纪要涉及的公司 Workiva (WK) 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司业务与平台介绍** - 公司为客户提供有保证的综合报告平台，涵盖财务和非财务报告，并具备审计功能 [4] - 平台能帮助客户透明、一致地进行报告，且数据在各工作产品中保持一致和关联 [5] - 公司的TAM为35亿美元，分布在美洲、欧洲和亚太地区，其中财务报告占50%，可持续性管理和GRC各占20%，行业垂直领域占10% [5] 2. **业务发展与增长机会** - 公司正朝着欧洲收入占总收入25 - 30%的目标发展 [6] - 公司增长的四个要素为平台、连接的数据、解决方案组合以及合作伙伴网络 [6] - 2025年预计订阅收入增长20%，并给出了2027年和2030年的收入和利润率目标，重申了全年收入和运营利润率指引 [7][8] 3. **产品演变与市场替代** - 公司最初是财务报告平台，后来扩展到GRC和ESG领域，客户以前使用的解决方案无法像Workiva一样连接数据和进行实时报告，在可持续性管理方面，很多公司使用办公工具和手动流程 [12] - 公司在解决方案领域进行了大量投资，目前SEC报告仍占业务的40%以上，但增长主要来自更广泛的财务报告解决方案、GRC和可持续性领域 [15] - 公司在销售时注重平台整体销售，Q1客户消费超过30万美元和50万美元的群体均增长32%，来自多解决方案客户的收入也在增加 [19] 4. **宏观环境影响** - 宏观环境存在不确定性，主要影响交易周期的延长和项目推进的延迟，但公司仍维持全年收入和运营利润率指引 [22] 5. **利润率与增长平衡** - 公司在运营中考虑利润率目标，通过提高客户成功团队效率、将高利润率的设置和咨询服务转移给合作伙伴等方式来实现利润率扩张 [25][26] - 2025年下半年利润率有望加速提升，且公司致力于实现2027年16%的运营利润率目标 [27][28] 6. **可持续性业务需求驱动** - 可持续性业务的需求驱动因素包括业务绩效、风险管理、参与全球供应链等业务驱动因素，以及科学基础目标倡议（SPTI）等自我监管因素 [30][31] - 欧洲的企业可持续性报告指令（CSRD）和美国加州的气候披露规则等监管因素也推动了需求，尽管存在一些延迟和变化，但大型公司的报告需求未变 [33][35] 7. **ERP迁移业务机会** - 公司在ERP迁移过程中可在前期、中期和后期参与，帮助确保最终披露和流程不受影响，且是部分大型公司合作伙伴的S4 HANA实施手册的一部分 [43][44][47] 8. **资本市场与私有公司业务** - 资本市场业务在2021年占总收入不到5%，目前保持稳定，公司对私有公司的业务重点从助力上市转向满足其作为大型私有公司的需求 [49][50] 9. **市场进入策略调整** - 公司在市场进入策略上进行了结构、人员和战略方面的调整，目标是找到平衡，提高销售效率，以实现利润率目标 [52][53][54] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 欧洲CSRD法规调整后，第一批大型公司（Wave One）的报告要求变化不大，2025年报告2024年结果，已提交的报告平均至少300页，包含100页可持续性信息，且审计要求即将到来 [35][36] - 美国加州的气候披露规则要求2026年报告2025年结果，涉及超过10亿美元业务的公司，其他州也有类似法案在推进 [37][38]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.06亿美元，较2024年第一季度增长17%，超出第一季度营收指引上限100万美元 [37] - 第一季度订阅收入1.86亿美元，较2024年第一季度增长20%，新客户和账户扩展均推动了收入增长，过去十二个月新增的新客户占第一季度订阅收入增长的49% [37] - 第一季度专业服务收入2100万美元，与2024年第一季度持平，较高的XBRL服务收入被设置和咨询服务收入的下降所抵消 [37] - 第一季度非GAAP基础上，毛利率同比提高100个基点，达到79%，运营利润率为2.4%，超出指引 [38] - 截至2025年第一季度末，客户数量为6385个，较2024年第一季度增加311个，客户总留存率为97%，超过96%的内部目标，净留存率为110%，受外汇汇率和闰年计算影响 [39] - 截至2025年3月31日，现金、现金等价物和有价证券为7.67亿美元，较上年减少4900万美元，本季度主要现金用途是回购约46.2万股A类普通股，花费4000万美元，截至季度末，原1亿美元授权额度还剩6000万美元 [41] - 预计2025年第二季度总营收在2.08 - 2.1亿美元之间，服务收入将低于2024年第二季度，非GAAP运营利润率约为盈亏平衡 [42] - 预计2025年全年总营收在8.64 - 8.68亿美元之间，服务收入将同比下降，订阅收入增长约20%（中点），非GAAP运营利润率在5% - 5.5%之间，2025年自由现金流利润率为10% [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 财务报告业务 - 财务报告是主要收入驱动业务，相关解决方案需求广泛，包括SEC报告、多实体报告、私人公司报告和管理报告等 [13] 治理风险与合规（GRC）业务 - 不断变化的商业环境促使公司对GRC解决方案的需求增加，第一季度有多个重要签约项目 [18][19] 可持续性管理业务 - 第一季度监管方面有诸多动态，欧盟对CSRD法规提出修改，企业对可持续性报告解决方案的需求受监管和业务绩效等多因素驱动，第一季度有两个重要签约项目 [22][27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，合同价值超过10万美元的数量增加23%，超过30万美元的增加32%，超过50万美元的也增加32%（均与2024年第一季度相比） [8] - 全球公共基金市场规模大，有超过1.2万只公共基金，其中包括9000多只ETF，资产管理规模超过11万亿美元，全球有13.9万只受监管基金 [92][93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于执行长期增长战略和生产力计划，持续投资以实现2025年及更长期目标，平台是新客户签约和账户扩展的关键差异化因素 [9] - 不断推进产品创新，如为SEC报告提供新功能，推出公共基金报告解决方案，未来将继续关注研发，提升平台性能 [30][31][32] - 市场竞争中，公司凭借广泛的解决方案组合、平台优势和提供价值的能力，在各业务领域取得竞争优势，如在GRC业务中，平台的扩展价值是竞争差异化因素 [10][20] - 销售策略上，不断成熟组织架构，扩大主要客户销售团队，缩小销售区域，招聘有经验的平台销售人员，提升销售能力和策略 [66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度市场动荡，客户购买行为更谨慎，受监管变化和新政府政策不确定性影响，部分交易决策时间延长，但公司业务仍在增长，重申2025年20%的订阅收入增长指引 [72][73] - 公司认为自身有能力应对市场不确定性，凭借广泛的解决方案组合、平台优势和未开发的巨大潜在市场，有望在2025年及以后实现持续增长 [73] - 对长期市场机会和增长战略有信心，将继续朝着2027年和2030年目标努力，提高生产力和运营杠杆 [43] 其他重要信息 - 欧盟对CSRD法规的修改，包括缩小适用范围和提高非欧盟公司门槛，欧盟议会的投票为法规实施带来一定清晰度 [22][23] - 公司发布了关于联邦机构强制财务整合令的新闻稿，该命令要求24个CFO法案机构现代化其系统，公司认为这是一个机会，且是一个多年的努力 [74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 维持全年营收指引但市场购买环境谨慎，如何解释及对实现指引的信心 - 公司认为第一季度表现出色，订阅收入增长20%，且有较大未开发潜在市场，所以维持指引不变，对长期市场机会和增长战略有信心 [46][47] 问题2: 可持续性和ESG解决方案需求与预期对比，以及后续交易节奏 - 可持续性市场持续增长，第一季度仍是主要签约解决方案之一，不同地区情况不同，欧洲市场目标客户需求仍强劲，美国部分“合规检查”型公司可能延迟或不再报告，但加州等州的法规仍是购买驱动因素，且可持续性报告不仅受法规驱动 [49][50][51] 问题3: 第一季度可持续性业务与整体业务交易放缓情况对比及后续展望 - 第一季度各解决方案均有需求，市场不确定性导致整体购买环境谨慎，但公司业务仍有广泛需求 [55] 问题4: 美国和欧洲市场机会在监管变化下的差异 - 欧洲目标市场（大型公司）需求强劲，部分Wave 2和Wave 3公司可能延迟，美国部分“合规检查”型公司受影响，但很多公司出于参与全球供应链等原因购买解决方案 [58][59] 问题5: 7000多家受更新后CSRD提案监管的公司，采用节奏是否会改变 - 该市场机会大，很多公司仍使用传统系统，公司平台能帮助管理复杂性，有较大市场潜力 [63] 问题6: 今年市场推广转型进展及宏观环境对计划的影响 - 公司持续完善市场推广组织架构，扩大主要客户销售团队，招聘有经验销售人员，策略上注重提升销售能力和优化销售策略，将继续推进市场推广工作 [66][67] 问题7: 谨慎购买环境的具体含义及受影响交易数量或收入的量化 - 与2024年相比，市场不确定性使客户消费更谨慎，部分交易决策时间延长，但公司重申2025年订阅收入增长20%的指引，有信心凭借平台优势和未开发市场实现增长 [72][73] 问题8: 联邦机构强制财务整合令带来的机会及近期相关对话情况 - 该命令要求24个CFO法案机构现代化系统，公司在相关市场平台上，认为这是一个多年机会，政府的科技优先方法与公司平台理念契合 [74][75] 问题9: 谨慎购买行为是广泛存在还是特定行业或地区 - 第一季度业务需求广泛，未在特定地区或解决方案细分市场看到明显差异，市场不确定性影响整体客户购买行为 [79] 问题10: 公司的定价理念及未来定价策略 - 公司注重为客户提供价值，倾向于销售更多解决方案而非单纯提高续约价格，会根据客户情况进行常规价格调整，核心是通过提供价值和交叉销售来优化定价 [81][82] 问题11: 资本市场业务今年的贡献预期，市场波动对IPO或S1相关业务管道和交易时间的影响 - 公司对资本市场业务的展望未改变，该业务在第一季度持续贡献，全年预计保持一致，是潜在的额外收益来源 [85] 问题12: Workiva Carbon推出几个季度后，在碳密集型行业的胜率和交易规模是否有变化 - Workiva Carbon为公司带来更多机会，预计将有助于赢得更多可持续性报告交易，因为很多公司希望供应商能同时提供报告和碳会计服务 [87][88] 问题13: 基金报告业务的市场机会 - 公共基金市场规模大，全球有超过1.2万只公共基金和13.9万只受监管基金，公司认为这是一个适合进入的高价值市场 [92][93] 问题14: 净留存率（NRR）排除外汇和闰年影响后的情况，以及自由现金流目标调整原因 - 排除外汇和闰年影响，NRR约为111.5%，自由现金流目标调整是考虑到全年客户购买放缓的潜在影响，整体是对全年指引的综合考量 [95] 问题15: 如何在当前环境下考虑长期指引，以及合作伙伴在ESG市场的策略变化 - 公司会在投资增长的同时考虑长期目标，有方法在实现增长的同时达到目标，合作伙伴在可持续性市场与公司理念一致，共同为客户提供价值 [101][103][105] 问题16: 宏观背景下客户购买多解决方案意愿是否变化，以及非GAAP运营利润率提升节奏 - 平台在当前市场环境下是关键差异化因素，客户更注重效率和解决方案整合，预计2025年下半年到2026年利润率将显著改善，朝着2027年目标推进 [110][111][113]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收达2亿美元 同比增长20% 超出指引上限400万美元 [64] - Q4订阅收入1.81亿美元 同比增长22% 过去12个月新增客户贡献42%增长 [65] - 全年总营收7.39亿美元 同比增长17% 订阅收入6.68亿美元 同比增长20% [70] - 非GAAP运营利润率从2023年1.6%提升至2024年4.3% [72] - 自由现金流利润率达11.7% 较2024年2月指引高出170个基点 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 可持续发展解决方案连续10个季度成为预订量最高产品线 [95] - 碳会计解决方案自2024年Q2推出后表现强劲 支持范围1/2/3碳排放跟踪 [34] - 金融服务领域签约七位数订单 包括基金报告、保险监管报告等解决方案 [44][46][48] - GRC解决方案赢得加密货币交易所、风险管理公司等客户 涉及控制管理、审计管理等模块 [50][52][53] 各个市场数据和关键指标变化 - 非美洲地区收入占比提升280个基点至17.5% 主要来自欧洲市场扩张 [15][123] - 欧洲市场呈现全面增长 不仅受CSRD法规驱动 更受益于平台整体价值主张 [125] - 合同价值超30万美元的客户数量同比增长34% 超50万美元客户增长32% [13][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台化战略成效显著 70%订阅收入来自使用多解决方案的客户 [68] - 与四大会计师事务所等合作伙伴共同交付项目占比提升 [18][20][38] - AI功能加速落地 客户利用AI工具起草SEC文件、优化GRC流程等 [56][57] - 碳会计解决方案增强可持续发展产品竞争力 赢得科学减碳目标企业客户 [36][38][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 欧盟即将发布CSRD简化方案 但公司目标客户(公共利益实体)受影响有限 [26][27] - 2025年指引考虑政策不确定性(美国新政府/欧洲法规)和汇率波动因素 [73][134] - 97%企业高管认为可持续发展报告能带来竞争优势 市场需求具备长期性 [41] 其他重要信息 - 客户留存率保持高位 总留存率97% 净留存率112% [67] - 合作伙伴生态系统贡献提升 加速项目实施并转移低利润服务 [71][101] - 科学减碳目标企业数量从2023年底4200家增至2025年1月7200家 [33] 问答环节所有提问和回答 关于政策环境影响 - 管理层表示2025年指引已考虑多重不确定性 但未出现单一主导风险因素 [83][84] 关于平台战略执行 - 多解决方案交易已成常态 平台价值主张有效提升交易规模 [87][88] 关于可持续发展业务 - CSRD相关收入占比未披露 但非CSRD需求同样强劲 [95][108] - 欧洲市场增长不依赖单一法规 平台整体接受度提高 [125] 关于盈利能力 - 维持2027/2030年利润率目标 Q1季节性投入影响短期表现 [113][129] 关于数字化转型 - ERP系统升级成为重要商机 与咨询公司合作切入财务转型项目 [119][120] 关于产品整合 - 碳会计解决方案增强产品组合 支持科学减碳目标企业需求 [144][146]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收2亿美元，较2023年Q4增长20%，超出Q4营收指引上限400万美元；Q4订阅收入1.81亿美元，较2023年Q4增长22%；Q4专业服务收入1900万美元，较2023年Q4略有增长 [64][65] - Q4非GAAP基础上，毛利率同比提高80个基点至79%；营业利润为1480万美元，营业利润率为7.4% [66][67] - 2024年末客户数量达6305个，较2023年Q4增加271个；毛留存率为97%，超96%的内部目标；净留存率为112%，高于2023年Q4的110% [67] - 2024年总营收7.39亿美元，较2023年增长17%；订阅收入6.68亿美元，较2023年增长20%；专业服务收入7100万美元，较2023年略有下降 [70] - 2024年非GAAP基础上，全年毛利率同比提高180个基点至78%；营业利润为3200万美元，营业利润率为4.3%，高于2023年的1.6% [71] - 截至2024年12月31日，现金、现金等价物和有价证券为8.16亿美元，较上一年增加270万美元；2024年经营活动产生的现金为8800万美元，高于2023年的7100万美元 [72] - 2024年自由现金流利润率为11.7%，比2024年2月的指引高出170个基点，同比提高80个基点 [73] - 预计2025年第一季度总营收在2.03 - 2.05亿美元之间，服务收入较2024年Q1略有下降，非GAAP营业利润率接近盈亏平衡 [74] - 预计2025年总营收在8.64 - 8.68亿美元之间，服务收入将继续同比下降，XBRL服务收入将实现低个位数增长，设置和咨询收入降幅将超过2024年；订阅收入预计增长20%；非GAAP营业利润率在5% - 5.5%之间；自由现金流利润率约为12% [75][76] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财务报告解决方案业务需求广泛，包括SEC报告、多实体报告、私营公司报告和管理报告等，在金融服务公司的特定解决方案中取得高价值交易 [43][44] - 可持续性报告和管理业务是第四季度的顶级预订解决方案，自2024年以来连续10个季度表现出色，预计在2025年将继续发挥重要作用 [95] - 治理、风险和合规（GRC）业务在Q4有多个标志性交易，显示出市场对该业务的需求 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年全球总营收的17.5%来自美洲以外地区，较2023年提高280个基点 [15] - 截至2025年1月，设定科学碳目标的公司数量从2023年底的4200家增加到超过7200家，同比增长超70%，另有3000家公司已承诺设定这些目标 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持平台化和多产品战略，以满足客户对供应商整合和运营效率的需求 [85] - 积极推进全球扩张，加大在美洲以外市场的业务发展 [14] - 加强与合作伙伴的生态系统建设，通过合作伙伴参与各种规模的交易，推动业务增长 [15] - 将AI列为创新优先事项，持续提升AI能力，为客户创造、修改和改进内容，简化工作流程 [56] - 公司是唯一将财务报告、可持续性、治理风险和合规整合在一个安全、可控和可审计环境中的平台，具有市场竞争优势 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2024年业务执行和业绩表现良好，对市场机会持乐观态度，但2025年面临政策和地缘政治的不确定性，包括关税、汇率、新政府等因素，因此制定了谨慎的2025年指引 [60][61] - 可持续性报告市场需求持久，许多公司将继续投资于可持续性报告和披露，以满足利益相关者的需求和业务发展的需要 [41] - 2025年将是AI变革性的一年，公司现有和计划中的创新将为客户带来更多价值 [59] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会提及前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，不保证未来业绩，公司无义务更新或修订这些陈述 [5][6] - 电话会议中会引用非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP指标的 reconciliations包含在当天的新闻稿中 [7] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 政策和地缘政治不确定性对公司2025年指引的影响 - 公司表示指引的制定是基于整体不确定性，包括关税、汇率、新政府等因素，并非单一因素影响，与其他SaaS和科技公司类似，无特殊情况 [83][84] 问题2: 平台战略和多产品策略在2025年的管道情况及风险缓解作用 - 公司认为2025年业务增长的基础不变，仍有广泛的市场需求和未开发的潜在市场，增长策略包括新客户获取、账户扩展、与合作伙伴合作等，平台优势将成为重要差异化因素 [87][88] 问题3: 20%订阅收入增长指引的考量及可持续性收入占比情况 - 公司称制定指引的方法与以往相同，是基于市场环境的平衡和审慎考虑；暂不提供按解决方案划分的收入拆分，但可持续性业务连续10个季度表现出色，预计在2025年将继续发挥重要作用 [93][95] 问题4: 更多设置和咨询工作转移给合作伙伴对部署速度、可扩展性、客户满意度和留存率的影响 - 公司表示与合作伙伴合作取得了进展，能够加快实施速度，合作伙伴还开发了工具和加速器，为平台带来更多价值，提升了交付效率 [101][102] 问题5: ESG可持续性解决方案中合作伙伴主导与直接销售的混合模式如何演变 - 公司称大多数交易都有合作伙伴参与，特别是高端市场，合作伙伴在可持续性业务和整体平台销售中发挥重要作用，是公司增长战略的重要组成部分 [104][105] 问题6: 市场对话是否会导致潜在客户推迟或延迟可持续性相关项目 - 公司表示目前未观察到相关趋势，Q1由于客户忙于文件提交，难以观察趋势，但截至目前未发现此类情况 [109] 问题7: 盈利能力受当前情况影响下的投资节奏考量 - 公司称将坚持2027和2030年的利润率目标，通过谨慎管理业务和费用，根据市场趋势和季度表现进行调整，以确保实现目标 [112][114] 问题8: 是否看到后台数字化加速趋势及与2024年趋势的一致性 - 公司称新的ERP系统和升级是平台的良好购买触发因素，有多个相关交易案例，通过合作伙伴获得此类交易机会，市场需求强劲 [118][119] 问题9: 欧洲市场的改善中CSRD相关和非可持续性业务的占比及趋势差异 - 公司称欧洲市场需求广泛，不仅是CSRD或可持续性业务，整个平台在欧洲都有增长机会，公司在欧洲的执行能力提升，市场渗透仍有很大空间 [123][124] 问题10: 如何看待2025年增长、利润率和投资的框架 - 公司称费用存在季节性，第一季度受员工加薪、401(k)匹配和就业税等因素影响；2025年将在2024年投资的基础上，进一步加速并确保抓住市场机会，进行跨业务、地区、解决方案和平台的投资 [129][130] 问题11: 本季度外汇对指标的影响及指引中是否考虑外汇因素 - 公司称外汇持续影响业绩，与其他SaaS公司类似，在制定指引时将潜在的货币波动作为风险因素考虑在内 [133][134] 问题12: 新ESG客户采用ESG单独业务与采用包括财务和GRC报告的更广泛平台业务的情况 - 公司称始终以平台为导向进行市场推广，可能从碳或可持续性业务切入，也可能从控制和审计能力或财务报告业务开始，注重多解决方案的落地，增加多解决方案的交易机会 [139][141] 问题13: Sustain. Life解决方案的客户反馈、对赢率的影响及整体市场接受度 - 公司称Sustain. Life团队表现出色，Workiva Carbon解决方案自推出以来势头良好，使其可持续性解决方案和整体集成报告平台更具市场竞争力，为公司带来新机会，预计将继续助力赢得新的可持续性报告交易 [144][146]