财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长36.7%，达到203亿墨西哥比索 [4] - 同店销售额增长17.9%，主要由客户价值主张的持续改善驱动 [4] - 报告EBITDA为亏损4.04亿墨西哥比索，若排除非现金股权支付，则EBITDA增长43.6%，达到正12亿墨西哥比索 [4] - 前九个月经营活动产生的现金流达到30亿墨西哥比索，同比增长30% [5] - 期末净现金头寸约为11亿墨西哥比索，另有1.51亿美元的短期存款 [5] - 销售费用占收入比例从10.1%微增至10.2%，部分由于DNA费用占比上升 [8] - 排除股权支付的管理费用因新区域投资和人才招聘增加了16个基点 [8] - 调整后EBITDA利润率达到5.8% [8] - 2025年9月营运资本为78亿墨西哥比索，而2024年第三季度为负54亿墨西哥比索（排除IPO收益） [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度净新增131家门店，门店总数达到3,162家 [4] - 季度内新增两个配送中心，配送中心总数达到18个 [4] - 过去12个月门店开业数为528家 [4] - 前九个月共开设390家门店，去年同期为346家 [5] - 近一半门店是在过去三年内开设的 [9] - 较老门店的EBITDA利润率已接近其他上市硬折扣店的水平 [9] - 私人品牌渗透率持续提升，2023年底为40%中段，2024年底达到50%中段 [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在墨西哥有巨大的扩张空间，潜在门店数量不低于14,000家 [10] - 业务模式具有显著的负营运资本特性，从而产生强劲现金流 [9] - 持续投资于人才，认为这是关键成功因素，团队人才密度在市场中突出 [10] - 股权激励方式是吸引创业人才并与股东利益一致的关键驱动力 [11] - 产品创新持续进行，例如新推出的巧克力香蕉冰淇淋棒反响热烈 [49] - 生鲜等潜力品类测试结果积极，但在全面推出前需确保整个价值链达到高标准 [50] - 门店设计能够吸收更多SKU，而无需改变门店面积或后台运营，为品类扩张提供缓冲 [60] - 墨西哥市场竞争激烈且健康，未发现竞争格局有重大变化 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务具有韧性、非周期性和经过考验的特点 [10] - 即使是最早开设的门店，其同店销售额增长仍高于通胀水平 [10] - 对新门店的成熟速度和投资回报率充满信心，预计未来几年同店销售将保持强劲 [45] - 长期规划（如供应链规划提前三年进行）有助于降低运营执行风险 [16] - 品牌资产持续增强，这加快了新店的销售爬坡速度并吸引了新客户 [10] 其他重要信息 - 董事会决定在2026年不再为股权激励计划追加预留 [11] - 公司通过弹性测试动态设定价格，优化销量和利润 [43] - 客户旅程通常从购买鸡蛋、食用油等基础商品开始，逐步尝试更多品类 [58] - 所有商品均提供100%无条件退款保证，这有助于建立客户信任 [59] - 公司不设定具体的利润率目标，但预计长期会自然提升 [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于毛利率、价值主张、市场份额和供应商的提问 [13] - 随着规模扩大，采购成本和物流效率提升将自然推动商业利润率改善，但季度间会有波动 [14] - 最早开设的门店同店销售增长依然强劲，主要驱动力是价值主张的改善，表现为客流量和客单价双双提升 [15] - 公司已成为市场重要参与者，收到许多全国性供应商的合作请求，现有供应商也能跟上增长步伐，因供应链规划提前三年进行 [16] 问题: 关于新店成熟速度加快和投资回报率的提问 [21][22] - 新店成熟速度确实加快，投资回报率优于十年前开设的门店，这得益于品牌认知度和价值主张的提升 [23] - 即使新店可能对老店产生分流，但整体业绩优于单一门店，新店的投资回报率普遍改善 [24] - 模型持续更新，即使是2005年开设的老店仍显示强劲增长，尚未看到成熟饱和迹象 [25] - 市场研究表明，距离门店销售饱和点还有很大空间，且未考虑未来可能引入的新品类 [26] 问题: 关于销售费用预期改善和新店区域表现的提问 [29] - 销售费用的改善主要与DNA费用的确认时间有关，预计下一季度比较将更为有利 [30][31] - 新店销售爬坡加速的现象在全墨西哥所有区域和门店类型中表现一致，无显著地理差异 [32] 问题: 关于区域竞争差异和同店销售驱动因素的提问 [36] - 墨西哥市场竞争环境整体激烈健康，未因区域扩张遇到新型或更强的竞争 [37] - 同店销售增长主要来自到店客流增加和购物篮商品数量增多，价格通胀贡献极小 [38][39] 问题: 关于同店销售增长可持续性和商业利润率决策过程的提问 [42] - 商业利润率的提升源于规模效应、供应商谈判和运营效率，节约的资金分配基于产品层面的弹性测试，以优化销量和利润 [43] - 难以提供具体季度指引，但长期趋势是利润率改善，预计未来几年同店销售将保持强劲 [44][45] 问题: 关于新产品类别（特别是生鲜）试点进展的提问 [48] - 公司持续在所有品类进行创新，生鲜品类潜力巨大，但需确保整个价值链达到高质量和高效率标准后才全面推出 [49][50] 问题: 关于客户旅程、人口趋势和运营费用杠杆的提问 [56] - 客户通常通过口碑传播首次到店，从基础商品开始购买，逐步尝试更多品类，信任通过产品质量和退款保证建立 [58][59] - 未来品类扩张空间大，现有门店设计能容纳更多SKU而无需重大改动 [60] - 运营费用杠杆确实存在，但快速开店（近50%门店在过去三年开设）短期内会拖累杠杆效应的显现 [64] - 从机制上看，运营杠杆是真实且强大的，但高速扩张会暂时掩盖其效果 [65][66] 问题: 关于人才限制对扩张的影响和全年资本支出展望的提问 [70][71] - 人才是扩张的关键制约因素，公司通过长期规划（提前三年）确保有足够合格人才支持未来开店 [72][73] - 资本支出预计将接近年初预算的37亿墨西哥比索，因第四季度仍有配送中心开业和门店开设 [74] 问题: 关于老店产品销售组合和私人品牌渗透率的提问 [77] - 老店的EBITDA利润率正逐步接近其他折扣店约7%的水平 [78][79] - 不同店龄的门店销售产品组合基本一致，主要是墨西哥消费者日常所需的基础商品 [80] - 私人品牌渗透率符合预期，持续提升 [82] 问题: 关于潜在收购兴趣和公司估值的提问 [85] - 管理层未觉察到有大型国内或国际玩家提出"熊抱"式收购意向 [86] - 公司表现出的高增长和健康回报应由市场来评判其估值 [86]