财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度实现营收4370万美元，处于4月6日公布的初步范围高端，报告基础上同比增长16%，运营基础上同比增长26% [10] - 第一季度毛利润增加480万美元，达到3110万美元，同比增长18%；毛利率从2019年第一季度的70%提升至2020年第一季度的71% [36] - 第一季度运营费用增加750万美元，达到3550万美元，同比增长27% [37] - 2020年第一季度运营亏损增加260万美元，达到450万美元，同比增长147% [39] - 2020年第一季度所得税收益减少20万美元，降至290万美元，同比下降8% [39] - 2020年第一季度净亏损130万美元，摊薄后每股亏损0.07美元，而2019年第一季度净利润为150万美元，摊薄后每股收益0.08美元 [40] - 第一季度调整后EBITDA亏损约50万美元，而2019年第一季度调整后EBITDA为210万美元 [40] - 截至2020年3月31日，现金、现金等价物和有价证券为4480万美元，而2019年12月31日为4520万美元；季度末1000万美元循环信贷安排无未偿还借款 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第一季度Flexitouch Plus系统的销售和租赁同比增长13%，Entre系统的销售和租赁同比增长45% [10] - 2020年第一季度Flexitouch系统的销售和租赁占总收入的88%，低于上一年同期的91% [35] - 按付款人划分，2020年第一季度商业付款人占比69%，VA占比16%，Medicare占比15%；而2019年第一季度分别为69%、20%和11% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 自3月最后一周以来，公司对美国顶级客户进行多次调查，约三分之一的客户因COVID - 19相关限制暂时关闭，其余三分之二虽开放但患者数量明显减少 [27] - 开放客户中采用远程医疗的比例从3月底的38%升至约50% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资商业组织，计划在2020年增加20名销售代表，第一季度已成功招聘并入职10名，后续仍计划再增加10名 [32][62] - 公司实施向虚拟销售和服务策略的转变，包括培训销售团队进行虚拟产品演示、与临床医生和患者进行虚拟沟通、提供虚拟培训和支持等 [22][23] - 公司推迟面对面医学教育项目，举办多个虚拟教育研讨会，提高临床医生对淋巴水肿和公司产品的认识 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19大流行给医疗设备公司带来挑战，公司运营和财务结果受到不利影响，3月增长趋势明显放缓，订单趋势从3月第三周开始放缓，第四周进一步恶化 [14][15][16] - 公司虽无法提供未来财务表现预期，但对长期前景充满信心，淋巴水肿市场机会超50亿美元，去年超130万患者确诊，公司产品有临床证据支持，供应链运作良好，资金充足 [30][31] - 公司认为虚拟销售和服务策略的早期市场反馈积极，有望减轻危机影响，随着疫情消退，公司有望恢复强劲、持续和盈利的增长 [29][33] 其他重要信息 - 公司发言和对问题的回应可能包含前瞻性陈述，受固有风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [2] - 电话会议提及的某些财务指标为非GAAP财务指标，与GAAP指标的对账信息可在公司网站投资者关系部分的收益新闻稿中获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 4月业务趋势是否触底，以及设备自付费用情况和灵活性 - 公司无法提供季度更新，但表示向虚拟销售和服务策略的转变积极，3月订单率同比下降约30%，4月有改善 [49][50] - 退伍军人管理局医院或诊所的患者使用Flexitouch系统无自付费用；Medicare患者需承担20%自付费用，但常有补充计划覆盖；商业患者全年平均自付费用约10%，年初较高，年末较低。总体而言，患者购买产品的犹豫较少 [53][54][55] 问题2: 疫情后接触新患者的趋势以及销售代表招聘节奏 - 公司初期虚拟工作重点是临床医生，确定开放和使用远程医疗的客户，4月开放客户中使用远程医疗的比例从38%升至50%。之后开始为患者提供虚拟服务，包括产品演示和培训，趋势良好 [58][59][60] - 公司第一季度招聘并入职10名新销售代表，计划继续招聘，目标是再增加10名，倾向于尽早招聘以产生更大影响。公司资产负债表状况良好，有信心继续投资商业战略 [62][63] 问题3: 远程医疗账户的订单模式、乐观情景，主要处方者趋势及疫情对公司市场发展和竞争的影响 - 开放账户是患者流量来源，4月开放账户中使用远程医疗与患者互动的比例从38%升至50%，增长71%，虚拟销售和服务策略有望减轻疫情影响 [67][68][69] - 各类型处方者均受疫情显著影响，存在地区差异。淋巴水肿治疗师受居家限制影响最大，多数患者来自门诊或办公室环境的临床医生。疫情期间公司接触的临床医生数量大幅增加 [71][72][73] - 从长期来看，市场机会仍未充分渗透，疫情表明患者不一定需要大量面对面接触就能获得适当护理，虚拟体验有望提高公司生产力和盈利能力，但还需更多数据支持 [75] 问题4: 向虚拟医疗转变的后勤挑战，以及推动支付方或医生更多采用该技术的机会 - 支付方在疫情期间对文件要求更加灵活，如Medicare取消与患者面对面接触的要求，公司可通过虚拟方式获取测量数据、与医生团队互动，继续为新患者服务 [80][81][82] - 支付方政策变化的基础是认识到患者因限制无法获得传统治疗，公司认为面对面就诊可被虚拟就诊有效替代，但这取决于支付方，目前处于早期阶段，前景乐观 [85][86] 问题5: Entre和Actitouch内部转移流程的时间、步骤及CEO继任者情况 - Entre业务订单内部转移流程约在14 - 16个月前开始，现已在各地区实施，是第一季度业绩的重要驱动因素。该流程主要由内部团队负责，但仍有部分现场参与 [91][92][93] - 公司CEO过渡流程正在进行中，与招聘公司合作良好，已看到一些优秀候选人，但暂无新消息可提供 [95]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: March 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdict ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年实现收入1.895亿美元，同比增长32%，超出2019年指引范围 [7] - 2019年全年调整后EBITDA为2530万美元，同比增长46%；调整后运营利润率同比提升210个基点 [14] - 2019年第四季度收入为5710万美元，同比增长23%；调整后EBITDA为1040万美元，同比增长26% [28][44] - 2020年预计总收入在2.275 - 2.305亿美元之间，同比增长20% - 22%；调整后EBITDA利润率预计在14% - 15% [50][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Flexitouch Plus系统销售额同比增长30%至1.713亿美元；Entre系统销售额同比增长54%至1820万美元 [8] - 2019年第四季度Flexitouch系统销售额同比增长21%至5160万美元；Entre系统销售额同比增长48%至550万美元 [29] - 2020年预计Flexitouch产品销售额同比增长20% - 21%；其他产品（Entre和Airwear）销售额同比增长24% - 27% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年按支付方划分的收入占比为商业保险72%、VA 17%、医疗保险11%；2018年分别为71%、20%、9% [47] - 2019年第四季度按支付方划分的收入占比为商业保险75%、VA 13%、医疗保险12%；2018年分别为70%、18%、12% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年将继续扩大销售团队，计划新增约20名销售代表，多数在上半年招聘 [62] - 持续提升销售代表生产力，增加对高诊断账户的覆盖和渗透 [63] - 加速将Entre订单处理责任转移至内部团队，让销售代表专注服务Flexitouch患者 [65] - 继续受益于与商业支付方的广泛网络覆盖 [65] - 专注于淋巴水肿市场，该市场渗透率低且增长迅速，2019年12月分析显示，截至2019年6月30日的12个月内，有130万患者被诊断为淋巴水肿，同比增长18% [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2019年取得的成绩感到兴奋，2020年将继续推动商业执行、运营进展和提高市场对公司技术的认知 [57] - 2020年指引重申了公司实现20%以上收入增长和提高盈利能力的承诺 [58] - 认为公司专注的市场渗透率低且增长迅速，有巨大的市场机会 [59] - 对公司未来成功充满信心，市场在增长，产品优势证据在增加，对未治疗淋巴水肿后果的认知在提高 [68] 其他重要信息 - 公司首席执行官Gerald Mattys计划在2020年退休，相信董事会会找到合适的领导者，确保平稳过渡 [66][67] - 竞争对手去年1月提起的诉讼被法官允许继续进行，公司相信会胜诉 [65][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 排除ASC 842影响后，2020年指引增长处于中20%区间，增长的主要驱动因素是什么？ - 增加现场销售团队人数是2020年增长的关键驱动因素；利用内部团队处理Entre和医疗保险订单，释放产品专家时间，提高了生产力；针对高诊断账户的目标策略开始取得成效，2019年底对这些重要账户的渗透率从年初的近50%提高到超过60% [73][74] 问题2: 高诊断账户的增长如何影响公司的生产力和盈利能力？对于CVI相关淋巴水肿试验涉及的1600万患者，公司的战略举措是什么？ - 转化高诊断临床医生开始开具Flexitouch系统处方后，他们的产品订单量是平均账户的两倍，这有助于销售团队更好地利用时间；公司过去1.5 - 2年的活动和重点是接触血管内科医生，新数据为进入这些账户提供了更多证据，帮助医生发现患者的淋巴水肿问题 [76][77] 问题3: CVI相关淋巴水肿的数据是否足以推动产品采用？该数据集是否是增长的转折点？ - 这是提高血液循环不良患者群体对淋巴水肿认知的一个很好的转折点，有了这些证据，公司可以说服血管内科医生关注淋巴水肿问题并采用公司的解决方案 [79] 问题4: 过去两年每年增加约40名销售代表，今年为何减少到20名？ - 公司原计划2019年招聘30名销售代表，实际通过招聘多找到了10名并提前入职，今年提到的20名加上去年多招的10名，达到了每年招聘30名的目标 [81] 问题5: 第四季度VA销售额下降约9%的原因是什么？与Qui Tam诉讼的关联程度如何？如何看待2020年该业务板块？ - 第四季度VA销售额下降是由于公司一个地区表现不佳，抵消了其他地区的较好业绩；Qui Tam诉讼对第四季度业绩有影响，但公司在未受诉讼影响的地区有强劲增长；从增长角度看，公司开始克服去年同期的不利因素，11月在纽约VEF会议上展示的新VA特定数据对销售有积极影响，有望推动VA业务重回增长轨道 [84][85][87] 问题6: Airwear的长期 recurring revenue机会如何？对公司毛利率有何影响？ - Airwear在2019年进行了有限的推出，获得了临床医生和患者的积极反馈；该产品能让公司在患者治疗周期早期接触到患者，并向他们介绍其他治疗选择，包括Flexitouch系统；患者每六个月可报销一次该产品，这是公司首次有机会开展消耗品类型的销售；由于其平均售价较低，不会让销售团队偏离销售Flexitouch的重点；预计2020年贡献不大，但2021年将更有意义；从毛利率角度看，Airwear与公司整体毛利率相近，预计推出后不会对毛利率产生重大影响 [92][93][96] 问题7: 如何提高Flexitouch Head and Neck在2020年下半年及2021年的采用率？ - 公司目前的重点是建立临床证据组合，以推动Flexitouch Head and Neck更广泛的采用，并获得扩大的报销覆盖范围；目前仅对控制器收费，未对服装收费，公司希望通过发表临床证据向CMS申请头颈部服装的独特代码；预计2020年向CMS申请，2021年获得编码决定，2022年1月代码生效，届时将与支付方制定覆盖政策，这将是产品采用的转折点 [98][99][101] 问题8: 头颈部产品和新扩展适应症目标市场哪个会先影响业务？时间如何？ - 头颈部产品在2020年和2021年将持续增长，2022年获得编码和覆盖后，临床医生的采用率将加速；产品已获得治疗慢性静脉功能不全的市场许可，无需额外审批即可服务该市场，预计2020年将推动销售增长 [104][105][107] 问题9: 如何确保新销售代表不会扰乱地区业务，并实现每位代表约6.5万美元的生产力增长？ - 提高生产力的最大驱动因素是将部分文书工作从现场团队转移到内部团队；约18个月前开始试点让内部团队处理Entre订单，2019年加速推进，2020年将继续利用内部团队处理订单，释放产品专家时间去销售Flexitouch，因为Flexitouch的平均售价是Entre的3 - 4倍 [110][111] 问题10: 公司国际业务的商业基础设施和中期有潜力的市场情况如何？何时海外销售能对整体业务增长做出重大贡献？ - 公司继续寻求国际机会，2020年不期望有商业贡献；产品在欧洲医疗设备指令变更前获得了CE认证，最近完成了新标准的质量体系审计，预计未来90 - 120天得到审计结果，年底前能在产品上贴上CE标志在欧洲销售；欧洲将是未来的初始重点，预计2021年开始产生收入 [114][115] 问题11: 2020年后，如何看待头颈部业务的销售代表生产力？是否会增加资源挖掘该机会？ - 公司认为可以在现场安排320 - 350名销售代表并保持生产力；将继续在销售和营销方面大力投资，预计从损益表的其他领域获取资源，但不会减少销售和营销投入；通过扩大销售组织和缩小销售代表覆盖的区域，提高生产力 [116][117]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware (State or o ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4960万美元，同比增长37%，排除会计标准ASC 842影响，营收增长34% [7][8][9] - 第三季度毛利润3540万美元，同比增长35%，毛利率为71%，去年同期为72% [25] - 第三季度运营费用3220万美元，同比增长30% [26] - 第三季度运营收入320万美元，同比增长134% [27] - 第三季度净收入240万美元，摊薄后每股收益0.12美元，去年同期净收入170万美元，摊薄后每股收益0.09美元 [28] - 第三季度调整后EBITDA为640万美元，去年同期为460万美元，调整后EBITDA利润率为12.8%，去年同期为12.6% [28] - 2019年全年营收指引上调至1.86 - 1.87亿美元，同比增长29% - 30% [30] - 预计2019年销售营收在1.59 - 1.6亿美元，租赁营收约2700万美元 [31] - 预计2019年Flexitouch产品销售同比增长28% - 29%，Entre/Actitouch产品销售同比增长42% - 43% [32] - 预计2019年毛利率保持在70%低段，调整后EBITDA利润率在13% - 14% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Flexitouch系统销售和租赁收入同比增加1140万美元，增长34%，达4470万美元，占第三季度总营收90%，去年同期占比92% [21] - Entre和Actitouch产品销售同比增加190万美元，增长64%，达490万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度按付款方划分的营收比例为：商业保险72%，VA 16%，医疗保险12%，去年同期分别为71%、19%和10% [22] - 年初至今，VA业务增长19%，第三季度增长13% [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大和提高现场销售组织的生产力，利用Flexitouch Plus系统的市场反馈、高诊断账户定位策略和商业保险广泛网络覆盖来推动增长 [36] - 实施长期计划，促进最新产品广泛采用，教育医疗界了解公司技术在治疗淋巴水肿和其他慢性肿胀疾病中的作用 [37] - 预计2019年底对Airwear静态压缩服装进行有限市场发布，2020年第一季度全面商业推出 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度销售、报销和运营团队的表现以及盈利能力的提升感到自豪，上调全年指引，期待推动营收增长和盈利能力提升 [35][36] - 对业务机会和有利趋势感到兴奋，致力于在2019年剩余时间及未来实现强劲、持续和盈利的增长 [38] 其他重要信息 - 为支持Flexitouch头颈部产品广泛报销覆盖，公司专注扩大临床证据组合，已完成两篇临床研究手稿并提交发表 [14] - 9月发表的一项研究分析了26902名淋巴水肿患者数据，确定了淋巴水肿相关合并症比例和治疗率，为医疗界了解淋巴水肿提供重要证据 [16] - 第三季度举办临床咨询委员会会议和针对治疗师的教育活动，获得积极反馈 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释本季度隐含指引和业绩情况，以及制定指引的思路和本季度情况是否会持续 - 公司更新后的指引要求全年同比增长29% - 30%，前9个月增长36%，快于全年增长预期，与往年情况一致，预计第四季度增长15% - 18%，预期自第二季度给出指引后未变，只是将第三季度出色表现反映在更新后的2019年指引中 [41][42] 问题2: 针对治疗师的活动是否使临床医生更好识别患者、改变处方模式，以及这些投资的ROI和对明年增长的影响 - 公司认为提供教育是拓展业务的方式，期待未来开展更多此类活动 [43][44] 问题3: Flexitouch Plus的增长动力是否持续，是否在双边患者治疗上有增量牵引 - Flexitouch Plus在2019年对公司增长贡献显著，预计未来继续如此，其产品优势使其在竞争中占据优势，越来越多临床医生为双边患者选择该产品 [45][46] 问题4: 请从宏观层面分析2020年营收增长的因素 - 公司虽未提供2020年指引，但认为目前的增长驱动因素如销售团队规模、Flexitouch Plus的采用、高诊断设施的渗透以及作为网络内供应商的地位等将延续到2020年，预计公司将保持20%以上的营收增长，毛利率70%，调整后EBITDA继续增长 [48][49] 问题5: 截至第三季度末销售代表人数增加的构成，第四季度是否继续招聘，以及对未来继续增加销售代表的信心 - 截至第三季度末有超230名销售代表，是招聘改善和人员流动减少的结果，自2018年第三季度末增加了45人，公司对继续招聘有信心，计划明年以相同速度扩大销售组织 [50][51] 问题6: 本季度商业和医疗保险渠道表现强劲，但VA业务增长放缓，原因是什么 - 年初至今VA业务增长19%，第三季度增长13%，增长放缓的原因包括去年9月加入联邦供应时间表的全年影响、德克萨斯州业务受影响以及VA伤口诊所需求疲软，但VA业务仍保持两位数增长，公司对商业业务快速增长感到满意 [53] 问题7: 请说明会计变更对2020年同比营收的影响 - 租赁收入由两部分组成，2018年12月31日之前的租赁协议产生的500万美元收入在2020年不会重复，2019年租赁营收指引为2700万美元，扣除这500万美元后为2200万美元，可在此基础上考虑20%以上的增长 [54] 问题8: 如何看待公司在2020年的增长，是否能挑战过去2 - 3年的增长 - 公司历史上被认为是营收增长20%以上的企业，2020年也维持此预期，第三季度表现出色，运营指标进步，销售团队规模达标，预计能继续实现20%以上的营收增长，第四季度预期自第二季度给出指引后未变，只是将第三季度情况反映在全年指引中 [56][57] 问题9: 随着公司规模扩大，保险公司对公司疗法的看法，以及市场渗透情况 - 市场机会大，目前市场渗透率为个位数，公司有强大临床证据支持，能与保险公司医疗总监基于科学进行沟通，展示产品有效性和经济效益，因此能获得较高的支付批准率 [58][59][60] 问题10: 若排除ASC 842的3%影响，商业、VA和医疗保险三个细分市场的同比增长率是多少 - ASC 842仅影响商业渠道，对医疗保险和VA无影响，2019年第三季度商业渠道增长率为38%，其中包含ASC 842的影响 [62][63]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: September 30, 2019 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (State or other jurisdiction of Delaware 3701 Wayzata Blvd, Suite 300 41-1801204 incorporation or organization) Minneapolis, Minnesota 55416 (I.R.S. employer (Address and Zip Co ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年上半年总营收8280万美元，同比增长36%；剔除会计标准ASC 842影响，同比增长29% [8][9] - 2019年第二季度总营收4520万美元，同比增长32%；剔除ASC 842影响，同比增长27% [17] - 2019年上半年毛利率70%，运营利润率同比提升235个基点，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为830万美元，去年同期为440万美元 [16] - 2019年第二季度毛利率70%，调整后EBITDA为620万美元，去年同期为430万美元 [18] - 2019年全年营收指引上调至1.82 - 1.84亿美元，同比增长26.5% - 28% [38] - 2019年预计销售营收1.57 - 1.585亿美元，租赁营收2500 - 2550万美元 [41] - 2019年预计Flexitouch产品销售同比增长26% - 28%，Entre/Actitouch产品销售同比增长30% [42] - 2019年预计毛利率保持在70%左右，调整后EBITDA利润率在13% - 14% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年上半年Flexitouch Plus系统销售和租赁收入7510万美元，同比增长34%；Entre和Actitouch系统销售780万美元，同比增长52% [8] - 2019年第二季度Flexitouch系统销售和租赁收入4100万美元，同比增长31%；Entre和Actitouch系统销售420万美元，同比增长53% [17] - 2019年第二季度营收按支付方划分，商业保险占71%，退伍军人事务部（VA）占18%，医疗保险（Medicare）占11%，去年同期分别为74%、20%和6% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国淋巴水肿市场中，公司与超4700家高诊断量机构中近50%的至少一名临床医生有业务往来 [12] - 过去五年，美国每年被诊断为淋巴水肿的患者数量平均复合增长率约为11% [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续推动Flexitouch系统销售，扩大现场销售团队至年底超230人，提高新员工生产力 [48] - 加强与美国超4700家高诊断量淋巴水肿机构的关系，利用广泛的保险网络覆盖优势 [48] - 推进Flexitouch Plus、Flexitouch头颈部和Airwear三款新产品商业化进程 [19] - 专注为Flexitouch头颈部产品积累临床证据，以获得广泛报销覆盖 [21] - 计划2019年下半年对Airwear静态压缩服装进行有限市场发布 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对淋巴水肿的认知度在临床医生和患者层面不断提高，美国有超40亿美元的潜在市场机会 [47] - 凭借直接面向患者和供应商的模式、成熟的报销和支付方关系、专业知识以及创新产品，公司在家庭疗法市场处于领先地位，未来前景光明 [47] 其他重要信息 - 公司采用会计标准ASC 842，对2019年第二季度和上半年总营收增长分别贡献5和7个百分点 [31] - 2019年起，公司将销售给租赁客户的服装收入归类为租赁收入 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 各支付方业务增长驱动因素及下半年关键驱动因素 - 2019年上半年，Medicare业务占比从去年的8%升至11%，主要因将Entre和Actitouch订单处理从现场团队转移至内部专家团队，使现场团队专注于Flexitouch销售 [53] - VA业务上半年占比19%，去年同期为20%，整体同比增长22%，公司对下半年VA业务表现有信心 [55] 问题: VA业务诊所数量和专业代表情况 - 2018年公司大幅增加VA代表，对VA业务表现满意，预计下半年能延续良好态势 [55] 问题: 高毛利率情况及新产品对利润率的影响 - 2019年上半年毛利率69.7%，较去年下降约215个基点，主要因与大型商业支付方的新合同及产品和支付方组合变化 [58] - 预计下半年毛利率将逐步提升，全年维持在70%左右；公司在引入新Entre产品以降低成本，相关改进已纳入下半年指引 [58][59] 问题: Flexitouch Plus在双侧疾病患者中的进展 - 公司虽未细分上下肢销售数据，但Flexitouch Plus能同时治疗双侧患者的双腿，减少治疗时间，不仅从现有客户处获得更多患者，还吸引了新客户，是上半年增长的主要驱动力之一，预计下半年吸引力将持续 [62] 问题: Airwear产品的销售计划 - 公司原计划2019年下半年进行有限市场发布，为避免分散销售团队注意力，将全面推出时间推迟至2020年初全国销售会议之后 [64] - 至少在2020年上半年，由核心销售代表向客户介绍该产品，后续跟进工作将由内部团队负责 [67] 问题: 高诊断量机构的定义、患者数量及销售占比 - 高诊断量机构数据来自LexisNexis，4700家机构为前三个十分位或前30%的高诊断量临床医生；公司2019年初与其中约一半机构的至少一名临床医生建立了关系 [69][70] - 公司未披露最新诊断量数据，现有数据截至2018年12月，该数据对销售团队仍有价值 [72] - 公司未细分高诊断量机构的销售占比，但这些机构客户的订单量通常是普通客户的两倍 [74][75] 问题: 下半年增长的推动因素及销售代表招聘和生产力情况 - 公司对2019年下半年增长有信心，得益于现场团队扩张、Flexitouch Plus产品推广、覆盖人群扩大等因素，同时与大型支付方合同和VA联邦供应时间表（FSS）的价格比较压力将消除 [79] - 预计下半年Flexitouch增长20% - 23%，其他产品（Entre等）增长13% [80] - 第二季度末销售代表超215人，较年初增加15人，原计划2019年增加30人，目前招聘进度落后，但对实现下半年业绩有信心，预计年底达到230人 [82] - 公司加强了培训计划，销售代表生产力提升速度超预期，但由于招聘进度落后，不预计下半年招聘能带来额外增长 [84] 问题: 各渠道业务占比、产品构成及销售团队效益 - 2019年上半年，Medicare业务占比11%（去年8%），商业业务占比70%（去年71%），VA业务占比19%（去年20%）；第二季度，Medicare业务占比11%（去年6%），商业业务占比71%（去年74%），VA业务占比18%（去年20%） [93][94] - 预计Flexitouch全年增长26% - 28%，下半年增长20% - 23%；内部销售团队主要推动Entre和Actitouch产品增长，预计该产品线全年增长30% [87][88] 问题: 调整后EBITDA的可持续性 - 公司对第二季度和上半年调整后EBITDA利润率满意，预计下半年将进一步提升，全年达到13% - 14%，主要来自一般及行政费用（G&A）和报销方面的改善，销售和营销费用仍将持续投入 [89] 问题: 各支付方业务增长情况及剔除新合同和会计变更后的核心增长率 - 2019年上半年，Medicare业务量增长近90%；剔除ASC 842影响，公司上半年同比增长率为29%；新商业支付方合同使全年指引中点增加约170万美元，其中约100万美元归因于该合同；新指引意味着正常化同比增长率为22.5% - 24% [93][95][96]

☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: June 30, 2019 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q Commission File Number 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdictio ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2019 Commission File Number 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of Delaware 1331 Tyler Street NE, Suite 200 41-1801204 incorporation or organization) Minneapolis, Minnesota 55413 (I.R.S. emplo ...

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年实现收入1.438亿美元，同比增长32%，超出2018年指引范围；净收入同比增长13%至660万美元；调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）同比增长74%至1720万美元；毛利率为71%，符合70%以上的年度目标 [6][12] - 2018年第四季度收入为4640万美元，同比增长33%；净收入同比增加约12.5万美元至240万美元；调整后EBITDA同比增长约140万美元或21%至820万美元；GAAP毛利率为69%，非GAAP调整后毛利率为70.5% [18][31][32] - 预计2019年总收入在1.73亿 - 1.755亿美元之间，同比增长20% - 22%；毛利率保持在70%低段区间；调整后EBITDA利润率约为13%；完全摊薄加权平均股数为2000万股 [36][37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年Flexitouch系统销售额同比增长31%至1.319亿美元，第四季度同比增长32%至4270万美元；Entré和ACTitouch系统销售额同比增长32%至1180万美元，第四季度同比增长51%至370万美元 [6][7][18] - 2018年Flexitouch Head and Neck产品表现良好，占公司总收入的低个位数到中个位数百分比，符合预期 [33] - 预计2019年Flexitouch产品销售额同比增长20% - 22%，Entré产品销售额同比增长约23%，Head and Neck销售额占总收入的低个位数到中个位数百分比，Airwear销售额对2019年影响不大 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年VA市场销售额同比增长42%，占总收入约20%，第四季度VA销售额同比增长37%，占总收入约18% [10][23] - 2018年商业保险市场收入占比71%，第四季度占比70%；Medicare市场收入占比9%，第四季度占比12% [34][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年公司致力于实现收入增长20%以上并提高盈利能力，主要增长动力包括Flexitouch Plus系统市场认可度提升、销售团队扩张、目标销售策略以及广泛的商业保险网络覆盖 [39] - 继续制定和实施Flexitouch Head and Neck商业化战略，开展更多临床研究并发布临床证据以支持报销策略；计划在2019年下半年进行Airwear产品的有限市场发布 [41] - 公司认为自身差异化商业模式、报销专业知识和领先产品将助力其在美国淋巴水肿和慢性静脉功能不全市场取得商业成功，保持市场领先地位 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管近年来增长强劲，但仍处于美国可寻址市场渗透的早期阶段，有大量高诊断设施尚未与公司开展业务，未来增长空间大 [40][43][44] - 2019年公司对增长前景充满信心，主要驱动因素为销售代表增加和Flexitouch Plus技术的吸引力 [51] 其他重要信息 - 2018年4月Flexitouch Plus全面商业推出，市场反响积极；9月获得该产品的联邦供应时间表合同，第四季度引入VA渠道 [13] - 2018年第四季度为Flexitouch Head and Neck增加了专门营销和销售专业人员，以扩大其市场推广；1月发表了该产品的第二项临床研究 [14][15] - 2018年6月收购Wright Therapy Products 31项已授权和待授权专利组合；10月与Sun Scientific达成独家许可协议，计划以Airwear品牌销售其产品 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年销售团队预计增长20%，Head and Neck团队预计增加多少代表？现有销售团队生产力预计增长情况如何？ - 公司计划2019年将现场销售团队增加20%，目前销售团队中没有专门的Head and Neck专家，相关计划仍在制定中，预计第二季度更新；2019年销售代表生产力将相对2018年有适度提升 [48][53] 问题2: 为何2019年增长速度较前几年30%的增长率有所下降？能否量化新 payer 合同带来的销量增长以及2019年的定价假设？ - 公司对2019年增长前景有信心，主要驱动因素为销售代表增加和Flexitouch Plus技术。2019年指引未考虑三个因素：新 payer 合同在第四季度带来的销量增长；定价方面，预计将面临中个位数的逆风；2018年Entré产品增长超预期，2019年预计不会重复该积压订单情况 [51][52] 问题3: Head and Neck 适应症的下一步计划是什么？第三项研究的时间安排以及获取新代码的临床工作是否完成，何时能实施？ - 公司在Head and Neck开发方面比预期稍慢，目前已有两项临床研究发表，一项已完成超六个月，2019年预计还有两项。2019年将继续投资临床证据开发，认为目前临床证据不足，无法获取编码覆盖，同时将继续教育市场并完善市场进入策略，预计该产品2019年贡献低个位数到中个位数收入 [54] 问题4: 2019年指引是否假设第四季度的销量增长不会延续？对VA贡献、新供应计划以及商业合同变化有何假设？ - VA方面，预计2019年仍将贡献约20%的收入，Flexitouch Plus纳入联邦供应时间表将是积极因素；商业 payer 方面，已与五大顶级 payer 签约，预计新 payer 不会带来重大影响，但新 payer 合同的销量将继续，不过价格降低，预计销量能抵消价格下降影响 [57][58] 问题5: 第四季度调整后EBITDA利润率约18%，受益于250万美元的减值和库存冲销，能否说明相关因素以及如何看待2019年盈利能力？ - 调整后EBITDA的主要影响因素是毛利率，GAAP毛利率为68.9%，加回ACTitouch库存减值后调整后毛利率为70.5%。与去年的差异主要来自大 payer 合同的定价影响以及 payer 和产品组合差异。2019年预计调整后EBITDA利润率为13%，较收入增长预期有一定杠杆效应，且该利润率包含了计划搬迁总部带来的增量租金费用 [59][60][61] 问题6: 能否提供2019财年指引中关于销售节奏、payer 的假设，以及实现上行潜力的驱动因素？ - 2018年招聘起步慢，2019年计划在前两到三季度完成招聘。2019年增长的最大驱动因素是Flexitouch Plus产品的吸引力以及销售代表的增加 [64] 问题7: Aero - Wrap产品在2020年的交叉销售机会如何，能否量化中长期机会？ - 公司对Airwear技术感到兴奋，认为它是市场上最好的静态压缩系统之一。所有 payer 要求患者在考虑气动压缩系统前先试用保守疗法，Airwear可满足下肢肿胀患者需求。公司希望通过接触这些患者，拉动Entré和Flexitouch产品的额外销售。2019年下半年进行有限市场发布，2020年希望拉动显著销售 [66][67] 问题8: 能否明确新 payer 合同的具体金额和利润率，以及如何将2019财年毛利率指引与该合同预期贡献相协调？ - 第三季度财报电话会议预计新 payer 合同在第四季度可能产生200万美元的平均销售价格（ASP）影响，但第四季度通过增加销量弥补了这一影响。与该 payer 商定的价格与其他大型商业 payer 大致一致，公司不公布按 payer 划分的毛利率。2019年预计毛利率在70%以上，已考虑中个位数的价格侵蚀，对实现该目标有信心 [71][73] 问题9: 展望2019年及以后，公司是否有计划拓展美国以外市场？ - 公司一直希望拓展美国以外市场，但关键障碍是满足欧洲法规所需的质量体系变更。预计今年上半年进行审核，之后可自行申请CE标志并开展国际销售。2019年无国际收入假设，但有相关成本支出。公司2019年的重点仍在美国市场，因其渗透率极低 [76] 问题10: 随着毛利率持续扩大，报销方面是否存在潜在逆风？ - 2018年大 payer 合同对整体毛利率有影响，2019年已将其纳入预期，有信心实现70%低段的毛利率。需注意的是，上半年由于合同未周年化，定价逆风将影响上半年毛利率，下半年影响相对较小 [77]