核心观点 - OpenEvidence是一款专为医生设计的AI专业诊断Copilot，致力于解决医学知识爆炸式增长和临床信息过载问题，帮助医生提高诊断效率与决策质量[4] - 公司采用直接面向医生的增长策略，通过精准功能设计和口碑传播实现病毒式增长，商业模式是与制药企业、医疗器械厂商合作嵌入精准广告[5] - 公司已完成7500万美元A轮融资，投后估值突破10亿美元，由Sequoia Capital独家投资[4] 01 背景 - 医学知识每5年更新一次，PubMed已索引3600万篇摘要，每年新增100万篇，Google Scholar包含约4亿篇文章[9] - 低收入国家医生接触前沿医学证据频率仅为高收入国家的1/9，美国乡镇医院临床决策系统渗透率不及教学医院的1/7[10] - 65岁以上患者平均服用5种以上药物，药物交互作用可能性超过3亿种组合，传统诊疗指南覆盖率不足7%[10] - 通用AI大模型在医疗领域存在明显局限性，在150个病例测试中诊断准确性曲线下面积仅为66%[11] 02 产品和技术 - 产品提供"护理指南"与"临床证据"双模式回答，每个问题答案后列出可能的Follow-up问题[12] - 症状分析模块可快速解析模糊症状，治疗决策支持功能基于最新研究推荐治疗方案[12] - 系统内置50+临床计算器，覆盖疾病评分、药物剂量计算等高频场景[12] - 医学知识跟踪学习功能通过每日精选新发表论文生成可视化图表与专科分类总结[13] - 产品在美国医学执照考试(USMLE)中得分超过90%，错误率比ChatGPT低77%[16] - 采用小型专业化模型技术路径，专注医学领域高质量压缩，确保信息准确性和可靠性[19] - 数据来源仅基于FDA和CDC等政府机构医学文献及顶级期刊，杜绝公共互联网连接[20] 03 商业化与竞争 - 采用直接面向医生免费产品策略，避开了传统医疗SaaS复杂采购流程[21] - 在一年内覆盖美国10%-25%执业医生，每月约10万名医生使用，MAU达30-40万[22] - 与《新英格兰医学杂志》建立独家战略合作，获得梅奥诊所平台加速器支持[23][24] - 商业模式是通过面向制药企业、医疗器械厂商的精准广告投放实现变现[25] - 广告内容与临床决策场景紧密结合，如查看免疫疗法论文时推荐相关药企广告[26] - 主要竞争对手UpToDate年收入约5760万美元，企业版收费50-100美元/用户/月[27] 04 团队与融资 - 创始人Daniel Nadler拥有哈佛大学经济学博士学位，曾创立Kensho Technologies并以5.5亿美元被收购[30] - 团队多来自哈佛、MIT顶尖实验室，CTO Zachary Ziegler是哈佛大学计算机科学博士候选人[34][35] - 2025年2月完成7500万美元A轮融资，投后估值超过10亿美元，由Sequoia Capital独家投资[36] 05 结语 - 公司利用AI破解医疗领域"信息爆炸"与"索引低效"矛盾[37] - 商业模式将专业用户池转化为高度场景化的精准广告场[37] - 为AI应用创业企业提供"垂直领域精准变现"的新思路[38]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收5580万美元，同比增长18.3%，超2月指引中点130万美元 [24] - 毛利润4020万美元，同比增长超700万美元或21%，环比增长90万美元；毛利率72.1%，同比提升170个基点，受合作伙伴集成和可变成本季节性因素影响，Q1毛利率环比下降50个基点 [28] - 销售和营销费用2170万美元，占营收39%，因Q1季节性因素和新增销售代表而环比增加 [28][29] - 研发费用880万美元，占营收16%，持续投资于简化和自动化客户工作流程的解决方案及实践管理集成 [29] - 一般和行政费用970万美元，占营收17%，同比有所改善，因季节性因素环比增加，且为遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第404条产生更高审计和合规费用 [29][30] - 运营收入3.9万美元，比指引中点高24万美元，同比改善140万美元；调整后EBITDA为100万美元，同比改善140万美元 [30] - 资本状况基本不变，Q1末现金及短期投资9820万美元，收购TrueLark将使用2500万美元现金；运营现金流使用20万美元，自由现金流为负110万美元，符合预期 [30][31] - 上调全年营收指引至2.368 - 2.398亿美元，预计非GAAP运营收入在盈亏平衡至300万美元之间；预计全年加权平均股数约7650万股 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业医疗业务Q1表现强劲，在MedSpa和整形手术领域表现突出，初级治疗业务也保持增长势头；新增医疗地点数量创单季度新高，专业医疗业务增长再次超过其他所有业务线 [16][26] - 支付业务是强劲的增长驱动力，增速超过总营收两倍，对业务有增值作用；留存指标稳定，净留存率（NRR）为98%，总留存率（GRR）为91%，与上季度和历史范围一致 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 收购TrueLark后，美国市场可触达市场（TAM）从7.1亿美元扩大至10亿美元 [9][48] - 通过与关键医疗记录系统的授权集成，Q1新增约6万个集成市场地点；Prompt客户的新交易和升级在Q1超过2024年全年总和 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购TrueLark，该公司是由人工智能驱动的接待员和前台自动化平台，将与公司现有业务形成互补，加速产品路线图，增加创新步伐，扩大市场机会，增强竞争力；收购后将在研发和销售营销方面进行有针对性的投资，预计TrueLark在2026年实现盈利增长 [5][11][14][22] - 欢迎Abhi Sharma担任工程高级副总裁，加速公司交付智能自动化平台的愿景，以适应未来医疗保健需求 [15] - 专注于专业医疗、中端市场和支付业务的增长，通过增加销售代表、建立核心团队等方式推动业务发展 [24][26] - 持续投资于简化和自动化客户工作流程的解决方案及实践管理集成，以解锁货币化机会 [29] - 加强与关键医疗系统的集成，扩大市场覆盖范围，提升产品价值 [17] - 不断优化客户体验，在G2的2025年最佳软件奖中排名前50，在G2的2025年春季报告中，在33个类别中排名第一，并再次被评为患者关系管理领域的领导者 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年Q2营收同比面临挑战，因需与2024年Q2价格调整的影响进行对比；排除价格调整和TrueLark的影响，预计2025年核心业务增长将超过2024年 [32] - 市场和产品对经济挑战具有较强的韧性，未看到领先指标、潜在客户流量、入站兴趣和销售管道出现下降；通过引入TrueLark，有望进一步增强市场竞争力和销售吸引力 [51][53] - 各业务垂直领域的渗透率均低于15%，仍有较大的增长空间；受宏观经济影响较大的可能是具有 discretionary 支出的业务领域，但公司大部分客户业务并非可选消费，目前未受到明显的逆风影响 [69][70] 其他重要信息 - 公司已积极管理硬件库存，能够应对贸易壁垒和潜在关税的影响 [31] - 年度员工绩效加薪在Q2开始生效 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: TrueLark对现有产品包的增量情况、现有使用客户及交叉销售机会 - TrueLark与公司现有解决方案互补且具有增量价值，有共同客户，客户认为其是收入驱动因素；TrueLark主要销售给大型牙科服务组织（DSO），公司可通过增加入职团队成员和销售资源，将其产品推广到现有客户中的单一场所客户，实现交叉销售 [37][38][40] 问题2: Q1是否已看到专业医疗业务在不考虑TrueLark和定价因素下的增长，以及增长的驱动因素 - Q1专业医疗业务表现强劲，主要得益于医疗领域集成的持续改善；随着销售能力的增加和相关投资的落地，预计下半年业务将进一步改善 [41][43] 问题3: TrueLark的定价模式、是否能带来投资回报率（ROI）以及向现有客户交叉销售的情况 - TrueLark目前主要按每个地点或每份合同销售，采用订阅合同模式，客户通常会先进行试点，然后签订年度或多年合同，对ROI有信心；公司认为有机会重新评估其定价策略，以适应新的工作流程和客户需求；此前美国市场TAM为7.1亿美元，收购TrueLark后达到10亿美元；此外，公司在TrueLark作为合作伙伴时就收到了国际市场对该解决方案的兴趣 [46][47][48] 问题4: 销售管道的弹性以及进入4月和5月初的情况 - 市场和产品对经济挑战具有韧性，未看到销售管道或宏观层面出现下降；引入TrueLark后，可向客户提供经过验证的创收和提高效率的工具，有助于提升销售吸引力 [50][51][53] 问题5: 尽职调查中TrueLark的竞争情况、所处AI机会阶段以及是否有其他类似公司 - 公司对20多家类似公司进行了深入研究，TrueLark的优势在于其解决方案有效，客户对ROI评价积极，拥有大型组织客户和多年合同，且客户群体不断扩大；其领导团队经验丰富，在AI领域有深厚的学习和实践经验，能够解决实际客户问题 [56][57][59] 问题6: TrueLark现有客户关系以及是否有机会拓展到其他细分垂直领域 - TrueLark在MedSpa和牙科领域有较好的客户关系，其业务适用于基于预约的单一场所和多场所业务；公司可以通过TrueLark的客户关系，将核心平台拓展到其现有业务所在的垂直领域 [62][63][64] 问题7: 各垂直领域的渗透情况以及哪些领域对经济最敏感 - 所有服务的垂直领域渗透率均低于15%，牙科和验光领域市场饱和度相对较高，但仍有增长空间；专业医疗领域渗透率低于1%，处于早期阶段；受宏观经济影响较大的是具有 discretionary 支出的业务领域，但公司大部分客户业务并非可选消费，目前未受到明显影响 [68][69][72] 问题8: 未来是否有进一步优化市场策略以降低客户获取成本或提高新增客户速度的计划 - 公司认为市场策略有持续改进的空间，目前正在尝试新的方法，如组建中端市场团队并调整团队成员结构，已取得良好的预订业绩；TrueLark的加入为公司提供了新的产品和解决方案，有助于进一步提升客户价值和市场竞争力 [77][78][79] 问题9: 支付解决方案的附加率情况以及是否有显著增长 - 支付业务附加率仍低于10%，占营收比例也低于10%，但持续增长且增速快于整体营收，附加率在客户群体中不断提高；公司在支付功能与通信工作流程的集成以及与各种实践管理软件的整合方面全力以赴，TrueLark也有助于自动化支付交易 [82][83][84] 问题10: 支付业务在营收中的占比未来能达到多高 - 公司认为支付业务在营收中的占比可以大幅提高，远超过目前的水平，有机会成为业务的重要组成部分 [86]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度收入为8710万美元，调整后毛利润为5970万美元，同比增长56%，调整后毛利率为69%，高于去年同期的61%，调整后净利润为770万美元，连续三个季度实现盈利 [5][16][21] - 2025年全年收入指引上调至3.6亿 - 3.75亿美元，其中包括收购Fabric业务后带来的300 - 500万美元的收入贡献，预计全年外显子组和基因组业务的销量和收入至少增长30%，调整后毛利率指引上调至66% - 68% [23] - 截至2025年3月31日，现金、现金等价物、有价证券和受限现金总计1.602亿美元，第一季度经营活动产生的净现金为410万美元，通过ATM销售发行15万股普通股获得净收益1390万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 外显子组和基因组业务收入同比增长62%，本季度贡献7140万美元，占第一季度所有测试的40%，销量同比增长24% [16] - 生物制药业务处于早期阶段，但开始取得进展，公司能够为合作伙伴找到患者、减少开发时间和成本并提高成功率 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 门诊市场，儿科神经科医生的市场渗透率增长至14%，公司于4月推出针对免疫缺陷疾病的检测，3月推出针对脑瘫的检测 [9][18] - NICU市场，目前不到5%的婴儿接受基因检测，公司预计下半年该市场的业务量将增长，已推出超快速基因组测序产品，与Epic的集成也在推进 [7][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是尽早诊断任何遗传疾病，通过全外显子组和基因组测序巩固行业领先地位，将外显子组和基因组检测更积极地整合为标准护理，从被动护理转向主动护理 [5][7] - 公司计划收购Fabric Genomics，以拓展临床卓越性、解锁可扩展的平台经济、增加基于软件的经常性收入流，并服务全球市场 [12] - 公司将AI集成到整个业务中，提高企业效率、扩展解释平台和数据资产、确保准确性，并利用数据推动医疗创新 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩超出预期，公司业务模式具有强大的可扩展性和盈利能力，未来将继续通过纪律执行和战略投资实现有目的的增长 [5][25] - 医疗保健的未来是预防疾病，公司引领基因组未来，将数十年的进展转化为未来发展的基础 [26] 其他重要信息 - 公司成立25周年，已测序80万个外显子组和基因组，帮助了众多患者并取得了科学突破 [25] - 目前只有5%的罕见疾病有获批的治疗方法，公司丰富的数据对药物发现至关重要，将成为生物制药公司利用基因组数据进行治疗开发的首选合作伙伴 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何本季度出现销量环比下降的趋势 - 历史上第一季度销量通常低于第四季度，主要是因为患者和医生会在12月前安排预约，以避免1月1日起自付费用和免赔额重置，此外，今年1月至2月的恶劣天气以及少一个销售日也对销量产生了影响，但公司仍维持全年外显子组和基因组业务销量增长至少30%的指引，且预计下半年业务将更强 [30][31] 问题: G&A费用大幅增加的原因 - 部分原因是EPIC相关费用以及一般支持成本，公司认为随着业务增长，运营费用占收入的比例将持续下降，预计EPIC基础设施每年将在G&A费用中增加约500万美元 [35] 问题: 下半年NICU业务加速增长的可见性以及Epic Aurora的早期反馈 - 与Epic的集成进展顺利，销售团队有潜在客户等待上线，预计第二季度末开始看到业务量增长，下半年加速增长 [38] 问题: 第二季度及全年的定价情况以及潜在的增长因素 - 本季度约有600万美元的正向调整，这表明公司处于改善收入周期、减少拒付的阶段，预计报销率将继续提高，不会出现大幅下降，公司仍处于改善收入周期的早期至中期阶段，拒付主要是行政或程序性的，可通过与支付方合作解决 [40][42][43] 问题: 4月的业务情况 - 3月和4月的业务发展符合预期，随着恶劣天气和预约提前的影响过去，业务量表现符合预期，这也增强了公司维持全年销量增长至少30%指引的信心 [44] 问题: 新生儿筛查和制药业务何时能成为收入来源 - 新生儿筛查业务可能在2027年开始为收入做出贡献，目前应保持谨慎预期，制药业务方面，公司将继续与合作伙伴建立合作关系，预计全年会有更多合作 [46][75][76] 问题: 如何考虑Fabric Genomics服务的定价、毛利率情况以及潜在的现金消耗 - Fabric业务目前的毛利率接近70%，通过解释即服务或软件即服务提供高度可重复的收入流，成本主要是软件和干侧解释分析，不涉及运营实验室的成本，预计收购后将在2026年为公司带来盈利，目前该业务每季度现金消耗约数百万美元 [54] 问题: 超快速检测是否纳入了指引以及下半年是否有增长潜力 - 原指引中考虑了下半年超快速检测的情况，但未考虑第一季度和第二季度的情况，超快速检测与五天周转时间的检测都有市场需求，如果超快速检测的市场份额超过预期，将带来收入增长，公司认为两天周转时间的产品在健康经济方面的节省更大，但需要将相关数据推向市场 [56][57][67] 问题: 恶劣天气和少一天对业务的影响 - 少一天的影响较为明确，约为几百份报告的量，恶劣天气的影响难以准确量化，但估计相当于一到两天的业务量，由于专家遗传学家和儿科专家资源稀缺，错过的预约可能需要数周甚至数月才能重新安排 [60][90][91] 问题: 今年新适应症的预期以及超快速检测的市场份额 - 新适应症与现有业务的结合将有助于实现全年外显子组和基因组业务销量增长至少30%的指引，目前判断新适应症的影响还为时过早，超快速检测和五天周转时间的检测都有市场需求，目前无法确定两者的实际市场份额，公司将在未来几个月向医院管理人员和高层提供健康经济数据 [63][67] 问题: 毛利率指引从第一季度的69%调整为66% - 68%的原因 - 公司提高了毛利率指引，对报销情况和成本控制有信心，认为可以进一步降低每项测试的成本，目前湿实验室已相对优化，干实验室有成本降低的机会，同时需要观察新适应症的报销情况，因此指引较为保守 [68][69][70] 问题: 降低拒付率的因素以及Epic集成和生物标志物法案的作用 - 降低拒付率和提高报销率是多因素的，州医疗补助计划的进展有帮助，每个月的报销计算会回顾过去六个月的数据，新墨西哥州本季度增加了覆盖范围，预计拒付率将在未来几个季度继续下降，目前拒付率约为40%多，公司目标是长期达到80%的支付率 [72][73][74] 问题: 制药业务在今年剩余时间的关注点 - 公司将继续与合作伙伴建立合作关系，通过GeneDx Discover工具帮助制药公司了解疾病的真实患病率，预计全年会有更多合作，但目前对收入的贡献仍处于早期阶段 [75][76] 问题: 是否看到从外显子组检测转向全基因组检测的趋势以及两者的成本差异 - 支持全基因组检测的趋势在增加，佛罗里达州的相关立法引起了关注，公司认为其他州可能会效仿，全基因组检测的生产成本略高，主要是试剂的成本，但两者的毛利率相当，公司目前外显子组业务占比较大，但预计未来全基因组检测将成为主流，公司有能力引领市场转型 [80][81][83] 问题: 潜在的医疗补助削减对公司业务的风险 - 尽管华盛顿特区关注预算协调，但儿童健康是各方共识，公司认为医疗补助的设计初衷是确保患病儿童获得良好的医疗服务，因此预计不会受到重大影响 [85] 问题: 第一季度恶劣天气影响的测试是否会在第二季度恢复，以及遗传性癌症业务在下半年的剩余贡献 - 由于患病儿童有症状，错过的预约预计会恢复，但由于专家资源稀缺，重新安排预约可能需要数周甚至数月，遗传性癌症业务在下半年的贡献预计为零或接近零，第二季度仍有一些剩余影响 [89][90][91]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非GAAP损失68.8万美元，被90万美元的NIH赠款收益抵消 [33] - 第四季度PAVmed收入约反映125名使用Veris癌症护理平台的患者，EsoGuard相关收入自9月起不再合并，管理服务收入320万美元计入其他收入 [34] - 第四季度运营费用约520万美元，包括70万美元基于股票的薪酬费用，GAAP归属于普通股股东的净收入约130万美元，摊薄后每股约0.12美元 [35] - 第四季度非GAAP总运营费用420万美元，下降与业务剥离和合并运营费用有关 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 Lucid Diagnostics - 第四季度收入120万美元，测试量超4000次，季度环比增长45%，EsoGuard收入约120万美元，测试量4042次 [11] - 已执行超20份礼宾医疗现金支付合同 [13] Veris Health - 完成私募融资，总收益240万美元，估值3500万美元，补充了180万美元的NIH赠款 [14][15] - 专注于可植入生理监测仪的监管流程，预计年底或明年一季度提交监管申请 [16] 孵化器 - 继续为PortIO寻求直接融资，与天使投资者和战略投资者的对话活跃 [17] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完成战略转型，巩固为可持续载体，完成Lucid Diagnostics的业务剥离和可转换债务重组 [8] - 作为多元化商业生命科学公司，通过共享服务模式运营多个独立融资子公司 [9] - Veris软件平台针对癌症患者，与传统远程患者监测技术有差异，可植入设备是专利技术，有竞争优势 [74][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司已克服过去一年的挑战，处于有利地位，Lucid在多方面取得进展，有望实现重大拐点 [82] - Veris融资能力得到证明，即将与学术中心开展战略和商业合作，有利于长期商业成功 [83][84] 其他重要信息 - 业务更新新闻稿和电话会议包含前瞻性声明，受风险和不确定性影响，实际结果可能与声明有重大差异 [4] - 公司不承担公开更新或修改前瞻性声明的义务，除非法律要求 [5] 问答环节所有提问和回答 问题: Veris与俄亥俄州立大学的合同情况 - 这将是公司首个与美国第三大癌症中心的重大商业和战略合作，俄亥俄州立大学承诺首年招募大量患者，包括商业患者和登记患者，还将作为植入设备获批后的首个植入地点并建立单独登记处 [40][43][44] 问题: 可植入设备获得FDA批准的时间线 - 制造合作伙伴正在重新上线，预计年底或2026年初完成提交，此前与FDA的沟通顺利，有望避免进行有意义的人体临床试验 [48][49] 问题: Veris与其他机构开展试点的讨论情况及从俄亥俄州立大学试点获得的经验 - 公司与约十几家癌症中心进行了有意义的对话，其中四五家进展较深入，目前不急于推进新试点，计划在植入设备获批后再扩大试点数量，期间将与俄亥俄州立大学合作开发临床支持服务和AI工具 [55][57][59] 问题: PortIO获得FDA批准的路径和额外研究情况 - PortIO是首个使用骨髓作为植入部位的长期血管接入设备，市场规模约20亿美元，公司已完成第一代设备的验证测试和首次人体研究，监管路径为de novo，融资后将启动IDE研究，预计招募50 - 80名患者，2年内完成研究并获得批准，同时将推进第二代设备的开发 [63][66][67] 问题: Veris在与其他癌症中心交流中遇到的竞争情况 - 市场上有提供通用远程患者监测软件工具的公司，但Veris软件平台专为癌症患者设计，可植入设备是专利技术，有竞争优势，在俄亥俄州立大学的RFP中无有意义的竞争 [74][76][77]

财务数据和关键指标变化 - 2024年总收入达到2700万美元 同比增长329% 2023年为2040万美元 [19] - 第四季度收入环比第三季度增长24% 同比2023年第四季度增长超过110% [19] - B2B2C业务经常性收入同比增长约400% 其中35%来自有机增长 [20] - 毛利率从51%提升至72% B2B2C业务最近三个季度毛利率约为80% [21] - 运营费用从2024年第一季度到第四季度减少35% 预计2025年第四季度再减少20% [22] - 2025年1月完成2560万美元融资 截至2024年12月31日现金余额为3450万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年赢得36个新雇主和健康计划客户 客户总数达到83家 [23] - 10个新客户直接与GLP-1解决方案相关 [27] - 客户续约率保持在90%以上 [29] - 2025年前两个月已赢得9个新客户 [30] - 雇主渠道是主要增长引擎 特别是中等规模和大规模雇主 [31] - 健康计划渠道正在扩大 预计2025年下半年将增加一个大型保险公司客户 [39] - 制药和医疗设备业务正在成为高价值经常性收入来源 已有5家主要公司采用该模式 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成转型 成为领先的医疗保健技术公司 采用卫星模式运营 [8] - 收购Twill后 公司现在支持五种慢性病 成为全人护理领导者 [9] - 行业正朝着全人数字健康和供应商整合方向发展 [11] - GLP-1疗法的兴起需要长期行为和生活方式支持 公司已成为GLP-1配套解决方案的领导者 [14] - AI是主要竞争优势 采用AI立方战略 在运营效率、会员参与和客户价值三个方面应用AI [17] - 2025年战略重点包括加速商业增长、引领全人数字健康市场转变、提高运营效率和盈利能力 [52][54][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗保健行业正在经历重大转变 两个关键趋势推动增长：全人数字健康和GLP-1疗法 [10][12] - GLP-1药物是雇主的第一大医疗保健支出 公司解决方案帮助管理相关成本 [31] - 预计2025年客户数量将增长50% GLP-1解决方案仍是关键驱动力 [53] - 预计到2025年底实现运营现金流收支平衡 [56] - 公司处于有利位置 能够推动可持续的长期增长 [24] 问答环节所有的提问和回答 问题: GLP-1支持计划的成功率和现有客户采用情况 [59] - 2024年赢得10个GLP-1相关账户 已有数百名用户数据 具体研究结果将在2025年6月公布 [61][62] - 预计2025年GLP-1相关账户数量将至少翻倍 [65] 问题: 2025年增长预期和GLP-1计划收入占比 [63] - 2024年赢得36个账户 2025年目标增长50个以上账户 [64] - 2024年约三分之一的签约与GLP-1相关 预计2025年这一比例将增加 [65] 问题: 健康计划方面的扩展机会 [73] - 预计2025年下半年将与一家大型健康计划签约 提供全套服务 [74] - 目前重点是行为健康 但计划扩展到心脏代谢领域 [77] 问题: 健康计划收入增长目标 [78] - 不提供具体指导 但所有渠道的目标增长率约为35% [80] 问题: 盈亏平衡时间表 [83] - 预计2025年底实现运营收支平衡 [84] 问题: 业务模式和财务概况的差异化 [89] - 公司专注于盈利能力 通过有效的成本管理和高参与度产品建立可持续业务 [92][93] - GLP-1和全人解决方案是两大主要增长趋势 [95] 问题: 客户采用多种解决方案的趋势 [108] - 超过50%的账户采用多种病症解决方案 主要是代谢相关 [110] - 预计2025年将有3-5个大型账户从单一病症扩展到全套服务 [111] 问题: 与大型制药公司的战略关系 [114] - 与Sanofi的关系已从临床导向转变为商业导向 预计2025年开始产生收入 [116] - 制药渠道预计将在2025年产生经常性收入 [118] 问题: 基于结果的定价和索赔计费 [122] - 正在扩大基于索赔的计费选项 使服务可以通过健康计划的索赔预算支付 [124] - 正在开发与临床里程碑相关的定价模型 [126]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第三季度营收达1.69亿美元，同比增长25%，超出指引区间高端10% [10] - 第三季度调整后EBITDA达1.02亿美元，利润率61%，同比增长39%，超出指引区间高端21% [11] - 过去十二个月净营收留存率为117%，前二十大客户净营收留存率为122% [21] - 第三季度非GAAP毛利率为93%，与上年同期持平 [22] - 第三季度自由现金流为6340万美元，同比增长30%，季度末现金、现金等价物和有价证券达8.45亿美元 [24] - 预计2025财年第四季度营收在1.325 - 1.335亿美元之间，调整后EBITDA在6250 - 6350万美元之间，利润率47% [29] - 预计2025财年全年营收在5.646 - 5.656亿美元之间，调整后EBITDA在3.066 - 3.076亿美元之间，利润率54% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 制药业务方面，新的即时护理和处方集产品在第三季度增长超100%，占制药销售额超20% [15] - 医疗系统业务表现略好于年初预期，新业务销售有所回升，但仍面临宏观不确定性 [122] 各个市场数据和关键指标变化 - 制药HCP数字市场预计将继续以5 - 7%的速度增长 [34] - 公司预计未来市场表现将更接近历史常态，即市场增长率的2倍 [109] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2025年将客户门户推广至所有客户，并于本月在纽约与十家代理合作伙伴举行首次培训峰会 [18] - 公司认为自身在临床环境中提供的高可信度、高完整性内容具有竞争优势，能够为客户提供更好的投资回报率和受众分析 [161] - 行业内制药公司在数字营销方面的投入仍相对较低，仅占预算的30 - 35%，与其他行业相比有较大提升空间 [145] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在当前经营环境中表现出色，对未来发展充满信心，将继续努力实现更好的医疗保健目标 [19][191] - 公司预计未来将继续保持市场份额的增长，但增速可能不如今年显著 [169] 其他重要信息 - 公司的AI工具在第三季度表现突出，获得超180万次提示，同比增长60% [13][86] - 公司已拥有超60%的美国执业护士会员，并将继续扩大这一市场份额 [64] - 公司的视频模块业务在经历初期缓慢发展后，目前正加速增长 [125] 问答环节所有提问和回答 问题: 已使用客户门户的客户与未使用客户的购买模式差异 - 已使用客户门户的客户增长更快，该门户能让客户每月查看投资回报率，有助于战略调整和优化 [37][38] 问题: 如何平衡盈利能力与增长投资 - 第三季度EBITDA利润率较高是由于业务模式特点，大部分营收增长转化为利润，但季度间存在波动，建议关注年度EBITDA利润率，本财年为54% [42][43] 问题: 新产品和多模块集成项目对业务增长的贡献 - 客户门户在追加销售季节更有帮助，而多模块集成项目在年终预算周期表现出色，两者共同推动业务增长 [48][52] 问题: 多模块集成项目对营收确认季节性的影响 - 这些项目通常为期十二个月，于一月启动，能提高客户上线速度和营收可预测性，随着更多客户采用，营收曲线可能更趋平稳 [59][61] 问题: 如何针对执业护士和医师助理市场进行推广 - 公司已拥有超60%的执业护士会员，将继续扩大市场份额，执业护士对工作流程工具使用频繁，是重要的增长机会 [64][66] 问题: 即时护理和处方集产品的发展前景和市场渗透率 - 这些产品连续季度实现超100%的同比增长，目前仍处于发展初期，未来有望与新闻推送业务相当，成为重要的增长驱动力 [69][71] 问题: 代理合作伙伴的培训和业务拓展计划 - 公司将在纽约与代理合作伙伴举行培训峰会，目前已有十家代理成为门户合作伙伴，未来将有更多代理加入，代理合作伙伴有助于拓展长尾客户 [74][77] 问题: 代理与非代理直接客户的业务模式差异及未来发展趋势 - 代理并非转售商，公司与终端客户保持直接关系，双方可通过数据和创意实现互利共赢，代理有助于接触难以直接触及的客户 [80][82] 问题: 未来产品路线图及AI对利润率的影响 - 公司将举办医师医疗咨询委员会会议，探讨新产品创意，AI在临床应用领域具有巨大潜力，目前尚未实现货币化；AI在公司内部的应用有助于提高效率，促进利润率提升 [86][89] 问题: 大型品牌客户对营收的影响 - 公司不断与大型品牌客户取得新的合作里程碑，但目前难以预测对追加销售季节和全年营收的具体影响 [95][97] 问题: AI提示的应用场景及对医生使用平台时间的影响 - 医生使用AI工具可节省每周约十三小时的时间，主要应用于回答患者常见问题、撰写信件、处理保险事务等，有助于减轻行政负担 [100][102] 问题: 市场增长情况及公司市场份额增长的驱动因素 - 市场增长可能处于5 - 7%区间的高端，公司今年的增长主要得益于市场份额的提升，预计未来市场表现将更接近历史常态 [106][109] 问题: 宏观因素对市场增长和公司定位的影响 - 目前关于B2C广告的政策仍不明确，公司将专注于现有业务，为客户提供优质服务 [113][115] 问题: 平台货币化的资源需求 - 公司认为目前的团队和关系足以挖掘平台的货币化潜力，仍处于市场发展的早期阶段 [118][120] 问题: 医疗服务提供商业务的发展趋势 - 制药业务仍是公司增长最快的业务，医疗系统业务表现略好于预期，但短期内不会有重大增长 [122][123] 问题: 视频模块业务加速增长的原因 - 视频模块业务经历了S型采用曲线，目前已进入快速增长阶段，其投资回报率和观看率表现良好，有望与核心新闻推送业务相当 [125][129] 问题: 公司业绩与CRO行业压力的差异原因 - 公司主要与处于产品发布阶段或早期增长阶段的品牌合作，与CRO行业的早期临床试验业务关联较小，且市场对制药行业仍持乐观态度 [135] 问题: 即时护理和处方集产品的营收贡献及新产品规划 - 即时护理产品占总营收的20%，AI产品具有类似甚至更大的市场潜力，公司将通过医疗咨询委员会探索新产品创意 [140][141] 问题: 行业5 - 7%的增长率是否为长期常态 - 目前的增长率受宏观环境和制药行业数字化转型的影响，制药行业在数字营销方面的投入仍有提升空间，未来增长率可能会提高，但时间不确定 [145][146] 问题: 一月业务启动加速是否意味着合规挑战降低 - 多模块集成项目允许客户从有预批准内容的模块开始业务，提高了上线速度，但可能导致未来营收增长的比较基数变高 [151][152] 问题: 净留存收入增长与总营收增长差异的驱动因素及可持续性 - 除了大客户的增长，公司在中小企业市场也取得了一定的进展，未来净留存收入预计不会有重大变化 [156][158] 问题: 公司增长驱动因素的生命周期阶段 - 公司认为临床环境对营销的重要性是增长的关键因素，将继续为医生提供高可信度、高完整性的内容 [161][162] 问题: 实现可持续高增长所需的市场条件及公司产品储备 - 公司预计未来将保持稳定的市场份额增长，目前拥有足够的产品和工具来实现这一目标，但增速可能不如今年 [167][169] 问题: 使用客户门户的客户与未使用客户在参与度、投资回报率等方面的差异 - 客户门户并非完全自助服务，公司仍会对客户和项目进行审核；目前不确定前四大客户是否都使用了该门户，公司计划在2025年将其推广至所有客户 [172][176] 问题: 公司财务模型的可见性与去年相比如何 - 目前公司的财务可见性与去年相似，多模块集成项目对营收确认时间有一定影响，但整体可见性良好 [181][183] 问题: 1500万美元品牌客户的活动上线时间及市场份额增长的竞争对手 - 该品牌客户已购买集成套餐并已上线；公司未具体提及竞争对手，但表示自身平台受客户青睐，是客户增加投资的首选 [187][188]