财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收9320万美元，同比增长9%，环比增长5%，超出指引上限，未包含因供应限制未完成交付的超1500万美元订单 [22][23] - 第二财季GAAP毛利率41%，较上一季度下降约0.5个百分点；非GAAP毛利率42%，与第一财季持平，预计第三财季成本压力将使毛利率最多下降2个百分点 [28] - 第二财季GAAP运营费用3930万美元，上一季度为3730万美元；非GAAP运营费用3540万美元，环比增加200万美元，G&A支出环比减少40万美元 [29] - 第二财季GAAP净亏损930万美元，即每股亏损0.16美元，上一财季净亏损420万美元，即每股亏损0.07美元；非GAAP调整后净收入11.3万美元，超出指引上限，上一季度为12.5万美元 [30] - 第二财季调整后EBITDA为530万美元，超出指引上限，与上一季度基本持平 [30] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物和受限现金为2320万美元，6月30日为2460万美元；调整后营运资金（不包括递延收入余额）从第一财季末的5800万美元降至5600万美元 [31] - 截至2021年9月30日，未偿还长期债务为1.014亿美元，6月30日为8130万美元，第二财季初成功对长期债务进行再融资，每年利息支出减少2200万美元 [32][33][34] - 公司预计2022年第三财季营收1.04亿美元，上下浮动500万美元；非GAAP调整后净收入盈亏平衡，上下浮动100万美元；非GAAP调整后每股净收入为0，上下浮动0.02美元；调整后EBITDA为500万美元，上下浮动100万美元；维持全年营收指引在3.8亿 - 4.2亿美元之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二财季二级存储收入环比略有下降，因行业供应限制持续影响满足近期客户需求的能力 [24] - 第二财季一级存储系统收入环比显著增加，因M&E和联邦业务在第二财季持续复苏 [24] - 设备和媒体业务与第一财季类似，受供应限制影响环比略有下降 [25] - 软件和订阅客户收入连续第二个季度加速增长，增长30%，预订量环比增长超70% [10] - CaTDV产品线连续第二个季度预订量增加，在体育、娱乐和企业市场均有进展 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在超大规模存档基础设施领域获得市场份额和客户吸引力，与多家超大规模和网络规模公司开展合作，上一季度在两家主要超大规模公司获得额外设计订单和用例，包括一个500万美元的网络规模公司订单 [15] - EMEA和APAC市场表现强劲，主要得益于新销售领导的策略、数据保护业务的增长以及对企业业务的关注 [60][61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是向更高比例的软件和订阅服务转型，从主要销售硬件设备转向以经常性收入模式销售软件和服务，目前约有200家客户使用软件和订阅服务，未来采用率将加速提升 [12][13][14] - 公司计划在未来几个季度将更多产品转向订阅许可，包括CaTDV、DXi重复数据删除软件和EnCloudEn超融合软件 [14][25] - 公司通过收购Pivot3的视频监控业务和EnCloudEn超融合初创公司，进入视频监控市场，以扩大潜在市场 [20][21] - 公司推出ActiveScale冷存储解决方案，可作为服务提供给客户，与IBM合作开发下一代LTO技术，还推出勒索软件解决方案，在长期数据存档和超大规模客户市场确立领先地位 [16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户需求在本季度保持强劲，积压订单达到创纪录水平，预计第三财季供应链将进一步改善，公司将减少当前积压订单水平 [9][10][21] - 公司在向软件和订阅服务转型方面取得进展，预计未来将加速现有客户的转化并吸引新客户 [14][25] - 公司对2022财年下半年表现充满信心，得益于客户订单强劲、当前积压订单和供应链改善预期 [21][37] 其他重要信息 - 公司财报电话会议中的评论可能包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4][5] - 公司财报和管理层陈述将包括GAAP和非GAAP指标的讨论，新闻稿中包含相关定义和调节信息 [7] - 公司将于11月9日举行虚拟分析师日活动，届时高管团队将分享长期战略进展和展望 [22][37][91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应链压力最糟糕的时期是否已过去 - 公司目前情况与之前相比有显著改善，过去几周收到了大量所需的受限磁带组件，虽然仍有其他产品供应问题，但影响较小，预计未来两到三个季度将减少积压订单 [41][42][43] 问题2: 媒体和娱乐以及联邦政府业务的复苏是否可持续，为何产品毛利率未因有利的细分市场组合动态而改善 - 媒体和娱乐行业在电视和体育领域表现强劲，但电影制作仍不稳定，公司正将产品销售拓展到更多垂直领域；由于公司将业务模式转向订阅模式，高利润率的软件收入现在通常在三年合同期内确认，导致递延收入影响了毛利率；此外，供应链成本上升也对毛利率产生了约1个百分点的影响 [45][46][49] 问题3: 第三财季供应链成本压力是否会增加 - 预计第三财季供应链成本压力将增加，最多影响毛利率2个百分点，公司正努力向客户收取1.75%的附加费以减轻或抵消这一影响 [50] 问题4: 公司对预订量、RPO加收入的预期如何，如何计算预订量 - 公司不提供预订量指引，但预计需求将持续强劲，下季度末积压订单将低于5000万美元；10 - Q报告中的RPO数字基本是递延收入加积压订单，随着积压订单减少，该数字将下降，递延收入可能会有波动，尤其是在12月季度，因为很多客户会签订新合同 [53][54] 问题5: 本季度新增积压订单是否主要由于超大规模客户的可见性提高，2022财年的预订量与上一季度相比是否大致相同 - 2023财年的预订量是正常水平，公司只是对订单有了更多可见性和保障 [55] 问题6: Pivot3收购的销售生产力和销售增长情况如何 - 公司将把Pivot3的销售纳入一级存储业务，不单独公布其业绩；公司制定了三年的预期规划和季度销售目标，上季度和本季度预计都将超过该计划；公司利用Pivot3原有的客户基础，让整个销售团队交叉销售监控产品，已取得一定成效 [57][58][59] 问题7: EMEA和APAC市场表现强劲的原因是什么，3.8亿 - 4.2亿美元的全年指引是否仍不包括Pivot3 - EMEA和APAC市场表现强劲是因为新销售领导的策略、数据保护业务的增长以及对企业业务的关注；上季度给出的指引不包括Pivot3，本季度收入包含200万美元的Pivot3收入，未来Pivot3作为一个业务部门，其收入不会单独列出，且公司认为其对指引影响不大 [60][61][64] 问题8: 为何收入指引范围较宽，是否会提高产品价格 - 虽然积压订单提供了更多可见性，但供应链仍存在不确定性，因此指引范围比平时稍宽；公司已实施一系列价格调整措施，包括1.75%的附加费、部分产品8% - 15%的价格上涨以及新产品的溢价定价，对于大额订单还将要求客户支付定金 [67][68][70] 问题9: 附加费是否为临时性的 - 预计随着业务恢复正常，因加急运输等额外支付的费用将不再是常态，附加费可能会取消 [75] 问题10: 向软件和服务模式转型的进展如何，对总营收的影响如何 - 公司已将StorNext、ActiveScale和全地形文件系统转为订阅模式，本月将DXi和CaTDV转为订阅模式，推出ActiveScale冷存储服务，预计第四财季除监控和磁带硬件业务外，其他业务都将采用订阅模式，并将公布订阅业务的相关指标 [77][78][79] 问题11: 向软件和订阅模式转型后，毛利率为何下降，何时会改善 - 转型后，高利润率的软件收入现在通常在三年合同期内确认，而低利润率的硬件收入则提前确认，导致短期内毛利率下降；第三财季是最后一个不公布订阅业务指标的季度，第四财季将基于订阅业务及其指标进行核算；公司预计五年后仍有30%的收入来自产品销售，目标是实现70%的经常性收入和30%的一次性收入的业务模式 [83][84][89]

业绩总结 - 2022财年第二季度收入为9320万美元，同比增长8.5%[6] - 2022财年第三季度收入预期为1.04亿美元，波动范围为500万美元[36] - 2022财年年度收入指导为3.8亿至4.2亿美元[37] 用户数据 - 截至2021年6月30日的订单积压为3000万美元，较2020年6月30日的200万美元增长了1500%[6] - 2021年第二季度的重复收入增长为70%[7] 财务指标 - 非GAAP毛利率为41.7%，较上一季度下降49个基点[31] - 调整后的EBITDA为530万美元，较上一季度下降1.6%[31] - 非GAAP净收入为10万美元，较上一季度持平[31] - 公司的现金及现金等价物为2320万美元，较2021年第二季度的1830万美元增长了26.7%[33] 负面信息 - 完成债务重组，年利息支出减少1500万美元[7]

财务数据关键指标变化 - 收入 - 收入较上一季度增长5%，同比增长9%，达到9300万美元[85] - 2021年9月30日止三个月总营收为9318万美元，2020年同期为8582.1万美元；2021年六个月总营收为1.82278亿美元，2020年同期为1.59126亿美元[88] - 2021年9月30日止三个月产品收入较2020年同期增加380万美元，增幅7%；服务收入增加286.5万美元，增幅9%；特许权使用费收入增加68.9万美元，增幅20%[89] - 2021年前六个月产品收入增加1620万美元，增幅18%，主要因二级存储系统和设备及媒体收入增加[106][107] - 2021年前六个月服务收入增加530万美元，增幅9%，部分得益于经常性软件订阅收入增加[109] - 2021年前六个月特许权使用费收入增加160万美元，增幅24%，因整体市场销量增加[110] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2021年9月30日止三个月产品毛利率较2020年同期下降640个基点；服务毛利率下降140个基点[94] - 2021年前六个月产品毛利率下降260个基点，主要因产品组合不利和全球供应链受限[111][112] 财务数据关键指标变化 - 费用 - 2021年9月30日止三个月研发费用较2020年同期增加215.6万美元，增幅21%；销售和营销费用增加230.9万美元，增幅18%；一般和行政费用增加120.3万美元，增幅12%；重组费用减少157.7万美元，降幅99%[98] - 2021年前六个月研发费用增加330万美元，增幅16%，主要因新产品开发人员成本增加[115] - 2021年前六个月销售和营销费用增加470万美元，增幅19%，因战略领域人员投入增加[116] - 2021年第三季度其他收入（费用）净额增加43.8万美元，增幅140%，主要与外汇汇率波动有关[102] - 2021年第三季度利息费用减少450万美元，降幅59%，原因是本金余额降低和实际利率降低[103] - 2021年前六个月利息费用减少710万美元，降幅50%，主要因定期债务本金余额和实际利率降低[120] 财务数据关键指标变化 - 利润 - 2021年9月30日止三个月净亏损为925.3万美元，2020年同期为459.2万美元；2021年六个月净亏损为1340.6万美元，2020年同期为1532.8万美元[88] 财务数据关键指标变化 - 现金流 - 2021年和2020年截至9月30日的六个月，经营活动净现金使用量分别为1530万美元和1930万美元[130][131][132] - 2021年和2020年截至9月30日的六个月，投资活动净现金使用量分别为739.6万美元和143.4万美元[130][133] - 2021年和2020年截至9月30日的六个月，融资活动净现金提供量分别为1271.6万美元和2690万美元[130][134][135] - 2021年截至9月30日的六个月，经营活动现金使用主要归因于营运资金变化1460万美元，其中制造和服务零件库存增加700万美元、递延收入减少900万美元、其他资产和负债净变化580万美元，部分被应收账款减少1000万美元抵消[131] - 2020年截至9月30日的六个月，经营活动现金使用主要归因于营运资金变化1910万美元，其中制造和服务库存增加1320万美元、递延收入减少1260万美元，部分被应收账款减少760万美元抵消[132] - 2021年截至9月30日的六个月，投资活动现金使用归因于收购Pivot3支付500万美元和资本支出240万美元[133] - 2020年截至9月30日的六个月，投资活动现金使用140万美元与资本支出有关[133] - 2021年截至9月30日的六个月，融资活动现金提供主要与信贷安排借款和新定期贷款收益有关，抵消了高级担保定期贷款的全额偿还[134] - 2020年截至9月30日的六个月，融资活动现金提供2690万美元，包括高级担保定期贷款借款1940万美元、薪资保护计划借款1000万美元和修订后的PNC信贷安排净还款[135] 财务数据关键指标变化 - 其他 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2280万美元，主要包括银行存款和货币市场账户[123] - 2021年7月，公司收到PNC通知，薪资保护计划贷款及相关应计利息获美国小企业管理局全额豁免，2021年第三和第六个月记录债务清偿收益1000万美元[128] 业务线数据关键指标变化 - 积压订单 - 2022财年第二财季积压订单从上个季度末的3000万美元增长至5000万美元，其中超70%来自超大规模客户，超85%与磁带产品相关，约三分之二预计在2022财年下半年发货，其余三分之一在2023财年初发货[85] 业务线数据关键指标变化 - 资产收购 - 公司完成Pivot3资产收购，增加安全和监控市场的超融合基础设施和智能软件解决方案组合[85] - 公司完成EnClouden资产收购，扩大视频监控产品的潜在市场[85] 业务线数据关键指标变化 - 债务融资 - 公司完成定期贷款再融资，显著降低年度债务偿还额，增加财务灵活性[85]

业绩总结 - 2020财年总收入为$500百万，较2019财年增长30%[24] - 调整后EBITDA为$45.9百万，预计未来将增长3倍[31] - 调整后每股收益为$0.34，预计未来将增长6倍[31] - 2020财年毛利率为43%，预计未来将提升至60%[31] - 2020财年经常性收入占比为41%，预计未来将提升至70%[31] - 2020年净亏损为5,210千美元，相较于2019年的净亏损42,797千美元显著改善[156] - 2020年调整后EBITDA为45,868千美元，较2019年的32,541千美元增长了41%[156] - 2020年每股调整后净收入为0.41美元，较2019年的0.14美元增长了192.86%[156] 用户数据与市场趋势 - 预计到2025年，80%的数据将是非结构化数据，包括视频和数字图像[9] - 公司在视频和非结构化数据解决方案领域的市场份额持续扩大，年增长率达到30%[12] - 超大规模数据中心存储的数据量约为4.2 ZB，到2025年预计将达到7.5 ZB，其中60%至80%将是归档数据[125] 新产品与技术研发 - 公司计划在未来实现软件定义架构的转型，推动Quantum-as-a-Service和管理服务的增长[29] - Quantum Scalar i6000的容量为190 Petabytes，长度为34英尺[59] - 现代磁带技术提供最低的总拥有成本（TCO），具备exabyte级可扩展性和可靠性[111] 财务状况与成本控制 - 2020财年运营支出占收入的比例为33%，预计未来将降低至30%[31] - 当前的总债务为1.95亿美元，调整后EBITDA为3300万美元，目标为2至3倍的TTM EBITDA[147] - 2020年重组费用为1,022千美元，较2019年的5,570千美元减少了81.68%[156] - 2020年与财务重述相关的费用为12,868千美元，较2019年的19,664千美元减少了34.6%[156] 环保与可持续发展 - 使用磁带存储的能耗节省可达70倍，相较于磁盘存储[68] - 磁带存储的CO2排放接近于零，符合环保要求[68] - 磁带存储的媒体寿命可达10年，读取区域和写入区域的寿命分别为25和20年[68]

业绩总结 - 2022财年第一季度收入为8910万美元，同比增长22%[6] - 2022财年第二季度收入预期为8800万美元，波动范围为400万美元[27] - 2022财年全年收入指导为3.8亿至4.2亿美元[28] 财务数据 - 非GAAP毛利率为42.2%，与上一季度持平[21] - 调整后的EBITDA为540万美元，较上一季度下降36.1%[21] - 非GAAP净收入为10万美元，较上一季度减少20万美元[21] - 截至2021年6月30日，未偿还长期债务为9320万美元，较2021年3月31日减少7740万美元[23] - 通过债务再融资，年化利息支出减少至800万美元[9] 资产负债情况 - 2021年6月30日的现金及现金等价物为2460万美元[23] - 2021年6月30日的应收账款为5790万美元，同比增长860万美元[23]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度营收8910万美元，同比增长22% [9] - 第一财季GAAP和非GAAP基础上的毛利率为42%，与上一季度持平 [32] - GAAP运营费用第一季度为3730万美元，上一季度为3660万美元；非GAAP运营费用第一季度为3330万美元，环比增加130万美元 [32] - GAAP净亏损第一财季为420万美元，即每股亏损0.07美元，上一财季净亏损1750万美元，即每股亏损0.35美元 [33] - 非GAAP调整后净收入第一财季为12.5万美元或盈亏平衡，上一季度调整后净收入为210万美元，即每股0.03美元 [34] - 调整后EBITDA第一财季为540万美元，同比增加400万美元，环比减少300万美元 [34] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物为2460万美元，2021年3月31日为3310万美元 [35] - 调整后营运资金（不包括递延收入余额）第一财季增加280万美元，达到5810万美元 [35] - 截至2021年6月30日，未偿还长期债务为8130万美元，2021年3月31日为9090万美元 [36] - 第一财季，运营产生的现金为300万美元，营运资金账户变动使用的净现金为1000万美元，资本支出100万美元，偿还长期债务50万美元 [37] - 公司预计2022财年第二季度营收8800万美元±400万美元，非GAAP调整后净亏损200万美元±100万美元，非GAAP调整后每股净亏损0.04美元±0.02美元，调整后EBITDA为200万美元±100万美元 [41] - 公司维持2022财年全年营收指引在3.8亿美元至4.2亿美元之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二级存储系统业务第一财季营收环比增长超7%，但受关键组件获取能力限制 [28] - 一级存储系统业务环比下降，主要因媒体与娱乐业务在疫情恢复期的不稳定性以及软件订阅收入的影响 [30] - 设备和媒体业务略有下降，受部分产品供应限制影响 [30] - 软件和订阅客户数量环比增长超20%，预订量增长两倍 [12] - 云软件和分析部门在6月季度实现了有史以来的季度营收记录 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在超大规模客户市场需求强劲，已成为该领域市场份额领导者，并持续获得份额，订单主要为磁带存储产品 [23] - 媒体和娱乐市场虽较去年有所增长，但仍未达到历史水平，受疫情和Delta变种影响，欧洲和亚洲市场情况更严峻 [49] - 视频监控市场预计将显著扩张，公司收购Pivot3的监控业务后，在该市场的份额得到提升 [17][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向更具经常性收入模式转型，软件和订阅业务是重点发展方向 [12] - 收购Pivot3的视频监控业务，以在视频监控市场建立更突出的地位，预计该收购在2022财年剩余时间对EBITDA略有增值 [17][19] - 利用收购的Square Box Systems和CatDV业务，进行产品交叉销售，提高向现有客户销售的能力 [14] - 计划将从超大规模客户处获得的冷存储软件和解决方案知识应用于财富500强企业，以应对企业冷数据存储需求的增长 [24] - 公司在超大规模存储市场处于领先地位，在网络规模市场开始取得进展，在高端媒体和娱乐后期制作市场仍保持领先但受疫情影响，通过收购Pivot3在视频监控市场取得重大份额提升 [79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 终端需求依然强劲，但供应限制仍影响订单履行，积压订单达到前所未有的水平，但公司预计供应链在本季度末开始改善，下一季度继续好转 [10][11][29] - 公司长期业务转型持续推进，对向更具经常性收入模式的转变进展感到满意 [12] - 债务重组完成，增强了公司的契约和财务灵活性，有助于改善底线结果并保持稳健的资产负债表 [15] - 收购Pivot3的监控业务为公司带来了新的客户群体和市场机会，预计该业务将实现增长 [17][108] 其他重要信息 - 公司成功对剩余未偿还定期债务进行再融资，将年化利息支出减少700万美元，现金利息支出减少400万美元 [15] - 公司此前获得的1000万美元薪资保护计划贷款已获豁免，将在后续季度从资产负债表中移除 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度产品收入动态及第二季度情况，一级存储下降原因，政府和新客户细分市场情况，以及第二季度一级和二级层面的情况 - 公司云客户尤其是10大超大规模客户表现良好，订单增加，但主要销售受供应限制的磁带产品；媒体和娱乐市场虽有增长但未达历史水平，受疫情影响较大；积压订单中两者相互平衡，预计供应限制在秋季和冬季会改善 [48][49][51] 问题2: 对毛利率的预期，近短期和全年指引中对Pivot3处理方式不同的原因，以及当前季度收入能否作为未来参考，协同效应何时显现 - 近短期能明确Pivot3对当前季度收入的贡献，全年指引受供应链限制影响，范围取决于供应限制缓解速度和积压订单发货情况；协同效应有待观察 [53] 问题3: 收购的股份元素及股份数量 - 收购总价890万美元，其中现金500万美元，股份300万美元，还有少量许可费用；本季度加权平均股份数为5710万股，摊薄后为6860万股 [54] 问题4: 在当前指引下，9月季度的预订和积压订单情况 - 预计在8800万美元的指引水平下，积压订单将继续增加，但增速低于本季度 [60] 问题5: 9月季度预订不如6月季度强劲的原因 - 本季度超大规模客户的大订单超出季度范围，已在排队，并非需求降低 [61] 问题6: 软件和订阅客户增长及预订增加是否意味着每个从资本支出转为订阅的客户带来更多收入 - 平均交易规模更大 [62] 问题7: 软件和订阅业务主要影响一级存储还是均匀分布在一级和二级存储 - 目前主要集中在一级存储，随着冷存储软件即服务的推出，二级存储方面会增加 [63] 问题8: 一级存储安全下降与软件和订阅客户转型带来收入增加之间的关系 - 处于转型早期阶段，订阅收入会递延，目前对收入影响不大，随着转型深入影响会更明显 [65][68] 问题9: 近短期指引中若剔除Pivot3的200万美元，软件转型和一级存储逆风因素的影响程度 - 业务下滑主要是无法获得磁带材料，销售团队能完成或超额完成计划，但受关键组件限制，磁带库发货量受限 [72] 问题10: 对解决方案销售策略的看法，50万美元以上大订单和多产品销售情况 - 公司在超大规模存储市场是份额领导者，已获得6大超大规模客户；在网络规模市场获得首个超500万美元订单；本月将推出针对网络规模和财富2000企业的产品；6大超大规模客户中有5家购买了公司软件；在高端媒体和娱乐后期制作市场仍保持领先但受疫情影响；通过收购Pivot3在视频监控市场取得重大份额提升 [74][75][79] 问题11: 软件订阅转型是否能在2023财年达到1000个客户目标，以及勒索软件业务机会 - 有勒索软件业务机会，正在为其打造特定物理产品，年底将更广泛推出；目前朝着500个客户目标前进，1000个是挑战目标，需将更多产品转为订阅模式 [82][86] 问题12: 是否预计与供应商在价格或条款上进行合同变更以缓解组件短缺问题 - 供应商年初已进行价格调整，产品定价结构固定，短缺问题与价格无关，主要是芯片生产数量和疫情导致工厂停工 [90][91] 问题13: 整合Pivot3是否有困难 - 销售协同效应良好，可向现有客户交叉销售视频监控产品；IT系统整合方面，公司正在进行ERP升级，待新ERP到位后再整合，整体难度不大 [92][94] 问题14: 供应限制对6月和9月季度的影响 - 6月季度末3000万美元的积压订单中，约三分之一有零件可在本季度发货，三分之二需在下个季度及以后发货 [99] 问题15: 供应恢复后积压订单是否会下降，业务模式是否会改变 - 传统硬件产品的积压订单预计将回到500万美元以下的低水平，公司希望发展软件订阅业务的相关指标，如RPO、ARR和可评级收入、递延收入 [105][107] 问题16: 视频监控业务的目标和未来两到三年的增长预期 - 视频监控市场年复合增长率超过20%，公司拥有融合平台，有强大品牌和优质客户基础，计划全球拓展业务，预计两到三年业务规模可翻倍 [108][109][111] 问题17: 下半年积压订单进入销售漏斗对毛利率的影响 - 二级业务增长受超大规模客户业务驱动，会对毛利率产生逆风影响；一级业务和订阅收入增长将改善毛利率，两者可能相互抵消，短期内毛利率预计在当前水平上下波动，可能略有改善 [112] 问题18: 组件供应商能否跟上未来业务增长，是否需要第二供应商，供应问题是否与疫情有关 - 供应商历史上能满足需求，若恢复正常应有足够库存应对增长，目前无第二供应商，供应问题主要是亚洲工厂受疫情影响停工 [118][121][122] 问题19: 幻灯片中列出的是否为公司客户，是否与公司合作开展勒索软件业务，以及该产品未来两到三年的市场规模 - 幻灯片列出的是类似客户类型，部分是公司客户；勒索软件解决方案与一家超大规模客户共同设计；该产品未上市，市场规模有待观察，其采用物理隔离方式，与现有产品不同，预计与冷存储解决方案结合的套餐有吸引力 [125][127][128]

营收相关数据变化 - 2022财年第一季度营收同比增长22%，达到8900万美元[77] - 2021年第二季度末至6月30日，产品收入较2020年同期增加1240万美元，增幅31%[83][84] - 服务收入较2020年同期增长8%，主要受安装和专业服务需求增加以及托管服务产品增加的推动[83][86] - 特许权使用费收入较2020年同期增加90万美元，增幅28%，原因是LTO媒体市场销量增加[83][87] 利润相关数据变化 - 毛利润为3700万美元，较去年同期的3100万美元增长21%，产品毛利润从去年同期的900万美元增至1300万美元，增长230个基点[77] 费用相关数据变化 - 运营费用占营收的42%，去年同期为47%[77] - 研发投资较上一年增长11%，宣布了新的StorNext架构和H4000系列StorNext设备[77] - 销售与营销费用较上一年增长21%[77] - 2021年6月30日止三个月，利息支出较2020年同期减少260万美元，降幅40%，原因是本金余额降低[96][97] 业务合作与拓展 - 宣布与Supermicro建立新的合作伙伴关系，扩展对象存储业务[77] 资金与债务情况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为1910万美元，较3月31日的2740万美元有所减少[101] - 截至2021年6月30日，公司未偿还长期债务净额为8130万美元，3月31日为9090万美元[102] - 2021年8月5日，公司签订1亿美元的高级有担保定期贷款协议，首年本金年利率为2.5%，此后为5%[103] 现金流量情况 - 2021年第二季度，公司经营活动净现金使用量为690万美元，2020年同期为900万美元[109,110,111] - 2021年第二季度，公司投资活动净现金使用量为120万美元，2020年同期为50万美元[109,112,113] - 2021年第二季度，公司融资活动净现金使用量为50万美元，2020年同期为提供2630万美元[109,114,115] - 2021年第二季度，公司现金及现金等价物和受限现金净减少849.3万美元，2020年同期净增加1684.2万美元[109] 经营活动现金使用原因 - 2021年第二季度，经营活动现金使用主要因营运资金变动1000万美元，其中制造和服务零件库存增加440万美元[110] - 2020年第二季度，经营活动现金使用主要因净亏损调整非现金项目400万美元和营运资金变动490万美元[111] 贷款协议规定 - 定期贷款协议规定，公司需按一定比例用特定资产处置等净现金收益和超额现金流提前偿还贷款[105,106]

业绩总结 - 2021财年第四季度收入为9240万美元，较上一季度下降5.7%[20] - 非GAAP毛利率为42.2%，较上一季度下降110个基点[20] - 调整后的EBITDA为840万美元，较上一季度下降11.9%[20] - 非GAAP净收入为210万美元，较上一季度增加210万美元[20] 用户数据 - 2021财年初始服务合同预订同比增长7%[5] - 2021财年软件和订阅客户超过120个[5] - 2021财年达成创纪录的500K+交易数量[5] 现金流与财务展望 - 现金及现金等价物为3310万美元，较去年同期增长[22] - 预计2022财年调整后收入为9200万美元，波动范围为±300万美元[27] - 调整后的EBITDA预计为500万美元，波动范围为±100万美元[30]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度营收9240万美元，全年营收3.496亿美元，同比下降13.2%，主要受疫情影响 [21][23] - 第四季度毛利率42.1%，上一季度为43.1%，全年毛利率43.1%，上一年为42.8% [24] - 第四季度GAAP运营费用3660万美元，上一季度为3620万美元；非GAAP运营费用3200万美元，环比减少170万美元 [25] - 全年GAAP运营费用1.424亿美元，上一年为1.513亿美元；非GAAP运营费用1.273亿美元，较上一年减少380万美元 [27] - 第四季度GAAP净亏损1750万美元，即每股亏损0.35美元，上一季度净亏损270万美元，即每股亏损0.07美元 [30] - 第四季度非GAAP调整后净收入210万美元，即每股0.03美元，上一季度调整后净收入1万美元 [31] - 第四季度调整后EBITDA为830万美元，上一季度为940万美元 [31] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为3310万美元，2020年12月31日为1270万美元 [32] - 第四季度调整后营运资金（不包括递延收入余额）降至5580万美元，上一季度末为6670万美元 [32] - 截至2021年3月31日，未偿还定期债务总额为1.025亿美元，净额为9090万美元；2020年12月31日总额为1.678亿美元，净额为1.468亿美元 [34] - 预计2022财年第一季度营收在9200万美元±300万美元，非GAAP调整后净亏损100万美元±100万美元，调整后净亏损每股0.01美元±0.01美元，调整后EBITDA为500万美元±100万美元 [38][39] - 预计2022财年全年营收在3.8亿美元至4.2亿美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 除一级存储系统因政府业务季节性因素环比下降外，所有产品细分市场均环比增长，供应链短缺对二级存储系统客户影响最为显著 [22] - 从垂直领域看，政府业务同比增长32%，媒体和娱乐业务同比下降36%，其他垂直领域降幅较小 [23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从销售单点产品向提供更广泛的解决方案和服务转型，2021财年完成创纪录数量的50万美元以上交易，新客户购买服务增多 [12] - 2020年11月推出多款产品的订阅许可，目前有超120家客户签订定期收入订阅合同 [13] - 2021年2月完成1亿美元的二次发行，用所得款项将高级担保定期贷款减少50%，加强资产负债表和现金状况，降低利息支出 [13] - 证明StorNext 7是视频工作负载最快的文件系统，本季度推出软件定义架构，使StorNext软件可在标准化硬件或任何云基础设施上运行 [14] - 在超大规模业务方面势头更足，与全球多家主要超大规模客户有合作，工程团队成为其集成合作伙伴，在超大规模、深度存档和冷存储领域处于架构领先地位，领先竞争对手多年 [15] - 随着经济进入后疫情时代，视频、基因组研究、太空探索、卫星技术、自动驾驶等领域数据需求增长，公司产品组合适合应对这些挑战 [17][18] - 未来将继续推动转型计划，增加定期收入和服务收入，产品和软件解决方案帮助全球客户解决长期数据存储和分析难题 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业供应链短缺影响公司履行客户订单能力，若没有这些挑战，本可超过先前的营收指引，进入2022财年第一季度时有大量积压订单 [11] - 预计客户需求将保持强劲，公司正与供应商密切合作应对临时短缺问题 [11] - 尽管近期供应链受限，但预计未来财年需求将持续强劲，业务机会管道不断扩大，公司对供应链正常化的时间持谨慎态度，但会继续与关键供应商密切合作 [40] 其他重要信息 - 会议中提及的评论可能包含前瞻性陈述，存在已知和未知风险，实际结果可能与陈述有重大差异，公司不承担更新或修改前瞻性陈述的义务 [6] - 公司新闻稿和管理层声明将包括GAAP和非GAAP术语的某些指标和财务信息讨论，新闻稿中有GAAP与非GAAP项目的定义和对账 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 组件问题的具体情况及现状 - 组件问题出在二级存储（磁带业务）的专用硅芯片上，该芯片交货期短，在季度末出现短缺，预计未来一两个季度有望解决，但目前难以确定 [48][49] 问题2: 2022财年收入指引及供应链响应速度和积压订单情况 - 当供应恢复时，业务将迅速反弹，公司有需求，拿到组件就能快速赶上 [51] - 公司有信心满足4.2亿美元或以上的需求，最终收入在3.8亿美元至4.2亿美元之间的决定因素是材料可用性，若材料充足则达到高端，反之则为低端 [52] - 若行业供应链问题在12个月内解决，积压订单将在本财年消化，目前积压订单占季度业务的10% - 15% [53] 问题3: 订阅服务客户数量及StorNext 7等新产品反响 - StorNext 7使用更便捷，已虚拟化和容器化，可在亚马逊等云平台运行，有订阅服务，可从云端监控和管理，还创下全球读写视频文件速度记录，结合媒体娱乐、基因组研究、自动驾驶等领域的发展，产品表现良好 [55] - 公司正从销售单点产品转向销售产品套件，CatDV与StorNext等产品的附加率高，产品套件更具竞争力 [56][57] 问题4: 从产品销售向解决方案销售的转型进展及增长空间 - 公司正越来越多地将产品作为解决方案组合发货，如即将推出的CatDV和StorNext组合产品、对象存储与冷存储技术结合的产品等，通过提供解决方案可提高平均售价，增强竞争力，客户粘性也更高 [62][63] - 销售团队业绩超出上季度指引范围，虽受材料供应限制，但业务最终会恢复，且目前业务增长部分源于产品相关性提高和解决方案平均销售规模增大 [63] 问题5: 一级存储的附加率、业务规模及在年度指引中的占比 - 一级存储的成功在于拓展传统核心优势之外的市场，如基因组测序、医学成像、自动驾驶开发、企业和企业视频等非结构化数据应用场景，目前已看到积极进展，但仍有很长的路要走，产品路线图有助于进入更多新市场 [64] 问题6: 供应链约束下毛利率的风险回报前景 - 毛利率受产品组合影响，政府业务强劲的季度（如Q2和Q3）以及向软件订阅转型都有利于提高毛利率，预计未来毛利率将逐步上升，供应链短缺对毛利率影响不大 [65][66] 问题7: 库存缓冲及积压订单情况 - 公司将库存转移至合同制造商，减少了资产负债表上的库存，但由于组件短缺，有完整的成品等待添加组件才能发货，存在抵消因素 [72] - 积压订单通常不在10 - K报告中体现，公司以往销售后一两周内发货，很少有积压订单，现在首次出现大量积压订单，若持续将提供更多信息 [78] - 若供应问题未解决，预计6月季度积压订单将略有增加 [80][81][82] 问题8: 软件订阅客户数量与上一季度的比较及占比 - 公司有超1.8 - 1.9万名客户，目前120名订阅客户占比虽小，但增长迅速，12月时几乎为零，预计将继续加速增长，希望年底超过1000名 [84] 问题9: LTO - 9的推出时间、需求情况及版税收入预期 - 预计LTO - 9在秋季初发布，届时需求将激增，很多客户会升级或转向该架构，对磁带库业务、产品更新和版税收入都有积极影响 [90][91] - 目前版税收入每季度在400 - 500万美元之间，略低于上一年，预计今年将保持相对稳定 [92] 问题10: 供应链问题的管理措施 - 公司每天与供应商沟通，深入了解问题所在，由于是专用芯片组，替代供应商少，难以快速从其他地方采购，公司正通过各种方式解决问题，如寻求购买配额、关注灰色市场等，预计问题将在6 - 12个月内解决 [97][98][99] 问题11: 获得组件后订单分配方式 - 公司根据经济因素管理分配，高利润率客户和经济状况最佳的确定订单将优先获得分配 [100][102] 问题12: 超大规模客户对供应链问题的态度及是否有品牌损害 - 超大规模客户对短缺原因有充分了解，认识到问题来自下游供应商，因此表示理解，虽感到沮丧但没有品牌损害，公司与客户定期沟通，明确需求信号和分配预期，在某些情况下还能重新协商利润率 [103] 问题13: 媒体和娱乐业务与1月相比的情况 - 媒体和娱乐业务需求回升，电影、流媒体、体育、电视制作和电影制作等领域需求增加，已恢复到疫情前水平，但要进一步增长需拓展到更广泛的市场 [106] 问题14: 今年最重要的增长驱动因素及实现方式 - 增长驱动因素包括技术架构和销售模式向解决方案转型，将产品组合成针对特定领域（如基因组测序、自动驾驶、电影制作等）的解决方案，并使这些解决方案能在本地和云端运行 [111] - 实现转型需要解决两个问题：一是文化层面，产品团队要从按产品组织转变为共同解决业务问题；二是技术层面，要深入理解问题，使产品组合效果大于各部分之和 [112] 问题15: 对供应链约束程度的把握和可见性 - 公司已知最低供应量，供应商承诺不会低于该水平，目前供应稳定在较低水平且有改善趋势，预计不会出现波动 [116] 问题16: 无供应约束时的营收水平 - 若无供应约束，营收将接近疫情前水平，本季度销售执行已超过9800万美元±300万美元的指引上限（即10100万美元） [120] 问题17: 供应约束下大客户是否提供更长期的需求可见性 - 公司未看到客户下异常大的订单，大客户开始提供多季度甚至全年的需求信号，并附上采购订单，有助于公司进行更好的需求规划 [123][124] 问题18: 第四家超大规模客户的供货时间 - 公司目前与多家超大规模客户有业务往来，业务更加多元化，客户不仅购买磁带产品，还对软件和解决方案有需求，业务涉及多个产品线 [131][132] 问题19: 公司组织架构与理想状态的差距 - 公司不断评估和改进领导团队，目前拥有强大的领导团队，目标是打造一家50亿美元的公司，会持续寻找优秀人才，提升领导能力 [134][135]

公司运营与业务结构 - 公司运营作为单一报告单位和经营部门，产品组收入信息在财报特定部分披露[55] - 公司是存储和管理数字视频及非结构化数据的领导者，提供软件定义、超融合存储解决方案[290] - 公司从三个主要来源产生收入：产品、专业服务和特许权使用费[314] - 公司目前运营一个可报告的业务部门，业务分布在美洲、欧洲中东和非洲、亚太三个地理区域[344][345] 业务季节性与供应链情况 - 公司产品和服务需求通常在每年第四季度（财年第三季度）最高，第一和第二季度（财年第四和第一季度）最低[56] - 2021财年第四季度行业供应链短缺，导致2022财年第一季度积压大量订单[58] 公司管理团队与员工情况 - 截至2021年5月18日，公司管理团队包括总裁兼CEO等多名高管，介绍了他们的任职经历[60] - 截至2021年3月31日，公司员工分布在18个国家，全球共827人，其中美国509人，国际318人[68] - 公司在2021财年对员工进行了四次调查，以评估员工参与度和满意度[69] 疫情应对与影响 - 2020年2月，公司CHRO在会议上讨论新冠疫情，随后成立特别工作组应对[70] - 2021财年公司采取多项措施应对疫情，如支持员工在家工作、关注员工福利等[71] - 公司将继续提供混合居家办公政策，利用办公空间作为协作中心[78] - 新冠疫情影响公司业务，可能导致供应链中断、需求下降等风险[80] 客户与市场风险 - 2020和2021财年3月31日止，无单一客户占公司总收入10%或以上[84] - 部分销售集中于少数客户，这些客户无最低或长期采购承诺，失去或需求大幅减少会影响公司[84] - 产品销售依赖OEM和渠道合作伙伴，其订单减少、延迟或取消会影响公司经营业绩[85] - 数据存储和保护市场竞争加剧，可能导致公司销售或毛利率下降[87] - 磁带自动化和设备产品价格下降，产品日益商品化，竞争加剧会影响公司[88][89] 公司运营风险 - 产品质量和可靠性不达标，公司可能面临责任、声誉或财务损害，影响经营业绩和竞争地位[82] - 未能成功管理基础设施和管理变革，公司业务可能受干扰，影响经营和财务状况[90] - 未能维持适当服务零件库存水平，公司业务、财务状况和经营业绩可能受影响[91] - 公司未来成功和竞争力部分依赖专有技术，但无法确保专利获批、有效及充分保护知识产权[104] - 开源软件许可使竞争对手易进入市场，可能降低公司产品需求、压缩价格和运营利润率、导致市场份额流失[106] - 公司全球制造、销售和供应链业务面临多种风险，如进出口关税、法规变化、经济波动等[109][112] - 公司依赖第三方合作伙伴，若无法及时、低成本获取产品和服务，将对业务和财务产生不利影响[111] - 公司部分业务合作伙伴是唯一供应源，可能导致供应短缺、生产能力下降和交付延迟[113] - 公司可能因需求预测偏差承担财务责任，导致毛利率下降和运营亏损[114] - 公司依赖有限供应商，面临供应不足、价格波动、质量不达标等风险[118][119] - 公司产品部分从美国以外采购，国际贸易政策变化可能导致采购或物流中断[120] - 公司库存管理不善可能导致供应过剩或不足，影响毛利率和销售收入[122] - 公司依赖间接销售渠道，与经销商关系恶化或无法建立新渠道将影响经营业绩[125] - 公司运营依赖渠道合作伙伴，若其财务状况恶化或关系变差，可能扰乱产品分销并减少收入[127] - 公司运营和设计流程受安全和环境法规约束，合规措施可能增加成本或影响产品销售[128][129] 公司财务相关事件 - 2020年1月29日公司普通股收盘价为8.35美元，3月18日收盘价为1.48美元[143] - 截至2019年3月31日，公司财务报告内部控制和披露控制程序无效；截至2020年3月31日，已整改这些重大缺陷；截至2021年3月31日，公司财务报告内部控制和披露控制程序有效[145][146] - 公司重述了2017年3月31日财年的合并财务报表及相关披露，以及2017年6月30日、2017年9月30日的季度报告[146] - 2020年6月公司未满足债务协议中的某些财务契约，后获贷款人豁免；2020年3月31日结束的第四财季未遵守总净杠杆率和总杠杆率契约，也获豁免；2020年6月修订债务协议，向贷款人支付约100万美元并发行340万份认股权证[154][156] - 2020年4月13日公司获得薪资保护计划贷款1000万美元，年利率1.0%，本金和利息支付最多可延期10个月，已申请全额豁免，但可能无法获批[161] 公司财务指标变化 - 截至2021年3月31日财年净销售额为3.496亿美元，主要为产品销售[275] - 截至2021年3月31日财年，制造和服务库存准备金为1280万美元[278] - 2021年3月31日现金及现金等价物为2.743亿美元，2020年为6440万美元[282] - 2021年3月31日应收账款净额为7.3102亿美元，2020年为7.037亿美元[282] - 2021年3月31日总流动资产为1.56066亿美元，2020年为1.35827亿美元[282] - 2021年3月31日总资产为1.94924亿美元，2020年为1.65995亿美元[282] - 2021年3月31日总流动负债为1.5909亿美元，2020年为1.58254亿美元[282] - 2021年3月31日总负债为3.07169亿美元，2020年为3.6452亿美元[282] - 2021年3月31日股东赤字为1.12245亿美元，2020年为1.98525亿美元[282] - 2021年、2020年、2019年总营收分别为349,576千美元、402,949千美元、402,680千美元[283] - 2021年、2020年、2019年净亏损分别为35,459千美元、5,210千美元、42,797千美元[283] - 2021年、2020年、2019年经营活动净现金使用量分别为767千美元、1,181千美元、16,859千美元[285] - 2021年、2020年、2019年投资活动净现金使用量分别为9,586千美元、4,599千美元，2019年提供235千美元[285] - 2021年、2020年、2019年融资活动净现金提供量分别为31,328千美元、1,211千美元、16,210千美元[285] - 2021年、2020年、2019年现金及现金等价物和受限现金期末余额分别为33,137千美元、12,270千美元、16,855千美元[285] - 2021年、2020年、2019年加权平均股数分别为42,852千股、37,593千股、35,551千股[283] - 2021年、2020年、2019年基本和摊薄每股净亏损分别为0.83美元、0.14美元、1.20美元[283] - 2021年、2020年、2019年研发费用分别为41,703千美元、36,301千美元、32,113千美元[283] - 2021年、2020年、2019年销售和营销费用分别为54,945千美元、59,524千美元、69,400千美元[283] - 广告费用在2021财年、2020财年和2019财年分别为150万美元、340万美元和450万美元[329] - 运输和处理费用在2021财年、2020财年和2019财年分别为940万美元、940万美元和910万美元[330] 公司财务政策与会计处理 - 合并财务报表按美国公认会计原则编制，消除所有公司间余额和交易[291] - 现金等价物包括原始期限三个月或更短的高流动性投资工具，主要是货币市场账户[295] - 受限现金主要归因于循环信贷协议下的最低现金储备要求[296] - 制造库存按成本与可变现净值孰低计量，成本采用先进先出法确定[299] - 服务零件库存按成本与可变现净值孰低计量，成本采用先进先出法确定[301] - 财产和设备按成本减累计折旧和摊销列报，折旧和摊销采用直线法计算[302] - 产品收入在客户取得产品控制权时确认，若有重大交付后义务则递延确认[316] - 服务收入主要包括售后客户支持协议、安装以及咨询和培训[317] 客户收入与应收账款情况 - 截至2021年3月31日、2020年3月31日和2019年3月31日的财年，无客户占公司总收入的10%或以上[342] - 截至2021年3月31日，两个客户约占应收账款的22%[342] - 截至2020年3月31日，无客户占应收账款超过10%[342] - 截至2019年3月31日，一个客户约占应收账款的21%[342] 公司物业和设备情况 - 截至2021年3月31日，美国的物业和设备净值为978.7万美元，国际为2.64万美元，总计1005.1万美元[346] - 截至2020年3月31日，美国的物业和设备净值为848.8万美元，国际为5.58万美元，总计904.6万美元[346] 产品收入相关情况 - 产品收入包含多种可变对价，合同通常有45天内付款的条款，公司不包含重大融资成分[325] 公司其他事项 - 近年来公司实施重组计划，在2018 - 2021财年消除美国和国际某些职位并退出某些地点以降低成本[99] - 2020年12月公司收购Square Box Systems Ltd.（“SBS”）[95] - 2016年欧洲议会颁布《通用数据保护条例》，2018年加利福尼亚州颁布《消费者隐私法案》[132] - 公司季度运营结果波动大，不应以过去季度结果预测未来表现[134] - 公司运营结果依赖现有产品市场接受度和新产品推出，新产品可能无法获得市场认可[135][136] - 公司从磁带技术产品获得可观收入，磁带产品市场接受度下降可能影响业务和财务状况[138] - 公司面临经济不确定性和增长缓慢风险，可能影响业务和财务结果[141] - 截至2021年3月31日，公司在可变利率高级担保定期贷款下的未偿债务总额为9240万美元，利率按特定规则计算，100个基点的市场利率变动不会改变年度利息费用[258] - 公司国际业务面临外汇风险，会尽量通过自然对冲减少风险，未来可能使用外汇衍生品合约或其他经济对冲手段[259][260] - 公司认为目前通胀未对经营业绩产生重大影响，但无法保证未来通胀不会产生不利影响[261] - 若未能维持有效内部控制，合并财务报表可能存在重大错报，未来可能需重述财务结果[147] - 未来税务负债估计结果若高于预期，公司需记录税务费用；特定股权变更可能限制净经营亏损和税收抵免结转的使用[149][150] - 公司面临外汇汇率波动风险，未充分对冲或未对冲的外币资产或负债可能导致重大外汇损失[151] - 公司大量债务带来偿债义务和契约限制，若无法满足债务义务或遵守契约，业务和财务状况将受重大不利影响[153] - 公司信用额度以所有资产作抵押，违约且无法获豁免时，贷款人有权处置资产[158] - 公司自2019年起聘请Armanino LLP为审计机构[280]