Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _________________________________________________________________ Form 10-K _________________________________________________________________ ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended October 3, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-38603 _______________________ ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA从去年的亏损280万美元激增至4640万美元，剔除关税后为4890万美元，调整后EBITDA利润率创纪录达到13.7% [29] - 第四季度毛利率增加530个基点至47.5%，主要受益于产品和渠道组合向高利润率转变、产品和材料成本降低、销量增加以及无促销活动 [30] - 第四季度营收同比增长16%至近3.4亿美元，环比增长36%，剔除额外一周影响后同比增长7%，直接面向消费者渠道营收同比增长67% [31][32] - 2020财年调整后EBITDA增长22%至创纪录的1.09亿美元，调整后EBITDA利润率增加120个基点至8.2%，剔除关税后为1.41亿美元，利润率为10.6% [33] - 2020财年毛利率增加130个基点至43.1%，剔除关税后增加370个基点至创纪录的45.6% [35] - 2020财年实现连续第15年营收增长，营收增长5%，剔除第53周后增长3%，总营收达13.26亿美元 [35] - 2020财年直接面向消费者渠道营收增长84%，占总营收比例创纪录达21%，高于去年的12% [36] - 2020年公司产生1.62亿美元经营活动现金流和1.29亿美元自由现金流，较去年的9700万美元增长32%，年末现金达4.07亿美元 [41] - 2021财年调整后EBITDA预计在1.7亿 - 2.05亿美元之间，调整后EBITDA利润率为12% - 14%，较之前预期显著提升 [44] - 2021财年毛利率预计在45.3% - 45.8%之间，关税影响极小 [45] - 2021财年总营收预计在14.4亿 - 15亿美元之间，营收增长9% - 13%，剔除2020财年第53周后增长11% - 15% [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020财年Sonos扬声器营收同比增长3%，受实体零售合作伙伴订单减少和供应限制影响 [37] - 2020财年Sonos系统产品营收增长17%，得益于安装渠道和组件产品Amp和Port的持续强劲表现 [37] - 2020财年合作伙伴产品及其他营收增长12%，受该类别其他产品表现强劲推动 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020财年美洲市场增长11%，EMEA市场下降3%（按固定汇率计算下降2%），APAC市场增长2%，IKEA因疫情和实体店关闭放缓订单 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续推出创新新产品并加强服务，如上周推出每月7.99美元的无广告高清流媒体订阅服务Sonos Radio HD，计划每年至少推出两款新产品 [20][22] - 继续拓展直接面向消费者业务，加强与消费者的互动，高效发展营销策略，如与迪士尼开展营销活动，计划在3月投资者日分享更多营销战略见解 [23][24] - 加强和拓展合作伙伴关系，对与IKEA的合作成果满意，预计今年会有更多IKEA产品推出 [25] - 专注实现可持续、盈利性增长，扩大调整后EBITDA利润率，凭借在行业的领导地位和推动直接面向消费者业务增长的策略，有望实现强劲利润率和现金流 [26] - 公司产品在2020财年高端家庭音频类别中排名领先，安装渠道增长强劲，Sonos品牌在安装专业人士中是首选，在无线音频类别中份额达92%，远超竞争对手 [14] - 公司持续投资产品创新和新功能，2020年有望获得近200项新专利，高于2019年的147项，在电子类别专利组合实力排名中位列第三 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2020年充满不确定性和挑战，但公司业务模式展现出韧性，实现了新客户增长和现有客户复购率提升，对未来充满信心 [7][9] - 2021财年公司有望实现盈利能力持续提升和营收反弹增长，尽管面临宏观环境和疫情的不确定性，但仍预计会有出色表现 [43] - 公司业务模式在2020财年表现出强大韧性，新产品成功推出，将推动2021财年及以后的强劲业绩，同时公司在降低成本的同时仍投资研发，实现了创纪录的盈利能力和现金流 [52] 其他重要信息 - 公司完成了董事会2019年9月批准的5000万美元股票回购计划，平均价格为每股13.18美元，董事会今日又批准了一项5000万美元的回购计划 [42] - 公司计划于3月9日举办虚拟投资者活动，届时将讨论战略并重新介绍更新后的长期财务目标 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司面临的供应限制具体情况 - 公司需求持续超出预期，给供应链带来压力，同时行业内普遍存在组件供应、集装箱供应、港口拥堵和运输物流成本上升等问题 [58] 问题: 假日季需求情况 - 由于库存受限，预计第一季度营收占全年营收的比例将略低于去年，但公司正在投资空运等方式增加供应，网站会及时更新发货日期 [60] 问题: Sonos Radio HD的市场反馈 - 该服务上周刚推出，目前处于早期阶段，公司看到了良好的初步反馈，更多情况将在3月的投资者日分享 [62] 问题: 假日季促销、零售合作伙伴库存和需求线性情况 - 今年假日季开始较早，公司对假日季需求有较好的可见性，上周对Move产品进行了促销，预计第一季度需求后端集中的情况会减少 [66] 问题: 2021财年利润分布情况 - 公司给出了第一季度营收、毛利率和运营费用的相关信息，营收较高的季度通常EBITDA表现较好，综合来看全年盈利能力将有显著提升 [67] 问题: 2021财年销售和营销费用是否会降低 - 公司预计2021年毛利率中点基本持平，EBITDA利润率的提升将来自运营费用的杠杆效应，但未明确运营费用的具体情况 [69][70] 问题: 2021财年追求EBITDA利润率扩张而非加大投资的原因 - 公司追求可持续的盈利性增长，经过15年发展，业务模式已展现出强大实力，目前在营收增长和盈利能力之间找到了平衡，未来也会寻找投资机会 [74][75] 问题: 2021财年毛利率保持平稳的驱动因素 - 主要是产品和渠道组合，公司将延续2020财年较好的产品和渠道组合，同时已缓解关税对毛利率的影响，但预计运输和物流成本会有所增加 [77] 问题: 第一季度营收是否会同比下降 - 预计第一季度营收仍将同比增长 [78] 问题: 12月季度营收指导是否考虑零售渠道挑战以及3月季度库存积压情况 - 公司未假设实体零售会再次大规模关闭，若出现这种情况，直接面向消费者业务能够弥补需求，希望进入第二季度时不会出现库存积压问题 [82] 问题: 从Sonos Radio拓展到创收模式的长期战略以及相关举措对利润率的影响 - 公司已过初步探索阶段，正在起步阶段，看到了客户对广告支持的广播和Radio HD的积极参与，正在学习和了解客户喜好，相关投资已计入研发投资水平，目前判断对利润率的影响还为时过早 [83][84] 问题: 除直接面向消费者业务外，推动利润率提升的其他因素 - 产品组合是另一个重要驱动因素，公司还在持续降低材料成本，这些因素与渠道组合共同推动了利润率提升 [88] 问题: 广播业务是否包含在营收指导中 - 2021财年营收指导包含了公司所有产品的已知情况，但广播业务刚推出，规模较小，未单独列出 [89] 问题: 2021财年指导的假设情况以及是否考虑不提供指导 - 由于难以准确预测经济和市场情况，公司提供的指导范围较宽，第一季度是最大的季度，公司能看到该季度的需求趋势和产品潜在需求，新产品的成功让公司有信心给出指导范围 [93] 问题: 2021财年直接面向消费者业务占比未提升的原因 - 2020财年直接面向消费者业务受益于实体零售关闭，2021年消费者在线购物更习惯，但实体零售商也进行了调整，公司认为保持与去年大致持平是不错的结果，预计实体零售将在2021年成为重要合作伙伴 [95] 问题: 2021财年毛利率指导的促销假设以及直接面向消费者业务预测情况和与零售开业的相关性 - 第一季度毛利率在剔除关税后预计与去年同期基本一致，说明促销方面不会有大幅波动，公司密切关注第四季度实体零售重新开业时直接面向消费者业务的表现，这为2021年的指导提供了信心 [98] 问题: 迪士尼合作对Sonos的意义以及未来类似合作的展望 - 与迪士尼的合作展示了公司拓展主流受众的意图，符合流媒体发展趋势，是提高销售和营销投资效率的有效方式，公司会谨慎选择合作品牌，期待未来有更多合作 [100]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.493亿美元，同比仅下降4%，较第二季度增长42% [10][23] - 剔除400万美元中美关税和关税后，本季度毛利率提高60个基点至45.7%；报告期内，毛利率下降110个基点至44% [24][25] - 剔除2600万美元重组相关费用和410万美元知识产权诉讼费用，本季度总运营费用同比增长3%；包含这些费用，总运营费用增长26%至1.667亿美元 [28] - 剔除400万美元关税后，本季度调整后EBITDA为130万美元，去年为680万美元；包含关税，第三季度调整后EBITDA亏损270万美元 [32] - 本季度末现金及现金等价物为3.29亿美元，长期债务为2000万美元；本季度通过营运资金产生4400万美元自由现金流 [33] - 预计2020财年营收在12.77 - 12.92亿美元之间，中点同比增长2%；预计毛利率在45.2% - 45.3%之间，剔除约3300万美元关税 [34] - 预计2020财年GAAP毛利率在42.6% - 42.8%之间；预计调整后EBITDA在8500 - 9500万美元之间，剔除关税为1.18 - 1.28亿美元，同比增长33% - 44% [35][39] - 预计2020年第四季度营收在2900 - 3050万美元之间，中点同比增长1%；预计剔除约300万美元关税后，毛利率在47.2% - 47.4%之间，包含关税在46% - 46.5%之间 [41] - 预计第四季度包含关税的调整后EBITDA在2300 - 3300万美元之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度直接面向消费者的收入同比增长299% [11] - 本季度收听时长较去年增长约40% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和英国市场总营收分别同比增长4%和13% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续致力于实现知识产权资产价值，投资扩大专利组合，通过诉讼保护知识产权，已与Lenbrook Industries达成多年许可协议，正与谷歌在国际贸易委员会进行诉讼 [18][19] - 6月下旬裁员12%，关闭6个卫星办公室和纽约零售店，优先投资新产品和服务，认为此次重组有助于抓住新机遇 [20] - 专注长期产品路线图，保持每年推出两款新产品的节奏，继续尝试新商业模式和合作伙伴关系，如与宜家合作、Sonos for Business和Sonos Radio等 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临全球疫情、居家办公限制和实体店关闭等挑战，公司仍成功推出三款新产品，实现优于预期的第三季度财务业绩，预计将实现连续第15年营收增长 [9] - 产品持续受到欢迎，运营纪律性强，为长期发展奠定良好基础，对完成2020财年目标充满信心 [42] 其他重要信息 - 6月推出三款新产品Arc、Five和Sub，以及新操作系统Sonos S2，新产品和系统受到客户和专业评测者好评 [13][16] - 公司“在家与Sonos”营销活动取得成功，为季度销售带来强劲动力 [12] - 公司申请从301关税行动清单4a中排除已获批准，相关产品可享受2019年9月1日至2020年8月31日的关税豁免，并已开始申请退款和延期 [36] - 公司继续将供应链多元化至马来西亚，但受疫情相关政府限制，预计到2021年年中才能完全完成产能提升 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 操作系统升级对客户升级旧产品和离开平台的影响 - 目前未出现明显客户流失情况，数百万家庭已升级到S2系统，新应用推出初期在安卓和iOS系统上的星级评分有短期下降，但iOS系统已有所改善，对客户长期支持有信心 [46] 问题2: 直接业务增长目标及对毛利率的影响 - 目前不会给出直接业务长期增长目标，市场情况不稳定，需待情况稳定后再考虑调整长期指引；除直接业务外，产品组合、成本降低等因素也对毛利率有积极影响 [48][49] 问题3: 供应短缺对本季度营收的影响及家庭用户情况 - 供应短缺是因为需求超过供应链能力和预期，未具体量化本季度影响，预计第四季度可完全弥补；家庭用户方面，第三季度现有客户购买较多，因实体店仍为用户发现产品的途径之一 [53][54] 问题4: 直接业务对长期盈利能力和商业模式的影响 - 从毛利率角度，公司会持续投资直接业务，未来需平衡各渠道和产品组合；直接业务对盈利能力有帮助，与客户直接联系可避免渠道库存积压，改善现金转换周期；实体零售合作伙伴也很重要，需保持平衡 [57][59][61] 问题5: 6、7月零售店重新开业对业务的影响及第四季度预期 - 第三季度情况复杂，难以单独分析零售店开业的影响，已将实体店补货因素考虑在第三季度和第四季度业绩中 [62][63] 问题6: 需求持续强劲时重建库存的难度 - 计划在第四季度恢复库存，若需求持续超出预期，将继续追赶，但只要预测准确，预计可恢复库存 [65] 问题7: 关税退款和延期情况 - 难以预测关税延期时长，会申请延期，同时推进马来西亚产能建设，以降低关税影响 [69] 问题8: Sonos Radio的相关数据和货币化情况 - Sonos Radio提升了用户体验，用户参与度良好，近期已引入广告，处于初步尝试阶段 [72] 问题9: Sonos Move在6、7月的销售趋势及户外产品战略 - Sonos Move表现良好，供不应求，夏季推出白色款也已售罄；公司不讨论未来产品路线图，但该产品表现出色 [74] 问题10: 马来西亚与中国生产成本差异对COGS的影响 - 目前未发现马来西亚与中国生产成本有重大差异，对毛利率无显著影响 [76] 问题11: 知识产权诉讼战略是否会继续及是否有更多诉讼对象 - 对与谷歌的诉讼有信心，预计会有更广泛的计划，行业中有不少公司涉嫌侵犯专利，公司正与它们沟通，目标是建立一系列先例 [77]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 27, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38603 SONOS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 03-0479476 (I.R.S. Employer ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.75亿美元，同比下降17%，按固定汇率计算下降16%，3月营收同比下降23%，预计4月总营收同比下降不到5% [12][25][26][30] - 第二季度毛利润率因2019年9月引入关税下降130个基点，排除关税影响将增加230个基点至45.3%，上半年关税总支出约2600万美元 [31] - 第二季度GAAP运营费用同比增长11%，研发费用增长24%至4960万美元，销售和营销费用增长2%至5050万美元，G&A费用增长9%至2610万美元，排除本季度170万美元知识产权诉讼费用后增长2% [32][33] - 年初至今调整后EBITDA为6480万美元，本季度调整后EBITDA亏损2840万美元 [33] - 第二季度末现金及现金等价物为2.83亿美元，长期债务极少，还有8000万美元未提取的循环信贷额度 [21] - 第二季度运营活动使用现金8350万美元，季度初回购约3000万美元股票，目前5000万美元回购授权下还剩约1700万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度Sonos扬声器收入占总收入66%，较上年下降至27%，Sonos系统产品收入占27%，同比增长22%，合作伙伴产品及其他收入增长4% [27] - 第二季度直接面向消费者渠道收入同比增长32%，4月加速至约400%的同比增长 [13][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度美国和英国流媒体家庭音频类别中公司继续获得份额并保持领先地位 [12] - 3月全球需求环境疲软和实体零售关闭对所有市场产生重大影响，影响终端需求和合作伙伴补货订单 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续探索服务在未来的作用，尝试新商业模式，如Flex和Sonos for Business，对与宜家、Sonance的合作感到满意 [17] - 4月下旬推出Sonos Radio，是免费、有广告支持的广播服务，已成为Sonos平台上第六大最常用服务 [17][18] - 今日宣布推出Sonos Arc、Five和Sub三款新产品，将于6月上市 [15][16] - 公司认为直接面向消费者渠道是未来重要组成部分，将继续投资建设 [39][40] - 行业竞争方面，公司在第一和第二财季的流媒体音频类别中，在主要市场获得份额，竞争对手在市场上活跃度不如以往，但预计秋季可能会更专注 [68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境处于动荡和不可预测时期，短期能见度具有挑战性，因此撤回2020财年之前的指引 [11] - 对长期发展有信心，认为公司有能力从危机中走出来并实现可持续、盈利性增长 [11][18] - 公司团队适应能力强，在居家办公情况下保持了较高生产力和团队协作，推出新产品和服务 [9] 其他重要信息 - 公司计划在年底前将供应链多元化拓展至马来西亚，已提交排除清单4A的申请，希望获得积极结果 [31] - 3月采取行动审查年度投资计划，调整营销方式，更严格管理库存，消除许多可自由支配费用，暂停部分招聘和投资 [23] - 4月推出“At Home with Sonos”数字营销活动，提供使用技巧和促销优惠 [13] - 4月收听时长同比增长48% [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 4月直销渠道的成功是否改变公司长期市场路径的想法，以及直销客户关系与第三方商店网络的优势对比 - 公司认为直销渠道是未来重要部分，会继续投资，此次增长令人鼓舞，能满足客户需求、加强品牌并有利于盈利，加速了原本就存在的趋势 [39][40][41] 问题2: 如何定性看待本季度剩余时间，新产品推出是否会带来销售增长 - 由于3月和4月表现差异大，难以预测第三季度情况，面临实体零售关闭的逆风，也有直销渠道优势和新产品推出等因素，库存状况有所改善，但补货订单时间难以确定 [42] 问题3: Sonos Radio与其他音乐流媒体服务的区别，是否会对其他平台造成蚕食 - Sonos Radio是互补服务，此前Sonos就有广播服务，此次借此展示应用潜力，有广告货币化好处，也为合作伙伴提供展示机会 [43] 问题4: 4月和5月上旬营收趋势以及目前库存情况 - 4月营收同比下降不到5%，与3月下降23%形成鲜明对比，需求大幅转向线上和直销渠道，难以预测未来情况 [46] 问题5: 直销业务目前占销售的百分比以及增长的可持续性 - 本季度未披露占比，2019财年为12%，增长可持续性取决于消费者购买习惯的永久性变化以及何时回归实体零售店 [47] 问题6: 美国零售合作伙伴和德国分销商的库存补货是否在4月发生或预计何时发生 - 此前存在库存重新平衡，受疫情影响需求下降和实体零售关闭导致补货订单缺乏，4月库存状况改善，但补货订单时间取决于零售商、渠道、实体零售重新开业时间、在线销售情况和需求等因素，难以确定 [50][51] 问题7: 如何在未来留住直销平台上的用户 - 人们愿意在线购买音频产品，公司通过与客户沟通产品在家中的作用、提供升级信息等方式加强与客户的互动，同时注重服务质量和提供退款保证等卫生措施，未来会继续投资并学习最佳实践 [53][54][55] 问题8: 新产品升级计划情况以及新应用是否会成为升级催化剂 - 升级计划处于起步阶段，目前看到用户参与度高，Sonos Radio的快速发展和直销渠道的增长都显示出潜力，新操作系统S2将为未来创新奠定基础，有助于吸引更多客户升级到新产品 [59][60] 问题9: 如何看待毛利率 - 公司提供含关税和不含关税的毛利率数据，目前不含关税毛利率为45.3%，高于长期指引的42% - 44%，未来毛利率取决于产品组合、销售渠道、材料成本谈判和销量等因素，公司正在努力消除关税影响 [61][62][63] 问题10: Sonos Radio的损益模型以及对盈利能力的贡献 - 目前推出时间较短，难以谈论，需观察规模扩大后的反应和客户反馈，后续季度再进行讨论 [65] 问题11: 消费者购买行为向在线渠道转移带来的机会和威胁，以及对两大竞争对手的长期担忧 - 产品方面，竞争对手与公司目标不同，本季度在市场上活跃度不高，公司在主要市场获得份额，但预计秋季可能会更专注；电商方面，公司渠道组合合理，不依赖单一合作伙伴，重视所有渠道关系，看好直销渠道发展，消费者愿意在线购买产品，品牌信任和服务质量很重要 [68][69][70] 问题12: 6月季度是否会比4月的5%同比下降情况更糟 - 4月的表现部分得益于“At Home with Sonos”促销活动，活动结束后5月和6月的正常运营情况有待观察，同时人们居家情况的变化也会影响消费者行为 [74][75] 问题13: 4月情况好转为何还要进行运营费用削减 - 公司在3月初采取成本行动，包括减少差旅、办公费用和可自由支配支出等，旨在平衡成本控制和对研发、产品及未来路线图的投资，由于无法确定第三季度情况，需要保持灵活性和敏捷性 [76] 问题14: Sonos Move在4月表现强劲的原因 - 未进行促销，春季人们户外活动增加，产品季节性因素有关，此前在澳大利亚夏季推出时也表现良好，产品多功能性也是吸引新用户的原因 [79][80] 问题15: 供应链向马来西亚转移的情况 - 公司认为供应链未受到重大或持久影响，中国已恢复运营，马来西亚虽处于封锁状态，但预计5月中旬重新开放，按计划年底前可完成向马来西亚的多元化布局，若封锁时间延长将更新情况 [82] 问题16: 刺激支票是否对4月销售改善有作用 - 公司未明确指出刺激支票对业务有具体作用，但难以确定 [85] 问题17: 今年剩余时间的股票回购计划 - 公司专注于流动性和现金余额，认为股票估值有吸引力，未取消回购计划，将根据情况决定如何执行剩余授权 [86]

公司整体收入增长情况 - 公司连续14年实现收入持续增长，产品主要通过超10000家第三方实体零售店销售，分布于超50个国家[92] - 2020年前六个月，公司总营收为7.37181亿美元，同比增长4.3%；按固定美元汇率计算，总营收同比增长5.4%[131][134] 各时间段营收数据对比 - 2020年3月28日止三个月和2019年3月30日止三个月，公司总营收分别为1.75098亿美元和2.10173亿美元[100] - 2020年3月28日止三个月营收1.75098亿美元，较2019年同期的2.10173亿美元减少3507.5万美元，降幅16.7%[124][126] - 2020年第一季度，按固定美元汇率计算，公司总营收同比下降16.0%；美洲地区营收下降12.4%，EMEA地区下降27.8%，APAC地区增长9.4%[128][129] 各时间段净收入与净亏损数据 - 2020年3月28日止三个月和2019年3月30日止三个月，公司净亏损分别为5230万美元和2280万美元[99] - 2020年3月28日止六个月和2019年3月30日止六个月，公司净收入分别为1850万美元和3880万美元[99] - 2020年3月28日止三个月净亏损5232万美元，亏损率29.9%；调整后EBITDA亏损2838.2万美元，亏损率16.2%[124] - 2020年3月28日止六个月净收入1845.4万美元，占比2.5%；调整后EBITDA为6483.6万美元，占比8.8%[124] 各时间段产品销量数据 - 2020年3月28日止三个月和2019年3月30日止三个月，公司产品销量分别为68.1万件和88.7万件[100] - 2020年第一季度，产品销售总量为68.1万件，同比下降23.2%，主要受Sonos扬声器类别销量下降影响[130] - 2020年前六个月，产品销售总量为362万件，同比增长9.9%，主要受合作伙伴产品及其他收入和Sonos系统产品销量增长推动[136] 各时间段调整后EBITDA及利润率数据 - 2020年3月28日止三个月和2019年3月30日止三个月，公司调整后EBITDA分别为 - 2838.2万美元和 - 275.7万美元[100] - 2020年3月28日止三个月和2019年3月30日止三个月，公司调整后EBITDA利润率分别为 - 16.2%和 - 1.3%[100] 公司营收季节性特点 - 公司历史上第一财季营收最高，与假日购物季和促销活动重合[110] 产品收入类别情况 - 2020财年第一季度开始按新类别报告产品收入，主要来自Sonos扬声器和系统产品销售[111] 各业务线收入数据 - 2020年3月28日止三个月Sonos扬声器收入1.16367亿美元，占比66.5%，较2019年同期减少27.5%[126][127] - 2020年3月28日止三个月Sonos系统产品收入4720.2万美元，占比27.0%，较2019年同期增长22.4%[126][127] - 2020年3月28日止三个月合作伙伴产品及其他收入1152.9万美元，占比6.6%，较2019年同期增长3.8%[126][127] 销售渠道收入增长情况 - 2020年3月28日止三个月，公司直接面向消费者渠道的收入较2019年同期增长31.7%[94] - 2020年3月28日止三个月直接面向消费者销售渠道收入增长31.7%[126] 各时间段成本、毛利及费用数据 - 2020年3月28日止三个月成本收入1.02089亿美元，占比58.3%；毛利润7300.9万美元，占比41.7%[124] - 2020年3月28日止三个月研发费用4959.3万美元，占比28.3%；销售和营销费用5050.4万美元，占比28.8%；一般和行政费用2611.9万美元，占比14.9%[124] - 2020年第一季度，公司成本收入为1.02089亿美元，同比下降14.8%；毛利润为7300.9万美元，同比下降19.2%；毛利率为41.7%，同比下降130个基点[137][138] - 2020年前六个月，公司成本收入为4.36552亿美元，同比增长3.7%；毛利润为3.00629亿美元，同比增长5.2%；毛利率为40.8%，同比增长40个基点[139][140] - 2020年第一季度，公司研发费用为4959.3万美元，同比增长23.7%，占营收的28.3%[142] - 2020年前六个月，公司销售和营销费用为1.27928亿美元，同比增长11.0%，占营收的17.4%[145] - 2020年前六个月，公司一般及行政费用为5632.7万美元，同比增长18.0%，占营收的7.6%[147] 各时间段利息、其他收入（支出）及所得税数据 - 2020年3月28日止三个月，利息收入87.4万美元，较2019年同期的122.7万美元减少35.3万美元，降幅28.8%；利息支出37.4万美元，较2019年同期的61.6万美元减少24.2万美元，降幅39.3%；其他收入（支出）净额为-142.3万美元，较2019年同期的-71万美元减少71.3万美元，增幅100.4%[149] - 2020年3月28日止六个月，利息收入187.3万美元，较2019年同期的150.1万美元增加37.2万美元，增幅24.8%；利息支出82.7万美元，较2019年同期的128.8万美元减少46.1万美元，降幅35.8%；其他收入（支出）净额为300.1万美元，较2019年同期的-470.8万美元增加770.9万美元[150] - 2020年3月28日止三个月，所得税收益从2019年同期的20万美元增至180万美元[151] - 2020年3月28日止六个月，所得税拨备从2019年同期的220万美元变为收益20万美元，变化率为-106.8%[153] 公司流动性与债务情况 - 截至2020年3月28日，公司现金及现金等价物为2.833亿美元，长期债务为2150万美元，未动用循环信贷额度为8000万美元[97] - 截至2020年3月28日，公司主要流动性来源包括经营活动现金流、2.833亿美元现金及现金等价物（含海外子公司持有的320万美元）、股票期权行权所得及信贷安排下的借款能力[155] - 截至2020年3月28日，定期贷款本金为3000万美元，利率4.1%；长期债务为2154.5万美元，较2019年9月28日的2484万美元减少[158] - 信贷安排允许公司最多借款8000万美元，截至2020年3月28日和2019年9月28日，均无未偿还借款，有450万美元未使用信用证[160] 各时间段现金流量数据 - 2020年3月28日止六个月，经营活动提供净现金3536.8万美元，投资活动使用现金6208.9万美元，融资活动使用现金2856万美元，现金及现金等价物净减少5538.8万美元[162] 公司库存采购承诺 - 截至2020年3月28日，公司有2910万美元不可撤销的库存采购承诺，预计在2020财年剩余时间内采购[167] 公司金融市场风险情况 - 公司面临外汇汇率和利率变化等金融市场风险，未使用外汇合约或衍生品对冲外汇风险，国际业务扩张增加汇率波动风险[171] - 2020年第一季度公司外汇损失为150万美元，2019年同期为70万美元[173] - 2020年前六个月公司外汇收益为290万美元，2019年同期外汇损失为470万美元[173] - 截至2020年3月28日，假设汇率不利变动10%，2020年第一季度对所得税前收入（损失）的不利影响约为20万美元[173] - 截至2020年3月28日，假设汇率不利变动10%，2020年前六个月对所得税前收入（损失）的不利影响约为660万美元[173]

公司业务发展与销售渠道 - 公司自首款产品推出后连续14年实现收入持续增长，产品主要通过超10000家第三方实体零售店销售，分布于超50个国家[91] - 公司自2005年以来在多个音频类别推出多款产品，计划推出吸引广泛消费者的新产品[105] 产品收入分类报告 - 2020财年第一季度起，产品收入按Sonos扬声器、Sonos系统产品、合作伙伴产品及其他收入分类报告[92] 特定季度净收入情况 - 2019年12月28日和2018年12月29日止三个月，公司净收入分别为7080万美元和6170万美元[94] 特定季度总营收情况 - 2019年12月28日和2018年12月29日止三个月，总营收分别为5.62083亿美元和4.96371亿美元[95] - 2019年第四季度总营收为56.2083亿美元，较2018年同期的49.6371亿美元增长13.2%，各产品类别均有增长，主要贡献来自Sonos扬声器和合作伙伴产品及其他收入类别[121][122] 特定季度产品销量情况 - 2019年12月28日和2018年12月29日止三个月，产品销量分别为2940千件和2408千件[95] - 2019年第四季度产品销售总量为294万个，较2018年同期的240.8万个增长22.1%，得益于IKEA合作项目及多款新产品的推出[126] 特定季度调整后EBITDA及利润率情况 - 2019年12月28日和2018年12月29日止三个月，调整后EBITDA分别为9321.9万美元和8741.8万美元[95] - 2019年12月28日和2018年12月29日止三个月，调整后EBITDA利润率分别为16.6%和17.6%[95] 公司营收来源 - 公司营收主要来自Sonos扬声器和Sonos系统产品销售，也有部分来自合作伙伴产品及其他收入来源[107] 公司营收季节性特点 - 历史上，公司在每年第一财季（与假日购物季重合）营收最高[106] 2019年第四季度成本收入情况 - 2019年第四季度成本收入为33.4463亿美元，较2018年同期的30.1082亿美元增长11.1%，主要因产品销量增加和1960万美元的关税，部分被产品和材料成本降低及产品组合变化抵消[127] 2019年第四季度毛利润及毛利率情况 - 2019年第四季度毛利润为22.762亿美元，较2018年同期的19.5289亿美元增长16.6%，毛利率从39.3%提升至40.5%，若排除关税影响，毛利率为44.0%[127][128] 2019年第四季度研发费用情况 - 2019年第四季度研发费用为5.2526亿美元，较2018年同期的3.7095亿美元增长41.6%，主要因人员相关费用增加1.03亿美元和产品开发等成本增加5100万美元[129] 2019年第四季度销售和营销费用情况 - 2019年第四季度销售和营销费用为7.7423亿美元，较2018年同期的6.5852亿美元增长17.6%，主要因人员相关成本增加5800万美元和营销等成本增加5700万美元[130][131] 2019年第四季度一般和行政费用情况 - 2019年第四季度一般和行政费用为3.0209亿美元，较2018年同期的2.3823亿美元增长26.8%，主要因人员相关成本增加3600万美元和法律费用增加3400万美元，部分被其他费用减少抵消[132] 2019年第四季度利息收支及其他收入（支出）净额情况 - 2019年第四季度利息收入为99.8万美元，较2018年同期的27.3万美元增加72.5万美元，主要因现金及现金等价物余额和收益率提高；利息支出为45.3万美元，较2018年同期的67.1万美元减少32.5%，主要因本金余额降低；其他收入（支出）净额为442.4万美元，较2018年同期的 - 399.9万美元增加842.3万美元，主要因外汇兑换收益[133] 2019年第四季度所得税拨备情况 - 2019年第四季度所得税拨备为165.6万美元，较2018年同期的245.5万美元减少32.5%，主要因美国不确定税务状况的有利释放带来约60万美元的离散所得税收益[134] 公司递延所得税资产估值备抵情况 - 公司已对美国和部分外国净递延所得税资产全额计提估值备抵，未来12个月可能有足够证据释放美国估值备抵的很大一部分，这将对净收益产生重大影响[118] 2018年特定季度所得税拨备总额情况 - 2018年12月29日止三个月，公司所得税拨备总额为250万美元，其中外国实体0.4万美元，美国联邦和州所得税210万美元[136] 公司IPO及现金情况 - 2018年8月6日公司IPO结束，净收益9060万美元；截至2019年12月28日，现金及现金等价物为4.084亿美元，其中外国子公司持有1.084亿美元[138] 公司债务情况 - 截至2019年12月28日和9月28日，公司短期和长期债务分别为3.2631亿美元和3.3173亿美元，长期债务分别为2319.2万美元和2484万美元，其中定期贷款利率分别为4.2%和4.6%[140] 公司信贷安排情况 - 信贷安排允许公司借款最高达8000万美元，截至2019年12月28日和9月28日，未偿还借款为零，未提取信用证为450万美元[142] 特定季度现金流量情况 - 2019年12月28日和29日止三个月，经营活动净现金分别为1.1884亿美元和9205万美元，投资活动分别为-5153.6万美元和-537.2万美元，融资活动分别为122.4万美元和-10.5万美元[145] 2019年12月28日止三个月经营活动净现金构成 - 2019年12月28日止三个月，经营活动净现金1.188亿美元包括净收入7080万美元、非现金调整2190万美元和经营资产与负债净增加2620万美元[146] 2019年12月28日止三个月投资活动现金使用情况 - 2019年12月28日止三个月，投资活动使用现金5150万美元主要是收购活动支付3560万美元及购置物业和设备[147] 2019年12月28日止三个月融资活动现金提供情况 - 2019年12月28日止三个月，融资活动提供现金120万美元主要是行使股票期权所得800万美元，部分被回购库存股510万美元和偿还借款170万美元抵消[148] 公司采购承诺情况 - 截至2019年12月28日，公司有3480万美元不可撤销采购承诺用于2020财年剩余时间采购库存[149] 公司外汇收益及汇率影响情况 - 2019年和2018年12月28日和29日止三个月，公司分别确认外汇收益440万美元和损失400万美元；假设汇率不利变动10%，2019年12月28日止三个月将对税前收入产生约640万美元不利影响[155]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长13%，按固定汇率计算增长15%，达到创纪录的5.621亿美元 [7] - 包含关税影响，毛利率增至44%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长29%至1.13亿美元，调整后EBITDA利润率增至20.1% [7] - 按新分类，Sonos扬声器收入增长7%，Sonos系统产品同比增长17%，合作伙伴产品及其他收入增长333% [17][18] - 季度毛利率增加120个基点至40.5%，排除2000万美元中美关税后，毛利率增加超460个基点至44% [19] - 本季度调整后EBITDA为9320万美元，去年为8740万美元，排除关税影响调整后EBITDA增长29%至1.13亿美元，调整后EBITDA利润率增加246个基点至20.1% [20] - 季度末现金及现金等价物为4.08亿美元，长期债务为2300万美元，季度自由现金流超1亿美元 [21] - 2020财年营收预计在13.65亿 - 14亿美元之间，增长8% - 11%，中点与10%的年均营收增长目标一致 [24] - 2020财年GAAP毛利率预期在41.2% - 42.2%（排除关税成本），包含关税为43.2% - 44.2%，较2019财年提高140 - 240个基点 [28] - 2020财年调整后EBITDA在7200万 - 8200万美元（包含关税），排除关税为1.02亿 - 1.12亿美元，中点增长与20%的年均目标一致 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Sonos扬声器业务增长7%，包含Play:1、Play:5等产品 [17] - Sonos系统产品业务同比增长17%，包括Sonos Port、Amp和Boost等 [18] - 合作伙伴产品及其他业务收入增长333%，包括通过与宜家、Sonance合作产生的收入、配件及其他收入 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 12月季度，公司在包括美国、英国和德国等多地的音频扬声器类别中增加了市场份额美元数，在美国服务的类别高端价位段，Sonos获得的份额远超市场其他部分 [11] - 美洲市场增长强劲，EMEA市场按固定汇率仅增长1%，但公司在英国和德国等关键市场获得了份额 [85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划每年至少推出两款新产品，将产品视为不仅是硬件，未来发布将包含更多商业模式 [14] - 进行Sonos Flex实验，在荷兰将部分产品捆绑收取月费；开展Sonos for Business业务，为商业客户提供服务 [35][36] - 积极与可能侵犯公司专利发明的公司进行讨论，必要时会进行诉讼以获取价值 [58] - 公司产品在家庭音频产品中排名靠前，在竞争激烈的环境中持续获得市场份额，坚持保持高端定位，促销活动有针对性 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新财年开局良好，有信心实现2020财年财务目标，预计连续第四年实现强劲的营收和调整后盈利能力增长 [7][24][29] - 密切关注冠状病毒发展，目前认为对运营影响极小，预计不会影响2020财年展望 [27] - 第一季度促销活动有效，可能使部分第二季度营收提前实现，已在全年指引中考虑该因素 [16][25] - 预计年底马来西亚工厂全面运营，将基本消除关税影响 [26] 其他重要信息 - 公司完成以约3600万美元现金收购Snips [22] - 2019年9月董事会授权5000万美元股票回购计划，本季度开始执行 [22] - 公司宣布不对部分旧产品提供软件更新，引发客户关注，已跟进沟通，推出Trade Up计划帮助老客户更换新产品 [38][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何确定促销带来营收提前而非需求变好，能否量化提前营收规模 - 公司不量化提前营收规模，维持全年指引已考虑该因素；通过多种因素、与合作伙伴沟通及渠道需求信号判断 [32][34] 问题: 产品不止是硬件及包含新商业模式的含义 - 公司进行了Sonos Flex实验，在荷兰将产品捆绑收取月费；开展Sonos for Business业务，为商业客户提供服务 [35][36] 问题: 停止部分旧产品软件更新对更换率的影响及客户初始反应 - 初始沟通有误后跟进说明，约70% - 80%客户询问，多数已放心；推出Trade Up计划，目前刚开始，需时间观察对更换率的影响，预计老客户回购率类似 [38][39][40] 问题: 3月季度营收指引考虑的保守因素与渠道库存问题 - 公司对库存状况满意，不改变全年指引，这是对第二季度情况的最好说明 [45] 问题: 现金流同比增长近30%的驱动因素及全年趋势 - 第一季度是最强现金流季度，有规模效益，且营运资金管理良好，因纳税少，自由现金流高于EBITDA；预计全年趋势类似 [46] 问题: 维持全年EBITDA指引意味着后三季度净亏损，投资情况及预期 - 公司从2019年下半年开始并预计今年在研发和产品组织进行重大投资，以支持长期产品路线图和业务多元化；认为这对长期未来和业务整体实力很重要，会平衡投资与业务健康，对公司机会有信心 [48][49][50] 问题: 第二季度营收趋势及是否会比过去降幅更大 - 公司不提供具体季度指引，建议参考去年情况并考虑营收提前因素 [54] 问题: 毛利率扩张的产品组合变化情况 - 不同产品毛利率不同，第一季度高毛利率产品销售更多，促销活动有贡献，同时材料成本持续改善 [55] 问题: 实现知识产权价值的安排数量及今年是否会增加 - 公司认为很多企业侵犯其专利发明，正与多家公司讨论，希望有实质性收益，但时间不确定，必要时会诉讼；目前授权安排情况由法务回答，相关收入在其他类别 [58][59][60] 问题: 促销策略全年变化及预期 - 公司将继续保持高端品牌定位，谨慎选择促销时机，整体考虑；今年黑色星期五和网络星期一促销比去年深入且有成效，2020年其他促销已纳入指引 [63][64][65] 问题: 注册用户数量及宜家项目客户购买额外产品的比例 - 公司按年度公布相关数据，本季度新家庭数量创纪录，宜家项目是重要贡献因素，合作有助于将Sonos系统和软件平台拓展到更多新家庭 [66] 问题: 供应链转移至马来西亚后，中国供应链受冠状病毒长期影响的可能性 - 冠状病毒情况多变，目前信息显示影响极小，不改变2020财年指引；中国对公司营收影响不大 [71][72] 问题: Snips团队整合及语音助手开发情况，新产品集成目标和时间 - 整合进展顺利，团队理念契合；Snips将完全融入损益表，产品路线图相关内容准备好后会公布，不设具体产品功能时间表 [77][78] 问题: 关税税率降低未改变预期的原因 - 第一季度关税已大部分产生，且过渡时间线已过，马来西亚工厂已投产，全年关税影响集中在前半段，下半年已基本缓解，所以税率降低无重大影响 [81] 问题: EMEA市场增长仅1%的原因及提升方法 - 市场有自身情况，公司在英国和德国等关键市场获得了份额，与宜家的合作使公司处于有利位置，希望市场持续增长，对高端品牌定位有信心 [85] 问题: 软件更新邮件发出后是否已有客户提前升级 - 升级计划刚开始，目前判断还太早；公司很快澄清信息，客户明白现有产品仍可使用；相关影响已纳入2020财年指引 [86][87]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _________________________________________________________________ Form 10-K _________________________________________________________________ x ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended September 28, 2019 (Exact name of Registrant as specified in its charter) _________________________________________________________________ or ☐ TRANSITION REPORT PURS ...

财务数据和关键指标变化 - 2019财年营收增长11%，达创纪录的12.61亿美元，按固定汇率计算增长13.4%；第四季度营收增长8%，达2.942亿美元 [6][19][20] - 2019财年调整后EBITDA增长28%，达8900万美元，利润率从2018年的6.1%升至7%；第四季度调整后EBITDA亏损300万美元，去年同期盈利2000万美元 [6][19][24] - 2019财年产生超9700万美元自由现金流，年末现金达3.39亿美元 [6] - 2019财年毛利率下降120个基点至41.8%，第四季度下降40个基点至42.2% [19][22] - 销售和营销费用占营收比例在2019财年下降420个基点，研发费用占营收比例增加110个基点 [22][23] - 2020财年营收展望为13.65 - 14亿美元，增长8% - 11%；GAAP毛利率预计在41.2% - 42.2%，排除关税成本在43.2% - 44.2%；调整后EBITDA预计在7200 - 8200万美元，排除关税成本在1.02 - 1.12亿美元 [26][29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 无线扬声器类别同比下降5.1%，下半年势头增强，第四季度表现良好；家庭影院增长17%，第四季度下降；组件业务第四季度和全年表现强劲；其他业务受宜家模块销售带动 [21] - 自下季度财报起，产品营收将分为Sonos扬声器、Sonos系统产品、合作伙伴产品及其他营收三类，不再报告无线、家庭影院、组件和其他营收 [31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019财年美洲市场增长12.4%，EMEA市场增长1.3%（按固定汇率计算增长5.8%），APAC市场因宜家模块业务增长78% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是加速新产品推出，实现可持续盈利增长；2019财年推出多款新产品，拓展至家庭外市场，扩大合作伙伴生态系统 [5][10][11] - 收购Snips以提升语音体验，增强知识产权价值；计划在2020财年继续推出新产品，测试新业务模式 [13][15] - 董事会授权5000万美元股票回购计划，认为公司股票有巨大价值 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2020财年充满期待，认为2019年推出的产品和合作将支持业务增长，有望实现营收和调整后盈利能力的增长 [15][26][33] - 预计关税在2020财年对盈利能力有3000万美元净负面影响，下半年供应链多元化努力将抵消部分影响 [29] 其他重要信息 - 今日会议讨论包含前瞻性陈述，受重大风险和不确定性影响，非GAAP财务指标详情见股东信 [3] - 今日会议保留音乐来自受Sonos Move发布启发的播放列表，包含在股东信中 [2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对欧洲假日需求的预期 - 公司已将相关因素纳入指引，预计各地区假日期间都将实现增长，增加谷歌语音助手在欧洲是积极因素 [36][37] 问题2: Trade Up计划的客户反馈及对利润率的影响 - 该计划处于早期阶段，后续发展有待观察；已将其纳入2020财年指引，预计不会对利润率造成重大拖累 [39][40][41] 问题3: 新增家庭数量加速增长的驱动因素及宜家合作的影响 - 新产品推出、客户忠诚度和数字营销效率提升是主要驱动因素；宜家自8月进入门店，目前对新增家庭数量贡献较小 [44][45] 问题4: 2020财年毛利润增长但EBITDA下降的原因及关税成本性质 - 排除关税，公司将实现EBITDA 20%增长并加大研发投入；关税成本是一次性的，2021财年将通过马来西亚生产消除影响 [46][48] 问题5: 宜家用户在应用上的参与度及产品受欢迎程度 - 未披露产品销量，关注的是购买宜家产品的客户回购情况，目前他们与Sonos品牌客户回购趋势相似 [51] 问题6: 购买宜家产品的客户是继续购买宜家产品还是转向Sonos品牌产品 - 目前两种情况都有，将持续观察是否出现特定趋势 [52] 问题7: Move产品在假日季的早期需求及美洲和EMEA市场增长较慢的原因 - Move产品开局良好，是2020财年增长的重要因素；美洲和EMEA市场第四季度营收增长受去年同期Beam产品推出的影响 [55][57][58] 问题8: 公司拓展零售合作伙伴战略的程度 - 与宜家合作刚刚起步，未来会考虑拓展，但暂无具体计划公布 [61] 问题9: 公司未来产品战略及潜在新领域 - 会保持新产品推出节奏，产品将兼顾巩固家庭市场领导地位和拓展新领域，可能来自Sonos品牌或合作伙伴 [63] 问题10: 第一季度销售趋势 - 未提供季度指引，第一季度尚早，销售增长率大致与去年持平 [68][69] 问题11: 马来西亚生产的合同制造商选择及是否转嫁关税成本 - 在马来西亚使用现有合同制造商；未选择转嫁关税成本，而是快速多元化供应链，以保障业务和消费者利益 [70][71] 问题12: 假日季缩短对第一季度的影响及EBITDA情况 - 已将假日时间因素纳入指引；预计第一季度关税成本影响约1500万美元 [74][75] 问题13: 马来西亚生产的进展及长期制造基地多元化计划 - 长期会寻求制造战略的多元化和灵活性，2020财年优先考虑美国市场的生产 [76]