户市场，目前20% - 25%的新用户来自泵转换，但不是主要关注点 [82][84] 问题4: 国际业务第四季度指引及Horizon推出对核心渠道和产品的影响 - 公司称第三季度国际业务强劲，第四季度指引减速是因为第三季度基数高且业务有一定波动性，考虑外汇因素后仍处于预期范围；公司正在努力制定Horizon的推出计划，以尽量减少对核心业务的干扰 [89][92] 问题5: 公司对Type 2患者的覆盖情况、美国安装基数增长预期及DASH的客户流失率 - 公司表示在药房渠道对Type 2胰岛素依赖患者有良好的覆盖；随着进入药房渠道，对客户群体的可见性降低，公司更关注销量和产品组合；目前未观察到DASH的客户流失率有变化 [94][96][97] 问题6: 第四季度指引减速的驱动因素及美国Omnipod增长情况 - 公司称国际业务增长强劲，美国业务第四季度指引为25% - 29%，处于全年增长范围内；第四季度可能受到季节性因素影响，如药房渠道销量增加导致的免赔额转共付，但影响较小；同时需关注渠道库存变化 [100] 问题7: 与支付方的对话情况及未来渠道组合期望 - 公司表示与支付方的对话积极，DASH在美国药房渠道已获得超过50%的覆盖，风险分担模式受到欢迎；公司希望大部分业务通过按使用付费模式进行，其中大部分通过药房渠道，但也保留部分直接和DME业务 [106][110] 问题8: Type 1和Type 2患者的需求组合变化及新泵MDI患者的市场份额捕获情况 - 公司认为新泵MDI患者的市场份额捕获在增加，得益于按使用付费模式和DASH的易用性；Type 2患者的新用户数量连续两个季度显著增加，早期的教育和宣传工作开始见效 [113] 问题9: 医疗补助业务与商业渠道的差异及国际市场能否采用按使用付费模式 - 公司称Medicare成为公司增长的重要群体，而Medicaid业务虽有增长但并非主要新患者来源，且无溢价；公司正在探索在国际市场采用按使用付费模式的可能性，在加拿大已取得一些成功 [116][119] 问题10: Type 2患者的特点及是否会与更多CGM合作 - 公司认为Omnipod和DASH在Type 2患者市场有更大的竞争优势，目前未观察到与Type 1患者在利用率和临床团队需求上有显著差异；公司设计的DASH和Horizon具有互操作性，目前专注于与Dexcom的合作，但也看到了与其他CGM合作的机会 [122] 问题11: 如何管理DME和药房渠道的库存水平及新增生产线对毛利润率的影响 - 公司表示药房渠道处于早期阶段，正在学习和投资，目前对批发商和分销商有较好的洞察，随着渠道成熟库存可能增加；DME渠道经验丰富，库存管理良好；新增生产线在2020年将带来逆风，但长期来看将有助于提高效率和实现毛利润率目标 [129][132] 问题12: 国际市场动态及新市场情况 - 公司称欧洲市场业务模式、报销方案和技术准入情况差异较大，Type 1和Type 2患者比例因市场而异，总体上Type 2患者的准入需要长期市场开发；2020年将进入少数几个市场，预计不会在2021年带来显著收入增长，首批市场可能在欧洲和中东 [136][137] 问题13: 对Horizon在2020年下半年获批的信心及是否有时间延迟风险 - 公司对Horizon的时间表充满信心，认为有优秀的团队和监管顺风，临床试验预计需要约三个月，之后进行编译和提交，有望在明年下半年上市 [140]

公司业绩与目标 - 2013 - 2019E营收从1.85亿美元增长至7 - 7.15亿美元，2021年目标达10亿美元，复合年增长率超20%[6] - 2013 - 2019E毛利率从48%提升至65.7%，2021年目标达70%，提升2000个基点[6] - 2019年第二季度连续四个季度营收增长超20%，经营和净利润为正，全年营收预计增长24% - 27%[8] 市场情况 - 2000 - 2030年全球糖尿病患者将从1.71亿增至3.66亿，2030年全球糖尿病支出预计达4900亿美元[10][11] - Omnipod占据约75 - 80%市场机会，MDI和传统胰岛素泵占20 - 25%[13][14] - 66%用户若没有Omnipod不会选择泵疗法，相比其他胰岛素泵有行业领先的用户留存率[16] 市场份额与拓展 - 美国1型糖尿病市场份额为5 - 6%，国际1型糖尿病市场份额为1 - 2%，2型糖尿病市场份额小于1%[19] - 已为超50%美国医保人群争取到医保D部分处方药准入，为约60%美国医保人群争取到医疗补助准入[25] 产品与创新 - 2019年第一季度在美国全面商业推出Omnipod DASH，为Omnipod Horizon奠定基础[8] - 数字产品管线包括DASH、自动化胰岛素输送、CGM、带手机控制的Horizon等[29] 欧洲业务与制造 - 2018年7月1日在欧洲开展直销业务，平均售价提高50%，毛利率提升400个基点[37][38] - 美国新制造工厂于2019年第二季度投产，今年晚些时候将安装第二条生产线[43]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度营收1.771亿美元，同比增长5290万美元或43%，超出指引上限1200万美元 [12][33] - 第二季度毛利率为65.7%，同比下降30个基点，环比下降120个基点 [37] - 运营费用占营收的61.4%，同比增长40%，研发费用同比增长71.6% [38] - 本季度运营收入760万美元，占营收的4.3%，净利润140万美元，占营收不到1% [38] - 本季度末现金和投资为3.72亿美元，一季度末为3.93亿美元，去年末为4.3亿美元，产生了正向运营现金流 [39] - 上调2019年全年营收指引至7 - 7.5亿美元，同比增长24% - 27% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 美国Omnipod业务 - 营收增长26%至9810万美元，超出指引上限700万美元 [34] - 上调全年营收指引至3.91 - 3.99亿美元，同比增长21% - 23% [41] 国际Omnipod业务 - 营收增长120%至6270万美元，超出指引上限400万美元 [35] - 上调全年营收指引至2.46 - 2.5亿美元，同比增长43% - 45% [43] 药物输送业务 - 营收1630万美元，下降8%，超出预期100万美元 [36] - 上调全年营收指引至6300 - 6600万美元，同比下降3% - 8% [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Omnipod DASH的美国覆盖率扩大到约50%的受保人群，Q2末约15% - 20%的美国客户通过药房渠道获取PODs，高于之前的10% - 15% [15][16] - 欧洲市场：法国多数新泵治疗患者选择Omnipod，英国约20家诊所首次定期开Omnipod处方，还获得新招标扩大产品覆盖 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 专注四大战略要务，即推动业务创新、扩大市场准入、加强全球布局、确保运营卓越 [8] - 持续推进Omnipod DASH市场准入，为明年Omnipod Horizon推出奠定基础，后者临床和产品开发进展顺利，计划今年四季度启动关键试验 [22] - 与Tidepool合作，让DIY社区基于iOS的循环算法和自动胰岛素输送系统获FDA批准并在Omnipod上商业支持 [24] - 2019年专注现有市场机会，2020年开始扩大全球布局 [28] 行业竞争 - 泵市场因连续血糖监测（CGM）加速采用而增长，美国市场年复合增长率约10%，欧洲成熟市场增长率在5% - 10%之间 [102][104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场机会大、增长且渗透不足，预计当前服务国家的可寻址市场近1000万1型和胰岛素依赖型2型糖尿病患者，糖尿病发病率和疾病管理技术应用增长为业务提供顺风 [10] - 对2021年财务目标有信心，有新产品创新和全球扩张等增长催化剂，能推动长期增长 [11] - 对团队执行战略表现满意，2019年上半年财务表现出色，预计下半年更强，有信心实现2021年10亿美元营收、70%毛利率和中两位数运营利润率目标 [50] 其他重要信息 - 美国新制造工厂第二季度开始生产，虽对毛利率有短期不利影响，但长期将提高效率和扩大毛利率，计划今年晚些时候安装第二条生产线并于2020年投产 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：本季度患者类型组合是否有变化，竞争获胜与MDI转换情况如何 - 从MDI和2泵的竞争获胜率稳定，约80%新患者来自多次每日注射；DASH新患者中2型患者比例有上升迹象，相关推广开始得到医生和用户认可 [55] 问题2：制造费用是否高于预期，美国制造工厂未来6 - 12个月能满足美国需求的百分比，是否有关税问题 - 制造费用符合预期，虽有爬坡期成本和库存成本问题，但长期战略正确；未来6 - 12个月美国制造工厂无法满足全部美国需求，需等到2020年第二条生产线投产；团队有效缓解关税影响，目前影响不大 [57][60] 问题3：本季度美国业务增长驱动因素是什么 - 是产品平台优势、按使用付费商业模式优势以及药房和医保准入增加共同作用，推动新患者数量创纪录和安装基数增长 [65][67] 问题4：本季度国际业务剔除库存和间接增长因素后的实际增长情况，以及第三季度和下半年国际业务同比增长应如何看待 - 第二季度增长受去年欧洲业务转型影响，正常化后影响约90% - 100%；第三季度国际业务增长高于正常水平，因欧洲业务小部分遗留影响和业务管道强劲 [69][71] 问题5：剔除价格上涨因素，第二季度美国患者实际数量增长情况，以及如何看待2019年安装基数增长 - 客户增长与整体情况无显著差异，DASH新患者无价格上涨，PDM影响轻微，增长主要来自整体客户增长和DASH新患者带来的混合或溢价收益 [84][86] 问题6：从指导数据看下半年增长放缓，潜在销量增长是否反映第二季度结果，什么因素导致下半年增长放缓 - PDM影响预计在2019年实现净中性；美国业务增长若延续上半年加速趋势将达指导上限，若类似去年则达下限；团队面临新产品、新业务模式和美国制造等多方面挑战，但有信心实现高增长 [89][90] 问题7：DASH改善客户体验对客户流失率的影响，以及通过药房渠道的情况 - 虽预计降低产品使用门槛可能使流失率上升，但本季度无证据表明流失率升高，早期迹象显示客户基础因DASH和商业模式加速增长，将密切关注流失率 [96][97] 问题8：从制造角度看，本季度是否有供应限制，对销售有无影响 - 供应状况良好，DASH推出和制造爬坡前都有库存准备，制造和供应方面情况乐观 [98] 问题9：Omnipod Horizon是否仍计划2020年下半年上市，未来与其他传感器组合系统的计划和能力如何 - 仍计划2020年下半年上市，今年底启动关键试验；系统预计具备互操作性，目前与Dexcom合作，看好与Dexcom合作的价值 [100][101] 问题10：泵市场整体增长趋势如何，未来几年如何维持增长 - 泵市场因CGM加速采用而增长，CGM使患者关注血糖趋势并寻求更好控制工具，Omnipod从中受益；美国市场年复合增长率约10%，欧洲成熟市场增长率在5% - 10%之间 [102][104] 问题11：DASH新覆盖范围是否都在药房渠道且包含2型患者，混合收益增加后为何不应持续推动业绩增长，2型患者覆盖情况有无变化 - DASH覆盖包括药房和耐用医疗设备（DME）渠道，但大部分通过药房；预计DASH采用将随准入建立而加速，已在新患者数量上有体现；预计混合收益和2型患者群体将持续增长 [107][108][110] 问题12：能否量化美国业务增长中新处方医生数量的增加，何时申请ACE指定 - 新处方医生和现有诊所渗透率均显著增加；不着急申请ACE指定，待有更多传感器时才必要，这是Tidepooll和Horizon战略一部分 [112][114] 问题13：2019年美国和国际安装基数增长是否与营收增长一致，2020年新市场扩张的增量增长情况如何 - 预计安装基数增长与整体销售增长率相似；国际客户基础预计以高 teens - 低20%的增长率增长；2020年新市场扩张不会有重大贡献，更注重长期业务和客户基础建设 [116][117][119] 问题14：2型患者的重新订购模式是否与1型患者相同，早期成功如何融入更集中胰岛素输送系统战略 - 目前无迹象表明2型和1型患者在使用或重新订购模式上有差异，仍需更多数据；U - 500是小众产品，U - 200有更多潜力，但集中胰岛素对2型患者群体增长非必需，Omnipod现有优势可覆盖大部分2型患者 [122][123] 问题15：PDM相关保修费用如何考虑，是否包含在三年70%毛利率目标中 - 保修费用已包含在目标中，会根据经验水平调整保修应计，但目前新产品经验不足，暂无更新估计 [125] 问题16：与其他闭环系统相比，Omnipod关键改进点是什么，是泵、算法还是CGM - Omnipod Horizon在儿童患者中实现73%的时间在范围内是显著进步；突破性系统关键在于易用性，公司专注于易用性和手机控制以实现差异化 [129][130] 问题17：新患者中1型和2型患者的百分比分别是多少 - 未细分公布，但新患者数量创历史新高，DASH用户中2型患者显著增加，若形成趋势将公布 [133]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度公司实现约1.6亿美元营收，超预期且同比增长29% [14] - 毛利率提升至67%，较去年提高550个基点 [14] - 第一季度运营收入730万美元，占营收4.6%；净利润440万美元，占营收2.7% [41] - 季度末现金及投资为3.93亿美元，去年底为4.3亿美元 [42] - 上调2019年全年总营收指引至6.67 - 6.9亿美元，同比增长18% - 22% [43] - 预计2019年全年毛利率与去年基本持平，二季度毛利率将环比下降，下半年毛利率低于二季度 [47] - 预计运营费用增长约20%，全年运营利润率达中个位数百分比 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 美国Omnipod业务 - 一季度营收8610万美元，增长23%，超指引上限210万美元 [39] - 上调全年营收指引至3.76 - 3.85亿美元，增长16% - 19% [43] - 二季度营收指引为8900 - 9100万美元，增长14% - 17% [45] 国际Omnipod业务 - 一季度营收5690万美元，增长48%，达指引上限 [40] - 全年营收指引为2.36 - 2.44亿美元，增长37% - 42%，与之前预期一致 [43] - 二季度营收指引为5700 - 5900万美元，增长100% - 107% [46] 药物输送业务 - 一季度营收1660万美元，增长11%，超预期160万美元 [40] - 上调全年营收指引至5500 - 6100万美元，下降11% - 19% [43] - 二季度营收指引为1400 - 1500万美元，下降15% - 21% [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第一季度扩大了500万医疗保险和医疗补助受益人的覆盖范围，使医疗保险覆盖人数超三分之一，医疗补助覆盖人数超一半 [14] - 截至第一季度末，Omnipod DASH的覆盖人数从约1亿增至1.3亿 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括扩大市场准入、加速产品和商业模式创新、拓展全球业务、提升运营效率 [14] - 以药房渠道为重点，通过Omnipod DASH的推出和即付即用模式推动增长 [17] - 持续推进创新，如Omnipod Horizon自动胰岛素输送系统和浓缩胰岛素项目 [23][21] - 加强全球布局，先深耕现有市场，2020年开始拓展新市场 [31] - 提升美国制造和运营能力，确保满足快速增长的需求 [33] - 胰岛素泵市场历史增长率为高个位数，目前市场有加速增长趋势，公司正助力扩大整体泵市场 [87][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2019年开局良好，有望实现持续增长和盈利，有信心达成2021年财务目标 [49] - 市场对Omnipod DASH需求旺盛，客户反馈良好，公司将继续提升能力和扩大覆盖范围 [19][20] - 公司在创新和全球布局方面取得进展，为长期增长奠定基础 [23][28] 其他重要信息 - 公司新的全球总部和美国制造工厂开业 [13] - 公司将有七篇临床摘要在6月的美国糖尿病协会会议上展示，支持Omnipod系统的益处 [25] - 公司支持Tidepool开发开源iOS循环应用和算法，使Omnipod成为其自动胰岛素输送系统的一部分 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Omnipod DASH的药房覆盖人数增长是否稳定，以及Q1有限市场发布时患者需求情况 - 覆盖人数增长可能不稳定，仍有大型计划在推进，目前有1.3亿覆盖人数是很好的基础 [55] - Q1是新患者启动的创纪录季度，需求未放缓，有数千患者已预购产品，且尚未大力推广 [56][57] 问题2: 如果Loop获批，能否先推出与Loop合作的闭环系统，再推出Horizon - 公司准备利用先获批的产品，认为两个项目都有价值 [58][59] 问题3: 美国业务中，PDM收入逆风是否仍为600 - 800万美元，二季度情况如何 - 仍预计今年PDM收入不利影响为600 - 800万美元，随着即付即用模式推广，前期有逆风，但长期是利好 [66][67] 问题4: U - 500获批时间估计，以及Horizon的全面商业发布时间 - U - 500获批时间更激进，但对营收影响不大 [70] - Horizon正在评估利用临床试验进行有限市场发布的机会，具体发布情况将在接近FDA批准日期和关键研究时提供更多信息 [71] 问题5: Omnipod DASH覆盖人数从1亿增至1.3亿是否有DME渠道的贡献，与药房渠道概念上有无不同 - DASH可在药房和DME渠道使用，但目前大部分覆盖人数来自药房渠道 [75][76] 问题6: DME提供商是否有动力采用即付即用模式 - 这是DME提供商的问题，公司认为覆盖范围在扩大，向即付即用和药房模式转型对公司有利 [78] 问题7: Omnipod DASH药房覆盖中商业、医保和医疗补助的细分情况，以及与预期的对比 - 不披露细分情况，目前覆盖情况达到或略超预期，药房模式有竞争优势 [84][86] 问题8: 胰岛素泵市场是否在加速增长 - 市场感觉在加速增长，技术进步和人们对技术的接受度提高是原因，公司业务大部分来自多次每日注射用户，有助于扩大整体泵市场 [88] 问题9: 如何看待药物输送业务的发展轨迹，以及未来是否有更多选择 - 公司认为有多种增长途径实现长期营收和利润率目标，该业务虽有风险但占比小，国际扩张可抵消风险，仍在进行早期探索工作 [92][93] 问题10: Horizon的开发时间表、关键试验结果、提交时间、产品版本，以及U200的时间表 - 关键试验在今年底进行，可能持续到2020年初，之后整合数据提交，公司被指定为突破性设备计划，有望加速审批 [95][96] - 暂无U200更新信息 [95] 问题11: 公司目前安装基数中2型糖尿病患者的占比，以及集中胰岛素上市后业务增长情况 - 2型胰岛素依赖患者约占美国业务的15%，DASH有限市场发布中也占15%，该业务有望增长，集中胰岛素有帮助但非必要 [103][102] 问题12: 向药房模式转型是否有助于进入2型胰岛素依赖市场，有无覆盖障碍及解决方法 - 药房渠道对2型胰岛素依赖患者的覆盖障碍更低，如无需C - 肽测试，是建立药房渠道的战略优势之一 [108] 问题13: Omnipod DASH全面市场发布后，是否每个新用户都能获得 - 取决于用户是否有覆盖且有需求，目前约33% - 35%的覆盖人群中的新患者有机会获得 [110] 问题14: 与Cardinal合作的分销是否有库存订单，是否包含在二季度指引中 - 二季度预计不会有大量渠道库存建设，但会密切关注 [112] 问题15: 药房渠道的患者类型，以及未来患者类型预期，DASH订购对损益表的影响 - 患者类型暂无具体信息，整体患者来源比例未变，75%来自多次每日注射 [115] - 预计患者来源比例不会改变，仍以转化多次每日注射用户为策略 [117] - 目前药房渠道投资未产生杠杆效应，随着规模扩大，有望减少传统渠道投资，提高药房渠道效率 [118] 问题16: 市场准入扩大对业绩的影响，以及各渠道患者占比 - 虽无具体数据，但市场准入扩大使新患者启动季度创纪录，医疗保险年龄段患者对新患者启动和留存贡献增加 [121] 问题17: 如何考虑600 - 800万美元PDM收入逆风在二季度指引中的节奏，以及对患者使用DASH的控制能力 - 600 - 800万美元影响在各季度相对一致，预计Q2、Q3、Q4影响更大 [123] - PDM收入占比小，即使无PDM收入，对业绩影响也不大，随着即付即用模式推进，影响将变为中性并最终成为利好 [124] 问题18: Q1美国新患者启动是绝对纪录还是历史Q1纪录，以及新患者增加是否有季节性 - 是历史Q1的纪录 [126] - Q1是季节性最轻的季度，但今年Q1增长明显 [128] 问题19: 从战术角度看，Insulet与Medtronic和Tandem在市场上的竞争情况，以及患者选择产品的决策过程 - 不同公司商业模式不同，增长速率难以比较，Omnipod对多次每日注射用户有差异化优势，66%的新患者表示若无Omnipod不会使用泵疗法 [133] - 创新和商业模式转变对公司增长很重要，可让患者及时采用新技术 [134] 问题20: 市场上是否有支付方倾向于月度支付模式 - 支付方对即付即用模式感兴趣，这是公司采用该模式的原因之一，可降低支付方风险 [137] 问题21: Omnipod DASH在欧洲的推出时间、市场、功能设置，以及国际电话控制情况 - 计划2020年实质性进入欧洲市场，目前业务开展仅10个月，需先完善各项功能 [140] - 产品配置将与美国不同，计划年底确定产品配置和市场推出计划，2020年初进行有限市场发布 [140] 问题22: 对ACE泵指定的看法，是否计划为Horizon申请FDA批准时使用ACE指定 - 公司认为会利用该途径，但不着急，因为与Horizon临床开发路径相关且目前无其他iCGM，公司能满足特殊控制要求 [142] 问题23: 药房渠道的价格提升情况，以及扩大渠道时能否保持溢价 - 不披露价格提升情况，已将PDM价值转移到Pod价格中，药房接受该模式，因为消除了风险和前期成本 [145] - 不提供定价指导，但预计该业务板块将增长，对营收和利润有吸引力 [147] 问题24: 未来是否会披露药房渠道患者占比或业务占比 - 公司正在讨论提供相关指标，如药房新患者占比或业务占比，会提供定性和定量信息 [148] - 若营收增长和客户基础增长出现差异，会提供相关信息 [149]