公司概况 - 2019年在纳斯达克上市，2004 - 2018年在OTCQB上市，由Thomas Sandgaard创立，是有23年历史的医疗设备制造商，总部位于科罗拉多州恩格尔伍德，治疗超40万患者[4] 业务板块 - ZYNEX MEDICAL占历史收入90%，为非侵入性电疗疼痛管理设备，需处方、保险计费，毛利率超75%，经常性收入超60%[4] - ZYNEX NEURODIAGNOSTICS占历史收入小于2%，有EEG、EMG诊断产品和NeuroMove中风康复产品[5] - ZYNEX MONITORING SOLUTIONS产品为非侵入性血容量监测仪，尚未产生收入[5] 财务亮点 - 连续14个季度盈利，2017 - 2019年执行380万美元股票回购，2018年Q4每股派息0.07美元[7] - 2020年Q1营收指引1400 - 1450万美元，调整后EBITDA 230 - 280万美元；全年营收指引7500 - 8000万美元，调整后EBITDA 1500 - 1800万美元[7] - 2019年12月31日季度末净收入同比增长52%至1420万美元，净利润同比增长12%至290万美元，调整后EBITDA同比增长30%至410万美元，订单增长129%，营运资金1740万美元，现金1400万美元，无长期债务[7] 产品市场 - NexWave电疗用于疼痛管理，全球市场规模5亿美元，可减少阿片类药物使用，超75%毛利率，超70%收入来自耗材[13] - InWave用于失禁治疗，全球市场规模50亿美元[10] - NeuroMove用于中风康复，全球市场规模1亿美元[10] 长期目标 - 增加直销代表扩大全国业务，增长经常性收入，产生稳定净收益和正自由现金流，通过有机增长和战略收购创造价值[25]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1420万美元，同比增长52%，为2019年最高季度增长率，也是公司历史上最高季度营收 [3] - 第四季度调整后EBITDA为410万美元，创历史新高，同比增长30% [4] - 第四季度订单同比增长129%，第三至四季度订单连续增长31% [4][5] - 2019年全年订单同比增长83%，带动净收入增长42%至4550万美元 [23] - 2019年设备收入增长57%至1070万美元，耗材收入增长39%至3480万美元 [23] - 2019年和2018年毛利率均为81% [12][24] - 2019年净收入为950万美元，摊薄后每股收益0.28美元，受180万美元税收增加影响 [24] - 2019年调整后EBITDA为1210万美元，较去年增长11% [25] - 2019年经营现金流为630万美元，低于2018年的940万美元 [25] - 截至2019年12月31日，现金余额为1400万美元，营运资金增长137%至1740万美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度设备收入同比增长117%至380万美元，耗材收入同比增长37%至1040万美元 [19] - 销售和营销费用同比增长110%，G&A费用同比增长25% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续快速扩大销售团队，覆盖未涉足地理区域，利用前两大竞争对手退出留下的市场空白 [29] - 电疗和康复部门长期目标是扩大处方疼痛管理市场份额，考虑潜在收购或补充技术 [34] - 获得FDA批准销售CM - 1500无创血容量监测仪，将专注于发展关键意见领袖，组建业务发展和营销团队，增加临床研究并扩大生产能力 [14][15] - 行业中处方强度电疗市场稳定健康，公司产品在疼痛管理和康复领域具有优势，利用阿片类药物危机带来的市场机会 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 订单持续加速增长，预计未来收入将随之增长，第一季度有望实现约55%的收入增长 [10][11] - 第一季度收入通常受年初医保免赔额影响，预计2020年全年收入在7500 - 8000万美元之间，调整后EBITDA在1500 - 1800万美元之间 [30] 其他重要信息 - 订单收入通常在订单或处方后数月或数年确认，患者使用设备时间由保险公司和患者需求决定 [6] - 公司销售、入职和培训得到改善，2019年新员工前90天平均销售额翻倍 [8] - 公司账单收款主要来自保险公司，付款金额受合同、医保免赔额和共付额影响，公司确保计费合规并接受第三方认证 [31][33] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2020年第一季度为NexWave增加多少销售代表，今年剩余时间预计增加多少？ - 截至目前已增加40名代表（1月16名，2月24名），3月将大幅增加，年底预计达到400名销售代表全覆盖 [38] 问题2: 血容量监测仪需要多大销售团队来推出？ - 技术上已具备销售能力，预计会增加业务发展人员与关键意见领袖合作，可能直接向医院销售，该业务独立于现有销售团队和组织，公司正在寻找单独的办公空间 [39] 问题3: 血容量监测仪的推出时间框架和初始阶段目标医院数量是多少？ - 没有具体目标医院数量，预计还需要一两个月来完善销售、营销和业务发展工作 [40] 问题4: 血容量监测仪的大致价格水平、毛利率以及2020年预计交付数量是多少？ - 预计MSRP为3万美元左右，美国和欧洲价格相近，产品有耗材部分，耗材定价尚未确定，目前没有预计交付数量 [41] 问题5: 血容量监测仪的物理设施情况，有多少人，多少平方英尺，能否进行所有组装和最终制造，财务上如何报告？ - 预计为该业务寻找1 - 2万平方英尺空间，生产与现有设备类似，初期占比小，达到一定规模后将单独报告 [46][47] 问题6: 血容量监测仪的生产是否在同一建筑或园区？ - 希望将生产部分至少在初期保留在同一园区和建筑内 [48] 问题7: 根据订单和收入的持续增长轨迹，是否预计增长率会继续上升？ - 若3月情况正常，由于销售代表增加和新代表效率提升，预计第一季度增长将快于第四季度 [50] 问题8: 从2019年到2020年指导数据中EBITDA率下降的原因是什么，钱花在哪里？ - 主要是人员费用增加，包括基本工资和销售佣金，短期内销售费用增长将高于收入增长，公司在投资销售团队 [52] 问题9: 当前公司的总全职员工数量和设施总面积是多少？ - 设施面积约8.5 - 8.6万平方英尺，建筑内约160名员工，加上销售人员约300 - 330人 [53][54][58] 问题10: 血容量监测仪在医院的潜在市场情况如何？ - 理想情况下，希望平均每家医院或手术中心销售约20台设备，若实现，按每台3万美元计算，市场规模可达30亿美元 [60] 问题11: 第四季度扩展了多少新区域，2020年全年计划扩展多少新区域？ - 2020年预计扩展近200个开放区域，第四季度有新区域增加，但12月对销售团队进行了清理，目前销售代表已超过200人 [64] 问题12: 新代表的生产力情况，与2018年第四季度和2019年第一季度相比如何，多久能获得首个订单和实现盈亏平衡？ - 当新代表订单超过3 - 4个时可实现盈亏平衡，目前新代表前90天订单产量比一年前翻倍，未来新销售团队留存率有望提高 [65] 问题13: 公司在扩大业务规模时采取了哪些自动化流程举措，有何时间或金钱效益？ - 自动化了计费系统，原来处理一个新订单文件需要20分钟，现在只需几秒，避免了大量订单时的瓶颈问题 [67] 问题14: 公司为何不更快地部署资本以获取更多业务，是否考虑负债以加速增长，资本分配策略如何？ - 公司现金流为正，银行有1400万美元现金且持续增长，除非有收购需求或新部门费用过高，否则无需急于筹集资金 [68] 问题15: 销售代表在销售NexWave以外产品方面的进展如何，是否会加速？ - 公司销售其他制造商产品，如颈椎牵引、腰托和冷疗设备，近期推广有良好反馈，预计不会加速但会持续增加 [69][70] 问题16: 发给患者的耗材数量是否有变化，平均患者每月接收数量及波动情况如何？ - 耗材数量因患者和保险公司而异，无法给出具体数字，上一季度设备收入增加是因为订单显著增加，耗材收入将在后续月份或年份根据保险覆盖情况确认 [72] 问题17: 从竞争对手退出市场中学到了什么，采取了哪些措施防止类似情况发生在Zynex？ - 公司始终关注合规和质量体系，投资于高素质、有谈判技巧的员工，特别是在计费部门，这是公司财务表现良好的主要原因 [73][74]

财务数据关键指标变化 - 2019年净收入为4550万美元，较2018年的3190万美元增长42%[132][142] - 2019年和2018年净利润分别为950万美元和960万美元[132] - 2019年经营活动产生的现金流为630万美元，年末营运资金增至1740万美元，2018年末为730万美元[133][153] - 2019年销售和营销费用增至1400万美元，较2018年的650万美元增长116%，销售团队增加80人[146] - 2019年一般及行政费用增至1160万美元，较2018年的900万美元增长29%[147] - 2019年其他收入为90万美元，与2016年第一季度的递延保险报销有关[148] - 2019年和2018年所得税费用分别为240万美元和70万美元，有效所得税税率分别为20%和7%[152] - 2019年和2018年经营活动提供的净现金分别为630万美元和940万美元[157] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物余额为1400万美元，营运资金余额为1740万美元，应收账款余额为580万美元[164] - 2020年公司计划资本支出少于100万美元[164] - 2019年和2018年公司租金费用分别为100万和90万美元[161] 各条业务线数据关键指标变化 - 2019年设备收入为1070万美元，较2018年的680万美元增长57%，订单增长83%[143] - 2019年耗材收入为3480万美元，较2018年的2510万美元增长39%[144] 未来租赁现金支出情况 - 截至2019年12月31日，公司未来运营租赁现金支出总计498.8万美元，2020 - 2023年分别为134.4万、140.8万、147.3万、76.3万美元[161] - 截至2019年12月31日，公司未来融资租赁现金支出总计22.6万美元，2020 - 2024年分别为5.7万、4.5万、4.5万、4.5万、3.4万美元[161] 租赁相关其他信息 - 2012年第四季度，公司在丹麦的小办公室/仓库年租金约为6750美元（按2019年末汇率）[162] - 2019年第三季度，公司签订的五年期业务设备非取消性经营租赁协议，年费用为4.5万美元[162] 公司收入来源 - 公司主要收入来自电疗设备及相关用品和配套产品的销售与租赁，销售主要直接面向患者，少量来自分销商[167] 股份支付费用核算 - 公司通过授予日公平价值计量员工服务成本来核算股份支付费用，有业绩指标的奖励在业绩条件可能达成时确认费用[176] 所得税准备判断 - 公司在确定所得税准备时需重大判断，评估递延所得税资产可收回性，若有调整可能对经营结果产生重大影响[177]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1180万美元，同比增长45%，净利润200万美元，摊薄后每股收益0.06美元，EBITDA略超280万美元 [4] - 前九个月订单同比增长65%，推动净收入增长39%至3130万美元，设备收入增长37%至690万美元，耗材收入增长39%至2440万美元，净利润650万美元，摊薄后每股收益0.19美元，调整后EBITDA为810万美元，同比增长4%，经营现金流420万美元 [15] - 截至9月30日，现金余额为1190万美元，高于去年底的1010万美元，第三季度营运资金增长92%至1410万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度设备收入增长47%至270万美元，耗材收入增长45%至920万美元，去年同期分别为180万美元和630万美元 [12] - 前九个月设备收入增长37%至690万美元，耗材收入增长39%至2440万美元，去年同期分别为510万美元和1750万美元 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于在未覆盖的地理区域快速扩大销售团队，利用两大竞争对手退出市场留下的空白，增加订单和收入 [19] - 电疗和康复部门的长期目标是扩大在处方疼痛管理市场的份额，包括扩大国内销售团队和潜在收购互补技术 [23] - 产品方面，去年获得的血容量监测仪专利标志着开发分销的新阶段，公司将进行更多临床研究以支持广告宣传，并加强业务发展团队，还考虑在该部门增加更多产品 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续13个季度实现正净收入，订单和收入持续增长，销售团队扩张投资取得成效，预计第四季度营收在1230万至1280万美元之间，调整后EBITDA在230万至280万美元之间 [4][19] - 阿片类药物流行仍是严重问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推广处方强度技术作为治疗疼痛的一线防御手段 [9] - 处方强度电疗行业稳定健康，公司产品在康复市场处于强势地位，疼痛管理和血容量监测仪产品部门均有巨大潜力 [8][10] 其他重要信息 - 公司允许1亿美元有效暂搁注册中的5000万美元用于市价发行，以增加灵活性和完善治理 [25] - 公司账单收款主要来自保险公司，包括私人保险、政府保险、汽车保险、工人补偿保险和个人保险律师，付款金额受合同、行业规定和协商影响，通常会扣除免赔额和自付额 [20] - 公司确保计费实践合法合规，并接受第三方定期认证 [22] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度税率为18.6%，净运营亏损（NOLs）是否已用完，未来税率是否会升至26% - 27% - 2019年NOLs已用完，本季度税率受离散项目和股票期权扣除影响下降，未来预测按法定税率，若有期权行使，税率可能降至19% - 20%，短期内按25% - 26%建模较为合适 [28][29][30] 问题: 目前的销售渠道情况 - 公司不打算大幅削减独立销售代表，预计年底约一半已确定的销售区域将配备W2销售代表，销售团队发展按计划进行，只是淘汰非生产性独立销售代表的时间早于预期 [31][32] 问题: 销售区域的拓展情况 - 公司已规划400个约80万人的销售区域，按规划逐步填充，不会出现一个区域安排两人的情况 [33] 问题: 血容量监测仪的进展 - 公司正在按照FDA要求与测试实验室进行额外测试，包括环境、振动和冲击测试，预计12月完成大部分测试，同时还有一些IRB批准的临床研究试点正在进行，也在对下一代产品进行测试 [34] 问题: 未来一年是否会看到IRB相关研究或报告 - 这取决于研究完成和公布的速度，目前难以确定，需进一步观察 [35][36] 问题: 订单增长的来源 - 订单增长主要来自过去三年招聘的新销售代表，部分入职一年或一年半的代表开拓了新诊所和新处方医生，新代表也开始提交首批订单 [38] 问题: 目前顶级销售代表的季度业绩及趋势 - 排名前五、六、七位的顶级销售代表根据订单组合不同，季度业绩在150万至180万美元之间，与过去情况相同，公司希望长期内更多销售代表达到这一水平 [39] 问题: 患者通常接收耗材的标准数量和节奏，以及患者请求增减耗材的流程和比例 - 患者接收耗材的标准由保险公司规定，公司呼叫中心处理患者增减耗材请求，计费部门负责管理确保按保险规定发货和计费 [40][41] 问题: 医生开设备处方时是否有特定治疗方式推荐，对保险报销有无影响 - 这取决于保险公司的规定和处方信息，不同治疗方式可能对应不同报销金额，需具体情况具体分析 [42] 问题: 保险报销期限是否有变化 - 平均报销期限约为8至10个月，慢性疾病患者报销时间较长，急性疾病如骨科手术后报销时间较短，部分患者无报销会拉低平均值 [43] 问题: 上一次监管机构联系或检查公司（与血容量监测仪无关）的时间及结果 - 今年春季FDA进行了一次突击检查，提前两天结束，未发现重大或轻微违规情况 [44] 问题: 新招聘的销售代表多久能发挥全部潜力 - 通常需要长达18个月，入职三到四个月后能有初步判断，但平均要12个月才能确定其业绩平台，不同代表情况差异较大 [46] 问题: 销售代表达到预期销售水平时，其年度销售与成本的比例 - 长期来看，销售代表成本（包括基本工资、健康保险、汽车贷款和销售佣金）占收入的10% - 15%，与医疗设备行业其他公司相近 [52] 问题: 公司是否有策略或政策来提高保险公司的报销，特别是对历史上未为NexWave设备和耗材付款的保险公司 - 保险报销情况随时间波动，公司通过招聘高素质计费人员，提高识别报销模式和谈判能力，过去四五年对财务状况有帮助，未来预计不会有重大变化 [53][55][57]

财务数据关键指标变化 - 2019年第三季度和前九个月净收入分别为1180万美元和3130万美元，较2018年同期增长45%和39%[109] - 2019年前九个月经营活动产生的现金流为420万美元[109] - 2019年9月30日营运资金为1410万美元，较2018年12月31日的730万美元增长92%[109] - 2019年第三季度和前九个月销售和营销费用分别为390万美元和950万美元，较2018年同期增长148%和118%[122] - 2019年第三季度和前九个月一般及行政费用分别为310万美元和850万美元，较2018年同期增长50%和30%[124][125] - 2019年前九个月其他收入为90万美元，2018年前九个月其他费用为20万美元[126][128] - 2019年第三季度和前九个月所得税费用分别约为50万美元和170万美元，2018年同期分别为20万美元和40万美元[129] - 2019年和2018年前九个月经营活动提供的净现金分别为420万美元和680万美元[131] - 2019年9月30日公司现金及现金等价物余额为1190万美元[138] - 公司营运资金余额为1410万美元[138] 各条业务线数据关键指标变化 - 2019年第三季度和前九个月设备收入分别为270万美元和690万美元，较2018年同期增长47%和37%[116] - 2019年第三季度和前九个月耗材收入分别为920万美元和2440万美元，较2018年同期增长45%和39%[117] 会计政策与表外安排 - 2019年1月1日公司采用ASU No. 2016 - 02准则，追溯调整至2018年1月1日，新增净租赁资产约360万美元、租赁负债约390万美元[135] - 公司关键会计政策无其他重大变化[136] - 公司无重大表外安排影响财务状况等[137] 公司经营情况 - 公司过去13个季度保持盈利[138] - 公司有未来12个月的预计收入和现金流[138] 公司面临风险 - 公司日常经营面临利率等市场风险[140]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1030万美元，净收入为每股摊薄后0.06美元，净收入220万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）略超280万美元，略高于季度预期；营收同比增长36% [5] - 第二季度末现金头寸为1010万美元，2019年上半年有重大现金支出，包括支付第一季度特别股息230万美元和大量所得税 [7] - 第一季度到第二季度订单增长29%，因新销售代表开始产生效益 [8] - 2019年第二季度订单同比增长65%，推动净收入同比增长36%至1030万美元；设备收入同比增长37%至230万美元，耗材收入同比增长36%至800万美元；毛利润率为81% [16] - 2019年开始将销售和营销费用从一般及行政费用（G&A）中拆分，销售和营销费用同比增长111%，G&A费用同比增长30%，与2019年第一季度持平 [17] - 2019年第二季度净收入220万美元，即每股摊薄后0.06美元，去年同期净收入240万美元，即每股摊薄后0.07美元；2019年和2018年第二季度调整后EBITDA均为280万美元；因过去两年盈利，利用完净运营亏损，处于应税状态，所得税费用同比增加 [18] - 2019年上半年订单同比增长48%，推动净收入同比增长35%至1950万美元；设备收入同比增长31%至430万美元，耗材收入同比增长36%至1520万美元；毛利润率为81%；净收入同比增长4%至450万美元，即每股摊薄后0.13美元；调整后EBITDA为530万美元，同比增长9% [19] - 2019年上半年产生运营现金流240万美元，2018年为360万美元；现金流受2019年增加的税收费用和2018年税收支付时间影响 [20] - 截至2019年6月30日，现金余额为1010万美元，受已提及的税收费用和1月支付的第四季度特别股息230万美元影响；第二季度营运资金同比增长62%至1190万美元；第二季度签订新的办公空间租赁协议，资产负债表上记录约160万美元租赁负债，其中约30万美元为流动负债，相关资产均为非流动资产，对营运资金有负面影响 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 疼痛管理和康复产品表现出色，NexWave用于疼痛管理，NeuroMove用于中风康复，InWave用于失禁治疗，使公司在康复市场处于强势产品地位；疼痛管理现有创收领域和血容量监测仪有巨大未满足潜力 [12] - 第二季度设备收入同比增长37%至230万美元，耗材收入同比增长36%至800万美元；上半年设备收入同比增长31%至430万美元，耗材收入同比增长36%至1520万美元 [16][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年从投资者角度是变革性的一年，2月成功在纳斯达克上市，6月被纳入罗素2000指数，使公司日交易量增长超10倍，从约3万份/天增至目前超35万份/天 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于在目前未覆盖的地理区域快速扩大销售团队，利用此前两大竞争对手退出市场留下的空白 [24] - 增加销售团队带来的订单增长和产品的强劲报销持续推动收入和盈利能力提升；预计第三季度收入在1070 - 1120万美元之间，调整后EBITDA在240 - 290万美元之间 [25] - 电疗和康复的长期目标是继续扩大在处方疼痛管理巨大市场的份额，利用主要竞争对手消失后的市场空白，包括扩大国内销售团队和潜在收购互补技术 [26] - 产品方面，去年血容量监测仪获得专利，标志着该部门进入下一发展阶段，将进行更多临床研究以支持广告、人员配置和业务发展等，还考虑增加更多产品，包括内部进行额外产品开发 [27] - 行业方面，处方强度电疗行业稳定、健康且可行，毛利润率保持在81%；阿片类药物流行仍是严重问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推广无副作用的处方强度技术作为治疗疼痛的一线防线 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度是连续第12个实现正净收入的季度，公司为此感到高兴；公司被评为科罗拉多州过去两年从净收入角度增长最快的公司，体现了公司的增长和成本控制能力 [5][6] - 订单同比增长65%，远高于收入增长的36%，证明了公司扩大销售团队的努力，证明了在销售人员、销售管理和内部支持职能方面的投资是合理的 [23] - 增加销售团队带来的订单增长和产品的强劲报销将继续推动收入和盈利能力提升，公司对未来增长充满信心 [25] 其他重要信息 - 2月公司新增Chris Brown为销售副总裁，上周新增首席运营官Joseph Papandrea，他们将帮助公司在2019年底和2020年加速和简化增长 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售渠道是否按每月增加10名代表，年底达到200名的目标发展 - 这是一个大致的目标，目前公司销售代表数量在175 - 180名左右，年底有望超过200名 [31][32][70] 问题2: 公司租赁的楼层情况及科罗拉多州或公司总部的全职员工总数 - 公司一楼用于生产、质量、IT、工程等职能，四楼用于其他职能，因计费团队规模扩大，已迁至三楼，公司目前共有64000平方英尺办公空间；全职员工总数约120名 [33][34] 问题3: 如何让公司疗法成为一线治疗方案，以及若成功成为一线治疗方案，可触及市场规模与当前的差异 - 一是要有地理覆盖范围，让销售代表能与医生和物理治疗师面对面交流；二是销售代表的素质很重要，素质越高、传达的信息越好，说服医生在开阿片类药物前为患者开具公司设备处方的效率就越高；若能成为一线治疗方案，可触及市场规模将达数百亿，是目前的5 - 15倍以上，但这是一个长期目标，还需采取更具教育性的销售策略 [35][36][37] 问题4: 是否看到处方趋势表明公司疗法正在取代药物治疗 - 目前没有明显趋势，公司专注于每月招聘10名代表，对其进行培训和部署；与过去主要由独立销售代表销售多种产品线不同，现在销售团队更加统一，与公司目标更一致 [41][42] 问题5: 未来每个季度计划增加多少销售代表，过去季度收入增长与新增销售代表数量是否成比例 - 新代表表现良好，2019年直接招聘的代表前90天订单表现比去年未接受高效培训的代表高约50%；公司计划在约23 - 24个月内在美国400个地区配备销售代表，未来八个季度需新增约200名，即约每季度25名，考虑到人员流失，实际招聘速度可能与目前每月约10名相近 [46][48] 问题6: 第二季度接受NexWave设备治疗的患者中，新诊断患者和从阿片类药物治疗转换过来的患者比例 - 公司没有确切数据，只能大致猜测目前从阿片类药物治疗转换过来的患者比例可能远低于50% [49][50] 问题7: 销售团队目标医生类型是否有变化及对业务的影响 - 目标医生类型没有太大变化，主要目标是骨科医生，约占所有订单的20%多，疼痛管理医生、物理医学和康复医生、麻醉师、物理治疗师等也会开具大量处方，订单来源广泛 [54][56] 问题8: 销售区域重新划分和增加五名区域销售经理对销售代表和业务的影响 - 实施情况良好，虽然有一些老代表不完全符合基于人口的计算机化区域划分，但公司进行了适当调整；这为未来发展奠定了良好基础，便于每月新增10个区域的销售代表，并进行面试、筛选、招聘和培训 [58][59] 问题9: 目前寻找合格销售代表是否困难，随着招聘进程加快，是否会受劳动力市场紧张影响 - 没有困难，因为公司按区域进行招聘，每个区域的人口规模和有销售背景或对销售医疗设备感兴趣的人口比例大致相同，人才储备充足，招聘节奏可以保持 [60][61] 问题10: 报销金额或支付时间是否有变化，近期和中期预期如何 - 报销情况多年来一直比较稳定，只是每月最难打交道的保险公司名称可能会变化；过去三年公司在处理报销文件方面有了很大改进，内部错误减少，预计未来仍能保持高效 [62][63] 问题11: 随着公司成功发展，竞争格局是否因新保险公司出现而变化 - 目前没有看到变化，公司认为如果有变化会很快通过销售团队得知；公司处于独特地位，市场成熟、报销体系完善，基本没有重大竞争，将继续增加销售代表以扩大地理覆盖范围 [65] 问题12: 血容量监测仪的FDA或CE认证审批情况及临床研究进展 - 临床研究进展顺利，因最初测试地点的一些技术问题，将在几周后重新进行测试，后续研究将陆续跟进；在FDA和CE认证方面，目前比三个月前更接近获批 [66] 问题13: 能否提供本季度确切订单数量 - 公司不披露确切订单数量，只提供增长百分比，相关数据可根据公司提供的材料进行大致推算 [77] 问题14: 2018年12月医疗保险竞争性投标计划结束，此前公司被排除在九个大都市市场之外，公司是否计划进入这些市场，是否会参与2021年的下一轮投标 - 公司不计划投标，也不认为自己被排除在任何市场之外 [78] 问题15: NeuroMove设备销售不佳的原因是什么 - 过去公司资源有限，认为在疼痛管理市场有更大的增长和盈利机会，因此有意减少了对NeuroMove设备的推广；要使该设备获得显著收入，需要在营销方面进行大量资金投入；公司偶尔会向诊所进行临床销售，并为患者提供低自付费用的友好计划；美国每年有60多万例新中风患者，该设备有很大潜力，未来公司可能会更多地推广该设备以实现收入多元化，且销售团队的目标客户与疼痛管理市场有一定重合 [80][83] 问题16: 血容量监测仪收到FDA的问题及公司的回复情况 - FDA的问题性质随时间变化，起初是关于申请文件不符合其框架，之后是关于按照新标准进行额外安全测试，最近是关于用于组合成指数的六个特定参数的表述；公司最近提交的回复基本与FDA的建议一致，希望下次回复时FDA不再有进一步问题；整个过程因每次回复需要几个月时间而进展缓慢，CE认证过程也类似 [84][87] 问题17: 上一季度每个销售代表的收入上升，但每个订单的收入略有下降，原因是什么 - 这并非报销或生产力方面的变化，由于销售人数规模不大，季度末或季度初大量人员入职会影响每个订单的收入或每次提交的收入金额，提问者的数据可能不准确 [88][89]

整体净收入情况 - 2019年第二季度和上半年净收入分别为1030万美元和1950万美元，较2018年同期增长36%和35%[108][115] - 2019年第二季度和上半年净收入分别为220万美元和450万美元，2018年同期分别为240万美元和430万美元[108] 经营活动现金流情况 - 2019年上半年经营活动产生的现金流为240万美元[108] - 2019年和2018年上半年经营活动提供的净现金分别为240万美元和360万美元[130] 营运资金情况 - 2019年6月30日营运资金为1190万美元，较2018年12月31日的730万美元增长62%[108] - 公司营运资金余额为1190万美元[136] 设备收入情况 - 2019年第二季度和上半年设备收入分别为230万美元和430万美元，较2018年同期增长37%和31%[116] 耗材收入情况 - 2019年第二季度和上半年耗材收入分别为800万美元和1520万美元，较2018年同期增长36%[117] 销售和营销费用情况 - 2019年第二季度和上半年销售和营销费用分别为310万美元和560万美元，较2018年同期增长111%和101%[121] 其他收入情况 - 2019年上半年其他收入为90万美元，与2016年第一季度的递延保险报销有关[125] 所得税情况 - 2019年上半年公司有效所得税税率为28%，所得税费用约为120万美元[128] 会计准则变更情况 - 2019年1月1日公司采用ASU No. 2016 - 02准则，追溯至2018年1月1日生效[134] - 采用新准则后，截至2018年1月1日记录额外净租赁资产约360万美元，额外租赁负债约390万美元[134] 会计政策及表外安排情况 - 公司关键会计政策无其他重大变化[135] - 公司无重大表外安排对财务状况等产生重大影响[136] 现金及现金等价物余额情况 - 2019年6月30日公司现金及现金等价物余额为1010万美元[136] 公司盈利能力及预期情况 - 公司过去12个季度有盈利能力[136] - 公司有未来12个月的预计收入和现金流[136] 市场风险情况 - 公司日常业务面临利率等市场风险[137] - 市场风险评估不包括非财务或不可量化的不确定性因素[137]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收920万美元，较去年同期增长34%，净利润240万美元，摊薄后每股收益0.07美元，去年同期净利润190万美元，摊薄后每股收益0.06美元 [3][11][15] - 2019年第一季度订单同比增长30%，设备收入增长24%至200万美元，耗材收入增长37%至720万美元 [11] - 2019年第一季度毛利率为81%，去年同期为82% [11] - 销售和营销费用同比增长89%，与2018年第四季度相比增长15%；一般及行政费用同比增长13%，与2018年第四季度相比增长8% [13] - 其他收入包括88万美元递延保险报销，该款项自2016年起记录在账上，管理层根据州法规确定该款项不再是有效负债，因此从资产负债表中移除 [14] - 2019年第一季度调整后EBITDA为250万美元，去年同期为200万美元 [15] - 截至2019年3月31日，现金余额为940万美元，2018年12月31日为1010万美元，现金减少是由于支付了230万美元的第四季度特别股息 [3][16][17] - 2019年第一季度经营现金流同比增长78%，营运资金增长34%至980万美元 [17] - 第一季度实施新租赁会计准则ASC 842，导致资产负债表上记录约350万美元租赁负债，其中70万美元为流动负债，对营运资金产生负面影响 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设备收入增长24%至200万美元，耗材收入增长37%至720万美元 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于在未覆盖的地理区域快速扩大销售团队，利用两大竞争对手退出市场留下的空白，增加订单和产品报销推动收入和盈利能力增长 [20] - 长期目标是扩大电疗和康复部门在处方疼痛管理市场的份额，包括扩大国内销售团队和潜在收购互补技术 [22] - 公司正在对区域销售经理层面进行重组，并重新规划全国销售区域，以容纳长期预计的400名销售代表 [27] - 公司正在开发更多工具，让医生了解其无副作用的技术，以应对阿片类药物流行问题 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计第二季度营收在950万至1000万美元之间，EBITDA在230万至280万美元之间，每股收益约为0.07美元 [21] - 公司认为处方强度电疗行业不仅稳定，而且非常健康和可行，其疼痛管理和康复产品在行业中表现出色 [8] 其他重要信息 - 公司于今年2月在纳斯达克证券交易所上市，此后日交易量和股价显著增加，希望最终被纳入罗素2000指数 [9] - 公司在过去1.5年通过股票回购计划回购了380万股普通股，有效创造了重大的反稀释事件，使所有股东受益 [4] - 公司去年平均每月增加约4名销售代表，今年计划每月增加10名，预计到2019年底销售代表总数将达到约250名 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队重组和培训周期是否实施及变化情况 - 公司正在进行区域销售经理层面的重组，同时重新规划全国销售区域，以容纳长期预计的400名销售代表；公司有一个很好的培训计划，每周培训两到三名销售代表 [27][28] 问题2: 销售代表捕获竞争对手留下账户的比例 - 目前只捕获了几千万美元的账户，仍处于让销售代表发挥生产力的早期阶段 [28] 问题3: 公司收购和增加产品的例子及内部研发情况 - 对于疼痛管理或康复部门，公司正在初步研究各种可用于支持疼痛或康复的技术，这些技术需与现有销售团队的销售重点相同；对于血容量监测仪，公司正在寻找与之互补的技术，适合销售到医院和手术中心领域；目前还不能确定未来两个季度内是否会有内部研发成果 [30] 问题4: 新营销材料是否推出、覆盖销售团队的比例及对订单增长的帮助 - 新营销材料“视频书”因轻微延迟尚未推出，但已进行测试并准备发放给销售团队；“视频书”可帮助新销售代表吸引医生的注意，解决医生过度开具阿片类药物的问题，有望帮助更多患者缓解疼痛 [33][34] 问题5: 现有销售代表的流失情况及新销售代表的盈利能力趋势 - 2018年之前的独立销售代表团队没有人员流失，新销售代表团队的留存率较高，长期来看只有20% - 30%的人因业绩或其他问题无法留存；目前新销售代表的盈利能力趋势与2018年早期和全年基本相同，早期迹象表明新的培训努力可能会使新销售代表更有生产力，但还需要至少六个月的时间才能确定 [35][37] 问题6: 血容量监测仪正在进行的临床研究情况 - 一项研究将以更规范的形式进行，通过临床研究组织帮助，比较抽血和不抽血时血容量监测仪显示的数值与其他测量参数的相关性；另外两项研究分别是监测恢复室患者以确认设备与检测内出血警报的相关性，以及在手术中使用设备以确定其在大量失血情况下的实际价值 [38]

财务数据关键指标变化 - 2019年第一季度净收入为920万美元，较2018年同期的690万美元增长34%[111][118] - 2019年第一季度净利润为240万美元，较2018年同期的190万美元增长22%[111] - 2019年3月31日营运资金为980万美元，较2018年12月31日的730万美元增长34%[111] - 2019年第一季度销售和营销费用为250万美元，较2018年同期的130万美元增长89%[122] - 2019年第一季度一般和行政费用为270万美元，较2018年同期的240万美元增长13%[123] - 2019年第一季度其他收入为90万美元，2018年同期其他费用为10万美元[125][127] - 2019年第一季度有效所得税税率为25%，2018年同期为6%[128] - 2019年3月31日公司现金及现金等价物为940万美元，应收账款净额为310万美元[129] 各条业务线数据关键指标变化 - 2019年第一季度设备收入为200万美元，较2018年同期的160万美元增长24%[119] - 2019年第一季度耗材收入为720万美元，较2018年同期的530万美元增长37%[120]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收930万美元，净收入260万美元，摊薄后每股收益0.08美元，营收同比增长15% [6] - 全年营收3190万美元，同比增长36%，2018年每股收益0.28美元 [6] - 2018年底现金头寸增至1010万美元，2017年底为560万美元 [7] - 2018年通过股票回购计划回购340万美元普通股，今年1月初向股东支付230万美元特别股息 [7] - 第四季度订单同比增长35%，推动净收入从2017年的810万美元增长15%至910万美元 [15] - 第四季度设备收入同比增长39%至180万美元，耗材收入同比增长10%至760万美元 [15] - 2018年第四季度毛利率为80%，2017年为81%；第四季度净收入260万美元，摊薄后每股收益0.08美元，去年同期净收入330万美元，摊薄后每股收益0.10美元；调整后EBITDA为310万美元，去年同期为390万美元 [16] - 全年订单增长33%，推动净收入从2017年的2340万美元增长36%至3190万美元 [18] - 产品设备收入同比增长36%至680万美元，耗材收入同比增长36%至2510万美元 [18] - 2018年毛利率为81%，高于去年的79%；2018年净收入增长30%至960万美元，摊薄后每股收益0.28美元 [18] - 2018年调整后EBITDA为1090万美元，较去年的950万美元增长15%；2018年产生运营现金流940万美元，较2017年的830万美元增长14% [19] - 截至2018年12月31日，现金余额为1010万美元，2017年12月31日为560万美元；营运资金增长83%至800万美元，2017年12月31日为440万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度设备收入同比增长39%至180万美元，耗材收入同比增长10%至760万美元 [15] - 全年产品设备收入同比增长36%至680万美元，耗材收入同比增长36%至2510万美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于在未覆盖的地理区域迅速扩大销售团队，利用两大竞争对手退出市场留下的空白，增加的订单和产品的高报销率推动收入和盈利能力增长 [23] - 电疗和康复部门的长期目标是扩大在处方疼痛管理市场的份额，包括扩大国内销售团队和潜在收购互补技术 [24] - 公司希望最终获得欧洲市场的CE认证和FDA批准，继续看好疼痛管理现有创收领域和血容量监测仪的巨大潜力 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 阿片类药物流行仍是严重问题，公司正努力让患者摆脱对阿片类药物的依赖，使医生在治疗疼痛时将公司的处方强度技术作为一线防御手段 [8] - 公司继续开发产品，提高医生对其无副作用技术的认识，销售团队和地理覆盖范围不断扩大，产品报销情况良好 [9] - 公司预计第一季度营收在830万 - 880万美元之间，EBITDA在220万 - 270万美元之间，每股收益约为0.05美元 [24] 其他重要信息 - 公司于2月12日在纳斯达克证券交易所上市，上市有助于向更广泛的受众传达公司情况，吸引机构投资者，提升公司价值 [4] - 第四季度公司获得了无创血容量监测仪的美国专利，这对保护该产品未来价值很重要 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度除特别股息外，是否在公开市场购买了股票 - 公司在第四季度购买了一些股票，今年第一季度也买了一些；第四季度花费约40万美元用于股票回购，使全年回购金额达到约320万美元 [30][31] 问题2: 第四季度销售费用460万美元，能否作为未来的新基数 - 可以作为一个很好的参考 [36] 问题3: 各季度是否存在季节性，特别是第一季度，季节性是否受保险计划影响 - 营收方面，第一季度通常较疲软，因为许多HMO年初有免赔额，导致年初相同开票金额下现金收入较少，其他季度相对较强；订单方面，年初和7月医生休假较多，订单较少，11月最后一周也有类似情况，但12月通常是订单旺季 [37][38][39] 问题4: 税收费用比预期宽约55万美元，NOLs情况如何，未来税收费用预计多少 - NOLs已用完，第四季度是全年的调整期，有一些离散项目；2019年及以后预计正常税收费用约为26% [40] 问题5: 第四季度设备销售增长高于耗材，是否意味着新用户增长加快 - 季度数据可能受设备发货和接收时间、租赁与购买等因素影响，建议查看年度数据进行比较 [43] 问题6: 血容量监测仪近期有无新进展和预期 - 没有重大变化影响预期，何时完成仍不确定，公司继续与FDA合作，在CE认证时间方面取得进展；获得专利后，还需获得另外两个里程碑，产品市场反应仍有待观察 [44] 问题7: 未来是否会有相关通信，还是只会公布CE或SG&A认证情况 - 目前建议等待获得认证 [45] 问题8: 目前销售团队规模如何，各类型销售人员数量，年底销售团队预计情况 - 约有100名独立销售代表销售所有产品，约60名有基本工资加较低佣金的专职销售人员；希望年底前增加15 - 20名专职销售人员，可能接近120名，同时保持独立销售代表规模，确保无地理重叠 [51] 问题9: 目前市场覆盖情况，年底希望覆盖美国市场的比例 - 长期来看，未来五年可能需要400名销售人员覆盖美国市场，填补两大竞争对手留下的约4亿美元年度收入的市场空白 [52] 问题10: 总部增加计费处理人员，是否会提高计费效率和周转速度 - 过去三年保险计费质量已有显著改善，预计计费效率不会有明显提升，但计费人员和支持职能人员的增长速度将低于销售团队投资和收入增长速度，将实现规模经济 [53] 问题11: 公司发布三个高质量营销视频，是否会针对新受众进行新的营销推广 - 公司计划在几周内向整个销售团队推出一个关于阿片类药物危机及公司产品作用的视频书，该视频书已测试，效果显著，有望帮助销售代表与医生展开对话 [57][58] 问题12: 营销视频能否针对患者，让患者向医生请求使用产品 - 针对患者的市场类似非处方药市场，目前公司认为在处方市场和中风康复、失禁治疗市场难以产生拉动效应，投入产出比不划算；公司计划先发展400人销售团队，实现4亿美元年收入后，再考虑进一步开发面向患者的市场 [59][60] 问题13: 新销售代表接近入职一周年，有无明显的生产力趋势和相关案例 - 有几名新销售代表进入了排行榜前列；公司近期加强了新销售代表的初始培训，效果良好，未来几个月将加强区域销售经理对销售团队的管理，今天对销售和营销组织架构进行了重大调整，近期将公布相关情况 [61] 问题14: 88万美元保险报销递延负债的决定进展如何 - 尚未收到索赔方消息，仍在诉讼时效内，等待时效过期后处理；具体会计处理将由公司注册会计师和审计师指导 [62][63]