财务表现 - 2025年第一季度非GAAP每股收益为98美分 超出Zacks共识预期24% 同比增长30.7% [1] - 第一季度营收达3.176亿美元 超出共识预期3.9% 同比增长43.4% 主要受益于公司在身份安全领域的强势地位和卓越执行力 [1] - 非GAAP毛利润同比增长44.6%至2.686亿美元 非GAAP毛利率同比提升80个基点至84.6% [5] - 非GAAP营业利润同比增长74.2%至5750万美元 营业利润率同比扩大300个基点至18% [5] 收入结构 - 订阅收入占总营收78.9% 达2.506亿美元 同比增长60% 超出预期的2.407亿美元 [3] - 维护和专业服务收入占总营收21.1% 为6700万美元 略高于去年同期的6530万美元 超出预期的6220万美元 [4] - 年度经常性收入(ARR)达12.2亿美元 同比增长49.8% 其中订阅ARR占比84.6% 达10.3亿美元 同比增长65% [6] - 第一季度经常性收入达2.982亿美元 同比增长44.9% [6] 现金流与资产负债表 - 截至2025年3月31日 现金及等价物为7.761亿美元 较2024年底的8.411亿美元下降 主要由于收购Zilla的支出 [7] - 长期债务从2024年底的7600万美元增至1.712亿美元 [8] - 第一季度经营现金流和自由现金流分别为9850万美元和9550万美元 [8] 业绩指引 - 第二季度营收指引为3.12-3.18亿美元 同比增长38.4% 高于共识预期的3.11亿美元 [9] - 2025全年营收指引上调至13.13-13.23亿美元 此前为13.08-13.18亿美元 同比增长31.33% [11] - 预计2025年底ARR将达14.1-14.2亿美元 同比增长21% [13] - 维持全年调整后自由现金流3-3.1亿美元的预期 [13] 行业比较 - 过去一年公司股价回报率达51.6% 优于Zacks安全行业35.7%的涨幅 [2] - 安费诺(APH)过去一年股价上涨26.4% 2025年全年盈利预期同比增长38.6% [15] - Juniper Networks(JNPR)过去一年股价上涨4.8% 2025财年盈利预期同比增长21.5% [15] - Upwork(UPWK)过去一年股价上涨38% 2025年盈利预期同比增长9.62% [16]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度，公司实现总ARR（年度经常性收入）12.15亿美元，收入3.18亿美元，运营利润率18%，自由现金流9600万美元 [7] - 净新增ARR为4600万美元，高于去年第一季度的3700万美元；订阅ARR增长至10.28亿美元，订阅净新增ARR为5100万美元，高于去年第一季度的3900万美元 [31][34] - 第一季度总营收达3.176亿美元，远超指引；经常性收入达2.982亿美元，占总收入的94%；订阅收入达2.506亿美元，占总收入的79% [34][35] - 第一季度毛利润为2.69亿美元，毛利率85%；运营收入为5750万美元，运营利润率18%，较去年第一季度扩大3个百分点；净利润为5030万美元，摊薄后每股收益0.98美元；自由现金流为9550万美元，利润率约30% [37][38] - 公司预计2025年第二季度总收入在3.12 - 3.18亿美元之间，非GAAP运营收入在4150 - 4650万美元之间，非GAAP每股收益在0.74 - 0.81美元之间 [41] - 公司上调2025年全年总收入预期至13.13 - 13.23亿美元，非GAAP运营收入在2.21 - 2.29亿美元之间，非GAAP每股收益在3.73 - 3.85美元之间，年度经常性收入在14.1 - 14.2亿美元之间，调整后自由现金流在3 - 3.1亿美元之间 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 机器身份业务在第一季度表现强劲，Venafi和机密管理业务包含在十大交易中的九笔，Venafi整合进展超预期，管道持续建设，交叉销售协同效应正在执行 [33] - 维护ARR为1880万美元，同比ARR增长中，同类转换活动仍占个位数百分比；预计维护ARR将有所下降，约为1500万美元 [34][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入为1.935亿美元，EMEA地区收入为9380万美元，APJ地区收入为3040万美元，各地区业务均实现有机和无机收入增长 [36] - 第一季度签署约200个新客户，约一半新客户购买两种或更多解决方案，推动2025年第一季度新业务交易规模同比实现两位数增长 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕身份安全必要性、统一身份安全平台、持续创新三大支柱开展业务，强调身份安全是现代网络安全战略的基础，公司提供全面有效的身份安全平台 [12][13] - 公司推出多项创新解决方案，包括Zillow供应和合规模块、安全工作负载访问解决方案、安全AI代理解决方案等，并与埃森哲建立战略合作伙伴关系 [21][22][24] - 行业竞争方面，公司认为自身是市场上唯一能够提供涵盖人类、机器和AI身份安全解决方案的企业，与竞争对手相比具有明显优势，未看到竞争格局发生重大变化 [96][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司业务未受影响，身份安全需求持续强劲，是企业的非 discretionary 投资，公司有信心应对宏观挑战并实现增长 [9][10] - 公司认为当前市场环境促使客户向其平台整合，对潜在需求趋势充满信心，将继续通过贴近客户和严格执行市场策略来实现增长 [11] 其他重要信息 - 公司收购的Venafi于2024年10月完成，Zillow于2025年2月完成，二者均对2025年第一季度业绩有贡献 [31] - 欧元和英镑的波动在第一季度对ARR造成约100万美元的不利影响 [32] - 公司预计将因Venafi的SaaS IP迁移至以色列实体产生约4200万美元的一次性税务支出，以及因美国新总部租赁改良产生约1500万美元的资本支出 [44] - 公司因业务增长需承担约1700 - 2000万美元的美国侵蚀税（BEAT税），该税将纳入自由现金流指引 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户购买多产品的意愿及公司推动多产品销售的举措 - 公司表示客户的对话均围绕多产品或多解决方案，公司提升团队的平台化销售能力，与客户讨论三年路线图，即使客户从单一解决方案开始，也会制定长期规划，以提高客户终身价值 [54][56][57] 问题2: 维护业务的下降或转移趋势 - 客户更愿意转向SaaS和订阅解决方案，第一季度转换活动略有增加，但仍占整体增长的个位数百分比，预计全年维护ARR将下降约1500万美元 [58][59] 问题3: 公司在制定指引时是否考虑宏观逆风因素及销售流程的变化 - 公司未看到宏观逆风因素，第一季度业绩强劲，管道和成交率稳定，但考虑到市场宏观波动，在指引中采取了更保守的假设，若宏观环境保持稳定，有上调指引的空间 [66][67] 问题4: 如何看待销售团队销售Venafi的能力及市场投资方向 - 公司看到Venafi管道强劲增长，销售团队在美洲、EMEA和APJ地区开展交叉销售活动，客户反响良好，销售团队对Zillow和核心业务也充满信心 [68][69] 问题5: Zillow和Venafi在不同客户群体中的采用趋势 - Venafi得到各行业、大小客户的普遍关注，特别是证书生命周期管理问题；Zillow处于早期阶段，客户对其现代IGA解决方案感兴趣，希望提高治理和管理效率 [75][77][78] 问题6: 如何考虑非人类身份的长期定价 - 随着非人类身份数量的增加，单个身份的价格会下降，但交易规模会增加，公司认为可以有效扩展成本，对平均交易规模的增长持乐观态度 [83][84][85] 问题7: 公司竞争环境的变化及净新增ARR的增长情况 - 公司认为市场上的新兴竞争对手只能解决身份安全的小部分问题，而公司能够提供全面解决方案，竞争格局未发生重大变化；净新增ARR在订阅方面持续增长，但不会细分各部分贡献 [95][96][91] 问题8: 公司在制定年度ARR指引时保守的原因 - 公司客户对宏观经济和关税问题表示担忧，为谨慎起见，在指引中对第一季度的强劲指标进行了调整，以应对下半年可能出现的不确定性 [102][104][106] 问题9: 从销售周期角度考虑，未来几个季度的情况及保守展望的体现 - 公司销售周期未发生变化，第一季度略有改善；销售团队会根据客户情况制定长期路线图，推动客户逐步采用平台解决方案；公司在指引中未考虑替代传统IGA的情况，因为这需要更多时间 [114][115][117] 问题10: 如何缩小机器身份安全的认知差距 - 随着安全团队介入机器身份安全决策，公司认为帮助CSO获得控制权是关键，当CSO拥有中央控制权时，公司将受益 [123][124][125] 问题11: 机器身份定价及证书生命周期变化的相关问题 - 公司认为机器身份的交易规模比单个身份成本更重要，预计完全部署的机器身份客户规模是人类身份的3 - 5倍；证书生命周期缩短是CA浏览器论坛的强制要求，公司有解决方案应对这一变化 [131][133][134]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总ARR达12.15亿美元，净新增ARR为4600万美元，高于去年第一季度的3700万美元，Zillow收购带来约500万美元ARR，欧元和英镑波动造成约100万美元ARR逆风 [6][30] - 订阅ARR增至10.28亿美元，订阅净新增ARR为5100万美元，高于去年第一季度的3900万美元，维护ARR为1.88亿美元，同比ARR增长中同类转换活动占个位数百分比 [32] - 第一季度总营收达3.176亿美元，远超指引，经常性营收达2.982亿美元，占总营收94%，订阅营收达2.506亿美元，占总营收79%，维护和专业服务及其他营收为6700万美元 [33][34] - 第一季度毛利润为2.69亿美元，毛利率85%，运营收入为5750万美元，运营利润率18%，较去年第一季度扩大3个百分点，净利润为5030万美元，摊薄后每股收益0.98美元，自由现金流为9550万美元，利润率约30%，季度末现金约7.76亿美元 [36][38] - 2025年第二季度预计总营收在3.12 - 3.18亿美元之间，非GAAP运营收入在4150 - 4650万美元之间，非GAAP每股收益在0.74 - 0.81美元之间 [40] - 2025年全年预计总营收在13.13 - 13.23亿美元之间，非GAAP运营收入在2.21 - 2.29亿美元之间，非GAAP每股收益在3.73 - 3.85美元之间，年度经常性营收在14.1 - 14.2亿美元之间，调整后自由现金流在3 - 3.1亿美元之间 [41][42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 机器身份业务第一季度势头强劲，Venafi和机密管理包含在十大交易中的九笔，Venafi集成进展超预期，管道持续建立，交叉销售协同效应正在执行 [31] - 第一季度签署约200个新客户标志，约一半新客户标志购买两种或更多解决方案，2025年第一季度新业务交易规模同比两位数增长 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收为1.935亿美元，EMEA地区营收为9380万美元，APJ地区营收为3040万美元，各地区平台有机和无机营收均实现强劲增长，尤其在EMEA地区利用销售力量推动Venafi需求，实现健康增长 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕身份安全必要性、统一身份安全平台、持续创新三大支柱开展业务，强调身份安全是现代网络安全战略的基础，公司提供全面有效的平台保护各种身份 [11][12] - 统一身份安全平台以发现和上下文为基础，应用行业领先的特权控制、政策自动化、生命周期自动化以及治理和合规等组件，为客户带来可衡量的成果 [17][19] - 公司在人类、机器和AI身份领域推出新解决方案和功能，如Zillow供应和合规模块、安全工作负载访问解决方案、安全AI代理解决方案等，并与埃森哲建立战略合作伙伴关系 [20][21][23] - 行业竞争方面，公司认为自身是市场上唯一能够解决人类和机器身份安全问题，并有效应用特权控制的企业，相比其他竞争对手具有明显优势，目前竞争格局未发生重大变化 [91][92][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司业务未受影响，需求持续强劲，身份安全仍是企业的首要任务，安全支出在宏观经济环境中具有韧性 [7][39] - 公司对Venafi和Zillow的整合充满信心，预计随着时间推移，Zillow将在2025年下半年及2026年开始为公司做出贡献 [31][75] - 公司将继续关注宏观经济形势，若出现负面趋势，将进行战略调整，目前执行情况良好，有望实现强劲增长和盈利 [8][27] 其他重要信息 - 公司变更损益表报告方式，将收入分为订阅和维护专业服务及其他两条线，以更好反映为客户提供的价值和业务模式 [32] - 预计2025年资本支出在2.53%的营收范围内，主要用于新美国总部的租赁改良，预计在第三和第四季度产生1500万美元资本支出 [44][45] - 由于某些税收抵免和美国业务的强劲增长，公司预计IP转移税支付从约7000万美元降至4200万美元，但需承担约1700 - 2000万美元的美国侵蚀税（BEAT税） [45][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户购买多产品的意愿及公司推动多产品销售的举措 - 客户的对话几乎都是围绕多产品或多解决方案展开，公司提升团队以平台视角进行沟通的能力，与客户讨论三年路线图，帮助客户制定计划，约50%的新客户标志购买多种解决方案，即使从单一解决方案开始的客户也会制定未来发展路线图 [50][51][54] 问题2: 维护业务的下降或转移情况 - 第一季度维护ARR转换活动有小幅上升，但仍占整体增长的个位数百分比，预计随着客户准备度的提高，维护ARR将有所下降，约减少1500万美元，但对整体增长影响不大 [56][57] 问题3: 指导方针的变化及是否考虑宏观逆风 - 公司未看到宏观逆风，第一季度业绩强劲，管道持续强劲，成交率稳定，在制定指导方针时采取了更保守的方法，考虑了市场的宏观波动，若宏观情况保持稳定，有提升指导方针的空间 [62][63][64] 问题4: 销售团队销售Venafi的能力及市场投资方向 - Venafi管道增长强劲，销售团队在美洲、EMEA和APJ地区开展交叉销售活动，客户反响良好，销售团队对Zillow在IGA领域的机会也很兴奋，核心业务在人类身份安全方面也保持势头 [65][66] 问题5: Zillow和Venafi的采用趋势及客户类型 - Venafi得到各行业、大小客户的普遍关注，市场对机器身份安全和证书生命周期管理的需求增加，Zillow处于早期阶段，客户对其收购理念感兴趣，希望解决现代环境的治理和管理问题，预计2025年下半年及2026年开始贡献业绩 [70][71][73] 问题6: 非人类身份的长期定价策略 - 随着非人类身份数量的增加，单个代理或应用的价格会下降，但交易规模会增加，公司认为可以有效扩展成本，对平均交易规模的增长持乐观态度 [79][80][81] 问题7: 竞争环境的变化及净新增ARR的增长情况 - 市场上虽有很多供应商宣传身份安全，但大多只能解决狭窄的用例，公司是唯一能全面解决人类和机器身份安全问题的企业，竞争格局未发生重大变化，净新增ARR在增长，但不会细分各部分贡献 [90][91][87] 问题8: 年度ARR指导方针保守的原因 - 提供指导方针时主要考虑了关税等宏观因素对客户的潜在影响，为确保应对下半年可能出现的情况，采取了更谨慎的方法，客户对话积极，目前没有因素使公司暂停或改变指导方针 [97][98][99] 问题9: 身份整合的销售周期情况 - 销售周期未发生变化，过去几个季度保持相对稳定，公司销售流程注重与客户讨论长期路线图，帮助客户从部分解决方案开始，逐步扩展到整个平台，目前十大交易中有九笔是多解决方案交易，置换机会可能需要更长时间，公司未将其纳入指导方针 [108][109][111] 问题10: 如何缩小机器身份安全意识差距 - 过去机器身份安全决策由DevOps团队和本地开发人员自行决定，缺乏中央安全可见性，现在CSO和安全团队要求获得中央控制权，公司帮助CSO实现控制，从而在市场中获胜 [116][118][119] 问题11: 机器身份定价及证书生命周期变化的情况 - 公司认为交易规模比单个身份成本更重要，预计机器端完全部署的客户规模是人类端的1.5 - 2倍，SailPoint的定价与公司所涉及的机器身份类型不同，证书生命周期缩短是CA浏览器论坛的强制要求，将于2028或2029年生效，公司有解决方案帮助企业应对这一变化 [123][126][128]

业绩总结 - 2025年第一季度的年经常性收入（ARR）为12.15亿美元，总收入为3.18亿美元[11] - 非GAAP营业利润为5800万美元，非GAAP营业利润率为18%[11] - 自由现金流为9600万美元，自由现金流率为30%[11] - 2025年第一季度经常性收入同比增长45%[69] - 递延收入同比增长38%[72] - 2025年第一季度新增订阅ARR为5100万美元[63] - 2025年第一季度订阅收入同比增长60%，占总收入的79%[88] - 2025年第一季度SaaS收入同比增长52%，自托管订阅收入同比增长75%[92] 未来展望 - 2025年第二季度总收入预期为3.12亿至3.18亿美元，全年预期为13.13亿至13.23亿美元[84] - 2025年第二季度收入同比增长预期为39%至42%，全年增长预期为31%至32%[84] - 2025年第二季度非GAAP运营收入预期为4150万至4650万美元，全年预期为2.21亿至2.29亿美元[84] - 2025年第二季度非GAAP每股收益预期为0.74至0.81美元，全年预期为3.73至3.85美元[84] - 2025年全年年经常性收入（ARR）预期为14.1亿至14.2亿美元，同比增长21%[84] - 2025年调整后的自由现金流预期为3亿至3.1亿美元[84] - 2025年自由现金流预期为2.43亿至2.53亿美元[98] 用户数据 - 公司总可寻址市场为800亿美元，全球客户约为1万家[5] - 超过90%的收入为经常性收入[5] - 2024财年经常性收入中，来自Venafi的ARR为1.66亿美元[6] - 2024财年订阅部分的ARR同比增长65%[60] 税务影响 - 2025年预计因美国基础侵蚀和反滥用税（BEAT）支付约1700万至2000万美元的增量税[99] 财务定义 - 年度经常性收入（ARR）定义为截至报告期末的活跃SaaS、自托管订阅及其相关维护和支持服务的年化价值[107] - 订阅部分的年度经常性收入为截至报告期末的活跃SaaS和自托管订阅合同的年化价值，排除与永久许可证相关的维护合同[107] - 净新增年度经常性收入为2025年3月31日的ARR与2024年12月31日的ARR之间的差额[107] - 经常性收入定义为在报告期内来自SaaS和自托管订阅合同及与永久许可证相关的维护合同的收入[107] - 非GAAP营业收入（损失）计算为GAAP营业损失，排除基于股份的补偿费用和与收购相关的无形资产摊销[107] - 自由现金流计算为经营活动提供的净现金减去物业和设备及其他资产的购买，以及资本化的内部使用软件[107] - 调整后的自由现金流计算为自由现金流加上与Venafi收购相关的知识产权（IP）内部迁移的一次性税款支付及与新美国总部相关的资本支出[107]

行业机会 - 身份安全市场存在增长机会 因代理应用在企业环境中日益普及 推动机器身份管理需求[1] - 制造业回流成为日益重要的话题 可能带动相关技术投资[1] 公司背景 - CyberArk专注于身份安全领域 股票代码为NASDAQ CYBR[1] 分析师背景 - 分析师Michael Del Monte拥有5年以上买方股票分析经验 覆盖行业包括油气 工业 信息技术 消费 discretionary等[1] - 此前在专业服务领域工作超过十年 涉及多个行业[1] - 投资建议基于整个投资生态系统分析 而非孤立看待公司[1]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年结束时ARR为8.77亿美元，同比增长29%，SaaS ARR增长39% [5] - Q4总营收2.4亿美元，同比增长18%，订阅收入2.24亿美元，同比增长22% [20] - 调整后毛利率同比增加80个基点至78.9%，调整后运营利润率同比增加530个基点至19% [20] - 2025财年总营收8.62亿美元，同比增长23%，订阅收入7.94亿美元，同比增长27% [21] - 2025财年调整后毛利率扩大110个基点至78.1%，调整后订阅毛利率为84.1% [22] - 2025财年调整后运营利润率增加760个基点至15.4% [22] - 2026财年第一季度预计ARR为8.98亿美元，同比增长27%，营收2.25亿美元，同比增长20%，调整后运营利润率为6.4% [24][25] - 2026财年预计ARR为10.8亿美元，同比增长23%，营收约10.3亿美元，同比增长20%，调整后运营利润率为14.9% [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 机器身份安全产品于2024年10月推出，Q4有两位数客户数量增长，ARR贡献达低数百万美元 [48] - 非员工风险管理解决方案是2025财年领先的交叉销售产品 [95] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年1月31日，约有3000名客户，ARR超过100万美元的客户同比增长近80% [6][21] - 美元净留存率稳定在114%，由套件升级、迁移、追加销售和交叉销售举措贡献 [21] - ARR约68%来自美国，19%来自EMEA，其余13%来自其他地区，同比增长与以往报告年份一致 [120][121] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借行业领导地位、持续创新和专注高效增长取得成功，未来将以创新为动力扩大领先优势 [6][12] - 任命Chandra Nana Sambadan为产品执行副总裁兼首席技术官，领导创新议程 [13] - 推出Harbor Pilot和开发代理身份安全，以应对AI代理的安全和治理挑战 [12] - 认为身份安全市场未被充分渗透，将通过获取新客户和拓展现有客户关系实现增长 [13] - 预计2026财年SaaS占净新ARR的90%，将面临收入和利润率逆风 [65] - 认为在中大型企业市场，公司在解决复杂身份安全问题上具有竞争优势，而在SMB市场，微软、Okta和CyberArk的整合解决方案可能更具竞争力 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为身份安全对客户至关重要，宏观环境目前未对需求产生重大影响 [30] - 对公司未来充满信心，相信凭借市场领导地位、技术专长和执行能力，能够解决全球企业面临的数字身份挑战 [17] 其他重要信息 - 公司在Q4实现1400万美元的运营现金流正向流入，已偿还所有未偿债务，预计从Q2开始现金流将更加清晰 [125][126] - 公司预计未来一两年内自由现金流利润率将接近调整后运营利润率 [130] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观环境对业务的影响 - 公司认为身份安全是业务必需，宏观环境未对需求产生重大影响，客户仍将其作为优先事项 [30] 问题: 美国联邦业务情况 - 公共部门业务占收入的12% - 14%，美国联邦业务不到其中一半，客户平均任期超过五年，目前未看到明显变化 [37][38][39] 问题: 机器和非人类身份业务的量化和定价 - 机器身份安全产品推出后需求强劲，目前定价约为人类身份的三分之一，未来可能会变化 [48][49] 问题: 身份整合机会和竞争情况 - 公司认为在中大型企业市场，客户更关注解决复杂身份安全问题，公司具有竞争优势，而在SMB市场，微软、Okta和CyberArk的整合解决方案可能更受欢迎 [56] 问题: Q4客户拉动收入的情况及迁移影响 - Q4看到强劲的续约业务，合同期限延长导致前期基于期限的收入确认增加，推动了收入和运营利润率增长 [64] - 预计2026财年SaaS占净新ARR的90%，将对收入和利润率产生逆风，已迁移约10%的维护ARR基础，迁移后ARR通常有2 - 3倍提升 [65][66] 问题: 哪个细分领域最适合从非身份的崛起中获利 - 公司认为其在理解和管理身份方面的经验适用于AI代理，能够帮助客户解决相关挑战，因此在该领域具有优势 [73][74][76] 问题: 身份是否能成为独立平台及SaaS模式的影响 - 公司认为身份平台具有核心共享服务和数据模型，能够实现快速创新和集成，对公司有利 [84][85][86] 问题: 模块策略、数量、渗透率及对ARR的贡献 - 公司最看好非员工风险管理、机器身份和代理身份模块，认为它们将对ARR有重要贡献 [92][93] - 公司的增长策略平衡，ARR增长约一半来自新客户获取，一半来自现有客户 [94] 问题: 100万美元以上ARR客户增长的驱动因素及运营利润率变化原因 - 公司在目标客户群体中渗透率较低，有很大增长空间，将通过SaaS套件解决复杂环境问题 [102] - 重新进入公开市场后，公共公司成本和向SaaS过渡将对运营利润率产生逆风，但公司有提升效率的措施 [104][105] 问题: 新客户业务的驱动因素 - 公司认为可以用更现代的SaaS平台解决方案取代旧的遗留解决方案，从而获取新客户 [110] 问题: 未来三到五年身份安全市场的发展趋势 - 公司认为在SMB市场可能会出现整合，而在中大型企业市场，访问部分将变得更加商品化，治理、安全和特权部分将更具战略意义 [114] 问题: 地理区域表现和机会 - 公司认为国际市场存在机会，EMEA地区正转向SaaS优先解决方案，公司具有竞争优势 [121][122] 问题: SaaS和期限组合对自由现金流的影响 - 公司在Q4实现正向运营现金流，已偿还债务，预计从Q2开始现金流将更加清晰，未来自由现金流利润率将接近调整后运营利润率 [125][126][130]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年运营利润率增长约9个百分点，自由现金流利润率增长6个百分点，自2017年上市以来每年都超过40法则 [22] - Q4递延收入总额（RPO）增长25%，突破40亿美元大关，加权平均期限长度达到多年来的最高水平 [25] - Q4实现创纪录的预订量，总合同价值首次超过10亿美元 [25] - Q4前25大交易的总合同价值超过3.2亿美元，新增25个季度年度合同价值（ACV）超过100万美元的客户，ACV超过100万美元的客户总数增长22%至470个，该群体的总ACV超过10亿美元 [26] - 预计2026财年第一季度总收入增长10%，当前递延收入总额（CRPO）增长12%，非GAAP运营利润率为25%，自由现金流利润率约为25% [30] - 预计2026财年全年总收入增长9% - 10%，非GAAP运营利润率为25%，自由现金流利润率约为26% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户对员工和客户身份产品的需求强劲，Q4超过20%的预订来自新产品，如Okta Identity Governance、特权访问、设备访问等 [5] - Okta Identity Governance自推出两年以来，已有超过1300个客户，贡献了超过1亿美元的年度合同价值 [6] - Okta Lifecycle Management和Okta Workflows业务约为3亿美元，与Okta Identity Governance合计治理相关业务超过4亿美元 [7] - Auth0在Q4实现了有史以来最好的预订季度 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度超过70%的交易受到合作伙伴影响，包括前20大交易中的18笔 [27] - 与AWS Marketplace的合作取得巨大成功，Q4自合作宣布四年以来，总合同价值超过10亿美元，2025财年来自AWS Marketplace的收入增长超过80% [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年两大优先事项是将公司转变为世界上最安全的公司之一，以及通过优先发展合作伙伴生态系统、加强产品创新和提高市场推广专业化来重新点燃增长 [3] - 2026财年优先事项包括通过Okta Secure Identity Commitment提升行业地位，用Okta赢得IT和安全市场，用Auth0赢得开发者市场 [14][15][17] - 产品创新仍是2026财年的关键投资领域，公司在年度发布周活动中推出多项创新，如针对美国公共部门的客户身份功能改进、员工身份套件、Auth for Gen AI等 [8][9][10] - 市场推广战略转向进一步专业化，分为Okta销售团队和Auth0销售团队，分别专注于IT和安全买家需求以及开发者需求 [13] - 行业竞争中，公司与大型整体平台和单点身份供应商竞争，公司的优势在于拥有全面的平台和专业的销售团队，能够更好地满足客户需求 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境保持一致，身份作为重要的基础层，能为大公司带来更好的安全成果，驱动业务发展 [39] - 公司对2026财年充满信心，认为已建立良好的发展势头，将采取正确措施巩固在身份市场的领先地位 [19] - 公司将继续专注于重新点燃增长、提高支出效率和现金流，有能力实现多年的盈利增长 [31] 其他重要信息 - 公司首席运营官Eric Kelleher获得晋升，Auth0联合创始人Eugenio Pace将于本月退休 [18] - 公司将参加多个会议，包括摩根士丹利会议、KeyBank科技会议、Cisco HANA虚拟会议等 [284][285] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司在提供指导时的谨慎态度是否有变化 - 2025财年Q4业绩出色，这是2026财年指导上调的部分原因，但公司仍会谨慎提供指导 [36][37][38] - 宏观环境保持一致，身份的重要性驱动业务发展，公司将继续减少指导模型中的保守性 [39][45] 问题: Q1 CRPO指南环比下降的原因及对专业化销售模型的信心来源 - Q1通常是季节性最低的季度，公司财年业绩通常后端发力 [53] - 专业化销售模型已实施一年多，此前公司对企业团队进行专业化调整取得了良好效果，产品更加复杂，细分市场更多，专业化销售能让销售团队更好地了解产品和客户需求，提高胜率 [54][55][63] 问题: 座位数逆风情况及业务增长的原因 - 座位数逆风仍然存在，主要是由于过去过度预订的合同到期后按合理规模续约，但新业务、追加销售和续约表现出色，弥补了逆风影响 [73][74][75] 问题: 最大客户的增长机会、净收入留存率及增长来源 - 公司在大客户市场的潜力巨大，许多大客户才刚刚开始采用公司的解决方案，同时公司在中端市场和自助服务业务也有发展机会 [81][84][86] 问题: Auth0市场推广方式的变化及原因 - 过去公司将两个销售团队合并为一个通用销售团队，现在发现专注于一个领域的销售人员更有生产力，未来公司将采用专业化的销售、营销和需求生成策略，以更好地服务不同类型的买家 [92][93][95] 问题: 表现突出的地理区域或垂直市场及2026财年与2025财年相比的管道情况 - 北美市场表现最强，EMEA和公共部门也表现出色，公司对管道情况感到满意，期待在2026财年实现良好执行 [102][104][106] 问题: 代理AI的机会及公司如何从中受益 - 代理AI带来的挑战类似于机器身份管理，但规模更大，公司的Auth0和Okta平台已有相关认证能力，Auth for Gen AI能提供细粒度授权、安全存储令牌和支持用户认证等功能，目前已有超过200家财富100强企业和初创公司在等待该产品 [110][114][122] 问题: CRPO指导及PAM业务的进展和贡献 - 公司仅按季度提供指导，需先完成Q1再提供Q2指导 [127] - PAM业务开局良好，与一家知名金融服务公司达成交易，增加了ARR，该产品与SaaS应用集成良好，是对特权访问管理市场的重新思考，未来有望成为整体套件的一部分 [130][131][133] 问题: 公共部门业务在面临近期联邦不确定性时的短期、中期和长期前景及应对举措 - 公共部门是重要的垂直市场，整体势头强劲，美国联邦政府的许可证销售虽有进展但相对较少，公司能够帮助政府整合和替换遗留身份系统，实现现代化和提高安全性，尽管目前存在一定不确定性，但公司对未来成功充满信心 [146][147][152] 问题: OIG客户升级的提升幅度及治理产品的增长情况 - 客户升级到OIG时，ACV可能会增加30% - 40%以上，公司希望将所有员工身份客户升级到包含OIG的套餐，治理产品有很大的增长空间 [157][158] 问题: 员工身份套件的介绍及定价包装对客户的吸引力 - 员工身份套件包括入门套件、专业套件和企业套件，采用“好、更好、最好”的模式，简化了购买流程，让客户更清楚地了解所需产品，以实现成功 [166][167] 问题: OIG客户的特征 - 绝大多数OIG客户是追加销售，客户越来越倾向于采用一体化的身份平台，公司的产品需要在与竞争对手的比较中表现出色，并与其他功能良好集成，目前既有新客户也有替换现有治理系统的情况 [173][174][175] 问题: 从代理AI角度，更看好哪一侧业务及哪一侧会更早实现货币化 - 客户身份侧更令人兴奋，开发者在企业内部构建代理AI时，需要先建立良好的身份基础，这是一个令人兴奋的用例 [188][189][190] 问题: 净留存率的变化趋势及影响因素 - 预计2026财年净留存率大致保持在当前水平，上下波动一个百分点，具体取决于新业务与追加销售的组合 [197] 问题: 2026财年市场推广能力及投资机会 - 公司对当前的市场推广能力感到满意，希望在增长速度和销售效率之间找到平衡 [201] 问题: 销售生产力与Auth0集成前的对比及2026财年指导中基于的生产力提升幅度，以及Q1的业务势头是否延续 - 销售生产力达到多年来的最高水平，但无法提供与Auth0集成前的对比数据，Q1通常是季节性最低的季度，目前业务仍有很长的路要走，公司对Q1充满期待 [206][207] 问题: Q4业绩出色是由于一次性大交易还是环境转变，以及这些趋势是否可持续 - Q4有很多大交易，但没有一笔交易特别突出，公司在2025财年的各项举措，如新产品推出、合作伙伴增强、市场推广专业化和安全投入等，共同促成了Q4的成功，公司期望未来有更多类似的出色季度 [213][214][216] 问题: 非人类AI代理与员工的比例及定价模式，以及何时会对营收产生影响 - 行业目前缺乏对代理的统一定义和记录方式，未来可能会出现专门的代理账户，公司目前在机器与机器交互方面有大量业务，代理业务有很大的增长潜力 [220][221][223] 问题: 2026财年及以后，最看好的催化剂 - 大型企业成功是最明确的答案，公司在大型企业交易中看到产品、买家和合作伙伴都已准备好，公司是云版本身份解决方案的唯一选择 [227][228][231] 问题: CRPO超出预期的指导策略及为何在发言中强调员工业务而客户业务增长强劲 - 公司将减少指导模型中的保守性，Q4业绩出色，收入增长显著提升，未来将继续采用这种指导策略 [238][239][240] - Okta和Auth0业务在Q4都表现出色，公司在员工和客户业务方面都有成功案例，业务的多样性为公司带来了强大的优势 [241][242] 问题: OIG客户平均支付金额的评估是否合理，以及AWS业务是否已占Okta ACV的10%以上 - 约7.5万美元的客户平均支付金额是一个合理的评估，AWS业务占比是一个不断增长的百分比，公司对该业务机会感到兴奋 [252][254] 问题: 美国公共部门客户身份解决方案的机会是绿地机会还是其他情况，以及为何继续加大投资 - 该市场机会巨大，公司在客户身份业务的ACV增长速度快于员工业务，公司意识到员工业务也很重要，同时在客户身份方面也有很多成功案例，如为聊天机器人提供认证服务，公司希望同时抓住两个市场的机会 [259][260][262] 问题: 与企业关于长期合同的对话情况、企业的激励因素以及长期合同对CRPO加速的影响 - 企业意识到公司的解决方案可以取代多个身份产品，因此更倾向于签订长期合同，这是一种战略性的平台选择，而非战术性的短期尝试 [266][267][268] 问题: 代理身份的潜在规模相对于员工数量的情况 - 代理身份的规模可能非常大，公司有潜力在构建代理和使用代理的双方实现货币化，并且产品将保持中立和独立，适应不同的技术 [274][275] 问题: OIG和PAM解决方案是否适用于整个安装基础，还是更针对大型客户 - OIG和PAM解决方案并非只适用于大型客户，过去由于产品安装和配置困难，大型公司使用较多，现在公司使其易于集成和访问，未来有望在绿地市场取得成功，类似于公司在访问管理业务的发展历程 [280][281][282]