文章核心观点 - 居然之家宣布从“固定租金”模式转向“销售分成”模式，旨在应对家居卖场行业面临的流量流失和商户流失困境，此举在首批试点门店取得了高招商率和销售额的积极效果，可能成为行业变革的“鲶鱼效应”触发点 [1][2][21][23] 居然之家模式改革的具体举措与成效 - 公司宣布从“固定收租”向“销售分成”转变，目标三年内完成80%直营分店的转型 [1] - 改革基于近一年的试运营：哈尔滨店试点后，招商率从约40%升至100%；内江智能家居体验中心招商率达98%，引入122个品牌，半月销售额超过2000万元 [2] - 此举旨在降低商户租金压力，与商家利益绑定，并帮助卖场筛选和扶持商家资源 [13] 家居卖场行业的传统商业模式与困境 - 行业传统上以“收取租金”为核心，居然之家2019-2022年租赁管理收入分别为74.78亿元、60.23亿元、74.15亿元、72.37亿元，占总营收比例从82.3%下降至55.75% [5] - 卖场面临商户流失、出租率下降困境：2023年上半年，居然之家关闭了13家大型家居商场，合计面积超过28.38万平方米 [6] - 流量入口多元化导致卖场流量价值贬值，商户因租金与流量不匹配而要求降租，多地出现商户维权事件 [9] “销售分成”模式的行业背景与潜在挑战 - “固定租金”加“销售分成”是行业常见模式，但完全取消固定租金是颠覆性变革 [6][10] - 此前有卖场尝试过“零租金”或类似模式，但未能引起广泛关注或证明其长期可持续性 [10] - 该模式对卖场运营资金和流量支撑能力要求高，且可能增加收入的不确定性 [12][13] - 国美等家电卖场虽无固定租金，但商户需承担押金、装修费、选位费等变相“租金”成本 [12] 家居卖场行业的其他转型探索 - 富森美通过改变业态和店态打造“卖场新生态”，例如推出面向年轻群体的“焦糖盒子”，并融合餐饮、健身等消费场景 [17] - 红星美凯龙向设计师渠道要流量，推出M+高端设计中心，计划引入超400家设计工作室和1000名设计师 [19] - 海外市场如美国Pottery Barn、West Elm等加大线上电商渠道投资，West Elm产品单价从15-20美元增长至400-700美元 [15][17] 模式变革的深层逻辑与行业启示 - 居然之家推行“销售分成”是基于其品牌号召力和实力，旨在应对流量流失，并加强与产业链各环节的合作，构建协作生态系统 [13][21] - 内江门店计划引入家装设计公司，并联动不同品类商户，为商户进行流量与效率赋能 [21] - 行业变革的本质是从“坐等客来”转向主动创造有吸引力的“内容”和服务，以获取和巩固流量 [21] - 该变革可能刺激中小卖场跟进，发挥线下卖场的服务优势，推动整个家居行业焕发新活力 [21][23]