涉及的行业与公司 * 公司为Certara (NasdaqGS:CERT) 一家专注于生物模拟领域的公司 业务包括软件和服务 [1] * 行业为生物制药研发 特别是生物模拟 监管咨询和定量系统药理学领域 [3][12][30] 核心观点与论据 客户需求分层表现 * Tier 3客户（生物技术公司）表现强劲 特别是在生物类似药服务领域实现两位数增长 部分抵消了Tier 1大药企客户的疲软 [3] * Tier 1大药企客户出现决策延迟和项目推迟 在监管业务中最为明显 这种疲软已延续至第四季度 但近期成交率有所改善 [4][5] * 第四季度预订量预计将环比增长 但由于Tier 1客户的决策缓慢 季节性因素不如往年明显 [5] 软件与服务业务表现分化 * 软件业务粘性高 续订率非常高 2025年迄今有机软件收入符合计划预期 表现稳定 [6][7] * 服务业务波动性更大 受整体市场状况影响 从预订到收入转化需要几个季度 当前市场情绪导致服务预订量波动 [8][9] * 服务业务管道饱满 将积压订单转化为收入是亮点 第三季度服务收入按计划达成 但将管道转化为预订量是需要关注的点 [10] 监管环境与市场动态 * 监管背景复杂 因FDA存在人员不确定性 今年迄今批准的药物数量少于去年 这影响了公司的监管业务和部分生物类似药服务 [12][13] * FDA关于非动物测试方法的指令为业务提供了顺风车 特别是对SimCip和定量系统药理学业务有利 公司期待进一步的指导细则以推动更高增长率 [13][14] * 公司服务业务的表现在历史上会滞后于CRO同行约一至两个季度 因此市场复苏的积极评论最终将成为公司的顺风车 [11] 软件产品战略与创新 * Certara Cloud采用情况良好 通过单点登录提高软件产品知名度并增加交叉销售机会 恰逢公司推出三款新软件产品（Phoenix Cloud, Pinnacle Enterprise, Certara IQ） [15][16] * 推出Phoenix的云版本 内含AI功能等桌面版没有的增强特性 旨在吸引客户从桌面版迁移至云版本 公司对此有定价权 预计将成为2026年的增长催化剂 [16][17][18] * 云版本收入确认方式从一次性变为分期确认 但通过更高的定价和全年错峰续订来抵消其带来的潜在阻力 [19][20] * SimCip（核心生物模拟软件）是增长最快的产品之一 2025年增长强劲 通过模块扩展用例和用户群 [22] * 收购Comaxon进展顺利 整合顺利 其利润率即将与公司平均EBITDA利润率持平 通过向Certara更广泛的客户群介绍Comaxon产品组合以及将其与原有产品D360结合 创造了销售机会 [23][24][25] 财务指标与盈利能力 * 净收入留存率符合计划 但处于计划区间的低端 第三季度有机软件收入增长6% 贡献了104的NRR 新生物技术公司贡献约200个基点 价格扩张和现有客户的新业务贡献4% [27][28] * 软件提价持续 但Phoenix等产品存在席位许可减少的情况 部分归因于药企裁员 同时Phoenix云版本的推出有望释放被压抑的需求 [28] * EBITDA利润率处于峰值以下但稳定或改善 第三季度研发费用增长24% 公司进行了计划的软件投资 同时通过谨慎分配支出和服务团队高利用率 达到了EBITDA利润率指引的高端 [42][43] * 毛利率改善得益于软件业务占比提升和服务团队的高利用率 销售和管理费用增长与销售额增长保持一致 公司对各项费用控制良好 [42][43] * 长期来看 随着软件和服务业务实现两位数增长 预计利润率将随之扩张 [46] 人工智能战略与效率 * 公司在AI方面具有先发优势 2022年收购Viasa后持续将AI嵌入软件产品 已推出生成式AI监管写作工具Coauthor和AI驱动的QSP软件Certara IQ [30][31][33] * AI通过多种方式货币化：对AI产品直接收费 作为云版本溢价的一部分 以及通过提高内部效率（如软件开发效率 使公司能在一个季度内推出三款新软件） [33][34] * AI工具带来内部效率提升 例如在需求旺盛的QSP服务领域 AI工具使团队能在现有人员基础上承接更多项目 [35] * 公司将AI视为竞争优势和顺风车 认为技术融合有利于公司在药物研发技术领域的市场领导地位 [57] 资本配置与并购 * 关于是否剥离监管服务业务的决定将于年底前公布 资本配置将平衡并购（优先考虑软件资产）和股票回购 [48][49] * 并购记录良好 Comaxon和Applied BioMath的收购均成功整合并加速了增长 特别是在QSP领域 Applied BioMath的收购使公司拥有业内最大的QSP业务 并在2025年成为增长亮点 [51][52] * 并购方法侧重于估值合理且能通过已有合作关系快速实现收入协同效应的标的 [53] 其他重要内容 * 软件和服务业务紧密关联 生物模拟软件采用的增加预计将伴随对专家服务的需求增长 [40] * 商业团队重组后表现良好 特别是在针对资金充足的生物技术公司方面成效显著 [55] * 公司预计2026年将继续投资研发 并利用AI能力提高投资效率 [45]