整体净收入变化 - 2021年第三季度净收入为3480万美元，2020年同期为2000万美元，增长74%；2021年前九个月净收入为8990万美元，2020年同期为5450万美元，增长65%[75][79] - 2021年第三季度净收入为610万美元，2020年同期为130万美元；2021年前九个月净收入为820万美元，2020年同期为730万美元[75] 营运资金变化 - 2021年9月30日营运资金为5960万美元，较2020年12月31日的5290万美元增长13%[75] 设备收入变化 - 2021年第三季度设备收入为910万美元，2020年同期为530万美元，增长71%；2021年前九个月设备收入为2330万美元，2020年同期为1300万美元，增长79%[80] 耗材收入变化 - 2021年第三季度耗材收入为2570万美元，2020年同期为1470万美元，增长75%；2021年前九个月耗材收入为6670万美元，2020年同期为4150万美元，增长61%[82] 销售和营销费用变化 - 2021年第三季度销售和营销费用为1310万美元，2020年同期为940万美元，增长39%；2021年前九个月销售和营销费用为4070万美元，2020年同期为2180万美元，增长86%[88] 一般和行政费用变化 - 2021年第三季度一般和行政费用为680万美元，2020年同期为490万美元，增长39%；2021年前九个月一般和行政费用为1850万美元，2020年同期为1300万美元，增长42%[90][91] 所得税情况 - 2021年第三季度和前九个月公司的实际所得税税率分别为24%和23%，所得税费用分别约为190万美元和250万美元；2020年同期分别为0.1万美元和70万美元[92] 经营活动净现金情况 - 2021年前九个月经营活动净现金使用量为60万美元，2020年同期经营活动提供净现金250万美元[94] 公司主要流动性来源 - 2021年9月30日公司主要流动性来源为3540万美元现金和2420万美元应收账款[93] 市场风险相关 - 公司日常业务面临包括利率变化在内的市场风险[102] - 非金融或不可量化的不确定性如政治、经济、税收、监管或信用风险不纳入市场风险评估[102]

财务数据和关键指标变化 - 二季度营收3100万美元，为公司历史最高季度营收，同比增长61%，环比增长29%；上半年营收5510万美元，同比增长60% [5][20][23] - 二季度订单同比增长247%，环比增长11%；上半年订单同比增长186% [5][20][23] - 二季度设备收入780万美元，同比增长83%；耗材收入2320万美元，同比增长55%。上半年设备收入1420万美元，同比增长84%；耗材收入4100万美元，同比增长53% [20][23] - 二季度毛利率77%，上半年毛利率76% [20][23] - 二季度销售和营销费用同比增长102%，G&A费用同比增长43%；上半年销售和营销费用同比增长123%，G&A费用同比增长44% [21][22][24] - 二季度净利润280万美元，摊薄后每股收益0.08美元；上半年净利润210万美元，摊薄后每股收益0.06美元，去年同期净利润600万美元，摊薄后每股收益0.17美元 [22][24] - 二季度调整后EBITDA为480万美元，上半年调整后EBITDA为440万美元 [22][24] - 截至6月30日，现金为3230万美元，较一季度略有下降，主要因200万美元的股票回购计划；营运资金为5290万美元 [25] - 预计三季度营收在3450 - 3600万美元之间，调整后EBITDA在500 - 600万美元之间，较2020年三季度营收高72% - 80% [29] - 预计2021年全年营收在1.3 - 1.375亿美元之间，调整后EBITDA在1650 - 2150万美元之间，较2020年营收高62% - 72% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 疼痛管理和康复产品是行业内最好的产品之一，中风康复和相关内容治疗使公司在康复领域处于强势产品地位 [14] - 一年前CM - 1500血容量监测仪获得FDA批准，近期还为其及一种非侵入性脓毒症早期检测方法提交了专利申请 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年重点是提高销售代表生产力，利用销售和DNA方面的投资提高盈利能力，帮助疼痛患者 [27] - 下半年将继续扩大销售团队，但增速慢于2020年，长期目标是填补美国800个销售区域，使销售代表完全发挥生产力 [28][32] - 电疗和康复部门的长期目标是扩大处方疼痛管理市场份额，利用主要竞争对手消失后的市场空白，包括扩大国内销售团队和进行互补技术的潜在收购 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着经济恢复正常，订单持续强劲，预计2021年及以后营收和盈利能力将进一步提升 [5][6] - 减少销售代表虽略微降低了预测营收，但短期内提高了盈利能力，预计今年剩余时间将比原预期更盈利 [8][9] - 看到CM - 1500血容量监测仪的临床研究初步结果良好，对该产品前景乐观，认为其能满足医院的重大未满足需求 [17][16] - 由于过去几个季度订单增长超100%，预计2022年营收相比2021年可能接近翻倍，但存在一定不确定性 [41][42] 其他重要信息 - 二季度末活跃销售代表约450人，较之前减少，预计年底达到约550人，相比年初净增50人，远低于2020年净增的超300人 [7][9][10] - 一季度将生产和仓库迁至新设施，短期内对毛利率有一定压力，但提高了效率 [21] - 公司对COVID及供应链问题采取保守立场，一季度末库存增加约300万美元，二季度库存开始回归正常水平，下半年将继续 [11] - 二季度迁入新的公司总部，新大楼有额外面积和扩展权以支持公司持续增长 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为达到年底550名销售代表目标，下半年的支出情况以及销售团队的人员流失情况 - 人员调整对底线影响较大，新代表尚未为营收做出太多贡献，减少非高效代表有助于提高底线收益；达到目标不会有太多额外支出，预计销售和营销费用占营收比例Q3与Q2相似，Q4接近40% - 41% [36][37][39] 问题2: 这对2022年展望的影响 - 过去几个季度订单增长超100%，但随着业务规模扩大，百分比增长可能下降，2022年营收相比2021年可能接近翻倍，但存在不确定性 [41][42] 问题3: 确保额外供应商或供应来源的进展 - 约两年前开始采取的保守采购策略效果良好，目前无重大实质性信息，正在逐步调整库存水平以应对长期供应链稳定 [47] 问题4: 一个呼叫中心或后端人员通常能支持多少销售代表处理患者业务量 - 公司过去几年多次调整后台支持结构，目前一个区域通常需要约3 - 4人支持销售代表，共有15个区域 [48][49][50] 问题5: 血容量监测仪的内部反馈、初始客户反馈以及临床工作细节 - 与多家研究机构和医院合作，内部对来自维克森林的反馈非常满意，正在进行压力测试以优化参数，目前产品表现良好 [52][53] 问题6: 销售代表目标人数降低，是否意味着达到最终目标的时间推迟 - 是的，目前招聘难度增加，公司会更谨慎选择招聘对象以提高成功率，虽然增长速度放缓，但能提高EBITDA利润率和盈利能力 [57][58] 问题7: 血容量监测仪2022年的潜在推出情况，是原型号还是新型号 - 无线功能等改进会使产品更易销售，公司正在积累临床支持证据，内部正在讨论重点推广现有型号还是两款下一代型号，年底会有更清晰的信息 [59][60][61] 问题8: 更新后的业绩指引是否考虑了Delta变种在下半年的潜在影响 - 未考虑，假设下半年经营环境与二季度相同 [64] 问题9: 裁减销售团队的决策因素 - 主要是因为去年新增300名代表，其中部分未达到最低绩效要求，今年年初招聘速度放缓，导致销售团队人数减少；这有助于提高底线收益，也使区域销售经理更易管理团队，后续将每月增加约20人 [65][66][67] 问题10: 前10名和前50名销售代表的销售占比及与去年底相比的变化 - 前10名代表可能产生约4% - 5%的订单，前50名代表（约占销售团队10%）可能产生约15%的订单，订单生产和营收生产之间不一定有相关性 [69][70][72] 问题11: 下一代产品是否有更新计划，当前产品在市场的可持续性 - 目前无更新计划，但公司有优秀工程师，可根据需要快速推出新产品；当前产品市场地位稳固，重要的是保险覆盖、医生熟悉度、销售代表与医生的关系以及公司对患者的服务 [73][74][77] 问题12: 监测部门是否增加了销售代表 - 即将增加一些专注于培养关键意见领袖的内部销售代表 [79][80] 问题13: 疼痛管理业务是否面临工资压力 - 行业招聘竞争激烈，存在招聘压力和工资压力，影响工资结构 [84] 问题14: 监测部门的人员数量及年底计划 - 目前人数已超过10人，年底计划增加到15 - 20人 [86] 问题15: 血容量监测仪目前的临床测试或试用医院数量 - 目前只有一家 [89] 问题16: 2022年血容量监测仪的理想分销方式 - 作为小型医疗设备公司，会探索所有分销选项，包括私人标签、战略合作伙伴、许可、直销等，不同地区可能采用不同策略 [92]

整体财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年Q2净收入分别为3100万美元和1930万美元，2021年和2020年上半年净收入分别为5510万美元和3450万美元，同比分别增长61%和60%[75] - 2021年Q2净收入为280万美元，2020年同期为300万美元；2021年上半年净收入为210万美元，2020年同期为600万美元[75] - 2021年上半年经营活动使用现金430万美元[75] - 2021年6月30日和2020年12月31日营运资金为5290万美元[75] - 2021年Q2和上半年公司有效所得税税率分别为26%和22%，所得税费用分别约为100万美元和60万美元[92] - 2021年6月30日公司主要流动性来源为3230万美元现金和1830万美元应收账款[93] 各业务线数据关键指标变化 - 2021年Q2设备收入从430万美元增至780万美元，增长83%；上半年从770万美元增至1420万美元，增长84%[80] - 2021年Q2耗材收入从1500万美元增至2320万美元，增长55%；上半年从2680万美元增至4100万美元，增长53%[82] 费用数据关键指标变化 - 2021年Q2销售和营销费用从680万美元增至1380万美元，增长102%；上半年从1240万美元增至2760万美元，增长123%[89] - 2021年Q2一般及行政费用从430万美元增至620万美元，增长43%；上半年从810万美元增至1170万美元，增长44%[90][91] 市场风险相关 - 公司日常业务面临包括利率变化在内的市场风险[101] - 非金融或不可量化的不确定性如政治、经济、税收、监管或信用风险不纳入市场风险评估[101]

公司概况 - 纳斯达克代码ZYXI，2019年上市，2019年纳入罗素2000指数，2020年纳入标准普尔小型股600指数，2004 - 2018年在OTCQB上市，总部位于科罗拉多州恩格尔伍德[11] - 业务部门包括ZYNEX MEDICAL、ZYNEX NEURODIAGNOSTICS和ZYNEX MONITORING SOLUTIONS [11] 财务情况 - 2021全年营收指引1.35 - 1.5亿美元，调整后EBITDA 1500 - 2500万美元；Q2营收指引3100 - 3250万美元，同比增长61% - 69%，调整后EBITDA 300 - 400万美元[14] - Q1 2021净收入同比增长58%至2410万美元，毛利率76%，净亏损70万美元，调整后EBITDA亏损40万美元，订单增长140% [14] 产品信息 - NexWave电疗设备用于疼痛管理，全球行业规模9.5亿美元，Q1 2021毛利率76%，74%收入来自耗材[18] - 血容量监测仪CM1500用于检测失血和内出血，已获美国专利和510(k) clearance，CE认证正在进行中[38] 销售网络 - 截至2021年3月31日约有500名直销代表，预计到2021年底增至600名[28][32] - 国内有10名独立销售代表，国际上在多个国家有分销商[28] 长期目标 - 增加销售团队并提高销售生产力，扩大经常性收入流，产生持续净收益和正自由现金流[41][42] - 通过有机增长和战略并购推动价值，推出新产品，提高国际销售份额和收入[43]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度订单同比增长140%，较上一季度增长15%；净收入从2020年的1520万美元增长58%至2410万美元；设备收入从去年的340万美元增长85%至640万美元；耗材收入同比增长51%，从1180万美元增至1780万美元 [4][5][23] - 2021年第一季度毛利率为76%，由于第一季度生产和仓库迁至新设施，短期内毛利率将面临压力 [24] - 销售和营销费用同比增长148%，销售团队同比增长121%；G&A费用同比增长45%，主要与员工数量增加和患者支持功能的报销有关 [25] - 第一季度净亏损70万美元，即每股亏损0.02美元；调整后EBITDA亏损40万美元 [26] - 截至3月31日，现金余额为3340万美元，较去年年底有所下降，主要与库存增加有关；营运资金为5150万美元 [27] - 预计第二季度收入在3100万至3250万美元之间，调整后EBITDA在300万至400万美元之间，较2020年第二季度增长61%至69%；2021年全年收入预计在1.35亿至1.5亿美元之间，调整后EBITDA在1500万至2500万美元之间，较2020年的8010万美元增长68%至87% [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 疼痛管理和康复产品方面，NexWave、NeuroMove和InWave等产品使公司在康复市场处于强势地位 [13] - 血液监测业务方面，CM - 1500已全面投产，下一代CM - 1600正在研发中，公司希望尽快申请FDA批准；公司已获得CM - 1500的FDA批准和三项相关专利 [16][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司重点是提高销售代表的生产力，继续利用销售和G&A方面的投资提高盈利能力，同时帮助疼痛患者；销售团队将继续增长，但增速慢于2020年 [30] - 长期目标是扩大电疗和康复部门在处方疼痛管理市场的份额，利用主要竞争对手退出后的市场空白，包括扩大国内销售团队和进行相关技术收购；目标是填补美国的800个销售区域，并使销售代表充分发挥生产力 [34][35] - 行业方面，阿片类药物流行仍是严重问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推动医生使用公司的处方强度技术作为治疗疼痛的一线手段 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着经济恢复正常，订单持续增长，销售团队与许多处方医生建立了良好关系，市场对非阿片类、非成瘾性处方强度解决方案的需求增加，预计2021年下半年及以后收入和盈利能力将扩大 [4][6] - 公司运营正常，供应链未受影响，库存将在2021年下半年恢复正常水平 [8][9] - 公司对订单的全年增长和收入增长感到满意，认为对销售和支持职能的投资是合理的，预计2021年第三和第四季度收入与销售费用将恢复更健康的关系 [29][31] 其他重要信息 - 第一季度公司对销售代表的生产力进行了关注，并对销售团队进行了小幅调整，略低于去年年底的500多名销售代表，预计年底达到600名，大部分招聘将在2021年下半年进行 [7] - 公司因业务增长将迁至新的总部大楼，面积从约86000平方英尺扩大到110000平方英尺，新大楼与生产设施总面积约161000平方英尺 [10][11] - 公司最近提交了一项用于早期检测败血症的专利申请，并在维克森林的一项临床研究中取得了初步成果，即将开展更多研究 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司对销售团队进行调整的原因、采取的措施以及自愿离职情况如何 - 公司未发现销售代表的自愿离职率高于正常水平，销售团队忠诚度较高；公司在招聘销售代表时更注重前90天的订单发展情况，对未达到基准的代表进行了调整；目前招聘速度较慢，约为去年下半年的三分之一，以确保后续销售区域的高效运营 [38] 问题2: 截至4月底，销售代表人数是否超过500人 - 最新数据显示略低于500人 [39] 问题3: 第二季度业绩指引与市场预期相符，且招聘速度放缓，这是否意味着需要经验丰富的代表大幅提高生产力 - 公司预计第二季度订单增长将远高于第一季度，4月和5月可能实现300%的增长，6月可能实现200%的增长，这为2022年的收入增长奠定了基础 [41] 问题4: 哪些因素让公司对第三和第四季度的收入增长有信心 - 公司的前10或25名销售代表中，既有新代表也有经验丰富的代表，新代表表现出色；公司在招聘和培训方面有所改进，并有区域销售经理的支持，有助于提高代表的生产力 [43] 问题5: 设备和耗材的销售比例情况如何 - 销售比例接近正常的25/75，第一季度耗材占比为74% [47] 问题6: 公司业务在哪些方面取得了进展 - 随着诊所和医生适应疫情后的工作方式，业务逐渐恢复正常；新销售代表开始带来实际订单；预计未来几个月销售团队的工作将更加便利 [49] 问题7: 2021年CM - 1500的生产数量计划以及CM - 1600的情况如何 - 公司已生产足够的CM - 1500以完成约130台的交付，主要用于临床研究和医院试用；CM - 1600可能是向CM - 1700过渡的产品，具体生产数量取决于CM - 1600或CM - 1700的研发进度 [50] 问题8: 库存下降将在2021年剩余时间内持续还是在第二季度更明显 - 库存下降是一个缓慢的过程，主要通过合理安排订单发货和降低采购成本来实现，预计在今年晚些时候对财务产生影响 [53] 问题9: 公司正常的库存水平是多少 - 公司认为目前业务的正常库存水平在600万至800万美元之间 [57] 问题10: 如果美国再次出现疫情，库存水平是否会再次上升 - 公司在疫情后增加了备用供应商，即使在疫情期间也能保持更精简的库存水平，因此不一定会导致库存上升 [58] 问题11: 接受培训的销售代表是否都是2020年下半年招聘的，是否有早期入职的代表 - 大部分接受培训的销售代表是2020年下半年招聘的，但也有一些代表已在公司工作超过10年 [60][61] 问题12: CM - 1600是否会在今年获得FDA批准 - 公司需要观察CM - 1600的原型开发情况，才能确定向FDA提交的数据；由于可以使用CM - 1500作为参考设备，后续的FDA批准过程可能会更容易 [63] 问题13: 如果CM - 1600今年获得批准，未来是否会只商业化该型号而放弃CM - 1500 - 公司需要做出决策，可能会跳过CM - 1600直接推出CM - 1700；在FDA批准过程中，公司会谨慎行事，确保符合规定 [64] 问题14: 每个新模型是否需要单独的FDA批准 - 不一定需要单独批准，但公司会采取战略措施，利用新产品增加使用适应症 [67] 问题15: 第一季度的支付方组合情况如何，与去年同期和上一季度相比有何变化 - 支付方组合基本保持不变，不同保险公司的付款难度会有所波动；第一季度受保险免赔额影响较大，公司在报告收入时会考虑这一因素 [70][71] 问题16: 公司是否计划进行直接面向患者的营销以推动订单增长 - 公司认为直接面向患者的营销不会对业务产生影响，业务主要通过拉动策略而非推动策略实现增长 [72][74] 问题17: 哪些因素对第一季度业务影响较大，公司的增长预期考虑了哪些方面的正常化 - 历史上，订单受到获取处方医生渠道受限的影响较大，但目前已恢复到接近正常水平；订单增长主要受销售代表数量增加的影响；虽然整体活动和择期手术可能有所减少，但对公司业务影响不大；公司的重点是提高销售代表的生产力 [75] 问题18: 公司全年的支出增长预期如何，去年因疫情节省了多少开支 - 公司去年没有大幅削减开支，反而加大了招聘力度，获得了更好的人才资源；公司在远程培训方面节省了一些开支，每月约10万至20万美元，主要是差旅费用 [77][78] 问题19: 从2020年到2021年，保险公司的报销率是否有显著变化 - 报销率和允许的耗材数量会有所波动，但总体较为稳定，不同地区有增有减 [84] 问题20: 公司计划在2021年如何招聘销售代表，是否均匀分布 - 公司在2021年上半年招聘速度较慢，与流失率相当；预计7月招聘仍较缓慢，8月和9月将加快招聘速度，每月净增15至20名代表；11月底和12月初招聘速度可能会再次放缓；全年预计净增100名代表，招聘速度约为去年下半年的三分之一 [89] 问题21: 如何考虑G&A费用在2021年的增长，以支持公司的业务增长 - 第一季度G&A费用约占收入的23%，预计到年底将逐渐降至20%左右，可根据当前的收入模型和市场共识进行估算 [91]

财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度净收入为2410万美元，较2020年同期的1520万美元增长58%[80][84] - 2021年第一季度净亏损70万美元，而2020年同期净利润为290万美元[80] - 2021年3月31日运营活动使用的现金流为530万美元，2020年同期运营活动提供的现金流为60万美元[80][92] - 2021年3月31日营运资金为5150万美元，较2020年12月31日的5290万美元下降3%[80] - 2021年第一季度公司有效所得税税率为35%，有大约40万美元的所得税收益[90] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度设备收入为640万美元，较2020年同期的340万美元增长85%[85] - 2021年第一季度耗材收入为1780万美元，较2020年同期的1180万美元增长51%[86] 成本与费用数据关键指标变化 - 2021年第一季度收入成本增至590万美元，较2020年同期的340万美元增长73%，占收入的比例从22%增至24%[87] - 2021年第一季度销售和营销费用增至1380万美元，较2020年同期的560万美元增长148%，占收入的比例从37%增至57%[88] - 2021年第一季度一般和行政费用增至550万美元，较2020年同期的380万美元增长45%，占收入的比例从25%降至23%[89]

公司概况 - 纳斯达克上市代码ZYXI，2019年上市，2019年纳入罗素2000指数，2020年纳入标准普尔600小型股指数[11] - 业务包括非侵入性电疗疼痛管理设备、脑电图和肌电图诊断产品、中风康复产品及血液容量监测仪等[11] 财务亮点 - 连续18个季度盈利，2021年全年营收指引1.35 - 1.5亿美元，调整后息税折旧摊销前利润1500 - 2500万美元[14] - 2021年第一季度营收指引2300 - 2450万美元，同比增长51% - 61%，调整后息税折旧摊销前利润亏损50 - 150万美元[14] - 2020年第四季度净收入同比增长81%至2560万美元，毛利率78%，净收入180万美元，调整后息税折旧摊销前利润340万美元，订单增长117%[14] 产品优势 - NexWave电疗设备可缓解疼痛、促进愈合、减少阿片类药物使用，超84%患者能减少药物使用，近半数患者药物消耗减少50%，成本降低50%[19] - 全球慢性疼痛患者超15亿人，该设备全球行业规模达9.5亿美元，2020年第三季度毛利率79%，74%收入来自耗材[19] 销售网络 - 截至2020年9月30日约有400名直销代表，截至2020年12月31日约500名，预计2021年底增至600名[29][33] - 顶级销售代表年营收超150万美元，公司有针对性培训计划，目标是新员工18个月内实现年生产力100万美元[37] 长期目标 - 扩大销售团队至600人，提高销售生产力至人均每年100万美元[42] - 扩大经常性收入来源，占比超75%，主要来自耗材和租赁设备[42] - 通过有机增长和战略并购推动价值，推出新产品，提高国际销售份额[42]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收2560万美元，同比增长81%，创公司历史上最高季度营收 [4] - 第四季度净利润180万美元，摊薄后每股收益0.05美元；调整后EBITDA为340万美元 [5][20][21] - 全年订单同比增长96%，净营收增长76%至8010万美元；净利润910万美元，摊薄后每股收益0.26美元；调整后EBITDA增长13%至1370万美元 [21][22][23] - 截至2020年12月31日，现金余额为3920万美元，较上年末的1400万美元有所增加；营运资金增长205%至5290万美元 [23] - 预计第一季度营收在2300万 - 2450万美元之间，调整后EBITDA亏损在50万 - 150万美元之间；2021年全年营收预计在1.35亿 - 1.5亿美元之间，调整后EBITDA在1500万 - 2500万美元之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度设备收入增长118%至820万美元，耗材收入增长67%至1740万美元 [18] - 全年设备收入增长99%至2130万美元，耗材收入增长69%至5890万美元 [21] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年重点是提高销售生产力，利用销售和管理费用投资提高盈利能力，帮助疼痛患者 [26] - 继续扩大销售团队，但增速慢于去年，预计年底销售代表超600人 [9] - 疼痛管理和康复产品在行业中处于领先地位，将继续扩大在处方疼痛管理市场的份额，考虑收购互补技术 [12][32][33] - 血液体积监测仪CM - 1500已获FDA批准，预计先针对手术室、外科手术和ICU恢复室，正在招募人员，开展临床研究，工程团队在开发下一代CM - 1600设备 [13][14][15] - 已提交用于无创早期检测败血症技术的专利申请，处于设备原型开发早期阶段 [16][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情影响，但订单持续增长，表明销售团队与处方医生关系良好，市场对非阿片类、非成瘾性处方强度解决方案需求大 [7] - 随着销售恢复正常，2021年销售订单有望增长，新招聘人员将提高生产力 [7][9] - 订单增长将在2021年下半年及以后带来收入和利润增长 [8] - 第一季度收入受保险免赔额和2020年下半年销售团队投资影响，预计全年收入和盈利能力将显著提升 [29][30][31] 其他重要信息 - 公司运营正常，供应链未受影响，为应对疫情增加约300万美元库存，预计第二、三季度恢复正常水平 [9][10] - 行业面临阿片类药物流行问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推广无副作用的处方强度技术 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年营收指引中纳入了多少新冠疫情的影响？ - 影响相对较小，去年第二季度订单大幅下降影响了去年第三、四季度和今年第一季度的收入，预计今年第三季度影响很小，新增销售代表弥补了单个代表的困难，订单仍保持至少两倍于去年的增长，最终收入增长将跟上订单增长 [40] 问题2: 营收预测是否包括血液体积监测仪的潜在收入？该设备今年是否会商业化？ - 未将其纳入今年预测，该设备已在几家医院试用，有购买意向，今年可能有少量收入，目前主要在获取临床数据和进行销售工作 [41] 问题3: 目前是否有专门的血液体积监测仪销售团队？ - 有一名业务发展总监，可能会增加人员开展销售工作 [43] 问题4: 败血症监测仪的开发进展如何？ - 处于设备原型开发早期阶段，已提交专利申请，新增加一名工程师，有资源开展开发工作 [44] 问题5: 败血症监测仪的输入参数有哪些？ - 与败血症发作相关的多个参数，如心率、体温、呼吸率等，组合成指数可发出警报，提醒医疗专业人员提前采样检测 [45] 问题6: 败血症监测仪是否会像血液体积监测仪一样应用于前臂或手部？ - 该产品传感器应用位置更灵活，可选择放在前臂或手部，传感器与血液体积监测仪相似 [46] 问题7: 公司考虑的收购是在疼痛/阿片类领域还是医院患者群体分析领域？ - 两个领域都在考虑，目前更可能的潜在收购在疼痛管理领域，需产品能利用现有销售渠道 [47] 问题8: 关于营收和EBITDA指引，销售和营销费用以及G&A费用的增长情况如何？ - 全年销售费用占比略超40%，与明年相似，但年内会显著下降；第一季度销售和营销费用占比超50%，年底将降至40%左右 [50] 问题9: 销售和营销费用全年能否达到70% - 75%的增长？ - 未进行相关计算，通常按营收百分比看待，年底占营收约40%是合理的 [51] 问题10: 去年大幅增加销售代表，今年预计再增加约100人，销售代表的留存、选拔、资格和培训情况如何？ - 与以往情况类似，今年招聘人数减少，能更关注培训和新代表早期表现，有望提高早期生产力和留存率 [56] 问题11: 手术康复的需求和处方情况如何？与正常水平相比如何？过去几个季度的趋势如何？ - 全球专业或医疗疼痛管理需求约5000亿美元，美国占一半，每个销售代表所在地区的需求远未得到满足；长期来看，每个销售代表平均年营收可达100万美元，目前因新代表多，平均水平远低于此 [60][61] 问题12: 供应链是否存在输入通胀？能否将成本转嫁给客户？ - 公司增长快且有多个供应源，在谈判中处于有利地位，原材料和组件价格下降，未出现输入通胀 [64] 问题13: NeuroMove和InWave等其他产品的市场吸引力如何？除NexWave外，是否有更积极的货币化计划？ - 目前重点是增加NexWave的收入，投资主要在销售团队；长期来看，InWave有良好报销政策，可利用部分销售团队；NeuroMove需要更多投资以获得更好报销和教育终端用户；未来考虑国际扩张，但可能还需几年 [65][67][69] 问题14: 营收结构中耗材占比略有下降的原因是什么？未来几年营收结构将如何变化？ - 总体来看这种变化意义不大，每个患者的设备和耗材收入流是固定的，订单大幅增加时，初期设备收入会增加，长期来看耗材收入会跟上，通常设备和耗材收入占比为25%和75%，第四季度设备收入会有波动 [71][72] 问题15: 毛利率面临的压力情况如何？2021年和2022年的趋势如何？ - 过去几个季度毛利率在78%左右，此前几年可能更高；2021年新生产设施投入使用会带来一定毛利率压力，预计明年毛利率在75% - 80%之间，产品毛利率本身较为稳定 [73][74][75] 问题16: 销售代表的留存率和周转率情况如何？与历史水平相比趋势如何？ - 去年招聘的代表大多在下半年入职，很多入职不到一个季度，年底进行了清理，目前留存率约85% - 90%，优于其他医疗设备公司；今年招聘人数减少，预计留存率将显著提高 [77]

人员规模 - 2020年末销售代表超500人，较2019年增长227%，预计2021年末达600人[119] 整体业务财务数据 - 2020年订单增长96%，收入增长76%，净收入从2019年的4550万美元增至8010万美元[119][121] 股权发行 - 2020年7月完成股权发行，净得2520万美元[119] 库存情况 - 2020年末库存增加263%[119] 仓库租赁 - 2020年租赁50488平方英尺仓库设施[120] 经营活动现金流与营运资金 - 2020年经营活动现金流为80万美元，营运资金从2019年末的1740万美元增至5290万美元[122] - 截至2020年12月31日，公司营运资金为5290万美元，较2019年12月31日的1740万美元有所增加[142] 各业务线收入 - 设备收入从2019年的1070万美元增至2020年的2130万美元，增长99%；耗材收入从3480万美元增至5890万美元，增长69%[131][132] 费用支出 - 2020年销售和营销费用从1490万美元增至3410万美元，增长130%；一般和行政费用从1070万美元增至1830万美元，增长71%[134][135] - 2020年其他费用为9.6万美元，2019年其他收入为90万美元[138][139] - 2020年和2019年所得税费用分别为110万美元和240万美元，有效所得税税率分别为10%和20%[141] - 2020年和2019年的租金费用分别为170万美元和100万美元[149] 现金流量 - 2020年公司经营活动产生的净现金为80万美元，2019年为630万美元[145] - 2020年和2019年投资活动使用的净现金分别为100万美元和20万美元[146] - 2020年融资活动提供的净现金为2530万美元，2019年融资活动使用的净现金为220万美元[147] 未来合同现金支出 - 截至2020年12月31日，公司未来合同现金支出总计800.3万美元，其中2021年为245.7万美元[149] 资产负债表外安排 - 截至2020年和2019年12月31日，公司无资产负债表外安排或义务[151] 人员晋升 - 2021年1月28日，公司宣布安娜·卢索克晋升为首席运营官[152] 现金及现金等价物余额 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物余额为3920万美元[152] 资本支出计划 - 公司计划2021年资本支出少于100万美元[152]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2000万美元，同比增长69%，为公司历史上最高季度营收 [3] - 第三季度净利润130万美元，摊薄后每股收益0.04美元；2020年前三季度净利润730万美元，摊薄后每股收益0.21美元 [21][23] - 第三季度调整后EBITDA为240万美元；2020年前三季度调整后EBITDA增至1020万美元，同比增长27% [4][23] - 截至9月30日，现金余额为4120万美元，高于去年底的1400万美元；营运资金增长189%，达到5030万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 设备业务 - 第三季度设备收入增长99%，从去年的270万美元增至530万美元；2020年前九个月设备收入增长88%，从去年的690万美元增至1300万美元 [19][22] 耗材业务 - 第三季度耗材收入同比增长61%，从920万美元增至1470万美元；2020年前九个月耗材收入同比增长70%，从2440万美元增至4150万美元 [19][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度订单同比增长96%，高于第二季度37%的同比订单增长率；10月订单目前比去年10月高出120%以上 [5] - 2020年前九个月订单同比增长85%，带动净收入增长74%，从2019年的3130万美元增至5450万美元 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续快速扩大销售团队，预计年底销售代表将超过500人，以覆盖全美国市场 [7] - 致力于让患者摆脱阿片类药物，推动医生在治疗疼痛时将公司处方强度技术作为一线治疗方案 [11] - 看好疼痛管理和康复产品市场，同时积极推进血液容量监测仪产品的研发和市场推广 [13] - 计划通过扩大国内销售团队和潜在收购互补技术，继续扩大处方疼痛管理市场份额 [34] - 公司在康复市场产品地位强大，主要竞争对手已消失，市场竞争压力减小 [12][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19疫情影响，但公司订单和营收仍实现增长，证明了扩大销售团队的努力是有效的 [26] - 目前未看到疫情对业务的负面影响，订单增长趋势良好，预计第四季度营收在2550万 - 2650万美元之间，调整后EBITDA在230万 - 330万美元之间，营收同比增长80% - 87% [56][30] - 对2021年业务前景非常乐观，预计能保持约100%的营收增长率 [80] 其他重要信息 - 公司业务模式是按月为患者使用的设备和耗材计费，导致订单和营收增长之间存在滞后 [8] - 公司运营和供应链未受疫情影响，会储备数月成品、四个月以上组件，并向供应商下达12 - 18个月的订单，同时增加第二货源以减少对单一供应商的依赖 [9][10] - 公司账单收入主要来自保险公司，包括私人保险、政府保险、汽车保险、工人补偿保险和人身伤害律师等，收费遵循合同约定或行业惯例，并确保合规 [31][33] - 公司正在将库存和相关业务转移至新设施，预计不会对整体运营造成干扰 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：设备收入比预期高8%，原因是什么？ - 可能是设备租赁或购买的组合变化，以及保险公司偏好和计费设置的细微差异导致，无明显趋势性因素 [38][39][40] 问题2：后台支持与销售团队的比例情况如何？ - 已新增15名区域销售经理，预计今年将管理近800名销售代表；后台有15名内部销售人员支持销售代表，还有订单录入、患者注册、患者体验等部门，核心是向保险公司计费的部门 [42][44][45] 问题3：第二货源具体针对哪些组件？ - 涵盖公司使用的所有组件，如半导体等，部分组件易找到第二货源，但定制LCD显示屏等组件较难，目前所有组件基本都有第二货源，可控制设备成本 [47][48] 问题4：目前有多少销售代表？ - 第三季度末约有410 - 430名，目前人数更多，预计年底超过500名 [52][53][55] 问题5：美国疫情反弹，对未来季度业务有何影响，2021年第一、二季度增长趋势如何？ - 目前未看到疫情的负面影响，10月订单同比增长比9月更强，主要得益于新增销售代表和新代表的高生产力；诊所已找到应对疫情和开展业务的平衡方式，未出现业务放缓迹象 [56][57][59] 问题6：血液容量监测仪部门当前和下一季度有哪些活动，商业发布时间如何？ - 目前正在与部分医院进行初步销售洽谈，持续开展试点研究和临床研究以收集数据用于产品开发；正在开发更易用、无线的CM - 1600版本；预计2021年可推出产品，但可能是逐步推进而非大规模发布 [60][63][69] 问题7：CM - 1600设备是否需要单独的510k批准，预计何时获批？ - 技术上不一定需要单独的510k批准，但计划在2 - 5个月内提交申请 [70] 问题8：库存转移至新设施的进展如何，是否会影响公司整体运营？ - 大部分库存已转移，预计11月底装配线和工作站完成转移，12月1日全面投入使用，转移过程不会对运营造成干扰 [71][72] 问题9：本季度耗材收入低于预期，原因是什么，特定支付方停止覆盖的影响如何？ - 并非支付方问题，第二季度订单下降导致本季度耗材收入增长平缓，但整体营收仍因设备收入增长而上升，且患者订单增长开始推动业务 [77] 问题10：第三季度员工和供应链问题是否已解决，对第四季度业务有信心吗？ - 已解决相关问题，公司在疫情期间运营顺利，对第四季度业务有信心 [78] 问题11：第四季度业绩指引大幅提升的信心来源是什么，对2021年业务展望有何更新？ - 目前订单增长为2021年营收增长提供信心，预计未来一段时间营收增长率能保持在100%左右；第四季度订单增长和现金收款情况良好，对业绩指引有信心 [80][82] 问题12：7月至9月订单加速增长的原因是什么？ - 主要是新销售代表的加入，以及部分早期入职代表在疫情后生产力大幅提升，同时15名区域销售经理能更好地指导新代表 [87][88][89] 问题13：年初的200名代表中，有多少人过去12个月销售额至少达到100万美元和50万美元？ - 管理层暂无具体数据，猜测分别在10 - 20人左右 [90] 问题14：稳定状态下，销售代表每月能产生多少订单？ - 预计平均每月至少60个订单，若能达到100个订单则更佳，对应每位代表每年约600万美元的营收 [93][95] 问题15：公司是否更倾向于确定血液容量监测仪的市场策略，未来12 - 18个月的支出节奏如何？ - 随着新COO加入，接近确定初始市场策略，可能会尝试战略合作伙伴关系、授权、版税、OEM贴牌等多种方式；预计明年初或年中会有一定收入，具体金额取决于早期销售投入 [98][99] 问题16：疫情导致业务放缓时，是区域性问题还是全国性问题？ - 更多是基于销售代表个体情况，而非特定区域问题，与销售代表和处方医生的既有关系及远程销售能力有关 [107][108][110] 问题17：从宏观层面看，报销情况是否稳定，是否会有重大变化？ - 宏观层面25年来报销情况无变化，微观层面不同保险公司情况有差异；临近年底，传统HMO商业保险的免赔额和可报销金额情况使现金收款更强，对第四季度营收有积极影响 [112][113] 问题18：2021年研发管线有哪些进展，公司正在进行哪些令人期待的工作？ - 正在推进CM - 1600的研发，已完成过半，即将开始制作原型；还在规划CM - 1700，功能类似但更便于为美国军方或其他公司定制；此外还有其他发明正在申请专利，也考虑从其他公司引入适合医院监测领域的技术 [115][116][117]