财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收增长17%，达到1.23亿美元，高于先前指引范围；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长32%，达到3000万美元 [8] - 调整后EBITDA季度增长32%至3000万美元，实现41%的增量利润率 [35] - 2021年净销售指引从4.22 - 4.40亿美元上调至4.47 - 4.62亿美元，调整后EBITDA指引从1.03 - 1.08亿美元上调至1.08 - 1.13亿美元 [35] - 季度末资产负债表上有1.67亿美元现金和1.79亿美元可用流动性 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 Zig - Zag产品 - 净销售额增长72.3%至4720万美元，总销量增长64.6%，价格组合增长7.7%，占第二季度部门营业收入的58% [30] - MYO雪茄包装和加拿大业务销售额翻倍，美国卷烟纸业务实现强劲两位数增长 [19] - 美国Zig - Zag纸在可衡量市场的份额同比增加2.4个百分点，达到35.1%，连续第八个季度实现同比份额增长 [21] - 纸锥在主要渠道的份额从去年的基础上增加10.5个百分点，达到33.3%，销量翻倍以上 [22] - 加拿大业务增长强劲，业务规模翻倍以上，电子商务是增长的重要驱动力 [23] Stoker's产品 - 净销售额增长8.3%至3340万美元，MST产品组合净销售额增长16.1%，占本季度收入的62% [32] - 总销量增长2.4%，价格组合增长5.9%，部门毛利率扩大80个基点至54.4% [32] - 市场份额同比增加超50个基点，达到5.8%；湿鼻烟产品进入的商店占行业销量的62.2%，比去年提高3.8个百分点 [24] - 咀嚼烟草业务销售额出现低个位数下降，但市场份额增加20个基点，达到26%，成为第一大咀嚼烟草品牌 [25] NewGen业务 - 净销售额下降10.0%至4210万美元，其中电子烟分销业务环比增长13%，超出预期 [34] - 季度毛利润收缩20个基点至33.5% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国卷烟纸行业在可衡量渠道的第一季度销量实现中个位数增长，Zig - Zag业务量增长速度是整体市场的2.8倍，贡献了行业超90%的增长 [30] - MST行业销量同比持平，咀嚼烟草行业销量下降约3% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过战略增长举措收获成果，持续跑赢市场，受益于与新冠疫情期间业务中断的有利对比以及ReCreation Marketing业绩的合并 [9] - 认为PACT法案和PMTA流程为行业创造了进入壁垒，促使行业整合，公司有望在长期竞争中占据有利地位 [13] - 积极进行资本部署，包括股份回购和投资，如收购DVW、投资Old Pal、收购Unitabac的某些雪茄资产等，以扩大业务版图和品牌组合 [14][16] - 计划扩大Unitabac品牌的分销，同时利用其知识产权在Zig - Zag雪茄产品组合中推出产品线扩展 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司上半年表现强劲，核心业务持续向好，受益于执行能力和大麻消费的长期增长趋势 [40] - 尽管NewGen业务面临PMTA流程和PACT法案的干扰，但公司认为这些可能是行业变革性事件，公司在长期竞争中处于有利地位 [40] - 预计Zig - Zag业务将实现强劲两位数销售增长，但毛利率会从第二季度水平略有下降；Stoker's业务预计实现高个位数销售增长；NewGen业务预计从先前的中低个位数收入下降调整为持平增长 [36][38] 其他重要信息 - 第二季度FDA向未提交PMTA的制造商发出52封警告信，自1月以来累计发出131封，5月20日发布持续合规清单，公司提交的产品均已收到受理函，部分产品进入科学审查阶段 [12] - 电子烟业务的 outbound freight 费用占销售额的百分比较上一季度增加超300个基点，且增加的成本仅部分转嫁给客户 [27] - 公司估计约200万美元的订单因贸易库存积压提前到本季度，影响了第三季度的销售 [36] - 2020年第四季度雪茄包装业务因制造相关中断积累了500万美元的积压订单，会影响今年第四季度的同比比较 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：NewGen业务的竞争格局以及增加自有产品组合的能力 - 业务存在很多波动，一些小竞争对手已倒闭，有一个较大竞争对手有所增长；预计FDA在接近9月宣布的完成PMTA流程日期时会有更多行动；美国邮政仍在运输一些B2B产品，PACT法案尚未完全实施，未来仍会带来干扰 [44] 问题2：是否会在近期整合非种植型大麻品牌，还是维持少数股权投资直至联邦改革 - 目前这些都是少数股权投资，公司的目标是打造品牌组合，分散投资组合，待接近联邦合法化时再考虑将其纳入内部，具体方式将根据市场情况决定 [46] 问题3：Zig - Zag业务本季度库存拉动的量化情况以及非可衡量渠道的竞争格局和提高份额的努力 - 估计约200万美元的库存被提前到本季度，原因是公司填补积压订单后，贸易客户因过去一年的新冠疫情影响希望建立库存缓冲 [49][50] - 公司在非可衡量渠道取得了进展，测试派人进入该区域的结果良好，目前正在招聘更多人员；Zig - Zag在药房、烟具店等非传统区域的渗透率有所增加，仍有很大的增长空间；Old Pal的投资对该战略是很好的补充，其产品与公司的吸烟配件在药房销售相得益彰 [52][53] 问题4：Unitabac收购机会在未来几年的发展以及Zig - Zag目前的高增长能否持续 - 不认为Zig - Zag能永远保持40%的增长；目前公司竞争的卷烟纸和包装市场批发制造商收入不到5亿美元，而雪茄市场规模超25亿美元且增长良好，此次收购为公司进入该市场提供了更高效、更具成本效益的平台 [57] 问题5：之前收购的业务学习情况以及是否达到目标 - 对业务有逐步增长的预期，目前正在实现；可吸食大麻CBD是一个有增长潜力的相对新类别；对dosist在品牌扩展到其他类别（如软糖等）以及进入CBD产品线方面的转变感到满意，但仍处于早期阶段 [59] 问题6：Recreation marketing合并的收益以及DVW收购在本季度的收益 - Recreation marketing合并本季度带来250万美元收益，DVW在本季度有两个多月的收益 [61] 问题7：Zig - Zag通过电子商务渠道的销售占比、长期目标渗透率以及与合作伙伴销售的利润率差异 - 目前电子商务销售占美国纸张销售的一定比例；目标是继续提升电子商务业务，特别是B2B业务，这与将产品更多地推向药房和烟具店的战略相契合；目前利润率与其他渠道相当，会因产品组合而波动 [63][65] 问题8：利用Zig - Zag品牌知名度在替代渠道扩展到服装和配饰业务的进展以及长期机会 - 进展良好，虽然目前业务规模较小，但增长良好；这些产品适合在烟具店和替代商店以及电子商务渠道销售，在便利店因货架空间有限难以销售；目前仍处于早期阶段，但增长态势良好 [69] 问题9：Stoker's业务8%增长情况下，是否在5、6月进行了定价调整以及消费者降级情况 - 消费者降级是多年来的长期趋势，去年新冠疫情封锁期间有所加速，目前正回归传统的长期水平；进行了与去年类似的定价调整 [72][73] 问题10：股票回购加速的考量指标 - 股票回购是机会主义的，当存在很多非基本面因素影响股价时，公司会更积极地进行回购 [74] 问题11：从纸张到纸锥的高端创新处于什么阶段以及增长潜力 - 在可衡量渠道，纸锥在便利店渠道仍相对较新，在订购纸张的商店中只有30%订购了纸锥，仍有较大的渗透机会；在非可衡量渠道，纸锥占市场的比例更大，公司在该渠道的代表性严重不足，有更大的增长空间 [75][76] 问题12：Zig - Zag各渠道的增长情况以及替代渠道的贡献和份额增长 - 各渠道均实现强劲增长，在可衡量市场，纸锥是市场份额增长的重要驱动力；在非可衡量渠道，电子商务是增长的重要贡献者，公司在该渠道的渗透率不断提高，替代战略正在加速推进 [80] 问题13：Stoker's业务按产品形式（桶状与罐装）的增长情况 - Stoker's桶状产品是市场领先品牌，也是增长的驱动力，它为消费者提供了高性价比，按每罐计算价格低于罐装产品，且具有便利性；罐装产品是桶状产品的良好入门产品，会促使消费者转向桶状产品 [82] 问题14：对Old Pal投资的机制 - Old Pal是一家非种植型大麻公司，通过向合作伙伴授权品牌运营；公司目前持有可转换债券，可转换为一系列普通股 [84]

业务市场覆盖情况 - 截至2020年12月31日，公司产品在美国约19万个零售点、北美约21万个销售点有售[152] OTP行业消费者单位增长情况 - 2020年OTP行业消费者单位呈低两位数增长[151] 公司投资与业务合作情况 - 2020年4月19日，公司向Docklight Brands, Inc.投资870万美元并获得其Marley™ CBD外用产品美国独家分销权[158] 产品售前烟草申请情况 - 2020年9月9日前，公司向FDA提交涵盖250种产品的售前烟草申请[163] 存货会计方法变更情况 - 2021年1月1日起，公司存货会计方法由后进先出法改为先进先出法[165] 公司合并净销售额变化情况 - 2021年第一季度，公司合并净销售额从9070万美元增至1.076亿美元，增长1700万美元或18.7%[168][169] Zig - Zag产品销售情况 - 2021年第一季度，Zig - Zag产品净销售额从2890万美元增至4100万美元，增长1210万美元或41.8%，销量增长36.9%，价格/组合增长5.0%[168][170] Stoker's产品销售情况 - 2021年第一季度，Stoker's产品净销售额从2650万美元增至2930万美元，增长280万美元或10.4%，销量增长5.1%，价格/组合增长5.3%[168][171] NewGen产品销售情况 - 2021年第一季度，NewGen产品净销售额从3530万美元增至3740万美元，增长210万美元或6.0%[168][172] 公司合并毛利润情况 - 2021年第一季度合并毛利润增至5330万美元，较2020年同期的4140万美元增加1190万美元，增幅28.6%，毛利率从45.7%提升至49.5%[173] 销售、一般和行政费用情况 - 2021年第一季度销售、一般和行政费用降至2890万美元，较2020年同期的3240万美元减少350万美元，降幅10.7%[177] 净利息支出情况 - 2021年第一季度净利息支出增至450万美元，较2020年同期的330万美元增加120万美元[178] 投资收入情况 - 2021年第一季度投资收入降至0，较2020年同期的10万美元减少10万美元[179] 债务清偿损失情况 - 2021年第一季度债务清偿损失为570万美元，2020年同期为0[180] 所得税费用情况 - 2021年第一季度所得税费用为270万美元，占税前收入的18.7%，2020年同期有效所得税率为23.8%[181] 非控股权益净亏损与合并净收入情况 - 2021年第一季度非控股权益净亏损为30万美元，2020年同期为0；合并净收入分别为1180万美元和450万美元[182] 公司现金持有与信贷额度情况 - 截至2021年3月31日，公司持有现金1.674亿美元，2021年循环信贷额度下可用额度为2140万美元[189] 公司现金流情况 - 2021年第一季度经营活动净现金为2420万美元，较2020年同期的1470万美元增加950万美元；投资活动净现金使用为1580万美元，较2020年同期的90万美元增加1490万美元；融资活动净现金为1.021亿美元，较2020年同期使用的970万美元增加1.118亿美元[192][193][194] 优先担保票据发行情况 - 2021年2月11日，公司完成2.5亿美元2026年到期、利率5.625%的优先担保票据私募发行[199] - 2021年2月11日，公司完成2.5亿美元5.625%优先担保票据私募发行，同时获得2500万美元优先担保循环信贷安排，用部分所得款项提前偿还1.3亿美元2018年第一留置权信贷安排并产生570万美元债务清偿损失[157] 债务发行成本情况 - 公司发行优先担保票据产生640万美元债务发行成本[204] - 公司发行可转换优先票据产生590万美元债务发行成本[216] 循环信贷安排情况 - 2021年循环信贷安排额度为2500万美元，信用证限额1000万美元，已开立约360万美元信用证[206] - 2021年循环信贷安排利率为欧元美元利率加3.50%，可选择基础利率[207] - 2021年循环信贷协议要求维持综合杠杆比率为5.50比1.00，2023年3月31日结束的财季起降至5.25比1.00[209] 可转换优先票据发行情况 - 公司发行1.725亿美元2.50%可转换优先票据，利率为每年2.50%[213] - 可转换优先票据可转换为约320.59万股有表决权普通股，转换价格约为每股53.81美元[214] 可转换优先票据相关成本情况 - 公司为可转换优先票据支付2053万美元买入上限期权[217] 远期合约情况 - 2021年3月31日，公司有购买1310万欧元和出售1430万欧元的远期合约[220]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长19%至1.08亿美元，高于先前指引范围；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长57%至2800万美元 [9] - 第一季度调整后EBITDA同比增长57%至2800万美元，实现60%的增量利润率 [29] - 公司更新2021年指引，净销售额预计为4.22亿 - 4.40亿美元，高于先前的4.12亿 - 4.32亿美元；调整后EBITDA预计为1.03亿 - 1.08亿美元，高于先前的9900万 - 1.05亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 Zig - Zag产品 - 净销售额增长41.8%至4100万美元，总销量增长36.9%，价格组合增长4.9% [24] - 美国卷烟纸和自制雪茄包装纸实现两位数强劲增长，美国卷烟纸市场份额同比增加3.5个百分点至33.3% [15] - 纸锥在MSAi测量渠道中市场份额为41.4%，同比增加21.4个百分点，销量同比增长超四倍，占美国纸张销售额的19%以上 [16] - 电子商务占美国纸张销售额的两位数 [18] Stoker's产品 - 净销售额增长10.4%至2930万美元，总销量增长5.1%，价格组合增长5.3% [27] - 湿鼻烟（MST）组合净销售额增长17%，占本季度收入的63%，高于去年的59% [27] - Stoker's市场份额升至5.3%，比去年增加超50个基点；Stoker's咀嚼烟草份额增加2.6个百分点，达到24.7% [19][20] NewGen - 净销售额增长6%至3740万美元，毛利润增长9.2%至1250万美元，毛利率扩大100个基点至33.4% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国卷烟纸第一季度行业销量实现两位数增长，超半数增长由纸锥驱动 [25] - MST行业销量同比下降约2%，咀嚼烟草下降约4% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司近期投资Docklight Brands，获得Bob Marley大麻相关品牌全球使用权，计划今年通过分销基础设施推出Marley CBD外用产品系列，早期侧重B2C在线业务 [13] - 公司资产负债表有超1.8亿美元流动性，将继续寻求投资和收购机会以增加公司价值和提升增长态势 [14] - 公司认为PACT法案增加了电子烟分销业务的进入壁垒，预计短期内更多竞争对手退出市场，虽会带来波动，但长期对公司业务有利 [12] - 公司关注雪茄领域的收购机会，该市场规模达25亿美元；还计划通过现有销售基础设施拓展产品种类 [58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司年初表现强劲，核心业务尤其是Zig - Zag表现出色，对NewGen业务长期前景乐观，认为在应对PMTA流程和PACT法案方面有竞争优势 [36] - 预计Zig - Zag将实现强劲两位数销售增长，Stoker's实现高个位数销售增长，NewGen收入将出现中低个位数下降 [31][32][33] 其他重要信息 - 公司预计第二季度运费成本因PACT法案实施而增加，部分成本将转嫁给消费者，同时也是扩大市场份额的机会 [72] - 公司认为FDA发出的警告信主要针对开放式烟弹玩家，多为液体产品 [75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待Zig - Zag在非测量渠道的分销百分比（EPD） - 非测量渠道难以追踪，估计替代渠道约占市场的40%，公司在该渠道的份额处于高个位数到低两位数，仍有很大增长空间 [43] 问题2: 纸锥相对单张纸零售价格4 - 10倍溢价的差异原因 - 溢价差异取决于所对比的产品，如法式橙纸书册零售价2.5美元32张，纸锥价格是其4倍；未漂白卷烟纸一包50张，纸锥价格是其10倍 [44] 问题3: Zig - Zag从加拿大第四季度转移到第一季度的收入规模 - 约200万 - 300万美元，是加拿大延迟发货所致 [45] 问题4: 如何看待国会山关于烟草税的讨论 - 州层面税收经常变动，市场活动受影响较小，大幅增税后消费者会转向低价产品；即使极端的Durbin法案通过，公司也有优势 [48][49] 问题5: 联邦对电子烟征税的影响 - 征税会使产品合法化，减轻部分压力；消费者会承担大部分税款，且即使州征收消费税，消费者仍会继续使用产品 [50] 问题6: Stoker's和Zig - Zag的长期运营利润率提升机会 - Zig - Zag更注重利用毛利润覆盖固定成本SG&A，而非大幅扩大毛利率；Stoker's因MST为自产产品，随着销量增长可提升利润率 [53][54] 问题7: Nu - X品牌的消费者反馈及NewGen业务表现好于预期的原因 - 部分原因是PACT法案实施使客户提前采购，短期内会有波动，但市场整合时公司有机会 [55] 问题8: 收购方面的进展和机会 - 投资Docklight Brands，希望在大麻领域打造品牌组合；关注雪茄领域收购机会；还计划通过现有销售基础设施拓展产品种类 [57][58][59] 问题9: 对Docklight Brands的投资时间框架 - 目前先进行小投资，待市场变化后再考虑追加投资并将其并入公司 [60] 问题10: Zig - Zag业务在替代渠道中纸张和包装纸的机会差异 - 替代渠道主要是纸张业务机会，因销售包装纸需烟草许可证，该产品主要在测量渠道 [64] 问题11: 替代渠道中纸锥和纸册的机会量化 - 替代渠道中纸锥占比更高，纸锥市场规模与纸册市场相当，且在替代渠道的占比高于便利店渠道 [66] 问题12: 大麻并购在基础设施方面的情况及目标 - 公司作为品牌消费品公司，希望扩大在大麻市场的影响力，除关注品牌外，也在供应链寻找机会以扩大品牌覆盖范围 [68] 问题13: 税收和监管消息对并购交易的影响 - 目前未看到明显变化，税收方面仍存在不确定性 [71] 问题14: 第二季度运费成本增加的情况 - 主要由PACT法案实施导致，部分成本将转嫁给消费者，同时公司有机会扩大市场份额 [72] 问题15: FDA警告信的主要对象 - 主要是开放式烟弹玩家，多为液体产品 [75] 问题16: Stoker's今年是否有价格上涨预期 - 价格上涨较为规律，预计与去年时间安排相似 [76] 问题17: Zig - Zag电子商务渠道的规模 - 在美国纸张业务中占销售额的两位数，预计全年将继续增长 [77]

业绩总结 - 2020年，Turning Point Brands的净销售额为4.05亿美元，同比增长8.8%[145] - 2020年，调整后的EBITDA为9020万美元，较2019年增长22.3%[156] - 2020年，TPB的EBITDA增长超过30%[12] - 2021年第一季度净销售额为1.08亿美元，同比增长19%；调整后的EBITDA为2800万美元，同比增长57%[123] - 2021财年净销售额预期在4.22亿至4.4亿美元之间，较之前的预期有所上调[124] - 2021财年调整后的EBITDA预期在1.03亿至1.08亿美元之间，较之前的预期有所上调[124] - 2020年第三季度净销售额为1.08亿美元，同比增长19%[129] - 2020年总净销售额为4.05亿美元，同比增长19%[129] 用户数据 - Zig-Zag品牌的销售额为1.33亿美元，占公司总销售的33%[19] - Stoker's品牌的销售额为1.16亿美元，占公司总销售的28%[19] - NewGen创新产品的销售额为1.56亿美元，占公司总销售的39%[19] - 2020年，Turning Point Brands的吸烟产品净销售额为7800万美元，调整后的毛利润为6200万美元[60] - 2020年，Turning Point Brands的无烟产品净销售额为1.16亿美元，调整后的毛利润为5300万美元[76] 市场展望 - 2020年美国合法大麻消费市场规模为160亿美元，预计到2025年将增长至340亿美元，年均增长率为16%[52] - 2020年美国CBD市场规模为38亿美元，预计到2025年将增长至63亿美元，年均增长率为11%[52] - 68%的美国人支持大麻合法化，较20年前翻了一番[49] 新产品与技术研发 - 2020年，Turning Point Brands提交了250个电子烟产品的预市场烟草申请（PMTA），旨在减少香烟吸烟的危害[154] - 公司在PMTA过程中投资约1700万美元，以支持其产品组合[115] 资本与财务状况 - TPB的资产轻型商业模式使得资本支出平均仅占销售额的约1%[13] - 2020年调整后的EBITDA现金转化率为94%[107] - 2020年，Turning Point Brands的资本支出为630万美元，较2019年增长1.5%[147] - 预计Turning Point Brands的专有产品毛利率目标为50%以上，第三方产品毛利率为20%-40%[82] 分销与市场扩张 - 80%的净销售来自第三方制造的产品[26] - TPB的电子商务能力和广泛的分销网络为公司提供了增长机会[32] - 目前Turning Point Brands在约61%的销售量加权分销中有覆盖，目标是再增加3万到5万家门店的分销[74] 其他信息 - 2020年，女性在公司员工中占比为35%，在管理层中占比为22%[138] - 2020年，少数族裔在公司员工中占比为27%，在管理层中占比为16%[138] - 2020年，Turning Point Brands的碳排放量和水使用量均实现同比下降[138] - 2020年，Turning Point Brands的失时事故率较行业平均水平显著降低[138] - 2020年，Turning Point Brands的董事会中，少数族裔占比为43%，女性占比为29%[138] - 2016年至2020年，Turning Point Brands的调整后EBITDA年均增长率为18.6%[156]

产品销售渠道 - 公司产品在美国约190,000个零售点、北美约210,000个零售点销售[259] - 公司产品在北美超210000个零售点有售[414] 核心产品市场份额 - 公司核心产品市场份额：Zig - Zag卷烟纸34.0%、MYO雪茄包装纸63.0%，Stoker's湿鼻烟5.2%、咀嚼烟草24.4%[263] 生产外包情况 - 公司超80%的生产（按净销售额计算）外包给供应商[266] 公司收购与投资事件 - 2020年6月，公司以4770万美元收购Durfort Holdings和Blunt Wrap USA的烟草资产和分销权[272] - 2020年10月1日，公司以250万美元收购Wild Hempettes 20%股权[275] - 2020年10月26日，公司向dosist投资1500万美元，有额外投资1500万美元的选择权[278] 公司合并事件 - 2020年7月，公司与SDI完成合并，SDI股东以1股换0.52095股公司投票普通股[273] 产品申请相关 - 2020年9月9日前，公司向FDA提交涵盖250种产品的售前烟草申请[274] 公司资产出售 - 2020年10月1日，公司出售7家Vapor Shark零售店资产，2020年相关净销售额290万美元、毛利160万美元[277] 公司融资活动 - 2021年2月11日，公司发行2.5亿美元5.625%的高级担保票据，同时获得2500万美元高级担保循环信贷额度[281][282] 可疑账款备抵情况 - 2020和2019年12月31日，公司记录的可疑账款备抵分别为0.2百万美元和少于0.3百万美元[299] 存货成本与估值备抵 - 截至2020年12月31日，约45.1%的库存成本采用后进先出法确定，2020和2019年12月31日记录的存货估值备抵分别为9.9百万美元和21.5百万美元[301] 公司总净销售额变化 - 2020年总净销售额为405.1百万美元，较2019年的362.0百万美元增加43.1百万美元，增幅11.9%[303] - 2019年总净销售额从2018年的3.327亿美元增至3.62亿美元，增长2930万美元或8.8%[320] - 2020年、2019年和2018年净销售额分别为4.05111亿美元、3.61989亿美元和3.32683亿美元，2020年较2019年增长11.91%[405] Zig - Zag产品业务数据 - 2020年Zig - Zag产品净销售额为132.8百万美元，较2019年的108.7百万美元增加24.1百万美元，增幅22.1%，产品销量增长19.7%，价格/组合增长2.4%[303][304] - 2020年Zig - Zag产品部门毛利从2019年的5940万美元增至7820万美元，增长1880万美元或31.7%，占净销售额百分比从54.6%增至58.9%[309] Stoker's产品业务数据 - 2020年Stoker's产品净销售额为115.9百万美元，较2019年的99.9百万美元增加16.0百万美元，增幅16.0%，产品销量增长12.0%，价格/组合增长4.0%，2020年MST占该产品收入的59%，高于上一年的54%[303][306] - 2020年Stoker's产品部门毛利从2019年的5230万美元增至6150万美元，增长920万美元或17.6%，占净销售额百分比从52.3%增至53.0%[310] NewGen产品业务数据 - 2020年NewGen产品净销售额为156.4百万美元，较2019年的153.4百万美元增加3.1百万美元，增幅2.0%[303][307] - 2020年NewGen产品部门毛利从2019年的2510万美元增至4990万美元，增长2490万美元或99.1%，占净销售额百分比从16.4%增至31.9%[311] 公司销售成本变化 - 2020年销售成本为215.475百万美元，较2019年的225.243百万美元减少4.3%[303] 公司总毛利变化 - 2020年总毛利为189.636百万美元，较2019年的136.746百万美元增加38.7%[303] - 2020年总毛利从2019年的1.367亿美元增至1.896亿美元，增长5290万美元或38.7%，占净销售额百分比从37.8%增至46.8%[308] 公司营业利润变化 - 2020年营业利润为64.073百万美元，较2019年的26.859百万美元增加138.6%[303] 公司综合净收入变化 - 2020年综合净收入为33.041百万美元，较2019年的13.774百万美元增加139.9%[303] - 2020年和2019年合并净收入分别为3300万美元和1380万美元[319] - 2020年、2019年和2018年净利润分别为3304.1万美元、1377.4万美元和2528.9万美元，2020年较2019年增长139.99%[405] 公司销售、一般和行政费用变化 - 2020年销售、一般和行政费用从2019年的1.099亿美元增至1.256亿美元，增长1570万美元或14.3%[312] 公司净利息费用变化 - 2020年净利息费用从2019年的1730万美元增至2020万美元[313] 公司投资收入变化 - 2020年投资收入从2019年的260万美元降至20万美元[314] 公司所得税费用变化 - 2020年公司所得税费用为1000万美元，占税前收入23.3%；2019年为200万美元，占12.9%[318] 公司调整后EBITDA变化 - 2020 - 2018年调整后EBITDA分别为9.0236亿美元、6.7337亿美元、6.461亿美元[340] 公司营运资金变化 - 2020年末营运资金增至5890.3万美元，较2019年末的3811.4万美元增加2080万美元[344][345] 公司资本支出变化 - 2020 - 2019年资本支出分别为610万美元和480万美元[345] 公司无限制现金变化 - 2020 - 2019年末无限制现金分别为4180万美元和9530万美元[345] 公司受限资产变化 - 2020 - 2019年末受限资产分别为3510万美元和3210万美元[345] 公司经营活动净现金流入变化 - 2020年经营活动净现金流入增至4370万美元，较2019年增加590万美元，增幅16%[347] - 2020年、2019年和2018年经营活动产生的现金流量净额分别为4367.8万美元、3779.5万美元和1309万美元，2020年较2019年增长15.57%[409] 公司投资活动净现金使用变化 - 2020年投资活动净现金使用为6480万美元，较2019年减少8070万美元，降幅508%[349] - 2020年、2019年和2018年投资活动产生的现金流量净额分别为 - 6482.3万美元、1590.1万美元和 - 2466.9万美元[409] 公司融资活动净现金使用变化 - 2020年融资活动净现金使用为2930万美元，较2019年减少9730万美元，降幅143%[351] - 2018 - 2020年融资活动净现金分别为9930千美元、67966千美元、-29340千美元[410] 公司净应付票据和长期债务变化 - 2020年末净应付票据和长期债务为2.77962亿美元，2019年末为2.68951亿美元[353] 公司新循环信贷安排 - 新循环信贷安排提供最高2500万美元的循环信贷额度，信用证限额为1000万美元[361] 公司2018年信贷安排 - 2018年3月7日公司签订2.5亿美元信贷安排，包括1.6亿美元2018年第一留置权定期贷款、5000万美元2018年循环信贷安排和4000万美元2018年第二留置权定期贷款，2018年第一季度因再融资产生240万美元债务清偿损失[368] 公司2018年第一留置权定期贷款和循环信贷安排利率 - 2018年第一留置权定期贷款和循环信贷安排利率为伦敦银行同业拆借利率加2.75% - 3.50%，2020年12月31日加权平均利率为2.9%，2018年循环信贷安排无未偿还借款[369] 公司2018年第二留置权信贷安排利率及还款情况 - 2018年第二留置权信贷安排利率为伦敦银行同业拆借利率加7%，2019年第二季度支付450万美元本金，产生20万美元债务清偿损失，第三季度提前偿还3550万美元本金，产生110万美元债务清偿损失[370] 公司2019年可转换优先票据发行 - 2019年7月公司发行1.725亿美元2.5%可转换优先票据，利率2.5%，2024年7月15日到期，可转换为约320.2808万股有表决权普通股，转换价格约为每股53.86美元[371][372] 可转换优先票据负债部分摊销情况 - 可转换优先票据负债部分账面金额与本金差额3500万美元，将按7.5%实际利率在预期寿命内摊销至利息费用，2020年和2019年摊销额分别为700万美元和290万美元[373] 公司2020年无担保次级本票发行 - 2020年6月10日公司发行1000万美元无担保次级本票，年利率7.5%，分两期各500万美元支付[377] 公司子公司2020年无担保贷款 - 2020年4月17日子公司获得750万美元无担保贷款，利率1%，2022年4月17日到期[378] 公司远期合约情况 - 2020年公司执行购买1970万欧元和出售2140万欧元的远期合约，12月31日有购买1800万欧元和出售1960万欧元的远期合约，欧元兑美元汇率变动10%，每年税前收入变动约90万美元[383][388] 公司银行存款超联邦保险限额情况 - 2020年和2019年12月31日公司银行存款（含MSA代管账户）超过联邦保险限额分别约为6970万美元和1.26亿美元[389] 公司利率互换合约情况 - 2020年12月31日公司有7000万美元利率互换合约，公允价值产生370万美元负债，利率变动1%，每年税前收入变动约60万美元[391] 公司总资产变化 - 2020年和2019年总资产分别为4.89333亿美元和4.46584亿美元，同比增长9.57%[403] 公司总负债变化 - 2020年和2019年总负债分别为3.58494亿美元和3.39999亿美元，同比增长5.44%[403] 公司基本每股收益变化 - 2020年、2019年和2018年基本每股收益分别为1.70美元、0.70美元和1.31美元，2020年较2019年增长142.86%[405] 公司综合收益变化 - 2020年、2019年和2018年综合收益分别为3417.9万美元、1253.7万美元和2570.2万美元，2020年较2019年增长172.62%[407] 公司现金净增减情况 - 2018 - 2020年现金净增减分别为-1649千美元、121662千美元、-50485千美元[410] 公司期末现金总额情况 - 2018 - 2020年期末现金总额分别为5662千美元、127324千美元、76839千美元[410] 公司支付利息现金情况 - 2018 - 2020年支付利息现金分别为14238千美元、11828千美元、11455千美元[410] 公司支付所得税现金净额情况 - 2018 - 2020年支付所得税现金净额分别为3215千美元、11332千美元、3384千美元[410] 公司股东权益总额变化 - 2018 - 2020年股东权益总额分别为82623千美元、106585千美元、130839千美元[412] 公司业务板块构成 - 公司运营三个业务板块：Zig - Zag产品、Stoker's产品和NewGen产品[414] 合并财务报表编制原则 - 合并财务报表按美国公认会计原则编制[415] 合并财务报表包含范围 - 合并财务报表包含公司、子公司及可变利益实体账户[417] 公司可变利益实体认定 - 公司自2020年11月起将ReCreation Marketing认定为可变利益实体，拥有其50%股权[420] 公司外汇远期合约套期保值情况 - 公司可对高达100%的预期库存采购和90%的非库存采购进行外汇远期合约套期保值[425] 公司运输成本变化 - 2020、2019、2018年的运输成本分别约为2280万美元、1810万美元、1510万美元[427] 公司研发和质量保证成本变化 - 2020、2019、2018年的研发和质量

业绩总结 - 2020年净销售额为4.05亿美元，同比增长12%[131] - 2020年调整后EBITDA为9000万美元，同比增长34%[131] - 2020年第四季度净销售额为1.05亿美元，同比增长31%[132] - 2020年第四季度调整后EBITDA为2600万美元，同比增长81%[132] - 2020年自由现金流增长81%至3.6亿美元[127] - 2020年EBITDA利润率提高了367个基点[127] - 2020年调整后EBITDA为9020万美元，较2019年增长34.5%[160] 用户数据 - Zig-Zag品牌的销售额为1.33亿美元，占公司总销售的33%[19] - Stoker's品牌的销售额为1.16亿美元，占公司总销售的28%[19] - NewGen产品的销售额为1.56亿美元，占公司总销售的39%[19] - Turning Point Brands在松散叶烟草市场的市场份额超过32%[70] - Stoker's品牌在松散叶烟草市场的市场份额约为60%[70] - 2020年，Turning Point Brands的MST（湿烟草）净销售额为116百万美元，调整后的毛利润为62百万美元[79] - 2020年，Turning Point Brands的ZZ美国纸张销量在测量渠道中增长了1.9倍[63] - 2020年，Turning Point Brands的可吸食大麻CBD市场份额在行业中处于领先地位，品牌认知度高[54] 市场展望 - 2020年美国合法大麻消费市场规模为160亿美元，预计到2025年将增长至340亿美元，年复合增长率为16%[54] - 美国可吸食大麻CBD市场2020年规模为7000万至8000万美元，预计到2025年将增长至3亿至4亿美元，年复合增长率为36%[54] - 2021年预计净销售额为4.12亿至4.32亿美元[132] 新产品与技术研发 - 公司在FDA PMTA过程中投资约1700万美元，以支持其专有产品组合[118] - 提交了250个产品的PMTA申请，预计未来不会产生重大PMTA成本[163] 运营与成本管理 - TPB的EBITDA增长超过30%[12] - TPB的资产轻型商业模式使得资本支出平均仅占销售额的约1%[13] - 80%的净销售来自第三方制造的产品，降低了运营成本[26] - 公司进行了10%的员工裁减，以优化蒸汽业务，并关闭了不盈利的平台和门店[93] - 2020年公司资本支出为630万美元，自由现金流为840万美元[158] 社会责任与多样性 - 2020年公司在制造设施中增加了员工，并临时提高了小时工资以满足需求[141] - 2020年女性员工占公司总员工的35%，管理层中女性占比22%[149] - 2020年公司董事会中女性占比29%，少数族裔占比43%[149] - 公司在2020年制造并捐赠超过100,000瓶手部消毒剂，向900多个不同的药房和非营利组织发货[141] 其他信息 - 公司在动态监管环境中具备成功的专业知识和经验丰富的管理团队[32] - 68%的美国人支持大麻合法化，较20年前翻了一番[49] - 2020年公司在环境方面实现了碳排放和水使用的年同比减少[149]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收增长31%，达到1.05亿美元，调整后EBITDA增长81%，达到2600万美元，与2019年受重组影响的第四季度相比 [9] - 全年营收超出此前指引范围，同比增长12%，达到4.05亿美元，核心Zig - Zag和Stoker's业务板块合计增长19% [10] - 全年EBITDA为9000万美元，处于此前指引范围的高端 [11] - 第四季度调整后EBITDA同比增长81%，达到2580万美元，该季度额外计提约200万美元的薪酬费用，季度增量利润率为46%，全年为53% [48][49] - 2021年净销售指引为4.12亿 - 4.32亿美元，其中第一季度为9700万 - 1.02亿美元，全年调整后EBITDA预计为9900万 - 1.05亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 Zig - Zag Products - 第四季度净销售额增长47%，达到4050万美元，美国卷烟纸和自卷雪茄包装纸均实现两位数强劲增长，雪茄包装纸业务因库存补货增加400万 - 500万美元销售额，加拿大纸业业务下降150万美元，非重点雪茄和自卷烟斗业务下降60万美元，总销量增长40.9%，价格组合增长5.8%，该季度毛利率大幅扩大580个基点，达到62.1% [41][42][43] - 美国Zig - Zag卷烟纸在可衡量市场的份额同比增加1.9个百分点，达到36.7%，连续六个季度实现同比份额增长；自卷雪茄包装纸业务是增长的主要部分，剔除库存补货因素，美国包装纸业务在该季度仍实现两位数强劲增长，全年增长27%；纸锥产品在第四季度成为MSAi可衡量渠道的头号品牌，市场份额达到47.4%，较上年增长20.9个百分点，全年销量翻倍，第四季度同比增长两倍，在第四季度占美国卷烟纸销售额的两位数百分比 [25][26][27] - 在加拿大，与Recreation Marketing的合作持续推进，Zig - Zag已进入覆盖60%市场的药房并获得市场份额，电子商务业务成为增长的重要驱动力，该季度占美国卷烟纸销售额的两位数百分比 [30] Stoker's Products - 第四季度净销售额增长15.2%，达到2880万美元，MST产品组合营收增长25%，占无烟产品营收的59%，高于上年的54%，总销量增长7.5%，价格/组合增长7.7% [45] - 按MSAi数据，Stoker's湿鼻烟市场份额升至5.5%，比去年增加超1个百分点；该季度接收产品的商店中份额升至9.1%，较上年增加110个基点；Stoker's湿鼻烟已进入占行业销量60.8%的商店，比去年提高5个百分点；咀嚼烟草业务在该季度实现低个位数增长，Stoker's Chew获得4.4个百分点的份额增长，在第四季度以25.2%的份额成为头号品牌 [31][32] NewGen - 第四季度净销售额增长30%，达到3600万美元，基础分销和Nu - X业务均实现两位数增长，该季度毛利润为1180万美元，毛利率为32.7%，而上年因蒸汽业务中断相关的冲销和准备金出现亏损 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国卷烟纸行业销量实现两位数强劲增长，公司销量增长速度是整体市场的1.4倍；自卷雪茄包装纸行业销量在该季度也实现两位数强劲增长 [42][43] - MST全年行业销量同比增长约1%，咀嚼烟草下降约2%，Stoker's向零售的发货量在该季度继续超过行业水平，在咀嚼烟草和MST领域的MSAi份额均有所增长 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将核心业务板块从吸烟产品和无烟产品分别更名为Zig - Zag产品和Stoker's产品，以更好地体现作为品牌消费品公司的定位，突出核心品牌的实力和重要性 [13] - Zig - Zag业务通过内部增长举措、库存补货、与第三方制造商建立更直接关系、拓展电子商务和替代渠道等方式实现增长，引入新人才加速战略变革，新产品如纸锥在主流零售中占据领先地位 [14][15][16] - Stoker's业务凭借MST业务的市场份额增长和咀嚼烟草业务的表现，继续巩固其在价值品类中的领先地位，有望提供稳定的现金流 [19][33] - NewGen业务继续推动自有产品的发展，目前自有产品约占该板块的20%，随着PMTA流程推进、行业整合以及Nu - X产品的推出，这一比例有望提高 [36] - 公司通过收购Solace获得电子商务专业知识，推动Zig - Zag的电子商务和替代渠道业务发展，未来将继续通过并购填补产品组合和基础设施的空白，重点关注扩大Zig - Zag产品组合 [38][40][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年新冠疫情给公司员工带来困难环境，但员工的努力和公司预先计划的举措适应了疫情带来的变化，是全年取得强劲业绩的基石 [12] - 公司对2021年持乐观态度，业务发展势头良好，资产负债表得到改善，有充足的流动性来执行增长机会，预计Zig - Zag业务将实现两位数销售增长，Stoker's业务将实现高个位数销售增长，NewGen业务收入将出现中个位数下降 [23][52][53][54] 其他重要信息 - 本周完成2.5亿美元高级有担保票据发行后，公司资产负债表上的现金将超过1.5亿美元，流动性约为1.8亿美元 [22][56] - 2021年公司将提前采用新的可转换会计标准，不再对7月24日可转换票据的原始发行折价进行摊销，2020年摊销和计提的利息费用为700万美元 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供与FDA关于PMTA的最新沟通情况 - 公司认为FDA正在取得进展，已开始采取一些执法行动，但与公司的互动较慢，有大量积压工作，预计下个季度会有进展，公司对其开放罐系统产品组合充满信心，期待通过该流程并在市场上执行 [64][65] 问题2: 请谈谈2021年无烟产品的定价环境 - 无烟产品定价不一定跟随卷烟，但价格上涨频率加快，预计2021年这种趋势将持续 [66][67] 问题3: 请分享对CBD和THC产品机会的看法 - CBD方面，自2018年底《农场法案》签署后公司就开始关注，但2020年市场因疫情下滑，零售商不愿引入新产品，公司有强大的电子商务业务，并继续与主要企业就其CBD产品组合进行对话，在FDA明确相关规定之前持观望态度；THC方面，公司今年对dosist进行了投资，目前遵循不直接接触花卉的原则，关注并投资于庞大的配件市场 [69][70][71] 问题4: 请说明各业务板块毛利率增长的驱动因素以及2021年的毛利率预期 - Stoker's业务方面，由于公司自行生产湿鼻烟，每销售一件增量产品的毛利率为65% - 70%，该业务占比60%，将抵消咀嚼烟草业务的平淡表现，预计毛利率将继续上升并在未来几年加速增长；Zig - Zag业务方面，收购Durfort使包装纸毛利率从40%多提高到50%多，且一个原本利润率持平的业务销售额从两位数降至2021年的几百万美元以下，预计毛利率将继续提升；NewGen业务方面，从中期来看，毛利率有望继续上升，但需要FDA的执法支持以销售更多自有电子烟产品，Nu - X产品虽有略高的毛利率，但作为新产品需要投资，公司目标是将毛利率从30%多提升到40% [73][74][75] 问题5: 请谈谈Stoker's业务未来几年的市场份额预期 - 公司对Stoker's业务非常乐观，今年MSP业务的增长主要由同店销售增长驱动，公司将继续保持这一趋势，认为产品在市场上有明显优势，且仍有40%的加权分销市场有待拓展，中期来看前景良好 [77][78] 问题6: 请说明Zig - Zag业务2021年两位数增长的预期范围 - 预计为十几的增长率 [79] 问题7: 请谈谈Zig - Zag品牌与大麻的关联对销售的影响以及未来的增长空间 - 早期大麻合法化的去刑事化动态对包装纸业务有积极影响，且没有来自其他产品形式的竞争压力；卷烟纸业务虽存在一定的产品形式竞争，但纸锥产品的市场机会巨大，可抵消这种影响；此外，公司进入了此前未涉足的头店和药房等替代渠道，推动了业务增长，未来纸锥产品是增长的关键 [82][83][84] 问题8: 请说明Zig - Zag业务在替代渠道（药房和头店）的增长潜力 - 从销量角度看，替代渠道的销量可能占整体市场的30% - 40%，公司在该渠道的市场份额远低于可衡量市场，仅为个位数或低两位数，且该渠道中纸锥产品的占比较高，纸锥产品的单位使用价值是卷烟纸的5 - 10倍，因此公司在替代渠道有很大的增长空间 [85][86] 问题9: 请谈谈当前并购市场的情况、关注的领域以及如果未来12 - 24个月实现联邦大麻改革，并购策略会如何变化 - 当前并购的主要重点是扩大Zig - Zag产品组合，关注一些尚未涉足的产品线，已考察了6 - 10倍EBITDA（协同效应前）的交易，此类收购具有协同效应且可快速整合到公司产品组合中推向市场；对于大麻相关并购，公司倾向于有现金流的资产，不会收购以收入倍数交易的多州运营商（MSO），但会考虑有吸引力的EBITDA倍数的机会 [88][89] 问题10: 请量化Stoker's业务价格/组合中应计费用的调整情况 - 2019年第四季度额外计提了100万美元的应计费用，导致价格/组合的同比变化 [91][92] 问题11: 考虑到Zig - Zag业务2020年的情况，2021年季度节奏是否会受到影响以及是否会影响利润率 - 2021年将面临2020年第二季度的500万美元顺风和第四季度的逆风影响；2021年第一季度和第二季度的利润率将显著高于2020年同期，因为6月收购的Durfort在7月才开始影响财务数据 [94][95]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from_______________ to ________________ Commission file number: 001-37763 TURNING POINT BRANDS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (St ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.04亿美元，EBITDA为2400万美元 [7] - 调整后EBITDA从去年同期的1880万美元增至本季度的2390万美元，实现70%的增量利润率 [48] - 预计2020年总净销售额为3.95 - 4.01亿美元，高于此前预期的3.7 - 3.82亿美元；调整后EBITDA预计为8700 - 9000万美元，高于此前预期的7800 - 8300万美元 [50] - 本季度公司在PMTA流程上共花费1660万美元，预计除非推出新产品，否则不会再有重大的PMTA相关费用 [50] - 季度末资产负债表上有6700万美元现金，可用流动性为1.14亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 无烟业务（Smokeless） - 净销售额增长13.7%，达2980万美元；MST产品组合净销售额增长16.3%，占本季度无烟业务收入的59%，高于去年的58% [39] - 总销量增长10.3%，价格组合提升3.4% [39] - Stoker's Moist Snuff市场份额同比提高60个基点至5.1%，产品覆盖门店比例从去年的8.2%提升至8.6%，覆盖行业销量的59.4% [22] - 咀嚼烟草销售额实现两位数增长，Stoker's咀嚼烟草市场份额从去年的21.4%提升至24.3%，订购该产品的门店数量比去年增加14% [24][25] 吸烟业务（Smoking） - 净销售额增长19%，达3600万美元，美国卷烟纸和自制雪茄包装业务实现强劲两位数增长，抵消了加拿大业务200万美元的下滑以及非重点雪茄和自制烟斗业务30万美元的下滑 [42] - 总销量增长18%，价格组合提升1% [42] - 美国卷烟纸市场，Zig-Zag品牌份额同比提高4.2个百分点至35.3%，连续五个季度实现同比份额增长；纸锥品类中，Zig-Zag份额从去年的24.7%提升至39.6%，成为第二大品牌，本季度新增超5000家门店，目前覆盖约4.7万家零售店 [25][26] - 今年初推出的大麻包装产品本季度市场占有率达22.6%，本季度新增8000家门店，目前覆盖约3.1万家零售店 [27] - 自制雪茄包装业务在经历年初的新冠相关生产中断后，本季度实现两位数强劲反弹 [27] - 电子商务业务从去年的零起步，本季度较上一季度接近翻倍，占该业务板块收入的约5% [28] 新世代业务（NewGen） - 净销售额下降4.8%，至3840万美元， vape分销业务收入持平，Solace和其他Nu-X产品实现两位数增长，但被riptide产品的下滑抵消（与去年同期推出时的贸易装载量相比） [46] - 本季度毛利润下降12.8%，至1100万美元，毛利率下降260个基点至28.6%，主要由于竞争对手清理库存带来的临时定价压力和库存准备金；若排除约270万美元的库存核销，毛利率将接近75% [47] 各个市场数据和关键指标变化 无烟市场 - MST行业销量同比增长约2%，咀嚼烟草增长约1% [40] 吸烟市场 - 美国卷烟纸第三季度行业销量实现强劲两位数增长，公司销量增长是市场增速的1.8倍，占其可衡量渠道增长的一半；自制雪茄包装行业销量下降中个位数 [43] 大麻市场 - 可吸食大麻市场预计将从2020年的7000 - 8000万美元增长至2025年的3 - 4亿美元 [14] - 合法大麻市场预计将从目前的160亿美元增长至2025年的340亿美元 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于利用Stoker's和Zig-Zag两大品牌优势，通过Nu X Ventures Group打造新产品管道，同时注重成本控制以提升运营杠杆 [19] - 近期宣布对WildHemp Hempettes和dosist进行投资，拓展大麻和CBD产品组合，进入更大且不断增长的可寻址市场，未来将利用充足的流动性和自由现金流进行更多投资 [13][15][18] - 在NewGen业务中，提交涵盖250种产品的PMTA申请，预计随着市场整合和自有产品占比增加，将带来显著的长期增长潜力；与HorizonTech和FreeMaX合作，成为其在美国的独家分销商 [12][34][35] - 行业竞争方面，NewGen业务受竞争对手在PMTA截止日期前后清理库存和退出市场的影响，短期内面临市场动荡，但从长期来看，这一过程有助于市场整合，为公司带来机遇 [11][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩再次超出预期，战略增长举措取得成效，公司在有利的需求环境中执行良好，成功应对了波动的销售环境 [7] - 尽管NewGen业务短期内受PMTA流程影响存在波动，但公司对长期前景持乐观态度，随着市场整合和自有产品占比增加，有望实现增长 [11][12][36] - 公司将继续专注于成本控制和运营杠杆提升，通过新产品推出和市场拓展实现增长，并对未来的投资机会持积极态度 [20][53][54] 其他重要信息 - 公司认为新冠疫情消费模式对无烟业务本季度销售额产生约60万美元的积极影响，与第二季度情况类似；对吸烟业务本季度销售额产生约30 - 50万美元的积极影响，但被第二季度生产问题导致的20万美元拖累所抵消 [41][45] - 公司近期对MST产品实施了价格上调，这是行业连续第二年进行三次价格上调 [39][40] - 公司与加拿大分销商达成16%的价格上调协议，自10月1日起生效，以获得更合理的利润份额，且不影响零售价格 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：吸烟业务中Zig-Zag品牌分销增长对销量的贡献以及散叶烟草业务增长的原因 - 包装业务约有30 - 50万美元的销量增长，抵消了第二季度渠道库存减少的影响；卷烟纸业务主要是消费增长，而非销量增长 [60] - 无烟业务中的散叶烟草市场长期存在消费降级趋势，新冠疫情加速了这一趋势；公司针对该业务实施了一系列举措，Stoker's品牌在该细分市场份额持续增长 [62] 问题2：第三阶段刺激支票用完且无第四阶段刺激措施后，消费者行为是否发生变化以及2021年公司的业务定位策略 - 目前未观察到消费者行为的明显变化，公司业务持续保持强劲；消费者表现较为稳定，额外发放的300美元补贴可能起到了一定作用 [63] - 公司认为即使消费者可支配收入保持平稳，且消费转向外出就餐和看电影等活动，公司仍可通过新产品管道，特别是吸烟业务中的价值细分市场产品，来抵消不利影响并实现增长 [65] 问题3：与dosist的合作关系演变以及公司对大麻业务的关注重点 - 公司对dosist的投资主要针对其加拿大业务中的无THC部分；若大麻合法化，公司将获得该公司的认股权证；短期内公司销售团队不会销售含大麻产品 [74] - 公司认为dosist在营销方面表现出色，专注于消费者需求和期望的最终状态，其产品具有剂量控制和针对不同消费者体验的特点；公司对与dosist合作开发的CBD品牌充满期待，认为CBD市场品牌化程度较低，具有较大发展潜力 [67][68][93][94] 问题4：竞争对手清理库存何时结束以及NewGen业务何时恢复正常销售和利润率 - 预计市场波动将持续到今年年底，甚至可能延续到明年第一季度；FDA开始执行并公布允许销售的产品清单后，市场将迅速清理；目前预计这一情况将在2021年第一季度出现 [75] 问题5：NewGen业务中不同产品的利润率差异以及销售组合的未来变化趋势 - vape第三方分销业务利润率在20 - 40%之间，取整约为30%；Nu-X和Solace产品利润率显著高于此；预计Solace和Nu-X产品将继续在该业务板块中占据主导并实现增长，而第三方vape业务将保持平稳 [77] 问题6：对dosist和Wild Hempettes的投资在股权收益方面的建模以及Wild Hempettes业务的预期收益 - dosist方面，短期内采用成本法核算，因公司持有非控制性认股权证，在大麻合法化时可行权；Wild Hempettes方面，在股权方面目前无变化，直到可能将其更多业务纳入内部管理；但该业务对公司的销售额和毛利率有显著贡献，应更关注其对业务的营收和毛利贡献 [83] - 2021年，Wild Hempettes产品目前在约7000家门店销售，每月每家店销售约一箱，产品售价约40美元，具有传统烟草产品的利润率；公司目标是在2021年将该产品推广至2万家门店 [84] 问题7：公司进行多项投资是否会让投资者难以分析以及公司如何看待投资的战略意义 - 公司认为dosist的投资是一个很好的例子，既获得了对有潜力业务的财务投资，又与对方合作开展全国性CBD品牌项目，为核心客户提供CBD产品解决方案；Wild Hempettes的投资则是在支持企业发展的同时，获得了明确的财务回报；公司更关注投资对业务的战略益处以及如何最终影响损益表 [86][87] 问题8：今年业绩出色受成本节省因素的影响以及未来这些成本恢复正常时的潜在影响 - 差旅费减少约150万美元，预计不会全部恢复；营销预算减少数百万美元，大部分营销活动在门店层面进行，预计部分会恢复；公司明年仍有一些成本削减计划，因此即使成本有所回升，也不会导致SG&A出现两位数增长 [88] 问题9：dosist业务的可扩展性以及营销能力的体现，以及与dosist合作开发的CBD品牌的产品形式 - dosist的产品具有剂量控制功能，针对不同消费者体验设计了不同的产品组合，专注于细分市场并满足消费者期望，这种营销思维有助于其长期成功；在可扩展性方面，其产品具有便携性，通过与各州不同的供应商合作，能够实现跨州销售 [93][94][95] - 与dosist合作开发的CBD品牌将是一系列产品，以消费者利益为导向，而非单纯销售分子，这将是该品牌在市场中的差异化因素 [96] 问题10：NewGen业务在PMTA方面的早期反馈以及PMTA后尼古丁vape业务的并购环境 - 目前反馈良好，但仍处于早期阶段；公司的vape shop合作伙伴对公司保留Horizon和FreeMaX两大品牌在市场上的地位感到兴奋，这两个品牌在开放式系统行业的坦克和线圈领域处于领先地位；但在遗留库存清理完毕之前，还不能确定是否成功 [98] - PMTA是整个烟草行业面临的过程，公司收到大量来电咨询；目前公司专注于有现金流的大型并购项目，认为随着整个烟草行业对是否继续参与该领域进行反思，并购市场将非常活跃 [100][101] 问题11：无烟业务中新冠疫情影响的范围以及制造产能情况 - 新冠疫情对无烟业务整体产生约60万美元的积极影响，第二季度情况类似 [106] - 公司多年来一直在追求产能提升，资本支出较高；目前有安装第二条生产线的空间，且每周工作四天，可通过增加班次来提高产能；预计至少未来几年内不会遇到产能瓶颈，但可能需要增加一些资本支出和班次来应对销量增长 [106]

业绩总结 - Turning Point Brands 2020年净销售额预计在3.95亿到4.01亿美元之间，较之前的3.53亿到3.70亿美元的指导上调[78] - 2020年调整后EBITDA预计在8700万到9000万美元之间，较之前的7800万到8300万美元的指导上调[78] - 第三季度净销售额为1.04亿美元，超出7月底指导的9000万到9500万美元[77] - 2019年Turning Point Brands的净收入为1380万美元，较2018年下降45.5%[89] - 2019年EBITDA为3860万美元，较2018年下降25.5%[89] - 2019年调整后的EBITDA为6730万美元，较2018年增长13.8%[89] 用户数据 - 通过在线B2C平台，Turning Point Brands接触到约150万独特客户，增强了品牌的市场覆盖[20] - 目前，Turning Point Brands的产品在约59%的销售量加权分布的商店中销售，未来目标是增加30,000至50,000家商店的全国分布[33] 市场表现 - Turning Point Brands的MST产品在市场中占据领先地位，且在2020年第三季度末，品牌在美国的松散叶咀嚼烟草市场占有率约为32%[27] - Stoker's品牌在松散叶咀嚼烟草市场的份额达到60%，并且在过去10年中推动了该类别的增长[27] - Zig-Zag品牌在美国的卷烟纸市场占有超过35%的份额，继续推出新产品以增强市场地位[36] 新产品与技术研发 - 2020年，Turning Point Brands提交了涵盖250种产品的FDA PMTA申请，旨在整合市场[49] - 2020年，Turning Point Brands的专有产品占净销售额的比例达到20%，目标是未来达到50%[49] - 公司在2020年投资了约1700万美元以支持其产品组合通过PMTA流程[56] 未来展望 - 预计2020年调整后EBITDA年复合增长率约为14%[69] - 2020年美国合法大麻市场预计将从160亿美元增长到340亿美元[59] - 2020年可吸烟大麻CBD市场预计将从7000万到8000万美元增长到3亿到4亿美元[60] 资本运作 - 2020年第二季度，Turning Point Brands以4600万美元收购Durfort Holdings的资产，预计年化净销售额为500万美元，EBITDA贡献为700万美元[44] - 公司在流动性方面约有1亿美元，能够充分利用市场机会[79] 负面信息 - 2019年与供应商和解的净损失为550万美元[89] - 2019年利息支出为1730万美元，较2018年增长16.9%[89] - 2019年新产品推出成本为620万美元，较2018年增长244.4%[89] - 2019年FDA PMTA相关费用为220万美元，较2018年无变化[90] - 2019年企业和蒸汽重组费用为1920万美元，较2018年增长317.4%[89]