财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2营收同比增长13%，达到5370万美元 [6] - 全球客户群同比增长12%，超过4300个客户，平均客户年消费近5.1万美元，与去年Q2持平 [6] - 非GAAP毛利率接近80%，Q2非GAAP运营利润率较去年提高35个百分点 [6] - 整体美元净留存率（NRR）为101%，而2022年第二季度为115% [16] - 10万美元ARR客户群的NRR为109%，去年Q2为127%，目前占总ARR的55% [39] - 2023年Q2 GAAP运营亏损为980万美元，非GAAP运营亏损为350万美元，好于指引区间下限 [40] - 预计2023年Q3总营收在5410万 - 5450万美元之间，全年总营收在2.16亿 - 2.18亿美元之间，同比增长约12% [18] - 预计Q3非GAAP运营亏损在280万 - 320万美元之间，全年在1600万 - 1700万美元之间，今年下半年非GAAP运营亏损率中点为5.4%，较上半年改善超4.5个百分点 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售智能解决方案用于销售组织的潜在客户生成和潜在客户拓展等业务 [20] - 股票智能业务为投资科技或数字公司提供替代数据 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售策略表现良好，欧洲市场表现较好，中国市场开始出现些许放缓，其他市场基本保持不变 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品团队正在开发新功能，Q3将推出Similarweb 3.0，包括新的数据洞察和导航功能，以更好地与客户定价对齐，提升企业客户服务 [7] - 推出SimilarAsk功能，这是首个数字智能AI系统，可解决数据洞察和行动转化的难题，公司认为与AI合作的潜力巨大 [13][14] - 公司目标是在2023年Q4实现持续正自由现金流，注重平衡增长与加速盈利路径 [35][41] - 市场上客户仍在优化支出，销售周期变长，部分客户为调整预算减少了在公司的支出，但10万美元客户的标志留存率仍保持在98% [12][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业仍在优化预算和支出，销售周期变长，但公司管道依然强劲，正在增加新客户并扩大市场渗透 [12][35] - 相信Similarweb数字数据与AI能力结合将释放巨大增长潜力，AI可加速产品开发和提高效率 [14][37] - 认为公司团队、商业模式和资产负债表在当前环境下具有韧性 [41] 其他重要信息 - 42%的ARR来自多年期合同客户，且该比例持续稳定增长，显示了客户关系的强度和持久性 [17] - Q2营销漏斗顶部指标保持积极，similarweb.com的免费工具在Q2有超过2500万独立访客，预计今年将有超过1亿独立访客使用 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 市场复苏时如何与客户重新拓展业务 - 公司有不同产品线和用例，如销售智能解决方案和股票智能业务，会根据不同情况应对 [20][21] 问题: 产品捆绑后的早期反馈 - 一个季度前对一个团队进行试点，很成功，一个月前全球推广，反馈良好，有望提高赢率和缩短销售周期 [22] 问题: 客户减少支出的常见方式 - 公司裁员或减员导致预算减少，产品为收费制，支出随之下降，同时这也是客户迁移和追加销售的机会 [43][44] 问题: 为缩短销售周期和实现Q4自由现金流目标做了哪些改变 - 不计划进行裁员，对现有计划和指引有信心；销售周期仍较长，因企业受宏观环境影响管理预算，但管道强劲，交易仍在推进 [62] 问题: SimilarAsk的开发进度和今年是否会全面推出 - 已在平台上线，部分优质客户已使用，预计下周左右向所有付费客户推出，后续会发现更多用例和创造更多价值 [64] 问题: 不同规模客户的行为差异以及本季度前五周与Q2相比是否有预算放松迹象 - 小客户和大客户面临更多预算优化压力；SimilarAsk已上线，部分客户已使用，预计下周向所有付费客户推出，这只是开始 [26][64] 问题: 各行业的需求模式差异和销售周期较长的情况 - 科技行业多为B2B公司购买销售解决方案，因裁员和调整投资策略，需求有所下降；投资者领域也受到影响 [66] 问题: 净留存率下降的具体情况和是否存在定价压力 - 客户面临预算压力，影响当前支出和公司拓展业务的能力，新客户和现有客户的销售周期都变长 [68] 问题: AI采用的时间安排 - 需要几个月或几个季度的迭代，预计到年底企业能发现AI的最佳用例，明年开始实现价值加速 [70] 问题: 宏观环境改善时能否保持盈利能力并投资增长机会 - 现有业务能实现50% - 55%的贡献利润率，宏观环境改善后，客户获取成本（CAC）的回收期将回到15 - 16个月的历史水平 [71] 问题: 2500万独立访客使用免费工具能否转化为更多客户以及是否可作为定价杠杆 - 目前每季度有超过2500万独立访客使用免费工具，预计2023年全年将有1亿人使用，这将使更多人了解公司品牌和技术 [75]

总营收情况 - 2023年第二季度总营收为5370万美元，较2022年同期的4760万美元增长13%[2] - 2023年第三季度总营收预计在5410万至5450万美元之间，区间中点同比增长约9%[5] - 2023财年总营收预计在2.16亿至2.18亿美元之间，区间中点同比增长约12%[5] - 六个月内，2022年和2023年的营收分别为91866千美元和106431千美元，同比增长15.85%；三个月内，2022年和2023年的营收分别为47586千美元和53681千美元，同比增长12.81%[21] 运营亏损情况 - 2023年第二季度GAAP运营亏损为980万美元，占营收的18%，2022年同期为2650万美元，占营收的55.6%[2] - 2023年第二季度非GAAP运营亏损为350万美元，占营收的6%，2022年同期为1980万美元，占营收的42%[2] - 六个月内，2022年和2023年的净亏损分别为47670千美元和21127千美元，亏损收窄55.68%；三个月内，2022年和2023年的净亏损分别为22061千美元和9293千美元，亏损收窄57.87%[21] - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP运营亏损分别为39543千美元和10636千美元，非GAAP运营利润率分别为 - 43%和 - 10%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP运营亏损分别为19788千美元和3462千美元，非GAAP运营利润率分别为 - 42%和 - 6%[27] 现金及现金等价物情况 - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物总计7300万美元，2022年12月31日为7780万美元[3] - 六个月内，2022年和2023年的现金及现金等价物期末余额均为93925千美元和72980千美元；三个月内，2022年和2023年的现金及现金等价物期末余额同样为93925千美元和72980千美元[25] 客户数量情况 - 截至2023年6月30日，客户数量增至4301个，较2022年6月30日增长12%[4] - 2023年第二季度，ARR达10万美元及以上的客户数量增至356个，较2022年6月30日增长15%[4] 剩余履约义务情况 - 截至2023年6月30日，剩余履约义务同比增长9%，达到1.748亿美元[4] 自由现金流情况 - 2023年第二季度自由现金流为负280万美元，2022年同期为负2890万美元[3] - 六个月内，2022年和2023年的自由现金流分别为 - 33131千美元和 - 4001千美元；三个月内，2022年和2023年的自由现金流分别为 - 28881千美元和 - 2762千美元[29] - 六个月内，2022年和2023年的正常化自由现金流分别为 - 22869千美元和 - 3281千美元；三个月内，2022年和2023年的正常化自由现金流分别为 - 18906千美元和 - 2710千美元[29] 非GAAP毛利润及毛利率情况 - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP毛利润分别为68418千美元和84748千美元，非GAAP毛利率分别为74%和80%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP毛利润分别为35347千美元和42663千美元，非GAAP毛利率分别为74%和79%[26] 非GAAP各项费用及利润率情况 - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP研发费用分别为28053千美元和25403千美元，非GAAP研发利润率分别为31%和24%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP研发费用分别为14572千美元和12442千美元，非GAAP研发利润率分别为31%和23%[28] - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP销售和营销费用分别为58818千美元和51896千美元，非GAAP销售和营销利润率分别为64%和49%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP销售和营销费用分别为30142千美元和24845千美元，非GAAP销售和营销利润率分别为63%和46%[28] - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP一般及行政费用分别为21090千美元和18085千美元，非GAAP一般及行政利润率分别为23%和17%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP一般及行政费用分别为10421千美元和8838千美元，非GAAP一般及行政利润率分别为22%和16%[28]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收5280万美元，同比增长19%，符合指引范围 [7][47] - 全球客户群近4200个，同比增长14%，平均客户每年支出约5.1万美元，同比增长4% [7] - 整体美元净留存率（NRR）为105%，2022年第一季度为115%；10万美元ARR客户细分市场NRR为114%，去年同期为127%，占总ARR的55% [21] - 第一季度GAAP运营亏损1310万美元，非GAAP运营亏损720万美元，远低于指引范围下限 [22] - 非GAAP运营利润率较去年提高31个百分点，毛利率接近80%创历史新高 [18][44] - 预计2023年第二季度总营收在5330 - 5380万美元之间，全年总营收在2.21 - 2.22亿美元之间，中点约同比增长15% [12] - 预计第二季度非GAAP运营亏损在650 - 700万美元之间，全年在2100 - 2200万美元之间，计划在2023年第四季度实现持续正自由现金流 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在第二季度将员工人数减少6%，优化SML和运营等部门，不影响营收指引 [8][27] - 利用AI改进大规模数据分析，提升速度、准确性和质量，开发新能力为公司进行广泛分析并提供预测 [8][19] - 推出包含大量企业功能的新企业套餐，第一季度平均订单价值（AOV）增长4%，预计下半年有更大杠杆作用 [59] - 公司数据质量独特，能提供数字世界的全面可见性，可用于训练AI模型，与竞争对手形成差异化 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，销售周期延长，影响追加销售，客户预算缩减，但需求在增加 [31] - 尽管面临挑战，公司对实现全年营收指引有信心，看到销售漏斗顶部指标和需求前景改善 [90] - 40%的ARR来自签订多年合同的客户，客户关系持久，数据对客户有价值 [48] 其他重要信息 - 电话会议中的前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期不同 [3][14] - 部分财务指标采用非GAAP基础，有局限性，应与GAAP财务信息结合使用，两者的调节表可在投资者关系网站查看 [5][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 裁员的具体部门及对营收增长的影响 - 主要在SML和运营部门进行裁员，裁员不会改变营收指引，仍按计划进行 [27] 问题: 毛利率80%是否可持续 - 长期希望毛利率能超过80%，未来一两个季度可能会有波动，但最终会稳定在80%及以上 [28] 问题: 宏观经济对公司的影响及4月情况 - 销售周期延长，影响追加销售和客户预算，但需求在增加，4月也呈现这种趋势 [31] 问题: 公司数据集的独特性及与大语言模型结合的近期待用例 - 公司数据质量独特，能提供数字世界的全面可见性，可用于训练AI模型，与ChatGPT结合能产生惊人效果，加速洞察发现 [33] 问题: 账单放缓且客户增长快于账单时的拐点及指标 - 40%的业务已签订多年合同，有较好的可见性；部分客户要求半年或季度付款会影响账单数字，但不影响现金流；实现盈利或接近正现金流的进展比以往更明显 [37] 问题: 产品捆绑、包装和定价的更新及市场反应 - 推出新的企业套餐，第一季度AOV增长4%，预计下半年有更大杠杆作用 [59] 问题: 裁员是否是实现正现金流目标的必要条件 - 实现正现金流目标的计划不受裁员影响，裁员是为了进一步优化执行和提高效率 [63] 问题: 第二季度营收指引增加80万美元的原因 - 销售周期延长，交易在季度后期完成，对当前季度贡献较低，但未来将有完整季度贡献 [65] 问题: NRR是否还有下降空间 - 目前看到追加销售的销售周期较长，客户在优化预算，但客户留存率较高，公司业务有较强粘性 [66][67] 问题: 公司数据集用于训练AI模型的收入、市场情况及货币化措施 - 目前认为利用数据集训练AI模型的市场尚未形成，但公司数据对为客户提供洞察和回答关键问题非常有价值，只需在产品中更多地实施应用 [70] 问题: 客户logo内座位数的跟踪情况及是否有降价压力 - 公司五个产品中有四个的增长模式与座位数无关，即使客户裁员，只要不失去关键人物就没问题；只有一个产品与座位数有一定关联，但占比很小 [74] 问题: NRR在今年剩余时间的趋势及见底回升时间 - 销售周期延长影响近期NRR数字，但与客户的关系持久健康 [80] 问题: 裁员的成本节约情况及对全年指引的影响 - 指引中下半年的改善已反映裁员影响，目前已看到数百万美元的改善，2024年将更明显 [82] 问题: 维持全年指引的信心及下半年管道和续约情况 - 对维持指引有信心，看到销售漏斗顶部指标增加，需求上升，只要市场在下半年反弹，业务将有更强的发展 [90]

业务模式与财务表现 - 公司高效可预测的商业模式中，ARR占收入的88%，Q1 2023毛利率达70%，Q1 2022 - Q1 2023同比收入增长18%，Q1 2023年化收入2.11亿美元，大客户美元净留存率114%[10] - 公司收入持续增长，Q1 2022 - Q1 2023同比增长率分别为23%、16%、13%、12%、10%，美元净留存率超100%，大客户表现更佳[37][38] - 非GAAP指标下，FY20 - Q1 23毛利率分别为77%、78%、76%、80%，运营亏损率分别为 - 16%、 - 38%、 - 33%、 - 14%，正常化自由现金流利润率分别为 - 5%、 - 11%、 - 22%、 - 1%[61] 市场与客户情况 - 行业市场潜力大，全球商业智能市场规模预计从2020年的231亿美元增长到2025年的333亿美元，复合年增长率7.6%[33] - 公司客户超4000家，涵盖零售、制药、媒体等多个行业[50] - 公司客户和账户持续增长，新客户获取增加，平均交易规模扩大，Q1 23每位客户年收入同比反映出预算约束下的强客户留存率[39] 产品与战略 - 公司通过第一方直接测量、贡献者网络等多种方式创建数字数据，应用于搜索、广告等多个领域[12] - 公司拥有多种解决方案，包括数字研究、营销、购物等智能解决方案，驱动不同市场细分的用例[15] - 公司增长战略为深化产品组合和加速客户获取，当前市场机会包括中小企业、企业和战略客户，总目标市场规模440亿美元[47][48] 团队与优势 - 公司由经验丰富的团队领导，包括首席执行官、首席产品与营销官等[78] - 公司具有领先平台、创新技术、创始人领导团队等优势，销售效率和CAC回收期指标有吸引力，正迈向持续正自由现金流[65]

总营收情况 - 2023年第一季度总营收为5280万美元，同比增长19%[1][2] - 2023年第二季度总营收预计在5330万至5380万美元之间，区间中点同比增长约13%[5] - 2023财年总营收预计在2.21亿至2.22亿美元之间，区间中点同比增长约15%[5] - 2023年第一季度营收为5275万美元，较2022年的4428万美元增长19.1%[21] 运营亏损情况 - GAAP运营亏损为1310万美元，占营收的25%，2022年同期为2620万美元，占营收的59%[2] - 非GAAP运营亏损为720万美元，占营收的14%，2022年同期为1980万美元，占营收的45%[2] - 2023年第一季度非GAAP运营亏损为717.4万美元，较2022年的1975.5万美元收窄63.7%[26] 现金及现金等价物情况 - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物总额为7530万美元，2022年12月31日为7780万美元[3] 客户相关数据 - 截至2023年3月31日，客户数量增至4179个，同比增长14%[4] - 2023年第一季度每位客户的平均年收入约为51300美元，同比增长4%[4] - 2023年第一季度ARR达10万美元及以上的客户贡献了总ARR的55%，2022年同期为53%[4] 公司盈利预期 - 公司预计在2023年第四季度实现持续正自由现金流[5] 毛利润及利润率情况 - 2023年第一季度毛利润为4067.4万美元，较2022年的3118.5万美元增长30.4%[21] - 2023年第一季度非GAAP毛利润率为80%，较2022年的75%提升5个百分点[26] 净亏损情况 - 2023年第一季度净亏损为1183.4万美元，较2022年的2560.9万美元收窄53.8%[21] 现金流情况 - 2023年第一季度经营活动产生的净现金为32.6万美元，较2022年的91.4万美元减少64.3%[24] - 2023年第一季度投资活动使用的净现金为160.9万美元，较2022年的515.2万美元减少68.8%[24] - 2023年第一季度融资活动使用的净现金为97.1万美元，而2022年为提供60.9万美元[24] - 2023年第一季度自由现金流为 - 123.9万美元，较2022年的 - 425万美元改善70.8%[28] - 2023年第一季度正常化自由现金流为 - 57.1万美元，较2022年的 - 396.3万美元改善85.6%[28]

被动外国投资公司（PFIC）相关 - 公司若被归类为被动外国投资公司（PFIC），需满足两个条件之一：一是某一年度75%或以上的总收入为“被动收入”；二是某一年度50%或以上的资产价值归因于产生或用于产生被动收入的资产[118] - 公司不确定2022年纳税年度是否为PFIC，也不能保证当前或未来纳税年度不会被归类为PFIC，若被视为PFIC，美国股东可能面临不利的美国联邦所得税后果[119] 美国股东税务后果相关 - 若美国个人被视为拥有公司至少10%价值或投票权的普通股，可能面临不利的美国联邦所得税后果[119] - 若美国个人被视为拥有公司至少10%价值或投票权的普通股，可能被视为“美国股东”，需对受控外国公司的特定收入进行年度报告并计入美国应纳税所得额，不遵守报告义务可能面临重大罚款[119] 国际税收制度改革相关 - 2015年，经合组织（OECD）发布税基侵蚀和利润转移（BEPS）行动计划相关报告以改革国际税收制度[124] - 目前已有超95个司法管辖区签署《实施税收协定相关措施以防止税基侵蚀和利润转移的多边公约》（MLI），以色列于2018年9月13日签署并批准该公约[125] 财务报表编制估计和假设相关 - 编制符合美国公认会计原则（GAAP）的财务报表时，管理层需进行估计和假设，这些估计和假设会影响合并财务报表及相关附注中的报告金额，若假设改变或实际情况与假设不符，公司经营业绩可能受到不利影响[117] 税法变化影响相关 - 税法变化、新税法颁布或现有税法不利解释和应用，可能增加公司和客户成本，影响公司业务、财务状况、收入、经营业绩和现金流[121] 间接税对在线交易业务影响相关 - 间接税对在线交易业务的应用复杂且不断演变，各州可能要求公司在未注册收税的州收税，成功要求可能导致重大税务负债及罚款和利息[123] 国际业务扩张税务风险相关 - 公司国际业务扩张可能面临不利税收后果，税务当局可能挑战公司关联交易定价方法，若挑战成功，公司需支付额外税款、利息和罚款[124] 股权持有情况相关 - 截至2023年2月14日，公司高管、董事、当前持股5%及以上股东和关联实体合计实益持有约60.6%的已发行普通股[129] 普通股流通及相关权益情况相关 - 截至2022年12月31日，公司有76,433,772股普通股流通在外[131] - 截至2022年12月31日，公司2021计划下有3,210,337股可用于未来授予，该数字于2023年1月1日增至7,032,025股[131] - 截至2022年12月31日，有11,229,910股普通股受未行使股票期权和受限股单位约束，其中7,001,928股已归属并可行使[131] 新兴成长公司身份相关 - 公司将保持新兴成长公司身份直至满足以下最早条件之一：年度总收入达12.35亿美元或以上；首次公开募股结束后第五周年次年最后一天；过去三年发行超过10亿美元不可转换债务；被SEC规则视为大型加速申报公司[132] 报告提交期限相关 - 外国私人发行人需在每个财年结束后120天内提交20 - F表格年度报告，而美国国内加速申报公司需在75天内提交10 - K表格，大型加速申报公司需在60天内提交[132] 失去外国私人发行人身份条件相关 - 若公司失去外国私人发行人身份，需满足两个条件：超过50%的流通有表决权证券由美国居民持有；多数董事或高管为美国公民或居民[132] 股息支付相关 - 公司预计在可预见的未来不支付任何股息[134][135] 法律诉讼专属论坛相关 - 公司修订和重述的公司章程规定，除非公司同意，美国联邦地方法院是解决证券法下任何索赔的专属论坛[135] 公司注册地影响相关 - 公司注册地和位于以色列的情况可能对业务产生重大不利影响[136] 以色列地区状况影响相关 - 以色列及周边地区政治、经济和军事状况可能影响公司运营和未来销售[137] - 公司商业保险不涵盖战争和恐怖主义相关损失，政府赔偿不确定[137,138] - 以色列地区的抵制行动可能影响公司销售和经营结果[139] - 以色列公民服兵役可能导致公司运营中断[139] - 以色列司法系统改革可能影响公司业务和股价[140] - 在美国或以色列执行对公司及相关人员的判决或主张美国证券法索赔可能困难[140] 以色列法律对收购规定相关 - 以色列法律规定收购公司股份或资产的部分条款，如收购超特定比例股份需要约收购，修改部分条款需65%投票权股东同意等[143] 以色列税收对交易影响相关 - 以色列税收考虑可能使潜在交易对公司或部分股东不利，并购税收递延有条件[144,145] 业务增长相关 - 公司市场机会估计和增长预测可能不准确，业务增长受多种因素影响[146] 合同违约索赔相关 - 公司可能面临合同违约索赔，保险可能不足以覆盖损失[146] 公司收购相关 - 2022年公司收购一家公司以增加互补服务并优化产品[150] 俄乌冲突影响相关 - 公司在乌克兰约有60名员工，俄乌冲突可能影响开发工作并增加成本[151] 外币汇率变动影响相关 - 假设外币汇率变动10%，2021年和2022年分别影响净亏损950万美元和1360万美元[279] 现金及借款情况相关 - 截至2021年12月31日和2022年12月31日，公司现金及现金等价物和受限存款分别为1.404亿美元和8760万美元[279] - 截至2022年12月31日，公司在SVB LSA下有2500万美元未偿还借款[279] SVB LSA利率相关 - SVB LSA的可变利率为SVB LSA规定的优惠利率加0.25%或固定年利率3.50%中的较高者[279] 通胀影响相关 - 公司认为通胀对历史经营业绩和财务状况无重大影响，但成本受通胀压力时可能影响业务[279] 新兴成长公司会计准则相关 - 公司符合“新兴成长公司”定义，选择使用JOBS法案规定的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[279] ESG倡议相关 - 实施ESG倡议可能成本高昂且困难，确保披露准确性也耗时耗力[149] 未来收购和投资相关 - 未来收购、战略投资等可能难以识别和整合，分散管理层注意力并损害经营业绩[149]

财务数据和关键指标变化 - 2022年公司ARR突破2亿美元，2020年达到1亿美元，仅用2年实现翻倍 [12] - 第四季度营收同比增长28%，达5100万美元 [12] - 客户群同比增长16%，超4000个，平均账户年支出约5.2万美元，同比增长80% [13] - 第四季度整体美元净留存率（NRR）为109%，2021年第四季度为113%；ARR超10万美元客户群NRR为120%，2021年Q4为125% [19] - GAAP运营亏损为1090万美元，低于预期下限1450万美元 [20] - 2023年第一季度预计总营收在5250 - 5300万美元，全年预计在2.21 - 2.22亿美元，同比增长约15% [21] - 第一季度非GAAP运营亏损预计在 - 1150 - - 1200万美元，全年预计在 - 3000 - - 3100万美元 [21] - 剩余履约义务（RPO）同比增长24%，达1.71亿美元，80%将在未来12个月实现 [24] - 非GAAP运营利润率较上年提高25个百分点 [25] - 预计2023年第一季度非GAAP毛利率约为77% - 77.5%，全年约为78% - 79% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据即服务（Data - as - a - Service）产品在过去几个季度投入大量精力改进，通过API和数据费用提供更多数据，助力OEM垂直领域取得成功 [31][33] - 电商产品Shopper主要面向CPG客户，第四季度新增大量客户标志，需求强劲 [40] - 新产品股票情报（stock intelligence）在上个季度面向现有客户推广进展良好 [45] - 销售情报（sales intelligence）产品受裁员影响用户数量下降，但对收入影响不大，未来追加销售可能减少 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场在第四季度更加稳定，英国市场表现良好，优于第二、三季度 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司调整战略目标，聚焦核心活动以创造收入和提高盈利能力 [14] - 目标一是服务战略客户，其对公司数据的使用不断增加和扩展 [14] - 目标二是通过产品驱动增长和有效的市场策略增加账户数量，探索不同的产品包装和定价方式 [15] - 目标三是加速新产品和附加组件的采用，公司作为多解决方案公司，有机会向现有客户交叉销售 [15][16] - 目标四是高效运营，优化销售和营销领域的执行，争取在2023年第四季度实现正现金流 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年当前宏观经济状况将持续一段时间，公司已调整战略目标以平衡增长预期和加速盈利进程 [14][27] - 公司团队、商业模式和资产负债表在充满挑战的环境中保持韧性 [27] 其他重要信息 - 会议中提及的部分财务指标采用非GAAP基础，排除了一些可能不反映公司经营结果或前景的项目，与GAAP财务指标的对账可在公司投资者关系网站查询 [4][9] - 公司提醒会议中的前瞻性陈述受已知和未知风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预期有重大差异，且公司无义务更新前瞻性陈述，除非法律要求 [3][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度的购买环境如何，与过去几个季度有何不同，对2023年展望有何考虑？ - 第四季度市场更稳定，2022年第一季度业务正常，第二、三季度市场动态变严峻，企业收紧预算，2023年企业逐渐适应新的经营方式 [30] 问题2: 数据即服务产品推向市场的进展如何，尤其是针对大客户，如何实现该产品的货币化？ - 过去几个季度公司努力改进该产品，通过API和数据费用提供更多数据，解锁了很多机会，对OEM垂直领域有很大帮助，投资将带来良好回报 [31][33] 问题3: 目前新交易管道情况如何，是否有足够的新客户机会，企业业务优势的驱动因素是什么？ - 公司对交易管道有信心，尽管很多组织在进行成本节约和建立新的采购审批流程，但整体管道看起来很强劲 [35] 问题4: 全年业绩指引的假设依据是什么，是否保守，是否考虑了宏观因素？ - 指引考虑了行业和经济中的通胀环境、客户预算情况，以及客户将公司产品作为战略工具的反馈，同时公司有39%以上的ARR来自多年期合同，对经常性收入有较好的可见性 [37] 问题5: 电商产品是否受疫情后遗症影响，客户升级到更昂贵套餐的能力如何，随着疫情影响消退是否会有更显著的升级？ - Shopper产品主要面向CPG客户，需求强劲，第四季度新增大量客户标志，公司对其进展满意 [40] 问题6: 新年开始6周以来，尤其是欧洲市场的环境如何，主要产品线和附加组件中哪些需求和扩张最具韧性？ - 欧洲市场在第四季度更稳定，英国市场表现良好，新产品股票情报在上个季度面向现有客户推广进展良好；销售情报产品受裁员影响用户数量下降，但对收入影响不大，未来追加销售可能减少 [45][46] 问题7: 关于产品包装和定价的实验，考虑对哪些产品进行重新包装或价格调整？ - 公司将推出企业套餐，满足大企业多实体、多区域的需求，便于与大企业达成交易和提高平均合同价值；第二季度将推出新的核心产品定价和包装，以促进交叉销售和追加销售 [48][53] 问题8: 如何提高市场策略效率，尤其是将Shopper产品推向更多客户并兼顾盈利？ - 美国市场的销售团队按行业划分，将一个成功的销售团队专门负责加速Shopper产品的销售，同时销售其他产品，以促进该产品在现有客户群之外的增长 [50][55] 问题9: 假设2024年宏观环境改善，公司是否会增加投资以加速增长，是否会牺牲盈利能力？ - 公司计划在实现持续正现金流后继续保持，公司业务具有良好的单位经济效益，达到一定增长速度和经常性收入基础后，年度贡献利润率可达45% - 50%，可在保持正现金流的同时进行投资 [57] 问题10: 本季度毛利率强劲，全年指引也较好，是什么推动了毛利率的环比改善？ - 公司此前因整合新数据元素（如Embee收购和Data AI合作）受到短期冲击，随着这些产品开始产生收入，固定成本得到分摊，且数据成本无可变部分，从而实现了高效的毛利率经济 [59] 问题11: 第四季度哪些垂直领域增长突出，哪些表现不佳？ - 没有特定行业表现突出或不佳，整体与经济趋势相似，电商行业稍弱，其他行业持续增长，客户净留存率和毛留存率良好，客户认为公司数据无可替代，越来越多的ARR签订了多年期合同 [62] 问题12: 全年利润率指引显示下半年有快速扩张，驱动因素有哪些？ - 公司很多成本是固定成本，随着收入增长，利润率会扩大，公司通过提高运营效率，上一季度运营利润率提高了25个百分点，公司将继续推动盈利能力提升，预计上半年现金流较去年同期有显著改善 [63][64] 问题13: 11月裁员带来的效率提升是否已在本季度结果中完全体现，未来利润率是否会继续加速改善？ - 第一季度通常有一些一次性费用，如公司启动活动等，但已纳入模型和指引，预计全年将看到进一步的运营效率提升和利润率改善 [67] 问题14: 如何看待生成式AI机会，尤其是与ChatGPT相关的搜索方面，如何将其融入产品，未来的货币化机会有哪些？ - 公司有多个团队在内部多个领域整合该技术，一是用于电商领域的分类，二是利用公司独特数据为AI提供数据，自动提取洞察和总结信息，未来将利用这些能力推出令人兴奋的产品 [69][71] 问题15: 2022年新增约3500 - 3600万美元净新ARR，2023年如何看待净新ARR和整体ARR增长，如何降低宏观因素带来的风险？ - 公司根据交易管道数据、与客户的讨论以及追加销售机会来评估，同时公司有强大的留存基础，很多ARR已通过多年期合同或提前续约得到保障，在此基础上结合管道数据制定收入指引 [72][74]

公司概况 - 公司约有1850名员工和承包商，分布在15个办公室[4] - 公司使命是创建最准确、全面和可操作的数字数据，助力企业赢得市场[7] 财务表现 - Q4 2022营收为7300万美元，ARR为1500万美元，ARR占收入的88%，毛利率为87.5%[8] - Q4 2022同比营收增长19%，大客户美元净留存率达135%[8][15] - 2022财年非GAAP毛利润为1.46866亿美元，非GAAP运营亏损为6379.1万美元，标准化自由现金流为-6043万美元[84][85] 业务模式 - 通过数据收集、转换和交付三个环节，将数字数据转化为市场洞察，为客户提供SaaS解决方案、DaaS集成和咨询服务[16] 市场机会 - 全球商业智能市场规模预计将从2020年的231亿美元增长到2025年的333亿美元，复合年增长率为7.6%[33] - 公司当前市场机会涵盖企业、战略、中小企业等不同规模客户，长期市场机会涉及多个领域，潜在规模达数十亿美元[32][45][47] 客户与销售 - 超4000家客户依赖公司提供的见解，包括消费品、金融服务等多个行业的知名企业[49] - 客户和账户数量增长，交易规模扩大，销售效率和CAC回收期指标有吸引力[53][59] 团队与前景 - 公司由经验丰富的团队领导，在实现持续正自由现金流方面取得进展，处于数十亿美元TAM机会的早期阶段[74][76]

收入增长 - 第四季度2022年收入同比增长28%至5130万美元[1][2] - 年度经常性收入超过2亿美元[1] - 2022年总收入为19320万美元，同比增长40%[4] - 2023年第一季度收入指引为5250万至5300万美元，同比增长19%[7] - 2023年全年收入指引为22100万至22200万美元，同比增长15%[7] - 2022年总收入为193,234千美元，同比增长40.4%[25] 营业利润与亏损 - 非GAAP营业利润率改善25个百分点[1] - 第四季度2022年GAAP营业亏损为1460万美元，占收入的28%，而2021年同期为2290万美元，占收入的57%[2] - 第四季度2022年非GAAP营业亏损为1090万美元，占收入的21%，而2021年同期为1840万美元，占收入的46%[2] - 2022年GAAP营业亏损为8790万美元，占收入的45%，而2021年为6610万美元，占收入的48%[4] - 2022年非GAAP运营亏损为63,791千美元，较2021年的51,696千美元有所增加[31] 现金及现金等价物 - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物为7780万美元，而2021年同期为12890万美元[3] - 2022年现金及现金等价物为77,810千美元，较2021年的128,879千美元减少39.6%[28] 财务状况 - 2022年总资产为246,045千美元，较2021年的226,999千美元增长8.4%[23] - 2022年总负债为224,094千美元，较2021年的142,085千美元增长57.7%[23] - 2022年股东权益为21,951千美元，较2021年的84,914千美元减少74.1%[23] 费用与支出 - 2022年研发费用为59,904千美元，同比增长35%[25] - 2022年销售和市场营销费用为122,635千美元，同比增长30.7%[25] - 公司2022年GAAP研发费用为59,904千美元，非GAAP研发费用为54,530千美元，非GAAP研发费用占收入的28%[32] - 公司2022年GAAP销售和营销费用为122,635千美元，非GAAP销售和营销费用为115,001千美元，非GAAP销售和营销费用占收入的60%[32] - 公司2022年GAAP一般和管理费用为45,277千美元，非GAAP一般和管理费用为41,126千美元，非GAAP一般和管理费用占收入的21%[32] - 公司2022年第四季度GAAP研发费用为13,977千美元，非GAAP研发费用为12,784千美元，非GAAP研发费用占收入的25%[32] - 公司2022年第四季度GAAP销售和营销费用为30,096千美元，非GAAP销售和营销费用为28,556千美元，非GAAP销售和营销费用占收入的56%[32] - 公司2022年第四季度GAAP一般和管理费用为9,441千美元，非GAAP一般和管理费用为9,913千美元，非GAAP一般和管理费用占收入的19%[32] 现金流 - 公司2022年GAAP运营活动净现金使用为46,065千美元，自由现金流为-77,241千美元，标准化自由现金流为-61,731千美元[33] - 公司2022年第四季度GAAP运营活动净现金使用为12,260千美元，自由现金流为-14,616千美元，标准化自由现金流为-13,767千美元[33] - 公司2022年第四季度资本支出为1,932千美元，内部使用软件成本为424千美元[33] - 公司2022年第四季度与新总部相关的现金支付为1,781千美元，与购买设备相关的现金收入为932千美元[33] 净亏损 - 2022年净亏损为83,661千美元，较2021年的68,979千美元有所扩大[25] 毛利率 - 2022年非GAAP毛利率为76%，较2021年的78%有所下降[30]

业绩总结 - Similarweb在Q3 2023的收入为$50.3M，同比增长40%[5] - 年化收入为$201.2M，基于Q3 2023的收入计算[5] - 公司在2023年第三季度的毛利率为75%[5] - 2023财年第三季度的毛利为105,916千美元，非GAAP毛利率为78%[91] - 2023财年第一季度的非GAAP毛利为27,856千美元，非GAAP毛利率为78%[91] - 2023财年第二季度的毛利为72,109千美元，非GAAP毛利率为77%[91] - 2023财年第三季度的运营亏损为66,107千美元，非GAAP运营亏损率为-38%[91] - 2023财年第一季度的运营亏损为16,721千美元[91] - 2023财年第二季度的非GAAP运营亏损为14,874千美元，非GAAP运营亏损率为-16%[91] 用户数据 - 对于年收入超过$100K的客户，美元基础的净留存率为120%[5] - 公司在1000-5000万美元年经常性收入（ARR）客户中的净留存率（NRR）超过了所有客户的NRR，显示出客户的使用增加和多产品购买[39] - 公司在2021年第一季度的客户保留率为85%至90%[58] - 公司在2021年第一季度的客户获取成本（CAC）回收期为9-12个月，预计将因成本降低而正常化[59] 市场展望 - 公司在2020年的商业智能市场规模为231亿美元，预计到2025年将增长至333亿美元，年均增长率为7.6%[30] - 公司在2020年的市场机会为42亿美元，预计到2022年将增长至61亿美元，年均增长率为20.5%[30] 研发与技术 - 公司通过收集来自四类来源的数十亿信号来提供市场洞察[17] - 公司利用AI引擎将原始数据转化为统一的数字世界全景[17] - 公司提供的市场数据和洞察帮助客户优化策略并实现高效增长[10] - 公司在数字营销、电子商务等多个市场领域提供解决方案[21] 财务状况 - 非GAAP毛利为50,116千美元，非GAAP毛利率为71%[91] - 自由现金流为-600千美元，自由现金流率为-16.3%[93] - 2023财年第一季度的自由现金流为-4,000千美元，自由现金流率为-4.0%[93]