Z-Flex项目进展与影响 - Zscaler的Z-Flex项目在2026财年第一季度已产生超过1.75亿美元的总合同价值订单，较上一季度环比增长70% [2] - Z-Flex模式允许客户预先承诺支出水平，同时保留后续增加或更换模块的灵活性，这有助于减少采购延迟并赢得更大的多年期交易 [1] - 由于Z-Flex协议通常期限更长，因此改善了公司的收入可见性 [2] 客户关系与交易规模 - Z-Flex项目帮助Zscaler深化了与现有客户的关系，一些大型企业在采用多个模块后年度支出显著增加 [3] - 该项目的交叉销售效应对公司推广零信任、数据安全和AI安全平台战略至关重要 [3] - 该模式支持交易规模增长，客户在知道后续可调整产品选择时更愿意承诺更广泛的部署，从而加速销售周期 [4] - 例如，在2026财年第一季度，一家大型航空航天公司在一次多年期、八位数金额的交易中新增了九个模块，使Zscaler从该客户获得的年度经常性收入增加了40%以上 [4] 财务表现与市场预期 - Zacks对Zscaler 2026财年和2027财年收入的共识预期分别为同比增长23.2%和19.8% [5] - 过去一年，Zscaler股价下跌了14.8%，同期Zacks安全行业指数下跌了15.6% [9] - 从估值角度看，Zscaler的远期市销率为7.37，显著低于行业平均的10.01 [13] - Zacks对Zscaler 2026财年和2027财年盈利的共识预期分别为同比增长16.8%和15.3%，且过去30天内对这两个财年的预期均被上调 [16] 行业竞争格局 - Zscaler面临来自Palo Alto Networks和CrowdStrike的激烈竞争，这两家公司也采用类似的平台驱动增长战略和灵活捆绑销售方案 [6] - Palo Alto Networks专注于订阅定价和捆绑销售，将防火墙、云安全和XDR工具整合为集成套件，与单独购买产品相比可为客户节省10-15% [7] - CrowdStrike通过其Falcon平台捆绑包和Falcon Flex许可模式采用类似的扩张策略，在2026财年第三季度，来自Falcon Flex客户的年度经常性收入达到13.5亿美元，同比增长超过200% [8]

公司概况 * **公司名称与业务**：Cloudastructure (NasdaqCM:CSAI)，一家位于帕洛阿尔托的上市公司，提供由人工智能驱动的云视频监控和远程守卫平台[1][3] * **核心价值主张**：公司技术使经过培训的远程守卫能够监控比传统设置多得多的摄像头画面，通过集成扬声器进行实时干预，并实现98%的犯罪威慑率[3][6] * **目标客户与市场**：企业客户，主要涉及多户住宅、建筑工地、物流和商业地产等领域[3][5] 财务表现与增长驱动 * **2025年强劲增长**：2025年全年收入同比增长约270%，达到500万美元以上；其中第四季度同比增长约306%[7] * **增长驱动因素**： * **现有客户渗透与扩张**：在最大的垂直市场——多户住宅（即公寓楼）获得牵引力后，通过“登陆并扩张”策略，在物业管理集团内部获得更多物业[8] * **新垂直市场拓展**：在运输与物流以及建筑市场取得进展，带来了新客户和收入[8] * **毛利率显著改善**：毛利率从2024年第三季度的16%（三个月期间）提升至2025年第三季度的52%；从2024年前九个月的17%提升至2025年前九个月的45%[37] * **经常性收入基础**：基于第三季度数据，经常性收入的年化运行率约为170万美元，超过2024年全年收入[38][39] * **客户留存率极高**：客户流失率极低，留存率约为99%[38] 竞争优势与技术 * **AI模型训练优势**：使用来自客户现场的真实、光线不足的监控视频片段来训练识别潜在威胁事件的模型，而非使用网络图片或剪贴画，提高了识别未来事件的有效性[9][10] * **“人在回路”远程守卫**：结合AI警报与人工远程守卫实时查看与决策，是关键的差异化优势，能处理AI可能误判的复杂情况（如区分跳舞与打架）[10][11] * **技术创新的影响**：移动监控拖车和供电外壳技术对于建筑和商业地产等新垂直市场的增长和竞争定位至关重要[15] 市场机会与销售策略 * **现有客户市场巨大**：当前拥有的7家顶级客户（共拥有约250万套单元）的总可寻址市场（TAM）估值约为10亿美元[20] * **销售组织重组**：自2026年起，销售团队分为两组，一组专注于现有市场的“登陆与扩张”，另一组专注于物流、建筑等新市场及大型企业客户[19] * **销售周期差异**：多户住宅市场的平均销售周期（从潜在客户到成交）约为9个月，且随着信任建立正在缩短；建筑和卡车运输等市场的决策速度更快[24] * **竞争制胜因素**：客户寻求基于云的架构以轻松管理数百个地点，以及对远程监控（替代效率较低的实体保安）日益增长的需求[25] 新垂直市场进展 * **物流客户成功案例**：与一家大型卡车停车运营商的合作进展顺利，客户反馈积极，认为其AI更强大，远程守卫服务更成熟[28] * **新垂直市场合同价值**：与上述大型卡车运输公司的合作，在不久的将来很容易达到100万美元的总合同价值，且有望更高[29] 财务健康与投资回报 * **客户投资回报率**：举例说明，客户用每年约10万美元雇佣一名现场保安，而采用公司方案（包括安装、前期购买和一年服务）的总成本约为6.7万美元，第一年投资回报率为43%，后续年度投资回报率达133%（仅计算硬性成本）[40][41] * **公司投资回报原则**：确保任何投资的回报期在一年以内，业务模式高度可扩展，投资与收入增长同步[43] * **运营杠杆预期**：作为SaaS公司，企业日常管理费用（如保险、核心团队）不会随业务规模显著或成比例增长；数据中心、硬件等随着规模扩大和计算能力提升（如单个CVR可处理的摄像头数量从10个增至40个），利润率将持续提高[44][45] * **流动性状况与融资能力**： * 第三季度末现金余额为640万美元[46] * 拥有5000万美元的ELOC（未动用）和4000万美元的融资额度（大部分可用）[46] * 已提交1.5亿美元的S-3货架注册声明，包括ATM（按市价发行）机制，以备需要时快速融资[46][47] 未来展望与催化剂 * **2026年预期**：从2025年到2026年，预计将实现显著的收入增长[50] * **发展路径**：运营杠杆和毛利率改善推动公司迈向盈利之路[51] * **关键催化剂**：新客户签约、现有客户账户扩张、新产品推出、客户合同金额增加以及积极的财务业绩[51]

帕洛阿尔托网络收购Koi的战略分析 - 公司宣布计划收购专注于智能体端点安全的公司Koi 旨在解决由直接在端点上运行的AI智能体、工具、插件和脚本所产生的新型安全风险[1] - 随着企业从测试AI转向日常运营应用 端点攻击面正在发生变化 传统终端工具无法检测AI智能体等活动 造成了可观测性和控制上的安全缺口[2] - 此次收购被视为端点安全领域的下一个拐点 Koi的技术专注于保护此类AI驱动的行为[2] 收购后的技术与平台整合 - 收购完成后 Koi的技术预计将把公司的AI安全平台Prisma AIRS扩展至端点层 同时增强Cortex XDR对设备上AI活动的可见性[3] - 此次整合支持公司更广泛的平台战略 即通过单一集成平台保护云、网络、身份和端点[3] 收购的潜在增长机会 - 智能体端点安全可能成为新的机遇 公司庞大的现有客户基础可支持未来的增销机会[4] - 此次交易强化了公司的AI安全产品组合 应对不断增长的端点风险 随着企业AI应用的持续扩展 该收购有望支持长期增长[4] - Zacks共识预期显示 公司2026财年和2027财年收入增长率分别约为14.2%和13.3%[4] 主要竞争对手动态 - CrowdStrike和Zscaler是公司的主要竞争对手 它们也通过收购进行平台扩展和AI创新[5] - CrowdStrike于2026年1月签署最终协议 计划收购Seraphic Security 以将其Falcon平台的保护范围从端点扩展至浏览器安全 交易预计在2027财年第一季度完成[6] - Zscaler于2月初完成了对SqareX的收购 旨在改善基于浏览器的安全 以应对更多AI驱动的风险 目标是保护用户在任何浏览器和设备上的工作[7] 公司股价表现与估值 - 过去六个月 公司股价下跌了17.4% 同期Zacks安全行业指数下跌10%[8] - 从估值角度看 公司远期市销率为10.08倍 低于行业平均的10.42倍[12] 盈利预期与共识 - Zacks共识预期显示 公司2026财年和2027财年每股收益同比增速分别为14.9%和12.5%[15] - 过去60天内 对2026财年和2027财年的盈利预期均保持不变[15] - 当前季度(2026年4月)每股收益共识为0.91美元 下一季度(2026年7月)为1.06美元 本财年(2026年7月)为3.84美元 下一财年(2027年7月)为4.32美元[16]

核心观点 - 尽管公司2026财年第二季度调整后每股收益超出预期，但因其发布的第三季度盈利指引较市场共识低15%，导致股价在次日早盘下跌6.5% [1] - 市场抛售主要源于对利润前景的担忧，近期并购产生的整合成本以及为增强AI安全能力进行的战略收购对短期利润率构成压力 [1] - 公司年初至今股价已下跌16%，过去一年下跌26%，反映出投资者在竞争激烈的网络安全行业中对公司利润率压力的担忧加剧 [1] 财务表现与市场反应 - 2026财年第二季度，公司调整后每股收益超出预期，但营收略低于预期，约为26.3亿美元，而公司此前给出的指引为25.7亿至25.9亿美元 [1] - 在发布令人失望的第三季度指引后，公司股价于2026年2月18日早盘下跌6.5% [1] - 公司此前在2026财年第一季度报告中给出的全年营收指引为105亿至105.4亿美元 [1] - 截至2026年2月14日当周，公司股价在财报发布前曾上涨4.79%，收盘于166.95美元，但在财报发布后次日（2月18日）收盘于152.83美元，成为当日主要下跌股票之一 [1][2] 业务运营与战略 - 公司2026财年第一季度的下一代安全年度经常性收入达到59亿美元，同比增长29%，剩余履约义务为155亿美元 [1] - 公司宣布裁员500人，作为持续整合工作的一部分 [1] - 公司以4亿美元收购以色列网络安全初创公司Koi，以增强其AI代理安全能力 [1] - 公司首席执行官指出，客户渴望现代化和规范化其网络安全架构，这与公司的平台化战略相符，平台化交易持续表现强劲 [1] 行业与竞争环境 - 公司面临竞争激烈的网络安全行业环境，利润率压力不断增大 [1] - 市场对于公司激进的并购策略能否与短期执行速度相匹配持怀疑态度 [1]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：营收达到7.45亿美元，同比增长6%，比预期中点高出100万美元 [13] 非GAAP每股收益为3.40美元，超出指引，其中包含约0.52美元的一次性税收优惠 [13] 剔除一次性收益后，每股收益仍比预期上限高出约0.08美元 [13] - **全年业绩**：营收达到27.25亿美元，同比增长6%，比原始预期中点高出1500万美元 [14] 非GAAP每股收益为11.89美元，超出指引，其中包含约1.90美元的税收优惠 [14] 剔除一次性收益后，每股收益比预期中点高出约0.09美元 [14] - **递延收入与账单**：递延收入同比增长9%至21.8亿美元 [14] 第四季度计算账单额达到10.39亿美元，同比增长8% [16] 全年计算账单额达到29亿美元，同比增长9% [16] 当前计算账单额达到27.84亿美元，同比增长6% [16] 经常性计算账单额（来自订阅、维护和更新）同比增长10% [16] - **盈利能力**：第四季度毛利润从6.23亿美元增至6.60亿美元，毛利率为89% [18] 非GAAP营业利润为3.02亿美元，营业利润率为41% [18] 非GAAP净利润同比增长21% [19] GAAP净利润为3.05亿美元，同比增长18% [19] 全年毛利润为24亿美元，毛利率为88% [19] 全年非GAAP营业利润为11.3亿美元，营业利润率为41% [21] - **现金流与现金状况**：季度末现金余额为43亿美元 [24] 第四季度运营现金流为3.10亿美元，同比增长24%，占营收的42% [25] 全年运营现金流为12.34亿美元，同比增长17% [25] 公司以平均每股193美元的价格回购了220万股股票，总金额4.25亿美元 [25] - **2026年展望**：预计全年营收在28.3亿至29.5亿美元之间（中点增长率为6%）[27] 订阅收入预计增长10%-14%（中点增长率为12%）[28] 非GAAP每股收益预期在10.05至10.85美元之间 [28] 预计调整后自由现金流在11.5亿至12.5亿美元之间，占预期营收中点的42% [29] 预计2026年营业利润率在39%-40%之间 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅业务驱动增长**：第四季度营收增长主要由订阅收入驱动，该部分同比增长11% [13] [16] 新兴产品组合（包括邮件安全、SASE、ERM）的年度经常性收入增长超过40% [17] - **产品收入短期承压**：第四季度产品收入增长放缓，主要由于2025年7月宣布的订阅价格上涨，导致部分捆绑年度交易向订阅转移，这对本季度产品收入造成了600万美元的逆风 [15] 预计第一季度产品收入还将受到400-500万美元的类似影响 [15] 2026年产品收入指引预计大致持平至低个位数增长 [48] [79] - **四大战略支柱增长**：第四季度所有支柱（CTEM、工作空间、混合网格）均实现增长 [17] 混合网格支柱（包含防火墙）仍是业务主体，其增长主要由SASE和云网络驱动 [102] 工作空间和CTEM（暴露管理）目前基数较小但需求非常强劲，增长最高 [102] - **邮件安全业务强劲**：邮件安全业务年度经常性收入已超过1.6亿美元，并以强劲的两位数增长，目标是在2026年突破2亿美元 [103] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域收入分布（第四季度）**：EMEA地区贡献48%的营收，同比增长5% [17] 美洲地区贡献40%的营收，同比增长6% [17] 亚太地区贡献12%的营收，同比增长9% [17] - **区域收入分布（全年）**：EMEA地区贡献46%的营收，同比增长5% [18] 美洲地区贡献42%的营收，同比增长7% [18] 亚太地区贡献12%的营收，同比增长11% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **聚焦AI时代网络安全**：公司战略定位为引领网络安全的AI时代，核心使命是保障客户的AI转型 [5] [11] 认为AI正在从根本上改变威胁格局，要求企业重新审视其核心安全假设 [5] - **四大战略支柱**：公司通过四大战略解决方案支柱来保障客户的AI转型：1) 混合网格网络安全（保护基础设施），2) 工作空间安全（保护员工），3) 暴露管理（提供态势感知），4) AI安全（贯穿所有支柱）[6] 每个支柱本身都是一个平台 [61] - **产品差异化优势**：在混合网格领域，公司的优势在于卓越的主动预防能力、优化边缘用户体验的混合架构、无与伦比的可扩展性以及由AI驱动的统一管理 [7] - **收购以增强能力**：2025年通过收购增强能力，包括收购Rotate团队以构建MSP市场动能 [8]，收购Lakera为AI应用和智能体提供运行时保护 [9]，收购Cyclops以加强暴露管理平台 [8]，收购Cyada以保护新兴的AI劳动力 [10] - **市场进入策略**：销售团队专注于战略客户、新客户获取和合作伙伴杠杆，旨在实现更深入的企业渗透、更广泛的产品组合采用和更多的新客户赢单 [4] 公司正在向多支柱、多平台公司转型，使前线销售能够销售每个支柱 [106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **内存价格上涨影响**：近期内存价格上涨预计将对公司2026年毛利率产生约1个百分点的影响，大部分影响预计在下半年显现，因为公司有足够的库存支持上半年需求 [20] 公司正在密切监控供应和定价动态，并可能考虑潜在的产品价格上涨 [20] - **汇率逆风**：如果当前汇率水平持续，预计将对2026年营业利润率造成约1至1.5个百分点的额外逆风 [21] - **税收政策变化**：以色列于2025年12月颁布了OECD第二支柱框架，为大型跨国集团设定了15%的全球最低有效税率，自2026年纳税年度起生效，公司预计2026年税率将在16%-17%之间 [23] 一项互补的以色列政府研发激励计划预计将在2026年第一季度末最终批准，可能为公司带来约5000万美元的营业利润收益 [23] - **对增长的看法**：管理层承认投资者期待增长加速，而指引中的总收入增长与过去两年基本一致 [70] 回应称基础已经打好，现在关键在于执行，公司正处于正确的轨道上 [71] 要实现两位数年增长，需要在防火墙业务实现个位数增长的同时，其他支柱（如CTEM、邮件安全）保持更强劲的增长势头 [115] [116] 其他重要信息 - **财务灵活性**：公司通过发行20亿美元零息可转换票据增强了财务灵活性，强化了资产负债表，并创造了投资于最高优先级事项的能力 [5] [22] - **领导层与组织架构**：2025年公司扩大了C级高管团队架构并使其扁平化，以配合运营模式 [4] 新的领导层和重新调整的市场进入策略被视为2026年积极影响增长轨迹的关键因素之一 [61] - **研发激励计划**：公司2026年的展望包含了以色列政府研发激励计划预计获批及其潜在财务影响 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI安全与云安全的战略对比 - AI转型比云迁移更基础、更快速，改变了技术使用、业务和雇佣方式 [37] 攻击者比防御者更快地使用AI，导致攻击规模更大、更精准，本质发生变化 [38] 公司基于四大支柱、卓越的主动预防能力以及数十年的数据和客户基础，认为自身处于有利地位来保障客户的AI转型，并视此为必须抓住的机遇 [39] 问题: 价格上涨的时间线影响 - 价格上涨（包括2025年7月的订阅价格上涨和2026年1月1日生效的硬件价格上涨）对营收的影响通常滞后一个季度，因为部分第一季度确认的营收来自上一季度的订单 [42] 主要影响预计将从2026年第二季度开始显现 [43] 问题: 第四季度产品收入疲软及2026年展望 - 第四季度产品收入不及预期，主要原因是2025年7月宣布的订阅价格上涨导致收入在捆绑交易中向订阅部分重新分配，对硬件收入造成了短期逆风 [123] 2026年产品收入指引趋于谨慎，主要考虑到内存短缺、原材料价格上涨可能导致客户推迟资本支出项目 [49] 但公司仍看到硬件需求，特别是在下半年 [48] 问题: 2026年营业利润率指引的构成 - 2026年营业利润率指引为39%-40%，已考虑了内存/ASIC成本上涨的逆风以及预期的政府研发补助金等因素 [53] 近期宣布的收购预计将对2026年营业利润率造成约0.5个百分点的稀释 [79] 问题: 内存短缺和供应商谈判 - 公司正全天候与全球供应商合作以获得更优定价，但无法避免内存价格大幅上涨的趋势 [119] 即使获得更好价格，仍显著高于几个月前的水平 [119] 问题: SASE业务进展 - SASE现已整合到混合网格支柱中，产品正在成熟 [65] 销售策略上，约三分之二是向现有客户追加销售，但也有新客户购买SASE，公司希望最终能将他们转化为完整的混合网格客户 [67] 问题: 暴露管理（CTEM）的优先级和潜力 - 客户对统一暴露可见性的需求日益增长，该业务目前收入贡献尚不巨大，但潜力可观 [93] 公司通过收购（如Cyberint、Cyclops、Veriti）构建了从威胁情报、资产发现到自动修复的完整能力，认为这在行业中具有独特性 [94] [95] 该平台是开放的，甚至可以修复非Check Point产品的漏洞 [96] 问题: MSP业务和Rotate收购 - 目前MSP业务收入占比相对较小，但被视为2026年及以后的高增长潜力领域 [90] Rotate的收购将帮助公司整合并统一面向MSP的产品（包括邮件、端点、浏览器、SASE），加速在该市场的发展 [90] 问题: 四大支柱的收入构成和销售激励 - 混合网格支柱（含防火墙）仍是最大部分，其增长主要由SASE和云网络订阅驱动 [102] 工作空间和CTEM增长最快，邮件安全也保持强劲增长 [102] [103] 为加速这些支柱的增长，公司正围绕每个支柱的差异化优势进行建设和收购，并调整市场进入策略，使销售能销售所有支柱，同时配备专家支持 [105] [106] 问题: 市场进入策略和实现两位数增长的路径 - 增长加速的关键在于市场进入执行，包括加强营销、聚焦大型企业和新客户、采用多支柱销售模式、招聘顶尖人才并挑战市场现状 [112] [113] 要实现两位数增长，需要在防火墙业务实现个位数增长的同时，确保CTEM、邮件安全等其他支柱保持更强劲的增长势头 [115] [116]

思科安全产品组合的全面演进 - 公司宣布对其安全产品组合进行广泛演进，旨在帮助企业自信地采用智能体AI，为AI驱动的工作流结合智能体保护、交互治理和弹性连接[2] AI防御解决方案的重大更新 - 自2025年1月推出以来最大规模的扩展，思科AI Defense推出新功能以更好地保护智能体和AI供应链[5] - 新增功能包括AI物料清单和MCP目录，用于提供AI软件资产的集中可视化和治理，以保护AI供应链[8][9] - 运行时保护现集成了NVIDIA NeMo Guardrails开源框架，为生产中的AI系统提供实时保护[7] - 高级算法红队测试扩展了AI安全评估范围，支持对多语言模型和智能体进行自适应单轮及多轮测试[9] - 实时智能体护栏持续监控和检查智能体交互，以检测操纵或不安全行为，帮助团队执行策略并降低风险[9] 安全访问服务边缘的新功能 - 行业首创的AI感知安全增强功能与AI流量检测和优化相结合，旨在确保智能体工作流安全、快速和可靠[8] - 新功能旨在治理智能体交互并保持AI流量可靠，包括AI流量优化、MCP可见性与策略控制、意图感知的交互检查以及跨SD-WAN和SSE的统一策略执行[11][17] - 随着企业调整SASE架构以支持AI驱动的工作流，思科的市场份额自2023年以来增长了约20%[11] 安全路由与智能交换解决方案 - 最新的安全路由和智能交换解决方案增加了全栈后量子密码学，旨在支持AI驱动工作流的弹性加密通信[8] - 推出IOS XE 26操作系统，为全球数百万网络提供支持，并为思科8000系列安全路由器、C9000系列智能交换机以及面向中小型企业的新型8100系列安全路由器提供动力[13] - IOS XE 26提供行业首创的全栈后量子密码学保护，旨在抵御设备篡改和数据泄露[13] 其他相关公告 - Active Directory Defense：思科Duo推出新功能，为本地身份基础设施增加可见性、洞察和保护[18] - AgenticOps for Security：思科安全云控制中的新智能体功能将主动分析防火墙流量、容量、健康状态和配置数据，以提出优先建议并自主修复问题[18]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：总账单额增长18%至23.7亿美元，总收入增长15%至19.1亿美元，产品收入增长超过20%至6.91亿美元，服务收入增长12%至12.1亿美元[6][15][16][17] - **第四季度利润率**：总毛利率为80.3%，运营利润率为37.3%，均超出预期[21][22] - **第四季度现金流**：自由现金流为5.77亿美元，调整后自由现金流为5.89亿美元，增长1.3亿美元，利润率为31%[22] - **2025年全年业绩**：账单额增长16%至75.5亿美元，总收入增长14%至68亿美元，产品收入增长16%[22][23] - **2025年全年利润率**：毛利率为81.3%，运营利润率增长50个基点至创纪录的35.5%，GAAP运营利润率为30.7%[23] - **2025年全年现金流**：自由现金流创纪录达22.1亿美元，利润率为33%，调整后自由现金流为25亿美元，利润率为37%[24] - **每股收益**：2025年全年每股收益增长16%至2.76美元[24] - **2026年第一季度指引**：预计账单额在17.7亿至18.7亿美元之间（中点增长14%），收入在17亿至17.6亿美元之间（中点增长12%），非GAAP毛利率80%-81%，非GAAP运营利润率30%-32%，非GAAP每股收益0.59-0.63美元[24][25] - **2026年全年指引**：预计账单额在84亿至86亿美元之间（中点增长13%），收入在75亿至77亿美元之间（中点增长12%），服务收入在50.5亿至51.5亿美元之间（中点增长11%），非GAAP毛利率79%-81%，非GAAP运营利润率33%-36%，非GAAP每股收益2.94-3美元[25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **安全网络**：第四季度账单额增长13%，表现优于整体安全网络市场，公司防火墙单位市场份额为55%，产品收入在网络安全同行中最高[6][7] - **统一SASE**：第四季度账单额增长40%，占总账单额的27%，年度经常性收入增长11%至12.8亿美元，其中FortiSASE的ARR增长超过90%[8][15][16] - **AI驱动的安全运维**：第四季度账单额增长6%，全年增长22%，ARR增长21%至4.91亿美元[10][16] - **运营技术安全**：账单额增长超过25%，需求强劲[10][15] - **产品组合**：硬件和软件收入均增长20%[17] - **业务支柱增长**：2025年全年，增长更快的统一SASE和安全运维支柱合计增长24%，占总账单额的36%[23] 各个市场数据和关键指标变化 - **大企业交易**：第四季度价值超过100万美元的交易数量增长超过30%，总交易价值增长超过40%，美国和欧洲是主要贡献者，各自增长超过30%[15] - **客户拓展**：第四季度有7，200个新组织选择了公司的统一FortiOS平台[16] - **地域与行业多元化**：业务在地域、客户细分市场和行业垂直领域高度多元化，降低了波动性并增强了韧性[14][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台战略**：通过统一的FortiOS操作系统和广泛平台，推动客户拓展、增加钱包份额，并支持新老市场增长[12][13] - **技术优势**：专有的ASIC技术和单一集成操作系统提供卓越性能、更低的总拥有成本和显著差异化，FortiASIC技术性能比竞争对手高5-10倍[8][13] - **创新与研发**：持续投资于定制芯片、操作系统融合、AI驱动安全、量子准备和自有云基础设施，以支持快速创新和有机增长[13] - **市场趋势**：受益于供应商整合、安全与网络融合、技术升级以及跨云、OT和AI的企业攻击面扩大等长期顺风[12][27] - **SASE市场定位**：公司是2025年Gartner SASE平台魔力象限的领导者，并相信将在未来几年内成为第一的统一SASE供应商，主权SASE解决方案使其可寻址市场显著大于同行[9][10][31] - **合作伙伴关系**：近期与NVIDIA合作，利用其BlueField-3 DPU保护AI基础设施[8] - **未来展望**：公司重申中期目标，承诺增速持续快于整体市场，包括实现账单和收入复合年增长率高于12%的市场增长，并达到“45法则”[11][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：第四季度表现强劲，超出指引高端，反映了坚实的全球执行力和对公司解决方案的广泛需求，下半年产品收入增长加速[12] - **未来增长驱动力**：对2026年及以后的增长战略充满信心，驱动力包括网络安全支出增加、安全与网络融合、供应商整合以及保护AI和OT环境的需求日益增长[27] - **产品收入展望**：相信中期内产品收入平均能维持10%-15%的增长[27] - **内存价格影响**：公司已做好准备，平均持有约6个月库存以缓冲供应链问题，并通过价格调整维持利润率，认为这是获得市场份额的机会[42][43][103] - **服务收入展望**：预计2026年下半年服务收入增长将加速，由2025年加速的产品收入增长这一关键领先指标驱动[25] - **汇率影响**：近期美元疲软可能在第一季度带来温和阻力[26] 其他重要信息 - **股票回购**：第四季度回购了约73万股普通股，价值5700万美元，年初至今额外回购了460万股，价值3.56亿美元，董事会批准将授权股票回购金额增加10亿美元，截至今日剩余授权约为14亿美元[22] - **债务偿还**：计划在第一季度末偿还首批5亿美元高级债务[26] - **投资者活动**：将在第一季度参加由伯恩斯坦和摩根士丹利主办的投资会议[110] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 统一SASE账单额强劲增长及对2026年信心的驱动因素是什么？[31] - **回答**：增长由三个独特优势驱动：主权SASE需求强劲（公司是唯一领导者）、将网络防火墙/SD-WAN/SASE三功能集成于单一OS带来的巨大客户基础优势、以及因长期基础设施投资带来的成本优势（成本约为某些竞争对手的三分之一）[31][32]。第四季度执行情况良好且基础广泛，大企业、OT安全、SASE和AI均有成功，这些增长动力将持续[33]。网络安全市场增长良好，公司凭借竞争优势能在其专注的三大支柱领域实现快于市场的增长，业务多元化且过往在SD-WAN等领域的成功经验可复制[34][35] 问题: 对“AI吞噬软件”的看法，特别是网络安全领域？[36] - **回答**：AI正在改变企业格局，对某些软件可能是威胁，但对网络安全是机会，因为需要控制AI（如内部隔离、防止数据泄露），AI数据中心也存在巨大机遇[37]。边缘计算与AI结合将改变传统网络软件基础设施，公司过去5-10年已为此做好准备，视其为利用AI并帮助企业保护AI的机会[38] 问题: 如何应对当前内存环境？内存价格上涨对2026年指引有何影响？[42] - **回答**：公司已做好准备，平均持有约6个月库存以缓冲供应链问题，并通过价格调整维持利润率，凭借ASIC技术（性能高5-10倍）和OS功能优势，即使小幅提价仍具竞争力，视此为获得市场份额的机会[42][43]。计划通过谈判确保早期获得组件，并在面临组件成本压力时已提高部分产品价格（幅度5%-20%），未来可能继续[43]。服务收入预计在2026年好转，向统一SASE和AI驱动安全应用等更高服务占比的销售转移也有助于利润率，业务多元化有助于维持“45法则”[44] 问题: 第四季度账单持续期是多少？如何展望明年服务收入的走势？[45] - **回答**：由于大企业交易，账单持续期略高于通常的第四季度水平，大约为2.5年[45] 问题: 主权SASE与公共SASE的实际收入构成如何？服务收入复苏轨迹似乎与历史模式不同，2026年是否有特殊情况导致滞后？[48] - **回答**：主权SASE市场可能比当前公共SASE市场更大，但方式不同（先产品后服务），目前两者规模可能接近，但主权SASE增长更强劲，且公司ASIC加速技术有巨大优势，这使公司在SASE市场的总可寻址市场翻倍[50][51]。服务收入复苏方面，可参考演示文稿第20页，产品收入是服务收入的领先指标，过去几个季度产品收入增长强劲，将推动服务收入在今年开始加速增长[49] 问题: 2020和2021年更新队列的管道情况如何？他们跨平台参与的意愿如何？这些队列是否比去年更新的队列更有意义？[54] - **回答**：增长更多来自新功能和新市场需求，而非技术支持到期。公司可能通过延长服务期（收取更高费用）实现双赢[55]。第二个更新周期是5-6年后的硬件自然更换，但更好的驱动力是新功能（如支持SASE、零信任网络、内部隔离、数据防泄漏、AI代理保护），这更能推动强劲增长[56][57]。客户对话证实，驱动因素是客户需要额外的安全功能，因此在考虑FortiSASE等方案时也会升级边缘底层技术[61] 问题: 如何从网络安全和网络流量的角度看待AI推理需求带来的二阶影响？[62] - **回答**：AI领域变化迅速，公司正与客户和工程师紧密合作开发技术以提供更好保护。总体而言，公司更倾向于边缘计算和广泛的基础设施保护，而非过度侧重不确定的云或特定软件，公司在ASIC芯片、系统级、基础设施级和支持方面的长期投资使其能采取更广泛的方法[62] 问题: 统一SASE强劲增长与产品更新强劲增长并存，是否意味着SASE并未蚕食产品更新机会，尤其是在分支环境？[66] - **回答**：统一SASE是补充并增加了新的商业机会，而非蚕食网络防火墙。在分支机构仍需要物理设备，公司提供三合一（网络设备、网络安全设备和SASE设备）解决方案，这是巨大优势，公司不认为SASE会取代分支机构和网络安全解决方案，低端零售领域设备出货量增长强劲部分也归因于SASE[68][70] 问题: 定价行动的程度和净定价收益率如何？这是否是服务业务增长轨迹较慢的原因之一？[72] - **回答**：定价行动针对特定产品，取决于组件，总体幅度在5%到20%之间。这也会对服务产生积极影响，因为服务定价是基于产品标价的百分比，但体现在服务收入中需要更长时间[73] 问题: 随着AI转型加速，软件防火墙业务是否会进一步加速？如何看待硬件和软件防火墙的未来组合？[76] - **回答**：第四季度软件和硬件防火墙增速几乎相同，均为约20%。与NVIDIA BlueField-3 DPU的合作更多利用软件方式，但公司自有的安全ASIC在性能和成本上仍有巨大优势。目前两者增速相近[77]。大多数企业客户采用混合模式，既购买硬件也购买虚拟防火墙[78] 问题: 安全运维的账单额从第三季度减速，原因是什么？[79] - **回答**：从全年看，安全运维的账单额、ARR和收入增长都非常可观。账单额本身波动性较大。第四季度在安全网络和统一SASE方面取得大量成功，但安全运维产品组合稳固，需求持续，不应将单个季度视为趋势[79]。安全网络和统一SASE可能是未来安全运维的领先指标，因为客户倾向于先购买产品，再增加运营服务。由于统一SASE需求非常强劲，销售和合作伙伴可能将更多精力投入于此，但安全运维产品线长尾且多元，看年度数据更具参考性[80] 问题: 2026年设备定价预计平均上涨5%-20%吗？[83] - **回答**：取决于具体设备，但这是公司的目标[83]。公司可以每月调整价格，通常提前30天通知分销商，拥有缓冲库存和全球自有运营中心，能比竞争对手更好地应对这种情况[85] 问题: 如何看待并购战略？2026年是否考虑补强型或更大规模交易？[86] - **回答**：公司内部创新（如FortiOS、FortiASIC）通常效果更好，但对并购持开放态度，尤其在安全运维领域。公司有纪律性（如“45法则”、健康利润率），并在收购前规划整合。当前市场更趋理性，机会更多，但公司倾向于收购技术或人才，而非市场份额或客户群[87] 问题: 新一代ASIC芯片的机遇如何？从发布到客户采用通常需要多长时间？[91] - **回答**：新的ASIC芯片将于今年推出，但倾向于与产品一同发布。新芯片集成到产品中需要时间，下个月的Accelerate大会将更侧重于FortiOS。公司通常在能够交付给客户和合作伙伴时才宣布产品，而非过早宣传[92] 问题: 设备更新时，通常是等量替换还是能带来交叉销售/追加销售SASE和安全运维的机会？[93][94] - **回答**：攻击面扩大和融合效应使得网络防火墙部署范围更广。任何更新对话都是拓展的机会，公司现在拥有许多成熟解决方案，可以借此销售防火墙以外的产品[95][98]。任何关于边缘防火墙升级的讨论都会与极具吸引力的FortiSASE讨论相结合[99] 问题: 内存占物料清单的百分比是多少？合同协议期限多长？供应链如何管理？[101] - **回答**：与其它系统/服务器类似，内存成本约占10%-20%。公司与供应商直接签订合同，具体取决于交货时间。当前情况与五年前（通信芯片、CPU问题）不同，主要是内存问题。公司维持6个月库存，并根据增长和预测进行调整，视此为获得市场份额的机会[102][103] 问题: 安全网络业务中，交换机/接入点与防火墙的构成比例如何？这对下半年软件服务加速有何影响？[104] - **回答**：增长基础广泛，各组成部分增长率相似，防火墙、AP和交换机均有良好增长[105]。客户购买FortiSwitch和FortiAP是因为FortiLink技术，它们连接到FortiGate处理流量，类似于带有硬件代理的本地SASE方法，用于内部隔离，扩大了局域网内的安全覆盖。但就比例而言，FortiGate是关键部分，其他部分占比很小[106]

财务业绩与指引 - 第四季度营收为2.605亿美元，同比增长10.5% [3][6] - 第四季度非GAAP营业利润为6370万美元，营业利润率为24% [3][12] - 全年营收同比增长11.0% [3] - 第四季度非GAAP每股收益为0.48美元，高于去年同期的0.41美元 [13] - 2026财年全年营收指引为10.65亿至10.75亿美元，将首次突破10亿美元里程碑 [5][14] - 2026财年第一季度营收指引为2.57亿至2.6亿美元，非GAAP营业利润指引为5300万至5600万美元 [14] - 2026财年全年非GAAP营业利润指引为2.45亿至2.55亿美元，中点隐含营业利润率为23.4% [14] - 公司不再提供计算当前账单额的指引范围，但预计2026年全年CCB将与当前市场共识预期一致 [16] 平台业务势头与客户增长 - Tenable One平台在第四季度贡献了46%的新业务，创历史新高 [2][6] - 第四季度新增了502名新客户，其中许多直接采用了Tenable One平台 [2][6] - 当季新增了超过500名新的企业平台客户 [2] - 管理层指出，将独立的漏洞管理客户迁移到Tenable One平台可带来高达80%的客单价提升 [19] - 目前大约三分之二的业务尚未迁移到该平台 [19] 人工智能安全驱动需求 - 人工智能安全需求正在推动业务增长，几乎出现在每一次客户对话中 [1][4] - 公司认为AI专用单点产品存在安全缺口，因此需要平台化方法 [1] - Tenable One平台现在能够持续发现组织内外的AI应用，提供完整的风险视图 [7] - 公司签署了首份与AI暴露相关的七位数合同，客户是一家大型电信公司 [6][18] - 客户讨论的常见主题包括发现“影子AI”、评估AI攻击面、保护AI工作负载以及解决治理问题 [7] 盈利能力、现金流与资本回报 - 第四季度非GAAP毛利率为82.7%，高于去年同期的81.7% [5][12] - 全年非GAAP营业利润为2.19亿美元，占营收的21.9% [12] - 第四季度产生无杠杆自由现金流8750万美元，全年为2.77亿美元，占营收的27.7% [13] - 季度末现金及短期投资总额为4.022亿美元 [13] - 第四季度回购了230万股股票，价值6250万美元 [14] - 自2023年11月以来，累计回购1060万股股票，价值3.624亿美元 [5][14] - 董事会批准增加1.5亿美元股票回购授权，使年末总授权额度达到3.38亿美元 [14] 行业认可与重要客户案例 - 公司在2025年Gartner暴露评估平台魔力象限中被评为领导者 [8] - 在Gartner的AI供应商竞争中，公司被描述为“当前需要击败的公司” [8] - 在2025年Gartner同行洞察报告中，公司与Wiz一同被选为云原生应用保护平台的“客户之选” [8] - 第四季度客户案例包括：一家大型全球企业整合多项漏洞管理技术并选择Tenable One用于第三方风险管理等更广泛用例 [9][10] - 另一案例是一个大型高等教育联盟选择Tenable进行覆盖20多个校区的多阶段暴露管理计划 [18] - 这些胜利反映了客户正将分散的单点解决方案整合到平台上，并标准化使用Tenable One [11] 运营与战略重点 - 公司在第四季度末启动了部门重组，以消除冗余职位并将资源重新投资于Tenable One和AI安全的创新 [17] - 第四季度产生了310万美元重组费用，预计2026年上半年还将产生约500万美元相关费用 [17] - 管理层表示未看到定价压力，Tenable One平台带来了整合驱动的定价优势 [19] - 管理层认为当前股价低于其“真实价值” [14] - 2026年全年无杠杆自由现金流指引为2.85亿至2.95亿美元，但预计将因多年期预付款减少和现金重组费用而产生约2400万美元的逆风 [15] - 公共部门业绩假设与公司整体增长一致，且展望中未计入政府停摆的影响 [20]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度及全年收入**：第四季度收入为2.605亿美元，同比增长10.5% [20] 全年收入同比增长11.0% [20] - **第四季度及全年运营利润率**：第四季度非GAAP运营利润为6370万美元，运营利润率为24.4% [23] 全年非GAAP运营利润为2.19亿美元，运营利润率为21.9%，较2024年的20.5%增长140个基点 [24] 自2023年底以来，非GAAP运营利润率已累计扩大680个基点 [24] - **第四季度及全年每股收益**：第四季度非GAAP每股收益为0.48美元，同比增长17.1% [25] 全年非GAAP每股收益为1.59美元，同比增长23.3% [25] - **毛利率**：第四季度非GAAP毛利率为82.7%，高于2024年第四季度的81.7% [23] 全年非GAAP毛利率为82.1%，高于2024年的81.4% [23] - **现金流与资产负债表**：第四季度产生无杠杆自由现金流8750万美元 [25] 全年无杠杆自由现金流为2.77亿美元，同比增长16.5%，占收入的27.7% [25] 现金及短期投资总额为4.022亿美元 [25] - **股票回购**：第四季度以6250万美元回购了230万股股票 [26] 自2023年11月以来，累计以3.624亿美元回购了1060万股股票 [26] 董事会批准将股票回购授权增加1.5亿美元，使总授权额度达到3.38亿美元 [26] - **净美元扩张率**：第四季度净美元扩张率为106%，超出预期 [23] - **计算当前账单**：第四季度计算当前账单为3.278亿美元，同比增长8.5% [22] 2025年全年计算当前账单为10.49亿美元，同比增长8.2% [22] 公司宣布计算当前账单将不再是关键财务指标，2026年起不再提供具体指引范围 [27][28] - **短期剩余履约义务**：2025年短期剩余履约义务同比增长13.3% [22] - **经常性收入**：2025年经常性收入占比保持在96%的高位 [21] - **重组费用**：第四季度产生了310万美元的重组费用，预计2026年上半年还将产生约500万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Tenable One平台表现**：第四季度，Tenable One占新业务的比例达到创纪录的46% [7][22] 平台新增了超过500名企业客户，是两年来的最佳季度 [7] 公司关闭了首笔由AI暴露驱动的七位数交易 [16] - **客户增长与扩张**：第四季度新增502名客户 [22] 在大型客户群体中，采用Tenable One的客户实现了扩张 [35] 从独立VM产品迁移到Tenable One平台的客户，平均销售价格可提升高达80% [78] 目前Tenable One业务约占公司总业务的三分之一 [66] - **专业服务**：随着平台部署规模扩大和交易规模增加，专业服务需求强劲 [62][63] 各个市场数据和关键指标变化 - **公共部门**：一家大型高等教育联盟选择Tenable领导一项覆盖20多个校区的多阶段暴露管理计划 [17] 第四季度联邦业务表现稳定，预计2026年将与其他业务增长保持一致 [101][102] - **AI安全市场**：AI暴露管理成为关键增长动力，相关预算正在流入 [54][55] AI暴露已成为客户对话中的普遍话题 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台化与整合战略**：公司强调平台优先战略，Tenable One旨在提供统一的可见性、洞察和行动能力 [9] 客户正将Tenable One视为解决多领域暴露问题的长期战略平台，反映了向平台整合的广泛转变 [18] - **AI战略与数据优势**：新首席技术官Vlad Korsunsky将推动AI战略和创新 [7] 公司拥有超过20年积累的、来自超过1.5万名企业平台客户的广泛、深入、高质量的暴露数据，这构成了竞争护城河 [11][55][56] AI能力被用于将洞察转化为自动化修复行动 [11][56] - **行业认可与竞争地位**：公司在2025年Gartner暴露评估平台魔力象限中被评为领导者，并在Gartner AI供应商竞赛中被评为“当前最值得击败的公司” [14] 在Gartner同行洞察报告中，与Wiz一同被选为“客户之选” [14] 此前，公司还被IDC和Forrester评为相关领域的领导者 [14] - **从漏洞管理到暴露管理的演进**：公司正将重点从传统的漏洞管理扩展到更广泛的暴露管理，并投资于下一代主动安全，包括智能AI安全和高级修复能力 [10] - **定价环境**：管理层表示未看到定价压力，销售Tenable One平台能带来价格提升 [89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：现代攻击面日益复杂，AI的普及带来了“隐形攻击面”，许多组织缺乏管理能力 [8] 客户希望整合碎片化的工具，并需要一个统一的平台来应对多种暴露用例 [15][18] - **未来前景与2026年指引**：对2026年持乐观态度，基于2025年下半年Tenable One的势头和AI暴露领域的增长机会 [28] 预计2026年收入将在10.65亿至10.75亿美元之间，同比增长7.1%（按中点计算），首次突破10亿美元里程碑 [29] 预计2026年非GAAP运营利润在2.45亿至2.55亿美元之间，运营利润率（中点）为23.4%，同比增长150个基点 [30] 预计2026年非GAAP每股收益在1.81至1.90美元之间，同比增长16.7%（按中点计算） [32] 预计2026年无杠杆自由现金流在2.85亿至2.95亿美元之间，占收入的27.1%（按中点计算），但受到多年度预付款减少和现金重组费用的约2400万美元（约220个基点利润率）的负面影响 [32][33] - **增长轨迹**：公司认为2025年下半年是重要的验证期，2026年将为恢复加速增长奠定基础 [34] Tenable One的更高增长率将逐步带动整体增长率稳定并向上拐点 [66][73] - **指标变化说明**：由于预付款模式变化和合同期限延长，计算当前账单和短期剩余履约义务的增长率出现分化，且计算当前账单已不能准确反映业务增长，因此不再作为关键指标 [22][27] 短期剩余履约义务也因合同期限延长而受到扭曲 [93][94] 其他重要信息 - **前瞻性陈述**：电话会议中包含前瞻性陈述，涉及风险和不确定性 [4] - **非GAAP指标**：除收入外，讨论的所有财务指标均为非GAAP指标，存在局限性 [5] - **账单期限影响**：向基于客户需求的年度分期付款模式转变，减少了整体账单期限，对计算当前账单和无杠杆自由现金流造成负面影响 [27][32] 预计账单期限将在2027年及以后正常化 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大客户群体和新增高价值客户的情况 [35] - 新业务表现强劲，新增500名客户，且初始合同价值高于以往 [35] 扩张业务表现良好，尤其是已采用Tenable One的大型客户群体在当季实现了扩张 [35] 问题: AI暴露需求的现状和客户旅程阶段 [36] - AI安全出现在每一次客户对话中，是首席信息安全官最关心的问题之一 [37] 公司关闭了首笔七位数的AI暴露交易，并看到相关渠道建设 [37] 常见用例包括发现全企业范围的AI、寻找影子AI、保护AI工作负载和代理、以及解决治理问题 [37] 问题: Tenable One平台内最受欢迎的模块及其对竞争胜率的影响 [43] - 客户明显倾向于平台化解决方案，希望全面评估风险 [43] 大多数平台客户使用传统VM、Web应用安全和云安全模块，云安全增长良好，保护AI攻击面是新重点 [44] 未来重点将更少关注单个模块，更多是整体销售平台，以推动更高的利用率和销售价格 [44][45] 问题: 关于计算当前账单指引、业务健康度衡量指标的解释 [46] - 2025年强劲收官增强了2026年的信心 [47] 尽管存在账单期限阻力，但公司仍给出了计算当前账单的定性指引，预计符合当前市场共识 [47][69] 收入、运营利润和自由现金流指引均表现积极 [47] 净扩张率等指标是更好的业务健康度指标 [69][70] 问题: 关于公司数据差异化和应对大型平台厂商竞争 [53] - AI是公司的巨大机遇，使其更相关、更重要 [54] 超过20年积累的数据在广度和深度上无与伦比，是竞争差异化的核心 [55] AI被用于利用这些数据提供洞察并解决暴露缺口 [56] 品牌信任、庞大的客户群和利用数据降低风险的能力共同构成了优势 [57] 问题: 第一季度指引的保守性及与上年同期的比较 [58] - 对指引感到满意，各项指标均超出预期 [58] 预计季节性模式与过去类似 [58] 对渠道和交易机会感到乐观 [58] 问题: 专业服务强劲增长的原因及对指引的影响 [62] - 专业服务增长源于通过平台进行大规模部署、交易规模扩大以及帮助客户完成暴露管理旅程的需求 [62][63] 预计专业服务需求将持续，合作伙伴和全球系统集成商也将推动相关服务 [64] 问题: 收入增长从11%放缓至7%指引的原因及增长稳定拐点 [65] - Tenable One内部的增长率显著更高，但其目前只占总业务约三分之一 [66] 随着Tenable One占比持续提升并保持更快增长，整体增长率将稳定并向上拐点 [66] 已看到早期迹象，增强了信心 [66] 问题: 关于计算当前账单标准化调整及24亿美元自由现金流阻力的解读 [68] - 公司提供了计算当前账单的定性指引，认为其将符合市场共识 [69] 净扩张率、新客户增长、Tenable One业务占比等是应关注的关键指标 [69][70] 计算当前账单数据仍可从财务报表中计算获得 [71] 所述阻力已包含在2026年预期中 [71] 问题: 净扩张率指引假设及Tenable One达到增长拐点所需的规模 [72] - 指引假设上半年净扩张率约为105%，预计该比率将稳定并可能向上拐点 [73] 当净扩张率稳定时，表明整体增长率稳定，随后Tenable One将推动增长加速 [73] 对执行能力和通过平台、AI、数据货币化驱动增长的战略充满信心 [74] 问题: Tenable One的定价提升和资产覆盖率变化 [77] - 从独立VM迁移到Tenable One平台的客户，平均销售价格可提升高达80% [78] 即使仅将VM功能迁移到平台内，客户也能获得能力提升和价格提升 [78] 平台客户流失更少、扩张更多、交易规模更大、更具战略性 [79] 约三分之二业务尚未迁移到平台，代表了巨大机会 [79] 问题: 关于CIEM和CNAPP产品在AI治理中的作用 [81] - 云原生应用保护平台涵盖广泛的云风险，包括配置、身份和工作负载 [82] 核心是帮助客户发现多领域资产、关联数据提供洞察，并确保透明度和治理以执行安全策略 [83] 问题: 公司是否从行业整合中受益及当前定价环境 [86] - 客户面临警报过载和洞察匮乏的挑战，需要跨域关联数据以确定优先级并最终实现修复 [87] 公司20多年的暴露数据积累和整合能力对于提供洞察和实现修复至关重要 [88] - 定价环境强劲，未看到价格压力 [89] 销售Tenable One平台能带来价格提升和增量覆盖，整合多个工具到平台中可以争取到非常好的定价 [90] 问题: 短期剩余履约义务增长与收入指引之间的差距 [93] - 公司不提供短期剩余履约义务指引 [93] 短期剩余履约义务增长部分源于合同期限变长，这是公司期望看到的结果，但也会扭曲该指标 [93] 长期剩余履约义务也增长显著 [94] 由于扭曲，短期剩余履约义务和计算当前账单一样，不再是可靠的指引指标 [94] 问题: 2026年非GAAP运营利润率指引的增长驱动因素 [95] - 2026年非GAAP运营利润率指引中点为23.4%，同比增长150个基点 [96] 这是在加大对平台和AI创新投资的同时实现的，体现了公司在增长与盈利之间的平衡能力 [96] 问题: 联邦业务在第三季度及全年的假设 [101] - 指引中假设联邦业务增长与公司整体增长基本一致，没有特别的阻力或超额增长预期 [101] 第四季度联邦业务表现稳定，州和地方教育机构业务也非常强劲 [102] 问题: 政府停摆是否纳入指引及第四季度联邦业务动态 [104] - 联邦政府停摆并未具体纳入指引 [104] 2025年政府停摆影响微乎其微，2026年预计也不会有重大影响 [104] 2025年联邦业务各季度表现不一，第四季度表现强劲，这已反映在2026年展望中 [107] 问题: 暴露管理预算是否与AI支出合并，以及在网络安全预算中的分配动态 [108] - 暴露管理预算正在增加AI相关部分 [109] 在征求建议书和机会中，AI正成为暴露管理决策的关键标准，为公司提供了强大的差异化竞争优势，也是首席信息安全官关注的紧迫领域 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为2.605亿美元，同比增长10.5% [20] - 2025年全年营收同比增长11.0% [20] - 第四季度非GAAP营业利润为6370万美元，占营收的24.4% [23] - 2025年全年非GAAP营业利润为2.19亿美元，占营收的21.9%，较2024年的1.841亿美元（占营收20.5%）有所增长 [24] - 2025年非GAAP营业利润率较2024年提升140个基点 [24] - 第四季度非GAAP每股收益为0.48美元，较2024年第四季度的0.41美元增长17.1% [25] - 2025年全年非GAAP每股收益为1.59美元，较2024年的1.29美元增长23.3% [25] - 第四季度计算当前账单金额为3.278亿美元，同比增长8.5% [22] - 2025年全年计算当前账单金额为10.49亿美元，同比增长8.2% [22] - 短期剩余购买义务同比增长13.3% [22] - 净美元留存率为106%，超出预期 [23] - 第四季度非GAAP毛利率为82.7%，高于2024年第四季度的81.7% [23] - 2025年全年非GAAP毛利率为82.1%，高于2024年的81.4% [23] - 第四季度产生无杠杆自由现金流8750万美元，2024年同期为8570万美元 [25] - 2025年全年无杠杆自由现金流为2.77亿美元，同比增长16.5%，占营收的27.7% [25] - 第四季度回购230万股股票，耗资6250万美元 [26] - 自2023年11月以来，累计回购1060万股股票，耗资3.624亿美元 [26] - 董事会批准增加1.5亿美元股票回购授权，使总授权额度增至3.38亿美元 [26] - 第四季度产生310万美元重组费用，预计2026年上半年还将产生约500万美元重组费用 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰平台Tenable One在本季度新业务中占比达到46%，创下历史新高 [7] - Tenable One在2025年下半年及第四季度表现强劲，推动了新客户和扩张业务的增长 [28] - 平台战略推动更大规模的战略性多年期交易，导致整体合同期限延长 [27] - 专业服务业务在过去两个季度表现强劲，主要由于平台规模化部署和更大规模的交易推动 [61] - 公司100%的业务通过合作伙伴和经销商进行 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度新增超过500家新企业平台客户，是两年来的最佳季度表现 [7] - 在公共部门市场取得进展，赢得了一个大型高等教育联盟项目，覆盖超过20个校区 [17] - 联邦政府业务在第四季度表现稳健，预计2026年将与公司整体增长保持一致 [101][102] - 州、地方及教育市场表现非常强劲 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司任命Vlad Korsunsky为新任首席技术官，以推进其人工智能战略和创新 [7] - 公司战略核心是平台优先，通过Tenable One提供统一的可见性、洞察和行动能力 [9] - 公司正投资于下一代主动式安全，包括智能体人工智能安全和将暴露管理演进为高级修复能力 [10] - 公司将修复能力视为暴露管理下一阶段的重要组成部分，并认为自身处于引领这一转变的有利位置 [10] - 公司拥有来自超过15,000家企业平台客户的大量暴露数据，这构成了其竞争护城河 [11] - 公司认为其数据的广度、深度和质量是无与伦比的，这是其人工智能模型和优先级排序引擎准确性的基础 [11] - 行业分析机构IDC、Forrester和Gartner均认可Tenable为暴露管理领域的领导者 [14] - 客户正从分散的工具转向平台整合，Tenable One正成为客户用于替代分散单点解决方案的标准系统 [18] - 人工智能安全是一个巨大的机遇，使公司更具相关性和重要性，并使暴露管理对客户更为关键 [55] - 公司开始看到增量的人工智能预算流向其解决方案，以帮助客户保护其人工智能应用 [55] - 公司预计2026年将是回归加速增长的基础，加速增长是公司的首要任务 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 现代攻击面的复杂性是业务成功的关键驱动力，人工智能出现在几乎每一次客户对话中 [8] - 许多组织已转向专注于狭窄问题的人工智能专用单点产品，但这会留下跨应用程序、身份、云工作负载和数据的风险缺口 [8] - 平台方法是必要的，Tenable One能够持续发现整个组织内的人工智能应用，提供完整的风险感知视图 [9] - 客户越来越多地要求公司不仅识别风险，还要以自动化、可重复的方式帮助他们降低风险 [10] - 公司对数据驱动扩展性、自主性和透明度的关注，将帮助客户主动降低风险 [11] - 公司对扩展平台和确保人工智能成为每个创新核心的专注，正在推动更强的平台采用率和更深的客户参与度 [12] - 客户将Tenable One视为解决其环境中多个领域暴露问题的长期战略平台 [18] - 由于预付款账单模式的变化和合同期限的延长，计算当前账单金额和短期剩余购买义务的增长率出现分化，预计这一情况将在中期持续 [22] - 计算当前账单金额因年度分期付款模式（基于客户需求）的转变而受到负面扭曲，管理层认为这未能准确反映业务增长 [27] - 因此，计算当前账单金额不再是公司的关键财务指标，2026年及以后将不再提供其具体指导范围 [27] - 尽管存在账单期限的阻力，公司预计2026年全年计算当前账单金额将与当前市场共识预期一致 [28] - 2026年第一季度营收指导范围为2.57亿至2.6亿美元，中点同比增长8.1% [28] - 2026年全年营收指导范围为10.65亿至10.75亿美元，首次突破10亿美元里程碑，中点同比增长7.1% [29] - 2026年第一季度非GAAP营业利润指导范围为5300万至5600万美元，中点占营收的21.1% [30] - 2026年全年非GAAP营业利润指导范围为2.45亿至2.55亿美元，中点占营收的23.4%，同比增长150个基点 [30] - 2026年第一季度非GAAP净利润指导范围为4600万至4900万美元，中点同比增长7.2% [31] - 2026年全年非GAAP净利润指导范围为2.14亿至2.24亿美元，中点同比增长12.7% [31] - 2026年第一季度非GAAP每股收益指导范围为0.39至0.42美元，中点同比增长12.5% [32] - 2026年全年非GAAP每股收益指导范围为1.81至1.90美元，中点同比增长16.7% [32] - 2026年全年无杠杆自由现金流指导范围为2.85亿至2.95亿美元，中点占营收的27.1% [32] - 2026年无杠杆自由现金流预测受到约2400万美元（约220个基点的利润率）的负面影响，主要源于预付款多年期账单减少和现金重组费用 [33] - 展望2027年及以后，预计账单期限将正常化，无杠杆自由现金流占营收的百分比将与非GAAP营业利润率的增长基本保持一致 [33] 其他重要信息 - 公司正在进行跨部门重组，剥离冗余岗位，并将资源重新投入到Tenable One平台和人工智能安全的创新中 [31] - 公司认为当前股价相对于其真实价值存在折价，因此更积极地利用强劲的资产负债表和现金流进行股票回购是有效的资本运用方式 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何协调交易规模上升与新增高价值客户数量低于以往的现象 [35] - 新业务表现强劲，新增500家客户，且初始合同价值高于以往 [36] - 扩张业务在季度内表现良好，尤其是已采用Tenable One的最大客户群体实现了扩张 [36] 问题: 客户在人工智能暴露管理方面的进展如何，目前相关活动水平如何 [37] - 人工智能安全出现在与首席信息安全官的每一次对话中，非常普遍 [38] - 公司赢得了首笔七位数的人工智能暴露管理交易 [38] - 常见用例包括发现整个企业的人工智能应用、寻找影子人工智能、保护人工智能工作负载和智能体、以及解决治理问题 [38] - 相关销售渠道正在建立，预计将成为未来的重要推动力 [38] 问题: Tenable One平台内哪些模块最受客户欢迎，更广泛的产品供应如何影响竞争胜率 [44] - 46%的新销售来自平台，客户明确需要平台来整体评估风险 [44] - 价值体现在可见性、洞察和行动三个方面 [44] - 大多数平台客户将其用于传统漏洞管理、网络应用安全和云安全，近期人工智能攻击面保护需求增长迅速 [45] - 未来重点将是销售平台本身，而非单个模块或产品，以推动更高的利用率和销售价格 [46] 问题: 如何理解计算当前账单金额增长受账单期限影响但公司仍认可市场共识预期，以及未来评估业务健康的核心指标是什么 [47] - 2025年强劲收官给予公司对2026年的信心 [48] - 尽管存在账单期限阻力，但公司认为有必要对2026年计算当前账单金额给出定性指引，即符合当前共识预期 [48] - 从营收、营业利润和自由现金流的指导来看，公司整体感觉非常积极，这源于对平台战略和人工智能机遇的信心 [48][49] - 尽管存在阻力，但业务基础强劲，指导反映了业务的潜在发展势头 [50] 问题: 公司数据的深度差异化体现在哪里，如何应对大型平台厂商进入暴露管理领域的竞争 [54] - 人工智能是公司的巨大机遇，使其更具相关性，并使暴露管理对客户更为关键 [55] - 公司开始看到增量的人工智能预算流向其解决方案 [55] - 公司20多年来收集的数据在广度和深度上无与伦比，基于深厚的领域专业知识、持续扫描、遥测和暴露分析，难以被复制 [55][56] - 应用人工智能利用这些数据提供洞察，以解决暴露差距，人工智能是公司所有创新的核心 [56] - 品牌、客户信任、庞大的客户基础以及利用数据降低风险的能力共同构成了公司的优势 [56] 问题: 第一季度指导中点显示环比下降，是否与上年同期情况类似，反映了保守的指导哲学 [57] - 公司对指导感到满意，且各项指导指标均超出市场原有预期 [57] - 预计季节性将与过去类似 [57] - 基于年底表现和未来销售渠道，对全年机会感到乐观 [57] 问题: 专业服务业务走强的原因及在指导中的考量 [61] - 专业服务增长源于平台规模化部署，需要覆盖多种资产类型 [61] - 在进行更大规模交易时，公司的专业服务团队能帮助客户推进暴露管理进程 [62] - 客户希望快速部署平台，覆盖所有资产类型，并充分利用所有许可 [63] - 预计这一趋势将持续，同时合作伙伴和全球系统集成商社区也将推动大量相关服务 [63] 问题: 营收增长从11%放缓至7%的指导，何时暴露管理业务能足够抵消漏洞管理业务的影响并稳定增长 [64] - 公司内部，Tenable One的增长速度显著更高，这正是公司希望看到的 [65] - 目前Tenable One约占整体业务的三分之一，随着其占比持续提升并快于非Tenable One业务增长，整体增长率将趋于稳定并随后加速 [65] - 已看到Tenable One采用率提高以及新业务和扩张业务增长率提升的早期迹象，这增强了公司的信心 [65] 问题: 如何理解2400万美元自由现金流阻力与计算当前账单金额的关系，以及如何调整对正常化计算当前账单金额的预期 [67] - 公司已提供2026年计算当前账单金额的定性指引，即符合当前共识预期 [68] - 除了计算当前账单金额，公司还提供了其他有用指标，如Tenable One在新业务和扩张业务中的占比、新增客户数、净留存率以及营收指导 [68] - 净留存率是重要指标，第四季度为106%超出预期，预计上半年可能回落至105%并趋于稳定，这是整体业务稳定的良好迹象 [69] - 计算当前账单金额仍可从财务报表中计算得出，但公司已尽力量化其影响，并将相关阻力纳入2026年预期 [70] 问题: 指导是否隐含下半年净留存率为105%，以及Tenable One需达到多大规模才能推动增长拐点 [71] - 指导隐含的是上半年净留存率可能为105%，预计该比率将稳定并可能随后上升，这体现了整体增长率的稳定性 [72] - 届时，Tenable One将继续推动增长，特别是在暴露管理和人工智能等机遇领域，已看到加速增长的早期迹象 [72] - 公司对执行能力充满信心，在平台、人工智能安全、利用数据提供洞察和协调修复方面的投资，将推动增长加速 [73] 问题: Tenable One的广泛采用对定价和资产覆盖率有何影响 [77] - 客户从独立的漏洞管理产品迁移至全功能暴露管理平台，可能获得高达80%的定价提升 [78] - 即使是仅使用平台进行漏洞管理的客户，也能因平台增强的能力而获得定价提升 [78] - 迁移至平台的客户流失更少、扩张更多、交易规模更大、更具战略性 [79] - 目前约三分之二的业务尚未使用该平台，这代表了巨大的增长机会 [80] 问题: 智能体人工智能治理方面，公司的云基础设施授权管理和云原生应用保护平台产品扮演什么角色 [81] - 治理在所有领域都至关重要 [82] - 云原生应用保护平台覆盖广泛的云风险，包括配置、身份和工作负载，并将传统漏洞管理延伸至这些环境 [82] - 核心是帮助客户发现跨多域的所有资产，关联数据以提供洞察，并确保透明度和治理，以执行人工智能安全策略和更广泛的安全策略 [83] 问题: 公司是否从行业整合中受益，以及当前定价环境如何 [86] - 平台销售的核心是整合，能够整合多个其他产品并纳入更高资产数量，从而获得非常好的定价 [90] - 未在新客户或现有客户群中看到任何定价压力 [90] 问题: 短期剩余购买义务增长13.3%而2026年营收指导仅增长7%，为何短期剩余购买义务不能很好地预示未来营收 [93] - 公司不提供短期剩余购买义务指导，2026年提及的7%是营收增长率，而非短期剩余购买义务增长率 [93] - 短期剩余购买义务增长部分源于合同期限因更大规模的战略性交易（尤其是Tenable One交易）而延长，这是公司期望的结果 [93] - 合同期限延长会扭曲短期剩余购买义务数据，长期剩余购买义务也增长显著 [93] - 出于与不再提供计算当前账单金额指导类似的原因，短期剩余购买义务指标也存在一定扭曲 [94] 问题: 2026年非GAAP营业利润率指导中点显示同比增长约150个基点，能否说明其构成 [95] - 2026年营业利润率指导中点为23.4%，同比增长约150个基点 [96] - 这一增长是在公司持续对产品开发（尤其是平台）以及人工智能创新进行重大投资的同时实现的 [96] - 公司采取了平衡增长与盈利的方法，预计在满足所有投资目标的同时，利润率能提升150个基点 [96] 问题: 联邦政府业务在2026年的假设如何，是否考虑了政府关门风险 [101] - 指导中隐含的假设是联邦政府业务增长将与公司整体增长基本一致 [101] - 未将联邦政府关门具体纳入指导，但2025年其影响微乎其微，预计2026年也不会产生重大影响 [104] - 第四季度联邦业务表现强劲，但全年其他季度因多种事件影响而不太有利，这反映在2026年全年展望中 [107] 问题: 暴露管理预算是否与人工智能支出合并，以及其在网络安全预算中的分配动态 [108] - 暴露管理预算正在增加，人工智能正成为其中的关键部分 [108] - 在征求建议书和销售机会中，人工智能正被加入暴露管理的决策标准 [108] - 这为公司提供了强大的差异化竞争优势，也是首席信息安全官迫切与公司讨论的领域 [109]