纪要涉及的行业或公司 * 公司为美国食品分销商U S Foods [1] * 行业为美国食品服务分销行业 该行业高度分散 三大巨头仅占略高于三分之一的市场份额 [6] 核心战略与市场定位 * 公司决定终止与PFGC（Performance Food Group）的潜在交易 因认为该交易不符合股东利益 但从未提出正式报价 [3][4] * 核心战略保持不变 重点是通过内生增长和补强收购（tuck-in M&A）在独立餐厅、医疗保健和酒店餐饮领域获取市场份额 并推动两位数底线增长和行业领先的每股收益增长 [5] * 行业高度分散 为补强收购提供了长期机会 过去2.5年内已完成5笔此类收购 旨在增强现有市场的本地密度和分销网络效率 [6][7][8] * 公司对独立餐厅（independents）前景非常乐观 认为其持续从连锁餐厅夺取份额已超过十年 因其能提供更完整的用餐体验和建立本地忠实客户群 [13][14][15] * 公司在医疗保健领域已连续20个季度夺取份额 该领域对经济波动敏感度较低 在酒店餐饮领域调整了目标 从过度关注住宿业转向更多娱乐类场所 [18][19] 财务表现与运营指标 * 公司重申所有短期和长期业绩指引 [3] * 9月是第三季度最强劲的月份 增长势头延续到10月 但政府停摆导致业务出现波动 约8%的收入直接与政府业务（军队或其他政府机构）相关 [11] * 政府停摆结束后 增长已恢复到第三季度末的水平 未产生长期影响 [12] * 公司目标为长期案例（case）增长：整体2%-4% 医疗保健和酒店餐饮3%-5% 独立餐厅5%-8% 该目标基于年化2%的客流量正常化增长 但公司已连续18个季度在独立餐厅领域夺取市场份额 [18] * 公司致力于每年实现3%-5%的生产率提升 并预计将超额完成2.7亿美元的成本节约目标 [36][40] * 公司对实现长期财务计划充满信心 强调其自助式增长（self-help）潜力和清晰的发展路径 [51][52] 销售团队与薪酬改革 * 公司正在将销售团队薪酬结构从固定和浮动各占50%逐步过渡到100%浮动佣金制 该计划已筹备一年 [21][22][23] * 过渡将是个性化的渐进过程（click down process） 并非一刀切 目前有四个试点项目在运行 让销售人员了解新旧方案下的薪酬对比 尚未改变任何人的薪酬 [24][25][26][27] * 新的佣金方案将简化 主要基于单次配送的毛利润（gross profit per drop） 并设有针对独立餐厅案例增长、自有品牌和Pronto系统加速的奖励 以与公司战略保持一致 [28][29] * 此项改革被视为加速增长的最终解锁点 可能吸引不同类型的销售人员 但对于现有不适应纯佣金制的重要销售人员 可能会保留"底薪+浮动"的方案 [31][32][33] 成本控制与效率提升举措 * Descartes路由系统将于年底前全面部署 上季度已推动案例每英里（cases per mile）提升超过2% 未来仍有优化空间 该系统具备AI功能 可实现持续动态路由优化 [36][37][45][47] * UMOS（供应链操作系统标准化）正在更多市场部署 [38] * 间接采购（indirect spend）节约目标为5000万美元 进展顺利 [38] * 位于奥罗拉（Aurora）的自动化仓库于7月启动 处理芝加哥市场约50%的货量 预计不仅能提升生产率 还能通过减少人工拣选错误来改善客户体验 [64][65][66] * 成本节约主要通过供应链生产率、行政管理生产力和间接支出来实现 而非让员工更努力工作 [36][49] 技术应用与人工智能（AI） * AI应用侧重于能带来实际业务效益的领域 旨在促进增长、提高生产率并改善客户体验 [57] * 在增长方面 数字平台Moxie引入了AI驱动的搜索引擎 提供更佳搜索结果并转化为更多销售 同时解放销售人员时间 AI还用于产品推荐、库存管理和订单预测 [58] * 在生产率方面 AI用于劳动力规划 并将本地销售人员的订单建议书（order guide）准备时间从约3小时缩短至20分钟 [58][59] * 公司内部AI开发团队与业务团队紧密合作 以识别需求 预计未来1-1.5年AI应用将取得更大进展 [59][61] * 企业后台职能的AI应用仍处于早期阶段 但预计未来几年将产生显著效益 [62] 产品与客户行为 * 自有品牌（private label）销售自COVID以来加速增长 因其为客户节省成本且产品质量良好 [34][35] * 公司销售的产品中 高质量生鲜产品占三分之一 能很好适应GLP-1等药物可能引发的饮食偏好变化 目前未观察到负面销量影响 [76] * 公司的厨师和菜单设计团队会定期帮助客户进行菜单优化和利润提升 包括应对GLP-1趋势或通胀压力 [77] * 关税对公司影响相对较小 进口量占比为中个位数 但其带来的通胀压力可能反而有利于推广自有品牌产品 [79] 资本配置与并购（M&A） * 公司杠杆率处于目标范围内 预计将通过盈利增长而非大幅减债来使其进一步小幅降低 [67] * 资本配置优先顺序为：投资业务（创纪录的资本支出水平）、补强收购、股份回购 三者均很重要 [68][84][85] * 并购环境活跃 尤其符合公司需求的补强型收购 例如近期宣布的Chautauqua（拉斯维加斯市场）和另一笔收购 是过去2.5年内的第五笔 [69][70] * 补强收购要么是增加市场覆盖（如拉斯维加斯交易） 要么是增加分销能力（产能游戏） [72][73] * 资本支出预计将保持稳定 大致平均分配于车队、建筑和技术 技术支出预计稳定或增加 [74][85][86] * 投资组合优化（收购或资产整合）的关注度保持稳定 [87] 劳动力与竞争环境 * 劳动力供应充足 无招聘问题 司机和拣选员的流失率已回到COVID前水平 [55][56] * 竞争环境保持稳定 未出现重大变化 由于行业高度分散 竞争始终激烈 但动态是市场性的 而非行业整体性转变 [80][81] 宏观与需求展望 * 公司对需求展望持稳定至加速的观点 希望客流量在明年出现反弹 认为消费者信心和利率下降是关键解锁点 [10][82] * 未来十二个月 利润率预计将面临更多顺风（tailwinds） 主要驱动力是公司的自助式改进措施 而非竞争环境变化 [83]

公司全球生产力提升计划 - 公司宣布一项全球生产力计划，旨在提升运营效率、盈利能力和长期竞争力 [1] - 该计划基于2023年启动的关键转型战略，旨在提升绩效标准、简化流程、优化间接成本并将资源重新导向高价值业务 [3] - 计划部分通过应用自动化、数字化和人工智能技术来实现，以精简运营并加强跨部门执行 [3] 人员与零售网络优化 - 公司将裁减超过900名全球专业和文职员工，占该类员工总数的近10%，对制造或供应链职能影响有限 [2] - 美国地区的专业和文职员工分离可能在本月进行，国际市场优化将根据当地法律持续至2026年 [2] - 公司计划关闭美国和加拿大约20家Yankee Candle门店，约占该品牌销售额1%，闭店预计在明年1月生效 [4] 财务影响与业绩展望 - 管理层预计将记录约7500万至9000万美元的税前重组及相关费用，主要为遣散费，大部分将在2026年底前确认 [5] - 生产力计划全面执行后，预计每年可产生1.1亿至1.3亿美元的税前成本节约 [5] - 公司确认了早前发布的2025年第四季度标准化营业利润率、标准化每股收益和运营现金流指引，但预计净销售额和核心销售额将处于先前指引区间的低端 [6] 战略重点与市场表现 - 公司战略重点仍集中于提高利润率、增强运营效率和强化财务状况，通过生产力提升、简化和成本管理来抵消宏观压力并支持品牌投资 [7] - 公司股价在过去一个月上涨18.1%，同期行业增长为0.6% [10] 消费品行业其他公司表现 - The Chef's Warehouse当前位列Zacks排名第1，过去四个季度平均盈利惊喜为14.7%，当前财年每股收益共识预期较去年同期增长29.3% [11] - United Natural Foods当前位列Zacks排名第2，过去四个季度平均盈利惊喜为416.2%，当前财年销售额和每股收益共识预期分别增长2.5%和167.6% [12] - Utz Brands当前位列Zacks排名第2，过去四个季度平均盈利惊喜为1.3%，当前财年销售额和每股收益共识预期分别增长2.7%和5.2% [12]

会议介绍 - 本次会议由摩根士丹利研究部举办 主讲人为负责餐饮及食品分销行业的分析师Brian Harbour [1] - 会议主要讨论对象为Chefs' Warehouse公司 [2] 与会人员 - 摩根士丹利分析师Brian Harbour主持会议 [1] - Chefs' Warehouse公司创始人、董事长兼首席执行官Chris Pappas出席会议 [2] - Chefs' Warehouse公司首席财务官Jim Leddy出席会议 [2]

财务业绩 - 第一季度调整后每股收益为56美分，超出分析师普遍预期的41美分 [1] - 季度销售额为78.4亿美元，同比下降0.4%，低于市场预期的79.11亿美元 [2] - 第一季度调整后EBITDA为1.67亿美元，高于2025财年第一季度的1.34亿美元 [3] - 自由现金流使用总额为5400万美元，较2025财年第一季度使用的1.59亿美元有所改善 [4] 各渠道销售表现 - 天然渠道销售额增长10.5%，达到42.4亿美元 [2] - 传统渠道销售额下降11.7%，至33.3亿美元 [2] - 零售销售额下降5.5%，至5.54亿美元 [2] - 抵销项目改善至负2.79亿美元，去年同期为负3.17亿美元 [2] 现金流与流动性 - 截至2025年11月1日，公司总流动性约为13.3亿美元，包括3800万美元现金及约12.9亿美元未使用的资产抵押贷款额度 [3] - 2026年第一季度资本项目支出为1600万美元，低于去年同期的4900万美元 [3] 未来展望 - 公司重申2026财年调整后每股收益指引为1.50至2.30美元，市场预期为2.03美元 [5] - 公司维持2026财年销售额预期在316亿美元至320亿美元之间，市场普遍预期为319.53亿美元 [5] 市场表现 - 公司股价周二上涨10.68%，报收于38.03美元 [5]

公司业绩表现 - 公司第一季度调整后每股收益为0.56美元，超出分析师预期的0.40美元，但根据公认会计原则计算的实际每股收益为亏损0.06美元 [2][3] - 第一季度销售额为78亿美元，同比下降0.4%，低于分析师预期的79亿美元 [2][3] - 公司自由现金流为负5400万美元，但管理层指出该数据较去年同期有所改善 [3][4] 财务数据与市场反应 - 公司股价在财报发布后大幅上涨11.57%，当日交易价格区间为36.50美元至38.70美元 [1][5] - 公司市值为20亿美元，当日成交量为69.2万股，低于100万股的日均成交量 [5] - 公司毛利率为12.34%，目前不支付股息 [5] 管理层评论与未来展望 - 首席执行官强调公司在执行力方面取得持续进展，调整后息税折旧摊销前利润增长近25% [4] - 公司预计全年销售额在316亿美元至320亿美元之间，调整后每股收益指导区间为1.50美元至2.30美元，均低于分析师预期 [6] - 公司承诺在年底前实现盈亏平衡，预计按公认会计原则计算的每股收益在0美元至0.80美元之间 [6] 估值分析 - 即使公司达到盈利指导区间的上限，其股票市盈率也将超过47倍，估值相对较高 [7]

涉及的行业与公司 * 公司：The Chefs' Warehouse (CHEF)，一家专注于高端餐饮市场的食品分销商[1] * 行业：食品服务分销行业，特别是高端餐饮、休闲餐饮、非连锁独立餐厅、邮轮、航空、酒店及高端食品零售（如高端烘焙店）领域[4][11] 核心观点与论据 **1 市场需求与客户韧性** * 公司观察到其客户的消费行为正常甚至略有加速，高端餐饮市场消费（如庆祝活动、外出就餐）具有韧性，似乎总有足够的消费意愿[5][6] * 公司服务的细分市场（高端休闲餐饮至顶级餐厅）是餐饮服务领域最具韧性的部分之一，比连锁快餐和休闲快餐更具韧性[11][12] * 公司拥有40年经验，经历过多次经济周期，其商业模式（如销售团队佣金制、灵活调整运营人力）有助于应对市场波动[5][7] **2 市场份额增长与竞争策略** * 公司通过40多年的专业服务、全国及国际扩张、以及战略性收购来驱动市场份额增长[13] * 行业高度分散，公司通过收购小型专业公司（如特定产品、蛋白质、海鲜分销商）和从大型竞争对手处蚕食份额来巩固市场地位[13][14] * 公司专注于其想要主导的细分市场，同时参与整体规模超过3000亿美元的庞大餐饮市场[19][20] * 竞争始终存在，包括大型上市公司和不断新生的专业初创公司，但公司认为各自在市场中都有其位置[19] **3 增长驱动与市场潜力** * 增长计划的关键在于持续执行业务模式，利用在独特市场中的分销网络和运营设施，这些设施处于不同的成熟阶段[21] * 举例佛罗里达市场，公司从一家小型糕点公司起步，现已投资建设先进设施，销售额达数亿美元，未来有潜力达到10亿美元规模[21] * 德克萨斯州被预计将在五年内成为其前三大市场之一，南加州、北加州、佛罗里达、新英格兰等地也在持续增长[25] * 中西部（如纳什维尔、底特律）、伊利诺伊州（年增长约8-10%）以及中东市场也表现良好[26] * 有机增长由多年来在设施、新卡车、销售团队培训和专家方面的投资驱动[15][16] **4 利润率与运营效率** * 公司更关注每单、每车创造的毛利额（Gross Profit Dollars），而非毛利率百分比[27] * 随着在市场中获得足够规模并引入全品类产品，通过集中采购（整集装箱）和优化物流线路来提升毛利率竞争力[29] * EBITDA利润率扩张是多年计划的一部分，驱动力来自于对基础设施投资的杠杆效应、新市场运营效率提升以及固定成本杠杆[29][32] * 资本支出（CAPEX）占收入比例已从COVID后的约2%聚焦至更接近1%，但仍会投入足够资金以支持增长和驱动固定成本杠杆[29][30] * 公司已度过2022-2023年重大设施投资带来的主要运营成本（OPEX）影响，从2024年下半年开始显现运营杠杆效应[33] **5 技术应用与自动化** * 在采购和定价方面使用AI进行优化，采用预测型AI产品，并利用AI更好地理解客户行为，提升数字平台体验[40] * 在自动化方面持审慎态度，目前在某些环节（如加工设施）的自动化投资回报率（ROI）很高，回收期约1-1.5年，会优先投入[44] * 总体而言，当前阶段人类操作的效率仍高于机器人，自动化投资主要考虑ROI[42] * AI工具旨在赋能销售团队，提高其工作效率和生活质量，而非替代他们[43] * 典型资本预算中，60%-80%用于设施改造，20%-30%用于技术投资和日常维护性资本支出[45] **6 并购（M&A）与资本配置** * 并购策略转为机会主义和更具选择性，重点是在已有产能的市场进行“补强收购”（fold-in），这类收购回报期可能短至1-2年[47][48] * 当前关注重点是执行有机增长，并填补美国南部（如卡罗来纳州、佐治亚州）的市场空白，以构建全国性分销网络[49] * 公司目前处于有利地位，对并购更有耐心，评估的项目中约90%因不契合而被放弃[50] * 资本配置模型灵活，净债务杠杆处于目标区间的低端，优先使用现金进行并购，适度偿还债务，并机会性回购股份[51] **7 通胀与成本管理** * 业务模式具有成本传导性质，但公司作为解决方案提供商，通过多样化的产品选择和创意解决方案（如提供不同部位、尺寸的切割方案，或替代产地产品）帮助客户管理成本压力[34][36] * 关税和价格波动（如意大利橄榄油价格去年上涨50-60%，美国牛肉成为挑战）促使公司提升库存管理和业务运营能力[35][36] **8 人力资源与销售团队** * 公司在人力资源和招聘上进行了有意识的投入，以确保招聘到能长期留任（5-10年）的人才，并对其进行高程度培训[16][17] * 销售团队保留率有所改善[18] * 销售人员的薪酬方案不断微调，旨在激励他们销售更多品类，并克服工作中收款、库存管理等挑战[38] 其他重要内容 **未来展望** * 需求展望：希望当前趋势能稳定持续[52] * EBITDA利润率：对达到2028年设定的目标区间感到良好，目前仍处于从前期投资中获得运营杠杆的早期阶段[54] * 技术相关资本支出强度：预计会小幅增加，因为AI等技术正变得更普及[55] * 投资组合优化（如并购）：保持稳定，机会主义，未来可能出现良机[56]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为78亿美元，与去年同期大致持平 [14] - 调整后息税折旧摊销前利润为1.67亿美元，同比增长近25%，利润率为2.1%，同比提升40个基点 [16] - 调整后每股收益为0.56美元，相比去年同期的0.16美元大幅增长 [16] - 自由现金流为-5400万美元，但相比去年第一季度改善超过1亿美元 [17] - 净杠杆率从去年同期的4.2倍降至3.2倍，环比也有所下降 [6][18] - 第一季度资本支出较低，但预计全年资本支出仍为2.5亿美元 [17][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 天然和有机产品部门销售额增长11%，主要由强劲的单位增长和部分新业务项目驱动 [14] - 传统产品部门销售额下降约12%，主要由于网络优化努力，特别是阿伦敦配送中心的提前退出 [14][15] - 零售总销售额下降5%，同店销售额下降3%，部分原因是过去12个月的关店策略 [15] - 批发通胀率约为3%，单位销量下降约5%，但产品组合呈现积极态势 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提升客户服务水平和长期盈利能力，目标市场为900亿美元 [5] - 通过价值交付办公室、网络优化和精益日常管理等举措提升运营效率和效益 [6][9][10] - 供应链技术RELEX已在约半数配送网络部署，预计本财年末完成全部部署，旨在通过AI预测需求、减少浪费和缺货 [10] - 持续优化配送网络，包括加速关闭冗余设施和战略投资新设施，如佛罗里达州萨拉索塔的新自动化天然产品配送中心 [11][12] - 商业组织正重振和加强商品销售能力，包括私人品牌组合，作为客户的竞争优势 [8][71] - 行业环境充满活力且竞争激烈，折扣业态表现强劲，促使零售商进行创新和差异化 [35][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 传统零售环境面临压力，消费者感受到压力、SNAP福利延迟以及折扣定位的效力导致竞争激烈 [39][51] - 天然、有机和特色产品类别长期来看预计保持中个位数增长 [40][54] - 网络优化行动虽然压制了整体销售额增长约3%，但改善了盈利能力和自由现金流 [20] - 对实现2026财年展望充满信心，包括销售额3160亿至3200亿美元，调整后息税折旧摊销前利润6.3亿至7亿美元，调整后每股收益1.50至2.30美元，自由现金流约3亿美元 [19][20][21] - 目标是在本财年末将净杠杆率降至2.5倍或以下，并在2027财年降至2.0倍或以下 [21][90] 其他重要信息 - 公司将于下周举办投资者日，详细介绍关键能力建设、为客户和供应商增加价值以及提升业务效率和效益的计划 [13][19] - 精益日常管理已在34个配送中心实施，并在安全、质量、交付和成本等关键绩效指标上取得改善 [10][18] - 客户订单满足率已超过2024财年和2025财年的平均水平，并有望继续提升 [11][27] - 毛利率率为13.4%，同比提升20个基点，得益于产品组合优化、供应商计划和临时采购收益 [16] - 运营费用率为12.7%，低于去年同期的12.9%，反映了效率和效益举措的成效 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 天然业务增长10%超出市场中个位数增长的原因，以及订单满足率的提升机会 [24] - 增长主要由现有大客户给予更多业务驱动，这提升了效率 [25] - 订单满足率表现坚实且持续改善，得益于技术重新引入、RELEX部署、精益日常管理和本地化管理结构，公司看到进一步改善的机会 [27] 问题: 传统业务息税折旧摊销前利润利润率超过2%且提升超100个基点的可持续性及潜力 [28] - 第一季度利润率受益于网络优化、供应商计划和临时采购收益，但后者被视为暂时性 [29] - 长期来看，通过为客户创造价值的执行力、服务、项目和商品销售，以及持续的成本改进，息税折旧摊销前利润利润率有望继续逐步提升 [30] 问题: 毛利率实力的可持续性及网络优化的贡献度 [33] - 毛利率提升30个基点至13.6%，主要驱动因素包括强劲的天然业务增长、供应商基金、损耗管理以及部分临时采购收益 [33] - 将1.67亿美元的调整后息税折旧摊销前利润视为季度的正常化运行速率，未将采购收益纳入未来规划 [33][34] 问题: 传统和天然零售领域的竞争环境变化 [35] - 行业竞争激烈，折扣业态因消费者压力而表现强劲，这刺激了零售创新，成功的零售商通过差异化实现强劲增长 [35][36] 问题: 排除阿伦敦转型影响后传统业务的销售表现，以及天然和有机领域消费者的健康状况 [39] - 传统业务的大部分疲软源于网络优化，此外消费者环境波动、SNAP延迟以及竞争激烈也带来影响 [39] - 天然环境增长非常强劲，公司认为该行业长期为中个位数增长 [40] 问题: 网络攻击后是否出现额外的客户流失 [42] - 客户保留情况与上一季度基本相同，公司努力提供服务并管理少数情况，客户流失率未出现显著差异 [42] 问题: 采购收益是否驱动了第一季度业绩超内部预期，以及其可持续性和类别细节 [46][47] - 未在2026年或2027年展望中建模任何采购收益，视其为暂时性和次要因素 [47] - 第一季度部分上行被其他动态抵消，采购收益与关税和普遍通胀（约2.5%-3%）有关 [47][48] 问题: 排除优化影响后传统业务核心销售压力达中个位数，是否会影响目标实现，以及供应商促销情况 [49][50] - 大部分下降源于优化，传统领域存在压力，零售商通过关键价值物品竞争、产品组合创新和独特卖点（如食品服务）来应对 [51][52] 问题: 天然方面强劲增长是否广泛，以及是否看到自然有机采用放缓的迹象 [53][54] - 增长因零售商和项目工作而异，公司认为该类别为中长期增长，并希望在其中有力竞争 [54][55] - 管理层提供销售展望框架：第一季度持平，全年中点持平，预计天然基础增长与长期行业中个位数平均值相似，并讨论了各季度比较因素（如网络优化影响、关键客户项目年度化、网络攻击损失不再重复） [56][57] 问题: 未来利润率改善中损耗减少的剩余潜力及来源 [61] - 2026年展望包含35个基点的利润率扩张，2024年至2027年总计约60个基点，由生产力计划、网络优化和供应商计划驱动 [61] - 损耗将继续改善，但美元贡献可能小于其他生产力计划，公司专注于通过精益原则持续消除浪费 [61][62] 问题: 新业务渠道更新，当前赢得新业务的竞争环境，以及传统与天然的差异 [65][66] - 项目（如临时分销）与渠道（如品类扩张或新客户）有区分，渠道在天然和传统方面都很强劲 [66] - 公司采取严格的审查流程，评估盈利能力和可持续性，竞争基础通常是帮助客户差异化的产品、服务或项目，而非单纯价格 [67] 问题: 私人品牌战略更新，天然与传统的机会差异，以及当前销售占比 [70][71] - 私人品牌是增长和为客户创造价值的机会，当前渗透率低于行业水平，新领导已就职 [71] - 机会存在于好、更好、最好各个层级，组合针对不同商店类型进行细分，是长期增长领域 [71][72] 问题: 如果行业增长加速，天然有机销售是否会加速 [75][76] - 公司外部分析指出天然有机和特色类别为中个位数增长，UNFI的增长取决于其客户相对于平均水平的表现以及UNFI的服务有效性，10%的增长包含大量将年度化的项目工作 [78] 问题: 如果传统竞争环境进一步恶化对公司业务的影响 [79][80] - 行业并非只有两极分化，创新零售商通过控制成本、组合创新和独特卖点表现出色，公司的战略是成为这类零售商的首选合作伙伴 [80] - 商品销售努力旨在通过谈判更好的成本和支持供应商投资来帮助客户，宏观趋势下仍有赢家 [82][83] 问题: 达到2.5倍杠杆率后的资本分配策略，是否考虑股东回报 [89] - 2026年目标是去杠杆至2.5倍或以下，2027年至2.0倍或以下，当前自由现金流生成将优先用于减少债务 [90] - 第一季度资本支出较低是设计安排，全年2.5亿美元展望保持不变，用于维护、现代化、安全、技术和增长投资 [91]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为78亿美元，与去年同期大致持平[14] - 调整后EBITDA为1.67亿美元，同比增长近25%，利润率为2.1%，同比提升40个基点[16] - 调整后每股收益为0.56美元，去年同期为0.16美元[16] - 自由现金流为使用5400万美元，较去年同期改善约1.05亿美元[17] - 净杠杆率环比下降至3.2倍，较去年同期下降整整1倍[18] - 毛利率为13.4%，同比提升20个基点[16] - 运营费用率为12.7%，去年同期为12.9%[16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 天然和有机产品部门销售额增长11%，主要由客户表现、现有客户的新业务项目以及品类长期强势驱动[14] - 传统产品部门销售额下降约12%，主要由于网络优化努力，特别是提前完成的阿伦敦配送中心转型[15] - 零售总销售额下降5%，部分原因是过去12个月的关店，同店销售额下降3%[15] - 批发通胀率约为3%，单位销量下降约5%，但产品组合积极[15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过价值交付办公室、网络优化和精益日常管理等举措提升有效性和效率[5][9][10] - 战略重点是为客户和供应商增加价值，包括重塑和加强商品销售能力、发展自有品牌组合[7][8] - 正在部署供应链技术RELEX，预计本财年末完成全网络推广，以利用AI平台预测需求、避免浪费和减少缺货[10] - 网络优化行动加速完成，旨在通过战略性布局的设施服务客户，同时消除冗余和浪费性成本[11] - 目标市场为900亿美元的食品零售市场，公司致力于成为行业最具价值的合作伙伴[5][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍然高度动态，传统杂货商面临挑战，但创新和差异化的零售商正在强劲增长[35][36] - 对实现全年展望充满信心，预计天然产品长期将以中个位数增长[40][54] - 传统业务环境充满挑战，消费者压力、SNAP福利延迟以及折扣定位的有效性带来压力，但零售商正在通过创新和差异化应对[39][51] - 网络优化虽然压制了总收入增长，但支持了盈利能力和自由现金流的改善[15][20] 其他重要信息 - 第一季度末已在34个配送中心实施精益日常管理，环比增加6个设施[10][19] - 吞吐量（供应链生产率关键指标）同比提升超过2%，较2024年第一季度提升近10%[16] - 在佛罗里达州萨拉索塔新的自动化天然产品配送中心启动运营，以应对该地区的强劲需求[12] - 计划在下周的投资者日详细介绍关键能力建设[13][69] - 资本支出指引维持在2.5亿美元，专注于安全、现代化和增长投资[20] - 网络优化行动（包括阿伦敦、韦恩堡、比林斯和俾斯麦）对第二季度的顶线和调整后EBITDA将有全面影响[56] 问答环节所有提问和回答 问题: 天然业务增长驱动因素和填充率机会 - 天然业务增长强劲，下降规模呈积极趋势，主要因大客户给予更多业务，从而提升效率[25] - 填充率稳固且持续改善，得益于技术重新引入、RELEX实施、精益日常管理以及更本地化的管理结构，预计仍有提升机会[27] 问题: 传统业务EBITDA利润率潜力 - 第一季度传统业务EBITDA利润率受益于网络优化、供应商计划和临时采购收益，展望主要反映网络优化、供应商资金增长、持续减损管理以及精益和间接成本管理举措[28] - 战略上，通过为客户创造价值，EBITDA利润率有很长的持续改进跑道[30] 问题: 毛利率可持续性及网络优化贡献 - 毛利率提升主要由天然业务强劲增长、供应商资金和减损管理推动，部分临时采购收益被视为次要和暂时，167百万美元EBITDA可视为正常化运行速率[33] - 未来毛利率增量机会来自商品销售、专业数字服务、品牌等能力建设，有助于改善产品组合[34] 问题: 零售竞争环境 - 竞争环境激烈，折扣业态具有竞争力，刺激了大量零售创新，创新和差异化的零售商正在增长，行业整体健康但竞争激烈[35][36] 问题: 传统业务表现及消费者健康度 - 传统业务疲软主要源于网络优化，此外消费者状况波动、SNAP延迟以及竞争也带来压力，零售商正通过提升关键价值商品竞争力、产品组合创新和独特卖点应对[39][51] - 天然业务环境增长非常强劲[40] 问题: 网络攻击后客户流失情况 - 客户流失情况与上一季度相比无变化，有一家南部客户加入，一家中西部上游客户离开，公司专注于尽力服务客户以维持客户保留[42] 问题: 采购收益的可持续性及细节 - 未在2026年或2027年展望中建模任何采购收益，视其为暂时和次要的，部分收益被其他动态抵消，策略是与供应商建立战略伙伴关系以保持客户竞争力[47] - 采购收益涉及多种类别，部分与关税和普遍通胀（仍在2.5%-3%范围）相关[48] 问题: 传统业务核心销售压力及促销活动 - 传统业务核心销售压力主要来自消费者状况、SNAP问题和折扣定位，零售商通过提升关键价值商品竞争力、产品组合创新和发挥独特优势应对[51][52] - 若行业竞争进一步恶化，公司战略是成为差异化零售商的合作伙伴，而非单纯价格竞争，并帮助客户实施更差异化的策略[80][82] 问题: 天然业务增长广泛性及行业展望 - 天然业务增长是零售商逐个的故事，包括项目工作和品类长期健康，行业被视为中个位数增长者，公司期望在其中有力竞争[54][55] - 销售展望中点为持平，反映天然业务基础增长预期与长期行业平均（中个位数）相似，季度间受网络优化和项目工作年度化影响[56] 问题: 未来利润率改善及减损贡献 - 当前展望要求2026年利润率扩张35个基点，2024年至2027年约60个基点，主要由大型生产力项目、网络优化和供应商计划推动，减损仍有贡献但金额可能小于其他生产力项目，重点是通过精益持续消除浪费[61][62] 问题: 新业务渠道及竞争环境 - 项目渠道（如协助零售商进入新市场）和常规渠道（如处理新品类或新客户）均强劲，但公司有严格的审查流程，评估盈利能力、可持续性和客户价值，竞争基础通常是帮助客户差异化的产品、服务或方案，而非单纯价格[66][67] - 竞争环境在传统和天然方面都很强劲[67] 问题: 自有品牌战略更新及销售占比 - 自有品牌是重要机会，新领导上任，渗透率未达行业水平，有增长和为客户创造价值的机会，产品组合针对不同商店类型细分，涵盖好、更好、最好各个层级[71][72] 问题: 天然业务销售与行业增长的关系 - 公司增长取决于其客户相对于行业平均的表现以及公司服务客户或获取新客户的有效性，在包含大量项目工作的+10%增长基础上，可自行预测，公司期望在品类中有力竞争和表现[78] 问题: 资本分配策略及杠杆目标 - 2026年目标是去杠杆至2.5倍或以下，2027年至2倍或以下，资本分配和自由现金流应用完全专注于去杠杆和减少债务[90] - 第一季度资本支出较低是设计如此，全年2.5亿美元展望保持不变，包含维护、现代化、安全、技术和自动化增长投资[91]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为78亿美元，与去年同期大致持平[14] - 调整后税息折旧及摊销前利润为1.67亿美元，同比增长近25%，利润率为2.1%，同比提升40个基点[16] - 调整后每股收益为0.56美元，去年同期为0.16美元[16] - 自由现金流为使用5400万美元，较去年同期改善约1.05亿美元[17] - 净杠杆率环比下降至3.2倍，较去年同期下降整整1倍[18] - 毛利率为13.4%，同比提升20个基点[16] - 运营费用率为12.7%，去年同期为12.9%[16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 天然产品部门销售额增长11%，主要由客户表现、现有客户的新业务项目以及天然、有机和特色产品的长期强势所驱动[14] - 传统产品部门销售额下降约12%，主要由于网络优化努力，特别是阿伦敦配送中心的提前退出[15] - 零售总销售额下降5%，部分原因是过去12个月的关店，同店销售额下降3%[15] - 批发通胀率约为3%，单位销量下降约5%，主要由网络优化驱动，产品组合在本季度为正面[15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务的总目标市场规模为900亿美元[5] - 天然、有机和特色产品类别被视为中长期中个位数增长[41][54] - 传统零售环境竞争激烈，折扣业态表现强劲，但创新和差异化的零售商仍在增长[36][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点是为客户和供应商增加价值，同时提升公司运营的有效性和效率[6][7] - 商业组织正在重振和加强商品销售能力，作为客户的竞争优势[8] - 供应链技术RELEX已在大约一半的分销网络部署，预计本财年末完成剩余部分[10] - 精益日常管理已在34个配送中心实施，并在安全、质量、交付和成本等关键绩效指标上看到改善[10][18] - 继续优化网络，包括加速退出阿伦敦等配送中心，并启用新的自动化天然产品配送中心[11][12] - 自有品牌业务被视为重要增长机会，已任命新领导，目前渗透率未达行业水平[8][71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 运营环境仍然高度动态，传统杂货商面临挑战[6] - 消费者面临压力，政府补充营养援助计划的中断也带来了短期波动[40] - 对实现全年展望充满信心，预计销售额在316亿至320亿美元之间，调整后税息折旧及摊销前利润在6.3亿至7亿美元之间，自由现金流约为3亿美元[19][20][21] - 目标是在本财年末将净杠杆率降至2.5倍或以下，并在2027财年降至2倍或以下[22][90] 其他重要信息 - 公司将于下周举办投资者日，详细介绍关键能力建设[12][19] - 资本支出展望维持在2.5亿美元，侧重于安全、现代化和增长投资[21] - 公司对网络优化和精益管理等举措带来的持续改善机会持乐观态度[11][30] - 客户流失率在网络安全事件后保持稳定，仅有个别客户变动[42] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于天然部门增长驱动因素和填充率机会 - 天然部门增长强劲，部分得益于为大客户处理更多业务，导致平均订单规模呈积极趋势[25] - 填充率表现坚实且持续改善，得益于技术重新引入、RELEX系统部署以及精益日常管理，预计仍有提升机会[26] 问题: 传统业务税息折旧及摊销前利润利润率潜力 - 第一季度传统业务利润率提升受益于网络优化、供应商计划和暂时性采购收益，但后者被视为次要和临时性[28] - 长期来看，通过持续改善执行、服务、计划和商品销售，税息折旧及摊销前利润利润率有望继续提升[30] 问题: 毛利率可持续性及网络优化贡献 - 毛利率提升得益于天然部门增长、供应商基金、损耗管理以及部分临时采购收益，但公司未将后者纳入展望[33] - 将167亿美元的调整后税息折旧及摊销前利润视为季度的正常化运行速率[33] 问题: 零售竞争环境 - 零售环境竞争激烈，折扣业态因消费者压力而表现强劲，但创新和差异化的零售商仍在增长[36][37] - 行业整体健康，竞争推动了创新[37] 问题: 传统部门销售表现及消费者健康状况 - 传统部门销售疲软主要源于网络优化，此外消费者环境波动、政府补充营养援助计划中断以及竞争激烈也带来影响[40] - 天然部门环境依然强劲，长期增长预期为中个位数[41] 问题: 网络安全事件后客户流失情况 - 客户流失情况与上一季度相比无变化，仅有一家南部客户加入和一家中西部上游客户离开，客户保留情况极佳[42] 问题: 采购收益的可持续性和具体类别 - 采购收益未被纳入2026或2027财年展望，被视为临时性和次要因素，可能涉及关税和普遍通胀[47][48][49] 问题: 传统部门核心销售压力及促销环境 - 传统部门的核心压力主要来自消费者状况和折扣定位的有效性，零售商正通过关键价值物品竞争、产品组合创新和独特卖点来应对[51][52] 问题: 天然部门增长广泛性及行业观点 - 天然部门增长强劲且广泛，包括客户表现、项目工作以及品类的长期健康，公司预期在该行业中长期保持中个位数增长[54][55] 问题: 全年销售展望构成 - 第一季度销售表现符合全年展望中点，展望反映了天然部门中个位数增长预期，并考虑了网络优化和客户项目变动的时间影响[56][57] 问题: 损耗改善对利润的贡献 - 损耗改善仍是利润贡献的一部分，但相对于其他生产力计划，其美元贡献可能较小，公司将持续致力于通过精益管理减少浪费[60][61][62] 问题: 新业务渠道和竞争环境 - 新业务渠道在天然和传统领域均表现强劲，但公司采用严格审查流程，注重盈利性和可持续性，竞争基础在于提供差异化产品和服务而非单纯价格[66][67] 问题: 自有品牌战略更新和销售占比 - 自有品牌是重要增长机会，已任命新领导，目前渗透率低于行业水平，公司将专注于在好、更好、最佳三个层级以及不同零售业态中增长[69][71][72] 问题: 天然部门销售增长与行业增速的关系 - 公司增长部分受项目工作推动，这些项目将在此后几个月年度化，公司预期在天然品类中继续保持强劲竞争力[78] 问题: 传统行业竞争加剧对业务的影响 - 公司战略是服务于通过差异化策略（如成本控制、产品创新、独特卖点）取胜的创新型零售商，而非单纯价格竞争的客户，并认为通过改善采购和供应商投资可以支持客户[80][81][82] 问题: 资本分配策略和股东回报 - 当前首要目标是去杠杆化，计划在2026财年末将净杠杆率降至2.5倍以下，2027财年末降至2倍以下，自由现金流将优先用于减少债务[89][90]

业绩总结 - 第一季度净销售额为78.40亿美元，同比下降0.4%[14] - 调整后EBITDA为1.67亿美元，同比增长24.6%[14] - 调整后每股收益（EPS）为0.56美元，同比增长250.0%[14] - 自由现金流改善至负5400万美元，相较于去年同期的负1.59亿美元有所提升[14] - 公司在Q1 FY26的净损失为4百万美元，同比增加16百万美元[51] - FY2024第一季度净亏损为3900万美元，第二季度为1400万美元，第三季度为2000万美元，第四季度为3700万美元，总计为11000万美元[63] 财务状况 - 净负债同比减少3.31亿美元，降至18.97亿美元[30] - 净杠杆比率下降至3.2倍，同比下降1.0倍[30] - 公司的可用流动性为1,275百万美元，较前一季度的1,174百万美元有所增加[4] - 公司的总债务（GAAP）为2,104百万美元，较去年同期的2,265百万美元减少[2] - 公司的净债务为2,064百万美元，较去年同期的2,228百万美元减少[2] - 公司的净杠杆比率为4.0倍，较前一季度的4.2倍有所改善[3] 未来展望 - 预计2026财年净销售额在316亿美元至320亿美元之间[36] - 预计2026财年调整后EBITDA在6.3亿至7亿美元之间[36] - FY2024的长期债务为20.81亿美元，FY2025预计将减少至19.59亿美元[70] - FY2024的净杠杆比率为4.0倍，FY2025预计将降至3.3倍[70] 运营与管理 - 第一季度销售增长受到网络优化措施影响，减少约3%[15] - 继续推进精益管理，新增6个配送中心实施精益管理，总数达到34个[40] - 资本支出预计在Q1后将增加，计划在2026财年内使用2.5亿美元进行资本投资[54] 其他信息 - Q1 FY26的自由现金流为-54百万美元，同比改善105百万美元[51] - 公司的折旧和摊销费用为77百万美元，同比减少3百万美元[51] - FY2024的调整后EBITDA为117百万美元，第二季度为128百万美元，第三季度为130百万美元，第四季度为143百万美元，总计为518百万美元[63] - FY2025第一季度的调整后EBITDA为134百万美元，第二季度为145百万美元，第三季度为157百万美元，预计总计为552百万美元[64] - FY2024的利息支出为1.62亿美元，FY2025预计为1.61亿美元[64]