核心观点 - 白酒行业进入存量博弈的良币时代，品质是入场券，关系成为核心护城河 [4][5] - 酒庄DTC模式本质是关系营销，通过直达消费者构建深度用户连接，对抗名酒垄断 [3][5] - 以150个超级客户为最小可行性模型，实现从交易到关系、从规模到价值的转变 [3][40] 行业痛点与模式转变 - 传统深度分销模式已失灵，拼品质难破同质化困局 [4][5] - DTC模式成为白酒酒庄必然选择，核心是从经营产品转向经营关系 [4][5] DTC模式战术支撑 产品策略 - 构建基础款（占比30%）与关系款（占比70%）的产品矩阵 [6] - 基础款定位价格亲民（100-300元/瓶），用于新客户体验，案例如山西黎侯宴酒庄初心系列新客户复购率达40% [6] - 关系款聚焦定制化、共创化、主题化，包括定制酒、共创酒、主题酒、封坛酒等类型 [7] 体验设计 - 通过“亲手摘酒”场景解决真实性信任，形成感官证据链 [10][11] - 通过“存新喝老”场景解决价值感信任，让客户理解价格差异 [12][13] - 通过“封坛仪式”场景绑定人生喜事，提升客户情感成本 [16][17] - 通过“家宴品酒”场景构建非商业社交场，嵌入客户社交生活圈 [18][19] - 设计“拍照分享”场景作为体验价值终极验证，形成增长飞轮 [21][22][23] 传播策略 - 内容战略聚焦拍摄《150个朋友的故事》系列纪实短片，每支3-5分钟 [26] - 打造庄主IP，分享酿酒日常、行业洞察及客户互动，传递真实形象 [26] - 激励UGC，案例如安徽焦陂酒海庄园客户分享带来8位新客户咨询，其中2人成为超级客户 [27] - 线下通过本地文化活动、公益活动及口碑传播融入本地生活 [27] 组织架构与考核 团队重构 - 庄主角色转变为首席关系官，亲自维护核心超级客户 [27] - 客户关系经理核心职责包括维护客户档案、组织体验活动、运营社群及推动裂变 [27] - 设立内容专员负责品牌内容创作与社交账号维护 [27] - 酿酒师兼任首席体验官，参与体验活动并收集客户反馈 [28][29] 考核体系 - 超级客户指标包括数量增长率（目标年增30%）、复购率（目标≥80%）、推荐率NPS（目标≥50分） [30] - 体验指标包括活动参与率（目标年均≥3次）、满意度（目标≥90分）、共创参与率（目标≥60%） [31] - 传播指标包括UGC数量（目标月≥15条）、内容曝光量（目标月≥10万次）、新客户转化率（目标≥30%） [32] 未来演进方向 价值共生平台 - 文化平台层面，建立文化展厅、开设美学课程、举办诗酒活动，案例如李渡酒业年均吸引游客逾10万人次，约30%转化为消费者 [34] - 社交平台层面，建立超级客户资源库、举办资源对接会、搭建线上平台，促进客户间商业合作 [35][36] - 公益平台层面，发起行业及本地公益项目，发布公益报告，提升品牌社会口碑 [37][38] 发展三大方向 - 从产品驱动转向关系驱动，评估标准从出货量转向用户终身价值LTV和推荐率 [41] - 从规模竞争转向价值竞争，重点在于提供情感体验、圈层认同等非货币价值 [41] - 从孤立经营转向本地共生，与农业、旅游业、手工业深度融合，绑定本地发展 [42]