财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度（12月季度）公司营收同比增长7%，达到1.34亿美元，非保险客户业务线占总营收的64%，同比增长31% [21] - 预计2023财年第三季度（3月季度）总营收在1.6亿 - 1.7亿美元之间，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）在700万 - 800万美元之间 [18] - 预计2023财年全年营收在6.1亿 - 6.3亿美元之间，调整后EBITDA在2500万 - 3000万美元之间 [19] - 2023财年第二季度调整后EBITDA为100万美元，公司资产负债表强劲，现金及等价物近8000万美元，无银行债务 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车保险业务 - 预计3月季度汽车保险收入较12月季度增长超60%，但仍比衰退前季度峰值低2000万美元 [6][37] - 1月起保险业务收入出现显著积极变化，随着保险公司综合比率重置、费率上调以及消费者购物增加，预计未来几个季度保险收入将持续增长 [23] 金融服务业务 - 金融服务业务线占第二季度营收的67%，约8930万美元，同比基本持平，信贷驱动和银行业务的持续强劲在一定程度上抵消了保险业务的预期挑战 [22] - 个人贷款和信用卡等信贷业务以及银行业务在第二季度表现出色，合计同比增长35% [24] 家庭服务业务 - 家庭服务业务线营收同比增长27%，达到4300万美元，占总营收的32% [26] - 公司计划通过现有服务增长和拓展新服务来推动该业务线的长期增长，预计未来将实现两位数的有机增长 [25][26] 其他业务 - 其他业务收入为180万美元，占第二季度营收的剩余部分 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者对汽车保险的购物和流量增加，主要受费率上调的推动，行业报告显示消费者购买保险的比例达到有记录以来的最高水平 [10][93] - 信用卡业务中，旅行相关信用卡的消费者需求强劲，尤其是针对优质和次优质客户，但低收入消费者面临一定压力，对信用卡业务有一定影响 [49][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计汽车保险客户支出的回升将成为2023财年第三季度及未来业绩趋势的主要驱动力，同时消费者在经济不确定时期对汽车保险的购物增加也将对保险业务产生积极影响 [16][17] - 家庭服务业务的战略是通过现有服务增长和拓展新服务来实现长期增长，计划将服务的子垂直领域数量至少增加两倍 [25][26] - 公司在保险市场低迷期间持续投资于长期增长计划和能力建设，目前这些投资开始取得回报，随着保险市场的复苏，公司有望获得更多市场份额 [14][15][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式具有韧性，能够在复杂的环境中实现盈利增长，尽管面临汽车保险市场低迷和宏观经济环境变化的挑战，2023财年第二季度仍实现了营收增长和正的EBITDA [12][13] - 公司认为目前处于保险市场全面复苏和重新增长的早期阶段，预计未来几个季度营收和利润率将继续上升，长期前景良好 [7][8][15] - 宏观经济环境方面，预计汽车保险客户支出的回升将主导公司未来的业绩趋势，非保险客户业务主要面向房主和优质及次优质消费者，这些消费者的资产负债表、信用和支出水平状况良好 [16][17] 其他重要信息 - 会议讨论了美国通用会计准则（GAAP）和非美国通用会计准则（non - GAAP）的财务指标，相关指标的调整明细可在公司投资者关系网站上的收益新闻稿中查看 [4] - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述预测存在重大差异，相关风险因素在公司最近向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有所讨论 [2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何弥补盈利能力差距，与几年前类似营收水平时的EBITDA利润率差异原因及未来预期 - 公司目前在全公司范围内进行增长计划投资，包括保险业务，虽然已取得一定成果，但保险业务仍处于复苏早期，尚未实现全部的营收杠杆和媒体效率 [43][44] - 预计从12月季度的盈亏平衡到3月季度调整后EBITDA利润率达到约5%，6月季度及以后利润率将继续扩大 [47] 问题2: 2023年初汽车保险业务的节奏、流量增长情况以及费率上调是否意味着公司从交付给保险公司的机会中获利更多 - 2023年初，部分大型客户保险公司在费率和产品调整方面进展较快，业务迅速反弹，3月季度汽车保险收入较12月季度增长60%，且更多保险公司正在逐步回归市场 [36] - 目前汽车保险业务收入仍比衰退前季度峰值低2000万美元，随着更多保险公司回归，公司的媒体效率和整体利润率将得到提升 [37] - 流量在1月从12月开始快速增长，达到两位数以上，之后趋于平稳，但仍远高于去年年底的水平 [89] - 费率上调虽不直接反映在公司定价上，但使保险公司有更多盈余用于营销，提高了客户的终身价值，从而使保险公司能够在吸引客户和承保方面投入更多资金 [91] 问题3: 家庭服务业务下一季度的增长情况以及汽车保险和金融服务业务的增长预期 - 家庭服务业务预计将继续实现两位数的有机增长，季度增长率可能在15% - 27%之间，预计未来将保持20%左右的同比增长 [113][114] - 3月季度营收同比增长10%（中点），但公司未具体按业务线进行指引 [107] 问题4: 本季度是否进行了股票回购 - 本季度未进行股票回购 [115] 问题5: 过去几年新车和二手车销售水平较低且比例变化，是否对保险需求和政策定价有影响 - 这种变化对市场需求没有实质性影响，保险公司的预算分配也未体现这一点，大多数保险是为现有车辆购买的 [61] 问题6: 如何衡量在消费者产品和服务领域拓展子垂直领域的增长速度，以及进入新市场与深化现有市场的成本定位 - 公司在家庭服务行业目前涉足约十几个垂直领域，认为可以将数量增加两倍，增长速度主要基于在合理贡献利润率范围内的执行能力，而非财务能力 [69] - 家庭服务业务是公司贡献最高的业务之一，公司正在尽可能快地推动其增长 [70] 问题7: 产品开发费用增加的情况以及是否会随着保险业务的增长而持续 - 随着营收增长，在相对固定的产品开发和其他成本基础上，将获得更多的增量可变利润，从而推动利润率继续扩大，预计3月季度调整后EBITDA利润率从盈亏平衡提升到5%，6月季度将进一步扩大 [80] 问题8: 保险业务在明年第一季度的发展趋势 - 公司认为保险业务可能进入一个长期的超级周期，由于费率上调合理，保险公司将继续在市场活动中体现良好的经济效益，预计保险业务将长期呈上升趋势 [82] 问题9: 指导中EBITDA同比压缩的原因以及未来是否会有更好的增量利润率 - EBITDA同比压缩并非业务组合变化导致，而是公司为应对更高水平的保险业务进行了人员扩充，但目前业务量尚未达到预期 [97] - 随着营收增长，除保险业务外，公司目前各业务线的增量利润率都很好，保险业务的增量利润率也将随着更多保险公司参与而提高，预计未来几个季度盈利能力将不断增强 [97] 问题10: 消费者信贷驱动业务中，消费者资产负债表恶化情况以及本季度消费者需求和信贷来源情况 - 信用卡业务中，旅行相关信用卡需求强劲，主要面向优质和次优质客户，但低收入消费者面临一定压力，对业务有一定影响，但影响不大 [49][50] - 信用卡发卡机构的信贷标准调整幅度很小，对营销需求的影响不到5%，大型银行和信用卡发卡机构业务进展顺利 [108] - 个人贷款业务中，消费者对信用卡债务整合的需求增加，同时更多消费者尤其是低收入群体需要信用修复、信用咨询和债务结算等服务，公司在这些领域有大量优质客户 [109]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度总营收1.436亿美元，调整后净利润250万美元，即每股0.05美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为480万美元 [14] - 第一季度除保险业务外，所有业务均实现同比营收增长，非保险客户业务占第一季度营收的58%，同比增长20% [14] - 第一季度运营现金流为570万美元，季度末现金及等价物为8840万美元，无银行债务 [18] - 预计2023财年第二季度营收在1.2亿 - 1.3亿美元之间，调整后EBITDA约为盈亏平衡 [10][19] - 全年预计营收和调整后EBITDA结果与去年持平或更好 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 金融服务业务 - 占第一季度营收的66%，为9500万美元 [15] - 信贷驱动的个人贷款和信用卡业务第一季度营收同比增长23%，其中个人贷款业务同比增长35% [15][35] 家庭服务业务 - 营收同比增长17%，达到4670万美元，占总营收的33%，创业务季度新高 [16] 其他业务 - 第一季度营收为190万美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 保险市场中，保险公司受通胀影响，综合比率面临挑战，正在进行费率重估，预计1月保险业务营收将出现积极拐点 [15] - 个人贷款市场中，本季度贷款机构收紧筛选标准，业务出现向信用修复、信用服务等业务的混合转移 [35] - 信用卡市场中，核心消费群体状况良好，市场健康，旅游市场的增长对信用卡业务有积极影响 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 家庭服务业务将继续拓展现有16项服务，并进入新的服务领域，以实现可预见的两位数有机增长 [16] - 保险业务计划扩大市场份额、增加客户预算、提升业务绩效，并实施新产品计划，如QRP相关项目，目标是将保险业务规模扩大至超过以往峰值的两倍 [33] 行业竞争 - 公司在当前环境下继续积极投资，利用自身资金优势和业务韧性，与竞争对手拉开差距，推动业务长期增长 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前经营环境复杂，但业务模式和布局展现出优势和韧性，在家庭服务和信贷驱动业务的带动下，第一季度取得良好财务结果 [8] - 预计12月季度家庭服务和信贷驱动业务的优势将继续抵消汽车保险业务的影响，1月起汽车保险业务将出现积极拐点，带动营收增长和EBITDA利润率扩大 [9] - 公司已针对可能的衰退进行应急规划，即使在衰退情况下，仍预计本财年营收与去年持平或更好，并实现正现金流和EBITDA [12] - 绩效营销在经济疲软时通常是营销人员最后削减的预算之一，公司业务有助于消费者在困难时期更好地购物和节省开支，因此在宏观经济放缓时具有一定优势 [12] 其他重要信息 - 5月公司宣布股票回购计划，截至目前已回购超过190万股普通股，占已发行股份的4%，总成本为2000万美元，授权额度还剩2000万美元 [11][18] - 公司业务具有季节性特征，12月季度营收通常环比下降约10%，3月季度通常是财年中营收最高的季度 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 12月季度盈亏平衡的EBITDA指引与以往不同的原因 - 主要是保险行业问题带来的营收压力，加上12月季度的季节性因素，公司为了不削减增长计划的投资，愿意接受盈亏平衡的结果，预计1 - 2个季度后EBITDA将恢复正常水平 [24] 问题2: 飓风伊恩对业务的影响 - 飓风伊恩使保险公司综合比率恶化，导致部分公司削减预算和暂停部分州的业务，影响了本季度和上季度的业绩，但不影响1月及以后的展望，保险公司预计1月后业务将强劲增长 [26][27][28] 问题3: 保险业务能否恢复到过去的峰值水平及所需时间 - 公司对保险业务恢复到过去峰值水平充满信心，并期望将其规模扩大至超过以往峰值的两倍，尽管目前受通胀和飓风影响，但保险公司费率重估进展顺利，且公司有多项业务拓展计划 [31][32][33] 问题4: 个人贷款和信用卡业务的季度趋势、10月情况及在宏观经济疲软时的表现 - 个人贷款业务同比增长35%，贷款机构收紧筛选标准导致业务出现混合转移，预计将继续保持增长势头；信用卡业务市场健康，公司主要服务优质客户，受经济衰退影响较小，预计这两项业务在经济衰退时仍能保持较好表现 [35][37][38] 问题5: 2023财年第二季度营收持平、EBITDA盈亏平衡与去年的差异原因 - 公司持续在个人贷款、信用卡、银行和家庭服务等业务进行投资，同时在保险业务上维持原有开支，尽管保险业务下滑，但公司认为这是暂时的，希望通过持续投资推动业务长期增长 [41][42] 问题6: 本季度Progressive占总营收的百分比 - Progressive约占本季度总营收的25% [43] 问题7: 汽车保险业务的领先指标 - 保险公司费率重估进展顺利，新费率与业务经济状况匹配，部分公司已表示1月将积极投入业务，且有一些积极的预算指示 [45] 问题8: 不同业务板块在利率上升环境中的表现 - 保险业务在利率上升环境中，投资收益增加，同时消费者会增加保险购物，对业务有利；家庭服务业务主要服务现有房主，受利率上升影响较小；个人贷款业务因消费者可能整合信用卡债务而有需求，相关服务需求也可能增加；信用卡业务对优质客户影响较小，但可能因消费者经济压力而有一定波动；银行业务因利率上升而表现出色，增长迅速 [47][49][51][54][55] 问题9: 汽车保险业务下半年增长时是否有潜在收购计划及估值情况 - 短期内不太可能进行保险业务的收购或合并，因为市场估值下降，私有市场期望降低且反应滞后，公开市场所有者因预期市场反弹而不愿出售 [56]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Delaware 77-0512121 (State or Other Jurisdiction of (I.R.S. Employer Incorporation or Organization) Identification No.) 950 Tower Lane, 6th Floor Foster City, California 94404 (Address of principa ...

投资亮点 - 公司拥有数字绩效市场平台、独特产品技术，所处市场大且有扩张机会，有向在线和绩效营销转变趋势，长期增长趋势和机会强，现金流和资产负债表状况良好[7] 市场数据 - 2016 - 2023年美国金融服务数字广告支出分别为108.5亿、140.4亿、174.4亿、209.9亿、244.9亿、276.3亿、307.5亿美元[9] - 家庭服务市场潜在总体可寻址市场（TAM）超657亿美元，可服务可寻址市场（SAM）为475亿美元，营销支出每年超70亿美元，营销成本目标为15%[10] 业务表现 - 2019财年到2022财年，公司剔除剥离业务后的收入从3.49亿美元增长到5.82亿美元[13] 业务模式 - 公司采用在线绩效市场平台模式，通过有针对性的媒体购买服务、匹配技术等，不断提高媒体收益率和货币化能力[16] 增长举措 - 扩大保险、家庭服务和信贷驱动垂直领域的业务规模，增加数字和客户钱包份额，扩大业务范围以获取更多预算、媒体资源和提高收益率，持续开发行业最佳技术[19] 市场地位 - 公司在消费者搜索中有显著“货架空间”，在垂直领域拥有高价值的SEO/SEM品牌[20][24]

公司业务概况 - 公司主要在北美运营并产生收入，为金融和家庭服务等行业客户提供可衡量的在线营销结果，通过“每次点击”“每次潜在客户”等按行动付费模式盈利[14][15] - 公司目标是成为互联网及其他数字化媒体形式中最大、最成功的绩效营销公司之一，策略包括提高媒体购买效率、优化目标组合等[30] - 公司业务模式是为客户提供可衡量且具成本效益的营销结果，主要挑战是平衡客户目标与媒体成本和收益目标[26][28] - 公司互联网访客来源包括自有网站、搜索引擎PPC广告、第三方媒体、电子邮件列表和在线广告网络等[31] - 公司是全美国五十个州的持牌保险代理商[41] - 公司是金融服务和家庭服务行业绩效市场和技术的领导者，主要业务在北美，主要目标是实现可持续收入增长和目标盈利水平[172][174] 公司竞争优势 - 公司竞争优势包括媒体购买能力、专有技术、丰富数据和经验以及显著的在线媒体市场份额，其专有技术已发展23年[16][17] - 公司在绩效营销方面有数十亿媒体支出的经验，能同时为客户开展数千个活动[18] 客户收入占比情况 - 2022、2021和2020财年，The Progressive Corporation分别占净收入的17%、23%和21%，前20大客户分别占净收入的51%、58%和55%[32] - 2022财年，有一个客户占公司净收入的17%[54] 产品开发支出情况 - 公司在2022、2021和2020财年的产品开发支出分别为2190万美元、1930万美元和1420万美元[34] - 2022财年产品开发费用为2190.6万美元，较2021财年增加260万美元，增幅13%；2021财年较2020财年增加510万美元，增幅36%[197][204][205][206] 公司面临的风险 - 公司业务面临行业发展、经济环境、疫情、监管、媒体依赖等多方面风险[13] - 公司面临行业发展、业务模式演变带来的评估困难风险[48] - 客户在线营销支出减少、客户流失或广告收益率降低会严重损害公司业务和财务状况[48] - 公司依赖第三方媒体来源获取访客，媒体供应下降或价格上涨会影响公司收入[48] - 公司面临在线安全风险，数据泄露会导致费用增加和声誉受损[48] - 搜索引擎算法变化会影响公司网站访客数量和收入[48] - 公司依赖第三方媒体获取大量访客，第三方媒体供应减少或价格上涨可能导致公司收入下降或获客成本增加[56] - 公司面临在线数据隐私和安全风险，数据泄露可能导致重大费用支出、声誉受损和业务损失[57][58] - 公司业务依赖互联网搜索公司引流，搜索引擎算法变化可能降低网站排名和流量，导致收入下降[61][62] - 公司付费列表管理或SEO策略失败，可能降低网站排名和流量，影响收入和盈利能力[63] - 宏观经济和监管环境变化可能对公司收入、业务和增长产生重大不利影响[64] - 全球经济不确定性可能导致客户减少或延迟支出，影响公司收入和运营结果[66] - 公司业务受众多法律法规监管，合规成本可能影响收入和财务结果[67] - 加州CCPA和CPRA以及欧盟GDPR等法规影响公司数据使用和共享，可能导致支出增加[67] - 联邦通信委员会对TCPA的修订可能影响公司收入和盈利能力，增加法律风险[68] - 公司无法保证第三方合作伙伴遵守法规，可能导致法律和财务责任以及声誉受损[68] - 公司若无法适应技术和行业标准变化，可能失去客户或广告资源[71,72] - 公司经营业绩过去有波动，未来也可能因多种因素波动，影响股价[73] - 公司调整EBITDA利润率可能因业务模式变化和新投资而波动[74] - 利率波动会影响公司访客流量和客户支出[76] - 公司在在线营销市场竞争激烈，可能失去客户和市场份额[77,78,79,80,82] - 若无法优化网站移动端访问，可能失去客户和访客[81] - 公司业务依赖信息技术和通信系统，系统中断或故障会导致客户流失和运营受损，且易受自然灾害、网络攻击等影响[89] - 业务扩张可能需大量支出，若不成功会影响产品服务质量、声誉和运营业绩[88] - 在线营销服务市场发展若停滞或缓慢，公司业务成功会受限，营收可能下降[100][102] - 公司面临广告欺诈风险，若不能以令客户满意的方式检测欺诈，会导致客户流失和营收损失[103] - 技术、服务提供商等对公司营销和数据收集使用的限制，会降低服务价值和营收能力[104][105] - 公司依赖第三方提供服务，第三方服务中断或出现问题会损害公司业务[96][97] - 公司可能面临第三方知识产权侵权指控，即使败诉也需花费大量成本辩护或和解[110] - 2012年12月，互联网专利公司对公司提起专利侵权诉讼，指控部分网站侵犯其专利[111] - 公司可能面临商标侵权、不正当竞争等知识产权相关索赔，辩护成本高且可能导致重大损失[112] - 公司作为互联网内容创作者和分发商，面临因内容性质和内容引发的法律索赔潜在责任和费用[113] - 公司股票价格自首次公开募股以来波动较大，受多种因素影响，包括市场和行业因素、公司营收和利润率、分析师评级等[114][115] - 若证券或行业分析师不发布公司研究报告或给出负面意见，公司股价和交易量可能下降[117] - 公司可能成为卖空策略目标，卖空者可能压低公司普通股市场价格[119] - 若公司未能维持有效内部控制，可能无法及时提供准确财务报表，影响业务运营并导致监管行动[120] - 2016年和2017财年，公司在财务报告内部控制中发现重大缺陷，虽截至2022年6月30日未发现，但未来不能保证不会出现[122] - 公司合并资产负债表有大量商誉和购买的无形资产，商誉至少每年进行减值评估，无形资产在特定情况需评估减值[123] - 2012年12月31日和2014年6月30日后公司市值降至股权账面净值以下，进行商誉减值分析并记录减值费用；2016财年第三季度进行临时减值测试但未记录减值[124] - 公司面临交易对手风险，交易对手不履行义务可能导致损失或影响经营业绩和现金流[133] - 公司依赖管理团队和关键员工，人员变动可能扰乱业务[134] - 公司声誉受损会影响业务、财务状况和经营业绩，如2012年曾因前教育客户业务受调查[135][137] - 公司未来可能需额外资本，但可能无法以有利条件获得，会影响业务和财务状况[140] - 新冠疫情及其后续影响使公司业务受冲击，导致收入和利润率下降，业务中断可能持续或恶化[128] 营销方式转变趋势 - 营销方式正从线下向线上转变，从定性向数据驱动、从基于账户管理向基于结果、从推送向拉取、从大型媒体购买向碎片化媒体优化转变[21][22][23][24] 公司员工情况 - 截至2022年6月30日，公司有791名员工，其中产品开发212人、销售和营销50人、一般和行政41人、运营488人[43] 公司竞争对手 - 公司主要竞争对手为广告和直接营销服务机构、在线营销和媒体公司[37] 公司法律监管情况 - 公司业务受众多联邦和州法律法规约束，包括对未经请求的商业电子邮件使用限制、电话营销活动限制等[40] 公司历史业务处置情况 - 2021财年第一季度公司处置教育客户业务，但子公司仍可能面临相关调查[70] - 2019财年第三季度，公司因前教育大客户产生870万美元坏账费用[84] - 2016年11月公司宣布企业重组，人员成本降低约25%[75] - 公司在2019财年收购AmOne、CCM和MBT，2021财年收购Modernize、Mayo Labs和FCE，2021财年剥离教育客户业务，2020财年下半年剥离B2B客户业务、巴西业务和抵押贷款客户业务[91][92] - 收购MBT需支付400万美元的交易后款项和150万美元的或有对价（2020财年第三季度已支付或有对价）；收购CCM需支付750万美元的交易后款项和360万美元的或有对价；收购AmOne需支付800万美元的交易后款项；收购Modernize需支付2750万美元的交易后款项；收购Mayo Labs需支付200万美元的交易后款项；收购FCE需支付400万美元的交易后款项和最高900万美元的或有对价[95] 公司数据中心情况 - 公司使用两个第三方托管数据中心，分别位于加利福尼亚州旧金山和内华达州拉斯维加斯[90] 公司季度营收波动情况 - 公司季度营收和运营结果会因广告支出波动而大幅波动，12月31日结束的季度通常表现较弱，3月31日结束的季度通常表现较好[98] 公司股票回购情况 - 公司董事会取消2017年7月开始的股票回购计划，授权新计划可回购至多4000万美元普通股，截至2022年6月30日约2310万美元可用于回购[118] - 2022年4月董事会取消旧股票回购计划，授权新计划可回购至多4000万美元普通股[154] - 2022财年第四季度公开市场共回购1652043股，平均每股价格10.23美元[155] 公司财务关键指标变化 - 2022财年净收入为亏损524.8万美元，2021财年为盈利2355.5万美元[162] - 2022财年净收入每股基本亏损0.10美元，2021财年为盈利0.44美元[162] - 2022年6月30日现金及现金等价物为9643.9万美元，2021年为11031.8万美元[163] - 2022财年经营活动提供的净现金为2867.2万美元，2021财年为5061.5万美元[164] - 2022财年调整后EBITDA为3103万美元，2021财年为5218.8万美元[164] - 2022财年净收入58209.9万美元，2021财年为57848.7万美元[162] - 2022财年毛利润为5373.1万美元，2021财年为7053.1万美元[162] - 2022 - 2018财年调整后EBITDA分别为3.103亿美元、5.2188亿美元、3.6229亿美元、3.4489亿美元、3.4679亿美元；净（亏损）收入分别为 - 524.8万美元、2355.5万美元、1810.2万美元、6248万美元、1593万美元[170] - 2022财年净收入为5.82099亿美元，较2021财年增加360万美元，增幅1%；2021财年较2020财年增加8810万美元，增幅18%[197][198][199][200] - 2022财年成本收入为5.28368亿美元，较2021财年增加2040万美元，增幅4%；2021财年较2020财年增加7010万美元，增幅16%[197][198][202][203] - 2022财年毛利润为5373.1万美元，较2021财年减少24%；2021财年较2020财年增加34%[197][198] - 2022财年毛利率为9%，2021财年为12%，2020财年为11%[197][202][203] - 2022财年销售和营销费用为1104.2万美元，与2021财年基本持平；2021财年较2020财年增加210万美元，增幅24%[197][204][207] - 2022财年一般和行政费用为2550.1万美元，较2021财年减少80万美元，降幅3%；2021财年较2020财年增加310万美元，增幅13%[197][204][208][209] - 2022财年运营亏损471.8万美元，2021财年运营收入1392.6万美元，2020财年运营收入620.5万美元[197] - 2022财年净亏损524.8万美元，2021财年净收入2355.5万美元，2020财年净收入1810.2万美元[197] - 2022、2021、2020财年利息收入分别为1万美元、3.9万美元、23万美元，2022 - 2021年下降74%，2021 - 2020年下降83%[210] - 2022、2021、2020财年利息支出分别为107.5万美元、129.6万美元、69.6万美元，2022 - 2021年下降17%，2021 - 2020年增长86%[210] - 2022、2021、2020财年其他收入净额分别为2.1万美元、1666万美元、1294.7万美元，2022 - 2021年下降100%，2021 - 2020年增长29%[210] - 2022、2021、2020财年利息及其他收入净额分别为 - 104.4万美元、1540.3万美元、1248.1万美元，2022 - 2021年下降107%，2021 - 2020年增长23%[210] - 2022财年利息支出较2021财年减少20万美元，降幅17%，主要因业务收购相关结算后付款平均未偿余额减少[211] - 2021财年利息支出较2020财年增加60万美元，增幅86%，主要因2021财年完成业务收购相关结算后付款平均未偿余额增加[211] - 2022财年其他收入净额微不足道[212] - 2021财年其他收入净额为1670万美元，主要因教育客户业务剥离获得1660万美元收益[212] - 2020财年其他收入净额为1290万美元，主要因该财年业务剥离获得1360万美元净处置收益[212] 各业务线净收入占比情况 - 2022 - 2020财年金融服务客户垂直领域净收入占比分别为72%、74%、75%；家庭服务客户垂直领域净收入占比分别为27%、23%、10%；其他收入占比均为1%；剥离业务收入占比分别为0%、2%、15%[176] 各业务线发展情况 - 金融服务客户垂直领域曾面临高质量媒体获取受限、竞争加剧等挑战，

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度总营收1.465亿美元，调整后净收入200万美元，即每股0.04美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为510万美元 [15] - 2022财年全年营收创纪录，达5.821亿美元，调整后EBITDA为3100万美元，经营现金流为2870万美元，年末现金及等价物为9640万美元，无银行债务 [16] - 上季度回购170万股普通股，总成本约1700万美元，约占已发行股份的3% [13][17] 各条业务线数据和关键指标变化 非保险业务 - 第四季度非保险客户业务线占营收的56%，同比增长26% [15] - 2022财年非保险客户业务线同比增长28% [17] 保险业务 - 第四季度保险业务占营收的44% [15] 金融服务业务 - 第四季度金融服务客户业务线占营收的69%，为1.28亿美元 [15] - 2022财年金融服务客户业务线占全年营收的72%，为4.171亿美元 [16] 信贷驱动业务 - 第四季度个人贷款和信用卡等信贷驱动业务营收同比增长47%，年运行率超过1.3亿美元 [15] - 2022财年信贷驱动业务同比增长73%，抵消了保险业务的影响 [16] 自有服务业务 - 第四季度自有服务客户业务线营收同比增长20%，达4430万美元，占营收的30%，预计该早期业务线将持续实现两位数的有机增长 [15][16] 家庭服务业务 - 2022财年家庭服务客户业务线占全年营收的27%，同比增长18%，达1.588亿美元 [16] 其他业务 - 第四季度其他业务营收为140万美元 [15] - 2022财年其他业务营收为620万美元 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 汽车保险市场，第四季度月度汽车保险收入稳定在与2月和3月基本持平的水平，预计未来几个季度仍将在底部徘徊，1月营销预算和收入有望出现积极拐点 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续积极投资于增长机会和产品技术能力，以实现盈利和可持续的规模扩张，同时保持EBITDA和现金流为正以及强大的资产负债表 [7][8][9] - 公司正在进入金融服务和银行、信用卡、个人贷款等新领域，并增加保险业务中向代理网络提供线索的业务 [48][49][50][51] - 公司认为自身业务模式和财务状况良好，非保险业务的增长将支持公司在保险市场环境改善后实现整体增长 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2023财年全年营收和EBITDA至少与2022财年持平，汽车保险挑战可能持续到年底，1月开始将出现积极拐点，非保险客户业务线预计全年保持两位数强劲增长 [9] - 公司已为可能的衰退制定了应急计划，即使在衰退情况下，预计2023财年营收也至少与2022财年持平，且现金流和EBITDA仍为正 [11] - 公司认为通胀对成本影响不大，媒体成本受通胀影响小，员工薪酬增长可控 [12] - 公司基本没有国际收入，强势美元对公司有积极影响，因为近三分之一的员工在印度 [13] - 公司受展示广告或苹果iOS跟踪变化的影响较小，这些领域对公司业务和业绩不构成重大风险 [13] 其他重要信息 - 公司在制定2023财年预期时考虑了可能的衰退情况，进行了风险调整和业务评估 [25] - 公司在家庭服务业务的衰退应急规划中，对该业务的预期较业务团队更为保守，下调了约20% [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第一季度营收指引出现中到高个位数的环比下降，原因是什么？ - 这主要反映了保险业务的情况，进入恶劣天气季节，客户在预算上会更加保守，公司已将此因素纳入指引 [20][21] 问题2：全年营收指引持平是否过于保守，是否已考虑衰退情况？ - 若全年营收持平，意味着假设下半年汽车保险业务有适度回升，考虑到其他业务的持续增长，该指引可能较为保守，但保险业务目前不确定性较大。公司已对衰退情景进行建模，即使在衰退情况下，预计营收也至少与2022财年持平 [23][24][25] 问题3：过去周期中，新日历年预算投入是阶梯式增长还是逐步积累的？ - 通常是阶梯式增长，新日历年保险公司综合比率重置和新预算的制定会带来阶梯式增长，此外，保险公司提高费率后有更多营销空间，消费者因费率提高而更积极购物，可能形成“超级周期”。上次汽车保险费率上调周期后，公司保险收入在一年内翻了一番 [26][27][28] 问题4：家庭服务业务在当前环境下的进展如何，消费者对大件商品支出减少是否会影响合作伙伴？ - 公司未看到家庭服务业务放缓的迹象，该业务主要集中在家装领域，消费者房屋价值上升、新住房市场放缓促使消费者投资现有住房，且家装业务并非完全是 discretionary支出，目标客户为优质消费者，财务状况良好。在衰退应急规划中，公司对该业务的预期较业务团队更为保守 [31][32][34] 问题5：对2023年初业务反弹的信心如何，保险公司此次重新定价能否成功？ - 公司对此信心较高，历史经验表明，1月综合比率重置、费率提高会带来更大的营销预算和消费者积极购物，从而推动业务增长。目前部分保险公司已成功提高费率，虽有部分州存在阻力，但历史上这些州最终会让步。此次周期因通胀和成本上升而更困难、更长，但不影响下半年业务强劲增长的预期 [35][36][38] 问题6：综合比率重置是否受竞争和市场份额争夺的影响，为何此次恢复时间较长？ - 此次恢复时间较长主要是由于过去50 - 70年中最严重的快速通胀和供应链受限环境，保险公司需要适应。竞争和市场份额争夺并非主要因素，因为保险公司在未提高费率的情况下不愿通过低价获取份额而亏损 [40][43][44] 问题7：汽车芯片短缺对业务有何影响？ - 公司不确定汽车芯片供应链问题的具体影响，但客户表示二手车价格上涨对保险业务经济状况产生了重大负面影响，部分保险公司将其列为综合比率问题的主要驱动因素之一 [46] 问题8：公司是否关注新的消费垂直领域？ - 公司关注的新消费垂直领域主要包括家庭服务中的细分领域，如贸易相关业务。此外，公司还进入了金融服务和银行、信用卡、个人贷款等新领域，并增加了保险业务中向代理网络提供线索的业务 [47][48][50] 问题9：QRP在当前保险环境下的需求和使用情况如何，是否已到价格调整底部？ - QRP项目进展因保险环境而放缓，但公司对其长期机会的热情未减，预计保险业务复苏后进展将加速。目前汽车保险业务已在底部徘徊5 - 6个月，若天气正常，到1月前每月营收波动在正负100万美元以内；若飓风季节恶劣，汽车保险业务可能进一步下滑，但对整体业绩影响不大，因为其他业务仍在增长，且1月综合比率将重置 [55][57][58] 问题10：毛利率环比下降1%的原因是什么？ - 毛利率环比和同比下降主要与保险业务有关，一是保险收入下降导致运营杠杆损失，公司在过渡期间保留了较多员工；二是宏观经济压力导致汽车保险业务媒介利润率低于正常水平。预计随着保险公司重新投入资金和业务恢复正常定价，这些影响将得到纠正 [59][60][61]

投资亮点 - 公司拥有数字绩效市场平台、独特产品技术，市场大且有扩张机会，正逢向在线和绩效营销的大规模转变，有两位数营收增长、利润率扩大、现金流和资产负债表强劲等优势[7] 市场数据 - 2017 - 2021年美国金融服务数字广告支出分别为109亿、140亿、179亿、196亿、236亿美元[8] - 2021年家庭服务市场估计在线支出41亿美元，市场潜力按约50%估算为103亿美元[9] 营收情况 - TTM 3Q FY19 - TTM 3Q FY22营收（含剥离业务除外）分别为3.22亿、4.14亿、5.17亿、5.87亿美元[12] 业务模式 - 公司有在线绩效市场平台模式，通过有针对性的媒体购买服务、匹配技术等，不断提高媒体收益率和货币化能力[15] 增长举措 - 聚焦最大、最佳市场机会，增加客户数字钱包份额，增加产品以获取更多客户支出，扩大数字媒体覆盖的深度和广度[17] 搜索表现 - “ohio auto insurance”搜索结果第一页有大量相关信息，部分广告宣称可节省55 - 75%费用，平均节省540美元[20] 品牌情况 - 公司垂直领域有insurance.com、cardratings、Carinsurance.com等重要品牌[25]

财务数据和关键指标变化 - 3月季度收入同比下降2%至1.507亿美元，GAAP净收入为220万美元（每股0.04美元），调整后净收入为490万美元（每股0.09美元），调整后EBITDA为690万美元 [14] - 预计第四财季收入在1.38 - 1.42亿美元之间，调整后EBITDA在450 - 500万美元之间 [12] - 本季度实现360万美元的正常化自由现金流，季度末现金及等价物为1.095亿美元，无银行债务 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 金融服务客户业务线 - 占第三季度收入的72%，同比下降7%至1.083亿美元 [15] - 其中个人贷款和信用卡等信贷驱动业务垂直领域同比增长89%，在第三财季年化收入超过1亿美元 [16] 家庭服务客户业务线 - 占第三季度收入的27%，同比增长16%至4070万美元，预计该早期客户业务线将长期实现两位数的有机增长 [16][17] 保险客户业务线 - 汽车保险客户业务垂直领域受理赔成本增加影响，营销支出和收入受到抑制，但目前收入似乎已触底或接近底部 [4][5] - 非保险客户业务垂直领域表现良好，占总收入的50%，本季度同比增长35% [7] 其他业务线 - 主要包括绩效营销机构和技术服务，第三季度收入为170万美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2 - 3月汽车保险市场出现正常的购物周期，3月公司汽车保险市场平台的点击量达到峰值，但转化率因市场上保险公司提供的产品减少而降低 [51][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续看好业务前景，专注相关项目和计划以实现目标，尽管保险收入受影响，但财务状况良好，仍积极投资于公司的增长和产品计划 [8][9][10] - 董事会批准了4000万美元的股票回购计划，反映了保险行业挑战的暂时性、公司潜在商业模式和财务状况的优势，以及对业务长期前景的信心 [12][13] - 保险行业目前环境复杂多变，但客户似乎已开始走出调整和过渡时期，预计重新定价周期结束后，保险公司营销支出和消费者购物活动将强劲反弹 [5][6] - 公司认为QRP业务机会巨大，尽管当前保险行业状况影响了代理活动，降低了QRP收入增长的斜率，但QRP业务量仍呈上升趋势 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 保险行业理赔成本增加抑制了保险公司营销支出和公司汽车保险业务收入，但这种影响是暂时的，收入已接近底部，未来有望反弹 [4][5] - 非保险客户业务垂直领域表现强劲，与保险业务的复苏相结合，对公司未来发展有利 [8] - 若保险收入恢复到行业当前挑战之前的水平，公司年总收入将超过7亿美元，年增长率为15% - 20% [9] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述预测有重大差异，相关风险因素在公司最近的美国证券交易委员会文件中讨论，公司无义务更新这些陈述 [3] - 会议同时讨论GAAP和非GAAP指标，GAAP与非GAAP财务指标的调整在今日的收益新闻稿中，可在公司投资者关系网站查询 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细解释第四财季的业绩指引以及保险业务趋势 - 第四财季指引反映了自2月以来的情况，保险收入预计保持平稳，这好于典型季节性表现，其他业务预计延续过去一年的增长模式，但会有一定季节性波动 [21][23] - 保险业务利润率面临两方面压力，一是收入损失导致规模效应减弱，二是剩余汽车保险业务的定价和过滤条件更严格，随着保险业务走出当前困境，这些问题将得到解决 [26][27] 问题2: 保险业务同比增长情况以及是否存在过度盈利担忧 - 管理层无法提供保险业务近两年的同比增长数据 [28][29] - 管理层认为投资者关于保险业务过度盈利的担忧没有依据，与公司了解的客户计划和业务情况不符 [31][32] 问题3: 汽车保险业务收购支出收缩的模式以及当前所处阶段 - 大型保险公司通常不会同时行动，会出现涟漪效应，目前行业处于重新定价周期的中间阶段，部分公司已成功重新定价并增加营销支出，其他公司仍在进行中，预计市场将逐渐复苏 [35][36][37] 问题4: 汽车保险市场波动对QRP业务的影响 - QRP业务的势头和关注度很高，尽管当前保险市场环境影响了代理和保险公司的活动，降低了QRP收入增长的斜率，但业务量仍在增长，长期前景依然良好 [43][44][45] 问题5: 保险业务重新定价过程对公司的影响以及持续时间 - 公司无法准确预测重新定价过程的持续时间，但提供了竞争对手和大型保险公司的相关观点作为参考 [49][50] - 消费者在2 - 3月有正常的购物活动，随着保险公司提高费率，消费者会增加购物，这将带动公司业务增长，历史上类似周期结束后12个月内，公司汽车保险收入曾翻倍 [51][53][57] 问题6: 除保险外的金融服务业务进展以及家庭服务业务的关键驱动因素 - 信贷驱动的个人贷款和信用卡业务表现良好，同比增长89%，年化收入超过1亿美元，受益于消费者信贷需求增加 [59][60] - 家庭服务业务涉及多个行业，尽管面临供应链和劳动力问题，但整体活动良好，公司通过增加客户、拓展媒体渠道和应用市场技术等方式推动业务增长，未来发展空间大 [61][62][65] 问题7: 保险业务在金融服务业务中的占比 - 历史上保险业务约占金融服务业务的70%，本季度大致相同，同时非保险业务占总收入的50%，同比增长35% [69] 问题8: 利率上升环境对家庭服务业务的影响以及历史情况 - 利率上升或衰退环境对家庭服务业务影响不大，不同行业受影响情况不同，公司会重点关注受影响较小或受益的行业，历史上衰退对家庭服务业务增长无明显影响，最坏情况下业务可能下降20%，但这是保守估计 [70][71][75] - 历史上汽车保险业务在衰退期间表现良好，因为消费者会积极购物以降低成本 [78]

or UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 001-34628 QuinStreet, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) Delaware 77-0512121 (State or Other Jurisdiction of (I.R.S. Empl ...

各业务线净收入占比情况 - 金融服务客户垂直领域在2021年和2020年12月31日止三个月和六个月分别占净收入的72%、73%和77%、72%，家庭服务客户垂直领域分别占27%、26%和22%、23%，其他收入均占1%，2020年12月31日止三个月和六个月前教育客户垂直领域分别占0%和4%[89] - 金融服务客户垂直领域的一个客户在2021年和2020年12月31日止三个月和六个月分别占净收入的13%、14%和24%、25%，其他客户均未占10%以上[90] 公司业务收购情况 - 公司于2020年7月1日完成对Modernize的收购，以扩大在家庭服务客户垂直领域的客户和媒体关系[93] - 公司在2021财年完成对Modernize、Mayo Labs和FCE的收购，2019财年完成对AmOne、CCM和MBT的收购[94] 公司业务剥离情况 - 公司在过去两个财年完成一系列业务剥离，包括2021财年剥离前教育客户垂直领域，2020财年剥离前B2B客户垂直领域、巴西业务和抵押贷款业务[95] 公司业务季节性影响情况 - 公司第二财季（12月31日止季度）通常因假期媒体可用性低和客户预算少而表现疲软，第三财季（3月31日止季度）媒体可用性改善且客户有新预算[97] - 家庭服务客户垂直领域收入受季节影响，春季和夏季需求上升，秋季和冬季下降[98] 公司业务法规影响情况 - 公司业务受联邦、州和行业法规影响，如TCPA修正案可能影响业务[99][101] 公司收入与成本构成情况 - 公司净收入主要来自交付合格咨询的费用，成本主要包括媒体和营销成本、人员成本等[103][104] - 公司运营费用分为产品开发、销售和营销、一般和行政三类，主要为人员成本[105] 公司净收入关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月净收入为1.25331亿美元，较2020年同期减少960万美元，降幅7%；六个月净收入为2.84939亿美元，较2020年同期增加1070万美元，增幅4%[117][118][119][120] 公司成本收入关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月成本收入为1.15554亿美元，较2020年同期减少490万美元，降幅4%；六个月成本收入为2.57059亿美元，较2020年同期增加1440万美元，增幅6%[117][118][121][122] 公司毛利润关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月毛利润为977.7万美元，较2020年同期减少475.4万美元，降幅33%；六个月毛利润为2788万美元，较2020年同期减少368.9万美元，降幅12%[117][118] 公司运营费用关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月运营费用为1733万美元，较2020年同期增加256.8万美元，增幅17%；六个月运营费用为3149.5万美元，较2020年同期增加261.8万美元，增幅9%[117][123] 公司产品开发费用关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月产品开发费用约持平，六个月减少40万美元，降幅4%[123][124] 公司销售和营销费用关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月销售和营销费用约持平，六个月也约持平[123][125] 公司一般及行政费用关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月一般及行政费用增加270万美元，增幅40%；六个月增加280万美元，增幅21%[123][126][127] 公司所得税情况关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月所得税收益为220万美元，六个月为160万美元；2020年同期分别为100万美元和370万美元的所得税拨备[117][128][129] 公司流动性情况 - 截至2021年12月31日，公司主要流动性来源为1.15亿美元现金及现金等价物和未来运营产生的现金[130] - 公司预计主要流动性来源至少在未来12个月内可满足当前预期现金需求[132] 公司关键会计政策情况 - 公司关键会计政策包括收入确认、商誉和无形资产估值、股份支付等[116] 公司经营活动现金流量关键指标变化 - 2021年12月31日止六个月经营活动提供现金1970万美元，2020年同期为2310万美元[134] - 2021年12月31日止六个月经营活动现金由250万美元净亏损、2010万美元非现金调整和210万美元营运资金变动净现金增加组成[135] - 2020年12月31日止六个月经营活动现金由1510万美元净收入、530万美元非现金调整和270万美元营运资金变动净现金增加组成[136] 公司投资活动现金流量关键指标变化 - 2021年12月31日止六个月投资活动使用现金400万美元，2020年同期为2330万美元[137] - 2021年12月31日止六个月投资活动使用现金因300万美元资本支出和内部软件开发成本以及100万美元收购现金支付[138] - 2020年12月31日止六个月投资活动使用现金主要因4390万美元收购现金支付等，被2000万美元资产剥离现金收入等抵消[139] 公司融资活动现金流量关键指标变化 - 2021年12月31日止六个月融资活动使用现金1100万美元，2020年同期为460万美元[140] - 2021年12月31日止六个月融资活动使用现金因650万美元收购相关付款等，被100万美元股票期权行权收益抵消[141] - 2020年12月31日止六个月融资活动使用现金因460万美元限制性股票相关税款支付等，被300万美元股票期权行权收益抵消[142]