财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达9.01亿美元，同比增长11% [5] - 年度经常性收入（ARR）增长15%至23.1亿美元 [5] - 每股收益（EPS）为0.81美元，同比增长16% [5] - 经常性收入占总营收的63%，软件和服务占总营收的78% [6] - 毛利率扩大90个基点至71.2% [27] - EBITDA利润率达到29.9%，同比扩大160个基点 [27] - 自由现金流保持强劲，年初至今为2.06亿美元 [28] - 公司现金余额为2.33亿美元，杠杆比率为1.2倍 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 建筑、工程、施工和运营（AECO）部门ARR为14.2亿美元，营收为3.58亿美元，均增长17% [14] - AECO部门营业利润率为31.8%，同比提升270个基点 [29] - 现场系统（Field Systems）部门营收增长8%，ARR增长18% [17][30] - 现场系统部门营业利润率为33.4%，同比提升40个基点 [31] - 交通运输与物流部门营收增长4%，ARR增长7% [32] - 交通运输与物流部门营业利润率为25.8%，同比提升10个基点 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球市场表现强劲，项目遍布日本铁路、魁北克和科罗拉多机场、挪威、巴黎和美国交通部门等 [21] - 泰国和沙特阿拉伯的测量机构以及汽车和自主采矿原始设备制造商也取得进展 [21] - 欧洲和北美用户会议成功举办，吸引了大量新老客户参与 [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于"连接与规模化"（Connect and Scale），旨在通过连接物理和数字解决方案来改变客户工作流程 [3][9] - 人工智能被视为战略的自然延伸，公司利用其独特的数据集和行业关系构建竞争壁垒 [9][10][11] - 公司通过合作伙伴关系（如利物浦足球俱乐部）和产品创新（如SketchUp 2026、ProjectSight）增强品牌影响力和市场渗透 [4][15] - 公司致力于到2027年实现ARR 30亿美元、营收40亿美元和EBITDA利润率30%的目标（即"3、4、30"框架） [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国联邦政府停摆的影响已被控制在2025年下半年数百万美元的单数范围内 [7][39] - 人工智能数据中心需求强劲，客户拥有大量全球积压订单并持续投资以加快交付速度 [12] - 公司业务具有韧性，不依赖于任何单一项目类型、承包商档案或终端市场 [13] - 对2026年的初步展望显示营收增长在中高个位数范围 [35] 其他重要信息 - 第三季度回购了5000万美元的股票，当前授权下剩余约2.73亿美元的回购额度 [25] - 长期资本配置策略预计将至少三分之一的自由现金流用于股票回购 [25] - 并购策略侧重于加强核心市场地位，特别是在建筑软件等高增长领域进行补强型收购 [26] - 公司提高了2025年全年营收指引中点4.5亿美元至35.65亿美元，每股收益指引中点提高0.10美元至3.08美元 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 政府停摆的影响 - 公司早在年初就正确预见了政府收入下降，影响已被控制在2025年下半年数百万美元的单数范围内 [39] 问题: AECO部门增长动力 - AECO各部门ARR均超过2.3亿美元，增长均衡；建筑信息模型和工程解决方案表现突出，建筑管理解决方案和Viewpoint ERP也表现强劲 [42][43] 问题: 2026年展望与2027年目标的关系 - 公司对实现2027年目标信心增强，2026年营收增长预计在中高个位数范围，更多细节将在下次财报公布 [49] 问题: 第四季度营收指引与增量 - 公司继续投资业务以推动2026年订单增长，投资包括营销和底层系统流程工作 [51] 问题: 客户对人工智能的接受度和数据护城河 - 公司拥有独特的数据资产（数万亿美元建筑支出、数百亿货运、数百万用户等），人工智能是数据的乘数；客户对人工智能的兴趣日益增长，但采用仍处于早期阶段 [55][56][58] 问题: ARR增长的构成 - ARR增长构成稳定，约三分之一来自新客户，三分之二来自现有客户扩展，这一比例在过去几个季度保持一致 [62] 问题: AECO有机ARR加速增长和OEM合作伙伴关系 - 更好的营销洞察、系统投资和团队执行力推动了AECO增长；与Vermeer、Kobelco和Hyundai等OEM的新合作伙伴关系有助于接触混合车队市场 [66][69][70] 问题: 现场系统业务转型增长阻力和2026年展望 - 现场系统的转型阻力预计将持续到2027年；2026年营收增长指引为中高个位数，但并非高于2025年的调整后增长率（约9%） [74][75] 问题: 杠杆比率和资本配置 - 公司优先投资于业务以推动ARR增长，同时致力于将超过三分之一的自由现金流用于股票回购；并购重点仍是建筑软件资产 [78][79] 问题: 2026年营业利润率展望 - 公司仅提供了2026年营收指引，关于每股收益和利润率的更多细节将在下次财报公布 [81] 问题: 人工智能对SaaS业务的颠覆风险 - 公司通过连接现场和办公室的解决方案构建强大护城河；需要保持谦逊并持续投资人工智能以利用机会并防范风险 [85][88][89] 问题: 交通运输与物流业务前景 - 宏观环境未见明显好转迹象，但公司通过执行控制（如下半年营业利润率改善400个基点）和产品创新（如货运市场）实现超越市场的增长 [92][93][94] 问题: 现场系统OEM战略 - OEM合作并非全新举措，但公司增加了资源投入以更好地满足其需求；战略重点是通过解决方案质量和生态系统广度取胜，而非专有接口 [98][100][101] 问题: 第四季度现场系统增长指引 - 第四季度增长放缓部分源于2024年同期的较大政府订单，而本季度此类订单预计很少 [106] 问题: 联邦政府业务和FedRAMP认证 - 联邦业务机会在国防部方面更强；FedRAMP认证被视为提升整体安全态势的投资，而非仅针对联邦收入，2026年未规划相关收入 [110][113][114] 问题: SketchUp业务和价格调整 - SketchUp通过多种渠道销售，近期调整旨在优化月费和年费许可的平衡；该产品与实景捕获等产品有良好的交叉销售机会 [117][119][120] 问题: 经营杠杆 - 公司维持30-40%的经营杠杆多年度目标，尽管近期表现超出；将在继续投资人工智能和追求生产率提升之间取得平衡 [127][128]

**公司概况与战略转型** * 公司为天宝导航（Trimble Inc 纳斯达克代码TRMB）专注于建筑软件、现场系统硬件与软件结合以及运输物流技术[3][4][5] * 公司自2020年起进行业务组合调整 包括22项剥离交易 并出售农业业务（现持有AGCO合资企业15%股权）及移动业务（现持有Platform Science合资企业股权）以简化业务并聚焦核心[3][4] * 当前业务构成中近80%为软件相关收入 其中三分之二为经常性收入 毛利率超70%[5] * 核心战略为"Connect and Scale"：通过连接工作流程、数据及生态参与者（如建筑师、工程师、承包商、业主）实现数字与物理世界的交互 差异化优势在于通过硬件（如扫描仪）采集数据并整合至软件平台（如Trimble Connect）形成数据闭环[11][12][13] **业务细分与市场机会** * 业务分为三大板块： * AECO（建筑软件）：面向建筑师、工程师、承包商和业主 目标市场规模500亿美元 当前渗透率仅20% 存在400亿美元未开发市场[19] * 现场系统（Field Systems）：硬件与软件结合业务 ARR增长强劲 新产品（如Catalyst GNSS订阅服务）直接以订阅模式推出[8][29] * 运输物流（Transportation）：专注长途货运软件 受货运市场衰退影响但表现稳健[16][38] * 跨细分客户存在重叠 尤其现场系统与AECO间通过数据和工作流程互联增强协同[8][9] **财务目标与业绩表现** * 2027年长期目标为30亿美元ARR、40亿美元收入及30% EBITDA利润率（简称"3,4,30"框架）[16] * 2025年上半年业绩表现强劲 即使在货运市场下行中运输业务仍保持稳定 民用建筑业务因项目积压表现突出[16] **增长驱动与执行策略** * AECO业务通过重组销售体系（改为基于账户的销售）推动交叉销售：现有客户存在10亿美元增量销售机会[20][21] * 产品捆绑策略（如Trimble Construction One）降低销售摩擦：新签约中超大部分为捆绑产品而非单点产品 多数客户使用2-4款产品[22][24] * 地理扩张从北美起步 逐步推广至欧洲及亚太[27] **现场系统业务转型** * ARR增长驱动来自三方面： * 永久许可转为订阅（导致200-300基点毛利率压力）[29] * 新产品直接以订阅模式推出（如Catalyst GNSS服务）吸引价格敏感客户并扩大可触达市场[29][30] * 卫星校正服务附加订阅[30] * 硬件订阅模式（如WorksPlus）带来新客户：半数订阅订单来自新客户[36] * 通过Trimble Technology Outlets (TTOs) 与其他品牌合作 帮助客户实现跨品牌设备工作流程标准化[34] **运输业务潜力** * 短期重点挖掘4亿美元交叉销售机会（复制AECO策略）[39] * 长期受益于货运市场复苏：平台交易量增长将带来高边际利润（因无额外销售成本）[40][41] **合作伙伴与生态建设** * 合资企业侧重技术合作而非市场推广[33] * 经销商教育逐步接受订阅模式 原有经销商因长期合作更易适应[35][36] **行业背景与差异化** * 建筑行业数字化程度低且碎片化（多参与者、多规模企业） 天宝通过物理-数字数据采集能力形成AI时代数据优势[13][14][15]

业绩总结 - Trimble Inc. Q2'25的总收入为8.76亿美元，同比增长9%（有机增长）[13] - 年度经常性收入（ARR）为22.1亿美元，同比增长14%（有机增长）[13] - 非GAAP毛利率为70.6%，较去年同期的68.5%提高210个基点[17] - 非GAAP营业收入率为25.4%，较去年同期的23.3%提高210个基点[17] - Q2'25的自由现金流为9000万美元，较去年同期的3亿美元下降[21] - AECO（建筑、工程、施工、业主）部门的收入为3.5亿美元，同比增长16%（有机增长）[23] - 运输与物流部门的收入为1.33亿美元，同比增长8%（有机增长）[30] - Trimble Inc.将FY'25的收入预期上调至34.8亿至35.6亿美元，较之前预期增加1亿美元[34] - FY'25的非GAAP每股收益预期为2.90至3.06美元，较之前预期增加0.11美元[34] 用户数据与未来展望 - Q3'25的有机年经常性收入（ARR）增长预期为12%至13%[39] - Q3'25的总收入预期为8.5亿至8.9亿美元[39] - Q3'25的非公认会计原则（Non-GAAP）每股收益（EPS）预期为0.67至0.75美元[39] - Q1 2025的有机增长预期为4%至8%[39] - Q3'25的非公认会计原则（Non-GAAP）运营利润率预期为25.3%至26.8%[39] 部门表现 - 2023年第三季度的总收入为9.57亿美元，较2022年同期下降3%[43] - 2023年第三季度的有机收入增长为19%[44] - 2023年第三季度的AECO部门收入为2.26亿美元，较2022年同期增长18%[43] - 2023年第三季度的运输与物流部门收入为1.92亿美元，较2022年同期增长38%[44] - 农业部门2023财年收入为5.08亿美元，较2022财年的5.79亿美元下降12.3%[46] - 移动部门2023财年收入为3.10亿美元，较2022财年的2.99亿美元增长3.7%[46] 财务指标 - Trimble Inc.的净债务与TTM调整后EBITDA的比率为1.4倍[21] - 2025年第一季度的净利息支出约为2100万美元[40] - FY-23的非GAAP营业收入为7.36亿美元，FY-24预计为8.32亿美元，增长约13%[51] - FY-23的调整后EBITDA为8.06亿美元，FY-24预计为8.93亿美元，增长约11%[51] 收入预期与增长 - AECO的总收入在FY-23为37.99亿美元，FY-24预计为36.83亿美元，下降约3%[49] - Field Systems的总收入在FY-23为29.81亿美元，FY-24预计为32.10亿美元，增长约8%[51] - Transportation & Logistics的有机收入增长率在Q2-23为55%，Q3-23为67%，Q4-23为66%[49] - 2024财年第一季度总收入为7.90亿美元，较2023财年第一季度的6.92亿美元增长15.6%[48]

财务数据和关键指标变化 - 过去五年公司从约50%软件公司转变为75%软件公司，ARR占总营收比例从三分之一提升至三分之二，目前ARR超21亿美元，第一季度有机增长17% [6][7] - 过去五年毛利率提升1200个基点，目前约70%，EBITDA提升500个基点 [7] - 公司处于负营运资金状态，资本支出低于营收的1% [9] - 建筑软件业务第一季度ARR增长19%，该业务增量利润率未来三年目标为30 - 40% [22][24] 各条业务线数据和关键指标变化 AECO软件业务 - 该业务今年ARR约14亿美元，旗下各业务ARR均超2亿美元 [13][26] - 第一季度该业务ARR增长19%，新预订中约三分之二来自现有客户，三分之一来自新客户 [22] 现场系统业务 - 业务规模约14亿美元，由测量与测绘技术、土木建筑（如机器引导技术）和先进定位技术各占约三分之一构成 [70] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场因多项法案及产业趋势，公司客户普遍有健康积压订单，但劳动力短缺影响订单执行 [50][51] - 建筑软件业务第一季度增长19%，而建筑行业整体为低个位数增长 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 战略为“连接与扩展”，连接用户、数据和利益相关者，转变商业模式，扩展则是让业务更易开展 [9][10] - 简化和聚焦业务与产品组合，过去五年进行23次剥离和7次收购 [8] 行业竞争 - 与Autodesk、Procore、Bentley Systems存在竞合关系，Trimble的独特之处在于业务的广度和深度，能连接物理和数字世界，贯穿全生命周期连接利益相关者 [42][43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境虽有不确定性，但公司客户有健康积压订单，劳动力短缺是执行瓶颈，同时不确定性也带来新机会，如美国的再岸和近岸外包、德国的基础设施支出等 [49][51][53] - 公司业务模式更具韧性，三分之二营收为经常性，四分之三为软件，在疫情期间建筑软件业务仍实现增长 [56] - 预计未来三年ARR保持两位数增长，AECO业务增长将超市场，主要得益于交叉销售、追加销售、产品组合和团队执行 [23][62][63] 其他重要信息 - 公司成立于1978年，在标准普尔500指数上市，应用以地理空间为中心的技术服务于工程、建筑、运输和物流等终端市场 [3][4] - 公司有三个报告部门，其中两个聚焦工程建筑，AECO软件业务通过简化产品和转变市场策略，提升了销售效率和市场规模 [12][13][15] - 公司在170个国家开展业务，不同地区和业务的市场机会和能力不同，ERP业务具有区域性，可考虑通过合作或收购拓展市场 [65][68][69] - 公司将硬件业务向订阅模式转换，如“Works Plus”，扩大了目标市场，提升了竞争力 [86][87] - 公司在AI应用上有内部和外部两方面，可提高效率、生产力和客户价值，如代码开发、客户支持、销售营销、设计、发票处理等 [97][98][100] 问答环节所有提问和回答 问题: 过去五年公司业务发展路径及未来演变方向 - 过去五年公司进行了基础转型，软件占比从50%提升至75%，ARR占比从三分之一提升至三分之二，毛利率和EBITDA提升，进行了多项剥离和收购，战略为“连接与扩展” [6][7][8] 问题: 近两年来市场策略改变的结果及现在能做而以前不能做的事 - 聚焦AECO业务，通过简化产品和市场策略，如“Trimble Construction One”和命名客户销售模式，减少了产品和销售的摩擦，扩大了市场规模，提高了定价和客户价值 [13][15][16] 问题: 如何扩大6万客户中的3万低使用客户数量，以及增量收入的回报和利润率情况 - 建筑软件业务有10亿美元交叉销售机会，可通过数据分析了解客户需求，制定产品和市场策略，第一季度ARR增长19%，新预订中约三分之二来自现有客户 [20][21][22] 问题: 10亿美元机会的采用曲线和达到满负荷运行的时间 - 公司在12月投资者日提出三年模型，预计ARR持续两位数增长，完成10亿美元机会后，在数据和AI领域有更多机会，业务模式上注重增量利润率 [23] 问题: 五个核心软件套件如何为客户提高生产力 - 以购物中心类比，ERP、建筑项目管理等为“锚定租户”，可解决客户多方面问题，提高效率、降低成本、减少返工；小产品为“零售填充”，收购的业务为“亭子” [27][28][30] 问题: 五个产品中哪些是切入点，哪些拉动作用最大 - ERP和项目管理交叉销售拉动金额最大，ERP还拉动土木估算，设计和估算能力也相互配合，BIM到现场工作流程可消除返工，提高项目按时和按预算完成率 [36][37][40] 问题: 与Autodesk、Procore、Bentley Systems相比，公司的差异化及市场策略 - 公司的独特之处在于业务的广度和深度，能连接物理和数字世界，贯穿全生命周期连接利益相关者，有14亿美元建筑软件业务和14亿美元现场业务 [43][44] 问题: 客户如何应对宏观不确定性，大、小客户及不同类型客户的差异 - 客户普遍有积压订单，但劳动力短缺是瓶颈，美国联邦销售预计降低已在计划中，大客户采购周期放缓但未停止，中小市场增长超预期 [49][51][60] 问题: 公司周期性与建筑支出相比有何变化 - 公司业务模式更具韧性，三分之二营收为经常性，四分之三为软件，疫情期间建筑软件业务仍增长，目前公司业务增长高于建筑行业整体 [56][57][52] 问题: AECO业务目标增长高于市场增长的驱动因素 - 得益于交叉销售、追加销售、产品组合和团队执行，各细分业务增长有差异，产品和市场策略的结合很关键 [62][63][64] 问题: Trimble Construction One在国际市场的增长机会，是否需要并购加速 - 公司业务遍布170个国家，国际市场机会大，如印度、中东、欧洲等，不同业务的全球能力不同，ERP可考虑通过合作或收购拓展欧洲市场 [65][67][69] 问题: 现场系统业务与卡特彼勒合资企业重新谈判后的变化及业务路线图 - 业务规模约14亿美元，合资企业重新谈判的原则是提高技术市场采用率，公司可更好服务混合车队，与更多OEM合作，产品和市场策略有更多自由度 [70][72][77] 问题: 公司技术在租赁渠道的机会 - 公司有租赁客户，租赁市场因地区而异，租赁公司看重技术便携性，这对公司有利，可作为额外销售渠道 [80][81][82] 问题: 与多个OEM合作后目标市场的扩展情况 - 从机械角度目标市场规模不变，但能更快覆盖，硬件业务向订阅模式转换扩大了目标市场，如“Works Plus” [85][86][87] 问题: 建筑ERP在北美市场份额35 - 40%，新客户来源 - 目前新客户主要来自中型承包商，公司会继续开发技术并调整市场策略，交叉销售、追加销售和捆绑销售有助于获取新客户 [89][90] 问题: SketchUp的ARR、增长率、利润率及三年目标情况 - SketchUp是建筑与设计套件的主要产品，ARR超2亿美元，增长快于业务平均水平（超19%），过去20多个季度增长超25%，有多种销售渠道和大量用户 [91][92][94] 问题: 公司AI应用情况，包括内部和外部流程、对钱包份额的影响及路线图 - AI应用有内部和外部两方面，可提高效率、生产力和客户价值，如代码开发、客户支持、销售营销、设计、发票处理等 [97][98][100] 问题: AI在AECO各业务中的易部署情况 - AI在AECO各业务中都易于部署 [104] 问题: 销售团队按客户规模的细分情况，是否直销或通过渠道销售，对现有客户的软件升级销售情况 - 运输和ACO业务几乎全部直销，现场系统业务几乎全部通过全球渠道销售，销售团队按客户规模和地区细分，目标是为客户提供最佳服务 [105] 问题: 目前约70%毛利率，中期目标75%左右，2030年中期目标80%，实现这些目标需要改变的业务内容 - 预计到2027年毛利率达74%，未来十年接近80%，可通过有机增长，调整业务组合，让软件业务增长快于硬件业务实现 [107] 问题: 从回报角度，如何在研发、资本支出和收购之间分配资本，以及建筑软件行业的门槛率和回收期考虑 - 优先有机投资，保持投资级评级，至少三分之一自由现金流用于股票回购，无机投资倾向于软件业务的小规模收购，通过ROIC和EPS accretion评估回报 [109][110]