核心观点 - 亚马逊2025年第四季度财报显示AWS业务增长强劲，但公司宣布2026年预计高达约2000亿美元的资本开支计划，远超市场预期，引发股价盘后大跌超11% [2][5] - 公司高管，特别是CEO Andy Jassy，极力为巨额资本开支辩护，强调其主要用于满足AWS（尤其是AI基础设施）的极高需求，产能“只要安装就能变现”，并押注AI代理将重塑电商体验 [2][5][6] - 短期利润受到低轨卫星项目（Amazon Leo）成本费用化和裁员等特别费用的严重拖累，其中卫星项目预计在2026年第一季度带来约10亿美元的额外成本 [2][14][15] 财务表现与市场反应 - **AWS业绩强劲**：第四季度AWS营收同比增长24%至356亿美元，为过去十三个季度最快增速，年化运行率达1420亿美元 [22][34][55] - **积压订单激增**：AWS积压订单（Backlog）达2440亿美元，同比增长40%，季度环比增长22%，显示未来收入确定性高 [2][21][83] - **营业利润率稳定**：AWS第四季度营业利润率为35%，同比提升40个基点 [22][61] - **市场恐慌**：2026年约2000亿美元的资本开支指引比分析师预期高出近40%，超过谷歌1850亿美元的上限，在“AI恐慌”敏感时期引发盘后股价超11%的剧烈震荡 [5] 巨额资本开支的投向与逻辑 - **主要投向AI基础设施**：2000亿美元资本开支绝大部分将用于AWS，特别是AI基础设施，以满足远超供给的客户需求 [5][6][42] - **需求驱动，无过剩担忧**：公司认为需求信号明确，客户急需AWS处理核心和AI工作负载，公司正以最快速度安装产能并将其货币化 [6][42] - **历史经验背书**：公司引用AWS早期成功经验，强调这不是“唐吉诃德式”的盲目追求营收，有信心获得强劲的资本回报率（ROIC） [6][63] 自研芯片战略与市场竞争 - **解决成本痛点**：公司指出当前AI芯片市场定价过高，且主导供应商缺乏降价动力，这成为推广自研芯片的主要理由 [7][39] - **自研芯片业务起飞**：包含Graviton和Trainium的自研芯片业务年化收入已突破100亿美元，并以三位数百分比增长 [8][34] - **Trainium系列进展**： - Trainium 2：已交付超过140万颗芯片，是公司历史上产能爬坡最快的芯片，性价比比同类GPU高30%-40% [9][39][66] - Trainium 3：刚刚推出，性价比比Trainium 2高40%，预计到2026年年中的供应量将“几乎全部被预订” [10][40] - **Graviton广泛应用**：Graviton CPU性价比比领先x86处理器高40%，被AWS前1000名客户中的90%以上广泛使用 [36][68] AI生态合作与行业格局 - **与Anthropic合作深入**：Project Rainier进展顺利，Anthropic正在使用50万颗Trainium 2芯片构建其下一个大模型 [12][67] - **与OpenAI保持合作**：公司确认了去年11月宣布的协议，并认为AI运动将属于成千上万家公司，而非仅几家 [12][73] - **AI需求呈“杠铃状”**：目前需求一端是消耗海量算力的AI实验室，另一端是进行生产力优化的企业；而中间的企业生产级工作负载最终可能成为最大且最持久的市场 [28][29][71] 短期利润压力因素 - **低轨卫星项目“烧钱”**：Amazon Leo项目计划在2026年进行20多次发射，2027年30多次，相关制造和发射成本大多直接费用化，预计仅在第一季度就使北美分部成本同比增加约10亿美元，严重拖累营业利润指引 [14][15][57] - **特别费用影响利润**：第四季度计入总计24亿美元的特别费用，使营业利润减少，包括：11亿美元用于解决意大利税务纠纷和诉讼；7.3亿美元为预计遣散费；6.1亿美元为实体店资产减值 [17][18][19][20][52] AI在电商零售领域的应用与展望 - **AI购物助手Rufus表现亮眼**：已有超过3亿客户使用，使用过Rufus的客户购买转化率高出约60% [24][75] - **押注“代理式购物”**：公司认为水平型AI代理擅长聚合，但零售商自身在提供广泛选择、低廉价格、快速配送和信任方面更具优势，消费者最终可能选择零售商自己的AI代理 [24][25][76] - **推出Nova Forge**：允许客户在模型预训练早期安全地注入私有数据，以构建定制化模型基础，类比“在孩子很小时教外语” [24][38][39] 其他业务亮点与投资 - **广告业务增长**：第四季度广告收入达213亿美元，同比增长22% [47][55] - **Prime Video广告扩张**：已在16个国家推出，全球平均广告支持受众达3.15亿观众，高于2024年初的2亿 [48] - **配送速度创新**：在美国，当日送达商品数量同比增加近70%，农村地区获得当日送达服务的月均客户数量同比增长近2倍 [44] - **快速商务（Amazon Now）**：在印度、墨西哥、阿联酋推出约30分钟送达服务，在印度，使用该服务的Prime会员购物频率增加两倍 [45][79] - **履行网络效率提升**：通过区域化网络、提高装箱密度、部署超过100万个机器人等方式优化成本与体验 [54][80][81]

核心财务表现与未来展望 - 公司2025财年第四财季实现营收2134亿美元，同比增长12%，营业利润为250亿美元 [1] - 公司预计2026财年第一季度净销售额在1735亿美元至1785亿美元之间，营业利润在165亿美元至215亿美元之间 [1] - 公司预计2026年资本支出将达2000亿美元，主要用于AWS业务 [1] AWS云业务表现 - 第四季度AWS业务营收为356亿美元，同比增长24%，营业利润为125亿美元 [2] - 全年AWS实现营收1420亿美元 [2] - AWS营业利润率达到35%，同比提升40个基点 [2] - 业务加速由核心服务和AI服务共同推动，客户正进行基础设施现代化改造和云端迁移 [2] AI业务进展与影响 - AI购物助手Rufus已有3亿客户使用，使用过该助手的客户购买转化率高出60% [2] - 公司提出“代理式购物”概念，认为零售商自有的AI代理在商品选择、价格、配送和信任方面更具优势 [2] - 自研AI芯片Trainium 2已落地超过140万颗芯片，是公司历史上产能爬坡最快的芯片 [4] - 新推出的Trainium 3比上一代性价比高40%，预计到2026年年中的供应量将几乎全部被预订 [4] 低轨卫星项目（Amazon Leo） - 项目取得快速进展，旨在为缺乏宽带连接的地区提供服务 [3] - 企业级终端Leo Ultra可提供高达1Gbps的下载速度和400Mbps的上传速度，并通过专用网络直接连接AWS [3] - 公司已发射180颗卫星，计划2026年进行超20次发射，2027年进行超30次发射，预计2026年进行商业发布 [3] - 已签署数十项商业协议，合作伙伴包括AT&T、DirectTV Latin America、JetBlue和澳大利亚国家宽带网络等 [3] - 预计仅北美分部与Amazon Leo相关的成本同比就将增加约10亿美元，相关成本费用化对一季度营业利润指引构成压力 [3] 积压订单与需求信号 - 公司积压订单为2440亿美元，同比增长40%，季度环比增长22% [2] - AWS在AI领域以及核心AWS领域都有大量需求 [2]

2025年第四季度财务表现 - 总营收2133.9亿美元，超出分析师2113.3亿美元的预期 [4] - 每股收益1.95美元，略低于市场预期的1.97美元，但高于2024年同期的1.86美元 [4] - 北美地区销售额1271亿美元，同比增长10%；国际板块销售额507亿美元，同比增长17%（剔除汇率影响增幅为11%） [4] 核心业务板块增长 - 亚马逊云服务营收355.8亿美元，同比增长24%，为近13个季度以来最快增速 [4] - 广告业务营收213.2亿美元，同比增长23%，略高于211.6亿美元的预期 [4] 2026年巨额资本支出计划 - 2026年资本开支计划预计约2000亿美元，远超市场1466亿美元的预期 [5] - 该计划较2025年约131亿美元的实际资本开支大幅攀升，也超过谷歌母公司Alphabet同期1750亿至1850亿美元的开支上限 [5] - 投资主要流向AWS数据中心及基础设施，以应对激增的AI需求，同时非AI工作负载的增长也超出预期 [5] 市场反应与投资者担忧 - 因每股收益不及预期及巨额资本开支计划，公司股价在常规交易时段下跌4.56%，盘后交易跌幅扩大至11%以上 [6] - 市场担忧短期利润压力及大规模投资的回报周期，正值科技股面临AI投资热潮下的估值调整敏感期 [6] 未来业绩指引与AI战略 - 预计2026年第一季度销售额在1735亿至1785亿美元之间，同比增长11%至15%，略高于分析师1756亿美元的预期 [8] - AI购物助手Rufus已拥有3亿用户，使用该助手的客户购买转化率高出60% [8] - 提出“代理式购物”概念，认为零售商在AI时代电商竞争中占据优势 [8] - 提出“AI杠铃市场”观点，认为企业生产级工作负载将成为最大且最持久的市场，强调AI增长才刚刚开始 [8] 自研芯片与AI生态布局 - 大力推广自研芯片以应对AI芯片市场高成本问题，自研芯片业务（含Graviton和Trainium）年化收入已突破100亿美元，保持三位数同比增长 [11] - Trainium 2芯片已部署超过140万颗，是公司历史上产能爬坡最快的芯片；Trainium 3芯片性价比较上一代提升40% [11] - 与Anthropic合作的“Project Rainier”AI数据中心项目（耗资110亿美元）进展顺利，Anthropic正基于Trainium 2芯片构建下一代大模型 [5][11] - 强调AI生态将属于成千上万家公司，展现出开放的生态合作态度 [11] 成本优化与人员调整 - 近期持续推进人员调整，继2025年10月裁员约1.4万人后，上周再次宣布裁减1.6万名企业员工 [12] - 2025年第四季度计入7.3亿美元的裁员遣散费用，连同其他特殊费用，总计对营业利润造成24亿美元的影响 [12] - 截至2025年12月底，全球员工总数157万人，同比增长1%，主要以仓库员工为主 [12] 行业竞争态势 - 全球科技巨头正加大对AI领域的投资，谷歌母公司Alphabet预计2026年资本开支1750亿至1850亿美元，Meta预计开支可能较2025年近乎翻倍至1150亿至1350亿美元 [9] - 行业正展开一场围绕AI基础设施与技术研发的“军备竞赛” [9]

核心观点 - 公司2026年预计约2000亿美元的巨额资本开支计划远超市场预期，引发股价盘后大跌超11% [4] - 管理层强调，巨额资本开支绝大部分将投向AWS的AI基础设施，核心逻辑是需求远超供给，产能安装后即可快速变现 [5][36] - 公司面临短期利润压力，主要来自低轨卫星项目（Amazon Leo）单季约10亿美元的额外成本，以及总计24亿美元的特别费用（含裁员遣散费7.3亿美元） [11][12][13][44] 财务表现与指引 - **2025年第四季度业绩**：全球营收2134亿美元，同比增长12%（剔除汇率影响）；营业利润250亿美元；过去12个月自由现金流112亿美元 [27] - **2026年第一季度指引**：预计净销售额在1735亿至1785亿美元之间；预计营业利润在165亿至215亿美元之间 [49] - **特别费用影响**：第四季度营业利润因三项特别费用减少24亿美元，包括11亿美元税务纠纷与诉讼和解、7.3亿美元遣散费、6.1亿美元实体店资产减值 [13][14][15][16][44] - **卫星项目成本**：预计第一季度仅Amazon Leo相关成本同比就将增加约10亿美元，因制造和发射服务成本目前大多直接费用化 [12][49] AWS业务表现 - **营收增长加速**：第四季度AWS营收356亿美元，同比增长24%，为过去十三个季度最快增速，年化运行率达1420亿美元 [17][28][48] - **积压订单激增**：AWS积压订单达2440亿美元，同比增长40%，季度环比增长22%，显示未来收入确定性高 [17][73] - **盈利能力稳健**：第四季度AWS营业利润125亿美元，营业利润率达35%，同比提升40个基点 [18][53] - **产能扩张迅猛**：第四季度增加了超过1吉瓦（GW）的容量，2025年全年增加的数据中心容量比全球任何公司都多 [48][75] AI战略与投资逻辑 - **资本开支投向**：2026年约2000亿美元资本开支绝大部分用于AWS，特别是AI基础设施，以满足极高需求 [5][36] - **需求远超供给**：管理层认为不存在产能过剩担忧，安装产能的速度与货币化速度相匹配 [5][54] - **自研芯片进展**： - 包含Graviton和Trainium的自研芯片业务年化收入已突破100亿美元，正以三位数百分比增长 [7][28] - Trainium 2已交付超过140万颗芯片，是公司历史上产能爬坡最快的芯片 [8][33] - Trainium 3性价比比上一代高40%，预计到2026年年中供应量将几乎全部被预订 [9][33] - **AI需求“杠铃理论”**：当前AI需求呈杠铃状，一端是消耗海量算力的AI实验室（如Anthropic），另一端是企业生产力优化；而中间的企业生产级工作负载未来将成为最大且最持久的市场 [21][22][62][63] - **合作伙伴关系**：与Anthropic的Project Rainier进展顺利，涉及50万颗Trainium 2芯片；与OpenAI的合作协议也在推进中，但强调AI生态将属于成千上万家公司 [10][64] 电商与零售业务创新 - **AI购物助手Rufus**：已有超过3亿客户使用，使用过Rufus的客户购买转化率高出约60% [19][65] - **“代理式购物”愿景**：公司认为消费者最终会选择零售商自己的AI代理，因为零售商在选品、价格、配送和信任方面更具优势 [20][67] - **配送速度与服务**： - 2025年在美国当日送达商品数量同比增加近70%，近1亿美国客户使用了当日达服务 [38] - 在印度、墨西哥、阿联酋推出Amazon Now快速商务服务，可在约30分钟内配送，在印度使用该服务的客户购物频率增加两倍 [39][69] - **广告业务增长**：第四季度广告收入213亿美元，同比增长22% [40][47] 其他业务与成本项目 - **低轨卫星项目（Amazon Leo）**：计划在2026年进行20多次发射，2027年进行30多次；目前大部分成本被费用化，预计2026年晚些时候开始资本化 [12][43][49] - **裁员与重组**：确认了7.3亿美元的预计遣散费用，表明公司仍在进行人员结构调整 [13][15][44] - **实体店调整**：计入6.1亿美元与实体店相关的资产减值费用 [16][44]

核心观点 - 公司宣布2026年资本开支指引高达约2000亿美元，远超市场预期近40%，引发股价剧烈波动[2] - 管理层强调巨额资本开支主要用于AWS的AI基础设施，以应对远超供给的强劲需求，并对投资回报率充满信心[3][24] - 公司自研AI芯片业务（Graviton和Trainium）增长迅猛，年化收入已突破100亿美元，正以三位数百分比增长，成为降低AI成本、提升经济效益的关键战略[4][17] - AI需求呈现“杠铃状”分布，公司认为目前处于早期阶段，未来最大的增长将来自企业级生产工作负载[10][11] - 卫星互联网项目（Amazon Leo）和一次性费用（包括裁员）在短期内对利润构成显著压力[6][7][8] 财务表现与指引 - **2025年第四季度业绩**：全球营收2134亿美元，同比增长12%（剔除汇率影响）；营业利润250亿美元；过去12个月自由现金流112亿美元[16] - **AWS业务**：第四季度营收356亿美元，同比增长24%，为过去十三个季度最快增速；年化营收运行率达1420亿美元；营业利润率为35%，同比提升40个基点[9][17][41] - **积压订单**：AWS积压订单金额达2440亿美元，同比增长40%，季度环比增长22%，预示未来收入确定性高[9][59] - **2026年第一季度指引**：预计净销售额在1735亿至1785亿美元之间；预计营业利润在165亿至215亿美元之间[37] - **资本开支**：2026年预计资本开支约2000亿美元，主要用于AWS，特别是AI基础设施，比分析师预期高出近40%[2][24] AWS与人工智能战略 - **增长动力**：AWS增长由核心非AI工作负载迁移和AI服务共同推动，第四季度增加了超过1吉瓦（GW）的容量[35] - **AI基础设施需求**：管理层认为AI需求远超供给，公司正以最快速度安装产能并将其货币化，不存在产能过剩担忧[3][42] - **自研芯片进展**： - **Trainium 2**：已交付超过140万颗芯片，是公司历史上产能爬坡最快的芯片，性价比比同类GPU高30%-40%[5][22] - **Trainium 3**：刚刚推出，性价比比Trainium 2高40%，预计到2026年年中供应将几乎全部被预订[5][22] - **Graviton**：AWS前1000名客户中90%以上广泛使用，性价比比领先x86处理器高40%，本身是数十亿美元年化运行率业务[19] - **AI服务与生态**： - **Amazon Bedrock**：年化运行率达数十亿美元，客户支出季度环比增长60%[20] - **与Anthropic合作**：Project Rainier进展顺利，Anthropic正使用50万颗Trainium 2芯片构建下一代大模型[5][46] - **与OpenAI合作**：确认了去年11月宣布的协议，认为AI生态将涉及成千上万家公司[5][51] - **AI代理（Agents）**：公司推出多种代理服务（如Bedrock AgentCore、Amazon Q），并认为代理将是企业从AI获取价值的主要方式，使用Amazon Q的开发者数量季度环比增长超过150%[23] 零售与电商业务 - **AI购物助手Rufus**：已有超过3亿客户使用，使用过Rufus的客户购买转化率高出约60%[10][52] - **“代理式购物”概念**：公司认为消费者最终会选择零售商自己的AI代理进行购物，因为零售商在选品、价格、配送和信任方面更具优势[10][54] - **配送速度**：2025年实现了有史以来最快的Prime会员配送速度，美国当日送达商品数量同比增加近70%；当日达是增长最快的配送服务，去年美国有近1亿客户使用[26] - **快速商务（Quick Commerce）**：在印度、墨西哥、阿联酋推出Amazon Now服务，可在约30分钟内配送，在印度使用该服务的客户购物频率增加了3倍[27][56] - **杂货业务**：已成为超过1.5亿美国人的首选杂货目的地，日常必需品增长迅速，占商店销售商品的三分之一；购买生鲜的客户月度支出更高，购物频率是原来的两倍[25][34][56] 其他业务与投资 - **卫星项目（Amazon Leo）**： - 计划在2026年进行20多次发射，2027年进行30多次发射[6][31] - 预计仅第一季度，与此项目相关的成本就将同比增加约10亿美元，大部分成本被直接费用化，对短期利润造成压力[7][37] - **广告业务**：第四季度广告收入213亿美元，同比增长22%；Prime Video广告已在16个国家推出，全球平均广告支持受众达3.15亿[28] - **体育直播**：Prime Video上的《周四橄榄球之夜》第四季平均观众超过1500万，同比增长16%；一场外卡赛观众达3160万，创流媒体记录[29] - **Alexa+**：已向美国所有客户推出，Prime会员免费，非会员每月19.99美元[30] 成本与费用 - **一次性费用**：第四季度计入三项特别费用，总计减少营业利润24亿美元，包括：11亿美元用于解决意大利税务纠纷及诉讼；7.3亿美元为预计遣散费；6.1亿美元为实体店资产减值[8][32] - **效率提升**：公司持续通过区域化履行网络、优化库存、机器人自动化等方式提高效率，以对冲AI投资带来的成本压力[34][41][57]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长8%（报告基础）或9%（剔除德国业务退出影响）[26] - 调整后息税折旧摊销前利润同比增长超过70%，达到2.08亿美元，利润率为6.7%，创下公司非疫情期间历史最高水平[6][29] - 贡献利润率（毛利率减去客户服务、商户费用和广告支出）为15.8%，同比提升150个基点，为2021年以来最佳水平[27] - 订单数量同比增长超过5%，新订单连续两个季度实现中个位数增长[9] - 活跃客户数量自2023年以来首次实现环比增长[9] - 平均订单价值同比增长约2%，主要由高端品牌和B2B业务增长推动的产品组合转变所致[9] - 经营活动产生的现金流为1.55亿美元，自由现金流为9300万美元，较去年同期改善超过1亿美元[29] - 净杠杆率从一年前的超过4倍（基于过去12个月调整后EBITDA）降至2.8倍[29] - 公司持有12亿美元现金及短期投资，总流动性（包括未使用的循环信贷额度）为17亿美元[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务营收同比增长9%，国际业务营收同比增长5%[26] - 高端品牌（如Perigold）和专业零售品牌表现强劲，平均订单价值更高[76] - 移动应用营收实现两位数同比增长，总安装量增长近40%[28] - 多频道履约服务作为新项目，为供应商提供价值，并利用现有物流基础设施创造新收入流[96][97] - 通过CastleGate设施履行的订单量占比达到约25%的历史高点[98][99] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司已退出德国市场，其对第三季度营收增长造成约100个基点的拖累[26][31] - 家居品类整体环境虽然仍低于疫情前基线，但已从多年的两位数下滑转变为低个位数下滑，并逐渐接近持平[8] - 现有房屋销售继续在2022年底以来的数十年低点附近徘徊[7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长计划由自身特定因素驱动，不依赖于房地产市场的复苏[8] - 增长三大支柱包括：持续改善核心价值主张（价格、选择、速度、可用性）、推出新项目和创新（如Wayfair Rewards、Wayfair Verified、实体零售店）、以及技术团队推动的客户和供应商体验提升[43][44][45] - 技术重新平台化工作已基本完成，使开发速度显著加快，能够更敏捷地推出创新[11][12][45][103][104] - 在人工智能领域处于领先地位，重点通过生成式AI重塑客户旅程、赋能运营和团队、以及强化平台和生态系统[15][24][25] - 竞争依然激烈，供应商之间存在结构性激励以保持低价在平台上赢得份额[9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业环境充满挑战，但公司通过自身努力实现了份额增长和盈利能力提升[6][7][8] - 短期利率下降改善了金融条件，但抵押贷款作为长期产品，需要长期利率进一步下降才能显著提升流动性[8] - 关税环境的变化凸显了公司商业模式的相对优势，能够为客户提供最佳价值，同时帮助供应商赢得份额[9] - 对于2026年，公司计划审慎投资以实现业务快速增长，同时确保调整后EBITDA增速超过营收增速[36] - 行业背景有所改善，不再快速恶化，但处于结构性低支出状态，长期有望回归均值[62][63][64] 其他重要信息 - 公司利用约2亿美元现金回购了约1.01亿美元本金的2028年到期票据，以管理稀释和降低总债务[30] - 股权激励及相关税费预计在8000万至1亿美元之间，其中包括CEO绩效奖的影响，该奖项将在未来季度成为经常性部分[34][35] - 第四季度指引：营收同比中个位数增长（含德国业务关闭的约100基点拖累），调整后EBITDA利润率在5.5%-6.5%之间[31][33] - Way Day促销活动的时间从去年10月初调整回2022年和2023年采用的10月下旬时间点[40][41] - 亚马逊在第三季度部分时间减少谷歌购物广告支出对公司影响微乎其微，因为公司在专业领域已占据高份额[67][68][69] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待今年假日季的消费者表现以及Way Day时间调整的影响？关税是否导致消费前置？[39] - 回答: 未观察到消费者行为因关税而改变，此前出现的少量需求前置仅持续数天且规模很小 假日购物预计与往年类似 Way Day时间调整是回归2022和2023年的传统时间点，而非去年10月初的时间 应被视为回归正常的季节性节奏[40][41] 问题: 如何展望2026年lap加速份额增长的能力？价格是否将成为更大驱动因素？如何看待2026年毛利率和广告利润率的扩张？[42] - 回答: 2026年将专注于推动进一步顶线和底线增长，EBITDA增速将超过营收增速 增长动力来自持续改善核心价值主张、新项目和创新（如实体店、Wayfair Rewards、Wayfair Verified）以及技术团队对体验的提升 这些因素提供复合效益，使势头增强[43][44][45] 关于利润率，贡献利润率（毛利率减客户服务费减广告费）是重要指标，公司专注于在多季度基础上优化贡献利润美元和EBITDA美元 SOTG&A费用相对稳定，因此贡献利润的增长能强有力地转化为EBITDA增长[46][47] 问题: 业务是否已到达拐点，能够持续中高个位数增长？[50] - 回答: 对公司长期潜力（如2023年分析师日所述）仍非常乐观，相信复合效益将继续累积，势头将增强 许多好处（如技术部署带来的量增效应）仍在前面 对两年前设定的方向感到满意[51][52] 补充: 当前看到的是份额增长，由一年前启动的举措（如重新平台化完成、技术进步、忠诚度计划等）带来的复合效应 当然，宏观背景（目前品类大致持平或略降）会影响顶线[53] 问题: 如果付费搜索向代理化发展，将如何改变广告支出线？对此是否有可见度？[54] - 回答: 目前仍是理论性的早期阶段 聊天机器人使用量增长迅速，搜索可能会演变 最终目标是展示问题的最佳答案，代理只是不同方式 如果Wayfair提供最佳解决方案，将能很好展现 这些属性的媒体所有者很可能仍会通过广告变现 付费搜索可能转变为不同形式的付费服务，自然搜索则转变为提供有机答案的新界面 公司有与媒体属性（如Google、Meta、Pinterest）合作的历史，与AI/聊天LLM公司的合作也是如此 拥有2500人的技术团队是优势[55][56] 问题: 行业背景似乎在改善，原因是什么？是否已开始替代周期？[61] - 回答: 行业背景改善更准确地说是恶化的速度减缓，从多年的两位数下滑转变为大致持平 品类支出远低于疫情前趋势，目前处于低迷水平 替代周期、人口迁移、家庭形成等因素仍在推动购买 随着时间推移，抵押贷款利率低于4%的占比会下降，因为部分人会因各种原因再融资或卖房 长期看，住房和品类支出可能回归均值，但复苏速度不确定 因此公司专注于可控因素（改善配方、新项目、技术投入）来获取份额和增长，即使品类疲软 若品类获得动能，将带来额外增长好处[62][63][64][65] 问题: 亚马逊第三季度早期停止谷歌购物广告是否对销售或广告杠杆产生益处？[66] - 回答: 亚马逊的行为（削减支出、测试）对公司影响很小 因为公司在专业领域已是重要参与者，在拍卖中已占据高份额 其他广告商退出留下的库存会被其他参与者填补，公司已购买最优份额 在某些与公司无关的领域，即使价格接近零，公司也不会参与广告 因此，仅对份额刚好低于亚马逊的窄范围参与者有益[67][68][69] 补充: 第三季度广告支出杠杆主要来自免费流量增长、应用下载和使用增加，以及公司自身holdout测试的一次性好处[71] 问题: 季度后期营收加速由何驱动？各品牌或消费者收入层次表现如何？能否量化关税导致的需求前置对Q3的影响？[75] - 回答: 营收增长由复合份额增长推动，包括Wayfair Verified、忠诚度计划、网站体验改善等举措的持续动能 不通常披露月度或季度内营收 高端品牌（如Perigold）和专业零售品牌表现强劲，平均订单价值更高，这与高收入消费者表现相对稳健一致[75][76] 补充: 看到的实力来自结构性业务举措，而非需求前置 结构性业务举措的势头良好[78] 问题: 家具垂直领域的代理购物与其他简单商品有何不同？如何优化平台和列表以适应有机聊天机器人搜索结果？[79] - 回答: 家居品类更复杂，涉及高考虑度商品和复杂的交付承诺 关键第一步是确保目录、定价、履约信息完美集成，提供基础的第一方事实 同时确保客户发现产品后能够交易 正与AI平台合作伙伴积极推动这些工作[80] 补充: 家居品类独特之处在于产品发现 客户有了解可用产品、风格趋势的热情 在代理世界中，可以帮助客户进行产品可视化、房间改造展示等 某些体验可能从上游漏斗开始，随着向下游移动，需要不同的体验来辅助产品发现和教育[81][82] 问题: 关于毛利率的评论和现在关注贡献利润率，是否意味着哲学上的改变？是否看到可以拉动的新杠杆？[85] - 回答: 哲学始终是优化长期所有者收益美元（将股权激励视为真实成本），通过增长和成本管理实现 贡献利润率是优化多季度EBITDA美元增长的重要组成部分 可变成本构成贡献利润率，公司不断测试最佳组合 就毛利率而言，过去多个季度最优范围在30%-31%（接近30%），以优化多季度贡献利润美元和EBITDA美元 并非哲学转变，而是更好地阐述管理方式[87][89][90] 问题: 生成式AI是否正在帮助获得市场份额？从投资角度，应关注哪些结果指标来判断公司正利用AI脱颖而出？[91] - 回答: AI潜力巨大，目前仍处于早期阶段（比喻为棒球比赛的第一局） 所做的工作远超大多数零售商，但相比潜力仍属早期 大部分收益尚未到来 回顾过去一年或几年的份额增长，AI尚未发挥很大作用 但正在部署的工作令人兴奋，预计随时间推移将变得重要 这是技术持续演进的最新体现，公司使用机器学习已超十年 一些公司将更擅长差异化、快速地运用AI，这将造成区分[92] 问题: 多渠道履约服务的供应商接受度如何？对CastleGate利用率在未来几年的成熟速度和预期？[96] - 回答: 多渠道履约是增长第二支柱（新项目）的一个例子，由技术支持 为供应商增加价值，为业务创造更大的前置库存池，利用现有基础设施创造新的收入和利润流 供应商对此感到兴奋，因为该服务针对他们关心的大件笨重物品进行了优化，而大多数现有履约服务针对小件轻量包裹 供应商先试用，满意后逐步增加使用量[96][97] CastleGate渗透率（通过CastleGate履行的订单量占比）上季度达到约25%的历史高点[98][99] 问题: 重新平台化带来的益处是否符合预期？趋势如何？未来几年规划中是否出现新机遇？[100] - 回答: 重新平台化是一项必要且投入巨大的工作 完成后，开发速度显著加快，推出新功能的能力增强，平台错误或问题减少，质量提升，成本也可能降低 现在处于非常不同的位置，能够将技术周期投入于客户和供应商体验改善及新项目启动，而非重新平台化 好处体现在开发速度、启动能力、使用第三方产品等方面 许多收益尚未到来，对当前处境感到兴奋[101][103][104][105]