公司概况 - 纳斯达克上市代码ZYXI，2019年上市，2019年纳入罗素2000指数，2020年纳入标准普尔600小型股指数[11] - 业务包括非侵入性电疗疼痛管理设备、脑电图和肌电图诊断产品、中风康复产品及血液容量监测仪等[11] 财务亮点 - 连续18个季度盈利，2021年全年营收指引1.35 - 1.5亿美元，调整后息税折旧摊销前利润1500 - 2500万美元[14] - 2021年第一季度营收指引2300 - 2450万美元，同比增长51% - 61%，调整后息税折旧摊销前利润亏损50 - 150万美元[14] - 2020年第四季度净收入同比增长81%至2560万美元，毛利率78%，净收入180万美元，调整后息税折旧摊销前利润340万美元，订单增长117%[14] 产品优势 - NexWave电疗设备可缓解疼痛、促进愈合、减少阿片类药物使用，超84%患者能减少药物使用，近半数患者药物消耗减少50%，成本降低50%[19] - 全球慢性疼痛患者超15亿人，该设备全球行业规模达9.5亿美元，2020年第三季度毛利率79%，74%收入来自耗材[19] 销售网络 - 截至2020年9月30日约有400名直销代表，截至2020年12月31日约500名，预计2021年底增至600名[29][33] - 顶级销售代表年营收超150万美元，公司有针对性培训计划，目标是新员工18个月内实现年生产力100万美元[37] 长期目标 - 扩大销售团队至600人，提高销售生产力至人均每年100万美元[42] - 扩大经常性收入来源，占比超75%，主要来自耗材和租赁设备[42] - 通过有机增长和战略并购推动价值，推出新产品，提高国际销售份额[42]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收2560万美元，同比增长81%，创公司历史上最高季度营收 [4] - 第四季度净利润180万美元，摊薄后每股收益0.05美元；调整后EBITDA为340万美元 [5][20][21] - 全年订单同比增长96%，净营收增长76%至8010万美元；净利润910万美元，摊薄后每股收益0.26美元；调整后EBITDA增长13%至1370万美元 [21][22][23] - 截至2020年12月31日，现金余额为3920万美元，较上年末的1400万美元有所增加；营运资金增长205%至5290万美元 [23] - 预计第一季度营收在2300万 - 2450万美元之间，调整后EBITDA亏损在50万 - 150万美元之间；2021年全年营收预计在1.35亿 - 1.5亿美元之间，调整后EBITDA在1500万 - 2500万美元之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度设备收入增长118%至820万美元，耗材收入增长67%至1740万美元 [18] - 全年设备收入增长99%至2130万美元，耗材收入增长69%至5890万美元 [21] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年重点是提高销售生产力，利用销售和管理费用投资提高盈利能力，帮助疼痛患者 [26] - 继续扩大销售团队，但增速慢于去年，预计年底销售代表超600人 [9] - 疼痛管理和康复产品在行业中处于领先地位，将继续扩大在处方疼痛管理市场的份额，考虑收购互补技术 [12][32][33] - 血液体积监测仪CM - 1500已获FDA批准，预计先针对手术室、外科手术和ICU恢复室，正在招募人员，开展临床研究，工程团队在开发下一代CM - 1600设备 [13][14][15] - 已提交用于无创早期检测败血症技术的专利申请，处于设备原型开发早期阶段 [16][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情影响，但订单持续增长，表明销售团队与处方医生关系良好，市场对非阿片类、非成瘾性处方强度解决方案需求大 [7] - 随着销售恢复正常，2021年销售订单有望增长，新招聘人员将提高生产力 [7][9] - 订单增长将在2021年下半年及以后带来收入和利润增长 [8] - 第一季度收入受保险免赔额和2020年下半年销售团队投资影响，预计全年收入和盈利能力将显著提升 [29][30][31] 其他重要信息 - 公司运营正常，供应链未受影响，为应对疫情增加约300万美元库存，预计第二、三季度恢复正常水平 [9][10] - 行业面临阿片类药物流行问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推广无副作用的处方强度技术 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年营收指引中纳入了多少新冠疫情的影响？ - 影响相对较小，去年第二季度订单大幅下降影响了去年第三、四季度和今年第一季度的收入，预计今年第三季度影响很小，新增销售代表弥补了单个代表的困难，订单仍保持至少两倍于去年的增长，最终收入增长将跟上订单增长 [40] 问题2: 营收预测是否包括血液体积监测仪的潜在收入？该设备今年是否会商业化？ - 未将其纳入今年预测，该设备已在几家医院试用，有购买意向，今年可能有少量收入，目前主要在获取临床数据和进行销售工作 [41] 问题3: 目前是否有专门的血液体积监测仪销售团队？ - 有一名业务发展总监，可能会增加人员开展销售工作 [43] 问题4: 败血症监测仪的开发进展如何？ - 处于设备原型开发早期阶段，已提交专利申请，新增加一名工程师，有资源开展开发工作 [44] 问题5: 败血症监测仪的输入参数有哪些？ - 与败血症发作相关的多个参数，如心率、体温、呼吸率等，组合成指数可发出警报，提醒医疗专业人员提前采样检测 [45] 问题6: 败血症监测仪是否会像血液体积监测仪一样应用于前臂或手部？ - 该产品传感器应用位置更灵活，可选择放在前臂或手部，传感器与血液体积监测仪相似 [46] 问题7: 公司考虑的收购是在疼痛/阿片类领域还是医院患者群体分析领域？ - 两个领域都在考虑，目前更可能的潜在收购在疼痛管理领域，需产品能利用现有销售渠道 [47] 问题8: 关于营收和EBITDA指引，销售和营销费用以及G&A费用的增长情况如何？ - 全年销售费用占比略超40%，与明年相似，但年内会显著下降；第一季度销售和营销费用占比超50%，年底将降至40%左右 [50] 问题9: 销售和营销费用全年能否达到70% - 75%的增长？ - 未进行相关计算，通常按营收百分比看待，年底占营收约40%是合理的 [51] 问题10: 去年大幅增加销售代表，今年预计再增加约100人，销售代表的留存、选拔、资格和培训情况如何？ - 与以往情况类似，今年招聘人数减少，能更关注培训和新代表早期表现，有望提高早期生产力和留存率 [56] 问题11: 手术康复的需求和处方情况如何？与正常水平相比如何？过去几个季度的趋势如何？ - 全球专业或医疗疼痛管理需求约5000亿美元，美国占一半，每个销售代表所在地区的需求远未得到满足；长期来看，每个销售代表平均年营收可达100万美元，目前因新代表多，平均水平远低于此 [60][61] 问题12: 供应链是否存在输入通胀？能否将成本转嫁给客户？ - 公司增长快且有多个供应源，在谈判中处于有利地位，原材料和组件价格下降，未出现输入通胀 [64] 问题13: NeuroMove和InWave等其他产品的市场吸引力如何？除NexWave外，是否有更积极的货币化计划？ - 目前重点是增加NexWave的收入，投资主要在销售团队；长期来看，InWave有良好报销政策，可利用部分销售团队；NeuroMove需要更多投资以获得更好报销和教育终端用户；未来考虑国际扩张，但可能还需几年 [65][67][69] 问题14: 营收结构中耗材占比略有下降的原因是什么？未来几年营收结构将如何变化？ - 总体来看这种变化意义不大，每个患者的设备和耗材收入流是固定的，订单大幅增加时，初期设备收入会增加，长期来看耗材收入会跟上，通常设备和耗材收入占比为25%和75%，第四季度设备收入会有波动 [71][72] 问题15: 毛利率面临的压力情况如何？2021年和2022年的趋势如何？ - 过去几个季度毛利率在78%左右，此前几年可能更高；2021年新生产设施投入使用会带来一定毛利率压力，预计明年毛利率在75% - 80%之间，产品毛利率本身较为稳定 [73][74][75] 问题16: 销售代表的留存率和周转率情况如何？与历史水平相比趋势如何？ - 去年招聘的代表大多在下半年入职，很多入职不到一个季度，年底进行了清理，目前留存率约85% - 90%，优于其他医疗设备公司；今年招聘人数减少，预计留存率将显著提高 [77]

人员规模 - 2020年末销售代表超500人，较2019年增长227%，预计2021年末达600人[119] 整体业务财务数据 - 2020年订单增长96%，收入增长76%，净收入从2019年的4550万美元增至8010万美元[119][121] 股权发行 - 2020年7月完成股权发行，净得2520万美元[119] 库存情况 - 2020年末库存增加263%[119] 仓库租赁 - 2020年租赁50488平方英尺仓库设施[120] 经营活动现金流与营运资金 - 2020年经营活动现金流为80万美元，营运资金从2019年末的1740万美元增至5290万美元[122] - 截至2020年12月31日，公司营运资金为5290万美元，较2019年12月31日的1740万美元有所增加[142] 各业务线收入 - 设备收入从2019年的1070万美元增至2020年的2130万美元，增长99%；耗材收入从3480万美元增至5890万美元，增长69%[131][132] 费用支出 - 2020年销售和营销费用从1490万美元增至3410万美元，增长130%；一般和行政费用从1070万美元增至1830万美元，增长71%[134][135] - 2020年其他费用为9.6万美元，2019年其他收入为90万美元[138][139] - 2020年和2019年所得税费用分别为110万美元和240万美元，有效所得税税率分别为10%和20%[141] - 2020年和2019年的租金费用分别为170万美元和100万美元[149] 现金流量 - 2020年公司经营活动产生的净现金为80万美元，2019年为630万美元[145] - 2020年和2019年投资活动使用的净现金分别为100万美元和20万美元[146] - 2020年融资活动提供的净现金为2530万美元，2019年融资活动使用的净现金为220万美元[147] 未来合同现金支出 - 截至2020年12月31日，公司未来合同现金支出总计800.3万美元，其中2021年为245.7万美元[149] 资产负债表外安排 - 截至2020年和2019年12月31日，公司无资产负债表外安排或义务[151] 人员晋升 - 2021年1月28日，公司宣布安娜·卢索克晋升为首席运营官[152] 现金及现金等价物余额 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物余额为3920万美元[152] 资本支出计划 - 公司计划2021年资本支出少于100万美元[152]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2000万美元，同比增长69%，为公司历史上最高季度营收 [3] - 第三季度净利润130万美元，摊薄后每股收益0.04美元；2020年前三季度净利润730万美元，摊薄后每股收益0.21美元 [21][23] - 第三季度调整后EBITDA为240万美元；2020年前三季度调整后EBITDA增至1020万美元，同比增长27% [4][23] - 截至9月30日，现金余额为4120万美元，高于去年底的1400万美元；营运资金增长189%，达到5030万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 设备业务 - 第三季度设备收入增长99%，从去年的270万美元增至530万美元；2020年前九个月设备收入增长88%，从去年的690万美元增至1300万美元 [19][22] 耗材业务 - 第三季度耗材收入同比增长61%，从920万美元增至1470万美元；2020年前九个月耗材收入同比增长70%，从2440万美元增至4150万美元 [19][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度订单同比增长96%，高于第二季度37%的同比订单增长率；10月订单目前比去年10月高出120%以上 [5] - 2020年前九个月订单同比增长85%，带动净收入增长74%，从2019年的3130万美元增至5450万美元 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续快速扩大销售团队，预计年底销售代表将超过500人，以覆盖全美国市场 [7] - 致力于让患者摆脱阿片类药物，推动医生在治疗疼痛时将公司处方强度技术作为一线治疗方案 [11] - 看好疼痛管理和康复产品市场，同时积极推进血液容量监测仪产品的研发和市场推广 [13] - 计划通过扩大国内销售团队和潜在收购互补技术，继续扩大处方疼痛管理市场份额 [34] - 公司在康复市场产品地位强大，主要竞争对手已消失，市场竞争压力减小 [12][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19疫情影响，但公司订单和营收仍实现增长，证明了扩大销售团队的努力是有效的 [26] - 目前未看到疫情对业务的负面影响，订单增长趋势良好，预计第四季度营收在2550万 - 2650万美元之间，调整后EBITDA在230万 - 330万美元之间，营收同比增长80% - 87% [56][30] - 对2021年业务前景非常乐观，预计能保持约100%的营收增长率 [80] 其他重要信息 - 公司业务模式是按月为患者使用的设备和耗材计费，导致订单和营收增长之间存在滞后 [8] - 公司运营和供应链未受疫情影响，会储备数月成品、四个月以上组件，并向供应商下达12 - 18个月的订单，同时增加第二货源以减少对单一供应商的依赖 [9][10] - 公司账单收入主要来自保险公司，包括私人保险、政府保险、汽车保险、工人补偿保险和人身伤害律师等，收费遵循合同约定或行业惯例，并确保合规 [31][33] - 公司正在将库存和相关业务转移至新设施，预计不会对整体运营造成干扰 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：设备收入比预期高8%，原因是什么？ - 可能是设备租赁或购买的组合变化，以及保险公司偏好和计费设置的细微差异导致，无明显趋势性因素 [38][39][40] 问题2：后台支持与销售团队的比例情况如何？ - 已新增15名区域销售经理，预计今年将管理近800名销售代表；后台有15名内部销售人员支持销售代表，还有订单录入、患者注册、患者体验等部门，核心是向保险公司计费的部门 [42][44][45] 问题3：第二货源具体针对哪些组件？ - 涵盖公司使用的所有组件，如半导体等，部分组件易找到第二货源，但定制LCD显示屏等组件较难，目前所有组件基本都有第二货源，可控制设备成本 [47][48] 问题4：目前有多少销售代表？ - 第三季度末约有410 - 430名，目前人数更多，预计年底超过500名 [52][53][55] 问题5：美国疫情反弹，对未来季度业务有何影响，2021年第一、二季度增长趋势如何？ - 目前未看到疫情的负面影响，10月订单同比增长比9月更强，主要得益于新增销售代表和新代表的高生产力；诊所已找到应对疫情和开展业务的平衡方式，未出现业务放缓迹象 [56][57][59] 问题6：血液容量监测仪部门当前和下一季度有哪些活动，商业发布时间如何？ - 目前正在与部分医院进行初步销售洽谈，持续开展试点研究和临床研究以收集数据用于产品开发；正在开发更易用、无线的CM - 1600版本；预计2021年可推出产品，但可能是逐步推进而非大规模发布 [60][63][69] 问题7：CM - 1600设备是否需要单独的510k批准，预计何时获批？ - 技术上不一定需要单独的510k批准，但计划在2 - 5个月内提交申请 [70] 问题8：库存转移至新设施的进展如何，是否会影响公司整体运营？ - 大部分库存已转移，预计11月底装配线和工作站完成转移，12月1日全面投入使用，转移过程不会对运营造成干扰 [71][72] 问题9：本季度耗材收入低于预期，原因是什么，特定支付方停止覆盖的影响如何？ - 并非支付方问题，第二季度订单下降导致本季度耗材收入增长平缓，但整体营收仍因设备收入增长而上升，且患者订单增长开始推动业务 [77] 问题10：第三季度员工和供应链问题是否已解决，对第四季度业务有信心吗？ - 已解决相关问题，公司在疫情期间运营顺利，对第四季度业务有信心 [78] 问题11：第四季度业绩指引大幅提升的信心来源是什么，对2021年业务展望有何更新？ - 目前订单增长为2021年营收增长提供信心，预计未来一段时间营收增长率能保持在100%左右；第四季度订单增长和现金收款情况良好，对业绩指引有信心 [80][82] 问题12：7月至9月订单加速增长的原因是什么？ - 主要是新销售代表的加入，以及部分早期入职代表在疫情后生产力大幅提升，同时15名区域销售经理能更好地指导新代表 [87][88][89] 问题13：年初的200名代表中，有多少人过去12个月销售额至少达到100万美元和50万美元？ - 管理层暂无具体数据，猜测分别在10 - 20人左右 [90] 问题14：稳定状态下，销售代表每月能产生多少订单？ - 预计平均每月至少60个订单，若能达到100个订单则更佳，对应每位代表每年约600万美元的营收 [93][95] 问题15：公司是否更倾向于确定血液容量监测仪的市场策略，未来12 - 18个月的支出节奏如何？ - 随着新COO加入，接近确定初始市场策略，可能会尝试战略合作伙伴关系、授权、版税、OEM贴牌等多种方式；预计明年初或年中会有一定收入，具体金额取决于早期销售投入 [98][99] 问题16：疫情导致业务放缓时，是区域性问题还是全国性问题？ - 更多是基于销售代表个体情况，而非特定区域问题，与销售代表和处方医生的既有关系及远程销售能力有关 [107][108][110] 问题17：从宏观层面看，报销情况是否稳定，是否会有重大变化？ - 宏观层面25年来报销情况无变化，微观层面不同保险公司情况有差异；临近年底，传统HMO商业保险的免赔额和可报销金额情况使现金收款更强，对第四季度营收有积极影响 [112][113] 问题18：2021年研发管线有哪些进展，公司正在进行哪些令人期待的工作？ - 正在推进CM - 1600的研发，已完成过半，即将开始制作原型；还在规划CM - 1700，功能类似但更便于为美国军方或其他公司定制；此外还有其他发明正在申请专利，也考虑从其他公司引入适合医院监测领域的技术 [115][116][117]

财务数据关键指标变化 - 2020年第三季度净收入为2000万美元，2019年同期为1180万美元，增长69%；2020年前九个月净收入为5450万美元，2019年同期为3130万美元，增长74%[94][100] - 2020年第三季度销售和营销费用为940万美元，2019年同期为420万美元，增长125%；2020年前九个月销售和营销费用为2180万美元，2019年同期为1000万美元，增长117%[109] - 2020年第三季度一般和行政费用为490万美元，2019年同期为290万美元，增长70%；2020年前九个月一般和行政费用为1300万美元，2019年同期为790万美元，增长63%[111][112] - 2020年第三季度和前九个月所得税费用分别约为10万美元和70万美元，有效所得税税率分别为5%和8%；2019年第三季度和前九个月所得税费用分别为50万美元和170万美元，有效所得税税率分别为20%和27%[114][115] - 2020年9月30日，公司主要流动性来源为4120万美元现金和940万美元应收账款[116] - 2020年前九个月经营活动提供的净现金为250万美元，2019年同期为420万美元[117] - 2020年前九个月投资活动使用的净现金为80万美元，2019年同期为10万美元[118] - 2020年前九个月融资活动提供的净现金为2540万美元，2019年同期融资活动使用净现金230万美元[119] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020年第三季度设备收入为530万美元，2019年同期为270万美元，增长99%；2020年前九个月设备收入为1300万美元，2019年同期为690万美元，增长88%[101] - 2020年第三季度耗材收入为1470万美元，2019年同期为920万美元，增长61%；2020年前九个月耗材收入为4150万美元，2019年同期为2440万美元，增长70%[103] 新冠疫情对公司的影响 - 2019年12月报告新冠疫情，2020年3月世卫组织将其列为大流行病[126] - 2020年第二季度公司运营受诊所关闭和择期手术减少影响[126] - 截至2020年9月30日的九个月，新冠疫情未对公司经营成果和财务状况产生重大影响[126] - 公司无法预测新冠疫情未来对业务、财务状况和经营成果的影响[126] 公司其他情况 - 公司无重大表外安排对股东产生重大影响[125] 公司面临的市场风险 - 公司日常业务面临包括利率变化在内的市场风险[127] - 市场风险评估未包含非财务或不可量化的不确定性因素[127]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1930万美元，同比增长87%，为公司历史上最高季度营收；摊薄后每股收益0.09美元；调整后EBITDA为480万美元，同比增长69%，亦为公司历史最高 [3] - 第二季度订单同比增长37%，远低于第一季度126%的同比增长，但二季度订单增长呈上升趋势，4月和5月同比分别增长21%和11%，6月增长76%，7月延续增长态势 [4] - 2020年上半年订单同比增长76%，净收入增长77%至3450万美元；设备收入增长81%至770万美元；耗材收入同比增长76%至2680万美元；毛利率为78%；销售和营销费用同比增长108%；G&A费用同比增长67%；净收入为600万美元，摊薄后每股收益0.17美元；调整后EBITDA增长47%至780万美元 [16] - 截至2020年6月30日，现金余额为1690万美元，高于去年底的1400万美元；营运资金增长37%至2380万美元 [17] - 预计第三季度营收在2230 - 2280万美元之间，调整后EBITDA在230 - 280万美元之间，营收同比增长89% - 93% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设备收入增长87%至430万美元，耗材收入同比增长87%至1500万美元 [14] - 公司推出包含3300种产品的目录，旨在帮助销售团队进入更多诊所并获得产品处方，但目前目录产品销售有限 [7][61] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续扩大销售团队规模，预计9月销售代表超400人，年底约达500人，以利用市场空白并推动营收和利润增长 [5] - 致力于让患者摆脱阿片类药物，促使医生将公司处方强度技术作为治疗疼痛的一线方案 [9] - 疼痛管理和康复产品在行业中表现出色，CM1500血液和液体体积监测仪获FDA批准，预计先瞄准手术室、外科手术、恢复室和ICU等市场 [10][11] - 7月开始为监测解决方案部门招聘人员，预计第三季度末该部门员工超12人，并将利用主营业务子集的通用职能 [12] - 长期目标是扩大治疗和康复部门在处方疼痛管理市场的份额，包括扩大国内销售团队、收购互补技术以及潜在的国际扩张；同时正与欧洲认证机构合作，为CM1500获取CE认证 [22] - 市场竞争包括患者自我导向的非处方治疗方式，如购买非处方设备、寻求针灸治疗等，以及通过医疗专业人员获得处方的其他治疗选择，如物理治疗、阿片类药物处方和脊椎按摩治疗等 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受COVID - 19影响，公司订单和营收仍实现增长，这证明了扩大销售团队的努力是有效的 [19] - 公司运营和供应链未受干扰，此前已确保所有组件和原材料的非中国第二来源，并储备了数月的成品和组件 [8] - 随着新招聘的销售代表逐渐提高生产力，公司预计未来营收将继续增长 [29] 其他重要信息 - 公司近80%的季度营收通常来自前期订单，甚至是几年前的订单 [7] - 公司收款主要来自保险公司，包括私人保险、政府保险、汽车保险、工人补偿保险和人身伤害律师等，收款金额受合同、行业规定和患者协商等因素影响，且通常低于建议零售价 [21] - 公司账单做法严格遵守法律和规定，并接受第三方定期审查以确保合规 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前政府支付方报销比例及从各支付方收取报销款的平均时间是多少？ - 政府支付方中，医疗保险占比略超10%，加上其他政府保险，总计不到15%；从财务报表看，销售未清天数约40天，平均收款时间少于45天 [27] 问题2: 第二季度营收是否与2019年订单有关？ - 第二季度报告的营收基于2019年、2018年及2020年初的订单 [28] 问题3: 随着新销售代表加入，平均每位销售代表的销售额趋势如何？ - 目前提高平均销售额较难，因新代表需时间培训和开展业务；预计第三季度平均销售额降至25万美元左右，年底回升至30万美元，明年年底达40万美元，长期有望达100万美元 [29] 问题4: 一年内从单个患者收取的平均报销款有无变化？ - 平均报销款有波动，主要受保险公司付款流程和公司内部组织变化影响；过去四五年总体稳定，近几个月略有上升，但幅度不到10% [30][31][32] 问题5: 处方医生办公室重新开放情况及销售团队接触医生的情况如何？ - 受COVID - 19影响，不同州情况不同，部分热点地区进入诊所较难，但多数诊所繁忙，销售代表通过多种方式与诊所保持联系，7月订单数量强劲 [33] 问题6: 如何确保新招聘销售代表的生产力不会大幅下降？ - 招聘代表质量提高，培训效果较去年有显著改善，新代表初期订单产量翻倍；同时，区域销售经理数量从5名增至15名，其中12名已到位并接受培训，有助于提升新代表初期表现 [38] 问题7: 如何管理新销售代表的招聘节奏，确保其充分培训并控制流失率？ - 公司在控制流失率方面表现良好，每批15 - 18名新代表培训中，通常有1名无法通过初期考核，且公司能在早期发现并处理 [40] 问题8: 血液体积监测业务何时能对公司营收有更大贡献，如何看待该市场？ - 目前难以预测该业务何时产生实际营收，因团队建设和业务拓展刚起步，且疼痛管理部门业务强劲，该业务初期亏损对公司整体资金流影响不大 [42] 问题9: 如何考虑CM1500在医院市场的商业拓展，以及其他商业产品在医院和门诊手术中心的情况？ - 首先与关键意见领袖接触，随后与恢复室、ICU、手术室护士及医院管理人员沟通，强调产品在降低医院风险方面的作用；同时与大型医疗设备公司建立关系，探讨授权、OEM或贴牌生产等合作方式 [47] 问题10: 能否量化第二季度和第三季度销售代表与医生的面对面和线上互动次数，以及转化率情况？ - 公司未对这些数据进行量化统计，主要关注订单产量，若代表订单产量不理想，将不再留用 [50][53] 问题11: COVID - 19是否限制销售代表与医生的互动，对转化率有何影响？ - 4月、5月及3月最后一周面对面互动缓慢，近两个月部分代表恢复正常节奏，部分仍依赖电话和短信沟通，情况因代表而异 [51] 问题12: TRICARE决定停止对肌腱治疗报销，对公司业务有何影响？ - TRICARE业务占比不到5%，仅停止一项适应症报销，且近期该业务收款情况有所改善，对公司影响不大 [56] 问题13: 第二季度与州保险调查人员有无异常互动，公司与保险调查人员的常规互动情况如何？ - 公司与保险公司打交道时，常收到调查指控，每月超千起；公司通常会仔细审查文件并协商解决，第二季度无异常活动 [58] 问题14: 公司产品是否受竞争性招标影响？ - 公司产品不受竞争性招标直接影响，但招标带来的价格压力可能间接影响医保允许报销金额，不过对公司盈利影响不大 [59] 问题15: 产品目录推出进展如何，对业务有何影响？ - 产品目录第一印象良好，受到销售代表和诊所好评，但因COVID - 19，物理治疗诊所资本投资受限，目前目录产品销售有限；其作用是为销售代表提供话题，促进与诊所沟通，符合公司预期 [61] 问题16: 如何定义销售区域，如何确定特定市场的销售代表数量？ - 根据人口规模定义销售区域，每个区域人口在35 - 55万之间，约有800个区域；公司正尽快填补这些区域的销售代表空缺 [66] 问题17: 销售团队未获得订单时，市场竞争情况如何？ - 竞争包括患者自我导向的非处方治疗方式，如购买非处方设备、寻求针灸治疗等，以及通过医疗专业人员获得处方的其他治疗选择，如物理治疗、阿片类药物处方和脊椎按摩治疗等；公司销售团队强调将公司设备作为治疗疼痛的一线方案 [67] 问题18: 公司业务在4、5月放缓，6、7月反弹，是否存在夏季业务放缓情况？ - COVID - 19影响大于传统季节性因素，若诊所开放，会尽量增加可计费时间以治疗更多患者；6月业务增长76%，7月增长更好，新增销售代表有助于抵消疫情影响 [71]

公司概况 - 2019年在纳斯达克上市，同年被纳入罗素2000指数，2020年被纳入标准普尔600小型股指数，2004 - 2018年在OTCQB上市[4] - 由Thomas Sandgaard创立，是有23年历史的医疗设备制造商，总部位于科罗拉多州恩格尔伍德，已治疗超40万患者[4] 业务板块 - ZYNEX MEDICAL业务占历史收入90%，毛利率超75%，经常性收入超60%[4] - ZYNEX NEURODIAGNOSTICS业务占历史收入不到2%[4] - ZYNEX MONITORING SOLUTIONS业务目前零收入[4] 财务亮点 - 连续15个季度盈利，2017 - 2019年执行380万美元股票回购，2018年第四季度每股派息0.07美元[7] - 2020年第二季度营收指引1750 - 1800万美元，调整后EBITDA 320 - 370万美元；全年营收指引7800 - 8300万美元，调整后EBITDA 1500 - 1800万美元[7] - 2020年第一季度净收入同比增长66%至1520万美元，毛利率78%，净利润同比增长25%至290万美元，调整后EBITDA同比增长23%至300万美元，订单增长126%[7] 产品情况 - NexWave电疗仪全球市场规模5亿美元，可减少阿片类药物使用，超84%患者减少药物使用，近半患者减药50%，成本降低50%，毛利率超75%，超70%收入来自耗材[13] - InWave失禁治疗仪全球市场规模50亿美元[10] - NeuroMove中风康复产品全球市场规模1亿美元[10] - CM1500血容量监测仪已获美国专利、FDA 510(k) clearance，欧洲专利已获，CE认证在进行中[23] 长期目标 - 增加直销代表扩大全国业务，增长经常性收入，产生稳定净收益和正自由现金流，通过有机增长和战略收购提升价值[25]

整体财务数据关键指标变化 - 2020年第二季度和2019年同期净收入分别为1930万美元和1030万美元，2020年上半年和2019年同期分别为3450万美元和1950万美元，分别增长87%和77%[80] - 2020年第二季度净收入为300万美元，2019年同期为220万美元；2020年上半年净收入为600万美元，2019年同期为450万美元[80] - 2020年上半年经营活动产生的现金流为330万美元[80] - 2020年6月30日营运资金为2380万美元，较2019年12月31日的1740万美元增加37%[80] - 2020年第二季度和上半年公司有效所得税税率分别为26%和9%，所得税费用分别约为110万美元和60万美元[98] - 2020年6月30日公司主要流动性来源为1690万美元现金和730万美元应收账款[99] 各业务线数据关键指标变化 - 2020年第二季度设备收入从2019年同期的230万美元增加200万美元至430万美元，增幅87%；2020年上半年从430万美元增加350万美元至770万美元，增幅81%[87] - 2020年第二季度耗材收入从2019年同期的800万美元增加700万美元至1500万美元，增幅87%；2020年上半年从1520万美元增加1160万美元至2680万美元，增幅76%[89] 费用数据关键指标变化 - 2020年第二季度销售和营销费用从2019年同期的310万美元增加106%至630万美元；2020年上半年从560万美元增加108%至1150万美元[94] - 2020年第二季度一般及行政费用从2019年同期的270万美元增加78%至480万美元；2020年上半年从540万美元增加67%至890万美元[96][97] 公司运营影响因素 - 2020年第二季度，公司运营受诊所关闭和选择性手术减少影响，医生开公司产品处方的机会降低[109] - 截至2020年6月30日的六个月内，新冠疫情未对公司经营业绩和财务状况产生重大影响，但无法预测未来影响[109] 公司股票发行情况 - 2020年7月14日，公司宣布承销公开发行250万股普通股，发行价为每股22美元[110] - 此次发行中，公司出售125万股普通股，股东Sandgaard Holdings, LLC.出售125万股普通股[110] - Sandgaard Holdings, LLC.由公司首席执行官兼董事长Thomas Sandgaard 100%控股[110] - 公司和股东分别授予承销商30天选择权，可按发行价额外购买最多18.75万股普通股[110] - 此次发行于2020年7月17日结束[110] 公司市场风险情况 - 公司在日常业务中面临包括利率变化在内的市场风险[111] - 非财务或不可量化的不确定性，如政治、经济、税收、其他监管或信用风险不包含在市场风险评估中[111]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1520万美元，同比增长66%，为公司历史上最高季度营收 [5] - 第一季度净利润290万美元，摊薄后每股收益0.09美元，去年同期净利润240万美元，摊薄后每股收益0.07美元 [23] - 第一季度调整后EBITDA为300万美元，较2019年第一季度增长23% [5] - 第一季度所得税优惠48.3万美元，与股票期权行使相关扣除有关 [25] - 截至2020年3月31日，现金余额为1460万美元，高于去年底的1400万美元 [25] - 截至3月31日，营运资金增至1990万美元，而2019年12月31日为1740万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设备收入同比增长74%，从去年的200万美元增至340万美元 [22] - 耗材收入同比增长63%，从720万美元增至1180万美元 [22] - 第一季度毛利率为78% [22] - 销售和营销费用同比增长111%，G&A费用同比增长55% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度订单同比增长126% [6][22] - 3月订单较1月和2月平均订单数下降14%，4月订单较1 - 2月平均水平下降约35% [12] - 预计第二季度订单比去年第二季度高出50%以上，第三季度及以后订单数量将是去年同期的两倍 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续快速扩大销售团队，目标是到今年11月填补美国所有400个销售区域，预计第二季度末约有300名销售代表 [9] - 电疗和康复部门长期目标是扩大处方疼痛管理市场份额，利用主要竞争对手消失后的市场空白，包括扩大国内销售团队以及进行潜在收购或引入互补技术 [33] - 为血液容量监测仪部门增加七名高管和经理，建立组织以推出该产品，已获得美国和欧洲专利，正在与欧洲认证机构合作获取CE标志以便在欧洲销售 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19疫情影响，公司业务模式有助于应对暂时放缓，大部分收入来自前期订单，短期订单放缓对收入和现金收款影响较小 [11] - 预计第二季度营收在1750万 - 1800万美元之间，调整后EBITDA在320万 - 370万美元之间，营收同比增长70% - 75%，全年营收指引维持在7800万 - 8300万美元 [30] 其他重要信息 - 公司产品收入通常在患者使用设备和相关耗材的多个月或多年内确认，患者使用设备时间主要由保险公司和患者需求决定 [8] - 公司业务模式为按月收取设备使用和耗材费用，80%的收入来自前期订单 [11] - 公司已为所有组件和原材料确保非中国的第二供应源，且有足够库存，供应链未受影响 [16] - 公司收款主要来自保险公司，包括私人保险、政府保险、汽车保险、工人补偿和人身伤害律师等，付款金额受合同、行业标准和患者协商等因素影响，且通常会扣除免赔额和共付额 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否公布了本季度设备和耗材的收入情况 - 设备和耗材收入情况在新闻稿的损益表中公布，设备收入344.4万美元，耗材收入117.8万美元 [38] 问题2: 谈谈血液容量监测仪推向市场的时间、投放、制造供应情况，以及是否计划在国内与合作伙伴或经销商合作 - 公司正在组建支持该产品的团队，团队中有人员有相关领域的强大关系，不仅能向关键医院销售设备，还能帮助培养关键意见领袖，可能会提供设备供测试；也期望与大型医疗设备公司建立关系，但这可能需要更长时间 [40][41] 问题3: 销售团队在第二季度末达到300多人的计划情况，以及下半年及未来的规划 - 目前有260名左右销售代表，到6月30日要达到300多人，接下来五个月从300人增加到400人，每月需增加20人，目前招聘速度超过每月48人，有应对人员流失和失误的空间 [43][55] 问题4: 对利润率的评论，以及未来的预期 - 正常利润率在78% - 82%之间，受产品组合、付款人组合等多种因素影响，年初的免赔额会对利润率有一定影响，预计未来利润率保持在正常范围内 [44] 问题5: 今年前四个季度，付款人在覆盖范围、报销、时长方面是否有变化，对医生开药与使用药品相比有何影响 - 短期内产品处方情况无明显变化，销售代表通过远程医疗与医生保持关系，处方量稳定；报销方面无显著变化，第一季度和4月现金收款强于往年同期，一些大型保险公司在疫情期间减少对索赔的审查，加快了付款速度，但长期来看不影响平均处方的报销金额 [46][47][48] 问题6: 是否感觉医生更早开处方，是否更多避免使用药品而直接选择电疗产品 - 目前未看到明显变化，随着销售团队覆盖全国，预计会有更多医生选择非成瘾性电疗技术而非阿片类药物作为一线治疗手段 [49] 问题7: 2020年营收指引是否考虑到COVID - 19疫情可能持续到夏季，秋季和冬季可能出现第二波高峰 - 已考虑到3月底和4月订单放缓情况，预计5月上半段或前三分之二时间订单疲软，随后回升，6月销售代表订单量接近年初水平；从订单角度，预计第二季度订单比去年同期增长50% - 55%，由于业务模式，短期订单下降对收入影响不大，公司对全年营收有较高可预测性 [52][53][54] 问题8: 第一季度的税收优惠是否会在后续季度重现 - 不会在后续季度重现，这是一次性的，与多年前的大量期权行使有关，未来预计税率在25%（21%联邦税 + 4%州税）左右 [56] 问题9: 血液容量监测仪的潜在商业发布大致时间 - 预计在今年年底 [58] 问题10: 谈谈销售代表与医疗保健提供者的互动情况，有多少销售代表仍能与医生进行面对面会面，多少是通过虚拟方式会面，新订单中来自现有关系和新提供者的比例分别是多少 - 新销售代表通过Zoom等技术接受培训后，多数能获得至少一个订单；销售代表通过多种方式与医生保持关系，如开车到诊所送材料、远程沟通等，未对订单来源进行详细区分 [64][65][66] 问题11: 预计通过Zoom等虚拟工具进行培训的情况会持续多久，虚拟培训与面对面培训相比，销售代表的体验如何，虚拟培训的代表最终是否会接受面对面培训 - 目前虚拟培训效果良好，只要疫情和出行安全问题存在，就会继续采用虚拟培训方式；随着各州逐步开放，预计5月底部分州业务会更正常，但不确定诊所是否允许销售代表像以前一样活动 [67][68][69] 问题12: 本季度耗材供应增长加速，是否为下一波需求扩展了耗材产品，其付款和报销情况与之前的耗材是否不同 - 没有扩展耗材产品，付款和报销情况没有变化 [71] 问题13: 除电极外，是否有更方便患者使用的包裹类产品，如护具等 - 有低腰服装、袖子、膝盖、肘部和手套等产品，与电极配合使用，报销情况需根据保险政策确定，这些产品已使用多年，占比无显著增加 [72][73] 问题14: 审查账户时，是否注意到任何交易对手风险增加的情况，如应收账款方面 - 没有发现任何问题，一些大型保险公司如联合健康集团还加快了对公司的付款 [74] 问题15: 近期宣布的销售领导层变动的时间、原因以及是否会影响战略 - 变动在第一季度内部决定，不影响公司战略，一切仍按之前的方式运行 [77] 问题16: 监测仪方面，在推出前是否会根据临床反馈进行调整，产品是否准备好推出 - 监测仪基本准备好推出，但公司还有一个内部称为CM1500的新版本产品，已完成约一半，有重大改进，预计会再次提交FDA审批 [83][84] 问题17: 招聘销售代表时，看重哪些背景和能力 - 看重善于建立关系、有驱动力的人，不倾向招聘有医疗销售背景的人，目前约90%的新招聘人员有基本商业经验和销售经验，但无医疗销售经验 [88][89][90] 问题18: 关于季节性和免赔额，第一季度是否受影响，全年如何考虑 - 免赔额在两个方面影响公司，一是年初医生因患者免赔额问题减少看诊，二是夏季医生休假和感恩节期间业务放缓，12月通常是业务旺季；从收入角度，由于收入来自前期订单的定期收入，可调整开票时间以避免免赔额影响；第一季度现金收款通常较弱，公司在收入确认上较为保守 [92][93][94] 问题19: 本季度的DSO（应收账款周转天数）是多少 - 约45天，与公司平均水平相当 [98]

财务数据关键指标变化 - 2020年第一季度净收入为1520万美元，较2019年同期的920万美元增长66%[83][88] - 2020年第一季度净利润为290万美元，较2019年同期的240万美元增长25%[83] - 2020年第一季度营收成本为340万美元，较2019年同期的180万美元增长91%，占收入的比例从19%增至22%[91] - 2020年第一季度销售和营销费用为520万美元，较2019年同期的250万美元增长111%，占收入的比例从27%增至34%[92] - 2020年第一季度一般和行政费用为420万美元，较2019年同期的270万美元增长55%，占收入的比例从29%降至27%[93] - 2020年第一季度公司有效所得税税率为 - 19%，有0.5万美元的所得税收益，2019年同期有0.8万美元的所得税费用[94] - 2020年3月31日公司主要流动性来源为1460万美元现金和650万美元应收账款[95] - 2020年第一季度经营活动产生的净现金为60万美元，较2019年同期的180万美元减少，主要因库存显著增加[96] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020年第一季度设备收入为340万美元，较2019年同期的200万美元增长74%[89] - 2020年第一季度耗材收入为1180万美元，较2019年同期的720万美元增长63%[90]