财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并营收4.08亿美元，同比增长8% [4][21] - 第三季度合并调整后EBITDA为3800万美元，整体利润率为9% [21] - 第三季度末LTV为9.15亿美元，同比下降8%，主要因佣金结构转变 [26] - 第三季度运营现金流为7100万美元，季度末现金余额为8600万美元，应收账款余额超10亿美元 [32][33] - 调整2025财年净收入预期至 - 100万美元至2800万美元，以反映股价变化对认股权证公允价值的影响 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 第三季度收入1.69亿美元，调整后EBITDA为4600万美元，同比下降26%，利润率27% [22][24] - 第三季度政策总数16.8万份，同比下降不到10%，营销费用和运营费用均有下降 [11][13] - 年初至今高级业务利润率为30%，高于去年同期的26% [14] 医疗服务业务 - 第三季度末SelectRx会员达10.6万人，同比增长41%，医疗服务收入1.9亿美元，同比增长53%，过去一年收入近6.75亿美元 [4][27] - 医疗服务业务调整后EBITDA为600万美元 [27] 人寿保险业务 - 第三季度收入4600万美元，调整后EBITDA为600万美元，同比增长103%，利润率14% [29] - 定期寿险保费同比增长13%，最终费用保费同比增长17% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月公布的2026年计划年度最终费率通知高于预期，公司预计更高的运营商报销水平将为客户和老年人创造更稳定的市场环境 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦医疗服务业务，提升其利润率和现金流，以创造股东价值，短期内会员增长可能放缓 [15][16] - 计划增加从SelectRx中受益最大的会员比例，提高业务效率和利润率 [16] - 持续利用技术和数据优势，提升业务运营效率和盈利能力 [13] - 已开始规划下一个AEP和OEP季节，招聘工作正在进行中 [26][40] - 积极探索优化资本结构的方案，包括应收账款证券化 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年是公司取得重大进展和转型的一年，各业务线增长强劲，资本结构也有显著改善 [31] - 特殊选举期间新的受益人资格参数可能影响保单销量和成交率，第四季度增长将因季节性因素放缓 [30] - 堪萨斯配送设施短期内会对医疗服务业务的EBITDA造成不利影响，但长期来看将带来收益 [17][30] - 对公司整体模式的优势和潜力充满信心，预计未来能为股东创造更多价值 [31][66] 其他重要信息 - 公司自2022年收到传票后，一直配合美国司法部调查，坚决否认相关指控，并将积极辩护 [19] - 公司有40年历史，注重合规经营，致力于为客户提供高质量建议 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析医疗保险优势业务的增长或下降情况，以及SelectRx业务的显著增长情况，并说明客户机会向SelectRx业务的转化情况及未来调整计划 - 医疗保险优势业务方面，OEP季度整体成交率和成本表现良好，但因代理人数减少26%，导致业务量和EBITDA有所下降 [36] - 更多资深代理能更好地处理客户需求，将未购买保单的客户转化到医疗服务业务，提高了客户与SelectRx的关联率 [37] - 公司对业务模式将医疗保险优势业务的增长转化为医疗服务平台机会的能力感到满意，但医疗服务业务在时间上会稍滞后于高级业务，且存在一定季节性 [38][39] 问题2: 下一季节的代理增长计划如何，是否会利用市场监管改善的机会 - 招聘工作正在进行中，具体情况将在下次财报电话会议的指引中详细说明，公司对招聘进展感到满意 [40][41] - 公司资本状况改善，为招聘提供了机会，期待在8月的2026财年指引中分享更多信息 [42] 问题3: 能否谈谈应收账款证券化的情况，是否会有更多应收账款证券化 - 公司在资本结构方面取得了很大进展，已完成首次证券化，并聘请杰富瑞探索多种选择 [44] - 证券化是一种潜在途径，但不是唯一途径，公司会在合适的时候分享更多更新信息 [45] 问题4: 如何看待医疗保险优势业务LTV的未来走势，是否会持续受到佣金结构转变的不利影响 - 第四季度LTV预计同比下降，这是之前宣布的佣金结构变化的延续，公司将在下次财报电话会议上分享更长期的展望 [48] 问题5: 从长期来看，投资者应如何看待SelectRx业务的增长和利润率目标 - 公司对SelectRx业务的进展感到满意，目前已达到临界规模，接下来将优先考虑提高效率和利润率的稳定性 [51] - 公司发现从依从性解决方案中受益最大的会员通常具有最佳的单位经济效益，将通过优化会员结构来提高利润率和现金流 [51][52] - 2025财年预计该业务的EBITDA利润率为个位数，随着会员参数的优化和业务规模的扩大，未来季度有望实现利润率的提升和扩张 [53] 问题6: 根据最终费率通知，与刚结束的AEP相比，即将到来的AEP市场环境会有何变化 - 最终费率通知是积极的发展，运营商报销率大幅高于初步费率，有助于提高收入 [57] - 一些运营商仍专注于提高利润率，处于实现目标盈利能力的多年计划中期，但总体而言，这对市场是积极的 [58] 问题7: 请重申堪萨斯新设施的预期收益，以及第四财季盈利能力下降的情况，这种下降是否会持续到第四季度之后 - 堪萨斯设施长期来看将在运营效率、吞吐量和客户体验方面带来好处 [62] - 短期内，由于对设施的投资，盈利能力会受到一定拖累，按季度计算，投资规模为低个位数百万美元，未来几个季度这种影响将逐渐扩大 [63]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入6.204亿美元，较去年同期增长53%，主要由核心业务的有机增长、CFC和CHS的收购以及新地区业务的持续增长推动 [8][19] - 调整后EBITDA为3640万美元，反映了会员数量和基于价值的安排增长，以及有效成本管理，但受增长、整合和技术投资及低利润率业务收入增长影响，预计2026年改善 [8][9] - 净利润670万美元，每股收益0.14美元 [19] - 季度末现金及短期投资2.609亿美元，预计收购Prospect后净杠杆约3.4倍，目标是在交易完成后12个月内降至3倍以下 [20] - 季度自由现金流1360万美元，扣除一次性债务发行成本后为1860万美元，占调整后EBITDA的51% [20] - 全年收入指引25 - 27亿美元，调整后EBITDA指引1.7 - 1.9亿美元；第二季度收入指引6.15 - 6.65亿美元，调整后EBITDA指引4500 - 5000万美元；中期2027年调整后EBITDA指引至少3.5亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Care Partners业务板块持续扩张，截至2025年第一季度会员数达91万，同比增长57%，贡献收入6亿美元 [8][10] - CHS业务第一季度贡献收入9500万美元，符合预期，预计2025年实现收支平衡，2026年实现盈利 [8][13] - 截至本季度，约38%的会员处于全风险合同，高于一年前的5.5%，这些会员占人头费收入的75% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 内华达州市场，风险承担网络和Astrana Care诊所第一季度实现收支平衡，风险承担网络会员数增长40%，诊所就诊量增长35% [11] - 得克萨斯州市场，正逐步向单一支付方委托模式转型，预计2025年底实现盈利 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于四个支柱：可持续增加会员数量、加强患者结果与财务绩效的一致性、提高护理质量和管理成本、通过专有护理支持平台实现卓越运营 [5][6] - 2024年重点是扩大业务版图，2025年重点是整合增长以释放平台价值，如完成CHS整合，预计实现超1000万美元的G&A效率提升 [12] - 计划收购Prospect Health，预计扩大南加州的供应商网络，服务约170万会员，贡献约8100万美元调整后EBITDA和1200 - 1500万美元协同效应，预计今年夏天完成交易 [13] - 行业方面，2026年医疗保险优势费率通知对公司业务是利好，加州第35号提案对第一季度无不利影响，预计最终对EBITDA影响中性，V28对业务无负面影响，Part D风险敞口极小 [15][16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司第一季度业绩表示满意，认为公司在执行战略方面取得进展，能够在快速增长的同时实现持续盈利 [5][17] - 尽管面临流感季节等挑战，但公司仍有望实现全年趋势和盈利指引，对实现全年和中期财务目标充满信心 [9][20][21] 其他重要信息 - 公司本季度新增多名领导团队成员，包括首席数据和分析官Georgie Sam、首席会计官Glenn Sabatka和首席人力官Rita Pugh [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CHS整合的关键活动和剩余里程碑，以及整体进展情况 - 公司表示CHS整合已完成，员工已接入平台，部署了部分技术平台，识别了超1000万美元的G&A效率提升机会，未来将继续完善护理模式以提高护理利润率 [25][26] 问题2: Prospect交易的整合活动情况，以及合并实体的医疗保险优势风险敞口 - 公司称已通过HSR审批，仍在等待加州相关监管部门的批准，在交易完成前已进行一些整合准备工作，如升级数据层和技术平台、招聘人员等；预计合并实体约60%的收入与医疗保险相关，Prospect 2024年全年收入12亿美元 [29][30][31] 问题3: Medicaid高于平均趋势的原因 - 公司解释主要是流感季节导致急诊和实验室利用率大幅上升，目前未看到重新确定资格的影响，该趋势仍在全年预期范围内，公司将继续监测第二季度情况 [34][35] 问题4: 第二季度收入指引较低的原因，以及高低端指引实现的条件 - 公司表示季度差异是季节性因素，对全年收入指引有信心，更多全风险转换集中在下半年，尤其是在完成一些医疗补助重新谈判后 [38][39] 问题5: 2027年调整后EBITDA目标中嵌入的费率假设，以及医疗补助合同未来三年的续约情况 - 公司称在2027年目标中假设了一定的费率提升，2026年费率通知对假设有利，但目前无法确定具体金额；几乎所有医疗补助合同未来三年将陆续续约，续约将是一个持续的过程 [42][43][45] 问题6: 对2026年费率更新的信心，以及MA市场的进展预期 - 公司表示目前还不宜过早评估影响，但对2026年费率通知感到鼓舞，这符合公司增加风险和扩大老年会员的战略，对2027年至少2.5亿美元的指引有信心 [49][50] 问题7: 加州MCO提供商税的情况及公司应对思路 - 公司称资金尚未流入，州政府正在讨论资金使用方式，联邦预算协调有积极迹象，预计对调整后EBITDA影响中性，公司有信心应对不确定性并实现2025和2027年的医疗补助指引 [55][56][57] 问题8: 公司在ACO REACH方面的盈利表现，以及RTA的入账情况 - 公司表示已吸收RTA影响，通过止损和其他措施进行了抵消，但RTA对收入有轻微拖累 [61][62] 问题9: 新首席数据和分析官Georgie的职责和重点领域 - 短期内，Georgie将确保数据基础设施能够处理超过10亿美元的收入、60万会员的数据；长期来看，将推动AI应用，如出院小结、风险分层、工作流程自动化等 [63][64] 问题10: 2025年EBITDA季度节奏变化的原因，以及第一季度MSSP共享节约的入账情况 - 公司称2025年季度节奏符合预期，更多盈利将在下半年实现；第一季度MSSP入账为零，预计下半年会有入账，2024年第四季度为2024年服务日期计提了500万美元，2025年服务日期指引为500 - 600万美元 [69][70][72] 问题11: 公司目前面临的压力，以及收购Prospect对这些压力的影响 - 公司表示快速增长带来了管理员工、整合文化和确保系统可扩展性等方面的压力，今年将重点关注整合工作，包括CHS和Prospect的整合 [75][76][77] 问题12: 全风险会员数量增加的经验和预期 - 公司称全风险会员队列进展良好，虽然不会立即实现盈利，但随着基础设施的投入和管理的加强，这些队列正在稳步发展，收购Prospect将进一步推动这一进程 [80][81] 问题13: 对Prospect Medical交易的盈利担忧，以及交易完成后Prospect将增加的EBITDA - 公司表示Prospect经审计的财务数据高于预期的8100万美元调整后EBITDA，对该数字有信心，尽职调查显示各项数据良好，期待交易完成后展示业绩 [86][87] 问题14: 第一季度医疗趋势、全年预测及可见性，以及肿瘤学成本的情况 - 公司称全年医疗趋势指引为4.5%，第一季度因流感略高于该水平，但在全年预期范围内，预计后续三个季度能实现目标；第一季度未看到肿瘤学成本的大幅增长，主要是急诊和实验室使用增加，公司对全年趋势有信心 [90][91] 问题15: 关税对公司业务的影响 - 公司表示Part D风险敞口极小，不到2%的会员有部分风险，关税对公司业务的直接和间接影响较小，公司模式具有较强的弹性 [93][94] 问题16: 公司是否遇到新会员风险调整编码的问题及处理流程 - 公司称新会员风险调整因子略低于整体业务，但这是正常现象，已在全年指引中考虑，公司有信心通过准确记录和管理慢性疾病来应对风险调整 [99][100][101] 问题17: CHS达到公司企业利润率所需的时间 - 公司预计CHS 2025年实现收支平衡，2026年实现盈利，2027年至少盈利1000万美元，长期来看有望达到企业利润率，医疗保险优势业务的EBITDA利润率为高个位数，医疗补助和ACO会员业务利润率较低 [104][105] 问题18: 公司团体医疗保险优势业务的占比、表现，以及本季度患者行为的变化 - 公司表示主要是个人业务，团体与个人业务占比未发生变化；医疗补助业务中，急诊和实验室利用率在1月和2月出现高峰，目前趋势符合预期，该高峰已在年初指引中考虑 [111][112]

核心财务表现 - 2025年第一季度实现盈亏平衡 较去年同期每股亏损5美分显著改善 超出Zacks共识预期每股亏损7美分 [1] - 持续经营业务调整后每股收益5美分 去年同期为1美分 [1] - 总收入4.623亿美元 同比增长33.3% 但较市场预期低3.1% [2] - 保险业务收入4.569亿美元 同比增长33.7% 主要受益于Medicare Advantage会员数增长30% [3] - 调整后EBITDA同比激增279%至2600万美元 [11] 业务细分与运营 - 保险赔付率(BER)为86.1% 同比微增 符合预期 [4] - 其他收入540万美元 同比增长4.3% [4] - 医疗净索赔额增长33.3%至3.534亿美元 薪资福利支出下降0.3%至5900万美元 [5] - 行政管理费用增长13.7%至5070万美元 总运营费用增长25.4%至4.636亿美元 [5] - 运营亏损收窄至130万美元 去年同期调整后运营亏损2270万美元 [5] 战略与技术驱动 - Clover Assistant技术通过关联实体实施 推动早期诊断和慢性病住院率降低 [12] - 家庭护理服务为核心战略 为高风险会员提供个性化支持 [12] - Counterpart Health软件部门扩展技术外延 形成高毛利SaaS收入流 [13] - 4-Star PPO计划扩展及CMS费率调整将支撑未来增长 [13] 市场表现与同业对比 - 财报发布后盘后交易股价上涨2.1% 年内累计涨幅6.4% 同期行业增长8.5% [10] - 同业CVS健康一季度调整后每股收益2.25美元 超预期31.6% 收入945.9亿美元超预期1.8% [16] - Integer Holdings调整后每股收益1.31美元超预期3.2% 收入4.374亿美元超预期1.3% [17] - 波士顿科学调整后每股收益75美分超预期11.9% 收入46.6亿美元超预期2.3% [18] 2025年展望 - 保险收入指引18-18.75亿美元 中点预示37%同比增长 [7] - 预计保险赔付率87-88% Medicare Advantage会员数10.3-10.7万 中点对应30%增长 [8] - 新会员快速增长短期将推高赔付率 但长期单位经济效益将改善 [14] - SG&A费用占收入比例降至18% 显示运营杠杆改善 [14]

财务数据和关键指标变化 - 一季度MA会员数增长30%，总营收增长33%，调整后EBITDA增长279%，调整后净收入增长322% [6][19] - 保险收入同比增长34%至4.57亿美元，主要受MA会员数增长推动 [20] - 调整后SG&A占总营收的比例降至18%，同比下降360个基点 [23] - 2025年第一季度GAAP净亏损同比改善1800万美元至100万美元，调整后EBITDA增至2600万美元，调整后净收入增至2500万美元 [23] - 2025年第一季度保险VER为86.1%，同比略有上升但符合预期 [23] - 一季度成功回购500万股普通股，花费8000万美元 [25] - 2025年第一季度末，现金、现金等价物和投资总计3.91亿美元，母公司和非监管子公司层面有1.26亿美元 [25] - 2025年第一季度经营活动现金使用量为1600万美元 [26] - 截至2025年3月31日，应付账款天数为37天，环比减少22天 [27] - 2025年全年指导：MA会员数平均在21万人左右，同比增长30%；保险收入在18 - 18.75亿美元之间，同比增长37%；调整后SG&A在3.55 - 3.65亿美元之间，占总营收的19 - 20%；调整后EBITDA和调整后净收入在5000 - 7000万美元之间；保险VER在87 - 88%之间 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - MA业务会员数增长30%，营收增长33%，调整后EBITDA增长279% [6] - 保险业务收入增长34%至4.57亿美元，主要受MA会员数增长驱动 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 一季度大部分OEP增长发生在核心新泽西市场，该市场有强大的Clover辅助网络 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是扩大Clover Assistant的覆盖范围，为会员提供个性化护理，利用四星评级提升财务表现 [14] - 对于没有MA计划的地区，推进Counterpart Health业务，与合作伙伴合作将Clover Assistant推广给更多人，并增加实施资源以支持业务增长 [14][15] - 行业竞争方面，公司认为自身创新的护理模式、广泛的网络和Clover Assistant带来的临床和财务结果是优势，部分同行在PPO业务上遇到困难，削减福利和营销投入，而公司模式具有差异化 [45][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 一季度表现强化了公司实现2025年全年目标和改进指引的信心，预计全年保持增长势头 [7][8] - 公司技术优先的护理模式具有适应性，能应对行业变化，如顺利过渡HEC V28阶段 [10] - 2026年CMS最终费率通知对公司有利，四星PPO计划将带来积极影响 [12] - 预计2026年及以后实现更多增长和盈利，受益于Clover Assistant覆盖范围扩大、四星评级、成本控制和运营杠杆提升等因素 [13][30] 其他重要信息 - 公司发布新白皮书，展示Clover Assistant有助于更好地管理充血性心力衰竭，减少住院次数 [6][16] - 研究表明使用Clover Assistant的医生能更早诊断慢性肾病和糖尿病 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 保险业务中，新老会员核心医疗趋势进展如何，会员达到自付药品上限的情况是否符合预期，行为有无变化？ - 成本趋势符合预期，新老会员在MCR和VER方面的实际情况和未来季度趋势均符合预期 [36] 问题2: Counterpart Health的市场推广策略进展如何，有无重大成果，何时能看到贡献？ - 公司对Counterpart业务感到兴奋，会在后续提供更多更新，所有贡献和收入将包含在合并财务报表中，目前专注于提高保险业务的盈利能力 [38][39] 问题3: Counterpart Health平台的初始实施情况如何，从合作伙伴处得到了哪些关于关键指标的反馈？ - 公司目标是在Counterpart客户群中实现与自身MA计划和网络内提供者类似的价值，关注的关键指标包括医生参与度、疾病早期诊断和管理、HEDIS方面的改善，初始数据令人乐观 [41][42] 问题4: 过去几年公司成功的情况下，竞争格局有无变化，同行是否在调整模式，有无新的竞争对手，公司如何应对？ - 公司专注于PPO和广泛网络的护理管理，Clover Assistant可用于更广泛的网络，具有独特优势。部分同行在PPO业务上遇到困难，削减福利和营销投入，公司认为自身模式具有高度差异化，将坚持现有策略 [45][47] 问题5: 公司提到明年加速增长，除了积极的费率调整和四星评级，增长的构成要素和加速来源是什么？ - 今年大量新会员加入，使公司对新老会员的单位经济效益和盈利能力更有信心；费率通知是利好因素，但公司模式不依赖于此；投标可能会有福利调整；SG&A方面将有更多杠杆作用；Clover系统技术的产品路线图将带来额外影响 [51][53] 问题6: 关于新泽西市场，公司在该市场加速增长时是否会遇到瓶颈，是否需要开拓新市场，以及与BER相关的附属实体情况如何？ - 公司认为在新泽西市场仍有增长空间，目前市场份额约20%，有能力获取更多份额，但也会考虑其他地区。CA支持的附属实体旨在为会员提供更高质量的护理，开展的活动包括护理协调、护理管理和与当地医生合作 [59][62]

财务数据和关键指标变化 - 一季度会员数增长30%，总营收增长33%，调整后EBITDA增长279%，调整后净收入增长322% [6][17] - 保险收入同比增长34%至4.57亿美元，由30%的医保优势会员增长驱动 [18] - 调整后SG&A占总营收的比例降至18%，同比下降360个基点 [22] - 2025年第一季度GAAP净亏损同比改善1800万美元，至亏损100万美元；调整后EBITDA增长279%，至盈利2600万美元；调整后净收入增长322%，至盈利2500万美元 [22] - 2025年第一季度保险VER为86.1%，同比略有上升，符合预期 [22] - 一季度成功回购500万股普通股，花费8000万美元 [24] - 2025年第一季度末，现金、现金等价物和投资总计3.91亿美元，母公司和非监管子公司层面为1.26亿美元 [24] - 2025年第一季度，经营活动现金使用量为1600万美元 [25] - 截至2025年3月31日，应付账款天数为37天，环比减少22天 [25] - 重申2025年医保优势会员平均在21万人，中点同比增长30%；保险收入在18 - 1.875亿美元，中点同比增长37%；调整后SG&A在3.55 - 3.65亿美元，占总营收的19 - 20%，中点同比改善200个基点；调整后EBITDA和调整后净收入在5000 - 7000万美元；保险VER在87 - 88% [26][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医保优势业务会员增长30%，营收增长33%，调整后EBITDA增长279% [6] - 保险业务收入同比增长34%至4.57亿美元，主要由医保优势会员增长驱动 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 一季度大部分OEP增长发生在核心新泽西市场，该市场拥有强大的Clover辅助网络 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大Clover Assistant覆盖范围，为会员提供个性化护理，利用四星评级提升财务表现，构建增长飞轮 [13] - 推进Counterpart Health业务，与合作伙伴合作，将Clover Assistant推广到更多人群，并增加实施资源以确保合作伙伴成功上线和集成 [14] - 公司专注于PPO和广泛网络护理管理，Clover Assistant可用于更广泛网络，具有独特优势；其他同行在PPO业务上遇到困难，削减福利和营销投入，而公司坚持自身模式，认为其具有高度差异化且有效 [43][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度表现强化了公司实现2025年全年目标和改善指引的信心，计划全年保持增长势头 [7] - 预计2026年及以后会有更多增长和盈利，得益于扩大Clover Assistant覆盖范围、个性化护理管理和四星评级带来的财务推动 [12][13] - 认为Counterpart Health业务是一个重要增长领域，有机会将Clover Assistant推广到其他医保优势计划覆盖的人群 [14] 其他重要信息 - 公司发布新白皮书，展示Clover Assistant有助于更好管理充血性心力衰竭，带来更好护理效果和减少住院次数 [6][15] - 研究表明，使用Clover Assistant的医生能更早诊断慢性肾病和糖尿病 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 保险业务中，新老会员核心医疗趋势进展如何？会员达到自付药品上限的情况是否符合预期？行为是否有变化？ - 成本趋势符合预期，新老会员在MCR和VER方面的实际情况和未来季度趋势均符合预期 [34] 问题2: Counterpart Health的市场推广策略进展如何？是否有重大成果？何时能看到贡献？ - 公司对Counterpart业务感到兴奋，会在后续提供更多更新，所有贡献和收入将包含在合并财务报表中，目前专注于提高保险业务的盈利能力 [37][38] 问题3: Counterpart Health平台的初始实施情况如何？从合作伙伴那里听到关于关键指标的反馈如何？ - 公司旨在为Counterpart客户提供与自身医保优势计划和网络内供应商类似的价值，关注的关键指标包括医生参与度、疾病早期诊断和管理、HEDIS方面的改善；初始数据令人乐观，目标是使这些指标与自身计划相当 [40][41] 问题4: 过去几年公司成功后，竞争格局是否有变化？同行是否在适应或转向公司的模式？是否有新的竞争对手进入？这对公司的计划有何影响？ - 公司专注于PPO和广泛网络护理管理，Clover Assistant可用于更广泛网络，具有独特优势；其他同行在PPO业务上遇到困难，削减福利和营销投入，而公司坚持自身模式，认为其具有高度差异化且有效 [43][46] 问题5: 公司提到明年加速增长，除了积极的费率调整和四星评级，增长的基石是什么？加速增长来自哪里？ - 今年大量新会员加入，使公司重新确认新老会员的队列经济情况，这对明年的单位经济和盈利能力是一个重要因素；费率通知是一个顺风因素，但公司的模式不依赖于此；公司在SG&A方面将有更多杠杆作用；Clover系统技术从产品路线图来看，将从临床方面产生额外影响，并最终反映在财务上；公司从3.5星支付年过渡到四星支付年，影响基准，Clover Assistant有助于提高星级评级，公司希望保持这一优势以提升福利 [49][51][52] 问题6: 关于新泽西市场，公司认为在该市场的增长是否受限？是否需要开拓新市场？CA相关附属实体对BER的影响是怎样的？ - 在新泽西市场仍有很大增长空间，目前非SNP市场份额约为20%，公司会继续关注其他地区；从BER角度看，新会员是逆风因素，被老会员抵消，医疗趋势略高但低于无临床技术专注方法的竞争对手，还有PPD的时间因素，CA相关附属实体旨在为会员提供更高质量和更好的护理，其活动包括护理协调、护理管理和与当地医生合作 [57][59][60]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度健康计划会员数达21.75万，同比增长约32%，推动总收入达9.27亿美元，同比增长约47% [5] - 调整后毛利润为1.07亿美元，同比增长87%，综合医疗赔付率（MBR）为88.4%，较上年提高250个基点 [6] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2000万美元，利润率同比扩大410个基点，超第一季度指引上限 [6] - 第一季度销售、一般和行政费用（SG&A）为1.04亿美元，调整后SG&A为8700万美元，占收入的9.4%，同比下降160个基点 [17] - 预计第二季度健康计划会员数在44.2万左右，收入在9.5 - 9.65亿美元之间，调整后毛利润在1.05 - 1.13亿美元之间，调整后EBITDA在1000 - 1800万美元之间 [18] - 预计2025年全年健康计划会员数在22.8 - 23.3万之间，收入在37.7 - 38.15亿美元之间，调整后毛利润在4.2 - 4.45亿美元之间，调整后EBITDA在3800 - 6000万美元之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度住院率方面，加州每千人住院人数为153人，加州以外市场为145人，均超预期 [7] - 第一季度Part D业务毛利润表现良好，但预计后续三个季度会逆转，全年Part D业务展望大致不变 [16][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 加州以外市场会员数同比翻倍 [7] - 公司在现有市场份额仍不到5% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将投资后台运营，提升会员体验，加强与供应商的长期合作关系 [9] - 计划在2026年增加现有市场，并启动2027年新市场的相关举措 [29] - 持续创新AIVA技术，提升临床质量和会员体验，降低成本 [10] - 2026年公司在加州的会员和计划100%达到四星及以上评级，比该州竞争对手高约40% [10] - 认为2028年风险模型变化对公司影响小于竞争对手 [11] - 最终费率通知提高了基准费率，有利于公司实现2026年财务目标 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式在医保优势领域表现出色，第一季度业绩证明了其可持续性和增长潜力 [5] - 尽管行业竞争激烈，但公司凭借独特优势有望扩大市场份额 [8] - 对2026年及以后的多年度发展轨迹充满信心 [10] 其他重要信息 - 首席财务官Thomas Freeman将卸任，从次日起担任首席执行官战略顾问，Jim Head将接任首席财务官 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司是否会开展更多与双重资格患者和慢性病患者的护理协调工作，是否有相关平台或战略计划 - 公司在管理这类人群方面表现出色，护理管理能力是差异化优势，且在加州以外市场也有良好表现，结合星级评级，有信心将此模式拓展到新市场 [27] 问题2: 公司是否会在2026年拓展新市场或进行并购活动 - 公司计划在2026年增加现有市场，从运营现金流中获取资金，同时已启动2027年新市场的相关举措，但会谨慎行事 [29] 问题3: 第一季度医疗赔付率（MLR）超预期表现中，Part D业务提前确认收益的影响有多大 - Part D业务的影响较小，并非第一季度超预期表现的主要驱动因素，除Part D外，还有有利的IB和P储备释放等因素 [34][35] 问题4: 公司如何应对2026年有利的费率动态，在利润率和增长之间如何平衡 - 公司在星级评级和V28方面具有相对优势，但目前处于投标过程中，暂不评论利润率和增长的平衡问题 [41] 问题5: AIVA技术在患者参与方面有哪些新变化，如何降低高成本人群的成本 - AIVA的分层模型和对高风险成员的识别效果良好，医疗管理和居家护理支持在加州和加州以外市场都有成效，未来将关注各模块的效果、采用率和回报，优化资本配置 [45] 问题6: 公司对新会员风险调整因子（RAF）的可见性如何，估算新会员RAF的流程是怎样的 - 作为健康计划公司，公司在1月就能看到新会员的付费收入PMPM，从收入确认角度，会按实际付费情况记录收入，直到年中调整，这种做法较为保守 [53][54] 问题7: 2025年在星级评级方面有哪些新举措 - 公司全面加强核心运营，确保应对CAPS的监管变化，管理独立执业协会（IPAs）以提高TAP分数，Part D和行政工作进展顺利 [56][57] 问题8: 2026年加州竞争格局将如何变化，公司会在第四季度进行哪些投资以应对竞争 - 费率通知对行业有利，但公司在星级评级和V28方面仍具优势，虽有竞争对手的合作可能带来复杂性，但不认为是长期威胁 [61][62] 问题9: 公司是否收到来自签约供应商的增加MLR让步或Part D分拆的请求，何时会重新承担签约供应商的风险以获取利润 - 公司与全球独立执业协会（IPAs）和供应商的合作模式不同，供应商未提出相关请求，公司会继续发展有风险的业务，同时与表现良好的全球合作伙伴保持合作 [66][67] 问题10: 预计费率是否会持续改善，是否有进一步风险调整模型变化的迹象，对公司有何影响 - 公司具备在不同费率环境中发展的能力，费率上升时，公司的相对优势仍将存在，有机会扩大利润率，竞争动态也有利于公司 [70][71] 问题11: 能否按同店同会员基础查看住院率指标，若排除会员结构变化，该指标是否持平或下降 - 若排除会员结构变化，该指标大致持平 [74] 问题12: 其他类别（如门诊、药房）的利用率情况如何，与预期相比趋势如何 - 住院率指标是其他支出类别的领先指标，第一季度住院率表现良好，预计其他类别也会有类似表现，门诊趋势良好，药房支出同比有所增加，但公司采取了保守的预测方法 [75][76] 问题13: Part D业务是否有明显的行为变化，对全年的可见性如何 - 在非低收入补贴人群中，Part D业务有一些行为变化，与其他公司类似，但公司通过实时理赔数据对全年情况有较好的可见性 [80][81] 问题14: 美国医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）限制或减少预先授权的举措对公司和行业有何影响 - 公司的授权和拒付率低于全国平均水平，该举措不会对公司造成困扰，可能是公司未来的竞争优势 [83] 问题15: 第一季度总PYD表现强劲的原因是什么 - 这一差异主要由应用于IV和R储备的LAE PAD利润率驱动，公司额外增加7%的储备是为了确保最坏情况下有足够储备，但预计不会使用 [86] 问题16: 能否提供2026年公司的加权平均费率 - 全国2026年有效增长率约为9%，公司各市场的加权平均费率约为8%，去年约为5% [89] 问题17: 如何理解Part D业务成本曲线的反转，以及Part D PMPM收入全年增加的原因 - 预计第二和第三季度Part D的MBR仍将改善，第四季度可能会上升，但总体上半年MBR仍高于下半年；Part D PMPM收入增加与套件时间和风险走廊收入的记账方式有关 [94][97]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度健康计划会员数达217,500人，同比增长约32%，推动总收入达9.27亿美元，同比增长约47% [4] - 调整后毛利润为1.07亿美元，同比增长87%，综合医疗赔付率（MBR）为88.4%，较上年改善250个基点 [5] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2000万美元，利润率同比扩张410个基点，超第一季度指引上限 [5] - 第一季度销售、一般和行政费用（SG&A）为1.04亿美元，调整后SG&A为8700万美元，占收入的9.4%，同比下降160个基点 [16] - 预计第二季度健康计划会员数在44.2万人，收入在9.5 - 9.65亿美元，调整后毛利润在1.05 - 1.13亿美元，调整后EBITDA在1000 - 1800万美元 [17] - 预计2025年全年健康计划会员数在22.8 - 23.3万人，收入在37.7 - 38.15亿美元，调整后毛利润在4.2 - 4.45亿美元，调整后EBITDA在3800 - 6000万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度住院率方面，加州每千人住院人数为153人，加州以外市场为145人，均超预期 [5] - 第一季度Part D业务有早期利好，但预计在后续三个季度会逆转，全年Part D展望大致不变 [15][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在现有市场份额仍不到5%，加州以外市场会员数同比翻倍 [7] - 2026年加州100%的会员和计划评级将达四星及以上，比该州仅59%的会员和四星及以上计划的竞争对手约好40% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将投资后台运营，提升会员体验，通过长期合作深化与供应商的关系，利用医保优势帮助供应商管理老年患者 [7] - 持续创新AIVA技术，提升临床质量和会员体验，降低成本，为下一阶段增长做准备 [8] - 2026年计划在现有市场增加新市场，从运营现金流中获取资金，同时启动2027年新市场的相关举措 [27] - 行业中，医保优势渗透率超50%，竞争对手面临V28风险模型变化和星级评级等挑战，公司相对优势明显 [7][8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式成功，第一季度业绩强劲，有信心实现全年盈利目标，对多年度发展轨迹有信心 [4][16] - 2026年公司受V28风险模型变化影响小于竞争对手，最终费率通知有利于实现财务目标 [9] - 长期来看，公司在医疗成本管理、质量和星级报销方面的优势将支持增长目标，不受费率环境影响 [9] 其他重要信息 - 首席财务官Thomas Freeman决定卸任，从次日起担任首席执行官战略顾问，Jim Head将接任首席财务官 [10][11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司是否会开展更多类似与Sutter的合作或推出实践伙伴技术平台 - 公司在管理双重资格和多慢性病患者方面表现出色，护理管理能力是差异化优势，且在加州以外市场也有良好表现，结合星级评级，有信心拓展到新市场 [26] 问题2: 公司是否会在2026年开拓新市场或进行并购活动 - 公司计划在2026年在现有市场增加新市场，会谨慎行事，用运营现金流开展业务，同时已启动2027年新市场的相关举措 [27] 问题3: 第一季度MLR表现超预期中，Part D业务提前确认收益的影响有多大 - Part D业务的早期利好预计在第二至四季度逆转，全年Part D预期基本不变，其对第一季度业绩超预期的影响较小 [33] 问题4: 公司如何应对2026年有利的费率动态，在利润率和增长之间如何平衡 - 公司在星级评级和V28方面有相对优势，对新的最终费率通知满意，但目前处于投标过程中，暂不评论利润率和增长的平衡问题 [40] 问题5: AIVA目前在患者参与方面有何新变化，以及如何降低高成本人群的成本 - AIVA的分层模型能有效识别高风险会员，患者参与度不断提高，医疗管理和居家护理支持效果良好，未来将评估各模块的效果和回报率，加倍投入产出好的模块，同时将AIVA应用于整个会员旅程，实现自动化和无缝体验 [44][45] 问题6: 公司对新会员风险调整因子（RAF）的可见性如何，估算新会员RAF的流程是怎样的 - 作为健康计划公司，公司在1月能看到新会员的付费收入PMPM，收入确认与付费一致，直到年中调整，这种做法较为保守，公司对新会员收入PMPM的可见性有信心 [52][53] 问题7: 2025年在星级评级方面有哪些新举措 - 公司全面加强核心运营，确保监管变化下的合规性，绩效管理独立执业协会（IPA）以提高TAP分数，必要时公司会亲自执行，Part D和行政方面进展顺利 [55] 问题8: 2026年加州竞争格局将如何变化，公司在第四季度会有哪些投资来应对 - 费率通知对行业有利，但公司在星级评级和V28方面仍有优势，与Sutter是合作关系，不担心其构成长期威胁，认为其他小玩家的做法不可持续，公司目前处于投标阶段，暂不评论相关内容 [61][62] 问题9: 公司的签约供应商是否有增加MLR让步或Part D分拆的要求，何时会重新承担这些风险以获取利润 - 公司的全球限额独立执业协会（IPA）通常不承担Part D和补充福利的风险，与供应商关系良好，未来会继续发展承担风险的业务，同时与表现良好的全球限额合作伙伴保持合作 [65][66] 问题10: 预计费率是否会持续改善，是否有进一步风险调整模型变化的迹象，对公司有何影响 - 公司业务模式能在费率上升或下降的环境中发展，费率上升时公司相对优势仍在，有机会扩大利润率，竞争动态对公司有利 [70][71] 问题11: 能否按同店同会员基础看待住院率指标，若排除会员结构变化，住院率是否大致持平 - 若排除会员结构变化，住院率大致持平 [73] 问题12: 其他类别（如门诊、药房）的利用率趋势如何 - 住院率是其他支出类别的领先指标，第一季度住院率表现良好，预计其他关键类别也会有类似表现，门诊方面趋势良好，2024年门诊支出低于预期，药房支出在第一季度有所增加，但公司采取了保守的预测方法，对全年预测有信心 [75][76] 问题13: Part D业务是否有行为变化，对全年的可见性如何 - Part D业务中，非低收入补贴人群有一些行为变化，与其他公司类似，由于Part D项目有实时理赔可见性，第一季度表现符合预期，对全年可见性有信心 [80][81] 问题14: CMS试图限制或减少预先授权的使用，对公司和行业有何影响 - 公司的授权和拒绝率低于全国医保优势平均水平，理念是提供更多护理，认为这不会对公司造成困扰，可能是未来的竞争优势 [84] 问题15: 第一季度总PYD与历史数据相比表现强劲的原因是什么 - 这一差异主要由应用于IBNR储备的LAE PAD利润率驱动，额外的7%储备是为确保最坏情况下有足够储备，公司预计不会使用这部分储备，600万美元的有利EBITDA释放是第一季度业绩超预期的一部分，但不是主要驱动因素 [87][88] 问题16: 能否提供2026年公司的加权平均费率 - 全国2026年有效增长率约为9%，公司各市场加权平均约为8%，去年约为5%，这为公司2026年的增长和利润率目标提供了灵活性 [90][91] 问题17: 请解释Part D季节性变化，为何成本曲线会反转 - 预计第二和第三季度Part D的MBR仍会比第一季度改善，第四季度可能会上升，但总体仍预计上半年MBR高于下半年 [95] 问题18: Part D的PMPM收入全年增加的原因是什么 - 收入增加与套件时间有关，预计第二季度末套件会对收入PMPM产生影响，同时风险走廊收入的记账方式会在年内反转，从负贡献变为正贡献 [98]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度交易额达4 73亿美元 同比增长116% 主要受P&C业务200%增长驱动 [7] - 调整后EBITDA同比翻倍至2940万美元 占贡献利润的67% 上年同期为52% [8] - 因FTC事项增加500万美元拨备 总拨备达1200万美元 同时确认DHT收购无形资产减值1340万美元 [5][8] - 预计Q2交易额4 7-4 95亿美元(中值+50%) 收入2 35-2 55亿美元(中值+37%) 调整后EBITDA 2500-2700万美元(中值+39%) [10][11] 各条业务线数据和关键指标变化 - **P&C保险业务**: Q1交易额超预期 因多家保险公司3月大幅增加营销投入 预计Q2同比增长65%-75% [7][9] - **健康保险业务**: Q1交易额同比下降17% 预计Q2下降25%-30% 因缩减65岁以下业务 Medicare占比将超40% [7][9][10] - **旅行业务**: 决定Q2退出该业务 Q1贡献100万美元交易额及10万美元利润 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - **汽车保险市场**: 行业整体盈利强劲 但汽车关税或在下半年带来低至中个位数利润率压力 [5][18] - **Medicare Advantage市场**: 处于暂时性硬市场周期 但长期受益于老龄化及线上化趋势 近期CMS支付率上调5%+带来利好 [39][42][90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略收缩65岁以下健康业务 聚焦Medicare Advantage赛道 [5] - 持续优化P&C业务合作伙伴关系 应对潜在关税影响 [6][17] - 开放式交易所占比将长期提升 但短期可能因大客户合作偏向私有交易所 [20][22][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 汽车保险广告支出短期乐观 行业盈利能力支撑持续投入 [6][15] - Medicare Advantage监管环境改善 共和党政策倾向更有利 [42] - 行业竞争加剧 更多保险公司从盈利导向转向增长导向 [16] 其他重要信息 - 现金储备6400万美元 净负债/EBITDA低于1倍 现金流转化效率高 [11] - 员工总数146人 运营模式精简 必要时可快速调整成本结构 [83][85] 问答环节所有的提问和回答 关于P&C业务下半年展望 - 行业盈利缓冲充足 预计关税影响可控 多数公司可快速调整费率应对 [17][19] - 前十大保险公司中部分尚未恢复历史投入水平 存在增量空间 [69][70] 关于健康业务调整 - 65岁以下业务为主动收缩非完全退出 预计Medicare将抵消部分下滑 [36][37] - 与FTC监管无关 主要因合规标准提升及业务优化 [30][31] 关于利润率变化 - 主要受业务结构(P&C占比提升)及大客户规模效应影响 [47][48] - 点击/通话/线索组合变化反映垂直业务差异 [49][50] 关于运营细节 - 私有交易所更适合大客户直连 长期开放式占比将提升 [64][65] - 客户帮助团队(CHT)收购资产减值因社交营销业务关停 [76][77] 关于投资灵活性 - 保持精简架构 2022-2023年硬市场期已验证成本调整能力 [83][85]

医疗保险优势计划规则更新 - 美国医疗保险和医疗补助服务中心(CMS)于2025年4月7日公布最终规则 将影响2025年秋季年度注册期 覆盖超过7000万符合医疗保险条件的人群 其中近3600万受益人已加入医疗保险优势(MA)计划 [2] - 最终规则相比先前提案有显著改进 适用于2026年1月1日起生效的计划 有助于行业提供更全面的健康保险和补充福利 如听力、牙科和视力保障 这些因素使MA参保者满意度达92% [3] eHealth公司立场 - 公司支持CMS最终规则 认为其体现了MA计划的重要性 并认可持牌保险代理人在帮助消费者选择合适健康计划中的关键作用 [3] - 公司CEO指出 在上次年度注册期(AEP)期间 由于医疗保险福利的重大变化 数百万受益人需要重新评估其保险覆盖范围 凸显了公司等优质分销商为老年人提供的价值 [3] - 公司预计更具吸引力的MA费率将促使健康保险公司加大对其MA产品的投入 并准备协助数百万美国人评估当地可用计划 [3] 行业影响 - 新规则认可分销商的市场价值 预计将推动健康保险公司在即将到来的AEP期间增加对MA产品的投资 [3] - 行业数据显示 MA计划通过提供补充福利维持高满意度 92%的参保者对现有保障表示满意 [3] 公司背景 - 作为领先的在线私人健康保险市场 公司运营超过25年 已帮助数百万美国人找到符合需求和预算的医疗保险 [4] - 公司是独立持牌保险机构和顾问 提供超过180家健康保险公司的产品接入 包括全国性和区域性保险公司 [4]

GoHealth, Inc. (NASDAQ:GOCO) Q4 2024 Earnings Conference Call February 27, 2025 8:00 AM ET Company Participants John Shave - Vice President, Investor Relation Vijay Kotte - Chief Executive Officer Brendan Shanahan - Chief Financial Officer Conference Call Participants Ben Hendrix - RBC Capital Markets Pat McCann - Noble Capital Markets Robert McGuire - Granite Research Jim Sidoti - Sidoti & Company Dave Storms - Stonegate Inc. Operator Good morning, and welcome to the GoHealth Fourth Quarter and Full Year 2 ...