Manhattan Associates (NasdaqGS:MANH) Q1 2026 Earnings call April 21, 2026 04:30 PM ET Company ParticipantsBrian Peterson - Managing DirectorEric Clark - President and CEOGuy Hardwick - Director of Equity ResearchLinda Pinne - CFO, Chief Accounting Officer, and TreasurerMark Schappel - Managing DirectorMichael Bauer - Head of Investor RelationsParker Lane - DirectorTerry Tillman - Managing DirectorConference Call ParticipantsChris Quintero - Equity Research AnalystDylan Becker - Equity Research AnalystGeorge ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为2.82亿美元，同比增长7% 若排除受云转型压缩的许可证和维护收入，总收入增长13% [20] - 第一季度云收入为1.17亿美元，同比增长24%，表现超预期，主要受强劲执行、追补的超额费用以及续约组合的流失率低于模型预测驱动 [20] - 第一季度服务收入为1.26亿美元，同比增长4%，同样超预期 [20] - 第一季度剩余履约义务（RPO）为23.5亿美元，同比增长24%，环比增长5%，表现强劲 [4][20] - RPO中约38%将在未来24个月内确认为收入，合同期限保持在约5.5-6年 [22] - 第一季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为32.4%，超预期，主要得益于强劲的云收入增长部分抵消了增加的上市投资 [22] - 第一季度调整后每股收益为1.24美元，同比增长4%，GAAP每股收益为0.82美元，同比下降4%，后者受到股票薪酬福利减少导致税费高于预期的不利影响 [22] - 第一季度运营现金流增长12%至8400万美元，自由现金流利润率为28.3%，调整后EBITDA利润率为33.1% [22] - 递延收入同比增长20%至3.56亿美元，季度末现金为2.26亿美元，无债务 [22] - 公司提高了2026年全年财务指引：总收入预期上调至11.47亿-11.57亿美元（中值11.52亿美元），同比增长7%（若排除许可证和维护流失则增长11%） [24] 调整后营业利润率中值上调至35%（此前为34.75%） [25] 调整后每股收益区间上调至5.29-5.37美元 [25] GAAP每股收益中值上调0.14美元至3.59美元 [25] - 2026年云收入中值上调至4.95亿美元，同比增长21% [26] 服务收入预期增长3%至5.18亿美元 [26] 维护收入预计下降17%至约1.08亿美元 [26] - 第一季度外汇波动对总收入同比增长带来2个百分点的顺风，对云收入同比增长带来略高于1个百分点的顺风 [19][41] 全年收入预期仍包含1个百分点的外汇顺风 [24][41] - 第一季度公司动用1.5亿美元进行股票回购，当前仍有3.5亿美元的回购额度 [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **云业务**：第一季度收入增长24%至1.17亿美元，增长加速 [4][20] 超过55%的新云订单来自净新客户 [5] 订单量在所有交易类型中均有显著改善 [5] 续约表现稳固 [5] - **服务业务**：第一季度收入增长4%至1.26亿美元，增长持续稳步改善 [4][20] 公司正在增加服务团队人员，第一季度已增加约120人，另有约70人待入职或岗位空缺 [71] - **许可证和维护业务**：作为向云转型的一部分，该部分收入持续受到压缩 [20] 2026年维护收入预计下降17%至约1.08亿美元 [26] - **AI产品（Active Agent）**：AI产品集推向市场仅一个完整季度，已拥有众多试点和付费客户，涵盖多个终端市场 [8] 第一季度对Active Agent的需求强劲 [13] 公司已有数十家客户处于不同的AI成熟度阶段 [14] - **产品组合**：第一季度订单中，除核心的Active Warehouse外，Active Omni、Active Transportation和Active Planning等产品贡献更大 [5] 产品销售的广度可能是自2022年以来最多样化的 [102] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域市场**：第一季度所有区域的订单表现均强劲 [5] 本季度最大的两笔交易来自欧洲和亚太地区 [45] - **终端市场**：公司终端市场多元化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业拥有稳固的业务基础 [6] AI试点客户也遍布多元的终端市场 [8] - **客户构成**：第一季度新客户订单保持强劲，超过55%的新云订单来自净新客户 [5] 过去五个季度在新客户获取方面表现非常强劲，但长期来看，新客户、现有客户增购/交叉销售、续约的构成比例趋向于各占三分之一 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略（Active Agent）**：公司的AI战略核心是将交互式和自主智能体直接嵌入关键用户的工作流程中 [9] 产品包括一套可立即激活的基础智能体，以及允许客户在Active平台上快速构建和部署自定义智能体的Agent Foundry [7] 公司通过90天付费试点进行市场推广，之后转为订阅 [34] 对2026年的收入影响持保守态度，预计2027年将产生更大影响 [34][62] - **平台统一化**：统一云原生、API优先的架构是公司的关键优势，能够快速部署智能体，无需复杂的外部数据湖 [7] 仓库和运输解决方案的统一降低了集成复杂性，加速了价值实现时间，并成为销售过程中的优势 [16] - **市场策略**：公司在2025年进行的提高市场有效性和加速销售速度的战略投资已开始见效，贡献了RPO的增长 [4] 市场团队在管道总额、不同规模的交易量、交叉销售/增购交易量等所有领域均看到增长 [94] - **行业竞争**：公司的胜率持续稳定在70%以上 [5] 在云和统一平台投资不足的竞争对手面前，公司拥有极高的胜率，并从竞争对手那里赢得了大量业务 [55] 公司拥有业内最强大、可扩展的订单管理系统产品 [16] - **合作伙伴关系**：通过Google Cloud Marketplace完成交易有助于减少摩擦，特别是对于在Google有承诺支出的客户，这成为交易促成因素和差异化优势 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：全球宏观环境依然动荡且多变，外部变量的清晰度有限 [3][24] 尽管环境如此，公司第一季度仍取得了优于预期的业绩 [4] - **未来前景**：公司对长期增长机会非常乐观 [17] 基于强劲的第一季度表现，公司提高了全年收入、营业利润率和每股收益展望 [24] 公司长期财务目标是实现可持续的两位数收入增长，以及相对于企业软件同行而言处于第一四分位的营业利润率 [23] - **AI机遇**：管理层认为AI是公司的重大机遇，并且公司凭借其架构和领域专业知识处于独特的获胜地位 [9] 早期客户已能通过减少加班等方式轻松证明AI智能体的投资回报率 [61] 预计AI将在2027年产生有意义的影响 [62] 其他重要信息 - **领导层变动**：公司任命Linda Pinne为新任首席财务官，她此前担任全球公司控制官和首席会计官，在公司拥有超过20年经验 [18] 原CFO Dennis Story退休 [17] - **用户会议**：Active Agent将成为下个月Momentum用户大会的焦点，会议将设有Active Agent Boot Camp，让客户亲身体验Agent Foundry [14][15] - **交易亮点**：第一季度与一家全球大型零售商签订了有史以来最大的订单管理（OMS）订单 [15][16] 另一家大型零售商因统一平台的优势而签订了大型统一的仓库和运输交易 [16] - **实施服务**：公司正在推进固定费用、固定时间的部署模式，并越来越多地采用固定费用服务，这与自动化和AI交付服务的趋势相符 [52][80] 公司的前置部署工程师团队是部署AI智能体的巨大优势，能够快速为客户创造价值 [64][65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI智能体从试点到规模化收入转化的进程，以及早期采用者让其自主运行的情况 [32] - AI智能体通过90天付费试点推广，第二季度将开始与第一季度试点客户讨论转为订阅，预计随着季度推进会持续扩大规模，对2026年收入影响持保守态度，预计2027年影响更大 [34] - 大多数智能体设计为可以自主运行，用户可以先与智能体协作，待感到舒适后允许其自主工作，公司的架构支持“无头”模式，用户界面可以是公司构建的屏幕，也可以是AI智能体 [35] 问题: 云订阅收入24%的增长中，外汇的影响有多大，以及全年外汇对订阅收入的预期影响 [40] - 第一季度外汇对云收入带来略高于1个百分点的顺风，全年整体收入也预期有约1个百分点的外汇顺风 [41] 问题: 强劲的RPO增长中，净新客户占比55%保持稳定，其背后的交易共性、时机或规模 [44] - 去年为提高各类交易量所做的投资和战略已见效，第一季度所有类型的交易量均上升，对大交易的依赖降低，最大两笔交易来自欧洲和亚太，交易规模多样，55%的净新客户占比延续了去年的成功，长期看新客户、增购/交叉销售、续约的构成趋向各占三分之一 [45][46] 问题: 固定费用服务模式的更新情况及其对2026年服务业务的影响 [47] - 交易量和交易金额的增加（包括交叉销售和增购）推动了服务业务，团队积极寻找在现有客户群中扩张的机会并取得良好成效 [48] 问题: 客户是否因AI而加速从本地部署向云迁移的现代化进程 [51] - 公司去年已观察到客户因公司提供固定费用、固定时间的部署方案以及上云后可立即使用基础智能体等因素而兴趣增加，目前约23%的本地客户已开始或完成向云转换，但仍有大量安装基础有待转换，这些转换将在公司生态系统内发生 [52][53] 问题: 强劲的RPO增长是否与ERP升级趋势有关 [54] - ERP升级继续为公司带来顺风，但更大的顺风来自那些未在云和统一平台进行投资的竞争对手，公司在争夺其现有客户时胜率极高 [55] 问题: AI智能体早期部署成果如何增强对概念验证扩展和未来收入贡献的信心 [59] - 早期客户已能轻松证明AI智能体的投资回报率，这增强了公司的信心，但鉴于仍处于早期阶段，对2026年收入预测保持保守，预计随着季度推进部署量和智能体数量将持续增长，2027年AI将产生有意义的影响 [61][62] 问题: 交易量加速对服务收入及软件/订阅与服务收入组合的影响 [63] - 公司专注于通过自动化和AI加快部署和价值实现时间，这缩短了服务项目周期，服务收入增长源于项目数量增加，包括对现有客户的积极销售以及前置部署工程师带来的新机会，该团队是公司的一大优势，能快速规模化地为客户激活智能体并创造价值 [64][65] 问题: 云收入超预期的驱动因素（如续约流失率改善、超额费用）的可持续性 [68] - 超预期受三个因素驱动：强劲执行、一次性云超额费用（非经常性）、以及续约流失率低于模型预测，鉴于宏观环境波动，对第二至第四季度的展望仍保持与上一季度披露一致的保守参数 [69] 问题: 前置部署工程师团队的组建、结构变化及影响 [70] - 该团队主要来自公司内部有经验的服务工程师和研发团队，以确保他们深刻理解产品、供应链和客户需求，从而能快速创建自定义智能体，公司已增加约120名服务人员，并计划继续增聘以满足需求 [71] 问题: AI智能体试点结束后对SaaS订阅合同的提升幅度，以及相关利润率情况 [75][78] - 提升幅度因客户使用情况和位置而异，公司未披露价目信息，AI使用涉及成本（如调用大语言模型和API），因此与每个客户的对话都是独特的 [77] AI智能体的模型设计使其利润率与现有SaaS业务保持一致 [79] 问题: 固定费用部署模式当前或预期在服务收入中的占比 [80] - 公司未对此建模，但随着在服务交付中引入更多自动化和AI，固定费用模式会越来越多，因为公司希望按成果而非工时来销售服务 [80] 问题: 客户对AI智能体基于订阅（而非纯消耗）的定价模式的接受度，以及合同期限 [83] - 定价旨在简单易懂，虽然AI基于消耗，但公司会根据概念验证和试点期间的消耗情况与客户商定一个提升幅度，这通常与客户已有的承诺消费增长相结合，避免了频繁重新定价的麻烦 [84] 问题: 通过Google Marketplace完成的大型交易的细节，包括起源、发展以及是否包含智能体 [88] - 该交易是公司有史以来最大的订单管理交易之一，通过Google Cloud Marketplace完成，这有助于减少拥有Google承诺支出的客户的摩擦，公司将其视为促成交易和形成差异化的机会，而非创造新管道的主要途径 [89] 该交易未明确提及包含智能体 [88][89] 问题: 已发布的基础智能体中，哪些客户兴趣最高 [90] - Wave Coordinator Agent和Labor Agent是客户兴趣最高、取得最多成功案例的基础智能体，每个产品中通常有一两个最受欢迎的智能体，之后客户会根据需求添加自定义智能体 [90] 问题: 市场策略变化中哪些已见效，其余如何影响未来业绩 [93] - 市场团队在所有领域（管道总额、不同规模交易量、交叉销售/增购交易量等）都看到了交易量增长，这是因为有专注于不同领域的专家，他们创造了从新客户和现有客户中获取订阅和服务收入的更多机会 [94] 问题: 宏观波动是否导致服务项目延迟，以及对公司服务业务的影响 [95] - 公司未观察到项目因宏观波动而延迟的情况，也未从合作伙伴处听闻此类情况 [97] 问题: AI智能体试点客户的总体产品消耗情况，以及这是否影响向订阅套餐转换时的初始消费预期 [101] - 客户正在所有产品中积极使用智能体，消耗量取决于使用方式和位置，公司据此与客户确定价格，目前未遇到重大挑战，一切符合预期 [102] 问题: 收入指引上调中，下限显著上调而上限微调的原因 [103] - 公司将第一季度的超预期业绩应用于各项指标，从而全面上调了指引，但鉴于仅是第一季度且宏观环境波动，公司认为保持第二至第四季度的预测参数与上一季度一致是审慎的做法 [103]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2.7亿美元，同比增长6% [10][21]；全年总收入为10.8亿美元，同比增长4% [21] - 第四季度云收入为1.09亿美元，同比增长20% [10][22]；全年云收入为4.08亿美元，同比增长21% [22] - 第四季度服务收入为1.2亿美元，恢复增长 [22]；全年服务收入为5.03亿美元，同比下降4% [22] - 第四季度剩余履约义务（RPO）为22亿美元，同比增长25%，环比增长7% [10][22]；2026年RPO目标为26.2亿至26.8亿美元，同比增长18%-20% [26] - 第四季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为33.8% [23]；全年调整后营业利润为3.87亿美元，营业利润率为35.8%，较2024年改善超过100个基点 [23] - 第四季度调整后每股收益为1.21美元，同比增长3% [10][23]；全年调整后每股收益为5.06美元，同比增长7% [23] - 第四季度经营活动现金流为1.47亿美元，同比增长40%，自由现金流利润率为52.7% [24]；全年经营活动现金流为3.89亿美元，同比增长32%，自由现金流利润率为34.6% [24] - 递延收入同比增长21%至3.37亿美元 [24]；年末现金为3.29亿美元，零债务 [24] - 2025年公司斥资2.75亿美元进行股票回购，第四季度为7500万美元 [24] - 2026年总收入指引中点为11.43亿美元，同比增长6%（若剔除许可证和维护收入的衰减，增长率为10%） [26] - 2026年调整后营业利润率指引为34.5%-35% [27]；调整后每股收益指引为5.04-5.20美元 [27] - 2026年云收入预计增长21%至4.92亿美元 [28]；服务收入预计增长3%至5.17亿美元 [28] - 许可证和维护收入衰减预计将对2026年总收入增长造成约4个百分点的阻力 [28] - 公司引入新的“四年期年化经常性收入”（ramped ARR）指标，截至2025年末超过6亿美元，同比增长23% [11][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度实现创纪录的云订单量 [5]；全年新云订单中超过55%来自新客户 [10]；第四季度超过75%的新云订单来自新客户 [10]；合同期限保持在5.5-6年，38%的RPO将在未来24个月内确认为收入 [22] - 服务业务：第四季度表现优于预期，恢复增长 [22]；公司已在1月新增约100名服务人员以支持增长 [29] - 产品更新：公司近期正式推出AI智能体（AI agents）和Agent Foundry平台 [7][13]；本季度还发布了新的履约优化模拟功能 [17] - 供应链执行应用：Active Warehouse（仓库管理）应用在功能和技术上持续保持领先，在选型过程中绝大多数潜在客户认为只有该产品能满足其需求 [18]；Active Transportation（运输管理）应用在2025年也取得了战略胜利和全球关键上线 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 垂直市场销售多元化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业均有稳固的业务基础 [11] - 第四季度赢单率保持在70%以上 [10] - 第四季度交易案例包括：一家财富100强家装公司成为Active Warehouse新客户、一家高端百货连锁成为Active Omni和Active Warehouse新客户、全球最大的医疗外科产品供应商成为Active Warehouse新客户等 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是通过平台、产品和人才方面的战略投资来加速发展势头 [6] - 在平台和产品方面，公司是供应链商务领域的领先创新者，致力于加快行业领先解决方案的实施 [7]；2025年研发团队推出了Enterprise Promise & Fulfill等新服务以及众多行业领先功能 [8] - 在人才方面，2025年重组了全球销售团队，并新增了销售领导和产品专家 [8]；聘请了新的首席运营官和首席营销官以推动增长 [8][9] - 公司强调统一平台（Unified Platform）战略，客户不再希望为仓库和运输选择独立的系统栈，而是看重单一平台优化整个供应链入站和出站流的能力 [18] - AI智能体战略：公司设计了基础AI智能体以解决仓库、运输、客服中心和商店等领域的日常问题 [14]；通过Agent Foundry，客户可以使用自然语言在Active平台内快速构建或定制自己的智能体 [7][13]；商业化策略是提供低风险的Active Agent试点项目，目标是让客户在试点完成后增加订阅 [15][16] - 公司长期财务目标是实现可持续的两位数收入增长，并在企业软件同行中保持顶尖的营业利润率 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年在动荡的宏观环境中取得了成功，第四季度和全年业绩超出预期 [5] - 业务基本面稳固，公司以加速的势头进入2026年 [31] - 新一年的销售渠道在所有产品套件中保持强劲，增长机会众多，包括增加新客户、交叉销售不断增长的统一产品组合、将本地部署客户迁移至云端以及续签首批大型Active Warehouse客户群 [13] - 管理层对云收入增长的持久性充满信心 [10] - 由于国内研发成本抵扣加速的税法变更，导致税率上升，但这同时是第四季度现金税减少1500万美元和全年现金税减少3600万美元的主要驱动因素 [24] 其他重要信息 - 公司更新了合作伙伴计划，涵盖全球系统集成商、曼哈顿专家以及谷歌和Shopify等技术合作伙伴 [9] - Active Store（门店）产品以Active POS（销售点）应用为核心，现在也嵌入了智能体AI，以帮助门店员工提高销售效率 [16] - 公司预计，随着时间的推移，新客户贡献的云订单比例将恢复到三分之一左右 [10] - 综合订阅、维护和服务利润率预计2025年同比持平 [29]；剔除许可证和维护收入衰减的影响，2026年目标意味着同比改善50个基点 [30] - 第四季度云收入包括130万美元的客户清算阻力，该因素未包含在先前的指引中 [22]；该阻力年化影响为250万美元 [100] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于云迁移（WMS）和快速续约计划的进展及对2026年模型的影响 [34] - 公司从2025年中开始推动本地部署客户向Active Warehouse迁移，已看到早期成功，渠道正在建立，部分交易已在2026年第一季度完成 [35][36] - 公司已在1月新增100名服务人员，这体现了对服务业务簿的信心 [36] - 在加快实施时间和实现价值方面取得了良好进展，这体现在一些多年期部署的加速上，并且能够以固定费用、固定时间表的方式完成迁移交易 [40] - 新披露的“ramped ARR”同比增长23%，部分驱动力是公司能够以更快的速度销售更多交易，更快地推动收入增长 [41] 问题: 第四季度自由现金流强劲，关于2026年现金税以及自由现金流与EBIT/EBITDA关系的展望 [43] - 关于现金税的评论与之前类似 [44] 问题: 第四季度RPO表现强劲的原因，包括交易时间、产品和地区分布 [47] - 第四季度的优势体现在各种产品和交易类型上，许多交易类型覆盖了整个产品套件，这增强了公司对下一年渠道的信心 [48] - RPO的连续增长和同比增长表现突出，但公司也意识到2026年是续约增加的一年，因此引入“ramped ARR”指标，让投资者能结合RPO更好地衡量增长 [49][50] - 如果坚持将所有交易都按五年期续约，RPO增长可能会更高，但公司认为允许部分交易在三年期续约以便更早提价对业务更有利 [53][55] 问题: 关于2025年续约占RPO订单的18%与2026年18%-20%的指引，是否存在保守假设或期限动态影响 [58] - 关键因素包括保守性和期限动态 [59]；如果坚持所有交易按五年期续约，续约比例和RPO同比增长都可能更高，但公司产品粘性强，客户不会流失，所有客户都会续约，因此有机会在三年而非五年后再次提价，这对公司有利 [60] 问题: 关于服务业务，公司在增加人员并指引2026年增长3%，是什么支撑了对该业务的信心 [61] - 信心来源包括：第四季度及去年全年的强劲订单增长将继续推动2026年服务业务；2025年中启动的迁移计划开始见效，渠道和交易量增加；AI智能体是重要机遇，公司拥有大量具备领域专业知识服务人员，可以快速帮助客户实现价值 [62] - 这是公司自推出云产品以来，首次有机会同时向所有云客户进行即时增销 [63] 问题: 关于新订单构成，新客户贡献在2025年很高，预计将回归正常，但2026年新订单指引仍健康，这是否意味着迁移或交叉销售加速 [68][69] - 新订单包括新客户、现有客户内的扩展以及从本地部署到云的转换 [70] - 现有客户内的扩展是一个重大机遇，公司在新客户获取方面做得很好，并且有活跃仓库客户的续约周期，交叉销售和扩展的时机已经成熟，这也是夺取市场份额的一种方式 [71] 问题: 关于服务业务展望，固定时间表的提案是否降低了风险 [73] - 公司总是尝试降低沟通的风险并采取保守态度，在所有的收入中，服务收入是最难提前一年预测的 [74] - 现有的渠道、去年和第四季度获得的新客户提供了很多清晰度，既定的上线时间表是固定的，这带来了很多明确性，围绕迁移所做的固定费用工作也可能带来服务收入的上升空间 [76] 问题: 关于RPO表现优异，新举措（如专用迁移团队、合作伙伴重点、扩展策略）是否已开始产生效果 [80][81] - 2025年实施的一些计划产生了积极影响，但大部分已关闭的渠道销售周期较长，因此主要归功于2025年之前的准备工作 [82] - 2025年所做的准备工作将为2026年带来成果，特别是在2025年下半年实施的计划 [83] 问题: 关于“ramped ARR”指标，如何影响年内云收入贡献以及对20%增长的可信度 [84][85] - “ramped ARR”是基于2025年末已售出的所有合同，计算未来四年的收入增长，不包含任何新销售，全部是已承诺收入，新销售会增加这部分承诺收入 [87] - 收入增长时间因产品而异，但过去几年的销售增长量使得每个类别逐年递增，复合推动了每年的增长 [88] - 公司的总留存率是世界级的，这增强了信心，“ramped ARR”的假设是无流失和未提价，这实际上创造了上行空间，因为提价的机会大于流失风险 [91] 问题: 关于AI智能体的货币化策略、采用势头以及对近期增长的潜在贡献 [93][94] - 公司对发布的产品感到兴奋，并认为其市场定位独特，基于真正的API驱动微服务平台 [95] - 公司从概念验证或试点开始，提供低成本、低风险的90天概念验证，配备现场部署工程师帮助客户使用标准智能体并构建至少一两个自定义智能体 [96][97][98] - 目标是让客户在试点结束后无法放弃使用，然后进行货币化，定价将采用简单的溢价模式，便于销售和购买 [98][99] 问题: 关于第四季度客户清算造成的130万美元阻力是否在指引内，以及2026年的年化影响 [100] - 该130万美元阻力发生在第四季度，未包含在之前的指引中，年化影响为250万美元，现已计入所有预测数字 [100][103] 问题: 关于服务业务的中期正常化增长率展望 [107] - 公司的服务业务具有独特的领域特定性优势，尤其是在AI智能体方面，价值在于与领域知识结合 [110] - 基于此，公司对服务业务实现中个位数增长率有信心，但不期望也不希望其达到两位数增长，重点是将云业务实现20%以上的两位数增长 [110] 问题: 关于去年提到的实施项目延迟，是否有更新，是否全部在2025年完成 [112] - 情况不一，但很大程度上没有项目停止，只是放缓，现在都已恢复部署，有些甚至超前于计划 [113] - 公司不仅提供固定费用的迁移方案，有时还主动向客户提出固定费用方案以加速完成后续配送中心的部署 [114] 问题: 2026年RPO指引中是否包含了AI智能体订阅的增量贡献 [121][122] - 公司采取了非常保守的方法，任何在AI方面的贡献都将是今天所讨论指引之外的增量 [122] 问题: 第四季度的订单有多少是第三季度延迟的补足，有多少是团队超常发挥 [123] - 第三季度订单略低于预期，但公司当时表示仍有望完成全年目标，而全年指引超出了4000万美元，因此这绝对不仅仅是季度时间问题，更是团队的出色表现 [124] 问题: 关于CIO对批准大型WMS和TMS迁移项目的情绪，以及过去6-9个月的变化 [128][129] - 情绪在过去6-9个月没有发生剧烈变化，正在进行项目的客户喜欢公司所做的一切关于加速和简化的工作，以更快获得投资回报 [129] - 公司仍看到健康的渠道，客户认识到要实现其业务战略，需要软件支持，市场上没有其他供应商能提供公司在该领域的产品，因此保持了非常高的赢单率 [130][131] 问题: 关于本季度销售组合（新客户、迁移、交叉销售）以及未来一年的演变预期 [132] - 长期来看，规则是三分之一来自新客户，三分之一来自扩展，三分之一来自迁移 [133] - 2025年55%来自新客户是卓越表现，公司希望新客户占比更高，因为这意味着夺取市场份额，但现实地看，随着新客户增加，扩展机会也增多，同时有一批成熟的客户准备迁移，因此长期来看三分之一的规则可能会重新发挥作用 [133] 问题: 关于客户迁移上云后，如何继续通过服务和领域专业知识推动增值和增销 [138] - 客户上云后，每季度会获得包含新功能的更新，公司的团队会帮助客户确定哪些功能可以立即增加价值 [138] - 最成功、从软件平台获得最大价值的客户正是那些密切关注季度更新的客户，因此相关的服务是贯穿合作生命周期的小剂量持续投入，而非过去本地部署时代可能每5或10年一次的大升级 [139][140] 问题: 在新业务优势方面，是否有特定垂直行业表现出更多吸引力 [143] - 业务非常多元化，公司在零售领域很强，但第四季度的胜利远远超出了零售范围，很高兴看到在零售以外的领域获得更多优势和主导地位 [143]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2.7亿美元，同比增长6%，全年总收入为10.8亿美元，同比增长4% [10][21] - 第四季度云收入为1.09亿美元，同比增长20%，全年云收入为4.08亿美元，同比增长21% [10][22] - 第四季度服务收入为1.2亿美元，恢复增长，全年服务收入为5.03亿美元，同比下降4% [10][23] - 第四季度剩余履约义务为22亿美元，同比增长25%，环比增长7% [10][22] - 第四季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为33.8%，全年调整后营业利润为3.87亿美元，营业利润率为35.8%，较2024年改善超过100个基点 [23] - 第四季度调整后每股收益为1.21美元，同比增长3%，全年调整后每股收益为5.06美元，同比增长7% [10][23] - 第四季度经营现金流为1.47亿美元，同比增长40%，自由现金流利润率为52.7%，调整后EBITDA利润率为34.4% [24] - 全年经营现金流为3.89亿美元，同比增长32%，自由现金流利润率为34.6%，调整后EBITDA利润率为36.4% [24] - 递延收入同比增长21%至3.37亿美元，年末现金为3.29亿美元，零债务 [24] - 2025年公司斥资2.75亿美元进行股票回购，第四季度回购7500万美元 [24] - 2026年全年收入指引中点为11.43亿美元，同比增长6%，若剔除许可证和维护收入下滑的影响，增长率为10% [26] - 2026年云收入指引为4.92亿美元，同比增长21% [28] - 2026年服务收入指引为5.17亿美元，同比增长3% [28] - 2026年调整后营业利润率指引范围为34.5%至35%，中点为34.75%，较2025年扩大约75个基点 [27] - 2026年调整后每股收益指引范围为5.04至5.20美元 [27] - 2026年剩余履约义务指引为26.2亿至26.8亿美元，同比增长18%至20% [26] - 合同期限保持在5.5至6年，38%的剩余履约义务将在未来24个月内确认为收入 [22] - 第四季度客户清算带来130万美元的云收入逆风，全年化影响为250万美元 [22][101][102] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度实现创纪录的云预订量，全年新云预订量中超过55%来自新客户 [10] - 服务业务：第四季度服务收入表现优于预期，恢复增长的时间早于原计划 [23] - 许可证与维护业务：预计2026年许可证和维护收入将对总收入增长造成约4个百分点的逆风 [28] - 维护收入预计在2026年下降19%至1.055亿美元 [28] - 硬件收入预计每季度在600万至650万美元之间 [28] - 订阅、维护和服务综合利润率预计2026年与2025年持平，剔除许可证和维护收入下滑的影响，预计同比改善50个基点 [29] - 公司引入了“四年期年化经常性收入”指标，截至2025年末该指标超过6亿美元，较2024年末增长23% [11][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司市场覆盖多元化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个细分领域均有稳固的业务基础 [11] - 第四季度竞争胜率保持在70%以上 [10] - 第四季度新云预订量中超过75%来自新客户 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为供应链商务领域的领先创新者，2025年通过战略投资强化了平台、产品和人才优势 [5][6] - 推出了首批AI智能体和“智能体工坊”，旨在通过自动化和简化流程提高生产力、投资回报率和客户满意度 [7] - 研发团队在2025年推出了新的产品，如“企业承诺与履约”，并为其供应链商务解决方案引入了多项行业领先的功能 [8] - 对全球销售团队进行了重组，并新增了销售领导和产品专家，同时聘请了新的首席运营官和首席营销官以推动增长 [8][9] - 更新了面向全球系统集成商和技术合作伙伴的合作伙伴计划 [9] - 公司的统一平台信息持续获得客户共鸣，客户倾向于选择单一的仓库和运输管理平台，以优化供应链的入站和出站流程 [18] - 公司的“Active Warehouse”应用在功能和技术的优越性上持续差异化，绝大多数潜在客户在选型过程中认为只有该应用能满足其需求 [18] - 公司近期发布了新的履约优化模拟功能，帮助客户测试和比较不同策略的结果 [17] - “Active Store”产品围绕“Active Point of Sale”应用，嵌入了智能体AI以帮助门店店员提高销售效率 [16] - AI智能体的商业化策略始于低风险的试点项目，旨在让客户轻松开启智能体应用之旅，公司相信其基础智能体、工坊的灵活性以及工程师的专业知识将促使客户在试点后增加订阅 [15][16][98][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年在波动的宏观环境中取得了成功，各项关键指标创下年度纪录 [5] - 业务基础稳固，进入2026年时整个组织势头加速 [31] - 销售渠道在各个产品套件中保持强劲，增长机会包括增加新客户、交叉销售统一产品组合、将本地部署客户迁移至云端以及续订首批大型“Active Warehouse”客户群 [13] - 公司长期财务目标是实现可持续的两位数收入增长，并在企业软件同行中达到顶级的营业利润率 [25] - 预订表现可能因大交易的数量和价值而产生波动和非线性 [25] - 公司对云收入增长的持久性充满信心 [10] - 毛保留率处于世界级水平，为增长提供了信心 [92] 其他重要信息 - 公司因美国税法变更导致的国内研发成本扣除加速，增加了税务准备金，从而提高了税率，但这同时是第四季度现金税减少1500万美元和全年现金税减少3600万美元的主要驱动因素 [24] - 董事会已批准补充1亿美元的股票回购授权 [24] - 公司预计2026年有效税率为22%，稀释后股数为6100万股 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于仓库管理系统云迁移和快速续订计划的进展及对2026年模型的影响 [34] - 公司于2025年中启动了本地部署客户向“Active Warehouse”迁移的计划，并已取得早期成功，销售渠道正在建立，部分交易已在2026年第一季度完成 [35][36] - 公司已在1月份增加了100名服务人员，这反映了对服务业务簿的信心 [36] - 结合新客户获取、迁移机会以及前向部署工程师在AI方面的努力，公司对该领域非常乐观 [36] 问题: 关于加快实施时间和实现价值时间的进展 [40] - 公司在加快实施方面取得了良好进展，这体现在一些多年期部署项目的加速上，并且公司现在能够以固定费用、固定时间表的方式完成迁移交易 [40] - 新披露的“四年期年化经常性收入”同比增长23%，部分驱动力来自于公司能够以更快的速度销售交易并加速收入爬坡 [41] 问题: 关于2026年现金税和自由现金流的展望 [43] - 管理层表示现金税情况与之前类似 [44] 问题: 关于驱动第四季度剩余履约义务强劲表现的因素，特别是新客户方面 [47] - 第四季度的强劲表现来自于多样化的产品和交易类型，包括许多新客户交易，这增强了公司对未来渠道的信心 [48] - 公司同时强调了剩余履约义务的连续和同比增长，并解释了引入“四年期年化经常性收入”指标是为了让投资者在续订周期中也能对公司增长保持信心，该指标结合剩余履约义务能更好地量化云收入增长步伐 [49][50] 问题: 关于2026年续订占剩余履约义务目标18%-20%的构成澄清 [51] - 确认18%-20%是续订在剩余履约义务目标中的占比 [52] - 管理层表示，如果坚持将所有交易都续订为5年期，这个比例可能会更高，但公司认为允许部分交易以3年期续订（从而能更早提价）对业务更有利 [53][55] 问题: 关于2025年续订占比18%，2026年指引为18%-20%，是否包含保守假设或期限动态影响 [58] - 该指引确实包含了保守性和期限动态考量，如果坚持所有交易5年续订，比例和剩余履约义务增长都可能更高，但公司产品粘性强，客户留存率高，有机会在3年时进行提价对话对公司更有利 [60] 问题: 关于服务业务增长3%指引的信心来源及历史可见度较低的问题 [61] - 信心来源于：第四季度及去年强劲的预订量将持续推动2026年服务业务；迁移计划开始产生效果，交易量增加；智能体AI为公司提供了同时面向所有云客户的即时增销机会，而公司庞大的服务团队和领域专业知识是巨大优势 [62][63] 问题: 关于2026年新预订量构成中，在新客户占比预计回归常态的情况下，增长动力是否来自迁移或交叉销售的加速 [68][69] - 新预订包括新客户、现有客户内的业务扩展以及从本地到云的迁移，业务扩展是重大机会，公司将其视为夺取市场份额，2026年将继续通过获取新客户和向现有客户交叉销售新产品来夺取市场份额 [70][71] 问题: 关于服务业务指引的风险是否因固定费用、固定时间表提案而降低 [73] - 公司始终采取保守沟通方式，服务收入在远期预测中确实较难，但当前的信心基于已提到的因素：去年和第四季度的新客户销售带来了清晰度，固定的爬坡时间表提供了能见度，迁移交易采用固定费用模式也可能带来上行潜力 [74][76] 问题: 关于第四季度剩余履约义务超预期是否得益于新举措（如专用迁移团队、合作伙伴重点、扩展销售）的早期效果，以及这些举措将如何随时间贡献 [80][81] - 2025年实施的一些计划产生了积极影响，但大部分已关闭的销售渠道周期较长，主要归功于2025年之前的团队准备，2025年所做的准备将为2026年带来成果，预计2025年下半年实施的计划将在2026年真正开始见效 [82][83] 问题: 关于“四年期年化经常性收入”指标对当年云收入贡献的可见度，以及如何支撑20%增长的可信度 [84][85][88] - “四年期年化经常性收入”仅基于已签约的承诺收入，不考虑新销售，新增销售会叠加到该承诺收入上 [87] - 收入爬坡时间因产品而异，但过去几年的销售增长量使得各年份类别都在逐步提升，复合推动了每年的增长 [89][90] - 世界级的毛保留率增强了信心，该指标假设无客户流失和无价格提升，这意味着价格提升带来的上行机会大于流失风险 [92] 问题: 关于AI智能体的货币化策略、不同智能体的定价是否一致，以及2026年客户采用率和增长贡献的预期 [94][95] - AI智能体产品具有市场独特性，基于其真正的API驱动微服务平台，无需客户先进行数据湖项目即可启用 [96][97][98] - 货币化策略始于为期90天的低风险概念验证试点，配备前向部署工程师帮助客户使用标准智能体并构建自定义智能体，目标是试点结束后客户因看到价值而订阅 [98][99] - 定价将采用简单的溢价模式，类似于产品内的其他功能，便于销售和购买 [100] 问题: 关于第四季度客户清算造成的逆风细节及2026年年度化影响 [101] - 第四季度逆风为130万美元，年度化影响为250万美元，该情况发生迅速且意外，但现已计入所有预测数字 [101][102][105] 问题: 关于服务业务中长期正常化增长率展望 [109] - 公司的服务业务具有独特的领域专业性优势，尤其是在智能体AI方面，这支撑了其中个位数增长率的信心，公司不期望也不追求服务业务实现两位数增长，重点是将云业务保持20%以上的双位数增长 [110][111] 问题: 关于去年提到的实施项目延迟的当前状态更新 [113] - 延迟的项目情况各异，但基本上没有停止，只是放缓，目前都已恢复部署，部分甚至已超前于计划，公司通过提供固定费用方案等方式帮助这些项目赶上或超越原计划 [114][115] 问题: 关于2026年剩余履约义务指引是否包含了Active Agent智能体订阅的增量预订 [121][122] - 公司采取了非常保守的会计方法，AI相关的任何收入都将是超出当前指引的增量部分 [122] 问题: 关于第四季度强劲预订量在多大程度上是对第三季度相对疲软的追补，以及团队超常发挥的程度 [123] - 第三季度预订量略低于预期，但公司当时仍预计能达成全年目标，而最终全年指引超出了4000万美元，这绝对不仅仅是季度间的时序调整，更是团队的卓越表现 [124] 问题: 关于过去6-9个月CIO对批准大型仓库/运输管理系统迁移项目的情绪变化 [129][130] - 情绪在过去6-9个月没有发生剧烈变化，客户喜欢公司加速和简化部署的努力，以更快实现投资回报，销售渠道仍然健康，公司继续保持很高的竞争胜率 [130][131] 问题: 关于第四季度新客户、迁移和交叉销售的组合，以及未来一年该组合的演变预期 [132] - 长期看，业务构成大致遵循“三分之一法则”：新客户、业务扩展、迁移各占三分之一，2025年新客户占比达55%是卓越表现，公司希望新客户占比高，因为这代表夺取市场份额，但预计长期“三分之一法则”将回归，不过所有类别都有巨大机会 [133] 问题: 关于客户迁移上云后，驱动服务增销的因素以及如何持续通过服务和领域专业知识创造价值 [138][139] - 客户上云后，每季度会获得包含新功能的更新，服务团队会帮助客户识别哪些功能能立即带来价值，这与过去本地部署时代每5或10年一次大升级的模式不同，现在服务是贯穿合作伙伴生命周期的稳定需求 [139][140] 问题: 关于新业务增长是否有特定垂直行业表现出更强吸引力 [143] - 业务增长非常多元化，不仅限于公司传统优势的零售业，在零售以外的领域也获得了更多优势和主导地位 [143]