财务数据和关键指标变化 - 第三季度年度经常性收入（ARR）为8.38亿美元，同比增长2% [5] - 第三季度营收为2.18亿美元，同比增长2%，超出指引范围 [5][23] - 第三季度产品订阅收入为2.1亿美元，同比增长2% [24] - 第三季度营业利润为3700万美元，超出指引范围 [5][25] - 第三季度自由现金流为3000万美元，年初至今自由现金流为9800万美元 [5][25] - 国际营收占总营收的25%，同比增长8% [24] - 产品毛利率为75%，总毛利率为73% [24] - 销售和营销费用占营收的33%，高于去年的31% [24] - 研发费用占营收的17%，高于去年的16% [24] - 一般及行政费用占营收的6%，与去年持平 [24] - 调整后税息折旧及摊销前利润为4400万美元，非公认会计准则每股收益为0.57美元 [25] - 季度末现金及投资为6.35亿美元，高于第二季度末的6亿美元 [25] - 公司收紧全年营收指引至8.56-8.58亿美元，同比增长1%-2% [26] - 提高全年营业利润指引至1.3-1.35亿美元，营业利润率为15%-16% [27] - 重申全年自由现金流目标为1.25-1.35亿美元 [27] - 预计全年非公认会计准则每股收益为2.02-2.09美元 [28] - 预计第四季度营收为2.14-2.16亿美元，营业利润为2500-3000万美元，每股收益为0.37-0.44美元 [28] - 预计第四季度ARR将大致持平 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 托管检测与响应业务占ARR的一半以上，并继续保持两位数增长 [6] - 托管检测与响应业务的毛利率和整体盈利能力高于行业平均水平 [31] - 传统漏洞管理业务正在向集成的结果导向型暴露管理模型（Exposure Command）过渡 [19] - 专业服务收入持续同比下降，符合公司减少低利润率服务的决策 [24] - 第三季度末全球客户数量超过11,600家，平均每客户ARR超过72,000美元，同比增长2% [24] - 暴露管理业务向Exposure Command的升级转换带来了平均销售价格的大幅提升，交易规模翻倍 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际营收占总营收的25%，同比增长8%，增速高于整体业务 [24][33] - 公司持续增加对国际市场的投资，因为历史上国际业务占比较低 [33] - 北美市场仍有扩张和加速增长的机会 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行重大的组织变革，以加速市场推广，抓住AI安全运营中心的巨大机遇 [5] - 核心战略是扩展AI驱动的安全运营Command Platform，并加速向市场领先的托管检测与响应业务转型 [16] - 近期与微软扩大合作，推出面向微软的MDR解决方案，整合双方技术栈和服务能力 [12][13] - Command Platform的核心差异化优势包括：拥有超过500个集成的开放平台、基于专家经验的智能AI工作流、驱动自动化可衡量的进展 [16][17] - 公司近期获得多项行业分析师认可，包括连续第七次入选Gartner SIEM魔力象限、在Forrester MDR雷达报告中被评为领导者等 [17] - 公司认为客户正在优先考虑统一数据收集和AI在安全运营中心的应用，以应对日益分散的工具集 [14] - 公司正在通过产品创新和深度合作伙伴关系来提升市场地位 [12] - 新任首席财务官Rafe Brown将于12月加入，带来上市公司高管经验，专注于运营卓越和SaaS业务规模化增长 [20][21][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户支出环境面临挑战，尤其是大额交易需要经过更严格的审查 [23] - 平台整合机会自然导致更长、更具竞争力的交易周期，这影响了季度的交易时间和整体增长表现 [9][10] - 尽管面临挑战，但近期的交易规模和质量证明了平台方法的强大市场验证 [10] - 公司承认近期未能达到提供的ARR指引，正在采取措施重建投资界的信心 [8] - 公司对产品路线图和战略保持乐观，但对近期预测波动性持现实态度 [8][9] - 公司相信其平台具有巨大的内在价值，目前尚未被市场完全反映 [22] - 托管检测与响应是首席信息安全官的前三大预算重点之一 [54] 其他重要信息 - 公司进行了高级领导层变动，包括9月初新任首席商务官Alan Peters上任，以及12月新任首席财务官Rafe Brown的任命 [6][20] - 新任首席商务官正在实施运营变革，以更好地调整资源和激励措施，促进2026年及以后的增长，特别是在托管检测与响应业务方面 [6] - 公司正在印度能力中心进行投资，预计将在下半年带来费用负担，但长期将提升业务杠杆 [40] - 总客户流失率符合预期，并非当前业务的主要问题，主要挑战在于新客户ARR的获取和扩张ARR未达预期 [66] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于MDR业务的经济模型和其为何没有拖累利润率 - MDR业务运行在比行业平均水平更高的毛利率和整体盈利能力上，这得益于公司历史上在自动化和AI能力方面的投资，使得能够以更高质量、更高效率运行现代托管服务 [31] - 国际业务占营收25%，增速高于整体业务，公司持续增加国际投资，同时认为北美市场仍有扩张机会，新任首席商务官正致力于统一销售流程以提升跨区域和细分市场的一致性 [33] 问题: 关于MDR业务占主导后，ARR每客户增长平缓是否意味着定价压力 - MDR业务仍保持两位数增长，有持续增长能力，历史上的增长限制是由于毛利率考虑，随着自动化程度提高，公司对解锁该业务增长更有信心 [35] - 公司的竞争定位在于为希望将安全运营中心外包给结合技术和人员的AI驱动安全运营中心的组织提供高性价比服务，价值主张强劲 [36] 问题: 关于2026年在运营变革背景下的增长与盈利算法 - 公司已建立高效业务基础，当前投资是为抓住机会窗口（如MDR市场、微软合作），旨在为明年增长奠定势头，目标是在未来几年实现盈利能力的规模化增长 [38][39] - 今年是投资年，特别是在印度创新中心，下半年费用增加，但长期将带来业务杠杆 [40] 问题: 关于第四季度大额交易管道和展望考量 - 公司旨在提供高置信度的第四季度展望，平台转换交易规模大但周期长，影响预测精度 [41] - 考虑到新首席财务官和首席商务官上任以及运营变革，公司决定重新设定基线，提供简单的ARR指引（大致持平），而非过度精确，待明年重建节奏 [42][43] 问题: 关于新任首席商务官的具体工作重点 - 工作重点包括标准化运营程序以减少团队间差异；加速暴露管理升级引擎的成熟和有效性；调整销售团队聚焦于MDR等高转化机会 [44][45] 问题: 关于新任首席财务官的遴选标准和优先事项 - 遴选标准是寻找兼具财务专长和运营经验的候选人，能够将销售、业务模型与产品战略结合，驱动定价、包装、运营引擎以支持持续增长 [47][48] 问题: 关于传统VM业务对SIEM/MDR的价值以及非核心业务的处理 - 公司已持续将业务从传统本地工作负载转向更具战略意义的增值工作负载（如MDR、托管风险、合规等），主要焦点是扩展MDR，并使销售围绕AI托管的服务层体验对齐 [51][52][53] 问题: 关于暴露管理和MDR在CISO预算中的优先级 - MDR是首席信息安全官的前三大预算重点之一，而传统本地漏洞管理优先级下降，现代暴露管理是优先事项，公司正将其与MDR结合 [54][55] 问题: 关于与微软合作的期望和性质 - 合作始于技术集成，但也在与微软市场团队合作，目标是成为微软Defender生态系统的顶级托管服务合作伙伴，为共同客户提供经济高效的服务，被视为巨大的增长机会 [56][57] 问题: 关于对延长交易周期的管道可见度和成交率的信心 - 公司正在标准化大额交易周期管理流程，新任首席商务官具备相关经验，预计明年将改善，这也是本季度指引精度调整的原因之一 [58] 问题: 关于剔除保守因素后的潜在业务势头 - 公司管道规模与预期相差不大，主要变化在于不对管道在特定时间内的落地比例做过度精确预测，旨在为新管理层建立清洁基线，明年重建指引节奏 [59][60] 问题: 关于Exposure Command的表现数据 - 重点是将Exposure Command与MDR服务战略结合，升级交易的平均销售价格翻倍，但交易周期更长，导致转换量未达预期 [61] 问题: 关于支持微软合作所需的投资和共同客户基础 - 近半数客户基础同时使用微软产品，合作是增长机会，工程投资已在今年计划内，无需增量资源，重点是调整销售引擎，进行培训和赋能以把握新机会 [64][65] 问题: 关于总流失率的趋势和2026年展望 - 总流失率符合预期，非主要问题，主要挑战在于新客户ARR增加和扩张ARR未达预期，随着业务混合转向更长期、更战略性的MDR，保留率预计会略有改善 [66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为2.524亿美元，同比增长11.2% [20] - 计算当前账单金额为2.675亿美元，同比增长7.7% [21] - 短期剩余采购义务增长12.9% [21] - 净美元留存率为106% [21] - 非GAAP毛利率为81.6%，较去年同期的81.4%有所提升 [21] - 非GAAP营业利润为5890万美元，占收入的23.3%，去年同期为4500万美元，占19.8% [21] - 非GAAP每股收益为0.42美元，较去年同期的0.32美元增长31.3% [22] - 现金和短期投资总额为3.836亿美元 [22] - 第三季度产生无杠杆自由现金流5850万美元，去年同期为6080万美元 [22] - 公司回购200万股股票，耗资6000万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One曝光管理平台占新业务的约40% [7] - 新增437个企业平台客户，同比增长13% [7] - 其中一半新客户选择曝光解决方案 [7] - 平台交易规模较独立漏洞管理产品平均增长50%-90%以上 [51] - Tenable One平台已验证集成超过300个 [10] - 研发支出同比增长超过18% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门和美国联邦政府业务符合预期，表现良好 [31] - 在欧洲、中东和非洲地区赢得国家电力公用事业客户 [16] - 全球商业房地产投资服务公司成为新客户 [15] - 需求在各地区和细分市场表现均衡 [92] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重心转向预防性和先发制人的安全方法，即曝光管理 [7][8] - 利用人工智能技术应对威胁环境变化，推出Tenable AI Exposure产品 [9][10] - 通过开放集成生态系统打破漏洞管理、云安全、身份和运营技术之间的孤岛 [11] - 获得Forrester和IDC等行业分析机构认可为曝光管理领域的领导者 [13] - 建立曝光管理领导委员会和成熟度模型，帮助客户转型 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人工智能正在重塑威胁格局，攻击速度更快、更自动化、更复杂 [8] - 目前超过95%的网络安全支出用于事后检测和响应技术，预计未来五年该比例将发生显著变化 [75] - 公司对全年业绩展望更加乐观，上调了2025年全年业绩指引 [23][24][25][26] - 曝光管理正成为现代网络安全计划的基础，公司处于有利地位 [19] 其他重要信息 - 新任首席财务官Matt Brown于8月加入公司 [7] - 公司拥有约40,000名客户，其中约18,000名使用企业产品，3,000多名使用Tenable One [64] - 公司计划继续回购股票，目前仍有2.5亿美元的回购授权 [23] - 专业服务贡献超出预期 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 美国联邦政府业务表现及潜在政府停摆影响 [31][37] - 美国联邦政府业务本季度符合预期，尽管该季度联邦业务占比季节性较高 [31] - 第四季度联邦业务占比季节性较低，预计影响较小，可能有几百万美元的波动 [38] - 公司曾经历过持续决议和政府停摆，并展示了在这些环境中执行的能力 [31] 问题: CISA 2015法案到期对漏洞管理业务的影响 [39] - 目前根据与客户、合作伙伴和员工的沟通，预计不会产生负面影响 [39] - 公司正密切关注事态发展 [39] 问题: 新任CFO对业绩指引方法的潜在改变 [44] - 公司对业绩指引的方法没有实质性改变 [45] - 公司团队运作良好，专注于正确的事情 [45] 问题: 账单指引的考量因素 [46] - 基于第三季度强劲表现和对第四季度的可见度，公司对全年展望更加积极 [47] - 计算当前账单金额的指引中点小幅上调100万美元 [47] 问题: 企业客户增加与高价值客户趋势 [50] - 本季度新增437个企业平台客户，是迄今为止最强劲的季度之一 [51] - 交易规模变大，平均比独立漏洞管理产品交易额高50%-90%以上 [51] - 业务组合季度间会有变化，但平台势头持续 [52] 问题: 运营技术市场机会及研发投资 [55] - 观察到运营技术和信息技术市场融合加速，首席信息安全官对运营技术资产责任增加 [56] - 人工智能数据中心建设带来需求，相关渠道显著增长 [57] - 研发投资集中于统一可见性、数据摄取和人工智能安全 [59] 问题: Tenable One平台渗透率及增长潜力 [63] - 约3,000名客户使用Tenable One，占新销售的40% [64] - 现有客户中和新客户中均有显著增长机会 [64] 问题: 曝光管理在客户预算中的优先级及2026年展望 [67] - 行业分析师覆盖和认可提升了曝光管理在首席信息安全官层面的可见度 [68] - 客户开始为此分配预算，并关注整合价值 [69] - 约三分之一业务来自Tenable One，新客户采用该平台，为长期发展奠定基础 [70] - 目前谈论2026年为时过早，重点在完成2025年目标 [70] 问题: 人工智能产品路线图及并购策略 [74] - 人工智能使对手能够以惊人速度、规模和复杂度行动 [74] - 公司将考虑有机增长和并购两种方式 [74] - 目标是帮助客户从攻击者视角识别攻击路径，而不仅仅是提供可见性 [75] 问题: 长期战略性交易趋势 [79] - 客户愿意签订更长期限的合同，例如三年，反映出他们对公司路线图的信心 [80] - 新增客户中很大部分直接选择Tenable One [81] - 长期合同是极其积极的信号 [82] 问题: 收购对账单的贡献 [85] - 本季度和全年收购对账单的贡献非常小 [86] 问题: 宏观需求环境 [91] - 需求整体均衡，平台销售能力是关键亮点 [92][93] 问题: 谷歌收购交易及多云支持 [96] - 谷歌收购交易是客户活跃讨论的话题 [97] - 公司能够整合混合平台资产的能力引起共鸣，获得更多参与机会 [98] - 第三季度成功置换了一些竞争对手的客户 [98] 问题: 增长驱动因素及漏洞管理增长 [102] - 公司全力专注于Tenable One，客户在该平台上会持续扩展 [103] - 曝光管理业务部分增长远快于漏洞管理部分，驱动整体增长 [104] 问题: 集成对交易速度和规模的影响 [107] - 公司相信开放平台理念，通过集成可以摄取第三方数据，提供更全面的洞察 [108] - 集成有助于统一可见性、洞察和行动 [108] 问题: 提升Tenable One平台占比的驱动因素 [111] - 最大机会在于扩展现有客户群 [112] - 通过第三方资产类型摄取和人工智能战略实现货币化 [113] - 正在评估定价、包装和营销策略 [114] 问题: 平衡增长与运营杠杆 [115] - 预计在增长收入的同时增加边际利润 [115] - 可能从毛利率、销售和管理费用中获得一些杠杆，但会继续投资研发和销售能力 [115] 问题: Apex收购及AI Exposure产品的进展 [118] - Apex技术已原生集成到平台中，并在Black Hat大会上推出AI Exposure产品 [118] - AI战略包括情境化风险和自主修复代理 [119] - 利用公司全球遥测数据进行更安全的自动修复 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为2524亿美元 同比增长112% 超过业绩指引上限 [20] - 第三季度非GAAP运营收入为589亿美元 占收入的233% 相比2024年第三季度的450亿美元（占收入198%）有所提升 [22] - 第三季度非GAAP每股收益为042美元 相比2024年第三季度的032美元增长313% [23] - 第三季度计算当前账单金额为2675亿美元 同比增长77% 短期剩余采购义务增长129% [21] - 净美元留存率为106% 符合预期 [21] - 第三季度非GAAP毛利率为816% 略高于2024年同期的814% 年初至今非GAAP毛利率为818% 高于去年同期的813% [21][22] - 现金及短期投资总额为3836亿美元 第三季度产生无杠杆自由现金流585亿美元 年初至今无杠杆自由现金流为1896亿美元 同比增长247% [23] - 公司在第三季度回购了200万股股票 价值6000万美元 自2023年11月以来累计回购830万股 价值3亿美元 剩余回购授权为25亿美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One曝光管理平台表现强劲 占第三季度新业务的约40% [6] - 第三季度新增437家企业平台客户 同比增长13% 其中一半客户初始采用曝光管理解决方案 [6] - 在约40000名客户中 约有18000名使用企业级产品 其中超过3000名使用Tenable One平台 [56] - Tenable One平台的交易规模比独立漏洞管理产品平均高出50%至90%以上 [45] - 平台现已拥有超过300个经过验证的集成 [10] - 研发支出同比增长超过18% 年初至今研发支出增长超过20% [23][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门和美国联邦政府业务表现符合预期 尽管该季度美国联邦政府业务占比较高 [31] - 在欧洲、中东和非洲地区赢得一家国家电力公用事业公司 加速其关键基础设施转型 [17] - 业务需求在各个领域分布均匀 新客户获取和平台销售势头强劲 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是推动从被动检测响应技术向预防性、先发性安全方法的根本性转变 [6][7] - 人工智能正在重塑威胁格局 暴露了传统被动防御的局限性 公司认为Tenable One在人工智能新时代的安全领域具有独特优势 [7][9] - 通过投资创新扩展Tenable One平台 包括推出Tenable AI Exposure解决方案 以管理生成式AI相关风险 [10] - 开放生态系统是关键差异化优势 通过打破漏洞管理、云安全、身份、运营技术等领域的信息孤岛 帮助客户统一数据并协调行动 [11][91] - 公司在第三季度被Forrester Wave和IDC Marketscape等行业分析机构评为曝光管理领域的领导者 [13] - 成立了曝光管理领导委员会并推出了曝光管理成熟度模型 帮助客户规划转型路径 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前网络安全支出中超过95%用于事后检测响应技术 只有不到5%用于先发性安全 预计这一比例将在未来几年发生显著变化 [7][65] - 人工智能导致攻击速度更快、自动化程度更高、更复杂 使得从漏洞发现到利用的时间大大缩短 这需要全新的安全方法 [65] - 公司对曝光管理这一巨大市场机会充满信心 认为自身是明确的领导者 [80] - 客户正在签署更长期、更具战略性的协议 反映了他们对公司平台路线图的信心 [70] - 公司提高了2025年全年的业绩指引 反映了对业务增长的增量乐观情绪 [24][25][26][27] 其他重要信息 - 公司新任首席财务官Matt Brown于8月加入 [6][20] - 公司计划继续回购股票 认为这是有效的资本利用方式 [23] - 公司预计第四季度收入在2491亿至2531亿美元之间 同比增长65% 2025年全年收入指引上调至988亿至992亿美元 同比增长100% [25] - 2025年全年非GAAP运营收入指引上调至211亿至215亿美元 占收入的215% 同比提升100个基点 [26] 问答环节所有提问和回答 问题: 美国联邦政府业务本季度表现如何 以及历史上政府停摆对业务的影响 [31] - 美国联邦政府业务表现符合预期 考虑到该季度联邦业务季节性占比高 这个结果非常显著 公司有能力在这种环境下执行 [31] 问题: 政府停摆和资金耗尽对第四季度指引的影响 以及可能的上行情景 [35] - 第三季度在不确定性环境中执行稳健 第四季度联邦业务占比季节性较低 因此风险敞口相对最小 可能只有几百万美元的影响 公司对渠道和续约情况感觉积极 风险不大 [35] 问题: CISA 2015法案到期对CVE报告和核心漏洞管理业务的影响 [36] - 目前根据与客户、合作伙伴和员工的反馈 预计不会产生负面影响 公司正在密切监控 [36] 问题: 新任首席财务官是否带来指引方法的改变 [40] - 指引方法没有实质性变化 公司团队运作良好 专注于正确的事情 [40] 问题: 第三季度账单表现优于预期 但全年指引仅小幅上调的原因 [41] - 公司对今年的前景比三个月前增量更乐观 这反映在计算当前账单金额、收入和非GAAP运营收入指引的小幅上调上 [41] 问题: 企业客户新增与10万美元以上年合同价值客户的动态 [44] - 本季度新增437家企业平台客户 表现强劲 平台交易规模更大 平均比独立漏洞管理产品高出50%至90%以上 公司对平台的持续发展势头感到满意 [45][46] 问题: 在运营技术市场的投入以及研发和上市策略以简化客户环境 [47][48] - 运营技术与信息技术的融合正在加速 首席信息安全官对运营技术资产的责任和可见性增加 公司在运营技术领域表现良好 并将继续关注 研发投资集中在统一可见性、整合第三方数据以及保护AI攻击面上 [49][50][51][52] 问题: Tenable One平台在客户群中的渗透率以及未来的提升潜力 [55] - 在约40000名客户中 超过3000名使用Tenable One 占新销售的40% 在现有客户群中仍有显著的扩张机会 [56] 问题: 曝光管理在客户预算中的优先级以及2026年账单前景 [59] - 行业分析师的覆盖提升了曝光管理类别的可见度 首席信息安全官开始分配预算 特别是用于整合项目 公司专注于2025年 目前谈论2026年为时过早 但认为正在做正确的事情为长期发展定位 [60][61][62] 问题: AI创新的未来路线图 包括有机增长和并购 [64] - 公司将考虑有机和并购两种方式 威胁环境因AI而变得独特 对手利用AI进行攻击的速度和复杂性增加 安全支出将向主动安全倾斜 公司的目标是从提供可见性发展为关联漏洞与威胁 帮助组织从攻击者视角识别攻击路径 [65][66] 问题: 更长期、更具战略性的交易趋势 及其与Tenable One采用的重叠 [69] - 客户愿意签署更长期的三年来承诺 表明他们对公司平台路线图的信心 公司积极推动现有漏洞管理客户升级至Tenable One 新客户中也有很大部分直接采用Tenable One 这是一个非常积极的信号 [70][71] 问题: 本季度及全年收购对账单的贡献 [73] - 无论是季度还是全年 收购的贡献都非常小 [74] 问题: 新任首席财务官如何利用以往经验为Tenable带来更一致的财务前景 [75] - Tenable拥有出色的业务基础 并向更具战略性的曝光管理转型 95%的收入是订阅和经常性的 有机会在增长营收的同时提高盈利能力 未来有持续提升杠杆的空间 [76] 问题: 整体需求环境 包括高端市场、中型市场、地域和垂直领域 [79] - 需求在各个领域相当均衡 美国联邦政府业务符合季节性预期 新客户获取和平台销售势头强劲 平台销售能力得到验证 [80] 问题: 与Pending Google交易相关的对话变化 多云支持的重要性 以及Tenable云安全的表现 [83] - 关于Google交易的对话非常活跃 公司进行了大量的演示和概念验证 第三季度成功置换了一些交易 包括置换竞争对手的客户 能够将混合平台中的多种资产整合到曝光管理平台中的故事引起共鸣 公司对云业务非常乐观 [84][85] 问题: 推动营收加速增长的组成部分 Tenable One与传统漏洞管理的增长前景 [88] - 公司100%专注于Tenable One 并推动客户使用该平台 一旦客户使用 他们将继续扩张 曝光管理目前是业务中较小但增长更快的部分 预计随着时间的推移 曝光管理的快速增长将推动整体增长算法 [89] 问题: 300多个集成如何影响交易速度和规模 [91] - 公司相信开放平台 能够评估基础领域并摄取第三方数据 以提供统一的可见性、洞察和行动 这种连接性提供了更广的覆盖范围 能够提供更多洞察 并帮助客户协调修复 将漏洞与漏洞利用 chatter和资产关键性关联起来至关重要 [91][92] 问题: 加速Tenable One平台在新业务中占比超过40%的关键因素 [94] - 最大的机会在于在庞大的现有客户群中扩张 通过第三方资产摄取进行创新并实现货币化 AI战略的货币化 公司正在评估定价、包装和营销策略 并采取具体措施推动Tenable One的增长和扩张 [95][96][97] 问题: 新任首席财务官如何平衡增长优先事项与运营杠杆 以及对2026年的期望 [98] - 公司预计将继续增长营收并增加增量利润率 利润率的提升可能来自毛利率、销售营销和行政费用 但可能会在研发上增加投入 因为公司继续投资平台 随着收入增长 将能够获得更多杠杆 [98] 问题: APEX收购和AI Exposure的进展 以及对平均销售价格和平台采用的潜在影响 [100] - APEX收购的功能已原生集成到平台中 并在Black Hat大会上推出了AI Exposure AI Exposure是更广泛AI战略的基础 该战略包括情境化风险和自主修复代理 公司对在AI领域的地位感到兴奋 预计曝光管理将继续增长 [101][102][103]

业绩总结 - 2025年第三季度公司收入为2.524亿美元，同比增长11%[35] - 2025年第三季度计算当前账单（CCB）为2.675亿美元，同比增长8%[35] - 2025年第三季度短期剩余履约义务（RPO）为6.69亿美元，同比增长13%[35] - 2025年第三季度非GAAP毛利率为81.6%[35] - 2025年第三季度非GAAP营业利润率为23.3%[35] - 2025年第三季度无杠杆自由现金流为5,850万美元[35] - 2025年预计全年收入在9.88亿到9.92亿美元之间[54] - 2025年预计全年非GAAP净收入在1.85亿到1.89亿美元之间[54] - GAAP收入为252,440万美元，TTM收入为974,603万美元，较去年增长11%[64] - 非GAAP毛利润为205,964万美元，非GAAP毛利率为81.6%[66] - 经营活动提供的净现金为53,850万美元，较去年同期增长30%[64] 用户数据与市场机会 - 曝露管理市场机会为500亿美元，预计2025-2027年复合年增长率为20%[25][26] - 公司在全球设备漏洞和曝露管理市场的市场份额为26.6%[29] 财务数据 - 自由现金流为58,484万美元，未杠杆自由现金流为275,310万美元，未杠杆自由现金流率为23.2%[64] - 非GAAP运营收入为58,913万美元，非GAAP运营利润率为23.3%[64] - 非GAAP净收入为51,438万美元，稀释后非GAAP每股收益为0.42美元[66] 成本与费用 - 资本化的软件开发成本为1,353万美元，较去年同期减少84%[64] - 股票补偿费用为44,882万美元，较去年同期增长28%[66] - 收购相关费用为113万美元，较去年同期增长1,000%[66] - 重组费用为0，显示公司在重组方面的支出已显著减少[64]

财务信息公告 - 公司计划于2025年10月29日美国股市收盘后公布2025年第三季度财务业绩 [1] - 公司将于2025年10月29日美国东部时间下午4:30举行电话会议讨论业绩 [1] 投资者关系活动安排 - 业绩电话会议的网络直播将在Tenable投资者关系网站提供 [2] - 美国境内可拨打电话1-877-407-9716 国际可拨打电话1-201-493-6779接入电话会议 [2] - 会议结束后将提供存档回放 [2] 公司业务概况 - 公司是一家风险暴露管理公司 专注于发现并弥补侵蚀企业价值、声誉和信任的网络安全漏洞 [3] - 公司平台由人工智能驱动 统一提供跨攻击面的安全可见性、洞察和行动 [3] - 公司为全球约44,000家客户提供服务 通过保护企业免受安全威胁来降低业务风险 [3]

市场地位与成就 - 公司被IDC评为2024年全球设备漏洞和暴露管理市场份额第一名[1] - 公司连续七年保持市场份额领先地位[4] - 公司近期被IDC MarketScape评为2025年全球暴露管理领域的领导者[6] 平台技术与能力 - Tenable One平台整合超过300种安全工具和自有传感器数据 提供AI驱动的统一暴露视图[3] - 平台通过数据标准化、关联分析和攻击路径分析 帮助安全团队聚焦最可能被利用的暴露点[3] - 平台具备超过300个集成接口 是市场上最开放和互联的暴露管理平台[4] 战略发展与收购 - 公司通过早期采用暴露管理概念 结合强大的合作伙伴生态和渠道优先策略巩固领导地位[2] - 公司2025年8月收购Apex Security并推出Tenable AI Exposure 提供AI使用可视化和风险控制功能[5] - Tenable AI Exposure集成至Tenable One平台 帮助安全采用生成式AI工具[5] 行业趋势与方向 - 暴露管理相比漏洞管理提供更全面的视图 整合CVE、未知资产、错误配置等多源数据[6] - 行业正从传统漏洞检测转向整体风险管理和修复 proactive暴露管理是未来方向[6] - 随着攻击面扩大 组织需利用先进工具发现隐藏风险并在被利用前关闭关键缺口[6] 客户基础与价值 - 公司为全球约44,000家客户提供保护 帮助降低业务风险[7] - 平台通过统一安全可见性、洞察和行动 保护从IT基础设施到云环境的关键资产[7]

公司评级与目标价 - Stifel维持持有评级 目标价35美元 [1] - 评级基于与联合首席执行官Steve Vintz在Stifel 2025科技高管峰会的会谈 [1] 财务表现与增长前景 - 公司过去12个月收入增长率为11.4% [2] - 毛利率保持在78%水平 管理层确信未来几年将进一步提升 [2] - 增长动力来自Tenable One平台和云安全产品 [2] - 管理层重申加速底层增长计划 [2] 业务战略与市场定位 - 公司专注于构建预防性暴露管理平台 整合可见性、洞察和行动功能 [3] - 业务涵盖暴露管理领域 帮助组织理解并降低网络风险 [4] - 平台提供对IT基础设施、云环境和工业控制系统(OT)的可见性 [4] - Tenable One平台提供漏洞管理、云安全、身份安全和外部攻击面管理 [4] - 公司预计抓住运营技术和网络安全领域的新兴机遇 [3]

行业地位与市场认可 - 公司被IDC MarketScape评为2025年全球暴露管理领域的领导者[1] - 报告基于严格定性和定量标准评估技术供应商竞争地位[7][8] 核心技术平台与功能 - AI驱动的Command平台统一暴露管理与威胁检测响应解决方案[2] - 平台通过275+开箱即用集成实现攻击面数据去重和关联[3] - Exposure Command提供混合环境全可见性和基于风险的漏洞优先级排序[3] - 290+集成覆盖EDR、CMDB、票务系统和云基础设施[7] - Exposure Command Advanced扩展对云、容器和应用层的控制[7] 差异化能力与优势 - 真实风险优先级评分整合Metasploit、AttackerKB等Rapid7 Labs情报[7] - 通过Remediation Hub实现与ITSM和无代码自动化引擎直接集成[7] - 550+预建工作流加速修复过程[7] - 提供连接基础设施风险与关键应用的深度上下文[7] 客户基础与市场影响 - 安全解决方案服务全球超过11,000家客户[6] - 平台帮助客户统一云风险管理与威胁检测响应[6] - 解决方案使安全团队能够管理现代攻击面[6] 行业需求与产品定位 - 解决安全团队面临复杂性和资源有限的行业痛点[4] - 专注于帮助客户优先处理最高风险暴露[4] - 结合真实攻击者洞察、自动化和集成工作流保持风险领先[4]

公司成就与市场地位 - 公司被IDC MarketScape评为2025年全球暴露管理领域的领导者[1] - 领导地位基于旗舰平台Tenable One的评估结果[1] 产品核心能力 - Tenable One平台统一覆盖现代攻击面的可见性、洞察和行动 包括IT、云、AI、身份和OT等领域[2] - 平台由AI驱动 提供完整的情境化风险视图和高级优先级排序功能[2] - 拥有超过300个集成 是市场上最开放和互联的暴露管理平台[2] - 能够从广泛来源类型摄取暴露数据 支持大规模复杂环境[3] - 利用大型暴露数据存储库 并大量投资于AI驱动分析 包括生成式AI用于修复指导、攻击路径生成和所有权检测[3] 行业趋势与市场需求 - 传统漏洞检测正在向整体风险管理和修复转变[3] - 随着攻击面扩大 组织需要利用先进工具来发现隐藏风险并在利用发生前关闭关键缺口[3] - 存在安全孤岛问题 一些组织使用多个安全状态管理工具 每个攻击面一个[3] - 成功关键因素包括统一风险视图、修复自动化和直接定价模式[3] 目标客户与适用场景 - 适用于寻求统一暴露管理平台的组织 提供跨IT、云、OT/IoT、身份和应用环境的广泛资产覆盖[3] - 特别适合旨在整合孤岛风险数据的企业 集成Tenable原生和第三方数据源以获得整体可操作的风险态势[3] 近期产品创新 - 最近推出Tenable AI Exposure解决方案 用于查看、管理和控制生成式AI带来的风险[3] - 行业领先的Tenable漏洞优先级评级(VPR)由生成式AI驱动 提高精度并专注于构成最大威胁的风险[3]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入同比增长12%至2 473亿美元 超出指引中点530万美元 [7][28] - 非GAAP营业利润率达到19% 较指引中点高出100个基点 [7][31] - 计算当前账单(CCB)同比增长8%至2 386亿美元 当前RPO增长12% 长期RPO增长40% [27][28] - 新增76个六位数客户 企业平台客户新增367个 净美元留存率107% [27] - 毛利率维持在82% 预计下半年将持平或小幅下降 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One平台占新销售40% 占总销售30% 推动交易规模扩大 [7][27] - 云和虚拟机(VM)业务持续增长 OT业务表现强劲 [9][97] - 通过收购Apex Security增强AI安全能力 扩展AI感知和AI SPM功能 [8][26] - 云安全(CNAP)业务受益于Wiz被Google收购后的市场机会 [109][110] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门业务好于预期 主要受SLED业务推动 [9] - 美国联邦政府业务展望改善 特别是续约基础 [10][41] - 欧洲奢侈品客户选择Tenable扩展第三方资产管理 [22] - 娱乐行业客户采用Tenable One保护OT环境 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦三大支柱：统一可见性(300+第三方集成)、统一洞察(20年漏洞数据)、统一行动(嵌入自动化) [10][11][12][15] - 被Forrester评为统一漏洞管理领导者 IDC认可为CNAP主要厂商 [24] - Gartner预测到2028年威胁暴露管理技术投资增速将是检测响应类两倍 [25] - 差异化优势在于混合环境支持、多资产类型整合、AI安全能力 [57][58][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预置安全(preemptive security)趋势推动客户转向统一风险视图 [7][23] - 联邦市场交易周期延长但机会仍然重大 [41][42] - AI攻击面扩大促使客户需要更快修复漏洞 [17][73] - 重申全年自由现金流指引2 65-2 75亿美元 [35] 其他重要信息 - 完成Apex Security收购 增强AI安全能力 [8][26] - 新增2 5亿美元股票回购授权 累计回购6 3亿美元 [33] - 现金及短期投资3 87亿美元 递延收入7 98亿美元 [32] 问答环节所有提问和回答 关于联邦业务展望 - 联邦续约基础可见度改善 但新业务仍需谨慎 [41][42][118][119] - Tenable One已获FedRAMP授权 推动云安全销售 [121] 关于Tenable One增长潜力 - 平台交易规模扩大 70%多年期交易来自平台 [68] - 渗透率提升至双位数可带动整体增长加速 [49][50] 关于竞争差异化 - 混合环境支持+多资产整合+AI能力构成壁垒 [57][58][77] - 分析师认可强化市场地位 [60] 关于AI战略 - Apex提供AI应用监控治理能力 将整合至平台 [74][75] - 已有6 000客户使用AI Aware功能 [83] 关于OT业务 - 数据中心 食品加工 娱乐行业需求强劲 [97] - IT/OT融合趋势推动平台销售 [99] 关于运营指标 - 联邦支出延迟影响净留存率 但新增客户强劲 [64][66] - 渠道合作伙伴推动平台销售增长 [103][104]