财务数据关键指标变化 - 2020财年、2019财年和2018财年，公司净收入分别为67.83189亿美元、58.98008亿美元和56.71593亿美元[265] - 2020财年、2019财年和2018财年，公司净利润分别为6.80714亿美元、3.56062亿美元和3.33684亿美元[265] - 2020财年、2019财年和2018财年，公司基本每股收益分别为8.81美元、4.56美元和4.10美元[265] - 2021年1月31日和2020年2月2日，公司现金及现金等价物分别为12.00337亿美元和4.32162亿美元[270] - 2021年1月31日和2020年2月2日，公司商品库存净额分别为10.06299亿美元和11.00544亿美元[270] - 2021年1月31日和2020年2月2日，公司总资产分别为46.61424亿美元和40.54042亿美元[270] - 2021年1月31日和2020年2月2日，公司总负债分别为30.10239亿美元和28.18182亿美元[270] - 2021年1月31日和2020年2月2日，公司股东权益分别为16.51185亿美元和12.35860亿美元[270] - 2020财年、2019财年和2018财年，公司综合收入分别为6.88184亿美元、3.52548亿美元和3.29393亿美元[267] - 2020财年净收益为6.80714亿美元，2019财年为3.56062亿美元，2018财年为3.33684亿美元[277] - 2020财年经营活动提供的净现金为12.74848亿美元，2019财年为6.07294亿美元，2018财年为5.85986亿美元[277] - 2020财年投资活动使用的净现金为1.68884亿美元，2019财年为1.85548亿美元，2018财年为1.87899亿美元[277] - 2020财年融资活动使用的净现金为3.43019亿美元，2019财年为3.27226亿美元，2018财年为4.50066亿美元[277] - 2020财年现金及现金等价物净增加7.68175亿美元，2019财年增加0.93208亿美元，2018财年减少0.51182亿美元[277] - 截至2021年1月31日和2020年2月2日，公司存货陈旧准备金分别为982.7万美元和1342.4万美元[289] - 2020财年，公司确认与零售商店财产和设备相关的资产减值费用约为1920.4万美元，与使用权资产相关的为786.5万美元[294] - 2019财年，公司因采用《会计准则更新（ASU）2016 - 02，租赁》对某些长期资产进行减值，确认留存收益期初余额净减少约330.3万美元[294] - 2018财年，公司确认与零售商店财产和设备相关的资产减值费用约为963.9万美元[294] - 截至2021年1月31日和2020年2月2日，公司商誉分别为8544.6万美元和8534.3万美元，主要与2017财年收购Outward和2011财年收购Rejuvenation, Inc.有关[304] - 截至2021年1月31日和2020年2月2日，公司工人补偿、员工健康福利、产品和其他一般责任索赔的自保储备金分别为2433.6万美元和2700万美元[305] - 截至2021年1月31日和2020年2月2日，公司记录的预计销售退货负债分别约为3611.5万美元和2545.6万美元，对应预期退货商品库存的预计可变现净值资产分别约为1199.5万美元和994.1万美元[310] - 截至2021年1月31日和2020年2月2日，公司礼品卡和其他递延收入分别为3.76456亿美元和2.9255亿美元，基本将在未来12个月确认为收入[316] - 2020财年、2019财年和2018财年，公司总广告费用分别约为3.25994亿美元、3.88194亿美元和3.90115亿美元[321] - 2019财年第一天采用ASU 2016 - 02，导致长期资产和负债总额增加约12亿美元，其中租赁义务负债增加约14亿美元，递延租金和递延租赁激励减少约2亿美元，使用权资产增加约12亿美元，留存收益期初余额税后净减少约330万美元[327] - 2020财年第一季度采用ASU 2016 - 13，对公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[328] - 2020财年第一季度采用ASU 2018 - 15，对公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[329] - 2021财年第一季度将采用ASU 2019 - 12，预计对公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[331] - 公司可在2022年12月31日前前瞻性应用ASU 2020 - 04，预计采用对公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[332] - 截至2021年1月31日，公司财产和设备总值28.27869亿美元，净值8.73894亿美元；2020年2月2日总值28.12388亿美元，净值9.29038亿美元[333] - 2020财年，公司循环信贷额度借款4.87823亿美元，加权平均利率2.47%，年底前还清；2019财年借款1亿美元，加权平均利率3.04%，四季度还清[335] - 截至2021年1月31日，公司定期贷款余额3亿美元，加权平均利率2.79%，2月还清[338] - 截至2021年1月31日，公司信用证额度未偿还金额384.3万美元，代表未来库存采购承诺[341] - 2020财年、2019财年和2018财年，公司税前收益分别为8.94466亿美元、4.57021亿美元和4.29247亿美元[342] - 2020财年、2019财年和2018财年，公司所得税费用分别为2.13752亿美元、1.00959亿美元和0.95563亿美元[344] - 截至2021年1月31日，公司递延所得税资产净额5874.1万美元，2020年2月2日为4522.2万美元[346] - 截至2021年1月31日，公司未确认税收利益总额3869.6万美元，其中3402.6万美元若确认将影响有效税率；利息和罚款应计额822.5万美元[347][348] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020财年零售门店收入约占公司净收入的30%，疫情导致门店关闭和限流，影响零售收入和运营利润[65] - 公司电商业务增长抵消了门店关闭对零售收入的影响，但疫情消退或恶化可能导致消费者支出减少[66] - 2020财年电商渠道占公司净收入和利润超70%[91] - 约30%的净收入来自零售商店[102] 业务影响因素 - 公司业务受多种因素影响，包括经济状况、消费者信心和支出、疫情、天气、信贷可用性等[73][74] - 公司需识别和分析影响业务的因素，预测消费者偏好和购买趋势，并根据客户需求管理库存，否则销售和运营结果可能下降[75] 库存管理风险 - 公司大部分库存来自美国以外的供应商，采购提前期长，难以快速响应新趋势或变化，可能导致库存水平不当[78] - 公司依赖第三方运输商交付商品，受多种因素影响，如新冠疫情致运输中断、库存受影响、客户积压订单增加[81] - 公司若不能及时有效交付商品、管理库存和供应链，业务和经营业绩可能受损[80] 公司面临的风险 - 公司面临网络安全风险、技术问题、自然灾害等，可能导致意外费用和收入损失[58] - 公司依赖外国供应商和第三方代理，供应商可能无法按时、按质、按量提供商品，影响公司运营和财务结果[61] - 公司全球扩张努力可能不成功，可能对品牌价值产生负面影响[61] - 公司可能需要外部资金，但可能无法获得所需水平的资金，或资金成本高于预期[61] - 公司面临诸多竞争挑战，包括应对消费者需求变化、维护品牌、控制成本等，竞争加剧或致销售减少、经营受损[86][88][89] - 公司设施和系统易受自然灾害、技术问题等影响，可能导致业务中断、客户和收入损失[90] - 公司电商业务面临技术、法规、安全等风险，应对不当可能影响销售、资产和声誉[92] - 公司可比品牌收入受多种因素影响，过去波动大，未来可能继续波动，未达预期或致股价下跌[93][95][96] - 若实际商品退货超预留，可能损害公司业务和经营业绩[97] - 公司目录邮寄业务受纸张、印刷、邮政等成本和服务影响，客户响应也受多种因素制约，策略失误或影响经营[98][99][100] - 公司业务因电商扩张、品牌发展变得复杂，可能出现渠道和品牌间销售蚕食情况[101] - 公司面临无法有效保护知识产权的风险，这会对品牌、声誉和经营业绩产生负面影响[103][104] - 公司将部分业务外包给第三方供应商，同时也在将部分业务从第三方供应商处收回，这两种情况都会带来业务中断和成本增加的风险[105][106] - 若无法吸引和留住关键人员，公司业务和经营业绩可能受损[107] - 若无法成功推出新品牌和品牌延伸，或对现有品牌进行重新定位或关闭，公司业务和经营业绩可能受到负面影响[108][109] - 公司可能面临法律诉讼，这会导致高昂的诉讼费用，占用大量管理时间，并分散大量运营资源[110] - 公司可能面临网络安全风险以及与信用卡欺诈、身份盗窃和业务中断相关的成本，这可能导致意外开支和收入损失[112] - 公司接收、处理、存储、使用和共享包含个人信息的数据，需遵守复杂且不断变化的政府法规和其他与数据隐私、数据保护等相关的法律义务[114][115][116] - 公司正在进行某些系统变更，这可能会扰乱其业务运营[118] - 2020财年，公司用新的企业资源规划系统取代了核心财务报告和人力资本管理系统，后续可能会出现核心财务和人力资本运营的周期性或长期中断[120] - 2020财年约65%的商品采购来自主要位于亚洲和欧洲的外国供应商[122] - 全球运营面临多种风险，如经济、政治、社会、健康和环境条件及法规变化[123] - 外国供应商可能不遵守公司全球合规标准，影响公司形象和经营业绩[125] - 依赖外国供应商和第三方代理采购商品，无合同保证持续供应、定价或获取新产品[126] - 供应商可能无法按时按质提供商品，导致产品召回或延迟推出，损害公司声誉[128] - 全球扩张可能不成功，影响品牌价值，面临消费者偏好、法规遵守等挑战[130] - 全球运营面临外汇汇率风险，虽有对冲措施但可能无法完全抵消影响[131] - 特许经营安排效果不确定，受市场需求、汇率波动等因素影响，可能损害品牌声誉[132] - 美国对从中国采购的许多商品征收关税并拟增加关税，公司执行关税缓解计划但可能无法完全或大幅减轻影响[141] 公司财务安排 - 公司信贷安排提供7亿美元无担保循环信贷额度[145] - 截至2021年1月31日，公司股票回购计划剩余约4.24982亿美元用于未来回购[155] - 2021年3月，公司董事会批准10亿美元股票回购授权[155] - 公司预计未来一年现有现金和运营现金流足以支持运营和资本需求，除非零售店和配送中心长期关闭或收入大幅下降[144] - 公司季度和年度实际税率可能因应税事件、不确定税务状况评估或解决而持续波动[142] - 公司历史上大部分净收入和净收益通常在每年10月至1月的销售旺季实现[151] - 英国金融行为监管局计划2021年后停止促使银行提交伦敦银行间同业拆借利率（LIBOR）[154] - 公司主要为自身投保，仅针对灾难性事件购买保险[149] - 公司若无法按预期支付股息或回购股票，声誉和股价可能受损[155] - 公司若无法维持有效内部控制，可能影响财务报表准确性和及时性，损害投资者看法[156] - 2020财年第一季度，公司循环信贷协议借款4.87823亿美元，年底前全部偿还；截至2021年1月31日，定期贷款未偿还余额3亿美元，于2021年2月到期前全额偿还[259] - 公司信贷安排包括5亿美元无担保循环信贷额度和3亿美元无担保定期贷款额度，循环信贷额度可增至7.5亿美元[334] - 2020财年二季度，公司签订2亿美元无担保循环信贷协议，2020财年无借款，预计2021年5月到期不续约[339]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入约23亿美元，净可比品牌收入增长25.7%，需求可比增长近30%，电商业务增长47.9%，零售门店可比下降7.6% [38] - 第四季度毛利率扩大450个基点至42.1%，销售利润率同比扩大260个基点，SG&A占净收入比例从去年的26.1%降至24.2%，运营收入增长92%至4.1亿美元，运营利润率扩大630个基点至17.9%，摊薄后每股收益为3.95美元，较2019年增长85% [40][41][43] - 2020财年净收入近68亿美元，可比品牌收入增长17%，电商业务增长44.5%，占总收入超70%即48亿美元，零售业务可比下降22.5%，运营收入超9.6亿美元，较2019年增长超90%，运营利润率扩大560个基点至14.2%，每股收益9.04美元，几乎是2019年的两倍，投资资本回报率从22.4%提升至38.1% [44][48] - 年末现金余额超12亿美元，2019年为4.32亿美元，运营现金流近13亿美元，是去年的两倍多，信贷额度无未偿还金额，商品库存为10.06亿美元，同比下降8.6% [49][51] 各条业务线数据和关键指标变化 品牌业务 - 第四季度各品牌均实现强劲增长，Williams - Sonoma可比增长26.2%，Pottery Barn可比增长25.7%，West Elm可比增长25.2%，Pottery Barn kids and teen可比增长25.7%，新兴品牌Rejuvenation和Mark and Graham合计增长超20% [39] - 2020财年各品牌均实现两位数增长，Pottery Barn品牌增长15.6%，Williams - Sonoma增长23.8%，West Elm连续11年实现两位数收入增长和可比增长，新兴品牌合计实现两位数增长 [45][46][47] 其他业务 - 2020年B2B业务收入约3.6亿美元，同比增长15%，为公司总可比增长贡献140个基点 [47] - 交叉品牌忠诚度计划The Key新增近400万客户，会员总数达近1200万，较2019年增长23%，免费设计团队服务占2020财年店内收入近50% [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场各品牌增长加速，电商流量和销售额高于预期，零售可比销售持续复苏，娱乐相关类别表现强劲 [32] - 全球业务增长势头增强，受特许经营合作伙伴的强劲需求和加拿大电商业务推动 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 强调三大差异化优势，即内部设计、数字优先渠道战略和价值观，持续投资以推动增长和获取市场份额 [9][31] - 各品牌制定具体增长策略，如Pottery Barn拓展相邻类别，Williams - Sonoma增加独家产品比例，West Elm拓展季节性装饰和户外业务等 [11][15][16] - 发展新客户细分市场，如B2B业务和全球家居业务，计划未来五年全球收入翻倍 [18] - 数字优先渠道战略，电商业务占比超70%，计划通过多项举措提升客户参与度和转化率，扩大美国制造和履行能力，探索新业务模式如市场平台 [19][22][24] 行业竞争 - 凭借三大差异化优势在行业中脱颖而出，在电商领域处于领先地位，是美国排名第一的非纯电商家居零售商和前25的电商零售商 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司在困难经营环境下表现出色，得益于三大差异化优势，对未来增长和盈利充满信心 [7][31] - 2021年及以后，预计需求将持续强劲，基于增长举措、零售流量恢复、库存补充和有利宏观趋势，有望实现中到高个位数收入增长和运营利润率扩张 [34] - 长期来看，有望在未来五年实现100亿美元净收入和15%运营利润率的目标 [35] 其他重要信息 - 公司注重可持续发展，承诺在多方面深化可持续发展承诺，如Pottery Barn计划三年内种植300万棵树，公司将实现棉花和木材的可持续采购目标，并宣布碳减排目标 [25][26] - 重视多元化、公平和包容，在性别平等和LGBTQ平等方面表现出色，制定公平行动计划并取得进展，持续支持非营利组织，增加黑人及非裔美国人代表比例 [27][28] - 疫情期间为员工提供多项福利，包括支付工资、发放奖金、提高时薪、提供防护装备和检测等，增强了员工的忠诚度和执行力 [29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司海外业务情况及2021年占用成本线轨迹和商品利润率情况 - 全球业务方面，与中东等地的特许经营合作伙伴合作良好，本周在迪拜开设新旗舰店，印度业务按计划推进，目前无进入中国和大规模拓展欧洲市场的计划 [65][66] - 占用成本方面，预计未来占用成本美元增长将较为平缓，关闭约25%的门店将降低占用成本，结合销售增长将实现杠杆效应 [67] - 商品利润率方面，目前清仓库存处于低位，预计将持续，公司已转向内容营销，注重产品价值工程，有信心商品利润率继续扩大 [68] 问题2: 全年销售利润率情况及实现15% EBIT利润率的销售利润率节奏 - 销售利润率全年呈加速改善和扩大趋势，本季度扩张幅度最大，预计未来将继续扩大，虽受运输成本影响，但商品利润率扩张和占用成本杠杆效应将支撑销售利润率 [73] - 公司正努力降低运输成本，如利用门店全渠道履行和优化第三方运输合作，以推动销售利润率提升 [74] 问题3: 2021年及以后的劳动力成本规划 - 劳动力成本有所上升，公司已将时薪提高到至少14美元，未来将根据市场情况保持竞争力 [78] - 预计2021年新冠相关成本将减少或消除，结合商品利润率扩张、占用成本杠杆效应和销售增长，有信心实现运营利润率扩张 [80][81] 问题4: 2021年利润率扩张的构成及2022 - 2025年扩张计划保守的原因 - 预计2021年毛利率和SG&A都将实现扩张，得益于商品利润率扩张、占用成本杠杆效应、新冠成本减少和电商销售增长 [85][86] - 2022 - 2025年扩张计划有一定保守性，同时也是为了确保价值主张和服务质量，预留资金用于业务再投资 [87] 问题5: 需求趋势与疫苗接种率的关系及门店发货的发展情况 - 家具需求在疫苗接种率高的州依然强劲，与疫苗接种率无相关性，随着疫苗接种率提高，餐饮和娱乐业务有望增长 [94] - 门店发货有助于利用库存、满足客户需求，公司将继续加强营销、优化网站体验和完善基础设施，特别是自提服务 [92] 问题6: Williams - Sonoma概念的重复消费趋势及设计团队相关的技术并购资本规划 - Williams - Sonoma战略调整成效显著，各品类表现强劲，客户指标良好，重复客户订单和消费金额高于去年，新客户回流率高，有望通过忠诚度计划增加客户钱包份额 [97][98][99] - 公司资本正从实体门店向在线服务、电商和供应链基础设施转移，预计今年电商相关支出占比达85%且未来保持较高水平，内部有很多创新项目，也会关注外部机会 [102][103] 问题7: 公司在电商领域的差异化优势、疫情后最持久的趋势及门店的重要性 - 电商领域，公司通过展示生活方式、提供多种购物引导和增强客户信任来提高转化率，多品牌运营模式有利于创新和测试新举措 [107][108] - 疫情后持久的趋势包括烹饪、娱乐、户外和居家办公，公司在这些领域有业务布局和增长机会 [110][111][112][113] - 门店仍是公司业务的重要组成部分，支持线上业务，为客户提供体验产品和全渠道服务的机会 [20]

净收入及可比品牌收入变化 - 2020财年第三季度净收入较2019财年第三季度增加3.22064亿美元，增幅22.3%，可比品牌收入增长24.4% [104][112] - 2020财年年初至今净收入较2019财年年初至今增加4.36098亿美元，增幅10.8%，可比品牌收入增长13.1% [113] 各品牌可比品牌收入变化 - 2020财年第三季度，Williams Sonoma品牌可比品牌收入增长30.4%，Pottery Barn品牌增长24.1%，West Elm品牌增长21.8%，Pottery Barn Kids和Teen业务增长23.8% [105] 现金及现金流情况 - 截至2020年11月1日，公司拥有约7.7317亿美元现金，年初至今产生正经营现金流7.26628亿美元 [106] - 截至2020年11月1日，公司持有现金及现金等价物7.7317亿美元，其中1.20714亿美元由国际子公司持有[127] - 2020财年年初至今经营活动提供的净现金为7.26628亿美元，2019财年年初至今为0.8995亿美元[123] 资本支出与股息支付 - 2020财年公司投入近1.25亿美元用于资本支出，向股东支付近1.17亿美元季度股息 [106] - 自2020财年第四季度股息支付起，公司季度股息增加10.4% [106] 债务偿还与股票回购 - 2020财年第三季度，公司偿还5亿美元循环信贷协议下的4.87823亿美元短期借款，回购1.09048亿美元股票 [106] 每股收益变化 - 2020财年第三季度摊薄后每股收益为2.54美元，2019财年第三季度为0.94美元 [107] 商品销售成本变化 - 2020财年第三季度商品销售成本为10.58953亿美元，占净收入60.0%；年初至今为28.19471亿美元，占净收入62.8% [118] - 2020财年第三季度商品销售成本较2019财年同期增加1.34653亿美元，增幅14.6%，占净收入百分比从64.1%降至60.0%[121] - 2020财年年初至今商品销售成本较2019财年同期增加2.11417亿美元，增幅8.1%，占净收入百分比从64.3%降至62.8%[122] 门店数量变化 - 截至2020年11月1日，公司共有614家门店，较2019年11月3日的626家减少12家 [117] 销售、一般和行政费用变化 - 2020财年第三季度销售、一般和行政费用较2019财年同期增加0.14698亿美元，增幅3.5%，占净收入百分比从28.9%降至24.4%[124] - 2020财年年初至今销售、一般和行政费用较2019财年同期减少0.21741亿美元，降幅1.8%，占净收入百分比从29.2%降至25.9%[125] 有效税率变化 - 2020财年年初至今有效税率为24.8%，2019财年年初至今为25.4%[126] 投资与融资活动现金流变化 - 2020财年年初至今投资活动使用的净现金为1.24379亿美元，2019财年年初至今为1.20684亿美元[124] - 2020财年年初至今融资活动使用的净现金为2.60009亿美元，2019财年年初至今为1.52496亿美元[125] 未偿还贷款与信贷额度 - 截至2020年11月1日，公司有3亿美元未偿还定期贷款和2亿美元未动用无抵押循环信贷额度[142] ERP系统实施情况 - 公司在2020财年第三季度基本完成新企业资源规划（ERP）系统的实施[148] - 实施ERP系统有望改善用户访问安全，自动化多项会计和报告流程，减少手动流程[148] - 除新ERP系统实施外，2020财年第三季度公司财务报告内部控制无重大变化[148]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入同比增长22.4%至17.65亿美元，净可比增长加速至24.4%，需求可比增长近31% [25] - 第三季度毛利率扩大400个基点至40%，销售利润率扩大150个基点 [27][28] - 销售、一般和行政费用（SG&A）杠杆率为410个基点，占净收入的24.3%，去年为28.4% [29] - 运营收入增长152%至2.77亿美元，运营利润率扩大810个基点至15.7%，摊薄后每股收益为2.56美元，增长151% [30] - 本季度末现金余额为7.73亿美元，去年为1.55亿美元，年初至今产生近7.27亿美元的正运营现金流 [31] - 商品库存为11.25亿美元，同比下降10.6%，第二季度下降12.2% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pottery Barn净可比增长24.1%，PB公寓和市场等增长举措持续发力，年初至今销售额近2亿美元 [10] - Pottery Barn Kids and Teen业务净可比增长23.8%，返校业务表现良好 [10] - Williams - Sonoma品牌净可比增长30.4%，电子商务和房地产优化策略推动渠道组合转变 [10][11] - West Elm品牌第三季度净可比大幅提升至21.8%，各主要类别及科技销售和装饰配件等传统零售主导类别均实现强劲增长 [11] - 新兴品牌Rejuvenation和Mark and Graham连续季度实现强劲两位数增长 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 电子商务净可比增长超49%，零售需求可比下降4%，门店业绩本季度改善至净负11%可比 [8][9] - 假日销售在各品牌均有良好开端，预计全渠道服务将满足高达20%的预期直接面向消费者（DTC）总销量 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是提升人们的居家生活质量，通过投资高品质、可持续产品、营销和全渠道体验等形成独特定位和竞争优势 [13] - 优先发展电子商务，推动渠道组合自然转变，拓展产品空白领域，支持新业务和机会增长，如预计未来5年企业对企业（B2B）业务将达10亿美元 [18] - 通过特许经营模式进行全球扩张，计划明年进入印度市场 [20] - 行业趋势包括向电子商务快速转变、行业整合、客户年轻化、可持续性受重视以及远程工作和人口流动增加，公司有望抢占市场份额 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于疫情感染率激增，公司暂不提供2020财年具体销售和盈利指引，但业务势头持续强劲 [34] - 预计商品利润率将继续同比扩大，运营利润率将因电子商务趋势持续而显著扩张 [35][36] - 对长期推动强劲营收增长和运营利润率扩张有信心，电子商务业务具有竞争优势 [38][39] 其他重要信息 - 公司在疫情期间采取措施照顾员工，如提供个人防护设备、进行新冠检测、发放奖金和提高工资 [30] - 公司承诺将继续履行企业社会责任，在环境、社会和治理（ESG）方面发挥领导作用 [14][99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度运输成本是否会增加，如何抵消 - 第四季度运输成本会因假日销售季的高峰收费而增加，但供应链团队会寻找替代承运商缓解成本压力，同时商品利润率扩大和占用杠杆仍能推动毛利率扩张 [47] 问题2: 目前来自亚洲的销售或成本占比，以及美国的生产占比 - 公司未披露相关数据，但目标是到今年年底将中国的生产占比降低约50%，目前仍在按计划进行 [48] 问题3: 第三季度需求可比与报告可比的差距情况，以及Q3可比加速的原因 - 本季度需求可比与净可比的差距为700个基点，上季度为800个基点。可比增长得益于所有品牌的强劲表现，团队与供应商合作补货，但因需求高，预计明年第二季度才能完全恢复库存 [50][51] 问题4: 第四季度家具销售占比是否会提高，是否会成为不利因素 - 通常第四季度非家具销售占比会因礼品销售增加而上升，但也有大量家具订单预计会完成交付，家具业务盈利性好，不会成为不利因素 [53] 问题5: 未来几年，降低促销、降低占用成本和提高广告效率这三个机会如何排序 - 公司对各方面都感到兴奋，电子商务的转变将使电商业务蓬勃发展，推动运营利润率扩张，同时商品利润率、占用杠杆和SG&A杠杆都将持续发挥作用 [55][56] 问题6: 目前看到的强劲需求趋势，哪些在未来几年的持续性最强 - 疫情前公司就有近10%的可比增长，受益于行业向线上转移和年轻客户购买力增强的趋势，公司独特定位使其具有竞争优势，预计未来电商业务占比将达70% [58][59][60] 问题7: 从运营角度，目前在库存管理等方面学到了什么使公司在疫情后更强大；需求可比与实际可比差距缩小意味着什么 - 公司在困难时期坚持照顾员工，这对门店运营产生积极影响；在库存管理上，尽量给客户准确的交货日期。需求可比与实际可比的差距是由于门店关闭、需求激增和库存不足造成的，随着销售加速，差距可能会持续，但未来库存恢复后会带来更多销售 [63][64][66] 问题8: 本季度内容营销策略对利润率的好处有多大；需求趋势正常化后，该策略是否仍能取得相同效果 - 公司通过测试不同策略，在减少促销的同时注重价值，目前清仓库存下降37%。从活跃客户增长、新客户留存率和跨品牌购买率等指标来看，内容营销策略效果良好 [70][71][73] 问题9: 考虑到清仓活动减少、原材料和运输及劳动力成本增加等因素，如何调整2021年的模型 - 尽管存在这些不利因素，公司仍预计有强劲的毛利率，设计和工程产品的能力使其能应对成本上升，供应链团队也在努力缓解运输成本压力，电商业务的转变将提供强大的顺风 [76][77] 问题10: B2B业务的规模和指标，以及如何发展；长期目标中，中高个位数的营收增长如何体现在每股收益上；电商占比70%在门店重新开业后是否仍然适用 - B2B业务今年预计超过3亿美元，本季度首次单季度突破1亿美元，平均订单规模和销售额持续增长。公司通过扩大合同产品种类、采用虚拟数字营销平台等方式拓展业务。关于每股收益，公司预计会有强劲增长，可根据营收、运营利润率扩张等因素进行数学推算。电商占比70%的目标不受门店开业影响，向电商的转变将改善现金流 [82][83][86] 问题11: 第四季度的配送附加费是否比平时高 - 第四季度配送附加费肯定会更高，但供应链团队已采取措施缓解，相比其他公司，公司情况会更好 [90] 问题12: 2020年活跃12个月客户群体与2019年相比的参与情况和行为变化；Key会员数量更新 - 活跃客户数量创历史新高，包括现有客户和新客户，尤其是在D2C渠道。电子邮件和社交参与度指标创历史新高，新客户中千禧一代占比增加，且大多数新客户是Key会员，Key会员的重复购买率和留存率更高。目前Key会员超过1100万，跨品牌客户数量也创历史新高 [94][95][96] 问题13: 2021年如何营销可持续性业务以保持和提升公司定位 - 公司将继续推进可持续发展项目，包括在道德生产、工人福祉、环境承诺等方面发挥领导作用，在气候和能源、负责任材料和饰面、废物和循环性等领域设定目标并披露进展 [99] 问题14: 疫情后是否仍预计运营利润率上升；在运输费用方面采取了什么措施来减轻成本压力 - 公司预计疫情后运营利润率将继续扩张，因为营收尤其是电商业务将持续增长，商品利润率和占用杠杆等因素也将持续发挥作用。公司未改变现有的运输收费模式 [106][107]

Investor Presentation 1 WILLIAMS-SONOMA, INC. 2020 | --- | --- | |-------|-------| | | | | | | 3 INDUSTRY Market Opportunity We are expanding our total market opportunity to drive accelerated growth — CORE ADDITIONAL GROWTH MARKETS US HOME CATEGORY $250B Our value proposition is more relevant than ever Secular trends supportive of growth; millennials are our fastest growing cohort (over a third of base) $80B Strong frst year momentum + + YTD, top 5 accounts drove over $10M in sales and new accounts are up 4 ...

整体净收入变化 - 2020财年第二季度净收入较2019财年同期增加1.19963亿美元，增幅8.8%，可比品牌收入增长10.5%[101][109] - 2020财年年初至今净收入较2019财年同期增加1.14034亿美元，增幅4.4%，可比品牌收入增长6.7%[110] 各品牌可比品牌收入变化 - 2020财年第二季度，Williams Sonoma品牌可比品牌收入增长29.4%，Pottery Barn品牌增长8.1%，West Elm品牌增长7.0%，Pottery Barn Kids和Teen业务增长4.8%[102] 公司现金与流动性情况 - 截至2020年8月2日，公司现金近9.5亿美元，通过延长3亿美元定期贷款和获得2亿美元无担保364天循环信贷额度增加了流动性[103] - 截至2020年8月2日，公司持有现金及现金等价物9.4776亿美元，其中9354.3万美元由国际子公司持有[126] 每股收益变化 - 2020财年第二季度摊薄后每股收益为1.70美元，2019财年同期为0.79美元[104] 国际收入变化 - 2020财年第二季度国际收入下降11.6%，年初至今下降23.9%，主要与特许经营和公司自有业务有关[101][109][110] 门店数量变化 - 截至2020年8月2日，公司共有614家门店，较2019年8月4日的623家有所减少[113] 商品销售成本情况 - 2020财年第二季度商品销售成本为9.39575亿美元，占净收入的63.0%；年初至今为17.60518亿美元，占净收入的64.6%[116] - 2020财年第二季度商品销售成本较2019财年同期增加5262.2万美元，增幅5.9%，占净收入百分比从64.7%降至63.0%[119] - 2020财年年初至今商品销售成本较2019财年同期增加7676.4万美元，增幅4.6%[120] 公司未来展望 - 公司预计下半年销售保持强劲，但会因疫情面临更高的运输成本、安全成本和供应链成本[106] - 公司计划未来门店数量减少但体验提升，长期来看运营利润率将扩大[106] 销售、一般和行政费用变化 - 2020财年第二季度销售、一般和行政费用较2019财年同期减少3185.5万美元，降幅8.0%，占净收入百分比从29.0%降至24.5%[123] - 2020财年年初至今销售、一般和行政费用较2019财年同期减少3643.9万美元，降幅4.7%，占净收入百分比从29.4%降至26.8%[124] 有效税率变化 - 2020财年年初至今有效税率为24.6%，2019财年年初至今为25.8%[125] 循环信贷额度使用情况 - 2020财年第一季度，公司从循环信贷额度提取4.87823亿美元，截至2020年8月2日，循环信贷额度未偿还余额为4.99495亿美元[127] - 2020财年第二季度，公司循环信贷借款为4.87823亿美元[140] 各活动现金流量变化 - 2020财年年初至今，经营活动提供净现金2.164亿美元，2019财年年初至今使用净现金2663.6万美元[122] - 2020财年年初至今，投资活动使用净现金7588.2万美元，2019财年年初至今为7671.9万美元[133] - 2020财年年初至今，融资活动提供净现金3.7791亿美元，2019财年年初至今使用净现金1.13471亿美元[134] 公司债务情况 - 公司定期贷款未偿还金额为3亿美元[140] - 公司有2亿美元未动用的无担保循环信贷额度[140] - 现有可变利率债务工具假设利率变动一个百分点，不会对公司经营业绩或现金流产生重大影响[140] 公司投资情况 - 截至2020年8月2日，公司投资主要为有息活期存款账户和货币市场基金，按成本计价且接近公允价值[141] 外汇影响情况 - 2020财年第二季度和2019财年第二季度，公司国际采购交易的外汇影响不显著[142] - 美元相对其他外币贬值，公司将面临采购成本增加的风险[142] - 公司在加拿大、澳大利亚、英国、亚洲和欧洲的业务面临外汇汇率波动的市场风险[143] - 公司大部分采购和销售以美元计价，限制了外汇风险敞口[143] - 2020财年第二季度和2019财年第二季度，外汇汇率波动对公司影响不重大[143]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净营收增长8.8%至14.91亿美元，净同店销售增长10.5%，为过去10年最高季度同店销售增长，需求同店销售（包括本季度下单但未完成的订单）接近19% [41] - 电子商务业务净同店销售加速至46.4%，占本季度总收入近76% [41] - 毛利率从去年的35.4%提升至37%，扩张160个基点，主要受商品利润率提高和占用杠杆推动，但被运费增加部分抵消 [43] - SG&A杠杆为460个基点，占净收入的23.9%，去年为28.5%，主要受广告杠杆、就业杠杆和其他杠杆推动 [47] - 运营收入增长108%至1.95亿美元，运营利润率扩张620个基点至13.1%，摊薄后每股收益为1.80美元，是去年0.87美元的两倍多 [48] - 本季度末现金余额近9.5亿美元，去年为1.2亿美元，年初至今运营现金流超2.16亿美元 [51] - 商品库存为10.42亿美元，较去年减少12.2% [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - Williams - Sonoma品牌净同店销售达29.4%，客户增长超15% [18] - Pottery Barn品牌净同店销售为8.1%，电子商务渠道销售额占比超70% [22][23] - Pottery Barn Children's Home Furnishings业务净同店销售为4.8%，婴儿业务是关键增长类别，但背包业务疲软，家庭学习解决方案业务增长 [24][25] - West Elm净同店销售同比增长7%，两年基础上增长24.5% [26] - 新兴品牌Rejuvenation和Mark and Graham连续季度实现两位数增长 [42] - 企业对企业部门重新加速至两位数增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将通过加速数字增长、聚焦内容营销和客户关系、提升长期盈利能力三种方式推进长期计划 [9] - 公司的数字优先战略、知名品牌、全渠道方法和可持续发展承诺是竞争优势，行业整合趋势下公司有望扩大市场份额 [10][60] - 公司计划优化门店组合，未来门店数量可能减少但体验会更好，同时加大对电子商务和技术的投资 [32][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对下半年及未来增长有信心，业务趋势良好，产品管线出色，电子商务举措推动关键绩效指标加速，库存状况将持续改善 [31] - 疫情带来的行为变化和行业转变将持续有利于公司业务，公司有望进一步扩大盈利能力 [32] - 尽管经济环境存在不确定性，但公司有信心通过强大的电子商务表现和成本控制实现更高的运营利润率 [57] 其他重要信息 - 公司支持社区的COVID - 19救济工作，承诺向种族正义组织进行多年捐赠，增加内部黑人代表比例，深化多元化和包容性工作 [11] - 公司采取了一系列财务措施应对疫情，包括严格控制非必要支出、优先考虑支持电子商务增长的资本支出等 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是什么推动了季度后期需求同店销售差异，这是否是第三季度的顺风因素，以及是否看到郊区化趋势 - 需求同店销售差异一是因为疫情开始时削减了库存，需求超过库存水平；二是业务在家具尤其是直运家具方面增长更快，战略调整导致库存延迟 [68][69] - 从人口统计角度，未看到城市与郊区的显著转变，但看到客户群体向更年轻的千禧一代转变，以及公寓和公寓居民的增长 [70] 问题2: 本季度关税影响以及下半年关税和运费成本逆风情况 - 中国关税的同比影响在下半年会减小，但仍存在；运费成本是下半年的逆风因素，尤其是第四季度的高峰附加费，会对毛利率造成压力，但公司有信心通过占用杠杆和SG&A杠杆实现利润率扩张 [76][77][78] 问题3: 业务在本季度和第三季度的趋势，以及门店开业情况 - 业务在本季度一直很强劲，目前有22家门店重新关闭，门店员工通过设计和虚拟聊天推动线上业务，公司对下半年乐观，希望门店保持开放并确保安全 [82][83][85] 问题4: 数字优先战略和资本支出投资对门店基础的影响，未来门店数量会如何变化 - 公司将门店视为战略补充，未来三年超过一半的租约到期，公司会根据情况决定续租、关闭、重新谈判或搬迁门店，电子商务增长会使门店和线上销售的组合继续转变 [91][92][93] 问题5: 下半年毛利率和SG&A的预期，以及SG&A的正常季节性基线 - 毛利率有望继续扩张，尽管运费成本会带来压力；SG&A已持续杠杆化，预计下半年会继续，但由于假期等因素可能会增加一些广告和可变工资支出，不会以第二季度水平为模型 [105][107][108] 问题6: 各品牌净同店销售和需求同店销售的差异，以及对第三季度结果的影响，长期运营利润率的指导 - 家具品牌的差异更大，Williams - Sonoma品牌的差异相对较小；如果需求持续超预期，库存限制会延迟；公司目前不提供长期运营利润率的指导，但表示会在推动销售的同时提高利润 [112][113][111] 问题7: 是否会在门店关闭前减少门店劳动力，以及下半年SG&A同比是否会下降 - 不会在门店关闭前减少劳动力，假期可能会增加人员；预计下半年SG&A同比下降 [117][118] 问题8: 可持续性趋势和客户购物情况，以及跨品牌客户交叉销售能力 - 跨品牌表现良好，通过关键奖励和跨品牌营销推动；客户对让家更舒适的产品感兴趣，公司的精选产品和知名品牌具有竞争优势 [122] 问题9: 与竞争对手相比本季度是否失去市场份额，以及第一季度到第二季度实现的需求同店销售对第二季度同店销售的贡献 - 公司注重利润和客户体验，不会过度增加积压订单；公司的精选品牌、可持续产品和合理价格是竞争优势；关于需求同店销售的问题未明确回答 [125][126][128] 问题10: Williams - Sonoma概念中消耗品产品的增长贡献 未明确回答 [130][131] 问题11: 电子商务和实体店收入的长期可持续组合 - 电子商务是增长来源，目前领先于目标，但实体店在差异化产品和提供全渠道服务方面仍有重要作用，未来组合取决于门店关闭情况和房东租约处理方式，目前电子商务占比70%，有可能更高，但下半年门店业绩也可能好于预期 [136][137][138] 问题12: 今年假期季节的规划有何不同，以及目前畅销商品是否会持续推动假期需求 - 公司对假期乐观，会为不同结果做准备，包括可能的第二波门店关闭和直接面向消费者的需求情况，但由于竞争激烈暂不透露具体规划 [143][144] 问题13: 疫情是否延迟了新产品创新或开发，行业是否会回到正常产品推出周期 - 公司产品推出未延迟，团队通过虚拟方式进行产品开发和样品审批，可能在速度上领先于其他公司 [146] 问题14: 较小品牌Mark and Graham和Rejuvenation的情况，以及国际业务的更新 - Rejuvenation季度表现强劲，客户参与度高，流量大幅增加，核心类别实现两位数同店销售增长，公司将加速数字增长、优化营销策略和合同贸易战略 [149][150] - Mark and Graham季度表现良好，将商品策略转向宠物和婴儿等强势和增量类别，并优化客户网站体验 [151] - 国际业务方面，第二季度特许经营订单下降后迅速回升，公司全球战略以特许经营为主，澳大利亚表现较好，英国有一定压力，公司有能力推动电子商务在特许经营和自有业务中的发展；企业对企业业务规模不断扩大，团队积极寻找新业务，客户喜欢通过单一人员购买跨品牌产品并由公司协调配送 [152][153][154]

业绩总结 - 2020年第一季度的净收入为5,898百万美元，较2019年第一季度的5,668百万美元增长了4%[6] - 2010年至2019年，非GAAP每股收益（EPS）年复合增长率（CAGR）为11%，2019年每股收益为4.84美元[6] - 2020年，企业维持每季度0.48美元的股息[12] 用户数据 - 10.2百万名会员参与“Key”忠诚度计划，会员的消费是非会员的3倍[58] - 70%的消费者在品牌选择中重视可持续性[25] 市场展望 - 2020年，西方市场的总市场规模为1200亿美元，预计中国和东南亚市场为1500亿美元[66] - 2020年，企业对企业（B2B）市场的可寻址机会为360亿美元[61] - 预计未来总净收入将实现中到高个位数的增长[68] 成本控制与财务灵活性 - 2020年，企业通过削减非必要开支和显著减少资本支出，增强了流动性和财务灵活性[17] 销售渠道 - 2020年第一季度，电子商务（ECOM）占总销售的71%，零售（RETAIL）占29%[6]

财务数据关键指标变化 - 2020财年第一季度净收入较2019财年第一季度减少592.9万美元，降幅0.5%，可比品牌收入增长2.6%，国际收入下降36.3%[96][105] - 2020财年第一季度摊薄后每股收益为0.45美元，2019财年第一季度为0.66美元[99] - 2020财年第一季度商品销售成本为8.20943亿美元，占净收入的66.5%，较2019财年第一季度增加2414.2万美元，增幅3.0%[110][114] - 2020财年第一季度销售、一般和行政费用为3656.15万美元，占净收入的29.6%，2019财年第一季度为3701.99万美元，占比29.8%[115] - 2020财年第一季度销售、一般和行政费用较2019财年第一季度减少458.4万美元，降幅1.2%，占净收入百分比从29.8%降至29.6%[116] - 2020财年第一季度有效税率为23.8%，2019财年第一季度为26.7%[117] - 2020财年第一季度经营活动提供净现金5387.3万美元，2019财年第一季度使用净现金9808万美元[123] - 2020财年第一季度投资活动使用净现金4207.9万美元，2019财年第一季度为3604.1万美元[124] - 2020财年第一季度融资活动提供净现金4.1952亿美元，2019财年第一季度使用净现金9612.2万美元[125] 公司现金及流动性情况 - 截至2020年5月3日，公司现金超8.6亿美元，季度末后通过延长3亿美元定期贷款和获得2亿美元无担保364天循环信贷额度增加流动性[98] - 截至2020年5月3日，公司持有现金及现金等价物8.61002亿美元，其中7276.4万美元由国际子公司持有[118] - 公司有5亿美元无担保循环信贷额度和3亿美元无担保定期贷款额度，2020财年第一季度循环信贷额度提款4.87823亿美元，截至5月3日循环信贷额度余额为5亿美元，定期贷款余额为3亿美元[119] - 2020年5月公司对信贷安排进行修订，定期贷款到期日延至2022年1月8日，还签订了2亿美元无担保364天循环信贷协议[120] - 截至2020年5月3日，公司有三个无担保信用证偿还安排，总额7000万美元，其中709.9万美元已使用[121] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020财年第一季度，Pottery Barn可比品牌收入下降1.1%，West Elm增长3.3%，Williams Sonoma增长5.4%，Pottery Barn Kids and Teen增长8.5%，总体可比品牌收入增长2.6%[107] 公司门店情况 - 截至2020年5月3日，公司共有616家门店，平均租赁面积为10700平方英尺，期末门店销售面积为414.8万平方英尺，租赁面积为658万平方英尺[109] - 2020年3月公司宣布临时关闭所有零售门店，季度末后宣布重新开放超350家门店[95] 公司品牌及销售模式 - 公司经营的品牌包括Williams Sonoma、Pottery Barn等，通过电商网站、直邮目录和616家门店进行销售[93] 公司发展计划 - 公司将继续投资加强数字优先模式，优先考虑West Elm和跨品牌计划The Key和Business to Business等增长计划[102] 外汇影响情况 - 公司约2%的国际采购交易使用非美元货币，主要是欧元，外汇影响在两个财年第一季度均不显著[133]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入为12.35亿美元，与去年基本持平，总同店销售额增长2.6% [47] - 电子商务业务同店销售额增长31.2% [48] - 第一季度毛利率为34.5%，去年为35.9%，下降140个基点 [50] - 第一季度运营收入为7900万美元，运营利润率为6.4%，去年分别为8700万美元和7% [54] - 摊薄后每股收益为0.74美元 [54] - 季度末现金余额为8.61亿美元，去年为1.08亿美元 [56] - 商品库存为10.71亿美元，较去年减少7.3% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 威廉姆斯 - 索诺玛品牌同店销售额增长5.4% [49] - pottery barn儿童家居业务同店销售额增长8.5%，上一季度为7.9% [49] - 西榆树品牌同店销售额增长3.3% [49] - pottery barn品牌同店销售额下降1.1%，但电子商务业务在第二季度至今实现正增长 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 电子商务收入占总收入的比例从约54%跃升至71% [96] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续投资以加强数字优先模式，提升在线渠道便利性 [38] - 优先考虑年初制定的增长计划，包括西榆树和跨品牌计划、关键业务和企业对企业业务 [38] - 定期审查门店，根据商场情况、与房东的合作以及门店经济效益决定是否续约 [90] - 减少非必要业务开支，优先投资能提升竞争力和获取市场份额的项目 [42][44] - 暂停非业务关键的资本支出和股票回购，宣布每股0.48美元的季度现金股息 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情导致行业向电子商务加速转变，消费者更注重居家生活，有利于公司业务 [37][62] - 由于疫情对未来经济活动和客户需求的影响存在不确定性，暂不提供全年业绩指引 [32][60] - 长期来看，公司有信心实现加速增长并获取市场份额，维持中期至高位个位数的收入增长和与收入增长一致的运营收入增长预期 [63][65] 其他重要信息 - 自5月1日起，364家门店重新开业，475家门店推出路边取货服务 [34][35] - 为员工提供工资和福利，向一线医护人员捐赠物资，为“不让一个孩子挨饿”组织捐款超80万美元 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 近期需求同店销售额与销售同店销售额的趋势对比，以及是否面临供应链履约挑战 - 需求强于销售，各品牌趋势加速向好；因前期减少收货，后期将面临库存追赶问题，部分地区仍未完全恢复运营，但供应商积极配合，公司会平衡促销和库存管理 [72][73][74] 问题2: 电子商务业务的潜在趋势和第一季度末的退出率，以及重新开业门店对线上和线下销售的影响 - 近期同店销售额增长显著，但短期数据参考价值不大；重新开业门店对电子商务的影响因地区和品牌而异，总体需求持续增强 [81][82][83] 问题3: 成功在门店关闭时挽回销售，是否会改变未来门店关闭的节奏和门店规模 - 公司定期审查门店，门店仍是重要组成部分；疫情加速了向数字化的转变，未来将根据与房东的合作和经济效益决定是否续约；今年预计关闭门店数量将翻倍 [90][91][92] 问题4: 第一季度末电子商务占销售额的百分比，以及线上购买线下取货和路边取货占电子商务的百分比 - 电子商务占总收入的比例从约54%跃升至71%；线上购买线下取货和路边取货的比例目前较小，但预计会随着业务开展而增长 [96][99] 问题5: 政府刺激资金是否有助于业务，以及城市市场与郊区市场的表现差异 - 刺激资金对整体经济有帮助，但对公司特定客户群体的影响难以确定；未观察到城市与郊区市场的明显差异，一些封闭地区的需求依然强劲 [102][103][104] 问题6: 商品利润率的绝对变化或改善情况，以及在门店关闭期间租金和租约的处理方式 - 未量化商品利润率的实际变化，但高于去年，有助于抵消部分运输成本和中国关税的影响；与房东逐一协商，许多房东愿意共同承担财务影响，未来门店决策将考虑房东合作情况和经济效益 [106][107][109] 问题7: 未来广告效率的机会大小，以及跨品牌购物使用关键计划的具体数据 - 公司会在能获得最大投资回报率的地方进行营销投资，增加数字营销投入取得了良好效果，新客户增长创历史新高；关键计划效果显著，即使门店关闭，销售额仍保持增长，跨品牌购物是一个有待挖掘的机会 [117][118][120] 问题8: 第二季度业务增长是否跨品牌，以及Pottery Barn品牌中大额商品的情况 - 第二季度业务增长跨品牌；Pottery Barn品牌的大额商品销售强劲，如室内装饰和户外用品 [124][125][126] 问题9: 如果当前电子商务需求持续强劲，门店有哪些扩展或调整机会，以及企业对企业业务的客户反馈和机会 - 目前重新开业的门店表现良好，部分门店因特殊原因进行了小规模调整；企业对企业业务在第一季度受到影响，但目前正在回升，订单量增加，还从竞争对手处获得了一些业务 [130][131][135] 问题10: 威廉姆斯 - 索诺玛、PBteen和kids品牌的强劲销售趋势是否为需求提前释放，未来同店销售额是否会放缓 - 不认为销售趋势是需求提前释放，人们学会烹饪等技能后会持续保持兴趣，对家居装饰的需求也会持续，公司长期增长前景乐观 [141][142][145] 问题11: 门店重新开业后的生产力情况，以及顾客到店购买的商品类型 - 门店员工表现出色，重新开业门店的同店销售额为正，顾客到店访问时间短但转化率高；顾客到店购买的商品种类多样，如面包机、冰淇淋机、户外家具等 [149][152][158] 问题12: 直接面向消费者渠道的新客户和重新激活客户的特征，与疫情前客户群体的异同 - 第一季度开始，年轻客户（千禧一代和X世代）对公司品牌的认知度提高；门店关闭后，线上客户与核心客户相似，X世代客户增多，季度末出现更富裕的客户；西部地区在门店关闭后线上表现略强 [170][171][172] 问题13: 下半年库存追赶涉及的具体类别，以及是否特定于公司品牌；初始加价和从中国采购的成本变化情况 - 公司致力于提升价值，减少促销，提高常规价格销售率和SKU生产力；下半年将平衡促销和库存管理；计划到今年年底将中国的生产减少约50%，目前未看到从中国发货的运输成本上升，反而有所下降，但仍需承担中国关税 [177][179][182]