财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6530万美元，同比增长24%，高于此前预期的13% - 17% [6] - 气道清除产品销售对营收增长贡献约19个百分点，淋巴水肿产品营收同比增长5%，略超预期的1% - 3% [6] - 毛利率为71.7%，非GAAP毛利率同比增加近40个基点至72.2% [25] - 第三季度运营费用4840万美元，同比增加1010万美元或26% [26] - 运营亏损160万美元，非GAAP运营收入390万美元，占销售额6% [27] - 利息费用70万美元，所得税收益7.7万美元，净亏损230万美元或每股摊薄亏损0.11美元，非GAAP净收入190万美元 [27][28] - 调整后EBITDA同比增长74%至720万美元，占销售额11% [29] - 截至2022年9月30日，现金2340万美元，未偿还借款4980万美元 [29] - 上调2022年全年营收指引至2.42 - 2.45亿美元，同比增长约16% - 18% [30] - 预计2022年淋巴水肿产品销售额2.07 - 2.09亿美元，气道清除产品销售额约3500 - 3600万美元 [31] - 预计2022年毛利率在71% - 72%，GAAP运营费用同比增长26% - 28% [32] - 预计2022年调整后EBITDA约1500 - 1600万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿业务 - 第三季度销售额和租金收入同比增加260万美元或5%，至5420万美元 [23] - 全年预计销售额在2.07 - 2.09亿美元，中点增长2.5% [31] 气道清除业务 - 第三季度营收同比增加1020万美元至1100万美元，若独立运营同比增长139% [8][23] - 全年预计营收在3500 - 3600万美元，高于此前指引的3000 - 3200万美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度商业付款人销售额3620万美元，医疗保险1130万美元，耐用医疗设备分销商1100万美元，退伍军人事务部680万美元 [24] - 2021年第三季度对应数据分别约为3600万美元、890万美元、86.1万美元和670万美元 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于实现四个目标，包括提高销售代表生产力、推广新产品、帮助渠道合作伙伴整合产品并扩大产能、提高盈利能力 [38] - 认为收购气道清除业务是正确战略，将继续渗透超50亿美元的气道清除市场 [13][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度气道清除业务需求将持续，但受供应限制，团队正努力确保2023年有更好的供应链 [36] - 淋巴水肿业务第四季度有望实现环比和同比改善，但仍面临患者数量未达疫情前水平、支付方动态等挑战 [37] - 对公司资产负债表和财务状况有信心，预计第四季度运营现金流为正 [34] 其他重要信息 - 7月全面推出淋巴水肿患者的两款新产品ComfortEase服装和Kylee移动应用，收到良好反馈 [14] - 第三季度举办45场教育活动，约1500名美国临床医生参加，年初至今举办超160场活动，培训近4900人 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 淋巴水肿和气道清除业务的增长假设及患者数量正常化预期 - 公司第三季度营收增长24%，表明正实现增长承诺 第四季度淋巴水肿销售团队将发挥作用，气道清除业务需求强劲，预计2023年将持续 此前的人员和渠道问题有所缓解 [44] 问题2: 公司可持续产生正现金流的能力及资产负债表预期 - 第三季度和第四季度指标向好，上调营收和调整后EBITDA指引，对盈利能力改善有信心 正在制定2023年运营计划，预计能扩大调整后EBITDA利润率 第三季度末现金2340万美元，与第二季度末相近，但年初至今偿还600万美元债务并支付法律费用，仍有现金流入 预计第四季度盈利，可抵消收购相关的收益支付 [46][47] 问题3: 第四季度淋巴水肿业务和AffloVest业务的增长假设及AffloVest业务下滑原因 - AffloVest业务第四季度预期下滑是由于供应链问题，第三季度提前满足了部分需求，目前仍依赖现货采购 运营团队表现出色，预计2023年供应链将改善 [52] 问题4: AffloVest业务的DME账户销售情况及2023年预期 - 公司对AffloVest业务满意，认为DME渠道正确 目前未大量增加DME合作伙伴，而是增加现有渠道内的分支机构和销售代表参与度 该业务报销情况良好，对DME合作伙伴有利 [53] 问题5: 淋巴水肿业务2023年的增长预期及恢复两位数增长的时间和方式 - 淋巴水肿业务患者数量有所恢复，但未达疫情前水平 2023年提高销售团队生产力很重要 第三季度增长5%，第四季度预计为高个位数增长，这为2023年奠定了良好基础 [57] 问题6: AffloVest业务供应改善后的潜在需求 - 市场规模大，目前多数大型DME的销售代表尚未达到拐点，仍有很大增长空间 该业务处于早期阶段，随着激励机制到位，增长令人印象深刻 若今年AffloVest业务营收能达到3500 - 3600万美元，将为2023年打下良好基础 [59] 问题7: 商业保险要求变化的具体情况及应对措施 - 部分商业保险公司运营的医疗保险优势计划开始采用医疗保险标准，导致产品销售组合变化 公司在这些计划中的表现良好，更多入门产品售出，同时在医疗保险方面，Flexitouch在血管领域增长良好，ComfortEase受到欢迎 [63] 问题8: ComfortEase对患者依从性的影响及与淋巴水肿业务增长的关联 - ComfortEase使患者更易使用，从而更可能完成治疗，有助于提高依从性 公司认为此前关于依从性问题的案例样本较小，不具有代表性 推出ComfortEase是为了改善患者治疗体验，也是新产品研发的方向 [65][66]

or Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: September 30, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other juris ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长17%，达到5960万美元，高于5月财报电话会议预期的10% - 15% [5] - 第二季度毛利润率为72.5%，非GAAP毛利润率同比增加210个基点，达到73% [20] - 第二季度运营费用为4730万美元，同比增加1100万美元，增幅30% [21] - 第二季度运营亏损410万美元，非GAAP运营亏损180万美元 [23] - 第二季度所得税收益2万美元，净亏损460万美元，摊薄后每股亏损0.23美元；非GAAP净亏损290万美元 [24] - 调整后EBITDA为170万美元，截至6月30日，现金及现金等价物为2340万美元，未偿还借款为5050万美元 [25] - 2022年总营收指引上调至2.38 - 2.42亿美元，同比增长约14% - 16% [26] - 预计2022年毛利润率在71% - 72%，GAAP运营费用增加23% - 24%，法律费用约300万美元，利息费用约200万美元，摊薄加权平均股数约1980万股，调整后EBITDA约1400 - 1600万美元 [27] - 预计第三季度总营收同比增长约13% - 17% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿产品业务 - 第二季度销售和租赁收入同比增长1%，达到5160万美元，符合预期 [5] - 与第一季度相比，第二季度收入环比增长27% [7] - 预计2022年该业务产品销售额同比增长约3%，下半年同比增长6% - 8% [27] - 预计第三季度该业务产品销售额增长1% - 3% [28] 气道清除产品业务 - 第二季度该业务产品销售贡献800万美元，独立来看，同比增长96% [9][19] - 上半年AffloVest销售额同比增长102% [10] - 预计2022年该业务产品销售额在3000 - 3200万美元 [27] - 预计第三季度该业务产品销售额为700 - 800万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度总营收来源占比为：商业59%、医疗保险17%、耐用医疗设备分销商13%、退伍军人事务部11%；2021年第二季度商业、医疗保险和退伍军人事务部占比分别约为70%、16%和14% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年下半年聚焦四个目标：提高新销售人员生产力；推广新的ComfortEase服装和Kylee移动应用；帮助呼吸DME渠道合作伙伴整合和推广AffloVest并扩大产能；提升下半年盈利能力 [34] - 公司凭借临床验证疗法和成熟分销网络，定位服务淋巴水肿和支气管扩张症的服务不足患者群体，有望实现长期成功 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 上调2022年指引是因气道清除产品销售表现出色，且预计下半年该业务将持续强劲 [29] - 淋巴水肿业务恢复速度慢于预期，原因包括销售团队生产力未达预期、诊所患者数量恢复慢、部分诊所人员配置问题、前期销售空缺导致业务流失、部分商业保险公司政策变化 [31][32] - 尽管恢复缓慢，但预计第三、四季度业绩将逐步改善，下半年总营收同比将实现中到高个位数增长，有机增长超10%，盈利能力也将提升 [33] 其他重要信息 - 5月1日完成AffloVest的最终整合阶段，开始负责产品制造和运输，正与现有供应商合作扩大产能，并计划年底增加第二个供应商 [10] - 4月举办全国销售会议，随后举办区域现场培训，反馈积极，有助于团队在下半年重新焕发生机 [11][12] - 举办69场教育活动，近1700名美国临床医生参加，通过网络研讨会提高对淋巴水肿专家共识的认识 [13] - 完成两款淋巴水肿患者新解决方案的预发布阶段：推出Flexitouch系统的下肢ComfortEase服装，7月全面推向市场；发布适用于iOS和安卓平台的Kylee移动应用 [14][16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年指引中新产品的贡献如何？ - 新产品贡献相对较小，淋巴水肿业务方面，第二季度血管诊所患者数量未达预期改善，且前期销售空缺导致业务流失，下半年重点是利用新产品和新销售人员挽回这些业务 [39][40][41] 问题2: 新服装和Kylee应用是否会带来ASP提升？ - 新服装在毛利率方面有适度提升，Kylee应用主要是为了早期挖掘患者，帮助患者更好地就诊，而非提升ASP [42] 问题3: 商业保险公司要求患者先使用基本气动压缩设备的现象是否是新情况，为何现在成为挑战？ - 部分管理医疗保险优势计划的商业项目更符合医疗保险政策，采用了“先试用后失败”的方法，但这不是主要影响因素，业务仍有增长 [44] 问题4: 第二季度业务逐月进展、进入第三季度的势头以及7月情况如何？ - 第二季度淋巴水肿业务环比增长27%，业务逐步恢复正常，AffloVest业务势头强劲，DME合作伙伴对产品的应用和推广能力提升；新增15名销售人员，但生产力提升需要时间 [46][47][48] 问题5: 7月的早期经验对淋巴水肿和AffloVest业务指引有何影响？ - 指引更新考虑了血管患者数量无改善和销售团队生产力提升缓慢的情况；AffloVest业务预计能达到指引下限，上限受患者数量和新产品影响；目前AffloVest依赖单一供应商，公司正寻求额外供应商 [49][50] 问题6: 销售团队何时能达到满负荷生产力，年底生产力水平如何？ - 销售人员通常至少需要六个月达到最高生产力，公司提前一个季度完成招聘目标，这对2023年业务有积极影响，也显示销售团队稳定性增强 [51] 问题7: 目前有多少比例的保险计划有先使用基本气动压缩设备的要求，是否会进一步扩散，这种趋势是否会持续多年？ - 这种趋势并不普遍，主要出现在部分医疗保险优势计划中，公司正与CMS积极沟通，以改善医疗保险政策 [55][56] 问题8: 用历史销售代表人均销售额来衡量未来业务是否合适？ - 销售代表结构向产品专家倾斜，将提高人均生产力；公司认为淋巴水肿业务基本面未变，关键是让新销售人员提高生产力；同时，内部支持效率、支付政策等因素也会影响销售代表生产力 [58][59] 问题9: AffloVest业务的DME账户销售情况、增长情况以及年底展望如何？ - AffloVest业务主要是在现有DME合作伙伴中实现深度渗透，而非新增大量新账户；DME合作伙伴通过试点发现该产品能带来有机增长，因为目标患者已符合气道清除治疗条件；未来有机会继续深化渗透、拓展渠道和进入退伍军人事务部市场 [61][62][63] 问题10: 公司之前提到的5000名高处方量医生的渗透情况如何，该群体有何变化？ - 公司不再公开提及高处方量医生相关数据，原因包括疫情影响；公司通过培训和教育活动扩大临床医生的知识基础 [66] 问题11: ComfortEase新服装对不同市场增长的影响是需求问题还是患者依从性问题？ - 主要不是依从性问题，新服装能改善患者使用体验；业务增长受前期销售空缺影响，目前重新配备人员、提供新产品有望重新激发销售团队活力 [69][70] 问题12: 今年毛利率指引为71% - 72%，本季度达到73%，下半年为何下降？ - 公司面临工资通胀和运费等通胀压力，预计下半年将努力管理这些压力 [73]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: June 30, 2022 or (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 3701 Wayzata Blvd, Suite 300 41-1801204 Minneapolis, Minnesota 55416 (I.R.S. Employer Identification No.) (Address and zip code of principal execu ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长12%，达到4800万美元，高于此前中个位数增长的预期 [5] - 毛利润率为70.6%，去年同期为70.7%；非GAAP毛利润率为71.2%，去年同期为70.7% [24] - 第一季度运营费用为4880万美元，同比增加1440万美元，增幅42% [25] - 运营亏损为1490万美元，去年同期为410万美元；非GAAP运营亏损为540万美元，去年同期为310万美元 [27] - 所得税费用为20万美元，去年同期所得税收益为180万美元 [28] - 净亏损为1560万美元，即每股摊薄亏损0.78美元，去年同期净亏损为230万美元，即每股摊薄亏损0.12美元；非GAAP净亏损为840万美元，去年同期为150万美元 [28] - 调整后EBITDA亏损为26万美元，去年同期为7000美元 [28] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2120万美元，未偿还借款为5130万美元；截至2021年12月31日，现金及现金等价物为2820万美元，未偿还借款为5500万美元 [28] - 2022年全年总营收指引维持在2.35亿 - 2.4亿美元之间，同比增长约13% - 15% [29] - 预计2022年调整后EBITDA约为1400万 - 1600万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 气道清除产品 - 第一季度该业务销售额为730万美元，其销售为总营收增长贡献约17个百分点 [6][22] - 在DME渠道第一季度实现了108%的同比增长 [11] 淋巴水肿产品 - 第一季度该业务销售和租赁收入同比下降5%，至4070万美元 [6][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总营收渠道占比为：商业渠道55%、医疗保险18%、耐用医疗设备分销商15%、退伍军人事务部12%；2021年第一季度，商业、医疗保险和退伍军人事务部渠道分别占总营收的66%、20%和14% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将专注于四个领域推动业务进展，包括加强销售团队招聘、保留和培训；增加淋巴水肿产品新临床开方医生数量；推出新的和改进的解决方案；支持呼吸DME渠道合作伙伴 [32][33] - 公司认为其业务所在的联合年度潜在市场规模达数十亿美元，有很大的增长空间 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度公司面临诸多挑战，如奥密克戎变异株导致的新冠病例激增、销售团队人员配备不足等，但团队仍实现了强劲增长 [5][7] - 预计第二季度和下半年公司增长和盈利能力将改善，得益于新招聘和晋升的销售代表生产力提高、新冠相关不利因素缓解以及新产品的商业推出 [31] 其他重要信息 - 第一季度公司举办了54场教育活动，近1600名临床参与者参加，并在关键协会会议上增加了演讲机会 [13] - 3月发表了关于淋巴水肿诊断和治疗的专家意见共识，这将有助于公司与开方医生和支付方沟通 [14][15] - 新款Flexitouch服装预计在第二季度后期进行有限市场发布，第三季度全面发布；移动应用程序预计在今年晚些时候推出 [16][17] - 1月公司董事会新增两名经验丰富的成员，加强了公司在慢性病治疗和数字健康工具方面的经验 [19][20] - 2月竞争对手提起的Qui Tam诉讼被联邦法官驳回，原告放弃上诉权，公司成功捍卫了声誉 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和AffloVest和淋巴水肿产品全年的销售节奏预期 - 公司对AffloVest第一季度表现满意，但仍需确保其可持续性，因此目前保持预期不变；淋巴水肿业务仍将是下半年的重点，暂无重大预期变化，预计在年中重新评估 [40][42] 问题2: VA渠道的访问情况以及新开方医生群体的贡献情况 - VA渠道情况变化不大，公司继续将社区门诊中心作为重点，并关注一些目标VA中心以寻求增长机会；新开方医生数量有所增加，但由于销售团队调整，对这些新医生的渗透速度受到影响，预计下半年会有所改善 [47][48] 问题3: 第一季度业务进展情况以及进入第二季度的势头，4月淋巴水肿和AffloVest业务的趋势 - 第一季度业务开局疲软，受奥密克戎影响，淋巴水肿业务进展缓慢；进入第二季度，预计总营收同比增长10% - 15%，其中淋巴水肿产品增长持平至3%，气道清除产品销售额为500万 - 600万美元 [53][55] 问题4: 目前的招聘环境如何，是否有信心及时扩大销售团队规模 - 公司第一季度末销售团队人数为226人，较上一季度末净增加26人，招聘情况良好；近期举办的全国销售会议增强了团队的凝聚力和积极性，预计将带来积极影响 [58][60] 问题5: 供应链环境是否有值得关注的问题 - 公司预计毛利率将保持在70%左右，营收目标不变，说明运营团队在应对供应链问题上表现出色；AffloVest的整合工作进入最后阶段，将在第二季度完成供应链上游和最终组装的直接控制；目前供应商有产能限制，公司正在努力建立第二个供应源，预计年底完成 [62][64][66] 问题6: 为达到全年指引，下半年淋巴水肿业务中哪些细分市场预计贡献更多增长 - 公司不按支付方进行预测，主要关注终端用户细分市场，预计肿瘤患者和下肢淋巴水肿患者（如静脉淋巴水肿或CVI相关患者）将是增长的主要贡献者 [69] 问题7: 新销售代表的生产力情况如何，有多少达到全产能水平 - 自第三季度以来净增加26名销售代表，但离开的人数更多；目前新代表的生产力提升还未达到预期，公司希望在第二季度开始提升生产力，并在下半年看到效果；公司调整了招聘策略，引入更多产品专家，预计缩短达到生产力的时间 [71][72] 问题8: 商业细分市场是否有一次性或独特的动态影响增长，有多少销售代表的生产力在100万美元以上 - 商业业务受季节性和新冠疫情影响，年初高额自付费用和疫情爆发限制了业务发展，预计第二季度和下半年会有所反弹；由于销售代表的工作模式不同，难以给出具体的生产力数据，但第一季度整体生产力未达预期，随着销售团队的调整和培训，下半年有望改善 [74][75][77] 问题9: AffloVest本季度表现强于预期的驱动因素是什么，4月情况如何 - AffloVest表现出色是因为呼吸DME代表认识到该产品能满足复杂呼吸患者的气道清除需求，与现有业务契合度高；目前市场渗透率仍较低，还有很大发展空间 [82][83] 问题10: 新款服装和移动应用程序能为核心淋巴水肿业务带来怎样的增长动力，如何在下半年体现 - 新款服装本季度进行有限市场发布，第三季度全面发布，预计最早在第四季度产生影响；移动应用程序预计在第三季度有限市场发布，年底全面发布，预计在2023年带来更多收益；这些新产品有助于更早地吸引患者，提高患者参与度和治疗效果 [85][87][88]

收入和利润（同比环比） - 公司2022年第一季度总收入为4800万美元，同比增长12%，其中淋巴水肿产品收入4065万美元（占比85%），气道清除产品收入732万美元（占比15%）[115][118][119] - 公司净亏损从2021年Q1的226万美元扩大至2022年Q1的1556万美元，主要因运营费用增长42%至4876万美元[115][117] 成本和费用（同比环比） - 销售与营销费用同比增长27%至2393万美元，占总收入比例从44%升至50%[117] - 毛利率保持71%稳定水平，但运输成本上升导致总营收成本增长13%至1411万美元[120] - 销售和营销费用增加510万美元（27%），达到2390万美元，主要由于人员相关薪酬增加460万美元、差旅和娱乐费用增加100万美元以及销售会议和展会费用增加30万美元[121][125] - 研发费用增加30万美元（20%），达到150万美元，主要由于人员相关薪酬和研发用品增加[122] - 一般及行政费用增加200万美元（14%），达到1620万美元，主要由于占用成本、折旧费用和法律及专业费用增加120万美元，以及人员相关薪酬增加80万美元[123][126] - 无形资产摊销和盈利支出增加700万美元，达到710万美元，主要由于盈利负债的公允价值增加[123] - 其他净支出为50万美元，主要由于利息支出增加[124] - 所得税费用为20万美元，而去年同期所得税收益为180万美元，差异由于当期对所有递延税资产计提全额估值备抵[125] 各条业务线表现 - 淋巴水肿产品线收入同比下降5%（减少211.8万美元），主要受COVID-19疫情持续影响导致诊所访问受限和患者就诊量恢复受阻[118][110] - 气道清除产品线（AffloVest）因2021年9月收购新增732万美元收入，占总收入15%[106][108][118] 各地区表现 - 退伍军人事务部收入占比从14%降至12%，医疗保险收入占比从20%降至18%[119] 管理层讨论和指引 - 公司直接销售团队从2021年3月的244人增至2022年3月的268人[109] - 临床试验在2021年恢复但患者招募速度低于预期目标[112] - 供应链暂未受COVID-19实质性影响，但无法保证未来不受冲击[114] 其他财务数据 - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为2120万美元，净应收账款为5950万美元，较2021年12月31日的2820万美元和6230万美元有所下降[127] - 2022年第一季度经营活动净现金流出为320万美元，主要由于净亏损1560万美元和运营资产及负债净减少210万美元，部分被非现金净收入调整1030万美元抵消[129] - 2022年第一季度融资活动净现金流出为370万美元，主要由于偿还定期贷款380万美元，部分被股票期权行权收入10万美元抵消[132] - 截至2022年3月31日，定期贷款未偿还余额为2630万美元，循环信贷额度未偿还余额为2500万美元，信贷协议下无可用额度[138]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware (State or o ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收同比增长4%至6170万美元，全年总营收增长11%至2.081亿美元，超9%-10%的指引范围 [6][7][21] - 第四季度GAAP毛利率为72.6%，去年同期为70.6%；非GAAP毛利率为73.3%，去年同期为70.7% [17] - 第四季度运营费用为4100万美元，同比增加620万美元或18%；运营收入为380万美元，去年同期为700万美元 [18][19] - 第四季度所得税费用为1090万美元，去年同期为所得税收益390万美元；净亏损为750万美元或每股摊薄亏损0.38美元，去年同期为净利润1210万美元或每股摊薄收益0.61美元 [20] - 2021年GAAP净亏损为1180万美元或每股摊薄亏损0.60美元，2020年全年亏损为62万美元或每股摊薄亏损0.03美元；非GAAP净亏损为650万美元，2020年全年非GAAP净利润为330万美元 [21] - 2021年调整后EBITDA为1770万美元或占销售额的9%，2020年全年为1600万美元或占销售额的9% [22] - 预计2022年全年总营收在2.35亿 - 2.40亿美元之间，同比增长约13% - 15%；调整后EBITDA约为1400万 - 1600万美元 [22][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度AffloVest系统贡献430万美元营收；Flexitouch系统销售和租赁同比下降3%至4970万美元；Entre系统销售和租赁同比下降2%至780万美元 [15] - 2021年Flexitouch销售额增加1230万美元或8%，AffloVest相关销售额为510万美元，Entre销售额增加350万美元或15% [21] - 预计2022年服务于淋巴水肿和CVI患者的产品（Flexitouch和Entre系统）销售额同比增长约6% - 8%；服务于支气管扩张和慢性呼吸系统疾病患者的产品（AffloVest产品线）全年销售额在1950万 - 2050万美元之间 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收渠道占比为商业68%、医疗保险16%、退伍军人事务部9%、耐用医疗设备经销商7%；2020年第四季度商业、医疗保险和退伍军人事务部渠道分别占总营收的71%、18%和11% [16] - 2021年营收按支付方划分，商业占68%、医疗保险占17%、退伍军人事务部占12%、DME占3%；2020年分别为71%、16%、13%和0% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年及以后，公司专注于增强销售团队招聘、留存和培训；扩大和利用淋巴水肿业务新的临床处方医生基础；推出新的和改进的客户解决方案；支持AffloVest渠道合作伙伴 [31] - 公司认为AffloVest产品线为公司带来额外50亿美元的年度市场机会，同时保持为服务不足的慢性病患者提供临床验证的家庭治疗的核心业务 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年比预期更具挑战性，主要受COVID恢复缓慢和销售团队人员配备缺口影响，但第四季度运营进展符合预期 [7][8][14] - 预计2022年第一季度总营收同比实现个位数增长，主要受淋巴水肿产品销售下降影响，但AffloVest销售将带来贡献 [26][27] - 预计奥密克戎相关的主要COVID不利因素将在第一季度持续，之后开始消退；随着销售团队人员配备改善、市场条件好转和新产品推出，下半年业务将恢复两位数增长 [28][44][45] - 长期来看，公司有望在2023年及以后实现强劲、持续的有机营收增长和扩大调整后EBITDA利润率 [31] 其他重要信息 - 公司于2021年9月8日完成对AffloVest的收购 [16] - 2021年第四季度公司举办65场教育项目，约1600名临床医生参加；全年超5500名临床医生参加教育项目，是疫情前的两倍多 [12][13] - 2019年2月13日公司被竞争对手提起Qui Tam诉讼，2022年该案件被联邦法官驳回，原告同意放弃上诉权，公司无需支付任何赔偿或费用 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指引相关，Q1程序领域情况、除COVID外考虑因素及核心淋巴水肿业务何时恢复20%增长 - 12月业务进展略好于预期，1月奥密克戎变异株导致缺勤率上升，影响业务；预计奥密克戎影响将快速消退，下半年市场条件和销售团队生产力将改善，新产品推出也将助力业务 [41][43][45] - 2022年是恢复之年，下半年有望恢复正常增长态势 [46] - 第一季度总营收同比个位数增长，淋巴水肿业务可能下降个位数，AffloVest将带来增长；全年呈前低后高态势，下半年有望实现两位数有机营收增长 [47][48][49] 问题2: 销售团队何时恢复满员、新员工达到完全生产力时间及有效销售代表平均营收 - 2021年Q3末销售团队缺20人，Q4末有220名现场销售代表、30名现场经理和94名现场支持专家，未达Q4目标；2022年Q1目标是现场销售代表接近230人，年底增长到约240人 [50][51][52] - 历史上，助理产品专家到成熟需6 - 12个月，产品专家需12个月左右；通过加强销售团队建设，有望加快生产力提升，实现下半年两位数有机增长 [53] 问题3: 诉讼解决后德州地区营收预期 - 目前判断还为时尚早，但公司将有机会重新接触受诉讼声誉影响而暂停合作的客户，特别是退伍军人事务部系统内的客户 [57] 问题4: 退伍军人事务部淋巴水肿患者业务恢复情况及销售团队面临的法规情况 - 退伍军人事务部在COVID后将患者转向社区门诊中心和虚拟患者会诊，这种模式可能会持续；公司已适应这种模式，预计退伍军人事务部业务占比长期将维持在低两位数 [58][59][60] 问题5: 2022年指引中现有和新招聘销售代表生产力增长假设 - 平均而言，产品专家每年产生约100万美元营收；若有助理产品专家，一个区域可产生约150万美元营收；若有现场支持专家，区域生产力可提高20% - 30% [65][66] - 公司采用内部晋升和外部招聘有经验的医疗技术销售人员相结合的方式，有望缩短新入职产品专家的生产力提升曲线 [67][68] 问题6: 今年更多讲台展示的目标数据及对指引的好处 - 公司正在进行头颈部癌症幸存者随机临床试验，虽2022年不会有结果，但将影响支付方政策；本周美国静脉基金会大会和6月介入血管放射学会会议上公司将有展示，还将展示AffloVest早期工作成果 [70][71][72] - 证据展示有助于发现更多服务不足和未被认可的患者，帮助临床医生诊断和开出处方 [73] 问题7: Q4未接种疫苗代表贡献的有机营收百分比、50名感染COVID代表平均停用时间及业务可恢复性 - 公司没有未接种疫苗代表贡献有机营收的具体数据；进入第四季度约30%销售团队未接种疫苗，到季度末所有销售代表都符合疫苗接种或检测政策 [77] - 感染COVID的代表平均停用不少于5天；销售代表缺勤影响新处方支持，但已有处方业务仍可继续，这影响了第一季度业务指引 [77][79] 问题8: Q4虚拟培训使用百分比 - 管理层没有Q4虚拟培训使用百分比的具体数据，目前使用相对较少，但随着下半年移动应用推出，有望增加虚拟培训使用 [81]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长7%，达到5250万美元，2020年同期为4910万美元 [6][23] - 第三季度毛利率为70.4%，去年为71.2%；非GAAP毛利率为71.8%，去年为71.3% [25] - 第三季度运营费用为3830万美元，同比增加520万美元，增幅16% [26] - 第三季度运营亏损140万美元，去年运营收入为180万美元；非GAAP运营收入为100万美元，去年为260万美元 [27] - 第三季度所得税费用为190万美元，去年所得税收益为80万美元 [27] - 第三季度净亏损340万美元，即每股摊薄亏损0.17美元，去年净利润为240万美元，即每股摊薄收益0.12美元；非GAAP净亏损为160万美元，去年非GAAP净利润为300万美元 [28] - 调整后EBITDA为410万美元，去年为620万美元 [28] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为2240万美元，循环信贷安排下的未偿还借款为5250万美元；截至2020年12月31日，现金及现金等价物为4790万美元，无未偿还借款 [30] - 预计2021年全年总营收在2.035亿 - 2.06亿美元之间，同比增长约9% - 10%，此前营收指引范围为2.163亿 - 2.245亿美元，即同比增长16% - 20% [31][32] - 预计全年Flexitouch系统销售额同比增长约5% - 6%，Entre系统销售额同比增长约14% - 19%，AffloVest销售额在500万 - 550万美元之间 [33] - 预计全年毛利率在70%左右，调整后EBITDA利润率在6% - 8%之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 淋巴水肿产品的销售和租赁同比增长5%，其中Flexitouch和Entre系统的销售和租赁分别同比增长3%和23%，第三季度Flexitouch和Entre系统销售额分别为4400万美元和760万美元 [6][7][23] - 新收购的AffloVest系统在收购完成后的期间贡献了约86万美元的销售额 [23] - 按渠道划分，第三季度商业渠道占总营收的68%，医疗保险占17%，退伍军人事务部占13%，耐用医疗设备经销商占2%；2020年第三季度，商业、医疗保险和退伍军人事务部渠道分别占总营收的70%、16%和14% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约有1600多万慢性阻塞性肺疾病患者，其中超过400万可能受支气管扩张影响，每年有50万成年人被诊断为支气管扩张，预计该数字将以高个位数增长，AffloVest在美国的年度潜在市场机会高达50亿美元 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司收购AffloVest产品，进入呼吸治疗市场，符合其为家庭中患有未得到充分治疗的慢性病患者提供治疗的使命，也与现有产品组合一致，目标是扩大可触达的美国市场机会至每年超过100亿美元 [19][41] - 公司计划通过与约4000名呼吸DME代表合作，继续在呼吸治疗市场发展，以实现持续增长 [22] - 公司认为市场开发方法，如投资证据生成和临床教育，在呼吸治疗市场同样适用 [21] - 公司的Flexitouch Plus系统正在进行一项针对头颈部淋巴水肿治疗的随机对照临床试验，预计该试验将为产品获得广泛报销覆盖提供统计证据，使Flexitouch与其他治疗方案区分开来 [15][16] - 行业内，美国国家综合癌症网络更新的 survivorship 指南将气动压缩设备纳入淋巴水肿自我护理的患者教育主题列表，并鼓励治疗师定期考虑使用气动压缩设备进行家庭淋巴水肿的持续管理 [17][18] - 公司认为其核心淋巴水肿业务和新进入的呼吸治疗市场的潜在市场规模巨大，但目前渗透率较低，且市场对疾病的认识和治疗重要性的认可度不断提高，公司有强大的产品开发管道，因此长期机会仍然存在 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业务受到新冠疫情Delta变种复苏的影响，包括患者缺勤增加、治疗能力和患者吞吐量受限、销售代表接触患者和临床医生受限等，预计这些影响将持续到第四季度，推迟公司的复苏步伐 [7][8][37] - 公司商业团队人员流失高于预期，特别是产品专家，这对业务产生了影响，公司正在采取措施缓解人员配置相关挑战，增强招聘力度 [12][13] - 公司认为当前面临的挑战是暂时的，随着医疗界对淋巴水肿的认识和治疗重要性的共识不断提高，以及产品开发计划的推进和AffloVest的加入，公司对长期前景感到兴奋，有望为淋巴水肿、支气管扩张和其他慢性病患者扩大治疗选择 [40][41][42] 其他重要信息 - 公司在第三季度举办了40场医学教育项目，吸引了超过1400名临床医生参加，2021年前九个月与超过4000名临床医生进行了互动，这些努力有助于提高产品的认知度和采用率 [14] - 公司修订了2021年全年营收展望，以考虑第三季度销售结果低于预期、运营环境在年底前不会显著改善以及季度末产品专家数量少于先前指引假设等因素 [10] - 公司在2021年9月8日修订了重述信贷协议，增加了3000万美元的定期贷款，用于收购AffloVest [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请拆分导致Q3业绩缺口的各项不利因素的影响程度，以及AffloVest交易后业务有何变化和信心提升情况 - 导致业绩缺口的主要因素是新冠疫情不利因素和销售团队人员配置问题。新冠疫情方面，Delta变种导致患者吞吐量下降、患者取消预约增加和人员空缺；人员配置方面，销售团队面临访问问题，部分员工未接种疫苗，招聘市场困难 [46][47][49] - 2021年总营收指引为2.035亿 - 2.06亿美元，其中包括AffloVest的500万 - 550万美元。有机营收范围为1.985亿 - 2.005亿美元，较之前指引低端减少1800万美元，高端减少2400万美元。低端减少的原因包括产品专家减少约900万美元、第四季度潜在销售代表流失影响250万 - 300万美元、新冠疫情不利因素影响约600万美元 [51][52][53] 问题2: 剔除新冠和人员短缺因素后，核心淋巴水肿业务能否在15% - 20%的范围内增长，以及何时能恢复到该水平 - 公司难以预测新冠疫情何时消退，但认为当前挑战是暂时的，恢复可能会推迟到2022年。核心市场潜力巨大，渗透率低，市场对疾病的认识和治疗重要性的认可度不断提高，公司有强大的产品开发管道，因此长期机会仍然存在 [56][57] 问题3: 销售代表流失问题何时能恢复，是否会影响2022年上半年业务增长 - 公司预计到第一季度末能恢复到预期的产品专家数量水平，但这些新员工需要时间成熟，预计到2022年年中业务才能恢复正常 [60][63] 问题4: 是否预计冬季情况会恶化，以及2022年业务能否恢复增长 - 公司预计情况将保持稳定，既不会恶化也不会改善。同时，访问问题仍将存在，直到销售团队解决疫苗接种问题 [65] 问题5: 第三季度离职的销售代表中，有多少是高绩效代表，除疫苗授权外是否还有其他因素影响业务 - 公司产品专家的离职率高于过去，整体接近30%。离职人员包括被其他公司挖走、去不需要接种疫苗的工作岗位等。公司认为这是市场竞争和动态变化的结果，同时也在努力解决疫苗接种问题 [70][71][72] 问题6: 快速招聘以恢复人员水平对损益表有何影响 - 招聘速度难以预测，取决于劳动力市场和新冠疫情情况。招聘可能会影响损益表，但AffloVest预计在2021年贡献500万 - 550万美元的收入，全年预计约1700万美元，其调整后EBITDA利润率约为30%，将对第四季度和第一季度有益 [75][76] 问题7: 在正常环境下，Flexitouch的增长预期如何 - Flexitouch仍有高增长潜力，但第三季度受新冠疫情影响较大，特别是在退伍军人事务部业务和肿瘤学领域。随着新冠疫情情况改善和访问恢复，Flexitouch将受益 [78] 问题8: 公司在疫苗接种政策上是否比其他医疗技术公司更严格，以及AffloVest业务是否存在人员短缺问题 - 公司认为自己符合联邦政府承包商的行政命令，要求员工在年底前接种疫苗，以解决访问问题和确保安全。AffloVest业务目前没有人员短缺问题，可能是因为公共卫生紧急情况CMS豁免和呼吸产品在新冠疫情中受益 [82][83][80] 问题9: 对竞争对手的临时结果和合规率有何看法 - 竞争对手的非气动压缩设备目前收入接近零，是自费产品且无报销政策，商业支付者已将其标记为实验性调查产品。公司认为竞争对手建立新的支付代码和报销政策的道路漫长，而公司的产品开发路线图也在不断推进 [86][87]

收入和利润（同比环比） - 公司2021年第三季度总收入为5250万美元，同比增长7%，但净亏损340万美元，而2020年同期净利润为240万美元[137][139] - 公司2021年前九个月总收入为1.463亿美元，净亏损430万美元，相比2020年同期的1.279亿美元收入和1270万美元净亏损有所改善[137] - 九个月总收入增长14%，达到1.463亿美元（2020年同期为1.279亿美元）[142] - 2021年第三季度运营亏损140万美元，而2020年同期运营利润为180万美元[139] 成本和费用（同比环比） - 2021年第三季度销售成本增长13%至1300万美元，租金成本下降5%至240万美元[139] - 2021年第三季度销售和营销费用增长14%至2220万美元，研发费用增长28%至140万美元[139] - 销售和营销费用增长3%至6195万美元，占总收入42%（2020年同期为5986万美元，占47%）[140][148] - 研发费用持平于389万美元，占总收入3%[140][150] 各条业务线表现 - Flexitouch系统占公司2021年前九个月收入的86%，Entre系统占13%，AffloVest占1%[125][126][127] - 销售收入增长13%至1.242亿美元，占总收入85%（2020年同期为1.097亿美元，占86%）[140] - 租赁收入增长22%至2211万美元，占总收入15%（2020年同期为1817万美元，占14%）[140] - Flexitouch系统收入增长12%至1.265亿美元，占总收入86%（2020年同期为1.126亿美元，占88%）[145] - Entre系统收入增长24%至1892万美元，占总收入13%（2020年同期为1527万美元，占12%）[145] 毛利率 - 公司2021年第三季度毛利率为70%，略低于2020年同期的71%[139] - 毛利率保持71%，与2020年同期持平[147] 客户收入占比 - 医疗保险收入占比提升至18%（2020年同期为15%）[143] - 退伍军人事务部收入占比稳定在14%[143] 管理层讨论和指引 - 公司预计将在2022年上半年完成AffloVest生产转移，2021年第四季度开始自行发货[135] - 公司商业团队从2020年底的285名员工增长至2021年9月30日的335名员工，但销售代表数量同比减少[131] 其他财务数据 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2240万美元，应收账款净额为4430万美元，相比2020年同期的4790万美元和4380万美元有所变化[160] - 2021年前九个月经营活动净现金流出为300万美元，主要由430万美元净亏损和680万美元运营资产与负债净减少导致，部分被810万美元非现金调整抵消[161] - 2021年前九个月投资活动净现金流出为8120万美元，主要用于7980万美元收购AffloVest业务以及140万美元购置固定资产和专利成本[164] - 2021年前九个月融资活动净现金流入为5870万美元，主要来自5480万美元借款净额（扣除发行成本）以及510万美元股票期权行权和ESPP发行收入[166] - 2021年9月8日公司新增3000万美元定期贷款，使信贷协议总额达到8000万美元，包括2500万美元循环信贷额度和3000万美元定期贷款[169] - 截至2021年9月30日，公司信贷协议项下未偿还借款为5500万美元，其中定期贷款3000万美元，循环信贷额度2500万美元[173] - 2020年前九个月公司通过《CARES法案》净营业亏损结转获得290万美元退税[176] - 2020年4月10日公司收到《CARES法案》拨付的120万美元医疗补助金，已全额确认为其他收入[177][180] - 2021年前九个月库存增加360万美元，应收账款增加340万美元，租赁投资净额增加170万美元[161] - 2020年前九个月应收账款增加550万美元，库存增加350万美元，预付费用及其他资产增加160万美元[163] 非经常性项目 - 公司2020年第二季度因终止Airwear产品线计提400万美元非现金减值损失[128]