核心观点 - 7月脉冲行情延续与人民币汇率韧性匹配，远期汇率有持续走强趋势，但短期需警惕美债发行对流动性的扰动 [1][13] - “反内卷”带动下商品上涨，是康波尾声叙事下大宗商品“超级周期”启动的表现，“反内卷”是化债前站，后续应关注需求侧政策落地情况 [2][14] - ROIC - WACC可衡量“内卷度”，当前部分中游行业是待涨“真内卷”行业，可能是下一轮“反内卷”行情演绎方向 [4][16] - 强汇率支撑下脉冲行情延续，短期关注需求侧政策和海外流动性压力，中长期把握“硬科技”+“硬通货” [5][17] - 给出2025年8月金股组合，包括鼎捷数智、苑东生物等多家公司 [6][11] 策略：“反内卷”掩映下的商品超级周期 汇率支撑脉冲行情延续 - 7月脉冲行情与人民币汇率韧性匹配，中美物价20% - 30%的轧差使国内出口偏强支撑汇率远期走强，9月底前美国财政部TGA账户需补充超5000亿美元，需警惕美债发行对流动性的扰动 [1][13] 掩盖在“反内卷”下的商品超级周期 - “反内卷”带动上游资源和中游材料上涨，真正主阵地是中游，商品上涨是康波尾声结果，逆全球化打破中美循环，去美元化使商品定价中枢上移，大宗商品“超级周期”刚启动 [2][14] “反内卷”是化债的前站 - “反内卷”是资产负债表温和出清和化债第一步，历史上供给侧出清配套需求侧刺激，当前应关注政治局会议后需求侧政策落地情况 [3][15] ROIC - WACC衡量“内卷度” - ROIC - WACC可衡量“内卷度”，目前为负的行业集中在中游材料和制造，焦煤、光伏设备等是待涨“真内卷”行业，焦炭、普钢等行业可能是下一轮“反内卷”行情方向 [4][16] 康波尾声投资建议 - 强汇率支撑下脉冲行情延续，短期关注需求侧政策和海外流动性压力，中长期拥抱“中特估”+“科特估”安全资产，短期增配“科特估” [5][17] 各行业金股投资逻辑 计算机（鼎捷数智） - 短期GPT - 5模型预计8月发布构成事件催化，行业AI Agent/AI应用奇点将到，公司是工业领域AI应用龙头，AI应用货币化进展和传统业务业绩值得期待，受益于制造业数智化转型和国产替代，产品附加AI Copilot功能提升价值量，中国台湾地区AI业务营收增长显示潜力 [20][23] 医药（苑东生物） - 短期主业稳健，存量产品集采影响消化，新品获批，制剂出海加速，创新药研发平台临床管线推进；中长期聚焦优势领域，仿创结合丰富管线，具备制剂出海能力，创新药研发平台布局前沿技术，未来管线价值有望验证 [25][26] 医疗器械（山外山） - 短期血透设备国产替代、招标、耗材销售、出海情况超预期，新产品获批和新厂投产有催化；行业血透设备国产替代进度有望加速 [29][32] 电新（欣旺达） - 短期业绩好、估值低、安全边际高，行业消费电池份额提升、动储电池需求增长，公司消费电池电芯自给率提升、动力储能电池客户结构丰富、产能利用率提高 [34][37] 建筑建材（中国化学） - 短期化工品价格上涨、煤化工订单落地、己二腈项目突破、海外形势变化等因素或推动补涨，行业“反内卷”政策驱动供给侧改革，公司低估值、业绩预计增长、报表优质，受益于千亿煤化工项目，己二腈技术国产化有突破 [38][41] 汽车（长城汽车） - 短期魏牌新平台、坦克智驾版、高山7上市，行业反内卷使秩序规范化，公司Q2业绩超预期，下半年多品牌新车周期共振有望带动销量上升 [42][45] 汽车（比亚迪） - 短期出口高增贡献利润，“反内卷”利好下半年利润企稳，行业“反内卷”使价格战趋缓，公司出海持续发力完善渠道和车型矩阵，有望稳住国内份额 [46][49] 钢铁（南钢股份） - 短期宏观经济企稳回升，行业产品需高端转型，公司在资源端布局打造全产业链一体化，优化产品结构稳定ROE [50][53] 有色（华峰铝业） - 短期宏观经济企稳回升，行业产品下游汽车领域新能源车热管理组件价值量翻倍，公司是高端铝加工龙头，顺应产业趋势高端化、国际化，产能有增长潜力 [54][57] 有色（中国宏桥） - 短期电解铝价格上涨、盈利改善，行业电解铝产能受限、景气度高，公司独创产业集群发展模式，氧化铝自给率100%，电力自给率51.49%，煤价下行期成本优势突显 [58][61]

金蝶国际业绩预测 - 金蝶国际上半年收入预期同比增长13%至32亿元人民币 [1] - 增长主要受大型企业客户支出改善推动 [1] - 人均生产力提升将带动盈利改善 [1] - 2026及2027年盈利预测上调约1% [1] - 目标价从17.81港元上调至18.87港元 [1] 软件行业趋势 - 覆盖的九间软件公司第二季收入增长将录得按季改善 [1] - 客户订单动能回升是主要驱动因素 [1] - 部分行业如建筑IT支出仍面临短期压力 [1] - 下半年盈利增长或可改善 [1] - 改善来自营运效率提升及人员优化 [1]

公司经营与增长前景 - 2024年受下游制造业不景气影响，公司整体订单、收入承压，但2025年开始随着工业经济转型升级，大陆内外部分制造业需求恢复，订单、收入有望稳健增长[1] - 公司产品及解决方案覆盖下游客户生产运营全流程，并积极推广AI产品，为增长提供支撑[1] - 预计2025-2027年归母净利润分别为2.06/2.81/3.62亿元，同比增速分别为32.34%/36.43%/28.70%[2] 行业竞争与国产化替代 - 公司在装备制造、电子、汽车零部件等细分赛道积累丰富行业Know-How经验，客户粘性强，壁垒高[1] - 公司解决方案性价比高于SAP等外资企业，在国产替代浪潮下，ERP、MES、PLM份额有望持续提升[1] - 当前股价对应2025-2027年PE分别为62、46、35倍，低于可比公司均值PE（64、52、43倍）[2] AI技术布局与应用 - 以雅典娜数智原生平台为底座，结合行业Know-How推动AI在装备制造、零部件制造等垂类场景落地[2] - AI应用品类丰富，持续助力制造业企业数智化转型，有望打开新成长曲线[2] - 22家机构中20家给予买入评级，90天内目标均价44.22元，反映市场对AI赋能的乐观预期[4] 机构盈利预测对比 - 东北证券预测2025年净利润2.08亿元（预测准确度79.85%），华泰证券预测最乐观达2.29亿元[4] - 中金公司预测2025年净利润2.13亿元，目标价39元；华泰证券目标价最高为50.4元[4] - 90天内机构预测2025年净利润中位数约2.06亿元，与公司自身预测基本一致[2][4]

报告公司投资评级 - 维持“买入”评级 [2][9] 报告的核心观点 - 鼎捷创新研发AI软基建套件，有望降低企业级AI Agent落地门槛，打开公司AI应用市场空间 [6][7] - 看好2025年公司AI“第二增长曲线”顺利破局，24年中国台湾地区AI业务营收同比增长135.07%，25Q1 PLM产品签约金额和AIOT领域轻应用收入同比均有显著增长，25年拟募资提升数字化服务能力 [9] 根据相关目录分别进行总结 事件 - 6月19日，鼎捷数智于武汉举办2025（第四届）数智未来峰会，重磅发布AI软基建套件 [5] AI软基建套件内容 - 智能数据套件及企业智能体生成套件构成“双抓手”，前者打造企业数据底座，后者打破智能体间壁垒使其高效协同 [6] - 四大工业软件AI智能套件将AI融入ERP、PLM、MES、WMS四大工业软件，驱动业务前进，如PLM+AI构建多维度协同场景应用，MES+AI打造车间产线 [6] - AIoT指挥中心&工业机理AI套件融合管理机理AI与工业机理AI，实现虚实融合和协同 [6] 财务数据及预测 |项目|2023A|2024A|2025E|2026E|2027E| | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | |营业收入（百万元）|2,228|2,331|2,677|3,122|3,623| |（+/-）YOY（%）|11.7%|4.6%|14.8%|16.6%|16.1%| |净利润（百万元）|150|156|205|253|317| |（+/-）YOY（%）|12.3%|3.6%|31.4%|23.9%|25.3%| |毛利率（%）|61.9%|58.3%|56.5%|55.0%|53.7%| |净资产收益率（%）|7.3%|7.1%|8.6%|9.6%|10.8%|[8] 投资建议 - 预计2025 - 2027年公司营业总收入分别为26.77/31.22/36.23亿元，同比增14.8%/16.6%/16.1%，归母净利润分别为2.05/2.53/3.17亿元，同比增长31.4%/23.9%/25.3%，维持“买入”评级 [9]

峰会概况 - 鼎捷数智2025（第四届）数智未来峰会成功举办，近1000名政产学研专家、企业代表参会，聚焦AI驱动业务场景与生产力创新[1] AI软基建与政产学协同 - 公司推出AI软基建（AI S-infra）套件，包含智能数据套件、企业智能体生成套件等四大模块，融合多模态大模型及微软Azure GPT、通义千问等通用大模型能力[2] - 联合武汉市江夏区、华中科技大学启动"武汉数字经济产业融合示范赋能计划"，构建政产学三位一体合作模式[2] 行业应用与客户拓展 - 半导体行业：服务超600家客户，IC设计百强企业占比37%，与中科智芯、集创北方深化合作，后者PLM项目团队达170人覆盖"6+1"全产品线[3] - 汽车行业：雅典娜AI应用落地，8D分析智能体缩短质量问题解决周期超30%，智能售后服务实现95%问题交付准确率[3] - 跨行业标杆案例：覆盖汽配、装备、电子等，赋能智奇铁路、铁科轨道等知名企业[3] 市场战略与财务展望 - 中国市场：提供信创一体化方案，完成国产化软硬件适配，布局低空经济、AI等高景气赛道[4] - 东南亚市场：泰国、越南等地团队本地化率超90%[4] - 2025-2027年收入预测26 69/30 67/34 65亿元，同比增速14 52%/14 90%/12 99%，归母净利润2 02/2 69/3 36亿元，增速29 95%/32 88%/25 05%[4]

行业趋势 - 国际形势倒逼自主可控加速 在科技自立自强战略下 党政和行业信创有望迎来加速与边际好转 [1] - 计算机板块波动加剧 受宏观经济增长放缓和下游支出力度限制 基本面承压 但AI和自主可控主题持续演绎 [2] - 跨周期科技赛道如工业软件 信创 能源IT 算力 智能出行等体现下游景气度 传统行业信息化赛道业绩承压 [3] 细分领域 - 建议关注基础软硬件如操作系统 数据库 通用软件如ERP 办公 行业应用软件如工业软件 [1] - 算力方向基本面有望延续高景气 模型方向持续发展 应用方向看好泛ERP 生产力工具 金融AI 医疗IT 物理AI 工业场景 [3] - 信创方向建议关注基础软硬件 通用软件 行业应用软件 车路云 低空经济和财税政策驱动机会 [4] 经营数据 - 25Q1计算机行业营收增速中位数为2_5% 同比略降0_4pcts但环比转正 利润和现金流单季下滑环比收窄 [3] - 能源IT和建筑地产IT受分布式电站接入功率预测和电力交易改革带动 景气度持续提升 建筑地产IT或接近困境反转 [4] 投资机会 - 重点把握新一轮人工智能技术与产业革命机遇 中期关注AI应用投资机会 [1][3] - 短期关注信创为主的政策驱动方向 包括党政和行业信创加速 以及车路云 低空经济等政策落地 [4]

纪要涉及的公司 i3 Verticals (IIIV) 纪要提到的核心观点和论据 公司业务转型与现状 - 2018年上市时95%为支付业务，5%为软件业务，如今通过收购软件公司并剥离商户服务和医疗保健业务，专注于公共部门软件业务，上季度支付业务占收入的26% [2][3] - 拥有超2亿美元收入，调整后EBITDA利润率达20%多，目标是实现高个位数收入增长和每年50 - 100个基点的利润率提升 [4] - 目前无债务，资产负债表上约有6400万美元现金，计划通过在公共部门的收购改变现状 [5] - 75%的收入为经常性收入，且以9%的速度增长，收入类型健康 [5] 业务战略与优势 - 战略聚焦垂直市场软件业务，尤其是有支付附加机会的领域，剥离商户服务业务可聚焦业务、清理杠杆和简化故事，同时保留支付能力和PayFac平台，为收购的软件业务增加价值 [6][7][8] - 以近期两笔收购为例，一是许可和许可业务收购前无支付收入，收购后有内部销售机会；二是4月的收购项目，将支付关系转为内部后可使支付收入翻倍 [9][10] 产品解决方案与市场 - **司法科技与公共安全**：核心是案件管理解决方案，有多种相关软件，如电子归档、陪审团管理等，有大量交易机会，有州级实施项目和大订单，是重要增长领域 [15][18][20] - **交通运输**：主要是州级实施和交易，核心是机动车平台和驾照平台，还有税务和路由软件，有很好的交易机会 [22][23] - **公用事业**：核心是客户信息系统，业务覆盖大型和小型公用事业，有良好声誉并获建设新CIS的机会，市场规模大但需多年建设和实施 [24][29] - **ERP**：核心是政府基金会计解决方案，云原生且可跨垂直领域销售，更适合小型市政当局，有优质的董事会和许可软件 [31][32] - **教育**：主要是支持学校午餐业务，是高交易性业务，是全国第四大供应商，增长稳定 [35][36] 投资者视角的价值与增长 - 市场常误解公司为主要支付业务公司，实际25%的支付收入深度集成于专有软件解决方案中 [37] - 增长有两个方向，一是有机增长，是主要焦点，目标收入增长中值为7 - 8%，长期期望高个位数增长，所处市场有粘性且抗衰退，有稳定的软件收入基础，公共部门市场分散利于竞争 [38][39][40] - 资产负债表状况良好，有6400万美元现金和4亿美元未使用信贷额度，有并购灵活性，善于寻找中小规模并购机会，与私募股权竞争有优势 [41][42][43] 市场与竞争相关 - 剥离商户服务业务是因投资者反馈公司规模小且业务复杂，杠杆率高，同时支付公司在股市不受青睐，出售价格是收购价的两倍 [44][45] - 主要竞争对手是Tyler Technologies，仅在10 - 15%的时间遇到，更多是与利基解决方案和创始人控制或私募股权控制的企业竞争，私募股权在提价方面激进，公司在定价上较谨慎 [46][47] 技术架构与云解决方案 - 是云优先业务，几乎所有新销售都是云解决方案，但部分客户仍使用本地部署软件，有维护收入，将客户迁移到云有机会，但不如Tyler激进，新软件大多基于.NET生态系统 [51][52][53] 并购哲学 - 未来并购策略与过去相似，最大收购规模为8700万美元，多数收购在1000 - 3000万美元之间，目标通常是创始人所有、未接受外部资金且关心员工和客户的公司 [54] AI应用与影响 - 虽客户对AI需求不高，但公司积极对待，在客户服务和软件开发方面已应用AI，提高了效率和效果，如将旧软件语言转换时间从六个月缩短到三周，长期可能改变软件外观和使用方式 [56][57][58] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司认为自身被低估，与Tyler的增长和利润率相似，但市值差异大，可能是由于2024年增长较低、市场对公司故事的混淆以及分析师覆盖问题 [60][61][62] - 股东结构有变化，更多长期软件和传统增长投资者进入，大型支付投资者退出 [64]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：SaaS和软件行业 [1] - 公司：Tyler Technologies（TYL） [1] 纪要提到的核心观点和论据 公司概况 - 公司是专注于公共部门的垂直软件公司，自1998年进入该领域，通过收购和内部增长建立了广泛的产品组合 [3][6] - 2019年以来，经常性收入以20%的复合年增长率增长，SaaS收入增长更快，达25%，上一季度是连续第十七个季度SaaS增长超过20% [3][4] - 市场份额低于10%，但客户更替时赢率较高，市场仍高度分散 [4] - 公司约85%为经常性收入，去年自由现金流利润率近27%，客户留存率超98% [5] 主要产品领域 - ERP和公共管理约占业务的三分之一 - 平台技术（包括支付、数据和分析）接近30% - 法院和司法占15% - 公共安全（911系统、警察、消防和救护系统）占9% - K - 12学校（学校行政方面，包括ERP、学生交通、学生信息等） - 财产税领域处于领先地位 - 公民服务（如许可和执照发放） [5][6] 发展阶段 - 1998 - 2017年：通过收购和内部增长建立广泛产品组合，确立领导地位 - 2018 - 2022年：加速向云转型，通过收购进入州和联邦市场，提升客户体验，围绕软件业务建立支付业务 - 2023年：云转型达到拐点，未来将实现利润率提升和收入加速增长 [6][7] 四大增长支柱 - 利用现有客户基础：平均每个客户使用公司2 - 3种产品，有潜力增加到8 - 10种，重点进行交叉销售和向上销售，将本地部署客户转换到云端并销售更多产品，通过收购扩大产品组合 [7][8] - 扩大目标市场：目前联邦收入占比不到5%，州收入占20 - 25%，地方收入约占75%，计划继续在州和联邦市场增长 [8][9] - 云转型：接近100%的新客户选择云端服务，大量本地部署客户正在向云端迁移，带来收入提升 [10] - 发展交易业务：2021年收购NIC后拥有强大支付平台，支付业务与软件解决方案完全集成，处于利用客户基础增加支付业务的早期阶段 [10] 2030年目标 - 经常性收入复合年增长率达到10% - 12%，加上并购，收入将达到36 - 38亿美元 - 运营利润率从2023年的23%提升到30%以上 - 自由现金流利润率接近30%，自由现金流达到10亿美元 [10][11] 云转型阶段 - 阶段一：从云中立或云无关方法转向云优先方法，停止销售新的本地部署软件，与AWS合作迁移到公共云，优化产品以在云端高效部署，加速本地部署客户向云端迁移，发布大部分主要产品的云优化版本，退出部分自有数据中心，新客户均采用AWS [16][17] - 阶段二：利用云端优势，改变运营模式，提升客户体验，使客户在同一版本软件上，降低支持成本，提供更一致的客户体验 [18][20] 云转换效果 - 本地部署客户向云端转换时，收入有1.7 - 1.8倍的提升，但支付部分费用给AWS，长期来看利润率更高，收入显著增加 [24][25] - 目前客户基础中，本地部署和云端客户收入各占一半，未来几年约4.5亿美元的年度维护收入将转化为约8亿美元的SaaS收入（不包括向上销售） [25] - 预计到2030年，至少85%的客户将迁移到云端，目前处于迁移曲线的上升阶段，预计2027 - 2028年达到高峰 [26] 竞争格局 - 不同产品领域有不同竞争对手：ERP领域与Oracle、SAP、Workday等横向公司以及一些小型公共部门ERP公司竞争；公共安全领域与Motorola、MSI、Hexagon等竞争；法院和司法领域有不同的私有公司竞争对手；支付领域与横向支付处理器竞争，但公司支付解决方案与软件产品深度集成，具有优势 [35][36][38] 政府支出影响 - 公司受政府支出影响很小：联邦业务占比不到5%；州业务主要通过交易费用或便利费自筹资金；地方政府购买公司产品的主要资金来源是财产税、销售税、许可和执照费、公用事业账单等，联邦资金对购买公司产品的影响很小 [41][43][44] - 公司提供的产品是政府的基本功能，需求主要由替换老旧系统驱动，不受经济衰退和疫情等因素影响，需求稳定 [45] AI投资领域 - 服务交付或与公民互动：如为公民提供智能代理和聊天机器人，帮助他们更轻松地与政府互动，如为印第安纳州创建居民参与门户 [56] - 决策制定：提供更好的数据以辅助决策，如为洛杉矶县提供基于优先级的预算解决方案，利用AI指导预算过程 [58] - 处理：自动化数据录入和报告撰写，如在公共安全系统中自动化警察报告撰写 [58][59] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在云转换过程中，注重不强迫公共部门客户过早迁移到云端，避免造成不良影响 [28] - 公司销售业务存在一定的波动性，尤其是大型交易，但新业务进入管道的水平稳定且处于较高水平 [48][50] - 客户对公司产品的支出和资金环境看法一致，未看到变化，政府提高效率的需求为公司带来机会 [51]

权限管理现状与挑战 - 权限管理混乱已成为企业系统性风险，影响运营效率、信息安全和合规性 [1] - 多系统并行导致权限分散与孤岛化，用户需重复注册账号，权限设置互不关联 [2] - 角色定义模糊导致权限分配基于临时需求而非岗位职责，员工权限与职责不匹配 [3] - 授权滞后依赖手动配置，新员工入职或业务调整时权限分配耗时长、易出错 [4] - 缺乏审计机制导致权限变更记录不完整，难以满足金融、医疗等高合规性行业要求 [5] - 权限过度或不足分别增加数据泄露风险或限制员工生产力 [6] 不合理权限分配的影响 - 运营效率低下：权限配置延迟导致新员工无法登录系统，跨部门协作资源访问受阻 [7] - 信息安全风险：74%企业数据泄露与内部权限管理不当相关，离职员工账号未及时禁用 [8] - 合规性挑战：权限管理缺失导致企业无法通过ISO 27001/GDPR检查，如City National Bank被罚6500万美元 [9] - 管理成本上升：IT团队耗费大量时间处理权限申请和错误修复 [10] - 员工体验下降：权限不足增加等待时间，权限过度导致职责不清 [11] 解决方案与实施策略 - 建立统一身份管理平台（如KPaaS），消除权限孤岛，实现多系统账号统一映射 [12] - 构建清晰角色体系，按岗位/部门定义权限边界，支持权限继承与隔离 [14] - 自动化权限同步与审批，员工转岗时系统按规则自动分配权限 [16] - 强化审计功能，完整记录权限变更细节以生成合规报告 [17] KPaaS平台核心功能 - 统一身份管理：集中管理用户账号，集成引擎同步权限至ERP/CRM等业务系统 [17] - 灵活角色体系：自定义销售专员/区域经理等角色，差异化数据访问权限 [18] - 实时同步机制：集成引擎确保权限更新时各业务系统数据一致性 [19] - 动态组织架构：自动关联用户部门与权限策略，随架构变化调整权限 [21] 业务价值 - 降低人力成本：自动化减少权限管理错误率与操作耗时 [22] - 提升响应效率：快速权限调整保障员工工作效率 [22] - 增强安全性：精细化权限控制结合审计机制降低泄露风险 [22] - 支持数字化转型：为数据治理和流程自动化奠定基础 [22]

财务数据和关键指标变化 - 过去五年公司从约50%软件公司转变为75%软件公司，ARR占总营收比例从三分之一提升至三分之二，目前ARR超21亿美元，第一季度有机增长17% [6][7] - 过去五年毛利率提升1200个基点，目前约70%，EBITDA提升500个基点 [7] - 公司处于负营运资金状态，资本支出低于营收的1% [9] - 建筑软件业务第一季度ARR增长19%，该业务增量利润率未来三年目标为30 - 40% [22][24] 各条业务线数据和关键指标变化 AECO软件业务 - 该业务今年ARR约14亿美元，旗下各业务ARR均超2亿美元 [13][26] - 第一季度该业务ARR增长19%，新预订中约三分之二来自现有客户，三分之一来自新客户 [22] 现场系统业务 - 业务规模约14亿美元，由测量与测绘技术、土木建筑（如机器引导技术）和先进定位技术各占约三分之一构成 [70] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场因多项法案及产业趋势，公司客户普遍有健康积压订单，但劳动力短缺影响订单执行 [50][51] - 建筑软件业务第一季度增长19%，而建筑行业整体为低个位数增长 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 战略为“连接与扩展”，连接用户、数据和利益相关者，转变商业模式，扩展则是让业务更易开展 [9][10] - 简化和聚焦业务与产品组合，过去五年进行23次剥离和7次收购 [8] 行业竞争 - 与Autodesk、Procore、Bentley Systems存在竞合关系，Trimble的独特之处在于业务的广度和深度，能连接物理和数字世界，贯穿全生命周期连接利益相关者 [42][43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境虽有不确定性，但公司客户有健康积压订单，劳动力短缺是执行瓶颈，同时不确定性也带来新机会，如美国的再岸和近岸外包、德国的基础设施支出等 [49][51][53] - 公司业务模式更具韧性，三分之二营收为经常性，四分之三为软件，在疫情期间建筑软件业务仍实现增长 [56] - 预计未来三年ARR保持两位数增长，AECO业务增长将超市场，主要得益于交叉销售、追加销售、产品组合和团队执行 [23][62][63] 其他重要信息 - 公司成立于1978年，在标准普尔500指数上市，应用以地理空间为中心的技术服务于工程、建筑、运输和物流等终端市场 [3][4] - 公司有三个报告部门，其中两个聚焦工程建筑，AECO软件业务通过简化产品和转变市场策略，提升了销售效率和市场规模 [12][13][15] - 公司在170个国家开展业务，不同地区和业务的市场机会和能力不同，ERP业务具有区域性，可考虑通过合作或收购拓展市场 [65][68][69] - 公司将硬件业务向订阅模式转换，如“Works Plus”，扩大了目标市场，提升了竞争力 [86][87] - 公司在AI应用上有内部和外部两方面，可提高效率、生产力和客户价值，如代码开发、客户支持、销售营销、设计、发票处理等 [97][98][100] 问答环节所有提问和回答 问题: 过去五年公司业务发展路径及未来演变方向 - 过去五年公司进行了基础转型，软件占比从50%提升至75%，ARR占比从三分之一提升至三分之二，毛利率和EBITDA提升，进行了多项剥离和收购，战略为“连接与扩展” [6][7][8] 问题: 近两年来市场策略改变的结果及现在能做而以前不能做的事 - 聚焦AECO业务，通过简化产品和市场策略，如“Trimble Construction One”和命名客户销售模式，减少了产品和销售的摩擦，扩大了市场规模，提高了定价和客户价值 [13][15][16] 问题: 如何扩大6万客户中的3万低使用客户数量，以及增量收入的回报和利润率情况 - 建筑软件业务有10亿美元交叉销售机会，可通过数据分析了解客户需求，制定产品和市场策略，第一季度ARR增长19%，新预订中约三分之二来自现有客户 [20][21][22] 问题: 10亿美元机会的采用曲线和达到满负荷运行的时间 - 公司在12月投资者日提出三年模型，预计ARR持续两位数增长，完成10亿美元机会后，在数据和AI领域有更多机会，业务模式上注重增量利润率 [23] 问题: 五个核心软件套件如何为客户提高生产力 - 以购物中心类比，ERP、建筑项目管理等为“锚定租户”，可解决客户多方面问题，提高效率、降低成本、减少返工；小产品为“零售填充”，收购的业务为“亭子” [27][28][30] 问题: 五个产品中哪些是切入点，哪些拉动作用最大 - ERP和项目管理交叉销售拉动金额最大，ERP还拉动土木估算，设计和估算能力也相互配合，BIM到现场工作流程可消除返工，提高项目按时和按预算完成率 [36][37][40] 问题: 与Autodesk、Procore、Bentley Systems相比，公司的差异化及市场策略 - 公司的独特之处在于业务的广度和深度，能连接物理和数字世界，贯穿全生命周期连接利益相关者，有14亿美元建筑软件业务和14亿美元现场业务 [43][44] 问题: 客户如何应对宏观不确定性，大、小客户及不同类型客户的差异 - 客户普遍有积压订单，但劳动力短缺是瓶颈，美国联邦销售预计降低已在计划中，大客户采购周期放缓但未停止，中小市场增长超预期 [49][51][60] 问题: 公司周期性与建筑支出相比有何变化 - 公司业务模式更具韧性，三分之二营收为经常性，四分之三为软件，疫情期间建筑软件业务仍增长，目前公司业务增长高于建筑行业整体 [56][57][52] 问题: AECO业务目标增长高于市场增长的驱动因素 - 得益于交叉销售、追加销售、产品组合和团队执行，各细分业务增长有差异，产品和市场策略的结合很关键 [62][63][64] 问题: Trimble Construction One在国际市场的增长机会，是否需要并购加速 - 公司业务遍布170个国家，国际市场机会大，如印度、中东、欧洲等，不同业务的全球能力不同，ERP可考虑通过合作或收购拓展欧洲市场 [65][67][69] 问题: 现场系统业务与卡特彼勒合资企业重新谈判后的变化及业务路线图 - 业务规模约14亿美元，合资企业重新谈判的原则是提高技术市场采用率，公司可更好服务混合车队，与更多OEM合作，产品和市场策略有更多自由度 [70][72][77] 问题: 公司技术在租赁渠道的机会 - 公司有租赁客户，租赁市场因地区而异，租赁公司看重技术便携性，这对公司有利，可作为额外销售渠道 [80][81][82] 问题: 与多个OEM合作后目标市场的扩展情况 - 从机械角度目标市场规模不变，但能更快覆盖，硬件业务向订阅模式转换扩大了目标市场，如“Works Plus” [85][86][87] 问题: 建筑ERP在北美市场份额35 - 40%，新客户来源 - 目前新客户主要来自中型承包商，公司会继续开发技术并调整市场策略，交叉销售、追加销售和捆绑销售有助于获取新客户 [89][90] 问题: SketchUp的ARR、增长率、利润率及三年目标情况 - SketchUp是建筑与设计套件的主要产品，ARR超2亿美元，增长快于业务平均水平（超19%），过去20多个季度增长超25%，有多种销售渠道和大量用户 [91][92][94] 问题: 公司AI应用情况，包括内部和外部流程、对钱包份额的影响及路线图 - AI应用有内部和外部两方面，可提高效率、生产力和客户价值，如代码开发、客户支持、销售营销、设计、发票处理等 [97][98][100] 问题: AI在AECO各业务中的易部署情况 - AI在AECO各业务中都易于部署 [104] 问题: 销售团队按客户规模的细分情况，是否直销或通过渠道销售，对现有客户的软件升级销售情况 - 运输和ACO业务几乎全部直销，现场系统业务几乎全部通过全球渠道销售，销售团队按客户规模和地区细分，目标是为客户提供最佳服务 [105] 问题: 目前约70%毛利率，中期目标75%左右，2030年中期目标80%，实现这些目标需要改变的业务内容 - 预计到2027年毛利率达74%，未来十年接近80%，可通过有机增长，调整业务组合，让软件业务增长快于硬件业务实现 [107] 问题: 从回报角度，如何在研发、资本支出和收购之间分配资本，以及建筑软件行业的门槛率和回收期考虑 - 优先有机投资，保持投资级评级，至少三分之一自由现金流用于股票回购，无机投资倾向于软件业务的小规模收购，通过ROIC和EPS accretion评估回报 [109][110]