财务数据和关键指标变化 - 2025年全年实现创纪录的净收入13.8亿美元，同比增长8.5%，达到指引区间的高位 [8][23] - 2025年全年毛利润为5.36亿美元，同比增长7% [23] - 2025年全年毛利率为38.9%，同比下降50个基点，主要受展厅扩张带来的占用成本增加影响 [23] - 2025年全年销售、一般及行政费用（SG&A）为4.47亿美元，同比增长7.7% [23] - 2025年全年SG&A费用率（占净收入比）为32.4%，下降30个基点，显示运营杠杆略有改善 [23] - 2025年全年净利润为6700万美元，同比下降1.9%，主要受展厅扩张和持续业务投资影响 [24] - 2025年全年调整后EBITDA为1.45亿美元，同比增长8.9% [24] - 2025年全年调整后EBITDA利润率为10.5%，与去年持平 [24] - 2025年第四季度净收入为3.65亿美元，同比增长5.1%，达到指引区间的高位 [25] - 2025年第四季度毛利润为1.39亿美元，同比增长0.3% [25] - 2025年第四季度毛利率为38.1%，同比下降190个基点 [25] - 第四季度毛利率下降主要受库存减值准备增加160个基点、展厅占用成本增加110个基点影响，部分被配送效率提升100个基点所抵消 [25] - 2025年第四季度SG&A费用为1.19亿美元，同比增长6.8% [26] - 2025年第四季度SG&A费用率同比增加约50个基点，主要归因于技术投资 [26] - 2025年第四季度净利润为1500万美元，同比下降29.1% [26] - 2025年第四季度调整后EBITDA为3500万美元，同比下降15.1% [26] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物为2.53亿美元，同比增长28.3% [30] - 截至2025年12月31日，净商品库存为3.39亿美元，同比增长14.1% [30] - 若剔除1400万美元的增量关税影响，净商品库存同比增长约9.3%，与销售增长基本一致 [30] - 2025年全年经营活动产生的净现金流为1.37亿美元 [30] - 2025年全年投资活动使用的净现金为7800万美元 [30] - 2025年全年自由现金流为5900万美元 [31] - 董事会宣布派发每股0.35美元的特别现金股息 [31] - 公司保持无债务状态，拥有充足的流动性 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软体家具业务在2025年实现了有史以来最高的总书面销售额 [9] - 定制业务势头强劲，书面销售额增长非常可观 [10] - 与室内设计师合作的客户也实现了创纪录的书面销售额 [10] - 室内设计师辅助项目的平均订单价值是标准订单的四倍多 [11] - 约40%的客户成为回头客 [11] - 2025年，公司推出了历史上最强大的创新产品之一，以深思熟虑的设计、天然材料和温暖、永恒的轮廓吸引客户 [12][13] - 新产品、定制化和室内设计主导的项目对全年的客户参与度和书面销售额贡献显著 [14] - 客户偏好正在向更丰富的色彩、图案和纹理转变，并更倾向于传统美学 [14] - 定制化是核心差异化因素，客户可以从数百种面料、皮革、饰面和轮廓中进行选择 [15] - 户外系列是公司历史上规模最大的新品发布之一 [16] - 2025年，美国约占公司总采购额的32%，包括内部制造业务 [18] - 2025年，约70%的软体家具采购来自国内，其中大部分产自北卡罗来纳州的工厂 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务于三个主要需求渠道：核心富裕房主客户、与Arhaus室内设计师合作的客户、以及贸易渠道 [11] - 美国室内设计市场规模约为270亿美元，公司认为在该渠道内有巨大的扩张机会 [11][67] - 2025年，约90%的总销售额来自居住在Arhaus展厅50英里范围内的客户 [19] - 自2019年以来，展厅数量增长了50%以上 [20] - 2025年完成了13个展厅项目，年底展厅总数达到107家 [21][32] - 2025年净单位增长率为3.9% [32] - 2026年计划完成约10-14个展厅项目，包括4-6家新店和6-8家搬迁、翻新或扩建店 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司模式根植于工匠工艺、永恒设计和高度个性化的服务体验 [5] - 长期战略是建立可持续增长和创造长期价值，目前处于再投资阶段 [26] - 公司战略包括推动行业领先的顶线增长、应对关税、保护利润率、提高盈利能力，并通过支持可扩展增长的战略投资持续转型业务 [38] - 公司正在实施一项为期多年的数字化转型，以现代、完全集成的技术平台取代遗留的财务和运营系统，总投资约3000万美元 [34] - 2026年预计现金投资约为1200万美元，2027年约为1000万美元 [34] - 贸易政策仍然多变，公司正在积极评估近期最高法院裁决对关税的影响 [35] - 多元化的采购模式和国内制造使公司能够适应多种政策情景 [35] - 2025年的增量关税影响通过采购转移、供应商谈判和秋季实施的价格行动得到部分抵消 [35] - 基于最高法院裁决后的关税政策，公司估计2026年关税影响在3000万至4000万美元之间 [36] - 公司计划在未来几个月和几个季度继续评估定价，并做出快速、深思熟虑的回应，以保护利润率和提供价值 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观评论可能迅速变化，但公司信心基于高端客户的韧性和购买力、产品、定制、软体家具和室内设计服务的创纪录参与度、以及以家居焕新和装修为主的书面销售组合 [11] - 2025年证明，当需求变得更加审慎时，公司的差异化优势会变得更加强大 [12] - 公司认为Arhaus为未来几年做好了充分准备 [12] - 进入2026年，宏观环境可能继续变化，但公司从一线看到的情况使其充满信心 [21] - 公司看到客户在深思熟虑地投资他们的家，贸易设计师选择Arhaus作为值得信赖的合作伙伴 [22] - 2026年展望反映了对公司模式韧性及展厅内嵌增长机会的信心，同时考虑到持续的宏观不确定性而保持审慎态度 [36] 其他重要信息 - 公司任命Michael Rengel为新的首席商品官 [4] - 公司正在将可比指标更名为“可比书面销售额”和“可比交付销售额”，以更直观地反映销售生成和确认方式 [27] - 2025年全年可比书面销售额增长1.3% [28] - 2025年第四季度可比书面销售额下降2.8%，主要受10月份暂时疲软影响 [28] - 10月份可比销售额下降14.8%，主要由于促销时间安排的变化 [28] - 11月和12月的书面销售额出现反弹，可比书面销售额分别增长2.3%和2.6% [29] - 2025年全年可比交付销售额增长3.6%，第四季度增长1.4% [29] - 从2026年开始，公司将按季度和年初至今报告可比书面销售额，不再按月报告 [29] - 2025年在现代化分销网络和技术基础设施方面取得了有意义的进展 [33] - 2025年一个关键里程碑是将达拉斯设施的分销管理转为内部管理 [34] - 2026年全年指引：净收入在14.3亿至14.7亿美元之间（同比增长3.7%至6.6%），可比交付销售额持平至增长3%，净利润在6600万至7500万美元之间，调整后EBITDA在1.5亿至1.61亿美元之间 [37] - 2026年第一季度指引：净收入在3亿至3.2亿美元之间（同比下降3.7%至增长2.8%），可比交付销售额下降5%至增长1%，净利润在0至500万美元之间，调整后EBITDA在1300万至2000万美元之间 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年指引、第一季度表现以及利润率杠杆的关键驱动因素 [40] - 第一季度指引较弱的原因包括：12月强劲交付对1月、2月交付的溢出影响、1月恶劣天气导致门店关闭和客流量低、春季目录邮寄延迟 [41][42][43] - 公司将第一季度的疲软视为需求延迟，并已通过2月份的增量促销活动来重新吸引客户 [43] - 全年指引基于3.7%至6.6%的业务增长，同时支持所有已强调的战略投资 [44] - 全年利润率扩张的驱动因素包括：提高配送效率和运营效益、改善产品组合、引入新产品以提升产品组合溢价 [44] - SG&A费用率方面，由于为战略投资提供资金，公司不指望有太多效率提升；若剔除投资影响，将能看到一些SG&A杠杆 [45] - 2026年数字赋能战略投资的现金指引为1200万美元，其中约30%-40%将在年内计入P&L费用 [45] - 营销支出与收入增长同步，占收入比例与历史平均水平一致 [46] - EBITDA利润率指引区间为10.5%至11%，低端与2025财年末水平一致（已包含投资） [46] 问题: 关于关税、定价进展以及2026年价格通胀的思考 [47] - 公司目标始终是保护利润率、维持与供应商的深厚关系并保持灵活性 [48] - 2025年毛利率的最大阻力是与展厅扩张相关的占用成本增加，剔除该因素后，公司在动态环境中成功管理了利润率 [49] - 公司继续投资于供应商关系，加快新产品开发并简化工作方式 [49] - 公司在价格和促销方面非常灵活，已于10月采取了一些定价行动以保护利润率，但未披露具体幅度 [50] - 促销是另一个用于保护利润率和平衡增长与利润管理的杠杆 [51] - 最新的关税影响范围（3000万至4000万美元）较上次电话会议时有所下降；当前范围的高端（4000万美元）接近旧范围的低端 [51] - 范围高端基于政府可能将全球关税从10%提高至15%（尚未宣布），范围低端基于已宣布的10%全球关税 [52] - 公司不认为新关税政策会导致当前战略发生重大变化，认为战略正在奏效并将继续保持灵活 [52] 问题: 关于第四季度提及的陈旧库存、库存健康状况评估以及2026年毛利率展望 [56][79] - 第四季度的库存减值源于公司利用仓库管理系统对库存的深入了解，决定对处于可销售边缘的库存进行减值处理，以便将清仓中心专注于其他商品 [57] - 整体库存健康状况良好，库存周转率和库存占销售比等指标持续改善 [58] - 公司对库存估值和实物控制从未像现在这样有把握 [59][60] - 第四季度毛利率的其他影响因素包括展厅占用成本同比增加，这与展厅管道逐步启用有关 [61] - 2026年毛利率展望：预计配送效率将带来60-70个基点的利润率改善；产品利润率（产品成本）预计有30-40个基点的改善机会；展厅扩建带来的占用成本预计造成30-40个基点的阻力；综合来看，预计明年利润率将略有改善 [62][63][64] - 第四季度毛利率（剔除库存减值）表现强劲的原因包括：平均订单价值（AOV）持续改善（价格组合和每单件数）、软体家具和装饰品的强劲贡献（这些品类利润率较高）、特殊订单（SPO）表现强劲 [81] 问题: 关于贸易渠道作为主要增长平台、2026年销售指引中的嵌入预期以及新贸易计划如何激励外部设计师 [65] - 美国贸易（室内设计）市场规模达270亿美元，是一个巨大的业务 [66][67] - 公司的优势在于能为外部设计师提供一站式购物体验，涵盖从灯具、地毯到沙发、咖啡桌和印刷品等所有品类，并提供全套服务 [68] - 公司正在调整薪酬结构并组建新团队，以大力发展贸易渠道，预计这将是一个重要的增长领域 [69] 问题: 关于加州帕萨迪纳大型展厅（4万平方英尺）对理想展厅规模的看法和启示 [75] - 帕萨迪纳展厅由原萨克斯第五大道百货改造而成，规模并非标准理想尺寸，但提供了测试新事物的机会，如更多设计中心、设计师办公室、更大规模的装饰品展示以及更前卫的家具 [76] - 公司正在从中学习，但目前没有未来只开4万平方英尺门店的战略 [77] - 公司模式灵活，展厅面积可从1.4万平方英尺（如蒙大拿州博兹曼店）到4万平方英尺，均能实现盈利 [78] 问题: 关于书面销售额趋势、是否看到业务拐点以及对2026年需求展望 [85] - 公司产品具有独特性、极高品质和设计感，价格合理，过去6-8个月的创新力度空前 [85] - 客户品味正在变化，从单调（如灰色）转向更温暖的木材、更多纹理、印花、流苏等，公司处于潮流前沿 [85] - 公司对业务持乐观态度，因为产品出色且会越来越好 [86] - 1月份的疲软使情况有些模糊，但公司对全年指引充满信心，并感受到业务势头正在积聚 [87] 问题: 关于长期实现低双位数EBITDA增长的目标、所需条件及时间线 [88] - 未来五年，预计杠杆将来自P&L的几个领域，特别是SG&A费用 [90] - 当前数字平台限制了规模经济，数字化转型的最大支柱之一就是实现SG&A的规模经济和杠杆效应 [90] - 数字化转型带来的杠杆作用预计每年可为P&L贡献1000万美元 [91] - 分销网络也存在巨大机会，包括通过运输管理系统实现规模经济、优化网络布局以靠近客户并降低运输成本、以及提高库存周转率以优化系统面积 [91] - 长期来看，毛利率有望逐步提升至42%-43%区间，加上SG&A杠杆，业务EBITDA利润率应能达到16%-18% [92] - 目标是在未来四到五年内实现增长，并将增长转化为具有竞争力的EBITDA利润率（16%-18%） [93]