总收入及利润 - Similarweb在2024年第一季度实现了总收入5900万美元，同比增长12%[3] - Similarweb在2024年第一季度实现了非GAAP运营利润280万美元，占收入的5%[3] - Similarweb在2024年第一季度实现了每股非GAAP运营利润0.04美元[3] 客户数量及贡献 - Similarweb在2024年第一季度客户数量增长至4844，同比增长16%[4] - Similarweb在2024年第一季度ARR超过10万美元的客户数量增长至378，同比增长10%[4] - Similarweb在2024年第一季度ARR超过10万美元的客户贡献了总ARR的58%[4] 预测展望 - Similarweb预计2024年第二季度总收入将在6000万至6050万美元之间，同比增长约12%[6] - Similarweb预计2024年全年总收入将在2.42亿至2.46亿美元之间，同比增长约12%[6] 财务状况 - 2024年第一季度营收为58,982千美元，较2023年同期增长11.8%[23] - 2024年第一季度净亏损为2,733千美元，较2023年同期净亏损减少77.0%[23] - 2024年第一季度现金及现金等价物净减少为16,842千美元[26] 费用支出 - 2024年第一季度研发支出为13,539千美元，较2023年同期略有下降[23] - 2024年第一季度销售和营销支出为25,240千美元，较2023年同期略有下降[23] - 2024年第一季度总营运支出为48,970千美元，较2023年同期略有增加[23] 毛利及营运收入 - 2024年第一季度非GAAP毛利为47,540千美元，毛利率为81%[28] - 2024年第一季度非GAAP营运收入为2,792千美元，营运利润率为5%[28] 研发支出及销售营销支出 - 2024年第一季度非GAAP研发支出为12,095千美元，研发支出率为21%[29] - 2024年第一季度非GAAP销售和营销支出为23,793千美元，销售和营销支出率为40%[29]

公司税务相关 - 若公司被认定为被动外国投资公司（PFIC），需满足两个条件之一：一是某一年度75%或以上的总收入为“被动收入”；二是该年度50%或以上的资产价值归因于产生或用于产生被动收入的资产[230] - 若美国个人被视为拥有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能会受到美国联邦所得税的不利影响[231] - 经合组织（OECD）发布税基侵蚀和利润转移（BEPS）行动计划，超95个司法管辖区签署《实施税收协定相关措施以防止税基侵蚀和利润转移的多边公约》（MLI），以色列于2018年9月13日签署并批准该公约[242][243] - 公司预计在可预见的未来不支付任何股息，董事会有决定是否支付股息的唯一决定权，支付股息还可能受以色列预扣税影响[261][262][263] 公司股权结构 - 截至2024年2月14日，公司高管、董事、当前持股5%或以上的股东及关联实体合计实益持有约59.8%的已发行普通股[247] - 截至2023年12月31日，公司有78,650,878股普通股已发行在外[250] - 截至2023年12月31日，公司2021计划下有4,982,991股可用于未来授予，该数字于2024年1月1日根据计划的自动增加条款增至8,915,535股[251] - 截至2023年12月31日，有11,354,735股普通股受未行使的股票期权和受限股票单位（RSU）约束，其中6,844,376股已归属并可行使[251] 公司身份相关 - 公司作为新兴成长型公司，将保持该身份直至最早满足以下条件之一：年度总营收达12.35亿美元或以上；首次公开募股结束日期五周年后的当年最后一天；过去三年发行超过10亿美元的非可转换债务；被美国证券交易委员会规则视为大型加速申报公司[256] - 公司作为外国私人发行人，若失去该身份（超过50%的已发行有表决权证券由美国居民持有且多数董事或高管为美国公民或居民等情况），将需按美国国内发行人表格向美国证券交易委员会提交定期报告和注册声明，会产生大量额外法律、会计等费用，下次身份确定日期为2024年6月30日[257][259] 公司法律条款相关 - 公司修订和重述的公司章程规定，除非公司同意其他论坛，美国联邦地方法院应为解决任何根据《证券法》产生的索赔的专属论坛，这可能增加股东的诉讼成本，且该条款的可执行性存在不确定性[265] - 以色列公司法规定收购公司超特定比例股份需进行要约收购，且不允许股东书面同意行动，公司修订章程将董事分为三类，每三年选举一次，或延迟、阻止公司控制权变更[280] - 公司修订章程规定，修改特定条款需65%已发行普通股持有人投票通过，董事罢免需至少65%已发行股份持有人投票通过，董事空缺可由董事会填补[283] - 公司修订章程规定，除非公司同意，特拉维夫地方法院（经济庭）是公司与股东间纠纷的唯一专属法庭，该规定执行存在不确定性，若不适用或不可执行，公司可能产生额外成本[282] 公司经营风险 - 外部环境 - 公司业务运营受以色列经济、政治、地缘政治和军事状况直接影响，近期哈马斯等组织的袭击及以色列的战争可能对公司运营产生不利影响并导致收入下降[266][267] - 股票市场经历极端价格和成交量波动，广泛市场和行业因素可能对公司普通股市场价格造成重大损害，无论公司经营业绩如何，过去市场价格波动后常引发证券集体诉讼[246] - 穆迪将以色列信用评级从A1下调至A2，展望评级从“稳定”降至“负面”，或对公司业务产生重大不利影响[269] - 数百名以色列军事预备役人员被征召，公司以色列员工、顾问及服务提供商员工可能被征召，或导致业务运营中断[271] - 2019 - 2022年以色列举行了五次大选，此前政府对司法系统的改革引发政治辩论和动荡，若再次推进并获批，或对公司业务产生不利影响[275] - 哈马斯等组织的敌对行动可能导致公司设施受损、运营中断，商业保险不涵盖战争和恐怖主义相关损失，政府赔偿不确定[272] - 一些国家限制与以色列及以色列公司开展业务，国际法院裁决可能使公司与以色列公司的商业关系终止，影响公司在以色列以外销售产品和服务的能力[273] 公司经营风险 - 其他 - 年度报告中市场机会估计和增长预测可能不准确，即使市场达到预测增长，公司业务也可能无法同步增长[284][285][286] - 公司可能因违反合同面临索赔，保险可能不足以弥补损失，且未来可能无法以合理价格获得保险[287] - 公司面临诉讼风险，可能对业务、财务状况等产生不利影响[288] - 公司受企业治理和公共披露法规及ESG事项影响，可能增加费用和管理精力[291] - 公司受气候变化的市场或监管响应影响，可能产生额外费用[292] - 未来收购等战略行动可能难以实施和整合，影响经营和财务状况[293] - 灾难性事件可能扰乱公司业务，保险可能不足以覆盖损失[296] 公司业务情况 - 2022年公司为平台增加互补服务和优化产品收购了一家公司[293] - 公司约有53名来自乌克兰的员工，主要从事软件开发和质量保证工作[297] 公司财务数据 - 假设外币汇率变动10%，2022年和2023年将分别影响净亏损1360万美元和1000万美元[478] - 截至2022年和2023年12月31日，公司现金及现金等价物和受限存款分别为8760万美元和8180万美元[479] - 截至2023年12月31日，公司在SVB LSA下有2500万美元的未偿借款[480]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q4收入为56.8百万美元,同比增长11% [14] - 公司全年收入预计在242-246百万美元之间,同比增长约12% [27] - 公司Q4非GAAP毛利率达到81%,创历史新高 [25] - 公司Q4实现非GAAP营业利润4.7百万美元,创历史新高,同比提升29个百分点 [25] - 公司Q4实现正自由现金流3.5百万美元,实现自IPO以来首次正自由现金流 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司100,000美元以上ARR客户群体的净留存率为107%,占总ARR的57% [22] - 公司在Q4成功签下10个七位数合同,为公司业务发展注入强劲动力 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司全球客户群体同比增长16%至4,700多家 [14] - 公司平均客户年消费约5万美元 [14] - 公司网站访问量保持强劲,Q4达1300万次,预计2023年将达1.2亿次 [14] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续专注于四大领域:深耕战略客户、提升客户净留存率、产品创新、提升运营效率 [18][19] - 公司看好生成式AI在大型企业中的应用前景,认为能为公司带来巨大增长潜力 [16][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对当前宏观环境保持乐观,认为能够充分利用生成式AI在大型企业中的快速普及 [29] - 公司预计2024年将实现全年非GAAP盈利和正自由现金流 [28] 其他重要信息 - 公司42%的ARR来自多年合同,显示客户关系的稳定性和持续性 [24] - 公司剩余履约义务达1.95亿美元,为未来业绩提供有力支撑 [24] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Rachel Ayotte 提问** 询问公司Q4和Q1的收入线性情况 [32] **Jason Schwartz 回答** 公司Q4收入有一定的后倾,尤其是大客户合同的签订 [33][34] 问题2 **Surinder Thind 提问** 询问公司低于10万美元客户群的留存率情况 [39] **Or Offer 回答** 公司该客户群留存率已趋于稳定,并有所好转,体现在logo留存率的改善 [40] 问题3 **Tyler Radke 提问** 询问公司不同客户群(SMB、中市场、大客户)的需求变化情况 [59] **Or Offer 回答** 公司大客户和SMB客户需求均有所改善,中市场相对稳定 [60][62]

公司概况 - 公司愿景是为世界企业提供最佳数字数据[1] - 公司总员工数约为952人[10] 业绩数据 - 公司Q4 2023营收为1.95亿美元，同比增长81%[10] - 公司Q4 2023年度化净留存率为107%[10] - 公司的收入持续增长，年同比增长率分别为40%、13%、28%、19%、13%、10%、11%[27] - 非GAAP毛利率在2023年第四季度和全年创下新高，分别为81%[34] 产品与服务 - Similarweb通过数字数据帮助企业做出关键增长相关业务决策[12] - Similarweb的数字数据涵盖广泛的网络和移动活动[16] - Similarweb是企业在数字世界中竞争的关键[17] - Similarweb的产品帮助企业在线赢得市场[18] - Similarweb的数字数据通过SaaS和DaaS解决方案提供给企业领导者[19] - Similarweb的SaaS和DaaS解决方案源于企业如何利用数据做出决策，涉及竞争分析、投资者情报和购物者情报等领域[20] 市场机会与竞争 - 公司当前市场机会包括中小企业和大型企业，全球市场规模达到520亿美元[21] - 公司拥有4700多个客户，涵盖消费品、零售、金融服务、医药、媒体、旅行、技术、机构和咨询等领域[22] - 公司的市场潜力包括商业智能软件、市场研究与分析、替代数据、销售智能、受众分析和营销分析等领域，市场规模达到76亿美元[25] 发展战略 - 公司的增长战略包括加强产品组合、在现有客户中增长、加速客户获取和进行并购[24] - 公司的新客户增长主要发生在入门级定价和打包方面，年同比在Q4 23年度收入每客户略有下降[30] 财务表现 - 公司的净留存率反映了客户增加使用和购买更多解决方案，最近客户受到预算限制影响[28] - 公司的所有客户和100K美元以上ARR客户的净留存率分别为120%、114%[29] - 公司销售效率和客户获取成本回收率指标历史上表现良好，贡献率约为55%至60%[33] 领导团队与文化 - 公司由经验丰富的团队领导，包括首席执行官、首席财务官、首席人力资源官和首席技术官等[38] - 公司拥有领先的数据平台，具有持续的非GAAP运营利润和正面的自由现金流，创始人领导团队和卓越文化[39]

总营收情况 - 2023财年总营收2.18亿美元，较2022财年增长13%[6] - 2023年第四季度总营收5680万美元，较2022年第四季度增长11%[3] - 2024年第一季度总营收预计在5850万至5900万美元之间，中点较去年同期增长约11%[9] - 2024财年总营收预计在2.42亿至2.46亿美元之间，中点较去年同期增长约12%[9] - 2023年全年营收为2.18019亿美元，较2022年的1.93234亿美元增长12.83%[24] 运营亏损情况 - 2023财年GAAP运营亏损2880万美元，占营收的13%，较2022财年的8790万美元（占营收45%）有所收窄[6] - 2023年第四季度GAAP运营亏损110万美元，占营收的2%，较2022年第四季度的1460万美元（占营收28%）大幅收窄[3] - 2023年全年净亏损为2937.3万美元，较2022年的8366.1万美元收窄64.89%[24] - 2023年运营亏损为28807000美元，Non - GAAP运营利润率为 - 2%[31] 客户数量情况 - 截至2023年12月31日，客户数量增至4712个，较2022年12月31日增长16%[6] - 截至2023年12月31日，ARR达10万美元及以上的客户数量增至365个，较2022年12月31日增长8%[6] - 2023年第四季度ARR达10万美元及以上的客户贡献了总ARR的57%，高于2022年12月31日的55%[8] 自由现金流情况 - 2023年第四季度首次实现正自由现金流，为350万美元，而2022年第四季度为负1460万美元[6] - 2023年经营活动提供的净现金为 - 3038000美元，自由现金流为 - 5418000美元[35] - 2023年正常化自由现金流为 - 4382000美元[35] 资产与股份情况 - 2023年末总资产为23.9013亿美元，较2022年末的24.6045亿美元下降2.86%[22] - 2023年末普通股发行数量为7865.3046万股，较2022年末的7643.594万股增加2.90%[22] 费用情况 - 2023年全年研发费用为5615.8万美元，较2022年的5990.4万美元下降6.25%[24] - 2023年全年销售和营销费用为1.01198亿美元，较2022年的1.22635亿美元下降17.49%[24] - 2023年全年基于股份的薪酬成本为1812.7万美元，较2022年的1698.7万美元增长6.71%[25] - 2023年GAAP研发费用为56158000美元，Non - GAAP研发利润率为23%[33] - 2023年GAAP销售和营销费用为101198000美元，Non - GAAP销售和营销利润率为44%[33] - 2023年GAAP一般及行政费用为42380000美元，Non - GAAP一般及行政利润率为16%[33] 现金流量情况 - 2023年全年经营活动产生的净现金为-303.8万美元，较2022年的-4606.5万美元有所改善[27] - 2023年全年投资活动使用的净现金为258.6万美元，较2022年的3300.9万美元大幅减少[27] - 2023年全年融资活动所得款项为229.6万美元，较2022年的203.4万美元增长12.88%[27] - 2023年员工购股计划所得款项为2083[28] - 2023年信贷安排借款为25000[28] - 2023年净融资活动提供的现金为29117[28] 毛利润情况 - 2023年GAAP毛利润为170929000美元，Non - GAAP毛利润率为81%[29]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收5480万美元，同比增长10%，超出指引范围上限 [6][27] - 10万美元ARR客户群的NRR为108%，去年Q3为123%，占总ARR的55% [6] - 非GAAP毛利率达创纪录的83%，第三季度GAAP运营亏损490万美元，非GAAP运营利润110万美元，首次实现非GAAP运营盈利季度 [7] - 非GAAP运营利润率较去年提高29个百分点 [8][27] - 预计Q4总营收在5550 - 5600万美元，全年总营收在2.168 - 2.173亿美元，同比增长约12% [9] - 预计Q4非GAAP运营利润在50 - 100万美元，全年运营亏损在860 - 910万美元 [9] - 预计Q4实现持续正自由现金流季度目标 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全球客户群同比增长12%至近4400个客户，平均客户每年花费近5.1万美元 [27] - Q3漏斗顶部指标保持强劲，similarweb.com免费工具约有3000万访问者，今年有望超过1.2亿次访问 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体需求环境有所改善，交易开始加速，主要在欧洲和亚太地区，美国仍保持类似趋势 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Similarweb 3.0平台，重新打包产品，包含新数据洞察，与客户定价更匹配，提高企业客户产品和平均订单价值 [14] - 继续推进SimilarAsk数字智能AI系统，最新版本广泛可用，将基于AI的趋势分析集成到网站基准研究结果中 [14] - 认为将数字数据与AI能力融合有巨大增长潜力 [14] - 团队重点转移到提高平台粘性和客户成功入职，强调让客户发现更多平台功能以提高留存和追加销售 [47] - 有专门团队在整个平台实施AI，逐步在不同部分引入相关功能 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 看到整体需求环境改善和交易加速，对未来持乐观态度 [5] - 客户预算收紧和销售放缓情况开始出现转变，将在未来几个季度持续监测 [1] - 认为客户签订多年合同的意愿增强是业务持久力的积极信号 [35] - 随着宏观环境稳定，净收入留存率下降趋势有望改变 [44] - 长期目标是实现85%的毛利率和25%的非GAAP运营利润率，营收在4 - 5亿美元 [53] 其他重要信息 - 公司总部位于以色列，自10月7日以色列遭受恐怖袭击以来，员工保持业务正常运营，继续为全球客户提供服务 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度宏观环境如何变化，季度末后客户群体有无变化 - 公司看到整体需求环境有所改善，交易开始加速，主要在欧洲和亚太地区，美国仍保持类似趋势 [5] 问题: Similarweb 3.0平均订单价值增加的原因 - 重新打包不同功能，新定价结构与旧结构不同，推动了平均订单价值增长 [30] 问题: 是否处于拐点，推动账单增长的因素及占比 - 开始看到关于降价销售的对话有所改善，可能是趋势转变的迹象 [35] - 客户签订多年合同的意愿持续增强，ARR中多年协议占比是业务持久力的积极信号 [35] 问题: 新定价计划对销售周期和管道转化率的影响 - 新定价和包装对销售周期和转化率有一定改善，但过去几个季度受宏观环境影响，SMB销售周期大幅延长，战略和企业账户略有增加，转化率方面SMB较难转化，仍需进一步改善 [38] 问题: 推出Similarweb 3.0时，进入市场策略或销售团队有无调整 - 没有调整 [39] 问题: Similarweb 3.0的影响及净收入留存率何时见底 - Similarweb 3.0让客户接触到更多功能，提高了用户参与度和留存率，如排名跟踪功能 [44] - 净收入留存率有稳定趋势，随着宏观环境稳定，追加销售情况有望改善 [44] 问题: 提高平台关键任务性的举措及销售周期情况 - 团队重点提高平台粘性和客户成功入职，让客户发现更多功能以提高留存和追加销售 [47] - 有专门团队在整个平台实施AI，逐步引入相关功能 [47][48] - 销售周期在过去几个季度开始延长，最近几个季度趋于稳定，未再延长但也未缩短，CAC回收期目前在19 - 20个月，历史水平为15 - 16个月，随着销售周期恢复正常，回收期有望回到历史水平 [50] 问题: 盈利能力的计划及实现正自由现金流后的运营变化 - 长期目标是实现85%的毛利率和25%的非GAAP运营利润率，营收在4 - 5亿美元 [53] - 公司模式设计从一开始就是盈利的，有良好的留存率和持续的利润率，将继续投资推动增长的业务，致力于成为盈利增长型公司 [55] 问题: 何时推出支持语音命令的iPhone移动应用 - 当公司产生现金流并实现盈利后，会考虑探索新业务，包括推出相关应用 [56] 问题: 毛留存率是否开始好转及见底时间 - 公司将在年底给出2024年指导，今年的优化证明公司运营效率提高，随着收入增长，应会有进一步的利润率扩张，具体利润率指导将在年初给出 [61]

业务模式与财务表现 - 2023年第三季度递延收入为1.68亿美元，其中78%将在未来12个月确认，毛利率达83%，同比收入增长10%，年化收入2.19亿美元[5] - 2023年第三季度ARR中43%为多年期订阅，55%来自ARR超10万美元的客户，此类客户美元净留存率为108%[5] 数据与产品 - 公司核心数据资产源于互联网约1%的交互和交易，其数字数据覆盖广泛的网络和移动活动[18][20] - 提供多种SaaS和DaaS解决方案，涵盖研究、营销、销售、投资者等智能领域[9] 市场与客户 - 公司客户超4300家，市场机会包括SMB、企业和战略客户，总潜在市场规模达440亿美元[42][44] - 2023年第三季度SaaS解决方案获90条评论，较上季度增长12%，位列多个软件排名榜单[28] 增长策略与前景 - 增长策略包括并购、在现有客户中拓展业务和加速客户获取[30] - 多个市场规模可观且呈增长态势，如商业智能市场预计2020 - 2025年复合年增长率为7.6%[31][46] 财务指标与团队 - 非GAAP指标用于内部分析，2023年第三季度非GAAP毛利率达83%，非GAAP营业利润率为2%[4][57] - 公司由经验丰富的团队领导，包括首席执行官、首席财务官等关键职位人员[60][77]

总营收情况 - 2023年第三季度总营收为5480万美元，较2022年第三季度的5000万美元增长10%[3] - 2023年第四季度总营收预计在5550万至5600万美元之间，区间中点同比增长约9%[8] - 2023财年总营收预计在2.168亿至2.173亿美元之间，区间中点同比增长约12%[8] - 2022年和2023年前九个月，公司收入分别为141,888千美元和161,264千美元，增长约13.66%[22] 运营利润与亏损情况 - 2023年第三季度GAAP运营亏损为490万美元，占营收的9%，而2022年第三季度为2060万美元，占营收的41%[3] - 2023年第三季度Non - GAAP运营利润为110万美元，占营收的2%，而2022年第三季度运营亏损为1330万美元，占营收的27%[3] - 2022年和2023年前九个月，公司净亏损分别为68,663千美元和25,965千美元，减少约62.18%[22] - 九个月内，2022年运营亏损为73,262千美元，2023年为27,722千美元；非GAAP运营利润率2022年为 - 37%，2023年为 - 6%[28] 现金及等价物情况 - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物总计6740万美元，而截至2022年12月31日为7780万美元[5] 客户相关情况 - 截至2023年9月30日，客户数量增至4371个，较2022年9月30日增长12%[5] - 2023年第三季度每位客户的年收入约为50580美元，而2022年第三季度为51570美元[5] - 截至2023年9月30日，ARR达10万美元或以上的客户数量增至355个，较2022年9月30日增长10%[5] 自由现金流情况 - 公司预计在2023年第四季度实现持续正自由现金流[8] - 九个月内，2022年经营活动使用的净现金为33,805千美元，2023年为6,771千美元；自由现金流2022年为62,625千美元，2023年为8,936千美元[32] - 九个月内，2022年标准化自由现金流为47,964千美元，2023年为7,929千美元[32] 资产与负债情况 - 截至2022年12月31日和2023年9月30日，公司总资产分别为246,045美元和218,425美元，减少约11.22%[20] - 截至2022年12月31日和2023年9月30日，公司总负债分别为224,094美元和206,243美元，减少约8%[20] 普通股发行情况 - 截至2022年12月31日和2023年9月30日，公司普通股发行数量分别为76,435,940股和78,273,972股，增长约2.40%[20] 毛利润情况 - 2022年和2023年前九个月，公司毛利润分别为101,040千美元和126,033千美元，增长约24.74%[22] - 九个月内，2022年GAAP毛利润为101,040千美元，2023年为126,033千美元；非GAAP毛利润率2022年为75%，2023年为81%[27] 总运营费用情况 - 2022年和2023年前九个月，公司总运营费用分别为174,302千美元和153,755千美元，减少约11.78%[22] 各项费用及利润率情况 - 九个月内，2022年GAAP研发费用为45,927千美元，2023年为42,452千美元；非GAAP研发利润率2022年为29%，2023年为24%[30] - 九个月内，2022年GAAP销售和营销费用为92,539千美元，2023年为79,362千美元；非GAAP销售和营销利润率2022年为61%，2023年为46%[30] - 九个月内，2022年GAAP一般及行政费用为35,836千美元，2023年为31,941千美元；非GAAP一般及行政利润率2022年为22%，2023年为17%[30] 基于股份的薪酬总成本情况 - 2022年和2023年前九个月，公司基于股份的薪酬总成本分别为13,415千美元和13,685千美元，增长约2.01%[23] 经营与投资活动净现金情况 - 2022年和2023年前九个月，公司经营活动使用的净现金分别为33,805千美元和6,771千美元，减少约79.97%[25] - 2022年和2023年前九个月，公司投资活动使用的净现金分别为31,160千美元和2,297千美元，减少约92.63%[25] 股票相关款项情况 - 股票期权行使所得款项2022年为1,904千美元，2021年为2,125千美元[26] - 员工股票购买计划所得款项2022年为1,234千美元，2021年为660千美元[26] 信贷安排借款情况 - 信贷安排借款2022年为25,000千美元，2021年为0千美元[26]

财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2营收同比增长13%，达到5370万美元 [6] - 全球客户群同比增长12%，超过4300个客户，平均客户年消费近5.1万美元，与去年Q2持平 [6] - 非GAAP毛利率接近80%，Q2非GAAP运营利润率较去年提高35个百分点 [6] - 整体美元净留存率（NRR）为101%，而2022年第二季度为115% [16] - 10万美元ARR客户群的NRR为109%，去年Q2为127%，目前占总ARR的55% [39] - 2023年Q2 GAAP运营亏损为980万美元，非GAAP运营亏损为350万美元，好于指引区间下限 [40] - 预计2023年Q3总营收在5410万 - 5450万美元之间，全年总营收在2.16亿 - 2.18亿美元之间，同比增长约12% [18] - 预计Q3非GAAP运营亏损在280万 - 320万美元之间，全年在1600万 - 1700万美元之间，今年下半年非GAAP运营亏损率中点为5.4%，较上半年改善超4.5个百分点 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售智能解决方案用于销售组织的潜在客户生成和潜在客户拓展等业务 [20] - 股票智能业务为投资科技或数字公司提供替代数据 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售策略表现良好，欧洲市场表现较好，中国市场开始出现些许放缓，其他市场基本保持不变 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品团队正在开发新功能，Q3将推出Similarweb 3.0，包括新的数据洞察和导航功能，以更好地与客户定价对齐，提升企业客户服务 [7] - 推出SimilarAsk功能，这是首个数字智能AI系统，可解决数据洞察和行动转化的难题，公司认为与AI合作的潜力巨大 [13][14] - 公司目标是在2023年Q4实现持续正自由现金流，注重平衡增长与加速盈利路径 [35][41] - 市场上客户仍在优化支出，销售周期变长，部分客户为调整预算减少了在公司的支出，但10万美元客户的标志留存率仍保持在98% [12][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业仍在优化预算和支出，销售周期变长，但公司管道依然强劲，正在增加新客户并扩大市场渗透 [12][35] - 相信Similarweb数字数据与AI能力结合将释放巨大增长潜力，AI可加速产品开发和提高效率 [14][37] - 认为公司团队、商业模式和资产负债表在当前环境下具有韧性 [41] 其他重要信息 - 42%的ARR来自多年期合同客户，且该比例持续稳定增长，显示了客户关系的强度和持久性 [17] - Q2营销漏斗顶部指标保持积极，similarweb.com的免费工具在Q2有超过2500万独立访客，预计今年将有超过1亿独立访客使用 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 市场复苏时如何与客户重新拓展业务 - 公司有不同产品线和用例，如销售智能解决方案和股票智能业务，会根据不同情况应对 [20][21] 问题: 产品捆绑后的早期反馈 - 一个季度前对一个团队进行试点，很成功，一个月前全球推广，反馈良好，有望提高赢率和缩短销售周期 [22] 问题: 客户减少支出的常见方式 - 公司裁员或减员导致预算减少，产品为收费制，支出随之下降，同时这也是客户迁移和追加销售的机会 [43][44] 问题: 为缩短销售周期和实现Q4自由现金流目标做了哪些改变 - 不计划进行裁员，对现有计划和指引有信心；销售周期仍较长，因企业受宏观环境影响管理预算，但管道强劲，交易仍在推进 [62] 问题: SimilarAsk的开发进度和今年是否会全面推出 - 已在平台上线，部分优质客户已使用，预计下周左右向所有付费客户推出，后续会发现更多用例和创造更多价值 [64] 问题: 不同规模客户的行为差异以及本季度前五周与Q2相比是否有预算放松迹象 - 小客户和大客户面临更多预算优化压力；SimilarAsk已上线，部分客户已使用，预计下周向所有付费客户推出，这只是开始 [26][64] 问题: 各行业的需求模式差异和销售周期较长的情况 - 科技行业多为B2B公司购买销售解决方案，因裁员和调整投资策略，需求有所下降；投资者领域也受到影响 [66] 问题: 净留存率下降的具体情况和是否存在定价压力 - 客户面临预算压力，影响当前支出和公司拓展业务的能力，新客户和现有客户的销售周期都变长 [68] 问题: AI采用的时间安排 - 需要几个月或几个季度的迭代，预计到年底企业能发现AI的最佳用例，明年开始实现价值加速 [70] 问题: 宏观环境改善时能否保持盈利能力并投资增长机会 - 现有业务能实现50% - 55%的贡献利润率，宏观环境改善后，客户获取成本（CAC）的回收期将回到15 - 16个月的历史水平 [71] 问题: 2500万独立访客使用免费工具能否转化为更多客户以及是否可作为定价杠杆 - 目前每季度有超过2500万独立访客使用免费工具，预计2023年全年将有1亿人使用，这将使更多人了解公司品牌和技术 [75]

总营收情况 - 2023年第二季度总营收为5370万美元，较2022年同期的4760万美元增长13%[2] - 2023年第三季度总营收预计在5410万至5450万美元之间，区间中点同比增长约9%[5] - 2023财年总营收预计在2.16亿至2.18亿美元之间，区间中点同比增长约12%[5] - 六个月内，2022年和2023年的营收分别为91866千美元和106431千美元，同比增长15.85%；三个月内，2022年和2023年的营收分别为47586千美元和53681千美元，同比增长12.81%[21] 运营亏损情况 - 2023年第二季度GAAP运营亏损为980万美元，占营收的18%，2022年同期为2650万美元，占营收的55.6%[2] - 2023年第二季度非GAAP运营亏损为350万美元，占营收的6%，2022年同期为1980万美元，占营收的42%[2] - 六个月内，2022年和2023年的净亏损分别为47670千美元和21127千美元，亏损收窄55.68%；三个月内，2022年和2023年的净亏损分别为22061千美元和9293千美元，亏损收窄57.87%[21] - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP运营亏损分别为39543千美元和10636千美元，非GAAP运营利润率分别为 - 43%和 - 10%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP运营亏损分别为19788千美元和3462千美元，非GAAP运营利润率分别为 - 42%和 - 6%[27] 现金及现金等价物情况 - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物总计7300万美元，2022年12月31日为7780万美元[3] - 六个月内，2022年和2023年的现金及现金等价物期末余额均为93925千美元和72980千美元；三个月内，2022年和2023年的现金及现金等价物期末余额同样为93925千美元和72980千美元[25] 客户数量情况 - 截至2023年6月30日，客户数量增至4301个，较2022年6月30日增长12%[4] - 2023年第二季度，ARR达10万美元及以上的客户数量增至356个，较2022年6月30日增长15%[4] 剩余履约义务情况 - 截至2023年6月30日，剩余履约义务同比增长9%，达到1.748亿美元[4] 自由现金流情况 - 2023年第二季度自由现金流为负280万美元，2022年同期为负2890万美元[3] - 六个月内，2022年和2023年的自由现金流分别为 - 33131千美元和 - 4001千美元；三个月内，2022年和2023年的自由现金流分别为 - 28881千美元和 - 2762千美元[29] - 六个月内，2022年和2023年的正常化自由现金流分别为 - 22869千美元和 - 3281千美元；三个月内，2022年和2023年的正常化自由现金流分别为 - 18906千美元和 - 2710千美元[29] 非GAAP毛利润及毛利率情况 - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP毛利润分别为68418千美元和84748千美元，非GAAP毛利率分别为74%和80%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP毛利润分别为35347千美元和42663千美元，非GAAP毛利率分别为74%和79%[26] 非GAAP各项费用及利润率情况 - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP研发费用分别为28053千美元和25403千美元，非GAAP研发利润率分别为31%和24%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP研发费用分别为14572千美元和12442千美元，非GAAP研发利润率分别为31%和23%[28] - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP销售和营销费用分别为58818千美元和51896千美元，非GAAP销售和营销利润率分别为64%和49%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP销售和营销费用分别为30142千美元和24845千美元，非GAAP销售和营销利润率分别为63%和46%[28] - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP一般及行政费用分别为21090千美元和18085千美元，非GAAP一般及行政利润率分别为23%和17%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP一般及行政费用分别为10421千美元和8838千美元，非GAAP一般及行政利润率分别为22%和16%[28]