公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2020年9月30日，公司总资产为514,934千美元，较2019年12月31日的264,623千美元增长94.59%[10] - 截至2020年9月30日，公司总负债为296,373千美元，较2019年12月31日的377,055千美元下降21.39%[10] - 截至2020年9月30日，公司股东权益为218,561千美元，较2019年12月31日的 - 129,776千美元实现扭亏为盈[10] - 2020年前三季度，公司总营收为275,121千美元，较2019年同期的235,428千美元增长16.86%[12] - 2020年前三季度，公司总营业成本为129,175千美元，较2019年同期的80,106千美元增长61.26%[12] - 2020年前三季度，公司毛利润为145,946千美元，较2019年同期的155,322千美元下降6.04%[12] - 2020年前三季度，公司总运营费用为253,197千美元，较2019年同期的127,571千美元增长98.48%[12] - 2020年前三季度，公司运营亏损为107,251千美元，而2019年同期运营收入为27,751千美元[12] - 2020年前三季度，公司净亏损为79,167千美元，而2019年同期净利润为26,347千美元[12] - 2020年前三季度，公司综合亏损为82,679千美元，而2019年同期综合收入为26,171千美元[12] - 2020年前九个月净亏损79,167千美元，2019年同期净利润26,347千美元[18] - 2020年前九个月经营活动提供净现金20,044千美元，2019年同期为45,799千美元[18] - 2020年前九个月投资活动使用净现金36,546千美元，2019年同期为25,660千美元[18] - 2020年前九个月融资活动提供净现金212,435千美元，2019年同期使用净现金25,484千美元[18] - 2020年前九个月现金、现金等价物和受限现金净增加195,521千美元，2019年同期净减少5,521千美元[18] - 2020年9月30日现金、现金等价物和受限现金期末余额为279,016千美元，2019年同期为53,653千美元[18] - 2020年和2019年第三季度总营收分别为94,605美元和82,439美元，2020年和2019年前三季度总营收分别为275,121美元和235,428美元[68] - 截至2020年9月30日的三个月，归属于所有股东的净亏损为21,028美元，2019年同期净收入为11,900美元；九个月净亏损为79,167美元，2019年同期净收入为26,347美元[148] 2019年各阶段股东权益及相关指标变化 - 2019年1月1日，A类流通股为147千股，B类流通股为120,270千股，股东权益（赤字）为 - 126,277千美元[14] - 2019年第一季度，可赎回股份期权重新计量减少607千美元，宣告分配减少5,255千美元，净收入为7,325千美元[14] - 2019年3月31日，股东权益（赤字）为 - 124,793千美元[14] - 2019年第二季度，可赎回股份期权重新计量增加424千美元，行使股票期权净减少116千美元，宣告分配减少6,105千美元，净收入为7,122千美元[14] - 2019年6月30日，B类流通股为120,495千股，股东权益（赤字）为 - 123,491千美元[14] - 2019年第三季度，可赎回股份期权重新计量减少579千美元，外币折算调整和重估减少174千美元，净收入为11,900千美元[14] - 2019年9月30日，股东权益（赤字）为 - 112,344千美元[14] - 2019年前三季度，可赎回股份期权重新计量累计减少762千美元（ - 607 + 424 - 579）[14] - 2019年前三季度，宣告分配累计减少11,360千美元（5,255 + 6,105）[14] - 2019年前三季度，净收入累计为26,347千美元（7,325 + 7,122 + 11,900）[14] 2020年流通股及股东权益相关指标变化 - 2020年1月1日，A类流通股147股，B类流通股120,270股，留存收益赤字90,701千美元[16] - 2020年9月30日，A类流通股25,688股，B类流通股120,417股，股东权益为218,561千美元[16] - 截至2020年9月30日的三个月，A类普通股预计净亏损为38695美元，A类股占总流通股的13.08%，A类股东预计净亏损为5062美元，加权平均A类普通股为18124股，预计A类每股净亏损为0.28美元[96] - 截至2020年9月30日的九个月，A类普通股预计净亏损为82674美元，A类股占总流通股的4.84%，A类股东预计净亏损为4004美元，加权平均A类普通股为6129股，预计A类每股净亏损为0.65美元[96] - 截至2020年9月30日的三个月，B类普通股预计净亏损为38695美元，B类股占总流通股的86.92%，B类股东预计净亏损为33633美元，加权平均B类普通股为120417股，预计B类每股净亏损为0.28美元[97] - 截至2020年9月30日的九个月，B类普通股预计净亏损为82674美元，B类股占总流通股的95.16%，B类股东预计净亏损为78670美元，加权平均B类普通股为120417股，预计B类每股净亏损为0.65美元[97] - 截至2020年9月30日的三个月，B类股占已发行总股份的基本比例为86.92%，2019年同期为99.81%；九个月比例为96.93%，2019年同期为99.92%[148] - 2020年第三季度和前九个月，A类普通股基本每股净亏损分别为0.15美元和0.40美元，摊薄后分别为0.15美元和0.40美元[146] 公司业务及市场相关情况 - 公司是州、地方和增值税计算、合规和分析解决方案提供商，提供软件产品及相关服务[20] - 公司客户遍布美国和国际市场[20] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月和九个月里，公司约3%的收入来自美国以外[27] - 截至2019年12月31日，公司无境外长期资产；截至2020年9月30日，18%（18,870美元）的长期资产位于美国境外[27] - 间接税是最大的企业税类别，年税收收入超过3.5万亿美元，是企业所得税的2.5倍[202] - 公司软件由超过3亿个数据驱动的有效税收规则支持，支持全球19000多个司法管辖区的间接税合规[203] - 截至2020年9月30日和2019年9月30日，公司均有超过4000名客户，2020年和2019年每位客户的年度经常性收入（ARR）分别超过75000美元和65000美元[206] - 2020年和2019年第三季度，公司软件订阅收入中基于云的订阅收入分别占28.7%和21.0%，截至9月30日的九个月分别占26.6%和18.7%[208] - 公司预计随着基于云的订阅加速，本地软件订阅收入占总软件订阅收入的百分比将下降[208] 公司重大事件 - 2020年1月7日，公司收购Systax Sistemas Fiscais LTDA 60%控股权，截至2020年9月30日，Systax净资产为20,556美元[21] - 2020年7月28日，公司进行三比一正向股票拆分，股东每持有一股可换为三股普通股[22] - 2020年7月28日，公司向美国证券交易委员会提交的S - 1注册声明生效，A类股在纳斯达克交易所上市[23] - 2020年7月28日，公司以每股19美元价格出售23,812股A类股，获净收益423,024美元，并用部分收益偿还175,000美元未偿债务[24] - 2020年7月27日起，公司转为C类公司纳税，计算预计实体层面所得税费用的估计有效税率约为25%[94] - 2020年第三季度，公司因从S类公司转为C类公司，记录了32440美元的递延所得税资产[88] - 公司计划于2021年1月1日采用ASU No. 2016 - 02《租赁》标准，使用修改后的追溯过渡法，不重述比较期间[100] - 2020年3月31日公司签订新信贷协议，包括175,000美元定期贷款和100,000美元承诺信贷额度，定期贷款支付融资费2,904美元并偿还前期欠款61,656美元后，部分用于5月29日向股东分配123,185美元[124] - 2020年7月31日公司用发售所得全额偿还175,000美元新定期贷款，获融资费退款468美元，注销剩余递延融资成本1,174美元[125] - 2020年7月27日公司终止S公司身份，354,291美元累计亏损重新分类为额外实收资本[123] - 2020年4月公司因期权行权发行173股前B类普通股，7月28日发售23,812股A类普通股获净额423,024美元，支付发售成本6,222美元[138] - 2020年3月31日和6月30日，董事会分别宣布分配4,010美元（每股0.03美元）和123,185美元（每股1.02美元），截至7月25日分配5,706美元（每股0.05美元）[142] 公司资产相关指标变化 - 2020年9月30日和2019年12月31日，公司货币市场账户投资公允价值分别为159,851美元和38,520美元[32] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，财产和设备净值分别为55935美元和54727美元[114] - 2020年和2019年前三季度财产和设备（不含内部使用软件和资本租赁）折旧费用分别为5918美元和4495美元[114] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，内部使用软件开发净值分别为26737美元和22356美元[117] - 2020年和2019年前三季度内部使用软件（云解决方案）折旧费用分别为6647美元和6118美元[117] - 2020年和2019年前三季度内部使用软件（内部系统和工具）折旧费用分别为1678美元和1636美元[118] - 2020年和2019年前三季度内部使用软件研发成本分别为7119美元和8639美元[119] - 2020年和2019年前三季度资本化软件开发成本分别为9246美元和12345美元[121] - 截至2019年12月31日和2020年9月30日，资本化软件净值分别为32,075美元和32,619美元，2020年和2019年截至9月30日的三个月摊销费用分别为3,124美元和1,788美元，九个月分别为8,702美元和5,506美元[122] - 2020年前九个月商誉账面价值变动后，9月30日余额为18,667美元[123] 公司坏账准备及递延相关指标变化 - 2019年12月31日和2020年9月30日（未审计）应收账款坏账准备分别为7,515美元和7,567美元[69] - 2019年和2020年应收账款（扣除坏账准备）年初余额分别为62,235美元和70,367美元，年末余额分别为70,367美元和66,789美元[70] - 2019年12月31日和2020年9月30日（未审计）递延收入坏账准备分别为5,614美元和5,170美元[70] - 2020年第三季度坏账准备净变化为 - 102美元，递延坏账准备净变化为165美元，计入收入净额为63美元[72] - 2019年第三季度坏账准备净变化为655美元，递延坏账准备净变化为 - 478美元，计入收入净额为177美元[72] - 2020年前三季度坏账准备净变化为52美元，递延坏账准备净变化为444美元，计入收入净额为496美元[72] - 2019年前三季度坏账准备净变化为 - 27美元，递延坏账准备净变化为660美元，计入收入净额为633美元[72] - 2019年12月31日和2020年9月30日（未审计）递延收入分别为205,791美元和197,540美元[73] 公司递延佣金相关指标变化 - 截至2020年9月30日的三个月，递延佣金期初余额为10390美元，新增1876美元

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长14.8%，达到9460万美元 [18] - 订阅收入同比增长12.3%，达到7980万美元 [18] - 年度经常性收入（ARR）增长至3.065亿美元，同比增长15.4% [18] - 服务收入增长至1480万美元，增幅为30.1% [18] - 云销售在2020年第三季度较2019年第三季度增长39% [19] - 净收入留存率为108%，毛收入留存率保持在91% [19] - 第三季度毛利润为6750万美元，毛利率为71.4%；去年同期毛利润为5900万美元，毛利率为71.6% [20] - 订阅软件毛利率为78.1%，去年同期为79.1%；服务业务利润率从去年的24.6%提高到35.4% [21] - 研发费用为1010万美元，占收入的10.7%，同比增加200个基点 [22] - 销售和营销费用为1650万美元，占总收入的17.4%，同比减少150个基点 [22] - 第三季度一般及行政费用为1840万美元，占收入的19.5%，去年同期占比为20.2% [23] - GAAP净亏损为2100万美元，去年同期GAAP净利润为1190万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损为0.15美元，去年同期为每股净收入0.10美元 [23][24] - 非GAAP净收入为2160万美元，去年同期为1690万美元；非GAAP摊薄每股净收入为0.15美元，去年同期为0.14美元 [25] - 调整后EBITDA为2250万美元，同比增长14.7%；调整后EBITDA利润率为23.8%，与去年同期持平 [25] - 本季度末现金及现金等价物约为2.7亿美元；本季度产生自由现金流1580万美元，2019年为370万美元 [26] - 预计第四季度总收入在9300万 - 9500万美元之间，同比增长8% - 10.4%；调整后EBITDA在1850万 - 1950万美元之间，同比增长8% - 13.8% [27] - 预计2020年全年总收入在3.68亿 - 3.7亿美元之间，同比增长14.5% - 15.1%；调整后EBITDA在7800万 - 7900万美元之间，同比增长14.9% - 16.3% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案在新老客户中均实现强劲增长，第三季度云销售同比增长39% [19] - 第三季度软件销售中，现有客户销售占比73%，新客户占比27% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资销售和营销、客户成功和合作伙伴生态系统，加速研发投资，以抓住增长机会 [9] - 扩大现有客户收入，支持客户全渠道战略和业务拓展，帮助客户管理税务复杂性 [10] - 吸引新经济公司客户，提供企业级税务自动化解决方案 [11] - 拓展合作伙伴生态系统，与平台和基础设施提供商合作，推出新的集成方案 [12] - 扩大全球业务版图，应对欧洲VAT复杂性增加和巴西等地区的监管变化 [13] - 持续投资新产品创新，完成概念验证，推动机器学习和税务分类技术的商业化 [14] - 公司的竞争优势在于品牌、团队经验、合作伙伴集成、内容数据库和混合解决方案模式 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型加速，公司业务展现出韧性，能够实现可持续增长和盈利 [7] - 尽管存在经济不确定性，但宏观经济驱动因素为公司带来系统性机会，与公司战略一致 [9] - 公司对未来前景充满信心，将继续加速投资，以应对间接税领域的增长机会 [39] 其他重要信息 - 公司举办了首届虚拟客户会议，吸引了近2000名客户和合作伙伴参加，其中超过一半是首次参会者和新客户 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与客户关于云的对话情况以及税务部门向云迁移的进展 - 对话通常始于税务部门，最终由IT团队决定，COVID加速了相关对话，新老客户都有迁移需求 [32] 问题2: 国际内容、销售和营销投资以及其他地区的情况 - 今年对CESS税的投资扩大了巴西的内容基础，将向跨国公司推广相关产品；全球范围内持续扩展内容 [34] 问题3: 对第四季度和2021年ARR增长的信心水平 - 公司对业务管道有了更多可见性，尽管欧洲封锁和美国的情况需要关注，但间接税的基本面表明应加速投资 [39] 问题4: 公司在竞争环境中的差异化优势以及内容的差异化 - 公司的主要竞争对手是内部解决方案；差异化优势包括品牌、团队经验、合作伙伴集成、内容数据库和混合解决方案模式 [41] 问题5: 本季度云在新订单中的占比 - 云在新订单中的占比略超60%，与上一季度一致 [42] 问题6: 销售和营销效率提升后资金的再投资方向 - 部分资金将用于扩大销售能力，包括支持中端市场战略和海外市场；其余资金将投入研发，特别是欧洲产品的改进和创新 [47] 问题7: 业务向云转型的速度以及云交易与非云交易的经济模式 - 新客户约85% - 90%采用云解决方案；现有客户扩展业务时约50%采用云；将现有本地服务迁移到云的比例较低；云交易每年收费约7万美元，本地交易首年收费10万美元，次年续费约50% [51][52] 问题8: 新客户和现有客户销售的比例是否会改变 - 随着渠道关系的扩展，新客户机会将增加，特别是在中端市场 [57] 问题9: 客户是否将税务自动化解决方案与更大项目捆绑，还是单独考虑 - 两种情况都存在，既包括在特定业务单元的机会，也包括CFO办公室的整体变革带来的机会 [59] 问题10: 第三季度云增长39%的比较基准以及Q2的60%的含义 - 39%是与去年同期相比的增长；60%是本季度新销售中云的占比 [65][68] 问题11: 与Oracle的合作关系以及如何支持共同客户 - 公司与Oracle合作35年，是其工资单的OEM提供商和云销售税合作伙伴，双方联合营销云到云集成解决方案，Oracle销售团队主导销售并获得经济回报 [71][72] 问题12: 如何考虑向其他领域扩展以及与合作伙伴的补偿机制 - 在现有客户中继续扩大核心间接税业务，同时考虑利用规则引擎向相邻领域扩展；与Oracle合作中，其销售团队因促成Vertex销售而获得经济回报，与SAP目前无直接销售补偿关系 [77][79] 问题13: 服务收入增长的驱动因素以及如何转化为软件订阅收入 - 服务收入增长源于外包业务和实施服务，COVID加速了外包业务增长，远程服务也促进了实施服务增长；外包业务类似经常性收入，实施服务则是另一部分 [85] 问题14: 新业务是否回到疫情前水平 - 难以预测，整体对各渠道收入增长满意，欧洲业务受封锁影响，但不影响加速投资，公司正通过研发投入为未来增长做准备 [87]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2020年6月30日，公司总资产为258,490千美元，较2019年12月31日的264,623千美元下降2.31%[12] - 截至2020年6月30日，公司总负债为559,477千美元，较2019年12月31日的377,055千美元增长48.38%[12] - 2020年第二季度，公司总营收为91,271千美元，较2019年同期的78,375千美元增长16.45%[15] - 2020年上半年，公司总营收为180,516千美元，较2019年同期的152,989千美元增长17.99%[15] - 2020年第二季度，公司净亏损为29,075千美元，而2019年同期净利润为7,122千美元[15] - 2020年上半年，公司净亏损为58,139千美元，而2019年同期净利润为14,447千美元[15] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为47,295千美元，较2019年12月31日的75,903千美元下降37.69%[12] - 截至2020年6月30日，公司应付账款为13,769千美元，较2019年12月31日的10,729千美元增长28.33%[12] - 2019年上半年净收入为14,447千美元，2020年上半年净亏损为58,139千美元[19] - 2019年上半年经营活动提供净现金32,850千美元，2020年上半年为20,756千美元[19] - 2019年上半年投资活动使用净现金16,372千美元，2020年上半年为30,147千美元[19] - 2019年上半年融资活动使用净现金24,594千美元，2020年上半年为16,617千美元[19] - 2019年上半年现金、现金等价物和受限现金净减少8,118千美元，期末为51,056千美元；2020年上半年净减少26,212千美元，期末为57,283千美元[19] - 2019年折旧和摊销为12,154千美元，2020年为15,416千美元[19] - 2019年股票薪酬费用为2,620千美元，2020年为76,596千美元[19] - 2019年1月1日至6月30日，A类流通股数量为147千股，B类流通股从120,270千股增至120,495千股，股东赤字从126,277千美元降至123,491千美元[17] - 2020年1月1日至6月30日，A类流通股数量为147千股，B类流通股从120,270千股增至120,443千股，股东赤字从129,776千美元增至348,210千美元[17] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月和六个月里，公司约3%的收入来自美国以外地区[25] - 截至2019年12月31日，公司没有长寿命资产位于美国以外；截至2020年6月30日，公司18%（即19,471美元，未经审计）的长寿命资产位于美国以外，主要是收购Systax控股权产生的19,355美元（未经审计）商誉[25] - 公司自保险应计额在2019年12月31日为147.3万美元，2020年6月30日为198万美元[48] - 2020年和2019年第二季度软件订阅收入分别为7730.6万美元和6726.7万美元，服务收入分别为1396.5万美元和1110.8万美元，总收入分别为9127.1万美元和7837.5万美元；2020年和2019年上半年软件订阅收入分别为1.53066亿美元和1.31651亿美元，服务收入分别为2745万美元和2133.8万美元，总收入分别为1.80516亿美元和1.52989亿美元[56] - 应收账款坏账准备和估计取消额在2019年12月31日为751.5万美元，2020年6月30日为766.9万美元[57] - 2019年和2020年应收账款净额期初余额分别为6223.5万美元和7036.7万美元，期末余额分别为7036.7万美元和6373.9万美元，变动额分别为增加813.2万美元和减少662.8万美元[59] - 递延收入相关的递延津贴在2019年12月31日为561.4万美元，2020年6月30日为533.5万美元[59] - 2020年第二季度坏账准备变动为增加193万美元，递延津贴变动为减少217万美元，计入收入净额为减少24万美元；2019年第二季度坏账准备变动为增加142万美元，递延津贴变动为增加182万美元，计入收入净额为增加324万美元；2020年上半年坏账准备变动为增加154万美元，递延津贴变动为增加279万美元，计入收入净额为增加433万美元；2019年上半年坏账准备变动为减少682万美元，递延津贴变动为增加1139万美元，计入收入净额为增加457万美元[60][61] - 2019年12月31日和2020年6月30日，递延收入中流动部分分别为1.91745亿美元和1.87041亿美元，非流动部分分别为1404.6万美元和1139.6万美元，总计分别为2.05791亿美元和1.98437亿美元[61] - 2020年和2019年第二季度递延收入期初余额分别为2.01484亿美元和1.81957亿美元，新增递延金额分别为8822.4万美元和7576.9万美元，确认收入分别为9127.1万美元和7837.5万美元，期末余额分别为1.98437亿美元和1.79351亿美元；2020年和2019年上半年递延收入期初余额分别为2.05791亿美元和1.78703亿美元，新增递延金额分别为1.73162亿美元和1.53637亿美元，确认收入分别为1.80516亿美元和1.52989亿美元，期末余额分别为1.98437亿美元和1.79351亿美元[61] - 2020年6月30日止的三个月，A类普通股预估归属于所有股东的净亏损为22,455千美元，A类股占总流通股的0.12%，预估归属于A类股东的净亏损为28千美元，加权平均A类股流通量（基本和摊薄）为147千股，预估A类股每股净亏损（基本和摊薄）为0.19美元[80] - 2020年6月30日止的六个月，A类普通股预估归属于所有股东的净亏损为43,979千美元，A类股占总流通股的0.12%，预估归属于A类股东的净亏损为54千美元，加权平均A类股流通量（基本和摊薄）为147千股，预估A类股每股净亏损（基本和摊薄）为0.37美元[80] - 2020年6月30日止的三个月，B类普通股预估归属于所有股东的净亏损为22,455千美元，B类股占总流通股的99.88%，预估归属于B类股东的净亏损为22,427千美元，加权平均B类股流通量（基本和摊薄）为120,402千股，预估B类股每股净亏损（基本和摊薄）为0.19美元[80] - 2020年6月30日止的六个月，B类普通股预估归属于所有股东的净亏损为43,979千美元，B类股占总流通股的99.88%，预估归属于B类股东的净亏损为43,925千美元，加权平均B类股流通量（基本和摊薄）为120,336千股，预估B类股每股净亏损（基本和摊薄）为0.37美元[80] - 2020年6月30日止的六个月，现金支付利息1,360千美元、所得税490千美元；2019年对应数据分别为946千美元和471千美元[81] - 2020年6月30日止的六个月，非现金投资和融资活动中，收购购买承诺负债为14,344千美元，可赎回股份期权重计量为29,879千美元；2019年行使期权抵免所得税为184千美元，通过资本租赁取得设备为1,904千美元，可赎回股份期权重计量为183千美元[81] - 2020年6月30日和2019年12月31日，物业和设备净值分别为5565.7万美元和5472.7万美元[93] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，物业和设备（不包括内部使用软件和资本租赁）折旧费用分别为394.8万美元和278.8万美元[94] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，内部使用软件资本化金额分别为867万美元和621.6万美元[96] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，研发成本分别为73.5万美元和39.8万美元[98] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，资本化软件开发成本分别为726.4万美元和810.1万美元[99] - 2020年6月30日，商誉余额为1935.5万美元，主要因收购Systax及外币折算调整[101] - 2019年12月31日，公司定期贷款未偿还本金余额为50375000美元，承诺信贷额度为40000000美元，无未偿还借款，基准利率选项和伦敦银行同业拆借利率选项利率分别为4.75%和2.69%[104] - 2019年12月31日，未摊销递延融资成本为221000美元，2020年摊销费用为221000美元[107] - 2019年12月31日和2020年6月30日，资本租赁义务分别为1333000美元和701000美元[108] - 2019年12月31日和2020年6月30日，分别有3849股和3676股B类普通股预留用于期权协议下的发行[110] - 2019年12月31日和2020年6月30日，回购股份均为41910股[116] - 2020年3月31日和6月30日，董事会分别宣布向A类和B类普通股股东按比例分配4010000美元（每股0.03美元）和123185000美元（每股1.02美元）[117] - 2020年和2019年6月30日止三个月，401(k)计划匹配供款分别为965000美元和779000美元；六个月分别为2090000美元和1929000美元[120] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公开奖励绩效期的薪酬费用分别为79.9万美元和49.3万美元；六个月分别为159.7万美元和98.5万美元[122] - 2019年12月31日和2020年6月30日，SAR单位分别为12,276和12,086[124] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司确认的基于股票的总薪酬成本分别为4167.6万美元和131万美元；六个月分别为7659.6万美元和262万美元[128] - 2019年12月31日和2020年6月30日，应计SAR奖励分别为579万美元和2058.2万美元，其余额分别为1650.6万美元和7570.5万美元[129] - 2019年12月31日和2020年6月30日，公司向股东预付款项分别为28.3万美元和23万美元[131] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司所有物业经营租赁的租金费用分别为175.4万美元和157.4万美元；六个月分别为345.1万美元和309.2万美元[132] - 2020年7月27日起，公司的美国联邦所得税S公司身份终止，将按C公司征税，有效税率预计从约2.5%提高到25%，预计在截至9月30日的季度获得约2720万美元的税收优惠[134] - 2020年7月31日，公司出售23,812股A类股，净收益42302.4万美元，用于偿还17500万美元新定期贷款，预计注销117.4万美元递延融资成本[143] - 2019年和2020年3个月内收入分别为7840万美元和9130万美元；6个月内分别为1.53亿美元和1.805亿美元[154] - 2019年和2020年3个月内净利润分别为710万美元和亏损2910万美元；6个月内分别为1440万美元和亏损5810万美元[154] - 2019年和2020年3个月内调整后EBITDA分别为1590万美元和2150万美元；6个月内分别为3110万美元和3680万美元[154] - 截至2020年6月30日的12个月，年度经常性收入增加4160万美元，增幅16.4%[163] - 2020年6月30日和2019年同期的净收入留存率均为108%[165] - 2020年第二季度调整后EBITDA为2.1514亿美元，2019年同期为1.5549亿美元，同比增加600万美元；调整后EBITDA利润率从2019年的19.8%增至2020年的23.6%[167] - 2020年上半年调整后EBITDA为3.6808亿美元，2019年同期为3.1145亿美元，同比增加570万美元；调整后EBITDA利润率均为20.4%[167][

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长16.5%，达到9130万美元；订阅收入同比增长14.9%，达到7730万美元；ARR增长至2.946亿美元，同比增长16.4%；服务收入增长至1400万美元，增幅为25.7% [23][32] - 云收入在2020年第二季度较2019年增长超60% [33] - 净收入留存率为108%，毛收入留存率为91% [24][34] - 第二季度毛利润为6540万美元，毛利率为71.7%，较去年同期提高80个基点；订阅软件毛利率从去年的77.3%增至78.8%；服务业务利润率从去年的32.5%降至32% [35] - 研发费用为940万美元，占收入的10.4%，同比增加140个基点；销售和营销费用为1620万美元，占总收入的17.8%，同比减少390个基点；第二季度一般及行政费用为1810万美元，占收入的19.9%，去年同期为20% [36][37] - GAAP净亏损为2910万美元，去年同期GAAP净收入为710万美元；GAAP基本和摊薄A类及B类股每股净亏损为0.24美元，去年同期为0.06美元 [37] - 非GAAP净收入为1890万美元，去年同期为1280万美元；非GAAP摊薄A类及B类股每股净收入分别为0.16美元和0.15美元，去年同期分别为0.11美元和0.10美元 [38] - 调整后EBITDA为2150万美元，同比增长38.4%，调整后EBITDA利润率为23.6%，同比增加380个基点 [38] - 本季度末现金及现金等价物约为4730万美元；第三季度完成首次公开募股，出售2430万股，发行价为每股19美元，扣除承销费后净收益4.23亿美元，主要用于偿还1.75亿美元定期贷款和支付发行费用 [40] - 本季度自由现金流为1870万美元，高于2019年的1470万美元 [41] - 预计第三季度总收入在8900万 - 9100万美元之间，同比增长8% - 10.4%；调整后EBITDA在1750万 - 1850万美元之间，同比下降10.7% - 5.6% [41] - 预计2020年全年总收入在3.62亿 - 3.65亿美元之间，同比增长12.6% - 13.5%；调整后EBITDA在7300万 - 7500万美元之间，同比增长7.5% - 10.5%；有效税率预计为25% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长，ARR增长，主要源于新客户获取和现有客户收入扩张，净收入留存率达108% [23][24][32] - 服务业务收入增长，特别是实施服务，包括新实施项目、现有客户升级和云迁移 [28][32] - 云业务收入增长超60%，公司认为向云的转变是推动额外收入和ARR增长的独特机会 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计美国年销售额超100万美元的全球企业和其他企业的潜在市场规模超70亿美元，且该估计可能低估了整体潜在市场 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略聚焦于五个关键领域：扩大现有客户收入、获取新客户、拓展和深化合作伙伴生态系统、拓展全球业务版图、持续投资新产品创新 [21] - 公司凭借深厚的税务内容、强大的垂直优势进入不同行业，在电商、零售、制造和科技等领域表现良好 [45] - 公司与Cpa.com建立独家合作关系，与Avanade建立新合作关系，以拓展市场渠道 [50] - 公司今年收购巴西业务以增强内容套件，2020年底至2021年将在欧洲推出多款产品，以适应监管环境变化 [52] - 公司认为市场复杂性加速，为其在中小规模公司和国际市场带来增长机会 [74] - 公司认为欧洲增值税环境的简单性正被打破，复杂性增加，公司将推出新服务并拓展市场渠道 [79] - 公司认为收购将成为国际增长的一部分，会在有机增长基础上，通过无机方式拓展业务版图 [87] - 公司与大型市场平台建立长期合作关系，认为市场平台监管的推进将为公司带来新的增长机会 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，认为全球商业、技术和监管环境的快速变化增加了间接税管理的复杂性，为公司带来了重要增长机会 [23][18] - 公司认为当前全球商业环境为其业务提供了可持续增长机会，对未来发展前景感到兴奋 [20][22] - 公司认为随着市场复杂性加速，在中小规模公司和国际市场有增长潜力，有望实现接近20%的ARR增长 [73][74] 其他重要信息 - 公司软件由超3亿个数据驱动的有效税务规则支持，支持全球超1.9万个司法管辖区的间接税合规 [9] - 公司解决方案可在云端、本地或两者结合部署，拥有超4000家客户，包括多数财富500强企业和多个行业的头部企业 [10][12] - 公司与技术合作伙伴集成，多数集成由公司设计、测试和支持，也支持合作伙伴开发的集成 [13] - 公司与SAP合作超20年，还与众多主要税务、会计和咨询公司合作 [14][15] - 公司被《费城问询报》连续六年评为2020年最佳工作场所 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户获取的驱动因素及当前环境下的新复杂性 - 公司凭借深厚的税务内容和强大的垂直优势进入不同行业，在电商和零售等领域表现良好，新客户获取反映了市场活动 [45] 问题: 上市后3 - 6个月的投资重点 - 公司将继续平衡投资，注重创新，推出新产品以支持国际扩张；同时拓展市场渠道，投资于中间市场机会 [46][47] 问题: 第三季度指导中关于留存率的假设 - 公司预计第三季度留存率与第二季度相比不会有显著波动 [48] 问题: 拓展合作伙伴生态系统的进展及本季度新签约的合作伙伴 - 公司与Cpa.com建立独家合作关系，与Avanade建立新合作关系，认为这将为公司带来新的增长机会 [50] 问题: 国际扩张在产品和市场推广方面的进展 - 公司今年收购巴西业务以增强内容套件，2020年底至2021年将在欧洲推出多款产品，以适应监管环境变化 [52] 问题: 交叉销售情况及每位客户ARR的高端水平 - 公司在交叉销售方面表现稳定，与咨询社区合作良好，在销售税、消费税和增值税方面均有进展；每位客户的ARR持续增长，预计随着产品增加还有上升空间 [55][56] 问题: 疫情恢复后更广泛的需求环境，包括销售周期长度、成交率等情况 - 第一季度能见度低，第二季度情况有所改善，部分项目从推迟状态恢复，预计第三季度能见度将继续提高 [58][59] 问题: 第二季度是否有原本预计在第三、四季度的交易提前完成 - 没有特定交易影响第三季度业绩，公司认为市场需求充足 [61] 问题: 客户在当前环境下对云迁移的看法 - 公司在与客户和潜在客户的沟通中始终优先推荐云服务，多数新客户选择云服务；现有客户在交叉销售新模块时，也倾向于考虑云服务，但从本地迁移到云的速度取决于CIO的基础设施规划 [63][64] 问题: 本季度现金收款强劲的驱动因素 - 第一季度末存在不确定性，客户有所退缩；第二季度公司采取更积极的收款策略，收回部分款项，实现了一定的追赶 [65] 问题: 除电商客户外，第三季度各行业交易量的趋势 - 公司客户分布广泛，没有明显的客户集中风险，各行业交易量表现良好，零售和科技行业持续表现出色 [67] 问题: 云业务的利润率情况及未来趋势 - 公司未单独披露云业务利润率，但云业务利润率持续改善，主要得益于云基础设施的有效利用 [70] 问题: 云业务的额外成本构成 - 主要包括托管、安全维护、确保连接性和冗余等与IT相关的活动成本 [71] 问题: 公司在正常环境下的增长目标 - 公司希望通过增加销售和市场推广投资，实现接近20%的ARR增长，但这需要时间和额外投资 [73] 问题: 欧洲市场的竞争环境及公司的增长能力 - 欧洲增值税环境的简单性正被打破，复杂性增加，公司将推出新服务并拓展市场渠道，以应对竞争 [79] 问题: 高个位数增长目标的构成 - 增长主要来自三个方面：交叉销售、迁移和升级约占50%；客户业务量增加带来的额外收入；每年约5%的软件价格上涨；此外，新客户获取也是增长的重要因素 [81][82][83] 问题: 收购对国际增长的重要性及公司的收购理念 - 收购将成为国际增长的一部分，公司将在有机增长基础上，通过无机方式拓展业务版图，以适应国际市场的快速变化 [87] 问题: 在线市场平台业务的未来发展及拓展举措 - 公司与大型市场平台建立长期合作关系，认为市场平台监管的推进将为公司带来新的增长机会 [89]