财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收同比增长45%至5110万美元，高于第一季度财报电话会议预期的40% - 43%同比增幅 [6] - 与2019年第二季度疫情前销售相比，2021年第二季度总营收报告基础上增长13%，运营基础上增长17% [6] - 2021年第二季度Flexitouch系统销售和租赁同比增长45%至4510万美元，Entre系统销售和租赁同比增长49%至600万美元 [14] - 2021年第二季度按支付方划分，营收约70%来自商业保险，16%来自医疗保险，14%来自退伍军人事务部（VA），而2020年第二季度分别为73%、15%和12% [15] - 2021年第二季度毛利率为71%，与去年同期持平 [15] - 2021年第二季度运营费用为3630万美元，增加340万美元，增幅10% [15] - 2021年第二季度运营亏损7.6万美元，而2020年第二季度运营亏损800万美元 [16] - 2021年第二季度所得税收益为140万美元，而2020年第二季度所得税费用为590万美元 [16] - 2021年第二季度净利润为130万美元，摊薄后每股收益0.07美元，而2020年第二季度净亏损1390万美元，摊薄后每股亏损0.72美元 [16] - 2021年第二季度调整后EBITDA为410万美元，而2020年第二季度调整后EBITDA亏损约70万美元 [16] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为4900万美元，高于2020年12月31日的4790万美元 [17] - 公司将2021年全年营收指引范围上调至2.163亿 - 2.245亿美元，同比增长约16% - 20% [18] - 预计2021年全年毛利率处于70%低端区间，调整后EBITDA利润率在12% - 13%之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第二季度Flexitouch系统销售和租赁同比增长45%至4510万美元，占总营收88%，2020年同期占比89% [14] - 2021年第二季度Entre系统销售和租赁同比增长49%至600万美元 [14] - 2021年更新的全年总营收指引范围假设Flexitouch系统销售同比增长约14% - 18%，Entre系统销售增长26% - 34% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 门诊私立诊所尤其是血管诊所恢复速度最快，公司针对血管专家的销售策略推动了Entre系统销售增长 [9] - 医院和医疗系统相关业务恢复较慢，但部分设施允许销售代表恢复现场患者演示 [9] - VA医院系统恢复仍具挑战，2021年第二季度VA销售同比增长69%，但营收仍比2019年第二季度低11%，不过较2021年第一季度环比增长25% [9][10] - 2021年第二季度非VA营收在运营基础上较2019年第二季度增长23% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于扩大商业实地团队规模和提高其生产力，通过持续开展目标定位、外联和教育活动扩大处方医生群体 [21] - 利用在淋巴水肿领域的领导地位，凭借临床验证产品和广泛的网络报销覆盖，扩大在美国50亿美元淋巴水肿及相关慢性病市场的份额 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2021年剩余时间内，主要的新冠相关不利因素将持续缓解，尽管德尔塔变种带来一定警示，但随着广泛接种疫苗，医疗环境将逐步恢复正常 [20] - 对全年业绩展望更有信心，预计下半年实现接近20%的增长，恢复长期营收和利润率增长轨迹 [21] - 一旦度过新冠疫情影响，公司预计将恢复20%以上的营收增长 [48] 其他重要信息 - 第二季度公司利用虚拟解决方案培训患者、提高认知度并扩大新老处方医生的产品采用率，约一半患者通过虚拟或开箱即用的替代方案接受培训 [11] - 第二季度举办39场医学教育活动，其中27场为线上活动，吸引近1600名临床医生参加，上半年累计约2800名，推动处方医生群体扩大 [11] - 截至季度末，公司商业实地团队规模略超300人，新增现场支持专家角色获销售代表认可 [12] - 4月30日，公司与富国银行签订修订后的信贷协议，借款额度提高至5500万美元 [17] - Qui Tam诉讼案审判日期推迟至12月初，主要因原告方准备原因，公司认为案件无事实依据，将积极辩护 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 非VA业务目前仍面临的限制，以及VA业务患者回流的触发因素和可能性 - 非VA业务方面，诊所 throughput 未完全恢复正常，预计年底也难以回到100%，但情况会持续改善，血管诊所恢复最快，肿瘤相关诊所恢复较慢 [25][26] - VA业务方面，难以预测患者何时回流，公司假设社区门诊中心仍为患者主要就诊场所，但团队在该环境下取得一定业务恢复 [27] 问题2: 业务恢复较快的场所是否出现积压需求释放 - 未出现大量积压需求释放情况，主要受诊所接待能力限制，但患者就诊需求稳定，诊所 throughput 有所改善 [30] 问题3: 对更新后的全年指引的信心、指引范围制定依据以及对第三季度营收预期的看法 - 公司对指引有信心，制定指引的假设包括新冠环境持续改善、患者 throughput 接近90%、新处方医生持续贡献业绩、VA业务态势不变以及下半年适度增加销售人力 [33][34] - 提高指引下限是因第二季度业绩好于预期，对下半年实现接近20%的增长有信心，季度营收顺序较为一致 [34][36] 问题4: 第二季度顶级处方医生群体的表现及未来趋势 - 顶级处方医生的 access throughput 和患者情况在第二季度逐步改善，符合预期，新处方医生的增加一定程度上弥补了原有处方医生的受限情况 [38] 问题5: 全年新增45名现场支持专家的进展情况 - 截至第二季度末，已完成约三分之一的招聘目标，下半年计划继续招聘，新招聘的现场支持专家获好评，使产品专家有更多时间服务高等级和新处方医生 [41] 问题6: Qui Tam诉讼案审判日期推迟的原因 - 案件已基本完成调查和取证过程，目前正在交换简报和动议，审判日期推迟至12月初主要是原告方准备原因，公司认为案件无事实依据，将积极辩护 [43] 问题7: Flexitouch业务下半年指引看似保守的原因及对2022年增长的影响和增长驱动因素 - Flexitouch业务受VA业务恢复缓慢影响，VA业务几乎全部使用Flexitouch产品；同时，血管业务恢复较快，而医疗保险主要对应Entre产品，其业务跟随血管业务恢复 [46] - 公司预计度过新冠影响后将恢复20%以上的营收增长，2022年虽未提供具体指引，但有诸多积极因素，如新处方医生潜力释放、VA业务恢复正常以及公司持续投资等 [48][49][51] 问题8: 指引下限如何考虑德尔塔变种影响，以及佛罗里达和密苏里州对业绩和展望的贡献 - 德尔塔变种导致部分市场复苏停滞可能使业绩趋向指引下限，若能实现更快恢复、更高 throughput 和VA业务态势转变，则有望达到指引上限 [53] 问题9: 第二季度独立承包商使用情况，以及平均每家诊所处方情况是否符合帕累托法则或恢复历史模式 - 第二季度患者培训在家庭和虚拟方式上基本平衡，家庭培训中大部分由公司员工完成，独立承包商占比不到四分之一，主要用于地理范围大或业务欠发达市场 [55][56] - 第二季度活跃处方医生和处方量均有增加，主要因诊所 throughput 恢复，新处方医生也有一定贡献 [57]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdicti ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收同比下降2%至4280万美元，而2月财报电话会议时预计为中个位数同比下降 [7] - 第一季度毛利润减少84.3万美元或3%至3020万美元，毛利率为71%，与去年同期持平 [28] - 第一季度运营费用减少120万美元或3%至3430万美元，运营亏损减少36.7万美元或8%至410万美元 [29][30] - 第一季度所得税收益为180万美元，去年同期为290万美元，净亏损为230万美元，合每股摊薄亏损0.12美元，去年同期净亏损130万美元，合每股摊薄亏损0.07美元 [31][32] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为4690万美元，去年12月31日为4790万美元，季度末1000万美元循环信贷额度无未偿还借款 [33] - 2021年预计总营收在2.153亿至2.245亿美元之间，同比增长15%至20%，全年毛利率在70%低端区间，调整后EBITDA利润率在12%至13%之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第一季度Flexitouch系统销售和租赁同比下降3%，Entre系统销售和租赁同比增长5% [7] - 2021年第一季度Flexitouch系统收入占总营收的88%，与上年同期一致 [27] - 按支付方划分，2021年第一季度营收中商业保险占比约66%，医疗保险占比约20%，退伍军人事务部（VA）占比约14%，去年同期分别约为69%、15%和16% [27] - 预计2021年Flexitouch系统销售额同比增长约13.5%至18%，Entre系统销售额同比增长约26%至33.5% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年确诊的淋巴水肿患者总数增长至140万人，显示出市场认知度和开发程度在提高 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资扩大商业团队生产力，扩大销售区域，将商业实地团队规模扩大至295人以上 [22] - 加强领导团队建设，新增三名高级领导成员，他们均有超20年医疗行业经验 [23][24] - 公司认为自身在市场上有一定保护地位，但会继续投资以保持竞争力 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度仍面临一系列与新冠疫情相关的不利因素，但团队努力扩大处方医生基础，为未来增长奠定了基础 [21] - 预计2021年上半年新冠相关不利因素将持续，下半年随着疫苗接种更广泛，情况将逐步改善 [39] - 对2021年实现强劲业绩有信心，预计全年营收增长15%至20%，下半年接近20% [35][40] - 长期来看，希望通过开发超50亿美元的淋巴水肿及相关慢性病市场，恢复20%以上的年度营收增长 [40] 其他重要信息 - 销售代表在适当情况下继续进行部分虚拟患者演示，并增强虚拟开箱即用的替代方案，约40%的新患者在第一季度接受了面对面培训 [17] - 第一季度举办31场虚拟医学教育活动，约1200名临床医生和工作人员参加，有助于扩大处方医生基础 [18][20] - 4月30日与富国银行签订修订信贷协议，将循环信贷额度扩大至2500万美元，期限三年，含3000万美元增额选择权，可使总本金增至5500万美元 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对2021年业绩指引有信心的因素，3月和4月的增长率，以及下半年对新冠疫情的假设 - 公司对3月业绩满意，其略好于预期，4月延续了3月的进展 [45][47] - 重申2021年营收同比增长15%至20%，上半年为中高个位数增长，意味着第二季度同比增长40%至43%，下半年接近20% [46] - 举办医生教育活动带来更多新处方医生，销售支持角色提升了生产力，随着疫情缓解，这些因素将推动业绩增长 [47][48] 问题2: 对比2020年索赔数据中公司与整体淋巴水肿诊断的增长情况，以及当前竞争态势 - 2020年确诊患者总数增长至140万人，显示市场认知度和开发程度在提高，公司有望利用这一增长实现长期20%的营收增长 [50] - 近期未看到明显新竞争对手，公司认为自身有一定保护地位，但会继续投资保持竞争力 [51][52] 问题3: 第二季度Flexitouch和Entre的增长预期，以及业绩指引高低端的影响因素 - 第一季度末看到了积极势头，但全面复苏仍需时间，业绩指引考虑了下半年的恢复情况 [56] - Flexitouch和Entre都将为整体增长做出贡献，Entre基数低，增长略高，Flexitouch也将有合理增长 [57] - 若疫苗接种顺利，无疫情反弹或变异，随着销售团队扩大和市场需求增长，公司有望实现2021年业绩指引 [57] 问题4: 公司业务的顺风因素，以及为何这些因素不能更快发挥作用 - 2021年仍受新冠疫情影响，第二季度是过渡季度，下半年有望实现增长并为2022年奠定基础 [59] - 顺风因素包括新处方医生、销售团队培训和认证、肿瘤领域关键客户经理的部署以及证据生成等 [59][60][61] - 增长需在9个月内实现，而非全年，且诊所吞吐量恢复是关键障碍，随着疫苗接种推进，情况有望改善 [62] 问题5: 私营诊所和医院诊所的增长情况，以及业绩指引是否假设医院诊所在年底恢复正常 - 私营诊所主要是血管业务，与医疗保险业务增长有平行关系，其更灵活，患者流转更快 [64][65][66] - 医院系统行政要求高，患者流转慢，但预计下半年机构端将逐步恢复正常，VA情况不确定性较大 [66][67] 问题6: 医疗保险业务增长的原因，以及VA业务改善的预期时间 - 医疗保险业务增长是因为通过血管途径的患者医保占比高，且Entre患者增多，部分患者可能会进展为需要Flexitouch治疗 [72][73] - 若VA的疫苗接种工作继续推进，有望邀请患者更频繁返回VA中心，但目前无法确定具体时间 [74] 问题7: 调整现场销售团队角色后，配额销售代表的生产力情况，以及何时能看到影响 - 2021年计划增加约15%的现场人员，通过晋升和培训提升销售团队能力，增加了销售区域 [76] - 现场支持专家（FSS）解放了销售代表的行政工作，部分地区已看到生产力提升，随着FSS融入和关系建立，效果将更明显 [77] - 第一季度末已增加约10人，进展顺利，有望取得良好回报 [78] 问题8: 业务恢复正常的最重要触发因素 - 随着疫苗接种人数增加，人们的行为会发生变化，这是关键因素 [82] - 目前业务增长的主要限制是诊所和医院的吞吐量低于100%，随着疫苗接种推进，患者取消预约和员工缺勤等问题将减少，业务有望恢复 [82][83] - 若诊所恢复到100%运营，加上处方医生基础的扩大，公司对未来充满信心，预计第二季度是增长的转折点，下半年将步入正轨 [84] 问题9: 如果VA患者在疫情后仍留在门诊环境，公司的应对计划 - 公司已经开展了针对初级保健医生的虚拟教育活动，并邀请社区门诊中心的医生参与，提高了对淋巴水肿的认识和教育 [86] - 虽然目前VA业务占比未达预期，但即使护理环境不变，公司也能逐步改善情况，不过在VA中心与血管专家合作能更集中地接触患者 [86][87] 问题10: 商业方面的结构动态，以及2018年底与联合健康签订的新合同的最新情况 - 与大型支付方的合同通过降低平均销售价格（ASP）换取了更广泛的处方医生基础，合同表现良好，持续增长 [91] 问题11: 提供具体的利用率指标，如账户数量、每个账户每季度的平均处方数量，以及VA和商业业务的具体情况 - 公司未详细分解这些数据，但新处方医生填补了部分现有顶级处方医生业务量下降的缺口 [94] - 公司继续与高处方医生保持关系，但多数医生的业务量未恢复到18个月前的水平，因此公司专注于扩大处方医生基础 [94] 问题12: 第一季度患者培训情况，以及如何看待独立承包商的使用 - 第一季度略低于40%的患者接受了面对面培训 [96] - 独立承包商培训的患者占比仍较小，部分市场由销售代表进行培训 [100] - 增加FSS和雇佣员工培训师将确保患者体验和一致性，避免销售代表参与培训 [100] - 公司将继续监测培训方式，确保患者满意度，目前虚拟和面对面培训的满意度相同，会根据患者情况匹配合适的培训方式 [101]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdict ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收同比增长4%至5920万美元，创季度新高；全年GAAP总营收下降240万美元，即1%，至1.871亿美元，运营收入同比增长1% [7][37] - 2020年第四季度毛利润增加75.3万美元至4190万美元，毛利率为71%；全年净亏损62万美元，而2019年为净利润1100万美元 [29][39] - 2020年第四季度运营费用减少18.9万美元至3490万美元，运营收入增加94.8万美元至700万美元 [31][33] - 2020年第四季度其他收入为120万美元，所得税收益为390万美元，净利润增加780万美元至1210万美元 [33][35] - 2020年调整后EBITDA为1600万美元，调整后EBITDA利润率为9%；截至2020年12月31日，现金、现金等价物和有价证券增加270万美元，总计4790万美元 [40] - 预计2021年总营收在2.153亿至2.245亿美元之间，同比增长15%至20%；毛利率在70%左右，调整后EBITDA利润率在12%至13%之间 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，Entre系统的销售和租赁同比增长44%，Flexitouch Plus系统基本持平；全年Flexitouch系统销售和租赁下降约740万美元，即4%，Entre系统增长500万美元，即28% [8][38] - 2020年第四季度，Flexitouch系统销售和租赁占总营收的87%，低于上一年的90% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，按支付方划分的营收中，商业保险占比约71%，医疗保险占18%，VA占11%，上一年分别为75%、12%和13%；全年商业保险占71%，医疗保险占16%，VA占13%，上一年分别为72%、11%和17% [29][38] - 2020年第四季度，VA营收同比下降17%至630万美元，占总营收的11%，上一年为13% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将专注于扩大在美国50亿美元淋巴水肿市场的领导地位，通过提高销售组织生产力、扩大商业团队、拓展新处方医生和利用商业支付方网络等方式实现增长 [55] - 长期来看，公司将投资于临床证据生成、临床教育和研发，以扩大可寻址市场机会，提高产品竞争力 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2021年第一季度仍面临COVID - 19相关挑战，但公司预计全年营收将实现15%至20%的增长，下半年有望恢复到较高的增长水平 [41][44] - 公司认为市场仍未充分渗透，随着疫苗接种推进，有望实现长期持续增长 [52] 其他重要信息 - 公司获得了将解决方案用于脂肪水肿和静脉淋巴水肿的510(k)许可，并取消了对活跃癌症的禁忌，改为谨慎使用 [25][26] - 2021年1月，公司任命了两位新董事会成员，他们均有超过20年的医疗保健经验 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年第一季度营收放缓的原因、指导区间考虑因素及何时恢复20%增长 - 第一季度营收放缓主要是因为持续受到COVID - 19影响，且历史上第一季度VA业务贡献较大，当前VA业务疲软，以及假期期间的疫情影响 [61] - 15%至20%的全年指导区间考虑到大部分增长需在后续三个季度实现，且预计第一季度甚至上半年运营环境不会有重大变化，疫苗发挥作用前部分不利因素将持续存在 [62][63] - 公司期望在2021年恢复到20%的可持续增长，为长期实现20%以上增长奠定基础 [80] 问题2: VA业务中期趋势及患者回归集中中心的时间 - 公司未获得VA将恢复到疫情前状态的迹象，预计当前格局将持续一段时间；VA业务占总医疗支出不到10%，低两位数占比可能是可持续目标 [65][66] 问题3: 销售结构变化原因、销售代表生产力及2022年增长预期 - 销售结构变化是因为原销售代表部分时间用于非销售任务，影响市场开发和与医生的互动，引入现场支持代表可解放销售代表时间，提高生产力 [70][72] - 预计2021年现场总人数增长14%或15%，通过调整人员结构和增加现场支持代表，可提高销售代表生产力，且对利润表有利 [74][75] - 公司长期期望实现20%以上增长，但目前未提供2022年指导，2021年恢复到20%增长将有助于实现长期目标 [80] 问题4: 销售代表模式变化的风险及2022年增长参考率 - 销售代表模式变化风险较低，因为试点运行一年多增加了信心，且销售团队对此表示欢迎；从利润表和分工角度看，该模式合理 [77][79] - 公司未准备提供2022年指导，但期望长期保持20%以上增长，2021年恢复到20%增长将为长期目标奠定基础 [80] 问题5: 国际业务2021年及未来预期 - 公司放缓了国际业务投资，将重点放在美国市场开发上；Flexitouch产品的CE认证可能推迟一年 [84][86] 问题6: 新处方医生在2021年的贡献预期 - 新处方医生是公司增长的重要因素，尽管新处方医生通常起步较慢，但随着经验积累，他们将为公司带来更多业务增长 [88][92] 问题7: 2020年第四季度独立承包商使用情况 - 公司在第四季度重新启用了少量独立承包商进行培训，占整体培训的比例较小，目的是满足患者需求 [96] 问题8: 2020年6万患者的使用指标及现场支持代表对其的影响 - 公司未提供按设施细分的详细指标，但新处方医生数量和兴趣的增加将为2021年营收增长做出重要贡献 [97] - 由于不同销售代表的支持情况不同，难以用单一数字衡量生产力，销售费用占营收的百分比是一个可参考的指标 [101] 问题9: 商业板块第四季度表现疲软的原因及第一季度预期 - 商业板块第四季度基本持平，占总营收的71%，低于上一年的75%，主要是受COVID - 19影响，患者就诊意愿下降和设施吞吐量受限 [103] - 第一季度商业板块面临季节性挑战，患者共付费用在年初重置，这是第一季度营收预计下降的原因之一 [104]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware (State or o ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总营收4910万美元，同比下降1%，运营基础上持平，较上一季度有40%的环比改善 [6] - 第三季度毛利润降至3500万美元，去年同期为3540万美元；毛利率为71%，与去年同期持平 [18] - 第三季度运营费用增至3320万美元，较去年增加100万美元，增幅3% [18] - 第三季度运营收入降至180万美元，较去年减少140万美元，降幅44% [19] - 第三季度所得税收益约75万美元，去年同期所得税费用约93万美元 [19] - 第三季度净利润为240万美元，摊薄后每股收益0.12美元，与去年同期持平 [20] - 2020年9月30日，现金、现金等价物和有价证券为4220万美元，2019年12月31日为4520万美元 [21] - 预计2020年总营收在1.849亿 - 1.869亿美元之间，同比下降1% - 2%；运营基础上同比增长约0% - 1% [22] - 预计2020年全年毛利率处于70%的低端区间，调整后EBITDA利润率在7% - 8%之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度Flexitouch系统的销售和租赁收入占总营收的90%，去年同期为92%，同比下降4% [6][17] - 2020年第三季度Entre系统的销售和租赁收入同比增长26% [6] - 2020年第三季度按付款人划分的营收中，商业付款占70%，医疗保险占16%，退伍军人事务部占14%；去年同期分别为72%、12%和16% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国淋巴水肿市场规模约50亿美元，仍有较大开发潜力 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资商业组织，帮助其教育临床医生和向新患者介绍疗法 [25] - 持续投资临床证据和临床教育领域，提高淋巴水肿的认知度，确立技术的临床益处 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19疫情带来业务干扰，但第三季度整体表现超预期，业务有明显复苏趋势 [6] - 社交距离和安全协议仍是业务恢复的阻力，但团队积极应对，扩大处方医生基础，有望支持长期增长 [9][15] - 第四季度有望实现同比适度增长，公司对业务稳定性更有信心，且资产负债状况良好，有能力应对未来挑战 [24] 其他重要信息 - 公司举办近25场虚拟教育活动，吸引超1000名临床医生参加，今年累计超5000人参加，超过2019年全年的两倍 [12][14] - 公司在9月30日有超250名销售代表，目标是在2020年达到260人 [45] - 公司就qui tam诉讼于9月8日提交部分简易判决动议，预计审判日期在2021年4月或5月 [77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度业务情况及指导假设 - 公司对第四季度提供了营收范围指导，源于对当前情况的熟悉；多数客户恢复营业，但约四分之三仍有运营限制；患者需求和处方医生基础扩大有助于业务；不过COVID - 19的不确定性仍可能带来挑战 [31][32][34] 问题2: 虚拟活动对业务的影响及商业化策略 - 虚拟专业教育是今年的重要成果，活动质量高吸引大量参与者；有助于扩大处方医生基础，虽未即时反映在营收上，但对业务恢复增长有益 [36][38][39] 问题3: 处方医生数量增长情况及覆盖策略 - 处方医生数量增长显著，但暂不披露具体数字；新处方医生初期处方量较低，随着治疗效果显现，有望成为未来增长来源；公司针对不同目标处方医生提供匹配内容的活动；计划在2020年增加约28名销售代表 [43][44][45] 问题4: Entre产品表现及2021年增长预期 - Entre产品在第三季度同比增长26%，即130万美元，血管诊所的快速恢复推动了其表现；医疗保险收入在第三季度环比增长30%，即180万美元；公司目前专注于2020年指导，暂无法提供2021年的增长预期 [48][49] 问题5: VA渠道情况及销售代表进入医院站点的预期 - VA自COVID - 19以来将患者转至门诊中心，情况变化不大；第三季度VA业务较去年同期下降100万美元，但较第二季度增长50%；公司通过针对初级保健医生的教育活动等方式努力恢复业务 [53][54] 问题6: 患者积压对患者群体的影响及机会 - 结果有待观察，血管外科医生看到的患者类型多样，患者需求充足；公司认为扩大处方医生基础对业务恢复和识别未被治疗患者很重要 [57] 问题7: 第三季度业务量中先前推迟治疗的占比及第四季度预期 - 公司未披露第三季度业务量中先前推迟治疗的患者占比，但患者对淋巴水肿治疗的需求强劲 [61] 问题8: 运营费用与销售增长的关系 - 公司将继续投资商业和销售营销业务；在一般管理和报销方面已进行主要投资，未来会有杠杆效应；可能在研发方面进行小规模投资，2021年将提高杠杆率 [62] 问题9: 头颈部研究发布计划及新代码申请情况 - 今年已发布两项头颈部研究；2021年将为获得报销做准备，头颈部业务预计在2022年成为更重要的增长因素，关键付款人相关工作可能在2021年底进行 [63][64] 问题10: 头颈部治疗中早期捕获患者的机会及试验重点 - 肿瘤领域对公司都很重要，头颈部早期识别淋巴水肿很关键，公司希望通过展示证据促使其他肿瘤项目更早关注；早期干预有助于控制病情 [67][68] 问题11: 头颈部研究中患者使用Flexitouch依从性问题的解决方案 - 公司关注治疗效果，会根据初步研究结果设计后续研究，确定合适的每日治疗次数等问题 [71] 问题12: qui tam诉讼的最新情况 - 自第二季度更新以来，最大进展是9月8日公司提交部分简易判决动议；目前有两项待法官决定的事项，预计审判日期在2021年4月或5月；公司认为索赔无依据，将积极辩护 [77]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: September 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other juris ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总营收3510万美元，报告基础上同比下降22%，运营基础上同比下降20% [15][32] - 第二季度Flexitouch系统销售和租赁收入减少980万美元，同比下降24%；Entre系统销售和租赁收入减少约25万美元，同比下降6% [33] - 第二季度毛利润2490万美元，同比减少660万美元，降幅21%；毛利率从去年的70%提升至71%，非GAAP调整后毛利率为72% [35] - 第二季度运营费用3290万美元，同比增加440万美元，增幅16%；运营亏损800万美元，去年同期运营收入300万美元；非GAAP调整后运营亏损400万美元 [36][38] - 第二季度所得税费用590万美元，去年同期为40万美元；净亏损1390万美元，合每股摊薄亏损0.72美元，去年同期净利润280万美元，合每股摊薄收益0.14美元 [39][40] - 第二季度调整后EBITDA亏损约75万美元，去年同期调整后EBITDA收入630万美元 [41] - 截至2020年6月30日，现金、现金等价物和有价证券为3740万美元，2019年12月31日为4520万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第二季度Flexitouch系统销售和租赁收入占总收入的89%，去年同期为91% [34] - 2020年第二季度按付款人划分的收入占比为：商业保险73%、医疗保险15%、退伍军人事务部（VA）12%，去年同期分别为71%、11%和18% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月下旬和4月下旬的调查显示，约三分之一的顶级客户因疫情相关限制暂时关闭；6月下旬调查显示，仅9%的顶级客户仍处于关闭状态 [17][19] - 7月下旬对近1900家顶级客户的调查显示，约92%的客户以某种形式开业，较4月调查时开业客户数量增加约40%，但与6月下旬调查结果相比仅略有改善 [47] - 7月下旬调查中，开业客户中仅约22%表示运营无任何限制，患者吞吐量仍远低于正常水平 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司决定停止Airwear产品的商业计划，将投资集中在Flexitouch和Entre等更先进的产品解决方案上，以实现更高的潜在回报 [29][30] - 短期重点是确保公司在疫情影响消退后尽快恢复增长，继续加强虚拟互动和培训，扩大销售团队至260人以上 [55] - 长期将继续投资临床证据和临床教育，以巩固市场领导地位，渗透美国超过50亿美元的淋巴水肿市场机会 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为仍处于复苏初期，尽管业务趋势自4月以来有显著改善，但对下半年的复苏前景持谨慎乐观态度 [53] - 预计疫情将继续影响公司的财务和经营业绩，但公司凭借专注于家庭治疗、客户主要在门诊环境、后台具备远程支持能力和强大的资产负债表等优势，能够应对疫情挑战 [54] 其他重要信息 - 公司销售和营销团队迅速转向虚拟方式与客户互动，第二季度通过虚拟活动吸引了超过3300名参与者，证明虚拟项目是拓展业务和教育临床医生的有效方法 [22][25] - 公司关于Flexitouch头颈产品的一项随机临床试验结果上月发表在《癌症支持治疗》杂志上，该研究显示该产品在减轻肿胀和疼痛、改善吞咽能力方面有显著效果 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 调查中22%表示运营无限制的诊所预计何时恢复正常运营？停止对Airwear的投资后，资源将重新部署到何处？ - 恢复正常运营时间难以预测，疫情影响下许多限制可能持续，不同类型诊所恢复情况不同，如私人血管诊所恢复较快，淋巴水肿诊所仍面临挑战，VA患者分流增加了销售团队的工作难度 [63][64][65] - 公司将继续投资于已投入大量资源的领域，如扩大销售团队和后台支持，以利用现有优势，避免分散精力，同时继续专注于市场机会大的领域 [66][67] 问题2: 7月业务恢复情况不如预期的原因是什么？VA何时将患者召回170个中心，是否会成为收入逆风？ - 公司对6月和7月业务恢复至与去年同期个位数差距感到鼓舞，主要大型处方客户仍存在吞吐量限制，这是关键因素 [72] - VA何时将患者召回主中心难以预测，且各地做法不同，目前患者被分流至社区门诊诊所，但公司通过扩大处方医生基础，为全面恢复做好准备 [73][74] 问题3: 患者淋巴水肿病情持续发展，积压情况如何，如何服务这部分患者？下半年Q3持平、Q4显著增长的目标是否可实现？公司处方医生基础是否增长？ - 公司对目前趋势感到满意，但仍处于复苏早期，未提供业绩指引，希望本季度及下半年能逐步改善 [76] - 第二季度新增了处方医生，但大型处方医生因吞吐量问题处方患者数量减少，两者相互抵消，总体处方医生群体可能有所扩大 [77] 问题4: 6月和7月业务增长是否是4月和5月未治疗患者的追赶效应？是否可持续？虚拟活动对处方和账户开设的影响及下半年效果？ - 患者需求仍然存在，淋巴水肿是终身疾病，患者数量未减少，部分淋巴水肿诊所因疫情更倾向于使用Flexitouch，若此趋势持续对公司有利 [82][83] - 6月和7月开放设施数量增加，尽管患者吞吐量受影响，但业务趋势向好 [84] - 虚拟活动是推动业务的关键，第二季度参与人数远超去年全年，虽整体业务下滑，但吸引了更多处方医生，随着吞吐量改善和处方医生群体扩大，有望推动业务增长 [86][87] 问题5: 不采用Airwear策略，如何覆盖130万患者？是否会通过销售渠道引入其他产品？ - 公司认为应将资源投入临床证据和教育，以支持Flexitouch及其新兴应用，如头颈领域，通过提供良好的证据和教育，争取更有利的支付政策 [92][93] - 公司正在制定战略计划，若有能利用现有销售和后台资源的产品，将是合适的选择，但目前暂无具体计划 [94] 问题6: 如何推动头颈解决方案的近期认知和采用，在报销前的几个季度有何计划？VA业务长期占比预期如何？ - 公司将继续积累证据，为向支付方争取有利政策做准备，今年将继续完善证据体系，2021年重点是获得更有利的覆盖政策 [99][101] - VA业务是重要机会，但长期收入占比不太可能超过高个位数，正常情况下维持在该水平是合理目标 [102] 问题7: 4月30%的账户关闭，6月降至9%，这一数据在商业、医疗保险和VA三个业务类别中的情况如何？如何看待同店销售和新店销售？ - 未按业务类别具体统计账户关闭情况，但淋巴水肿诊所关闭情况可能较多，目前关闭账户数量较少是恢复的积极信号，但吞吐量仍是关键指标 [109][110] - 新店销售的最大驱动力是临床教育，通过教育提高医生对淋巴水肿治疗的认识，挖掘潜在患者，这对市场发展至关重要 [112][113]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: June 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37799 (Registrant's telephone number, including area code) Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | ...