行业核心观点 - 量子计算或改变多数主要行业，为相关股票带来投资机会 [1] - 市场规模有望大幅增长，到2029年或达53亿美元，2030年或超65亿美元 [1][2] - 量子技术未来十年或创造数万亿美元价值，企业领导者应开始规划量子计算战略 [3] 公司分析 IonQ (IONQ) - 股价在7美元获支撑，现于9美元附近盘整，有望涨至15美元 [4] - 第一季度亏损0.19美元，优于预期0.06美元；营收760万美元，同比增长77.2%，超预期60万美元 [5] - 全年营收预计在3700万至4100万美元之间 [5] - 与橡树岭国家实验室合作探索量子技术在电网现代化中的应用 [6] Defiance Quantum ETF (QTUM) - 上次提及在5月7日，价格约60美元，现涨至61.85美元，若突破63.26美元，有望涨至70美元 [6][7] - 费用比率为0.40%，投资于机器学习、量子计算等前沿技术公司 [8] - 前十大持仓包括MicroStrategy、Nvidia等公司 [8] D-Wave Quantum (QBTS) - 分析师看好该股，Needham重申买入评级，目标价4美元 [9] - 连续八个季度订单持续增长，获两个新的多年期大订单，推出新的快速退火功能 [9] - 与南加州大学续签多年协议 [10] - 第一季度营收250万美元，同比增长56%；订单额450万美元，同比增长54%；商业客户收入增加220万美元，增长51% [10]

行业核心观点 - 量子计算能利用物理力量更快解决复杂问题，在原子物理、物流和人工智能等领域表现出色，且完成复杂任务时比标准计算机更节能，预计未来五年将广泛普及，到2028年该技术营收将从2022年的7.13亿美元增至65亿美元，当前市场对量子计算关注不足，存在很多未受关注的量子计算公司，推荐三只量子计算股票 [1] 量子计算公司情况 Quantum Computing Inc.（QUBT） - 提供量子计算软件和应用程序 [2] - 公司领导人履历出色，联合创始人兼董事长曾担任可口可乐全球信息总监和美国国土安全部基础设施保护助理部长，CEO今年1月上任，曾将自己创立的科技公司卖给通用电气并在其内部创建部门，后为主要国防承包商推出多项技术 [3] - 获得美国国家航空航天局四份分包合同，亚马逊在其云平台上提供量子应用加速器，公司市值7200万美元，鉴于其成就和低估值，是值得购买的量子计算股票 [4] Rigetti（RGTI） - 开发多芯片量子处理器并提供量子计算服务，英特尔和英伟达已采取措施进入该领域，公司已向两家美国政府实验室出售量子处理器 [5] - 与亚马逊、微软和美国能源部达成重要交易，上季度营收同比增长41%至310万美元，还向新加坡公司出售量子计算芯片，显示新兴量子公司对其芯片可能有大量需求 [6] - 公司股票市值2.27亿美元，远低于长期潜在价值 [7] IonQ（IONQ） - 销售量子计算机，称其计算机在生成人工智能方面比图形处理单元更便宜、更快速，2023年售出四台计算机，营收飙升98%至2200万美元，订单量增长166%至6510万美元，显示市场对其产品有浓厚兴趣 [8] - 本月初将2024年订单预期从7000 - 9000万美元提高到7500 - 9500万美元，预计2024年营收在3700 - 4100万美元，按中间值计算，销售额将比2023年增长77%，公司市值19.5亿美元，长期来看有很大增值潜力 [9]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为91.8百万美元,同比下降5%,环比下降13% [20] - 非GAAP毛利率为38.3%,环比提升280个基点 [10][32] - 调整后EBITDA为80万美元,同比改善超过2倍 [20][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 主要存储系统收入同比下降34%,环比下降24%,主要受到延迟订单的影响 [23] - 次级存储系统收入同比增长21%,环比下降12%,受到Hyperscale客户需求下降的影响 [25] - 服务收入同比下降10%,主要受到老旧磁带产品线服务收入下降的影响 [26] - 媒体和设备收入同比下降28%,环比下降24%,受到意外需求下降的影响 [26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - Hyperscale市场需求下降速度和幅度超出预期,公司最大Hyperscale客户暂停了第二季度及可能延续至第三季度的新增订单 [14][15] - 企业和联邦政府市场需求增长30%-40% [52][53] - 媒体娱乐行业受到劳工罢工的影响,公司预计第二季度和下半年可能受到一定影响 [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在加快从硬件销售向订阅服务模式转型,Myriad产品预计年底推出将加速这一转型 [11][48] - 公司正在推动提高毛利率和降低成本的自救计划,包括提高制造和服务效率、减少可控支出、利用全球布局等 [12][13][40][41] - 公司看好企业客户对成本效益高的数据存储解决方案的需求,包括冷存储和高性能AI/ML工作负载 [63][64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管Hyperscale市场短期内存在下滑,但公司看好企业客户对其端到端数据存储解决方案的需求,预计第二季度这一市场将同比增长30%-40% [18][47] - 公司有信心通过自救计划和新产品推动,在下半年实现收入和利润的改善 [52][53][54] 其他重要信息 - 公司在第一季度获得了1500万美元的额外债务融资,以提高资金灵活性 [35] - 公司订阅收入ARR同比增长78%至1460万美元,新客户89%采用订阅模式,续订率接近100% [28][29] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **George Iwanyc 提问** 询问公司对下半年的可见度和季节性因素 [51] **James Lerner 回答** 公司看好下半年的业务前景,主要基于毛利率提升、企业和政府市场需求增长以及成本控制等因素 [52][53][54] 问题2 **Craig Ellis 提问** 询问Hyperscale业务占比对毛利率的影响 [57] **Kenneth Gianella 回答** Hyperscale业务毛利率一般在10%-20%之间,占比变化会对整体毛利率产生影响 [56] 问题3 **Nehal Chokshi 提问** 询问公司对下半年EBITDA的预期和风险因素 [86][87][88][89][90] **Kenneth Gianella 回答** 公司下半年EBITDA预期主要依赖于自救计划的持续推进,以及Hyperscale和媒体业务的恢复,存在一定不确定性 [88][89][90]

业绩总结 - 第一季度收入为9180万美元，同比下降5.4%[17] - 非GAAP毛利率为38.3%，同比提升280个基点[6] - 调整后EBITDA为80万美元，同比增加50万美元[17] - 净亏损为1060万美元，较去年持平[46] - 2024年第一季度，归属于普通股东的净亏损为10,576千美元，相较于2023年第一季度的10,609千美元有所改善[72] - 2024年第一季度的调整后EBITDA为771千美元，较2023年第一季度的346千美元增长了123%[72] - 2024年第一季度的调整后净亏损为4,801千美元，较2023年第一季度的3,577千美元有所增加[74] - 2024年第一季度的基本和稀释每股调整后净亏损为0.05美元，较2023年第一季度的0.04美元有所下降[74] 用户数据 - 订阅年度经常性收入（ARR）增长78%，达到1460万美元[19] 未来展望 - 第二季度收入指导为8000万美元，波动范围为±300万美元[35] - 2024财年收入指导为3.6亿美元，波动范围为±1000万美元[35] 费用分析 - 2024年第一季度的利息支出为3,417千美元，较2023年第一季度的2,091千美元增加了63%[72] - 2024年第一季度的重组费用为1,781千美元，较2023年第一季度的725千美元增加了145%[74] - 2024年第一季度的股权激励费用为1,901千美元，较2023年第一季度的3,069千美元减少了38%[74] - 2024年第一季度的摊销费用为1,140千美元，较2023年第一季度的1,164千美元基本持平[74] - 2024年第一季度的收购及债务相关费用为953千美元，较2023年第一季度的293千美元增加了225%[74] 资本结构 - 现金及现金等价物和受限现金为2570万美元[33] - 银行净杠杆率为3.52倍[33] - 2024年第一季度的加权平均流通股数为93,673千股，较2023年第一季度的83,641千股增加了12%[74] 业务增长 - 主要存储系统和非超大规模二级业务预计同比增长40%[39]

金融负债情况 - 2023年6月30日，公司金融负债账面价值和公允价值主要包括定期贷款7.3417亿美元、定期贷款修订1.5191亿美元、PNC信贷安排1.78亿美元[52] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为2550万美元，定期贷款债务总额为8860万美元，PNC信贷安排下可用借款额度为1660万美元[76] - 2023年6月1日，公司对定期贷款和PNC信贷安排进行修订，定期贷款修订提供了1500万美元的额外借款，扣除相关费用后净收益为1410万美元[77] 营收情况 - 2023年第二季度总营收9178.7万美元，较2022年同期的9707.4万美元下降528.7万美元，降幅5%[57][58] - 2023年第二季度产品收入5744.7万美元，较2022年同期减少280万美元，降幅5%；服务和订阅收入3137.5万美元，较2022年同期下降6%；特许权使用费收入296.5万美元，较2022年同期减少47.5万美元，降幅14%[58] 利润情况 - 2023年第二季度毛利润3493.3万美元，毛利率38.1%，较2022年同期的3404.8万美元和35.1%有所增长[63] 费用情况 - 2023年第二季度研发费用1091.3万美元，较2022年同期减少121.2万美元，降幅10%；销售和营销费用1583.9万美元，较2022年同期减少12.3万美元，降幅1%；一般和行政费用1269.9万美元，较2022年同期增加38.5万美元，增幅3%；重组费用132.9万美元，较2022年同期增加60.4万美元，增幅83%[67] - 2023年第二季度其他收入（支出）净额为 -99.8万美元，较2022年同期的75.1万美元减少174.9万美元，变化率233%[71] - 2023年第二季度利息费用320.1万美元，较2022年同期增加111万美元，增幅53%[72] - 2023年第二季度所得税拨备53万美元，较2022年同期增加12万美元，增幅29%[74] 现金流量情况 - 2023年第二季度经营活动净现金使用量为1070万美元，2022年同期为1830万美元[78][79] - 2023年第二季度投资活动净现金使用量为230万美元，主要归因于资本支出；2022年同期为500万美元，主要归因于300万美元资本支出和200万美元递延业务收购付款[81][82] - 2023年第二季度融资活动净现金流入为1240万美元，主要与1410万美元定期贷款借款有关；2022年同期为4460万美元，主要与6630万美元股权发行现金流入有关，同时有2000万美元定期债务提前还款和60万美元定期债务本金摊销付款[83][84] - 2023年第二季度现金及现金等价物和受限现金净减少51万美元，2022年同期净增加2129万美元[78] - 2022年第二季度经营活动现金使用主要归因于1560万美元营运资金变化，由1360万美元递延收入减少驱动[79] 或有负债与表外安排 - 公司或有负债主要包括与产品责任和知识产权潜在侵权相关的财务担保，历史上相关协议付款对经营成果、财务状况或现金流无重大影响[85] - 除或有事项中的赔偿承诺外，公司目前无其他表外安排，也无可变利益实体持股[86] 合同义务与商业承诺 - 公司有合同义务和商业承诺，部分未在财务报表中确认为负债，与2023财年年度报告披露相比无重大变化[87] 财务报表编制 - 编制合并财务报表需管理层进行判断、估计和假设，关键会计政策总结于2023财年年度报告[88] 市场风险披露 - 公司市场风险的定量和定性披露与2023财年年度报告相比无重大变化[90]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度营收1.053亿美元，高于指引上限，同比增长10.7%；非GAAP毛利率35.5%；调整后EBITDA为100万美元，去年同期为40万美元 [44] - 2023财年全年营收4.128亿美元，同比增长10.7%；非GAAP毛利1.47亿美元，占营收35.6%；调整后EBITDA为1180万美元 [45] - 2024财年第一季度预计总营收9700万美元±300万美元，非GAAP调整后每股净亏损盈亏平衡±0.02美元，调整后EBITDA约100万美元 [34] - 2024财年全年预计营收4.15亿美元±100万美元，非GAAP调整后每股收益0.01美元±0.10美元，调整后EBITDA至少2000万美元 [26][35] - 第四季度GAAP毛利率30.2%，GAAP净亏损1360万美元，每股亏损0.15美元 [84] - 第四季度末现金、现金等价物和受限现金约2600万美元，未偿债务9140万美元，净债务头寸6540万美元 [75] 各条业务线数据和关键指标变化 存储业务 - 第四季度，一级存储营收1440万美元，同比和环比均下降约8%；二级存储系统营收4600万美元，同比增长40%，环比下降12%，占总营收约44%；对超大规模客户销售环比下降，但超大规模业务同比增长62% [63] - 2023财年全年，一级存储营收5760万美元，低于上一年的6070万美元；二级存储系统营收增长48%或1.755亿美元 [67][85] 服务业务 - 第四季度服务营收2990万美元，同比下降约6%，预计本财年上半年降幅将趋于平稳 [64][69] - 2023年传统服务业务（不含订阅）总计1.236亿美元，预计2024财年上半年企稳 [89] 设备和媒体业务 - 第四季度设备和媒体业务营收环比有所改善，但同比下降约60万美元或5% [70] - 2023年设备和媒体总营收降至4240万美元 [89] 版税业务 - 第四季度版税收入环比和同比均有所增加，达到400万美元 [70] - 2023年全年版税收入1370万美元，预计未来将稳定在每年1100 - 1200万美元 [89] 订阅业务 - 第四季度订阅ARR达1340万美元，同比增长约81%，环比增长约20%；目前有超734个累计活跃客户，超78%的新软件销售为订阅模式，高于上一年的25% [65] - 2023年全年总ARR约为1.559亿美元，占总营收约38%，综合业务毛利率约62% [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 超大规模客户业务增长放缓，公司预计2024财年该业务占比将降低，短期内会对营收造成压力，但预计利润率将提高以抵消影响 [1][2] - 大型企业业务管道增加，公司看到该市场对其产品的需求增长 [7] - 活跃规模冷存储产品业务加速增长，管道中有超10笔超500万美元的交易，通常涉及超100PB甚至超500PB的数据存储 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 执行销售转型战略，直接参与大型企业交易，拓展产品在AIML项目和其他垂直领域的应用，扩大现有客户的解决方案覆盖范围 [55][56] - 推进全球效率计划，包括提高运营效率、利用全球布局和实施新的成本削减举措，以实现盈利性增长 [36] - 向订阅ARR模式转型，通过软件和服务订阅提供更多解决方案，提高总ARR [71] - 加强产品创新，推出Myriad全闪存存储平台和统一监控平台软件，为企业提供端到端解决方案 [59][60] 行业竞争 - 超大规模业务领域，公司原本是唯一提供超大规模磁带产品的公司，现在有另外两家公司提供类似产品，公司需与其他参与者分享市场份额 [1] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 供应链压力缓解，零部件供应改善且成本降低，预计这一趋势将延续到2024财年 [57] - 通胀定价压力减弱，公司预计相关成本将大幅下降 [3] - 对2024财年利润率提升持积极态度，预计全年总毛利率在37% - 38%，随着业务结构调整，有望达到38% - 39%，甚至峰值40%，长期来看，到2024 - 2026年有望回升至40%以上 [3][14][17] - 对公司未来发展充满信心，认为公司已奠定企业销售增长基础，供应链稳定，产品创新成果显著，具备战略和资本灵活性以推动业务增长 [27] 其他重要信息 - 公司实施成本削减行动，将影响超10%的全球员工，预计到2025财年末实现约1400万美元的年化净节省，2024财年非GAAP损益表节省约700万美元 [33] - 公司与现有贷款人合作，获得额外1500万美元流动性和更大的契约灵活性，以支持产品创新推向市场 [90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从宏观环境角度，各地区和垂直领域是否存在仍需应对的薄弱环节？ - 公司在服务的细分市场中未看到大幅回调，电影制作、体育和娱乐行业未出现放缓，大多数企业的IT采购正常且健康，企业将IT视为战略投资，会保护相关预算，且对AI领域的投资在增加 [98] 问题2: 超大规模业务的积压订单是否已处理完毕，发货积压水平是否稳定？ - 积压订单已恢复到正常水平，约在1000 - 2000万美元之间，此前的大量积压主要是由于供应链限制，目前已在过去几个季度得到解决 [94] 问题3: 除第一财季外，第二财季的收入动态如何，是否会先下降再加速增长？ - 服务业务方面，团队已采取措施遏制收入下滑，预计上半年下滑趋势将缓解，下半年有望企稳并回升，服务业务的利润率较高，保留并增长该业务是总ARR战略的关键部分；成本削减措施正在进行中，预计第二季度开始见效，第三季度将获得剩余的节省效果 [104][105] 问题4: 增加1500万美元债务对季度利息费用有何影响？ - 公司与现有贷款人达成了有利的协议，债务利率仅上升67个基点，预计全年利息支出只会略有增加 [82] 问题5: 成本削减活动是否主要在未来几个月进行，第一季度后运营费用能否达到可持续水平？ - 大部分成本削减将在未来几周进行，另一部分将在下半年随着国际和监管流程的推进实施；基于2023财年第四季度的退出率，本财年将实现约700万美元的运营费用节省，剩余部分将在2025财年末实现 [91] 问题6: 2023财年第四季度业务节奏如何？ - 通常1月和2月业务较慢，尤其是在欧洲，3月进入采购旺季，业务加速增长；2023财年第四季度是自2017年以来最好的第四季度，这得益于供应链改善和运营表现提升，使得订单能够及时发货 [133][134][135] 问题7: Myriad产品的销售团队反馈如何，对业务的潜在收入影响如何？ - Myriad产品受到分析师和客户的好评，客户开始安装并进行基准测试和用例测试；该产品在AI和ML用例方面具有独特功能，每次销售Myriad预计会带动活跃规模冷存储和管理软件的销售，形成分析生态系统；预计本财年该产品将对收入产生影响，但目前模型较为保守，需等待采购订单确认 [112][113][114] 问题8: 第一季度展望低于预期，4月或5月的季节性因素以及超大规模业务同比情况如何？ - 第一季度预计收入下降主要是由于季节性因素和超大规模业务同比下滑；毛利率方面，由于仍有部分超大规模业务影响，且前两个月销售和营销费用较高，导致毛利率受到拖累 [131][161] 问题9: 能否提供截至贷款提取时的预计现金和债务余额？ - 公司未提供具体数据，但表示可以公开相关信息，预计贷款提取后现金和债务余额的变化幅度约为正负1000万美元 [128] 问题10: 预计6月季度收入环比下降的主要原因是否为二级存储业务，为何指引环比基本持平？ - 二级存储业务中的超大规模细分市场预计环比下降，但一级业务预计本季度会有所改善，服务业务在本季度会略有下降，预计在第二季度末企稳；毛利率方面，由于业务结构调整和成本削减措施的实施，预计会有所提升 [130][131] 问题11: 一级存储业务预计增长25%是指增长幅度还是占营收比例？ - 一级存储业务预计增长25%是指增长幅度 [166] 问题12: 公司预计年底毛利率目标是多少，长期毛利率能达到什么水平？ - 预计年底毛利率在37% - 38%，随着业务结构调整，有望达到38% - 39%，甚至峰值40%；长期来看，公司目标是实现45%以上的毛利率，一级业务中Myriad产品线的毛利率传统上在40%多到50%出头，二级业务剔除超大规模业务后也较为健康，DXI产品毛利率较高，服务业务毛利率有望回升至60%以上 [3][14][172] 问题13: 软件订阅业务的附加率从20%多提升到70%多，但营收增长不明显，原因是什么，未来能达到什么水平？ - 目前新销售中订阅模式占比高，但仍有大量传统销售，新销售与传统销售比例约为40/60，随着新销售占比增加，将推动营收增长 [174]

业务季节性 - 公司产品和服务需求通常在每年第四季度（财年第三季度）最高，第一和第二季度（财年第四和第一季度）最低[35] 管理团队与员工 - 截至2023年5月18日，公司管理团队包括总裁兼首席执行官James J. Lerner等多名高管[36] - 截至2023年3月31日，公司员工分布在19个国家，全球约有850名员工，其中北美460人，亚太190人，欧洲、中东和非洲200人[47] - 公司首席行政官领导人力资本计划，包括人员战略的设计和执行[46] - 公司重新设计内部员工认可计划，鼓励创新、促进团队合作和以身作则[52] - 公司继续设计、评估和扩展总奖励计划，以吸引、激励、奖励和留住关键人才[48] 供应链风险 - 成本增加、供应中断或原材料短缺，包括单一来源组件，可能损害公司业务[57] - 公司将组件供应、制造和服务维修业务外包给第三方，若无法及时有效获取所需，业务将受不利影响[59] - 公司依赖有限供应商且无长期采购协议，面临无法获得足够关键组件等风险[61] 销售与客户风险 - 2023财年有一个超大规模客户收入占比达10%以上，2022财年无单一客户占比达10%以上[82] - 公司依赖间接销售渠道，渠道伙伴问题或影响经营业绩[73][75][76] - 产品销售集中于少数渠道伙伴、终端用户和原始设备制造商[79] - 美国联邦政府采购活动变化或对公司业务产生重大不利影响[83][84] 市场与经济风险 - 公司面临通胀、经济不确定性和经济增长缓慢等风险[86][87][88] - 公司股价过去波动大，未来仍可能因多种因素波动[89][90] - 公司季度经营业绩波动大，受多种因素影响[93][94] - 公司经营业绩依赖产品市场接受度和新产品推出，新产品可能不成功[95][97] 产品收入风险 - 公司目前从磁带技术产品获得可观收入，但未来部分磁带产品收入可能继续下降，因磁盘、固态和闪存存储产品及软件解决方案侵蚀了磁带产品需求[99][100][101] - 媒体版税和品牌软件收入利润率较高，其显著下降会对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响，且该收入受客户使用存储磁带媒体情况等多种因素影响[103][104] 债务风险 - 公司有大量债务，面临债务违约风险，如2023年3月曾险些未满足债务协议中的某些财务契约，债务还限制了公司投资业务增长的能力[105][106][107] 业务转型风险 - 公司正从离散硬件销售向经常性软件收入转型，若无法成功管理业务模式、基础设施和管理方面的变化，业务可能受干扰，影响经营成果和财务状况[112][113] 成本与重组风险 - 公司采取了降低成本结构的措施，但可能不足以实现盈利，且过去的重组计划可能导致收入下降或影响业务增长[115][117] 收购风险 - 公司过去有收购行为且未来可能继续，若无法成功整合收购的业务、产品或技术，会损害公司业务、财务状况和经营成果[119][120] 数据与安全风险 - 公司维护着员工、战略合作伙伴和客户的敏感数据，网络安全漏洞可能影响业务开展、损害声誉、导致重大责任或损害财务结果[121][122][124] 产品质量风险 - 若产品未达质量和可靠性规格，公司可能面临责任、声誉或财务损害，影响经营成果和竞争地位[125][126] 市场竞争风险 - 数据存储和保护市场竞争激烈，竞争对手积极开发新技术和产品，公司面临客户选择竞品的风险，可能导致销售或毛利率下降[129][131] - 多年来技术发展、行业整合和存储市场竞争使磁带设备、自动化产品及其他产品价格下降、商品化程度提高，入门级产品定价压力更明显[130][131] - 公司面临竞争风险，包括竞争对手整合、新进入者增加、客户竞争加剧、供应商或合作伙伴被收购以及市场不确定性[133] 技术许可与知识产权风险 - 公司部分产品使用第三方许可技术，存在失去许可、无法继续获取技术、面临法律诉讼等风险[134][135] - 公司可能面临第三方知识产权侵权索赔，会导致重大责任和成本，影响业务和财务状况[136][137] - 公司依赖开源软件，存在竞争对手利用、违反许可条款、泄露机密信息等风险[140][141][142] 法律法规风险 - 公司受众多法律法规约束，违反或法规变化可能对业务产生重大不利影响[145][146] 公共卫生风险 - 公司面临公共卫生问题风险，如COVID - 19疫情影响了公司及合作伙伴的运营和财务状况[149][150][151] 内部控制风险 - 公司若未能维持有效内部控制，财务报表可能出现重大错报，影响业务和声誉[153][154] 汇率与利率风险 - 公司面临外汇汇率波动风险，可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[155][156][157] - 公司面临利率风险，假设2023财年债务未变，市场利率100个基点的变动不会对年度利息费用产生重大影响[228] - 公司开展国际业务，面临外汇风险，会通过自然对冲和衍生品合约等方式管理风险[229][230] 财务数据 - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司总资产分别为2.13657亿美元和2.01635亿美元[250] - 2023财年、2022财年和2021财年，公司总营收分别为4.12752亿美元、3.72827亿美元和3.49576亿美元[251] - 2023财年、2022财年和2021财年，公司净亏损分别为3794.3万美元、3228万美元和3545.9万美元[251] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司现金及现金等价物分别为2596.3万美元和521万美元[250] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司应收账款净额分别为7246.4万美元和6935.4万美元[250] - 2023财年、2022财年和2021财年，公司产品成本分别为2.20031亿美元、1.6978亿美元和1.50257亿美元[251] - 2023财年、2022财年和2021财年，公司研发费用分别为4455.5万美元、5181.2万美元和4170.3万美元[251] - 2023财年、2022财年和2021财年，公司销售和营销费用分别为6603.4万美元、6295.7万美元和5494.5万美元[251] - 2023、2022、2021财年经营活动产生的负现金流分别约为490万美元、3370万美元和80万美元[257] - 2023、2022、2021财年净亏损分别约为3790万美元、3230万美元和3550万美元[257] - 2023财年购买财产和设备支出1258.1万美元，业务收购支出302万美元[252] - 2023财年长期债务借款净额为9496.1万美元，偿还长期债务2459.6万美元[252] - 2023财年信贷安排借款49728万美元，偿还信贷安排49866.5万美元[252] - 2023财年发行普通股所得款项为6714.6万美元[252] - 2023财年现金、现金等价物和受限现金期末余额为2617.5万美元[252] - 2023财年支付利息870.1万美元，支付所得税净额141.8万美元[252] - 截至2023年3月31日，普通股股份为93574千股，股东赤字为8688.8万美元[253] 资金来源 - 公司认为当前营运资金、信贷安排借款及未来股权或债务融资能为运营提供至少一年资金[258] 关键审计事项 - 公司产品销售的收入确认时间因应用会计准则需重大判断，被列为关键审计事项[242] - 公司对库存的过剩和陈旧进行减记，因管理层估计未来零件需求需判断，被列为关键审计事项[247] 资产计量与核算 - 制造库存按成本与可变现净值孰低计量，成本采用先进先出法确定，必要时对估计的超额、陈旧或减值余额进行调整[267] - 服务零件库存同样按成本与可变现净值孰低计量，公司因提供产品保修及相关服务而持有，包括组件和成品[268][269] - 财产和设备按成本减累计折旧和摊销列示，不同资产有不同的估计使用寿命[271] - 公司在业务合并时将购买价格分配至所获资产和承担负债，超出部分记为商誉，每年第三季度对商誉进行减值评估[273][274] - 购买的有限寿命无形资产按成本减累计摊销列示，在2 - 4年的估计使用寿命内直线摊销[276] 收入确认 - 公司收入主要来自产品、专业服务和特许权使用费，多数产品收入在产品被接受、安装或交付时确认[281] - 服务和订阅收入包括售后客户支持协议、软件订阅、安装及咨询培训，不同类型收入有不同确认方式[283] - 特许权使用收入基于被许可方提供的销售报告或合理估计金额确认[289] - 对于包含多项履约义务的合同，公司按相对单独售价分配交易价格[294] 研发支出处理 - 研发支出在发生时费用化，软件产品在技术可行性确立后的成本不重大[298]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.112亿美元，高于1月公布的初步结果，同比增长17%，为CEO加入公司以来最高季度营收 [12] - 季度末可发货积压订单从上个季度的2000万美元降至约1500万美元，预计未来保持在1000 - 1500万美元 [22] - 非GAAP毛利率为36%，上年同期为37.3%，上一季度为35.4%，主要受产品组合影响 [25] - 第三季度非GAAP调整后净收入为160万美元，即摊薄后每股0.02美元，上年同期调整后净亏损为460万美元，即每股亏损0.08美元 [26] - 净债务头寸为7760万美元，按市场计算的净杠杆率为过去12个月调整后EBITDA的7倍，按银行计算为4.6倍 [27] - 预计第四季度总营收为1.02亿美元，上下浮动200万美元，同比增长约7%，环比下降主要因季节性因素和供应链积压订单正常化 [28][54] - GAAP净亏损为220万美元，即每股亏损0.02美元，上年同期净亏损为1110万美元，即每股亏损0.19美元 [51] - 非GAAP基础上，第三季度运营费用同比下降约5%至3450万美元，预计第四季度将增加约100万美元 [52] - 未偿债务为1.036亿美元，略低于上年水平，第三季度末现金及等价物为2600万美元，上年同期为400万美元 [53] - 预计第四季度非GAAP调整后每股净亏损为0.04美元，上下浮动0.02美元，调整后EBITDA约为50万美元 [77] - 第三季度利息费用为270万美元，上年同期为240万美元，调整后营运资金约为7300万美元，同比和环比均上升 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 - 主存储业务营收同比增长1%，环比增长42%至1400万美元，StorNext文件存储软件和PIVOT 3视频监控解决方案均有增长 [23] - 设备和媒体业务营收同比下降约300万美元，即24%，主要因该时期全球对磁带盒的需求减少 [24] - 二级存储系统营收同比增长66%，环比增长15%至5070万美元，占总营收的44%，企业和超大规模客户订单强劲 [50] - 服务业务营收基本与上年持平，ARR增长，但支持续约收入因旧产品停止支持而下降，预计短期内维持该水平 [73] - 版税收入同比下降，因全球对磁带盒的需求减少 [73] - 活跃订阅软件的年度经常性收入（ARR）环比增长约20%，同比增长约84%至1120万美元，累计活跃客户超660个 [49] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将销售模式从点产品扩展到大型组织内的端到端解决方案，在欧洲和亚洲已初见成效，预计该转型将持续到2024财年 [16][17] - 投资基础设施和工具以提升企业销售能力，扩大大客户业务范围 [17] - 继续推出新产品，扩大客户群，增加经常性软件收入 [42] - 加强北美软件和系统业务，投资北美销售团队，推动媒体娱乐和美国联邦政府等传统优势领域的增长 [43] - 推出新的软件功能，向关键客户和行业分析师介绍下一代存储软件 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 供应链虽仍存在供应限制，但磁带驱动器和其他组件的供应链正在改善，对市场前景持谨慎乐观态度 [40] - 数据保护业务在三个地区均实现同比增长，企业IT部门继续投资数据保护基础设施和加强网络安全 [41] - 公司积极努力提高利润率和盈利能力，降低运营成本，持续创新以保持在非结构化数据管理和存储领域的全球领先地位 [79] 其他重要信息 - 公司新CFO Ken Gianella于1月12日加入，接替Mike Dodson [19] - 公司视频监控业务表现强劲，自去年收购PIVOT 3监控业务以来取得进展，12月获得三项监控行业奖项 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度营收超初始指引的原因及营收增长的线性情况 - 营收增长后端发力，首先是供应链恢复，使公司能够满足更多需求，特别是超大规模业务方面 [62] 问题: 如何在北美复制亚洲和欧洲的销售模式 - 模式是将销售资源投入到高利润率的终端市场，如大型企业、媒体娱乐特定领域和大型联邦政府业务 [80] 问题: 全年的季节性模式预期 - 预计回归公司经典的季节性模式，第四季度较疲软，第三季度最强 [81] 问题: 从利润率角度看产品组合的发展趋势 - 第四季度情况特殊，随着进入2024财年第一季度及以后，产品组合将开始正常化 [83][84] 问题: 销售团队调整对主存储业务的影响 - 不应过度关注主存储业务，二级产品也有较高利润率，欧洲和亚洲的销售模式将对北美产生有意义的影响 [87][88] 问题: 2023年订阅服务新客户增长预期 - 未给出具体数字，对活跃订阅销售情况满意，目前产品仅覆盖约30%的安装基础 [89] 问题: 毛利率下降的原因及恢复措施和预期回报时间 - 主要受大型医疗保健交易影响，公司正在采取措施提高利润率，预计未来几个季度利润率和EBITDA将反弹 [90][110] 问题: 亚太地区销售模式领先北美的原因 - 亚太和部分欧洲地区可进行低风险试验，公司先在此处开展并取得成功，再推广到北美 [93] 问题: 小地区ASP和利润率的提升情况 - 未提供具体指标，但ASP和相关性在上升，公司获得更多关注和业务机会 [97] 问题: 本季度收入指引范围收紧的原因 - 一方面是向投资者传达对未来的预期，另一方面是避免因第三季度表现出色而使指引范围过大影响投资者判断 [118] 问题: 2024财年的展望 - 未提供2024财年指引，将在几个月后给出，本季度部分指标下降并非趋势 [120] 问题: 宏观背景对公司的影响 - 公司第四季度营收指引同比增长7%，是多年来最强的第四季度，所在细分市场不受宏观经济负面影响，数据保护需求不受经济形势影响 [101][121] 问题: 第三季度表现出色的原因及第四季度调整后EBITDA大幅下降的原因 - 第三季度供应链放松使公司能够满足更多超大规模需求，第四季度EBITDA下降是产品组合和运营费用增加的影响，预计正常水平约为280万美元 [104][125][127] 问题: 版税收入持续下降是否为新常态 - 未明确回复 [107] 问题: 亚太小地区销售模式有效的衡量指标 - 包括单个报价中包含多个产品系列、每个销售代表的贡献增加、报价金额增大以及通过解决方案的优势而非价格赢得业务 [113][114][116]

营收情况 - 2022年第四季度总营收1.112亿美元，较2021年同期的9534.4万美元增长17%；2022年前九个月总营收3.074亿美元，较2021年同期的2.776亿美元增长11%[65][82] - 2022年第四季度产品营收增长1690万美元，增幅29%；前九个月产品营收增长3330万美元，增幅20%，其中二级存储系统因超大规模用例需求增加，四季度增长2010万美元（增幅66%），前九个月增长4280万美元（增幅50%）[66][82] - 2022年第四季度服务和订阅营收下降1%；前九个月也下降1%，主要因传统服务收入降低，但被订阅收入增长部分抵消[68][84] - 2022年第四季度特许权使用费收入下降83.4万美元，降幅23%；前九个月下降221.9万美元，降幅19%，原因是旧一代LTO媒体市场销量下降[70][86] 毛利率情况 - 2022年第四季度产品毛利率降至22.4%，较2021年同期下降50个基点；服务和订阅毛利率增加770个基点[71][72] - 2022年前九个月总毛利为1.02168亿美元，利润率33.2%，较2021年减少870.9万美元，利润率下降670个基点[87] 费用情况 - 2022年第四季度研发费用下降340万美元，降幅23%，主要因整合收购业务采取成本削减措施[74] - 2022年第四季度销售和营销费用下降40万美元，降幅2%，因营销投资提前[75] - 2022年第四季度一般及行政费用增加40万美元，增幅4%，主要因设施和IT组织的项目成本增加[76] - 2022年第四季度利息费用增加30万美元，增幅11%，因定期贷款实际利率提高[79] - 2022年第四季度所得税拨备下降56.1万美元，降幅45%，受国内外所得税影响，公司对美国和部分外国净递延所得税资产全额计提减值准备[81] - 2022年前九个月研发费用减少440万美元，降幅11%，主要因整合收购业务采取成本削减措施[91] - 2022年前九个月销售和营销费用增加180万美元，增幅4%，因疫情限制放宽营销和差旅费增加[92] - 2022年前九个月一般及行政费用增加140万美元，增幅4%，主要因业务收购带来无形资产摊销增加[93] - 2022年前九个月利息费用减少190万美元，降幅20%，因定期贷款本金余额和实际利率降低[97] 现金情况 - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为2600万美元，PNC信贷安排下可用借款额度为570万美元[102] - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为1960万美元，主要因制造和服务零件库存使用现金及递延收入减少[104] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为1260万美元，主要用于资本支出和递延业务收购付款[107] - 2022年前九个月融资活动提供净现金5300万美元，主要来自普通股配股和信贷安排借款，部分被定期债务提前还款等抵消[109] 或有负债情况 - 公司或有负债主要包括产品责任和知识产权侵权相关财务担保，历史赔偿支出未对经营业绩等产生重大影响[111]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收9910万美元，略高于指引上限，同比增长6%，环比增长2% [18] - 订单量环比近乎翻倍，推动积压订单达到创纪录的9610万美元 [19] - 年度经常性收入（ARR）环比增长14%，达到940万美元 [21] - 订阅合同客户数量增至超550个，同比增长180%，环比增长22% [22] - 总合同价值（TCV）环比增长9%，达到1750万美元 [22] - 非GAAP毛利率为35%，与上一季度持平 [22] - GAAP运营费用为3900万美元，上一季度为4110万美元；非GAAP费用环比减少150万美元，至3480万美元，略低于3500万美元的目标运行率 [29] - GAAP净亏损为1190万美元，即每股亏损0.13美元；非GAAP调整后净亏损为50万美元，即每股亏损0.01美元 [30] - 调整后EBITDA为410万美元，上一季度为30万美元 [31] - 第二财季末现金及现金等价物为2590万美元，上一季度为2680万美元；未偿还定期债务减少120万美元，至7720万美元；循环信贷额度未偿还余额为2150万美元，上一季度为1730万美元 [33] - 本季度净现金使用量为90万美元；经营活动提供的净现金为40万美元，上一季度经营活动使用的净现金为1830万美元 [33] - 本财年至今经营活动使用的净现金为1790万美元 [34] - 投资活动使用的净现金为480万美元；融资活动提供的净现金为340万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二级存储收入环比增长33%，占收入的44%，主要受超大规模客户持续强劲需求以及企业、备份和数据保护产品增长的推动 [20] - 一级存储系统环比下降37%，原因包括视频监控解决方案发货量减少、媒体和娱乐业务疲软以及美国联邦业务疲软 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 超大规模业务环比增长32%，同比增长68%，但美国联邦或北美业务未相应增长 [12] - 公司预计第三财季营收为1.03亿美元，上下浮动300万美元；非GAAP调整后净亏损预计为150万美元，上下浮动100万美元；调整后每股净亏损为0.01美元，上下浮动0.01美元；调整后EBITDA预计约为350万美元 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推动订阅软件ARR增长至1400 - 1500万美元的水平，预计在2024财年初实现这一目标 [9] - 公司将通过扩大销售和领导团队、增加企业市场动力等方式改善收入组合，提高毛利率 [12] - 公司将专注于为财富500强公司开发非结构化数据解决方案，以应对企业中大量冷数据存储和保护的需求 [13] - 公司将在即将到来的分析师日（11月17日）上讨论产品和业务扩展战略 [14] - 公司将通过建立供应链分析、减少产品复杂性、选择合适的供应商等方式应对供应链挑战 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 供应链情况持续改善，预计未来几个季度供应将继续逐步改善 [4] - 公司认为尽管短期内收入组合对毛利率的压力仍是挑战，但随着销售团队扩大和赢得更多高利润率产品和解决方案的订单，未来几个季度毛利率有望改善 [36] - 公司管理层未看到因经济担忧导致交易显著推迟、项目取消的情况，认为公司业务所在领域对成本削减不敏感 [61] 其他重要信息 - 公司在第二财季执行了额外的成本控制措施，将运营费用降至3500万美元的目标季度运行率 [5] - 公司在第二财季确认了690万美元的额外库存准备金，主要原因是疫情期间采购提前期延长以及产品更新换代导致部分库存过时 [26] - 公司欢迎新的董事会成员加入，他们将为公司提供企业融资经验和市场趋势洞察，帮助指导公司未来战略 [15][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 积压订单结构变化的原因及订单持续时间 - 可发货积压订单在过去几个季度稳步下降，预计下一季度将再减少约500万美元，接近正常水平；未来订单大幅增加是因为大型超大规模客户希望确保供应连续性，并非供应限制所致 [42] - 积压订单的持续时间约为三个季度 [45] 问题2: 未来三个季度毛利率如何提升 - 超大规模销售增加会稀释毛利率，公司需要增加北美企业销售和美国联邦销售来抵消，目前正在对销售团队进行转型，新团队需要时间提升业绩，预计随着他们开始更高水平的销售，将恢复收入组合并提升毛利率 [47][48] 问题3: 如何加速订阅客户增长 - 公司将推出一系列计划，包括针对特定客户、销售和渠道的激励措施，以加速客户向订阅模式的转变 [54] 问题4: 运营费用是否有进一步降低的机会 - 公司已提前两个季度实现了本财年末3500万美元的运营费用目标，未来将继续优化，有望保持或进一步降低运营费用 [58] 问题5: 宏观经济逆风是否影响业务以及供应挑战情况 - 公司未看到因经济担忧导致交易显著推迟、项目取消的情况，认为业务所在领域对成本削减不敏感 [61] - 目前公司供应可见性良好，未出现客户毁约、高额经纪费和加急费等情况，但部分产品的提前期略有延长 [62] 问题6: 超大规模业务的增长情况及相关风险 - 超大规模业务增长放缓是因为销售团队从单一产品销售向组合销售转型，存在学习曲线，这是正常过渡阶段 [69] - 公司未提供超大规模业务超出当前指引季度的增长预测，但将在11月17日的分析师日提供更详细信息 [71] - 超大规模业务是国际业务，公司产品在国际市场有需求，部分国家选择从西方进口相关产品 [76] 问题7: 联邦和媒体娱乐等业务何时改善 - 公司招聘了15名新销售代表，他们正在接受培训并逐渐提升业绩，预计随着他们开始贡献业绩，这些业务将得到改善 [77] 问题8: 如何解释营收增长但毛利率持平的情况 - 公司超大规模业务增长的同时，高利润率业务出现历史性下滑，要提升毛利率需要增加北美和美国联邦销售以及服务销售；新招聘的销售代表尚未完全发挥作用，且积压订单大多为超大规模业务，给毛利率带来额外压力，因此目前的EBITDA指引较为保守 [80][81] 问题9: 新销售代表能否推动联邦业务增长 - 公司对美国联邦业务持乐观态度，认为政府预算情况良好，公司在该领域有强大的领导团队和新招聘人员，预计将有较大的更新预算 [84] 问题10: SaaS业务的收入和利润率情况 - 新的ARR模式比旧模式更好，能让公司在软件和容量方面获得更充分的收入，减少收入泄漏，提高利润率；大部分客户选择提前36个月支付订阅费用，公司在现金流方面没有明显延迟 [85][86] 问题11: 15%非超大规模积压订单的产品情况 - 非超大规模积压订单包括视频监控业务中需要大量GPU的设备、F系列产品、某些DXI产品等，这些产品的提前期较长 [87] 问题12: 对业务模式和现金流的看法 - 公司目前季度营收稳定在1亿美元以上，随着新销售团队上线，有望达到1.1 - 1.15亿美元；公司将通过提高利润率和削减成本，使EBITDA达到至少600万美元，从而产生至少100万美元的自由现金流 [89] 问题13: 目前配额销售代表数量及重组前后情况 - 目前约有50 - 55名配额销售代表 [93] - 重组前销售代表为单一产品销售，重组后部分代表转型为组合销售，部分未成功转型的代表离职，公司新招聘了约15名代表，新代表更有经验，负责特定客户，有望提升收入组合和毛利率 [94][96] 问题14: 是否看到负面宏观迹象及PIVOT 3收购资产的表现 - 公司管理层未看到负面宏观迹象，但公司业务规模较小，观察范围有限 [97] - PIVOT 3业务表现出色，赢得了国土安全部的大奖；该业务的视频监控产品因需要大量GPU分析视频，提前期较长；该产品在合作伙伴中引起了很大的兴趣，技术架构处于领先地位，是对视频连续性要求较高场景的首选平台 [99][101]