白酒行业调研纪要关键要点总结 一、 行业与市场概况 * 白酒行业在2026年春节后（腊月至元宵节）整体回款进度普遍滞后于2025年同期，动销呈现分化，库存处于高位，批价承压[1] * 调研主要聚焦于湖南市场及徽酒（合肥区域）市场，涉及主流全国性品牌及区域品牌[2][27] 二、 回款与发货进度 * **全国性品牌（湖南市场）**：茅台回款与到货接近，普飞进度约33%[2]；五粮液回款约40%，发货约30%[2]；国窖1573、洋河、汾酒、酒鬼酒（内参/酒鬼系列）回款仅20%-30%[1][2]；水井坊按自然年口径回款约10%[2] * **区域品牌（徽酒市场）**：古井贡酒回款约43%-45%，迎驾贡酒回款约47%，口子窖回款不足30%[27] * **整体节奏**：多数品牌回款与发货节奏慢于2025年同期[1][2] 三、 渠道库存水平 * **库存处于高位**：国窖、洋河、汾酒、水井坊、酒鬼等品牌渠道库存普遍在2-3个月[1][3][4] * **库存相对良性**：茅台普飞库存约10天；五粮液普五库存约25天（不到1个月）[1][3] * **徽酒库存**：迎驾贡酒库存较2025年同期略多；口子窖库存较2025年同期高出约百分之十几[28][29] 四、 动销表现（销量口径） * **增长品牌**：茅台普飞动销为中个位数增长；五粮液1-2月合并口径增长约3%-4%；汾酒玻汾增长约3-4个点[5] * **下滑品牌**：国窖1573下滑接近25%；洋河海天梦合计下滑约14%-15%；汾酒青花系列下滑约10%出头；水井坊整体下滑约14%-15%；酒鬼酒内参下滑接近20个点[1][5] * **徽酒动销**：古井贡酒整体动销下滑约10%-15%；迎驾贡酒整体与2025年基本持平；口子窖动销下滑接近40%[1][30] 五、 批价与价格预期 * **茅台**：普飞当前批价约1610元，2026年全年预期运行区间为1450-1650元[1][7]；精品批价约2290-2310元；新马年生肖批价约1910-1920元[7] * **五粮液**：普五批价主要在780元上方波动，2025年最低价曾达760元[8]；1618批价比普五高约10元[8] * **其他品牌**：国窖批价在840-850元附近[1][11]；水井坊8号批价下移至267元[1][18]；汾酒青花20批价约360元[14]；酒鬼红坛批价约240-250元[20] * **徽酒价格**：古井贡酒国6、国20成交价较2025年下浮约5%-8%；迎驾贡酒D20价格回落明显，成交价约450-460元[35][36] 六、 产品与渠道动态 * **茅台改革**：2026年起精品茅台不再向所有经销商配售，改为由省区筛选少数经销商承接，1-2月新品主要通过“i茅台”销售[7] * **五粮液信任度**：2026年1-2月渠道信任度较2025年3-4月后有所修复[26] * **水井坊压力**：8号产品因公司业绩压力集中投放、经销商持续压货，导致库存累积近半年后价格崩塌[18] * **古井贡酒规格调整**：古5、古8由425ml切换为500ml，开票价有所调整但综合价格表现持平[31] 七、 经销商利润与合同目标 * **利润水平**：行业整体经销商利润微薄或收缩。洋河综合单品利润约10元[24]；水井坊8号单瓶毛利约5-10元[19]；酒鬼红坛基本无利润[21]；汾酒青花20单瓶利润约10元且可能被费用侵蚀[14] * **合同目标**：五粮液按2025年实际完成量的1.1倍签订[1][25]；洋河目标与2025年实际持平[25]；口子窖合同任务下调超20%[1][30]；国窖、茅台精品等部分品牌合同尚未明确[25] * **目标完成度**：2025年五粮液经销商年度任务实际完成度约75%-80%[26] 八、 区域与细分市场 * **低度产品**：表现存在区域差异，浙江区域动销增长，华北区域偏弱[10] * **徽酒竞争**：区域竞争加剧，渠道利润空间收缩[1]。口子窖因政策复杂导致终端不愿售卖[39]，其“尖系列”促销力度较大[40] 九、 其他重要信息 * **茅台非标**：动销个位数下滑主因是库存从2025年末的约3个月降至当前的约1个月，库存结构更轻[6] * **国窖**：3月下旬将召开销售公司股东会议，届时2026年模糊返利政策将更明确[12] * **汾酒**：玻汾提价至约41元/瓶，整箱价格480-490元区间已维持约半年，未出现疯狂放量[16] * **次高端优势**：汾酒产品的绝对利润额相较竞品已无明显优势，前期势能与其他品牌差距收敛[15]

行业与公司 * 纪要涉及的行业为**白酒行业**，重点讨论了高端及次高端白酒市场 [1] * 纪要涉及的公司包括**贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、水井坊、舍得酒业、洋河股份、今世缘**等 [2] 核心观点与论据 1. 整体市场环境疲软，动销下滑，库存压力普遍 * 2025年白酒市场普遍面临动销下滑和库存积压问题 [2] * 自中秋和国庆节后，市场进入较长淡季，尚未恢复，消费者采取即买即用策略，不再囤货 [3] * 2025年10月和11月整体动销较2024年同期有所下降，预计下滑幅度在10%至20%之间 [26] * 江苏市场2025年宴会用量减少，用酒价格下降，整体销量比2024年同期下降25%到30% [18] * 河南地区2025年白酒销售额同比减少约20% [7] 2. 主要品牌表现分化，价格体系松动 * **贵州茅台**：2025年货物已全部到位，12月增加约10%增量，普飞价格接近1,499元，线上平台出现1,300元左右低价，库存约40天 [4] * **五粮液**：2025年全年任务已在10月底完成，价格在800至805元之间，库存约十几天，专卖店库存可能达两个月左右 [4] 与2024年相比，动销下滑幅度在百分之十几左右 [5] * **泸州老窖**：至10月25日完成全年任务60%，价格稳定在855至860元之间，库存约70天 [4] 与2024年相比，动销下滑幅度在20%左右 [5] * **山西汾酒**：基本完成全年打款任务，库存约50多天，汾酒20年价格降至350元左右，波分价格降至470元（历史低点） [4] 与2024年相比，动销略有增长，大概增加几个百分点 [5] * **古井贡酒**：2025年任务完成率预计80%左右，库存较高，古20等产品价格松动 [2] 经销商层面库存约61.5亿元，总体库存应在75亿元左右 [27] 3. 区域市场表现不一，山东相对稳定，江苏、河南承压 * **山东市场**：动销整体下滑，水井坊和舍得分别下滑约10%和15%，汾酒基本持平或略增 [11] 汾酒在山东市场表现较好，处于明显上升状态 [14] * **江苏市场**：高端白酒需求下降，五粮液专卖店打款积极性不高，打款进度仅80%左右 [18] 五粮液零售终端加渠道商综合库存水平达2.5到3个月 [19] * **河南市场**：2025年销售额同比减少约20%，部分酒厂下发减少指令，导致销量减少30%至50% [7] * **安徽市场（古井贡酒）**：第三季度合肥地区及安徽市场略有增长，合肥地区增速领先于公司整体水平 [33] 4. 2026年增长预期谨慎，仅少数品牌有明确目标 * 目前只有**五粮液**初步沟通了2026年计划，预计增长10%左右，主要是对新任董事长上任及对2025年减量的补偿 [6] * **山西汾酒**规划了2026年增长目标，大约定了10%的增长率 [17] * **舍得酒业**预计2026年与2025年持平，没有增长计划 [17] * **古井贡酒**2026年具体增速目标尚未确定，预计将推出一个增程版的增长目标，可能在10%以内 [32] 5. 渠道利润微薄，依赖返利和费用支持 * 汾酒经销商利润主要依赖返利，例如470元的市场批发价基本与出货价持平，经销商只能依靠年底返利来实现盈利 [10] * 名酒主要依靠后台费用来实现利润，包括开瓶费用等反向费用，例如消费者开瓶后可获得30至50元红包 [16] * 五粮液面临毛利甚至负毛利状态，需要通过各种补贴措施缓解渠道压力 [20] 其他重要内容 1. 具体品牌与产品的详细情况 * **水井坊**：在山东市场发展良好，8号低度产品表现突出，鲁西南地区（德州、聊城、济宁）是重点市场，占总销量70%左右 [13] * **古井贡酒**：2025年加大了渠道下沉力度，增加人员配置并开发网点，但高端产品销量不理想 [35] 产品价格方面，古20消费者成交价从550元以上下降到520元左右，批发价从470-490元降至450-460元 [28] * **洋河与今世缘**：面临高库存、低价格以及消费场景未明显改变的状况，2025年三季度没有追加费用投入，四季度也未要求经销商必须达到特定回款目标 [22] 2. 库存与渠道状态 * 江苏市场茅台库存水平比2024年同期高一个月左右，目前处于1到1.5个月库存状态 [18] * 山东地区水井坊库存约2000万元，占全年任务3.5亿元中的一小部分；舍得库存量较大，占比约30%；汾酒经销商库存占比15% [11] * 古井贡酒竞品经销商渠道终端库存水平高达4-6个月 [43] 3. 厂商策略与经销商动态 * 五粮液关于2026年的打款价格、2025年的补贴以及明年的谈判价格尚无具体说法，主要涉及经销商补贴、核心终端差价补偿及1,218奖励机制 [8][9] * 古井贡酒2025年到2026年的经销商合同在七八月份已经签订，合同任务基本维持在2024年同期水平，合肥地区经销商合同任务增幅未超过10% [45] * 酒厂对经销商采取一对一人员匹配模式进行支持，目前匹配度大约为60% [40]