财务数据和关键指标变化 - 2026财年第二季度总收入为1600万美元，而2025财年同期为1310万美元 [14] - 产品收入同比增长30%至1110万美元，主要归因于一笔大型一次性客户订单 [5][14] - 服务收入同比增长6.6%至490万美元 [14] - 毛利润为450万美元，高于去年同期的420万美元 [14] - 整体毛利率为28%，低于去年同期的32% [14] - 产品毛利率为15%，低于去年同期的18%；服务毛利率为57%，高于去年同期的55% [15] - 研发费用同比增长7%至81.8万美元 [15] - 销售、一般及行政费用同比增长2%至450万美元 [15] - 利息收入同比增长27.9% [15] - 录得56.8万美元的税收优惠，主要来自限制性股票奖励 [16] - 净利润为26.4万美元，合每股0.03美元；去年同期净亏损为10.8万美元，合每股亏损0.01美元 [16] - 2026财年前六个月总收入为2800万美元，去年同期为2880万美元 [17] - 前六个月毛利润为920万美元，毛利率为33%，去年同期为880万美元，毛利率为30% [17] - 前六个月净利润为35.5万美元，合每股0.04美元，去年同期净利润为36.4万美元，合每股0.04美元 [18] - 季度末现金及现金等价物为2310万美元 [17] - 公司为超过30笔交易提供了融资条款 [16] - 公司支付了每股0.03美元的股息，并回购了15,510股普通股 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - **技术解决方案业务**：是公司收入增长的主要驱动力，产品销售额增长30%，服务业务增长7% [5][11] - **AZT PROTECT产品**：本季度签署了超过10份“登陆并扩展”新客户订单，是2025财年第二季度数量的两倍 [5] - **托管云和托管服务业务**：同比增长11% [11] - **服务业务**：客户保留率极高，推动服务板块毛利率扩张超过100个基点 [12] - **服务业务毛利率**：达到57%，同比提升200个基点 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - **OT（运营技术）安全市场**：AZT PROTECT已获得超过60家独特客户，涵盖钢铁、能源、制造、水务、制药、食品和电信等多个垂直行业 [13] - **美国市场**：技术解决方案业务是增长的主要来源 [5] - **全球市场**：与一家全球水泥制造商签署了覆盖其美国境内超过24个站点的三年期协议，并有机会拓展至其在全球的100多个站点 [7][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **“登陆并扩展”战略**：专注于在单个客户站点进行试点部署，成功后向该客户的其他站点扩展，尽管扩展阶段耗时可能比预期长 [6] - **产品差异化**：AZT PROTECT无需打补丁，且对CPU（1%-2%）和内存（16 MB）的资源占用极低，使其能够兼容资源有限的旧版操作系统（如Windows XP, 7, 10）和OT环境 [9][33] - **竞争格局**：在OT安全领域几乎没有有效竞争，主要竞争对手专注于IT（信息技术）安全，其软件通常更庞大、更耗资源，且可能选择不再支持旧版操作系统 [9][32][37] - **渠道战略**：公司正大力依赖分销商和集成商等渠道合作伙伴（目前约有10家，其中3家为主要合作伙伴）来推动销售，减少直接销售 [65][66][68] - **战略OEM合作**：正与Acronis等公司合作，将AZT PROTECT嵌入其平台，预计本财年末开始产生收入 [9][10] - **市场趋势**：市场对AI带来的威胁和内部“友好攻击”的认知度不断提高，推动了需求 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026财年成为增长之年充满信心 [12] - 服务板块的增长势头预计将在年内持续 [12] - 尽管面临复杂的销售周期和客户内部审批延迟等挑战，但公司在推进AZT PROTECT机会方面坚定不移 [6][10] - 进入第三财季一个月以来，对AZT PROTECT的部署进展感到鼓舞 [10] - 希望在下半年及整个财年实现持续的营收和利润增长 [13] 其他重要信息 - 新增董事会成员在OT行业拥有深厚经验和广泛人脉，为公司战略提供咨询 [41] - 公司正尝试推动更多付费概念验证，以增加客户承诺 [62] - 与一家领先的基于云的内容自动化服务提供商签署协议，将在其生产基础设施中部署AZT ARIA ADR [8] - 在三月为一家领先的宠物食品生产商部署了AZT PROTECT [8] - 公司产品帮助客户节省成本，例如通过减少补丁支出和延长资产寿命，据客户估计每月每厂可节省约1000美元 [28] 问答环节所有的提问和回答 问题: 管理层购买公司股票以显示信心 - 股东Mike Price询问CEO Victor Dellovo是否会像另一位股东Joseph Nerges那样购买公司股票以显示信心 [20] - Victor Dellovo回应称他多年来从未出售过任何股份，这显示了他对公司的信心，并会在想买的时候购买 [21] 问题: 全球水泥制造商合作细节 - Joseph Nerges询问关于全球水泥制造商合作的细节，包括美国站点的部署情况以及全球超过100个站点的拓展机会 [25][27] - Victor Dellovo确认已在美国部署超过24个站点，这只是第一阶段，更大的增长机会在于其拥有100多个海外站点的关联公司 [27] 问题: 客户使用AZT PROTECT的节省来源 - Joseph Nerges询问新闻稿中提到的客户每厂每月节省约1000美元的具体来源 [28] - Victor Dellovo解释节省主要来自减少补丁支出和延长设备资产寿命，从而避免了因更换系统导致的长时间停机和收入损失 [28][29] 问题: 行业与政府合规要求及竞争 - Joseph Nerges询问CISA CPG 2.0和IEC 62443等要求的来源，以及为何竞争对手难以满足 [30][31] - Victor Dellovo表示要求可能来自行业或政府，竞争对手可能选择不再为旧版操作系统软件投入以满足这些要求，而AZT PROTECT因其轻量级特性能够满足 [30][32][33][36] 问题: 新董事会成员的价值 - Will Lauber询问新董事会成员能为公司带来什么 [41] - Victor Dellovo介绍其中一位成员Jim在OT行业拥有终身经验、广泛的人脉和极高的声誉，他了解产品价值并已加入董事会，为公司提供市场战略咨询 [41][42] 问题: “登陆并扩展”战略的挑战 - Will Lauber询问“登陆并扩展”过程中延迟的主要驱动因素是预算问题还是合同问题 [43] - Victor Dellovo解释延迟主要是由于需要向客户证明其“无需打补丁”的不同方法论的有效性，需要内部支持者推动测试和部署，同时IT部门越来越多的参与也有助于加速进程 [43][44] 问题: ARIA业务的盈利门槛 - Will Lauber询问如果获得现有“登陆”站点中50%的扩展，ARIA业务是否能实现盈利或盈亏平衡 [45] - Victor Dellovo表示那将是朝着正确方向迈进 [46] 问题: 水泥制造商合作的具体站点类型 - Will Lauber询问已部署的两打站点是否包括水泥生产站点和骨料站点 [47] - Victor Dellovo确认包括了在特定预算下的站点，公司通过主协议进行服务，目标首先是装有旧软件的设备，在美国的20多个站点内仍有扩展空间，但最大的潜力在于海外的100多个站点 [47] 问题: 海外站点交易的谈判性质 - Will Lauber询问海外100多个站点的交易是“全有或全无”还是需要逐个谈判 [49][51] - Victor Dellovo认为很可能是“全有或全无”的交易，但目前下定论为时过早，他的目标是拿下全部 [51][53] 问题: AZT产品资源占用低的优势 - Brett Davidson确认对AZT产品因资源占用低而适用于旧硬件的理解是否准确 [60] - Victor Dellovo确认该理解准确 [60] 问题: 与战略伙伴及分销商合作的具体含义 - Brett Davidson询问新闻稿中“与战略伙伴及分销商合作进行多站点部署”的具体含义，是寻求承诺还是积极部署 [61] - Victor Dellovo解释这是两者的混合，既包括通过分销商向现有单站点客户进行扩展，也包括直接与已签约客户进行多站点扩展 [61] 问题: 销售渠道的构成 - Brett Davidson询问当前交易来源在内部销售和第三方渠道之间的比例 [64] - Victor Dellovo表示公司目前严重依赖渠道，尽量避免直销，主要通过过去18个月建立的渠道合作伙伴关系来获取客户 [65] - Brett Davidson进一步询问渠道合作伙伴的数量 [66][67] - Victor Dellovo表示有3家主要合作伙伴，加上大约6家较小的经销商或集成商，总共约10家，交易来源分布广泛 [68][69]

财务数据和关键指标变化 - 2026财年第二季度总收入为1600万美元，而2025年同期为1310万美元 [14] - 产品收入同比增长30%至1110万美元，增长主要归因于一个大型一次性客户订单 [14] - 服务收入同比增长6.6%至490万美元 [14] - 毛利润为450万美元，高于去年同期的420万美元 [14] - 整体毛利率为28%，低于去年同期的32% [14] - 产品毛利率为15%，低于去年同期的18%；服务毛利率为57%，高于去年同期的55% [15] - 研发费用增长7%至81.8万美元，主要用于支持AZT PROTECT的定制化部署和OEM嵌入式开发 [15] - 销售、一般及行政费用增长2%至450万美元 [15] - 利息收入增长27.9% [15] - 录得56.8万美元的税收优惠，主要来自限制性股票奖励归属产生的超额税收优惠 [16] - 净利润为26.4万美元，合每股0.03美元，去年同期为净亏损10.8万美元，合每股亏损0.01美元 [16] - 截至季度末，现金及现金等价物为2310万美元 [17] - 2026财年上半年总收入为2800万美元，去年同期为2880万美元 [17] - 上半年毛利润为920万美元，毛利率为33%，去年同期为880万美元，毛利率为30% [17] - 上半年净利润为35.5万美元，合每股0.04美元，去年同期为36.4万美元，合每股0.04美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **技术解决方案业务**：是公司收入增长的主要驱动力，提供网络、无线与移动、统一通信与协作、数据中心和高级技术安全等解决方案 [11] - **AZT PROTECT产品业务**：订单量显著增加，季度内签署了超过10份“登陆与扩张”新客户订单，是2025年第二季度的两倍 [5] 已获得超过60家独立客户，覆盖钢铁、能源、制造、水务、制药、食品和电信等多个垂直行业 [13] - **托管云与托管服务业务**：表现良好，同比增长11% [11] 服务业务毛利率同比提升超过100个基点 [12] 客户保留率极高，推动了服务业务毛利率的扩张 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：技术解决方案业务是增长的主要驱动力 [5] - **全球市场**：与一家全球水泥制造商签署了为期3年、覆盖其超过20个美国站点的协议，并有机会向其全球超过100个站点扩张 [7][27] - **运营技术（OT）市场**：公司持续调整其进入OT市场的策略，以缩短从初始“登陆”到“扩张”的时间 [8] 市场对由AI和内部“友好攻击”带来的威胁认识不断增强 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **“登陆与扩张”战略**：在AZT PROTECT业务上取得进展，例如在一家大型原材料制造商的第四个工厂完成部署 [6][7] 与一家领先的基于云的内容自动化服务商达成协议，在其生产基础设施中部署AZT ARIA ADR [8] - **产品差异化与竞争**：AZT PROTECT无需补丁，且迄今为止未发生任何漏洞 [9] 在OT领域几乎没有有效竞争 [10] 产品轻量级，CPU占用率仅1%-2%，内存占用约16MB，使其能够兼容资源有限的老旧系统（如Windows XP），而许多竞争对手的软件因过于庞大而无法满足此类环境的要求 [33][60] - **合作伙伴与渠道**：积极寻求战略OEM合作关系，特别是与Acronis的合作，目标是在本财年末开始从该关系中获得收入 [9][10] 目前主要依赖渠道合作伙伴，拥有约10家分销商/集成商，其中包括3家主要合作伙伴，旨在通过这些合作伙伴的现有客户关系推动销售 [65][68][69] - **销售流程优化**：从免费的概念验证转向更多付费的“入门套件”销售，以增加客户承诺并加速销售周期 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2026财年成为增长年份充满信心 [12] - 市场对AI和内部“友好攻击”带来的威胁认识日益增强，推动了OT安全需求 [9] - 云迁移的持续趋势和企业对后续运营支持的需求，是托管服务业务增长的主要驱动力 [11] - 尽管“登陆与扩张”过程因客户内部利益相关者协调和审查要求而比预期耗时，但这被视为复杂市场销售周期的自然组成部分，并带来了更深层次合作的机会 [6] - 对下半年及整个财年实现持续的收入和利润增长持乐观态度 [13] 其他重要信息 - 公司利用其强劲的资产负债表为客户订单提供融资，截至2026年3月31日，已为超过30笔交易延长了付款期限 [16] - 宣布将于2026年6月15日向2026年5月21日登记在册的股东支付每股0.03美元的股息 [17] - 本季度回购了15，510股普通股 [17] - 新晋董事会成员Jim在OT行业拥有深厚经验和广泛人脉，将为公司的市场战略和产品发展提供咨询 [41][42] - 公司强调其产品与CrowdStrike等专注于IT安全的端点保护产品是互补关系，而非竞争关系 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于CEO购买公司股票以显示信心 - 股东Mike Price询问CEO Victor Dellovo为何不像另一位股东Joseph Nerges那样持续购买公司股票以显示信心 [20] - Victor Dellovo回应称，他多年来从未出售过任何股份，这本身就显示了他对公司的信心，并会在想买的时候购买 [21] 问题：关于全球水泥制造商的合作细节与潜力 - Joseph Nerges询问与全球水泥制造商合作的细节，包括美国站点部署是否已完成以及全球超过100个站点的机会 [25][27] - Victor Dellovo澄清，已部署的20多个站点只是第一阶段，美国境内仍有增长潜力，但更大的增长机会在于其拥有海外站点的关联公司，目前正在洽谈中 [27] - Joseph Nerges询问客户使用AZT后声称每月每厂节省约1000美元的具体来源 [28] - Victor Dellovo解释，节省主要来自减少补丁支出和延长资产寿命，避免因更换系统导致的长时间停机和生产损失 [28][29] - Joseph Nerges询问产品需满足的CISA CPG 2.0和IEC 62443等要求是行业标准还是政府规定，以及为何竞争对手难以满足 [30][31] - Victor Dellovo表示这些要求来源不一，并指出竞争对手选择不再支持旧版操作系统（如Windows 7/10），而AZT的轻量级特性使其能在老旧系统上运行 [32][33][35] 问题：关于新董事会成员的作用 - Will Lauber询问新董事会成员能为公司带来什么 [41] - Victor Dellovo介绍新董事Jim在OT行业经验丰富、人脉广泛，熟悉产品价值，将为公司市场战略提供咨询，其加入董事会本身就是对产品的有力背书 [41][42] 问题：关于“登陆与扩张”的挑战及盈利前景 - Will Lauber询问“登陆与扩张”进程缓慢是预算问题还是合同问题 [43] - Victor Dellovo解释，这主要是因为公司无需打补丁的独特模式需要客户内部进行测试和验证，获得内部支持者至关重要 [43] - Will Lauber询问若能在50%的已登陆站点实现扩张，ARIA业务是否能实现盈利或收支平衡 [45] - Victor Dellovo表示那将是朝着正确方向迈进的一大步 [46] - Will Lauber询问水泥制造商协议中已部署的20多个站点是否包含其骨料站点，以及后续扩张是“全有或全无”还是逐个进行 [47][49] - Victor Dellovo确认已部署站点包括在特定预算下的目标站点，后续美国境内和海外站点的扩张潜力巨大，与海外公司的谈判可能以“全有或全无”的方式进行，目标是将整个销售周期大幅缩短 [47][48][51][53] 问题：关于产品技术优势及渠道策略 - Brett Davidson确认AZT产品因资源占用低而适用于老旧硬件，这一理解是否准确 [60] - Victor Dellovo表示正确 [60] - Brett Davidson要求澄清新闻稿中“与战略伙伴和分销商合作进行多站点部署”的含义，是寻求承诺还是正在进行部署 [61] - Victor Dellovo解释这是混合状态，既与现有分销商合作向终端客户扩张，也在已签约客户内部进行站点扩张 [61] - Brett Davidson询问当前交易来自内部直接销售和第三方渠道的比例 [64] - Victor Dellovo表示目前严重依赖渠道，尽量避免直销，过去18个月建立的渠道关系正带来大量客户机会 [65] - Brett Davidson询问目前渠道合作伙伴的数量及贡献分布 [66][67][69] - Victor Dellovo表示有3家主要合作伙伴和大约6家较小的经销商或集成商，总计约10家，交易来源分布广泛，公司正通过培训和活动加强与这些合作伙伴的关系 [68][69][70]

财务数据和关键指标变化 - **总收入**：2026财年第二季度总收入为1600万美元，而2025财年同期为1310万美元 [14] - **产品收入**：同比增长30%，达到1110万美元，增长主要归因于一个客户的大额一次性订单 [5][14] - **服务收入**：同比增长6.6%，达到490万美元 [14] - **毛利润**：季度毛利润为450万美元，高于去年同期的420万美元 [14] - **毛利率**：季度毛利率为28%，低于去年同期的32% [14] - **产品毛利率**：为15%，低于去年同期的18% [15] - **服务毛利率**：为57%，高于去年同期的55% [15] - **研发费用**：同比增长7%，达到81.8万美元，主要用于支持AZT PROTECT的定制化部署和OEM嵌入式开发 [15] - **销售、一般及行政费用**：同比增长2%，达到450万美元 [15] - **利息收入**：由于客户融资交易增加，季度利息收入增长27.9% [15] - **税收优惠**：记录56.8万美元的税收优惠，主要来自第二季度授予的限制性股票的超额税收优惠 [16] - **净利润**：季度净利润为26.4万美元，或每股0.03美元，而去年同期为净亏损10.8万美元，或每股亏损0.01美元 [16] - **现金及等价物**：季度末现金及现金等价物为2310万美元 [17] - **上半年业绩**：2026财年前六个月收入为2800万美元，去年同期为2880万美元 [17] - **上半年毛利润**：为920万美元，占销售额的33%，去年同期为880万美元，占销售额的30% [17] - **上半年净利润**：为35.5万美元，或每股0.04美元，去年同期为36.4万美元，或每股0.04美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **技术解决方案业务**：是公司收入增长的主要驱动力，提供网络、无线和移动、统一通信与协作、数据中心和高级技术安全等解决方案 [11] - **托管云和托管服务业务**：表现良好，同比增长11%，受益于企业向云端迁移的持续趋势以及迁移完成后对运营支持的需求 [11][12] - **AZT PROTECT产品**：订单量显著增加，季度内签署了超过10份“登陆并扩展”订单，是2025年第二季度签署数量的两倍 [5] - **客户基础**：已获得超过60家独立客户，涵盖钢铁、能源、制造、水公用事业、制药、食品和电信等多个垂直行业 [13] - **部署进展**：正在多个客户处进行多站点安装，例如在一家主要原材料制造商的第四家工厂部署 [7] - **OEM合作**：正在与Acronis等公司建立战略OEM关系，将AZT PROTECT嵌入其平台，预计本财年末开始从Acronis关系中获得收入 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：技术解决方案业务和大型客户订单推动了整体增长 [5] - **全球市场机会**：通过客户关系存在全球扩张潜力，例如与一家全球水泥制造商的协议，为在美国超过24个站点提供服务，并有机会在全球超过100个站点进行扩展 [7][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **“登陆并扩展”战略**：专注于通过初始单点部署（登陆）证明价值，然后扩展到客户组织的其他站点（扩展） [5][6] - **进展与挑战**：扩展阶段因利益相关者协调和内部审查要求而耗时较长，但公司认为这是复杂且不断变化的市场中销售周期的自然组成部分 [6] - **近期成功案例**：4月与一家全球水泥制造商签署了为期三年、覆盖美国超过24个站点的协议，年收入价值达六位数 [7] - **产品差异化与竞争优势**： - **无补丁解决方案**：AZT PROTECT无需打补丁，解决了运营技术（OT）环境中连续补丁无效的问题，并能防止由内部错误更新引发的“友好攻击” [9] - **轻量级与低资源占用**：软件占用资源极少（CPU利用率1%-2%，内存约16MB），使其能够兼容资源有限的旧系统（如Windows XP, Windows 7），而许多竞争对手的软件因过于庞大或资源密集而无法支持这些旧系统 [33][60] - **满足特定标准**：能够满足CISA CPG 2.0和IEC 62443等行业或政府要求，而一些竞争对手选择不再支持旧版软件以满足这些要求 [29][32] - **市场定位**：专注于OT安全领域，与专注于IT安全的大型厂商（如CrowdStrike）形成互补而非直接竞争关系 [36][44] - **渠道战略**：目前严重依赖渠道合作伙伴（分销商、集成商）进行销售，公司内部尽量避免直接销售，已建立约10个合作伙伴关系 [64][67][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场驱动力**：市场对人工智能（AI）带来的威胁以及内部“友好攻击”的认识不断提高，推动了网络安全解决方案的需求 [9] - **云迁移趋势**：企业向云端迁移的持续趋势以及迁移后对运营支持的日益增长的需求，推动了托管服务业务的增长 [11] - **未来展望**：公司对2026财年成为增长年份充满信心，并希望在下半年及整个财年实现持续的顶线和底线增长 [12][13] - **AZT PROTECT前景**：尽管每个客户甚至每个站点的采购流程和开发标准不同导致时间延迟，但该产品几乎没有有效的竞争，团队正在努力实现其机会 [10] - **服务业务**：基于一流的服务，客户保留率极高，服务毛利率持续扩大，预计服务板块的增长势头可以持续 [12] 其他重要信息 - **董事会新增成员**：新增了一名在OT领域拥有深厚经验和广泛人脉的董事会成员，为公司提供市场战略咨询并增强产品可信度 [41][42] - **股东回报**：公司计划于2026年6月15日向2026年5月21日登记在册的股东支付每股0.03美元的股息，并在季度内回购了15,510股普通股 [17] - **客户融资**：强劲的资产负债表使公司能够为客户订单提供融资，截至2026年3月31日，已延长了超过30笔交易的付款期限 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于CEO购买公司股票以显示信心 [20] - **回答**：CEO表示他多年来从未出售过任何股份，这显示了他对公司和未来方向的信心，但未对近期是否购买股份做出明确承诺 [20] 问题: 关于与全球水泥制造商合作的细节和机会 [24][26][27] - **回答**：已签署的协议覆盖美国超过24个站点，这只是第一阶段，在美国仍有增长潜力，但更大的增长机会在于其拥有100多个海外站点的关联公司，目前正在洽谈中 [26][47] - **关于客户节省成本**：客户反馈通过减少补丁支出和延长资产寿命，估计每月每个工厂可节省约1000美元，主要源于避免因更换系统导致的停机损失 [27][28] - **关于行业/政府要求**：CISA CPG 2.0和IEC 62443等要求可能来自行业或政府，一些竞争对手选择不再支持旧版软件来满足这些要求 [29][30][32] 问题: AZT PROTECT的竞争壁垒（资源占用与软件兼容性）[31][33][60] - **回答**：AZT PROTECT是轻量级软件（CPU利用率1%-2%，内存约16MB），可兼容资源有限的旧系统（如Windows XP），而许多竞争对手的软件过于庞大和资源密集，无法在旧系统上有效运行，因此被排除在外 [33][60] 问题: 关于新增董事会成员的贡献 [41] - **回答**：新董事在OT领域经验丰富、人脉广泛，与主要制造商（如Emerson, Siemens, Honeywell）有联系，他了解AZT产品并相信其价值，为公司提供市场战略咨询 [41][42] 问题: “登陆并扩展”战略执行中的主要障碍 [43] - **回答**：主要障碍在于让客户内部接受无需打补丁的新方法，需要找到内部支持者进行测试和验证，随着IT部门更多地参与，证明AZT能与CrowdStrike等IT端点保护产品互补而非竞争，有助于推进 [43][44] 问题: 关于水泥生产商交易的细节（站点类型、交易结构）[46][47][49] - **回答**：已部署的站点包括水泥生产厂和骨料厂，目标是那些拥有旧软件系统且预算集中的站点，通过主协议进行服务，未来在美国内部和海外（超过100个站点）仍有扩展机会，海外交易可能以“全有或全无”的方式进行 [47][49][51] 问题: 关于与战略伙伴/分销商在多站点部署方面的合作状态 [61] - **回答**：与主要分销商（如CED, Rexel, Solarparts）的合作是混合模式，包括争取新承诺和积极进行部署，公司致力于通过付费概念验证（POC）而非免费赠送来推进，以确认真实客户承诺 [61][62] 问题: 当前交易来源（内部 vs. 渠道）的划分 [64] - **回答**：公司目前严重依赖渠道合作伙伴，尽量避免直接销售，已建立约10个合作伙伴关系（3个主要，6-7个较小），交易来源分布广泛，公司正努力通过培训和区域性小型活动与渠道代表建立关系 [64][67][68][69]