文章核心观点 - 公司在多个领域取得进展，财务状况良好，虽面临一定风险，但投资机会值得关注，维持“买入”评级 [2][8] 公司业务进展 - 自去年12月以来，公司股价与SPY表现一致，上涨18% [2] - FDA批准两款镰状细胞病基因疗法，公司与CRISPR共同商业化的Casgevy相比bluebird的Lyfgenia更具市场优势，但市场规模可能小于预期 [2] - 1月公司公布VX - 548针对中重度急性疼痛的数据，3期临床试验显示其在手术和非手术急性疼痛中能有效减轻疼痛长达两周，安全性优于Vicodin，公司4月开始NDA提交流程，分析师预计其峰值年收入超50亿美元 [2] - 公司以49亿美元现金收购罕见病开发商Alpine Immune Sciences，拓展在罕见病领域的专业知识 [2] - 公司在1型糖尿病治疗方面取得进展，其“同种异体干细胞衍生、完全分化、产生胰岛素的胰岛细胞疗法”VX - 880处于1/2期临床试验阶段 [4] 财务情况 - 2024年第一季度，公司营收26.9亿美元，同比增长13%，每股收益4.21美元，归因于三联疗法囊性纤维化药物Trikafta/Kaftrio的强劲需求，净收入10.99亿美元，高于2023年第一季度的6.998亿美元 [6] - 截至3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为101.71亿美元，流动资产总额为132.88亿美元，流动负债总额为37.95亿美元，流动比率远高于2.0 [7] 风险与投资建议 - 公司在囊性纤维化市场处于有利地位，在神经病变、急性疼痛和糖尿病等领域也取得显著进展，收购Alpine使其在IgA肾病领域成为领导者，虽股价昂贵，但鉴于其在囊性纤维化市场的坚实基础和未来机会，建议继续投资（“买入”） [8]

公司人员与客户情况 - 公司拥有超1500名专业人员，客户包括多数财富500强企业[103] 软件订阅收入结构变化 - 2024年和2023年第一季度软件订阅收入中，云订阅分别占47%和43%，本地部署订阅分别占53%和57%[106] 关键财务指标年度对比 - 2024年和2023年第一季度收入分别为1.568亿美元和1.328亿美元[110] - 2024年和2023年第一季度净利润分别为270万美元和 - 1810万美元[110] - 2024年和2023年第一季度调整后EBITDA分别为3670万美元和2020万美元[111] 软件订阅服务关联率 - 公司软件订阅相关服务的实施和培训服务与订阅销售的历史关联率约为60%[121] 成本费用增长预期 - 软件订阅成本包括人员、信息技术、税务内容维护等费用，预计随业务增长而增加[123] - 服务成本包括人员和第三方承包商等费用，预计随业务增长而增加[124] - 研发费用主要是人员相关费用，预计绝对金额会增加[125] - 销售和营销费用预计随业务增长在绝对金额上增加，占总收入的百分比会因收入水平和投资时机而波动[127] 各业务线收入增长情况 - 2024年第一季度总营收为1.568亿美元，较2023年同期的1.328亿美元增长2400万美元，增幅18.1%[140][144][146] - 2024年第一季度软件订阅收入为1.3183亿美元，较2023年同期的1.11014亿美元增长2081.6万美元，增幅18.8%[140][144][146] - 2024年第一季度服务收入为2495.1万美元，较2023年同期的2173.7万美元增长321.4万美元，增幅14.8%[140][144][147] 各业务线成本增长情况 - 2024年第一季度软件订阅成本为4512.8万美元，较2023年同期的3740.3万美元增长772.5万美元，增幅20.7%[140][148] - 2024年第一季度服务成本为1586.1万美元，较2023年同期的1434.4万美元增长151.7万美元，增幅10.6%[140][149] 各项费用增长情况 - 2024年第一季度研发费用为1684.5万美元，较2023年同期的1586.2万美元增长98.3万美元，增幅6.2%[140][150] - 2024年第一季度销售和营销费用为4049.1万美元，较2023年同期的3573.6万美元增长475.5万美元，增幅13.3%[140][151] - 2024年第一季度一般和行政费用为3554.2万美元，较2023年同期的3431万美元增长123.2万美元，增幅3.6%[140][152] - 2024年第一季度折旧和摊销费用为500.6万美元，较2023年同期的374.1万美元增长126.5万美元，增幅33.8%[140][153] 净收入及相关指标变化 - 2024年第一季度净收入为268.4万美元，而2023年同期净亏损为1813.2万美元，同比增长2081.6万美元，增幅114.8%[140] - 2024年3月31日止三个月，其他经营费用（收入）净额降至收入0.5百万美元，而2023年同期为费用0.3百万美元，同比减少285.6%[154] - 2024年3月31日止三个月，利息费用（收入）净额增至费用0.3百万美元，而2023年同期为利息收入0.4百万美元，同比增长181.7%[155] - 2024年和2023年3月31日止三个月，所得税（收益）费用分别为960万美元和 - 450万美元，同比增长147.5%[156] 公司资金状况 - 截至2024年3月31日，公司有无限制现金及现金等价物5610万美元、留存收益210万美元，还有到期日超过三个月的投资证券910万美元[158] - 截至2024年3月31日，公司有5000万美元定期贷款和2亿美元循环信贷额度的信贷协议[159] 公司融资情况 - 2024年4月26日，公司完成3.45亿美元可转换优先票据的私募发行[161] 现金流量变化 - 2024年和2023年3月31日止三个月，经营活动提供的净现金分别为2460万美元和350万美元，同比增长603.7%[162] - 2024年和2023年3月31日止三个月，投资活动使用的净现金分别为1950万美元和1430万美元，同比增长36.6%[162] 年度经常性收入变化 - 截至2024年3月31日，年度经常性收入（ARR）为5.245亿美元，较2023年的4.465亿美元增加7800万美元，增长17.5%[179] 留存率指标变化 - 截至2024年3月31日，净收入留存率（NRR）为112%，高于2023年的110%；毛收入留存率（GRR）为95%，低于2023年的96%[183][185] 利润率指标变化 - 2024年和2023年第一季度净收入（亏损）分别为270万美元和 - 1810万美元，净收入（亏损）利润率分别为1.7%和 - 13.7%[187] - 2024年和2023年第一季度调整后EBITDA分别为3674.3万美元和2020.2万美元，调整后EBITDA利润率分别为23.4%和15.2%[188] - 2024年第一季度调整后EBITDA较2023年同期增加1650万美元，主要因非GAAP毛利增加1850万美元，但被非GAAP运营费用增加抵消，其中非GAAP销售和营销费用增加360万美元[188] - 2024年和2023年第一季度经营活动提供的净现金分别为2460万美元和350万美元，经营现金流利润率分别为15.7%和2.6%[191] - 2024年和2023年第一季度自由现金流分别为450.2万美元和 - 1056.5万美元，自由现金流利润率分别为2.9%和 - 8.0%[192] - 2024年第一季度自由现金流较2023年同期增加1510万美元，主要因经营活动提供的净现金增加2110万美元，部分被内部使用软件投资增加600万美元抵消[192] 非GAAP指标对比 - 2024年和2023年第一季度非GAAP软件订阅收入成本分别为2819.1万美元和2397.2万美元[200] - 2024年和2023年第一季度非GAAP服务收入成本分别为1485.5万美元和1350.8万美元[200] - 2024年和2023年第一季度非GAAP毛利分别为11373.5万美元和9527.1万美元，非GAAP毛利率分别为72.5%和71.8%[200] - 2024年和2023年第一季度非GAAP净收入分别为2343.1万美元和1252.4万美元[200] - 2024年第一季度非GAAP一般及行政费用为2757.3万美元，2023年同期为2928.5万美元[201] - 2024年第一季度非GAAP运营收入为3173.7万美元，2023年同期为1646.1万美元[201] - 2024年第一季度非GAAP净收入为2343.1万美元，2023年同期为1252.4万美元[201] 资金状况对比 - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，公司无限制现金及现金等价物分别为5610万美元和6820万美元[206] - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，公司投资分别为910万美元和950万美元[206] 利率影响 - 银行优惠利率或SOFR利率每提高100个基点，预计每年利息费用将增加40万美元[207] 收入货币计价情况 - 2024年和2023年第一季度，约4%和3%的收入以美元以外的货币计价[208] 外汇风险对冲情况 - 截至2024年3月31日，未到期外汇远期合约对冲了约70%与未来采购承诺负债相关的巴西雷亚尔不利波动风险[209] 公司控制与程序情况 - 截至2024年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[211] 财务报告内部控制情况 - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[212]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.568亿美元，同比增长18.1%，超出季度指引上限 [9][27] - 软件订阅收入增长18.8%，云收入6180万美元，同比增长28.3%，略高于全年目标 [9][27] - 调整后EBITDA为3650万美元，占收入的23.3%，较去年第一季度增长80% [9] - 第一季度实现正自由现金流，通常该季度是现金流最低的季度 [10] - 季度末ARR为5.25亿美元，同比增长17.5%；NRR为112%，较去年第一季度提高2个百分点 [10] - 每位客户的平均年收入同比增长17%，达到121,720美元 [11] - 规模客户数量（年收入超过10万美元的客户）同比增长13%，第一季度GRR为95%，处于94% - 96%的目标范围内 [11] - 毛利润为1.137亿美元，毛利率为72.5%；订阅收入毛利率为78.6%，服务收入毛利率为40.5% [30] - 研发费用为1350万美元，包含资本化软件支出的研发费用为2880万美元，占收入的18.4% [31] - 销售和营销费用为3570万美元，占总收入的22.8%；一般和行政费用为2760万美元，较去年减少170万美元 [32] - 经营现金流为2460万美元，较去年第一季度改善2110万美元；自由现金流为450万美元，去年同期为负1060万美元 [34] - 第一季度末无限制现金及现金等价物为5610万美元，银行债务为4630万美元，投资证券为910万美元；可转债发行后，现金和投资余额约为3.5亿美元，现有信贷额度还有2亿美元未使用 [36] - 预计第二季度总收入在1.59 - 1.62亿美元之间，中点同比增长15%；调整后EBITDA在3100 - 3300万美元之间，中点较上年增加约1000万美元或45% [37] - 全年总收入预计在6.5 - 6.6亿美元之间，中点年收入增长14%；调整后EBITDA在1.3 - 1.35亿美元之间，中点增加3200万美元；预计2024年云增长将加速至约28% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长18.8%至1.318亿美元，服务收入增长14.8%至2500万美元 [27] - 云收入6180万美元，同比增长28.3%，略高于全年指引 [27] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是加速全球商业，构建了持续执行引擎，为间接税提供端到端功能，帮助客户应对间接税复杂性并保持合规 [7] - 持续加强与SAP的合作，通过合作获得新客户，如在第一季度赢得与全球电源管理解决方案提供商的交易 [14][15] - 持续投资研发，推出新产品，如边缘解决方案、SAP工具和SAP加速器等，获得市场认可 [58] - 继续推进云优先战略，为客户提供云解决方案，满足客户数字化转型需求 [64] - 关注e - invoicing领域，与Pagero合作，同时评估与其他参与者建立合作的选项 [25] - 行业中，间接税软件市场渗透不足，许多公司仍使用自行开发的解决方案，随着业务扩张、监管压力和数字化转型等因素，市场机会将增加 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年开局良好，公司持续超越收入和调整后EBITDA的财务指引上限，对市场地位和未来机会感到满意 [6][26] - 过去的增长投资开始显现成效，客户成功组织成熟，市场拓展团队和新产品都在推动业务增长，有信心在2024年继续为股东带来良好回报 [41][42] - 预计自由现金流将遵循标准季节性趋势，随着投资周期结束，现金将显著流入业务，未来几年有望恢复到65% - 70%的现金流转化率 [46][47] 其他重要信息 - 公司于上月筹集3.45亿美元可转换债务，投资者对公司业务战略和增长前景充满热情，这笔资金将使公司在抓住增长机会时更加灵活、主动和果断 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SAP渠道的管道转化率情况如何 - 大型公司会率先进行ERP基础设施迁移，小公司会尽量推迟，之后会出现大量迁移活动，目前情况符合这一规律 [45] 问题2: 如何看待全年剩余时间的自由现金流转化率，长期转化率及阻碍因素 - 上市前自由现金流转化率约为65% - 70%，预计未来几年能恢复到该水平；第一季度实现正自由现金流，是过去四年首次，预计后续会持续提升 [46][47] 问题3: 与其他时期相比，当前管道和可见性如何，对2024年的信心程度 - 管道保持稳固，在微软、Workday、NetSuite等市场进展积极，SAP和Oracle方面解决方案有差异化，赢率高，对全年有信心 [50] 问题4: 如何看待当前的无机增长机会，关注的领域 - 会保持战略思考和纪律性，新筹集的资金提供了更多灵活性；关注e - invoicing领域，相关合作讨论有进展 [52] 问题5: 新产品对新客户增长、竞争获胜及NRR增长的贡献如何 - 新产品推出需经历早期采用者试用、获得参考能力等阶段，过去几年推出的产品开始有增长，近12 - 18个月推出的产品也在遵循这一模式；NRR增长是新产品和客户成功组织共同作用的结果 [57][59] 问题6: 第二季度后半年的投资考虑 - 持续关注研发领域，市场拓展团队与需求周期匹配良好，ERP实施已完成，将继续通过G&A提升杠杆率 [61] 问题7: 如何看待本地部署业务的增长，对未准备迁移到云的客户的支持及业务驱动情况 - 公司以云优先，超90%的新客户选择云服务；在交叉销售市场，约50%的历史大客户会增加本地部署业务；本地部署软件多托管在客户的云环境中，公司会持续支持，调整定价后在毛利率和盈利能力方面取得成功 [64][65] 问题8: 哪些合作伙伴表现超出预期，有望成为未来增长驱动力 - 对微软TCS的渠道投资和新业务表现感到鼓舞，Shopify和NetSuite合作也有良好进展，Shopify合作效果不错 [66] 问题9: 电商业务的定价方式及近期消费者支出疲软的影响 - 电商业务定价与其他业务一致，基于收入区间提前设定并计费，收入按比例确认，未发生变化 [70] 问题10: 对云业务实现28%增长的信心来源 - 公司以云为重点，过去几年推出的新产品都聚焦云服务，提供了更多收入机会，对云业务增长有信心 [72] 问题11: Pagero合作的业务量情况及基于监管时间的机会预期 - 未透露具体业务量，对合作表现满意；认为e - invoice采用仍处于早期阶段，2025年可能会有明显增长 [74] 问题12: 内部ERP迁移对现金收款和开票的影响，前期阻碍是否消除 - 第一季度现金收款情况良好，后续也在持续改善，预计第二季度末能解决大部分问题，目前情况较好 [75][76] 问题13: 2024年公司的投资领域及推动交叉销售的能力重点 - 继续扩展合规和报告业务，强调单一云门户的重要性；关注AI领域，新兴技术团队取得了不错进展 [79] 问题14: 国际业务管道的构成变化及加速业务增长的机会 - 国际业务占比小，尤其在欧洲，但团队在该地区的势头良好，品牌影响力扩大，管道有望增长，e - invoicing领域的发展将加速业务增长 [82] 问题15: SAP迁移中公司参与讨论的时间是否提前，普遍程度如何 - 与SAP的合作关系有差异化，在销售过程中更早参与，与销售团队合作，能为客户提供更高价值，有望提高赢率 [84] 问题16: 美国、欧洲、巴西和印度等地的监管顺风来源，以及公司产品的适配情况和机会 - 美国监管变化频繁，欧洲e - invoicing相关立法是重要变化；公司强调云门户连接e - invoicing和VAT合规的重要性，以应对监管顺风；未来，生成式AI和数据管理对海外业务的数据洞察将越来越重要，公司正在进行相关产品投资 [88][89]

M VERTEX® Investor Presentation May 2024 Copyright © 2024 Vertex, Inc. All rights reserved. Proprietary and confidential. Disclaimer Forward Looking Statements Any statements made in this presentation that are not statements of historical fact, including statements about our beliefs and expectations, are forward-looking statements and should be evaluated as such. Forward-looking statements include information concerning possible or assumed future results of operations, including descriptions of our business ...

总营收数据 - 2024年第一季度总营收1.568亿美元，同比增长18.1%[5] - 2024年第一季度，公司总营收为156,781千美元，较2023年同期的132,751千美元增长18.1%[31] 业务线收入数据 - 软件订阅收入1.318亿美元，同比增长18.8%[5] - 云收入6180万美元，同比增长28.3%[5] 年度经常性收入数据 - 年度经常性收入（ARR）为5.245亿美元，同比增长17.5%[5] 收入留存率数据 - 净收入留存率（NRR）为112%，上年同期为110%，2023年12月31日为113%[5] - 毛收入留存率（GRR）为95%，上年同期为96%，2023年12月31日为95%[5] 运营收支数据 - 运营亏损160万美元，上年同期为亏损890万美元[5] - 非GAAP运营收入3170万美元，上年同期为1650万美元[5] 营收与调整后EBITDA预测数据 - 2024年第二季度预计营收1.59 - 1.62亿美元，调整后EBITDA为3100 - 3300万美元[6] - 2024年全年预计营收6.5 - 6.6亿美元，云收入增长28%，调整后EBITDA为1.3 - 1.35亿美元[6][7] 公司资产数据 - 截至2024年3月31日，公司总资产为755,802千美元，较2023年12月31日的759,927千美元有所下降[29] 净利润数据 - 2024年第一季度，公司净利润为2,684千美元，而2023年同期净亏损18,132千美元[31] 现金流量数据 - 2024年第一季度，公司经营活动产生的净现金为24,566千美元，较2023年同期的3,491千美元大幅增加[33] - 2024年第一季度，公司投资活动使用的净现金为19,535千美元，较2023年同期的14,297千美元有所增加[33] - 2024年第一季度，公司融资活动使用的净现金为1,153千美元，2023年同期为1,531千美元[33] - 2024年第一季度，公司现金、现金等价物和受限现金期末余额为92,680千美元，较期初增加3,529千美元[33] 非GAAP净收入所得税法定税率数据 - 非GAAP净收入所得税计算假设法定税率为25.5%[26] 普通股数据 - 截至2024年3月31日，公司A类有投票权普通股发行和流通股数为62,316股，B类为92,661股[29] - 2024年第一季度，A类和B类普通股基本和摊薄每股净收入均为0.02美元[31] 非GAAP收入成本数据 - 2024年第一季度非GAAP软件订阅收入成本为2819.1万美元，2023年同期为2397.2万美元[35] - 2024年第一季度非GAAP服务收入成本为1485.5万美元，2023年同期为1350.8万美元[35] 非GAAP毛利润与毛利率数据 - 2024年第一季度非GAAP毛利润为1.13735亿美元，2023年同期为9527.1万美元；非GAAP毛利率为72.5%，2023年同期为71.8%[35] 非GAAP费用数据 - 2024年第一季度非GAAP研发费用为1347.2万美元，2023年同期为1362.8万美元[35] - 2024年第一季度非GAAP销售和营销费用为3567.4万美元，2023年同期为3207.2万美元[35] - 2024年第一季度非GAAP一般和行政费用为2757.3万美元，2023年同期为2928.5万美元[35] 非GAAP营业收入数据 - 2024年第一季度非GAAP营业收入为3173.7万美元，2023年同期为1646.1万美元[35] 非GAAP净利润与摊薄后每股收益数据 - 2024年第一季度非GAAP净利润为2343.1万美元，2023年同期为1252.4万美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.15美元，2023年同期为0.08美元[35] 调整后EBITDA与利润率数据 - 2024年第一季度调整后EBITDA为3674.3万美元，2023年同期为2020.2万美元；调整后EBITDA利润率为23.4%，2023年同期为15.2%[35] 自由现金流与利润率数据 - 2024年第一季度自由现金流为450.2万美元，2023年同期为 - 1056.5万美元；自由现金流利润率为2.9%，2023年同期为 - 8.0%[35]

公司整体财务数据关键指标变化 - 公司2023年和2022年的收入分别为5.724亿美元和4.916亿美元[190] - 公司2023年和2022年的净亏损分别为1310万美元和1230万美元[190] - 公司2023年和2022年的调整后EBITDA分别为1.008亿美元和7870万美元[191] - 2023年总营收为5.724亿美元，较2022年的4.916亿美元增加8076.3万美元，增幅16.4%[228][233] - 2023年净亏损为1309.3万美元，较2022年的1230.4万美元增加78.9万美元，增幅6.4%[228] - 2023年总综合亏损为708.3万美元，较2022年的2255.9万美元减少1547.6万美元，降幅68.6%[228] - 2023年调整后EBITDA为1.00848亿美元，较2022年的7867.3万美元增加2220万美元[285] - 2023年调整后EBITDA利润率为17.6%，较2022年的16.0%增加160个基点[285] - 2023年和2022年经营活动提供的净现金分别为7430万美元和6380万美元，同期经营现金流利润率均为13.0%[290] - 2023年和2022年自由现金流分别为609.9万美元和342.8万美元，自由现金流利润率分别为1.1%和0.7%[291] - 2023年自由现金流较2022年增加270万美元，自由现金流利润率增加400个基点[292] - 2023年、2022年和2021年，公司非美元货币收入分别约占总收入的4%、3%和4%[316] 公司各业务线数据关键指标变化 - 公司2023年和2022年软件订阅收入中基于云的订阅收入占比分别为45%和41%[186][199] - 2023年软件订阅收入为4.8083亿美元，较2022年的4.15473亿美元增加6535.7万美元，增幅15.7%[228][233] - 2023年服务收入为9155.7万美元，较2022年的7615.1万美元增加1540.6万美元，增幅20.2%[228][233] - 2023年软件订阅收入成本为1.6292亿美元，较2022年的1.42071亿美元增加2084.9万美元，增幅14.7%[228] - 2023年服务收入成本为6088.8万美元，较2022年的5106.1万美元增加982.7万美元，增幅19.2%[228] - 2023年软件订阅收入成本为1.629亿美元，较2022年的1.421亿美元增加2080万美元，增幅14.7%[236] - 2023年服务收入成本为6090万美元，较2022年的5110万美元增加980万美元，增幅19.2%[238] - 2023年年度经常性收入（ARR）为5.125亿美元，较2022年的4.311亿美元增加8140万美元，增幅18.9%[266] - 2023年和2022年非GAAP软件订阅收入成本分别为1.06038亿美元和9504.7万美元[302] - 2023年和2022年非GAAP服务收入成本分别为5904.2万美元和4962.8万美元[302] - 2023年和2022年非GAAP毛利润分别为4.07307亿美元和3.46949亿美元，非GAAP毛利率分别为71.2%和70.6%[302] 公司费用数据关键指标变化 - 2023年研发费用为5821.2万美元，较2022年的4187.7万美元增加1633.5万美元，增幅39.0%[228] - 2023年销售和营销费用为1.40237亿美元，较2022年的1.25335亿美元增加1490.2万美元，增幅11.9%[228] - 2023年一般和行政费用为1.45936亿美元，较2022年的1.21651亿美元增加2428.5万美元，增幅20.0%[228] - 2023年研发费用为5820万美元，较2022年的4190万美元增加1630万美元，增幅39.0%[240] - 2023年销售和营销费用为1.402亿美元，较2022年的1.253亿美元增加1490万美元，增幅11.9%[243] - 2023年一般和行政费用为1.459亿美元，较2022年的1.217亿美元增加2430万美元，增幅20.0%[245] - 2023年折旧和摊销费用为1520万美元，较2022年的1240万美元增加280万美元，增幅22.2%[247] - 2023年其他经营费用净额为650万美元，较2022年的530万美元增加120万美元，增幅23.4%[249] - 2023年净利息费用为420万美元，较2022年的200万美元增加210万美元，增幅103.3%[251] - 2023年所得税收益为860万美元，2022年所得税费用为220万美元，降幅494.7%[252] - 2023年和2022年非GAAP研发费用分别为5221.8万美元和4007.9万美元[302] - 2023年和2022年非GAAP销售和营销费用分别为1.29216亿美元和1.15272亿美元[302] - 2023年和2022年非GAAP一般及行政费用分别为1.24925亿美元和1.1265亿美元[304] 公司现金流数据关键指标变化 - 2023年经营活动提供的净现金为7430万美元，较2022年的6380万美元增加1050万美元[260] - 2023年投资活动使用的净现金为6620万美元，较2022年的7200万美元减少590万美元[261] - 2023年融资活动使用的净现金为2650万美元，较2022年融资活动提供的1710万美元增加4360万美元[262] 公司留存率数据关键指标变化 - 公司2023年和2022年的净收入留存率（NRR）分别为113%和110%[193] - 公司2023年和2022年的总收入留存率（GRR）分别为95%和96%[193] - 2023年12月31日净收入留存率（NRR）为113%，较2022年的110%提高300个基点[281] - 2023年12月31日总营收留存率（GRR）为95%，较2022年的96%下降100个基点[283] 公司资金与负债情况 - 截至2023年12月31日，公司有6820万美元的无限制现金及现金等价物和950万美元的投资证券，累计亏损60万美元[258] - 截至2023年12月31日，公司有2亿美元的信贷额度和5000万美元的定期贷款[263] - 截至2023年12月31日和2022年12月31日，公司无限制现金及现金等价物分别为6820万美元和9180万美元，投资分别为950万美元和1120万美元[314] - 截至2023年12月31日，公司的合同义务和承诺总计1.12164亿美元[272] 公司业务相关其他信息 - 公司在2023年因收购电子发票解决方案提供商的交易产生约490万美元的交易成本[200] - 公司软件订阅相关服务的实施和培训服务与订阅销售的历史附加率约为60%[209] - 公司拥有超1500名专业人员，客户包括多数财富500强公司[183][185] - 公司软件订阅主要通过直接销售团队和推荐合作伙伴网络进行授权[187] 公司财务准则与判断 - 公司按ASC 606准则确认收入，应用该准则时最关键的判断与识别履约义务有关[308] - 公司将软件、更新和支持合并为一项履约义务[309] - 公司根据经营所在的不同司法管辖区估计所得税，确定全球所得税拨备需要重大判断[310] - 公司采用资产和负债法核算所得税，对符合确认门槛的税务立场，确认最终结算时实现可能性超过50%的最大税收利益[311] 公司风险相关信息 - 银行优惠利率或SOFR利率每提高100个基点，预计公司每年利息费用将增加50万美元[315] - 截至2023年12月31日，未到期外汇远期合约对冲了约50%的未来采购承诺负债[317] - 公司维持现金及现金等价物于存款账户、货币市场基金和短期固定收益证券，认为利率变动对投资公允价值无重大影响[314] - 公司在日常业务中提高产品和服务售价以抵消通胀压力，目前认为通胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响[318]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.549亿美元，同比增长18.1%，超出第四季度营收指引上限790万美元；全年总营收5.724亿美元，同比增长16.4%，超出全年营收指引上限790万美元 [6][28] - 第四季度调整后EBITDA为3200万美元，同比增长超50%，EBITDA利润率为20.7%，是三年多来最高；全年调整后EBITDA为1.008亿美元，较去年增加2220万美元 [6][34] - 第四季度末ARR达5.125亿美元，同比增长18.9%；NRR为创纪录的113%，较第三季度提高2个百分点；GRR为95%，处于94% - 96%的目标最佳区间 [6][30] - 第四季度平均每位客户的年营收同比增长19%，接近11.9万美元 [6] - 第四季度毛利润为1.096亿美元，毛利率为70.7%；全年自由现金流为610万美元，高于去年的340万美元；第四季度末无限制现金及现金等价物超6820万美元，银行债务为4690万美元，投资证券总计950万美元，信贷额度还有2亿美元未使用 [31][34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入同比增长17.9%至1.307亿美元，全年订阅收入为4.808亿美元，同比增长15.7% [29] - 第四季度服务收入同比增长19.7%至2420万美元，全年服务收入为9160万美元，同比增长20.2% [29] - 第四季度云收入同比增长29.9%至6060万美元，全年云收入为2.146亿美元，同比增长27.1%，超出全年指引 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年美国销售税率变化达到10年新高，全球有超2万个征税管辖区，税务环境复杂性不断增加 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年启动战略投资计划，目标是加速全球商业发展，推动营收达到10亿美元以上；目前该计划在2023年年中基本完成，公司在下半年实现营收加速增长和利润率提升 [8][9] - 公司认为企业和大型中端市场公司在处理间接税方面存在不足，随着业务模式变化、审计和报告要求提高以及数字化转型等因素，将推动公司未来增长 [10][12] - 公司与Shopify合作，其市场向上拓展带来了快速增长的业务机会；持续投资生成式AI以支持税务内容扩展、软件开发和创建新的客户体验工具，推动利润率提升 [25] - 公司与Pagero的多年合作协议仍然有效，短期内将继续通过该协议处理电子发票业务；同时公司在电子发票领域还有其他选择，将保持战略行动 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度是2023年最强劲的季度，公司全年在各业务领域执行出色，对业务未来持续执行充满信心 [5] - 2024年公司预计总营收在6.5 - 6.6亿美元之间，中点同比增长14%；调整后EBITDA在1.3 - 1.35亿美元之间，中点增长3200万美元或31%，全年调整后EBITDA利润率略超20% [36][38] 其他重要信息 - 第四季度与多家现有客户扩大合作，包括大型国际企业集团、全球数字成像解决方案领导者、全球最大在线市场之一等，带来了高额的额外经常性收入 [14][16][17] - 在多个ERP生态系统中取得显著业务成果，如在Oracle、SAP、Microsoft、Workday等生态系统中赢得新合同 [18][19] - 审计压力和合规风险促使公司获得新业务，如与一家使用自制计费系统的中端市场企业解决方案公司达成新交易 [20] - 在国际市场赢得重要新客户，如珠宝行业的主要奢侈品牌和CFO办公室软件的快速增长的中端市场供应商 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 过去投资周期中，对公司影响最大的关键因素是什么 - 公司认为投资合作伙伴生态系统和联盟，以及围绕客户成功功能推出新产品和进行收购，这两方面的结合推动了公司的持续增长 [41] 问题2: 对2024年云业务增长指引有信心的原因及增长来源 - 公司认为客户面临的持续监管压力和行业的数字化转型将推动云业务增长；交叉销售和NRR增长也将促进云业务成功 [42][43] 问题3: 关于电子发票和Pagero合作的看法及长期战略 - 公司认为Pagero在合适价格下是有吸引力的资产，但电子发票解决方案与增值税合规解决方案结合才具有更高价值；公司有多种选择来解决电子发票问题，不局限于Pagero [46][47] 问题4: 电子发票法规实施时间及公司策略 - 市场上已有相关机会，但一些大经济体推迟了实施日期，公司将保持战略和纪律性，以实现长期股东价值 [49] 问题5: 是否会重新考虑2024年更激进的再投资策略 - 公司将继续大力投资研发，目前研发不会放缓；在市场推广方面可以更具策略性，ERP系统的后台努力为公司提供了可扩展的基础设施，有助于提高利润率 [51] 问题6: 请分解NRR的组成部分及2024年是否有CPI因素 - NRR的组成部分包括约50%来自向现有客户交叉销售新产品，25%来自向客户销售更多现有产品，25%来自价格上涨；目前价格上涨不是NRR增长的主要因素 [53] 问题7: 如何看待欧洲的竞争环境及客户对电子发票法规的反应 - 公司认为在间接税领域，除非客户有实际需求，否则不会有额外预算；欧洲团队建立了强大的客户参考基础，公司在SAP客户环境中处于有利地位 [55][56] 问题8: 2024年是否会有增量投资影响利润率 - 公司认为目前的利润率情况良好，预计不会有超出指引的重大变化，将继续与合作伙伴合作，在研发等领域保持现有势头 [57] 问题9: 公司运营费用是否处于合适水平及未来趋势 - 公司认为2023年年中ERP系统上线等达到预期水平，目前运营费用情况良好；未来会继续扩大员工规模，但会从成本基础设施中获得杠杆效应 [60][61] 问题10: 与SAP和Oracle等合作伙伴的联合市场推广情况及对2024年云业务增长的贡献 - 公司认为与合作伙伴的合作表现良好，团队在2023年的工作为未来的ECC迁移等机会奠定了基础；公司有意识地放缓服务业务增长，以进一步支持合作伙伴生态系统 [62] 问题11: 公司对有机增长机会的看法是否改变 - 公司认为宏观事件如企业业务模式变化、并购、监管环境复杂化、数字化转型和ERP升级等将继续为公司带来机会，有机增长前景不变 [64][65] 问题12: 2024年的指导方针制定方法是否有变化 - 公司表示指导方针制定方法保持一致，会继续保持谨慎和保守 [67] 问题13: 2024年AI领域的机会及与客户的沟通进展 - 公司在AI投资上保持纪律性，看到了提高业务生产力和效率的机会；在客户方面，通过设计项目和实验室与客户沟通，确保满足客户期望并维护信任 [70][71] 问题14: 递延收入增长放缓的原因及对2024年增长的可见性 - 公司认为2021年改变了部分本地软件的定价方式，导致这部分业务占比变小，从而使递延收入增长放缓；公司对客户未来业务的可见性和信心没有改变 [72] 问题15: 公司未来的并购意愿、交易规模及是否需要更多现金 - 公司董事会支持符合长期战略和客户需求的并购机会，若有合适机会会采取行动；公司对自身执行能力和组织表现有信心 [76][77] 问题16: 合同调整对ARR的影响 - 合同调整直接影响过去期间的收入，但同时客户续约通常会提高级别，ARR通常会增加 [78] 问题17: 云业务增长对长期毛利率的影响 - 随着客户向云迁移，云业务利润率开始上升，公司认为云业务利润率将接近本地业务利润率，但会有一定的托管成本 [80][81]

总营收数据 - 2023年第四季度总营收1.549亿美元，同比增长18.1%[5] - 2023年全年总营收5.724亿美元，同比增长16.4%[5] - 2023年全年总营收为572,387千美元，2022年为491,624千美元，同比增长约16.43%[30] - 2023年第四季度总营收为154,914千美元，2022年同期为131,126千美元，同比增长约18.14%[30] - 2023年第四季度总收入为15.4914亿美元，2022年同期为13.1126亿美元；2023年全年总收入为57.2387亿美元，2022年为49.1624亿美元[43][45] 软件订阅收入数据 - 2023年第四季度软件订阅收入1.307亿美元，同比增长17.9%[5] - 2023年全年软件订阅收入4.808亿美元，同比增长15.7%[5] 云收入数据 - 2023年第四季度云收入6060万美元，同比增长29.9%[5] - 2023年全年云收入2.146亿美元，同比增长27.1%[5] - 2024年全年预计营收6.5 - 6.6亿美元，云收入增长28%，调整后EBITDA为1.3 - 1.35亿美元[10] 年度经常性收入（ARR）数据 - 2023年年度经常性收入（ARR）为5.125亿美元，同比增长18.9%[5] 非GAAP调整后EBITDA数据 - 2023年第四季度非GAAP调整后EBITDA为3200万美元，上年同期为2100万美元，调整后EBITDA利润率为20.7%，上年同期为16.0%[5] - 2024年第一季度预计营收1.52 - 1.56亿美元，调整后EBITDA为2900 - 3100万美元[10] - 2023年第四季度调整后EBITDA为3.2040亿美元，2022年同期为2.1031亿美元；2023年全年调整后EBITDA为10.0848亿美元，2022年为7.8673亿美元[43] - 2023年第四季度调整后EBITDA利润率为20.7%，2022年同期为16.0%；2023年全年调整后EBITDA利润率为17.6%，2022年为16.0%[43] 总资产数据 - 截至2023年12月31日，公司总资产为759,927千美元，较2022年的719,192千美元有所增长[27] 成本数据 - 2023年全年总成本为223,808千美元，2022年为193,132千美元，同比增长约15.88%[30] - 2023年非GAAP软件订阅成本为106038千美元，2022年为95047千美元[37] - 2023年非GAAP服务成本为59042千美元，2022年为49628千美元[37] 毛利润数据 - 2023年全年毛利润为348,579千美元，2022年为298,492千美元，同比增长约16.78%[30] - 2023年非GAAP毛利润为407307千美元，2022年为346949千美元；2023年非GAAP毛利率为71.2%，2022年为70.6%[37] 运营亏损与净亏损数据 - 2023年全年运营亏损为17,510千美元，2022年为8,082千美元，亏损扩大约116.65%[30] - 2023年全年净亏损为13,093千美元，2022年为12,304千美元，亏损扩大约6.33%[30] 净收入数据 - 2023年第四季度净收入为15,334千美元，2022年同期净亏损为5,309千美元[30] 非GAAP净收入所得税法定税率数据 - 非GAAP净收入所得税计算法定税率假定为25.5%[24] 加权平均A类普通股基本股数数据 - 2023年加权平均A类普通股基本股数为54,753千股，2022年为45,864千股[30] 现金流量数据 - 2023年经营活动净现金为74332千美元，2022年为63848千美元[34] - 2023年投资活动净现金使用为66171千美元，2022年为72048千美元[34] - 2023年融资活动净现金使用为26482千美元，2022年为净提供17094千美元[34] 非GAAP费用数据 - 2023年非GAAP研发费用为52218千美元，2022年为40079千美元[37] - 2023年非GAAP销售和营销费用为129216千美元，2022年为115272千美元[37] - 2023年非GAAP一般和行政费用为124925千美元，2022年为112650千美元[37] 非GAAP净利润数据 - 2023年非GAAP净利润为63699千美元，2022年为47818千美元[37] - 2023年第四季度非GAAP净利润为2.1037亿美元，2022年同期为1.2473亿美元；2023年全年非GAAP净利润为6.3699亿美元，2022年为4.7818亿美元[42] 非GAAP摊薄后每股收益数据 - 2023年第四季度非GAAP摊薄后每股收益为0.13美元，2022年同期为0.08美元；2023年全年非GAAP摊薄后每股收益为0.39美元，2022年为0.30美元[42] 自由现金流数据 - 2023年第四季度自由现金流为2.8843亿美元，2022年同期为2.3663亿美元；2023年全年自由现金流为0.6099亿美元，2022年为0.3428亿美元[45] - 2023年第四季度自由现金流利润率为18.6%，2022年同期为18.0%；2023年全年自由现金流利润率为1.1%，2022年为0.7%[45] 所得税费用数据 - 2023年第四季度所得税费用为2.1847亿美元，2022年同期为0.0957亿美元；2023年全年所得税费用为0.8581亿美元，2022年为0.2174亿美元[42][43] 股票薪酬费用数据 - 2023年第四季度股票薪酬费用为0.7691亿美元，2022年同期为0.5346亿美元；2023年全年股票薪酬费用为3.3919亿美元，2022年为1.9729亿美元[42][43] 交易成本数据 - 2023年第四季度交易成本为0.4853亿美元，2022年同期为0.0688亿美元；2023年全年交易成本为0.4853亿美元，2022年为0.0696亿美元[42][43][44]

公司人员与客户情况 - 公司拥有超1400名专业人员，客户包括多数财富500强企业[118] 软件订阅收入云订阅占比情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月软件订阅收入中，云订阅分别占45%和41%，九个月分别占44%和40%[121] 公司收入情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月收入分别为1.45亿美元和1.262亿美元，九个月分别为4.175亿美元和3.605亿美元[126] - 2023年第三季度总营收为1.45027亿美元，较2022年同期的1.26238亿美元增加1879万美元，增幅14.9%[156][160][162] - 2023年前三季度总营收为4.17473亿美元，较2022年同期的3.60498亿美元增加5698万美元，增幅15.8%[156] - 2023年前三季度总营收4.175亿美元，较2022年同期的3.605亿美元增长5700万美元，增幅15.8%，其中软件订阅收入增长4550万美元，增幅15.0%，服务收入增长1140万美元，增幅20.4%[174] 公司净亏损情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月净亏损分别为340万美元和110万美元，九个月分别为2840万美元和700万美元[126] - 2023年第三季度净亏损为339.9万美元，较2022年同期的114.1万美元增加225.8万美元，增幅197.9%[156] - 2023年前三季度净亏损为2842.7万美元，较2022年同期的699.5万美元增加2143.2万美元，增幅306.4%[156] - 2023年第三季度净亏损339.9万美元，净亏损率为2.3%；2022年同期净亏损114.1万美元，净亏损率为0.9%；2023年前九个月净亏损2842.7万美元，净亏损率为6.8%；2022年同期净亏损700万美元，净亏损率为1.9%[214] 公司调整后EBITDA情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月调整后EBITDA分别为2660万美元和2070万美元，九个月分别为6880万美元和5760万美元[127] - 2023年第三季度调整后EBITDA为2662.3万美元，调整后EBITDA利润率为18.4%；2022年同期分别为2072万美元和16.4%；2023年前九个月调整后EBITDA为6880.8万美元，调整后EBITDA利润率为16.5%；2022年同期分别为5764.2万美元和16.0%[216] 软件订阅相关服务附加率情况 - 公司软件订阅相关服务的实施和培训服务与订阅销售的历史附加率约为60%[138] 公司发展计划 - 公司计划继续大幅扩展基础设施和人员，以支持云解决方案未来增长和交易量增加[139] 公司成本费用预计情况 - 公司预计研发成本、销售和营销成本、一般和行政费用的绝对值将增加[142][145][146] 公司软件订阅服务销售渠道情况 - 公司软件订阅服务主要通过直销团队和推荐合作伙伴网络授权，也会少量利用间接销售[122] 公司合作伙伴生态系统情况 - 公司与众多技术合作伙伴和会计事务所合作，构建合作伙伴生态系统[123][125] 软件订阅收入情况 - 2023年第三季度软件订阅收入为1.21285亿美元，较2022年同期的1.06368亿美元增加1492万美元，增幅14.0%[156][160][162] - 2023年前三季度软件订阅收入为3.50135亿美元，较2022年同期的3.04587亿美元增加4555万美元，增幅15.0%[156] 服务收入情况 - 2023年第三季度服务收入为2374万美元，较2022年同期的1987万美元增加387万美元，增幅19.5%[156][160][163] - 2023年前三季度服务收入为6734万美元，较2022年同期的5591万美元增加1143万美元，增幅20.4%[156] 总运营费用情况 - 2023年第三季度总运营费用为9017万美元，较2022年同期的7645万美元增加1372万美元，增幅18.0%[156] - 2023年前三季度总运营费用为2.69995亿美元，较2022年同期的2.21544亿美元增加4845万美元，增幅21.9%[156] 软件订阅收入成本情况 - 2023年前三季度软件订阅收入成本1.17亿美元，较2022年同期的1.058亿美元增长1120万美元，增幅10.6%，占软件订阅收入的比例从34.7%降至33.4%[176] - 2023年第三季度软件订阅收入成本4110万美元，较2022年同期的3660万美元增长440万美元，增幅12.1%，占软件订阅收入的比例从34.4%降至33.9%[164] 服务收入成本情况 - 2023年前三季度服务收入成本4550万美元，较2022年同期的3790万美元增长760万美元，增幅20.1%，占服务收入的比例从67.8%增至67.6%[177][180] - 2023年第三季度服务收入成本1580万美元，较2022年同期的1400万美元增长180万美元，增幅12.8%，占服务收入的比例从70.6%降至66.6%[165] 研发费用情况 - 2023年第三季度研发费用1680万美元，较2022年同期的1040万美元增长640万美元，增幅62.0%，占总收入的比例从8.2%增至11.6%[166] - 2023年前九个月研发费用增至4530万美元，较2022年的3030万美元增加1500万美元，增幅49.6%，占总收入比例从8.4%升至10.9%[181] 销售和营销费用情况 - 2023年第三季度销售和营销费用3390万美元，较2022年同期的3030万美元增长370万美元，增幅12.1%，占总收入的比例从24.0%降至23.4%[167] - 2023年前九个月销售和营销费用增至1.032亿美元，较2022年的8970万美元增加1350万美元，增幅15.1%，占总收入比例从24.9%降至24.7%[182] 一般和行政费用情况 - 2023年第三季度一般和行政费用3540万美元，较2022年同期的3170万美元增长370万美元，增幅11.7%，占总收入的比例从25.1%降至24.4%[168] - 2023年前九个月一般和行政费用增至1.091亿美元，较2022年的9050万美元增加1860万美元，增幅20.5%，占总收入比例从25.1%升至26.1%[184] 折旧和摊销费用情况 - 2023年第三季度折旧和摊销费用380万美元，较2022年同期的290万美元增长80万美元，增幅28.8%，占总收入的比例从2.3%增至2.6%[169] - 2023年前九个月折旧和摊销费用增至1140万美元，较2022年的910万美元增加230万美元，增幅25.0%，占收入比例从2.5%升至2.7%[185] 其他经营净费用情况 - 2023年第三季度其他经营净费用降至30万美元，较2022年同期的120万美元减少90万美元，降幅74.4%，占总收入的比例从1.0%降至0.2%[170] - 2023年前九个月其他经营费用净额降至101.3万美元，较2022年的192.7万美元减少91.4万美元，降幅47.4%，占总收入比例从0.5%降至0.2%[186] 利息费用净额情况 - 2023年前九个月利息费用净额降至14.2万美元，较2022年的107.9万美元减少93.7万美元，降幅86.8%[187] 所得税费用情况 - 2023年前九个月所得税费用增至1330万美元，较2022年的121.7万美元增加1204.9万美元，增幅990.1%[188] 公司现金、亏损及投资证券情况 - 截至2023年9月30日，公司有4950万美元的无限制现金和现金等价物，累计亏损1590万美元，还有830万美元到期日超过三个月的投资证券[190] 经营活动净现金情况 - 2023年前九个月经营活动提供的净现金为2670万美元，较2022年的2360万美元增加310万美元，增幅13.1%[192] 公司信贷额度及债务情况 - 截至2023年9月30日，公司有2亿美元的信贷额度且无未偿还借款，有5000万美元的定期贷款，未偿还银行债务为4740万美元[196] 年度经常性收入情况 - 截至2023年9月30日，年度经常性收入（ARR）为4.849亿美元，较2022年同期的4.115亿美元增加7340万美元，增幅17.8%[206] 客户数量及平均每位客户年收入情况 - 2023年9月30日，客户数量为4303个，平均每位客户年收入（AARPC）约为112,690美元；2022年9月30日，客户数量为4230个，AARPC约为97,300美元[207] 净收入留存率情况 - 截至2023年9月30日，净收入留存率（NRR）为111%，2022年同期为109%[209] 毛收入留存率情况 - 截至2023年9月30日，毛收入留存率（GRR）为96%，与2022年同期持平[211] 自由现金流情况 - 2023年第三季度自由现金流为905.5万美元，自由现金流利润率为6.2%；2022年同期分别为 - 105.8万美元和 - 0.8%；2023年前九个月自由现金流为 - 2274.4万美元，自由现金流利润率为 - 5.4%；2022年同期分别为 - 2023.5万美元和 - 5.6%[222] - 2023年第三季度自由现金流较2022年同期增加1010万美元，主要因经营活动提供的净现金增加1260万美元，部分被物业和设备中内部使用软件开发支出增加180万美元抵消[224] - 2023年前九个月自由现金流较2022年同期减少250万美元，主要因支持商业云客户解决方案的资本化软件投资增加380万美元以及物业和设备中内部使用软件开发支出增加180万美元，部分被经营活动提供的净现金增加310万美元抵消[225] 非GAAP财务指标计算及对账情况 - 除按照GAAP确定的结果外，公司还计算了调整后EBITDA等非GAAP财务指标，并提供了这些指标与最直接可比GAAP财务指标的表格对账[226] 非GAAP净收入所得税调整情况 - 非GAAP净收入计算时所得税按25.5%法定税率调整[232] 非GAAP软件订阅收入成本情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP软件订阅收入成本为26,298千美元，2022年同期为24,959千美元[234] 非GAAP服务收入成本情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP服务收入成本为15,364千美元，2022年同期为13,646千美元[234] 非GAAP毛利润及毛利率情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP毛利润为103,365千美元，2022年同期为87,633千美元[234] - 2023年9月30日止三个月非GAAP毛利率为71.3%，2022年同期为69.4%[234] 非GAAP研发费用情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP研发费用为15,374千美元，2022年同期为9,770千美元[234] 非GAAP销售和营销费用情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP销售和营销费用为30,998千美元，2022年同期为27,876千美元[234] 非GAAP一般和行政费用情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP一般和行政费用为30,954千美元，2022年同期为29,335千美元[234] 非GAAP营业收入情况 - 2023年9月30日止三个月非GAAP营业收入为22,841千美元，2022年同期为17,784千美元[234] 公司无限制现金及投资情况 - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司无限制现金及现金等价物分别为4950万美元和9180万美元，投资分别为830万美元和1120万美元[241] 利率变动对利息费用影响情况 - 银行优惠利率或SOFR利率每提高100个基点，预计每年利息费用将增加50万美元[242] 公司收入货币计价情况 - 2023年和2022年前九个月，公司约4%的收入以美元以外的货币计价[243] 外汇远期合约对冲情况 - 截至2023年9月30日，未到期的外汇远期合约对冲了约67%与未来采购承诺负债相关的巴西雷亚尔不利波动风险敞口[244] 公司披露控制和程序情况 - 截至2023年9月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效[246] 公司财务报告内部控制情况 - 本季度报告涵盖期间，公司财务报告内部控制没有发生重大影响或可能重大影响的变化[247]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.45亿美元，同比增长14.9%，超出季度指引上限约200万美元 [40] - 订阅收入环比增长14%至1.213亿美元，服务收入增长19.5%至2370万美元，云收入为5460万美元，同比增长24.8% [40] - ARR同比增长17.8%，NRR为111%，GRR为96%，AARPC从2023年第二季度的109,170美元增至112,690美元 [41] - 第三季度非GAAP毛利为1.034亿美元，毛利率为71.3%，订阅软件收入的非GAAP毛利率为78.3%，服务收入的非GAAP毛利率为35.3% [42] - 第三季度研发费用为1540万美元，包含资本化软件支出后，总研发支出为2840万美元，占收入的19.6%，上年同期为15% [43] - 销售和营销费用为3100万美元，占总收入的21.4%，连续四个季度稳定在3000万美元左右 [44] - 一般和行政费用为3100万美元，占总收入的21.3%，较上一季度减少约230万美元 [45] - 2023年第三季度调整后EBITDA为2660万美元，同比增加590万美元，超出季度指引上限，经营现金流为2760万美元，自由现金流为910万美元 [46] - 预计2023年第四季度总收入在1.45 - 1.47亿美元之间，调整后EBITDA在2750 - 2950万美元之间；全年总收入在5.625 - 5.645亿美元之间，调整后EBITDA在9630 - 9830万美元之间 [47] - 预计全年云收入增长约25%，此前为27%，原因是业务向高利润率的本地部署软件收入略有转移 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入和服务收入均实现增长，云收入增长显著 [40] - 非GAAP毛利率有所提升，订阅软件和服务业务的毛利率保持稳定 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年北美地区来自SAP渠道的潜在客户数量增长近五倍，通过SEB渠道推荐达成的交易同比增长超过一倍 [19] - 90%的新客户选择云部署 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2020年开始进行多年增长投资，包括现代化企业基础设施、增加研发投入和战略收购，目前已建立增长引擎，目标是实现10亿美元以上的收入 [7][8] - 持续加强与SAP、Oracle等生态系统的合作，扩大市场份额，同时将成功经验复制到其他中间市场ERP提供商和NetSuite生态系统 [10][23] - 针对欧洲市场，组建了完善的市场团队，推出一系列产品，获得了重要客户 [27] - 宣布与Pagero和Shopify建立合作关系，以应对电子发票和电子商务市场的机遇 [32][34] - 投入Gen AI相关研发，聚焦内容策划、客户体验和客户数据洞察三个领域 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 间接税是全球企业最大的税种，随着政府债务增加和商业形式多样化，企业对间接税解决方案的需求不断增加 [9] - 公司的产品是企业客户的必需品，在经济环境挑战下仍能保持稳定的GRR和NRR [48] - 未来几年有望实现长期收入增长达到中高个位数，EBITDA利润率达到低至中20%的水平 [49] 其他重要信息 - 公司获得IDC的SaaS税务客户满意度奖，体现了对客户体验的重视 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户的渠道组合以及与SAP合作的贡献 - 公司在SAP领域的投资改善了业务管道，同时将成功经验复制到其他生态系统，实现了客户来源的多元化 [52] 问题2: 客户向云迁移的对话减少的原因及对定价的影响 - 公司对云部署和本地部署采用相同定价策略，能够满足不同客户的需求，支持客户在数字转型过程中的选择，这种策略有助于维持云业务增长和提高利润率 [53] 问题3: 高NRR是否可持续及是否有提升空间 - 公司通过投资建立客户成功团队、推出新产品和进行收购，为现有客户提供更好的服务，目前策略的执行效果良好，但未对NRR进行指引 [56] 问题4: 本地部署迁移减少的驱动因素 - 公司根据客户的数字转型进度提供支持，GRR证明客户在准备好时会进行迁移，迁移情况会随客户进度而波动，且90%的新客户选择云部署 [58][59] 问题5: 客户在2023年底对公司产品的预算分配情况及宏观风险 - 公司业务受商业模式变化、监管环境和数字化转型三个主要因素的推动，这些因素的平衡为公司带来了稳定的业绩，预计未来仍将持续 [62] 问题6: 未来的经营杠杆情况及是否会有新的支出周期 - 公司认为在G&A和销售与营销费用方面有杠杆提升空间，研发费用会持续关注，以确保未来的成功 [63] 问题7: Shopify合作关系的形成和发展以及对客户群体和市场策略的影响 - 合作源于客户需求，Shopify希望拓展企业市场，与公司合作是自然的选择，该合作将为公司打开中市场和企业市场 [65] 问题8: ERP实施对账单和现金收款的影响及后续展望 - 第二季度末收款出现放缓，第三季度有所恢复，第四季度通常是现金生成最多的季度，新ERP系统对结果无重大影响 [66] 问题9: 在各合作伙伴生态系统中取得优势的共性及原因 - 公司所处的企业和上中市场是各合作伙伴希望进入的领域，公司的品牌、声誉和合作伙伴生态系统具有吸引力，合作能实现互利共赢 [69][70] 问题10: 新增CSO的驱动因素和目标 - 新CSO具有丰富的经验和专业知识，能够帮助公司更高效地开拓市场，推动创新 [71][72] 问题11: 与Pagero合作的电子发票解决方案对客户的适用性及ACV范围 - 公司的客户大多为跨国企业，电子发票解决方案对他们是一个重要的机会，但未公布定价信息，预计将为未来的收入增长做出贡献 [74] 问题12: EBITDA到现金流的转换及2024年非经常性资本支出的量化 - 公司历史上EBITDA到自由现金流的转换率约为70%，预计未来能够恢复到该水平；2024年非经常性资本支出约为数百万美元，主要与基础设施项目有关 [75][76] 问题13: 净新增客户的优势及是否能保持高位 - 公司在NetSuite、Microsoft和Workday等生态系统中执行的策略取得了良好效果，团队专注于特定生态系统，获得了更多新客户，但未对未来情况进行预测 [78] 问题14: 季度末至10月和11月客户在云与本地部署方面的行为变化 - 目前未观察到交易周期的变化，公司仍以云业务为主导，新客户中90%选择云部署，现有客户也存在交叉销售的情况，新的本地部署定价策略有助于提高毛利率 [79][80] 问题15: 2024年公司最重要的事情 - 2024年公司将专注于执行，以实现经营杠杆和利润率的提升 [82] 问题16: 客户增加权限的驱动因素和方式 - 客户增加权限通常是将产品扩展到不同部门、地区或地理区域，通过价格层级的调整增加年度收费 [83][84] 问题17: Celera云迁移对Q4销售策略的影响及2024年的趋势预期 - 销售策略无变化，公司将继续专注于执行；2024年虽未发布指引，但预计SAP和监管环境等因素将支持公司的业绩表现 [87] 问题18: 公司对电子商务市场增长的看法和策略 - 公司将继续关注客户所在的平台，寻找合作机会，Shopify合作是一个成功案例，未来将继续在相关领域拓展 [89]