乐道L90车型市场表现与销售情况 - 车型为店内主力，此前销量占比高达80%（10台占8台），近期有所回落 [2] - 最畅销配置为2025款Max六座版，指导价27.98万元 [3] - 最畅销颜色为静岳黑与雪峰白 [3] - 选装配置中，电动踏板和21寸轮毂的选配率高达90% [3] 目标客户群体画像 - 客户主要为中年人群，年龄在35岁至60岁之间 [4] - 购车核心诉求是看重车辆空间及配置带来的情绪价值 [4] - 客户职业分布广泛，包括小企业主、公职人员、国企职工、包工头等 [4] - 购车行为以置换为主 [4] 核心购车驱动因素与销售政策 - 品牌背靠蔚来体系，可享受蔚来服务，且与蔚来ES8同根同源 [8] - 车辆提供6座布局，支持换电，并可通过BaaS（电池租用服务）降低购车门槛 [9] - 选择BaaS方案可直接降低购车成本8.6万元，店内成交客户均选择此方案 [9] - 当前销售政策包括：裸车现金优惠5000元（与7年低息贷款二选一）、3月起补贴购置税、选择展车最高可再优惠8000元 [9] 主要竞品分析与竞争劣势 - 客户对比最多的车型是腾势N8L，20-30万价位的6-7座车型均为潜在竞品 [10] - 部分客户选择竞品的原因包括：认为乐道是蔚来中端品牌，内饰用料较简单、不够大气；对大型纯电车里程折扣表示担忧，长途出行有焦虑 [11] - 竞品腾势N8L的优势在于：定位为比亚迪高端品牌、插电混动无里程焦虑、易三方技术带来较好的驾驶体验 [14] 购车配置与金融方案偏好 - 客户普遍选择Max六座版（指导价27.98万元），选择租电后车价为19.38万元，选择7座版的客户不多 [16] - 主流金融方案为5年期贷款，其中前2年0利息；选择7年低息方案的客户很少，因年限长，且可折换成5000元现金优惠 [18] - BaaS方案月租金为899元 [18] - 以Max六座版（租电）为例，按揭落地首付27300元，贷款额170000元，前两年月供2833元，后三年月供3399元，总利息20356元 [19] 客户反馈与产品改进点 - 客户抱怨主要集中在三点：车内高级感不足，内饰用料有待提升；换电站网点不多，换电距离较远；城区NOP（领航辅助）体验不佳，这是蔚来体系需共同加强的环节 [20] 车辆保养成本与周期 - 首保免费，后续常规保养费用一般为几百元 [22] - 保养采用“按需保养”规则，多数项目（如空调滤芯、雨刮片、12V蓄电池、制动盘/片）仅在必要时更换，而非固定周期 [23] - 制动液更换周期为3年，齿轮箱油更换周期为20万公里 [23] 近期特定购车权益 - 针对医生、教师、公职人员、律师、记者、军人、警察等职业的购车者，提供额外8000积分奖励 [26]