Weave Communications, Inc. (NYSE:WEAV) Q2 2022 Earnings Conference Call August 3, 2022 5:00 PM ET Company Participants Maria Hocut - IR Roy Banks - Chief Executive Officer Alan Taylor - Chief Financial Officer Brett White - President and Chief Operating Officer Conference Call Participants Parker Lane - Stifel Michael Funk - Bank of America Mark Schappel - Loop Capital Mauro Molina - Piper Sandler Haley Moc - William Blair Brian Peterson - Raymond James Ivan Feinseth - Tigress Financial Partners Operator Go ...

财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度营收3.3272亿美元，较2021年同期的2.5668亿美元增长7604万美元，增幅30%[122][142][145] - 2022年第一季度净亏损1.3838亿美元，2021年同期为8983万美元[123][142] - 2022年第一季度调整后EBITDA为亏损9123万美元，2021年同期为亏损6335万美元[123] - 2022年第一季度自由现金流为负5079万美元，2021年同期为负7593万美元；自由现金流利润率2022年为负15%，2021年为负30%[122] - 2022年第一季度销售和营销费用1.622亿美元，研发费用7204万美元，一般及行政费用9604万美元；2021年同期分别为1.1736亿美元、5836万美元和6003万美元[142] - 2022年第一季度销售和营销费用、研发费用、一般及行政费用占营收的比例分别为49%、22%、29%；2021年同期分别为46%、23%、23%[144] - 2022年第一季度运营活动净现金使用量为4171万美元，占营收的比例为负13%；2021年同期为5272万美元，占比负21%[122] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为908万美元，2021年同期为2321万美元；融资活动净现金使用量2022年为2017万美元，2021年为1569万美元[122] - 2022年第一季度总基于股票的薪酬费用为3425万美元，2021年同期为1824万美元[143] - 截至2022年3月31日，公司累计亏损1.957亿美元，运营活动产生负现金流[154] - 2022年第一季度，公司收入成本为1375.3万美元，较2021年同期增加295.1万美元，增幅27%[147] - 2022年第一季度，销售和营销费用为1622万美元，较2021年同期增加448.4万美元，增幅38%[148] - 2022年第一季度，研发费用为720.4万美元，较2021年同期增加136.8万美元，增幅23%[149] - 2022年第一季度，一般和行政费用为960.4万美元，较2021年同期增加360.1万美元，增幅60%[150] - 2022年第一季度，运营活动使用现金420万美元，主要包括净亏损1380万美元、非现金费用调整1050万美元等[160] - 2022年第一季度，投资活动使用现金90.8万美元，主要用于家具和设备购置及软件开发人员成本资本化[162] - 2022年第一季度，融资活动使用现金201.7万美元，主要是租赁本金支付和IPO相关费用[164] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为1.289亿美元[155] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年第一季度，订阅和支付处理业务收入分别为3.195亿美元和2.3899亿美元，毛利率分别为72%和73%[100] - 2022年和2021年第一季度，新客户入职业务收入分别为26.2万美元和103.8万美元，毛利率分别为 - 887%和 - 124%[100] - 2022年和2021年第一季度，硬件业务收入分别为106万美元和73.1万美元，毛利率分别为 - 121%和 - 183%[100] 经常性收入占比变化 - 2022年和2021年第一季度，公司经常性收入分别占总收入的95%和93%[97] - 截至2022年3月31日，约41%的客户地点选择年度预付款，2021年同期约为42%；不包括支付和硬件的订阅经常性收入在2022年和2021年第一季度分别占比92%和90%[125] 留存率变化 - 截至2022年3月31日，公司美元净留存率从2021年的102%提升至103%[104] - 截至2022年3月31日和2021年，公司美元总留存率分别为94%和92%[112] 公司人员与业务拓展情况 - 2020年年中，公司裁员约9%，之后持续增加员工数量[108] - 公司2019年增加分析和支付功能，2021年增加表单功能[95] - 公司从牙科和验光领域拓展到家庭服务等其他垂直领域[95] 疫情对公司影响 - 2020年上半年新客户获取放缓，后续有所改善，新冠疫情未对公司收入和运营结果产生重大负面影响[108] 公司身份与市场风险 - 公司作为新兴成长型公司，可享受某些报告要求豁免，若年收入超10.7亿美元等情况将不再符合该身份[176] - 截至2022年3月31日，公司市场风险敞口自2021年12月31日以来无重大变化[177]

Weave Communications, Inc. (NYSE:WEAV) Q1 2022 Earnings Conference Call May 4, 2022 5:00 PM ET Company Participants Maria Hocut - IR, Blueshirt Group Roy Banks - CEO Alan Taylor - CFO Conference Call Participants Matt Stotler - William Blair Tyler Radke - Citi Group Mark Schappel - Loop Capital Operator Good day and welcome to the Weave's First Quarter 2022 Earnings Conference Call. At this time I would like to turn the conference over to Maria Hocut with the Blueshirt Group. Please go ahead ma'am. Maria H ...

财务数据关键指标变化 - 2019 - 2021年公司营收分别为4570万美元、7990万美元和1.159亿美元[85] - 公司自成立以来每年均出现净亏损，2021年、2020年和2019年净亏损分别为5170万美元、4040万美元和3210万美元，截至2021年12月31日累计亏损达1.819亿美元[99] - 公司预计未来成本和费用会增加，若收入增长不足以抵消，将对经营业绩产生负面影响[99] - 截至2021年12月31日，公司在贷款和担保协议下有1000万美元未偿还[194] - 贷款和担保协议要求，若公司在硅谷银行的无限制现金及现金等价物总额低于1亿美元，此后必须始终保持2000万美元的合并最低流动性[194] - 截至2021年12月31日，公司联邦和州所得税的净运营亏损结转额分别为1.691亿美元和1.131亿美元，联邦亏损从2037年起、州亏损从2032年起开始逐年到期，2018年及以后产生的美国联邦净运营亏损可无限期结转，但每年可抵扣额度限于应纳税所得额的80%[242] 客户数据关键指标变化 - 2019 - 2021年末订阅客户地点数量分别为13084、18539和23831[85] 业务发展影响因素 - 新冠疫情影响公司业务，2020年上半年新客户获取放缓，2021年12月销售和安装活动遇挑战[80] - 公司近期快速增长，但未来营收和客户数量增速预计下降[86] - 公司吸引新客户能力取决于销售团队、营销努力等多因素，未来客户获取策略可能不成功[89] - 多数客户按月订阅，部分按年订阅且无续约义务，续约可能因多种因素下降或波动[90] - 公司业务扩张需管理增长，若不能有效管理，营收和利润将受影响[93] - 公司营收主要来自中小企业，中小企业易受经济影响，可能限制公司业务增长和盈利[97] - 公司拓展中型企业客户可能成本更高、销售和安装周期更长，投资可能不成功[98] - 公司需应对员工招聘、平台能力提升等扩张风险，否则业务和财务状况将受影响[95] - 公司季度业绩可能波动，若未达分析师和投资者预期，普通股交易价格和投资价值可能大幅下跌[101] - 公司需维持和提升品牌，若失败，业务、经营业绩和财务状况可能受不利影响，品牌推广支出预计会增加[105][109] - 公司平台和产品市场较新且在演变，可能增长有限或下滑，若市场无显著增长或需求下降，公司业务将受影响[110][111] - 公司未来增长和盈利依赖现有垂直市场份额扩大和新市场拓展，若失败，将抑制增长和盈利能力[112] - 公司需以具成本效益的方式吸引新客户，若无法做到，业务、经营业绩和财务状况将受不利影响[116] - 公司与集成合作伙伴的关系对业务战略成功很重要，若合作出现问题，平台和产品价值将下降[119] - 公司目标拓展家庭服务垂直市场，已与QuickBooks集成，若无法与其他系统或软件供应商建立类似关系，产品吸引力可能降低[120] - 公司所处市场竞争激烈，市场快速发展、高度分散，部分细分市场进入门槛较低[121] - 公司主要竞争对手包括现有单点解决方案组合、记录系统供应商等，若竞争对手合并或合作，可能影响公司竞争力[122][124][125] - 公司部分竞争对手规模更大、资源更多，可能以更低价格捆绑产品和服务，仅使用公司有限功能的客户易被替代[126] - 公司若无法开发平台和产品的增强功能、推出被市场接受的新产品，业务和财务状况将受不利影响[130] - 公司客户依赖客户支持团队，超半数客服人员入职不足一年，导致客户等待时间增加，影响客户满意度[132] - 公司若不能有效适应技术、行业标准、法规和客户需求的变化，平台和产品可能失去竞争力[134] - 公司平台需与多种平台和技术集成，若无法适应技术变化，可能影响产品需求和竞争力[135] - 公司依赖第三方提供硬件、软件和服务，部分为单一来源供应商，供应中断可能影响业务[138] - 公司信息系统面临网络攻击等安全威胁，可能导致业务受损、数据丢失和声誉受损[140] - 公司与Stripe的支付服务提供商协议每3年续签一次[144] - 公司过去在通过Stripe处理支付时经历过有限的中断[145] - 近期公司在短信方面经历了更高的费用[148] - GCP可在提前30天书面通知的情况下终止与公司的协议[156] - 新冠疫情期间，无卡交易在公司平台处理的总支付交易中占比更大，带来了更高的毛利率[165] - 公司面临网络安全威胁和事件，可能导致信息丢失、声誉受损等后果[142] - 公司依赖单一供应商Stripe提供Weave Payments技术，若合作终止会有不利影响[144] - 公司依赖网络和互联网服务提供商，服务中断或质量下降会影响业务[147] - 公司大量依赖GCP运营平台，使用中断会对业务产生重大不利影响[154] - 公司平台或产品的缺陷、错误可能减少产品需求并使公司承担责任[158] - 公司于2019年首次进入加拿大市场，截至2021年12月31日已在印度开设办公室并招聘58名员工以拓展国际业务[173][174] - 公司需投入大量资源拓展营销和销售业务以增加客户数量和提升平台市场接受度，但可能无法实现预期收入增长[166] - 公司依赖第三方安装商安装设备和实施集成，若安装质量不佳，可能导致声誉受损和销售下降[167] - 私人实体和电子邮件服务提供商的标准可能干扰公司平台有效性和业务开展，随着客户群扩大和市场拓展，风险可能增加[168] - 移动网络运营商对短信交付的标准可能影响公司平台有效性和业务，拓展非医疗垂直市场时风险可能加大[171][172] - 国际业务扩张使公司面临监管、经济、政治等风险，可能导致毛利率下降和波动[175][178] - 公司确定产品最优价格经验有限，网络服务提供商费用变化、监管发展等可能影响定价，进而影响业务和财务状况[180] - 公司存在客户拒付或无法偿还退款的风险，若未支付退款大幅增加，可能对业务和财务状况产生重大不利影响[181] - 公司未来成功取决于吸引和留住高技能员工，但面临激烈竞争，IPO后股价下跌可能影响招聘和留用[182][184] - 美国“大辞职”现象增加了公司员工保留的挑战，若无法留住员工，业务和财务状况可能受不利影响[183] - 2020年5月，公司因新冠疫情裁员约55人[185] 法规政策影响 - 2019年6月，FCC规定语音服务提供商可默认（用户可选择退出）根据合理分析阻止语音流量以识别不必要的呼叫[199] - 2020年3月，FCC要求所有语音服务提供商在2021年6月30日前在其网络的IP部分实施STIR/SHAKEN来电显示认证框架，非设施型语音服务提供商在2022年6月30日前完全遵守[199] - 加拿大广播电视和电信委员会要求所有电信服务提供商自2021年11月30日起实施STIR/SHAKEN以认证和验证基于IP的语音呼叫的来电显示信息，并从2022年5月31日起每6个月提交一次状态报告[200] - 2003年《联邦控制非请求色情和营销攻击法案》（CAN - SPAM Act）对商业电子邮件和交易电子邮件设定要求并规定处罚[203] - 犹他州和密歇根州禁止向指定儿童保护登记册上的电子邮件地址发送宣传未成年人依法禁止购买的产品或服务（如酒精饮料、烟草制品、非法药物）或包含对未成年人有害内容（如色情内容）的电子邮件[203] - 加拿大《反垃圾邮件法》（CASL）等一些非美国司法管辖区制定了比美国法律更严格的电子邮件发送法规[203] - 公司面临因用户违规使用平台导致的声誉受损、诉讼和责任风险，如违反TCPA等法规可能面临FCC或FTC调查、执法或民事诉讼[205] - 公司虽努力限制用户违规行为，但无法杜绝，进入依赖电子邮件营销的新垂直市场可能增加风险[206] - 若Section 230被改革或废除，公司可能因用户活动承担更多责任，即使无责任也可能产生调查和辩护成本[208] - 公司的紧急和E - 911呼叫服务面临重大责任风险，FCC要求VoIP提供商提供E - 911服务，若服务未正确路由可能导致诉讼和巨额赔偿[210][211] - 2019年8月FCC要求互联VoIP服务提供商在技术可行时提供更具体地址信息，该要求于2022年1月6日生效；CRTC要求电信服务提供商在2022年3月1日前支持下一代911[212] - 2020年2月17日FCC要求多线电话系统提供商在拨打911时提供通知，类似法规在多个州存在且预计在加拿大实施，可能增加成本影响运营[213] - 公司处理客户和员工信息，受HIPAA等数据保护法律约束，违反HIPAA可能面临直接民事责任和巨额合规成本[216][217] - 2020年1月1日起生效的CCPA赋予加州居民更多隐私权利，违反该法案可能面临民事处罚和数据泄露诉讼；2023年1月1日全面生效的CPRA进一步扩大加州居民权利[223] - 弗吉尼亚州和科罗拉多州分别颁布CDPA和CPA，遵守新的隐私和数据安全法律法规可能具有挑战性且成本高昂[223] - 立法变化可能要求公司增加支出以确保合规，这可能对公司财务状况产生不利影响[225] - 数据保护相关问题或致公司合规和运营成本增加、业务受限及声誉受损[226] - 互联网法律法规和基础设施变化或降低产品需求，影响公司业务和财务状况[227] - 违反反腐败和反贿赂等法律，公司可能面临刑事处罚、巨额罚款及声誉损害[228] - 知识产权保护不力或被侵权，会损害公司技术、品牌和业务[229][230] - 被诉侵犯他人知识产权，公司可能承担高额诉讼成本和不利后果[231][232] - 协议中的赔偿条款可能使公司面临知识产权侵权等重大责任[233] - 使用开源和第三方软件可能带来商业限制和诉讼风险[234][235] - 未来获取第三方软件许可可能遇困难，影响公司业务[237] - 公司可能面临额外所得税负债，影响业务和财务状况[238] - 销售税等税收政策变化可能增加公司税务负担和行政负担，影响业务[239] 财务报告与内部控制 - 公司已确定财务报告内部控制存在重大缺陷，包括未设计和维护有效的控制环境、未对复杂交易的会计要求进行有效控制，这些缺陷导致2020年相关账目错报[244][245][246] - 公司已开始实施计划来补救重大缺陷，措施包括招聘人员、聘请外部顾问和提供培训等，且将持续投入大量资源，但无法预估成本和保证成功[247][248][249][250] - 作为上市公司，公司需在2022年12月31日提供管理层关于财务报告内部控制有效性的报告，停止作为新兴成长公司后，独立注册会计师事务所也需审计[251] - 公司认为某些非GAAP指标有助于评估经营业绩，若未能准确报告和列报这些指标，可能导致投资者失去信心并影响股价[254] - 若公司关于关键会计政策的估计或判断有误，可能对经营结果产生不利影响，如收入确认和股份支付相关估计[256] - 财务会计准则或实践的变化可能导致财务报告波动，影响经营结果，如2019年生效的ASC 606收入确认规则[257][258] 股价与股权相关 - 公司普通股股价可能因新产品发布、分析师评级、市场整体表现等众多因素而波动，且过去市场波动曾引发证券集体诉讼[259][260][262] - 公司业务和财务表现可能与公开披露的预测不同，实际结果可能因多种不可控因素而与预测有重大差异[263] - 公司未来发行普通股可能导致现有股权持有人的股权被稀释，包括根据股权计划发行、投资或收购时发行等情况[264] - 现有股东大量出售普通股或市场有此预期，可能导致股价下跌[265] - 大部分已发行证券因锁定和禁售协议受限，禁售期从2021年11月10日最终招股说明书日期起，至2022年3月31日季度财报公布后第二个交易日开始交易或招股说明书日期后第181天较早者为止[267] - 高盛可能允许股东在锁定协议到期前出售股份，董事、高管和其他关联方持股受规则和协议限制[268] - 公司已提交注册声明，预留用于股权激励计划未来发行的股份，符合条件时可在美国公开市场立即转售[269] - 部分股东有权要求公司提交普通股公开转售的注册声明，注册额外股份可能导致股价下跌或波动[270] - 截至2021年12月31日，公司高管、董事、持股超5%的股东及关联实体合计实益持有约73%的已发行股份[271] 公司性质与融资分红 - 公司是新兴成长公司，可选择遵守部分减少的报告和披露要求，可能使普通股对投资者吸引力降低[272] - 公司无意在可预见的未来支付股息，预计将留存所有未来收益用于业务发展和一般公司用途[274] - 公司历史上主要通过出售资本股票和可转换为资本股票的债务证券融资，未来可能通过额外债务或股权融资支持业务增长，但无法保证能以有利条件获得资金[275] - 作为上市公司，需遵守相关报告要求和规则，合规成本增加，可能分散管理层注意力，影响业务[276]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总收入为1.159亿美元，同比增长45% [10] - 第四季度总收入为3180万美元，同比增长34% [11] - 第四季度毛利率为57.4%，较去年同期的58.4%略有下降 [34] - 第四季度总运营费用为2890万美元，同比增长35% [35] - 营销费用为1530万美元，同比增长46% [35] - 研发费用为660万美元，同比增长24% [35] - 一般及行政费用为700万美元，同比增长25% [35] - 第四季度调整后EBITDA为负970万美元，去年同期为负700万美元 [36] - 第四季度非GAAP运营亏损为1070万美元，去年同期为亏损760万美元 [36] - 第四季度非GAAP净亏损为1100万美元，每股亏损0.26美元，基于4260万加权平均股数计算，去年同期每股亏损为0.67美元 [36] - 第四季度末现金及现金等价物为1.36亿美元，2020年末为5570万美元，增加主要源于11月IPO募集的1.116亿美元现金 [37] - 第四季度经营活动现金流为负1040万美元，自由现金流为负1220万美元 [37] - 2021年全年净增加5292个客户网点，年末客户网点总数达23,831个 [10] - 美元净收入留存率为130%，较2020年略有上升 [28] - 第四季度美元净收入留存率为103%，总收入留存率为94% [32] - 公司预计2022年第一季度总收入在3100万至3200万美元之间，非GAAP运营亏损在负1200万至负1100万美元之间 [40] - 公司预计2022年全年总收入在1.36亿至1.40亿美元之间，非GAAP运营亏损在负4000万至负3600万美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 统一通信平台是核心业务，旨在服务医疗保健领域的小型企业 [7] - 支付解决方案自2020年初推出以来，处理支付总额已超过10亿美元里程碑 [13] - 第四季度支付产品增加了“存档卡”功能和无线支付终端 [24] - 公司继续评估和调整其平台，以满足家庭服务这一新垂直领域的需求 [9] - 公司通过执行集成策略，为听力学和兽医客户提供更好的服务 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心垂直市场为牙科、验光和兽医，这些市场在疫情期间表现出韧性 [9] - 公司在美国的总可寻址市场估计为111亿美元 [7] - 公司在每个核心垂直市场的渗透率仍低于10% [66] - 公司已进入家庭服务垂直市场，包括暖通空调和管道服务 [12] - 公司赢得了有史以来最大的客户——牙科服务组织Dental Care Alliance，该机构在全国拥有超过370个网点 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于核心垂直市场（牙科、验光、兽医），以最大化增长机会 [17] - 公司正在优化其上市策略，包括简化销售流程、转向全周期客户经理模式，并减少对销售开发代表的依赖 [54] - 公司正在实施新的数字营销和潜在客户生成策略，以抵消对线下营销活动的依赖 [21] - 公司通过招聘首席营收官和首席营销官来加强领导团队，以加速收入增长和上市执行 [12] - 公司持续进行平台增强，包括改善集成、增加移动功能以及更新支付产品 [23][24] - 公司对支付解决方案的增长潜力感到兴奋，并已聘请新的支付销售负责人来推动采用 [44] - 公司拥有强大的资产负债表，为其执行盈利路线图提供了财务灵活性 [29][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境存在持续不确定性，包括疫情演变、劳动力市场挑战、通胀压力和地缘政治紧张局势 [15][30] - 奥密克戎变体在12月影响了美国，导致公司销售和客户上线工作放缓 [30][50] - 劳动力市场挑战影响了公司内部销售和客户上线组织的招聘、保留和生产力提升 [15][30] - 这些因素预计将影响2022年上半年的收入增长率，但公司预计增长将在下半年重新加速 [26][38] - 管理层对公司的竞争地位和在核心垂直市场显著增长及增加市场份额的能力充满信心 [26] - 公司对2022年线下营销活动的参与水平将超过2020年和2021年水平持乐观态度，但仍预计将远低于2019年疫情前水平 [20][21] 其他重要信息 - 公司于2021年11月完成了首次公开募股并在纽约证券交易所开始交易 [12] - 2021年是公司成立10周年 [12] - 公司第四季度收入的95%为经常性收入 [32] - 剩余收入主要来自支付处理服务，公司与第三方支付处理合作伙伴分享收入 [33] - 公司未来将仅在年度和第四季度业绩中提供客户网点信息，不会在中期财务报表或收益报告中提供 [33] - 公司预计2022年下半年毛利率将从58%左右的范围扩大至60%左右的范围 [100] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于支付业务的表现和内部预期，以及指引中的保守主义是否针对特定垂直领域 [43] - 支付解决方案表现强劲，处理支付总额已超过10亿美元里程碑，公司已聘请新的支付销售负责人以推动增长 [44][45] - 指引中的谨慎展望并未特别针对任何一个垂直领域，影响是全面的 [46] 问题: 关于宏观环境（奥密克戎、通胀）对客户行为的影响，以及与2020年疫情初期的对比 [49] - 奥密克戎影响了客户上线流程，因为客户员工生病导致安装协调困难，同时消费者对大额资本支出犹豫，公司内部资源也面临挑战 [50] - 与疫情初期不同，奥密克戎在12月下旬突然袭来，导致销售和上线人员短缺，办公室无法进行上线，影响了客户激活平台的能力 [51] 问题: 关于具体的上市策略低效之处、变化内容、以及对指引的影响和信心 [52] - 新任首席营收官和首席营销官基于经验识别了需要改进的上市策略，以支持公司更快扩张和增长 [53] - 具体变化包括：简化销售流程以更好地匹配客户销售周期、创建更具动态和可扩展性的上市计划、减少对销售开发代表的依赖并转向全周期客户经理模式、以及实施长期剩余佣金计划 [54][55] - 这些变化，加上当前劳动力市场的挑战和销售团队人员流动，已反映在指引模型中，公司认为这些调整是值得的，并预计将降低客户获取成本 [56][57] 问题: 关于强劲的净收入留存率与宏观评论的协调，以及增长放缓主要是新销售问题还是留存问题 [60] - 增长放缓主要是新销售和客户上线问题，而非留存问题，公司已连续五个季度实现总收入留存率改善，并预计这一趋势将持续 [61] - 公司还进行了运营变更，通过客户启动小组帮助已签约客户做好上线准备，以提高吞吐能力 [63] 问题: 关于核心三领域之外垂直市场（如物理治疗、脊椎按摩、美容）的战略重点 [64] - 公司并未完全放弃这些新兴市场，但当前重点是加倍投入已取得成功、拥有临界规模和品牌认知度的核心垂直市场 [65] - 公司对家庭服务等新市场仍持乐观态度，但培育新市场需要数年时间，目前会确保照顾好现有核心市场 [66] 问题: 关于2022年销售和营销人员计划增长情况，以及2021年的增长和年末人员流动情况 [70] - 2022年在销售和营销方面的投资将更加精准和数字化，并将回归线下活动，但参与度预计约为疫情前的50%，公司预计这些针对性努力将带来更好的产出 [71] - 首席营收官于2021年第二季度入职，首席营销官于2022年1月入职 [73] 问题: 关于客户经理的培训周期 [73] - 客户经理的培训周期大约需要6到9个月 [73] 问题: 关于通胀是否影响客户选择低价套餐或定价预期，以及指引是否仅基于增长放缓 [78] - 指引主要基于增长放缓，通胀对所有人都是挑战，但并未导致客户流失，公司会通过年度价格调整来应对 [79] 问题: 关于2022年净新增网点是否大致持平，以及硬件和上线收入是否持平 [80] - 分析师关于净新增网点、定价、硬件和上线收入持平的推算基本正确 [80] 问题: 关于销售和营销人员流动率及生产力指标 [82] - 公司未量化人员流动率，但承认这是一个挑战，与硅坡地区及其他地方的情况一致 [82] - 由于销售模式已改变，公司尚无足够历史数据来预测相关指标 [83] 问题: 关于是否看到通信领域需求被提前透支的影响 [88] - 公司未看到任何数据或指标表明其业务受到需求被提前透支的影响 [89] 问题: 关于大型牙科服务组织客户是否有潜力在近期增加支付模块 [90] - 目前没有合同约定，但支付产品具有吸引力，未来可能引起兴趣，公司会确保在多网点机会中展示支付选项 [90] - 支付产品既可以在销售时提供，也可以作为增值销售向现有客户推广 [92] 问题: 关于历史线下会议对销售线索的贡献比例，以及当前线下会议的线索贡献情况 [96] - 疫情前，公司约三分之一的销售线索和交易来自会议 [96] - 去年秋季会议出席率约为疫情前的25%至30%，目前约为50%，公司仍会选择性参加能获得良好投资回报的大型会议 [96] - 由于继续教育学分现在多通过远程在线方式获得，会议能否完全恢复到疫情前水平尚不确定 [97] 问题: 关于2022年毛利率的进展态势 [98] - 硬件和实施是影响毛利率的关键因素，预计毛利率将从58%左右的范围在2022年下半年扩大至60%左右的范围 [100] 问题: 关于销售策略和支付业务的变化是否意味着支付业务采用率未达预期 [104] - 支付业务仍处于早期阶段，去年主要在构建产品与市场匹配度，现在产品功能已完善，正是引入支付销售负责人以推动采用率大幅提升的时机 [104] 问题: 关于销售团队人员流动率高于预期的更多细节（如流向竞争对手或行业外） [105] - 人员流动部分源于犹他州硅坡地区激烈的人才竞争环境 [106] - 部分也源于新的销售模式导致一些更熟悉旧体系的员工自我选择离开 [106] - 公司已制定保留激励措施以留住顶级销售人员，并继续招聘，因为销售Weave产品是很好的体验且产品市场匹配度高 [107]

财务数据关键指标变化 - 2021和2020年三季度，recurring revenues分别占公司收入的93%和94%；2021和2020年前三季度，分别占93%和95%[108] - 2021年和2020年第三季度末，公司净亏损分别为1.422亿美元和1.0404亿美元；前九个月净亏损分别为3.7622亿美元和3.1035亿美元[128,134] - 2021年和2020年第三季度末，公司自由现金流分别为 - 638.9万美元和 - 277万美元；前九个月自由现金流分别为 - 1797.6万美元和 - 1723.8万美元[128,133] - 2021年和2020年第三季度末，公司自由现金流利润率分别为 - 21%和 - 13%；前九个月自由现金流利润率均为 - 21%和 - 31%[128,133] - 2021年和2020年第三季度末，公司调整后EBITDA分别为 - 910.4万美元和 - 496.4万美元；前九个月调整后EBITDA分别为 - 2360.3万美元和 - 1860.3万美元[128,134] - 2021年和2020年前三季度，除支付和硬件外的订阅经常性收入分别占公司收入的90%和90%；前九个月分别占90%和92%[136] - 2021年11月，公司薪酬委员会批准向员工授予总计171,075个受限股票单位，初步估计总公允价值约为410万美元[151] - 2021年第三季度营收3.03亿美元，较2020年同期的2.14亿美元增长891.4万美元，增幅42% [159] - 2021年前三季度营收8.4亿美元，较2020年同期的5.61亿美元增长2790.8万美元，增幅50% [159][168] - 2021年第三季度成本收入比为42%，毛利润率为58%；2020年同期成本收入比为43%，毛利润率为57% [158] - 2021年前三季度成本收入比为42%，毛利润率为58%；2020年同期成本收入比为44%，毛利润率为56% [158] - 2021年第三季度销售和营销费用为1602.1万美元，较2020年同期的888.2万美元增长713.9万美元，增幅80% [162] - 2021年前三季度销售和营销费用为4247.5万美元，较2020年同期的2869.9万美元增长1377.6万美元，增幅48% [172] - 2021年第三季度研发费用为619.5万美元，较2020年同期的541.4万美元增长78.1万美元，增幅14% [163] - 2021年前三季度研发费用为1990.2万美元，较2020年同期的1435.4万美元增长554.8万美元，增幅39% [173] - 2021年第三季度管理费用为913.1万美元，较2020年同期的802.4万美元增长110.7万美元，增幅14% [164] - 2021年前九个月一般及行政费用为2271.7万美元，较2020年的1904.8万美元增加366.9万美元，增幅19%[174] - 2021年前九个月利息费用及其他收入净额为86.6万美元，较2020年的55.4万美元增加31.2万美元，增幅56%[175] - 截至2021年9月30日，公司累计亏损1.678亿美元，运营活动产生负现金流[176] - 截至2021年9月30日，公司流动性主要来源为金融机构存款和现金等价物，共计2440万美元[177] - 截至2021年9月30日，公司递延收入为2840万美元，将在满足收入确认标准时确认为收入[178] - 2021年前九个月运营活动使用现金1030万美元，2020年同期为1510万美元[179] - 2021年前九个月投资活动使用现金770万美元，2020年同期为220万美元[179] - 2021年前九个月融资活动提供现金270万美元，2020年同期使用现金350万美元[179] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021和2020年三季度，subscription and payment processing的收入分别为2837.7万美元和1968.7万美元，毛利润分别为2085.4万美元和1438.4万美元，毛利率均为73%；2021和2020年前三季度，收入分别为7850.9万美元和5215.4万美元，毛利润分别为5745.7万美元和3838.3万美元，毛利率分别为73%和74%[111] - 2021和2020年三季度，onboarding的收入分别为101.6万美元和101.2万美元，毛利润分别为 - 203.9万美元和 - 102.3万美元，毛利率分别为 - 201%和 - 101%；2021和2020年前三季度，收入分别为308.8万美元和211.8万美元，毛利润分别为 - 496万美元和 - 345.2万美元，毛利率分别为 - 161%和 - 163%[111] - 2021和2020年三季度，hardware的收入分别为90.9万美元和68.9万美元，毛利润分别为 - 138.1万美元和 - 118.7万美元，毛利率分别为 - 152%和 - 172%；2021和2020年前三季度，收入分别为243.4万美元和185.1万美元，毛利润分别为 - 415.9万美元和 - 331.1万美元，毛利率分别为 - 171%和 - 179%[111] - 公司subscription and payment processing gross margin在2021和2020年三季度均为73%，2021和2020年前三季度分别为73%和74%[116] 客户相关数据变化 - 截至2021年9月30日，公司在美国和加拿大约有21000个客户，超过22500个客户地点处于订阅状态[114] - 公司dollar - based net retention rate从2020年9月30日的102%增至2021年9月30日的104%[115] - 2020年或截至2021年9月30日，公司未出现大量订阅不续约情况，也未因客户收入潜在下降而出现收入大幅下降，但出于谨慎进行了约9%的裁员[119] - 截至2021年9月30日和2020年9月30日，公司location数量分别为22553和17244[122] - 截至2021年9月30日和2020年9月30日，公司dollar - based gross retention rate分别为93%和91%[122] - 截至2021年9月30日和2020年9月30日，约42%和41%的客户选择年度预付款[136] - 截至2021年9月30日，客户地点总数为22553个，较2020年9月30日的17214个增长31% [159][168] 费用与业务增长预期 - 公司预计销售和营销费用将增加，但占收入的百分比将随时间下降[145] - 公司预计研发费用将随业务增长而增加，但占收入的百分比将随时间下降[147] - 公司预计一般和行政费用绝对值将随业务增长而增加，但占收入的百分比将随时间下降[150] 信贷与公司身份相关 - 截至2021年9月30日，公司与硅谷银行的信贷安排中，循环信贷额度增至5000万美元，未偿余额为1000万美元[190][191] - 公司作为新兴成长型公司，可享受某些报告要求豁免，若年收入超10.7亿美元等情况将不再符合该身份[196][197]