积压订单情况 - 2022年9月30日止三个月，积压订单从4680万美元增至9610万美元，较2022年6月30日增加4930万美元，预计未来三到四个季度将降至疫情前水平[73] 总营收情况 - 2022年9月30日止三个月总营收9.9137亿美元，较2021年同期的9.318亿美元增长6%；六个月总营收1.96212亿美元，较2021年同期的1.82278亿美元增长[78] - 2022年上半年总收入较2021年同期增加1393.4万美元，增幅8%，其中产品收入增加1640万美元，增幅15%[96][97] 产品营收情况 - 2022年9月30日止三个月产品营收增加830万美元，增幅15%；其中一级存储系统减少680万美元，降幅41%，二级存储系统增加1780万美元，增幅68%[79][81] 服务和订阅营收情况 - 2022年9月30日止三个月服务和订阅营收减少166.7万美元，降幅5%[79][83] - 2022年上半年服务和订阅收入较2021年同期减少107.3万美元，降幅2%，主要因传统服务收入降低但订阅收入增加[96][99] 特许权使用费营收情况 - 2022年9月30日止三个月特许权使用费营收减少68.8万美元，降幅17%[79][84] - 2022年上半年特许权使用费收入较2021年同期减少140万美元，降幅17%，因旧一代LTO媒体市场销量下降[100] 毛利润及毛利率情况 - 2022年9月30日止三个月毛利润2783.1万美元，较2021年同期的3838.7万美元减少1055.6万美元，毛利率从41.2%降至28.1%[78][85] - 2022年9月30日止三个月产品毛利率降至10.2%，较2021年同期下降14.6个百分点，排除特殊调整后下降约3.8个百分点[85][86] - 2022年9月30日止三个月服务和订阅毛利率下降530个基点[85][87] - 2022年上半年产品毛利率降至15.2%，较2021年同期下降10个百分点，主要因690万美元的额外存货准备金[101][102] 费用情况 - 2022年9月30日止三个月研发费用减少180万美元，降幅15%；销售和营销费用增加10万美元，增幅1%；一般及行政费用增加50万美元，增幅4%；重组费用增加90万美元[89][90][91] - 2022年上半年研发费用较2021年同期减少100.9万美元，降幅4%，主要因整合收购业务的成本降低措施[105] - 2022年上半年销售和营销费用较2021年同期增加210万美元，增幅7%，因疫情限制放宽营销和差旅费用增加[106] 净亏损情况 - 2022年9月30日止三个月净亏损1194.4万美元，较2021年同期的925.3万美元有所扩大；六个月净亏损2216.4万美元，较2021年同期的1340.6万美元扩大[78] 其他收入（费用）净额情况 - 2022年第三季度其他收入（费用）净额较2021年同期增加230.5万美元，增幅1829%，主要与外汇汇率波动和无形资产出售有关[92] 利息费用情况 - 2022年第三季度利息费用较2021年同期减少30万美元，降幅11%，因定期贷款本金余额和实际利率降低[93] 债务清偿损失情况 - 2022年第三季度债务清偿损失较2021年同期减少500万美元，与上一年提前偿还高级有担保定期贷款有关[94] 所得税拨备情况 - 2022年上半年所得税拨备较2021年同期增加44.8万美元，增幅106%，主要受外国和州所得税影响[111] 现金及现金等价物与可用借款额度情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2570万美元，主要由银行存款和货币市场账户组成[114] - 截至2022年9月30日，公司在PNC信贷安排下有910万美元可用借款额度[114] 经营活动净现金使用量情况 - 2022年6月至9月30日，经营活动净现金使用量为1790万美元，主要归因于递延收入减少1770万美元[118] - 2021年6月至9月30日，经营活动净现金使用量为1530万美元，主要归因于营运资金变动1460万美元[119] 投资活动净现金使用量情况 - 2022年6月至9月30日，投资活动净现金使用量为980万美元，主要归因于资本支出740万美元和递延业务收购付款200万美元[121] - 2021年6月至9月30日，投资活动净现金使用量为740万美元，主要归因于收购Pivot3支付500万美元和资本支出240万美元[121] 融资活动净现金流入情况 - 2022年6月至9月30日，融资活动净现金流入为4800万美元，主要来自3000万股普通股配股所得6600万美元现金[122] - 2021年6月至9月30日，融资活动净现金流入为1270万美元，主要来自信贷安排借款和新定期贷款所得款项[122] 现金及现金等价物和受限现金净增减情况 - 2022年6月至9月30日，现金及现金等价物和受限现金净增加2042.8万美元；2021年同期净减少993万美元[117] 债务契约情况 - 公司受债务协议中的各种债务契约约束，包括净杠杆契约和最低流动性契约，2022年4月25日修订了定期债务和PNC信贷安排下的财务契约水平[115]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收9710万美元，高于指引上限，同比增长9%，环比增长2% [23] - 第一季度末积压订单约4700万美元，7月31日增至创纪录的约6700万美元，约75%与超大规模客户相关，约2500万美元积压订单因供应受限无法发货 [24][25] - 年度经常性收入（ARR）环比增长11%至820万美元 [27] - 订阅合同客户累计数量增至超450个，同比增长200%，环比增长29% [28] - 总合同价值（TCV）环比增长16%至1600万美元 [28] - 第一季度毛利率35%，上一季度为38%，预计本季度为低点 [29][31] - GAAP运营费用第一季度为4110万美元，上一季度为4180万美元；非GAAP运营费用第一季度降至3630万美元，上一季度为3720万美元 [32] - 非GAAP调整后净亏损第一季度为370万美元，合每股0.04美元，上一季度调整后净亏损为280万美元，合每股0.05美元 [34] - 调整后EBITDA第一季度略高于指引中点，为30万美元，上一季度为40万美元 [35] - 季度末现金及现金等价物为2680万美元，上一季度为550万美元；第一季度末未偿还定期债务降至7840万美元，上一季度末为9870万美元；第一季度末循环信贷额度未偿还余额为1730万美元，上一季度为1770万美元 [37][38] - 第一季度利息支出降至210万美元，上一季度为250万美元，去年同期为390万美元 [39] - 预计第二季度营收在9100 - 9900万美元之间，非GAAP调整后净亏损预计为50 - 250万美元，调整后净亏损每股0.02美元上下浮动0.02美元，调整后EBITDA预计为150 - 350万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度二级存储收入环比增长1%，主要受超大规模客户持续强劲需求推动，但被备份和数据保护产品的下降所抵消 [26] - 第一季度一级存储系统连续第二个季度表现良好，环比增长9%，主要受视频监控解决方案出货量显著增加推动 [26] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推动向经常性软件订阅模式转型，扩大软件产品供应和客户对服务技术的采用 [14][27] - 控制PPV、管理折扣和调整定价，以提高毛利率和EBITDA [21] - 继续扩大客户基础，增加订阅客户数量，提高经常性收入 [10][22] - 加强与客户的连接，通过服务交付平台实现服务货币化 [16] - 招聘人才，填补销售团队在特定地区和垂直领域的空缺，以平衡业务组合 [112][114] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求依然强劲，积压订单处于创纪录水平，对增长前景充满信心 [9][22] - 预计第二季度毛利率和EBITDA将环比改善 [21] - 随着成本降低、产品提价和供应链举措的实施，预计2023财年下半年EBITDA将实现积极增长 [36] - 认为第一季度毛利率是低点，后续有望逐步改善 [31] - 欧洲市场目前未出现广泛的技术支出放缓，但客户决策过程更加谨慎 [77] - 外汇对业务尚未产生重大影响 [78] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中的评论可能包含前瞻性陈述，存在已知和未知风险，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4][5] - 公司新闻稿和管理层陈述将包含GAAP和非GAAP财务信息，新闻稿中提供了GAAP与非GAAP项目的定义和对账 [7] - 公司成功完成了4月份的股权发售，改善了资产负债表和现金流状况 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对毛利率前景的澄清，为何认为35%是低点，以及推动毛利率大幅提高的具体因素是什么 - 公司在第一季度经历的情况是预期内的，PPV影响主要体现在本季度，预计下半年会有显著改善；通胀成本压力持续，但公司已采取措施控制成本，除非出现其他宏观事件影响供应链，否则35%应是低点 [50][51] 问题2: 公司对毛利率预测和执行能力的看法 - 公司对PPV有清晰的可见性，且其正在改善；价格上涨和减少折扣的努力也取得了更多进展，预计下季度会逐步改善，第三和第四季度会有更多改善 [54] 问题3: 毛利率在第二财季的走势 - 公司预计第二财季毛利率将有所改善 [55] 问题4: 关于每位ARR客户的增量价值下降，合理预期和长期正常化水平是怎样的 - 订阅产品组合发生了显著变化，最初主要是StorNext，交易规模较大，现在增加了DXi等低ASP产品，导致ASP下降；目前公司仍在探索业务特征，目标是今年使ARR翻倍，对业务发展态势感到乐观 [57][58][60] 问题5: 第二季度营收指引的相关问题，是否产品领域下降及原因 - 公司的指引考虑了季度末供应波动的因素，若未出现供应问题，预计将达到指引上限；目前销售基本符合预期，发货和营收主要受材料供应影响，约93%的受限材料与磁带驱动器有关 [67][68][71] 问题6: 服务收入在产品销售健康的情况下停滞，未来是否会随产品销售增长 - 服务收入增长受到季节性和“黄金下滑”（老产品到期未续约）的影响，但从长期来看，服务业务仍在增长 [73][74] 问题7: 欧洲市场的情况，包括宏观需求、销售周期和外汇影响 - 欧洲市场目前未出现广泛的技术支出放缓，但客户决策过程更加谨慎；外汇对业务尚未产生重大影响，公司海外业务以外币计价的收入约占总收入的20%，货币波动未造成显著影响 [77][78] 问题8: 第二季度非GAAP调整后净亏损每股指引所基于的加权平均股数与8月1日文件中的股数差异原因 - 公司预计第二季度股数为9160万股，9450万股包含了盈利情况下的稀释效应 [81] 问题9: 第二季度利息支出的参考数值 - 200万美元是目前合适的参考数值 [87] 问题10: 6月季度订单安排中，是否有部分可在9月季度发货 - 有部分订单可在9月季度发货 [97] 问题11: 对实现2500万美元EBITDA和5000万美元年化EBITDA目标的四个杠杆的进展情况 - 公司认为各项工作按计划进行，本季度毛利率有所提升，供应情况正在改善，定价和折扣措施已实施并被市场接受，运营费用削减措施也已生效；从30万美元到250万美元的EBITDA增长是积极信号，后续将继续努力提升 [104][105][107] 问题12: 目前93%的供应问题集中在磁带驱动器，一个季度和两个季度前的情况如何 - 一个季度和两个季度前，约80%的供应问题与磁带驱动器有关，其余20%是其他杂项，目前供应问题主要集中在单一供应商 [111] 问题13: 长期关键杠杆中的地区和垂直销售填补工作是否在本财季开展 - 公司正在开展相关工作，目前招聘环境有利，正在招聘人才填补关键地区和高利润率业务的销售岗位，以平衡业务组合 [112][113][114]

业绩总结 - 第一季度收入为9710万美元，同比增长9%[13] - 第一季度毛利率为35.1%[22] - 非GAAP调整后的EBITDA为30万美元，调整后EBITDA利润率为0.4%[22] - 非GAAP净收入为-360万美元，每股净收入为-0.04美元[22] - 预计第二季度收入为9500万美元，非GAAP调整后净亏损为150万美元[26] 用户数据 - 订阅客户数量达到455，同比增长200%[6] - 订阅年化经常性收入（ARR）为820万美元，环比增长11%[6] 订单与现金流 - 截至7月31日，订单积压为6700万美元[6] - 现金及现金等价物为2680万美元[24] - 总合同价值（TCV）为1600万美元[21]

积压订单情况 - 2022财年至2023财年公司积压订单显著增长，6月30日积压订单为4680万美元，7月31日增至6720万美元[71] 总营收情况 - 截至2022年6月30日的三个月，公司总营收为9707.4万美元，较2021年同期的8909.9万美元增长9% [76][77] 产品收入情况 - 产品收入在截至2022年6月30日的三个月增加810万美元，增幅15%，其中主存储系统增加420万美元，增幅38%，次存储系统增加480万美元，增幅17% [77][79] 服务和订阅收入情况 - 服务和订阅收入在截至2022年6月30日的三个月增长2% [81] 特许权使用费收入情况 - 特许权使用费收入在截至2022年6月30日的三个月减少70万美元，降幅17% [82] 毛利率情况 - 截至2022年6月30日的三个月，产品毛利率下降530个基点，服务和订阅毛利率下降540个基点，整体毛利率下降670个基点 [83][84][85] 费用情况 - 截至2022年6月30日的三个月，研发费用增加80万美元，增幅7%；销售和营销费用增加200万美元，增幅14%；一般和行政费用增加50万美元，增幅4%；重组费用增加50万美元，增幅173% [88][89][90] 其他收入（费用）净额情况 - 截至2022年6月30日的三个月，其他收入（费用）净额减少94.9万美元，降幅479% [91] 利息费用情况 - 截至2022年6月30日的三个月，利息费用减少180万美元，降幅46% [92] 债务清偿损失情况 - 截至2022年6月30日的三个月，债务清偿损失为140万美元，与定期贷款提前还款有关 [93] 所得税拨备情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月所得税拨备分别为41万美元和1.3万美元，变化金额为39.7万美元，变化百分比为3054%[94] 现金及可用借款额度情况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2650万美元，PNC信贷安排下可用借款额度为1180万美元[96] 经营活动现金使用情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，经营活动所用现金分别为1830万美元和690万美元[99,100,101] - 2022年经营活动现金使用主要归因于营运资金变化1560万美元，其中递延收入减少1360万美元[100] - 2021年经营活动现金使用主要归因于营运资金变化1000万美元，包括制造和服务零件库存增加440万美元等[101] 投资活动现金使用情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，投资活动所用现金分别为500万美元和120万美元[99,103] - 2022年投资活动现金使用主要归因于资本支出300万美元和递延业务收购付款200万美元[103] 融资活动现金提供情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，融资活动提供的现金分别为4460万美元和 - 50万美元[99,104] - 2022年融资活动现金提供主要来自3000万股普通股配股所得6630万美元，减去定期债务提前还款2000万美元和定期债务本金摊销付款60万美元[104] 现金及现金等价物和受限现金净增加（减少）情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，现金及现金等价物和受限现金净增加（减少）分别为2129万美元和 - 849.3万美元[99]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度营收9520万美元，同比增长3%，与上一季度持平，高于4月中旬提供的初步营收结果；2022财年总营收增长6.7%，达到3.728亿美元 [28][32] - 2022财年第四季度积压订单从上个季度的6200万美元略微降至6000万美元，若供应充足，本季度约3200万美元的订单可发货给客户，较上一季度增加600万美元 [28][29] - 2022财年第四季度毛利润率从上个季度的36.9%提高110个基点至38%；2022财年全年毛利润率从上个财年的43.1%下降370个基点至39.4% [34] - 2022财年第四季度GAAP运营费用为4180万美元，上一季度为4240万美元；非GAAP运营费用为3720万美元，较上一季度增加90万美元 [36] - 2022财年GAAP运营费用为1.609亿美元，上一年为1.424亿美元；非GAAP运营费用为1.422亿美元，较上一年增加1490万美元 [38] - 2022财年第四季度GAAP净亏损为780万美元，即每股亏损0.13美元；非GAAP调整后净亏损为280万美元，即每股亏损0.05美元 [40] - 2022财年非GAAP调整后净亏损为720万美元，即每股亏损0.12美元 [40] - 2022财年第四季度调整后EBITDA为40万美元，上一季度为80万美元；2022财年调整后EBITDA为1180万美元，2021财年为2800万美元 [41] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为550万美元，未偿还定期债务为9870万美元，公司循环信贷额度的未偿还余额为1770万美元 [45] - 2022财年净现金使用量为2760万美元，资本支出为630万美元，业务收购现金使用量为780万美元，融资活动提供的现金为2020万美元 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四财季二级存储收入环比增长6%，主要受超大规模客户持续强劲需求推动 [30] - 第四财季一级存储系统略有反弹，环比增长3.4%，主要得益于媒体和娱乐业务的持续逐步复苏，但部分被美国联邦业务的持续疲软所抵消 [31] - 第四财季公司继续达成数百万美元的视频监控交易，但由于供应链限制未能完成交付，预计该业务将在2023财年贡献更多产品收入 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲市场表现强劲，中国市场增长迅速，预计印度市场也将有较大增长；美国联邦业务表现不佳，去年较为疲软，需关注下一季度联邦支出是否恢复到历史水平；因俄罗斯局势变化，公司放弃了约100万美元来自俄罗斯电视、媒体和娱乐渠道的收入 [64][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过销售增长、运营费用削减、价格上涨以及供应链举措来提高调整后EBITDA，目标是在未来四个季度实现同比大幅改善 [15] - 公司将继续向软件订阅模式转型，重点发展视频和非结构化数据解决方案，目标是成为一家以软件为主的公司，专注于存储、保护、存档和丰富各种形式的视频和非结构化数据 [59] - 公司实施了一系列供应链战略，包括提前采购长周期组件、更换供应受限的组件、加强与关键供应商的合作以及在墨西哥本地化磁带存储组件供应，目前已初见成效 [17] - 公司计划在7月左右实施第三次定价行动，以提高利润率，抵消持续的价格上涨 [70] - 公司将销售团队部署到关键地区，改变渠道和销售重点，从汽车、医疗、媒体和娱乐等细分市场转向更广泛的企业市场 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前客户更注重价值，公司价值导向的产品销售情况良好；供应链限制仍是行业面临的挑战，但公司的供应链战略已开始显现效果 [61][17] - 预计2023财年下半年调整后EBITDA将有显著改善，同时将利息支付保持在约800万美元的历史年度低位；预计第一季度营收在9400万美元左右，上下浮动300万美元；非GAAP调整后净亏损预计为300万美元，上下浮动100万美元，调整后每股净亏损为0.04美元，上下浮动0.01美元；调整后EBITDA预计盈亏平衡，上下浮动100万美元 [55][56] 其他重要信息 - 公司完成了超额认购的股权发行，筹集了6750万美元，用2000万美元偿还定期债务，增加了4500万美元现金；将循环信贷额度提高1000万美元至4000万美元，并与贷款人重新协商了债务契约，使其更有利 [50][51] - 公司引入了补充指标来跟踪和报告向软件订阅模式转型的进展，包括年度经常性收入（ARR）、总合同价值（TCV）和总经常性收入 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观环境变化及销售周期情况 - 客户更注重价值，公司价值导向的产品销售良好，如磁带、DXi压缩技术和StorNext等产品；i3产品销售创纪录，更多小公司开始使用磁带存储 [61][62] 问题: 欧洲和亚洲地区的市场动态 - 欧洲市场表现强劲；美国联邦业务有待观察下一季度支出是否恢复；因俄罗斯局势放弃约100万美元收入；中国市场增长迅速，预计印度市场也将有较大增长 [64][65] 问题: 实现EBITDA扩张的各项举措的重要性排序及下半年毛利率预期 - 实现EBITDA扩张的举措包括削减开支、实施价格调整、扩大销售和优化供应链；目标是先恢复到2500万美元的EBITDA运行率，再达到5000万美元 [69][73] - 下半年毛利率预计将从目前的38%稳步提升至40%左右，但受通胀成本环境影响存在不确定性 [74] 问题: 订阅客户数量增长的原因及达到750个客户的路径和2023财年末的预期 - 订阅客户数量增长是因为部分产品从永久模式转换为订阅模式，但转换时间比预期晚；公司更关注ARR的增长，目标是至少将ARR翻倍 [75][77] 问题: 价格上涨的客户反馈及客户流失情况 - 价格上涨未导致客户流失，公司此前的价格上涨幅度较为保守，后续将更积极地提高价格以抵消成本上升 [81][82] 问题: 订单量季度环比下降的产品情况及订单展望和达到2500万美元EBITDA的时间 - 公司未详细披露订单量季度环比下降的产品情况；未提供订单量的具体指导；由于不确定性较大，未提供EBITDA的年度指导，但有信心实现目标 [90][92] 问题: Pivot3视频监控资产收购的最新情况 - 该业务表现良好，已与美国联邦机构、大型大学和学区以及全球大型航运和物流公司达成多笔数百万美元的交易；目标是将其销售从专业团队扩展到全体销售团队，以扩大业务 [97][98] 问题: 磁带存储业务关键IC组件短缺问题的解决时间和替代方案 - 磁带驱动器由全球一家公司生产，无替代供应商；公司与该供应商关系良好，供应商预计后续季度可满足公司需求；驱动器内的子组件正在寻找替代供应商，但面临芯片供应普遍受限的问题 [106][109] - 若供应商在下半年提高供应，公司有望在今年下半年或明年年初满足超大规模客户的当前需求，减少积压订单 [110][111]

公司人员变动与分布 - 公司收购Pivot3和EncloudEn，新增60名员工，主要分布在美国和印度[62] - 截至2022年3月31日，公司全球员工总数为905人，分布在16个以上国家，其中美国和加拿大529人，亚太地区175人，欧洲、中东和非洲地区201人[63] 公司管理层信息 - James J. Lerner于2018年7月1日被任命为公司总裁兼首席执行官，8月7日被任命为董事长，现年52岁[54] - J. Michael Dodson于2018年5月31日被任命为首席财务官，曾在多家公司任职，现年61岁[56] - Brian E. Cabrera曾担任多个法律相关职位，于近期加入公司，现年57岁[57] - John Hurley自2021年8月起担任公司首席营收官，曾在Cisco和Dell等公司任职，现年56岁[58] - Lewis Moorehead自2018年10月起担任公司首席会计官，曾在多家公司任职，现年50岁[59] 公司业务需求季节性 - 公司每年第四季度（即财年第三季度）产品和服务需求最高，第一和第二季度（即财年第四和第一季度）需求最低[52] 公司面临的风险 - 公司面临供应链风险，包括成本增加、供应中断、原材料短缺等，可能对业务产生负面影响[75] - 公司将部分业务外包给第三方，若无法及时、经济地获得所需产品和服务，可能对业务和财务状况造成不利影响[76] - 公司库存管理系统和供应链可见性工具可能不足以进行准确预测和有效管理供应，供应过剩或不足都会影响经营[80] - 公司依赖第三方业务伙伴，面临供应中断、产品质量、供应商行为等风险[83][84] - 公司全球业务面临进口出口关税、贸易法规、地缘政治等多种风险[85] - 公司依赖间接销售渠道，与渠道伙伴关系恶化或无法建立新渠道会影响经营[88] - 公司部分销售集中于少数客户，失去或需求大幅减少会产生不利影响[92] - 公司面临通胀、经济不确定性、关税等风险，影响采购成本和财务结果[97] - 公司季度经营结果波动大，受多种因素影响，不应以过去结果预测未来[101] - 公司经营依赖现有产品市场接受度和新产品推出，新产品可能不成功[104] - 磁盘、固态和闪存存储产品及软件解决方案侵蚀磁带产品需求，未来其他产品营收贡献将增加[108] - 媒体版税和品牌软件收入利润率较高，其下降会对公司业务和财务产生不利影响，版税收入受客户使用、新产品增长等因素影响[109][110] - 公司有大量债务，2022年3月曾面临无法满足债务协议中财务契约的风险，债务会限制业务运营并带来违约风险[111][112] - 公司信用设施以资产作抵押，违约可能导致资产被没收，影响业务和财务状况[114] - 发行给贷款人的认股权证行使会导致股东股权稀释，可能使股价下跌[115] - 公司业务模式等变革若管理不善，会影响运营和财务状况，且订阅模式可能影响硬件一次性销售[116][118] - 公司虽采取措施降低成本，但可能无法达到与未来销售相适应的水平，且重组计划存在不确定性[119][120] - 未来收购若整合失败，会面临无法实现协同效应、员工问题等风险，影响公司业务和财务[121][122] - 网络安全漏洞会影响业务、声誉和财务，产品质量问题会导致责任和声誉损失[124][126] - 数据存储市场竞争加剧，产品价格下降、商品化增加，可能导致公司销售和毛利率下降[128][131] - 公司面临知识产权保护风险，若失败可能影响竞争地位[134] - 公司受众多法律法规约束，违规或法规变化可能对业务产生重大不利影响[140] - 公司面临健康疫情相关风险，如COVID - 19疫情可能影响业务和运营结果[143] - 若未能保持有效内部控制，财务报表可能出现重大错报，影响投资者信心[145] - 公司面临外汇汇率波动风险，不利变化可能对业务和财务状况产生重大不利影响[146] - 若税务负债估计结果导致实际负债高于估计，公司需记录税务费用[148] 公司股价波动 - 2022年1月3日至6月3日公司普通股收盘价在1.56美元至5.64美元之间波动[99] 公司客户收入占比 - 2022年3月31日和2021年3月31日财年结束时，没有单一客户占公司总收入的10%以上[95] 公司财务审计情况 - 公司审计了截至2022年3月31日和2021年3月31日的合并资产负债表以及相关合并报表[256] - 审计认为合并财务报表在所有重大方面公允反映了公司截至2022年3月31日和2021年3月31日的财务状况[257] - 审计认为公司截至2022年3月31日在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[257] 公司财务数据关键指标变化 - 2022财年净销售额为3.728亿美元，主要由产品销售构成[265] - 2022财年制造和服务库存准备金为2080万美元[269] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为521万美元，2021年为2743万美元[273] - 截至2022年3月31日，应收账款净额为6935.4万美元，2021年为7310.2万美元[273] - 截至2022年3月31日，总流动资产为1.45197亿美元，2021年为1.56066亿美元[273] - 2022财年产品收入为2.23761亿美元，2021年为2.09808亿美元，2020年为2.51168亿美元[274] - 2022财年服务和订阅收入为1.33689亿美元，2021年为1.24904亿美元，2020年为1.3105亿美元[274] - 2022财年总营收为3.72827亿美元，2021年为3.49576亿美元，2020年为4.02949亿美元[274] - 2022财年净亏损为3228万美元，2021年为3545.9万美元，2020年为521万美元[274] - 2022财年总综合亏损为3284.7万美元，2021年为3479.3万美元，2020年为532.2万美元[274] - 2022、2021、2020财年经营活动产生的负现金流分别约为3370万美元、80万美元和120万美元[284] - 2022、2021、2020财年净亏损分别约为3230万美元、3550万美元和520万美元[284] - 2022年长期债务借款为9.4961亿美元，2021年为1.94亿美元[276] - 2022年偿还长期债务为9.4301亿美元，2021年为9.2782亿美元[276] - 2022年信贷安排借款为3.09亿美元，2021年为3.0992亿美元[276] - 2022年偿还信贷安排为2.91265亿美元，2021年为3.13065亿美元[276] - 2022年现金、现金等价物和受限现金期末余额为549.3万美元，2021年为3313.7万美元[276] - 2022年支付的利息现金为914万美元，2021年为2432.4万美元[276] - 2022年支付的所得税现金净额为94.4万美元，2021年为 - 228.3万美元[276] - 2022年3月31日股东总赤字为1.26683亿美元，2021年为1.12245亿美元[278] - 2022年4月22日公司出售3000万股普通股，总收益为6750万美元[285] - 公司预计当前营运资金、循环信贷安排下的借款以及未来股权或债务融资，将为公司提供至少一年的运营资金[285] 公司资产折旧与摊销 - 公司机器设备和计算机设备的折旧年限为3至5年，其他软件为3年，家具和固定装置、其他办公设备为5年，租赁改良资产按使用寿命或租赁期限孰短计算[296] - 公司购买的有限寿命无形资产按直线法在2至4年的估计使用寿命内摊销[300] - 公司将用于内部使用的软件实施成本资本化至其他流动资产或其他长期资产，并在10年内摊销 [323] 公司收入确认与构成 - 公司收入主要来自产品、专业服务和特许权使用费三个来源[307] - 产品销售在客户取得产品控制权时确认收入，若有重大交付后义务则递延至义务履行完毕，有客户验收标准的合同在最终用户验收时确认收入[308] - 服务和订阅收入包括售后客户支持协议、软件订阅、安装以及咨询与培训四个部分[309] - 对于包含多项履约义务的合同，公司根据各商品或服务的相对单独售价分配交易价格[317] - 产品收入包含多种可变对价，如回扣、退货或库存轮换，公司使用预期价值法估计应返还给客户的对价[318][319] 公司其他财务费用与成本 - 2022和2021财年软件实施成本资本化金额均为310万美元，相关摊销费用分别为10万美元和0 [324] - 2022、2021和2020财年广告费用分别为350万美元、150万美元和340万美元 [325] - 2022、2021和2020财年运输和处理费用分别为730万美元、940万美元和940万美元 [326] - 2022和2021财年，公司在401(k)退休计划的匹配供款分别为170万美元和120万美元，2020财年无匹配供款 [344] - 2022和2021财年美国地区的物业和设备净值分别为1250.6万美元和978.7万美元 [343] - 2022和2021财年国际地区的物业和设备净值分别为34.7万美元和26.4万美元 [343] - 公司在2022财年第四季度提前采用ASU 2021 - 08标准，使与Pivot 3收购相关的递延收入和商誉增加270万美元 [345] 公司应收账款客户占比 - 截至2022年3月31日，一位客户约占公司应收账款的21%；截至2021年3月31日，两位客户约占公司应收账款的22% [337] 公司业务部门与区域分布 - 公司目前运营一个可报告业务部门，业务分布在美洲、欧洲中东和非洲、亚太三个地理区域 [342] 公司产品保修期限 - 公司产品保修期限为1至3年[295] 市场利率对公司利息费用的影响 - 假设2023财年定期债务和PNC信贷安排下的未偿借款不变，市场利率全年持续100个基点的增减不会对公司年度利息费用产生重大影响[248]

业绩总结 - 第三财季收入为9530万美元，较第二财季增长2.3%[23] - 非GAAP毛利率为37.3%，较第二财季下降435个基点[23] - 非GAAP运营费用为3630万美元，较第二财季增长2.5%[23] - 调整后EBITDA为80万美元，较第二财季下降91.4%[23] - 调整后EBITDA利润率为0.8%，较第二财季下降487个基点[23] - 非GAAP净收入为负460万美元，较第二财季下降470万美元[23] - 非GAAP每股净收入为负0.07美元，较第二财季下降0.07美元[23] 用户数据 - 订阅业务年同比收入增长190%[7] - 客户增长98%[7] - 截至2021年9月30日的订单积压为5000万美元，较2021年6月30日的3000万美元增长66.7%[6] 未来展望 - 预计第四财季收入为9200万美元，波动范围为正负500万美元[28]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收9530万美元，环比增长2% [9][27] - 客户订单积压从上个季度的5000万美元增至6200万美元，较2021年6月30日的3000万美元也有所增长 [27] - GAAP和非GAAP毛利率为37%，较上一季度下降超4个百分点 [31] - GAAP运营费用为4240万美元，上一季度为3930万美元；非GAAP运营费用为3640万美元，环比增加约100万美元 [34] - GAAP净亏损1110万美元，即每股亏损0.19美元；上一财季净亏损930万美元，即每股亏损0.16美元 [37] - 非GAAP调整后净亏损460万美元，即摊薄后每股亏损0.07美元；上一季度调整后净收入为11.4万美元 [38] - 调整后EBITDA为80万美元 [39] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物和受限现金为430万美元，9月30日为2320万美元 [40] - 调整后营运资金增加650万美元，达到6230万美元 [41] - 截至2021年12月31日，未偿债务为1.017亿美元，9月30日为1.045亿美元 [42] - 预计2022年第四财季营收9200万美元，上下浮动500万美元；非GAAP调整后净亏损400万美元，上下浮动100万美元；非GAAP调整后每股净亏损0.07美元，上下浮动0.02美元；调整后EBITDA盈亏平衡，上下浮动100万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三财季二级存储收入环比增长17%，主要受超大规模客户收入增加和LTO - 7及LTO - 8驱动器供应改善推动 [30] - 主存储系统收入环比下降17%，部分原因是联邦业务恢复延迟以及随着订阅业务增长，StorNext部分收入递延 [30] - 第三季度设备和媒体收入环比增长20%，得益于某些磁带驱动器供应改善 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 超大规模业务在本季度和同比均有显著增长，过去四个季度波动减少 [13] - 媒体和娱乐业务开始企稳，但未恢复到疫情前水平 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 立即实施一系列成本削减措施，包括对产品类别提价，专注供应链和运营卓越 [21] - 重新设计产品及其组件，使用更易获取、价格更低的通用组件 [57] - 继续推动超大规模业务增长，将其视为未来增长驱动力 [21] - 加强产品交叉销售，如Pivot3和Quantum解决方案之间的交叉销售和向上销售 [22] - 持续向软件订阅模式转型，增加订阅客户数量 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务潜在需求趋势处于历史高位，但受前所未有的供应链逆风影响，第三财季营收未能反映真实需求 [11] - 供应链限制将持续带来挑战，公司无法满足所有客户需求并确认当前积压订单的大部分收入 [29] - 尽管面临供应链问题，但公司业务转型积极，订单量连续五个季度超过营收，超大规模业务增长良好 [48] - 公司正在努力与供应商合作管理供应链问题，有信心在供应链限制解除后实现更高增长 [50] 其他重要信息 - 约2600万美元的客户订单因供应链问题在本季度无法完成交付，上一季度未完成订单略超1500万美元 [12][28] - 多个运输合作伙伴在新年前夜拒绝接受交付，原材料成本和运费大幅增加 [16] - LTO - 7和LTO - 8磁带驱动器供应有所改善，但LTO - 9驱动器供应受初始制造挑战限制 [17][18] - 公司面临服务器、网卡和电路板等组件广泛短缺问题，与存储行业同行情况一致 [20] - 本季度公司在超大规模磁带市场份额持续增加，四家超大规模客户使用的存储容量超过1EB [21] - 本季度公司达成多笔交易，包括与政府机构的视频监控交易、与基因组研究机构的对象存储交易等 [22][24] - 公司Ransom Block解决方案获得两项行业奖项，勒索软件防护和网络弹性解决方案在市场上获得认可 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 营收与指引中点差异的具体原因 - 主要是供应链问题，包括客户从LTO - 8订单转向LTO - 9订单，但LTO - 9供应受限，以及服务器、网卡、电路板等组件更广泛的短缺 [52][53][54] 问题: 公司对需求水平和组件需求的预测能力及改进措施 - 公司改变预测方法，基于已完成交易和现有库存进行预测；重新设计产品，使用更易获取的组件 [55][56][57] 问题: 毛利率和调整后EBITDA何时显著改善 - 毛利率方面，公司已进行产品提价，预计1 - 2个季度后能看到全部效果；EBITDA方面，需先度过供应链限制期，同时通过提价和实施成本削减措施来改善 [59][61][66] 问题: 3月季度的订单预期 - 预计订单将继续超过营收，积压订单不会大幅减少，超大规模业务表现优于预期，ARR和经常性收入目标有望超额完成 [68][69] 问题: 公司的EBITDA债务契约情况 - 公司没有严格的EBITDA契约，有杠杆契约和固定费用比率契约，本季度末符合要求，将与贷款人合作应对潜在问题 [74] 问题: 杠杆和固定费用比率要求 - 大致为三倍，本季度末已达标，将与银行密切合作关注预测情况 [75] 问题: 订阅客户大幅增加但递延收入增长较少的原因 - 合同签约存在季节性，12月季度较慢，3月季度会达到高峰 [76] 问题: 主存储业务趋势受供应链、联邦业务动态和订阅转型的影响程度 - 媒体和娱乐业务有所恢复，StorNext在其他垂直领域销售增强，但面临供应链问题，特别是政府业务中服务器供应周期变长 [79][80][81] 问题: Pivot3资产在视频监控方面的客户参与度和交叉销售情况 - Pivot3业务订单表现超预期，但受供应链影响难以完成所有订单交付 [82] 问题: 本季度100 - 200万美元的节省是否仅在本季度，后续是否继续削减成本 - 公司会持续优化和削减费用，特别是在供应链受限的压力下 [83] 问题: 成本削减措施的重点 - 包括对所有产品线提价，采取关闭部分业务、调整临时工和承包商、重新谈判或推迟合同等措施，利用低成本地区资源等 [86][87][89] 问题: 第四季度100 - 200万美元节省的计算方式及年化节省情况 - 理解方式正确，但部分成本节省需重复措施或有其他措施配合 [90] 问题: 2022年与2021年供应商取消承诺的行为是否有变化 - 有变化，2022年供应商出现停止生产长期供应产品、大幅提价、无法交付订单等情况，公司采取提价和重新设计产品等措施应对 [92][93][95] 问题: 超大规模客户对公司产品的替代风险 - 理论上存在，但目前未看到订单切换或取消情况，因为短缺组件多由单一供应商生产 [97] 问题: 服务收入线的趋势及未来展望 - 服务收入存在季节性，受签约情况影响，供应链对其无重大影响；公司将通过提价减少折扣来提高服务毛利率至60% [100][101][102] 问题: 服务毛利率从60%降至57%的驱动因素 - 维修成本、仓储成本和备件物流成本增加 [104] 问题: 提高服务毛利率至60%的方法 - 更好地执行相关变量，如控制维修、仓储和物流成本等 [105]

财务数据关键指标变化 - 收入 - 2022财年第三季度收入环比增长2%至9530万美元，年初至今同比增长8%至2.776亿美元[77] - 截至2021年12月31日的三个月，产品收入同比减少450万美元，即7%；服务收入同比增长6%；特许权使用费收入同比减少20万美元，即5%[84][85][87][88] - 2021年前九个月总营收增加2047.4万美元，增幅8%，其中产品营收增加1175.1万美元，服务营收增加730.3万美元，特许权使用费营收增加142万美元[101] 财务数据关键指标变化 - 积压订单 - 第三财季积压订单从上个季度末的5000万美元和2021年6月30日的3000万美元增至6200万美元，约5000万美元为磁带产品[79] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 截至2021年12月31日的三个月，产品毛利率同比下降840个基点；服务毛利率同比下降540个基点[90][91][92] - 2021年前九个月产品毛利润减少454万美元，降幅480个基点；服务毛利润增加213.2万美元，降幅230个基点；特许权使用费毛利润增加142万美元[107] 财务数据关键指标变化 - 费用 - 截至2021年12月31日的三个月，研发费用同比增加500万美元，即52%；销售和营销费用同比增加140万美元，即9%；一般和行政费用同比减少60万美元，即5%；重组费用同比增加40万美元，即188%[94][95][96][97] - 2021年前九个月研发费用增加830.4万美元，增幅28%；销售和营销费用增加610.9万美元，增幅15%；一般和行政费用增加90.2万美元，增幅3%；重组费用减少198.7万美元，降幅70%[111] 财务数据关键指标变化 - 其他收入（支出）、利息支出、所得税拨备 - 2021年第四季度其他收入（支出）净额增加54.8万美元，增幅79%；利息支出减少540万美元，降幅69%[98][99] - 2021年第四季度所得税拨备增加99.8万美元，增幅390%[100] - 2021年前九个月其他收入（支出）净额增加117.2万美元，增幅84%；利息支出减少1243.6万美元，降幅57%；债务清偿净损失496万美元[116] - 2021年前九个月所得税拨备增加80.1万美元，增幅91%[118] 财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为400万美元[119] 财务数据关键指标变化 - 贷款与债务 - 2021年8月5日，公司签订高级担保定期贷款协议，借款1亿美元，贷款于2026年8月5日到期[122] - 2021年9月30日，公司修订PNC信贷安排，将到期日延长至2026年8月5日，将循环承付款本金减至最高3000万美元[123] - 2021年7月，公司收到PNC通知，薪资保护计划贷款及相关应计利息获美国小企业管理局全额豁免，2021年1 - 9月记录债务清偿收益1000万美元[124] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2021年1 - 9月，经营活动净现金使用量为2670万美元，主要因营运资金变动2430万美元[127] - 2020年1 - 9月，经营活动净现金使用量为2030万美元，主要因营运资金变动2450万美元[128] - 2021年1 - 9月，投资活动净现金使用量为1180万美元，主要用于收购Pivot3支付500万美元和资本支出280万美元[129] - 2020年1 - 9月，投资活动净现金使用量为730万美元，包括约260万美元与Square Box Systems收购和资本支出相关费用[129] - 2021年1 - 9月，融资活动净现金流入为960万美元，主要与信贷安排借款和新定期贷款所得款项有关[130] - 2020年1 - 9月，融资活动净现金流入为3280万美元，包括高级有担保定期贷款借款1940万美元、薪资保护计划借款1000万美元[131] 业务发展与合作 - 公司完成EnCloudEn资产收购，以扩大视频监控产品的潜在市场[77] - 公司宣布与Adobe Premiere Pro用户开展新合作并推出远程编辑解决方案[77] - 公司宣布与IBM就下一代LTO技术建立合作伙伴关系[77] 公司荣誉 - 公司获得美国《今日安全》杂志颁发的一个白金和一个黄金“ASTORS”国土安全奖[77] 员工健康与安全措施 - 公司实施更彻底的卫生措施和缓解措施，以保护员工健康和安全[78] 供应链与信贷问题 - 公司面临供应链挑战，正与贷款人合作解决潜在的契约合规问题和额外流动性需求[121] 或有负债与表外安排 - 公司或有负债主要包括与产品责任和知识产权潜在侵权相关的财务担保[132] - 除承诺和或有事项中的赔偿承诺外，公司目前无其他表外安排，也无可变利益实体持股[134]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收9320万美元，同比增长9%，环比增长5%，超出指引上限，未包含因供应限制未完成交付的超1500万美元订单 [22][23] - 第二财季GAAP毛利率41%，较上一季度下降约0.5个百分点；非GAAP毛利率42%，与第一财季持平，预计第三财季成本压力将使毛利率最多下降2个百分点 [28] - 第二财季GAAP运营费用3930万美元，上一季度为3730万美元；非GAAP运营费用3540万美元，环比增加200万美元，G&A支出环比减少40万美元 [29] - 第二财季GAAP净亏损930万美元，即每股亏损0.16美元，上一财季净亏损420万美元，即每股亏损0.07美元；非GAAP调整后净收入11.3万美元，超出指引上限，上一季度为12.5万美元 [30] - 第二财季调整后EBITDA为530万美元，超出指引上限，与上一季度基本持平 [30] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物和受限现金为2320万美元，6月30日为2460万美元；调整后营运资金（不包括递延收入余额）从第一财季末的5800万美元降至5600万美元 [31] - 截至2021年9月30日，未偿还长期债务为1.014亿美元，6月30日为8130万美元，第二财季初成功对长期债务进行再融资，每年利息支出减少2200万美元 [32][33][34] - 公司预计2022年第三财季营收1.04亿美元，上下浮动500万美元；非GAAP调整后净收入盈亏平衡，上下浮动100万美元；非GAAP调整后每股净收入为0，上下浮动0.02美元；调整后EBITDA为500万美元，上下浮动100万美元；维持全年营收指引在3.8亿 - 4.2亿美元之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二财季二级存储收入环比略有下降，因行业供应限制持续影响满足近期客户需求的能力 [24] - 第二财季一级存储系统收入环比显著增加，因M&E和联邦业务在第二财季持续复苏 [24] - 设备和媒体业务与第一财季类似，受供应限制影响环比略有下降 [25] - 软件和订阅客户收入连续第二个季度加速增长，增长30%，预订量环比增长超70% [10] - CaTDV产品线连续第二个季度预订量增加，在体育、娱乐和企业市场均有进展 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在超大规模存档基础设施领域获得市场份额和客户吸引力，与多家超大规模和网络规模公司开展合作，上一季度在两家主要超大规模公司获得额外设计订单和用例，包括一个500万美元的网络规模公司订单 [15] - EMEA和APAC市场表现强劲，主要得益于新销售领导的策略、数据保护业务的增长以及对企业业务的关注 [60][61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是向更高比例的软件和订阅服务转型，从主要销售硬件设备转向以经常性收入模式销售软件和服务，目前约有200家客户使用软件和订阅服务，未来采用率将加速提升 [12][13][14] - 公司计划在未来几个季度将更多产品转向订阅许可，包括CaTDV、DXi重复数据删除软件和EnCloudEn超融合软件 [14][25] - 公司通过收购Pivot3的视频监控业务和EnCloudEn超融合初创公司，进入视频监控市场，以扩大潜在市场 [20][21] - 公司推出ActiveScale冷存储解决方案，可作为服务提供给客户，与IBM合作开发下一代LTO技术，还推出勒索软件解决方案，在长期数据存档和超大规模客户市场确立领先地位 [16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户需求在本季度保持强劲，积压订单达到创纪录水平，预计第三财季供应链将进一步改善，公司将减少当前积压订单水平 [9][10][21] - 公司在向软件和订阅服务转型方面取得进展，预计未来将加速现有客户的转化并吸引新客户 [14][25] - 公司对2022财年下半年表现充满信心，得益于客户订单强劲、当前积压订单和供应链改善预期 [21][37] 其他重要信息 - 公司财报电话会议中的评论可能包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4][5] - 公司财报和管理层陈述将包括GAAP和非GAAP指标的讨论，新闻稿中包含相关定义和调节信息 [7] - 公司将于11月9日举行虚拟分析师日活动，届时高管团队将分享长期战略进展和展望 [22][37][91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应链压力最糟糕的时期是否已过去 - 公司目前情况与之前相比有显著改善，过去几周收到了大量所需的受限磁带组件，虽然仍有其他产品供应问题，但影响较小，预计未来两到三个季度将减少积压订单 [41][42][43] 问题2: 媒体和娱乐以及联邦政府业务的复苏是否可持续，为何产品毛利率未因有利的细分市场组合动态而改善 - 媒体和娱乐行业在电视和体育领域表现强劲，但电影制作仍不稳定，公司正将产品销售拓展到更多垂直领域；由于公司将业务模式转向订阅模式，高利润率的软件收入现在通常在三年合同期内确认，导致递延收入影响了毛利率；此外，供应链成本上升也对毛利率产生了约1个百分点的影响 [45][46][49] 问题3: 第三财季供应链成本压力是否会增加 - 预计第三财季供应链成本压力将增加，最多影响毛利率2个百分点，公司正努力向客户收取1.75%的附加费以减轻或抵消这一影响 [50] 问题4: 公司对预订量、RPO加收入的预期如何，如何计算预订量 - 公司不提供预订量指引，但预计需求将持续强劲，下季度末积压订单将低于5000万美元；10 - Q报告中的RPO数字基本是递延收入加积压订单，随着积压订单减少，该数字将下降，递延收入可能会有波动，尤其是在12月季度，因为很多客户会签订新合同 [53][54] 问题5: 本季度新增积压订单是否主要由于超大规模客户的可见性提高，2022财年的预订量与上一季度相比是否大致相同 - 2023财年的预订量是正常水平，公司只是对订单有了更多可见性和保障 [55] 问题6: Pivot3收购的销售生产力和销售增长情况如何 - 公司将把Pivot3的销售纳入一级存储业务，不单独公布其业绩；公司制定了三年的预期规划和季度销售目标，上季度和本季度预计都将超过该计划；公司利用Pivot3原有的客户基础，让整个销售团队交叉销售监控产品，已取得一定成效 [57][58][59] 问题7: EMEA和APAC市场表现强劲的原因是什么，3.8亿 - 4.2亿美元的全年指引是否仍不包括Pivot3 - EMEA和APAC市场表现强劲是因为新销售领导的策略、数据保护业务的增长以及对企业业务的关注；上季度给出的指引不包括Pivot3，本季度收入包含200万美元的Pivot3收入，未来Pivot3作为一个业务部门，其收入不会单独列出，且公司认为其对指引影响不大 [60][61][64] 问题8: 为何收入指引范围较宽，是否会提高产品价格 - 虽然积压订单提供了更多可见性，但供应链仍存在不确定性，因此指引范围比平时稍宽；公司已实施一系列价格调整措施，包括1.75%的附加费、部分产品8% - 15%的价格上涨以及新产品的溢价定价，对于大额订单还将要求客户支付定金 [67][68][70] 问题9: 附加费是否为临时性的 - 预计随着业务恢复正常，因加急运输等额外支付的费用将不再是常态，附加费可能会取消 [75] 问题10: 向软件和服务模式转型的进展如何，对总营收的影响如何 - 公司已将StorNext、ActiveScale和全地形文件系统转为订阅模式，本月将DXi和CaTDV转为订阅模式，推出ActiveScale冷存储服务，预计第四财季除监控和磁带硬件业务外，其他业务都将采用订阅模式，并将公布订阅业务的相关指标 [77][78][79] 问题11: 向软件和订阅模式转型后，毛利率为何下降，何时会改善 - 转型后，高利润率的软件收入现在通常在三年合同期内确认，而低利润率的硬件收入则提前确认，导致短期内毛利率下降；第三财季是最后一个不公布订阅业务指标的季度，第四财季将基于订阅业务及其指标进行核算；公司预计五年后仍有30%的收入来自产品销售，目标是实现70%的经常性收入和30%的一次性收入的业务模式 [83][84][89]