UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 29, 2021 SecureWorks Corp. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-0463349 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) One Concourse Parkway NE Suite 500 Atlanta, Georgia 30328 (Address of principal executive offices) (Zip Code) or ☐ TRANSITION ...

//Secureworks/Confidential - Limited External Distribution | --- | --- | |---------------------------------|-------| | | | | | | | | | | Q3 Fiscal Performance Review | | | Dec. 2, 2021 | | | --- | --- | |--------------------------------------------------------------------------------------------- ...

SecureWorks Corp. (NASDAQ:SCWX) Q3 2022 Earnings Conference Call December 2, 2021 8:00 AM ET Company Participants Andrew Storm - Vice President, Investor Relations Wendy Thomas - Chief Executive Officer Paul Parrish - Chief Financial Officer Conference Call Participants Sterling Auty - JPMorgan Saket Kalia - Barclays Capital Brian Essex - Goldman Sachs Mike Cikos - Needham Disclaimer*: This transcript is designed to be used alongside the freely available audio recording on this page. Timestamps within the t ...

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客户基数变化 - Taegis订阅客户基数从2020年7月31日的200个增长至2021年7月30日的700个，增长250%[116] - 托管安全订阅客户基数从2020年7月31日的3，900个下降至2021年7月30日的3，100个，下降约21%[116] - 总订阅客户基数从2020年7月31日的4，000个下降至2021年7月30日的3，600个，下降10%[116] - 总客户基数从2020年7月31日的5，500个下降至2021年7月30日的5，200个，下降约5%[116] 经常性收入表现 - Taegis年度经常性收入从2020年7月31日的3350万美元增长至2021年7月30日的1.006亿美元，增长约200%[116] - 托管安全年度经常性收入从2020年7月31日的4.077亿美元下降至2021年7月30日的3.144亿美元，下降约23%[116] - 总年度经常性收入从2020年7月31日的4.411亿美元下降至2021年7月30日的4.15亿美元，下降约6%[116] 每客户平均收入与留存率 - Taegis每客户平均订阅收入从2020年7月31日的16.57万美元下降至2021年7月30日的14.86万美元，下降约10%[116] - 托管安全每客户平均订阅收入从2020年7月31日的10.59万美元下降至2021年7月30日的10.18万美元，下降约4%[116] - 净收入留存率为95%，较上年同期的96%下降1个百分点[116] 收入构成 - 截至2021年7月30日的六个月，约61%的专业服务客户订阅了Taegis解决方案或托管安全服务，而2020年同期为67%[120] - 2021年第二季度，约76%的收入来自订阅安排（Taegis和托管安全服务），约24%来自专业服务[134] - 2022财年第二季度订阅收入为1.024亿美元，占总收入76.3%；专业服务收入为3170万美元，占23.7%[146] 财务数据：收入与利润（同比/环比） - 2021年7月30日止三个月，GAAP净收入为1.34172亿美元，同比下降3.1%；六个月GAAP净收入为2.73635亿美元，同比下降2.2%[128] - 2022财年第二季度总净收入为1.342亿美元，同比下降3.1%[146][147] - Taegis订阅解决方案收入在2022财年第二季度为1850万美元，同比大幅增长159.7%[147] - 2021年7月30日止三个月，GAAP运营亏损为1390.1万美元，上年同期为295.7万美元；六个月GAAP运营亏损为2175.7万美元，上年同期为1372.6万美元[128] - 经非GAAP调整后，2021年7月30日止三个月运营收入为124.6万美元，上年同期为992.2万美元；六个月运营收入为676.8万美元，上年同期为1202.3万美元[128] - 2022财年第二季度运营亏损为1390万美元，运营亏损率为10.4%[146] - 2022财年第二季度非GAAP运营收入为120万美元，非GAAP净利润为92万美元[146] - 非GAAP营业利润在2021年三季度和上半年分别为120万美元和680万美元，而2020年同期分别为990万美元和1200万美元[174] - 净亏损在2021年三季度为1180万美元，同比增加1050万美元；上半年净亏损为1820万美元，同比增加940万美元[177] - 非GAAP净利润在2021年三季度为90万美元，上半年为490万美元，而2020年同期分别为840万美元和1090万美元[177] - 2022财年第二季度净亏损为1180万美元，净亏损率为8.8%[146] 财务数据：成本和费用（同比/环比） - 订阅业务成本收入：截至2021年7月30日的三个月，订阅成本收入下降293.1万美元，降幅7.3%，占收入比例下降130个基点至27.6%；六个月下降772.5万美元，降幅9.4%，占收入比例下降220个基点至27.3%[155][156] - 专业服务成本收入：截至2021年7月30日的三个月，专业服务成本收入下降48.6万美元，降幅2.4%，占收入比例下降10个基点至14.5%；六个月下降139.4万美元，降幅3.5%，占收入比例下降20个基点至14.2%[155][157][158] - 研发费用：截至2021年7月30日的三个月，研发费用增加630.8万美元，增幅26.2%，占收入比例提升530个基点至22.7%；六个月增加1038.7万美元，增幅21.6%，占收入比例提升420个基点至21.4%[166][167] - 销售与营销费用：截至2021年7月30日的三个月，销售与营销费用减少93.9万美元，降幅2.6%，占收入比例下降20个基点至25.9%；六个月减少198.6万美元，降幅2.7%，占收入比例下降10个基点至26.0%[166][168][169] - 一般与行政费用：截至2021年7月30日的三个月，一般与行政费用增加468.8万美元，增幅21.5%，占收入比例提升400个基点至19.7%；六个月增加272.7万美元，增幅5.5%，占收入比例提升140个基点至19.0%[166][170][171] - 非GAAP订阅成本收入：截至2021年7月30日的三个月，非GAAP订阅成本收入下降312.2万美元，降幅8.6%，占收入比例下降150个基点至24.6%；六个月下降814.8万美元，降幅10.9%，占收入比例下降240个基点至24.4%[155][156] - 非GAAP运营费用：截至2021年7月30日的三个月，非GAAP运营费用增加797.7万美元，增幅11.0%；六个月增加884.3万美元，增幅5.8%[166] 毛利率表现 - 2022财年第二季度总毛利率为57.9%[146] - 订阅业务毛利率：截至2021年7月30日的三个月，订阅毛利率为63.8%，同比提升140个基点；六个月为63.8%，同比提升260个基点[161] - 专业服务毛利率：截至2021年7月30日的三个月，专业服务毛利率为38.8%，同比提升60个基点；六个月为42.0%，同比提升220个基点[161] 各地区表现 - 2022财年第二季度国际收入占总净收入约33%，2021财年同期为29%[135] - 2022财年第二季度国际收入增至4450万美元，占总收入10.1%[152] - 2022财年第二季度来自戴尔的关联方收入约为290万美元[151] 其他财务数据与现金流 - 2021年7月30日止三个月，GAAP每股亏损为0.14美元，非GAAP调整后每股收益为0.01美元；六个月GAAP每股亏损为0.22美元，非GAAP调整后每股收益为0.06美元[128] - 2021年7月30日止三个月，调整后EBITDA为362.4万美元，上年同期为1313.6万美元；六个月调整后EBITDA为1172.1万美元，上年同期为1874.0万美元[128] - 利息及其他净额在2021年三季度和上半年分别为净支出60万美元和150万美元，而2020年同期分别为净收入3万美元和100万美元[175] - 所得税收益在2021年三季度和上半年分别为270万美元（占税前亏损的18.9%）和510万美元（占22.0%），2020年同期分别为170万美元（占58.1%）和390万美元（占31.0%）[176] - 截至2021年7月30日，公司现金及现金等价物为1.96961亿美元，应收账款净额为9783.5万美元[180] - 上半年经营活动产生的现金流净流出为1327.7万美元，而2020年同期为净流入602.3万美元[184] - 上半年投资活动产生的现金流净流出为425.1万美元，融资活动产生的现金流净流出为581.1万美元[184][186] - 公司拥有来自戴尔的3000万美元循环信贷额度，截至2021年7月30日未提取任何金额，年利率为LIBOR加1.54%[181] - 上半年约58%的经常性收入按年或按合同全额预收，42%按月或按季预收[180] 公司治理与合同信息 - 截至2021年7月30日，戴尔科技通过持有B类普通股拥有公司约83.2%的总流通普通股和约98.0%的合并投票权[129] - 订阅合同期限通常为1至3年，截至2021年7月30日平均期限约为2年[134] - 非GAAP指标调整项主要包括无形资产摊销、股权激励费用及相关的所得税调整[127]

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财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比下降3% [24] - 订阅收入同比下降3.6% 主要因公司有意减少非战略性业务领域 同时发展Taegis业务 [24] - 专业服务收入同比持平 但环比第一季度有所下降 因第一季度短期项目激增 [24] - 毛利率为61.1% 同比提升140个基点 主要受订阅收入成本改善驱动 [25] - 自上一财年开始 订阅毛利率已扩大约400个基点 而总收入保持平稳 证明转型有效 [25] - 研发费用占收入比例为21.5% 去年同期为16.6% 公司加速对安全平台的投资 并资本化了140万美元的增量研发支出 [26] - 销售与营销费用占收入比例为25.1% 与去年持平 公司将在下半年继续投资以加速Taegis增长 [26] - 调整后EBITDA利润率为2.7% [26] - 季度运营现金流为1730万美元 [26] - 资本支出为200万美元 其中包括对Taegis的140万美元资本化研发投资 [26] - 公司季度末持有1.97亿美元现金 并有未使用的信贷额度 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Taegis业务**：第二季度收入为1850万美元 环比增长33% [23] 年度经常性收入（ARR）在本季度突破1亿美元大关 占公司总ARR约四分之一 [23] 本季度新增ARR 2820万美元 上一季度为1750万美元 [23] 公司因此将全年Taegis ARR指引上调至至少1.55亿美元 [23] - **客户转型（Resolutioning）**：公司将原有Counter Threat Platform（CTP）托管安全服务（MSS）客户迁移至Taegis平台 这一过程被称为“Resolutioning” [17] 转型客户的平均年收入（ARPC）为15.6万美元 高于公司整体ARPC（11.7万美元）和Taegis客户平均ARPC（14.9万美元） [18][24][35] 公司预计到明年年底 将完成当前CTP ARR的绝大部分迁移 [19] - **非战略性业务退出**：公司正在退出某些定制化和外包类安全服务 并减少对非集成第三方转售业务的投入 这些业务长期来看不具战略性 且通常利润率较低 [19] 预计到明年中期将基本完成退出 [38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户数量**：Taegis客户数量从上一季度的500家增至700家 抵消了托管安全订阅客户基数的下降 [24] - **合作伙伴计划（MSSP）**：公司于5月正式启动了托管安全服务提供商（MSSP）计划 并在美国、欧洲、中东等地与合作伙伴签署了协议 目前销售贡献尚不显著 但早期指标（如团队认证、渠道管线）显示良好势头 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心产品战略**：公司战略核心是Taegis 这是一个集成的云原生安全平台 旨在解决客户在降低风险、优化安全投资和应对安全人才短缺方面的痛点 [8][9] 公司认为扩展检测与响应（XDR）将成为主要的安全产品形态 并将当前独立的安全工具和应用整合为XDR解决方案的功能 预计到2025年将总目标市场（TAM）扩大至超过400亿美元 [10] - **竞争优势**：公司认为其优势在于：1）软件从零开始专为XDR构建 具备处理海量安全遥测数据的架构优势 [11] 2）将安全平台、分析与检测能力 与来自日常实战的深厚安全专业知识相结合 [12] 3）拥有超过20年高效运营一流安全业务的经验 并能将这种专业知识通过平台和流程（如编排手册、连接器）赋能给客户和合作伙伴 [14] - **市场认可**：Taegis在行业分析中 consistently 被视为市场领导者 例如获得Frost & Sullivan的2021年全球XDR市场客户价值领导奖 被Forrester和IDC在其首次MDR评估中评为领导者等 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场机会**：客户寻求整合其安全控制、统一全域可见性并优化安全流程的平台 以应对有限的资源 [15] 合作伙伴也看到公司能帮助他们围绕安全服务构建盈利的优质业务 [15] - **转型进展**：公司正处于快速转型期 业务重心正从传统服务转向Taegis平台 [27] 预计明年Taegis ARR将超过CTP ARR [19] 公司对转型执行成功感到满意 并据此调整财务指引 [27] - **未来增长动力**：目前ARR增长平衡地来自现有客户转型和新客户获取 [29] 预计到明年年底后 ARR增长将主要来自新客户和现有Taegis客户的增购 [29] 其他重要信息 - **产品示例**：CEO分享了一个大型制造客户的案例 Taegis在几分钟内检测到伪装成Chrome浏览器更新的攻击 并通过快速隔离主机和重置凭证 阻止了后续勒索软件工具的部署 而客户已有的另一家终端防护产品未能阻止该攻击且10小时后才通知客户 [15][16] - **财务指引调整**：公司提高了Taegis ARR指引 降低了总收入指引范围 并收紧了调整后EBITDA指引的上下限 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Taegis ARR增长的来源构成及未来路径展望 [29] - 回答：ARR增长平衡地来自现有CTP/MSS客户转型和新客户获取 转型客户不仅将业务平移至Taegis平台 还带来了更高的平均客户收入（ARPC） 因为他们获得了更多价值 公司也获得了更大的客户份额 新客户同样具有更高的ARPC曲线 预计到明年年底将完成绝大部分CTP客户的迁移 此后ARR增长将主要来自新客户和现有Taegis客户的增购 [29] 问题: 毛利率的环比变化及影响因素 [30] - 回答：公司新的披露提供了更细分的毛利率信息 订阅毛利率实际上在持续改善 第二季度为67.8% 第一季度为67.6% 环比微升 专业服务总收入环比略有下降 且第一季度短期项目激增 这导致了整体毛利率从Q1到Q2的下降 [30][31] 问题: Taegis转型客户平均收入（15.6万美元）的趋势变化 [34] - 回答：转型客户的ARPC一直围绕15.6万美元上下波动 季度间略有起伏 但该数字是一个较好的中位数 变化不大 [37] 问题: 非战略性服务的剩余规模及退出时间表 [38] - 回答：今年的财务指引反映了公司退出这些业务的速度 预计到明年中期将基本完成退出 公司希望尽快推进此事 [38][39] 问题: Taegis收入中XDR, MDR, VDR的构成比例及趋势 [42][43] - 回答：公司目前将Taegis作为一个整体报告 随着转型进程的推进 未来会考虑增加按产品线细分的披露 但目前仅报告总的Taegis数据 [43] 公司给出了今年Taegis收入9000万至1亿美元的指引 并预计随着客户转换加速 该势头将持续 [42] 问题: 服务提供商（MSSP）渠道的进展和影响 [44] - 回答：公司对MSSP计划迄今取得的进展感到满意 自5月正式启动以来 已在美国、欧洲、中东等地与合作伙伴签约 虽然目前对总收入的贡献尚不显著 但早期指标（如团队认证、联合市场活动、渠道管线建设）显示出良好的发展势头 预计需要一些时间才能显著影响总收入 [44]

财务数据关键指标变化：收入与利润 - GAAP收入从2020年第一季度的1.41181亿美元下降至2021年第一季度的1.39463亿美元，降幅约为1.2%[127] - 公司2021年4月30日止三个月净收入为1.39463亿美元，同比下降1.2%[144] - 非GAAP营业利润从2020年第一季度的210.2万美元增长至2021年第一季度的552.2万美元，增幅约163%[127] - 非GAAP净利润从2020年第一季度的253.2万美元增至2021年第一季度的399.1万美元，增幅约57.6%[127] - 公司净亏损为639.0万美元，同比收窄15.2%；非GAAP净利润为399.1万美元，同比增长57.6%[144][157] - 公司运营亏损为785.6万美元，同比收窄27.0%，占收入5.6%[144][154] - 调整后EBITDA从2020年第一季度的560.4万美元增长至2021年第一季度的809.7万美元，增幅约44.5%[127] 财务数据关键指标变化：毛利率 - 非GAAP毛利率从2020年第一季度的8208.7万美元增至2021年第一季度的8637.4万美元[127] - 公司总毛利率为59.0%，同比提升400个基点；非GAAP毛利率为61.9%，同比亦提升400个基点[144][148][149] 财务数据关键指标变化：成本与费用 - 公司2021年4月30日止三个月运营费用为9011.2万美元，占收入64.6%；其中研发费用2815.2万美元，同比增长16.9%，占收入20.2%[144][151] - 公司销售与营销费用为3640.5万美元，同比下降2.8%，占收入26.1%；下降主要因疫情导致差旅相关成本降低[144][151][152] - 有效税率从2020年第一季度的22.9%上升至2021年第一季度的27.1%[140] 业务线表现：订阅客户与收入 - 截至2021年4月30日，托管安全订阅客户数为3,100，而截至2020年5月1日为3,900[116] - 截至2021年4月30日，Taegis订阅客户数为500，较2020年5月1日的100大幅增长[116] - 截至2021年4月30日，总订阅客户数为3,600，而截至2020年5月1日为4,000[116] - 总客户基数保持稳定，截至2021年4月30日和2020年5月1日均为5,300[116] - 托管安全年度经常性收入为3.491亿美元，低于去年同期的4.128亿美元[116] - Taegis年度经常性收入为7240万美元，显著高于去年同期的2490万美元[116] - 总年度经常性收入为4.215亿美元，低于去年同期的4.377亿美元[116] - 托管安全平均每客户订阅收入为10.54万美元，略高于去年同期的10.46万美元[116] - Taegis平均每客户订阅收入为14.33万美元，低于去年同期的17.28万美元[116] - 净收入留存率为98%，与去年同期持平[116] - 净收入留存率为120%[121] - 公司订阅解决方案收入约占总收入的75%，其收入下降是总收入下降的主要原因[145] - 在截至2021年4月30日的季度中，约57%的经常性收入为预付款项，约43%为按月或按季度开票[159] 业务线表现：收入构成 - 订阅收入占总收入约75%，专业服务收入占约25%[133] 各地区表现 - 国际收入占总收入比例从2021财年第一季度的29%上升至2022财年第一季度的32%[133] - 公司国际收入增至4490万美元，占总收入10.8%[147] 关联方与资本结构 - Dell Technologies持有公司约83.8%的流通普通股和约98.1%的合并投票权[128] - 公司来自戴尔的关联服务收入在2021年4月30日止三个月约为320万美元，上年同期为600万美元[146] - 公司拥有来自戴尔的3000万美元循环信贷额度[158] - 公司拥有一项3000万美元的高级无担保循环信贷额度，截至2021年4月30日无未偿还余额[160] 现金流与财务状况 - 截至2021年4月30日，公司现金及现金等价物为1.80607亿美元，较2021年1月29日的2.203亿美元减少[159] - 截至20214月30日，应收账款净值为9490.1万美元，较2021年1月29日的1.08005亿美元减少[159] - 截至2021年4月30日，信贷损失拨备为450万美元，2021年1月29日为480万美元[159] - 在截至2021年4月30日的季度中，经营活动产生的现金净流出为3055.8万美元，上年同期为2033.7万美元[162] - 在截至2021年4月30日的季度中，投资活动产生的现金净流出为229.4万美元，上年同期为102万美元[163] - 在截至2021年4月30日的季度中，融资活动产生的现金净流出为684.1万美元，上年同期为449.1万美元[164] - 公司经营现金使用增加主要受应付账款、应计负债以及与戴尔净交易额减少驱动[162] - 公司投资活动现金主要用于Taegis软件平台和SaaS应用的开发资本化支出以及支持设施基础设施的资本支出[163]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入同比下降1%，主要原因是公司向Taegis增长机会转型，导致非战略性业务领域收入减少 [23] - 毛利率达到61.9%，环比上升170个基点，同比上升380个基点，创历史新高 [15][25] - 运营费用同比增长1% 研发费用占收入比例从去年同期的16.1%上升至19.4% 公司资本化了160万美元的增量研发支出用于加速安全分析平台投资 [26] - 销售和营销费用占收入比例为25.6%，同比下降40个基点 一般及行政费用占收入比例为13%，低于去年同期的14.5% [26] - 调整后EBITDA利润率为5.8% [26] - 经营活动现金流为-3060万美元，主要受年度绩效支出和营运资本增加驱动 资本支出为230万美元，其中包含180万美元对Taegis的资本化研发投资，同比增加130万美元 [27] - 期末现金余额为1.81亿美元，并有未动用的信贷额度 [27] - 公司上调全年业绩指引：收入预期为5.4亿至5.5亿美元 调整后EBITDA预期为-500万至500万美元 非GAAP每股亏损预期为0.13至0.04美元 经营活动现金流指引上调至盈亏平衡至正1000万美元 资本支出指引上调至700万至1000万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Taegis平台**：年度经常性收入（ARR）增长至7240万美元，占总ARR的17% 本季度ARR绝对增长加速，新增1750万美元，环比增长35% 收入达到1400万美元 [15][23] - **客户数量**：订阅客户总数从去年底的3800家下降至3600家 Taegis客户从400家增加至500家，环比增长25% 托管安全订阅客户减少了300家 [24] - **客户价值**：Taegis平台客户平均收入约为14.3万美元 第一季度流失客户的平均ARR为2.2万美元 [15][24] - **产品组合进展**：Taegis托管XDR解决方案被Forrester评为2021年MDR领域的领导者 Taegis XDR现已覆盖最新ATT&CK框架的92% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司宣布与戴尔达成新的合作伙伴关系，戴尔推出由Taegis XDR驱动的托管检测与响应服务，这将使公司业务触达数万家信任戴尔IT、安全及服务的组织 [20] - 公司持续投资渠道战略，包括建立MSSP合作伙伴认证计划，首批MSSP已完成培训认证并开始销售Taegis [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司战略**：公司正处于向云原生安全分析平台Taegis转型的关键时期 未来将重点聚焦三个目标：1) 创新和扩展Taegis平台 2) 确保客户的成功与保护 3) 加速市场推广 [20][30] - **行业竞争与挑战**：组织面临日益复杂和充满敌意的威胁环境，市场充斥着增加复杂性的单点产品，且安全人才持续短缺 [12] ESG研究显示，76%的XDR客户将因其改进的检测和响应能力而减少或淘汰其SIEM产品，公司有望从这一市场转变中受益 [18] - **产品优势**：Taegis是一个开放平台，集成了数百个第三方终端、网络、云和威胁情报源，能提供全面的可见性并最大化客户现有投资 [13] 通过关联来自不同工具的事件，Taegis能够从噪音中分离出真正的恶意活动，提供整体防御 [14] - **领导层变更**：首席执行官Mike Cote宣布将于2021年9月3日退休 现任客户成功总裁Wendy Thomas被任命为新任总裁兼首席执行官，将于同日生效 [6][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，公司的安全产品和专业能力需求从未如此强劲 [13] - 对Taegis的未来充满信心，其客户获取、收入和ARR的增长势头持续加速 [7] - 预计2022财年Taegis的ARR至少达到1.5亿美元，对应收入为9000万至1亿美元 预计新客户获取将持续强劲增长，并加速利用渠道销售和营销投资 预计现有客户中加速向Taegis过渡的比例将增加 [29] - 管理层认为今年是公司的关键转型期，有大量工作要做，重点是执行转型以获取可观的潜在价值 [30] 其他重要信息 - 公司提醒，电话会议中的前瞻性陈述存在风险和不确定性 [4] - 财务数据中提及的非GAAP指标与GAAP指标的对账表可在公司投资者关系网站获取 [3] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于现有MSS客户向MDR/Taegis转换的流失率和机会 [35] - 回答：MSS客户基础是向Taegis转换的重要目标 自去年第四季度启动更正式的转换计划以来，转换率正在加速 转换客户平均会增加支出，主要是因为他们将覆盖范围扩展到整个环境 这带来了更高的效率和投资回报率，也增加了公司的收入捕获 这反映在不断增长的Taegis客户平均收入上 [36][37] 问题: 关于MSS、SaaS和SRC业务线之间毛利率差异的细节 [38] - 回答：公司尚未在财报中披露如此详细的数据 随着Taegis部署达到一定规模和体量，未来会考虑评估此类披露 从历史讨论来看，SRC业务的毛利率令人满意 长期来看，随着纯软件销售的增加，Taegis的毛利率将会增长，规模和体量对毛利率曲线的持续增长非常重要 [38] 问题: 关于事件响应需求旺盛对毛利率的提振是否可持续，以及全年毛利率展望 [41] - 回答：团队的高利用率确实对毛利率产生了积极影响，但未披露具体影响金额 本财年是转型年，在扩大Taegis客户规模的过程中，毛利率将面临压力 事件响应带来的改善取决于市场需求，而这是公司无法控制的 [42] 问题: 关于销售和营销费用在全年剩余时间的趋势 [43] - 回答：公司将继续投资销售和营销 在渠道分销的初期阶段会产生前期成本，这将影响2022财年的业绩，因为这是转型的一部分 [43] 问题: 关于如何吸引新的分销合作伙伴加入Taegis XDR平台生态系统 [50] - 回答：渠道建设分为两部分：一是扩大分销和转售关系，二是最近推出的MSSP合作伙伴计划 与分销商和转售商合作是创造市场覆盖乘数效应的关键 公司对目前已签约的合作伙伴数量和质量感到满意，预计未来将继续增长并宣布更多合作 [51] 问题: 关于整体ARR何时能达到拐点并恢复增长 [52] - 回答：公司未提供本财年之后的指引 对Taegis ARR的增长感到兴奋，预计将超过1.5亿美元 整体ARR的拐点预计将在2022财年之后出现，2023财年是一个合理的预期 [52] 问题: 关于Taegis新增客户的来源构成（现有客户转换 vs. 新客户） [57] - 回答：目前增长大约一半来自现有客户转换，一半来自新客户 随着时间推移，新客户占比预计会上升，现有客户占比会下降，目前大致是50-50的比例 [57] - 补充：新客户增加和现有客户转换的势头都在加速 总客户数的压力主要来自小客户流失，流失客户的中位收入约为2.5万美元，这反映了业务模式向上迁移以及Taegis带来的增长动力 [58] 问题: 关于现有客户向Taegis转换的过程、竞争态势以及公司作为现有供应商的优势 [59] - 回答：公司致力于为客户提供“升级体验”，并充分利用对客户环境非常了解的优势，使过程无缝衔接 公司选择在合同到期前就与合适的客户进行转换对话，并愿意将合同承诺的支出从一个平台转换到另一个平台，这通常不会引发竞争性招标局面 [60] 问题: 关于Taegis的目标客户画像和“甜蜜点” [66] - 回答：目标客户是那些愿意投资安全、但安全团队可能较小、希望提升安全成熟度的中端市场安全项目 或者是那些已经部署了最佳单点解决方案、正在寻找平台来整合和提升其安全堆栈效能和效率的客户 这些客户愿意并有能力投资于能驱动相应支出的安全项目 [67] 问题: 关于新客户获取过程中的竞争态势和采购流程 [68] - 回答：客户来源多样，有些是慕名而来，有些会进行非正式的“比试” 公司能够将演示版部署在客户环境中并立即展示其之前未发现的威胁检测能力，尤其是在跨网络的全方位可见性方面，这有助于公司获得较高的胜率 公司凭借开放平台的方法往往能赢得竞争 [69] 问题: 关于最常遇到的竞争对手类型 [70] - 回答：竞争可能来自新兴的XDR厂商，也可能是在安全预算或“钱包份额”上的竞争 公司XDR平台中覆盖许多SIEM用例的功能可以帮助客户降低总拥有成本，这有助于公司在争夺“钱包份额”的竞争中获胜 [70]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☑ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended January 29, 2021 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☐ For the transition period from to Commission file number: 001-37748 SecureWorks Corp. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-0463349 (State or other jurisdiction of in ...