财务数据和关键指标变化 - 3月季度收入同比下降2%至1.507亿美元，GAAP净收入为220万美元（每股0.04美元），调整后净收入为490万美元（每股0.09美元），调整后EBITDA为690万美元 [14] - 预计第四财季收入在1.38 - 1.42亿美元之间，调整后EBITDA在450 - 500万美元之间 [12] - 本季度实现360万美元的正常化自由现金流，季度末现金及等价物为1.095亿美元，无银行债务 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 金融服务客户业务线 - 占第三季度收入的72%，同比下降7%至1.083亿美元 [15] - 其中个人贷款和信用卡等信贷驱动业务垂直领域同比增长89%，在第三财季年化收入超过1亿美元 [16] 家庭服务客户业务线 - 占第三季度收入的27%，同比增长16%至4070万美元，预计该早期客户业务线将长期实现两位数的有机增长 [16][17] 保险客户业务线 - 汽车保险客户业务垂直领域受理赔成本增加影响，营销支出和收入受到抑制，但目前收入似乎已触底或接近底部 [4][5] - 非保险客户业务垂直领域表现良好，占总收入的50%，本季度同比增长35% [7] 其他业务线 - 主要包括绩效营销机构和技术服务，第三季度收入为170万美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2 - 3月汽车保险市场出现正常的购物周期，3月公司汽车保险市场平台的点击量达到峰值，但转化率因市场上保险公司提供的产品减少而降低 [51][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续看好业务前景，专注相关项目和计划以实现目标，尽管保险收入受影响，但财务状况良好，仍积极投资于公司的增长和产品计划 [8][9][10] - 董事会批准了4000万美元的股票回购计划，反映了保险行业挑战的暂时性、公司潜在商业模式和财务状况的优势，以及对业务长期前景的信心 [12][13] - 保险行业目前环境复杂多变，但客户似乎已开始走出调整和过渡时期，预计重新定价周期结束后，保险公司营销支出和消费者购物活动将强劲反弹 [5][6] - 公司认为QRP业务机会巨大，尽管当前保险行业状况影响了代理活动，降低了QRP收入增长的斜率，但QRP业务量仍呈上升趋势 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 保险行业理赔成本增加抑制了保险公司营销支出和公司汽车保险业务收入，但这种影响是暂时的，收入已接近底部，未来有望反弹 [4][5] - 非保险客户业务垂直领域表现强劲，与保险业务的复苏相结合，对公司未来发展有利 [8] - 若保险收入恢复到行业当前挑战之前的水平，公司年总收入将超过7亿美元，年增长率为15% - 20% [9] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述预测有重大差异，相关风险因素在公司最近的美国证券交易委员会文件中讨论，公司无义务更新这些陈述 [3] - 会议同时讨论GAAP和非GAAP指标，GAAP与非GAAP财务指标的调整在今日的收益新闻稿中，可在公司投资者关系网站查询 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细解释第四财季的业绩指引以及保险业务趋势 - 第四财季指引反映了自2月以来的情况，保险收入预计保持平稳，这好于典型季节性表现，其他业务预计延续过去一年的增长模式，但会有一定季节性波动 [21][23] - 保险业务利润率面临两方面压力，一是收入损失导致规模效应减弱，二是剩余汽车保险业务的定价和过滤条件更严格，随着保险业务走出当前困境，这些问题将得到解决 [26][27] 问题2: 保险业务同比增长情况以及是否存在过度盈利担忧 - 管理层无法提供保险业务近两年的同比增长数据 [28][29] - 管理层认为投资者关于保险业务过度盈利的担忧没有依据，与公司了解的客户计划和业务情况不符 [31][32] 问题3: 汽车保险业务收购支出收缩的模式以及当前所处阶段 - 大型保险公司通常不会同时行动，会出现涟漪效应，目前行业处于重新定价周期的中间阶段，部分公司已成功重新定价并增加营销支出，其他公司仍在进行中，预计市场将逐渐复苏 [35][36][37] 问题4: 汽车保险市场波动对QRP业务的影响 - QRP业务的势头和关注度很高，尽管当前保险市场环境影响了代理和保险公司的活动，降低了QRP收入增长的斜率，但业务量仍在增长，长期前景依然良好 [43][44][45] 问题5: 保险业务重新定价过程对公司的影响以及持续时间 - 公司无法准确预测重新定价过程的持续时间，但提供了竞争对手和大型保险公司的相关观点作为参考 [49][50] - 消费者在2 - 3月有正常的购物活动，随着保险公司提高费率，消费者会增加购物，这将带动公司业务增长，历史上类似周期结束后12个月内，公司汽车保险收入曾翻倍 [51][53][57] 问题6: 除保险外的金融服务业务进展以及家庭服务业务的关键驱动因素 - 信贷驱动的个人贷款和信用卡业务表现良好，同比增长89%，年化收入超过1亿美元，受益于消费者信贷需求增加 [59][60] - 家庭服务业务涉及多个行业，尽管面临供应链和劳动力问题，但整体活动良好，公司通过增加客户、拓展媒体渠道和应用市场技术等方式推动业务增长，未来发展空间大 [61][62][65] 问题7: 保险业务在金融服务业务中的占比 - 历史上保险业务约占金融服务业务的70%，本季度大致相同，同时非保险业务占总收入的50%，同比增长35% [69] 问题8: 利率上升环境对家庭服务业务的影响以及历史情况 - 利率上升或衰退环境对家庭服务业务影响不大，不同行业受影响情况不同，公司会重点关注受影响较小或受益的行业，历史上衰退对家庭服务业务增长无明显影响，最坏情况下业务可能下降20%，但这是保守估计 [70][71][75] - 历史上汽车保险业务在衰退期间表现良好，因为消费者会积极购物以降低成本 [78]

or UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 001-34628 QuinStreet, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) Delaware 77-0512121 (State or Other Jurisdiction of (I.R.S. Empl ...

各业务线净收入占比情况 - 金融服务客户垂直领域在2021年和2020年12月31日止三个月和六个月分别占净收入的72%、73%和77%、72%，家庭服务客户垂直领域分别占27%、26%和22%、23%，其他收入均占1%，2020年12月31日止三个月和六个月前教育客户垂直领域分别占0%和4%[89] - 金融服务客户垂直领域的一个客户在2021年和2020年12月31日止三个月和六个月分别占净收入的13%、14%和24%、25%，其他客户均未占10%以上[90] 公司业务收购情况 - 公司于2020年7月1日完成对Modernize的收购，以扩大在家庭服务客户垂直领域的客户和媒体关系[93] - 公司在2021财年完成对Modernize、Mayo Labs和FCE的收购，2019财年完成对AmOne、CCM和MBT的收购[94] 公司业务剥离情况 - 公司在过去两个财年完成一系列业务剥离，包括2021财年剥离前教育客户垂直领域，2020财年剥离前B2B客户垂直领域、巴西业务和抵押贷款业务[95] 公司业务季节性影响情况 - 公司第二财季（12月31日止季度）通常因假期媒体可用性低和客户预算少而表现疲软，第三财季（3月31日止季度）媒体可用性改善且客户有新预算[97] - 家庭服务客户垂直领域收入受季节影响，春季和夏季需求上升，秋季和冬季下降[98] 公司业务法规影响情况 - 公司业务受联邦、州和行业法规影响，如TCPA修正案可能影响业务[99][101] 公司收入与成本构成情况 - 公司净收入主要来自交付合格咨询的费用，成本主要包括媒体和营销成本、人员成本等[103][104] - 公司运营费用分为产品开发、销售和营销、一般和行政三类，主要为人员成本[105] 公司净收入关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月净收入为1.25331亿美元，较2020年同期减少960万美元，降幅7%；六个月净收入为2.84939亿美元，较2020年同期增加1070万美元，增幅4%[117][118][119][120] 公司成本收入关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月成本收入为1.15554亿美元，较2020年同期减少490万美元，降幅4%；六个月成本收入为2.57059亿美元，较2020年同期增加1440万美元，增幅6%[117][118][121][122] 公司毛利润关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月毛利润为977.7万美元，较2020年同期减少475.4万美元，降幅33%；六个月毛利润为2788万美元，较2020年同期减少368.9万美元，降幅12%[117][118] 公司运营费用关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月运营费用为1733万美元，较2020年同期增加256.8万美元，增幅17%；六个月运营费用为3149.5万美元，较2020年同期增加261.8万美元，增幅9%[117][123] 公司产品开发费用关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月产品开发费用约持平，六个月减少40万美元，降幅4%[123][124] 公司销售和营销费用关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月销售和营销费用约持平，六个月也约持平[123][125] 公司一般及行政费用关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月一般及行政费用增加270万美元，增幅40%；六个月增加280万美元，增幅21%[123][126][127] 公司所得税情况关键指标变化 - 2021年12月31日止三个月所得税收益为220万美元，六个月为160万美元；2020年同期分别为100万美元和370万美元的所得税拨备[117][128][129] 公司流动性情况 - 截至2021年12月31日，公司主要流动性来源为1.15亿美元现金及现金等价物和未来运营产生的现金[130] - 公司预计主要流动性来源至少在未来12个月内可满足当前预期现金需求[132] 公司关键会计政策情况 - 公司关键会计政策包括收入确认、商誉和无形资产估值、股份支付等[116] 公司经营活动现金流量关键指标变化 - 2021年12月31日止六个月经营活动提供现金1970万美元，2020年同期为2310万美元[134] - 2021年12月31日止六个月经营活动现金由250万美元净亏损、2010万美元非现金调整和210万美元营运资金变动净现金增加组成[135] - 2020年12月31日止六个月经营活动现金由1510万美元净收入、530万美元非现金调整和270万美元营运资金变动净现金增加组成[136] 公司投资活动现金流量关键指标变化 - 2021年12月31日止六个月投资活动使用现金400万美元，2020年同期为2330万美元[137] - 2021年12月31日止六个月投资活动使用现金因300万美元资本支出和内部软件开发成本以及100万美元收购现金支付[138] - 2020年12月31日止六个月投资活动使用现金主要因4390万美元收购现金支付等，被2000万美元资产剥离现金收入等抵消[139] 公司融资活动现金流量关键指标变化 - 2021年12月31日止六个月融资活动使用现金1100万美元，2020年同期为460万美元[140] - 2021年12月31日止六个月融资活动使用现金因650万美元收购相关付款等，被100万美元股票期权行权收益抵消[141] - 2020年12月31日止六个月融资活动使用现金因460万美元限制性股票相关税款支付等，被300万美元股票期权行权收益抵消[142]

财务数据和关键指标变化 - 12月季度收入同比下降7%，至1.253亿美元 [25] - GAAP净亏损为560万美元，即每股亏损0.10美元；调整后净收入为320万美元，即每股0.06美元；调整后EBITDA为560万美元 [25] - 现金余额增加600万美元，季度末现金及等价物为1.15亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 金融服务业务线 - 占第二季度收入的72%，同比下降13%，至9020万美元 [26] - 信贷驱动业务线进展和收入增长超年初预期，预计到6月收入将恢复到疫情前水平 [27] 家庭服务业务线 - 占第二季度收入的27%，同比增长16%，至3380万美元 [28] 其他业务线 - 主要包括绩效营销机构和技术服务，第二季度收入为140万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 汽车和家庭保险市场 - 12月季度，汽车和家庭保险公司削减支出，1月支出反弹近80%，但2月再次大幅削减预算和定价 [8][9] - 目前处于不确定、变化和过渡时期，营销支出出现暂停、减少和波动 [15] 非保险市场 - 信贷驱动客户领域持续复苏，客户预算和消费者活动高速增长 [20] - 家庭服务市场是公司最大的长期市场机会，进展强劲且稳定 [20] - 12月季度，非保险客户领域收入同比增长36% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 家庭服务业务线采取多管齐下的增长战略，包括扩展核心业务、扩大增长率、增加新业务，以实现长期两位数的有机增长 [28] - 加大与保险公司和媒体合作伙伴的关系深度，帮助其理解细分市场和价值 [48] - 持续投资QRP产品，以帮助代理商提高生产力 [50] - 继续发展其他业务线，如信贷驱动业务线和家庭服务业务线 [51] 行业竞争 - 公司在保险市场拥有近15年经验，与汽车保险公司营销客户沟通密切，具有一定竞争优势 [15] - 在非保险市场，信贷驱动业务线和家庭服务业务线增长强劲，公司通过获取市场份额、提升客户服务质量、发展技术和媒体等方面取得进展 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 汽车和家庭保险市场面临困难和动态的索赔成本环境，索赔频率增加、维修成本上升，保险公司提高费率但仍不足以抵消成本上升，导致营销支出减少 [12][13][14] - 非保险市场呈现强劲增长势头，信贷驱动客户领域和家庭服务市场表现良好 [20] 未来前景 - 短期来看，保险市场的调整将影响本季度和本财年的业绩，但公司仍预计实现收入增长，并产生4000万 - 4500万美元的调整后EBITDA，保持正现金流和强劲资产负债表 [10][11] - 中期至长期来看，公司前景非常乐观，保险市场的过渡时期可能导致未来几个月和季度消费者购物活动增加，为保险业务带来顺风；非保险市场的强劲增长趋势将持续；QRP等新增长计划进展顺利，预计到6月QRP收入将超过每月100万美元 [19][20][22] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险因素在公司近期的SEC文件中讨论，公司无义务更新这些陈述 [5] - 会议讨论了GAAP和非GAAP指标，两者的对账信息包含在今天的收益新闻稿中，可在公司投资者关系网站上获取 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请确认保险业务支出的节奏，并解释保险公司三到六个月犹豫期而非短期波动的原因 - 节奏基本正确，去年9月开始看到预算受影响，1月支出大幅反弹，2月又回到类似12月的水平 [34][35][36] - 保险公司面临快速变化的损失率环境，当前费率无法适应，需重新评估评级模型、调整费率，这通常需要约6个月时间，预计在春末至初秋保险市场和支出将恢复正常 [37][38][39] 问题2: 保险业务支出削减是否集中在某些保险公司 - 这是一个普遍问题，并非个别或少数保险公司的情况，不同保险公司处于重新承保、重新评级、重新备案和重新开放的不同阶段，但大多数主要客户都受到影响，这些客户构成了公司的大部分收入 [43][45][47] 问题3: 在未来三到六个月内，公司如何更好地在保险市场调整后获得更多市场份额 - 加强与保险公司和媒体合作伙伴的关系，帮助其理解细分市场和价值，提高定位和定价的精准度 [48] - 持续投资QRP产品，帮助代理商提高生产力 [50] - 继续发展其他业务线，如信贷驱动业务线和家庭服务业务线 [51] 问题4: 公司如何考虑股票回购，以及保险业务波动对其的影响 - 董事会已讨论过股票回购问题，并将继续关注 [59] - 如果投资者反应与业务表现之间出现显著脱节，公司将考虑进行资本配置和股票回购等操作 [59] 问题5: 非保险业务收入增长强劲，若剔除家庭服务业务，信贷驱动产品增长的来源是什么，个人贷款和信用卡业务的运行情况与疫情前水平相比如何 - 个人贷款和信用卡业务本季度接近疫情前水平，下一季度将远超该水平 [62] - 两项业务增长强劲，一项同比增长约70%，另一项三位数增长，规模可观，预计年底两项业务收入将达到1亿美元 [62][63] - 增长原因包括从疫情中恢复、银行等机构资产负债表强劲、公司在媒体方面获得更多份额、客户数量增加、客户关系更紧密、预算和定价更优 [64] 问题6: 芯片短缺导致新车减少、二手车增多，是否对汽车维修水平产生明显影响 - 二手车价格上涨对包含置换成本的保险政策索赔成本有显著影响，新车价格也因汽车市场总体情况大幅上涨 [69] 问题7: 保险公司提高费率似乎减少了消费者切换的动力，为何还要进行广告宣传，以及如何确定三到六个月的周期会重复 - 历史经验表明，当保险公司提高费率时，消费者会因自身费率上涨而有动力去比较不同保险公司的价格，以节省费用 [73] - 消费者有效比较汽车保险价格通常每年可节省4 - 7亿美元，因此即使费率普遍上涨，仍会有大量消费者进行比较并可能节省费用 [74] - 行业和公司过去都经历过类似情况，如2016年，当时费率调整后公司汽车保险业务在18个月内增长超过一倍 [75][76] 问题8: QRP产品预计到6月收入达到每月100万美元，何时能实现较好的底线结果 - 达到每月100万美元收入水平时，QRP产品的贡献利润率可能达到80% [80] 问题9: 公司1.15亿美元现金的未来投资方向，以及保险业务以外的无机增长机会 - 公司优先考虑在保险业务以外寻找机会，通过收购来提升有潜力的业务线，如个人贷款业务和家庭服务业务 [84] - 公司将继续作为行业的有效整合者，寻找类似的投资机会 [84] 问题10: 本财年剩余时间内，毛利率下降至约8%是否为预期的运行水平 - 毛利率下降主要是由于收入水平降低，固定成本基础不变，导致运营杠杆丧失 [86] - 毛利率将根据每季度的收入情况而波动，12月季度不仅面临保险业务的挑战和波动，也是季节性收入最轻的季度 [86] 问题11: 一般及行政费用（G&A）增加约300万美元的原因是什么 - 这是一次性费用，用于重新评估去年收购业务的或有对价公允价值，该收购业务表现优于预期 [89] 问题12: 为何预计保险市场未来三到六个月会出现波动 - 历史经验表明，保险公司重新评级、重新推出产品并使新费率生效通常需要约6个月时间 [90][91] - 大多数消费者保险政策为6个月期限，消费者在费率调整后会有动力去比较不同保险公司的价格，从而引发购物周期 [92][93]

各业务线收入占比情况 - 金融服务客户垂直领域在2021年和2020年9月30日结束的三个月中分别占净收入的74%和68%，家庭服务客户垂直领域分别占25%和24%，其他收入在2021年9月30日结束的三个月中占净收入的1%，2020年9月30日结束的三个月中前教育客户垂直领域收入占净收入的8%[87] - 金融服务客户垂直领域的一个客户在2021年和2020年9月30日结束的三个月中分别占公司净收入的15%和26%，其他客户在这两个时期占比均未达10%[88] 公司业务收购与剥离情况 - 公司在2021财年完成对Modernize、Mayo Labs和FCE的收购，2019财年完成对AmOne、CCM和MBT的收购[92] - 公司在过去两个财年完成一系列业务剥离，包括2021财年剥离前教育客户垂直领域，2020财年剥离前B2B客户垂直领域、巴西业务和抵押贷款业务[93] 业务季节性影响情况 - 公司第二财季（12月31日结束）通常因假期媒体可用性低和部分客户预算少而表现疲软，第三财季（3月31日结束）媒体可用性改善且部分客户有新预算[95] - 家庭服务客户垂直领域收入受季节影响，春季和夏季消费者需求上升，秋冬季节下降[96] 收入与成本构成情况 - 公司净收入主要来自交付合格咨询的费用，包括金融服务和家庭服务客户垂直领域及其他收入[101] - 收入成本主要包括媒体和营销成本、人员成本、无形资产摊销、折旧费用和设施费用[102] - 运营费用分为产品开发、销售和营销、一般和行政三类，主要由人员成本构成[103] - 利息和其他收入净额主要包括利息费用、利息收入及其他收支，公司截至2021年9月30日无未偿还借款协议[106] 财务数据关键指标变化 - 净收入 - 2021年第三季度净收入为309.3万美元，占净收入的1.9%，2020年同期为1468.1万美元，占比10.5%[115] - 2021年第三季度净收入同比增加2030万美元，增幅15%，主要因金融服务和家庭服务客户收入增加，教育客户业务剥离致收入减少1160万美元[117] 财务数据关键指标变化 - 成本与利润率 - 2021年第三季度成本收入同比增加1930万美元，增幅16%，主要因媒体和营销成本增加，毛利润率从2020年的12%降至11%[119] 财务数据关键指标变化 - 运营费用 - 2021年第三季度产品开发费用同比减少30万美元，降幅5%，主要因人员成本减少40万美元[121] - 2021年第三季度销售和营销费用同比增加30万美元，增幅10%，主要因人员成本增加20万美元[122] - 2021年第三季度一般和行政费用同比增加10万美元，增幅1%[123] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2021年第三季度所得税拨备为60万美元，2020年同期为460万美元[125] 财务数据关键指标变化 - 流动性与现金流 - 截至2021年9月30日，公司主要流动性来源为1.059亿美元现金及现金等价物和未来运营产生的现金[126] - 2021年第三季度经营活动提供现金580万美元，2020年同期为1760万美元[129] - 2021年第三季度投资活动使用现金140万美元，2020年同期为2070万美元；融资活动使用现金880万美元，2020年同期为210万美元[133][136] 公司市场风险与投资情况 - 公司日常业务面临市场风险，主要源于利率波动[142] - 公司将现金等价物投资于货币市场基金，用于营运资金和收购融资[143] - 公司不进行交易或投机性投资[143] - 因投资短期性质，公司认为利率变化对投资公允价值无重大影响[143] - 利率下降可能减少未来投资收入[143] - 假设投资利率下降1%，对公司简明合并财务报表无重大影响[143]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度营收达创纪录的1.596亿美元，同比增长15%，剔除剥离业务后同比增长25% [10][11] - GAAP净利润为310万美元，即每股0.06美元；调整后净利润为940万美元，即每股0.17美元；调整后EBITDA为1340万美元 [12][13] - 公司上调2022财年全年展望，预计营收在6.5亿 - 6.7亿美元之间，调整后EBITDA在6500万 - 6700万美元之间 [5] - 预计2022财年第二季度（12月季度）营收在1300万 - 1350万美元之间，调整后EBITDA在700万 - 800万美元之间 [7] - 本季度末现金及等价物为1.059亿美元，本季度经营现金流为580万美元，正常化自由现金流为1140万美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 金融服务客户业务线占第一季度营收的74%，同比增长25%至1.179亿美元，该业务线内所有业务本季度均实现两位数及以上增长 [13] - 家庭服务客户业务线占第一季度营收的25%，同比增长20%至4000万美元，预计2022财年剩余时间包括12月季度将继续保持强劲的两位数有机增长 [14] - 其他营收主要包括绩效营销机构和技术服务，第一季度营收为170万美元 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有客户垂直领域在2022财年第一季度均实现至少两位数的同比增长，包括汽车保险 [4] - 信贷驱动的客户垂直领域势头强于预期，信用卡业务领先，个人贷款业务也开始有活跃迹象 [48][49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在产品、技术和市场举措方面进行长期投资，随着这些投资全面发挥作用，预计将继续保持强劲的绝对和相对表现，并在各个市场中获得份额 [4] - 公司拥有最佳产品、技术、数据体验、团队，与大客户和大媒体合作伙伴有深度整合和良好关系，这些优势使公司在市场竞争中脱颖而出 [22][23][25] - 公司正在与大型运营商客户合作推出QRP项目，还有多个类似项目正在筹备中 [24] - 公司持续在现有垂直领域内进行扩张，如在保险领域拓展至生命健康、宠物、摩托车、房车保险等；在家庭服务领域进入更多细分行业；在银行领域拓展至多种账户类型和金融科技等 [84][85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场在增长，公司认为在各个市场中都在获得份额，预计强劲表现的趋势将持续 [4] - 2022财年第二季度展望反映了正常的季节性因素以及2021年日历年较高理赔成本对汽车保险主要预算的短期影响，但公司对全年整体前景感到乐观 [7][27] - 隐私政策对苹果iOS的变化预计对公司影响不大，因为公司很少或不进行基于cookie或跟踪的广告定位 [8] 其他重要信息 - 飓风“艾达”造成的损失远超预期，影响了汽车保险营销预算，但这种影响是短期的，主要客户的损失比率将在1月1日重置，且客户预算将大幅增加 [6][32][34] - QRP项目处于早期推广阶段，预计损失比率问题对其影响不大，公司已大幅提高对该项目的预期，但仍持保守态度 [42][43][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司相比同行的显著优势是什么，这些优势是否因市场背景而增强 - 公司摆脱教育业务的拖累后，能更清晰地展现核心垂直领域的表现；公司拥有最佳产品、技术、数据体验、团队，与大客户和大媒体合作伙伴有深度整合和良好关系，这些长期投资和执行的复合效应正在显现 [22][23][25] 问题: 如何理解下一季度的业绩指引，是否有业务放缓或需要爬坡的情况 - 第二季度指引反映了正常的季节性因素（环比下降约10%）以及飓风“艾达”对汽车保险客户预算的影响，但这是短期压力，公司对全年前景乐观，1 - 6月客户预算将大幅增加 [27] 问题: 汽车保险业务损失比率问题对QRP项目持续推广的影响 - QRP项目处于早期推广阶段，预计损失比率问题影响不大，目前管道比以往更强，市场比预期更大，部分客户已进入爬坡阶段且进展良好，公司已提高对该项目的预期但仍持保守态度 [42][43][46] 问题: 如何看待贷款和信用卡业务的复苏情况 - 个人贷款和信用卡业务是公司第三和第四大业务，本季度同比几乎翻番且有增长动力；信用卡业务领先，随着消费者财务状况改善，信用卡使用增加，后续可能会出现个人贷款用于整合和偿还信用卡债务的周期，目前个人贷款业务客户活动活跃，公司对这两个业务和市场的前景感到乐观 [48][49] 问题: 以往汽车保险业务因损失比率问题导致预算减少时，恢复时间框架如何，是否有供应链等因素影响恢复时间 - 公司在汽车保险市场有22年经验，多数情况下类似事件驱动的问题会在1月相对短期重置；2016年因客户承保模型的结构性问题恢复时间较长，而目前客户的承保模型和定价正常，预计1月将强劲恢复 [54][55][58] 问题: 公司获取高转化率媒体的能力是否有变化 - 高质量媒体市场一直有变化，但公司在获取高质量媒体以满足计划、展望和目标方面没有问题，与历史趋势相比没有明显异常 [67] 问题: 公司在人才获取、差旅和娱乐费用方面是否有资本支出通胀 - 从运营经验来看，下半年运营费用会因1月1日工资税重置和监管工作等因素季节性略高，但没有因当前事件出现重大变化 [69] 问题: 公司目前是否有近期的并购机会 - 公司一直在寻找并购机会，上一季度认真考虑了几个项目，但最终未达成收购，而是与其中一些达成了合作意向；公司将继续积极寻找合适的并购机会，并保持较高的标准 [73][74] 问题: 推动汽车保险营销预算增加的因素是什么 - 近期汽车保险营销预算增加是由于公司在更多客户中提高了预算渗透率、增加了钱包份额，通过与客户合作的分析项目帮助客户优化市场策略，以及一些新的媒体项目拓展了媒体覆盖范围；从长期来看，预算会从线下向线上、从绩效营销向公司转移 [81][82][83] 问题: 公司是否计划进入新的垂直领域 - 公司不会新增主要垂直领域，但会在现有垂直领域内进行扩张，如在保险、家庭服务、银行等领域进入更多细分市场和业务类型，公司有足够的增长空间 [84][85][87]

财务数据关键指标变化 - 2021、2020和2019财年，The Progressive Corporation分别占公司净收入的23%、21%和22%[32] - 2021、2020和2019财年，公司前20大客户分别占净收入的58%、55%和54%[32] - 公司在2021、2020和2019财年的产品开发支出分别为1930万美元、1420万美元和1230万美元[34] - 2021财年，有一个客户占公司净收入的23%，少数客户占公司收入的很大比例[55] - 2016年11月公司宣布企业重组，人员成本降低约25%[77] - 2019财年第三季度，公司因一家大型前教育客户的坏账费用一次性计提870万美元[84] - 2021财年净收入为5.78487亿美元，2020财年为4.90339亿美元，2019财年为4.55154亿美元[165] - 2021财年净利润为2355.5万美元，2020财年为1810.2万美元，2019财年为6248万美元[165] - 2021年6月30日，公司现金及现金等价物为1.10318亿美元，2020年为1.07509亿美元，2019年为6252.2万美元[166] - 2021年6月30日，公司总资产为4.49515亿美元，2020年为3.58407亿美元，2019年为3.24611亿美元[166] - 2021财年经营活动提供的净现金为5061.5万美元，2020财年为4760.8万美元，2019财年为3796.5万美元[167] - 2021财年调整后EBITDA为5218.8万美元，2020财年为3622.9万美元，2019财年为3448.9万美元[167] - 2021 - 2017财年调整后EBITDA分别为52188千美元、36229千美元、34489千美元、34679千美元、12010千美元；净收入（亏损）分别为23555千美元、18102千美元、62480千美元、15930千美元、 - 12208千美元[168] - 2021财年净收入为2.3555亿美元，占比4.1%；2020财年为1.8102亿美元，占比3.7%；2019财年为6.248亿美元，占比13.7%[196] - 2021财年净收入同比增长8810万美元，增幅18%；2020财年同比增长3520万美元，增幅8%[197][198][199] - 2021财年成本收入同比增长7010万美元，增幅16%；2020财年同比增长4440万美元，增幅11%[201][202] - 2021财年毛利润为7053.1万美元，占比12.2%；2020财年为5247.5万美元，占比10.7%；2019财年为6164.5万美元，占比13.5%[196] - 2021财年产品开发费用同比增长510万美元，增幅36%；2020财年同比增长190万美元，增幅15%[203][204][205] - 2021财年销售和营销费用同比增长210万美元，增幅24%；2020财年同比增长10万美元，增幅1%[203][206][207] - 2021财年一般和行政费用同比增长310万美元，增幅13%；2020财年同比减少660万美元，降幅22%[203][208][209] - 2021财年利息收入为3.9万美元，同比下降83%；2020财年同比下降21%[210] - 2021财年利息支出为129.6万美元，同比增长86%；2020财年同比增长90%[210][212] - 2021财年其他收入净额为1666万美元，同比增长29%；2020财年与2019财年相比无意义[210] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021、2020、2019财年金融服务客户垂直领域净收入占比分别为74%、75%、68%；家庭服务客户垂直领域净收入占比分别为23%、10%、9%；其他收入在2021财年占比1%；剥离业务收入在2021、2020、2019财年占比分别为2%、15%、23%[174] - 家庭服务客户垂直领域收入受季节影响，春季和夏季需求上升，秋季和冬季需求下降[184] 公司业务模式与运营 - 公司通过交付可衡量的在线营销成果创收，主要按“每次点击”“每次潜在客户”或其他“每次行动”收费[15] - 公司的竞争优势包括媒体购买力、专有技术、丰富数据和经验以及显著的在线媒体市场份额[16] - 公司的专有技术经过22年开发，可高效运营高容量和高度复杂的渠道[17] - 公司的业务模式需平衡客户获取成本、转化目标与媒体成本、收益目标[28] - 公司的互联网访客来源包括自有网站、PPC广告、第三方媒体、电子邮件列表和在线广告网络等[31] - 公司的战略目标是成为最大且最成功的绩效营销公司，包括提高媒体购买效率、优化目标组合等[30] - 截至2021年6月30日，公司有614名员工，其中产品开发165人、销售和营销47人、一般和行政40人、运营362人[43] - 公司主要竞争对手为广告和直接营销服务机构、在线营销和媒体公司[37] - 公司业务受众多联邦和州法律法规约束，包括对未经请求的商业电子邮件使用限制、电话营销活动限制等[40] - 公司是全美国五十个州的持牌保险代理商[41] - 公司主要数据中心位于加州旧金山的第三方托管中心，关键组件冗余，在内华达州拉斯维加斯设有备份数据中心[90] - 公司服务的交付依赖技术基础设施和系统，系统故障会导致服务中断、收入和利润减少、声誉受损，且面临地震、恐怖袭击等多种风险[89] - 公司季度收入和经营业绩会因广告支出波动而大幅波动，12月31日结束的季度通常表现较弱，3月31日结束的季度通常表现较好，贷款客户业务有季节性[98] - 在线营销服务市场较新且快速发展，公司依赖客户采用新指标衡量营销活动，指标测量存在挑战，若客户不认可指标准确性，会影响业务[100][101] - 公司面临广告点击欺诈和行动欺诈风险，欺诈行为会导致客户不满、流失和收入损失，还可能需终止与欺诈出版商的合作[103] - 公司使用“cookies”等技术收集用户数据，面临诉讼、监管审查和行业自律活动，浏览器公司计划阻止或逐步淘汰第三方“cookies”，客户和出版商也可能限制数据收集和使用[104] - 公司依赖第三方提供服务，第三方服务的中断或失败会损害公司业务，且公司对第三方供应商控制有限[96][97] - 公司依靠专利、商业秘密等保护知识产权，但相关协议可能无法有效防止信息泄露，知识产权保护在部分国家可能不可用，且存在权利失效、被挑战等风险[107] 公司面临的风险 - 公司面临行业仍在发展、业务模式不断演变，难以评估业务和前景的风险[48] - 客户在线营销支出减少、客户流失或广告收益率降低会严重损害公司业务、财务状况和经营成果[48] - 公司依赖第三方媒体来源获取大量访客，媒体供应下降或价格上涨会导致收入下降或获客成本增加[48] - 公司面临在线安全风险，若无法保护个人身份信息，可能违反承诺、产生费用并损害声誉和业务[48] - 公司依赖互联网搜索公司引流，搜索引擎算法变化可能降低网站流量和收入[48] - 公司依赖第三方媒体获取大量访客，第三方媒体供应减少或价格上涨可能导致公司收入下降或获客成本增加[57] - 公司面临在线数据隐私和安全风险，数据泄露可能导致重大费用支出、声誉受损和业务损失[58][59] - 公司业务依赖互联网搜索公司引流，搜索引擎算法变化可能降低网站排名和访客数量，导致收入下降[62][63] - 公司未能优化管理付费列表或SEO策略，可能减少网站访客、降低转化率和重复业务，影响收入[64] - 宏观经济和监管环境变化可能对公司收入、业务和增长产生重大不利影响[65] - 公司、第三方出版商和客户的业务处于高度监管行业，遵守新法规可能成本高昂，影响收入和财务结果[67] - 加州消费者隐私法案（CCPA）于2020年1月1日生效，加州隐私权利法案（CPRA）多数条款将于2023年1月1日生效，影响公司业务和营销活动[67] - 通用数据保护条例（GDPR）于2018年5月生效，适用于公司面向欧盟用户的业务和营销活动，违规处罚严重[67] - 联邦通信委员会修订电话消费者保护法（TCPA），可能影响公司收入和盈利能力，增加法律诉讼风险[68] - 公司开展电子邮件营销活动需遵守州和联邦法律，违规可能面临监管调查、诉讼和赔偿义务[69] - 公司在2021财年处置了教育客户业务，因子公司CCM仍为教育客户提供服务，可能面临相关调查、审计等[71] - 公司预计未来运营结果将因多种因素季度波动大，如新冠疫情、政策变化等[74] - 公司投资新业务等可能使调整后EBITDA利润率波动，若新业务货币化失败，可能无法抵消成本[76] - 利率波动会影响公司访客流量和客户支出，利率变化会改变消费者对借贷和银行产品的需求[78] - 在线营销市场竞争激烈，公司与众多对手竞争客户和优质媒体，对手有诸多竞争优势[79][80][81] - 若公司网站未针对移动设备优化，可能失去竞争力，导致客户和访客流失[82] - 若无法收回客户应收账款，公司运营结果和现金流将受不利影响，如曾因教育客户坏账计提费用[84] - 公司依赖广告机构采购服务，这些机构可能有高风险信用状况，若其破产或客户不付款，公司可能产生坏账[85] - 第三方可能起诉公司知识产权侵权，即使败诉，公司也需花费大量成本进行辩护或和解[109] - 公司作为互联网内容创作者和分销商，面临因内容性质和内容产生的法律索赔的潜在责任和费用[113] - 若证券或行业分析师不发布关于公司业务的研究报告，或发布不利意见，公司股价和交易量可能下降[118] - 公司可能受到卖空策略影响，导致普通股市场价格下跌[124] - 若公司未能维持适当有效的内部控制，可能无法及时提供准确财务报表，影响业务运营[125] - 公司合并资产负债表有大量商誉和购买的无形资产，需评估其减值情况，若账面价值超过公允价值则减值[128] - 2012年12月31日和2014年6月30日后公司市值降至股权账面价值以下，进行商誉减值分析并记录减值费用；2016财年第三季度进行临时减值测试但未记录减值[129] - 特拉华州法律规定公司与持有15%或以上资本股票的股东进行业务合并有条件限制[131] - 新冠疫情及其后续影响可能对公司业务、财务状况、经营成果和现金流产生重大不利影响[133] - 公司面临交易对手风险，交易对手不履行义务可能导致损失[138] - 公司依赖管理团队和关键员工，关键员工流失可能损害业务[139] - 公司声誉受损可能对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[140] - 公司未来可能需要额外资本，若无法获得可能影响业务和财务状况[144] 公司股权与市值相关 - 截至2021年6月30日，公司董事、高管及其关联方约持有7%的已发行普通股，可能会影响公司控制权变更[119] - 2012年12月，互联网专利公司对公司提起专利侵权诉讼[111] - 董事会授权的股票回购计划允许回购最多966,000股已发行普通股，始于2017年10月，截至2021年6月30日，剩余可回购股份为903,636股[123] - 2016和2017财年，公司在财务报告内部控制方面发现重大缺陷，截至2021年6月30日未发现重大缺陷，但未来不能保证不会发现[127] - 公司股价自首次公开募股以来一直波动，未来可能继续大幅波动，受多种因素影响，包括公司营收和调整后EBITDA利润率增长能力、分析师盈利预测和建议变化等[114][115] - 2021财年公司普通股在纳斯达克全球精选市场各季度最高价分别为15.84美元、22.34美元、24.76美元、21.18美元，最低价分别为10.10美元、15.59美元、19.70美元、17.59美元[155] - 2021年8月16日，公司普通股在纳斯达克全球精选市场的收盘价为每股16.76美元，约有46名普通股登记股东[155] - 2017年7月董事会授权股票回购计划，允许回购最多905,000股普通股，同年10月增加至966,000股，2021财年无回购，截至2021年6月30日，仍有903,636股可回购[158] - 公司目前不打算支付普通股股息，未来收益将用于投资增长[132] - 公司从未宣布或支付普通股股息，未来是否宣布和支付将由董事会决定[156] 公司业务收购与剥离 - 公司在2021财年收购Modernize、Mayo Labs和FCE，2019财年收购AmOne、CCM和MBT；2021财年剥离教育客户业务，2020财年下半年剥离B2B客户业务、巴西业务和抵押贷款客户业务[92] - 收购MBT需支付400万美元收尾款和150万美元或有对价（2020财年第三季度已支付或有对价）；收购CCM需支付750万美元收尾款和360万美元或有对价；收购AmOne需支付800万美元收尾款；收购Modernize需支付2750万美元收尾款；收购Mayo Labs需支付200万美元收尾款；收购FCE需支付400万美元收尾款和最高900万美元或有对价[95] - 2021财年第一季度公司完成对Modernize的收购，同时剥离前教育客户垂直领域业务[177][178] - 过去三个财年公司完成多项战略收购，如2021财年收购Modernize、Mayo Labs和FCE，2019财年收购AmOne、CCM和MBT[179] - 过去两个财年公司完成一系列业务剥离，如2021财年剥离前教育客户垂直领域业务，2020财年剥离前B2B客户垂直领域、巴西业务和抵押贷款业务[180] 公司办公场地 - 公司主要行政办公室位于加州福斯特城，租赁约44,556平方英尺办公空间，租约2023年10月到期[149]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年公司营收创纪录，接近6亿美元，剔除剥离业务后，6月季度营收同比增长加速至47%，创第四季度纪录 [7] - 调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）增长71%，利润率扩大，年末现金超过1.1亿美元，高于2021财年初 [8] - 第四季度总营收1.512亿美元，剔除剥离业务后同比增长47%；调整后EBITDA为1430万美元，同比增长71%；调整后净收入为960万美元，即每股0.17美元 [18] - 2021财年全年营收5.785亿美元，同比增长18%；剔除剥离业务后营收5.668亿美元，同比增长36%；调整后EBITDA为5230万美元，占营收的9%，同比增长44% [22][24] - 预计2022财年第一季度营收在1.5 - 1.55亿美元之间，剔除剥离业务后同比增长20%；调整后EBITDA在1300 - 1350万美元之间 [15] - 2022财年全年营收预计在6.35 - 6.65亿美元之间，剔除剥离业务后同比增长15%；调整后EBITDA预计在6350 - 6650万美元之间，同比增长约25% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 金融服务业务线 - 第四季度金融服务客户业务线营收占比75%，达1.122亿美元，同比增长27% [19] - 2021财年金融服务客户业务线营收占全年营收的74%，剔除剥离业务后同比增长17%，且全年增速不断加快，从第一季度的4%增长到第四季度的27% [22][23] 家庭服务业务线 - 第四季度家庭服务客户业务线营收占比24%，达3690万美元，同比增长157%，创该业务季度纪录，全年有机增长47% [20] - 2021财年家庭服务客户业务线营收占全年营收的23%，达1.345亿美元，同比增长169%，全年有机增长23% [23] 其他业务线 - 第四季度其他营收主要包括绩效营销、代理和技术服务，为210万美元 [21] - 2021财年其他营收为540万美元 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 保险市场方面，第四季度有更多主要保险公司每月在公司的支出超过100万美元，且多数客户在钱包份额提升上仍处于早期阶段；公司成功推出并扩大了多个新产品和服务，如QRP评级平台，预计该平台收入将从2021财年的略超100万美元增长到2022财年的至少数倍 [11][12] - 家庭服务市场在第四季度持续高速增长，预计2022财年将实现强劲有机增长，随着公司增加现有客户预算、签约新客户、拓展新服务领域，客户预算和消费者购物习惯持续向数字化迁移 [12] - 信贷驱动的客户市场，主要是个人贷款和信用卡业务，在6月季度恢复同比增长，预计随着经济和就业改善，2022财年将延续增长势头 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成战略调整，剥离教育业务，专注于最佳和增长最快的机会；通过成功收购Modernize，大幅扩展了家庭服务业务的市场份额 [26] - 公司在金融服务业务线执行了一系列举措，推动全年营收加速增长，并在投资人员、产品和技术以实现未来增长的同时扩大了利润率 [27] - 公司认为自身在当前市场领域的机会代表着数十亿美元的潜在营收，且比以往任何时候都更有能力竞争和把握这些机会，正在以公司历史上前所未有的数量和速度投资新的重大举措和机会 [9][10] - 公司在技术方面的投资使其与竞争对手形成差异化，开始看到竞争优势逐渐显现，且在QRP和其他新产品推出前就已初见成效 [41][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前市场机会巨大，在当前业务领域有数十亿美元的潜在营收，且公司处于比以往任何时候都更有利的竞争地位 [9] - 预计2022财年第一季度和全年将实现两位数的有机营收增长，且这种增长趋势将持续很久 [14] - 尽管汽车保险公司面临损失率上升的问题，但公司尚未看到客户降低预算或价格，且认为即使出现预算软化，也可能处于购物周期的前端，从长期来看，预算向数字化转移的趋势仍将持续，对短期和中长期前景都持乐观态度 [62][64][66] 其他重要信息 - 公司业务具有季节性特征，6 - 9月季度较为平稳，12月季度通常是最弱的季度，环比下降约8% - 10%，主要受假期影响；3月季度通常是最大的季度，环比增长15% - 20%；6月季度环比下降约5% - 10% [84][85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待2022财年毛利率的增长速度？QRP收入在指导中占比多少？个人贷款和信用卡业务的复苏速度及7月情况如何？ - 公司主要是营收驱动型模式，随着营收增长，预计全年毛利率将扩大至两位数 [31] - 目前QRP收入在展望中占比极少，并非不看好其增长，而是因为难以准确预测其增长曲线，且为保持保守态度 [32][36] - 个人贷款和信用卡业务在4 - 6月加速扩张，7月延续增长但增速放缓，受德尔塔变种病毒影响尚未恢复到疫情前水平，预计到财年末将恢复到疫情前水平 [34][35] 问题2：公司竞争优势的驱动因素是什么？QRP业务出现拐点的驱动因素、利润率情况以及达到高利润率的营收水平是多少？公司还有哪些新产品和投资机会？ - 公司竞争优势源于对行业未来状态、产品、客户关系和媒体合作伙伴关系的积极投资，且这些投资开始产生效果，同时公司在技术方面比竞争对手更具优势 [41][44] - QRP业务出现拐点是因为客户在经历整合、测试和早期推广阶段后进入营收增长阶段，且有大型合作伙伴即将开始测试或扩大规模；该业务利润率较高，达到一定营收规模（每年500 - 1000万美元）后，整体利润率可达80% [47][49][53] - 公司有多个新产品和投资机会，如几个月前推出的一个项目预计短期内月营收将超过300万美元；还有一个具有软件即服务（SaaS）利润率特征的产品，预计机会超过1亿美元；一个新媒体项目预计年收入超过6000万美元，且利润率翻倍 [54][55][56] 问题3：汽车保险公司损失率上升是否会导致数字营销预算削减？过去12 - 18个月其他竞争对手在数字渠道份额增加的趋势是否会持续？ - 公司尚未看到客户降低预算或价格，但理解行业动态，认为即使出现预算软化，也不确定是否会影响数字渠道，且可能处于购物周期前端，长期来看预算向数字化转移的趋势不变 [62][64] - 过去12 - 18个月更多保险公司在数字渠道的参与度和规模不断增加，这一趋势仍在持续，对公司有利 [68] 问题4：公司从面临挑战到全面发展的影响因素有哪些？对于多个业务机会是优先选择几个还是同时推进？是否有其他类似的并购机会？ - 主要因素包括之前投资的举措开始见效，公司战略调整后专注核心业务，能够更好地推进关键举措和整合收购项目 [72][73][75] - 公司会优先选择最大、最有影响力和可持续性的机会，集中精力推进，以实现更聚焦和统一的发展 [78][79] - 行业仍处于分散状态，有很多整合机会，公司会积极寻找合适的并购目标，预计未来会有更多类似的整合收购，且有望取得类似Modernize和M1的成功 [80][81][82] 问题5：如何看待2022年业务的季节性变化？ - 公司业务正常的季节性趋势是6 - 9月季度较为平稳，12月季度通常最弱，环比下降约8% - 10%，3月季度通常最大，环比增长15% - 20%，6月季度环比下降约5% - 10%，预计2022年季节性变化不大 [84][85] 问题6：如何看待未来的并购机会？是否考虑进行股票回购？ - 公司是行业内天然的收购者，行业具有动态性和分散性，公司有能力通过收购增加价值，未来会继续寻找合适的并购机会，但需考虑价格等因素 [88][90][91] - 公司现金的首要用途是保持强大的资产负债表，为公司长期增长提供灵活性，包括进行机会性收购，目前不考虑股票回购 [93][94]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季总营收1.531亿美元，剔除剥离业务后同比增长39%，调整后EBITDA为1540万美元，占营收的10%，同比增长65%，调整后净收入为1090万美元，即每股20美分，同比增长57% [14] - 第三财季运营现金流为1310万美元，因两项收购和一项战略投资产生1100万美元现金流出，本季度正常化自由现金流为1310万美元，占营收的9% [18] - 过去12个月剔除剥离业务后的营收为5.184亿美元，反映出三年复合年增长率为28% [19] - 预计第四财季营收在1.4亿 - 1.45亿美元之间，剔除剥离业务后营收同比增长39%，调整后EBITDA在1200 - 1300万美元之间，同比增长约50% [12] 各条业务线数据和关键指标变化 金融服务 - 占第三财季营收的76%，剔除剥离业务后增长18%，达到1.163亿美元 [15] - 信贷驱动的客户业务在第三财季同比持续改善，预计6月季度营收将实现同比增长 [16] 家庭服务 - 占第三财季营收的23%，同比增长204%，达到3500万美元 [17] - 上一季度有机增长为21%，高于前一季度的个位数增长 [38][40] 其他业务 - 主要包括绩效营销机构和技术服务，第三财季营收为170万美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 保险市场中，汽车保险业务在本季度同比增长超40%，公司在该市场份额增加，增长速度远超已公布数据的竞争对手 [22] - 家庭服务市场规模达数百亿美元，公司在该市场渗透率低，有较大增长空间，预计未来将实现持续强劲的两位数增长 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推进QRP增长计划，该计划管道持续扩大，客户集成、测试和初始推广工作不断推进，营收虽处于早期阶段但在逐步增长 [8][9] - 进行精准的行业整合收购和投资，上季度进行了两项规模较小的收购和一项对早期科技公司的战略投资 [11] 行业竞争 - 保险市场竞争较为分散，公司凭借自身优势在汽车保险业务上取得显著增长，市场份额不断扩大 [22] - 家庭服务市场竞争相对集中，公司在绩效营销或市场模式方面排名第二，与第三名之间存在较大差距 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务势头和执行能力强劲，预计当前季度业务将继续保持良好态势 [6] - 营销预算和消费者活动正以前所未有的速度向数字领域转移，公司的绩效市场解决方案被大型、成熟和先进的客户认可为最具生产力和一致性的数字营销渠道 [10] - 不认为客户在数字领域的预算会出现大幅逆转或放缓，预计未来将保持强劲的两位数增长 [29][30] - 家庭服务业务预计将继续实现强劲的两位数增长，未来3 - 5年有望实现年度营收5亿美元的目标 [32][33] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述预测存在重大差异，相关风险因素在公司近期的美国证券交易委员会文件中有所讨论 [3] - 会议同时讨论GAAP和非GAAP指标，GAAP与非GAAP财务指标的对账信息包含在今日的收益新闻稿中，可在公司投资者关系网站查询 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 保险业务的增长情况 - 汽车保险业务本季度同比增长超40%，公司在该市场份额增加，增长速度远超已公布数据的竞争对手 [22] 问题: 线上和绩效营销趋势是否会放缓 - 公司认为客户在数字领域的预算不会出现大幅逆转或放缓，预计未来将保持强劲的两位数增长，但难以持续保持40% - 50%的高增长率 [29][30] 问题: 家庭服务业务的未来增长预期 - 预计家庭服务业务将继续实现强劲的两位数增长，尽管收购的影响将在未来几个月逐渐消退，但有机增长势头将持续 [32] 问题: 上季度的收购和战略投资情况 - 两项收购均在保险领域，有助于扩大公司在不同保险产品线的业务范围；战略投资是对一家科技公司的投资，该技术对公司未来产品至关重要 [34][35] 问题: 家庭服务业务的有机增长情况 - 上一季度家庭服务业务的有机增长为21%，高于前一季度的个位数增长 [38][40] 问题: 信用卡和个人贷款业务对增长的影响 - 本季度整体信贷驱动业务下降约35%，但降幅较前几个季度有所收窄，预计这些业务将在当前季度实现显著的两位数同比增长 [44][45] 问题: QRP项目的进展情况 - 目前已有25家机构签约并启动该项目，管道中的后期阶段项目有31 - 50多个，进展良好 [49][50] 问题: 家庭服务业务是否有其他大型收购机会 - 公司会继续寻找其他机会，但目前没有具体的大型收购计划 [50] 问题: 大型营销合作伙伴对保险业务增长的影响 - 公司认为没有单一的大型合作伙伴对保险业务增长产生重大影响，业务增长是一个持续的过程 [54] 问题: 家庭服务业务中哪些垂直领域增长突出 - 目前消费者仍倾向于户外工作，该领域是增长最强劲的领域，但室内相关领域也有良好的增长，预计随着疫情缓解，室内业务将继续回升 [60][61] 问题: 家庭服务业务的未来增长重点 - 公司将同时关注现有垂直领域的发展和新垂直领域的拓展，预计未来家庭服务业务将持续增长 [72][74] 问题: 家庭服务业务是否面临更多竞争 - 家庭服务市场已有一定竞争，但相对保险市场更为集中，公司在绩效营销或市场模式方面排名第二，与第三名之间存在较大差距 [76] 问题: 是否担心利润率压缩 - 公司不担心利润率压缩，因为公司是价格制定者，能够控制毛利率，预计未来利润率将受运营杠杆和高利润率业务占比增加的影响而上升 [79][81] 问题: 消费者支出是否会从线上转移 - 公司认为客户不会将预算从数字领域撤回，预计未来业务将继续保持强劲的两位数增长 [87] 问题: 如何测试新的客户垂直领域 - 公司会综合考虑客户预算可用性、媒体可用性和消费者在线活动等因素，对潜在垂直领域进行评分，然后从与客户合作开始，逐步推进项目发展 [92][94] 问题: 是否会重新进入教育领域 - 公司认为教育市场存在诸多挑战，短期内不会以绩效市场模式重新进入该领域 [96][97]

各业务板块收入占比情况 - 金融服务客户板块在2021年3月31日止的三个月和九个月分别占净收入的76%和74%，2020年同期为77%和74%；家庭服务客户板块在2021年同期占比均为23%，2020年同期为9%和10%；其他收入在2021年同期均占1%；剥离业务在2021年同期占比为0%和2%，2020年同期为14%和16%[128] - 金融服务客户板块的一家客户在2021年3月31日止的三个月和九个月分别占净收入的26%和25%，2020年同期为22%和19%，其他客户在2021年和2020年同期占比均未达10%[129] 业务收购与剥离情况 - 2021财年第一季度完成对Modernize的收购，以拓展家庭服务客户板块的客户和媒体关系[132] - 2021财年第一季度完成前教育客户板块的剥离[133] - 过去三个财年完成多项战略收购，包括2021财年前三季度的Modernize、Mayo和FCE，以及2019财年的AmOne、CCM和MBT[135] - 过去两个财年完成一系列业务剥离，包括2021财年第一季度的前教育客户板块，以及2020财年的前B2B客户板块、巴西业务和抵押贷款业务[136] 业务季节性与法规影响 - 公司业务受季节性影响显著，12月31日结束的季度通常表现疲软，3月31日结束的季度情况通常反转[139] - 家庭服务客户板块收入受季节性影响，春季和夏季需求上升，秋季和冬季下降[140] - 公司收入因联邦、州和行业法规及执行标准的变化而波动[141] 收入与成本构成 - 净收入主要来自交付合格咨询的费用，成本主要包括媒体和营销成本、人员成本等[144][145] 财务数据关键指标变化 - 净收入 - 2021年第一季度净收入为503.7万美元，占净收入的3.3%；2020年同期为1391.9万美元，占比10.9%；2021年前九个月净收入为2018.4万美元，占比4.7%；2020年同期为1660万美元，占比4.4%[157] - 2021年第一季度净收入同比增长2440万美元，增幅19%；前九个月同比增长5390万美元，增幅14%[157][158][159][160] 财务数据关键指标变化 - 成本 - 2021年第一季度成本收入同比增长1850万美元，增幅16%；前九个月同比增长4260万美元，增幅13%[157][158][162][163] 财务数据关键指标变化 - 毛利润 - 2021年第一季度毛利润为2038.7万美元，同比增长41%；前九个月为5195.5万美元，同比增长28%[157][158] 财务数据关键指标变化 - 各项费用 - 2021年第一季度产品开发费用同比增长170万美元，增幅51%；前九个月同比增长460万美元，增幅45%[157][164][165][166] - 2021年第一季度销售和营销费用同比增长70万美元，增幅31%；前九个月同比增长120万美元，增幅17%[157][164][167][168] - 2021年第一季度一般和行政费用同比增长140万美元，增幅27%；前九个月同比增长350万美元，增幅22%[157][164][169][170] - 2021年第一季度运营费用同比增长369.1万美元，增幅35%；前九个月同比增长933.5万美元，增幅28%[157][164] 财务数据关键指标变化 - 利息收支 - 2021年第一季度利息收入为5000美元，2020年同期为4.3万美元；2021年前九个月为4万美元，2020年同期为16.9万美元[157] - 2021年第一季度利息支出为30.1万美元，2020年同期为17.7万美元；2021年前九个月为94.7万美元，2020年同期为56.6万美元[157] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2021年3月31日止三个月和九个月所得税拨备分别为0.9百万美元和4.5百万美元，2020年同期分别为0.4百万美元和0.2百万美元[172] 财务数据关键指标变化 - 流动性与现金流量 - 截至2021年3月31日，公司主要流动性来源为1.032亿美元现金及现金等价物和未来运营产生的现金[173] - 2021年3月31日止九个月，经营活动提供现金3620.3万美元，2020年同期为3463.5万美元[175] - 2021年3月31日止九个月，投资活动使用现金3506.2万美元，2020年同期提供现金6134万美元[175] - 2021年3月31日止九个月，融资活动使用现金5385万美元，2020年同期使用现金6287万美元[175] - 2021年经营活动现金由2020万美元净收入、1460万美元非现金调整和140万美元营运资金变动净现金增加组成[177] - 2020年经营活动现金由1660万美元净收入、1330万美元非现金调整和480万美元营运资金变动净现金增加组成[178] - 2021年投资活动现金使用主要因收购支付4930万美元、股权投资400万美元和资本支出及软件开发成本370万美元[180] - 2020年投资活动现金提供主要因业务剥离收到1140万美元，扣除资本支出和收购付款[181] 财务数据关键指标变化 - 合同义务 - 截至2021年3月31日，公司经营租赁、收购相关的收盘后付款和或有对价的合同义务总额为6297.6万美元[186]