公司概况 - 公司愿景是为世界企业提供最佳数字数据[1] - 公司总员工数约为952人[10] 业绩数据 - 公司Q4 2023营收为1.95亿美元，同比增长81%[10] - 公司Q4 2023年度化净留存率为107%[10] - 公司的收入持续增长，年同比增长率分别为40%、13%、28%、19%、13%、10%、11%[27] - 非GAAP毛利率在2023年第四季度和全年创下新高，分别为81%[34] 产品与服务 - Similarweb通过数字数据帮助企业做出关键增长相关业务决策[12] - Similarweb的数字数据涵盖广泛的网络和移动活动[16] - Similarweb是企业在数字世界中竞争的关键[17] - Similarweb的产品帮助企业在线赢得市场[18] - Similarweb的数字数据通过SaaS和DaaS解决方案提供给企业领导者[19] - Similarweb的SaaS和DaaS解决方案源于企业如何利用数据做出决策，涉及竞争分析、投资者情报和购物者情报等领域[20] 市场机会与竞争 - 公司当前市场机会包括中小企业和大型企业，全球市场规模达到520亿美元[21] - 公司拥有4700多个客户，涵盖消费品、零售、金融服务、医药、媒体、旅行、技术、机构和咨询等领域[22] - 公司的市场潜力包括商业智能软件、市场研究与分析、替代数据、销售智能、受众分析和营销分析等领域，市场规模达到76亿美元[25] 发展战略 - 公司的增长战略包括加强产品组合、在现有客户中增长、加速客户获取和进行并购[24] - 公司的新客户增长主要发生在入门级定价和打包方面，年同比在Q4 23年度收入每客户略有下降[30] 财务表现 - 公司的净留存率反映了客户增加使用和购买更多解决方案，最近客户受到预算限制影响[28] - 公司的所有客户和100K美元以上ARR客户的净留存率分别为120%、114%[29] - 公司销售效率和客户获取成本回收率指标历史上表现良好，贡献率约为55%至60%[33] 领导团队与文化 - 公司由经验丰富的团队领导，包括首席执行官、首席财务官、首席人力资源官和首席技术官等[38] - 公司拥有领先的数据平台，具有持续的非GAAP运营利润和正面的自由现金流，创始人领导团队和卓越文化[39]

总营收情况 - 2023财年总营收2.18亿美元，较2022财年增长13%[6] - 2023年第四季度总营收5680万美元，较2022年第四季度增长11%[3] - 2024年第一季度总营收预计在5850万至5900万美元之间，中点较去年同期增长约11%[9] - 2024财年总营收预计在2.42亿至2.46亿美元之间，中点较去年同期增长约12%[9] - 2023年全年营收为2.18019亿美元，较2022年的1.93234亿美元增长12.83%[24] 运营亏损情况 - 2023财年GAAP运营亏损2880万美元，占营收的13%，较2022财年的8790万美元（占营收45%）有所收窄[6] - 2023年第四季度GAAP运营亏损110万美元，占营收的2%，较2022年第四季度的1460万美元（占营收28%）大幅收窄[3] - 2023年全年净亏损为2937.3万美元，较2022年的8366.1万美元收窄64.89%[24] - 2023年运营亏损为28807000美元，Non - GAAP运营利润率为 - 2%[31] 客户数量情况 - 截至2023年12月31日，客户数量增至4712个，较2022年12月31日增长16%[6] - 截至2023年12月31日，ARR达10万美元及以上的客户数量增至365个，较2022年12月31日增长8%[6] - 2023年第四季度ARR达10万美元及以上的客户贡献了总ARR的57%，高于2022年12月31日的55%[8] 自由现金流情况 - 2023年第四季度首次实现正自由现金流，为350万美元，而2022年第四季度为负1460万美元[6] - 2023年经营活动提供的净现金为 - 3038000美元，自由现金流为 - 5418000美元[35] - 2023年正常化自由现金流为 - 4382000美元[35] 资产与股份情况 - 2023年末总资产为23.9013亿美元，较2022年末的24.6045亿美元下降2.86%[22] - 2023年末普通股发行数量为7865.3046万股，较2022年末的7643.594万股增加2.90%[22] 费用情况 - 2023年全年研发费用为5615.8万美元，较2022年的5990.4万美元下降6.25%[24] - 2023年全年销售和营销费用为1.01198亿美元，较2022年的1.22635亿美元下降17.49%[24] - 2023年全年基于股份的薪酬成本为1812.7万美元，较2022年的1698.7万美元增长6.71%[25] - 2023年GAAP研发费用为56158000美元，Non - GAAP研发利润率为23%[33] - 2023年GAAP销售和营销费用为101198000美元，Non - GAAP销售和营销利润率为44%[33] - 2023年GAAP一般及行政费用为42380000美元，Non - GAAP一般及行政利润率为16%[33] 现金流量情况 - 2023年全年经营活动产生的净现金为-303.8万美元，较2022年的-4606.5万美元有所改善[27] - 2023年全年投资活动使用的净现金为258.6万美元，较2022年的3300.9万美元大幅减少[27] - 2023年全年融资活动所得款项为229.6万美元，较2022年的203.4万美元增长12.88%[27] - 2023年员工购股计划所得款项为2083[28] - 2023年信贷安排借款为25000[28] - 2023年净融资活动提供的现金为29117[28] 毛利润情况 - 2023年GAAP毛利润为170929000美元，Non - GAAP毛利润率为81%[29]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收5480万美元，同比增长10%，超出指引范围上限 [6][27] - 10万美元ARR客户群的NRR为108%，去年Q3为123%，占总ARR的55% [6] - 非GAAP毛利率达创纪录的83%，第三季度GAAP运营亏损490万美元，非GAAP运营利润110万美元，首次实现非GAAP运营盈利季度 [7] - 非GAAP运营利润率较去年提高29个百分点 [8][27] - 预计Q4总营收在5550 - 5600万美元，全年总营收在2.168 - 2.173亿美元，同比增长约12% [9] - 预计Q4非GAAP运营利润在50 - 100万美元，全年运营亏损在860 - 910万美元 [9] - 预计Q4实现持续正自由现金流季度目标 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全球客户群同比增长12%至近4400个客户，平均客户每年花费近5.1万美元 [27] - Q3漏斗顶部指标保持强劲，similarweb.com免费工具约有3000万访问者，今年有望超过1.2亿次访问 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体需求环境有所改善，交易开始加速，主要在欧洲和亚太地区，美国仍保持类似趋势 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Similarweb 3.0平台，重新打包产品，包含新数据洞察，与客户定价更匹配，提高企业客户产品和平均订单价值 [14] - 继续推进SimilarAsk数字智能AI系统，最新版本广泛可用，将基于AI的趋势分析集成到网站基准研究结果中 [14] - 认为将数字数据与AI能力融合有巨大增长潜力 [14] - 团队重点转移到提高平台粘性和客户成功入职，强调让客户发现更多平台功能以提高留存和追加销售 [47] - 有专门团队在整个平台实施AI，逐步在不同部分引入相关功能 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 看到整体需求环境改善和交易加速，对未来持乐观态度 [5] - 客户预算收紧和销售放缓情况开始出现转变，将在未来几个季度持续监测 [1] - 认为客户签订多年合同的意愿增强是业务持久力的积极信号 [35] - 随着宏观环境稳定，净收入留存率下降趋势有望改变 [44] - 长期目标是实现85%的毛利率和25%的非GAAP运营利润率，营收在4 - 5亿美元 [53] 其他重要信息 - 公司总部位于以色列，自10月7日以色列遭受恐怖袭击以来，员工保持业务正常运营，继续为全球客户提供服务 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度宏观环境如何变化，季度末后客户群体有无变化 - 公司看到整体需求环境有所改善，交易开始加速，主要在欧洲和亚太地区，美国仍保持类似趋势 [5] 问题: Similarweb 3.0平均订单价值增加的原因 - 重新打包不同功能，新定价结构与旧结构不同，推动了平均订单价值增长 [30] 问题: 是否处于拐点，推动账单增长的因素及占比 - 开始看到关于降价销售的对话有所改善，可能是趋势转变的迹象 [35] - 客户签订多年合同的意愿持续增强，ARR中多年协议占比是业务持久力的积极信号 [35] 问题: 新定价计划对销售周期和管道转化率的影响 - 新定价和包装对销售周期和转化率有一定改善，但过去几个季度受宏观环境影响，SMB销售周期大幅延长，战略和企业账户略有增加，转化率方面SMB较难转化，仍需进一步改善 [38] 问题: 推出Similarweb 3.0时，进入市场策略或销售团队有无调整 - 没有调整 [39] 问题: Similarweb 3.0的影响及净收入留存率何时见底 - Similarweb 3.0让客户接触到更多功能，提高了用户参与度和留存率，如排名跟踪功能 [44] - 净收入留存率有稳定趋势，随着宏观环境稳定，追加销售情况有望改善 [44] 问题: 提高平台关键任务性的举措及销售周期情况 - 团队重点提高平台粘性和客户成功入职，让客户发现更多功能以提高留存和追加销售 [47] - 有专门团队在整个平台实施AI，逐步引入相关功能 [47][48] - 销售周期在过去几个季度开始延长，最近几个季度趋于稳定，未再延长但也未缩短，CAC回收期目前在19 - 20个月，历史水平为15 - 16个月，随着销售周期恢复正常，回收期有望回到历史水平 [50] 问题: 盈利能力的计划及实现正自由现金流后的运营变化 - 长期目标是实现85%的毛利率和25%的非GAAP运营利润率，营收在4 - 5亿美元 [53] - 公司模式设计从一开始就是盈利的，有良好的留存率和持续的利润率，将继续投资推动增长的业务，致力于成为盈利增长型公司 [55] 问题: 何时推出支持语音命令的iPhone移动应用 - 当公司产生现金流并实现盈利后，会考虑探索新业务，包括推出相关应用 [56] 问题: 毛留存率是否开始好转及见底时间 - 公司将在年底给出2024年指导，今年的优化证明公司运营效率提高，随着收入增长，应会有进一步的利润率扩张，具体利润率指导将在年初给出 [61]

业务模式与财务表现 - 2023年第三季度递延收入为1.68亿美元，其中78%将在未来12个月确认，毛利率达83%，同比收入增长10%，年化收入2.19亿美元[5] - 2023年第三季度ARR中43%为多年期订阅，55%来自ARR超10万美元的客户，此类客户美元净留存率为108%[5] 数据与产品 - 公司核心数据资产源于互联网约1%的交互和交易，其数字数据覆盖广泛的网络和移动活动[18][20] - 提供多种SaaS和DaaS解决方案，涵盖研究、营销、销售、投资者等智能领域[9] 市场与客户 - 公司客户超4300家，市场机会包括SMB、企业和战略客户，总潜在市场规模达440亿美元[42][44] - 2023年第三季度SaaS解决方案获90条评论，较上季度增长12%，位列多个软件排名榜单[28] 增长策略与前景 - 增长策略包括并购、在现有客户中拓展业务和加速客户获取[30] - 多个市场规模可观且呈增长态势，如商业智能市场预计2020 - 2025年复合年增长率为7.6%[31][46] 财务指标与团队 - 非GAAP指标用于内部分析，2023年第三季度非GAAP毛利率达83%，非GAAP营业利润率为2%[4][57] - 公司由经验丰富的团队领导，包括首席执行官、首席财务官等关键职位人员[60][77]

总营收情况 - 2023年第三季度总营收为5480万美元，较2022年第三季度的5000万美元增长10%[3] - 2023年第四季度总营收预计在5550万至5600万美元之间，区间中点同比增长约9%[8] - 2023财年总营收预计在2.168亿至2.173亿美元之间，区间中点同比增长约12%[8] - 2022年和2023年前九个月，公司收入分别为141,888千美元和161,264千美元，增长约13.66%[22] 运营利润与亏损情况 - 2023年第三季度GAAP运营亏损为490万美元，占营收的9%，而2022年第三季度为2060万美元，占营收的41%[3] - 2023年第三季度Non - GAAP运营利润为110万美元，占营收的2%，而2022年第三季度运营亏损为1330万美元，占营收的27%[3] - 2022年和2023年前九个月，公司净亏损分别为68,663千美元和25,965千美元，减少约62.18%[22] - 九个月内，2022年运营亏损为73,262千美元，2023年为27,722千美元；非GAAP运营利润率2022年为 - 37%，2023年为 - 6%[28] 现金及等价物情况 - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物总计6740万美元，而截至2022年12月31日为7780万美元[5] 客户相关情况 - 截至2023年9月30日，客户数量增至4371个，较2022年9月30日增长12%[5] - 2023年第三季度每位客户的年收入约为50580美元，而2022年第三季度为51570美元[5] - 截至2023年9月30日，ARR达10万美元或以上的客户数量增至355个，较2022年9月30日增长10%[5] 自由现金流情况 - 公司预计在2023年第四季度实现持续正自由现金流[8] - 九个月内，2022年经营活动使用的净现金为33,805千美元，2023年为6,771千美元；自由现金流2022年为62,625千美元，2023年为8,936千美元[32] - 九个月内，2022年标准化自由现金流为47,964千美元，2023年为7,929千美元[32] 资产与负债情况 - 截至2022年12月31日和2023年9月30日，公司总资产分别为246,045美元和218,425美元，减少约11.22%[20] - 截至2022年12月31日和2023年9月30日，公司总负债分别为224,094美元和206,243美元，减少约8%[20] 普通股发行情况 - 截至2022年12月31日和2023年9月30日，公司普通股发行数量分别为76,435,940股和78,273,972股，增长约2.40%[20] 毛利润情况 - 2022年和2023年前九个月，公司毛利润分别为101,040千美元和126,033千美元，增长约24.74%[22] - 九个月内，2022年GAAP毛利润为101,040千美元，2023年为126,033千美元；非GAAP毛利润率2022年为75%，2023年为81%[27] 总运营费用情况 - 2022年和2023年前九个月，公司总运营费用分别为174,302千美元和153,755千美元，减少约11.78%[22] 各项费用及利润率情况 - 九个月内，2022年GAAP研发费用为45,927千美元，2023年为42,452千美元；非GAAP研发利润率2022年为29%，2023年为24%[30] - 九个月内，2022年GAAP销售和营销费用为92,539千美元，2023年为79,362千美元；非GAAP销售和营销利润率2022年为61%，2023年为46%[30] - 九个月内，2022年GAAP一般及行政费用为35,836千美元，2023年为31,941千美元；非GAAP一般及行政利润率2022年为22%，2023年为17%[30] 基于股份的薪酬总成本情况 - 2022年和2023年前九个月，公司基于股份的薪酬总成本分别为13,415千美元和13,685千美元，增长约2.01%[23] 经营与投资活动净现金情况 - 2022年和2023年前九个月，公司经营活动使用的净现金分别为33,805千美元和6,771千美元，减少约79.97%[25] - 2022年和2023年前九个月，公司投资活动使用的净现金分别为31,160千美元和2,297千美元，减少约92.63%[25] 股票相关款项情况 - 股票期权行使所得款项2022年为1,904千美元，2021年为2,125千美元[26] - 员工股票购买计划所得款项2022年为1,234千美元，2021年为660千美元[26] 信贷安排借款情况 - 信贷安排借款2022年为25,000千美元，2021年为0千美元[26]

财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2营收同比增长13%，达到5370万美元 [6] - 全球客户群同比增长12%，超过4300个客户，平均客户年消费近5.1万美元，与去年Q2持平 [6] - 非GAAP毛利率接近80%，Q2非GAAP运营利润率较去年提高35个百分点 [6] - 整体美元净留存率（NRR）为101%，而2022年第二季度为115% [16] - 10万美元ARR客户群的NRR为109%，去年Q2为127%，目前占总ARR的55% [39] - 2023年Q2 GAAP运营亏损为980万美元，非GAAP运营亏损为350万美元，好于指引区间下限 [40] - 预计2023年Q3总营收在5410万 - 5450万美元之间，全年总营收在2.16亿 - 2.18亿美元之间，同比增长约12% [18] - 预计Q3非GAAP运营亏损在280万 - 320万美元之间，全年在1600万 - 1700万美元之间，今年下半年非GAAP运营亏损率中点为5.4%，较上半年改善超4.5个百分点 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售智能解决方案用于销售组织的潜在客户生成和潜在客户拓展等业务 [20] - 股票智能业务为投资科技或数字公司提供替代数据 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售策略表现良好，欧洲市场表现较好，中国市场开始出现些许放缓，其他市场基本保持不变 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品团队正在开发新功能，Q3将推出Similarweb 3.0，包括新的数据洞察和导航功能，以更好地与客户定价对齐，提升企业客户服务 [7] - 推出SimilarAsk功能，这是首个数字智能AI系统，可解决数据洞察和行动转化的难题，公司认为与AI合作的潜力巨大 [13][14] - 公司目标是在2023年Q4实现持续正自由现金流，注重平衡增长与加速盈利路径 [35][41] - 市场上客户仍在优化支出，销售周期变长，部分客户为调整预算减少了在公司的支出，但10万美元客户的标志留存率仍保持在98% [12][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业仍在优化预算和支出，销售周期变长，但公司管道依然强劲，正在增加新客户并扩大市场渗透 [12][35] - 相信Similarweb数字数据与AI能力结合将释放巨大增长潜力，AI可加速产品开发和提高效率 [14][37] - 认为公司团队、商业模式和资产负债表在当前环境下具有韧性 [41] 其他重要信息 - 42%的ARR来自多年期合同客户，且该比例持续稳定增长，显示了客户关系的强度和持久性 [17] - Q2营销漏斗顶部指标保持积极，similarweb.com的免费工具在Q2有超过2500万独立访客，预计今年将有超过1亿独立访客使用 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 市场复苏时如何与客户重新拓展业务 - 公司有不同产品线和用例，如销售智能解决方案和股票智能业务，会根据不同情况应对 [20][21] 问题: 产品捆绑后的早期反馈 - 一个季度前对一个团队进行试点，很成功，一个月前全球推广，反馈良好，有望提高赢率和缩短销售周期 [22] 问题: 客户减少支出的常见方式 - 公司裁员或减员导致预算减少，产品为收费制，支出随之下降，同时这也是客户迁移和追加销售的机会 [43][44] 问题: 为缩短销售周期和实现Q4自由现金流目标做了哪些改变 - 不计划进行裁员，对现有计划和指引有信心；销售周期仍较长，因企业受宏观环境影响管理预算，但管道强劲，交易仍在推进 [62] 问题: SimilarAsk的开发进度和今年是否会全面推出 - 已在平台上线，部分优质客户已使用，预计下周左右向所有付费客户推出，后续会发现更多用例和创造更多价值 [64] 问题: 不同规模客户的行为差异以及本季度前五周与Q2相比是否有预算放松迹象 - 小客户和大客户面临更多预算优化压力；SimilarAsk已上线，部分客户已使用，预计下周向所有付费客户推出，这只是开始 [26][64] 问题: 各行业的需求模式差异和销售周期较长的情况 - 科技行业多为B2B公司购买销售解决方案，因裁员和调整投资策略，需求有所下降；投资者领域也受到影响 [66] 问题: 净留存率下降的具体情况和是否存在定价压力 - 客户面临预算压力，影响当前支出和公司拓展业务的能力，新客户和现有客户的销售周期都变长 [68] 问题: AI采用的时间安排 - 需要几个月或几个季度的迭代，预计到年底企业能发现AI的最佳用例，明年开始实现价值加速 [70] 问题: 宏观环境改善时能否保持盈利能力并投资增长机会 - 现有业务能实现50% - 55%的贡献利润率，宏观环境改善后，客户获取成本（CAC）的回收期将回到15 - 16个月的历史水平 [71] 问题: 2500万独立访客使用免费工具能否转化为更多客户以及是否可作为定价杠杆 - 目前每季度有超过2500万独立访客使用免费工具，预计2023年全年将有1亿人使用，这将使更多人了解公司品牌和技术 [75]

总营收情况 - 2023年第二季度总营收为5370万美元，较2022年同期的4760万美元增长13%[2] - 2023年第三季度总营收预计在5410万至5450万美元之间，区间中点同比增长约9%[5] - 2023财年总营收预计在2.16亿至2.18亿美元之间，区间中点同比增长约12%[5] - 六个月内，2022年和2023年的营收分别为91866千美元和106431千美元，同比增长15.85%；三个月内，2022年和2023年的营收分别为47586千美元和53681千美元，同比增长12.81%[21] 运营亏损情况 - 2023年第二季度GAAP运营亏损为980万美元，占营收的18%，2022年同期为2650万美元，占营收的55.6%[2] - 2023年第二季度非GAAP运营亏损为350万美元，占营收的6%，2022年同期为1980万美元，占营收的42%[2] - 六个月内，2022年和2023年的净亏损分别为47670千美元和21127千美元，亏损收窄55.68%；三个月内，2022年和2023年的净亏损分别为22061千美元和9293千美元，亏损收窄57.87%[21] - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP运营亏损分别为39543千美元和10636千美元，非GAAP运营利润率分别为 - 43%和 - 10%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP运营亏损分别为19788千美元和3462千美元，非GAAP运营利润率分别为 - 42%和 - 6%[27] 现金及现金等价物情况 - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物总计7300万美元，2022年12月31日为7780万美元[3] - 六个月内，2022年和2023年的现金及现金等价物期末余额均为93925千美元和72980千美元；三个月内，2022年和2023年的现金及现金等价物期末余额同样为93925千美元和72980千美元[25] 客户数量情况 - 截至2023年6月30日，客户数量增至4301个，较2022年6月30日增长12%[4] - 2023年第二季度，ARR达10万美元及以上的客户数量增至356个，较2022年6月30日增长15%[4] 剩余履约义务情况 - 截至2023年6月30日，剩余履约义务同比增长9%，达到1.748亿美元[4] 自由现金流情况 - 2023年第二季度自由现金流为负280万美元，2022年同期为负2890万美元[3] - 六个月内，2022年和2023年的自由现金流分别为 - 33131千美元和 - 4001千美元；三个月内，2022年和2023年的自由现金流分别为 - 28881千美元和 - 2762千美元[29] - 六个月内，2022年和2023年的正常化自由现金流分别为 - 22869千美元和 - 3281千美元；三个月内，2022年和2023年的正常化自由现金流分别为 - 18906千美元和 - 2710千美元[29] 非GAAP毛利润及毛利率情况 - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP毛利润分别为68418千美元和84748千美元，非GAAP毛利率分别为74%和80%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP毛利润分别为35347千美元和42663千美元，非GAAP毛利率分别为74%和79%[26] 非GAAP各项费用及利润率情况 - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP研发费用分别为28053千美元和25403千美元，非GAAP研发利润率分别为31%和24%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP研发费用分别为14572千美元和12442千美元，非GAAP研发利润率分别为31%和23%[28] - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP销售和营销费用分别为58818千美元和51896千美元，非GAAP销售和营销利润率分别为64%和49%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP销售和营销费用分别为30142千美元和24845千美元，非GAAP销售和营销利润率分别为63%和46%[28] - 六个月内，2022年和2023年的非GAAP一般及行政费用分别为21090千美元和18085千美元，非GAAP一般及行政利润率分别为23%和17%；三个月内，2022年和2023年的非GAAP一般及行政费用分别为10421千美元和8838千美元，非GAAP一般及行政利润率分别为22%和16%[28]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收5280万美元，同比增长19%，符合指引范围 [7][47] - 全球客户群近4200个，同比增长14%，平均客户每年支出约5.1万美元，同比增长4% [7] - 整体美元净留存率（NRR）为105%，2022年第一季度为115%；10万美元ARR客户细分市场NRR为114%，去年同期为127%，占总ARR的55% [21] - 第一季度GAAP运营亏损1310万美元，非GAAP运营亏损720万美元，远低于指引范围下限 [22] - 非GAAP运营利润率较去年提高31个百分点，毛利率接近80%创历史新高 [18][44] - 预计2023年第二季度总营收在5330 - 5380万美元之间，全年总营收在2.21 - 2.22亿美元之间，中点约同比增长15% [12] - 预计第二季度非GAAP运营亏损在650 - 700万美元之间，全年在2100 - 2200万美元之间，计划在2023年第四季度实现持续正自由现金流 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在第二季度将员工人数减少6%，优化SML和运营等部门，不影响营收指引 [8][27] - 利用AI改进大规模数据分析，提升速度、准确性和质量，开发新能力为公司进行广泛分析并提供预测 [8][19] - 推出包含大量企业功能的新企业套餐，第一季度平均订单价值（AOV）增长4%，预计下半年有更大杠杆作用 [59] - 公司数据质量独特，能提供数字世界的全面可见性，可用于训练AI模型，与竞争对手形成差异化 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，销售周期延长，影响追加销售，客户预算缩减，但需求在增加 [31] - 尽管面临挑战，公司对实现全年营收指引有信心，看到销售漏斗顶部指标和需求前景改善 [90] - 40%的ARR来自签订多年合同的客户，客户关系持久，数据对客户有价值 [48] 其他重要信息 - 电话会议中的前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期不同 [3][14] - 部分财务指标采用非GAAP基础，有局限性，应与GAAP财务信息结合使用，两者的调节表可在投资者关系网站查看 [5][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 裁员的具体部门及对营收增长的影响 - 主要在SML和运营部门进行裁员，裁员不会改变营收指引，仍按计划进行 [27] 问题: 毛利率80%是否可持续 - 长期希望毛利率能超过80%，未来一两个季度可能会有波动，但最终会稳定在80%及以上 [28] 问题: 宏观经济对公司的影响及4月情况 - 销售周期延长，影响追加销售和客户预算，但需求在增加，4月也呈现这种趋势 [31] 问题: 公司数据集的独特性及与大语言模型结合的近期待用例 - 公司数据质量独特，能提供数字世界的全面可见性，可用于训练AI模型，与ChatGPT结合能产生惊人效果，加速洞察发现 [33] 问题: 账单放缓且客户增长快于账单时的拐点及指标 - 40%的业务已签订多年合同，有较好的可见性；部分客户要求半年或季度付款会影响账单数字，但不影响现金流；实现盈利或接近正现金流的进展比以往更明显 [37] 问题: 产品捆绑、包装和定价的更新及市场反应 - 推出新的企业套餐，第一季度AOV增长4%，预计下半年有更大杠杆作用 [59] 问题: 裁员是否是实现正现金流目标的必要条件 - 实现正现金流目标的计划不受裁员影响，裁员是为了进一步优化执行和提高效率 [63] 问题: 第二季度营收指引增加80万美元的原因 - 销售周期延长，交易在季度后期完成，对当前季度贡献较低，但未来将有完整季度贡献 [65] 问题: NRR是否还有下降空间 - 目前看到追加销售的销售周期较长，客户在优化预算，但客户留存率较高，公司业务有较强粘性 [66][67] 问题: 公司数据集用于训练AI模型的收入、市场情况及货币化措施 - 目前认为利用数据集训练AI模型的市场尚未形成，但公司数据对为客户提供洞察和回答关键问题非常有价值，只需在产品中更多地实施应用 [70] 问题: 客户logo内座位数的跟踪情况及是否有降价压力 - 公司五个产品中有四个的增长模式与座位数无关，即使客户裁员，只要不失去关键人物就没问题；只有一个产品与座位数有一定关联，但占比很小 [74] 问题: NRR在今年剩余时间的趋势及见底回升时间 - 销售周期延长影响近期NRR数字，但与客户的关系持久健康 [80] 问题: 裁员的成本节约情况及对全年指引的影响 - 指引中下半年的改善已反映裁员影响，目前已看到数百万美元的改善，2024年将更明显 [82] 问题: 维持全年指引的信心及下半年管道和续约情况 - 对维持指引有信心，看到销售漏斗顶部指标增加，需求上升，只要市场在下半年反弹，业务将有更强的发展 [90]

业务模式与财务表现 - 公司高效可预测的商业模式中，ARR占收入的88%，Q1 2023毛利率达70%，Q1 2022 - Q1 2023同比收入增长18%，Q1 2023年化收入2.11亿美元，大客户美元净留存率114%[10] - 公司收入持续增长，Q1 2022 - Q1 2023同比增长率分别为23%、16%、13%、12%、10%，美元净留存率超100%，大客户表现更佳[37][38] - 非GAAP指标下，FY20 - Q1 23毛利率分别为77%、78%、76%、80%，运营亏损率分别为 - 16%、 - 38%、 - 33%、 - 14%，正常化自由现金流利润率分别为 - 5%、 - 11%、 - 22%、 - 1%[61] 市场与客户情况 - 行业市场潜力大，全球商业智能市场规模预计从2020年的231亿美元增长到2025年的333亿美元，复合年增长率7.6%[33] - 公司客户超4000家，涵盖零售、制药、媒体等多个行业[50] - 公司客户和账户持续增长，新客户获取增加，平均交易规模扩大，Q1 23每位客户年收入同比反映出预算约束下的强客户留存率[39] 产品与战略 - 公司通过第一方直接测量、贡献者网络等多种方式创建数字数据，应用于搜索、广告等多个领域[12] - 公司拥有多种解决方案，包括数字研究、营销、购物等智能解决方案，驱动不同市场细分的用例[15] - 公司增长战略为深化产品组合和加速客户获取，当前市场机会包括中小企业、企业和战略客户，总目标市场规模440亿美元[47][48] 团队与优势 - 公司由经验丰富的团队领导，包括首席执行官、首席产品与营销官等[78] - 公司具有领先平台、创新技术、创始人领导团队等优势，销售效率和CAC回收期指标有吸引力，正迈向持续正自由现金流[65]

总营收情况 - 2023年第一季度总营收为5280万美元，同比增长19%[1][2] - 2023年第二季度总营收预计在5330万至5380万美元之间，区间中点同比增长约13%[5] - 2023财年总营收预计在2.21亿至2.22亿美元之间，区间中点同比增长约15%[5] - 2023年第一季度营收为5275万美元，较2022年的4428万美元增长19.1%[21] 运营亏损情况 - GAAP运营亏损为1310万美元，占营收的25%，2022年同期为2620万美元，占营收的59%[2] - 非GAAP运营亏损为720万美元，占营收的14%，2022年同期为1980万美元，占营收的45%[2] - 2023年第一季度非GAAP运营亏损为717.4万美元，较2022年的1975.5万美元收窄63.7%[26] 现金及现金等价物情况 - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物总额为7530万美元，2022年12月31日为7780万美元[3] 客户相关数据 - 截至2023年3月31日，客户数量增至4179个，同比增长14%[4] - 2023年第一季度每位客户的平均年收入约为51300美元，同比增长4%[4] - 2023年第一季度ARR达10万美元及以上的客户贡献了总ARR的55%，2022年同期为53%[4] 公司盈利预期 - 公司预计在2023年第四季度实现持续正自由现金流[5] 毛利润及利润率情况 - 2023年第一季度毛利润为4067.4万美元，较2022年的3118.5万美元增长30.4%[21] - 2023年第一季度非GAAP毛利润率为80%，较2022年的75%提升5个百分点[26] 净亏损情况 - 2023年第一季度净亏损为1183.4万美元，较2022年的2560.9万美元收窄53.8%[21] 现金流情况 - 2023年第一季度经营活动产生的净现金为32.6万美元，较2022年的91.4万美元减少64.3%[24] - 2023年第一季度投资活动使用的净现金为160.9万美元，较2022年的515.2万美元减少68.8%[24] - 2023年第一季度融资活动使用的净现金为97.1万美元，而2022年为提供60.9万美元[24] - 2023年第一季度自由现金流为 - 123.9万美元，较2022年的 - 425万美元改善70.8%[28] - 2023年第一季度正常化自由现金流为 - 57.1万美元，较2022年的 - 396.3万美元改善85.6%[28]